შერწყმა და შესყიდვები ბიზნესში. კომპანიების შესყიდვები და გაერთიანება

გასული საუკუნის შორეულ 90-იან წლებში ბევრი კომპანიის კურსი შეიცვალა. მოქნილობისა და სისწრაფის ცნებები უკანა პლანზე გაქრა და ეს ჩამოყალიბებული პრინციპები შეიცვალა ახალით: გაფართოება და ზრდა. აბსოლუტურად ყველა მსხვილი კომპანია ცდილობდა ეპოვა თავისი საქმიანობის გაფართოების დამატებითი წყარო. სწორედ ამ კრიტიკულ პერიოდში გაჩნდა კონცეფცია „კომპანიების შეძენისა და შერწყმის“ შესახებ.

დღეს კომპანიების გაერთიანება არის წამყვანი მეთოდი საკუთარი ბიზნესის წარმატებით განვითარებისთვის. თითქმის ყველა წარმატებული კომპანია მას დღესაც იყენებს. და ზუსტად როგორ ხდება ეს პროცესი, განვიხილავთ ქვემოთ.

რას ნიშნავს ტერმინები "შერწყმა" და "შეძენა"?

ხშირად „შერწყმის“ ცნებას ურევენ „შეძენის“ ცნებას. სინამდვილეში, ეს არის სრულიად განსხვავებული ცნებები, ისევე როგორც მათი ნამდვილი მნიშვნელობა. ეს ხდება იმ მიზეზით, რომ კორპორაციების საკმაოდ დიდი რაოდენობა ყოველთვის არ გამოხატავს თავის ნამდვილ ზრახვებს მათთვის საინტერესო ობიექტთან მიმართებაში.

აბსორბცია

ეს კონცეფცია ეხება მსხვილი კომპანიის მიერ მცირე კომპანიის ხელში ჩაგდებას. როდესაც ეს პროცესი ხდება, მცირე ორგანიზაცია, რომელიც გადაყლაპა ბიზნეს ზვიგენმა, ლეგალურად წყვეტს არსებობას. ამ პროცესის შემდეგ ის ხდება ერთი დიდი კორპორაციის განუყოფელი ნაწილი. მაგრამ ამავე დროს, ასეთი ორგანიზაციის ფუნქციები შენარჩუნებულია. ანუ საქმიანობის სფერო არ იცვლება, მხოლოდ სახელი შეიძლება შეიცვალოს.

დღემდე, არსებობს რამდენიმე ყველაზე თვალსაჩინო მაგალითი, რომელიც ახორციელებს მფლობელებს. შერწყმისა და შესყიდვების დაფინანსებას ახორციელებს მონაწილეები ან სახელმწიფო, როდესაც ის დაინტერესებულია ამით. ცნობილმა Google-მა ერთ დროს შთანთქა რამდენიმე მცირე კომპანია, როგორებიცაა Begun, AOL, YouTube. აღსანიშნავია, რომ ეს მხოლოდ მცირე ნაწილია იმ კომპანიებისა, რომლებიც Google-ის საკუთრება გახდა, მაგრამ ნათელი მაგალითისთვის ეს საკმარისზე მეტია.

მაგრამ, როგორც ზემოთ იყო აღწერილი, ხშირად ზვიგენის კორპორაციებს არ სურთ ნათლად წარმოაჩინონ მცირე ფირმების ხელში ჩაგდება და შეუძლიათ შექმნან ე.წ. სამართლიანი შერწყმის სახე. ამ შემთხვევაში ხდება შერწყმა.

კომპანიების შერწყმა

ეს კონცეფცია აღნიშნავს კომპანიების ზოგად გაერთიანებას თითოეულისთვის თანაბარი უფლებებით. და ამ შემთხვევაში არ აქვს მნიშვნელობა რამდენად დიდი და თანაბარი ბრუნვით არიან შეკრებილი კომპანიები, რომლებიც ერთად მუშაობენ. აღსანიშნავია, რომ პრაქტიკაში რეალური გაერთიანება ძალზე იშვიათ შემთხვევებში ხდება.

შერწყმისა და შეძენის მახასიათებლები

კომპანიების შერწყმას და შესყიდვას აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რომლებიც განსხვავდება ერთმანეთისგან.

გაერთიანების დროს ყოველთვის არის ერთი დომინანტი კომპანია, რომელიც იწყებს პროცესს. ასეთ კორპორაციას აქვს დიდი კაპიტალი და საჭირო შესაძლებლობები. ამავდროულად, თუ მცირე ორგანიზაციებს, რომლებმაც გადაწყვიტეს გაერთიანება, ჰყავთ აქციონერები, მაშინ ისინი შედიან ახალ შემადგენლობაში, ინარჩუნებენ თავიანთ წილებს და უფლებებს. ამ შემთხვევაში მათთვის მხოლოდ მათი კომპანიის სახელი იცვლება და მიღებული დივიდენდების ოდენობა იგივე დონეზე რჩება.

აღებისას, კორპორაცია, რომელიც იძენს მცირე ორგანიზაციებს, მოქმედებს შემდეგნაირად. შემძენი ყიდულობს კომპანიის ყველა აქციას იმ აქციონერებისგან, რომლებმაც შექმნეს საწარმო. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ადამიანები, რომლებიც ფლობდნენ შეძენილ ორგანიზაციაში კაპიტალის ძირითად წილს, მათი აქციების გაყიდვის შემდეგ, კარგავენ ყველა უფლებას აღების პროცედურის დასრულების შემდეგ.

მიზეზები, რის გამოც ხდება შესყიდვები და შერწყმა

შეძენისა და შერწყმის მიზანია ორმხრივი თანამშრომლობისგან ყველა სარგებლის მაქსიმალური მოპოვება. მაგალითში ასე გამოიყურება. ორი ორგანიზაცია აერთიანებს ძალისხმევას და ქმნის ერთს, ხოლო ისინი ახდენენ პერსონალის ოპტიმიზაციას, ამცირებენ თანამშრომლების რაოდენობას და ამ პირველი ნაბიჯის გამო ხდება მატერიალური რესურსების მატერიალური დანაზოგი.

შემდეგი ნაბიჯი არის პროდუქტიულობის გაზრდა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, როდესაც ხდება საწარმოების შერწყმა და შესყიდვა, იგივე ხარჯებით მიღებული პროდუქტი ორჯერ ან თუნდაც სამჯერ მეტია. შედეგად, ორმხრივი თანამშრომლობის სარგებელი აშკარაა.

გაყიდვების ბაზრის ზრდა არის კიდევ ერთი უზარმაზარი სარგებელი, რომელსაც ორივე კომპანია იღებს, რადგან ეგრეთ წოდებული დაფარვის ზონა იზრდება მასშტაბის რიგით. და ერთობლივი თანამშრომლობის ბოლო უპირატესობა არის საკრედიტო პირობების გაუმჯობესება, რაც გაერთიანებული ორგანიზაციის მფლობელებს შეუძლიათ მიიღონ.

აღსანიშნავია, რომ არსებობს კომპანიის შეძენის პრაქტიკა მხოლოდ მისი ფართო მომხმარებელთა ბაზის გამო. ყოველთვის, ნებისმიერ დროს და ნებისმიერ საბაზრო პირობებში, ყველაზე ღირებული, რაც აქვს წარმოებასა და გაყიდვებში ჩართულ კომპანიას, არის მისი მომხმარებელთა ბაზა. მაგრამ საქმე ისაა, რომ რაც არ უნდა კარგი პროდუქტი აწარმოოს საწარმომ, სარეალიზაციო ბაზრის გარეშე, ბრუნვის მხრივ უსარგებლო კომპანიაა.

აქედან გამომდინარე, თითქმის ყოველთვის ნამდვილი მიზეზი, რის გამოც ხდება შესყიდვები და შერწყმა, არის ბრძოლა ბაზრისთვის და კონკურენტის აღმოფხვრის შესაძლო შანსი.

მაგრამ ყოველთვის არ არის შესაძლებელი შერწყმის შედეგად მხოლოდ ბონუსების მიღება. ხშირად ახალ კომპანიებში ხდება კონფლიქტები, რაც იწვევს საერთო იდეის ნგრევას და განადგურებას. ამიტომ, ყველაზე ხშირად კომპანიების გაერთიანებამდე მხარეები ხელს აწერენ ე.წ.

ფინანსური მხარე კომპანიების გაერთიანებისას

როგორც წესი, კომპანიების შერწყმა ხდება ორი გზით, კერძოდ:

კაპიტალის შეძენა;
აქციების ყიდვა.

კაპიტალის შეძენისას ხდება შემდეგი. ერთი კომპანია მატერიალური რესურსების სანაცვლოდ იღებს სრულ უფლებას ფლობდეს მეორე კომპანიას. თუ მყიდველმა გამყიდველისგან იყიდა აქტივების მხოლოდ ნაწილი, ასეთ ტრანზაქციაში დაუყოვნებლივ გამოიყოფა ის ნაწილი, რომელსაც მყიდველი არ ფლობს. ასე ხდება შესყიდვები და შერწყმა და ჩნდება გამყიდველთან მიმართებაში მართვის ზომების განსაზღვრის აუცილებლობა.

კომპანიის ნაწილობრივი შეძენის ამ მეთოდს მონეტის მეორე მხარე აქვს. უმეტეს შემთხვევაში, მაშინაც კი, თუ კომპანიის შესყიდვა მხოლოდ ნაწილობრივ მოხდა, აქციონერები ყოველთვის ვერ ახდენენ გავლენას კომპანიის შემდგომ განვითარებაზე. ეს გამოწვეულია იმით, რომ ასეთი პირობები თავდაპირველად შეიძლება დაწესდეს ორგანიზაციის ნაწილობრივი შესყიდვისთვის. და, როგორც წესი, აქციების ფლობა არ გულისხმობს შეცვლის ან რაიმე გადაწყვეტილების მიღების შესაძლებლობას. ერთადერთი, რასაც აქციები იძლევა, არის დივიდენდები.

