Продажники вмирають. Гола правда про продаж у Росії

Найкращі продавці світу. Хто вони?

Найкращі продавці світу . Хто вони?

І чим відрізняються такі посади як Керівник відділу продажів, Директор з продажу та Комерційний директор ?

Дорогі друзі, рада вітати Вас на сайті моєї компанії!

Почнемо ми з найяскравішою і вже зрозумілою темою: «найкращі продавці світу». Отже, вся планета від малого до великого знає, що навик переговорів творить чудеса: люди будують імперії, роблять найбільші та унікальні продажі століття, досягають величезних висот у кар'єрі та житті. Практично всі великі засновники здебільшого спочатку стали професіоналами у переговорах, а потім уже збудували свої бізнеси. Ось 10 найкращих продавців у світі: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/. Їхні імена відомі всім. А Ви мрієте стати знаменитими чи залишити слід в історії?

За матеріалами сайту "Бізнес-книги", найвідоміший продавець Джо Джірард. Він народився в Америці, у бідній родині робітника, але швидко усвідомив, що не хоче бути робітником, а хоче бути багатим. Спочатку Джо Джірард став чистильником взуття, далі у дев'ять років — рознощиком газет у видавництві «Detroit Free Press», а потім працював мийником посуду, розсильним у магазині, збирачем кухонних плит та підрядником на будівництві, до того, як вибрав кар'єру продавця в агентстві «Chevrolet» в Іст-Пойнт. У 1973 році за один місяць він продав понад півтори тисячі автомобілів. За 15 років роботи – понад 13 тисяч автомобілів. Це були продажі саме приватним власникам, а не оптові постачання великим компаніям. Це абсолютний рекорд продажів - він занесений до Книги рекордів Гіннеса і досі ніким не побито. Джо Джірард просто геній та майстер позитивної мотивації як колективу компанії, так і своїх клієнтів, його фраза «Ви мені подобаєтеся», уміння вирішити будь-які проблеми покупців, знайти особливий підхід до кожної людини творили чудеса.

Джо про своїх клієнтів: «Я вдячний кожному своєму клієнтові. Не важливо, купив він у мене щось чи ні, хоче чи не хоче, планує чи ні, чи має він гроші чи ніколи не буде. Я вдячний кожному за те, що він прийшов до мене, за те, що вибрав мене з інших, за те, що він витрачає свій час на мене. І я намагаюся зробити так, щоб він отримав те, що хоче. Я вдячний йому дуже. Тому я говорю кожному своєму клієнтові: “Ви мені дуже подобаєтеся. Я вас люблю"".

Один із найбільш затребуваних в Америці лекторів, Джо зараз виступає у громадських центрах та на конференціях для продавців із більшості американських корпорацій, лідерів на ринку. У списку його постійних клієнтів такі компанії, як General Motors, IBM, Brunswick, Sea Ray Boats, CBS Records, Kraft, Hewlett-Packard, Ford Motor Company, Sears , "Ameritech Publishing", "Polaroid", "Mary Kay Cosmetics", "Dun & Bradstreet", "Kiwanis Club", "National Home Builders Association", "Chrysler Corporation", "Kmart", "General Electric", "3 -M», «International Racquet & Sports Association» та кілька сотень рекламних торгових агентств по всьому світу.

Легко зрозуміти, чому перший бестселер Джо Джірарда «Як продати будь-кому» допоміг мільйонам продавців у всьому світі. Адже в ньому, як і в наступних книгах, Джірард розкриває секрети свого успіху. «Люди купують не товар; вони купують мене, Джо Джірарда».

Список призів Джо величезний, він включає титул «Продавець автомобілів Номер Один», що присуджувався йому щорічно, з 1966 року, а також Золотий знак Американської академії досягнень. Доктор Норман Вінсент Піл (автор книги «Сила позитивного мислення») та Лоуелл Томас (найкращий радіокоментатор у світі) номінували його на премію Гораціо Елджера.

Портал “ВікіЧитання” дає нам таку інформацію про Джо: “Я радий, що я тут. Я радий, що ви тут. Я хочу допомогти вам. Ви мені подобаєтеся!". Ці чотири фрази – внутрішній настрій найкращого продавця у світі.

Внутрішнє настроювання – основа видатних продажів. Величезне бажання допомогти мільйонам людей. А як це зробити? Комплексно підійти до вирішення проблем клієнта, допомогти грамотно купити товар чи послугу. А для цього треба вірити у свій товар, любити його та вміти говорити про нього на “мові вигод”! Якщо продавець не вірить у свій товар, він дурить покупця. І це завжди погано закінчується.

Головне – знайти улюблену роботу по серцю та до душі. Джо каже: «Я жодного дня у житті не працював. Я грав!" До цього ідеалу треба прагнути. Інакше ви будете проживати не своє життя і абсолютно нещасні. Займаючись улюбленою справою, можна отримувати задоволення як від результату, так і щоденного процесу. І найголовніше – це постійна робота над собою! Ось тоді й виходить «накопичувальний ефект», кар'єрне та особистісне зростання.

Джо каже: “Я багато разів хотів кинути все через якусь проблему. Але, хоч як це парадоксально, проблема – дар Бога. Коли виникає проблемна ситуація, доводиться мобілізуватися та шукати рішення. А якщо взяти відповідальність за виникнення проблеми та знайти її «корінь у собі», то можна її виправити. Проблема дає мотивацію та силу сказати: «Я так більше не хочу!» І зробити інакше”.

З тієї ж статті про Джо з інтернет-порталу “ВікіЧитання”: “Яка реклама працює найкраще? Word-of-mouth - реклама "з-уст-в-уста", "сарафанне радіо". Чому люди йшли саме до Джо? Тому що вони подобалися йому, а він їм подобався.

А як він досяг такого успіху? Джо завжди мав палке бажання, він ніколи не забував, звідки прийшов, і ніколи не втрачав фокусу. Не треба поспішати… крок за кроком… плануй роботу та працюй за планом”.

Отже, людина, яка вміє правильно комунікувати та отримує величезне задоволення від спілкування з людьми, вміє ставити грамотні питання, виявляти потреби, розуміти психологію інших людей, яка вміє слухати; людина, яка щиро готова допомогти і завжди бачить вирішення будь-яких складних питань; людина, яка не боїться відповідальності, заперечень і відмов, смілива, впевнена, харизматична — стає незамінним та успішним продавцем.

