Keskimääräinen lähtöselvitys liiketoiminnassa. Keskimääräinen tarkistus

Keskimääräinen lasku on myyntisuunnitelmien lähtökohta ja tärkeä markkinointityökalu. Tässä artikkelissa kerromme sinulle, kuinka ja miksi talousjohtajan tulisi laskea keskimääräinen lasku, sekä kuinka sitä voidaan korottaa.

Mikä on keskimääräinen tarkistus

Mikä tahansa liiketoiminta riippuu tuloista. Oli kyse sitten kaupasta, teollisuudesta tai palvelualasta, liikevaihdon määrä määrää liiketoiminnan menestyksen sekä nettovoiton. Tietysti liikevaihtoa laskettaessa liiketoiminta kasvaa, mutta vakaus tai lasku ovat välttämättömiä merkkejä siitä, että yrityksessä on ongelmia.

Mutta tuotto on liian yleinen käsite analysoitavaksi tai ennustettavaksi pitkäksi aikaa. Tulot riippuvat monista tekijöistä. On monia analytiikkaa, joita voit käyttää tulojesi erittelyyn: markkinasegmentin, maantieteellisen alueen, tuoteportfolion, liiketoimintalinjojen jne.

Mutta tässä artikkelissa tarkastelemme tätä kaavaa:

Tulot = Myyntimäärä × Myynnin määrä

Eli jos yritys haluaa lisätä tuloja, sen on hallittava kutakin kahdesta kertoimesta:

• etsiä tapoja lisätä myyntiä (check) jokaiselle asiakkaalle,
• etsi tapoja laajentaa asiakaskuntaasi.

Yrityksissä, joissa on suhteellisen vähän asiakkaita, joiden kanssa kaikki suhteet on kuvattu sopimuksissa, tämä on tapauskohtaista yksilöllistä työtä. Ja vähittäiskaupassa, palvelusektorilla, vähittäiskaupassa?

Tässä tulee esiin käsite "keskimääräinen lasku". Koska asiakkaita on monia, he ovat "persoonattomia" ja tekevät valtavan määrän ostoja yhteensä, ei ole mahdollisuutta eikä tarvetta analysoida jokaista tiettyä ostoa. Siksi markkinoijat, rahoittajat ja johtajat toimivat kätevällä "keskimääräisellä tarkastuksella":

Keskimääräinen lasku = tulot ÷ ostojen määrä

Kuten näette, keskimääräisen shekin kaava on mahdollisimman yksinkertainen, mutta tämä ei vähennä sen merkitystä nykyisen myynnin analysoinnissa ja arvioinnissa sekä myynnin ennustamisessa lyhyelle ja erityisesti pitkälle aikavälille. .

Lataa ja käytä sitä:

Kuinka lisätä keskimääräistä sekkiä

Kun tiedät yrityksesi keskimääräisen lipun koon eri osissa, seuraava kysymys, jonka kysyt itseltäsi, on tietysti: "Kuinka voin kasvattaa keskimääräistä lipun määrää saadakseni enemmän tuloja?"

Ymmärretään ensin shekin rakenne. Sekki koostuu:

1. Tuoteerien määrät ("kuitin syvyys").
2. Tuoteyksiköiden määrät (paino, tilavuus) kussakin paikassa.
3. Yksikköhinnat.

Vastaavasti sekin määrän lisäämistä koskevan työn tulisi tapahtua ilmoitetuissa kolmessa suunnassa.

Yksinkertaisin askel sekin määrän kasvattamiseksi on nostaa tavarayksikköhintaa. Älkäämme toistako tyynesti, tarjonta ja kysyntä. Huomaamme vain, että kaikki hinnankorotukset on laskettava ja perustuttava markkinaindikaattoreihin.

Vaihtoehto hinnan korotukselle olisi myyjän (johtajan, verkkosivuston) työ saada ostaja kohtuudella vakuuttamaan ostamaan analogisen tuotteen, mutta kalliimman. Tämä on taidetta ja vaatii sekä valikoiman että myyntiteknologioiden tuntemusta, mutta yleensä se toimii.

Keskimääräisen kuitin tuoteerien määrää voidaan lisätä kannustamalla ostajaa ostamaan ne tavarat, joita hän ei alun perin aikonut ostaa tai halusi ostaa muualta. Erittäin surullinen tilanne markkinoinnin kanssa yrityksille, joiden keskimääräinen kuitti sisältää vain yhden tuotteen. Tämä kertoo sekä riittämättömästä valikoimasta ja virheellisestä asettelusta että myyjien epäpätevyydestä.

Etsi vastapuoli tarkistettavaksi

Keskimääräisen shekin laskemiseksi jakson ostosten kokonaismäärä tulee jakaa saman ajanjakson aikana tehtyjen shekkien lukumäärällä. Mitä suurempi arvo saadaan, sitä suurempi on keskimääräinen lasku.

Joten kuinka voit lisätä keskimääräistä sekin määrää?

Menetelmä numero 1. Lisämyynti

Käytäntö osoittaa, että tarvittavaa tuotetta ostaessaan ihmiset usein suostuvat tarjoukseen ostaa jotain muuta.

Kuinka se toimii?

Tarkastellaanpa esimerkkinä tilannetta, jossa asiakas osti seinämaalin sinulta. Tarjoa hänelle laadukas sivellin tai tela maalausta varten. Salaisuus tässä on, että liittyvä tuote ei saisi olla kalliimpi kuin päätuote.