რას ნიშნავს ტერმინი „შერწყმის ვერტიკალური და ჰორიზონტალური ტიპი“?

ტერმინი „ვერტიკალური“ გამოიყენება კონკრეტული პროცესის აღსაწერად, რომელიც ხდება კომპანიების შერწყმისას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საწარმოს, რომელმაც წამოიწყო შესყიდვა და შერწყმა, შეუძლია შექმნას სრული საწარმოო ჯაჭვი ამ პროცედურის მეშვეობით. ასეთი ჯაჭვი მოიცავს აბსოლუტურად მთელ ტექნოლოგიურ და კომერციულ პროცესს. ნედლეულის მიღებიდან, პროდუქციის დამზადებიდან დაწყებული მათი საბოლოო მომხმარებლისთვის მიყიდვით.

მეტალურგიული, სამთო და საინჟინრო ორგანიზაციები შეიძლება იყოს კარგი მაგალითი.

ტერმინი „ჰორიზონტალური“ გამოიყენება საწარმოების გაერთიანებისას, რომლებსაც აქვთ საქმიანობის მსგავსი სფერო. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მთელი სამუშაო ციკლის სრული დამთხვევა.

პროცესის რა მეთოდები და ფორმატები არსებობს?

კომპანიების შერწყმა და შესყიდვა ყოველთვის ხდება ორი ძირითადი მიმართულებით, კერძოდ:

კორპორაცია. ამ ტიპის შერწყმა ხასიათდება აბსოლუტურად ყველა აქტიური ორგანიზაციის გაერთიანებით, რომლებიც მონაწილეობდნენ ამ ტრანზაქციაში სინქრონულად მუშაობისთვის და საერთო ორმხრივი სარგებლის მისაღებად.
კორპორატიული ალიანსები. ასეთი შერწყმა ან შეძენა ხდება ერთი მიზნით და ერთი პირობით: აბსოლუტურად ყველა მონაწილის საქმიანობა უნდა იყოს განლაგებული ბიზნესის ერთ კონკრეტულ სფეროში. თუ არსებობს სხვა საწარმოო სფეროები, მაშინ დომინანტური კომპანია მათ დამოუკიდებლად ავითარებს. ამავდროულად, ამ ტიპის ბიზნესი ყოველთვის გამოყოფილია ცალკე სტრუქტურად, რომელსაც არავითარი კავშირი არ აქვს კორპორატიულ ალიანსთან, უფრო სწორად, ძირითად საქმიანობასთან.

შერწყმის ფორმატი

შერწყმისა და შესყიდვების ბაზარი ფართოა. კლასიკის მიხედვით, შერწყმის ფორმატია 50*50. მაგრამ სინამდვილეში, მრავალი ორგანიზაციის გამოცდილება მიუთითებს, რომ ასეთი შერწყმის მოდელის მიღწევა თითქმის შეუძლებელია. ფორმატი ეხება შერწყმის კუთვნილებას. რადგან ის შეიძლება იყოს როგორც ეროვნული, ასევე ტრანსნაციონალური.

ეროვნული შერწყმა. ერთობლივი თანამშრომლობის შესახებ გადაწყვეტილებას იღებს ერთ ქვეყანაში მდებარე კომპანიების ჯგუფი.
ტრანსნაციონალური შერწყმა. კორპორაცია გადაწყვეტს და სთავაზობს სხვა, უფრო მცირე ორგანიზაციას შერწყმის ან შესყიდვისთვის. ამავდროულად, უფრო მცირე საწარმო მდებარეობს სხვა ქვეყნის ტერიტორიაზე.

უფრო მეტიც, შეიძლება იყოს რამდენიმე საწარმო, რომლითაც მსხვილი კორპორაციაა დაინტერესებული და ისინი შეიძლება მდებარეობდნენ სხვადასხვა ქვეყანაში.

ყველაზე ნათელი მაგალითები

შესყიდვები და შერწყმა შთამბეჭდავი ქვედა ხაზებით არ არის იშვიათი. მათ შესახებ მოგვიანებით. აღების იდეა არის გაყიდვების ბაზარზე მისი კონკურენტუნარიანობის გაზრდა. მაგრამ სიმართლისთვის, ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ მსოფლიო პრაქტიკა სავსეა სრული მარცხის შემთხვევებით სრულყოფილი შერწყმის შემდეგ. ასეთი ინციდენტები მოხდა არა მხოლოდ ჩვეულებრივ საწარმოებს, არამედ საკმაოდ დიდ ბაზრის მოთამაშეებსაც.

თუ გავითვალისწინებთ ყველაზე დიდ და წარმატებულ შენაძენებს, შეგვიძლია ავიღოთ Comcast Corporation-ის მიერ შეძენილი AT&T განყოფილება. ეს ნაბიჯი დაეხმარა ამ კორპორაციას გახდეს ლიდერი საკაბელო ტელევიზიის ბაზარზე აშშ-ში. აღსანიშნავია, რომ ნაბიჯები, რომლებიც საჭირო იყო Olympus-ის ბაზრის დასაპყრობად, ამ კორპორაციას ძალიან დიდი თანხა დაუჯდა. მაგრამ აღების სტრატეგიამ, მიუხედავად მაღალი ხარჯებისა, განსაცვიფრებელი შედეგი გამოიღო.

ამ შემთხვევაში, კორპორაციის გააზრებულმა ქმედებებმა მაშინვე გამოიწვია სამი დიდი უპირატესობა, კერძოდ:

განეიტრალდა მთავარი კონკურენტი;
გაიზარდა გაწეული მომსახურების ხარისხი;
საკაბელო ქსელის დაფარვის ზონა გაფართოვდა.

ეს იყო გონივრული გადაწყვეტილებები და გუნდურად მუშაობის უნარი, რამაც შეძლო ასეთი ხელშესახები შედეგის მიღება საბოლოოდ.

ზოგჯერ საერთაშორისო შერწყმა და შესყიდვები წარუმატებელი ხდება. ამის კარგი მაგალითია AOL. ეს კორპორაცია გაერთიანდა სხვა კორპორაციასთან - Time Warner Cable-თან. ასეთი გარიგების ღირებულება ზღაპრული იყო, მაგრამ მოსალოდნელი შედეგი არ მოიტანა. თავიდანვე ასეთი გარიგება მომავლის დიდ პერსპექტივას ჰპირდებოდა, მაგრამ შედეგად ორივე კომპანიამ დაკარგა ლიდერის პოზიციები კონკრეტულ ბაზარზე.

მთავარი პრობლემა ამ ლიდერების შემთხვევაში საკმაოდ ბანალური და მიუტევებელი აღმოჩნდა. AOL კორპორაციამ აღწერა ასეთი წარუმატებლობა, როგორც ზედმეტად ძვირი შერწყმის პროცედურა.

ეს მხოლოდ მცირე შეფასებაა შერწყმებისა და შესყიდვებისა, რომლებსაც დადებითი ან უარყოფითი შედეგი მოჰყვა. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ასეთი გარიგებები საკმაოდ ძვირადღირებული პროცედურებია და ფაქტი არ არის, რომ ოპერაციის შემდეგ დიდი ხნის ნანატრი დივიდენდები იქნება.

როგორ ხდება შერწყმა და შესყიდვები რუსეთში?

ჩვენს ქვეყანაში და დსთ-ს ქვეყნებში ისეთი პროცესები, როგორიცაა შერწყმა და შესყიდვა, ოდნავ განსხვავებული ფორმით მიმდინარეობს. აღსანიშნავია, რომ დასავლური ბაზარი ამ სფეროში შესამჩნევი ლიდერია. პრობლემა ის არის, რომ რუსული კომპანიების შერწყმის ყველა პროცესს პოლიტიკური კონოტაცია აქვს. მაგრამ ამავე დროს, ყველაზე გავრცელებული ფორმა, რომელშიც შერწყმა და შესყიდვა ხდება რუსეთში, არის განუყოფელი.

ეს ფორმა ნაწილობრივ გავრცელდა კრიზისის გამო. ვერტიკალური ალიანსები წყვეტს კრიტიკულ პრობლემას, როგორიცაა დებიტორული დავალიანება. მნიშვნელოვანი ასპექტია ის, რომ ასეთი გარიგებების დახმარებით შესაძლებელია წარმოების პრობლემების გადაჭრა. სამწუხაროდ, ამ გარიგებების უმეტესობა მხოლოდ ხელისუფლების ინტერესებიდან გამომდინარე ხდება.

შერწყმის მახასიათებლები რუსეთში: როგორ გამოიყურება ასეთი გარიგებები

ამ ტიპის ტრანზაქციების პიკი დაფიქსირდა 2003 წელს. იმ დროისთვის ჯამმა 23 მილიარდ დოლარს მიაღწია. მაგრამ მხოლოდ ერთი წლის შემდეგ, ასეთი აქტივობა მნიშვნელოვნად შემცირდა.