Якщо Ви мрієте побудувати кар'єру успішного ТОП-менеджера в будь-якій великій компанії, можливо, хочете стати партнером у бізнесі, а найголовніше - Ви просто хочете бути успішним і щасливим у своєму житті (цього хоче будь-який цілеспрямований лідер), Вам важливо розуміти і розбиратися в тому, хто ж такий успішний продавець, він успішний переговірник і управлінець переговірниками! А власнику бізнесу всі параграфи цієї статті взагалі потрібно знати ідеально!

Наша компанія наголошує виключно на управлінцях. А найважливіше, що SKV Business працює лише з особливими управлінцями, про яких зараз йтиметься. Ми давно створили чіткий портрет тих людей, які перебувають у нашій унікальній базі чесних та ефективних управлінців (звісно, ​​портрет створений на основі кращих її представників). У нас є своя база, спільнота великих управлінців, які ростуть та розвиваються завдяки нашій Академії.

Отже, хто такийКерівник відділу продажів / Директор відділу продажів / Комерційний директор?
Те, що їх об'єднує в нашому практичному підході, за яким ми працюємо вже багато років:

Перше, ми завжди жорстко визначаємо компетентність кандидата — це означає, що у минулому він уже мав досвід:

1. Збільшення прибутку компанії за всіма напрямками та виконання поставлених планів продажу;
2. Розробки комерційної та маркетингової стратегії компанії;
3. Організації взаємодії комерційного та інших відділів у компанії;
4. визначення каналів продажів;
5. Формування алгоритму роботи кожного каналу продажу;
6. Оперативний щоденний контроль показників підзвітних йому відділів;
7. Оцінки ефективності роботи підрозділу та впровадження заходів щодо покращення результатів;
8. Підключення до роботи з ключовими та стратегічними клієнтами, успішні переговори та угоди;
9. Організації найму та навчання всіх співробітників своїх відділів (у пріоритеті менеджерів з продажу);
10. Роботи із постачальниками компанії;
11. Формування цінової політики та системи знижок;
12. Знання та жорсткого контролю маркетингової активності компанії;
13. Зниження витрат підприємства. (Більш чіткі схожі та відмінні риси трьох посад ДИВІТЬСЯ в ТАБЛИЦІ нижче - посилання)

Друге, ми завжди дуже ретельно підходимо до особистісних якостей кандидата і ось список, який має збігатися завжди, наш кандидат — це:

• людина, яка з легкістю бере повну відповідальність за свою сферу діяльності та досягає у ній результатів;
• людина із ментальністю не пасивного виконавця, а керівника проектів, господаря на своєму полі;
• людина, яка постійно розвивається - особистісне та професійне зростання повинні бути одними з головних його цінностей;
• регулярно вивчає ринок, продукт, конкурентів, техніки продажів, йому це норма життя, а чи не окремі подвиги;
• ініціативний, активний та самоорганізований;
• самостійно знає, що робити, які рішення приймати, що пропонувати, які інструменти, плани розвитку реалізовувати, а не «команд», що чекає, наказів і стусанів;
• той, хто вміє вичавлювати з основи клієнтів максимум;
• той, хто вміє грамотно розмовляти, комунікабельний та клієнтоорієнтований;
• той, хто має активну життєву позицію та чіткі життєві плани та принципи;
• той, хто вміє круто організовувати, планувати (висока системність, уважність);
• той, хто має чітке стратегічне бачення, він сам знає, що робити і здатний це втілити, він людина, яка завжди орієнтована і мислить результатами (завжди досягає результату, повністю самостійна у своїй галузі діяльності, бачить, що покращити і робить це);
• той, хто дуже амбітний, азартен, мотивований на результат;
• справжній лідер, який веде за собою людей, а не ведений ними;
• впевнений, завжди оптимістично налаштований, активний та наполегливий;
• той, хто має пряме і ясне спілкування (він говорить конкретно, те, що думає, не юлит, без політики);
• стресостійкий, вимогливий;
• його вік швидше за все 26-48 років, він на зльоті своєї кар'єри, амбіцій, має великі мрії і плани, йому багато що потрібно від життя. (Докладніше за якостями і навичками - дивіться ТАБЛИЦЮ нижче).

Те, що їх відрізняє у нашому практичному підході від інших кандидатів.

в основному це рівень їхньої відповідальності, компетентності та зарплати. Це означає, що основні функції та обов'язки схожі і пов'язані із залученням максимального прибутку в компанію, а ось коло їхньої відповідальності відрізняється так: Керівник відділу продажів - керує та розповідає одним відділом продажів; Директор з продажу управляє кількома відділами продажів; а ось Комерційний директор зазвичай керує відділами продажу та маркетингу, а в ширшій версії одночасно керує службами продажів, маркетингу, закупівель та логістики.

Директор з продажів- Керівник, що займається курируванням продажів у компанії. Директор з продажу вибудовує систему та стратегію продажу. Також він займається прибутковою частиною бізнесу, а комерційний директорведе облік доходів та витрат, тому не варто плутати ці дві посади. Комерційний директор часто визначає канали збуту товарів та послуг. Стратегічне планування роботи підприємства. Робота з постачальниками. Регулює роботу департаменту продажу. Контролює бюджетування у всіх складових частинах компанії. Координацію маркетингу компанії. Зниження видатків бізнесу.

Цей перелік підтверджує, що на комерційних директорів покладаються стратегічні функції та обов'язки. Тому не дивно, що комерційному директору надається статус другої, після генерального директора, людини у компанії.

Висновок: від правильно знайденого, вирощеного в компанії, навченого, чесного та гідного управлінця залежить ПРИБУТОК та УСПІХ Вашої компанії. Саме ці люди роблять неймовірне та досягають великого!

А якщо Ви бачите, що Ваш Керівник відділу продажів/Директор з продажу/Комерційний директор зовсім не дотягують і не відповідають описаним тут критеріям, то Вам важливо якнайшвидше змінити цю ситуацію та й відбору таких людей щоб розвиток і зростання прибутку Вашої компанії були дійсно максимально можливими.

Російські компанії часто просять знайти «великого управлінця», який прийде, і поодинці практично без підтримки виведе бізнес на високий рівень. Повірте, на ринку праці досить особливих і сильних управлінців, які ще не стали власниками бізнесу, а багато з них і не збираються ними стає з ряду причин (вони майстри своєї справи, їм подобається отримувати задоволення від своїх досягнень, їм не цікаво брати на себе тяганину, операційну систему та відповідальність за всю компанію, вони люблять нові завдання, складні рівні рішень саме у своїй галузі майстерності). Кадрові та рекрутингові агентства не здатні впоратися з цим через свій підхід та рівень підготовки. Ми справляємося з таким унікальним завданням через те, що підсумковим відбором людини в бізнес займаються експерти лише рівня найуспішніших виконавчих та комерційних директорів, це наші “великі управлінці-експерти” (мали за спиною саме такий колосальний досвід, адже рибалка рибалки бачить здалеку »).