Toinen lisämyyntitapa on sijoittaa katseenvangitsija pieniä esineitä kassalle. Tämä järjestely saa ostajan tekemään impulsiivisia ostoksia.

Menetelmä numero 2. Snap-efekti

Tässä puhutaan tuotteen alennuksesta tai alennuksesta. Tässä tapauksessa ostaja on taipuvainen vertaamaan uutta hintaa (alennuksella) hintalapussa ilmoitettuun alkuperäiseen hintaan. Hän ei kuitenkaan analysoi näiden hintojen realistisuutta ja niiden yhteensopivuutta markkinoiden keskiarvon kanssa.

Kuinka se toimii?

Harkitse esimerkiksi myyntiä. Vaikka tuotteen alkuperäinen hinta nousisi merkittävästi, ostaja näkee oman etunsa alku- ja alennushinnan erossa. Yleensä tällainen etu saa vierailijan tekemään ostoksen.

Menetelmä nro 3. Suuremman pakkauksen edut

Suurempien tavaramäärien säännöllinen myynti voi kasvattaa keskimääräistä laskua merkittävästi.

Kuinka se toimii?

Esimerkkinä on kahvin myynti McDonald'sissa. Jos asiakas tilaa latten, kassavirkailija kysyy: "pieni vai iso?", hän vastaa todennäköisemmin "iso", vaikka ehkä pienikin sopisi hänelle hyvin.

Menetelmä nro 4. Bonukset

Bonuksia voi kerätä monella tapaa, mutta suurin osa niistä on suunniteltu siihen, että ostaja saa jonkinlaisen lisäyksen, jos hän tekee ostoksia tietyllä summalla.

Kuinka se toimii?

Oletetaan, että keskimääräinen sekki myymälässä on 850 ruplaa. Voit tarjota asiakkaille ostaa lisää tavaroita jopa 1000 ruplaan asti ja saada tässä tapauksessa lahja kaupasta ilmaiseksi (1 kopeikalla). Pääsääntöisesti tämä toimii moitteettomasti. Samalla myymälän työntekijöille tulee ohjeistaa, mitkä tuotteet kampanjaan kuuluvat.

Menetelmä nro 5. Väärä matematiikka

Tämä tarkoittaa kampanjoiden toteuttamista “1+1=3”, “2+1=4” tai eri tuotteiden myyntiä sarjoina, joissa jokainen komponenttielementti maksaa erikseen huomattavasti enemmän.

Kuinka se toimii?

Voit tarjota asiakkaille hajuvesiliikkeessä valmiin setin, joka koostuu esimerkiksi saman merkin parfyymistä, vartalomaidosta ja saippuasta. Lisäksi tällaisen sarjan hinta on 20% pienempi kuin jos jokainen tuote ostettaisiin erikseen.

Menetelmä numero 6. Toimitus on ilmainen

Tätä menetelmää käytetään usein kaupankäynnissä Internetin kautta.

Kuinka se toimii?

Oletetaan, että verkkokaupassasi sekki on keskimäärin 2000 ruplaa ja ostoksen toimitus 200 ruplaa. Rajasumma on asetettu, esimerkiksi 3000 ruplaa. Tämän rajan ylittävä ostos takaa asiakkaalle automaattisesti ilmaisen toimituksen.

Menetelmä nro 7. Tavaroiden oikea esittely

Tavaroiden oikea sijoittaminen kaupan hyllyille auttaa kasvattamaan keskimääräistä sekin määrää. He käyttävät usein tekniikkaa, kuten eri tuoteryhmiin kuuluvien tuotteiden sijoittamista lähelle.

Kuinka se toimii?

Harkitse esimerkiksi naistenvaatekauppaa, jossa on yksi merkki. Olisi oikein sijoittaa lähelle tuotteita, jotka täydentävät toisiaan (vaatteet, kengät, asusteet).

Menetelmä nro 8. Tarjoa tuotetta halvemmalla

Usein käy niin, että asiakas epäröi pitkään ennen kuin ostaa kalliin tuotteen. Yritä tarjota hänelle analogia halvemmalla ja jotain muuta vastaavaa tuotetta merkittävällä marginaalilla selittämällä, että hän saa mahdollisuuden ostaa kaksi tarpeellista asiaa kerralla tällä rahalla. Tämä menetelmä ei vain lisää keskimääräistä sekin määrää, vaan lisää myös merkittävästi vierailijoiden uskollisuutta myyntikohteeseen.

Kuinka se toimii?

Esimerkiksi, jos ostaja epäilee vedenkeittimen ostamista tunnetulta tuotemerkiltä, ​​voit tarjota hänelle ostaa analogisen, jolla on samat toiminnot ja muotoilu halvemmalla, ja sen lisäksi lämpömuki. .

Menetelmä numero 9. Alennukset, tarjoukset, myynti

Kampanjoiden toteuttaminen juhlapyhinä sekä kausimyynti voi lisätä merkittävästi vähittäismyyntipisteesi keskimääräistä tarkastusta.

Kuinka se toimii?

Monissa ketjukaupoissa on erikoisosastoja, joissa on alennettuja tuotteita. Jos kävijä näkee mainokset "kaikki 450" tai "tänään vain 50% alennus", hän pitää hyväkseen tilannetta ja ostaa useita asioita kerralla.

Lopuksi haluan todeta, että kannattaa kokeilla erilaisia ​​tapoja lisätä keskimääräisen shekin määrää, valita sopivat vaihtoehdot juuri sinun suuntaan ja joskus muuttaa niitä. Kaikki ponnistelusi eivät vain lisää myyntiä, vaan lisää myös yrityksesi vierailijoiden uskollisuutta, mikä taatusti tekee monista heistä vakituisia asiakkaita.

