Середній чек у бізнесі. Середній чек

Середній чек – відправна точка для планів продажу та важливий маркетинговий інструмент. У статті розповімо, як і навіщо фінансовому директору рахувати середній чек, а також як його можна збільшити.

Що таке середній чек

Будь-який бізнес залежить від виторгу. Будь то торгівля, виробництво чи сфера послуг, сума виручки визначає успішність бізнесу нарівні із сумою чистого прибутку. Звичайно, коли розрахунок виручка, зростає і бізнес, а ось стабільність або зниження є неодмінними ознаками наявності проблем у компанії.

Але виручка - це поняття занадто загальне, щоб його можна було б аналізувати або прогнозувати на якийсь тривалий період часу. Виручка залежить від безлічі факторів. Є безліч аналітик, за якими можна розкласти виручку: за сегментами ринку, географічною ознакою, продуктовим портфелем, напрямами бізнесу і т.д.

Але в цій статті ми розглянемо таку формулу:

Виторг = Сума продажу × Кількість продаж

Тобто, якщо компанія хоче збільшити суму виручки, вона повинна керувати кожним із двох множників:

• шукати способи збільшення продажів (чека) кожному покупцю,
• шукати способи розширення основи покупців.

У бізнесах із порівняно невеликою кількістю замовників, усі відносини з якими описуються договорами, це буде індивідуальна робота з кожного конкретного випадку. А у роздрібних продажах, сфері обслуговування, рітейлі?

Тут виникає таке поняття, як «середній чек». Оскільки клієнтів безліч, вони «знеособлені» і роблять загалом величезну кількість покупок, аналізувати кожну конкретну покупку немає можливості, ні потреби. Тому маркетологи, фінансисти та керівники оперують зручним «середнім чеком»:

Середній чек = Виручка ÷ Кількість покупок

Як бачите, формула середнього чека максимально проста, але це не зменшує його значення в аналізі та оцінці поточних продажів, і в прогнозуванні продажів на короткостроковий, а особливо довгостроковий періоди.

Завантажте та візьміть у роботу:

Як підвищити середній чек

Коли ви знаєте суму середнього чека вашого бізнесу в різних розрізах, звичайно, наступне питання, яке ви собі поставите, буде: «Як я можу підвищити суму середнього чека з тим, щоб отримувати більше виручки?»

Давайте спочатку розберемося зі структурою чека. Чек складається з:

1. Кількість товарних позицій («глибина чека»).
2. Кількості (ваги, обсягу) одиниць товару у кожній позиції.
3. Ціни за одиницю товару.

Відповідно, і працювати над підвищенням суми чека слід за вказаними трьома напрямками.

Найпростіший крок у бік збільшення суми чека – це підвищення ціни одиницю товару. Не будемо банально повторювати, пропозиції та попиту. Зазначимо лише, що будь-яке підвищення ціни має бути прораховано та засноване на показниках ринку.

Альтернативою підвищення ціни буде робота продавця (менеджера, сайту) за аргументованим переконанням покупця купити аналог продукту, але дорожчий. Це ціле мистецтво і вимагає знання як асортименту, так і технологій продажів, але зазвичай це працює.

Кількість товарних позицій у середньому чеку можна збільшити, спонукавши покупця купити товари, які він спочатку купувати не збирався чи хотів купити іншому місці. Дуже сумна ситуація з маркетингом у компаній, у середньому чеку яких міститься лише одна позиція. Це говорить як про недостатній асортимент та неправильну розкладку, так і про некомпетентність продавців.

Знайдіть контрагента для перевірки

Для розрахунку середнього чека слід загальну величину суми покупок за період розділити на кількість виданих за цей же період чеків. Що вище отримане значення, то більше вписувалося величина середнього чека.

То як збільшити суму середнього чека?

Спосіб №1. Додаткові продажі

Практика показує, що при купівлі необхідного товару люди досить часто погоджуються з пропозицією придбати щось ще.

Як це працює?

Як приклад, розглянемо варіант, коли покупець придбав у вас фарбу для стін. Запропонуйте йому купити якісний пензлик або валик для фарбування. Секрет тут у тому, що супутній товар не повинен бути дорожчим, ніж основний.