Усереднені Правила та критерії SKV Businessз відповідних посад:

	Функціонал/обов'язки	Особистісні якості/навички	З/П	Нематеріальна мотивація
Керівник відділу продажу	- має досвід керівництва відділом продажів 1-3 роки на попередньому місці роботи; - Забезпечує керівництво роботою співробітників одного відділу продажів (планування, організація, управління, контроль роботи), що складається в середньому з 2-х до 10 менеджерів з продажу; — є тренером, що грає, і сам веде переговори зі складними, ключовими або стратегічними клієнтами компанії; — координує роботу з іншими структурними підрозділами компанії відповідно до встановлених інструкцій та регламентів; - аналізує статистичні дані, працює на основі показників; — аналізує інформацію про конкурентів, їх акції, пропозиції та зміни на ринку, а також постійно пропонує відповідні покращення у своєму відділі та реалізує їх; — сприяє розробці та впровадженню кадрової політики для реалізації цілей та завдань відділу; - проводить навчання співробітників свого відділу технік продажів, методик роботи з клієнтами, конкурентами і т.д.; — бере участь у розробці та реалізації проектів, пов'язаних із діяльністю відділу продажу; - надає звіти за підсумками роботи відповідно до регламенту роботи відділу продажу; - реалізує сувору робочу дисципліну у своєму відділі; - вносить пропозиції щодо вдосконалення роботи свого відділу вищому керівництву; — раз на квартал складає та надає вищому керівництву пропозиції щодо внесення змін до діяльності компанії, покращення, оптимізації її процесів та збільшення прибутку; - Проводить підсумкові співбесіди співробітників у свій відділ, роз'яснює їм обов'язки та функціонал, навчає регламентам взаємодії з іншими відділами компанії і т.д.	Головне: 1. Відповідальність; 2. Результативність - (людина-результат, відповідальність за результат; знає, що робити і швидко діє, завжди завершує розпочате); 3. Порядність/чесність (перевіряється як у роботі так і в особистому житті); 4. Самоорганізованість та високий рівень організації та управління людьми навколо (відмінно планує, організовує, є бачення як короткострокових цілей, так і стратегічних); 5. Оптимізм, азарт (позитив, енергія, активність, "горить роботою"); 6. Лідерство (веде за собою, може запалювати, добре керує людьми, веде до цілей, мотивує, розвиває людей); 7. Висока комунікабельність та вміння вести переговори на будь-яких рівнях, любить продажі, отримує задоволення від них (уміє слухати та чути); 8. Амбітність (великі цілі, мрії); 9.Стресостійкість; 10. Ідейність (важлива причетність великої ідеї та місії компанії); 11.Рішучість (всі проблеми перетворює на завдання і відразу бачить кілька способів їх вирішення); 12. Наполегливість, завзятість (не боїться відмов, провалів, помилок), незгорання "Фенікса" ( вимогливість, конкретність - завжди отримає від інших людей необхідний результат); 13. Безбар'єрність (уміє і може виходити за рамки, із зони комфорту, нестандартно масштабно мислити); 14. Навчання (висока здатність до навчання); 15. Ініціативність, креативність мислення, яскрава уява, винахідливість; 16. Уважність до людей, гнучкість та чуйність; 17.Знання законів успіху.	Від 50 до 150 тис. руб.	1. Причетність великої ідеї/місії підприємства; 2. Сильна корпоративна культура та традиції у компанії, приємна атмосфера у колективі (відсутність конфліктів, розмов “за спиною”, підриву авторитету керівництва тощо); 3. Традиційні щотижневі наради та “летучки” з Генеральним/Виконавчим директором та власниками компанії (це не просто звітність по завданням, це обмін новинами, поінформованість про те, що відбувається, участь у формуванні стратегії та життя компанії). Спільні ділові обіди раз на місяць або поїздки на природу раз на півроку (шашлик, риболовля тощо); 4. Вітання з усіма важливими святами та датами від керівника (листи, грамоти, презенти); 5. Навчання, розвиток (“усі мріють стати генералами”). Можливість професійного та особистісного зростання.Курси підвищення кваліфікації, стажування, семінари та конференції будуть відмінним заохоченням при високих результатах та досягненнях, або як норма у компанії. 6. Зниження контролю з боку керівника, спрощення звітності (н-р, звітність лише за конкретними результатами).Тобто велика свобода вибору, карт-бланш та зона його особистої відповідальності, а також довіра до свого керівника (тільки після 6-12 місяців спільної роботи). Право прийняття певних рішень у компанії чи пріоритету у пропозиціях; 7. Обов'язковий постійний зворотний зв'язок. Її можна проводити і особисто, і публічно. Добре, якщо керівник компанії вміє обговорювати і робоче і особисте, а також мотивувати людину в обох областях (питання на кшталт коучингу: що зараз? чого прагнеш? як будеш цього досягати? чим я можу тобі допомогти?); 8. Розповідь про досягнення та перемоги керівника, як вищестоящому керівництву, так і всім його підлеглим: дошки пошани, офіційні нагородження тощо.Усім приємна заслужена похвала. Завжди важливо словом помічати та відрізняти успіхи та перемоги керівників; 9. Конкурси та змагання на кшталт: “Кращий керівник/управлінець нашої компанії” (кілька номінацій); 10. Відмінні умови праці, “статусність”: стіл, комп'ютер, свій кабінет, відзнаки і т.д.; 11. Знижки на послуги чи продукти компанії; 12. Заохочувальні корпоративні заходи; 13. Обладнані зони відпочинку у компанії (а також створені внутрішні бібліотеки тощо); 14. Стабільність компанії на ринку (за наявності грамотного фінансового планування, а головне – чіткої стратегії розвитку компанії на 5-50 років); 15. Кар'єрне зростання: від Керівника відділу продажів до Директора з продажу, до Комерційного директора. А Комерційного директора іноді і до Партнера у бізнесі (з % чистого прибутку компанії).
Директор з продажів	- має досвід керівництва відділом продажів від 2-3-х років на попередньому місці роботи; - Забезпечує керівництво роботою співробітників декількох відділів продажу(Планування, організація, управління, контроль роботи), з 2-5-8 відділів (складаються, в середньому з 8-50-100 менеджерів з продажу, залежно від масштабів компанії); Безпосередньо Директор керує Керівниками відділів продажу (провідними менеджерами кожного відділу), які, своєю чергою, керують своїми відділами та співробітниками у них. Решта функціонал повністю збігається з функціоналом Керівника відділу продажів, тільки поширюється на всі відділи Директора.		Від 70 до 250 тис. руб. (У великих компаніях до 400 тис. руб.)
Комерційний директор	- має досвід керівництва відділами продажу та маркетингу та ін. відділів від 5 років і вище на попередньому місці роботи (часто це загальний стаж у продажах від 8-10 років та вище); - Забезпечує керівництво роботою співробітників відділів продажів та відділу маркетингу в компанії. Вищий рівень/максимальний спектр того, що може робити комерційний директор, — це керівництво одночасно службами продажів, маркетингу, закупівель та логістики. Чисельність підлеглих тут не має значення. - організує комплекс заходів для збільшення обсягу продажу; - бере участь у розробці стратегії продажу організації; - бере участь у процедурі стратегічного планування; — забезпечує участь підрозділів, що перебувають у підпорядкуванні підготовка прогнозів, проектів планів реалізації продукції, проведення досліджень з вивчення попиту на реалізовану продукцію, перспектив розвитку ринків збуту; — здійснює тактичне планування робіт, проведених підпорядкованими йому підрозділами підприємства міста і представляє затвердження вищому керівництву; - здійснює розробку та впровадження стандартів організації зберігання, збуту та транспортування продукції, а також заходів щодо скорочення транспортних витрат, зменшення залишків продукції; — проводить щотижневі наради із постановкою завдань керівникам підлеглих підрозділів та розподілом завдань та обов'язків між відділами; - здійснює постановку завдань керівникам підлеглих підрозділів щодо вдосконалення роботи з продажу та роботи з клієнтами; - Коригує план продажів компанії; - Координує управління персоналом у всіх підвідомчих відділах, бере участь у підборі співробітників; - організує взаємодію всіх підконтрольних відділів; - веде переговори з цільовими клієнтами; - Розробляє цінову політику організації, кампаній, знижок; - аналізує інформацію, що надходить від відділів організації та з інших джерел; - Аналізує продажі; - укладає довгострокові договори; — забезпечує безпечні умови праці для персоналу, що перебуває в підпорядкуванні; - вносить пропозиції щодо вдосконалення роботи підпорядкованих йому відділів вищому керівництву, а також змін у діяльність компанії, покращення, оптимізацію її процесів та збільшення прибутку; — щоденно стежить за звітністю за показниками у кожному підвідомчому відділі, надає загальну звітність Виконавчому/Генеральному директору компанії; — відповідає за виконання поставлених кожному за підлеглого відділу планів і показників. Весь функціонал Директора з продажу входить і у відповідальність Комерційного директора.		Від 100 до 300 тис. руб. (У великих компаніях - до 1 млн. руб. на місяць)