Kuukausittainen tuoton kasvattaminen on jokaisen yrittäjän tehtävä. Ei ole väliä mitä hän tekee. Se voi olla kauppa tai putiikki, kahvila tai ravintola. Mutta hyvän omistajan pitäisi tietää, mikä on keskimääräinen lasku. Lisäksi hänen vastuullaan on välittää nämä tiedot työntekijöille. Vain tällä tavalla voit rakentaa suhteita kuluttajiin tehokkaimmalla tavalla.

Kaupankäynnin perusteet

Yritystä avaaessaan henkilö on hyvin huolissaan voitosta. Tämä on loogista, koska hänestä riippuu nyt, voiko hän palauttaa sijoitetut rahat ja saada takaisin henkilökohtaisen panoksensa. Ja joskus onni hymyilee alusta asti, ja asiakkaita tulee jatkuvasti. Vaikuttaa siltä, ​​että menestys on taattu. Mutta vähitellen tulot alkavat laskea. Ostaja vain tottui palveluihisi, ja ne eivät enää olleet jotain erityistä.

Kuinka lisätä voittoja? Monet sanovat, että sinun on vain löydettävä uusia kuluttajia. Kyllä, tämä voi lisätä myyntiä, mutta miten tämä saavutetaan? Tyypillisesti tällaisen skenaarion toteuttaminen vaatii valtavia investointeja mainontaan. Jos budjetti on jo asetettu, sinun on etsittävä muita menetelmiä. Tässä kannattaa muistaa, mikä on keskimääräinen shekki.

Määritelmä

Tämä muuttuja on tärkeä jokaiselle yrittäjälle. Samanaikaisesti voit helposti laskea sen itse turvautumatta ekonomistien apuun. Mikä on keskimääräinen shekki? Tämä on kunkin asiakkaan tietyn ajanjakson aikana käyttämä keskimääräinen summa. Tämä voi olla päivä, viikko tai kuukausi. Kaava on hyvin yksinkertainen, se on tulo jaettuna kuittien määrällä.

Riippumatta ajanjaksosta, jonka valitset, luku on silti suuntaa-antava. Tämä on keskimääräinen summa, jonka ostaja jättää kassalle. Jos lisäät sitä, tulot kasvavat. Kuvitellaan, että supermarket palvelee viisi tuhatta asiakasta päivässä. Samaan aikaan keskimääräinen lasku on 1 tuhat ruplaa. Jos lisäät kutakin niistä 10 ruplaa, yritys saa enemmän voittoa 50 000 ruplaa. Mutta tämä on vain purukumin tai vastaavien pikkujuttujen hinta. Sinun on vain löydettävä tapa vakuuttaa asiakas, että hän tarvitsee sitä. Nyt tiedämme, mikä on keskimääräinen lasku. Kuinka voit lisätä sitä?

Töissä supermarketissa

Jokainen meistä tekee säännöllisesti ostoksia täällä ja tuntee hyvin näiden kaupankäyntialustojen rakenteen. Siellä on rivejä tuotteita, joissa myyntiassistentit päivystävät, sekä kassakoneet, joissa maksat. Näet kuittilomakkeen kassalla, ja myyntialueella kävellessäsi täytät melko rauhallisesti kärryäsi.

Myymälämarkkinoijat hyödyntävät tätä asettamalla matkallesi houkuttelevia alennustarjouksia, mainosjulisteita ja muuta materiaalia, joka kannustaa sinua tekemään ostoksia. Mitä tässä voidaan tehdä keskimääräisen tarkastuksen lisäämiseksi?

Mahdolliset vaihtoehdot:

Ennakkomaksualue

Ja palataanpa jälleen supermarketin käytäntöön. Myyntikerroksessa kävellessäsi valitset tuotteen ja tulet kassalle. Huomaa kuinka kirkkaasti se on sisustettu. Purukumit, suklaat, tupakka ja muut pienet asiat vain roikkuvat kassan ympärillä joka puolelta. Muista, että ostaja ei ole vielä saanut tyhjää shekkiä. Hän voi vain arvioida summan päässään. Ja tietysti jonossa seisoessaan mieleen saattaa tulla ajatus, että olisi kiva ostaa lapselle suklaapatukka. Tässä tapauksessa mitään kriittistä ei tapahdu, koska määrä kasvaa hieman.

Seuraava kohta on kassa itse. Ulkoa opittuja sanoja käyttäen hän tarjoaa paketin. Taas huolehtiminen sinusta ja jälleen keskimääräisen laskun kasvattaminen. Nähdessään, että ostit teetä, monet suosittelevat tuoreita keksejä, jotka toimitettiin äskettäin. Ja niin edelleen.

Ruokailulaitokset

Tässä on eroja, joten erotellaan ne omaan luokkaan. Myyntimäärät eivät ole yhtä tärkeitä ravintoloiden omistajille. Siksi he myös tekevät analytiikkaa ja etsivät tapoja lisätä voittoja. Suunnitelman toteuttaminen on kuitenkin hieman erilaista.

Ravintolan keskimääräinen lasku voidaan laskea monella tapaa. Yleensä laskelmat tehdään ruokalajikohtaisesti. Tästä johtuen keskimääräisenä laskuna voidaan pitää pääruoan, jälkiruoan ja alkuruoan hintaa, pois lukien alkoholi ja juomat. Mutta voit valita toisen menetelmän. Esimerkiksi keskimääräisenä sekkinä voidaan pitää tarjoilijan kassalle tallettamaa summaa päivässä jaettuna palveltujen vieraiden määrällä.