Ще одним методом допродажу є розміщення в касовій зоні дрібниць, що привертають увагу. Така розстановка стимулює покупця здійснювати імпульсивні покупки.

Спосіб №2. Ефект прив'язки

Тут йдеться про уцінку або знижку на товар. У разі покупець схильний порівнювати нову ціну (зі знижкою) з первісною вартістю, зазначеної на ціннику. При цьому він не аналізує реалістичність цих цін та їх відповідність середньоринковим.

Як це працює?

Наприклад, розглянемо розпродаж. Навіть при значному завищенні первісної вартості товару, покупець бачить власну вигоду у різниці між початковою та знижковою ціною. Як правило, така вигода провокує відвідувача на здійснення покупки.

Спосіб №3. Переваги більшої упаковки

Часта реалізація товарів більшого обсягу може значно збільшити суму середнього чека.

Як це працює?

Як приклад можна навести продаж кави в МакДоналдс. Якщо клієнт замовляє латте, то питання касира: «маленький чи великий?», він скоріш відповість «великий», хоча, можливо, маленький його цілком влаштував.

Спосіб №4. Бонуси

Є багато способів нарахування бонусів, проте більшість із них розрахована на можливість отримання покупцем якогось доповнення у разі здійснення покупок на певну суму.

Як це працює?

Припустимо, що сума середнього чека у магазині 850 рублів. Можна запропонувати покупцям докупити товарів до 1000 рублів і в цьому випадку безкоштовно (1 коп.) отримати подарунок від магазину. Як правило, це діє безвідмовно. При цьому співробітників магазину слід проінструктувати, які товарні позиції беруть участь у акції.

Спосіб №5. Неправильна математика

Тут мається на увазі проведення акцій «1+1=3», «2+1=4» чи продаж різних товарів наборами, у яких кожен складовий елемент коштує окремо значно дорожче.

Як це працює?

Можна запропонувати в магазині парфумерії клієнткам готовий набір, що складається, наприклад, парфумованої води, молочка для тіла і мила цієї ж марки. При цьому ціна такого набору буде на 20% меншою, ніж у разі купівлі кожного з продуктів окремо.

Спосіб №6. Доставка безкоштовно

Такий спосіб часто використовують під час торгівлі через інтернет.

Як це працює?

Припустимо, що величина середнього чека у вашому інтернет-магазині 2000 рублів, а доставка покупки – 200 рублів. Встановлюється гранична сума, наприклад, 3000 рублів. Купівля на суму, яка перевищує цей кордон, автоматично гарантує клієнту безкоштовну доставку.

Спосіб №7. Грамотна викладка товарів

Правильне розміщення товарів на полицях магазину сприяє збільшенню суми середнього чека. Часто користуються таким прийомом, як розташування поряд товарів, які відносяться до різних товарних груп.

Як це працює?

Як приклад можна розглянути монобрендовий магазин жіночого одягу. Правильним буде розмістити поруч товари, які доповнюють одне одного (одяг, взуття, аксесуари).

Спосіб №8. Запропонуйте товар дешевше

Часто буває таке, що клієнт довго вагається перед покупкою дорогого товару. Спробуйте запропонувати йому аналог за меншу ціну і ще якийсь супутній товар зі значною маржою, пояснивши, що він отримує можливість за ці гроші придбати одразу дві речі. Такий спосіб не лише збільшує суму середнього чека, а й помітно підвищує лояльність відвідувачів до об'єкта торгівлі.

Як це працює?

Наприклад, якщо покупець сумнівається в доцільності покупки електрочайника відомого бренду, то можете запропонувати йому купити за меншу ціну аналог з тими ж функціями та дизайном, та ще й на додаток до нього і термокухоль.

Спосіб №9. Знижки, акції, розпродажі

Проведення акцій до свят, а також сезонних розпродажів дозволяють значно збільшити суму середнього чека у вашому об'єкті торгівлі.

Як це працює?

Багато мережевих магазинів мають спеціальні стенди, на яких знаходяться знижені в ціні товари. Якщо відвідувач бачить оголошення «все по 450» або «тільки сьогодні знижка 50%», він вважає за доцільне для себе варіант скористатися ситуацією і купити відразу кілька речей.