ჩვენს ქვეყანაში შერწყმისა და შეძენის სტრატეგია, როგორც წესი, ასეთია: უმეტეს შემთხვევაში, მთავარი მოთამაშე ყოველთვის მთავრობაა. ეს განპირობებულია იმით, რომ ყველაზე დიდ ინტერესს წარმოადგენენ ნავთობისა და გაზის ინდუსტრიაში მოქმედი საწარმოები. და თუ ვსაუბრობთ უცხოურ საწარმოზე, მაშინ ასეთი კორპორაციები უმეტეს შემთხვევაში დაინტერესებულნი არიან მხოლოდ გაზითა და ნავთობით. და მხოლოდ რამდენიმე უცხოელი ინვესტორია დაინტერესებული სოფლის მეურნეობისა და კვების სექტორით.

რაც შეეხება კითხვას, როგორ გამოიყურება ასეთი შერწყმა და შესყიდვები ჩვენს სამშობლოში, ასე ვთქვათ. ასეთი გარიგების მაგალითი ასე გამოიყურება: თქვენ ასევე უნდა გესმოდეთ, თუ როგორ ფინანსდება შერწყმა და შესყიდვები.

შპს "UMMC-Holding" არის კომპანია, რომელმაც შეძლო ათზე მეტი გადამამუშავებელი საწარმოს გაერთიანება, რომლებიც ჩართულია შავი და ფერადი მრეწველობის სფეროში. დღეს UMMC-ის პირდაპირი გავლენა ვრცელდება ჩვენი სამშობლოს შვიდ ქალაქში მდებარე 22 ორგანიზაციაზე. გარდა ამისა, UMMC-მა ასევე შთანთქა ლიტასკაბელის არსებული ქარხანა, რომელიც მდებარეობს ლიტვაში.

მთავარი მიზანი, რაც ყველა ამ ტრანზაქციის განხორციელებისას ისწრაფოდა, იყო კომპანიის წილის გაზრდა კონკრეტულ ბაზარზე. ინტეგრაციის წყალობით, ადგილობრივმა კორპორაციამ არამარტო შექმნა დამატებითი შესაძლებლობები და შეძლო საგრძნობლად შეემცირებინა ყველა საინვესტიციო რისკი. UMMC აღმოჩნდა ძლიერი და მყარად მდგარი მონსტრი მხოლოდ ერთი მიზეზის გამო: კორპორაციამ შეიძინა მხოლოდ ის საწარმოები, რომელთა მუშაობაც რეალურმა ბაზარმა გამოსცადა.

დასკვნა

თანამედროვე ეკონომიკა არის სწორედ ის ძრავა, რომლის წყალობითაც ამოქმედდება საწარმოების შერწყმა და შესყიდვა. ამ პროცესებს დიდი შანსი და პერსპექტივა აქვს მომავალში. მაგრამ ამავე დროს, ბიზნესის ასეთ ფორმებს ასევე აქვთ გარკვეული რისკები, რომლებიც დაკავშირებულია დიდ იმედებთან და ინვესტიციებთან. მსოფლიო ეკონომიკურ ისტორიას აქვს უამრავი წარუმატებელი ტრანზაქცია, რამაც უმსხვილესი კორპორაციები გაკოტრებამდე მიიყვანა. მაგრამ როგორც ამბობენ, ვინც არ რისკავს, შამპანურს არ სვამს და ეს ანდაზა ზუსტად ასახავს ყველაფერს, რაც ხდება შერწყმისა და შესყიდვების ბაზარზე.

Mergers & Acquisitions (M&As) არის ტრანზაქციები, რომლებიც საკუთრების უფლების გადაცემასთან ერთად, უპირველეს ყოვლისა, გულისხმობს საწარმოს კონტროლის ცვლილებას (კორპორატიული კონტროლი). შესაბამისად, მცირეწლოვანის შეძენა მ.შ. მხოლოდ სპეკულაციური შემოსავლის მიღებაზე ორიენტირებული, ფიზიკური პირების ან/და ინსტიტუციონალური ინვესტორების წილები (პორტფელის ინვესტიციები) არ ვრცელდება მათზე.

შეძენის კონცეფცია მოიცავს მთლიანი საწარმოს, მისი ცალკეული ნაწილების შეძენას, ასევე სტრატეგიულ მონაწილეობას კაპიტალში (პირდაპირი ინვესტიცია). შერწყმა, თავის მხრივ, წარმოადგენს აღების სპეციალურ ფორმას, რომლის დროსაც შეძენილ კომპანიას ართმევს იურიდიულ დამოუკიდებლობას. ხშირად აღება მოიხსენიება, როგორც შესყიდვა (Takeover), რომელიც შეიძლება განხორციელდეს სამიზნე კომპანიის მენეჯმენტის მხარდაჭერით (Friendly Takeover) ან მისი გამოხატული სურვილის საწინააღმდეგოდ (მტრული Takeover). იმ შემთხვევაში, როდესაც გაერთიანების დროს ორივე მონაწილე საწარმო კარგავს იურიდიულ დამოუკიდებლობას და ხდება ახალი კომპანიის ნაწილი, ისინი ხშირად საუბრობენ კონსოლიდაციაზე.

კომპანიების შერწყმისა და შეძენის ძირითადი ტიპების კლასიფიკაცია.

კომპანიის ინტეგრაციის ბუნებიდან გამომდინარე, განასხვავებენ შემდეგ ტიპებს:

კომპანიის ჰორიზონტალური შერწყმა. ეს სხვა არაფერია, თუ არა კავშირი ორ კომპანიას შორის, რომლებიც გვთავაზობენ ერთსა და იმავე პროდუქტს. უპირატესობები შეუიარაღებელი თვალით ჩანს: იზრდება განვითარების შესაძლებლობები, მცირდება კონკურენცია და ა.შ.

კომპანიის ვერტიკალური შერწყმა არის რამდენიმე კომპანიის კომბინაცია, რომელთაგან ერთი არის მეორესთვის ნედლეულის მიმწოდებელი. შემდეგ წარმოების ღირებულება სწრაფად მცირდება და ხდება მოგების სწრაფი ზრდა.

ზოგადი (პარალელური) შერწყმა არის ურთიერთდაკავშირებული პროდუქტების მწარმოებელი კომპანიების გაერთიანება. მაგალითად, კომპანია, რომელიც აწარმოებს კამერებს, ერწყმის კომპანიას, რომელიც აწარმოებს ფოტოფილმებს.

კონგლომერატული (წრიული) შერწყმა არის კომპანიების გაერთიანება, რომლებიც არ არის დაკავშირებული რაიმე საწარმოო ან გაყიდვების ურთიერთობებით, ანუ, ამ ტიპის შერწყმა არის კომპანიის შერწყმა ერთ ინდუსტრიაში სხვა ინდუსტრიის კომპანიასთან, რომელიც არც მიმწოდებელია. არც მომხმარებელი და არც კონკურენტი.

რეორგანიზაცია არის ბიზნესის სხვადასხვა სფეროში ჩართული კომპანიების გაერთიანება.

ანალიტიკური შეფასებით, მსოფლიოში ყოველწლიურად დაახლოებით თხუთმეტი ათასი M&A ტრანზაქცია იდება. შეერთებული შტატები ტრანზაქციის ოდენობითა და მოცულობით წამყვან პოზიციას იკავებს. აშკარა მიზეზები: დღეს აშშ-ს ეკონომიკა განიცდის ალბათ ყველაზე ხელსაყრელ პერიოდს (ამჟამად ვითარება უარესდება ეკონომიკური კრიზისის გამო). ჭკვიანი ხალხი მთელ თავისუფალ ფულს ბიზნესში ინვესტირებს. ლოგიკურია, რომ ინვესტორები ცდილობენ შეინარჩუნონ და დაამყარონ პირდაპირი კონტროლი თავიანთი ფინანსების გამოყენებაზე. ამისთვის საუკეთესო ვარიანტია უშუალო მონაწილეობა კომპანიის მენეჯმენტში. ამიტომ, კომპანიების შერწყმა არის ინვესტორის ერთ-ერთი შესაძლებლობა, მართოს საკუთარი კაპიტალი.

გეოგრაფიულად, გარიგებები შეიძლება დაიყოს:

ადგილობრივი;

რეგიონალური;

ეროვნული;

საერთაშორისო;

ტრანსნაციონალური (ტრანსნაციონალური კორპორაციების გარიგებებში მონაწილეობით).

კომპანიის მენეჯმენტის პერსონალის დამოკიდებულებიდან გამომდინარე შერწყმის ან შეძენის ტრანზაქციის მიმართ, შეიძლება გამოიყოს შემდეგი:

მეგობრული;

მტრულად განწყობილი.

ეროვნების მიხედვით შეგვიძლია განვასხვავოთ:

შიდა ტრანზაქციები (ანუ ხდება ერთ სახელმწიფოში);

ექსპორტი (საკონტროლო უფლებების გადაცემა უცხოური ბაზრის მონაწილეების მიერ);

იმპორტირებული (საზღვარგარეთ კომპანიაზე კონტროლის უფლებების შეძენა);

შერეული (ტრანზაქციაში ტრანსნაციონალური კორპორაციების ან რამდენიმე სხვადასხვა ქვეყანაში აქტივების მქონე კომპანიების მონაწილეობით).

გავლენა ეკონომიკაზე:

რიგი ეკონომისტები ამტკიცებენ, რომ შერწყმა და შესყიდვები ჩვეულებრივი მოვლენაა საბაზრო ეკონომიკებში და რომ საკუთრების როტაცია აუცილებელია ეფექტურობის შესანარჩუნებლად და სტაგნაციის თავიდან ასაცილებლად. მენეჯერების მეორე ნაწილი თვლის, რომ შერწყმა და შესყიდვები "კლავს" სამართლიან კონკურენციას და არ იწვევს ეროვნული ეკონომიკის განვითარებას, რადგან ისინი ანადგურებენ სტაბილურობას და ნდობას მომავლის მიმართ, გადააქვთ რესურსები თავდაცვისკენ. ამ საკითხზე ურთიერთგამომრიცხავი მოსაზრებები არსებობს:

ლი იაკოკა თავის წიგნში „მენეჯერის კარიერა“ გმობს შერწყმას და შესყიდვებს, მაგრამ მშვიდად უყურებს სუპერ-შეშფოთების შექმნას, როგორც M&A-ის ალტერნატივას.

