Relevantnost teme za upravljanje prodajom. Proučavanje teorijskih osnova organizovanja sistema upravljanja prodajom za razvoj mera za unapređenje upravljanja prodajom u preduzeću koje se proučava

Pojam, uloga, savremeni principi i modeli upravljanja prodajom u maloprodaji. Analiza obima i dinamike prodaje robe u preduzeću. Poboljšanje prodaje proširenjem asortimana, unapređenjem politike cena i stimulisanjem potrošača.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Upravljanje prodajom robe u preduzeću. Značaj prodajnih usluga u efektivnoj prodaji robe. Pokazatelji efikasnosti prodaje robe u trgovini na malo. Procjena kvaliteta usluge trgovine kupcima na primjeru trgovačkog preduzeća.

teze, dodato 09.01.2017


Tehnologije upravljanja prodajom u sistemu upravljanja organizacijom. Karakteristike podrške prodaji i unapređenja prodaje u organizaciji. Razvoj mjera za unapređenje prodajne politike i stimulaciju prodaje proizvoda na primjeru IP Terleeva.

teze, dodato 25.05.2017


Komercijalni poslovi koji uključuju maloprodaju robe. Organiziranje prodaje robe na šalteru. Upravljanje prodajom maloprodajnog preduzeća na primjeru trgovine RICH. Efikasnost implementacije automatizovanog kompleksa "Eufrat - Document Flow"

kurs, dodan 20.06.2011


Primjena distribucijske politike, razvoj marketing miksa. Analiza finansijskih i ekonomskih aktivnosti preduzeća. Aktivnosti promocije prodaje. Poboljšanje strategije proizvoda i cijena. Izrada programa promocije proizvoda.

disertacije, dodato 11.06.2012


Upravljanje prodajom: koncept, suština i metode prodaje. Uloga upravljanja prodajom za aktivnosti preduzeća. Procesi projektovanja i organizacije upravljanja prodajom. Poboljšanje efikasnosti upravljanja prodajom u logističkom sistemu organizacije.

kurs, dodan 20.11.2014


Teorijsko proučavanje procesa promocije prodaje robe i analiza glavnih metoda unapređenja prodaje. Procjena sistema promocije prodaje proizvoda kompanije i razvoj mjera za unapređenje marketinga i sistema prodaje Euro+ doo.

disertacije, dodato 20.09.2011


Analiza proizvoda i eksternog okruženja organizacije FAP doo. Teorijske i metodološke osnove upravljanja prodajom. Poboljšanje sistema upravljanja prodajom. Procjena ekonomske efikasnosti mjera za poboljšanje upravljanja prodajom.

teza, dodana 13.11.2011

Prisustvo jake konkurencije koja se stalno razvija primorava organizacije da zamijene jednostavan sistem „kupi i preprodaju“ sve složenijim modelima koji uključuju i kupce i dobavljače u sferi uticaja preduzeća, sve do stvaranja jedinstvenog integrisanog lanca snabdevanja. U ovom slučaju, najvažniju ulogu ima organizacija prodajnog procesa, koji takođe postaje sve složeniji.

Podijelite svoj rad na društvenim mrežama

Ako vam ovaj rad ne odgovara, na dnu stranice nalazi se lista sličnih radova. Možete koristiti i dugme za pretragu

