Среден чек в бизнеса. Среден чек

Средната сметка е отправна точка за плановете за продажби и важен маркетингов инструмент. В тази статия ще ви разкажем как и защо финансовият директор трябва да изчислява средната сметка, както и как тя може да бъде увеличена.

Какъв е средният чек

Всеки бизнес зависи от приходите. Независимо дали става въпрос за търговия, производство или сектор на услугите, размерът на приходите определя успеха на бизнеса заедно с размера на нетната печалба. Естествено, когато се изчисляват приходите, бизнесът расте, но стабилността или спадът са задължителни признаци, че компанията има проблеми.

Но приходите са твърде общо понятие, за да бъдат анализирани или прогнозирани за дълъг период от време. Приходите зависят от много фактори. Има много анализи, които можете да използвате, за да разделите приходите си: по пазарен сегмент, география, продуктово портфолио, бизнес направления и т.н.

Но в тази статия ще разгледаме тази формула:

Приходи = Сума на продажбите × Брой продажби

Тоест, ако една компания иска да увеличи размера на приходите, тя трябва да управлява всеки от двата множителя:

• потърсете начини за увеличаване на продажбите (чек) на всеки клиент,
• потърсете начини да разширите клиентската си база.

В предприятия със сравнително малък брой клиенти, всички отношения с които са описани в договори, това ще бъде индивидуална работа за всеки конкретен случай. А в продажбите на дребно, сектора на услугите, търговията на дребно?

Тук влиза в действие понятието „средна сметка“. Тъй като клиентите са много, те са „безлични“ и правят огромен брой покупки общо, не е нито възможно, нито необходимо да се анализира всяка конкретна покупка. Следователно търговците, финансистите и мениджърите работят с удобна „средна сметка“:

Средна сметка = Приход ÷ Брой покупки

Както можете да видите, формулата за средния чек е възможно най-проста, но това не омаловажава нейното значение при анализа и оценката на текущите продажби и при прогнозирането на продажбите за краткосрочни и особено дългосрочни периоди .

Изтеглете и го използвайте:

Как да увеличите средния чек

Когато знаете средния размер на билета на вашия бизнес в различни секции, разбира се, следващият въпрос, който си задавате, е: „Как мога да увелича средната сума на билета, за да генерирам повече приходи?“

Нека първо разберем структурата на чека. Проверката се състои от:

1. Количества продуктови позиции („дълбочина на получаване“).
2. Количества (тегло, обем) на продуктови единици във всяка позиция.
3. Единични цени.

Съответно работата по увеличаване размера на чека трябва да бъде в посочените три направления.

Най-простата стъпка към увеличаване на сумата на чека е да увеличите цената на единица стока. Нека не повтаряме банално, търсене и предлагане. Отбелязваме само, че всяко увеличение на цената трябва да бъде изчислено и базирано на пазарни показатели.

Алтернатива на повишаването на цената би била работата на продавача (мениджър, уебсайт) разумно да убеди купувача да закупи аналогов продукт, но по-скъп. Това е изкуство и изисква познаване както на асортимента, така и на технологиите за продажба, но обикновено работи.

Броят на продуктовите артикули в средната касова бележка може да се увеличи, като се насърчи купувачът да купи тези стоки, които първоначално не е възнамерявал да купи или е искал да купи другаде. Много тъжна ситуация с маркетинга за компании, чиято средна разписка съдържа само един артикул. Това показва както недостатъчен асортимент и неправилно оформление, така и некомпетентност на продавачите.

Намерете контрагент за проверка

За да се изчисли средната разписка, общата сума на покупките за периода трябва да се раздели на броя на разписките, издадени през същия период. Колкото по-висока е получената стойност, толкова по-голяма е средната сметка.

И така, как можете да увеличите средната сума на чека?

Метод №1. Добавени продажби

Практиката показва, че когато купуват необходим продукт, хората доста често се съгласяват с предложението да закупят нещо друго.

Как работи?

Като пример, нека разгледаме ситуацията, при която клиент е закупил боя за стени от вас. Предложете да му купите качествена четка или валяк за рисуване. Тайната тук е свързаният продукт да не е по-скъп от основния.

