Аналіз митної статистики. Енциклопедія маркетингу

Митна статистикаЗЕД Росії - це основний аналітичний інструмент, що дає повну інформацію щодо статистики імпорту-експорту, включаючи обсяг імпорту-експорту та всі інші показники, що дозволяють виконати аналіз імпортно-експортних операцій з високим ступенем достовірності. Об'єктивна картина ситуації на ринку та досить точні дані про конкурентів - головні причини, через які митна статистика досить успішно використовується маркетологами.

Митні представники ведуть збір та обробку даних із зовнішньої торгівлі товарами відповідно до методів комісії митного союзу та утворюють митну статистику. Митна статистика містить дані не представляють державну, комерційну чи іншу таємну інформацію та є цінним джерелом отримання даних за станом та розвитку ринків товарів, а також основним постачальникам.

За виконання кабінетних маркетингових досліджень інформація повинна братися лише з достовірних статистичних джерел. Митна база даних ЗЕД Росії є одним із таких надійних джерел, що є в нашому розпорядженні.

Митна статистика ЗЕД є:

базу даних вантажних митних декларацій (ВМД), оформлених при імпорті-експорті товарів. База містить у собі статистичну інформацію про весь спектр товарних позицій і дає можливість спостерігати не тільки за обсягом імпорту-експорту, а й відстежувати динаміку процесів, що відбуваються на ринку зовнішньої торгівлі. Митна статистика представлена всіма товарними позиціями відповідно до класифікатора ТН ЗЕД та дозволяє безпомилково визначати динаміку змін розвитку більшості товарних ринків. Докладно аналізуючи митну статистику, можна отримати багато корисної інформації для прийняття рішення щодо можливості ведення успішного бізнесу в низькоконкурентній ніші як у РФ, так і за кордоном.

Цілі митної статистики:

Митна статистикаімпорту-експорту дає можливість судити про загальний стан зовнішньої торгівлі РФ, про обсяги імпорту-експорту конкретних товарів, їх динаміку поставок, коливання цін і основні транспортні потоки. Також митна статистика дозволяє простежити тренди ринку з окремих товарів або компаній за тривалий період часу, починаючи з кінця 90-х років. Вплив сезонного фактора на обсяги експорту та імпорту. Крім того, статистика імпорту-експорту збагачує додатковими відомостями щодо ціни товарів при імпорті-експорті та дозволяє докладно проаналізувати діяльність конкурентів. На основі митної статистики можна також найбільш конкурентоспроможні регіони експорту - імпорту продукції та їх показники.

Наша митна статистика імпорту-експорту містить інформацію про митні посади при перетині кордону, країнах - імпортерах-експортерах, дату оформлення товару, умови постачання, митну вартість товарів при експорті-імпорті тощо. Аналіз експорту та імпорту великого асортименту товарів дозволяє вибрати для аналізу перспективності бізнесу найбільш конкурентоспроможні товари, а також статистика імпорту (експорту) дозволяє вибрати найбільш перспективних ділових партнерів.

Оновлюється митна статистика щомісяця.

У яких випадках потрібна митна статистика:

при плануванні розширення існуючого підприємства, збільшення присутності компанії на внутрішніх та зовнішніх ринках;

здійснення будь-якої діяльності, пов'язаної з митними послугами (вантажоперевезення, консалтинг тощо);

створення нового бізнесу, пов'язаного з виробництвом продукції та її експортом чи імпортом;

розробка та планування маркетингових стратегій виходу на нові ринки;

практичне підкріплення теорій практичною передовою аналітикою;

аналізування інформації щодо зовнішньоекономічної діяльності.

Митна статистика містить об'єктивні, достовірні та актуальні дані щодо ситуації та розвитку ринку конкретного товару. Можуть використовуватися аналіз стану справ конкурентів. Знаходити потенційних та перевірених постачальників.

Актуальні дослідження з аналізу імпорту, експорту

Ми також виконуємо комплексні маркетингові дослідження ринків. Нижче Ви можете бачити нові роботи:

45. Показники митної статистики зовнішньої торгівлі

Статистична інформація щодо зовнішньої торгівлі містить дані про кількість та вартість експорту та імпорту, сальдо зовнішньоторговельних балансів; дає уявлення про країну походження та країну призначення того чи іншого товару, умови постачання, ціни тощо.

Обчислені в грошах експорт та імпорт є основними економічними показниками, з урахуванням яких розраховуються середні ціни, ефективність зовнішньої торгівлі, сальдо зовнішньоторговельного балансу, визначається роль і місце зовнішньої торгівлі в платіжному балансі країни.

Облік товарів, що утворюються у зовнішній торгівлі, здійснюється у вигляді як вартісних, а й кількісних показників.

У митній статистиці використовуються такі поняття та показники: звітний період; напрям товаропотоку (ввезення та вивезення); країна походження під час ввезення; країна призначення під час вивезення; статистична вартість; код та найменування товару; вага нетто; код та найменування додаткових одиниць виміру; кількість за додатковими одиницями виміру; характер угоди; вид митного режиму; категорія відправника (одержувача) товару; регіон.

Індекси, що характеризують зміни явища, що вивчається, за певний період порівняно з яким-небудь періодом, прийнятим за 100, називаються базисними.

Індекси, що характеризують зміни періоду, що вивчається, порівняно з попереднім періодом, прийнятим за 100, називаються ланцюговими.

Основними індексами, що використовуються у митній статистиці зовнішньої торгівлі, є: індекси середніх цін, фізичного обсягу, вартості та умов торгівлі.

