Prosječna prijava u poslu. Prosječan račun

Prosječni račun je početna tačka za planove prodaje i važan marketinški alat. U ovom članku ćemo vam reći kako i zašto finansijski direktor treba da izračuna prosječan račun, kao i kako se on može povećati.

Koliki je prosječni ček

Svaki posao zavisi od prihoda. Bilo da se radi o trgovini, proizvodnji ili uslužnom sektoru, visina prihoda određuje uspjeh poslovanja zajedno s iznosom neto dobiti. Naravno, kada se izračuna prihod, posao raste, ali stabilnost ili pad su neizostavni znakovi da kompanija ima problema.

Ali prihod je previše opšti koncept da bi se mogao analizirati ili prognozirati za bilo koji duži vremenski period. Prihod zavisi od mnogo faktora. Postoji mnogo analitičkih podataka koje možete koristiti za raščlanjivanje prihoda: po segmentima tržišta, geografiji, portfelju proizvoda, poslovnim linijama itd.

Ali u ovom članku ćemo pogledati ovu formulu:

Prihod = iznos prodaje × broj prodaja

To jest, ako kompanija želi povećati iznos prihoda, mora upravljati svakim od dva množitelja:

• tražiti načine da povećate prodaju (ček) svakom kupcu,
• potražite načine da proširite svoju bazu kupaca.

U preduzećima sa relativno malim brojem kupaca, sa kojima su svi odnosi opisani u ugovorima, to će biti individualni rad za svaki konkretan slučaj. A u maloprodaji, sektoru usluga, maloprodaji?

Ovdje dolazi do izražaja koncept „prosječnog računa“. Pošto je kupaca mnogo, oni su „bezlični“ i ukupno kupuju ogroman broj, nema mogućnosti niti potrebe analizirati svaku konkretnu kupovinu. Stoga trgovci, finansijeri i menadžeri rade sa pogodnim „prosječnim računom“:

Prosječni račun = Prihod ÷ Broj kupovina

Kao što vidite, formula za prosječnu provjeru je što jednostavnija, ali to ne umanjuje njen značaj u analizi i procjeni tekuće prodaje, te u predviđanju prodaje za kratkoročne, a posebno dugoročne periode. .

Preuzmite i koristite ga:

Kako povećati prosječan ček

Kada znate prosječnu veličinu tiketa vašeg poslovanja u različitim dijelovima, naravno, sljedeće pitanje koje ćete sebi postaviti će biti: „Kako mogu povećati prosječan iznos karte da bih ostvario veći prihod?“

Hajde da prvo shvatimo strukturu provjere. Provjera se sastoji od:

1. Količine artikala proizvoda („dubina prijema“).
2. Količine (težina, zapremina) jedinica proizvoda na svakoj poziciji.
3. Jedinične cijene.

Shodno tome, rad na povećanju iznosa čeka treba da bude u naznačena tri pravca.

Najjednostavniji korak ka povećanju iznosa čeka je povećanje cijene po jedinici robe. Da ne ponavljamo otrcano, ponuda i potražnja. Napominjemo samo da svako povećanje cijena mora biti izračunato i zasnovano na tržišnim pokazateljima.

Alternativa podizanju cijene bio bi rad prodavača (menadžera, web stranice) da razumno uvjeri kupca da kupi analogni proizvod, ali skuplji. Ovo je umjetnost i zahtijeva poznavanje asortimana i tehnologije prodaje, ali obično funkcionira.

Broj artikala proizvoda u prosječnom računu može se povećati podsticanjem kupca da kupi onu robu koju u početku nije namjeravao kupiti ili je želio kupiti na drugom mjestu. Veoma tužna situacija sa marketingom za kompanije čiji prosječni račun sadrži samo jednu stavku. To ukazuje kako na nedovoljan asortiman i nepravilan raspored, tako i na nekompetentnost prodavača.

Pronađite drugu stranu za provjeru

Za izračunavanje prosječnog računa, ukupan iznos kupovina za period treba podijeliti sa brojem računa izdatih u istom periodu. Što je veća dobijena vrijednost, to je veći prosječan račun.

Dakle, kako možete povećati prosječan iznos čeka?

Metoda br. 1. Upsells

Praksa pokazuje da se prilikom kupovine potrebnog proizvoda ljudi vrlo često slažu s ponudom da kupe nešto drugo.

Kako radi?

Kao primjer, razmotrimo situaciju u kojoj je kupac od vas kupio zidnu boju. Ponudite mu da mu kupite kvalitetnu četku ili valjak za slikanje. Tajna je u tome da srodni proizvod ne bi trebao biti skuplji od glavnog.

