Průměrná kontrola v podnikání. Průměrný účet

Průměrný účet je výchozím bodem pro plány prodeje a důležitým marketingovým nástrojem. V tomto článku vám řekneme, jak a proč by měl finanční ředitel vypočítat průměrný účet a jak jej lze zvýšit.

Jaká je průměrná kontrola

Jakékoli podnikání závisí na příjmech. Ať už jde o obchod, výrobu nebo sektor služeb, výše výnosů určuje úspěch podnikání spolu s výší čistého zisku. Když se počítají tržby, podnikání přirozeně roste, ale stabilita nebo pokles jsou nepostradatelnými známkami toho, že společnost má problémy.

Tržby jsou však příliš obecný pojem na to, aby se dal analyzovat nebo předpovídat na jakkoli dlouhé časové období. Výnos závisí na mnoha faktorech. Existuje mnoho analýz, které můžete použít k rozdělení příjmů: podle segmentu trhu, geografické oblasti, produktového portfolia, obchodních linií atd.

Ale v tomto článku se podíváme na tento vzorec:

Tržby = částka prodeje × počet prodejů

To znamená, že pokud chce společnost zvýšit objem příjmů, musí řídit každý ze dvou multiplikátorů:

• hledat způsoby, jak zvýšit prodej (kontrolu) každému zákazníkovi,
• hledat způsoby, jak rozšířit svou zákaznickou základnu.

V podnicích s relativně malým počtem zákazníků, se kterými jsou všechny vztahy popsány ve smlouvách, se bude jednat o individuální práci pro každý konkrétní případ. A v maloobchodním prodeji, sektoru služeb, maloobchodu?

Zde vstupuje do hry koncept „průměrného účtu“. Vzhledem k tomu, že zákazníků je mnoho, jsou „neosobní“ a celkově nakupují obrovské množství, není možné ani nutné analyzovat každý konkrétní nákup. Obchodníci, finančníci a manažeři proto pracují s pohodlnou „průměrnou kontrolou“:

Průměrný účet = Tržby ÷ Počet nákupů

Jak vidíte, vzorec pro průměrnou kontrolu je maximálně jednoduchý, ale to mu neubírá na důležitosti při analýze a hodnocení aktuálních tržeb a při prognózování tržeb na krátkodobá, a zejména dlouhodobá období.

Stáhněte si ji a použijte ji:

Jak zvýšit průměrnou kontrolu

Když znáte průměrnou velikost lístku vašeho podnikání v různých sekcích, další otázka, kterou si položíte, bude samozřejmě znít: „Jak mohu zvýšit průměrnou částku lístku, abych generoval větší příjmy?“

Nejprve pochopíme strukturu kontroly. Kontrola se skládá z:

1. Množství položek produktu („hloubka příjmu“).
2. Množství (hmotnost, objem) jednotek produktu na každé pozici.
3. Jednotkové ceny.

Práce na zvýšení částky šeku by proto měla být v uvedených třech směrech.

Nejjednodušším krokem ke zvýšení částky šeku je zvýšení ceny za jednotku zboží. Neopakujme banálně, nabídka a poptávka. Upozorňujeme pouze na to, že jakékoli zvýšení ceny musí být propočítáno a založeno na tržních ukazatelích.

Alternativou ke zvýšení ceny by byla práce prodejce (manažera, webové stránky) přiměřeně přesvědčit kupujícího, aby si koupil analogový produkt, ale dražší. To je umění a vyžaduje znalost sortimentu i prodejních technologií, ale většinou to jde.

Počet položek produktu v průměrné účtence lze zvýšit povzbuzením kupujícího ke koupi toho zboží, které původně neměl v úmyslu koupit nebo chtěl koupit jinde. Velmi tristní situace s marketingem pro firmy, jejichž průměrná účtenka obsahuje pouze jednu položku. To svědčí jak o nedostatečném sortimentu a nesprávném uspořádání, tak o neschopnosti prodejců.

Najděte protistranu ke kontrole

Pro výpočet průměrného šeku by se měl celkový objem nákupů za dané období vydělit počtem šeků vystavených během stejného období. Čím vyšší je získaná hodnota, tím větší je průměrný účet.

Jak tedy můžete zvýšit průměrnou částku šeku?

Metoda č. 1. Upsells

Praxe ukazuje, že lidé při nákupu potřebného produktu poměrně často souhlasí s nabídkou nákupu něčeho jiného.

Jak to funguje?

