Уместност на темата за управление на продажбите. Изследване на теоретичните основи на организирането на система за управление на продажбите за разработване на мерки за подобряване на управлението на продажбите в изследваното предприятие

Понятие, роля, съвременни принципи и модели на управление на продажбите в търговията на дребно. Анализ на обема и динамиката на продажбите на стоки в предприятието. Подобряване на продажбите чрез разширяване на асортимента, подобряване на ценовата политика и стимулиране на потребителите.

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Управление на продажбите на стоки в предприятието. Значението на търговските услуги за ефективната продажба на стоки. Показатели за ефективност на продажбите на стоки в търговията на дребно. Оценка на качеството на обслужване на търговските клиенти на примера на търговско предприятие.

дисертация, добавена на 09.01.2017 г

Технологии за управление на продажбите в системата за управление на организацията. Характеристики на поддръжката на продажбите и насърчаването на продажбите в организацията. Разработване на мерки за подобряване на търговската политика и стимулиране на продажбите на продукти по примера на IP Terleev.

дисертация, добавена на 25.05.2017 г

Търговска дейност, включваща продажба на стоки на дребно. Организиране на продажба на стоки на гише. Управление на продажбите на търговско предприятие на дребно на примера на магазин "RICH". Ефективност на внедряването на автоматизиран комплекс "Ефрат - Документопоток"

курсова работа, добавена на 20.06.2011 г

Прилагане на дистрибуторска политика, разработване на маркетингов микс. Анализ на финансово-икономическата дейност на предприятието. Дейности за насърчаване на продажбите. Подобряване на продуктовата и ценова стратегия. Създаване на програма за промоция на продукти.

дисертация, добавена на 06/11/2012

Управление на продажбите: понятие, същност и методи на продажбите. Ролята на управлението на продажбите за дейността на предприятието. Процеси на проектиране и организация на управлението на продажбите. Подобряване на ефективността на управлението на продажбите в логистичната система на организацията.

курсова работа, добавена на 20.11.2014 г

Теоретично изследване на процеса на насърчаване на продажбата на стоки и анализ на основните методи за насърчаване на продажбите. Оценка на системата за насърчаване на продажбите на продуктите на компанията и разработване на мерки за подобряване на системата за продажби на Euro+ LLC.

дисертация, добавена на 20.09.2011 г

Анализ на продуктите и външната среда на организацията FAP LLC. Теоретико-методологически основи на управлението на продажбите. Подобряване на системата за управление на продажбите. Оценка на икономическата ефективност на мерките за подобряване на управлението на продажбите.

дисертация, добавена на 13.11.2011 г

Наличието на силна и постоянно развиваща се конкуренция принуждава организациите да заменят простата система „купувай и препродавай“ с все по-сложни модели, които включват както клиенти, така и доставчици в сферата на влияние на предприятието, до създаването на единна интегрирана верига за доставки. В този случай най-важна роля играе организацията на процеса на продажба, която също непрекъснато се усложнява.

Споделете работата си в социалните мрежи

Ако тази работа не ви подхожда, в долната част на страницата има списък с подобни произведения. Можете също да използвате бутона за търсене