Još jedan način prodaje je da se male stvari koje upadnu u oči postavite u prostor za naplatu. Ovaj aranžman provocira kupca na impulzivnu kupovinu.

Metoda br. 2. Snap efekat

Ovdje govorimo o sniženju ili sniženju na proizvod. U tom slučaju, kupac je sklon da uporedi novu cijenu (sa popustom) sa originalnom cijenom navedenom na cjeniku. Međutim, on ne analizira realnost ovih cijena i njihovu usklađenost sa tržišnim prosjekom.

Kako radi?

Na primjer, razmislite o prodaji. Čak i uz značajno povećanje originalne cijene proizvoda, kupac vidi vlastitu korist u razlici između početne i diskontne cijene. Takva pogodnost po pravilu provocira posjetitelja na kupovinu.

Metoda br. 3. Prednosti veće ambalaže

Česta prodaja većih količina robe može značajno povećati prosječan račun.

Kako radi?

Primjer je prodaja kafe u McDonald'su. Ako kupac naruči latte, onda će na pitanje blagajnika: "mali ili veliki?", verovatnije odgovoriti "veliki", iako bi mu možda mali odgovarao.

Metoda br. 4. Bonusi

Postoji mnogo načina za prikupljanje bonusa, ali većina njih je osmišljena za mogućnost da kupac dobije neku vrstu dodatka ako kupi za određeni iznos.

Kako radi?

Pretpostavimo da je prosječni ček u trgovini 850 rubalja. Kupcima možete ponuditi kupovinu dodatne robe do 1000 rubalja i u ovom slučaju besplatno dobiti poklon od trgovine (za 1 kopejku). U pravilu, ovo funkcionira besprijekorno. U isto vrijeme, zaposlenici trgovine moraju biti upućeni koji artikli su uključeni u promociju.

Metoda br. 5. Pogrešna matematika

To znači provođenje promocija “1+1=3”, “2+1=4” ili prodaju različitih proizvoda u setovima, u kojima svaki sastavni element posebno košta znatno više.

Kako radi?

Klijentima možete ponuditi gotov set u parfimerijskoj radnji, koji se sastoji, na primjer, od parfemske vode, mlijeka za tijelo i sapuna iste marke. Štoviše, cijena takvog seta bit će 20% niža nego da je svaki proizvod kupljen zasebno.

Metoda broj 6. Dostava je besplatna

Ova metoda se često koristi kada se trguje putem interneta.

Kako radi?

Recimo da je prosječan ček u vašoj online prodavnici 2000 rubalja, a dostava kupovine je 200 rubalja. Postavljen je ograničeni iznos, na primjer, 3000 rubalja. Kupovina koja prelazi ovo ograničenje automatski garantuje kupcu besplatnu dostavu.

Metoda br. 7. Pravilno izlaganje robe

Pravilno postavljanje robe na police trgovina pomaže u povećanju prosječnog iznosa čeka. Često koriste tehniku ​​kao što je postavljanje obližnjih proizvoda koji pripadaju različitim grupama proizvoda.

Kako radi?

Kao primjer, uzmite mono-brend prodavnicu ženske odjeće. Bilo bi ispravno u blizini postaviti proizvode koji se međusobno nadopunjuju (odjeća, obuća, dodaci).

Metoda br. 8. Ponudite proizvod jeftiniji

Često se dešava da klijent dugo oklijeva prije kupovine skupog proizvoda. Pokušajte mu ponuditi analog po nižoj cijeni i neki drugi srodni proizvod sa značajnom maržom, uz objašnjenje da za ovaj novac ima priliku kupiti dvije potrebne stvari odjednom. Ova metoda ne samo da povećava prosječni iznos čeka, već i značajno povećava lojalnost posjetitelja prema objektu prodaje.

Kako radi?

Na primjer, ako kupac sumnja u preporučljivost kupovine električnog kuhala za vodu poznate marke, onda mu možete ponuditi da kupi analogni s istim funkcijama i dizajnom po nižoj cijeni, a pored toga i termo šolju .

Metoda broj 9. Popusti, promocije, rasprodaje

Provođenje promocija za praznike, kao i sezonske sniženja, može značajno povećati prosječan ček na vašem maloprodajnom objektu.

Kako radi?

Mnogi lanci trgovina imaju posebne štandove sa sniženom robom. Ako posjetitelj vidi oglase “sve po 450” ili “danas samo 50% popusta”, smatrat će preporučljivim da iskoristi situaciju i kupi nekoliko stvari odjednom.