На завершення хотілося б відзначити, що варто пробувати різні способи підвищення суми середнього чека, підбирати відповідні варіанти саме для вашого напряму і іноді змінювати їх. Всі ваші зусилля допоможуть не тільки підняти рівень продажів, а й підвищити лояльність відвідувачів до вашого закладу, що гарантовано зробить багатьох ваших постійних клієнтів.

Збільшення щомісячного прибутку - це завдання, яке ставить собі кожен підприємець. Не так важливо, чим він займається. Це може бути магазин чи бутік, кафе чи ресторан. Але що таке середній чек, добрий господар повинен знати. Причому до його обов'язків входить донести цю інформацію до працівників. Тільки так ви зможете вибудувати відносини із споживачами найефективнішим чином.

Ази торгівлі

Відкриваючи свій бізнес, людина дуже переймається прибутком. Це логічно, адже саме від неї зараз залежить, чи зможе він повернути вкладені гроші та окупити свій внесок. І часом із самого початку успіх усміхається, і клієнти йдуть постійно. Здавалося б, успіх забезпечений. Але поступово виторг починає знижуватися. Покупець просто звик до ваших послуг і вони перестали бути чимось особливим.

Як підняти прибуток? Багато хто скаже, що потрібно просто знайти нових споживачів. Так, за рахунок цього можна підняти продажі, але як цього досягти? Зазвичай реалізації такого сценарію потрібні колосальні вкладення рекламу. Якщо ж бюджет і так розписаний, то доведеться шукати інші методи. Отут і варто згадати, що таке середній чек.

Визначення

Ця змінна важлива кожного підприємця. При цьому розрахувати її можна легко самостійно, не вдаючись до допомоги економістів. Що таке середній чек? Це середня сума, витрачена кожним покупцем за певний проміжок часу. Це може бути день, тиждень чи місяць. Формула дуже проста, це виручка, поділена на кількість чеків.

Хоч би який період ви взяли, число все одно буде показовим. Це середня сума, яку покупець залишає у касі. Якщо її збільшити, то дохід зросте. Уявімо, що супермаркет за день обслуговує п'ять тисяч покупців. У цьому середній чек - 1 тис. рублів. Якщо збільшити кожен із новачків на 10 рублів, то компанія отримає прибутку більше на 50 тис. рублів. Адже це всього лише ціна жувальної гумки або подібної дрібниці. Потрібно лише знайти спосіб переконати клієнта, що це треба. Тепер знаємо, що таке середній чек. Як його збільшити?

Робота в супермаркеті

Кожен з нас регулярно робить тут покупки та добре знайомий зі структурою цих торгових майданчиків. Є ряди з продукцією, де чергують продавці-консультанти, а також каси, на яких ви розраховуєтеся. Бланк чека ви побачите вже на касі, а поки ходите торговим залом, ви досить спокійно наповнюєте візок.

Цим користуються маркетологи магазину, розставляючи на вашому шляху привабливі пропозиції про знижки, рекламні плакати та інший матеріал, який стимулює робити покупки. Що тут можна зробити збільшення середнього чека?

Можливі варіанти:

Передкасова зона

І знову повернемось до практики супермаркету. За час прогулянки торговим залом ви обрали товар і приходьте на касу. Зверніть увагу, наскільки яскраво вона оформлена. Жувальні гумки, шоколадки, сигарети та інші дрібниці просто обвішують касу з усіх боків. Пам'ятайте, що покупець ще не отримав бланк чека. Він може лише в думці прикинути суму. І звичайно, поки він стоїть у черзі, цілком може спасти на думку, що непогано б купити дитині шоколадку. При цьому нічого критичного не відбувається, адже сума незначно збільшиться.

Наступний момент – це сам касир. Завченими словами, вона пропонує пакет. Знову турбота про вас, і знову зростання середнього чека. Бачачи, що ви купили чай, багато хто порадить свіже печиво, яке привезли нещодавно. І так далі.

Заклади громадського харчування

Тут є свої відмінності, тож виділимо їх в окрему категорію. Обсяги продаж не менш важливі і для власників ресторанів. Тому вони також займаються аналітикою та шукають способи збільшити прибуток. Але реалізація задуманого дещо відрізнятиметься.