Проста схема фінансової мотивації Керівника відділу продажів/Директора з продажу/Комерційного директора:

Варіантів матеріальної мотивації є багато. Найцікавіша мотивація для Керівника відділу продажів/Комерційного директора з погляду власника компанії — невеликий оклад і гідний відсоток від чистого прибутку. Нижче наведено один найпростіший варіант фінансової мотивації та її градації.

Заробітна плата управлінця на час випробувального терміну (1-2 місяці) - становить лише гарантований мінімум (як правило, для такої посади він дорівнює 50 тис. руб.) + Відсоток від особистих продажів. З 3-4 місяці роботи керівника заробітна плата складається з фіксованого окладу + відсотка загального прибутку компанії.

Однак у багатьох компаніях такої можливості немає, і Директору з продажу перераховують відсоток оборотів компанії (що не зовсім коректно з погляду результату). Середня формула мотивації та зарплати: оклад + % = середньоринкова зарплата керівника. Отже, наприклад, якщо оклад 50 тис. руб. +% = 80-150 тис. руб. (Середньоринкова зарплата саме Керівника відділу продажів, 150-300 тис. руб. - Комерційного директора). Відповідно для встановлення рівня заробітної плати для Директора з продажу необхідно просто вирахувати % - визначаєте його як у звичайному рівнянні:

1) Мінімальний відсоток такий при виконанні 80% плану (50 тис. руб. +% = 70 тис. руб.);
2) При 100% виконання плану буде вже інший відсоток (50 тис. руб. +% = 100 тис. руб.);
3) При перевиконанні плану в 1,2-2 рази - знову інший відсоток (50 тис. руб. +% = 150 тис. руб.).

Ось конкретні приклади градації та мотиваційної шкали для Директора з продажу/Комерційного директора.

Христина Щасна, Тетяна Щербакова

Команда експертів SKV Group

Ми продовжуємо підбирати для читачів Клубу Директорів чудові статті про продаж. Цього разу перевели для вас матеріал від HubSpot, в якому зібрані підсумки спостережень за десятками успішних продавців.

Крутий продавець – який він? Як він живе, як ставиться до людей та процесу продажів, які звички його повсякденного життя? Подивимося.

…Днями одна моя подруга, яка працює у продажах, поділилася зі мною зовсім неймовірною, на мій погляд, історією про її досягнення.

Ще вранці останнього дня місяця показник виконання плану її командою важко досягав позначки 80%, і ось уже до кінця дня план був виконаний більш ніж на 105%.

Ка-а-ак? - Не здивуюся, якщо люди, які читають цю посаду, не побачать у цьому нічого незвичайного, але для мене, людини досить далекої від продажів, було абсолютно незрозуміло… як таке в принципі можливо?

Якою ж має бути команда, щоб досягти таких показників лише за один день? Що ж має робити людина, щоб перетворитися на крутого продавцяі, об'єднавшись із такими ж умільцями, створити команду?

Щоб відповісти на ці питання, ми проаналізували поведінку кількох найуспішніших продавців, які працюють у нашій компанії, і, ґрунтуючись на цих спостереженнях, створили , які допомагають їм бути настільки успішними у своїй справі.

1) Вони чудово знають свого ідеального покупця

Чітко певна особистість покупця дуже важлива ефективного процесу продажів. А продавець, котрий підлаштовується під цю особу, має всі шанси успішно завершити продаж. В іншому випадку продавець ризикує повернутися до тактики продажів навмання, що неефективно позначається на продажі.

Хороший продавець завжди заздалегідь вивчає свого потенційного клієнта, щоб переконатися, що він саме його клієнт. Він підлаштовується під свого ідеального покупця та чітко розуміє, кому він продає і навіщо.

2) Вони завжди готуються заздалегідь

Успішний продавець завжди заздалегідь вивчає свого потенційного клієнта, збирає всю необхідну інформацію перед тим, як перейти до основної частини продажу.

Справжні фахівці ніколи не покладаються на випадок. У них «у рукаві» завжди готовий запасний план. Завдяки цьому їм немає такого поняття, як «незручне питання» - відповідь нього вже готовий. І це допомагає не втратити клієнта.