Jako příklad uveďme situaci, kdy si od vás zákazník koupil barvu na zeď. Nabídněte mu, že mu koupíte kvalitní štětec nebo váleček na malování. Tajemstvím je, že související produkt by neměl být dražší než hlavní.

Další metodou upsellingu je umístit poutavé maličkosti do oblasti pokladny. Toto uspořádání provokuje kupujícího k impulzivním nákupům.

Metoda č. 2. Snap efekt

Zde mluvíme o slevě nebo slevě na produkt. V tomto případě je kupující nakloněn porovnat novou cenu (se slevou) s původní cenou uvedenou na cenovce. Neanalyzuje však reálnost těchto cen a jejich soulad s průměrem trhu.

Jak to funguje?

Zvažte například prodeje. I při výrazném zvýšení původní ceny produktu vidí kupující svůj vlastní přínos v rozdílu mezi počáteční a diskontní cenou. Takový benefit zpravidla vyprovokuje návštěvníka k nákupu.

Metoda číslo 3. Výhody většího balení

Časté prodeje větších objemů zboží mohou výrazně zvýšit průměrný účet.

Jak to funguje?

Příkladem je prodej kávy v McDonald's. Pokud si zákazník objedná latte, pak na otázku pokladní: „malé nebo velké?“, spíše odpoví „velké“, i když by se mu možná hodily malé.

Metoda číslo 4. Bonusy

Existuje mnoho způsobů, jak získat bonusy, ale většina z nich je navržena tak, aby kupující mohl získat nějaký druh dodatku, pokud nakoupí za určitou částku.

Jak to funguje?

Předpokládejme, že průměrná kontrola v obchodě je 850 rublů. Zákazníkům můžete nabídnout nákup dalšího zboží až do 1 000 rublů a v tomto případě získat dárek z obchodu zdarma (za 1 kopeck). Zpravidla to funguje bezchybně. Zároveň je potřeba poučit zaměstnance prodejny, které produktové položky jsou do akce zahrnuty.

Metoda č. 5. Špatná matematika

To znamená provádět propagační akce „1+1=3“, „2+1=4“ nebo prodávat různé produkty v sadách, ve kterých každý komponent stojí samostatně výrazně více.

Jak to funguje?

Klientům můžete v parfumerii nabídnout již hotový set složený např. z parfémované vody, tělového mléka a mýdla stejné značky. Navíc cena takové sady bude o 20 % nižší, než kdyby byl každý produkt zakoupen samostatně.

Metoda číslo 6. Doručení je zdarma

Tato metoda se často používá při obchodování přes internet.

Jak to funguje?

Řekněme, že průměrná kontrola ve vašem internetovém obchodě je 2 000 rublů a doručení nákupu je 200 rublů. Je stanovena limitní částka, například 3000 rublů. Nákup nad tento limit zákazníkovi automaticky garantuje doručení zdarma.

Metoda č. 7. Správné vystavení zboží

Správné umístění zboží na regálech obchodů pomáhá zvýšit průměrnou částku šeku. Často používají techniku, jako je umístění blízkých produktů, které patří do různých skupin produktů.

Jak to funguje?

Jako příklad si vezměte monoznačkový obchod s dámským oblečením. Bylo by správné umístit v blízkosti produkty, které se vzájemně doplňují (oděvy, boty, doplňky).

Metoda č. 8. Nabídněte produkt levněji

Často se stává, že klient s nákupem drahého produktu dlouho váhá. Zkuste mu nabídnout analog za nižší cenu a nějaký další související produkt s výraznou marží s vysvětlením, že za tyto peníze dostane možnost koupit dvě potřebné věci najednou. Tato metoda nejen zvyšuje průměrnou částku šeku, ale také výrazně zvyšuje loajalitu návštěvníků k předmětu prodeje.

Jak to funguje?

Pokud například kupující pochybuje o vhodnosti nákupu rychlovarné konvice od známé značky, můžete mu nabídnout, že si koupí analog se stejnými funkcemi a designem za nižší cenu a navíc termohrnek .

Metoda č. 9. Slevy, akce, výprodeje

Provádění propagačních akcí o svátcích a sezónních výprodejů může výrazně zvýšit průměrný šek ve vaší prodejně.

Jak to funguje?

Mnoho obchodních řetězců má speciální stojany se zlevněným zbožím. Pokud návštěvník uvidí inzeráty „vše za 450“ nebo „dnes jen 50% sleva“, bude považovat za vhodné využít situace a koupit více věcí najednou.