Друг метод за увеличаване на продажбите е да поставите привлекателни малки неща в касата. Тази подредба провокира купувача да прави импулсивни покупки.

Метод номер 2. Прилепващ ефект

Тук говорим за намаление или отстъпка на продукт. В този случай купувачът е склонен да сравни новата цена (с отстъпка) с първоначалната цена, посочена на ценовия етикет. Той обаче не анализира реалността на тези цени и съответствието им със средните за пазара.

Как работи?

Например, помислете за продажбите. Дори при значително увеличение на първоначалната цена на продукта, купувачът вижда собствената си полза в разликата между първоначалната цена и цената с отстъпка. По правило такава полза провокира посетителя да направи покупка.

Метод номер 3. Предимства на по-голямата опаковка

Честите разпродажби на по-големи количества стоки могат значително да увеличат средната сметка.

Как работи?

Пример е продажбата на кафе в Макдоналдс. Ако клиент поръча лате, тогава, когато касиерът го попита: „малко или голямо?“, Той е по-вероятно да отговори „голямо“, въпреки че може би малко ще му подхожда добре.

Метод номер 4. Бонуси

Има много начини за натрупване на бонуси, но повечето от тях са предназначени за възможността купувачът да получи някаква добавка, ако направи покупки за определена сума.

Как работи?

Да приемем, че средният чек в магазин е 850 рубли. Можете да предложите на клиентите да закупят допълнителни стоки до 1000 рубли и в този случай да получат подарък от магазина безплатно (за 1 копейка). По правило това работи безупречно. В същото време служителите на магазина трябва да бъдат инструктирани кои продуктови позиции са включени в промоцията.

Метод № 5. Грешна математика

Това означава провеждане на промоции „1+1=3”, „2+1=4” или продажба на различни продукти в комплекти, при които всеки съставен елемент струва значително по-скъпо поотделно.

Как работи?

Можете да предложите на клиентите си готов комплект в магазин за парфюми, състоящ се например от парфюмна вода, мляко за тяло и сапун от същата марка. Освен това цената на такъв комплект ще бъде с 20% по-ниска, отколкото ако всеки продукт е закупен отделно.

Метод номер 6. Доставката е безплатна

Този метод често се използва при търговия в интернет.

Как работи?

Да приемем, че средният чек във вашия онлайн магазин е 2000 рубли, а доставката на покупката е 200 рубли. Определена е лимитна сума, например 3000 рубли. Покупка над този лимит автоматично гарантира на клиента безплатна доставка.

Метод № 7. Правилно излагане на стоките

Правилното разполагане на стоките на рафтовете на магазините помага да се увеличи средната сума на чека. Те често използват техника като поставяне на близки продукти, които принадлежат към различни продуктови групи.

Как работи?

Като пример, помислете за мономарков магазин за дамско облекло. Би било правилно да поставите продукти наблизо, които се допълват взаимно (дрехи, обувки, аксесоари).

Метод № 8. Предложете продукт по-евтино

Често се случва клиентът да се колебае дълго време, преди да закупи скъп продукт. Опитайте се да му предложите аналог на по-ниска цена и някакъв друг свързан продукт със значителен марж, като обясните, че той получава възможност да закупи две необходими неща наведнъж за тези пари. Този метод не само увеличава средната сума на чека, но и значително повишава лоялността на посетителите към обекта на продажба.

Как работи?

Например, ако купувачът се съмнява в целесъобразността на закупуването на електрическа кана от известна марка, тогава можете да му предложите да закупи аналог със същите функции и дизайн на по-ниска цена и в допълнение към него термо чаша .

Метод номер 9. Отстъпки, промоции, разпродажби

Провеждането на промоции за празниците, както и сезонните разпродажби, могат значително да увеличат средната проверка във вашия търговски обект.

Как работи?

Много вериги магазини имат специални щандове с намалени стоки. Ако посетител види реклами „всичко за 450“ или „днес само 50% отстъпка“, той ще сметне за препоръчително да се възползва от ситуацията и да купи няколко неща наведнъж.