У митній статистиці зовнішньої торгівлі індекси розраховуються за такими формулами:

1) індекс середніх цін (формула Пааше):

I P= [?P 1 q 1 ] / [?P 0 q 1 ];

2) індекс фізичного обсягу (формула Ласпей-реса):

I q= [?P 0 q 1 ] / [?P 0 q 0 ],

де p 1 , p 0 - Ціна товару в досліджуваний та базисний періоди;

q 1 ,q 0 кількість товару в досліджуваний та базисний періоди. Одним із найважливіших показників, що використовуються при аналізі зовнішньої торгівлі, є індекс умов торгівлі,що визначається як відношення індексів середніх цін експорту до індексу середніх цін імпорту:

I ut= I pe/ I pi,

де I pe- Індекс середніх цін експорту; I pi- Індекс середніх цін імпорту. Якщо показник менше 1, умови торгівлі в досліджуваному періоді вважаються несприятливими проти базисним періодом, якщо більше 1 – сприятливими.

З книги Економічна статистика автора Щербак І А

43. Цілі та завдання статистики зовнішньої торгівлі Завданнями статистики зовнішньої торгівлі є збір інформації про стан та розвиток зовнішньоторговельних відносин країни з подальшою розробкою системи показників, що характеризують розміри, динаміку та структуру зовнішньої торгівлі.

З книги Загальна теорія статистики автора Щербина Лідія Володимирівна

44. Методологія митної статистики зовнішньої торгівлі Основний принцип обліку всіх товарів, що ввозяться та вивозяться визначається митними режимами, що використовуються у митній практиці. Митний режим – це сукупність положень, які визначають для митних

З книги Макроекономіка: конспект лекцій автора Тюріна Анна

4. Ознаки сукупності та показники статистики Ознакою одиниці сукупності називають її характерну рису, конкретну властивість, особливість, якість, яка може бути спостерігається та виміряна. На ознаки одиниць сукупності накладається вимога їх

Із книги Світова економіка. Шпаргалки автора Смирнов Павло Юрійович

7. Тарифні та нетарифні методи регулювання зовнішньої торгівлі. Відкрита економіка До зовнішньоторговельної політики зазвичай відносять самостійний напрямок бюджетно-податкової політики уряду, що тісно пов'язана з державним регулюванням обсягів імпорту та

З книги Практична російська ідея автора Мухін Юрій Ігнатович

29. Структура зовнішньої торгівлі: експорт та імпорт Структура зовнішньої торгівлі включає експортні та імпортні операції. Під експортом розуміється вид підприємницької зовнішньоторговельної діяльності, пов'язаної з отриманням компанією-резидентом валютної виручки в

Із книги Економічна статистика. Шпаргалка автора Яковлєва Ангеліна Віталіївна

32. Нетарифні обмеження у сфері зовнішньої торгівлі Найбільш поширені обмеження у сфері зовнішньої торгівлі – тарифні мита. Мита - це податок, що встановлюється на ввезення в країну або, рідше, вивезення з неї певних видів продукції.

З книги Чому Росія не Америка автора Паршев Андрій Петрович

Монополія зовнішньої торгівлі Матиме вигляд не звичною в СРСР монополії державних чиновників, а монополії російських підприємств. Кожне підприємство-експортер саме шукатиме покупця і саме домовлятиметься про ціни та умови контракту. Але робитиме це

З книги Міжнародні економічні відносини: Шпаргалка автора Автор невідомий

Питання 58. Показники рівномірності та ритмічності поставок продукції. Показники статистики перевезень грузов Рівномірністю називається дотримання термінів і розмірів поставки, обумовлених контрактом. Оцінку ступеня рівномірності поставок можна отримати за допомогою

З книги Зовнішньоекономічна діяльність: навчальний курс автора Маховікова Галина Опанасівна

З книги Про російську мафію без сенсацій автора Аслаханов Асламбек Ахмедович

Кримінальна монополія зовнішньої торгівлі Якщо в 1991 р. (за найобережнішими експертними оцінками) «витік» російського капіталу за кордон склав 550 млн дол., то в 1993 вже 1,7 млрд дол., а в 2002 р. втрати Росії близько 12 млрд дол. Сумарне неповернення незаконно переміщених за

Сергій Малаховд-р економіки, Університет П'єра Мендеса Франса
Економічна політика №6 за 2011 рік

Якщо Ви збираєтеся або вже пов'язали свою діяльність з експортом або імпортом, то Ви – великий молодець і ще везунчик. Молодець, тому що зовнішня торгівля – це гра великого розміру та розмаху, і у такій грі приз зазвичай теж великий. До нього ми з Вами підемо.

Проблеми – як у будь-якому бізнесі, відомі: Як не помилитися з ціною? Де знайти надійного постачальника? Кому поставити товар? Чим вигідніше торгувати?

Якщо цими проблемами не займатися, їх ігнорувати, то це може призвести до наступного: укладаються свідомо збиткові контракти, не виконуються плани з продажу, втрачається свій ринок. Сильно збільшується ризик пропустити появу нових конкурентів у себе під носом, не кажучи вже про те, щоб не упустити новий ринок, що росте. Минає важливий час. А інші не сплять!

Є ще одна проблема. Вона виникає тоді, коли фірма вже добре стоїть на ногах, активно торгує. Цю проблему практично завжди іноземна компанія вважає найголовнішою, і вона звучить так: Як збільшити частку ринку.

За допомогою помічника, який дозволить Вам впливати на перебіг гри. Такого помічника немає у тих, хто займається лише внутрішньою торгівлею. Точніше, ще кілька років тому він був. Нехай який-небудь, але був. Був і здувся. Здув його наш рідний РОЗСТАТ. На відміну від законів більшості країн, у нашій країні дані про обсяги заводського виробництва раптом за одну мить (у травні 2009 року) стали страшною таємницею. У всьому світі заводи своїм збутом пишаються і вихваляються (мільйонний, мовляв, трактор з конвеєра вийшов), а у нас – транспортний засіб……. РОЗСТАТ нічого нікому знати не велить! Але ми сумувати не будемо. Ми, в нашій експортно-імпортній грі, маємо помічника - його величність митну статистику.

Звідки береться митна статистика?