3) Весь процес лідогенерації вивчений та проаналізований

Будь-який процес потребує вивчення. Ретельно аналізуючи кожен крок, ми маємо змогу виділяти слабкі сторони процесу та знаходити способи його вдосконалення.

Наприклад, продавець вміє добре перетворювати потенційних клієнтів на якісних лідів і зацікавлювати їх, проте не відрізняється вмінням успішного . Поступово, відстежуючи кожен крок, продавець може визначити, що саме він упускає. Можливо, його «фішка» недостатньо переконлива? Або повторний зв'язок із клієнтом неефективний, не приносить результатів? Можливо, він міг виявити більше ентузіазму наприкінці розмови?

В результаті аналізу продавець має чітке розуміння, над чим йому потрібно працювати, а не просто намагатися продавати краще.

4) Вони знають, що вони продають

Вміти продавати – це лише половина справи. Знати, щоти продаєш, саме це робить процес повним.

У компанії HubSpot новенькі продавці проходять через виснажливий процес. Вони будують блоги та сайти з нуля, використовуючи інструменти HubSpot. Це допомагає їм визначити проблемні моменти, з якими можуть зіткнутися потенційні клієнти у процесі лідогенерації. Вони також навчаються, як HubSpot може допомогти клієнтам вирішити ці питання.

Таким чином, вони можуть відчути себе на місці клієнта.

5) Вони керують процесом продажів, керуючись здоровим глуздом, а не емоціями

Справжні круті продавці не дозволяють почуттям затьмарювати свідомість. Вони можуть зберігати емоційну дистанцію і приймають образи чи відмови особистий рахунок. Це дозволяє їм точніше керувати процесом.

6) Вони завжди встановлюють особисті стосунки

Досвідчені продавці знають, що стосунки – це наріжний камінь продажів. Хороші продавці постійно встановлюють нові зв'язки та підтримують відносини, які можуть бути потенційно вигідними та гарантувати їм гарні рекомендації.

7) Вони вміють думати, як покупець

Розумні продавці знають: для того, щоб продавати, потрібно думати не лише про те, скільки вони на цьому зароблять, а й про те, що від цього виграє покупець. Вони стають швидше союзниками покупця, а не просто продавцями. Вони думають, як залишити у виграші обидві сторони.

Замість того, щоб поставити собі запитання. Як мені продати?- запитай себе: Чим я можу допомогти?»

8) Вони не пробують

Продавці чи роблять, чи ні. Нема часу на спроби.

Їхня установка не в тому, щоб постаратися продати. Вони знають, що «майже» не вважається, тому роблять все можливе, щоб дійти до кінця.

9) Вони насправді слухають

Їхня мета - максимально точно зрозуміти клієнта, тому вони активно слухають і ставлять запитання.

10) Вони сплять по 8 годин на добу щоночі

Досвідчені продавці знають, що недосипання позначиться на їхньому ставленні до інших людей.

Якщо вони почуватимуться втомленими, вони не зможуть віддаватися на повну силу. Якщо вони добре відпочивають, вони будуть енергійнішими і зможуть з великим ентузіазмом представляти свій продукт.

11) Вони вірять у те, що продають

Набагато простіше продавати продукт, коли ти насправді віриш у нього. Найуспішніші продавці завжди користуються своїм продуктом і вірять у його значущість.

12) У них завжди є мета

Гроші можуть бути хорошим стимулом, але ціль - це ще сильніший. Відмінний продавець знає, що продукт чи послуга, які вони продають, мають силу позитивного впливу на людські життя, і це знання дає їм мету.

Однак не варто забувати, що гроші (або, швидше, те, що вони несуть з собою) також важливі. Гроші дають можливість продавцям оплачувати навчання їхніх дітей чи брати участь у благодійних акціях, у які вони вірять.

13) Вони закріплюють

У багатьох продавців не виходить закріпити відправлену пропозицію ефективним дзвінком. Вони навіть не знають, чи потенційний клієнт відкрив їхній лист.

HubSpot Sales допомагає у вирішенні цього питання, надаючи інформацію щодо того, коли і як часто клієнт відкривав лист. Володіючи цією інформацією, продавець може визначити дзвінок.

14) Вони вносять щось особисте у своє повідомлення

Замість того, щоб слідувати скрипту і ставитися до клієнта за принципом «всіх під один гребінець», досвідчені продавці намагаються дізнатися якомога більше про своїх потенційних клієнтів і вкласти це знання у своє повідомлення.

Такі продавці знають, з якими проблемами стикається їхній клієнт, і можуть пояснити, яким чином їхній продукт може допомогти позбутися цих проблем.

15) Вони приносять користь

Замість відправки безглуздих повідомлень «для галочки», досвідчені продавці приносять користь своїм клієнтам щоразу, коли звертаються до них. Найкращі продавці кожним своїм повідомленням прагнуть навчити свого потенційного клієнта чогось нового.

16) Вони звертають увагу на потенціал

По-справжньому крутий продавець, який вивчає клієнтів і не боїться витратити час на поділ на «хороших» та «поганих», має всі шанси показувати найвищі результати щомісяця.

Потенційно хороші клієнти не тільки підвищать показники продажів, а й забезпечать такі необхідні для всіх рекомендації.

17) У них завжди є план

Якою б харизматичною та товариською людиною ти не був, без усі твої спроби продати приречені на провал.

Топ-продавці завжди вирізняються високим рівнем організованості. Вони планують свій день, планують над якими процесами їм необхідно попрацювати, як побудувати певний діалог тощо. Маючи напоготові чітку стратегію, вони можуть діяти швидко та ефективно.

18) Вони не бояться кидати виклик своїм клієнтам

Досвідчені продавці знають, що згода з клієнтом у всіх питаннях, спроби уникнути спірних тем і говорити лише про те, що вони хочуть почути, навряд чи призведе до закриття угоди.

Продавець має викликати довіру у клієнта. Люди, які завжди з усім згодні, не тільки не викликають повагу, а й справляють враження підлабузників або нещирих.

Не бійтеся відповідати на запитання клієнта та кидати йому виклик, не погоджуючись із його точкою зору.

19) Вони сприймають успіх клієнта як власний

Продавці не перестають працювати з клієнтом після того, як отримають від нього довгоочікуваний підпис у договорі. Навпаки, вони підтримують постійний зв'язок із клієнтом, дізнаються його враження та дають тактичні поради.

Колеги, які з цих якостей у вас також є? Які вибрали собі як найближчу зону розвитку?