Kuinka voin lisätä sitä?

Tässä ei ole montaa vaihtoehtoa. Henkilökuntaa on koulutettava työskentelemään asiakkaiden kanssa. Myyntimäärät riippuvat suoraan palvelun laadusta. On ehdottomasti kiellettyä käyttää karkeita "haistelemisen" ja pettämisen menetelmiä. Tavoitteesi on säilyttää asiakasuskollisuus.

Täällä ei ole keksitty mitään uutta. Keskimääräisen shekin kasvattamiseksi sinun on myytävä menun kohteita kokonaistilauksen lisäksi tai tarjottava kalliimpia vaihtoehtoja valituille ruoille. Lisäksi tämän pitäisi tapahtua huomaamattomasti, vilpittömänä huolenilmauksena. Tarjoilija saattaa muistuttaa sinua leivästä tai keksistä liemiksi, erityisestä lihakastikkeesta, vedestä tai muusta juomasta.

Menetelmät shekin lisäämiseksi

Markkinoijat kehittivät vasta äskettäin keskimääräisen shekin ja voiton välisen suhteen, joten menetelmät eivät myöskään ole uusia:

• Lisämyynti – kalliimman vaihtoehdon tarjoaminen. Esimerkiksi kaksi vierasta tilaa annoksen sushia. Mikset tarjoa heille sarjaa, joka sisältää enemmän makuja?
• Ristiinmyynti on tilausrivin laajentaminen. Täällä tarjoilijalla on yksinkertaisesti loputtomasti tilaa mielikuvitukselle. Vieraille voidaan tarjota kastikkeita ja kastikkeita, salaatteja ja alkupaloja, jäätelön täytteitä ja muita pizzatäytteitä.

Tarjoilijan työ kahvilassa

Täällä asiakkaat ovat hieman erilaisia ​​kuin ravintolaan tulleet. Mutta jopa heille on olemassa riittävä määrä tekniikoita, joilla voit lisätä voittoja. Kahvilan keskimääräinen lasku riippuu myös kävijöiden ostojen määrästä ja hinnasta. On hieno tapa myydä enemmän tarjoamalla aperitiivi. On olemassa tiettyjä sääntöjä, joiden mukaan tämä voidaan tehdä helposti ja luonnollisesti:

Päätelmän sijaan

Kaikki nämä tekniikat toimivat vain yhdessä tapauksessa: jos laatu on etusijalla. Myytyjen tuotteiden on oltava hyviä ja todistettuja, muuten menetät ostajan. Kahvilan ruoan tulee olla maukasta ja laadukasta. On turha yrittää nostaa keskimääräistä laskua ja säästää sellaisissa perusasioissa.

Sekä menestyvät että epäonnistuvat yritykset vaativat huolellista analytiikkaa ja avainindikaattoreiden laskelmia. Sinun on tiedettävä, miksi asiat menevät niin kuin ne ovat, mitä tiettyjen asioiden muuttaminen voi tarkoittaa, mitä odottaa tulevaisuudessa tai mitä on tehtävä saadaksesi haluamasi tulokset. Yksi parametreista, joka on laskettava, jotta kaikkiin näihin kysymyksiin saadaan järkeviä vastauksia, on keskimääräinen lasku. Tämä on yksinkertainen parametri, mutta myös erittäin tärkeä, koska sitä voidaan käyttää monissa muissa laskelmissa ja ajattelemisen aihetta monista yrityksen näkökohdista.

Mikä on keskimääräinen tarkistus

Keskimääräinen lasku on summa, joka vastaa tietyn ajanjakson aikana tehtyjen ostosten kokonaismäärää jaettuna tänä aikana tehtyjen ostosten kokonaismäärällä. Kyseessä ei siis ole vain kaikki tehdyt ostot ja tilaukset, vaan keskimääräinen indikaattori - kaikkien tilausten välillä, jotka kukin asiakas teki yhden myymäläkäynnin aikana tai esimerkiksi ottamalla yhteyttä yritykseen palveluiden tilaamiseksi. Miksi keskimääräisen laskun laskeminen on niin tärkeää? Koska se kertoo paljon. Jos arvioit keskimääräisen tarkistuksen muutosten dynamiikkaa, voit tehdä johtopäätöksiä siitä, kuinka aiemmin tehdyt muutokset ovat toimineet: valikoimapolitiikka, hintapolitiikka, mainonta, markkinointi, myynti - kaikki tämä voi näkyä keskimääräisen shekin koko. Lisäksi keskimääräistä tarkistusta voidaan harkita jokaisen yksittäisen työntekijän yhteydessä, jotta voidaan määrittää hänen tehokkuutensa tai selvittää, oliko koulutustilaisuuksien järjestäminen järkevää jne.

Lopulta, laskentakaava Keskimääräinen tarkistus näyttää tältä:

Keskimääräinen shekki = tulot / shekkien määrä

Keskimääräisen tarkistusindikaattorin analyysi

Pelkkä laskelma keskimääräisestä laskusta ei kerro meille mitään. Saadut luvut on analysoitava ja tehtävä säännöllisesti. Keskimääräisen tarkistuksen dynamiikan seuraaminen antaa sinun selvittää seuraavat asiat: määriä, tarvitaan myös monien liiketoiminnan osa-alueiden analytiikkaan:

• keskimääräinen laskun koko;
• tarkastusten keskimääräinen määrä tietyn ajanjakson aikana;
• tarkista summaväli.