Середній чек у ресторані може обчислюватися кількома способами. Зазвичай робиться розрахунок за стравами. В результаті за середній чек можна вважати вартість основної страви, десерту та закуски, без урахування алкоголю та напоїв. Але можна вибрати інший спосіб. Наприклад, середнім чеком можна вважати суму, внесену офіціантом до каси за день, розділену на кількість гостей.

Як можна його підвищити

Варіантів тут не так багато. Потрібно навчити персонал працювати з клієнтами. Обсяги продажів залежать від якості обслуговування. Категорично забороняється використовувати грубі методи «втюхування» та обману. Ваша мета – зберегти лояльність клієнта.

Нічого нового тут не вигадали. Щоб підвищити середній чек, потрібно продавати позиції з меню на додаток до загального замовлення або пропонувати дорожчі альтернативи вибраним стравам. Причому це має відбуватися ненав'язливо, як щирий вияв турботи. Офіціант може нагадати про хліб іди сухарики для бульйону, спеціальний соус до м'яса, води або іншого напою.

Методи збільшення чека

Маркетологи не сьогодні вивели взаємозв'язок між середнім чеком та прибутком, тому й методи теж не є новими:

• Апселлінг – пропозиція дорожчої альтернативи. Наприклад, двоє гостей замовляють за порцією суші. Чому не запропонувати їм сет, який включає більше смаків?
• Крос-селінг – це розширення лінійки замовлень. Тут у офіціанта просто нескінченний простір фантазії. Гостям можна пропонувати соуси та підливи, салати та закуски, топінг до морозива, додаткову начинку в піцу.

Робота офіціанта в кафе

Тут клієнти дещо відрізняються від тих, що зайшли до ресторану. Але для них є достатня кількість технік, за допомогою яких можна збільшити прибуток. Середній чек у кафе також залежить від кількості та вартості купленого відвідувачами. Є чудовий спосіб продати більше, просто запропонувавши аперитив. Є певні правила, згідно з якими це можна зробити легко та невимушено:

Замість ув'язнення

Всі ці прийоми працюють лише в одному випадку: якщо на першому місці стоїть якість. Продукція, що реалізується, повинна бути хорошою, перевіреною, інакше ви втратите покупця. Їжа в кафе має бути смачною та якісною. Марно намагатися збільшити середній чек та економити на таких базових речах.

І успішний, і терплячий невдачі бізнес вимагає ретельної аналітики та розрахунків ключових показників. Потрібно знати, чому справи йдуть так чи інакше, до чого може призвести зміна певних моментів, чого чекати у майбутньому або що потрібно зробити, щоб отримати бажані результати. Один із параметрів, який потрібно рахувати, щоб отримати обґрунтовані відповіді на всі ці питання — це середній чек. Це простий параметр, але при цьому і надзвичайно важливий, тому що він може використовуватися в багатьох інших розрахунках та їжу для роздумів про багато аспектів роботи компанії.

Що таке середній чек

Середній чек - це сума, що дорівнює всьому обсягу скоєних покупок за певний період часу, поділений на загальну кількість покупок за цей час. Таким чином, це не просто всі досконалі покупки та замовлення, а усереднений показник між усіма замовленнями, які здійснив кожен покупець за час одного відвідування магазину або, наприклад, звернення до фірми за замовленням послуг. Чому розрахунок середнього чека такий важливий? Тому що він говорить про багато чого. Якщо ви оціните динаміку зміни середнього чека, то зможете робити висновки, як спрацювали різні зміни, які проводилися раніше: асортиментна політика, цінова політика, реклама, маркетингові заходи, мерчандайзинг — це може знайти відображення у величині середнього чека. Крім цього, середній чек можна розглядати в розрізі кожного окремого співробітника, щоб визначити його ефективність або дізнатися, чи було сенс проведення навчальних заходів тощо.