იური ბორისოვმა თავის წიგნში "რუსული M&A თამაშები" აღწერა რუსეთში ქონების გადანაწილების ისტორია და კერძო მონსტრული კომპანიების შექმნა პრივატიზაციის შემდეგ შერწყმის, შესყიდვებისა და ძალადობრივი დარბევის გზით, როგორც ბუნებრივი პროცესი.

იური იგნატიშინი თავის წიგნში „შერწყმა და შესყიდვები: სტრატეგია, ტაქტიკა, ფინანსები“ განიხილავს M&A ტრანზაქციებს, როგორც კომპანიის განვითარების სტრატეგიის ერთ-ერთ ინსტრუმენტს, რომელიც სწორად და ფრთხილად გამოყენების შემთხვევაში, შეუძლია სინერგიული ეფექტის მიცემა.

შერწყმა- არის ორი ან მეტი ეკონომიკური სუბიექტის შერწყმა, რის შედეგადაც ყალიბდება ახალი, ერთიანი ეკონომიკური ერთეული.

· ფორმების შერწყმა - შერწყმა, რომლის დროსაც გაერთიანებული კომპანიები წყვეტენ არსებობას, როგორც ავტონომიური იურიდიული პირები და გადასახადის გადამხდელები. შერწყმის შედეგად ჩამოყალიბებული კომპანია იღებს სრულ კონტროლს და პირდაპირ მართვას ყველა აქტივსა და ვალდებულებაზე იმ კომპანიების კლიენტების მიმართ, რომლებიც მონაწილეობდნენ შერწყმაში.

· აქტივების შერწყმა - მონაწილე კომპანიების მფლობელების მიერ მათ კომპანიებზე კონტროლის უფლების შენატანის სახით გადაცემა და ამ უკანასკნელის საქმიანობისა და სამართლებრივი ფორმის შენარჩუნება; იყოს მხოლოდ კომპანიაზე კონტროლის უფლება.

· შერწყმა - ამ შემთხვევაში, ერთ-ერთი შერწყმული კომპანია აგრძელებს ფუნქციონირებას, ხოლო დანარჩენი კარგავს დამოუკიდებლობას და წყვეტს არსებობას, როგორც გაერთიანებული კომპანიების ყველა უფლება და ვალდებულება დარჩენილ კომპანიას.

აბსორბცია

· კომპანიის ჰორიზონტალური შერწყმა. ეს სხვა არაფერია თუ არა ორი ან მეტი კომპანიის გაერთიანება, რომლებიც ერთსა და იმავე პროდუქტს გვთავაზობენ ერთ კომპანიაში. უპირატესობები აშკარაა: იზრდება განვითარების შესაძლებლობები, ჩამოყალიბებული შერწყმა გაცილებით კონკურენტუნარიანია და ა.შ.

· კომპანიის ვერტიკალური შერწყმა არის რამდენიმე კომპანიის შერწყმა, რომელთაგან ერთი მეორესთვის ნედლეულის მიმწოდებელია. ამ შემთხვევაში მკვეთრად მცირდება წარმოების ღირებულება და მკვეთრად იზრდება წარმოების მომგებიანობა.

· გენერალური (პარალელური) შერწყმა - ურთიერთდაკავშირებული საქონლის მწარმოებელი კომპანიების გაერთიანება. მაგალითად, კომპანია, რომელიც აწარმოებს კომპიუტერებს, ერწყმის კომპანიას, რომელიც აწარმოებს კომპონენტებს მათთვის. სარგებელი არის წარმოების პროცესის კონცენტრაცია ერთ კომპანიაში. ბუნებრივია, ეს ახდენს წარმოების ხარჯების ოპტიმიზაციას და შედეგად, შერწყმის შედეგად შექმნილი კომპანია უფრო მომგებიანია, ვიდრე შერწყმაში მონაწილეები ერთად.

· კონგლომერატის (წრიული) შერწყმა - კომპანიების გაერთიანება, რომლებიც არ არის დაკავშირებული რაიმე საწარმოო ან გაყიდვების ურთიერთობებით, ანუ, ამ ტიპის შერწყმა არის კომპანიის შერწყმა ერთ ინდუსტრიაში სხვა ინდუსტრიის კომპანიასთან, რომელიც არც არის მიმწოდებელი. , არც მომხმარებელი და არც კონკურენტი. ასეთი შერწყმის სარგებელი აშკარა არ არის და დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციაზე.

· რეორგანიზაცია - ბიზნესის სხვადასხვა სფეროში ჩართული კომპანიების გაერთიანება. ასეთი შერწყმის სარგებელი ასევე დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციაზე.

ანალიტიკური შეფასებით, მსოფლიოში ყოველწლიურად დაახლოებით თხუთმეტი ათასი M&A ტრანზაქცია იდება. შერწყმის ტრანზაქციების ოდენობითა და მოცულობით მოწინავე პოზიციას იკავებს შეერთებული შტატები. აშკარა მიზეზები: დღეს აშშ-ს ეკონომიკა, რომელიც ბოლო დრომდე ალბათ ყველაზე ხელსაყრელ პერიოდს განიცდიდა, კრიზისულ მდგომარეობაშია. ჭკვიანი ადამიანები მთელ თავისუფალ ფულს ბიზნესში ინვესტირებენ. ლოგიკურია, რომ ინვესტორები ცდილობენ შეინარჩუნონ და დაამყარონ პირდაპირი კონტროლი თავიანთი ფინანსების გამოყენებაზე. ამისთვის საუკეთესო ვარიანტია უშუალო მონაწილეობა კომპანიის მენეჯმენტში. აქედან გამომდინარე, კომპანიების შერწყმა არის ინვესტორის ერთ-ერთი შესაძლებლობა, მართოს საკუთარი კაპიტალი პირადად.

გეოგრაფიიდან გამომდინარე, შერწყმის ოპერაციები შეიძლება დაიყოს:

· ადგილობრივი

· რეგიონალური

· ეროვნული

· საერთაშორისო

· ტრანსნაციონალური (ტრანსნაციონალური კორპორაციების გარიგებებში მონაწილეობით).

· მეგობრული

· მტრული

ეროვნების მიხედვით შეგვიძლია განვასხვავოთ:

· შიდა ტრანზაქციები (ანუ ხდება ერთ სახელმწიფოში)

· ექსპორტი (საკონტროლო უფლებების გადაცემა უცხოური ბაზრის მონაწილეების მიერ)

· იმპორტირებული (კომპანიაზე კონტროლის უფლებების შეძენა საზღვარგარეთ)

· შერეული (ტრანზაქციაში ტრანსნაციონალური კორპორაციების ან რამდენიმე სხვადასხვა ქვეყანაში აქტივების მქონე კომპანიების მონაწილეობით).

29. საერთაშორისო კომპანიების შერწყმისა და შეძენის ეფექტურობა.

აბსორბციაარის ბიზნეს კომპანიაზე კონტროლის დამყარების მიზნით დადებული გარიგება და ხორციელდება შეძენილი კომპანიის საწესდებო კაპიტალის 30%-ზე მეტის (წილები, პროცენტები და ა.შ.) შეძენით, კომპანიის სამართლებრივი დამოუკიდებლობის შენარჩუნებით.

კომპანიების შერწყმისა და შეძენის ეფექტურობის შეფასების აქტუალობა დაკავშირებულია გლობალიზაციის პროცესებთან, რომლებიც მიკრო დონეზე ვლინდება მძლავრი ინტეგრაციის პროცესებში. გადაუდებელი აუცილებლობაა კომპანიების გაერთიანება მზარდ კონკურენტულ გარემოში გადარჩენისთვის. შედეგად, ფირმები გადადიან უფრო რაციონალური მფლობელების ხელში, ხოლო შერწყმა და შესყიდვა თავად ზრდის ეკონომიკის ეფექტურობას მთლიანობაში.

ფართო გაგებით, შერწყმა და შესყიდვა ასევე ნიშნავს სტრატეგიული ალიანსების შექმნას სხვა კომპანიებთან და აქტივების გამოყოფას (Divestitures). ყველაზე ხშირად, სტრატეგიული ალიანსები იქმნება კაპიტალში ორმხრივი მონაწილეობის საფუძველზე, ან ერთობლივი საწარმოების დაარსებით (Joint Ventures) საერთო შვილობილი კომპანიის შენატანების მეშვეობით. გასხვისების ყველაზე გავრცელებული ფორმა არის არსებული შვილობილი კომპანიის სხვა კომპანიაზე მიყიდვა. ზოგჯერ საწარმოს ნაწილი ცალკე გამოყოფილია დამოუკიდებელ კომპანიად („სპინ-ოფ“) და მასში არსებული წილები პროპორციულად ნაწილდება დედა კომპანიის აქციონერებს შორის (Spin-Off). თუ ვსაუბრობთ მთლიანი მშობელი კომპანიის ლიკვიდაციაზე, ისინი საუბრობენ გაყოფაზე. ასევე შესაძლებელია საწარმოს ნაწილის ლეგალურად გამოყოფა დედა კომპანიის აქციონერების მათი აქციებით ახალი კომპანიის აქციებით გაცვლით (Split-Off). ამ შემთხვევაში, დედა კომპანიას შეუძლია მიყიდოს გამოყოფილი კომპანიის აქციები მესამე მხარეს და ამით მიიღოს დამატებითი კაპიტალი (Equity Carve-Out).