U zaključku, želio bih napomenuti da je vrijedno isprobati različite metode povećanja iznosa prosječnog čeka, odabrati odgovarajuće opcije posebno za vaš smjer i ponekad ih mijenjati. Sav vaš trud pomoći će ne samo povećanju prodaje, već i povećanju lojalnosti posjetitelja vašeg objekta, što će zajamčeno učiniti mnoge od njih vašim redovnim kupcima.

Povećanje mjesečne dobiti je zadatak koji svaki poduzetnik postavlja za sebe. Nije bitno šta radi. To može biti trgovina ili butik, kafić ili restoran. Ali dobar vlasnik treba da zna koliki je prosječan račun. Štaviše, njegova je odgovornost da ove informacije prenese zaposlenima. To je jedini način na koji možete na najefikasniji način izgraditi odnose s potrošačima.

Osnove trgovanja

Prilikom otvaranja preduzeća, osoba je veoma zabrinuta za profit. To je logično, jer od nje sada zavisi da li može da vrati uloženi novac i nadoknadi svoj lični doprinos. A ponekad se sreća osmehne od samog početka, a klijenti stalno dolaze. Čini se da je uspjeh zagarantovan. Ali postepeno prihod počinje da opada. Kupac se jednostavno navikao na vaše usluge i one su prestale biti nešto posebno.

Kako povećati profit? Mnogi će reći da samo trebate pronaći nove potrošače. Da, ovo može povećati prodaju, ali kako to postići? Tipično, implementacija takvog scenarija zahtijeva ogromna ulaganja u oglašavanje. Ako je budžet već postavljen, morat ćete potražiti druge metode. Ovdje je vrijedno zapamtiti šta je prosječan ček.

Definicija

Ova varijabla je važna za svakog preduzetnika. Istovremeno, to možete lako izračunati sami, bez pribjegavanja pomoći ekonomista. Koliki je prosječni ček? Ovo je prosječan iznos koji svaki kupac potroši u određenom vremenskom periodu. To može biti dan, sedmica ili mjesec. Formula je vrlo jednostavna, to je prihod podijeljen sa brojem računa.

Koji god period da uzmete, broj će i dalje biti indikativan. Ovo je prosječan iznos koji kupac ostavi na blagajni. Ako ga povećate, vaš prihod će se povećati. Zamislimo da supermarket opslužuje pet hiljada kupaca dnevno. Istovremeno, prosječni račun je 1.000 rubalja. Ako svaki od njih povećate za 10 rubalja, kompanija će dobiti više profita za 50 hiljada rubalja. Ali ovo je samo cijena žvakaće gume ili sličnih sitnica. Vi samo trebate pronaći način da uvjerite klijenta da mu je to potrebno. Sada znamo koliki je prosječan račun. Kako ga možete povećati?

Radim u supermarketu

Svako od nas ovdje redovno kupuje i dobro je upoznat sa strukturom ovih trgovačkih platformi. Postoje redovi proizvoda na kojima dežuraju prodavci, kao i kase na kojima plaćate. Obrazac računa ćete vidjeti na blagajni, a dok šetate po prodajnom prostoru, sasvim mirno punite svoju košaricu.

Trgovci u trgovinama iskorištavaju ovo tako što vam na putu postavljaju primamljive ponude s popustima, reklamne postere i drugi materijal koji vas potiče na kupovinu. Šta se ovdje može učiniti da se poveća prosječan ček?

Moguće opcije:

Pre-cash zona

I opet da se vratimo praksi supermarketa. Šetajući prodajnim prostorom, birate proizvod i dolazite na blagajnu. Obratite pažnju na to kako je sjajno ukrašen. Žvakaće gume, čokolade, cigarete i ostale sitnice samo vise oko kase sa svih strana. Zapamtite, kupac još nije primio bjanko ček. Može samo procijeniti iznos u svojoj glavi. I naravno, dok stoji u redu, može mu pasti na pamet misao da bi bilo lijepo kupiti čokoladicu za dijete. U ovom slučaju se ništa kritično ne događa, jer će se iznos malo povećati.

Sljedeća stvar je sam blagajnik. Koristeći naučene riječi, ona nudi paket. Opet brinem o vama i opet povećavam prosječan račun. Vidjevši da ste kupili čaj, mnogi će vam preporučiti svježe kolačiće koji su nedavno isporučeni. I tako dalje.

Ugostiteljski objekti

Ovdje postoje razlike, pa hajde da ih odvojimo u posebnu kategoriju. Obim prodaje nije ništa manje važan za vlasnike restorana. Stoga se bave i analitikom i traže načine za povećanje profita. Ali implementacija plana bit će nešto drugačija.