Na závěr bych chtěl poznamenat, že stojí za to vyzkoušet různé metody, jak zvýšit částku průměrné kontroly, vybrat vhodné možnosti speciálně pro váš směr a někdy je změnit. Veškeré vaše snažení pomůže nejen zvýšit tržby, ale i zvýšit loajalitu návštěvníků vaší provozovny, což z mnoha z nich zaručeně udělá vaše stálé zákazníky.

Zvyšování měsíčního zisku je úkol, který si každý podnikatel stanoví sám za sebe. Je jedno, co dělá. Může to být obchod nebo butik, kavárna nebo restaurace. Dobrý majitel by ale měl vědět, jaký je průměrný účet. Kromě toho je jeho odpovědností předat tyto informace zaměstnancům. Jedině tak můžete budovat vztahy se spotřebiteli tím nejefektivnějším způsobem.

Základy obchodování

Při otevírání podniku se člověk velmi obává zisku. Je to logické, protože nyní záleží na ní, zda dokáže vrátit vložené peníze a vrátit svůj osobní příspěvek. A někdy se štěstí usměje hned od začátku a klienti stále přicházejí. Zdálo by se, že úspěch je zaručen. Tržby ale postupně začínají klesat. Na vaše služby si prostě kupující zvykl a přestaly být něčím výjimečné.

Jak zvýšit zisky? Mnozí si řeknou, že stačí najít nové spotřebitele. Ano, to může zvýšit prodeje, ale jak toho dosáhnout? Implementace takového scénáře obvykle vyžaduje obrovské investice do reklamy. Pokud je rozpočet již nastaven, budete muset hledat jiné metody. Zde stojí za to připomenout, co je průměrný účet.

Definice

Tato proměnná je důležitá pro každého podnikatele. Zároveň si to můžete snadno spočítat sami, aniž byste se uchýlili k pomoci ekonomů. Jaká je průměrná kontrola? Jedná se o průměrnou částku utracenou každým zákazníkem za určité časové období. Může to být den, týden nebo měsíc. Vzorec je velmi jednoduchý, jedná se o tržbu dělenou počtem účtenek.

Ať už si vezmete jakékoli období, číslo bude stále orientační. Toto je průměrná částka, kterou kupující nechá na pokladně. Pokud jej zvýšíte, zvýší se váš příjem. Představme si, že supermarket obslouží denně pět tisíc zákazníků. Současně je průměrný účet 1 tisíc rublů. Pokud zvýšíte každý z nich o 10 rublů, společnost obdrží více zisků o 50 tisíc rublů. Ale to je jen cena žvýkaček nebo podobných drobností. Jen je potřeba najít způsob, jak klienta přesvědčit, že to potřebuje. Nyní víme, jaký je průměrný účet. Jak jej mohu zvýšit?

Práce v supermarketu

Každý z nás zde pravidelně nakupuje a dobře zná strukturu těchto obchodních platforem. Existují řady produktů, kde mají službu prodavači, a také pokladny, kde platíte. U pokladny uvidíte účtenku a při procházení prodejní plochy celkem v klidu plníte košík.

Obchodníci v obchodech toho využívají tím, že vám na cestu umisťují lákavé slevové nabídky, reklamní plakáty a další materiály, které vás vybízejí k nákupu. Co lze zde udělat pro zvýšení průměrné kontroly?

Možné možnosti:

Předpokladní oblast

A opět se vraťme k praxi supermarketu. Při procházce po prodejní ploše si vyberete produkt a přijdete k pokladně. Všimněte si, jak jasně je zdobená. Žvýkačky, čokoládky, cigarety a další drobnosti se jen tak povalují kolem pokladny ze všech stran. Pamatujte, že kupující dosud neobdržel bianko šek. Částku může jen odhadovat v hlavě. A samozřejmě, když stojí ve frontě, může přijít na mysl myšlenka, že by bylo hezké koupit dítěti čokoládovou tyčinku. V tomto případě se nic kritického neděje, protože částka se mírně zvýší.

Dalším bodem je samotný pokladní. Pomocí naučených slov nabízí balíček. Opět péče o vás a opět zvýšení průměrného účtu. Když uvidíte, že jste si koupili čaj, mnozí vám doporučí čerstvé sušenky, které byly nedávno doručeny. A tak dále.

Stravovací zařízení

Jsou zde rozdíly, proto je rozdělme do samostatné kategorie. Pro majitele restaurací jsou neméně důležité objemy prodeje. Proto také dělají analýzy a hledají způsoby, jak zvýšit zisky. Realizace plánu ale bude poněkud jiná.