Jokaisen markkinoijan tulisi toimia näillä indikaattoreilla, koska ne osoittavat yrityksen tai liikkeen yleisen aseman. Ajanjakso, jolta sinun on analysoitava keskimääräisiä tarkastuksia, määräytyy sen mukaan, kuinka intensiivisesti sinä tai. Tämä voi olla kuukausi, viikko tai jopa päivä, jos ostat sinulta usein. Tärkeintä on, että kertaluonteiset laskelmat eivät anna mitään - sinun on tarkkailtava dynamiikan prosesseja. Kaava tai analyysialgoritmi keskimääräiset tarkastukset voivat näyttää tältä:

• tietojen kerääminen kaikista vastaanotetuista shekeistä;
• yllä olevien arvojen laskeminen ja niiden dynamiikan arviointi;
• toimintojen suorittaminen havaintojen perusteella;
• uudelleenanalyysi;
• positiivisella dynamiikalla – työskentele tuloksen vahvistamiseksi;
• jos dynamiikka on negatiivinen, etsi uusia ratkaisuja.

Ja kun toistat nämä vaiheet säännöllisesti, voit tehdä johtopäätöksiä yrityksesi eri puolista:

Kassojen ja kassojen työn intensiteetti. Tämä koskee vähittäiskauppoja. Tiedät paremmin, mihin aikaan sinulla on eniten asiakkaita, mikä viikonpäivä on kiireisin ja vähiten kiireinen. Kun tiedät minuutti minuutilta, milloin asiakasvirtasi on, voit optimoida kassatiskisi toiminnan.

Keskimääräinen sekkisumma. Perusparametri, joka kertoo paljon siitä, kuka ostajasi on, kuinka paljon hän on valmis maksamaan ja onko sinun helppo saavuttaa maksukykyisempi segmentti.

Myyjien työ ja liiketilojen rakenne. Tämän voi todistaa kuitissa olevien tuotteiden määrä: jos kuitissa olevat tuotteet ovat yksitoikkoisia tai joitain löytyy paljon useammin kuin toiset, tämä on mahdollinen merkki siitä, että myymälässä olevia tavaroita ei ole esitelty parhaalla tavalla tai myyjät eivät tule toimeen hyvin tavaroiden kanssa. Laajentaaksesi tavaraluetteloa kuitissa voit tarkastella sekä valikoimapolitiikkaa että hintoja ja järjestää henkilöstölle koulutusta, jotta myymälä myy vastaavia tuotteita useammin. Mutta tietysti sinun on otettava huomioon sekissä olevien tavaroiden erityispiirteet: jos kauppa tehtiin, ei ole mitään hätää, jos sekissä on vain yksi.

Asiakasuskollisuus. Kun tiedät sekin keskimääräisen koon, voit määrittää, millä arvolla kannattaa ottaa käyttöön alennuksia, bonuksia tai muita tapahtumia, jotka on suunniteltu lisäämään asiakasuskollisuutta, jotta he tekevät ostoksia sinulta useammin.

Maksutapa. Joskus asiakkaiden maksamisen analyysi voi tuottaa mielenkiintoisia tuloksia: käteis- ja ei-käteismaksujen tilastot ovat erilaisia. Kortilla maksavilla on yleensä korkeampi keskimääräinen lasku.

Kausiluonteisuus. Erittäin tärkeä indikaattori. Kun tiedät mihin aikaan vuodesta, kuukaudesta, viikosta, päivästä ja minkä juhlapyhien aattona, sinulla on enemmän myyntiä, korkeampi keskiarvo, voit kehittää markkinointitoimia kysynnän lisäämiseksi kuumimpina päivinä. Tai päinvastoin, lisää kysyntää epäsuotuisina aikoina.

Älä missaa:

Mistä kaikki alkaa? Kuvitellaan, että kaksi ystävää tapaavat, molemmat varakkaita ihmisiä, yritysten omistajia. He puhuvat elämästä, vertaavat auktoriteettiaan, vaimonsa kauneutta ja autojen pituutta. Jonkun auto osoittautuu lyhyemmäksi, heidän on kiireellisesti ostettava uusi - "rikkaampi". Kehottaa sihteeriä suorittamaan kiireellisen automarkkinoiden analyysin. Saatuaan tulokset hän huomaa, että lompakon paksuus on täysin päinvastainen kuin auton "jyrkkyys".

Tai niin, sama yrittäjä menettää pääomaansa ja tajuaa, että hänen yrityksensä ei tuota haluttuja tuloja, lainat roikkuvat, pankit soittavat joka päivä, korko nousee eikä tunnelin päässä ole valoa nykyisessä asiaintila.

Tai voi olla tällainen tilanne - yrityksen omistaja on huolehtiva johtaja, joka välittää työntekijöistään (muuten, tilanne ei ole niin harvinainen nykyaikaiselle kapitalistille, mukaan lukien venäläinen). Tai kenties omistaja on vain numismaatti? Rakastaa epäitsekkäästi seteleitä, etenkin suuria määriä. Maecenas? Tai hän vain näkee, että hänen liiketoimintansa voi tuoda enemmän tuloja ja intohimo valtaa hänet. Voit antaa rajattoman määrän esimerkkejä, mutta niillä kaikilla on vain yksi yhteinen piirre - omistaja tarvitsee lisävaroja, jotka hän haluaa tavalla tai toisella hävittää.