З даних про зовнішньоторговельні угоди, вантажі, декларації, які з митних постів збирають централізовано до ФМС і утворюють єдину базу даних. Той величезний файл, який утворюється митною службою, ми називаємо сировиною. У ньому повно всього, що аж ніяк не цікаво маркетологу. Однак є позиції, з яких, як із цеглинок, будується весь пазл – конкурентний розклад.

Перерахую основні з них, які можна виявити за кожною зовнішньоторговельною угодою:

Найменування, адреса та країна відправника (тобто постачальника партії товару)
Найменування, адреса та країна одержувача (тобто покупця партії товару)
Фактурна вартість партії товару (ціна партії, виражена у валюті контракту)
Статистична вартість партії товару (ціна партії, виражена у доларах США)
Обсяг партії у натуральних одиницях (штуках, кілограмах, літрах)
Дата митного оформлення вантажу (показує, коли товар прибув у країну)
Найменування та країна виробника імпортованого товару
Найменування виробника товару, що експортується
Опис партії товару (тут як пощастить: за одними товарними групами опис дається докладний, включаючи марки, моделі і навіть технічні характеристики, за іншими – всього два-три слова)
Код товарної номенклатури ТН ЗЕД товару (ця позиція використовується для аналізу не завжди)

Крім цих десяти позицій ми згадаємо і кілька інших позицій, пов'язаних із логістикою та умовами доставки вантажів. На перший погляд – вони до маркетингу не належать. Але ми переконаємося, що це лише на перший погляд.

Беремо статистичну вартість партії (вона завжди і за всіма операціями перерахована в долари США), ділимо її на обсяг у штуках, отримуємо вартість одиниці товару у конкурента та призначаємо свою контрактну ціну. Однак часто партія формується не з однорідних товарів (наприклад, як у разі зерна, щебеню чи вина), а з близьких за асортиментом, але різнорідних товарів (наприклад, різних елементів меблів, взуття, одягу, техніки). У цьому випадку ділити загальну вартість партії на загальний об'єм у штуках безглуздо. Середня температура у лікарні виходить. Де вихід? Він іноді зустрічається: серед великої різноманітності поставок шукайте партії однорідних товарів. Вони іноді трапляються.

Ще однією проблемою ми означали: Кому поставити товар?

Потрібно сказати, що дві згадані проблеми часто тісно пов'язані. Вгадаєш із ціною – переможеш у переговорах – укласти новий контракт. Наприклад, так, як це вийшло у маркетологів найбільшої скляної корпорації, одного зі світових лідерів із виробництва листового скла. «Ми проаналізували аналітичну таблицю вашого звіту за кілька кварталів, знайшли в ньому найбільших споживачів (імпортерів), зустрілися з ними, зробили їм вигіднішу пропозицію за ціною, і тепер вони працюють з нами».

Пошук найбільш вигідних закупівель можна зробити дуже швидко, за лічені секунди, якщо вибудувати загальний рейтинг одержувачів вантажу: вгорі – ті, у кого сумарні обсяги закупівель найбільші, далі – за зменшенням обсягів. Зрозуміло, що двадцятка тих, хто перебуває вгорі рейтингу, – найпривабливіша для партнерства. У цих фірм найбільші апетити із закупівлі вашого товару.

Але будьте уважні: одна й та сама іноземна компанія на різних митних постах може вноситися до митної статистики з різним написанням. Ось вам експеримент. Протягом одного місяця ми виписували варіанти різних написань CATERPILLAR у різних імпортних поставках. Поставок виявилося багато, і ми виявили 21 варіант різних написань:

CATERPILLAR (UK) LIMITED,
KATERPILLER,
ЛЕЙКЕСТЕР КАТЕРПІЛЕР ДЕСФОРД,
КАТЕРПІЛАР ІНС,
ТРЕЙДМАРКС ОФ КАТЕРПІЛАР ІНК. (НІМЕЧЧИНА),
CATERPILLAR S.A.R.L.,
CAT, …
і так далі і тому подібне.

Ну а коли рейтинги за іноземцями побудовані, тут легко буде визначити і найбільш досвідчених постачальників товару, які багато і активно працюють «на Росію», і «найсмачніших» покупців експортованих товарів, і, нарешті, найбільш затребуваних виробників товарів, що імпортуються до Росії .

Як вибрати з митної статистики дані про свою ринкову нішу?

Багато хто вже знає про міжнародний класифікатор товарної номенклатури (коротко – ТН ЗЕД), який містить коди понад 11 тисяч видів товарів. Кожен код має 10 цифр. У процесі митного оформлення вантажу товару надається один із кодів. Той код, що за змістом – ближчий.

Про код ТН ЗЕД ми вже згадували та включили його до списку основних позицій для виконання аналізу ринку. Щоб відібрати необхідні поставки для аналізу, потрібно визначити код свого товару. Потім потрібно "вийняти" зі статистики поставки, що належать до цього коду. Сьогодні існує з десяток інформаційних компаній, які пропонують вам назвати код товару, що цікавить, і придбати вибірку даних за кодом за місяць, квартал або рік. Ви приберете із сировини все зайве, поправите назви фірм і самі побудуєте рейтинги та звіт.

Невже й тут є але? Так! І найголовніше!

Митні фахівці при створенні класифікатора ніяк не морочилися тим, щоб коди точно відповідали будь-якій ринковій ніші. Тому дуже часто код ТН ЗЕД ПРИБЛИЗНО збігається з нішою. В одному випадку код може охоплювати нішу, більшу, ніж вам потрібно, в іншому – вужчу, в третьому – взагалі не зрозуміло, що робити, оскільки коди на різних митницях присвоюються різні.