Průměrný účet v restauraci lze vypočítat několika způsoby. Výpočty se obvykle provádějí na základě jednotlivých pokrmů. V důsledku toho lze za průměrný účet považovat náklady na hlavní jídlo, dezert a předkrm, s výjimkou alkoholu a nápojů. Ale můžete zvolit i jiný způsob. Za průměrný šek lze například považovat částku, kterou číšník vložil u pokladny za den, vydělenou počtem obsloužených hostů.

Jak jej mohu zvýšit?

Tady moc možností není. Je nutné vyškolit personál pro práci se zákazníky. Objem prodeje přímo závisí na kvalitě služeb. Je přísně zakázáno používat hrubé metody „čichání“ a klamání. Vaším cílem je udržet si loajalitu zákazníků.

Nic nového se tu nevymyslelo. Chcete-li zvýšit průměrný šek, musíte k celkové objednávce prodat položky menu nebo nabídnout dražší alternativy k vybraným pokrmům. Navíc by k tomu mělo dojít nenápadně, jako upřímný projev zájmu. Číšník vám může připomenout chleba nebo krekry na vývar, speciální omáčku k masu, vodu nebo jiný nápoj.

Metody pro zvýšení kontroly

Až do nedávné doby obchodníci vyvinuli vztah mezi průměrným šekem a ziskem, takže ani tyto metody nejsou nové:

• Upselling – nabídka dražší alternativy. Dva hosté si například objednají porci sushi. Proč jim nenabídnout sadu, která obsahuje více příchutí?
• Cross-selling je rozšířením objednávkové řady. Zde má číšník prostě nekonečný prostor pro fantazii. Hostům mohou být nabídnuty omáčky a omáčky, saláty a předkrmy, zmrzlinové polevy a další polevy na pizzu.

Práce číšníka v kavárně

Zde se klienti poněkud liší od těch, kteří do restaurace vstoupili. Ale i pro ně existuje dostatečné množství technik, kterými můžete zvýšit zisky. Průměrný účet v kavárně také závisí na množství a ceně toho, co si návštěvníci koupí. Existuje skvělý způsob, jak prodat více tím, že jednoduše nabídnete aperitiv. Existují určitá pravidla, podle kterých to lze snadno a přirozeně provést:

Místo závěru

Všechny tyto techniky fungují pouze v jednom případě: pokud je kvalita na prvním místě. Prodávané produkty musí být dobré a osvědčené, jinak ztratíte kupce. Jídlo v kavárně by mělo být chutné a vysoce kvalitní. Je zbytečné snažit se navýšit průměrný účet a ušetřit na tak základních věcech.

Úspěšné i neúspěšné podniky vyžadují pečlivou analýzu a výpočty klíčových ukazatelů. Musíte vědět, proč věci jdou tak, jak jsou, co může změna určitých věcí znamenat, co očekávat v budoucnu nebo co je třeba udělat, abyste dosáhli požadovaných výsledků. Jedním z parametrů, které je třeba vypočítat, abychom získali rozumné odpovědi na všechny tyto otázky, je průměrný účet. Jedná se o parametr jednoduchý, ale také nesmírně důležitý, protože jej lze použít v mnoha dalších výpočtech a podnětech k zamyšlení o mnoha aspektech společnosti.

Jaká je průměrná kontrola

Průměrný účet je částka, která se rovná celému objemu nákupů uskutečněných za určité časové období, děleno celkovým počtem nákupů během této doby. Nejde tedy jen o všechny dokončené nákupy a objednávky, ale o průměrný ukazatel - mezi všemi objednávkami, které každý zákazník provedl během jedné návštěvy obchodu nebo například kontaktování společnosti za účelem objednání služeb. Proč je výpočet průměrného účtu tak důležitý? Protože to říká hodně. Pokud vyhodnotíte dynamiku změn v průměrné kontrole, budete schopni vyvodit závěry o tom, jak fungovaly různé změny, které byly provedeny dříve: sortimentní politika, cenová politika, reklama, marketingové aktivity, merchandising - to vše se může odrazit v velikost průměrného šeku. Průměrnou kontrolu lze navíc uvažovat v kontextu každého jednotlivého zaměstnance za účelem zjištění jeho efektivity nebo zjištění, zda mělo smysl pořádat školicí akce apod.

Nakonec, kalkulační vzorec Průměrná kontrola vypadá takto:

Průměrná kontrola = příjem / počet kontrol

Analýza průměrného kontrolního ukazatele

Prostý výpočet průměrného vyúčtování nám nic neřekne. Získaná čísla je třeba analyzovat a pravidelně provádět. Sledování dynamiky průměrné kontroly vám umožní zjistit následující: množství, také nezbytné pro analýzu mnoha aspektů podnikání:

• průměrná velikost účtu;
• průměrný počet kontrol za určité období;
• interval kontroly množství.