Työntekijän (eli sinulle ja minulle, rakas lukija) on tärkeää ymmärtää, että on täysin normaalia, että omistaja haluaa voittoa yrityksestään (ellei koko ole tietenkään maaninen, mutta silloinkin se on normaalia). Tämä on hänen yrityksensä, jonka hän aikoinaan aloitti, kehitti, vuodatti sielunsa (ehkä hän vain osti sen - mutta rahalla, joka ei myöskään ollut hänelle helppoa, jonka eteen hän työskenteli kovasti ja myös vuodatti sielunsa siihen) ja hänellä on oikeus vaatia työntekijöitään antamaan hänelle tämä voitto. On aivan yhtä normaalia kuin se, että pätevällä, ammattitaitoisella, ahkeruudella ja muilla ansioilla omaavalla työntekijällä on oikeus vaatia yrittäjältä ne edut, jotka hän ansaitsee hänen panoksellaan yrityksen omistajan liiketoimintaan.

Sovitaan siis tästä ymmärryksestä - Yrityksen omistajalla on oikeus saada yrityksestä parempaa tuottoa häntä motivoivista syistä riippumatta. Mikä tämä palautus on? Tietysti rahaa! Minkä tahansa yrityksen tavoitteena on tuottaa voittoa!

Mitä tekee rakas Ivan Sergeevich (Valentin Petrovich, Anna Stepanovna ja muut nimien ja isänimien yhdistelmät)? Hän soittaa pääjohtajalleen (hallituksen puheenjohtajalle, myyntijohtajalle tai muille yrityksen korkeille toimihenkilöille) ja nimeää halutun summan.

Ennusteiden ja omistajan asetusten jälkeen johtajalle annetaan tehtäväksi tehdä tietty määrä tuloja.

Kuinka johtaja voi saavuttaa liikevaihtotavoitteensa?

Ennen kuin käsittelen tätä asiaa, annan esimerkin tavoitteiden asettamisesta yhdessä vähittäiskauppayrityksessä. Kuvittele, että verkoston huippujohtajat kokoontuvat keskustelemaan voittojen lisäämisestä. On huomattava, että tämä yritys tuli melko pitkän olemassaolonsa aikana ensimmäistä kertaa siihen johtopäätökseen, että johtamisjärjestelmää vielä tarvitaan, että kehitysvolyymit ylittävät jo tähän asti vallinneen manuaalisen ohjauksen. . Kaikki kokoontuneet alkavat ilmaista päätöksiään ja ehdottaa konkreettisia toimia. Kunnes oli yhden verkon kehityspäälliköistä vuoro. Hän istui pitkään hiljaa, kuunteli muita ja puhui sitten: ”Miksi kaikki nämä päätökset, miksi kaikki nämä teot? Meidän on vain kehotettava ihmisiä työskentelemään paremmin, myymään enemmän!

No, tätä päätöstä on yleensä vaikea vastustaa. Katsotaanpa vaihtoehtoja, jos tämä ratkaisu työnnetään alemmas. "Myy enemmän ja tee paremmin", myyntijohtaja sanoi myymäläpäällikölleen. Mitä tavallinen johtaja tekee saatuaan tällaisen tilauksen? Hän raapia päätään ja kohauttaa olkapäitään. Loppujen lopuksi se toimii jo hänen mielestään hyvin ja varmistaa myyntiprosessin maksimaalisesti (jälleen hänen mielestään). Se naarmuuntuu, naarmuuntuu, naarmuuntuu, naarmuuntuu, ja sitten se alkaa toimia kuten ennenkin. Mitä edistyneempi ohjaaja tekisi? Hän menee ulos myyntitiloihin (oleskelutila, ruokasali, vastaanotto ja muut paikat, joissa tiimi yleensä kokoontuu) ja sanoo: "Hyvä tiimi, ylin johto analysoi toimintaamme ja antoi ohjauskeskuksen toimia paremmin ja myydä enemmän." Mitä joukkue tekee? Hän raapii, raapii päätään, kohauttaa olkapäitään. Loppujen lopuksi he ajattelevat jo työskentelevänsä äärirajoillaan, he uskovat, että heidän panoksensa on aliarvostettu, ja tässä on tällainen uutinen. No, tietysti ne toimivat kuten ennenkin.

Haluan muistuttaa, että puhumme yrityksestä, joka ei koskaan ajatellut tätä asiaa ollenkaan. Asettaessaan tavoitteita alaisilleen monet johtajat ajattelevat naiivisti, että heidän alaisensa eivät vain pysty itsenäisesti ymmärtämään toimenpiteitä, joita heidän on tehtävä, vaan pystyvät myös suorittamaan nämä toimet.

Katsotaanpa taas tehtäväämme - yrityksen on saatava tietty määrä rahaa - liikevaihto. Oletetaan, että tämä liikevaihto on suurempi kuin ennen tätä ajanjaksoa tehty kauppa (ja näin tapahtuu aina) tai markkinatilanne on sellainen, että myyntidynamiikka laskee, mutta suunnitelma on sama. Otetaan jopa tietty luku 10 000 000 ruplaa. Ja se oli 9 000 000 ruplaa...

"Ja mitä minä nyt voin tehdä?" - ohjaaja miettii. "Helvetti", pessimistinen johtaja miettii ja vähentää bonuksen palkastaan ​​etukäteen. "Entä jos kohtalo kääntyy?" - optimisti ajattelee.