Наведу приклад:

Компанія імпортує тканини з поліестеру і особливо цікавиться поставками тканин з надрукованим малюнком шириною 220 см і щільністю понад 65 г/кв. м. Хоче оцінити загальний обсяг імпорту, рівень концентрації учасників та інші показники. Для відбору даних маркетолог компанії зупиняється на позиції 5512 класифікатора ТН ЗЕД під назвою «Тканини із синтетичних волокон, що містять 85 мас. % чи більше цих волокон». Зупиняється і не сумнівається, оскільки його компанія сама ці тканини імпортує і їх декларує. Тепер маркетолог залишається тільки зайнятися арифметикою і оцінити обсяг поставок. Для цього він набуває статистики за черговий квартал і бачить, що всього в країну ввозять подібних тканин на суму трохи більше півмільйона тисяч доларів. Доповідає фахівець свій результат босові, а той каже: «Щось ти, дорогий, чи то зробив, чи невірні дані тобі продали! Основний наш конкурент ввозить у країну цих тканин у рази більше за твою цифру!»

В результаті аналітик надав шефу реальний обсяг імпорту, який відрізнявся від початкової цифри в 7 разів! За якою адресою виявилися інші торгові операції?

За адресою товарної позиції 5407. Її назва – «Тканини із синтетичних комплексних ниток». Одне слово – "на нашій митниці так заведено!". Так сказали б фахівці, які оформляли вантаж іншим учасникам ЗЕД на іншій митниці. Заради справедливості відзначимо, що справді тут непросто розібратися, що за позиція більше підходить. Та й митні органи серйозних заперечень не мають, адже ставка мита по обох позиціях єдина. А ось для аналізу ринку маємо "неслабку" відмінність другого варіанта розрахунків від першого - на цілих 87% (!).

Ось ще один приклад:

Відомо, що корм для котів і собак ввозиться по товарній групі 230910, адже назва її так і звучить - «корм для котів і собак». Якось ми зробили "вимір" місячного обсягу торгівлі та отримали цифру в 16,5 млн. $. Нам здалося - замала цифра. Ми розширили горизонти пошуку та заглянули до інших груп. Виявили, що в групі 230 990 приховується обсяг товарних операцій з кормів ще на три мільйони доларів. Таким чином, далеко "не за адресою" ми виявили близько 15% обсягів імпорту. Погодьтеся, що таке відкриття серйозно змінює розклад часток ринку серед споживачів, і серед виробників, і серед постачальників. А як ми розуміємо, від неточних цифр недалеко до хибних рішень. Хвилююча перспектива.

І ще приклад.

Прогорнувши класифікатор ТН ЗЕД, легко припустити, що концентратам для гемодіалізу повинен присвоюватися код в рамках позиції ТН ЗЕД 3824 (хімічні препарати). І виявиться правий, але - ... всього на 50%, тому що половину(!!!) об'єму ринку, що шукається, можна виявити всередині товарної позиції 2836, що стосується карбонатів, пероксокарбонатів та інших дуже віддалених від концентратів речей.

Є низка товарів, про які класифікатор ТН ЗЕД взагалі не згадує. Чи чули ви, наприклад, про тепловізори? А є ніші (наприклад, гідродеталі для автомобілів), коди за якими «віялом» розкидані по всіх розділах класифікатора.

На першому кроці ми просимо замовника назвати (написати) ключове слово, яке має бути присутнє в описі поставок. Іноді доводиться складати список слів. На другому кроці – запускаємо список за статистикою, і не пропускаємо жодної поставки, в описі якої зустрілися б ключові слова. Тому, при роботі з інформаційними чи маркетинговими компаніями рекомендуємо заздалегідь запастися списком таких ключових слів та позначити їхню перевірку виконавцю письмово.

До речі, хай і не дуже на тему, але я зроблю невеликий відступ на тему: як краще визначити свою нішу? Як сформулювати її назву? Виявляється, є універсальний критерій, яким можна перевірити правильність формулювання. Якщо у цій ніші ви маєте шанс стати компанією №1, то ваш вибір – правильний. Звідси й намагайтеся ставити завдання на пошук даних.

Виконавець, який має гарну навичку роботи з митною статистикою, зможе швидко визначити – чи знадобиться «наскрізний» пошук по всій статистиці чи лише за кодом ТН ЗЕД. І нехай він обов'язково повідомить вас, яка технологія пошуку ним застосовувалася. Якщо виконавець "працює лише за кодом", то ви знатимете, з якими ризиками можете зіткнутися.

Як переконатися, що майбутній звіт точно міститиме корисні та цінні дані про ринок? Ну, наприклад, ви були впевнені, що загальний обсяг імпорту у вашій ніші дорівнює мільйону доларів, і раптом дізнаєтесь, що він – 10 мільйонів доларів і що в майбутньому звіті вам буде зроблено розкриття даних по всіх цих мільйонах.

Або так. Ви знали, що є ще три імпортери-конкуренти, а вам кажуть, що їх – сім і що з їхньою діяльністю ознайомтесь у звіті.

Або нарешті так. Ви думали, що за останній місяць було всього п'ять постачань, а їх було двадцять п'ять.

Зрозуміло, якщо ці ключові показники ви дізнаєтеся «на березі», ще до того, як оплатите роботу, то ризик викинути гроші даремно знижується до нуля.

Тому перед оформленням замовлення запитуйте у виконавця експрес-підрахунок основних ринкових показників. До них, як мінімум, належить:

Загальний торговельний обіг усіх учасників
Кількість торгуючих компаній
Кількість поставок (експортних чи імпортних).

Як ми зрозуміли, відштовхнутися від цих даних у ухваленні рішення про купівлю інформації дуже навіть можна. І найголовніше – отримати їх безкоштовно.

Чим докладніше описані партії товару з будь-якої ніші (тобто чим більше в описі міститься характеристик товару), тим точніше можна обчислити найбільш затребуваний товар усередині цієї ніші.

Однак повнота опису товарів у різних галузях різко відрізняється.

Найдокладніший опис – у автомобільної галузі.

Наведу приклад опису партії вантажних автомобілів:

Новий вантажний тягач сідельний марка: VOLVO, мод.: FH-TRUCK 4x2, vin/шасі: YV2AP80A2DA740839, г/в: 2012 (28 листопада), кол.: зелений, мод. дв.: D16G600 EUV, № дв.: 067150, № кузова: відсутня, об.дв.: 16125 з м 3 , потужн.: 450 квт/612 к.с., тип дв.:

Які показники тут можна назвати?