Други подобни произведения, които може да ви заинтересуват.vshm>
12514.		РАЗРАБОТВАНЕ НА МЕРКИ ЗА ПОДОБРЯВАНЕ НА СИСТЕМАТА ЗА УПРАВЛЕНИЕ НА ПЕРСОНАЛА В КАФЕНЕТО ИП ИЛИН А.Ю. "САМУРАЙ"	306,05 KB
	Управлението на персонала е целенасочено въздействие върху човешкия компонент на организацията, което се фокусира върху установяване на съответствие между целите на организацията и възможностите на служителите. Управлението на персонала се основава на обобщена представа за мястото на човек в организацията.
11663.		РАЗРАБОТВАНЕ НА МЕРКИ ЗА ПОДОБРЯВАНЕ НА УПРАВЛЕНИЕТО НА ИНОВАЦИИТЕ В NEW TECHNOLOGIES LLC	127,67 KB
	Получаване на нови или подобряване на произвежданите видове продукти, методи за тяхното производство и задоволяване на пазарните нужди на обществото от конкурентни стоки и услуги, както и развитие на организационни и икономически отношения и взаимодействие в пазарна среда. Обективни предпоставки за развитие на иновационна дейност са необходимостта от повишаване на конкурентоспособността на произвежданите продукти и предприятието като цяло; постоянното желание на производствените предприятия да разширят пазарите за своите стоки и да задоволят на тази база...
17784.		Разработване на мерки за подобряване на управлението на персонала в туристическата компания "Волна-Тур"	58,68 KB
	Теоретични основи на управлението на персонала. Понятието структура за управление на човешките ресурси. Функции и методи за управление на персонала. Характеристики на управлението на персонала в туристическата компания Volna-Tour. Характеристика на дейността на туристическа фирма Волна-Тур. Характеристики на организационната структура на службата за управление на персонала.
20398.		Проект за мерки за подобряване на управлението на качеството на работа в Стройинвестпроект ООО, Москва	2,79 MB
	Основните насоки за подобряване на системата за качество в строителните фирми. Разработване на цели и показатели за ефективност на компанията в областта на качеството въз основа на изискванията на потребителите. Преразглеждане на политиката за качество. Разработване на инструменти за предотвратяване появата на качествени дефекти в строителните продукти.
5086.		Разработване на мерки за подобряване на управлението на маркетинга на компанията Eurasia Holding OJSC	114,07 KB
	Анализ на системата за управление на маркетинга на примера на Eurasia Holding OJSC. Кратко описание на JSC Eurasia Holding. Анализ на маркетинговата дейност на компанията OJSC Eurasia Holding. Разработване на мерки за подобряване на управлението на маркетинга на компанията OJSC Eurasia Holding.
8188.		РАЗРАБОТВАНЕ НА ПРЕПОРЪКИ И МЕРКИ ЗА ПОДОБРЯВАНЕ НА КАДРОВОТО И ДОКУМЕНТАЦИОННОТО ОСИГУРЯВАНЕ НА УПРАВЛЕНИЕТО	97,47 KB
	В тази връзка документацията и персоналът на системата за управление на човешките ресурси стават от голямо значение по въпросите на ефективната работа на службата за управление на персонала. Организацията на работа с документи влияе върху качеството на работа на управленския апарат, организацията и културата на работа на управленските служители
17114.		УПРАВЛЕНИЕ НА ЛИЧНИТЕ ПРОДАЖБИ ВЪРХУ МАРКЕТИНГ НА ОТНОШЕНИЯТА И МОДЕЛ НА КОМПЕТЕНЦИИ	73,82 KB
	Неговото решение е свързано с управлението на личните продажби, чиято ефективност се изразява не толкова в продажбата на стоки, колкото в изграждането, поддържането и развитието на привилегировани взаимоотношения с клиентите. Това се дължи на факта, че маркетингът на отношенията става наистина популярна концепция в Русия и компаниите активно използват стратегии, които съответстват на нея. Прилагането на концепцията за маркетинг на взаимоотношенията на практика обаче изисква промяна не само на философията на пазарните дейности на компаниите, но и на инструментите за прилагане...
13472.		Анализ на управлението на информацията в предприятието като част от разработването на стратегия	928,11 KB
	Информацията се признава от съвременното общество като необходимо условие за всяка целенасочена дейност. Информацията, достъпна за бързо възпроизвеждане чрез компютърна обработка, се превръща в най-важния фактор в социалното развитие на обществото. Информационните технологии са от голямо значение за мениджърите, тъй като в основата на тяхната работа е информацията. Персонални компютри, лазерни и оптични технологии, медии и различни видове комуникации, включително сателитни комуникации, позволяват на институциите...
1737.		Проучване на методологичните принципи и решения, използвани при изграждането на система за управление на основните процеси на организацията на Decor LTD CJSC	2,31 MB
	Целият персонал на предприятието условно се разделя на цехов персонал, началник на цех, бригадир за добавяне на части, бригадир за сглобяване на части, бригадир за довършителни части, дизайнер и управленски персонал, доставящ компонентни материали и продаващ готови продукти...
19944.		Разкриване на същността на бизнес планирането и прилагането на теоретичните основи при разработването на бизнес план за търговска организация	115,72 KB
	За гъвкава реакция на всички структурни подразделения на предприятието към промените в пазарната ситуация е необходимо повече от просто оперативно планиране. Ръководството на всяко предприятие постоянно изпитва необходимост от избор. Въпреки това учените, а също и мениджърите на големи предприятия смятат планирането за дейност от по-висок порядък и смятат, че официалното планиране осигурява много предимства: помага на ръководството на предприятието да мисли напред; насърчава ясна координация на усилията, предприети от предприятието; формира система от целеви...

С натискане на бутона "Изтегляне на архив" вие ще изтеглите напълно безплатно необходимия ви файл.
Преди да изтеглите този файл, помислете за онези добри есета, тестове, курсови работи, дисертации, статии и други документи, които лежат непотърсени на вашия компютър. Това е ваша работа, тя трябва да участва в развитието на обществото и да носи полза на хората. Намерете тези произведения и ги изпратете в базата знания.
Ние и всички студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдем много благодарни.