В заключение бих искал да отбележа, че си струва да опитате различни методи за увеличаване на размера на средния чек, като изберете подходящи опции специално за вашата посока и понякога ги променяте. Всички ваши усилия ще помогнат не само за увеличаване на продажбите, но и за повишаване на лоялността на посетителите на вашето заведение, което гарантирано ще направи много от тях ваши редовни клиенти.

Увеличаването на месечните печалби е задача, която всеки предприемач си поставя. Няма значение какво прави. Може да е магазин или бутик, кафене или ресторант. Но добрият стопанин трябва да знае каква е средната сметка. Нещо повече, негова отговорност е да предаде тази информация на служителите. Това е единственият начин да изградите отношения с потребителите по най-ефективния начин.

Основи на търговията

Когато отваря бизнес, човек много се тревожи за печалбата. Това е логично, защото от нея вече зависи дали той ще успее да върне вложените пари и да възвърне личния си принос. И понякога късметът се усмихва от самото начало и клиентите продължават да идват. Изглежда, че успехът е гарантиран. Но постепенно приходите започват да намаляват. Купувачът просто свикна с вашите услуги и те престанаха да бъдат нещо специално.

Как да увеличим печалбите? Мнозина ще кажат, че просто трябва да намерите нови потребители. Да, това може да увеличи продажбите, но как да го постигнем? Обикновено прилагането на такъв сценарий изисква огромни инвестиции в реклама. Ако бюджетът вече е определен, тогава ще трябва да потърсите други методи. Тук си струва да си припомним какво е среден чек.

Определение

Тази променлива е важна за всеки предприемач. В същото време можете лесно да го изчислите сами, без да прибягвате до помощта на икономисти. Какъв е средният чек? Това е средната сума, изразходвана от всеки клиент за определен период от време. Това може да е ден, седмица или месец. Формулата е много проста, това е приходите, разделени на броя на приходите.

Какъвто и период да вземете, числото ще бъде ориентировъчно. Това е средната сума, която купувачът оставя на касата. Ако го увеличите, доходът ви ще се увеличи. Нека си представим, че един супермаркет обслужва пет хиляди клиенти на ден. В същото време средната сметка е 1 хил. Рубли. Ако увеличите всеки от тях с 10 рубли, компанията ще получи повече печалби с 50 хиляди рубли. Но това е само цената на дъвка или подобни дреболии. Просто трябва да намерите начин да убедите клиента, че има нужда от това. Сега знаем каква е средната сметка. Как мога да го увелича?

Работа в супермаркет

Всеки от нас редовно прави покупки тук и е добре запознат със структурата на тези платформи за търговия. Има редове с продукти, където дежурят продавачи, както и каси, където плащате. Ще видите касовата бележка на касата и докато се разхождате из търговската зала съвсем спокойно пълните количката си.

Търговците на магазини се възползват от това, като поставят примамливи оферти за отстъпки, рекламни плакати и други материали по пътя ви, които ви насърчават да правите покупки. Какво може да се направи тук, за да се увеличи средният чек?

Възможни опции:

Предкасова зона

И отново да се върнем към практиката на супермаркета. Докато се разхождате из търговския етаж, избирате продукт и идвате на касата. Забележете колко ярко е украсено. Дъвки, шоколади, цигари и други дреболии просто висят около касата от всички страни. Не забравяйте, че купувачът все още не е получил празен чек. Той може само да прецени сумата в главата си. И разбира се, докато стои на опашка, може да му хрумне мисълта, че би било хубаво да купите шоколадов блок за детето. В този случай не се случва нищо критично, защото сумата ще се увеличи леко.

Следващата точка е самият касиер. Използвайки заучени думи, тя предлага пакета. Отново грижа за вас и отново увеличаване на средния чек. Виждайки, че сте купили чай, мнозина ще препоръчат пресни бисквитки, които наскоро бяха доставени. И така нататък.

Заведения за обществено хранене

Тук има разлики, така че нека ги отделим в отделна категория. Обемите на продажбите са не по-малко важни за собствениците на ресторанти. Затова те също правят анализи и търсят начини за увеличаване на печалбата. Но изпълнението на плана ще бъде малко по-различно.