Продавщиця розкішних та найшвидших автомобілів Bugatti Veyron з Англії продає протягом року автомобілів, на загальну суму $21.000.000.

Так, за підсумками минулого року, Аніта продала 11 автомобілів Veyron у дилерському центрі Mayfair.

Аніта Кризсан родом з Угорщини є найкращим експертом із продажу дорогих автомобілів Bugatti. За її словами, для того, щоб продавати такі автомобілі, необхідно бути захопленим цією маркою і бути готовим до будь-яких примх багатих клієнтів. Не задовго до інтерв'ю з журналістами Аніта уклала угоду з продажу Bugatti Veyron Super Sport вартістю $2.639.000.

Міс Крізсан працює 24 години на добу, залишаючись на зв'язку для всіх потенційних клієнтів з усього світу. Як заявила Крізсан: Їй дуже подобається її робота, яка пов'язана із зустрічами з цікавими та успішними людьми. Є два типи клієнтів автомобілів Bugatti Veyron. Це колекціонери та інвесториМистецтво продавати розкішні автомобілі такого рангу це не одне це ж, що продавати Форд Фокус. Після того, як клієнт вніс передоплату за Bugatti, Аніта вирушає з клієнтом на завод, щоб проконтролювати разом процес складання автомобіля і дати відчути покупцю історію, дух і культуру компанії. Також клієнт на заводі може пройти тест-драйв Bugatti Veyron разом із провідним пілотом компанії, який у 2010 році встановив на автомобілі Veyron Super Sport рекорд швидкості, що склала 430 км/год.

Сама продавець Bugatti має у власності скромний Volkswagen Golf з дизельним двигуном і живе в тихому недорогому кварталі на заході Лондона. Запити на життя в Аніти дуже скромні і влаштовує такий спосіб життя. Аніта та керівництво Bugatti відмовилися оприлюднити розмір комісійних виплат свого найкращого продавця автомобілів Bugatti. Сподіваємося, що компанія Bugatti врахувала усі заслуги Аніти перед компанією. За попередніми даними, зарплата Аніти Кризсан може досягати $155.000. Плюс якісь бонуси та преміальні виплати.

Крім англійської мови, Аніта володіє багатьма мовами для спілкування з потенційними клієнтами, які бажають придбати Veyron. Так вона вміє розмовляти російською (Прим. автора: "а куди без нього…"), французькою.

Більшість клієнтів Аніти родом із Близького Сходу, з якими дуже важко знайти взаєморозуміння та вибудувати довірчі стосунки. З клієнтами з Росії, як запевняє Аніта, проблем ніколи не виникало.

Людям необхідні приклади, що надихають, щоб долати себе і добиватися нових успіхів щодня. Величезне значення має емоційне підживлення у продажу. Тому спеціально для вас ми підготували кілька реальних історій про людей, які не просто одного разу заробили свій мільйон доларів, але повністю змінили цей світ.

1. Десятку найкращих відкриває Зіг Зіглар

Зіг Зіглар має масу талантів. Він видатний продавець, промовець, викладач, письменник, експерт з питань мережевого маркетингу. Почавши кар'єру з нижчого ступеня у продажах, він зумів максимально використати свої здібності, став неймовірно продуктивним продавцем, а потім очолював компанії, виводив на ринок революційно нові продукти, і завжди на його починання чекав успіх.

Зіг зробив дуже багато для розвитку вільного підприємництва (за що, до речі, удостоєний державних нагород США), розробив власні методики продажу, які сьогодні активно використовуються у всьому світі.

Будучи яскравим, харизматичним оратором, він досі багато виступає, читає лекції та вимовляє промови пліч-о-пліч з президентами. Вміння мотивувати слухача, надихати його допомогло Зіглеру стати визначним бізнес-тренером. Промови Зіга розібрані на афоризми, і ви, напевно, чули їх не раз:

1. Успіх подібний до сходів, приставлених до стіни, і ще нікому не вдавалося піднятися нагору, тримаючи руки в кишенях.
2. Характер змушує нас вставати з ліжка, відданість допомагає нам діяти, а дисципліна дозволяє йти до кінця.
3. У вас у житті завжди буде все, що ви хочете, якщо ви допомагатимете іншим людям отримувати те, чого хочуть вони.

З таким даром красномовства стати письменником неможливо. З-під пера Зіглера вийшло 25 бестселерів з продажу та особистісного зростання, а найуспішніша з них, See You at the Top, видається досі, і на даний момент її тираж перевищив 1,7 млн. екземплярів. Методики та книги Зіглера перекладені 40 мовами, а міжнародні корпорації стають у чергу, щоб Зіг провів тренінги для їхніх співробітників.

Маркетинг(англ. "Marketing", від "Market" - ринок) - система управління компанією, спрямована на її розвиток і досягнення успіху за рахунок вирішення завдань та проблем споживачів.

Заперечення– це змістовна незгода клієнта із продавцем.

З'ясування потреб– один із п'яти етапів продажів, що полягає у виявленні необхідності потенційного клієнта вирішити певні проблеми та завдання.

2. Джон Генрі Паттерсон - батько касових апаратів та сучасної системи продажів

Джон Паттерсон народився в 1844 році, і за свій 78-річний життєвий шлях зумів зробити величезний внесок у розвиток торгівлі. Він завжди мав якості успішного бізнесмена, але по-справжньому зміг реалізувати себе тільки після придбання невеликої фірми, яка виробляла касові апарати. Маючи видатне підприємницьке чуття, він побачив у механічних касових апаратах блискуче майбутнє.

Наступні його кроки привели маленьку компанію (яку Джон назвав National Cash Register Company) до світового успіху. Практично відразу механічні апарати поступилися місцем новим кас з електромоторами. Отримавши технічно досконаліший продукт, Джон Паттерсон зробив все, щоб вивести продаж на найвищий рівень. Він розробив систему підготовки продавців, якою компанії у всьому світі користуються досі.

Якщо раніше продавці працювали «по наїттю», то тепер у кожного з них з'явилася чітка інструкція із покроковими рекомендаціями. Привітання, створення/виявлення потреби, робота з запереченнями, закриття угоди - знайомі поняття, чи не так? Вони належать авторству Джона Паттерсона.

Він прославився не лише як видатний бізнесмен, а й як дбайливий роботодавець. Соціальні програми, що реалізовувалися на підприємствах Паттерсона, вражали своїми масштабами. У результаті фірма Джона стала монополістом у виробництві касових апаратів, 95% угод із продажу цього обладнання належали National Cash Register Company.

Сьогодні Джона Генрі вже немає в живих, а його компанія досі існує і займає гідне місце на ринку. У 1979 році ім'я Джона Паттерсона було увічнено у Залі слави бізнесу.