За да изтеглите архив с документ, въведете петцифрен номер в полето по-долу и щракнете върху бутона "Изтегляне на архив"

Подобни документи

Теоретични основи на управлението на продажбите. Функции за управление на продажбите. Контролната функция е специална функция. Световен опит в управлението на продажбите. Организация на продажбите в предприятието. Предложения за подобряване на управлението на продажбите в предприятието.

дисертация, добавена на 05/05/2007

Определяне на значението на системата за управление на продажбите в стратегията за развитие на предприятието и анализ на системата за продажба на продукти в OJSC ChTPZ. Маркетингови изследвания и избор на посока на развитие в управлението на продажбите в предприятието. Развитие на мрежа от хипермаркети.

дисертация, добавена на 20.04.2011 г

курсова работа, добавена на 09.09.2015 г

Теоретични основи на управлението на продажбите на продукти на предприятието. Анализ на организацията и управлението на продажбите на примера на OJSC "Ufamolzavod". Организационна обосновка и информационно осигуряване. Маркетингово развитие на търговската политика на предприятието.

дисертация, добавена на 27.02.2009 г

курсова работа, добавена на 20.11.2014 г

дисертация, добавена на 25.05.2017 г

Етапи на процеса на управление на продажбите: планиране, организация, мотивация, контрол. Анализ на състоянието на пазара на химически суровини. Анализ на системата за управление на продажбите в предприятието и оценка на нейната ефективност, разработване на мерки за стимулиране на продажбите на суровини.

дисертация, добавена на 23.03.2016 г

Представяме на вашето внимание безплатен примерен доклад за диплома на тема „Подобряване на управлението на продажбите“.

Слайд 1

Здравейте, уважаеми членове на сертификационната комисия!

Темата на последната ми квалификационна работа е „Подобряване на управлението на продажбите в търговска верига (използвайки примера на търговската група Pyaterochka x5).“

Актуалността на темата се дължи на факта, че управлението на продажбите е сложно, многостранно понятие, към което обаче все още не е изграден общоприет подход и значението на което нараства в контекста на намаляване на покупателната способност. от населението. Някои експерти го разглеждат като проблем на управлението и най-вече на хората, които се занимават с продажби (включително подбор на персонал, мотивация, обучение). Други смятат, че управлението на продажбите е преди всичко управление на продажбите. Доста голямо внимание се обръща на необходимостта от автоматизиране на процеса на взаимодействие с клиентите, което също се нарича управление на продажбите.

Слайд 2

Целта на работата е да се анализира системата за управление на продажбите в търговска верига и да се разработят препоръки за нейното подобряване (на примера на търговската верига Pyaterochka X5 RetailGroup).

За постигане на целта бяха поставени и решени редица задачи.

Обектът на изследването е Pyaterochka LLC, предприятие за търговска верига в Зеленоград.

Предмет на изследването е набор от взаимоотношения, които възникват в процеса на управление на продажбите в търговското предприятие на дребно Pyaterochka.

Слайд 3

По време на работата бяха разгледани теоретичните аспекти на управлението на продажбите в търговията на дребно.

За постигане на целта, втората глава на работата анализира системата за управление на продажбите в търговията на дребно Pyaterochka и разработва препоръки за нейното подобряване.

Търговската верига Pyaterochka е основана през 1998 г. В момента се управлява от X5 Retail Group и е една от най-големите руски вериги за хранителни стоки.

Съставът и структурата на трудовите ресурси са представени на слайда.

Слайд 4

През анализирания период числеността на персонала нараства с 14 души или 13,5%. Това се дължи на нарастването на търговския персонал, докато броят на служителите и мениджърите остава непроменен.

Нека представим основните технико-икономически показатели за дейността на магазина, който се изследва за 2014-2016 г.

Тези таблици показват подобрение в дейността на предприятието през 2016 г. спрямо 2014 г. Обемът на продажбите нараства с 48,14%. Броят е намалял с 2%. Производителността на труда нараства с 62.4%, а средната работна заплата нараства с 25.9%. Най-важната част от предприятието са активите, които характеризират неговия производствен капацитет. Те включват дълготрайни активи. Капиталовата производителност нараства с 16,36%. Тъй като темпът на намаляване на разходите е по-висок от темпа на спад в обема на продажбите, брутната печалба има тенденция да се увеличава с 28,1%. Нетната печалба нараства поради оперативните разходи, превишаващи приходите. Един от показателите, характеризиращи ефективността, е рентабилността. И както виждаме от данните в таблицата, темпът на растеж на този показател е намалял.