Prosječan račun u restoranu može se izračunati na nekoliko načina. Obično se kalkulacije rade po jelu. Kao rezultat toga, prosječni račun se može smatrati troškovima glavnog jela, deserta i predjela, isključujući alkohol i pića. Ali možete odabrati drugu metodu. Na primjer, prosječnim čekom se može smatrati iznos koji konobar položi na blagajni po danu, podijeljen s brojem usluženih gostiju.

Kako ga možete povećati?

Ovdje nema puno opcija. Potrebno je obučiti osoblje za rad sa kupcima. Obim prodaje direktno zavisi od kvaliteta usluge. Strogo je zabranjeno korištenje grubih metoda „njuškanja“ i obmane. Vaš cilj je održati lojalnost kupaca.

Ništa novo ovde nije izmišljeno. Da biste povećali prosječni ček, morate prodati stavke menija uz ukupnu narudžbu ili ponuditi skuplje alternative odabranim jelima. Štaviše, to bi se trebalo dogoditi nenametljivo, kao iskrena manifestacija zabrinutosti. Konobar vas može podsjetiti na kruh ili krekere za čorbu, poseban sos za meso, vodu ili neko drugo piće.

Metode povećanja čeka

Tek nedavno su trgovci razvili odnos između prosječnog čeka i profita, tako da ni metode nisu nove:

• Preprodaja - ponuda skuplje alternative. Na primjer, dva gosta naruče porciju sušija. Zašto im ne ponuditi set koji uključuje više okusa?
• Unakrsna prodaja je proširenje linije narudžbi. Ovdje konobar jednostavno ima beskrajan prostor za maštu. Gostima se mogu ponuditi umaci i umaci, salate i predjela, preljevi za sladoled i dodatni dodaci za pizzu.

Posao konobara u kafiću

Ovdje su klijenti nešto drugačiji od onih koji su ušli u restoran. Ali čak i za njih postoji dovoljan broj tehnika pomoću kojih možete povećati profit. Prosečan račun u kafiću zavisi i od količine i cene onoga što posetioci kupuju. Postoji odličan način da prodate više jednostavnim ponudom aperitiva. Postoje određena pravila prema kojima se to može učiniti jednostavno i prirodno:

Umjesto zaključka

Sve ove tehnike rade samo u jednom slučaju: ako je kvalitet na prvom mjestu. Proizvodi koji se prodaju moraju biti dobri i provjereni, inače ćete izgubiti kupca. Hrana u kafiću treba da bude ukusna i kvalitetna. Beskorisno je pokušavati povećati prosječan račun i uštedjeti na tako osnovnim stvarima.

I uspješni i propali biznisi zahtijevaju pažljivu analitiku i proračune ključnih indikatora. Morate znati zašto stvari idu onako kako jesu, šta promjena određenih stvari može značiti, šta očekivati ​​u budućnosti ili šta treba učiniti da biste dobili rezultate koje želite. Jedan od parametara koji je potrebno izračunati da bi se dobili razumni odgovori na sva ova pitanja je prosječan račun. Ovo je jednostavan parametar, ali i izuzetno važan, jer se može koristiti u mnogim drugim proračunima i hrana za razmišljanje o mnogim aspektima kompanije.

Koliki je prosječni ček

Prosječni račun je iznos koji je jednak cjelokupnom obimu kupovine u određenom vremenskom periodu, podijeljen s ukupnim brojem kupovina u tom periodu. Dakle, ovo nisu samo sve obavljene kupovine i narudžbe, već prosječan pokazatelj - između svih narudžbi koje je svaki kupac napravio tokom jedne posjete prodavnici ili, na primjer, kontaktiranja kompanije radi naručivanja usluga. Zašto je izračunavanje prosječnog računa toliko važno? Jer mnogo govori. Ako procijenite dinamiku promjena u prosječnom čeku, moći ćete izvući zaključke o tome kako su funkcionirale različite promjene koje su ranije napravljene: politika asortimana, politika cijena, oglašavanje, marketinške aktivnosti, merchandising – sve se to može odraziti na veličina prosječnog čeka. Osim toga, prosječna provjera se može razmatrati u kontekstu svakog pojedinog zaposlenika kako bi se utvrdila njegova efektivnost ili utvrdilo da li ima smisla provoditi treninge itd.

na kraju, formula za izračunavanje Prosječna provjera izgleda ovako:

Prosječan ček = prihod / broj čekova

Analiza indikatora prosječne provjere

Prosta računica prosječnog računa nam ništa ne govori. Dobijene brojke treba periodično analizirati i raditi. Praćenje dinamike prosječnog čeka omogućava vam da saznate sljedeće: količine, takođe neophodan za analitiku mnogih aspekata poslovanja:

• prosječna veličina računa;
• prosječan broj provjera u određenom vremenskom periodu;
• interval provere iznosa.