S těmito ukazateli by měl pracovat každý marketér, protože vypovídají o celkovém postavení firmy či obchodu. Období, za které potřebujete analyzovat průměrné kontroly, se určuje podle toho, jak intenzivně jste, resp. Může to být měsíc, týden nebo dokonce den, pokud u vás nakupujete velmi často. Hlavní věc je, že jednorázové výpočty nic nedávají - musíte sledovat procesy v dynamice. Schéma popř analytický algoritmus průměrné kontroly mohou vypadat takto:

• sběr dat ze všech přijatých šeků;
• výpočet výše uvedených hodnot a posouzení jejich dynamiky;
• provádění činností na základě zjištění;
• reanalýza;
• pokud je dynamika pozitivní, pracujte na konsolidaci výsledku;
• pokud je dynamika negativní, hledejte nová řešení.

A když budete tyto kroky pravidelně opakovat, můžete vyvodit závěry o různých aspektech vašeho podnikání:

Intenzita práce pokladen a pokladních. To platí pro maloobchodní prodejny. Budete lépe vědět, v kterou dobu máte největší nápor zákazníků, který den v týdnu je nejrušnější a nejméně vytížený. Znáte-li minutu po minutě, kdy je tok vašich zákazníků, můžete optimalizovat provoz svých pokladních přepážek.

Průměrná částka šeku. Základní parametr, který vám mnohé napoví o tom, kdo je váš kupující, kolik je ochoten utratit a zda pro vás bude snadné oslovit solventnější segment.

Práce prodejců a struktura prodejních prostor. To může dokazovat počet položek produktu na účtence: pokud jsou produkty na účtence jednotvárné nebo se některé nacházejí mnohem častěji než jiné, je to možný znak toho, že zboží v obchodě není rozloženo nejlepší způsob, nebo že prodejci se s položkami nevypořádávají dobře. Chcete-li rozšířit seznam zboží na účtence, můžete si prohlédnout jak sortimentní politiku, tak ceny a provádět školení pro personál, aby obchod prodával související produkty častěji. Ale samozřejmě musíte vzít v úvahu specifika zboží v šeku: pokud byla transakce provedena, není se čeho obávat, pokud je v šeku pouze jeden.

Věrnost zákazníků. Znáte-li průměrnou velikost šeku, můžete určit, v jaké hodnotě se vyplatí zavést slevy, bonusy nebo jiné akce, které budou navrženy tak, aby zvýšily loajalitu zákazníků, aby u vás nakupovali častěji.

Způsob platby. Někdy může analýza toho, jak zákazníci platí, přinést zajímavé výsledky: statistiky pro hotovostní a bezhotovostní platby se liší. Kdo platí kartou, mívají vyšší průměrný účet.

Sezónnost. Velmi důležitý ukazatel. Když víte, v kterou roční dobu, měsíc, týden, den a v předvečer kterých svátků máte větší tržby, vyšší průměrnou kontrolu, můžete vyvíjet marketingové aktivity ke stimulaci poptávky v nejteplejších dnech. Nebo naopak zvýšit poptávku v nepříznivých obdobích.

Nenechte si ujít:

Kde to všechno začíná? Představme si, že se setkají dva přátelé, oba bohatí lidé, majitelé firem. Mluví o životě, porovnávají svou autoritu, krásu svých manželek a délku svých aut. Někomu auto se ukáže jako kratší, nutně potřebuje koupit nové – „bohatší“. Pověřuje tajemníka, aby provedl naléhavou analýzu automobilového trhu. Po obdržení výsledků zjistí, že tloušťka peněženky je diametrálně opačná než „strmost“ vozu.

Nebo tak, stejný majitel firmy ztrácí svůj kapitál a uvědomuje si, že jeho podnikání nepřináší kýžené příjmy, půjčky visí, banky volají každý den, úroky rostou a v současné době není žádné světlo na konci tunelu. situace.

Nebo může nastat taková situace - majitel podniku je starostlivý manažer, který se stará o své zaměstnance (mimochodem, situace není pro moderního kapitalistu, včetně ruského, tak vzácná). Nebo je snad majitel jen numismatik? Nezištně miluje bankovky, zejména ve velkém množství. Mecenáš? Nebo prostě vidí, že jeho podnikání může přinést více příjmů a vášeň ho přepadne. Příkladů můžete uvést neomezené množství, ale všechny mají společné jen jedno – majitel potřebuje další finanční prostředky, se kterými chce tak či onak nakládat.