Слайд 5

По време на работата беше извършен анализ на управлението на продажбите във веригата Pyaterochka (използвайки примера на магазин за търговска верига в град Зеленоград).

Първо, логото на мрежата беше трансформирано и беше създаден нов слоган. Сега тя е представена от фразата „Има какво да изненадате!“. Външният му вид е представен на слайда.

Второ, броят на веригите магазини беше увеличен. През третото тримесечие бяха реновирани 265 магазина на Пятерочка, което доведе до ръст на продажбите във веригата. Данните са представени на слайда.

Слайд 6

Възприемането на един магазин започва с дизайна на входната му част. Като вземем предвид анализа на дизайна на магазина и входната зона, можем да подчертаем следните плюсове и минуси, представени на слайда.

Както се вижда от таблицата, броят на минусите надвишава броя на положителните аспекти в дизайна на входната зона, което може да повлияе негативно на посещаемостта на този търговски обект.

Слайд 7

Основният елемент на анализа в системата за управление на продажбите е продуктовата гама. През последните години X5 извърши значителна работа за разширяване на продуктовата си гама, което позволи на компанията да повиши своята конкурентоспособност и да привлече клиенти не само с ниска цена, но и с широка гама. Динамиката на развитие на асортимента е представена на слайда.

От таблицата се вижда, че през 2014 – 2015г. увеличението достига 500 артикула, което е 15%. Също така, според годишния отчет на веригата за 2015 г., броят на новите продукти в големи магазини е 5300.

САМО ТУК!

Доклад, презентация

без предплащане

безплатни примери

Подобрения

безплатно

Продължителност от 1 час

Гаранция

ниска цена

Слайд 8

Също така в тази работа беше извършен анализ на управлението на асортимента на изследвания магазин, разположен в град Зеленоград.

По време на проучването на текущото състояние на управлението на продажбите беше разкрито, че най-голям дял в структурата на асортимента заемат хранителните продукти (57%) със 171 продуктови групи. Основните показатели са 144 продуктови групи и дял от 53%.

Слайд 9

През 2016 г. големите вериги нараснаха още повече; лидерите на пазара на дребно навлязоха на нови пазари, поглъщайки по-малките търговци на дребно. В структурата на търговските формати на дребно през 2016 г. делът на традиционната търговия е 28%, делът на ТОП 7 търговци на дребно - 22,5%, други вериги за търговия на дребно - 26%, извънверижната модерна търговия на дребно представлява 16,5%, а пазарите представляват само за 7%.

Основните конкуренти на магазините Pyaterochka са: веригата магазини „Magnit“, „Auchan“, „Metro“, „Dixie“ и др.

Слайд 10

По време на работата проведохме SWOT анализ за веригата Pyaterochka “X5 Retail Group”

Въз основа на SWOT анализа бяха избрани три стратегически алтернативи за компанията X5, които ще бъдат реализирани от веригата магазини (включително тази, която се изследва в работата).

Стратегия за укрепване на пазарната позиция;
Стратегия за развитие на пазара (навлизане в нови региони);
Разработване на продукти

По този начин от посочените стратегически алтернативи за развитие на X5, за магазина Pyaterochka стратегията за укрепване на позицията му на пазара е от най-голямо значение и уместност. Както беше отбелязано по-горе, подобряването на системата за продажби в магазин, използвайки методи като мърчандайзинг и управление на категории, ще позволи при минимални разходи да увеличи оборота до 15-30% (въз основа на данни от изследвания, многократно провеждани от консултантската компания Nielsen за ефективността на мерки за рационализиране на разположението и оптимизиране на изложените стоки на търговския етаж).

Слайд 11

Въз основа на извършения анализ бяха идентифицирани значителен брой недостатъци в системата за управление на продажбите на магазин Pyaterochka, чието отстраняване ще спомогне за увеличаване на оборота и удовлетвореността на клиентите.

За да се осигури удобство на купувача, е необходимо да се окачи оформление на отделите на входа и да се покаже на него местоположението на основните категории продукти.

Необходимо е да се проучат траекториите на движение на клиентите за правилното пространствено разположение на продуктовите категории на търговския етаж.

След като анализирахме разпределението на търговската площ между продуктовите категории и оформлението на магазина Pyaterochka, можем да подчертаем следните плюсове и минуси, представени на слайда.

Слайд 12

За да осигури качествено обслужване на клиентите, магазинът не разполага с квалифициран персонал, поради което е необходимо да се инвестира в наемане и обучение на служители. Какво е икономически неизгодно за ръководството, след като има голямо текучество на персонал в търговията (повече от 25% годишно).