Средната сметка в ресторант може да се изчисли по няколко начина. Обикновено изчисленията се правят на базата на ястие. В резултат на това за средна сметка може да се приеме цената на основно ястие, десерт и предястие, без алкохол и напитки. Но можете да изберете друг метод. Например средният чек може да се счита за сумата, депозирана от сервитьора на касата на ден, разделена на броя обслужени гости.

Как мога да го увелича?

Тук няма много опции. Необходимо е обучение на персонал за работа с клиенти. Обемът на продажбите пряко зависи от качеството на услугата. Строго е забранено използването на груби методи за „надушване“ и измама. Вашата цел е да поддържате лоялността на клиентите.

Нищо ново не е измислено тук. За да увеличите средния чек, трябва да продавате елементи от менюто в допълнение към общата поръчка или да предлагате по-скъпи алтернативи на избрани ястия. Освен това това трябва да става ненатрапчиво, като искрена проява на загриженост. Сервитьорът може да ви напомни за хляб или бисквити за бульон, специален сос за месо, вода или друга напитка.

Методи за увеличаване на чека

Едва наскоро търговците разработиха връзката между средния чек и печалбата, така че методите също не са нови:

• Upselling - предлагане на по-скъпа алтернатива. Например двама гости поръчват порция суши. Защо не им предложите комплект, който включва повече вкусове?
• Кръстосаната продажба е разширяване на линията за поръчки. Тук сервитьорът просто има безкрайно поле за въображение. На гостите могат да бъдат предложени сосове и сосове, салати и предястия, топинги за сладолед и допълнителни гарнитури за пица.

Сервитьорска работа в кафене

Тук клиентите са малко по-различни от тези, които са влезли в ресторанта. Но дори и за тях има достатъчен брой техники, с които можете да увеличите печалбите. Средната сметка в едно кафене също зависи от количеството и цената на това, което посетителите купуват. Има страхотен начин да продавате повече, като просто предлагате аперитив. Има определени правила, според които това може да стане лесно и естествено:

Вместо заключение

Всички тези техники работят само в един случай: ако качеството е на първо място. Продаваните продукти трябва да са добри и доказани, в противен случай ще загубите купувач. Храната в кафенето трябва да е вкусна и с високо качество. Безполезно е да се опитвате да увеличите средната сметка и да спестите от такива основни неща.

Както успешните, така и фалиращите бизнеси изискват внимателни анализи и изчисления на ключови показатели. Трябва да знаете защо нещата вървят така, както може да означава промяната на определени неща, какво да очаквате в бъдеще или какво трябва да се направи, за да получите желаните резултати. Един от параметрите, които трябва да се изчислят, за да се получат разумни отговори на всички тези въпроси, е средната сметка. Това е прост параметър, но и изключително важен, защото може да се използва в много други изчисления и храна за размисъл относно много аспекти на компанията.

Какъв е средният чек

Средната сметка е сума, която се равнява на целия обем покупки, направени за определен период от време, разделена на общия брой покупки през това време. Така това не са просто всички изпълнени покупки и поръчки, а среден показател – между всички поръчки, които всеки клиент е направил при едно посещение в магазин или например при контакт с фирма за поръчка на услуги. Защо изчисляването на средната сметка е толкова важно? Защото казва много. Ако оцените динамиката на промените в средния чек, ще можете да направите изводи за това как са работили различните промени, направени по-рано: асортиментна политика, ценова политика, реклама, маркетингови дейности, мърчандайзинг - всичко това може да бъде отразено в размер на средния чек. В допълнение, средната проверка може да се разглежда в контекста на всеки отделен служител, за да се определи неговата ефективност или да се разбере дали има смисъл да се провеждат обучителни събития и т.н.

В крайна сметка, формула за изчислениеСредният чек изглежда така:

Среден чек = приходи / брой чекове

Анализ на средния чек показател

Простото изчисляване на средната сметка не ни казва нищо. Получените цифри трябва да се анализират и правят периодично. Проследяването на динамиката на средния чек ви позволява да разберете следното: количества, също необходим за анализ на много аспекти на бизнеса:

• среден размер на сметката;
• среден брой проверки за определен период от време;
• интервал на проверка на сумата.