Co je důležité, aby zaměstnanec pochopil (tedy pro vás i pro mě, milý čtenáři), že je naprosto normální, že majitel chce ze svého podnikání zisk (pokud ovšem velikost není maniakální, i tak je to normální). To je jeho byznys, který svého času rozjel, rozvinul, nalil do něj duši (možná si ho právě koupil - ale za peníze, které pro něj také nebyly jednoduché, pro které tvrdě dřel a také do nich vlil svou duši) a má právo požadovat od svých zaměstnanců, aby mu tento zisk poskytli. Je stejně normální jako skutečnost, že zaměstnanec s kvalifikací, dovedností, pečlivostí a jinými zásluhami má právo požadovat po majiteli firmy výhody, které si za svůj přínos pro podnikání majitele firmy zaslouží.

Takže se shodneme na tomto chápání - majitel firmy má právo chtít větší výnosy z podnikání bez ohledu na důvody, které ho motivují. Co je to návratnost? Samozřejmě peníze! Cílem každého podnikání je zisk!

Co dělá drahý Ivan Sergejevič (Valentin Petrovič, Anna Stepanovna a další kombinace jmen a patronymií)? Zavolá svému generálnímu řediteli (předsedovi představenstva, obchodnímu řediteli nebo dalším vrcholným představitelům společnosti) a pojmenuje požadovanou částku.

Po určité prognóze a nastavení vlastníka dostane manažer za úkol vytvořit určitou částku příjmů.

Jak může manažer dosáhnout svého cíle obratu?

Před zkoumáním této problematiky uvedu příklad stanovení cílů v jedné maloobchodní společnosti. Představte si, že se sejdou vrcholoví manažeři sítě, aby prodiskutovali otázku zvyšování zisků. Nutno podotknout, že tato společnost za poměrně dlouhou dobu své existence poprvé došla k závěru, že systém řízení je stále potřeba, že objem vývoje již předbíhá a překonává dosud převládající ruční ovládání. . Všichni shromáždění začnou vyjadřovat svá rozhodnutí a navrhovat konkrétní akce. Až přišla řada na jednoho z manažerů rozvoje sítě. Dlouho seděl a mlčel, naslouchal ostatním a pak promluvil: „Proč všechna tato rozhodnutí, proč všechny tyto činy? Musíme jen lidem říct, aby pracovali lépe a prodávali více!“

Obecně je těžké proti tomuto rozhodnutí namítat. Podívejme se na možnosti, pokud by toto řešení bylo posunuto dále dolů. "Prodávejte více a dělejte to lépe," řekl obchodní ředitel svým manažerům obchodu. Co udělá řadový ředitel, když takový příkaz dostane? Poškrábe se na hlavě a pokrčí rameny. Ostatně už to funguje, dle jeho názoru, dobře a zajišťuje proces prodeje na maximum (opět podle něj). Bude to škrábat, škrábat, škrábat, škrábat a pak to začne fungovat jako předtím. Co by udělal pokročilejší režisér? Vyjde do prodejního prostoru (společenská místnost, jídelna, recepce a další místa, kde se tým obvykle schází) a řekne: „Vážený týme, vyšší vedení analyzovalo naše aktivity a umožnilo řídicímu centru lépe fungovat a více prodávat.“ Co tým udělá? Drbe se, škrábe se na hlavě, krčí rameny. Ostatně už si myslí, že pracují na doraz, věří, že jejich přínos je nedoceněný, a tady jsou takové zprávy. No, samozřejmě, že budou fungovat jako předtím.

Připomínám, že se bavíme o firmě, která o této problematice vůbec nepřemýšlela. Při stanovování cílů pro své podřízené si mnozí manažeři naivně myslí, že jejich podřízení budou nejen schopni samostatně porozumět akcím, které musí podniknout, ale také je budou schopni provést.

Podívejme se znovu na náš úkol – firma musí obdržet určitou částku peněz – obrat. Předpokládejme, že tento obrat je větší než prodej uskutečněný před tímto obdobím (a to se stává vždy) nebo je situace na trhu taková, že dynamika prodeje klesá, ale plán je stejný. Vezměme si dokonce konkrétní číslo 10 000 000 rublů. A bylo to 9 000 000 rublů...

"A co teď můžu dělat?" - pomyslí si ředitel. "K čertu s tím," pomyslí si pesimistický ředitel a předem si strhne prémii z platu. "Co když se osud obrátí?" - pomyslí si optimista.