Струва си да се обърне внимание и на спазването на сроковете на годност, защото... Напоследък количеството стоки с изтекъл срок на годност в залата се е увеличило, което говори, че продавачите не изпълняват задълженията си. За да се избегнат подобни проблеми в бъдеще, е необходимо ясно да се следи работата на персонала от дежурния администратор.

Динамиката на средната сметка и броя на покупките месечно за 2-ро тримесечие на 2016 г., % са представени на слайда.

Както се вижда от представените таблици, динамиката на средния чек оставя много да се желае, броят на покупките на чек не нараства, което означава, че веригата не използва напълно принципите на мърчандайзинга.

Слайд 13

Използването на управление на категории оказва значително влияние върху динамиката на търговския оборот. Препоръчително е тази практика да се прилага във веригите магазини. Като част от пилотния проект авторът анализира оформлението на категорията „Детска храна“ и я оптимизира в съответствие с правилата за управление на категории. Препоръчително е тази практика да се разшири и за други категории продукти.

Изчисленията на разходите за изпълнение на проект за управление на категории са представени на слайда.

Слайд 14

Въз основа на установените проблеми предлагаме да се предприемат мерки за стимулиране на продажбата на бързоразвалящи се пресни продукти. Например, препоръчваме периодично, ако е необходимо, да провеждате промоция „Продукт на деня“. За изпълнение на първата препоръка цената на необходимите материали ще бъде 2160 рубли. Като се има предвид, че средната цена на един продукт от категорията „свеж“, който е обект на престой, е 55 рубли и като се вземе предвид фактът, че средно 15 вида продукти са „предмет на престой“ в магазина, приходите от продажбата на такива стоки ще се увеличи средно с 825 рубли (55 рубли * 15).

В търговията на дребно LLC Pyaterochka № 121 в Зеленоград предлагаме и следните мерки за подобряване на мърчандайзинга, представени на слайда.

Изпълнението на препоръките ще спомогне за повишаване конкурентоспособността на компанията на пазара в променящите се условия, а предложените мерки ще засилят ефекта им. Всичко това ще спомогне за запазването на лидерската позиция на компанията в нейната сфера на дейност.

Слайд 15

Тъй като една съвременна компания в хода на своето съществуване трябва да наблюдава процеса на промени, да изясни дали промените вървят по план и постигат целите си, тогава за това организацията непрекъснато изучава ефективността на управлението на тези промени.

Трябва специално да се подчертае, че Pyaterochka като цяло преразгледа своята стратегия. От 2015 г. тя се основава на потребителя и неговите нужди. Тъй като, когато купувачът дойде в магазин, той се стреми да намери пресни продукти, веригата започна да въвежда продукти в категорията „пресни“.

Представените данни позволяват да се заключи, че уникалният многоформатен бизнес модел, разработен от мениджърите, е постигнал целите си.

Следователно управлението на промените в мрежата се извършва на високо ниво и може да се счита за ефективно.

По този начин прилагането на организационни промени спомага за повишаване на конкурентоспособността на компанията на пазара в променящите се условия, а предложените препоръки ще засилят ефекта им. Всичко това ще помогне за поддържане на лидерски позиции в тяхната сфера на дейност.

По този начин целта на работата - подобряване на процесите по управление на човешките ресурси - е постигната.

Благодаря за вниманието! Докладът е готов.

Въведение 3

1. Теоретични основи на управлението на продажбите 5

1.1. Концепцията и същността на управлението на продажбите 5

1.2. Фактори, влияещи върху управлението на продажбите 16

1.3. Организационна подкрепа за управление на продажбите 20

2. Управление на продажбите на примера на Технология LLC 31

2.1. Обща характеристика на организацията 31

2.2. Организация на управлението на продажбите в организацията 36

2.3. Анализ на управлението на продажбите в организация 40

3. Подобряване на управлението на продажбите на Технология LLC 49

3.2. Разработване на система за мотивация на служителите в търговския отдел 54

3.3. Подобряване на системата за отстъпки 57

Заключение 61

Литература 66

Приложения 69

Въведение

Уместността на изследването се дължи на факта, че ефективното управление на продажбите може да доведе бизнеса до просперитет, а липсата му може да доведе до упадък. Управлението на продажбите е сложно, многостранно понятие, към което обаче все още не е изграден общоприет подход. Някои експерти го разглеждат като проблем на управлението и най-вече на хората, които се занимават с продажби (включително подбор на персонал, мотивация, обучение и т.н.). Други смятат, че управлението на продажбите е основно свързано с управлението на каналите за дистрибуция. Доста голямо внимание се обръща на необходимостта от автоматизиране на процеса на взаимодействие с клиентите, което също се нарича управление на продажбите. От наша гледна точка управлението на продажбите е област на практика, която се формира в пресечната точка на управлението, маркетинга и самото изкуство на продажбите.