за роком випуску
по марці
за моделлю
по повній масі
за потужністю двигуна.

Тому звіти щодо імпорту чи експорту автомобілів – найповніші. Вони таблиці з описом поставок містять найбільша кількість колонок, у кожному з яких записана одна з характеристик товару. Але при цьому звіти вимагають високої трудомісткості: необхідно спочатку розшити опис кожної поставки. "Розшити" означає рознести вручну характеристики автомобіля із загального опису товару в окремі колонки таблиці.

Наведемо приклади різних галузей, пов'язані з можливістю виділення з описів поставок полехних ознак чи характеристик.

У скляній галузі
з описів товарів можна «вивудити» види скла: забарвлене скло, скло з теплозберігаючим шаром, багатошарове будівельне скло, пожежобезпечне скло і т.д. і т.п. Ми нарахували можливість поділу на 14 видів скла. Зрозуміло, що результатом цього процесу буде виявлення найпопулярнішого виду.

У машинобудуванні
інтерес викликає поділ верстатів на верстати з ЧПУ та без ЧПУ. Ось приклад опису партії товарів, в якому ви знайдете визначальну фразу: вертикальний фрезерний центр з ЧПУ, що обробляє, трифазний, 380В, мод. DFZ 2500 - 1ШТ., СЕР. № 07-4311-0004 для сухого та вологого способу фрезерування

У медичному устаткуванні
рентгени також мають різне призначення. Ось приклад опису поставки, в якому його можна визначити: виріб медичної техніки, мобільний апарат хірургічний рентгенівський, моделі ARCADIS AVANTIC з приладдям, КОД ОКП 944220

У склотарній галузі
важливо розділити торгівлю за сферою використання. Приклад: пляшка з безбарвного скла, код ОКП 5987, з різьбленням, для алкогольної продукції ємністю 0.5л – 37700шт

У рибній галузі
корисно знати заморожену або розморожену рибу доставляється. Приклад: Риба Сибас/морський окунь/морський вовк (лаврак, dicentrarchus labrax) у тушках, охолоджена, непотрошена, з головою, зябрами, хвостом, плавцями

У будівельній галузі
корисно поділити на види будівельні суміші. Цей опис дозволяє віднести постачання до постачання штукатурки: штукатурка будівельна біла на основі гіпсу ROTBAND в бум. Упаковка по 30кг арт.136528-18.00 тонн (600шт)

Вветеринарії
корисно розділити премікси за видами тварин: Премікс для корів "KRS AGRI" код (а0736) - 640меш.; премікс для свиней "PIGS AGRI" код (а8982)-160меш., код (а0893)-800меш. склад: багатокомпонентна суміш вітамінів, мікро та макроелементів, антиоксиданту, наповнювача-вапняку кормового.

Найгірший з погляду інформативності варіант, коли опис партії товару обмежений лише одне слово – «обладнання». І все. Яке? Для чого? Більше – жодного слова.

Трапляється, що в будь-якій ніші за багатьма постачаннями опис товару розширений, а за окремими – лише одне слово. У цьому випадку ми рекомендуємо обговорювати з виконавцем, щоб у підсумковому звіті випадки відсутності характеристик товару підраховувалися окремо. Наприклад, серед 100% поставок пляшкової склотари у 95% випадків кольоровість вказується, а у 5% – відсутня.

Ще одна особливість формування митної статистики – наявність оборотних листів.

Ви коли-небудь бачили митну декларацію, у якої у графі «опис товару» текст не вмістився повністю та перенесено на зворотний бік документа? Ось усі ці оборотні сторони митна статистика також містить. Щоправда, складають вони свої окремі бази даних зі своєю окремою вартістю.

Нерідко трапляється, що найцінніша інформація про марки, модифікації, моделі якраз на оборотних листах і пишеться. Тому, якщо вас цікавить, наприклад, аналіз ринку медичного обладнання, знайте, що вам без оборотних листів не обійтися.

Як за допомогою митної статистики вирахувати перспективну ринкову нішу

Для багатьох торгових будинків, холдингів та організацій результати обробки митної статистики можуть бути справжнім навігатором бізнесу. Нерідко у компаній товарний асортимент складається із довгого списку позицій. Чим більше товарів знаходиться в зоні вашої уваги, тим складніше визначити серед них напрямок найбільшого попиту. Візьмемо для прикладу спецтехніку. Перед тим, як міркувати про те, яка дорожня ковзанка краще продаватиметься, спочатку не заважає розібратися, а взагалі в який бік змінився попит на техніку. Від ковзанок до автогрейдерів? Або до навантажувачів? Чи до екскаваторів?

Щоб допомагати учасникам ЗЕД визначатися із загальними тенденціями, маркетингові компанії створюють галузеві бюлетені. Вони роблять загальне порівняння різних товарних напрямів: як зростають чи падають їх обсяги, темпи. Наведемо приклад із тією ж спецтехнікою. На цю тему, поряд з іншими, ми щокварталу готуємо бюлетені.

Так, наприклад, з бюлетеня за 4-й квартал 2012 року можна побачити, що в порівнянні з 3-м кварталом обсяги імпорту дорожніх катків впали на 36%, імпорт кранів-маніпуляторів залишився практично незмінним (+1,3%), а от обсяг постачання фронтальних навантажувачів збільшився на 47%. Знаючи це, імпортер у 2013 році точно зробить ставку на закупівлю восени не ковзанок, а навантажувачів. Якщо говорити про інші види спецтехніки, то з бюлетеня видно, що справа була така:

Фронтальні навантажувачі +47%
Автогрейдери +33%
Бульдозери +7,3%
Крани-маніпулятори +1,3%
Екскаватори – 8%
Екскаватори-навантажувачі - 19%
Автокрани – 32%
Дорожні ковзанки - 36%
С/г трактори - 46%

Ну, а визначившись із напрямками зростання попиту, можна тепер далі йти від загального до приватного. І наступним кроком може бути визначення найпопулярнішої марки популярної техніки. У нашому випадку з фронтальними навантажувачами це SDLG. Ну а в рамках марки можна дізнатися і модель – хіт продажів: SDLG LG936L (див. рисунок).