В підсумку, формула розрахункусереднього чека виглядає так:

Середній чек = виручка / кількість чеків

Аналіз показника середнього чека

Простий розрахунок середнього чека не говорить ні про що. Отримані цифри слід аналізувати і робити це періодично. Відстеження динаміки середнього чека дозволяє дізнатися такі величинитакож необхідні для аналітики багатьох сторін бізнесу:

• величина середнього чека;
• середня кількість чеків за період часу;
• інтервал суми чеків.

Цими показниками повинен оперувати кожен маркетолог, оскільки вони свідчать про загальне становище фірми чи магазину. Період, за яких слід аналізувати середні чеки, визначається на основі того, як інтенсивно у вас або . Це може бути і місяць, і тиждень, або навіть день, якщо покупки здійснюються у вас часто. Головне, що одноразові підрахунки нічого не дають — треба спостерігати процеси в динаміці. Схема або алгоритм аналізусередніх чеків може виглядати так:

• збирання даних з усіх отриманих чеків;
• розрахунок вищевказаних величин та оцінка їх динаміки;
• проведення заходів на основі одержаних висновків;
• повторний аналіз;
• за позитивної динаміки – робота на закріплення результату;
• за негативної динаміки – пошук нових рішень.

І коли ви повторюєте ці кроки регулярно, можете робити висновки про різні аспекти роботи свого підприємства:

Інтенсивність роботи кас та касирів.Це є актуальним для роздрібних магазинів. Ви будете краще знати, коли у вас максимальний наплив покупців, який день тижня більш і менш завантажений. Знаючи щохвилини, коли у вас якийсь потік покупців, ви зможете оптимізувати роботу кас.

Сума середнього чека.Базовий параметр, який вам багато розповість про те, хто ваш покупець, на які суми він готовий витрачатися, чи легко вийти на більш платоспроможний сегмент.

Робота продавців та структура торгових площ.Про це може свідчити кількість товарних позицій у чеку: якщо в чеку товари однакові, або деякі зустрічаються набагато частіше за інших — це можлива ознака того, що в магазині товари викладені не найкращим чином, або продавці погано справляються з . Для збільшення списку товарів у чеку можна переглянути і асортиментну політику, і ціни, і провести курси підвищення кваліфікації персоналу, щоб у магазині частіше реалізовувалися супутні товари. Але, звичайно, потрібно враховувати специфіку товарів у чеку: якщо була скоєна, то немає нічого страшного, що він один.

Лояльність клієнтів.Знаючи середню величину чека, можна визначити, з якої величини варто вводити знижки, бонуси або інші заходи, які будуть покликані підвищити лояльність покупців, щоб вони у вас робили частіше.

Форма оплати.Іноді аналіз того, як клієнти розплачуються, може дати цікаві результати: статистика з оплати готівкою та безготівкою відрізняється. У тих, хто розплачується карткою, середній чек зазвичай вище.

Сезонність.Дуже важливий показник. Знаючи, в яку пору року, місяць, тиждень, день, напередодні яких свят, у вас більше продажів, вища сума середнього чека, ви можете розробляти маркетингові заходи на стимулювання попиту в найгарячіші дні. Або навпаки, нарощувати попит у не найсприятливіші періоди.

НЕ пропустіть:

З чого все починається? Давайте уявимо, зустрічаються два приятелі, обидва заможні люди, власники бізнесу. Розмовляють за життя, міряються авторитетом, красою дружин та довжиною машин. У когось машина виявляється коротшою, потрібно терміново купити нову – «багатшу». Дає завдання секретареві провести терміновий аналіз ринку автомобілів. Отримавши результати, з'ясовує, що товщина гаманця діаметрально протилежна "крутості" авто.

Або так, той самий власник бізнесу підбиває свій капітал і розуміє, що його справа не приносить бажаного доходу, кредити висять, банки дзвонять щодня, відсотки зростають і світла в кінці тунелю при поточному стані справ не планується.

А може бути і така ситуація - власник бізнесу - дбайливий і дбайливий за своїх працівників керівник (до речі, ситуація не така вже й рідкісна для сучасного капіталіста, в тому числі й російського). А може, господар просто нумізмат? Беззавітно любить грошові знаки, особливо у великій кількості. Меценат? Або просто бачить, що його справа може приносити більший дохід і наздоганяє його азарт. Можна навести безмежну кількість прикладів, але їх об'єднує лише одне – власнику потрібні додаткові кошти, якими хоче, однак розпорядитися.