Всеки маркетолог трябва да оперира с тези показатели, защото те показват общата позиция на компанията или магазина. Периодът, за който трябва да анализирате средните чекове, се определя въз основа на това колко интензивно сте или. Това може да е месец, седмица или дори ден, ако много често се правят покупки от вас. Основното е, че еднократните изчисления не дават нищо - трябва да наблюдавате процесите в динамика. Схема или алгоритъм за анализсредните чекове може да изглеждат така:

• събиране на данни от всички получени чекове;
• изчисляване на горните стойности и оценка на тяхната динамика;
• извършване на дейности въз основа на констатациите;
• повторен анализ;
• ако динамиката е положителна, работете за консолидиране на резултата;
• ако динамиката е отрицателна, търсете нови решения.

И когато повтаряте тези стъпки редовно, можете да направите изводи за различни аспекти на вашия бизнес:

Интензивност на работа на каси и касиери.Това важи за магазините за търговия на дребно. Ще знаете по-добре по кое време имате най-голям поток от клиенти, кой ден от седмицата е най-натоварен и най-малко натоварен. Знаейки минута по минута кога е вашият клиентски поток, можете да оптимизирате работата на касите си.

Средна сума на чека.Основен параметър, който ще ви каже много за това кой е вашият купувач, колко е готов да похарчи и дали ще ви е лесно да достигнете до по-платежоспособен сегмент.

Работата на продавачите и структурата на търговските площи.Това може да се докаже от броя на продуктовите артикули в касовата бележка: ако продуктите на касовата бележка са еднообразни или някои се срещат много по-често от други, това е възможен знак, че стоките в магазина не са подредени в най-добрият начин или че продавачите не се справят добре с артикулите. За да увеличите списъка със стоки в касовата бележка, можете да прегледате както асортиментната политика, така и цените и да провеждате курсове за обучение на персонала, така че магазинът да продава свързани продукти по-често. Но, разбира се, трябва да вземете предвид спецификата на стоките в чека: ако транзакцията е извършена, тогава няма какво да се притеснявате, ако в чека има само един.

Клиентска лоялност.Познавайки средния размер на чека, можете да определите на каква стойност си струва да въведете отстъпки, бонуси или други събития, които ще имат за цел да увеличат лоялността на клиентите, така че те да правят покупки от вас по-често.

Форма на плащане.Понякога анализът на начина, по който клиентите плащат, може да даде интересни резултати: статистиката за плащанията в брой и безналичните е различна. Тези, които плащат с карта, обикновено имат по-висока средна сметка.

Сезонност.Много важен показател. Знаейки по кое време на годината, месец, седмица, ден и в навечерието на кои празници имате повече продажби, по-висок среден чек, можете да развиете маркетингови дейности, за да стимулирате търсенето в най-горещите дни. Или, напротив, увеличаване на търсенето в неблагоприятни периоди.

Не пропускайте:

Откъде започва всичко? Нека си представим, че се срещат двама приятели, и двамата богати хора, собственици на бизнес. Те говорят за живота, сравняват авторитета си, красотата на жените си и дължината на колите си. Нечия кола се оказва по-къса, трябва спешно да си купи нова – „по-богата“. Възлага на секретаря да извърши спешен анализ на автомобилния пазар. След като получи резултатите, той установява, че дебелината на портфейла е диаметрално противоположна на „стръмността“ на колата.

Или така, същият собственик на бизнес губи капитала си и осъзнава, че бизнесът му не носи желаните приходи, заемите висят, банките звънят всеки ден, лихвите растат и няма светлина в края на тунела в сегашния състояние на нещата.

Или може да има такава ситуация - собственикът на бизнес е грижовен мениджър, който се грижи за своите служители (между другото, ситуацията не е толкова рядка за съвременен капиталист, включително руски). Или може би собственикът е просто нумизмат? Безкористно обича банкнотите, особено в големи количества. Меценат? Или просто вижда, че бизнесът му може да донесе повече приходи и го обзема страст. Можете да дадете неограничен брой примери, но всички те имат само едно общо нещо - собственикът се нуждае от допълнителни средства, с които иска да се разпорежда по един или друг начин.