Drugi slični radovi koji bi vas mogli zanimati.vshm>
12514.		IZRADA MJERA ZA UNAPREĐENJE SISTEMA UPRAVLJANJA KADRIMA U KAFE IP ILIN A.YU. "SAMURAJ"	306,05 KB
	Upravljanje personalom je ciljani uticaj na ljudsku komponentu organizacije, koji se fokusira na uspostavljanje korespondencije između ciljeva organizacije i sposobnosti zaposlenih. Upravljanje osobljem se zasniva na generaliziranoj ideji o mjestu osobe u organizaciji.
11663.		RAZVOJ MJERA ZA UNAPREĐENJE UPRAVLJANJA INOVACIJAMA U NEW TECHNOLOGIES DOO	127,67 KB
	Dobijanje novih ili unapređenje proizvedenih vrsta proizvoda, načina njihove proizvodnje i zadovoljavanje tržišnih potreba društva za konkurentnim dobrima i uslugama, kao i razvijanje organizacionih i ekonomskih odnosa i interakcija u tržišnom okruženju. Objektivni preduslovi za razvoj inovativne delatnosti su potreba za povećanjem konkurentnosti proizvedenih proizvoda i preduzeća u celini; stalna želja proizvodnih preduzeća da prošire tržišta za svoju robu i na osnovu toga zadovolje...
17784.		Izrada mjera za unapređenje upravljanja kadrovima u turističkoj kompaniji "Volna-Tour"	58,68 KB
	Teorijske osnove upravljanja kadrovima. Koncept strukture upravljanja ljudskim resursima. Funkcije i metode upravljanja kadrovima. Značajke upravljanja osobljem u turističkoj kompaniji Volna-Tour. Karakteristike djelatnosti turističkog poduzeća Volna-Tour. Osobine organizacione strukture službe za upravljanje kadrovima.
20398.		Projekat mjera za poboljšanje upravljanja kvalitetom rada u Stroyinvestproekt doo, Moskva	2.79 MB
	Glavni pravci za unapređenje sistema kvaliteta u građevinskim preduzećima. Razvoj ciljeva i pokazatelja učinka kompanije u oblasti kvaliteta na osnovu zahteva potrošača. Revizija politike kvaliteta. Razvoj alata za sprečavanje nastanka nedostataka kvaliteta u građevinskim proizvodima.
5086.		Razvoj mjera za poboljšanje upravljanja marketingom kompanije Eurasia Holding OJSC	114,07 KB
	Analiza sistema upravljanja marketingom na primjeru Eurasia Holding OJSC. Kratak opis JSC Eurasia Holding. Analiza marketinških aktivnosti kompanije OJSC Eurasia Holding. Razvoj mjera za poboljšanje upravljanja marketingom kompanije OJSC Eurasia Holding.
8188.		RAZVOJ PREPORUKA I MJERA ZA UNAPREĐENJE KADROVSKO-DOKUMENTACIJSKE PODRŠKE MENADŽMENTA	97,47 KB
	S tim u vezi, dokumentacija i kadrovsko popunjavanje sistema upravljanja ljudskim resursima postaje od velikog značaja u pitanjima efikasnog rada službe upravljanja kadrovima. Organizacija rada sa dokumentima utiče na kvalitet rada upravljačkog aparata, organizaciju i kulturu rada zaposlenih u menadžmentu
17114.		UPRAVLJANJE LIČNOM PRODAJOM ZASNOVANO NA MARKETINGU ODNOSA I MODELU KOMPETENCIJA	73,82 KB
	Njegovo rešenje se odnosi na upravljanje ličnom prodajom, čija se efikasnost ne izražava toliko u prodaji robe koliko u izgradnji, održavanju i razvijanju privilegovanih odnosa sa klijentima. To je zbog činjenice da marketing odnosa postaje zaista popularan koncept u Rusiji i kompanije aktivno koriste strategije koje mu odgovaraju. Međutim, primjena koncepta marketinga odnosa u praksi zahtijeva promjenu ne samo filozofije tržišnog djelovanja kompanija, već i alata za implementaciju...
13472.		Analiza upravljanja informacijama u preduzeću kao dio razvoja strategije	928.11 KB
	Informaciju moderno društvo prepoznaje kao neophodan uslov za svaku svrsishodnu aktivnost. Informacije dostupne za brzu reprodukciju putem kompjuterske obrade pretvaraju se u najvažniji faktor društvenog razvoja društva. Informacione tehnologije su od velike važnosti za menadžere jer je osnova njihovog rada informacija. Personalni računari, laserska i optička tehnologija, mediji i razne vrste komunikacija, uključujući i satelitske komunikacije, omogućavaju institucijama...
1737.		Proučavanje metodoloških principa i rješenja korištenih u izgradnji sistema upravljanja za glavne procese organizacije Decor LTD CJSC	2.31 MB
	Celokupno osoblje preduzeća je konvencionalno podeljeno na radnike u radnji, rukovodioca radnje, poslovođe za dodavanje delova, poslovođu za montažu delova, poslovođu za završnu obradu delova, dizajnersko i rukovodeće osoblje koje snabdeva komponentnim materijalima i prodaje gotove proizvode...
19944.		Razotkrivanje suštine poslovnog planiranja i primjena teorijskih osnova pri izradi poslovnog plana za trgovinsku organizaciju	115.72 KB
	Za fleksibilan odgovor svih strukturnih odjela poduzeća na promjene tržišne situacije potrebno je više od samog operativnog planiranja. Menadžment svakog preduzeća stalno osjeća potrebu da bira. Međutim, naučnici i menadžeri velikih preduzeća smatraju planiranje kao aktivnost višeg reda i veruju da formalno planiranje pruža mnoge prednosti: pomaže menadžmentu preduzeća da razmišlja unapred; promoviše jasnu koordinaciju napora preduzetih od strane preduzeća; formira sistem ciljanja...

Klikom na dugme "Preuzmi arhivu" potpuno besplatno preuzimate datoteku koja vam je potrebna.
Prije nego što preuzmete ovu datoteku, razmislite o onim dobrim esejima, testovima, seminarskim radovima, disertacijama, člancima i drugim dokumentima koji se ne traže na vašem računalu. Ovo je vaš rad, on treba da učestvuje u razvoju društva i da koristi ljudima. Pronađite ove radove i pošaljite ih u bazu znanja.
Mi i svi studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu bićemo vam veoma zahvalni.