Що важливо розуміти найманому працівнику (тобто нам з тобою, дорогий читачу) – для власника абсолютно нормально бажати від своєї справи прибуток (якщо, звичайно, розміри не маніакальні, втім і тоді нормально). Це його бізнес, який він свого часу починав, розвивав, вкладав душу (може просто перекупив - але за гроші, які також нелегко йому дісталися, за які він вколював і також вклав душу) і він має право вимагати від своїх співробітників дати йому цей прибуток . Так само нормально, як те, що працівник, який має кваліфікацію, вміння, старання та інші переваги вправі вимагати від власника бізнесу тих благ, що він заслуговує, завдяки своєму вкладу у справу власника бізнесу.

Отже, домовимося про це розуміння – господар бізнесу має право бажати більшої віддачі від бізнесу, незалежно від причин, які ним рухають.А що є цією віддачею? Звісно ж, гроші! Ціль будь-якого бізнесу - отримання прибутку!

Що ж робить шановний Іван Сергійович (Валентин Петрович, Ганна Степанівна та інші комбінації імен та по-батькові)? Він викликає свого генерального директора (голови ради директорів, директора з продажу чи інших перших осіб компанії) та називає бажану суму.

Після деякого прогнозу, установок власника, перед керівником поставлено завдання – зробити певну кількість виручки.

Як керівнику досягти поставленої мети за оборотом?

Перш ніж розбирати це питання, наведу приклад постановки завдань в одній роздрібній компанії. Уявіть, чи зустрічаються топ-менеджери мережі для обговорення питання збільшення прибутку. Слід зазначити, що ця компанія за досить довгий період свого існування вперше дійшла висновку, що все ж таки необхідна система управління, що обсяги розвитку вже обганяють і переганяють ручне управління, яке переважало досі. Всі починають висловлювати свої рішення, пропонувати конкретні дії. Поки що черга не дійшла до одного з керівників розвитку мережі. Він довго сидів мовчав, слухав інших, а потім висловився: А навіщо всі ці рішення, навіщо всі ці дії? Треба просто сказати людям, щоб вони працювали краще, щоби продавали більше!».

Ну взагалі складно заперечити щось на це рішення. Давайте розглянемо варіанти, якби це рішення було спущено далі вниз. «Продавати більше і працювати краще» сказав директор із продажу директорам своїх магазинів. Що зробить звичайний директор, отримавши таке розпорядження? Почеше голову, знизає плечима. Адже він уже працює, на його думку, добре і максимально (знову таки на його думку) забезпечує процес продажу. Чухає, чухає, чухає, чухає, та й працюватиме як і раніше. Що зробить більш сучасний директор? Він вийде в торговий зал (кімнату відпочинку, їдальню, ресепшн та в інші місця, де зазвичай збирається колектив) і скаже: «Шановний колектив, вище керівництво проаналізувало нашу діяльність і дало ЦУ працювати краще і продавати більше». Що зробить колектив? Чухає, чухає голову, знизає плечима. Адже вони й так думають, що працюють на межі, вважають, що їхній внесок недооцінений, а тут така новина. Ну і, звичайно, працюватимуть як раніше.

Нагадаю, що йдеться про ту компанію, де взагалі ніколи не замислювалися над цим питанням. Ставлячи мети своїм підлеглим, багато керівників наївно думають, у тому, що й підлеглі як зможуть самостійно розібратися у тих діях, що він необхідно зробити, а й зможуть ці дії здійснити.

Давайте ще раз подивимося на наше завдання – підприємство має отримати певну суму грошей – оборот. Припустимо, що цей оборот більше, ніж магазин робив до цього періоду (а так завжди і буває) або ситуація на рику така, що йде знижена динаміка продажів, але план стоїть той самий. Візьмемо, навіть конкретну цифру 10000000 рублів. А було 9000000 рублів.

"І що тепер робити?" – подумає директор. «Та чорт із ним» - подумає песимістичний директор і заздалегідь відніме суму бонусу зі своєї зарплати. «А раптом доля не відвернеться?» – подумає оптиміст.