ბიზნესის ყიდვა, როგორც წესი, ხდება აქციების (ShareDeal) შეძენით, რომლებსაც სთავაზობენ ბირჟაზე ან ბირჟაზე. კანონიერად დამოკიდებული აქციების შეძენისას ალტერნატივა არის შესაბამისი ქონებრივი ნივთების გადაცემა (AssetDeal). აქციების გარიგებისგან განსხვავებით, Asset Deal-თან არის გარკვეული შესაძლებლობა, განახორციელოს გარიგება აქციონერთა საერთო კრების მიერ მისი დამტკიცების გარეშე.

ამჟამად, დიდი შერწყმისა და შესყიდვების მნიშვნელოვანი რაოდენობა საერთაშორისო ხასიათისაა და ამიტომ ხშირად ხორციელდება საერთაშორისო, ძირითადად ანგლო-საქსონური ადათ-წესების შესაბამისად. მოდით შევხედოთ მათგან ყველაზე მნიშვნელოვანს.
ტრანზაქციების ორგანიზება

შერწყმისა და შესყიდვისას გამოიყენება კომპანიის შეფასების სხვადასხვა მეთოდი, რომელთა შინაარსი დეტალურად არის აღწერილი შესაბამის ლიტერატურაში. მაგრამ რადგან ხშირად არ არის ხელმისაწვდომი ყველა საჭირო და სანდო ინფორმაცია კომპანიის ღირებულების შესაფასებლად, კომპანიის ღირებულების შეფასება საბოლოოდ უფრო ხელოვნებად იქცევა, ვიდრე მეცნიერებად (Garbage In - Garbage Out). პრაქტიკაში, პარალელურად გამოიყენება შეფასების რამდენიმე მეთოდი და მათი შედეგები ემსახურება კომპანიის რეალური ღირებულების განსაზღვრას.

ანგლო-საქსონურ ქვეყნებში, დიდი ხნის განმავლობაში, შეძენის პროცესის ძირითადი ელემენტი იყო Due Diligence, რომელიც პოტენციურ მყიდველებს საშუალებას აძლევს განახორციელონ შეძენილი კომპანიის ხარისხობრივი ანალიზი.

Due Diligence-ის დროს, ყველა დაინტერესებული შესყიდვით იღებს წვდომას მონაცემთა სტანდარტიზებულ კომპლექტზე. კერძოდ, Due Diligence-ის ფარგლებში, როგორც წესი, გათვალისწინებულია შემდეგი:
ზოგადი ინფორმაცია კომპანიის შესახებ: რეგისტრაციის განცხადება, წესდება, ინფორმაცია მენეჯერების, კომპანიის სტრუქტურის, შვილობილი კომპანიების შესახებ და ა.შ.
ინფორმაცია კომპანიის ქონებრივი მდგომარეობისა და ვალდებულებების შესახებ: ყველა მატერიალური და არამატერიალური აქტივების სია, ინფორმაცია არსებული მოკლე, საშუალო და გრძელვადიანი ვალდებულებების შესახებ (მოვალეთა და კრედიტორების მითითებით, საპროცენტო განაკვეთები, გადახდის პირობები), ორმხრივი ვალდებულებები. კომპანია და ა.შ.
სააღრიცხვო ანგარიშები: წლიური და კვარტალური ბალანსი, მოგება-ზარალის ანგარიშგება, აუდიტორის დასკვნა და ა.შ.
არსებული ხელშეკრულებები თანამშრომლებთან და პროფკავშირებთან შრომის კანონმდებლობის ფარგლებში, პენსიები და ა.შ.
სხვა სახელშეკრულებო ვალდებულებები და უფლებები: ხელშეკრულებები კომპანიის შიგნით, იჯარის ხელშეკრულებები, ხელშეკრულებები კლიენტებთან და მომწოდებლებთან და ა.შ.
ინფორმაცია შესაძლო სამართლებრივი პროცესების შესახებ (სამოქალაქო, შრომითი, საგადასახადო, ადმინისტრაციული და ა.შ.)

მყიდველი ხშირად ამოწმებს Due Diligence-ის ფარგლებში მოწოდებული ინფორმაციის სანდოობას, ასევე მოსალოდნელი შესყიდვის ფასის მართებულობას სხვადასხვა კონსულტანტების მონაწილეობით.

აუდიტორები და იურისტები, რომლებიც მონაწილეობენ კომპანიის შესყიდვაში, ჩვეულებრივ მონაწილეობენ გარიგების სამართლებრივი და საგადასახადო ასპექტების ოპტიმიზაციაში. მნიშვნელოვანი ფუნდამენტური გადაწყვეტილება ამ მხრივ არის არჩევანი Share Deal-სა და Asset Deal-ს შორის. აქციების შეძენისას შეძენილი კომპანიის საგადასახადო გარემო, როგორც წესი, შენარჩუნებულია და შესაბამისად, ოპტიმიზაციის ნაკლები შესაძლებლობაა, ვიდრე ქონების ნაწილის პირდაპირი შეძენა. აქტივების გარიგებით შესაძლებელია, მაგალითად, გარკვეული ქონების და ვალდებულებების გამორიცხვა ტრანზაქციისგან, რითაც შემცირდება გადასახადის გადახდა.

აქციების გარიგების ერთ-ერთი უპირატესობა ის არის, რომ სამიზნე კომპანიის მენეჯმენტი შეიძლება გამოირიცხოს ტრანზაქციის შესრულებასა და შესრულებაზე პირდაპირი გავლენისგან და, ამავდროულად, თავიდან აიცილოს არსებული ინტერესთა კონფლიქტი. კომპანიის მფლობელი და მენეჯმენტი. ამრიგად, მტრულად განწყობილი აღება ხდება, როგორც წესი, აქციების გარიგების სახით, რადგან ისინი პირდაპირ მიმართულია მენეჯმენტის ინტერესების წინააღმდეგ. ამავდროულად, არსებობს საშიშროება, რომ დარჩენილმა მინორიტარმა აქციონერებმა მყიდველის უფლებები გააპროტესტონ, რაც გაართულებს გარიგებას.

შეერთებულ შტატებში შესყიდვების (კერძოდ, მტრულის) დაფინანსება ხშირად ხორციელდება მაღალშემოსავლიანი ფასიანი ქაღალდების (კვაზი-კაპიტალი, JunkBonds) განთავსებით (გაყიდვით), ხოლო საწარმოს დავალიანების ხარისხი მნიშვნელოვნად იზრდება. ამრიგად, დაფინანსების ერთ-ერთი ცნობილი მეთოდი - Leveraged Buy Out (LBO) აიძულებს მენეჯმენტს მიმართოს კომპანიის რესტრუქტურიზაციის რადიკალურ პროგრამას (რესტრუქტურიზაცია), რომელიც აუცილებელია მაღალი პროცენტის ვალდებულებების შესრულების უნარის უზრუნველსაყოფად ბიზნესის მომგებიანობის გაზრდით, რითაც თავიდან აიცილებს. კომპანიის შესაძლო გაკოტრება. ამავდროულად, თანამშრომლების, მომხმარებლებისა და მომწოდებლების ინტერესები ხშირად ნაკლებად არის გათვალისწინებული.

შერწყმა და შესყიდვები ამჟამად არის საინვესტიციო კომპანიებისა და ბანკების საქმიანობის ერთ-ერთი მთავარი ასპექტი, რომლებიც უზრუნველყოფენ საკონსულტაციო და სხვა მომსახურებას კორპორატიული ფინანსების სფეროში.

გარდა ამისა, საინვესტიციო ბანკებთან ერთად, გაერთიანებისა და შესყიდვების ორგანიზების მომსახურებას ახორციელებენ უნივერსალური ბანკებისა და საკონსულტაციო კომპანიების სპეციალიზებული განყოფილებები, ასევე იურიდიული და სპეციალიზებული კომპანიები (M&A-Boutiquen). ისინი, როგორც წესი, წარმოადგენენ ერთ-ერთი მონაწილე მხარის ინტერესებს და უზრუნველყოფენ კლიენტს მხარდაჭერას პროცესის ყველა ეტაპზე. ამის საპირისპიროდ, რიგი კომპანიები (ბროკერები) შუამავლობენ ჩართულ მხარეებს შორის და, როგორც წესი, იღებენ კომპენსაციას თითოეული მხარისგან. მათი ძალისხმევა ძირითადად კონცენტრირებულია კონტაქტების დამყარებაზე და უმეტეს შემთხვევაში შემოიფარგლება დაბალი ღირებულების და ადგილობრივი ხასიათის ტრანზაქციებზე.

ინსაიდერული ინფორმაციის გამოყენებით ტრანზაქციებზე სამართლებრივი შეზღუდვების გამო, კომპანიები და ბანკები იძულებულნი არიან განასხვავონ საკონსულტაციო საქმიანობა საკუთარი და ბაზარზე არსებული სხვა ოპერაციებისგან. შედეგად, M&A ინდუსტრიამ შეიმუშავა საკუთარი განსხვავებული კორპორატიული და ინდუსტრიული კულტურა.