Подобряването на ефективността на търговския персонал е предизвикателна задача. Решението му изисква интензивни усилия от страна на висшия мениджмънт на компанията, мениджърите по продажбите и обикновените мениджъри на клиенти. За много организации обаче крайният резултат си струва усилията многократно. В допълнение, прилагането на такива програми вече се превръща от обикновена възможност в необходимост: високата ефективност на продажбите в близко бъдеще ще се превърне в един от ключовите фактори на конкуренцията. Много е важно да се признае фактът, че за да бъдат ефективни, дейностите по продажбите трябва да се извършват в контекста на цялостен стратегически маркетингов план. В това отношение стратегиите и тактиките за продажби могат да бъдат избрани, приложени и оценени само в рамките на общите цели на компанията и нейните процеси на стратегическо планиране.

Целта на дипломната работа е да анализира и подобри системата за управление на продажбите в предприятието.

За постигането на тази цел е необходимо да се решат следните задачи:

разкриват понятието и същността на управлението на продажбите;

изследват факторите, влияещи върху управлението на продажбите;

описват организационната подкрепа за управление на продажбите;

анализира системата за управление на продажбите в предприятието;

предлага области за подобряване на управлението на продажбите в предприятието.

Обект на изследване на дипломната работа е Технология ООД.

Предмет на изследването е управлението на продажбите в предприятието.

Информационната база за работата беше трудовете на местни и чуждестранни учени в областта на маркетинга, търговските дейности, управлението на продажбите, както и информация от предприятието Технология LLC.

Резултатите от изследването на дипломната работа могат да бъдат използвани в текущата управленска дейност на предприятието с цел подобряване на управлението на продажбите.

Заключение

Обобщавайки резултатите от дипломната работа, можем да направим следните изводи:

Управлението на продажбите включва както управление на хората, така и управление на процеса на продажба.

Могат да бъдат идентифицирани следните положителни тенденции в областта на управлението на продажбите: като цяло вниманието и интересът към тази област нараства; все повече компании започват да използват такива инструменти за управление като планиране на продажбите; все повече внимание се обръща на повишаване на професионалното ниво на търговските специалисти; Повишен фокус върху фокуса върху клиента и поддържане на взаимоотношения с лоялни клиенти.

В същото време много аспекти на управлението на продажбите все още не са достатъчно развити в руските организации: доста често компанията няма самата концепция за „целеви клиент“; Системата за дистрибуция на много компании не е достатъчно ефективна; несъмнено все повече компании използват планиране на продажбите, но досега планирането се извършва в обща форма; разпределението на функциите в търговския отдел също много често е далеч от оптималното; все още рядко се използват схеми за мотивация на търговския персонал, базирани на показатели за ефективност; все пак, въпреки факта, че обучението по продажбите е станало традиционно, само няколко продавачи са в състояние компетентно да говорят за продукта, да отговарят на въпроси, да бъдат активни, но не и да се натрапват; Досега малко компании могат да се похвалят с добре работеща система за регистриране на информация за продажбите.

Има следните видове структура на търговския отдел:

1. Линеен. Е най-простият. Обикновено се предполага, че търговският отдел, състоящ се от определен брой служители, се отчита на ръководителя на търговския отдел, а той от своя страна се отчита пряко на директора, който е единственият лидер. Тук властта се насочва отгоре надолу, директно от най-върховния лидер към последния подчинен.

2. Линеен функционал. Този тип взема за основа линейна организация и добавя към нея функционални звена и отдели, които са специализирани в различни области.

3. Функционални. При наличието му всеки специалист в определен вид дейност - да речем реклама или насърчаване на продажбите - има пряка власт над продавачите при изпълнение на тази функция.

4. Хоризонтален. Това е най-прогресивният тип структура. Основната особеност тук е, че се отрича разделянето на управлението на нива и прокарването на граници между отделите. Всички подразделения на компанията са разделени на автономни малки групи, които се отчитат директно на командите на своя лидер. Комуникациите между отделите се осъществяват на ниво консултации - маркетингова група, рекламна група и др.

Практическата част на изследването беше извършена на примера на производствената компания Технология LLC.

Технология ООД е известен производител на витражи, прозорци и врати от алуминиеви профили, фасадни касети от алуминий и композит, огънати елементи от тънка стоманена ламарина с деветгодишен опит.

Управлението на продажбите в Технология ООД се осъществява от:

ръководител на отдел продажби и неговите подчинени (мениджър привличане на клиенти, мениджър управление на клиенти);

ръководител на маркетинговия отдел и неговите подчинени (маркетолози).