Da preuzmete arhivu sa dokumentom, unesite petocifreni broj u polje ispod i kliknite na dugme "Preuzmi arhivu"

Slični dokumenti

Teorijske osnove upravljanja prodajom. Funkcije upravljanja prodajom. Kontrolna funkcija je posebna funkcija. Svjetsko iskustvo u upravljanju prodajom. Organizacija prodaje u preduzeću. Predlozi za unapređenje upravljanja prodajom u preduzeću.

teza, dodana 05.05.2007


Utvrđivanje značaja sistema upravljanja prodajom u strategiji razvoja preduzeća i analiza sistema prodaje proizvoda u OJSC ChTPZ. Marketing istraživanje i izbor pravca razvoja u upravljanju prodajom preduzeća. Razvoj mreže hipermarketa.

disertacije, dodato 20.04.2011


kurs, dodan 09.09.2015


Teorijske osnove upravljanja prodajom proizvoda preduzeća. Analiza organizacije i upravljanja prodajom na primjeru OJSC "Ufamolzavod". Organizaciona opravdanost i informaciona podrška. Marketing razvoj prodajne politike preduzeća.

teza, dodana 27.02.2009


Upravljanje prodajom: koncept, suština i metode prodaje. Uloga upravljanja prodajom za aktivnosti preduzeća. Procesi projektovanja i organizacije upravljanja prodajom. Poboljšanje efikasnosti upravljanja prodajom u logističkom sistemu organizacije.

kurs, dodan 20.11.2014


Tehnologije upravljanja prodajom u sistemu upravljanja organizacijom. Karakteristike podrške prodaji i unapređenja prodaje u organizaciji. Razvoj mjera za unapređenje prodajne politike i stimulaciju prodaje proizvoda na primjeru IP Terleeva.

teze, dodato 25.05.2017


Faze procesa upravljanja prodajom: planiranje, organizacija, motivacija, kontrola. Analiza stanja tržišta hemijskih sirovina. Analiza sistema upravljanja prodajom u preduzeću i procena njegove efikasnosti, izrada mera za stimulisanje prodaje sirovina.

teze, dodato 23.03.2016

Predstavljamo vam besplatni uzorak izvještaja za diplomu na temu „Unapređenje upravljanja prodajom“.

Slajd 1

Poštovani članovi certifikacijske komisije!

Tema mog završnog kvalifikacionog rada je „Unapređenje upravljanja prodajom u maloprodajnom lancu (na primjeru maloprodajne grupe Pyaterochka x5).“

Relevantnost teme proizlazi iz činjenice da je upravljanje prodajom složen, višestruki koncept, kojem, međutim, još nije formiran općeprihvaćen pristup i čija važnost raste u kontekstu smanjenja kupovne moći. stanovništva. Neki stručnjaci na to gledaju kao na problem upravljanja, i to prvenstveno kod ljudi koji su uključeni u prodaju (uključujući odabir osoblja, motivaciju, obuku). Drugi smatraju da je upravljanje prodajom prvenstveno upravljanje prodajom. Dosta pažnje se poklanja potrebi automatizacije procesa interakcije sa kupcima, što se još naziva i upravljanjem prodajom.

Slajd 2

Svrha rada je analizirati sistem upravljanja prodajom u maloprodajnom lancu i izraditi preporuke za njegovo unapređenje (na primjeru maloprodajnog lanca Pyaterochka X5 RetailGroup).

Za postizanje cilja postavljeno je i riješeno niz zadataka.

Predmet studije je Pyaterochka doo, maloprodajni lanac preduzeća u Zelenogradu.

Predmet istraživanja je skup odnosa koji nastaju u procesu upravljanja prodajom u maloprodajnom preduzeću Pyaterochka.

Slajd 3

Tokom rada razmatrani su teorijski aspekti upravljanja prodajom u maloprodaji.

Da bi se postigao cilj, u drugom poglavlju rada analizira se sistem upravljanja prodajom u maloprodaji Pyaterochka i razvijaju se preporuke za njegovo poboljšanje.

Trgovački lanac Pyaterochka osnovan je 1998. godine. Trenutno njime upravlja X5 Retail Group i jedan je od najvećih ruskih tržišnih lanaca prehrambenih proizvoda.

Sastav i struktura radnih resursa prikazani su na slajdu.

Slajd 4

U analiziranom periodu broj zaposlenih je povećan za 14 osoba ili 13,5%. Razlog tome je rast prodajnog osoblja, dok je broj zaposlenih i menadžera ostao nepromijenjen.

Predstavimo glavne tehničko-ekonomske pokazatelje aktivnosti proučavane radnje za 2014-2016.

Ove tabele ukazuju na poboljšanje aktivnosti preduzeća u 2016. godini u odnosu na 2014. godinu. Obim prodaje je povećan za 48,14%. Broj je smanjen za 2%. Produktivnost rada je povećana za 62,4%, dok je prosječna visina plate povećana za 25,9%. Najvažniji dio preduzeća su sredstva koja karakterišu njegov proizvodni kapacitet. Ovo uključuje osnovna sredstva. Kapitalna produktivnost je povećana za 16,36%. Budući da je stopa smanjenja troškova veća od stope pada obima prodaje, bruto dobit ima tendenciju povećanja za 28,1%. Povećana je neto dobit zbog toga što su troškovi poslovanja veći od prihoda. Jedan od pokazatelja koji karakteriše efikasnost je profitabilnost. I, kao što vidimo iz tabelarnih podataka, stopa rasta ovog indikatora je smanjena.

Slajd 5

Tokom rada izvršena je analiza upravljanja prodajom u lancu Pyaterochka (na primjeru maloprodajnog lanca u gradu Zelenogradu).