Mutta jos ohjaaja haluaa olla tehokas, jos hän sanoo: "Minä teen sen", hän kohtaa heti monenlaisia ​​kysymyksiä: Mistä aloittaa? Kuinka ennakoida tuloja? Mitä tehdä? Mitä minun pitäisi tehdä ja mitä henkilökunnan tulee tehdä? Mitä minun pitäisi kertoa henkilökunnalle? Mistä tiedän, pystyykö henkilöstöni suorittamaan nämä tehtävät? Kuinka varmistaa, että kaikki ymmärtävät oikein? Mistä tiedän, että he ymmärsivät kaiken oikein ja seurasivat sitten? Kuinka voin selittää henkilökunnalle, että tämä on välttämätöntä ja kuinka motivoida heitä suorittamaan nämä tehtävät?

Myymäläjohtajan tulee aluksi ymmärtää, että hän ei vaikuta suoraan liikevaihtoon. Kuinka niin? Kuka tuo rahat? Kenen läpi kaikki pääoma kulkee? Jokainen johtaja kysyy. Aivan oikein - kaupat tuovat rahaa, ja niiden kautta pääoma virtaa, mutta kauppa vaikuttaa välillisesti suoraan liikevaihtoon. Asia on siinä, että liikevaihto on useiden taloudellisten indikaattoreiden tuotteen lopputulos. Nämä indikaattorit ovat seuraavat: liikenne, tulos, keskimääräinen lasku. Selvitetään, mitä nämä indikaattorit ovat.

Liikenne on kävijämäärä myymälässä. Vierailijat - eivät ostajat - eli vain ne, jotka tulivat myymälään, mutta eivät tehneet ostosta. Liikenne on yksi konversion määrittämisen indikaattoreista - ilman liikennettä konversiota (lisätietoja alla) ei voida laskea. Miten saat selville liikenteesi? Periaatteessa tämä on työskentely asiakaslaskurien kanssa. Ne asennetaan myymälän sisäänkäynnille ja ne tallentavat kaikki myyntialueelle saapuvat. Suorituskyvynhallinnan kannalta tehokkain asennus olisi asentaa laskureita, jotka vastaanottavat liikennetietoja verkossa. Jotkut mittareita asentaneet yritykset tekevät sopimukset tietojen käsittelystä ja vastaanottamisesta seuraavan ajanjakson aikana (esimerkiksi seuraavana päivänä). Tämä ei ole kriittistä data-analyysin ja ennustamisen kannalta, mutta se riistää osastopäällikön toimintansa liikennetiedoista nykyisessä tilanteessa.

Sen lisäksi, että konversio määräytyy liikenteen avulla, liikenne antaa meille käsityksen brändisi suosiosta, kävijämäärän kasvusta/vähenemisestä lomien ja lomien aikana sekä määrittää aktiivisen valikoiman vuodenajat. tietty tuoteluokka. Liikenne on olennainen mittari myymälän suorituskyvyn analysointiin.

Keskimääräinen shekki (tästä lähtien kutsumme sitä SP:ksi)– yhden sekin keskimääräinen hinta erilliseltä ajanjaksolta. Eli kuinka paljon keskimääräinen ostaja jättää rahaa kassaan. Keskiarvo lasketaan seuraavasti:

SP = Liikevaihto / tulojen määrä

Eli sen määrittämiseksi johtajan tarvitsee vain tietää vaaditun ajanjakson ostojen määrä (liikevaihto) ja kassalla suoritettujen tapahtumien määrä. Joillekin tämä laskelma suoritetaan erityisesti toteutetuilla tekniikoilla (ohjelmat, jotka käsittelevät käteis- ja varastotapahtumia), ja tietoja varastosta voi saada verkossa. Jossain nämä samat ohjelmat antavat tietoa jälkikäteen (seuraavana päivänä). Tässä toistetaan - analyysin ja ennustamisen kannalta tämä on normaalia, mutta indikaattorien nykyiselle operatiiviselle hallitukselle se on kriittistä. MF-tietojen tulee aina olla käsillä. Yhtenä esimerkkinä manuaalisesta laskemisesta niille, joilla ei ole tätä ohjelmaa, mutta jotka haluavat tietää nämä tiedot. – otamme kassalla X-raportin määrätyltä ajalta - siellä on tiedot liikevaihdosta ja suoritettujen tapahtumien määrästä ja laskemme keskiarvon manuaalisesti. Mitä SCh antaa meille, on ennen kaikkea ymmärrys myytävän tuotteen arvosta ostajalle, mahdollisuus analysoida valikoimamatriisia ja mikä tärkeintä, sen divisioonan työn laatu.

Keskimääräisen tarkastuksen analyysi ei kuitenkaan anna meille vielä selkeää kuvaa henkilöstön työn erityisistä hetkistä. Ymmärtääkseen, mihin tarkalleen kiinnittää huomiota työn laatua analysoitaessa, on tarpeen jakaa keskihinta vielä kahteen osaan: tavaroiden keskihintaan ja kuitin syvyyteen.

Keskimääräinen ostohinta- tämä on yhden myydyn tavarayksikön keskimääräinen hinta, riippumatta kuittien määrästä, erillisenä ajanjaksona. Lasketaan seuraavasti:

SS = Liikevaihto / Myytyjen paikkojen lukumäärä

Jos myymälässäsi on paljon liikennettä ja paljon ostoksia, et voi tehdä ilman erityistä ohjelmaa tämän indikaattorin manuaalinen laskeminen korkean myyntiaktiivisuuden vuoksi. Tämä voidaan tehdä manuaalisesti myymälöissä, joissa konversioita ja liikennettä on vähän (esimerkiksi korusegmentissä).