Svaki marketer bi trebao da operiše sa ovim pokazateljima, jer oni ukazuju na opštu poziciju kompanije ili prodavnice. Period za koji trebate analizirati prosječne čekove određuje se na osnovu toga koliko ste intenzivno vi ili. Ovo može biti mjesec, sedmica ili čak dan ako se kupovine od vas obavljaju vrlo često. Glavna stvar je da jednokratni izračuni ne daju ništa - morate promatrati procese u dinamici. Šema ili algoritam analize prosječne provjere mogu izgledati ovako:

• prikupljanje podataka iz svih primljenih čekova;
• izračunavanje navedenih vrijednosti i procjena njihove dinamike;
• sprovođenje aktivnosti na osnovu nalaza;
• reanalysis;
• ako je dinamika pozitivna, raditi na konsolidaciji rezultata;
• ako je dinamika negativna, tražiti nova rješenja.

A kada redovno ponavljate ove korake, možete izvući zaključke o različitim aspektima vašeg poslovanja:

Intenzitet rada kasa i blagajnika. Ovo važi za maloprodajne objekte. Bolje ćete znati u koje vrijeme imate najveći priliv kupaca, koji dan u sedmici je najprometniji, a koji najmanje zauzet. Znajući iz minuta u minut kada je protok vaših kupaca, možete optimizirati rad vaših šaltera.

Prosječan iznos čeka. Osnovni parametar koji će vam reći mnogo o tome ko je vaš kupac, koliko je spreman da potroši i da li će vam biti lako doći do solventnijeg segmenta.

Rad prodavaca i struktura maloprodajnog prostora. O tome može svjedočiti broj artikala proizvoda na računu: ako su proizvodi na računu monotoni ili se neki nalaze mnogo češće od drugih, to je mogući znak da roba u trgovini nije izložena u najbolji način, ili da se prodavci ne snalaze dobro sa artiklima. Da biste povećali popis robe na računu, možete pregledati i politiku asortimana i cijene, te provesti tečajeve za osoblje kako bi trgovina češće prodavala povezane proizvode. Ali, naravno, morate uzeti u obzir specifičnosti robe u čeku: ako je transakcija obavljena, onda nema razloga za brigu ako je na čeku samo jedna.

Lojalnost kupaca. Znajući prosječnu veličinu čeka, možete odrediti po kojoj vrijednosti se isplati uvesti popuste, bonuse ili druge događaje koji će biti osmišljeni da povećaju lojalnost kupaca kako bi oni češće kupovali od vas.

Način plaćanja. Ponekad analiza načina plaćanja kupaca može dati zanimljive rezultate: statistike za gotovinska i bezgotovinska plaćanja su različite. Oni koji plaćaju karticom obično imaju veći prosječni račun.

Sezonalnost. Veoma važan pokazatelj. Znajući koje doba godine, mjesec, sedmicu, dan i uoči kojih praznika imate više prodaje, veći prosječan ček, možete razviti marketinške aktivnosti kako biste stimulirali potražnju u najtoplijim danima. Ili, naprotiv, povećati potražnju tokom nepovoljnih perioda.

Ne propustite:

Gdje sve počinje? Zamislimo da se sretnu dva prijatelja, oboje bogati ljudi, vlasnici preduzeća. Pričaju o životu, upoređuju svoj autoritet, ljepotu svojih žena i dužinu svojih automobila. Nečiji auto ispada kraći, hitno moraju kupiti novi - "bogatiji". Nalaže sekretaru da izvrši hitnu analizu tržišta automobila. Nakon što je dobio rezultate, saznaje da je debljina novčanika dijametralno suprotna od "strmine" automobila.

Ili tako, isti vlasnik firme gubi kapital i shvati da njegov posao ne donosi željene prihode, krediti vise, banke zovu svaki dan, kamate rastu i nema svjetla na kraju tunela u trenutnom stanje stvari.

Ili može postojati takva situacija - vlasnik preduzeća je brižan menadžer koji brine o svojim zaposlenima (usput, situacija nije tako rijetka za modernog kapitalistu, uključujući i ruskog). Ili je možda vlasnik samo numizmatičar? Nesebično voli novčanice, posebno u velikim količinama. Mecenas? Ili jednostavno vidi da njegov posao može donijeti više prihoda i strast ga obuzima. Možete navesti neograničen broj primjera, ali svi imaju samo jedno zajedničko - vlasniku su potrebna dodatna sredstva kojima na ovaj ili onaj način želi raspolagati.