Але якщо директор хоче бути ефективним, якщо він скаже: "Я виконаю", то перед ним постає одразу цілий спектр питань: З чого починати? Як прогнозувати виторг? Що робити? Що мені робити і що робити персоналу? Що я маю говорити персоналу? Як зрозуміти, що мій персонал здатний виконувати ці завдання? Як зробити так, щоб усі правильно зрозуміли? Як мені зрозуміти, що вони правильно зрозуміли, а потім виконали? Як мені пояснити персоналу, що це необхідно і як мотивувати його виконання цих завдань?

Що потрібно спочатку розуміти директору магазину – він не впливає на обіг безпосередньо. Як же так? А хто приносить гроші? Через кого йде весь капітал? Запитає будь-який керівник. Все вірно - гроші приносять магазини, і капітал йде через них, але безпосередньо на оборот магазин має вплив опосередкований. Вся справа в тому, що оборот – це кінцевий результат твору кількох фінансових показників. Показники такі: трафік, конверсія, середній чек. Давайте розберемося, що за показники.

Трафік– це кількість відвідувачів у магазині. Відвідувачів – не покупців – тобто лише ті, хто зайшов у магазин, але не здійснив покупку. Трафік – це один із показників для визначення конверсії – без трафіку – конверсію (про неї нижче) обчислити неможливо. Яким чином можна дізнатися про свій трафік? Здебільшого це робота з лічильниками покупців. Вони встановлюються на вході магазину і фіксують усіх, хто входить до торгового залу. Найбільш ефективною установкою з погляду управління показниками буде встановлення лічильників з отриманням даних про трафік у режимі он-лайн. Деякі компанії, які встановили лічильники, укладають договори на обробку та отримання даних протягом наступного періоду (припустимо, наступного дня). Це не критично для аналізу та прогнозу даних, але позбавляє керівника підрозділу оперувати даними трафіку у поточній ситуації.

Крім того, що за допомогою трафіку визначається конверсія, трафік дає нам розуміння популярності Вашого бренду, збільшення/зниження кількості відвідувачів у періоди свят, канікул та визначати сезони активного вибору тієї чи іншої товарної категорії. Трафік є невід'ємним показником аналізу роботи магазину.

Середній чек (далі називатимемо його СЧ)- Середня вартість одного чека за окремий проміжок часу. Тобто, скільки залишає грошей у нашій касі середньостатистичний покупець. СЧ обчислюється так:

СЧ = Оборот/ Кількість чеків

Тобто для його визначення керівнику необхідно лише знати суму покупок (оборот) за потрібний період та кількість проведених на касі операцій. У когось цим підрахунком займається спеціально впроваджені технології (програми, що обробляють касові та складські операції) та інформацію щодо СЧ можна отримувати в режимі он-лайн. Десь ці ж програми дають інформацію постфактум (наступного дня). Тут ми повторимося – для аналізу та прогнозу це нормально, але для поточного оперативного управління показниками – це критично. Дані щодо СЧ повинні бути завжди під рукою. Як один із прикладів ручного підрахунку для тих, хто не має цієї програми, але хоче знати дану інформацію. – знімаємо Х-звіт на касі за вказаний період – там є дані щодо обігу та кількості проведених операцій та вираховуємо СЧ вручну. Що нам дає СЧ – насамперед розуміння цінності товару, що продається для покупця, можливість для аналізу асортиментної матриці, а найголовніше – якості роботи свого підрозділу.

Проте аналіз середнього чека ще дає нам ясної картини про конкретні моменти у роботі персоналу. Для того щоб зрозуміти, на що саме звернути увагу при аналізі якості роботи необхідно СЧ розділити на ще дві складові: середню вартість товару та глибину чека.

Середня вартість покупки- Це середня вартість однієї проданої одиниці товару, незважаючи на кількість чеків, за окремий проміжок часу. Розраховується так:

СС = Оборот/Кількість проданих позицій

Якщо у Вашому магазині великий трафік і кількість покупок, то без спеціальної програми не обійтися, підраховувати цей показник вручну складно за високої активності продажів. Вручну це можна здійснити в магазинах з низькою конверсією та трафіком (наприклад, у ювелірному сегменті).