Ale pokud chce být režisér efektivní, řekne-li: „Udělám to,“ pak okamžitě čelí celé řadě otázek: Kde začít? Jak předpovídat příjmy? Co dělat? Co mám dělat já a co by měl dělat personál? Co mám říct personálu? Jak zjistím, zda jsou moji zaměstnanci schopni tyto úkoly vykonávat? Jak zajistit, aby všichni správně rozuměli? Jak poznám, že vše pochopili správně a pak to dodrželi? Jak mohu zaměstnancům vysvětlit, že je to nutné a jak je motivovat k plnění těchto úkolů?

Ředitel obchodu musí zpočátku pochopit, že obrat přímo neovlivňuje. Jak to? Kdo přináší peníze? Přes koho všechno hlavní město prochází? Každý vůdce se zeptá. To je pravda - obchody přinášejí peníze a kapitál jimi proudí, ale obchod má nepřímý vliv na obrat přímo. Jde o to, že obrat je konečným výsledkem součinu několika finančních ukazatelů. Tyto ukazatele jsou následující: návštěvnost, konverze, průměrný účet. Pojďme zjistit, jaké jsou tyto ukazatele.

Provoz je počet návštěvníků v prodejně. Návštěvníci – nikoli kupující – tedy pouze ti, kteří do prodejny vstoupili, ale nenakoupili. Návštěvnost je jedním z ukazatelů pro určení konverze – bez návštěvnosti nelze konverzi (více o ní níže) spočítat. Jak můžete zjistit svou návštěvnost? V zásadě se jedná o práci s počítadly zákazníků. Jsou instalovány u vchodu do prodejny a zaznamenávají každého vstupu do prodejního prostoru. Nejúčinnější instalace z hlediska řízení výkonu by byla instalace čítačů, které přijímají provozní data online. Některé společnosti, které nainstalovaly měřidla, uzavírají smlouvy o zpracování a příjmu dat během dalšího období (například následující den). To není kritické pro analýzu dat a prognózování, ale připravuje to vedoucího oddělení o provozní data o provozu v aktuální situaci.

Kromě toho, že konverze je určována pomocí návštěvnosti, návštěvnost nám umožňuje porozumět popularitě vaší značky, nárůstu/poklesu počtu návštěvníků během prázdnin, dovolených a určit období aktivního výběru značky. konkrétní kategorie produktů. Návštěvnost je nedílným ukazatelem pro analýzu výkonnosti obchodu.

Průměrný šek (dále tomu budeme říkat SP)– průměrné náklady na jeden šek za samostatné časové období. Tedy kolik peněz průměrný kupující nechá v naší pokladně. Průměr se vypočítá takto:

SP = Obrat / Počet účtenek

To znamená, že k jejímu určení potřebuje manažer znát pouze výši nákupů (obrat) za požadované období a počet transakcí provedených na pokladně. U některých je tento výpočet prováděn pomocí speciálně implementovaných technologií (programy, které zpracovávají hotovostní a skladové transakce) a informace o zásobách lze získat online. Někde tytéž programy poskytují informace dodatečně (druhý den). Zde opakujeme - pro analýzu a prognózování je to normální, ale pro současné operativní řízení ukazatelů je to kritické. MF data by měla být vždy po ruce. Jako jeden příklad ručního počítání pro ty, kteří tento program nemají, ale chtějí tyto informace znát. – bereme X-report na pokladně za uvedené období – jsou tam údaje o obratu a počtu provedených transakcí a průměr počítáme ručně. SCH nám dává především pochopení hodnoty prodávaného produktu pro kupujícího, možnost analyzovat matici sortimentu a hlavně kvalitu práce jeho divize.

Analýza průměrné kontroly nám však zatím nedává jasný obrázek o konkrétních momentech v práci personálu. Abychom pochopili, na co přesně věnovat pozornost při analýze kvality práce, je nutné rozdělit průměrnou cenu na další dvě složky: průměrné náklady na zboží a hloubku příjmu.

Průměrná pořizovací cena- jedná se o průměrné náklady na jednu prodanou jednotku zboží bez ohledu na počet účtenek za samostatné časové období. Vypočítá se následovně:

SS = Obrat / Počet prodaných pozic

Pokud má váš obchod velký provoz a mnoho nákupů, pak se neobejdete bez speciálního programu, ruční výpočet tohoto ukazatele je při vysoké prodejní aktivitě obtížný. To lze provést ručně v obchodech s nízkou konverzí a návštěvností (například v segmentu šperků).