Найбільш популярні моделі фронтальних навантажувачів, що імпортуються, в 4 кварталі 2012 року.

Існує ще один спосіб знаходження «золотих жил» експорту-імпорту. Постійно існуючи у стані конкурентної боротьби, багато бізнесменів мріють знайти таку ринкову нішу, де конкуренція поки що не така висока, а попит на товар постійно (тобто протягом кількох кварталів і навіть років) зростає. Адже якщо зростає попит, то збільшується збут і виростають доходи. Легко сказати – знайти привабливу нішу, де попит стійко зростає. Але як його знайти?

І тут знову може зарадити статистика. Вона підкаже, які товари почали продаватися чи вироблятись дуже швидкими темпами. Цей факт якраз і свідчитиме про зростаючий попит. Ще краще, якщо вдасться переконатись, що високі темпи зростання тримаються стабільно. Тоді придивитися до такої ніші варто точно.

Ми вже з вами знаємо, що класифікатор ТН ЗЕД містить понад 11 тисяч найменувань товарів. Якщо періодично всі ці назви переглядати щодо відбору найпривабливіших з погляду зростання торгівлі найменувань, то вийде корисний список. Його можна «розпиляти» за галузевою ознакою. В результаті вийдуть періодично (поквартально) переліки зростаючих ринкових ніш у вигляді списку кодів ТН ЗЕД і цифр, що підтверджують це зростання.

Подивіться цей приклад:

Такі ніші є практично у кожній галузі. Деякі відрізняються стабільним зростанням протягом кількох років. До речі, база перспективних ринкових ніш корисна не лише тим, хто шукає нову вигідну нішу, а й тим, хто вже є учасником ринків, що ростуть. Допомагає звіряти свої темпи з ринковими, щоб не втратити досягнуті конкурентні позиції. Як не дивно, загроза втрати частки ринку пов'язана не з періодом його падіння, а з періодом зростання. Наприклад, якщо ринок сильно підріс, а ви працюєте у звичному темпі, то це означає, що ви серйозно здали свої конкурентні позиції. Допустимо, ваша частка ринку - 5%, ви працюєте рівно і спокійно, а ринок у цей час зростає вдвічі. Якщо ви опинилися осторонь цього процесу, то проста арифметика показує, що тепер ви володієте тільки ….. 2,5 відсотками. Ось так.

Як простий аналіз митних даних запобіг утраті 50 000 євро.

Ці історії мені розповіли наші постійні замовники, у яких не один рік справи йшли стабільно, і раптом…

Оповідання перше.
Ніша: Імпорт м'яса.

Російський імпортер працював за контрактом на постачання м'яса до Москви з австрійською компанією.

Хто займається м'ясом, той знає, що світові ціни на цей продукт періодично скачуть і скачуть пристойно. А наш імпортер примудрився укласти довгостроковий договір із фіксованою ціною. Він, звичайно, переживав, чи не вимагатиме партнер переробити договір, але партнер …… замовк. Взагалі. Ні, каже, у мене більше м'яса, і тому постачати мені до Росії нічого.

Дивно якось все це здалося імпортеру, і він у нашому черговому звіті в три секунди в рейтингу австрійських відправників свого партнера відшукав. Ну а потім у таблиці поставок виявив, що задружилися австрійці вже з іншою московською фірмою і, звичайно, за вигіднішою для себе ціною. Що тут скажеш? Не всі європейці – сери, і не всім їм ділова етика знайома.

Але на те й рейтинг, щоб у ньому можна було швидко відібрати лідерів-постачальників і проаналізувати. Виявилися й інші, і з іншими дуже хорошими і стабільними цінами. Одне "але" - працювали вони з Росією по-крупному, дуже великими партіями і дуже серйозними партнерами.

Але наші замовники – люди відважні, на переговори до них напросилися і за допомогою нашого звіту незабутнє враження справили (знавці ринку, та й годі!). Вони повідомили, що за прийнятною ціною готові на такі ж великі обсяги укласти контракт, правда – з невеликою відстрочкою платежів. Ця відстрочка потім дуже їм у Москві стала в нагоді, щоб швидко вибудувати зі своїми покупцями відносини з передоплати і всі зобов'язання закрити.

Висновок: не тільки сміливість, а й кмітливість в аналізі ринку міста бере.

Розповідь друга.
Ніша: Імпорт кормів для котів та собак

Тут я історію передам із перших вуст:

……Нещодавно ми уклали контракт з китайським постачальником ласощів для тварин. Сума контракту чимала – 50 000 євро. Який же шок я зазнала, коли виявила у вашому черговому аналізі, що китайці постачають нашим конкурентам ці самі ласощі за ціною, в рази нижчою за нашу. Я відправила своїх співробітників магазинами. Ми виявили, що конкуренти вже встигли виставити на полиці товар і зробили це за ціною – 70 руб. за одну упаковку китайських ласощів, а нам довелося б виставляти товар по 170 руб. за штуку. Свої 50 000 євро я просто поховала б!

З китайцями я швидко розірвала контракт, хоч і сплатила штраф.

Але ви допомогли мені двічі. У вашій роботі я виявляла, у кого купують товар китайські постачальники. З виробниками я уклала новий контракт безпосередньо та виграла за ціною ТРІШКИ: замість 12 євро за 1кг отримала ціну – 4 євро за 1кг. Ось так я виграла у результаті більше 33 000 євро!