Това, което е важно да разбере един служител (т.е. за вас и мен, скъпи читателю) е, че е абсолютно нормално собственикът да иска печалба от бизнеса си (освен ако, разбира се, размерът не е маниакален, но дори и тогава нормално е). Това е неговият бизнес, който той навремето започна, разви, изля душата си (може би просто го купи - но за пари, които също не бяха лесни за него, за които той работи много и също изля душата си в него) и той има право да изисква от служителите си да му дават тази печалба . Това е също толкова нормално, колкото и фактът, че служител с квалификация, умения, старание и други заслуги има право да изисква от собственика на бизнеса предимствата, които заслужава поради приноса си към бизнеса на собственика на бизнеса.

И така, нека се съгласим с това разбиране - собственикът на бизнес има право да иска по-голяма възвръщаемост от бизнеса, независимо от причините, които го мотивират.Какво е това връщане? Разбира се, пари! Целта на всеки бизнес е печалба!

Какво прави скъпият Иван Сергеевич (Валентин Петрович, Анна Степановна и други комбинации от имена и бащини имена)? Той се обажда на своя генерален директор (председател на борда на директорите, търговски директор или други висши служители на компанията) и назовава желаната сума.

След известно прогнозиране и настройки на собственика, мениджърът получава задачата да направи определена сума приходи.

Как един мениджър може да постигне целта си за оборот?

Преди да разгледам този въпрос, ще дам пример за поставяне на цели в една компания за търговия на дребно. Представете си, топ мениджърите на мрежа се срещат, за да обсъдят въпроса за увеличаване на печалбите. Трябва да се отбележи, че за доста дълъг период от своето съществуване тази компания за първи път стигна до извода, че все още е необходима система за управление, че обемът на разработката вече изпреварва и надминава ръчното управление, което преобладаваше досега . Всички събрали се започват да изразяват своите решения и да предлагат конкретни действия. Докато дойде ред на един от мениджърите за развитие на мрежата. Той седеше мълчалив дълго време, слушаше другите и след това проговори: „Защо всички тези решения, защо всички тези действия? Просто трябва да кажем на хората да работят по-добре, да продават повече!“

Е, като цяло е трудно да се възрази срещу това решение. Нека да разгледаме опциите, ако това решение беше натиснато по-надолу. „Продавайте повече и се справяйте по-добре“, каза търговският директор на своите мениджъри на магазини. Какво ще направи един обикновен директор, когато получи такава заповед? Той се почесва по главата и свива рамене. В крайна сметка той вече работи, според него, добре и осигурява максимално процеса на продажба (отново според него). Ще драска, драска, драска, драска и след това ще започне да работи както преди. Какво би направил един по-напреднал режисьор? Той ще излезе в зоната за продажби (всекидневна, трапезария, рецепция и други места, където екипът обикновено се събира) и ще каже: „Скъпи екип, висшето ръководство анализира нашите дейности и позволи на контролния център да работи по-добре и да продава повече.“ Какво ще направи отборът? Чеше се, чеше се по главата, вдига рамене. В края на краищата те вече смятат, че работят на предела на възможностите си, смятат, че приносът им е подценен, а ето такава новина. Е, разбира се, те ще работят както досега.

Нека ви напомня, че говорим за компания, която изобщо не се е замисляла по този въпрос. Когато поставят цели на своите подчинени, много мениджъри наивно смятат, че техните подчинени не само ще могат самостоятелно да разберат действията, които трябва да предприемат, но и ще могат да изпълнят тези действия.

Нека отново да разгледаме нашата задача - компанията трябва да получи определена сума пари - оборот. Да приемем, че този оборот е по-голям от направения магазин преди този период (и това винаги се случва) или пазарната ситуация е такава, че динамиката на продажбите намалява, но планът е същият. Да вземем дори конкретна цифра от 10 000 000 рубли. И беше 9 000 000 рубли...

— И сега какво мога да направя? - ще си помисли директорът. „По дяволите“, ще си помисли песимистичният директор и ще удържи премията от заплатата си предварително. „Ами ако съдбата се обърне?“ - ще си помисли оптимистът.