Najprije je transformiran logo mreže i kreiran je novi slogan. Sada je predstavljen frazom „Ima nešto za iznenaditi!“. Njegov izgled je predstavljen na slajdu.

Drugo, povećan je broj lanaca trgovina. Tokom trećeg kvartala renovirano je 265 Pyaterochka prodavnica, što je dovelo do povećanja prodaje u lancu. Podaci su predstavljeni na slajdu.

Slajd 6

Percepcija trgovine počinje dizajnom njenog ulaznog prostora. Uzimajući u obzir analizu dizajna trgovine i ulaznog prostora, možemo istaknuti sljedeće prednosti i nedostatke predstavljene na slajdu.

Kao što se može vidjeti iz tabele, broj minusa premašuje broj pozitivnih aspekata u dizajnu ulaznog prostora, što može negativno uticati na posjećenost ovog maloprodajnog objekta.

Slajd 7

Glavni element analize u sistemu upravljanja prodajom je asortiman proizvoda. Posljednjih godina X5 je izvršio značajan posao na proširenju asortimana proizvoda, što je kompaniji omogućilo da poveća svoju konkurentnost i privuče kupce ne samo niskom cijenom, već i širokim asortimanom. Na slajdu je prikazana dinamika razvoja asortimana.

Tabela pokazuje da je u 2014-2015. povećanje dostiže 500 artikala, što je 15%. Također, prema godišnjem izvještaju lanca za 2015. godinu, broj novih proizvoda u trgovinama velikog formata je 5.300.

SAMO OVDE!

Izvještaj, prezentacija bez plaćanja unapred	besplatni primjeri	Poboljšanja besplatno	Trajanje od 1 sat	Garancija niska cijena

Slajd 8

Takođe u ovom radu izvršena je analiza upravljanja asortimanom posmatrane radnje koja se nalazi u gradu Zelenogradu.

Tokom proučavanja trenutnog stanja u upravljanju prodajom, otkriveno je da najveći udio u strukturi asortimana zauzimaju prehrambeni proizvodi (57%) sa 171 grupom proizvoda. Osnovni pokazatelji su 144 grupe proizvoda i učešće od 53%.

Slajd 9

U 2016. godini, veliki lanci su još više porasli, lideri na maloprodajnom tržištu ušli su na nova tržišta, apsorbirajući manje trgovce. U strukturi maloprodajnih formata u 2016. godini udio tradicionalne trgovine činio je 28%, udio TOP 7 trgovaca - 22,5%, ostalih lanaca maloprodaje - 26%, nelančane moderne maloprodaje 16,5%, a tržišta za samo 7%.

Glavni konkurenti Pyaterochka prodavnica su: lanac prodavnica "Magnit", "Auchan", "Metro", "Dixie" itd.

Slajd 10

Tokom rada, sproveli smo SWOT analizu za lanac Pyaterochka „X5 Retail Group“

Na osnovu SWOT analize odabrane su tri strateške alternative za kompaniju X5, koje će implementirati lanci trgovina (uključujući i onu koja se proučava u radu).

1. Strategija za jačanje tržišne pozicije;
2. Strategija razvoja tržišta (ulazak u nove regije);
3. Razvoj proizvoda

Dakle, od naznačenih strateških alternativa za razvoj X5, za trgovinu Pyaterochka, strategija jačanja njene pozicije na tržištu je od najveće važnosti i značaja. Kao što je gore navedeno, poboljšanje prodajnog sistema u trgovini korištenjem metoda kao što su merchandising i upravljanje kategorijama omogućit će, uz minimalne troškove, povećanje prometa na 15-30% (na osnovu podataka istraživanja koje je konsultantska kompanija Nielsen više puta provodila o efikasnosti mjere za racionalizaciju plasmana i optimizaciju izložene robe na prodajnom mjestu).

Slajd 11

Na osnovu sprovedene analize, u sistemu upravljanja prodajom prodavnice Pyaterochka identifikovan je značajan broj nedostataka, čije će otklanjanje pomoći povećanju prometa i zadovoljstva kupaca.

Kako bi se osigurala udobnost kupca, potrebno je na ulazu okačiti raspored odjela i na njemu prikazati lokaciju glavnih kategorija proizvoda.

Za pravilan prostorni raspored kategorija proizvoda na prodajnom prostoru potrebno je proučiti putanje kretanja kupaca.

Nakon analize distribucije maloprodajnog prostora između kategorija proizvoda i rasporeda trgovine Pyaterochka, možemo istaknuti sljedeće prednosti i nedostatke predstavljene na slajdu.

Slajd 12

Za kvalitetnu uslugu kupcima, radnji nedostaje kvalifikovano osoblje, te je shodno tome potrebno ulagati u zapošljavanje i obuku zaposlenih. Šta je za menadžment ekonomski neisplativo da radi, budući da postoji velika fluktuacija kadrova u trgovini (više od 25% godišnje).

Vrijedi obratiti pažnju i na poštivanje rokova trajanja, jer... U posljednje vrijeme povećana je količina robe kojoj je istekao rok trajanja u hali, što ukazuje da prodavci ne ispunjavaju svoje obaveze. Da bi se takvi problemi ubuduće izbjegli, potrebno je jasno pratiti rad osoblja od strane dežurnog administratora.