Ono što je važno da zaposleni shvati (odnosno za vas i mene, dragi čitaoče) jeste da je apsolutno normalno da vlasnik želi profit od svog poslovanja (osim ako, naravno, veličina nije manična, međutim, čak i tada to je normalno). Ovo je njegov posao koji je svojevremeno pokrenuo, razvio, ulio dušu (možda ga je samo kupio - ali za novac koji mu takođe nije bio lak, za koji je vredno radio i u njega ulio svoju dušu) i on ima pravo da zahteva od svojih zaposlenih da mu daju ovu dobit . Jednako je normalno kao i činjenica da zaposlenik sa kvalifikacijama, vještinom, marljivošću i drugim zaslugama ima pravo zahtijevati od vlasnika preduzeća beneficije koje zaslužuje zbog svog doprinosa poslovanju vlasnika preduzeća.

Dakle, složimo se oko ovog shvatanja - vlasnik preduzeća ima pravo da želi veće povrate od posla, bez obzira na razloge koji ga motivišu. A kakav je ovo povratak? Naravno, novac! Cilj svakog posla je ostvarivanje profita!

Šta radi dragi Ivan Sergejevič (Valentin Petrovič, Ana Stepanovna i druge kombinacije imena i patronima)? Pozove svog generalnog direktora (predsjedavajućeg odbora direktora, direktora prodaje ili druge čelnike kompanije) i imenuje željeni iznos.

Nakon određenog predviđanja i podešavanja vlasnika, menadžer dobija zadatak da ostvari određeni iznos prihoda.

Kako menadžer može postići svoj cilj fluktuacije?

Prije razmatranja ovog pitanja, navest ću primjer postavljanja ciljeva u jednoj maloprodajnoj kompaniji. Zamislite, sastaju se top menadžeri mreže kako bi razgovarali o pitanju povećanja profita. Treba napomenuti da je ova kompanija u prilično dugom periodu svog postojanja prvi put došla do zaključka da je sistem upravljanja i dalje potreban, da obim razvoja već nadmašuje i prevazilazi ručnu kontrolu koja je do sada vladala. . Svi okupljeni počinju da izražavaju svoje odluke i predlažu konkretne akcije. Sve dok na red nije došao jedan od menadžera razvoja mreže. Dugo je ćutao, slušao druge, a onda progovorio: „Čemu sve te odluke, čemu sve te akcije? Samo treba da kažemo ljudima da rade bolje, da prodaju više!”

Pa, općenito je teško prigovoriti ovoj odluci. Pogledajmo opcije ako je ovo rješenje gurnuto dalje. „Prodajte više i radite bolje“, rekao je direktor prodaje svojim menadžerima. Šta će učiniti običan direktor kada dobije takav nalog? Češe se po glavi i sliježe ramenima. Uostalom, to već radi, po njegovom mišljenju, dobro i maksimalno osigurava proces prodaje (opet po njegovom mišljenju). Grebaće, grebati, grebati, grebati, a onda će početi da radi kao i pre. Šta bi napredniji direktor uradio? Izaći će u prodajni prostor (dnevna soba, trpezarija, recepcija i druga mesta na kojima se tim obično okuplja) i reći: „Poštovani timo, viši menadžment je analizirao naše aktivnosti i omogućio kontrolnom centru da bolje radi i više prodaje.“ Šta će tim uraditi? Češe se, češe se po glavi, sliježe ramenima. Uostalom, oni već misle da rade do krajnjih granica, smatraju da je njihov doprinos potcijenjen, a evo takve vijesti. Pa, naravno, radit će kao i prije.

Da vas podsjetim da je riječ o kompaniji koja nikada nije razmišljala o ovom pitanju. Kada postavljaju ciljeve za svoje podređene, mnogi menadžeri naivno misle da će njihovi podređeni moći ne samo da samostalno razumiju radnje koje trebaju poduzeti, već će biti u stanju i izvršiti te radnje.

Pogledajmo ponovo naš zadatak - kompanija mora dobiti određenu svotu novca - promet. Pretpostavimo da je ovaj promet veći od trgovine ostvarene prije ovog perioda (a to se uvijek dešava) ili je situacija na tržištu takva da dinamika prodaje opada, ali plan je isti. Uzmimo čak i određenu cifru od 10.000.000 rubalja. I bilo je 9.000.000 rubalja...

"I šta sad mogu učiniti?" - pomisliće direktor. “Do đavola s tim”, pomislit će pesimistični direktor i unaprijed odbiti iznos bonusa od svoje plate. "Šta ako se sudbina okrene?" - pomisliće optimista.