4. Найвпливовіша бізнес-леді – Мері Кей Еш

Засновниця найбільш успішного б'юті-бізнесу розпочинала свій шлях до вершини звичайним продавцем. Вона виявилася настільки захопленою, компетентною та приємною у спілкуванні, що зуміла досягти величезного успіху у продажу косметики. Жінки довіряли їй, надихалися її ентузіазмом, хотіли бути схожою на Мері Кей.

Вона написала власний бізнес-план, який застосовується для будь-якого мережного бізнесу. У посібнику про те, як продавати косметику, Мері Кей Еш особливу увагу приділила догляду за шкірою. Так вона стала першою жінкою, яка продавала не просто помаду чи туш, вона продавала чудовий результат. Мері навчала жінок доглядати шкіру, а не приховувати недоліки декоративної косметики. У результаті ходовою була вся продукція, яку вона пропонувала своїм покупцям.

Мері Кей вже немає на світі, а її компанія активно розвивається досі. Рівень довіри до продукції під маркою "Mary Kay" стабільно високий, обсяги продажу у 2006 році вивели компанію на перше місце серед світових виробників косметики. Щорічно представники компанії продають косметики більш ніж на 2,9 млрд. дол. Представництва "Mary Kay" відкриті в десятках країн, компанія входить до топ-500 найбільших американських корпорацій.

Три книги, написані Мері Кей Еш, стали бестселерами. Її автобіографія надихає підприємців, керівництво зі спілкування «Про вміння працювати з людьми» включено до програм університетів, а остання книга «Все це може бути твоїм», написана за 6 років до смерті Мері, побила рекорди попередніх продажів.

5. Майстер комунікацій – Дейл Карнегі

Дейл Карнегі став основоположником школи особистісного зростання та комунікацій. З його книг і виступів почалося впровадження психології у спілкування людей, у вирішення конфліктів. Йдеться широкому застосуванні психологічних прийомів розташування людей друг до друга. Будучи талановитим оратором і володіючи словом, Дейл Карнегі сформулював прості та зрозумілі поради щодо того, як завойовувати друзів. Він не відкрив нічого нового, але його заслуга полягає в тому, що він навчив людей спілкуватися доброзичливо, без негативу, тим самим сприяючи їхньому кар'єрному та життєвому успіху.

Закінченої вищої освіти у Дейла Карнегі, як і у багатьох великих людей, не було. Але він мріяв стати викладачем, мав для цього необхідні якості і реалізувався на терені бізнес-літератури та публічних виступів. Він не був позбавлений честолюбства, і про це свідчить той факт, що він змінив варіант написання свого прізвища на інше, ідентичне прізвища мільйонера Ендрю Карнегі. Вдала гра на подібності імен, безперечно, допомогла йому на шляху до успіху.

Найбільш відомою стала книга Дейла Карнегі "Як завойовувати друзів і впливати на людей", що вийшла 1936 року, і продана 5-мільйонним тиражем.

Крім того, його перу належать книги:

• «Ораторське мистецтво та вплив на ділових партнерів»;
• «Маловідомі факти із життя відомих людей»;
• "Як перестати турбуватися і почати жити";
• «Як виробити впевненість у собі та впливати на людей, виступаючи публічно».

Дейлом Карнегі створено «Інститут ефективного ораторського мистецтва та людських відносин», який існує донині і в багатьох країнах відкрито його філії. Активно працює і Університет Дейла Карнегі, який веде підготовку промовців. Тренінгова школа, створена Карнегі у 1912 році, працює у 80 країнах та проводить тисячі тренінгів щорічно.

6. Джо Джірард – король продавців

Джо Джірард прийшов у продаж зрілою людиною, маючи за плечима безліч невдач в інших сферах. Його головним провалом стала будівельна сфера, після чого він зовсім зневірився і просто з вулиці прийшов у дилерський центр, попросивши взяти його на роботу. Із властивою італійцям гарячкістю Джо поклявся продати автомобіль у перший же день, і виконав цю обіцянку.

Протягом двох місяців від продав більше автомобілів, ніж усі менеджери відділу, разом узяті, і його звільнили під надуманим приводом. Але було вже запізно! Саме в той момент Джо зрозумів, чим він повинен займатися в житті, і невдовзі став найкращим продавцем автомобілів в історії Америки. Покупці записувалися до нього в чергу, кожен хотів мати справу лише з Джо. Особистий рекорд Джірарда – 13 тисяч автомобілів. Завдяки цим досягненням він офіційно занесений до Книги Рекордів Гіннеса.

Джо ніколи не приховував, у чому секрет його успіху. Він умів налагодити практично особисті приятельські стосунки з кожним клієнтом, розвивав та зміцнював ці зв'язки, був щирим у своєму бажанні вирішити проблеми клієнта, а якщо потрібно – умів попросити. В його особі покупець знаходив гаранта вдалої покупки та кращого сервісу.

За свою довгу кар'єру Джо написав кілька книг:

• «Як продати будь-кому»;
• "Як продати себе";
• "13 правил торгівлі";
• "Продай себе дорого".

Основна думка більшості цих книг - за наявності мети людина здатна на що завгодно.

Джо проводить тренінги у сфері продажу та цілепокладання, особистісного зростання та нетворкінгу.

7. Еріка Фейднер: Що ви відчуваєте, слухаючи Моцарта?

Історія успіху Еріки Фейднер відрізняється від хрестоматійних тим, що вона зуміла зробити продаж неходового товару справжнім мистецтвом. Почнемо з того, що вона заробила 46 млн. дол., продаючи фортепіано Steinways. Вартість одного інструменту часом варіює від 2 тис. дол. до 152 тис. дол., фортепіано купують нечасто, а повторних покупок буває ще менше. Незважаючи на це, Еріка, яка в минулому грала на фортепіано, зуміла стати найрезультативнішим продавцем.

Вона легко знаходила спільну мову з покупцями, оскільки була з ними на «одній хвилі», і знала, як торкнутися найглибших емоцій. При цьому покупці зазначали, що вона не чинила на них жодного тиску. Просто сила її переконання, заснованого на власному захопленні предметом продажу, була настільки висока, що підкоряла співрозмовника.

Добившись висот у кар'єрі продавця, Еріка стала консультантом з фортепіано, а потім пішла на пенсію. Однак її досягнення були гідно оцінені, адже навіть найуспішніші продавці у сфері корпоративного ІТ-обладнання не змогли наблизитися до її результатів.