Na slajdu je prikazana dinamika prosječnog računa i broj mjesečnih kupovina za 2. kvartal 2016. godine.

Kao što se vidi iz prikazanih tabela, dinamika prosječnog čeka ostavlja mnogo da se poželi, broj kupovina po čeku ne raste, što znači da lanac ne koristi u potpunosti principe merchandisinga.

Slajd 13

Upotreba upravljanja kategorijama ima značajan uticaj na dinamiku trgovinskog prometa. Ovu praksu se preporučuje implementirati u trgovačkim lancima. U okviru pilot projekta autor je analizirao izgled kategorije „Hrana za bebe“ i optimizovao je u skladu sa pravilima upravljanja kategorijama. Preporučuje se da se ova praksa proširi na druge kategorije proizvoda.

Na slajdu su prikazani kalkulacije troškova za implementaciju projekta upravljanja kategorijama.

Slajd 14

Na osnovu uočenih problema predlažemo provođenje mjera za podsticanje prodaje kvarljivih svježih proizvoda. Na primjer, preporučujemo periodično, po potrebi, održavanje promocije „Proizvoda dana“. Za provedbu prve preporuke, cijena potrebnih materijala iznosit će 2160 rubalja. Uzimajući u obzir da je prosječna cijena jednog proizvoda iz kategorije „svježe“, koji podliježe zastoju, 55 rubalja, a uzimajući u obzir činjenicu da je u radnji u prosjeku 15 vrsta proizvoda „podložno zastoju“, prihodi od prodaje takve robe će se povećati u prosjeku za 825 rubalja (55 rubalja * 15).

U maloprodaji doo Pyaterochka br. 121 u Zelenogradu nudimo i sljedeće mjere za poboljšanje merchandisinga, predstavljene na slajdu.

Implementacija preporuka će doprinijeti povećanju konkurentnosti kompanije na tržištu u promjenjivim uslovima, a predložene mjere će pojačati njihov učinak. Sve će to pomoći u održavanju liderske pozicije kompanije u svom području djelovanja.

Slajd 15

Budući da moderno preduzeće tokom svog postojanja treba da prati proces promena, da razjasni da li promene idu po planu i da li ostvaruju svoje ciljeve, za to organizacija stalno proučava efikasnost upravljanja tim promenama.

Posebno treba naglasiti da je Pyaterochka u cjelini revidirala svoju strategiju. Od 2015. godine bazira se na potrošaču i njegovim potrebama. Pošto kupac kada dođe u radnju nastoji pronaći svježe proizvode, lanac je počeo sa uvođenjem proizvoda u kategoriji “svježi”.

Iz prikazanih podataka se može zaključiti da je jedinstveni višeformatni poslovni model koji su razvili menadžeri ostvario svoje ciljeve.

Shodno tome, upravljanje promjenama mreže se provodi na visokom nivou i može se smatrati učinkovitim.

Dakle, implementacija organizacijskih promjena pomaže povećanju konkurentnosti kompanije na tržištu u promjenjivim uvjetima, a predložene preporuke će pojačati njihov učinak. Sve će to pomoći u održavanju liderskih pozicija u njihovom području djelovanja.

Time je cilj rada – unapređenje procesa upravljanja ljudskim resursima – postignut.

Hvala vam na pažnji! Izvještaj je gotov.

Uvod 3

1. Teorijske osnove upravljanja prodajom 5

1.1. Pojam i suština upravljanja prodajom 5

1.2. Faktori koji utiču na upravljanje prodajom 16

1.3. Organizacijska podrška za upravljanje prodajom 20

2. Upravljanje prodajom na primjeru Tehnologiya LLC 31

2.1. Opšte karakteristike organizacije 31

2.2. Organizacija upravljanja prodajom u organizaciji 36

2.3. Analiza upravljanja prodajom u organizaciji 40

3. Poboljšanje upravljanja prodajom Tehnologiya doo 49

3.2. Razvoj sistema motivacije za zaposlene u službi prodaje 54

3.3. Unapređenje sistema popusta 57

Zaključak 61

Literatura 66

Prijave 69

Uvod

Relevantnost studije je zbog činjenice da efikasno upravljanje prodajom može dovesti posao do prosperiteta, a njegovo odsustvo može dovesti do pada. Upravljanje prodajom je složen, višestruki koncept kojem, međutim, još nije formiran općeprihvaćen pristup. Neki stručnjaci na to gledaju kao na problem upravljanja, i to prvenstveno kod ljudi koji su uključeni u prodaju (uključujući odabir osoblja, motivaciju, obuku itd.). Drugi smatraju da se upravljanje prodajom prvenstveno odnosi na upravljanje kanalima distribucije. Dosta pažnje se poklanja potrebi automatizacije procesa interakcije sa kupcima, što se još naziva i upravljanjem prodajom. Sa naše tačke gledišta, upravljanje prodajom je oblast prakse koja se formira na razmeđu menadžmenta, marketinga i same umetnosti prodaje.