Ali ako direktor želi da bude efikasan, ako kaže: „Ja ću to učiniti“, onda se odmah suočava sa čitavim nizom pitanja: Odakle početi? Kako prognozirati prihod? sta da radim? Šta da radim, a šta osoblje? Šta da kažem osoblju? Kako da znam da li je moje osoblje sposobno za obavljanje ovih zadataka? Kako osigurati da svi razumiju ispravno? Kako da znam da su oni sve dobro shvatili i da su onda to uradili? Kako da objasnim osoblju da je to neophodno i kako ih motivisati da završe ove zadatke?

Ono što direktor prodavnice u početku treba da shvati jeste da on ne utiče direktno na promet. Kako to? Ko donosi novac? Kroz koga prolazi sav kapital? Svaki vođa će pitati. Tako je – prodavnice donose novac, kroz njih teče kapital, ali prodavnica ima posredan uticaj na promet direktno. Stvar je u tome da je promet konačni rezultat proizvoda nekoliko finansijskih pokazatelja. Ovi pokazatelji su sljedeći: promet, konverzija, prosječan račun. Hajde da shvatimo koji su to pokazatelji.

Saobraćaj je broj posjetilaca u prodavnici. Posjetioci – ne kupci – odnosno samo oni koji su ušli u radnju, ali nisu izvršili kupovinu. Promet je jedan od indikatora za određivanje konverzije - bez prometa konverzija (više o tome u nastavku) se ne može izračunati. Kako možete saznati svoj promet? U osnovi, ovo je rad sa šalterima kupaca. Postavljaju se na ulazu u radnju i bilježe sve koji ulaze u prodajni prostor. Najefikasnija instalacija sa stanovišta upravljanja performansama bila bi instaliranje brojača koji primaju podatke o prometu na mreži. Neke kompanije koje imaju instalirana brojila sklapaju ugovore za obradu i prijem podataka u narednom periodu (na primjer, narednog dana). Ovo nije kritično za analizu podataka i predviđanje, ali lišava rukovodioca odjeljenja operativnih podataka o prometu u trenutnoj situaciji.

Osim što se konverzija utvrđuje uz pomoć prometa, promet nam daje razumijevanje popularnosti vašeg brenda, povećanje/smanjenje broja posjetilaca tokom praznika, godišnjih odmora i određivanje godišnjih doba aktivne selekcije nekog određenu kategoriju proizvoda. Promet je integralni indikator za analizu učinka trgovine.

Prosječan ček (u daljem tekstu ćemo ga zvati SP)– prosječna cijena jednog čeka za poseban vremenski period. Odnosno, koliko novca prosječan kupac ostavi u našoj kasi. Prosjek se izračunava na sljedeći način:

SP = Promet / Broj računa

Odnosno, da bi ga odredio, menadžer treba samo da zna iznos kupovine (promet) za traženi period i broj transakcija izvršenih na blagajni. Za neke se ovaj obračun provodi posebno implementiranim tehnologijama (programi koji obrađuju gotovinske i magacinske transakcije) a informacije o zalihama mogu se dobiti na mreži. Negdje ti isti programi daju informacije naknadno (sutradan). Ovdje ponavljamo - za analizu i predviđanje to je normalno, ali za trenutno operativno upravljanje indikatorima je kritično. MF podaci uvijek trebaju biti pri ruci. Kao jedan primjer ručnog brojanja za one koji nemaju ovaj program, ali žele znati ovu informaciju. – uzimamo X-izvještaj na blagajni za navedeni period - postoje podaci o prometu i broju izvršenih transakcija i ručno izračunavamo prosjek. Ono što nam SCH daje je, prije svega, razumijevanje vrijednosti proizvoda koji se prodaje za kupca, mogućnost analize matrice asortimana, i što je najvažnije, kvaliteta rada njegovog odjeljenja.

Međutim, analiza prosječne provjere još nam ne daje jasnu sliku o konkretnim momentima u radu osoblja. Da bismo razumjeli na šta točno treba obratiti pažnju prilikom analize kvaliteta rada, potrebno je prosječnu cijenu podijeliti na još dvije komponente: prosječnu cijenu robe i dubinu prijema.

Prosječna nabavna cijena- ovo je prosječna cijena jedne prodane jedinice robe, bez obzira na broj prijema, za poseban vremenski period. Izračunato na sljedeći način:

SS = Promet / Broj prodatih pozicija

Ako vaša trgovina ima puno prometa i mnogo kupovina, onda ne možete bez posebnog programa, ručno izračunavanje ovog pokazatelja je teško uz visoku prodajnu aktivnost. To se može učiniti ručno u trgovinama s malom konverzijom i prometom (na primjer, u segmentu nakita).