9. Ларрі Еллісон - деспот та геній

Біографія Ларрі Еллісона насичена подіями, про нього, напевно, знімуть не один фільм. Він належить до ексцентричних, безстрашних і трохи божевільних лідерів, які однаково безжально ставляться до себе і підлеглим, викликаючи в одних людях ненависть, а в інших кохання. Ім'я Еллісона обросло легендами, і він значною мірою підживлює численні чутки неймовірними заявами та витівками.

Його виховали дядько і тітка його матері, він не зміг закінчити жоден із двох університетів, у яких починав навчатися, але його сильне захоплення базами даних зумовило успіх у житті Ларрі. У 70-х роках він брав участь у створенні баз даних для ЦРУ, а одного чудового дня відкрив компанію Oracle. Незабаром компанія стала світовим лідером у розробці баз даних, до 1990 року прибуток компанії становив понад 580 млн. дол. Згодом у діяльності Oracle бували падіння та злети, але вона завжди залишалася флагманом у своїй галузі.

Довгий час ходили чутки про суперництво Ларрі Еллісона та Білла Гейтса, але далі жартівливих заяв у ток-шоу ніхто не зайшов. Ларрі залишив керівну посаду в Oracle, проте він продовжує брати участь у житті компанії як голова ради директорів та директор з технологій.

Станом на початок 2016 року статки Ларрі Еллісона оцінювалися в 43,6 млрд. дол., і перебували на 7 місці у світовому рейтингу. Ось що він говорив про гроші:

…Коли заробиш стільки, скільки я заробив, то вже не знаєш, що з ними робити. Витратити можна хіба кілька сотень мільйонів, якщо тільки не постаратися як слід. Навіть після десяти мільйонів фінансові проблеми відпадають. Якщо людина має десять мільйонів, вона може забезпечити сім'ю та дітей. А мені потрібний мільярд, щоб підтримати свій рівень життя. Ось воно як! Мені потрібний мільярд. Я починав з нуля, батьки не мали ні цента. Ось чому я й досі пам'ятаю, що 10 мільйонів – великі гроші. Я був бідний, став багатим, і, сказати по честі, багатим бути набагато кращим. Дехто каже, багатство не зробило їх щасливими. Коли так, віддайте свої долари мені, я знаю, що з ними робити...

Підприємець, найбільший акціонер компанії NetSuite, інвестор

Не раз стикався з тим, що багаті батьки відправляють своїх нащадків працювати у продажу для того, щоб дитина стала хорошим продажником. Вміння продавати це справді дуже корисна навичка. Людина, яка навчилася продавати зможе собі завжди заробити не лише на хліб, а й на олію. Як же стати добрим продажником? Цим питанням задаються багато хто влаштувався на посаду продавця.

Де можуть навчити продавати

У великих компаніях є дуже хороша школа продажу, де за бажання можна навчитися всього, що необхідно. Такі великі західні фірми, як Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank, мають прекрасну школу продажів. Але влаштуватися на роботу в ці компанії зараз не так просто. Тоді можна піти до вітчизняних роздрібних мереж Ельдорадо, МВідео, Техносила, Зв'язковий, Євромережа. У російському роздробі є багато хороших продавців, але ще більше не дуже добрих. Вибирайте у кого вчитися і вчитеся у найкращих.

Але часто немає влаштуватися вище перелічені організації, наприклад, у невеликих містах взагалі не так багато пропозицій про роботу і вибирати не доводиться. У цьому випадку доведеться ставати самостійно.

Суть продаж

Найчастіша помилка, яку роблять продавці-початківці – це запаморочення від перших успіхів. Ви відпрацювали місяць щось довідалися, чогось навчилися та відчули перші результати. Ви вже не боїтеся розмовляти з клієнтами, ви знаєте, що зможете продати, ви починаєте розуміти, що продавати це не так і складно. Після цього багато продавців розслабляються і перестають рости у професійному плані.

Продавцю починає здаватися, що він вловив основну суть продажів і розуміє, для нього все інше починає здаватися другорядним. Але це і є найголовнішою помилкою. Справа в тому, що продаж відбувається завжди і далеко не завжди це заслуга продавця. Навіть займаючись, продавець суто випадково натикається на клієнта, якому необхідний пропонований товар і укладає угоду. При цьому не факт, що продавець працював професійно.

Продавцю важливо розуміти таке поняття як . Якщо коротко, то суть зводитися до того що, зробивши певну кількість контактів з людьми, продавець продасть певну кількість товару. А кількість проданого товару буде залежати від двох показників і кількості контактів (трафік). Тобто, якщо ви погано продаєте, тобто. у вас погана конверсія, робіть більше контактів і буде все добре. Але від того, що ви багато контактуєте з людьми, це не означає, що ви зрозуміли, як правильно продавати.

Попередні три абзаци написані для того, щоб ви зрозуміли, що продажі кожна людина може розуміти по-різному. Відповідно ще на початку важливо сформувати список того, що ви хочете дізнатися і що хочете навчитися робити.

Вивчення продажів - базовий рівень

Першим кроком на шляху до мети стати добрим продажником, буде вивчення техніки продажів. Ми умовно назвемо це базовим рівнем. Отже, по порядку:

Якщо ви детально вивчите всі етапи продажу та навчитеся їх використовувати при роботі з клієнтом це буде сигналом, що ви стали справжнім продавцем. На цьому можна було б зупинитися, але є ще й більш просунутий рівень, який відкривається лише тим, хто збагнув базовий.

Вивчення продажів – просунутий рівень

Чому не варто вивчати цей розділ, поки не освоєно базовий рівень? Справа в тому, що спілкування складається з декількох аспектів, описаний вище найпростіший - вербальний. Його потрібно освоїти для того, щоб продавати товар, а не .

Ось перелік статей і як наслідок для подальшого вивчення продажів.

Книги для продавців

1. Гаррі Дж. Фрідман – найкраща книга для продавців магазинів. Багато барвистих прикладів легко читається.
2. – Найкраща книга для активних продажів і для ведення складних переговорів.
3. - Найвідоміша російська книга для продажу. Рисєв Микола один із найвідоміших вітчизняних бізнес тренерів

Фільми про продаж

Є безліч цікавих фільмів, які можна порекомендувати до перегляду як гарний наочний посібник для продавців. Є хороша стаття – в ній можна подивитися найкращі кіношедеври для перегляду.

Спілкування з колегами

Дуже важливим моментом розвитку будь-якого спеціаліста є спілкування з колегами та обмін досвідом. Дуже багато можна запозичити, деякі речі дуже складно зрозуміти просто прочитавши, необхідно докладніше роз'яснення. Далеко не всі мають можливість спілкуватися з профі своєї справи. Саме для цієї мети існує форум продавців, на якому ви можете ставити актуальні для вас питання та спілкуватися з колегами.