Poboljšanje efikasnosti prodajnih snaga je izazovan zadatak. Njegovo rješenje zahtijeva intenzivne napore top menadžmenta kompanije, menadžera prodaje i običnih menadžera za klijente. Međutim, za mnoge organizacije, krajnji rezultat je višestruko vrijedan truda. Osim toga, implementacija ovakvih programa već se iz puke mogućnosti pretvara u nužnost: visoka efikasnost prodajnih usluga u bliskoj budućnosti će postati jedan od ključnih faktora konkurentske borbe. Veoma je važno prepoznati činjenicu da se prodajne aktivnosti moraju odvijati u kontekstu sveobuhvatnog strateškog marketinškog plana, da bi bile efikasne. U tom smislu, prodajne strategije i taktike mogu se birati, implementirati i vrednovati samo u okviru opštih ciljeva kompanije i procesa njenog strateškog planiranja.

Svrha diplomskog rada je analiza i unapređenje sistema upravljanja prodajom u preduzeću.

Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadatke:

otkriti koncept i suštinu upravljanja prodajom;

istražiti faktore koji utječu na upravljanje prodajom;

opisati organizacionu podršku za upravljanje prodajom;

analizirati sistem upravljanja prodajom u preduzeću;

predložiti oblasti za poboljšanje upravljanja prodajom u preduzeću.

Predmet istraživanja za rad je Tehnologija doo.

Predmet studije je upravljanje prodajom u preduzeću.

Informaciona baza za rad bili su radovi domaćih i stranih naučnika iz oblasti marketinga, komercijalnih aktivnosti, upravljanja prodajom, kao i informacije preduzeća Tehnologiya LLC.

Rezultati istraživanja teze mogu se koristiti u tekućim upravljačkim aktivnostima preduzeća u cilju poboljšanja upravljanja prodajom.

Zaključak

Sumirajući rezultate diplomskog rada, možemo izvući sljedeće zaključke:

Upravljanje prodajom uključuje i upravljanje ljudima i upravljanje procesima prodaje.

Mogu se identifikovati sledeći pozitivni trendovi u oblasti upravljanja prodajom: generalno, pažnja i interesovanje za ovu oblast raste; sve više kompanija počinje da koristi alate za upravljanje kao što je planiranje prodaje; sve više pažnje se poklanja unapređenju profesionalnog nivoa stručnjaka za prodaju; Povećan fokus na fokusiranost na kupca i održavanje odnosa sa lojalnim kupcima.

U isto vrijeme, mnogi aspekti upravljanja prodajom još uvijek nisu dovoljno razvijeni u ruskim organizacijama: prilično često kompanija nema sam koncept „ciljnog klijenta“; Distributivni sistem mnogih kompanija nije dovoljno efikasan; nesumnjivo, sve više kompanija koristi planiranje prodaje, ali se do sada planiranje provodi u opštem obliku; raspodjela funkcija u odjelu prodaje također je vrlo često daleko od optimalne; šeme motivacije za prodajno osoblje zasnovane na pokazateljima učinka se još uvijek rijetko koriste; i dalje, unatoč činjenici da je obuka prodaje postala tradicionalna, samo nekoliko prodavača može kompetentno razgovarati o proizvodu, odgovarati na pitanja, biti aktivni, ali ne i nametljivi; Do sada se malo kompanija može pohvaliti dobro funkcionirajućim sistemom za evidentiranje informacija o prodaji.

Postoje sljedeće vrste strukture odjela prodaje:

1. Linearni. Najjednostavniji je. Obično se pretpostavlja da odjel prodaje, koji se sastoji od određenog broja zaposlenih, odgovara šefu odjela prodaje, a on sa svoje strane direktno odgovara direktoru, koji je jedini rukovodilac. Ovdje je moć usmjerena od vrha do dna, direktno od najvišeg vođe do posljednjeg podređenog.

2. Linearni funkcionalni. Ovaj tip uzima kao osnovu linearnu organizaciju i dodaje joj funkcionalne jedinice i odjeljenja specijalizirane za različite oblasti.

3. Funkcionalni. U njegovoj prisutnosti, svaki stručnjak za određenu vrstu djelatnosti - recimo, oglašavanje ili unapređenje prodaje - ima direktnu moć nad prodavcima u obavljanju ove funkcije.

4. Horizontalno. Ovo je najprogresivniji tip strukture. Glavna karakteristika ovdje je da se negira podjela menadžmenta na nivoe i povlačenje granica između odjeljenja. Svi odjeli čete podijeljeni su u samostalne male grupe koje direktno odgovaraju komandi svog vođe. Komunikacija između odjela odvija se na nivou konsultacija - marketinška grupa, grupa za oglašavanje itd.

Praktični dio studije proveden je na primjeru proizvodne kompanije Tehnologiya LLC.

Tehnologija doo je renomirani proizvođač vitraža, prozora i vrata od aluminijumskih profila, fasadnih kaseta od aluminijuma i kompozita, savijenih elemenata od tankog čeličnog lima sa devetogodišnjim iskustvom.

Upravljanje prodajom u Tehnologiya LLC obavljaju:

šef odjela prodaje i njegovi podređeni (menadžer za akviziciju klijenata, menadžer za upravljanje klijentima);

šef odjela marketinga i njegovi podređeni (marketeri).