Но ако режисьорът иска да бъде ефективен, ако каже: „Аз ще го направя“, тогава той веднага се сблъсква с цял набор от въпроси: Откъде да започна? Как да прогнозираме приходите? Какво да правя? Какво трябва да направя аз и какво трябва да направи персоналът? Какво да кажа на персонала? Как да разбера дали моят персонал е способен да изпълнява тези задачи? Как да се уверите, че всички разбират правилно? Как да разбера, че са разбрали всичко правилно и след това са го последвали? Как мога да обясня на персонала, че това е необходимо и как да ги мотивирам да изпълняват тези задачи?

Това, което директорът на магазин трябва да разбере първоначално е, че той не влияе пряко на оборота. Как така? Кой носи парите? През кого минават всички капитали? Всеки лидер ще попита. Точно така - магазините носят пари и капиталът тече през тях, но магазинът има косвено влияние върху оборота директно. Работата е там, че оборотът е крайният резултат от произведението на няколко финансови показателя. Тези показатели са както следва: трафик, конверсия, средна сметка. Нека да разберем какви са тези показатели.

Трафике броят на посетителите в магазина. Посетители - не купувачи - тоест само тези, които са влезли в магазина, но не са направили покупка. Трафикът е един от показателите за определяне на конверсията – без трафик конверсията (повече за нея по-долу) не може да бъде изчислена. Как можете да разберете вашия трафик? По принцип това е работа с броячи на клиенти. Монтирани са на входа на магазина и записват всеки влизащ в търговската зала. Най-ефективната инсталация от гледна точка на управление на ефективността би била инсталирането на броячи, които получават данни за трафика онлайн. Някои компании, които са инсталирали измервателни уреди, сключват договори за обработка и получаване на данни през следващия период (например на следващия ден). Това не е критично за анализ на данни и прогнозиране, но лишава мениджъра на отдела от оперативни данни за трафика в текущата ситуация.

В допълнение към факта, че конверсията се определя с помощта на трафика, трафикът ни дава представа за популярността на вашата марка, увеличаването/намаляването на броя на посетителите по време на празници, ваканции и определяне на сезоните на активен избор на конкретна продуктова категория. Трафикът е неразделен индикатор за анализ на ефективността на магазина.

Среден чек (по-нататък ще го наричаме SP)– средната цена на един чек за отделен период от време. Тоест колко пари оставя средният купувач в нашата каса. Средната стойност се изчислява, както следва:

SP = Оборот / Брой разписки

Тоест, за да го определи, мениджърът трябва само да знае количеството покупки (оборот) за необходимия период и броя на транзакциите, извършени на касата. За някои това изчисление се извършва чрез специално внедрени технологии (програми, които обработват касови и складови транзакции) и информация за инвентара може да бъде получена онлайн. Някъде същите тези програми предоставят информация постфактум (на следващия ден). Тук повтаряме – за анализ и прогноза това е нормално, но за текущо оперативно управление на показателите е критично. MF данните винаги трябва да са под ръка. Като пример за ръчно изчисление за тези, които нямат тази програма, но искат да знаят тази информация. – вземаме X-отчет на касата за посочения период – има данни за оборота и броя извършени транзакции и ръчно изчисляваме средната стойност. Това, което ни дава SCh, е на първо място разбиране на стойността на продавания продукт за купувача, възможност за анализ на матрицата на асортимента и най-важното - качеството на работа на неговото подразделение.

Анализът на средния чек обаче все още не ни дава ясна представа за конкретни моменти в работата на персонала. За да разберете на какво точно да обърнете внимание, когато анализирате качеството на работа, е необходимо средната цена да се раздели на още два компонента: средната цена на стоките и дълбочината на разписката.

Средна покупна цена- това е средната цена на една единица продадена стока, независимо от броя на разписките, за отделен период от време. Изчислено, както следва:

SS = Оборот / Брой продадени позиции

Ако вашият магазин има много трафик и много покупки, тогава не можете да правите без специална програма; ръчното изчисляване на този индикатор е трудно при висока активност на продажбите. Това може да се направи ръчно в магазини с ниска реализация и трафик (например в сегмента на бижутата).