Генеральний директор ТОВ «Конструктив» (м. Москва) - Ольга Колодіна

Мій висновок:Починайте аналіз статистики з рейтингів і, навіть якщо у вас сьогодні все «в шоколаді», відбирайте в них та аналізуйте постачальників, виробників, які у скрутну хвилину зможуть підтримати ваш бізнес або навіть вивести на інший рівень.

Складаємо звіт з ЗЕД

ми пробіглися за основними та допоміжними параметрами митної статистики;
розібрали, як і які рейтинги учасників торгівлі можна скласти;
розглянули, які додаткові параметри існують біля постачання;
час розглянути структуру типового звіту.

Результатом статистичного аналізу є таблиці та графіки. Однак коротка аналітична довідка, в якій зведено головні підсумкові цифри зі звіту, буде дуже доречною на початку аналізу.

Давайте подивимося, з яких типових розділів складається звіт за будь-який фіксований період часу (місяць, квартал, рік, три роки) і дамо пояснення щодо корисності розділів.

Ну ось, звіт готовий. Прогорнувши його, стає швидко зрозуміло, хто сьогодні – лідер №1, який товар – у найбільшому попиті (хто – лідер з виробництва), які ціни можна встановлювати, з ким ще «запартнеритися».

Все знаєте, використовуєте для свого просування. Коли тепер знадобиться новий звіт? Як часто оновлювати дані? Наведу приклади, коли, як на мене, оновлення бажано щомісячне:

Якщо дуже високий рівень конкуренції. Краще перестрахуватися та за змінами стежити щомісяця.
Якщо ціни часто скачуть. Аналогічна рекомендація
Якщо ринок увійшов у кризу. Усі зв'язки руйнуються, постачальники підводять, зникають.

Допустимо, минув час, і ви оновили інформацію. Завжди корисно знати, як змінилися дані, порівняно з минулим періодом. Але даних чимало. Як зробити так, щоб усі зміни виявилися дуже швидко: взяв – погортав – зрозумів – дію? У цьому можуть допомогти формати звітів.

Порівнюємо «до» та «після»

Маркетинг, маркетинговий аналіз – це порівняння. Що краще, що гірше. Що – корисно, що – небезпечно. Тому моніторинг ринку – справа для маркетолога проста.

Як мають виглядати результати моніторингу? Як оформити щомісячний чи щоквартальний звіт, щоб у ньому одразу було зрозуміло, що змінилося порівняно з попереднім періодом? Для цього вводимо до звіту наступні розділи:

Таким чином, ці три нові розділи дозволять швидко зорієнтуватися, хто, хоч і не №1 сьогодні на ринку, зате дуже активно став інших рухати. Також, якщо Ви самі – учасник провідної сімки, то відразу виявите, кого ви обійшли, а хто вас випередив.

Відео урок: Порівнюємо "до" та "після"

Аналіз цін та перспектив

Отже, звіт, що періодично оновлюється, у нас вийшов з 10 розділів.

Однак він може бути розширений аналізом цін та перспектив розвитку ринку.

Розберемо можливі розділи.

1. Таблиця та графік змін середньоконтрактних цін за одиницю товару

Ціна - найважливіший параметр аналізу. Зрозуміло, що насамперед Ваше око вишукуватиме ціни найближчих конкурентів та порівнюватиме їх зі своїми цінами. Однак розуміти загальний тренд, погодьтеся, також корисно.

Найпростіший варіант аналізу цін у ніші – стежити за зміною середньої вартості одиниці об'єму (ціна за 1 кг, 1 літр, 1 штуку). Для її виведення ділимо вартість кожної партії товарів на її обсяг, а потім виводимо середню величину по всій ніші. Можна також виводити середні ціни окремо за країнами-постачальниками, компаніями-постачальниками та компаніями-закупниками. Можна навіть виділити найдешевші або найдорожчі середньоконтрактні ціни серед постачальників та закупників. І так можна спостерігати за випадками мінімальної та максимальної ціни за кожен місяць, квартал, рік.

Але цей найпростіший спосіб спостереження може бути нікому не потрібним. Наприклад, якщо багато збірних вантажів, то середня ціна партії – це як середня температура лікарні.

Ціновий аналіз можна здійснити іншим способом. Він – складніший, я б сказала – для «просунутих» користувачів митної статистики. Попереджу, новачкові тут може стати складно, а отже – нудно. Тому – поки що можете цей розділ і пропустити. Повернетеся до неї пізніше. Коротше – вирішувати Вам.

Отже, ділимо всі поставки на три підніші: на товари вищого цінового сегмента, середнього цінового сегмента та низького цінового сегмента. У цьому варіанті аналізу в ході поділу поставок на три групи рекомендуємо із загального масиву поставок видалити всі дуже високі або низькі ціни. Таким чином ми вичищаємо статистику від випадків «неринкових» цін.

Нехай, наприклад, ми маємо дані за рік. Малюємо таблицю з 12 рядків (12 місяців року) і навпаки кожного місяця вказуємо три варіанти середньоконтрактних цін – у сегменті високих цін, низьких цін та середніх цін. Ці дані використовуємо для побудови графіків. На малюнку – три графіки, які показують динаміку цін у кожній групі.

Ви можете визначити, яку цінову групу належить ваш товар. Далі Ви зосереджуєтеся на своїй групі та глибоко вивчаєте лише свій сегмент: товари, конкуренти, і так економите дорогоцінний час.

Наступні два розділи корисні для сезонних ринків. Я віднесла б їх до «екзотики». Якщо Ви хочете підкорити керівництво ідеальним аналізом ЗЕД, то виконайте їх. Головна їхня користь – наочне відображення сезонних коливань цін.

2. Таблиця змін індексів сезонності цін

Ви відстежуєте індекс сезонності – це відсоток відхилення ціни у конкретний місяць від середньої величини. Робити це можете в рамках своєї підніші.

3. Графіки динаміки індексу сезонності цін

Демонструють перепади цін. У результаті допомагають спланувати заходи щодо боротьби із сезонністю, визначити найкращі періоди для закупівель або продажу товарів.