Глибина чека- Це середня кількість позицій в одному чеку за окремий проміжок часу. Тобто, ця кількість покупок середньостатистичного покупця за одне відвідування магазину. Розраховується так.

ГЧ = Кількість проданих позицій/Кількість чеків

ГЧ також краще розраховувати за допомогою спеціальної програми.

Знаючи динаміку СС та ГЧ, керівник зможе оперативно сформулювати завдання, спрямовані на утримання або збільшення цих показників (наприклад, оформлення комплексних рішень, контроль навичок питань про досвід використання продукції при роботі з покупцем – методів безліч і про них ми говоритимемо окремо).
Ще один математичний момент - СЧ можна отримати як вищевказаним способом поділу обороту кількість чеків, якщо перемножити СС і ГЧ, ми отримаємо значення СЧ з точністю до рубля.

Перейдемо до останнього з показників формують оборот магазину конверсії чи коефіцієнта конверсії.

Коефіцієнт конверсії– це співвідношення кількості відвідувачів магазину до кількості покупців за окремий проміжок часу. Іншими словами, відсоток покупців, які зробили покупку в магазині. Розраховується так:

КК = Кількість чеків/Трафік

Як уже згадувалося, для того, щоб розрахувати цей показник, потрібно знати вхідний трафік. Деякі керівники впевнені, що можуть назвати свій трафік приблизно «на вічко» і впевнені в точності своїх підрахунків. Чи можна довіряти таким підрахункам? Ні в якому разі! Похибки від таких приблизних показників від 10% до 100%! Для чого (крім точного розрахунку прогнозу обороту) потрібне знання про конверсію? Багато в чому конверсію можна порівняти зі словом атмосфера в магазині. Наскільки покупцеві сподобається у Вашому магазині – настільки буде висока конверсія. Набір інструментів для збільшення показників також досить великий, і ми також говоритимемо в наступних статтях.

Пам'ятаєте, ми говорили про те, що директор (і персонал) не впливають на обіг безпосередньо, а лише через показники? Так от, директор також не має прямого впливу на один із вищеописаних показників. Трафік, СС, ГЧ, КК – який із них? Звісно, ​​це трафік. Більшість директорів не мають інструментів для управління трафіком (якщо ми не говоримо про повторні відвідування покупцем, що підрахувати дуже складно – та ми й не будемо, оскільки даний підрахунок не вплине на інструменти, що обговорюються тут). СЧ, СС, ГЧ, КК – це показники, куди вплив директора та персоналу магазину надзвичайно велике (хоч і небезмежно) і тому дані показники називаються якісними показниками магазину.

«Стійте-стійте!» - скажете ви: «А як же решта показників?». Є й інші показники, наприклад, маржинальність товару, оборотність товару. Вони, безумовно, важливі, якщо Ви розраховуєте рентабельність Вашого магазину, це дуже актуальна тема у сучасному роздрібному бізнесі, і ця тема для окремої статті.

Але є й інші показники – продаж певних товарних категорій, послуг (наприклад, продаж зниженого в ціні товару, встановлення техніки, доставка, страхування тощо). Ці показники також свідчать про якість роботи магазину, але вони є складовими СЧ, оскільки кожен із даних видів продукції чи послуг має власну вартість і наполняемость. Ми очевидно поговоримо про них, але в рамках основного фінансового показника – СЧ.

Отже, для розуміння як досягти мети, нам необхідно визначити, на якій стадії досягнення ми знаходимося, і куди нам варто прямувати. Основними нашими інструментами є три показники (трафік, СЧ, КК) - Три складові успіху. Якщо взяти дані показники магазину за певний період та перемножити їх між собою, ми отримаємо оборот за взятий період. Формула виглядає так:

Формула обороту (Формула успіху, Формула органічного зростання) =
Середній чек * Коефіцієнт конверсії * Трафік

Важливо пам'ятати, що ця формула є математичною, тобто, якщо підставити значення Середнього чека, Коефіцієнта конверсії і Трафіка, наші поточні показники, то ми отримаємо наш поточний оборот.

А що робити з цими показниками та як впливати на них ми обговоримо у наступних статтях.