პროფესიონალ კონსულტანტებს აქვთ დეტალური ცოდნა შერწყმისა და შესყიდვის ეროვნული და საერთაშორისო ადათ-წესების შესახებ, რაც მათ საშუალებას აძლევს უფრო ეფექტურად მოაწყონ და განახორციელონ შესყიდვის პროცესი. როგორც წესი, მათი საქმიანობა მოიცავს სტრატეგიულ კონსულტაციას (კერძოდ, შეძენის პროცესის სტრუქტურირებას, ბიზნესის ღირებულების შეფასებას, პოტენციური ინვესტორების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებას, მოლაპარაკებებს, კლიენტებისთვის ინფორმაციის მხარდაჭერას) და ასევე ტრანზაქციის ტექნიკურ შესრულებას. .

კონსულტანტების ჩართვით, ჩართული მხარეები ცდილობენ თავიდან აიცილონ ტრანზაქციების არასაჭირო შეფერხებები, ხელშეკრულების არახელსაყრელი პირობები, შესაძლო პასუხისმგებლობის რისკები, ასევე ხელშეკრულების შემდგომი ინტეგრაციის პრობლემები, რაც საბოლოო ჯამში ხელს უწყობს გაყიდვის ფასის/შეძენის ფასის მაქსიმიზაციას/მინიმიზაციას. გარდა ამისა, შეძენილი კომპანია ხშირად ახორციელებს კონსულტანტებს დამცავი ზომების განსახორციელებლად (AntiRaid) ან შემოთავაზებული ფასის მართებულობის შესამოწმებლად.

სპეციალიზებული კომპანიები შერწყმისა და შეძენის სერვისების მიწოდების სფეროში, როგორც წესი, წარმატებით მოქმედებენ ბაზარზე გარკვეული ინდუსტრიის ან რეგიონული სპეციალიზაციის გამო, ასევე საშუალო ზომის ტრანზაქციების განხორციელებისას. თავის მხრივ, უნივერსალური კომერციული ბანკების სპეციალიზებული განყოფილებები ხშირად აწვდიან მსგავს მომსახურებას კორპორატიულ კლიენტებს, როგორც ყოვლისმომცველი მომსახურების ერთ-ერთ ელემენტს.

კონსულტანტები მოქმედებენ როგორც კომპანიის მენეჯმენტის პარტნიორი, უზრუნველყოფენ მათ მხარდაჭერას ბიზნესის შეძენის/გაყიდვის პროცესის მართვაში ტრანზაქციის ტექნიკური შესრულებისა და დარგის სპეციფიკის შესახებ მათი ექსპერტული ცოდნის გამოყენებით.

კონსულტანტის ხარისხი განისაზღვრება გარიგების საუკეთესო პირობების განსაზღვრის უნარით. ასევე არსებითია ე.წ. Closing კომპეტენცია, ე.ი. უნარი გადამწყვეტ მომენტში აიძულოს კლიენტი რეალურად განახორციელოს ტრანზაქცია. შერწყმისა და შესყიდვის წარმატებით განხორციელება მოითხოვს სტრატეგიულ კომპეტენციასა და პროცესის დეტალების ტექნიკურ ცოდნას, აგრეთვე სხვადასხვა სპეციალისტების (იურისტების, აუდიტორების და ა.შ.) მოზიდვის შესაძლებლობას გარიგების სამართლებრივი და საგადასახადო ასპექტების ოპტიმიზაციის მიზნით.

კონსულტანტის შერჩევა ხდება ფრთხილად შერჩევის პროცესით (BeautyContest). ყველა განმცხადებელი, როგორც წესი, იღებს სტანდარტიზებულ საინფორმაციო პაკეტს დაგეგმილი ტრანზაქციის შესახებ, კონკურსში მონაწილეობისთვის კომპანიის წარდგენის შეთავაზებით. კონკრეტული კომპანიის, როგორც კონსულტანტის მიმზიდველობის შეფასება დაგეგმილ ტრანზაქციაში ხორციელდება შემდეგი ასპექტების განხილვის საფუძველზე:
პროექტის გეგმა: ტრანზაქციის ეტაპობრივი აღწერა ყოველი ეტაპის დასრულების ვადები, კომპანიის თანამშრომლების მონაწილეობა (ჩართულობა) და პროექტის ჯგუფის ადგილზე ყოფნა.
გარიგების პარტნიორი: ტრანზაქციის შესაძლო კანდიდატების შერჩევა, შეძენის შესაძლო მოტივები და, შესაბამისად, გაყიდვა, პროცესის რეგისტრაცია.
პროექტის გუნდის სპეციფიკა: თანამშრომლებს შორის საჭირო გამოცდილების შემადგენლობა და ხელმისაწვდომობა (ინდუსტრიის ცოდნა, დაკისრებული ამოცანების შესრულების უნარი), რეკომენდაციები (TrackRecord), დამატებითი ექსპერტების მოზიდვის შესაძლებლობა (იურისტები, მენეჯმენტის ექსპერტები და ა.შ.).
Გადასახადის რაოდენობა

საკონსულტაციო მომსახურების გაწევის შესახებ ხელშეკრულების გაფორმება ხორციელდება მას შემდეგ, რაც კომპანიას მიეწოდება შესაბამისი ინსტრუქცია (Engagement Letter) გარიგებაში მონაწილეობის მისაღებად.

კონსულტანტის ანაზღაურება, როგორც წესი, შედგება საკომისიოსგან, რომლის ოდენობა დამოკიდებულია ტრანზაქციის წარმატებაზე („წარმატების საფასური“). მაგალითად, შეძენილი კომპანიების მიერ იგი დგინდება გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის გარკვეულ პროცენტად. თუ ტრანზაქციას აქვს შედარებით მცირე ღირებულება, როგორც წესი, შეთანხმებულია მისი წარმატებით განხორციელებისთვის მინიმალური საკომისიო (MinimumSuccessFee). შემსყიდველი კომპანიები ხშირად, კონსულტანტების ჩართვისას, უზრუნველყოფენ ფინანსურ სტიმულს უფრო დაბალი შესყიდვის ფასის გადახდისთვის, როგორიცაა მაქსიმალური მოსალოდნელი გადახდის ფასსა და რეალურ გადახდილ ფასს შორის სხვაობის პროცენტული დაბრუნება. აღსანიშნავია, რომ ლემანის სკალა, რომელმაც დაადგინა წესი 5-4-3-2-1, ადრე ფართოდ გამოიყენებოდა გადახდილი ჰონორარის ოდენობის განსაზღვრისას. ამრიგად, ანაზღაურების ოდენობა პირველ მილიონზე შეადგენს 5%-ს, მეორე მილიონზე 4%-ს, მესამე მილიონს 3%-ს, მეოთხე მილიონს 2%-ს და ნასყიდობის დანარჩენ ფასს 1%-ს. ამჟამად, ეს წესი მაინც გამოიყენება, როგორც საფასურის მოლაპარაკებების საწყისი წერტილი. თუმცა, განვითარებად ბაზრებზე მსხვილი ტრანზაქციების საკომისიოებს ხშირად თან ახლავს უფრო მაღალი საკომისიოები, ხოლო უფრო მცირე ტრანზაქციები სექსუალურ ბაზრებზე შეიძლება შეფასდეს უფრო დაბალი.

ტრანზაქციის ზომასთან ერთად, საკომისიოს ოდენობაზე გავლენას ახდენს მრავალი სხვა ფაქტორი, როგორიცაა გარიგების სირთულე, შერწყმის სავარაუდო პერიოდი, კონსულტანტის რეპუტაცია და პროექტის მთლიანი მომგებიანობა.

საკომისიოს გარდა, შეთანხმებულია წინასწარი გადახდის ოდენობა (RetainerFee), რომელიც ჩაითვლება საკომისიოს ტრანზაქციის წარმატებით დასრულებისას და ასევე ანაზღაურდება დამატებითი ხარჯები (მოგზაურობის ხარჯები, საინფორმაციო უზრუნველყოფის ხარჯები და ა.შ.). . რიგ შემთხვევებში გათვალისწინებულია კომპენსაციის (საკომისიოს) ოდენობა კლიენტის ან მოწინააღმდეგე მხარის მიერ პროექტის დასრულებაზე (ადრეული) უარის შემთხვევაში (ჩვეულებრივ საათობრივი ანაზღაურება).
ღირებულების შექმნა

კომპანიის ღირებულების ზრდა დიდწილად გულისხმობს კორპორატიული საინვესტიციო პორტფელის ღირებულებაზე ორიენტირებული მენეჯმენტის არსებობას, მათ შორის. როგორც მატერიალური, ისე არამატერიალური აქტივების ყიდვა-გაყიდვისას. ამ მხრივ, შერწყმა და შესყიდვები თავისთავად არ არის ტრანსფორმაციის საბოლოო მიზანი, ისინი ყოველთვის მხოლოდ მიზნის მიღწევის საშუალებაა.

შემოთავაზებული შერწყმისა და შესყიდვის შეფასება იწყება კონკურენტული გარემოს დეტალური ანალიზით. იგი იწარმოება ან ჩვენი დიზაინის გუნდის მიერ ან კონსულტანტის დახმარებით.

ამავდროულად, კომპანიის ღირებულების ზრდა, ისევე როგორც მისი შემცირების პოტენციური საფრთხე, არის საწარმოს ბალანსის როგორც აქტიურ, ასევე პასიურ მხარეზე.