Подивіться на приклади графіків: графіки, звичайно, швидко і наочно дають зрозуміти, як скачуть ціни по місяцях. Наприклад, із цих графіків видно, що низькі ціни сильно стрибають лише у грудні, а високі – у всі сезони року. Ці дані знадобляться, щоб розуміти, в якій краще працювати.

4. Таблиця та графіки прогнозу імпорту/експорту

Тут так само, як і у випадку з сезонністю, є сенс будувати графік, якщо є достатньо даних. Прогнозний тренд буде тим точнішим, чим більше даних є за минулі періоди. Якщо даних – лише за пару місяців, то поки що від розділу відмовтеся.

Є ще один фактор, що впливає на точність.

Відомо, що за допомогою Excel можна побудувати цілих чотири види прогнозних трендів: лінійний, експоненційний, статечний та логарифмічний. Однак «просунутий» маркетолог зможе виділити той тренд, який буде найімовірнішим. Зробити це можна з використанням методики обліку сезонних коливань. Так, на малюнку з чотирьох прогнозних трендів виділено найточніший.

Покрокова інструкція щодо використання звіту для збільшення продажів

Наприклад і для простоти викладу плану дій виберемо ринкову нішу - «імпорт брязкальця». План ми розроблятимемо річний. Погіршимо умови нашої гри: нехай останнім часом ввезення цих самих брязкальців не зростало, а навпаки, падало.

Отже, із чого починаємо. З першого кроку.

Крок 1: Аналіз конкурентного середовища

Визначимося, яке конкурентне середовище нам найцікавіше.

Нехай у нашому прикладі ми - це зарубіжні виробники брязкальця, а ще точніше - службу маркетингу в його російському представництві, у Москві. У цьому випадку нам буде цікавий рейтинг виробників і саме з нього ми випишемо свою частку ринку. Також виписуємо частки, які займають найближчими за списком трьома – чотирма конкурентами.

Крок 2. Формулюємо мету

Встановлюємо відсоток, який ми хочемо збільшити свою частку зовнішньоторговельного ринку на найближчий рік. Відсоток цей – є первинна гіпотеза. Надалі ми її уточнюватимемо. Ну а зараз, хай, наприклад, ми хочемо, щоб наша частка ринку збільшилася на 2% і дорівнювала 7%. Цифра ця, як я вже сказала, під час нашого подальшого аналізу може бути уточнена, скоригована. Але саме її ми визначаємо як точку відліку, мету всіх дій на ринку.

Крок 3. Вирішуємо, за рахунок кого розширюватимемося

Три-чотири найближчих конкуренти за рейтингом відібрали. Але незайвим буде перевіряти ще раз правильність цього відбору. Когось можливо прибрати, когось додати. Виходимо з розуміння, що легше розширюватися за рахунок тих, хто слабшає і втрачає свої позиції (хто на графіку змін часток ринку провідних виробників розташований нижче за осі Х). На малюнку нижче – це фірми 6 та 7.

У цьому звіті перевіряємо, чи є призначені конкуренти новачками над ринком. У загальному списку вони вирізняються контрастним кольором. Все нове потребує особливої уваги! Адже може виявитись, що на російський ринок вирішила вийти велика закордонна корпорація. Тягатися з нею буде непросто. Якщо ж новачок недосвідчений і малий, то конкурувати з ним буде легше.

Натисніть на зображення для його збільшення

Після того, як уточнили претендентів, за рахунок яких ми розширюватимемося, визначаємося, у кого скільки відсотків відкусимо.

У сумі наші два відсотки якраз і мають вийти. Як це можна зробити? Звичайно, пояснивши партнерам цих конкурентів, що свої гроші вони повинні довірити нам. Хто це зробить? Наша служба продажу.

Крок 4: Складаємо план маркетингового бою.

Отже, готуємо для служби продажів завдання, згідно з яким колеги мають за тиждень підготувати довідку: за рахунок яких клієнтів та яких передбачуваних обсягів контрактів ми можемо досягти заповітної цифри у 7%. Щоб колеги мали у своєму розпорядженні всі необхідні дані для виконання свого завдання, знайомимо їх зі звітом. Насамперед – з рейтингом одержувачів та з аналітичною таблицею зовнішньоторговельних операцій. З цього звіту вони підкреслять дані для роздумів: з ким із імпортерів вийти на переговори цього тижня, з ким наступного. Мета – укладання нових контрактів.

Крок 5: Підготовка виробництва.

Запитуємо у виробничої служби такі дані: що потрібно удосконалити у власних продуктах, щоб вони не поступалися тим конкурентам, яких ми відзначили у звіті. Якщо ж вони й так не поступаються, просимо уточнити – за рахунок чого (матеріалів, технологій). На допомогу направляємо колегам таблицю «Аналіз зовнішньоторговельних операцій», де вони зможуть підкреслити інформацію про ввезені товари (брязкальця). Тут може статися додаткова робота: якщо опис товару дуже обмежений, то доведеться поритися в інтернеті, щоб ознайомитися з асортиментом конкурентів докладніше.

Крок 6: Вважаємо ціни.

Коли виробничники підготують свій відповідь, направляємо його в службу, що займається ціноутворенням. Адже підсумкова комерційна пропозиція, яку служба продажу направлятиме потенційним клієнтам, має вигравати за максимальною кількістю параметрів. До них відносяться ціни. Вивчаємо контрактні. Визначаємо, що потрібно зробити, щоби вийти на схожі цифри. Чи можна це зробити? Ось питання, на яке ця служба має дати відповідь.

У заданий термін збираємо у колег із різних служб компанії підготовлені відповіді. З їхньої готуємо уточнений план з маркетингу. Для захисту та затвердження плану ініціюємо нараду директора з керівниками всіх задіяних служб. Підсумок наради – узгоджені плани роботи кожної служби із цифрами та датами. Усі вони будуть підпорядковані одній меті – зростання частки ринку.