Za povećanje prodaje proizvoda, Tehnologiya LLC aktivno koristi metode promocije prodaje. Glavni ciljevi ovih događaja su: povećanje broja kupaca (uključujući i redovne); ubrzanje prometa robe; eliminisanje viška zaliha, povećanje prihoda od prodaje proizvoda.

Glavni zadaci i metode promocije prodaje, ovisno o vrsti ciljne publike u Tehnologiya LLC, uključuju:

1) Aktivnosti promocije prodaje usmjerene na potrošača – cilj je upoznavanje potrošača sa novim proizvodom; “gurati” ga da kupi; povećati broj jedinica proizvoda koje kupuje jedan potrošač; podsticati lojaliste brendu i stalne kupce; smanjiti privremene fluktuacije u prodaji itd. Glavna sredstva stimulacije prodaje u ovoj oblasti su: popusti na cijene; promocije i oglašavanje; obezbjeđivanje kredita i planova na rate.

2) Aktivnosti unapređenja prodaje usmerene na preprodavce imaju sledeće ciljeve: stimulisati narudžbine za maksimalan obim pošiljki robe za prodaju; podsticati razmjenu iskustava u prodaji određenog proizvoda; smanjiti privremene fluktuacije u prijemu naloga od posrednika itd. Među najčešće korištenim tehnikama su sljedeće: popusti na cijene za određenu količinu robe; odgoda plaćanja; „pusher“ bonusi koji se isplaćuju dilerima pri prodaji robe preko ugovorene količine u određenom vremenskom periodu; učešće u zajedničkoj reklamnoj kampanji sa posrednikom uz odgovarajuću naknadu troškova oglašavanja posrednicima; tehnička podrška za trgovce; "prodajni offset".

3) Unaprjeđenje prodaje u odnosu na vlastito osoblje ima za cilj povećanje obima prodaje, podsticanje najefikasnijih radnika i dodatno motivisanje njihovog rada. Glavni načini stimulisanja prodaje u ovoj oblasti su: obezbjeđivanje dodatnih dana godišnjeg odmora najboljim menadžerima; Kada se ispuni individualni plan prodaje, menadžer prodaje dobija bonus od 20% plate.

Studija je otkrila sljedeće nedostatke u upravljanju prodajom u Tehnologiya LLC:

sustav promocije prodaje nije na odgovarajućoj razini podržan oglašavanjem, što praktički obezvređuje sve napore marketera;

slaba motivacija službenika prodajnog odjela za prodaju proizvoda;

sistem popusta se može poboljšati kako bi se ciljali novi segmenti kupaca.

Na osnovu rezultata analize identifikovane su sledeće oblasti za unapređenje upravljanja prodajom u Tehnologiya LLC:

1. Unapređenje reklamnih aktivnosti preduzeća Efektivno oglašavanje podrazumeva kombinaciju efektivnog kreativnog i optimalnog plasmana, obezbeđujući pokrivenost najvećeg dela ciljne publike. Kao preporuke za unapređenje reklamnih aktivnosti u preduzeću Tehnologiya LLC možemo ponuditi:

Što se tiče reklamnog sadržaja Tehnologiya doo, možemo preporučiti da se glavni naglasak u promociji stavi ne samo na kvalitet, već i na širok asortiman, brzu montažu i montažu, te popuste. Za novogodišnje praznike, reklamne poruke treba da se fokusiraju na novogodišnje poklone (popusti), početak hladnog vremena (toplina, udobnost, besplatna zimska ventilacija) i snove o toplom ljetu (tombole za putovanja u topla ljetovališta);

2. Poboljšanje motivacije zaposlenih u službi prodaje. Predlaže se da se naknada zaposlenih u prodajnom odjelu Tehnologiya LLC podijeli na dva dijela:

Stalni dio: plata. Mora biti u okviru prosječnih plata dostupnih na tržištu rada za slična radna mjesta;

Varijabilni dio: kvartalni bonus sistem.

Ova metodologija procjene i obračunavanja omogućava:

Pokažite zaposleniku koje su njegove snage i na čemu još treba da radi;

Nagrada za izvršenje zadataka ili, obrnuto, kažnjavanje za greške;

Distribuirati bonuse u zavisnosti od toga šta je za kompaniju najveći prioritet u određenoj fazi razvoja;

Kreirajte individualne bonuse za svakog zaposlenog u zavisnosti od oblasti rada i njegovih ličnih kvalifikacija.

3. Poboljšanje sistema popusta. Predloženo je da se postojeći sistem popusta dopuni posebnim uslovima za povlaštene kategorije građana - mlade porodice, starije osobe, branitelje otadžbine i poretka. Glavni cilj događaja je da proizvodi kompanije Tehnologiya doo budu dostupniji socijalno ugroženim osobama i onima kojima je podrška najpotrebnija.

Bibliografija

Abryutina M.S. Finansijska analiza komercijalnih djelatnosti: Udžbenik. - M.: Posao i usluge, 2006. – 354 str.