Zkontrolujte hloubku– jedná se o průměrný počet pozic v jedné účtence za samostatné časové období. To znamená, že jde o počet nákupů provedených průměrným zákazníkem během jedné návštěvy prodejny. Vypočítá se následovně.

MS = Počet prodaných položek / Počet účtenek

Také je lepší vypočítat HR pomocí speciálního programu.

Se znalostí dynamiky SS a MS bude manažer schopen rychle formulovat úkoly zaměřené na udržení nebo zvýšení těchto ukazatelů (například navrhování komplexních řešení, sledování dovedností otázek o zkušenostech s používáním produktů při práci s kupujícím - existuje velké množství metod a budeme o nich mluvit samostatně).
Další matematický bod - průměr lze získat nejen výše uvedeným způsobem dělení obratu počtem kontrol, pokud vynásobíme SZ a MS, dostaneme i hodnotu průměru s přesností na rubl.

Přejděme k poslednímu z ukazatelů, které tvoří obrat obchodu, konverze nebo konverzní poměr.

Míra konverze– jedná se o poměr počtu návštěvníků obchodu k počtu lidí, kteří v určitém časovém období nakoupili. Jinými slovy, procento zákazníků, kteří v obchodě nakoupili. Vypočítá se následovně:

QC = Počet příjmů/provoz

Jak již bylo zmíněno, pro výpočet tohoto ukazatele potřebujete znát příchozí provoz. Někteří manažeři jsou přesvědčeni, že dokážou odhadnout svůj provoz přibližně „od oka“ a jsou si jisti přesností svých výpočtů. Dá se takovým výpočtům věřit? V žádném případě! Chyby z takto přibližných ukazatelů se pohybují od 10 % do 100 %!!! Proč (kromě přesného výpočtu prognózy obratu) potřebujete znalosti o konverzi? V mnoha ohledech lze konverzi přirovnat ke slovu atmosféra v obchodě. Do jaké míry se kupujícímu líbí váš obchod, bude konverze vysoká. Poměrně rozsáhlá je i sada nástrojů pro zvyšování ukazatelů, o které si také povíme v dalších článcích.

Pamatujete si, jak jsme říkali, že ředitel (a zaměstnanci) neovlivňují obrat přímo, ale pouze prostřednictvím ukazatelů? Ředitel tedy také nemá přímý vliv na jeden z výše popsaných ukazatelů. Doprava, RZ, GC, KK - který? Samozřejmě je to provoz. Většina ředitelů nemá nástroje pro řízení provozu (pokud nemluvíme o opakovaných návštěvách zákazníků, což je velmi obtížné vypočítat - a nebudeme, protože tento výpočet nebude mít dopad na nástroje, o kterých se zde diskutuje). SP, SS, MC, QC jsou ukazatele, na které je vliv ředitele obchodu a personálu extrémně velký (i když ne neomezený) a proto se tyto ukazatele nazývají ukazatele kvality obchodu.

"Počkej počkej!" - řeknete: "A co ostatní ukazatele?" Existují i ​​další ukazatele, například marže produktu, obrat produktu. Jsou jistě důležité, pokud počítáte ziskovost svého obchodu, jedná se o velmi relevantní téma v moderním maloobchodu a toto téma je na samostatný článek.

Existují však i další ukazatele - prodej určitých kategorií produktů, služeb (například prodej zlevněného, ​​„prošlého“ zboží, instalace zařízení, dodávka, pojištění atd.). Tyto ukazatele také vypovídají o kvalitě obchodu, ale všechny jsou součástí průměru, protože každý z těchto typů produktů nebo služeb má své vlastní náklady a obsazenost. Budeme o nich samozřejmě mluvit, ale v rámci hlavního finančního ukazatele - AV.

Abychom tedy pochopili, jak dosáhnout cíle, musíme určit, v jaké fázi úspěchu jsme a kam bychom měli jít. Našimi hlavními nástroji jsou tři ukazatele (návštěvnost, MF, QC) – Tři složky úspěchu. Pokud vezmeme tyto ukazatele prodejny za určité období a vynásobíme je dohromady, dostaneme obrat za dané období. Vzorec vypadá takto:

Vzorec obratu (Formule pro úspěch, Vzorec pro organický růst) =
Průměrný účet * Konverzní poměr * Provoz

Je důležité si uvědomit, že tento vzorec je matematický, to znamená, že pokud dosadíme naše aktuální ukazatele do hodnot Průměrný příjem, Konverzní poměr a Provoz, dostaneme náš aktuální obrat.

Co s těmito indikátory dělat a jak je ovlivnit, si probereme v následujících článcích.