За да увеличи продажбите на продукти, Технология ООД активно използва методи за насърчаване на продажбите. Основните цели на тези събития са: увеличаване на броя на купувачите (включително редовните); ускоряване на стокооборота; елиминиране на излишните запаси, увеличаване на приходите от продажби на продукти.

Основните задачи и методи за насърчаване на продажбите, в зависимост от вида на целевата аудитория на Технология LLC, включват:

1) Дейности за насърчаване на продажбите, насочени към потребителя - целта е запознаване на потребителя с нов продукт; „натиснете“ го да купи; увеличаване на броя на продуктовите единици, закупени от един потребител; насърчаване на лоялни към марката и редовни клиенти; намаляване на временните колебания в продажбите и др. Основните средства за стимулиране на продажбите в тази област са: ценови отстъпки; промоции и реклама; предоставяне на кредити и разсрочени планове.

2) Дейностите за насърчаване на продажбите, насочени към дистрибуторите, преследват следните цели: да стимулират поръчките за максимален обем партиди стоки за продажба; насърчават обмяната на опит в продажбата на конкретен продукт; намаляване на временните колебания в получаването на поръчки от посредници и др. Сред най-често използваните техники са следните: отстъпки от цените за определен обем стоки; отлагане на плащането; бонуси „тласкач“, изплащани на дилърите при продажба на стоки над договореното количество за определен период от време; участие в съвместна рекламна кампания с посредник със съответно компенсиране на рекламните разходи на посредниците; техническа поддръжка за дилъри; "кредит за продажба".

3) Насърчаването на продажбите по отношение на собствения персонал има за цел да увеличи обема на продажбите, да насърчи най-ефективните работници и допълнително да мотивира тяхната работа. Основните средства за стимулиране на продажбите в тази област са: предоставяне на допълнителни дни отпуск на най-добрите мениджъри; При изпълнение на индивидуален план за продажби мениджърът продажби получава бонус от 20% от заплатата.

Проучването разкри следните недостатъци в управлението на продажбите в Технология LLC:

системата за насърчаване на продажбите не се поддържа на правилното ниво от реклама, което на практика обезценява всички усилия на търговците;

слаба мотивация на служителите на търговския отдел да продават продукти;

системата за отстъпки може да бъде подобрена, за да се насочи към нови клиентски сегменти.

Въз основа на резултатите от анализа бяха идентифицирани следните области за подобряване на управлението на продажбите в Технология LLC:

1. Подобряване на рекламната дейност на предприятието Ефективната реклама предполага комбинация от ефективен креатив и оптимално разположение, осигуряващо покритие на най-голямата част от целевата аудитория. Като препоръки за подобряване на рекламната дейност в предприятието Технология LLC, можем да предложим:

Що се отнася до рекламното съдържание на Технология LLC, можем да препоръчаме основният акцент в промоцията да се постави не само върху качеството, но и върху широкия асортимент, бързите срокове за монтаж и монтаж и отстъпките. За новогодишните празници рекламните послания трябва да се съсредоточат върху новогодишните подаръци (отстъпки), настъпването на студеното време (топлина, комфорт, безплатна зимна вентилация) и мечтите за топло лято (томболи за пътувания до топли курорти);

2. Подобряване на мотивацията на служителите в търговския отдел. Възнаграждението на служителите на търговския отдел на Технология LLC се предлага да бъде разделено на две части:

Постоянна част: заплата. Тя трябва да бъде в рамките на средната работна заплата, предлагана на пазара на труда за подобни позиции;

Променлива част: тримесечна бонусна система.

Тази методология за оценка и начисляване позволява:

Покажете на служителя какви са силните му страни и върху какво още трябва да работи;

Награда за изпълнение на задачи или, обратно, наказване за грешки;

Разпределяне на бонуси в зависимост от това кое е най-приоритетно за компанията на даден етап от развитието;

Създайте индивидуални бонуси за всеки служител в зависимост от сферата на работа и личната му квалификация.

3. Подобряване на системата за отстъпки. Беше предложено да се допълни съществуващата система от отстъпки със специални условия за преференциални категории граждани - млади семейства, възрастни хора, защитници на отечеството и реда. Основната цел на събитието е да направи продуктите на Технология ООД по-достъпни за социално уязвимите хора и най-нуждаещите се от подкрепа.

Библиография

Абрютина М.С. Финансов анализ на търговската дейност: Учебник. - М .: Бизнес и услуги, 2006. - 354 с.

Абчук В.А. Търговия: Учебник. – Санкт Петербург: Издателство. Михайлова, 2004. – 475 с.

Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васкин Е.В. Основи на търговията. - М .: Lux-art LLP, 2005 - 176 с.

Багиев Г.Л. и др.. Маркетинг: Учебник за ВУЗ - М.: Икономика, 2003. - 703 с.

Белявски И.К. Основи на търговията: Учебно-практическо ръководство. – М.: МЕСИ, 2003.- 129 с.

Вертоградов В. Управление на продажбите. – Санкт Петербург: Питър, 2005. – 240 с.

Виноградова С.Н. Търговска дейност. - М .: Финанси и статистика, 2004. - 389 с.

Голубков Е.П. Основи на маркетинга. – М.: Финпрес, 2003. – 688 с.

Данко Т.П. Управление на маркетинга. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 349 с.

Danenburg V., Moncrief R., Taylor V. Основи на търговията на едро: практически курс. – Санкт Петербург: Нева – Ладога – Онега, 2003. – 345 с.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Търговска и търговска техника. - М.: Маркетинг, 2006. - 700 с.

Dichtl E., Hershgen H. Практически маркетинг. - М.: Висше училище, 2004. - 420 с.

Егоров И.В. Теория и практика на управление на стоковите системи. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005. – 308 с.

Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В. Анализ на икономическата дейност на предприятието. – Минск: Екоперспектива, 2004. – 370 с.

Завялов П.С., Демидов В.Е. Формула за успех: маркетинг. - М.: Международни отношения, 2003. - 387 с.

Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ на стопанската дейност на предприятието. – М.: 2007. – 424 с.

Котлър Ф. Основи на маркетинга. – М.: Прогрес, 2004. - 648 с.

Търговска дейност на предприятието: стратегия, организация, управление: Учебник / Под. изд. Козлова В.К., Уварова С.А. – Санкт Петербург: Политехника, 2006. – 322 с.

Търговска дейност на производствените предприятия (фирми): Учебник / Под. изд. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – Санкт Петербург: Издателство. SPbGUEF, 2003. - 416 с.

Маркетинг: Учебник / Изд. А.Н.Романова. - М.: Банки и борси, UNITY, 2005. – 410 с.

Маркетинг в отрасли и сфери на дейност / Изд. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.

Маркетинг в отрасли и области на дейност / изд. Нагапетянца Н.А. М.: Университетски учебник, 2006. – 452 с.

Маркетинг / Ред. Н.П. Вашчекина. – М.: ID FBK-PRESS, 2003.- 312 с.

Медведев П.М. Организиране на маркетингова услуга от нулата. – Петър, 2005. – 224 с.

Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Модерно предприятие: конкурентоспособност, маркетинг, обновяване. – М.: ЕДИНСТВО, 2005. – 232 с.

Ноздрева Р.Б., Цигичко Л.И. Маркетинг: как да спечелим на пазара. - М .: Финанси и статистика, 2005. - 345 с.

Осипова Ю.М. Основи на предприемачеството. - М.: Икономика, 2003. - 211 с.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основи на търговската дейност: Семинар. - М.: Банки и борси, UNITY, 2002. -215 с.

Основи на предприемачеството / Изд. В.М.Власова. - М .: Финанси и статистика, 2005. - 102 с.

Панкратов F.G. Търговска дейност. – М.: Дашков и Ко., – 2005. – 503 с.

Половцева Ф.П. Търговска дейност. – М.: Инфра-М, 2005. – 248 с.

Попов Е.В. Промоция на стоки и услуги: Учебник. – М.: Финанси и статистика, 2003. – 256 с.

Пунин Е.И. Маркетинг, управление и ценообразуване в предприятията в условията на пазарна икономика. – М.: Международни отношения. - 2003. – 345 с.

Роден В.Г. Основи на маркетинга. – М., 2005. – 328 стр.

Съвременен маркетинг / Под. Изд. В.Е. Хруцки - М., Финанси и статистика, 2003 г. – 542 стр.

Соловьов Б.А. Основи на маркетинговата теория и практика. – М.: МИНЧ им. Г.В. Плеханов, 2005. – 268 с.

Управление на маркетинга / Изд. Василиева Г.В. – М.: Икономика, 2005. – 560 с.

Управление на маркетинга / Изд. Родионова В.А. – М.: ЕДИНСТВО, 2005. – 370 с.

Федко В.П., Федко Н.Г. Основи на маркетинга. – Ростов на Дон, 2005. – 480 с.

Schnappauf R.A. Търговска практика. – М.: АД Интерексперт, 2005. – 321 с.

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Подобни документи

Подобни документи

САМО ТУК!

Нови статии

Популярни статии