Provjerite dubinu– ovo je prosječan broj pozicija u jednom računu za poseban vremenski period. Odnosno, ovo je broj kupovina koje obavi prosječan kupac tokom jedne posjete trgovini. Izračunava se na sljedeći način.

MS = Broj prodatih artikala / Broj računa

Također je bolje izračunati HR pomoću posebnog programa.

Poznavajući dinamiku SS i MS, menadžer će moći brzo formulirati zadatke koji imaju za cilj održavanje ili povećanje ovih pokazatelja (na primjer, dizajniranje složenih rješenja, praćenje vještina pitanja o iskustvu korištenja proizvoda u radu s kupcem - postoji mnogo metoda i o njima ćemo govoriti posebno).
Još jedna matematička stvar - prosjek se može dobiti ne samo gornjom metodom dijeljenja prometa brojem čekova, ako pomnožimo SS i MS, dobit ćemo i vrijednost prosjeka tačnu u rublju.

Prijeđimo na posljednji od pokazatelja koji formiraju promet, konverziju ili stopu konverzije trgovine.

Stopa konverzije– ovo je omjer broja posjetitelja trgovine i broja ljudi koji su izvršili kupovinu u određenom vremenskom periodu. Drugim riječima, postotak kupaca koji su kupili u trgovini. Izračunato na sljedeći način:

QC = Broj računa/promet

Kao što je već spomenuto, da biste izračunali ovaj indikator morate znati dolazni promet. Neki menadžeri su uvjereni da mogu približno procijeniti svoj promet "na oko" i sigurni su u tačnost svojih proračuna. Može li se vjerovati takvim proračunima? Ni u kom slučaju! Greške od ovakvih približnih pokazatelja kreću se od 10% do 100%!!! Zašto (osim preciznog izračunavanja prognoze prometa) trebate znanje o konverziji? Na mnogo načina, konverzija se može usporediti s riječju atmosfera u trgovini. U kojoj mjeri se kupcu sviđa vaša trgovina, konverzija će biti visoka. Skup alata za povećanje indikatora je također prilično velik, a o tome ćemo također govoriti u narednim člancima.

Sjećate li se da smo rekli da direktor (i osoblje) ne utiču direktno na fluktuaciju, već samo kroz indikatore? Dakle, direktor takođe nema direktan uticaj na jedan od gore opisanih indikatora. Saobraćaj, SS, GC, KK - koji? Naravno da je saobraćaj. Većina direktora nema alate za upravljanje prometom (osim ako ne govorimo o ponovljenim posjetama kupaca, što je vrlo teško izračunati – a nećemo ni nećemo, jer ova kalkulacija neće imati utjecaja na alate o kojima se ovdje govori). SP, SS, MC, QC su indikatori na koje je uticaj direktora i osoblja radnje izuzetno velik (iako ne i neograničen) pa se ovi pokazatelji nazivaju indikatorima kvaliteta prodavnice.

"Čekaj čekaj!" - kažete: "Šta je sa ostalim indikatorima?" Postoje i drugi pokazatelji, na primjer, marže proizvoda, promet proizvoda. Oni su svakako važni ako izračunate profitabilnost vaše trgovine, ovo je vrlo relevantna tema u modernom maloprodajnom poslovanju, a ova tema je za poseban članak.

Ali postoje i drugi pokazatelji - prodaja određenih kategorija proizvoda, usluga (na primjer, prodaja snižene, „ustajale“ robe, ugradnja opreme, isporuka, osiguranje itd.). Ovi pokazatelji također ukazuju na kvalitet radnje, ali su svi sastavni dijelovi prosjeka, budući da svaka od ovih vrsta proizvoda ili usluga ima svoju cijenu i popunjenost. O njima ćemo, naravno, govoriti, ali u okviru glavnog finansijskog pokazatelja - AV.

Dakle, da bismo razumjeli kako postići cilj, moramo odrediti u kojoj smo fazi postignuća i kuda trebamo ići. Naši glavni alati su tri indikatora (promet, MF, QC) - Tri komponente uspjeha. Ako uzmemo ove pokazatelje trgovine za određeni period i pomnožimo ih zajedno, dobićemo promet za dati period. Formula izgleda ovako:

Formula prometa (Formula za uspjeh, Formula za organski rast) =
Prosječan račun * Stopa konverzije * Promet

Važno je zapamtiti da je ova formula matematička, odnosno ako svoje trenutne indikatore zamijenimo vrijednostima Prosječnog primanja, Stope konverzije i prometa, dobit ćemo naš trenutni promet.

Razgovarat ćemo o tome šta učiniti s ovim pokazateljima i kako na njih utjecati u sljedećim člancima.