Abchuk V.A. Trgovina: Udžbenik. – Sankt Peterburg: Izdavačka kuća. Mihailova, 2004. – 475 str.

Avanesov Yu.A., Klochko A.N., Vaskin E.V. Osnove trgovine. - M.: Lux-art LLP, 2005. - 176 str.

Bagiev G.L. i dr. Marketing: Udžbenik za univerzitete - M.: Ekonomija, 2003. - 703 str.

Belyavsky I.K. Osnove trgovine: Edukativni i praktični vodič. – M.: MESI, 2003.- 129 str.

Vertogradov V. Upravljanje prodajom. – Sankt Peterburg: Peter, 2005. – 240 str.

Vinogradova S.N. Komercijalna djelatnost. - M.: Finansije i statistika, 2004. – 389 str.

Golubkov E.P. Osnove marketinga. – M.: Finpress, 2003. – 688 str.

Danko T.P. Marketing menadžment. – M.: INFRA-M, 2004. – 349 str.

Danenburg V., Moncrief R., Taylor V. Osnove trgovine na veliko: praktični kurs. – Sankt Peterburg: Neva – Ladoga – Onega, 2003. – 345 str.

Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Tehnologija trgovine i trgovine. - M.: Marketing, 2006. - 700 str.

Dichtl E., Hershgen H. Praktični marketing. - M.: Viša škola, 2004. – 420 str.

Egorov I.V. Teorija i praksa upravljanja robnim sistemima. Monografija. – M.: Daškov i Co. – 2005. – 308 str.

Ermolovich L.L., Sivchik L.G., Tolkach G.V. Analiza ekonomske aktivnosti preduzeća. – Minsk: Ekoperspektiva, 2004. – 370 str.

Zavjalov P.S., Demidov V.E. Formula uspjeha: marketing. - M.: Međunarodni odnosi, 2003. – 387 str.

Kovalev V.V., Volkova O.N. Analiza ekonomskih aktivnosti preduzeća. – M.: 2007. – 424 str.

Kotler F. Osnove marketinga. – M.: Progres, 2004. – 648 str.

Komercijalne aktivnosti preduzeća: strategija, organizacija, menadžment: Udžbenik / Pod. ed. Kozlova V.K., Uvarova S.A. – Sankt Peterburg: Politehnika, 2006. – 322 str.

Komercijalne delatnosti proizvodnih preduzeća (firmi): Udžbenik / Pod. ed. O.A. Novikova, V.V. Shcherbakova. – Sankt Peterburg: Izdavačka kuća. SPbGUEF, 2003. - 416 str.

Marketing: Udžbenik / Ed. A.N.Romanova. - M.: Banke i berze, UNITY, 2005. – 410 str.

Marketing u industrijama i poljima djelatnosti / Ed. V.A. Aleksunina. – M.: Marketing, 2004. – 516 str.

Marketing u industrijama i poljima djelatnosti / ur. Nagapetyantsa N.A. M.: Univerzitetski udžbenik, 2006. – 452 str.

Marketing / Ed. N.P. Vashchekina. – M.: ID FBK-PRESS, 2003.- 312 str.

Medvedev P.M. Organiziranje marketinške usluge od nule. – Petar, 2005. – 224 str.

Moiseeva N.K., Aniskin Yu.P. Savremeno preduzeće: konkurentnost, marketing, obnova. – M.: JEDINSTVO, 2005. - 232 str.

Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. Marketing: kako pobijediti na tržištu. - M.: Finansije i statistika, 2005. – 345 str.

Osipova Yu.M. Osnove preduzetništva. - M.: Ekonomija, 2003. – 211 str.

Osipova L.V., Sinyaeva I.M. Osnove komercijalne djelatnosti: Radionica. - M.: Banke i berze, UNITY, 2002. -215 str.

Osnove preduzetništva / Ed. V.M. Vlasova. - M.: Finansije i statistika, 2005. – 102 str.

Pankratov F.G. Komercijalna djelatnost. – M.: Daškov i Co., – 2005. – 503 str.

Polovtseva F.P. Komercijalna djelatnost. – M.: Infra-M, 2005. – 248 str.

Popov E.V. Promocija robe i usluga: Udžbenik. – M.: Finansije i statistika, 2003. – 256 str.

Punin E.I. Marketing, menadžment i određivanje cijena u preduzećima u tržišnoj ekonomiji. – M.: Međunarodni odnosi. - 2003. – 345 str.

Rodin V.G. Osnove marketinga. – M., 2005. – 328 str.

Moderni marketing / Pod. Ed. V.E. Hrucki - M., Finansije i statistika, 2003. – 542 str.

Solovjev B.A. Osnove teorije i prakse marketinga. – M.: MINCH im. G.V. Plehanov, 2005. – 268 str.

Marketing menadžment / Ed. Vasilyeva G.V. – M.: Ekonomija, 2005. – 560 str.

Marketing menadžment / Ed. Rodionova V.A. – M.: JEDINSTVO, 2005. – 370 str.

Fedko V.P., Fedko N.G. Osnove marketinga. – Rostov na Donu, 2005. – 480 str.

Schnappauf R.A. Prodajna praksa. – M.: JSC Interexpert, 2005. – 321 str.