კერძოდ, შემდეგი პუნქტები და ფაქტორები ყველაზე მნიშვნელოვანია საწარმოს აქტივების ბალანსში:
ბაზრების გეოგრაფიული და პროდუქტთან დაკავშირებული ზომა (განსაზღვრულია, სხვა საკითხებთან ერთად, შემცვლელი პროდუქტების გაჩენის ან ხელმისაწვდომობის შესაძლებლობით და ჩანაცვლების ხარისხით, ანუ ფასით და მოთხოვნის ჯვარედინი ელასტიურობით);
პროდუქციის ასორტიმენტის სიმწიფე და მომხმარებლის პრეფერენციები;
კონკურენტების პოტენციალი გააფართოვონ პროდუქტიულობა და პროდუქციის ასორტიმენტი (მოწოდების მოკლევადიანი და გრძელვადიანი ფასების ელასტიურობა), ისევე როგორც სხვა კონკურენტული ძლიერი და სუსტი მხარეები;
შესაბამის ბაზარზე შესვლის ბარიერების არსებობა;
კონკურენტუნარიანი და მიწოდების პირობები ფაქტორების ბაზრებზე, ასევე ბაზრიდან გასვლის ბარიერებთან დაკავშირებული ხარჯები;
საწარმოს საბაზრო საქმიანობის საკანონმდებლო და სხვა (მათ შორის პოლიტიკური) შეზღუდვები (კონკურენციის პოლიტიკა, ადმინისტრაციული ჩარევა და ა.შ.).

საწარმოს ბალანსის პასუხისმგებლობის მხრივ, აუცილებელია გავითვალისწინოთ, კერძოდ, შემდეგი ფაქტორები:
კაპიტალის დანახარჯების გავლენა და კაპიტალის სტრუქტურის შეცვლის შესაძლებლობა;
კომპანიის მომგებიანობა და მისი გაკოტრების რისკი;
მომავალი საგადასახადო ვალდებულებები;
გამოყენებული დაფინანსების მეთოდების უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები;
ფინანსურ ბაზრებზე წვდომა.

ზოგადად შესყიდვები შეიძლება ეფუძნებოდეს როგორც ეკონომიკურ, ასევე ფინანსურ მოტივებს. ფინანსური სარგებელი შეიძლება ირიბად შეუწყოს ხელი კაპიტალის დანახარჯების შემცირებას, მომავალი წმინდა ფულადი ნაკადების გაზრდას (Netto-Cash Flows) და კომპანიის ღირებულების გაზრდას. ეკონომიკურ სტიმულებს შორის მთავარია სინერგიის ეფექტი, ისევე როგორც რიგი სხვა პოტენციური შესაძლებლობები, მათ შორის:
მასშტაბის ეკონომიის მიღწევა და, შესაბამისად, ფიქსირებული ხარჯების შემცირება (Economies of Scale);
ხარჯების შემცირება პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოებით (Economies of Scope) ან საწარმოო საქმიანობის ინტეგრირებით ღირებულების ჯაჭვზე (ვერტიკალური ინტეგრაციის ეკონომიკა).
სპეციალიზაციის უპირატესობები და ხარჯების შემცირების ეფექტი საოპერაციო თუ ადმინისტრაციულ სფეროებში;
პროდუქტების გაყიდვის ახალი არხების მოპოვება და გამოუყენებელ (ახალ) ბაზრებსა და ტექნოლოგიებზე წვდომის უზრუნველყოფა;
ბაზრის კონტროლის გაზრდა, ბაზრის წილის გაზრდა - შესაძლო უარყოფითი პოლიტიკური და საკანონმდებლო შედეგების გათვალისწინებით, რომელიც ზღუდავს საბაზრო ძალაუფლების გამოყენებას (მაგალითად, კონკურენციის შეზღუდვა);
პოტენციური კონკურენტებისთვის ბაზარზე შესვლის ბარიერების გაზრდა ჭარბი სიმძლავრის შექმნით, პროდუქტის დამატებითი დიფერენციაციის გზით და ა.შ.;
შეძენილ (სამიზნე) საწარმოში მენეჯმენტის ხარისხის გაუმჯობესება.

უნდა აღინიშნოს, რომ შეძენის ეკონომიკური სარგებელი ხშირად შერწყმულია საოპერაციო ეფექტურობის დანაკარგებთან, სხვადასხვა კორპორატიული კულტურის ინტეგრაციის სირთულეების გამო. გარდა ამისა, კომბინირებული სტრუქტურის გართულებასთან ერთად, ადგილი აქვს ადმინისტრაციული აპარატის ზრდას, ბიუროკრატიზაციას და ცალკეული განყოფილებების ბიზნესაქტივობის შემცირებას.

შერწყმისა და შესყიდვის მთავარი წინაპირობაა, საბოლოო ჯამში, ობიექტის განსხვავებული შეფასება მყიდველისა და გამყიდველის მიერ. ზოგჯერ ეს მხოლოდ არასწორი შეფასების გამო ხდება. გრძელვადიან პერსპექტივაში, გარიგების ვალიდობა დაკავშირებულია დაშვებასთან, რომ მყიდველს შეუძლია უკეთ გააცნობიეროს კომპანიის ეკონომიკური და ფინანსური ზრდის პოტენციალი. ამავდროულად, სხვადასხვა ემპირიულმა კვლევებმა აჩვენა, რომ შეძენილი საწარმოების აქციონერებს, როგორც წესი, მეტი სარგებელი აქვთ ტრანზაქციისგან, მაშინ როცა მყიდველს ხშირად არ შეუძლია მნიშვნელოვნად გააუმჯობესოს თავისი მომგებიანობა ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში. ეს შეიძლება აიხსნას, მაგალითად, იმით, რომ გამყიდველს ხშირად შეუძლია ჯიბეში შეიტანოს ღირებულების შესაძლო ზრდა, როგორც ფასის მოლაპარაკების ნაწილი.

მყიდველი და სამიზნე შეიძლება მუშაობდნენ ერთსა და იმავე ბაზარზე (ჰორიზონტალური შერწყმა), ღირებულების შექმნის სხვადასხვა ეტაპზე (ვერტიკალური) ან დაუკავშირებელ ბაზრებზე (კონგლომერატი). პირდაპირი ეკონომიკური უპირატესობები დომინირებს ჰორიზონტალურ და ვერტიკალურ შერწყმაში, ხოლო კონგლომერატულ ტრანზაქციებში ისინი ხშირად გამართლებულია ფინანსური უპირატესობებით. საერთაშორისო ტრანზაქციები (პირდაპირი უცხოური ინვესტიციები) ხასიათდება შედარებით მაღალი მიმდინარე ხარჯებით (ManagingataDistance) და ხშირად იწვევს ადგილობრივ ბაზარზე მდებარე საწარმოების კონკურენციის გაზრდას და რესტრუქტურიზაციას.

კომპანიის ღირებულების პოტენციური ზრდა შეიძლება ასოცირებული იყოს ორგანულ განვითარებასთან ინვესტიციების (შიდა ზრდა) ან შესყიდვების გზით (გარე ზრდა). შესყიდვის მიმზიდველობა იზრდება კომპანიის კონკურენტული უპირატესობების სირთულესთან ერთად (CompetitiveAdvantage).

შესყიდვები ხშირად მოითხოვს უფრო მოკლე პერიოდს ახალი პროდუქტების შესაქმნელად და, შესაბამისად, ახალ ბაზრებზე შესვლისთვის და ხშირად მოიცავს ბიზნესის დაბალ რისკს. თუმცა, როგორც უკვე აღინიშნა, ინტეგრაციის პრობლემებმა შეიძლება გამოიწვიოს საშუალო და გრძელვადიან პერსპექტივაში უფრო მცირე ღირებულების ზრდა ორგანულ ზრდასთან შედარებით.
შერწყმისა და შეძენის პროცესი გამყიდველის პერსპექტივიდან

მოდით შევხედოთ შერწყმისა და შეძენის რამდენიმე ყველაზე მნიშვნელოვან ეტაპს.

გამყიდველი დაინტერესებულია ბიზნესის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის მაქსიმალურად გაზრდით და, შესაბამისად, აქვს სტიმული, დააყენოს მომავალი ფულადი ნაკადები ძალიან მაღალი. ამ მხრივ, კონსულტანტის როლი ტრანზაქციის მომზადებაში არის საწარმოს სხვადასხვა მონაცემების (ბალანსი, მოგება-ზარალის ანგარიშგება, დაგეგმილი ფულადი სახსრები) სანდოობის (Due Diligence) შემოწმება და მათი რეალობასთან შესაბამისობაში მოყვანა. გარდა ამისა, კონსულტანტი პასუხისმგებელია უზრუნველყოს, რომ ინფორმაცია ბიზნესის შემოთავაზებული გაყიდვის შესახებ ხელმისაწვდომი იყოს მესამე მხარისთვის. მნიშვნელოვანია, რომ გაყიდული კომპანიის შესახებ მოწოდებული ინფორმაცია არ ეწინააღმდეგებოდეს სხვა ინფორმაციას კომპანიის საბაზრო პოზიციისა და სტრატეგიის შესახებ. შემდეგ კონსულტანტი განსაზღვრავს კომპანიის ღირებულებას, რომელსაც კლიენტი ითვალისწინებს პოტენციური სინერგიის (Synergy) გაანგარიშებისას და ემსახურება ტრანზაქციის მთლიან ღირებულებაზე მომავალი მოლაპარაკებების საფუძველს.

პრაქტიკაში, კონსულტანტი აფორმებს ხელშეკრულებას კლიენტთან ისე, რომ ხშირ შემთხვევაში ტრანზაქციის მომზადების შეცდომებზე ან არადამაკმაყოფილებელ შედეგებზე პასუხისმგებლობის რისკი გადადის გამყიდველის მხრებზე. ეს, რა თქმა უნდა, ხელს უწყობს კლიენტის მიერ მოწოდებული ინფორმაციის ხარისხის გაუმჯობესებას.