Проверете дълбочината– това е средният брой позиции в една касова бележка за отделен период от време. Тоест, това е броят покупки, направени от средния клиент при едно посещение на магазина. Изчислява се по следния начин.

MS = Брой продадени артикули / Брой разписки

Също така е по-добре да изчислите HR с помощта на специална програма.

Познавайки динамиката на SS и MS, мениджърът ще може бързо да формулира задачи, насочени към поддържане или увеличаване на тези показатели (например проектиране на сложни решения, наблюдение на уменията на въпроси за опита от използването на продукти при работа с купувача - има много методи и ще говорим за тях отделно).
Друга математическа точка - средната стойност може да се получи не само чрез горния метод за разделяне на оборота на броя проверки, ако умножим SS и MS, ще получим и стойността на средната стойност с точност до рублата.

Нека да преминем към последния от показателите, които формират оборота, конверсията или коефициента на конверсия на магазина.

Коефициент на преобразуване– това е отношението на броя на посетителите на магазина към броя на хората, които са направили покупка за определен период от време. С други думи, процентът на клиентите, които са направили покупка в магазина. Изчислено, както следва:

QC = Брой разписки/Трафик

Както вече споменахме, за да изчислите този показател, трябва да знаете входящия трафик. Някои мениджъри са уверени, че могат да оценят трафика си приблизително „на око“ и са уверени в точността на своите изчисления. Може ли да се вярва на подобни изчисления? В никакъв случай! Грешките от такива приблизителни показатели варират от 10% до 100%!!! Защо (освен точното изчисляване на прогнозата за оборота) се нуждаете от знания за преобразуването? В много отношения конверсията може да се сравни с думата атмосфера в магазин. В степента, в която купувачът харесва вашия магазин, конверсията ще бъде висока. Наборът от инструменти за увеличаване на показателите също е доста голям и ще говорим за него в бъдещи статии.

Спомняте ли си, че казахме, че директорът (и персоналът) не влияят директно на текучеството, а само чрез показатели? Така че директорът също няма пряко влияние върху един от гореописаните показатели. Traffic, SS, GC, KK - кой? Разбира се, че е трафик. Повечето директори нямат инструменти за управление на трафика (освен ако не говорим за многократни посещения на клиенти, което е много трудно да се изчисли – и ние няма да го направим, тъй като това изчисление няма да окаже влияние върху обсъжданите тук инструменти). SP, SS, MC, QC са показатели, върху които влиянието на директора на магазина и персонала е изключително голямо (макар и не неограничено) и затова тези показатели се наричат ​​показатели за качество на магазина.

"Чакай чакай!" - казвате: „Ами другите показатели?“ Има и други показатели, например маржове на продукта, оборот на продукта. Те със сигурност са важни, ако изчислявате рентабилността на вашия магазин, това е много актуална тема в съвременния бизнес на дребно и тази тема е за отделна статия.

Но има и други показатели - продажба на определени категории продукти, услуги (например продажба на намалени, „застояли“ стоки, инсталиране на оборудване, доставка, застраховка и др.). Тези показатели също показват качеството на магазина, но всички те са компоненти на средната стойност, тъй като всеки от тези видове продукти или услуги има своя собствена цена и заетост. Ще говорим, разбира се, за тях, но в рамките на основния финансов показател - среден.

Така че, за да разберем как да постигнем дадена цел, трябва да определим на какъв етап от постигането й се намираме и накъде трябва да отидем. Нашите основни инструменти са три индикатора (трафик, MF, QC) - Три компонента на успеха. Ако вземем тези показатели на магазина за определен период и ги умножим заедно, ще получим оборота за дадения период. Формулата изглежда така:

Формула за оборот (Формула за успех, Формула за органичен растеж) =
Средна сметка * Коефициент на реализация * Трафик

Важно е да запомните, че тази формула е математическа, т.е. ако заместим текущите си показатели в стойностите на средния приход, процента на реализация и трафика, ще получим текущия си оборот.

Ще обсъдим какво да правим с тези индикатори и как да им повлияем в следващите статии.