Tarkista syvyys– tämä on keskimääräinen paikkojen lukumäärä yhdessä kuitissa erilliseltä ajanjaksolta. Tämä on siis keskimääräisen ostajan yhden kaupassakäynnin aikana tekemien ostosten lukumäärä. Se lasketaan seuraavasti.

MS = myytyjen tuotteiden määrä / kuittien määrä

On myös parempi laskea HR käyttämällä erityistä ohjelmaa.

Tietäen SS:n ja MS:n dynamiikan, johtaja pystyy nopeasti muotoilemaan tehtäviä, joilla pyritään ylläpitämään tai lisäämään näitä indikaattoreita (esimerkiksi monimutkaisten ratkaisujen suunnittelu, tuotteiden käyttökokemusta koskevien kysymysten taitojen seuranta työskennellessään ostajan kanssa - menetelmiä on monia ja puhumme niistä erikseen).
Toinen matemaattinen seikka - keskiarvo voidaan saada paitsi yllä olevalla menetelmällä jakamalla liikevaihto shekkien lukumäärällä, jos kerromme SS:n ja MS:n, saamme myös keskiarvon arvon ruplan tarkkuudella.

Siirrytään viimeiseen indikaattoreihin, jotka muodostavat kaupan liikevaihdon, konversion tai muuntoprosentin.

Muuntokurssi– tämä on kaupan kävijöiden määrän suhde niiden ihmisten määrään, jotka ovat tehneet ostoksen tietyn ajanjakson aikana. Toisin sanoen kaupassa ostoksen tehneiden asiakkaiden prosenttiosuus. Lasketaan seuraavasti:

QC = Kuittien määrä/liikenne

Kuten jo mainittiin, tämän indikaattorin laskemiseksi sinun on tiedettävä saapuva liikenne. Jotkut johtajat luottavat siihen, että he voivat arvioida liikenteensä likimääräisesti "silmän perusteella" ja luottavat laskelmiensa tarkkuuteen. Voiko tällaisiin laskelmiin luottaa? Ei missään tapauksessa! Tällaisten likimääräisten indikaattoreiden virheet vaihtelevat 10 %:sta 100 %:iin!!! Miksi (liikevaihtoennusteen tarkan laskemisen lisäksi) tarvitset tietoa muuntamisesta? Konversiota voidaan monella tapaa verrata sanaan tunnelma myymälässä. Siinä määrin, missä määrin ostaja pitää kaupastasi, konversio on korkea. Työkaluvalikoima indikaattoreiden kasvattamiseen on myös melko laaja, ja puhumme siitä myös tulevissa artikkeleissa.

Muistatko, että johtaja (ja henkilökunta) ei vaikuta liikevaihtoon suoraan, vaan vain indikaattoreiden kautta? Joten johtajalla ei myöskään ole suoraa vaikutusta yhteen edellä kuvatuista indikaattoreista. Liikenne, SS, GC, KK - mikä? Tietysti se on liikennettä. Useimmilla johtajilla ei ole työkaluja liikenteen hallintaan (ellemme puhu toistuvista asiakaskäynneistä, joita on erittäin vaikea laskea - emmekä tulekaan, koska tämä laskelma ei vaikuta tässä käsiteltyihin työkaluihin). SP, SS, MC, QC ovat indikaattoreita, joihin myymälän johtajan ja henkilökunnan vaikutus on erittäin suuri (tosin ei rajaton), ja siksi näitä indikaattoreita kutsutaan myymälän laatuindikaattoreiksi.

"Odota odota!" - sanot: "Entä muut indikaattorit?" On myös muita indikaattoreita, esimerkiksi tuotemarginaalit, tuotteen liikevaihto. Ne ovat varmasti tärkeitä, jos lasket myymäläsi kannattavuuden, tämä on erittäin tärkeä aihe nykyaikaisessa vähittäiskaupassa, ja tämä aihe on tarkoitettu erilliselle artikkelille.

Mutta on myös muita indikaattoreita - tiettyjen tuoteluokkien, palvelujen myynti (esimerkiksi alennettujen, "vanhentuneiden" tavaroiden myynti, laitteiden asennus, toimitus, vakuutus jne.). Nämä indikaattorit osoittavat myös myymälän laadun, mutta ne ovat kaikki keskiarvon osia, koska jokaisella tämäntyyppisellä tuotteella tai palvelulla on oma hintansa ja käyttöasteensa. Puhumme tietysti niistä, mutta tärkeimmän taloudellisen indikaattorin - AV - puitteissa.

Joten ymmärtääksemme tavoitteen saavuttamisen, meidän on määritettävä, missä saavutusvaiheessa olemme ja mihin meidän pitäisi mennä. Päätyökalumme ovat kolme indikaattoria (liikenne, MF, QC) - Kolme menestystekijää. Jos otamme nämä myymäläindikaattorit tietyltä ajanjaksolta ja kerromme ne yhteen, saamme tietyn ajanjakson liikevaihdon. Kaava näyttää tältä:

Liikevaihdon kaava (Menestyksen kaava, Orgaanisen kasvun kaava) =
Keskimääräinen lasku * Muuntokurssi * Liikenne

On tärkeää muistaa, että tämä kaava on matemaattinen, eli jos korvaamme nykyiset indikaattorimme keskimääräisen tulon, muuntoprosentin ja liikenteen arvoiksi, saamme nykyisen liikevaihtomme.

Keskustelemme seuraavissa artikkeleissa, mitä näillä indikaattoreilla tehdään ja miten niihin voidaan vaikuttaa.