შემდეგ კონსულტანტი თანამშრომლობს კლიენტთან, რათა შექმნას საინფორმაციო მემორანდუმი (ინდუსტრიული ჟარგონით, Equity Story), რომელიც შეიცავს ძირითად ბალანსის პუნქტებს და კომპანიის ბაზრის პოზიციის აღწერას, მის სტრატეგიულ უპირატესობებს და პოტენციური მყიდველებისთვის პოტენციური ბიზნესის განვითარების შესაძლო მიმართულებებს. ცენტრალური ხარისხობრივი კრიტერიუმებია ინფორმაციის სანდოობა, სისრულე და დამაჯერებლობა, მ.შ. კომპანიის განვითარების შესაძლო სცენარების პრეზენტაცია.

კლიენტის მიზანია რაც შეიძლება სრულად გამოავლინოს და შეატყობინოს შესაძლო მყიდველების ჯგუფს. ამიტომ, შესყიდვით დაინტერესებული პოტენციური მყიდველების იდენტიფიცირებისას, კონსულტანტი იყენებს ინფორმაციის ფართო სპექტრს პროფესიონალურ წყაროებს, მათ შორის სხვადასხვა მონაცემთა ბაზებს, ინდუსტრიის პუბლიკაციებს, გამოფენებს, საცნობარო სააგენტოებს და ინტერნეტს.

კონსულტანტი ამზადებს პოტენციური მყიდველების საწყის სიას (ე.წ. Long List), მ.შ. შედგენილია მათი პროფილი, ფასდება კაპიტალის დაბანდების ფინანსური შესაძლებლობები, სტრატეგიული თავსებადობა და თითოეული კონკრეტული ტრანზაქციისთვის გათვალისწინებულია სხვა მნიშვნელოვანი კრიტერიუმები, რაც დამოკიდებულია კომპანიების მოცემული სიიდან. შემდეგ, კლიენტთან ერთად, გარკვეული შერჩეული კრიტერიუმებით იყოფა ჯგუფებად, ყველაზე მიმზიდველი კომპანიები შედიან ცალკეულ სიაში (Short List). ამავდროულად, მიზანშეწონილია ფოკუსირება მოახდინოთ სინერგიის რეალიზაციის პოტენციალზე, რადგან ეს ხელს შეუწყობს ბიზნესისთვის უფრო მაღალი გაყიდვის ფასის მიღწევას შემდგომ მოლაპარაკებებში.

შერჩეულ პოტენციურ მყიდველებს ეგზავნება შეთავაზება გასაყიდად კომპანიის ანონიმური ძირითადი მონაცემებით (ე.წ. მოკლე პროფილი), რათა დადგინდეს მათი შესაძლო ინტერესი კომპანიის შეძენით.

თუ პასუხი დადებითია, შეძენით დაინტერესებული კომპანიები იღებენ საინფორმაციო მემორანდუმს. მანამდე ისინი ხელს აწერენ კონფიდენციალურობის ხელშეკრულებას, რომელიც ითვალისწინებს მხარეთა ვალდებულებას, არ გაამჟღავნონ მოლაპარაკების პროცესში მიღებული ინფორმაცია. მაგალითად, გათვალისწინებულია, რომ მოლაპარაკების ვადამდე შეწყვეტის შემთხვევაში აუცილებელია ყველა მიღებული დოკუმენტის დაბრუნება ან განადგურება.

პოტენციური მყიდველები, საინფორმაციო მემორანდუმის მიღების შემდეგ, მოწვეულნი არიან წარმოადგინონ თავიანთი წინადადებები (ვალდებულების გარეშე) გარიგებაზე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რის საფუძველზეც გამყიდველი წინასწარ განსაზღვრავს ყველაზე მიმზიდველ კანდიდატებს. ამავდროულად, გამყიდველმა უნდა უზრუნველყოს, რომ პოტენციურ მყიდველებს შორის კონკურენცია და, შესაბამისად, კომპანიის შეთავაზებული შესყიდვის ფასი არ შემცირდეს.

შემდეგ ეტაპზე პოტენციურ მყიდველებს შესაძლებლობა აქვთ უფრო დეტალურად შეისწავლონ კომპანია (Due Diligence), მ.შ. ტარდება საწარმოს შემოწმება, ეწყობა შეხვედრა მენეჯმენტთან და მათ ეძლევათ ოთახი (Data Room) საწარმოს შესახებ ფაქტობრივ (სამართლებრივ, ფინანსურ და სხვა) ინფორმაციას.

გამყიდველის მიერ ამ ეტაპზე მოწოდებული ინფორმაციის მოცულობას და ხარისხს, რა თქმა უნდა, დიდი მნიშვნელობა აქვს, რადგან მის მიერ მნიშვნელოვანი ინფორმაციის დამალვა, როგორც წესი, უარყოფითად აღიქმება და ამცირებს მყიდველების ინტერესს გარიგების მიმართ. მეორე მხრივ, მაღალმა გამჭვირვალობამ შეიძლება გამოიწვიოს მნიშვნელოვანი ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა კონკურენტებისთვის.

Due Diligence-ის დასრულების შემდეგ, პოტენციური მყიდველები აზუსტებენ და ხელახლა წარადგენენ თავიანთ წინადადებებს ტრანზაქციისთვის, რაც შემდგომი მოლაპარაკებების საწყის საფუძველს წარმოადგენს. როგორც წესი, ეწყობა დახურული აუქციონი (Sealed Bid Auction), რომელშიც მიღებული წინადადებები საჯაროდ არ არის გამოცხადებული, მყიდველების რაოდენობა და მათ შორის კონკურენციის ხარისხი აუქციონის ბოლოს ასევე არ არის გამოცხადებული გამყიდველის მიერ. გამყიდველი აცხადებს ყველაზე მაღალ შეთავაზებას, შემდეგ ტარდება ახალი აუქციონი. როგორც წესი, ტენდერის ეს ფორმა ხელს უწყობს მყიდველების წინა შეთავაზების გაუმჯობესებას, რაც შეესაბამება გამყიდველის იდეას მინიმალური ტრანზაქციის ფასის დონის (ან უფრო მაღალი) შესახებ.

აუქციონის შედეგად გამყიდველი ირჩევს საუკეთესო შეთავაზებას და იღებს ვალდებულებას შეაჩეროს მოლაპარაკებები სხვა მყიდველებთან. გარდა ამისა, შესაძლებელია, რომ პოტენციურმა მყიდველმა ტენდერის პროცესში მოახდინოს მიმზიდველი შეთავაზება (Preferred Bidder). თუ თავიდანვე გამორიცხულია სხვა მყიდველებთან კონკურენციის შესაძლებლობა უკეთესი შეთავაზებისთვის (Preemptive Bid), გამყიდველი პირდაპირ გადადის ტრანზაქციის ფინალურ ეტაპზე.

პოტენციური გამყიდველი გარიგების დასკვნით ეტაპზე, როგორც წესი, ავალებს თავის აუდიტორებსა და იურისტებს, ჩაატარონ შემდგომი სათანადო ექსპერტიზა, რათა გადაამოწმონ ადრე მიღებული ინფორმაცია, რომელიც წარმოადგენს საბოლოო ყიდვა-გაყიდვის ხელშეკრულების საფუძველს. ამასთან, გაანალიზებულია მიმდინარე ინფორმაცია პირველი Due Diligence-ის მონაცემებთან შედარებით და მოცემულია შეძენილი საწარმოს ფინანსურ-ეკონომიკური მდგომარეობის აღწერა. ამ პერიოდის განმავლობაში, პოტენციური მყიდველი ინარჩუნებს თავისუფალ წვდომას კომპანიის შიდა ინფორმაციას.

ამ ფაზის განმავლობაში ორივე ხელშემკვრელი მხარე განიხილავს გარიგებასთან დაკავშირებულ ყველა ინფორმაციას.

საბოლოო ფასი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს წინასწარ შეთანხმებაში შეთანხმებულისგან, თუ განმეორებით Due Diligence-მა გამოავლინა ახალი მნიშვნელოვანი მონაცემები გაყიდვის ობიექტის შესახებ.

ტრანზაქციის (Closing M&A Deals) დასრულება დაკავშირებულია შეთანხმებული ფასის გადახდასთან. ამავდროულად, ხელშემკვრელ მხარეებს შეუძლიათ ხელშეკრულების დადებისას გააფორმონ რამდენიმე დამატებითი ხელშეკრულება, რომელიც, მაგალითად, ითვალისწინებს კომპანიებს შორის კონკურენციის შეზღუდვას, კერძოდ, გამყიდველს ეკრძალება მუშაობა იმავე ინდუსტრიაში. გაყიდული საწარმოს თანამშრომლების გარკვეული ვადით ან ბრაკონიერობა დაუშვებელია. ამავდროულად, მყიდველები ცდილობენ თავიდან აიცილონ მნიშვნელოვანი ინფორმაციის გაჟონვა კონკურენტებისთვის.

დასასრულს, უნდა აღინიშნოს, რომ შერწყმისა და შესყიდვის დროს რისკების განაწილება შეიძლება დარეგულირდეს ხელშეკრულებაში სხვადასხვა ვალდებულებების ჩათვლით, მათ შორის. გარანტიების გაცემა მყიდველის სასარგებლოდ. შედეგად, ტრანზაქციის საბოლოო შედეგმა შეიძლება მნიშვნელოვნად გააუარესოს გამყიდველის პოზიცია და ამასთან დაკავშირებით, განასხვავებენ ხელშეკრულებაში მითითებულ გასაყიდ ფასსა და მყიდველის მიერ დე ფაქტო გადახდილ ფასს.