კრიტიკული წყვეტის წერტილის ფორმულა. გარღვევის წერტილი და როგორ გამოვთვალოთ იგი? მთლიანი ხარჯები და შემოსავალი

მომგებიანობის ზღვარი, ანუ გარღვევის წერტილი არის გაყიდული პროდუქციის/მომსახურების მოცულობა, რომლის მიღწევის შემდეგ კომპანია ფარავს თავის ყველა ხარჯს, მაგრამ ჯერ არ აქვს მოგება. ამ ინდიკატორის გამოყენებით შეგიძლიათ გამოთვალოთ, არის თუ არა საწარმოსთვის შესაფერისი წარმოების ზრდის არჩეული მეთოდები და რამდენად მდგრადია განვითარების კურსი.

ბოლო პარამეტრი საშუალებას გაძლევთ ჩაწეროთ ფინანსური სტაბილურობის მომენტი, ანუ როდესაც გაყიდვების მოცულობა აღემატება მინიმალურ მომგებიანობას. შემდგომში დეტალურად იქნება განხილული ტერმინი „გაწყვეტის წერტილი“ და მისი გამოთვლის მეთოდები.

რა არის წყვეტის წერტილი

წყვეტის წერტილი არის გაყიდული პროდუქციის/მომსახურების მოცულობა, რომლის დროსაც მიღებული მოგება (არ აგვერიოს შემოსავალში) იცვლება უარყოფითი მნიშვნელობიდან ნულამდე.

თვის საუკეთესო სტატია

ჩვენ მოვამზადეთ სტატია, რომელიც:

✩გაჩვენებთ, როგორ ეხმარება თრექინგის პროგრამები კომპანიის დაცვას ქურდობისაგან;

✩ გეტყვით რას აკეთებენ რეალურად მენეჯერები სამუშაო საათებში;

✩ განმარტავს, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თანამშრომლების მეთვალყურეობა, რათა არ დაირღვეს კანონი.

შემოთავაზებული ინსტრუმენტების დახმარებით თქვენ შეძლებთ მენეჯერების მართვას მოტივაციის შემცირების გარეშე.

მოგება გამოითვლება კომპანიის შემოსავლიდან ყველა ხარჯის გამოკლებით. არსებობს წყვეტის წერტილის ორი ტიპი:

• სახის;
• ფულადი თვალსაზრისით.

წყვეტის წერტილი განისაზღვრება იმ პროდუქციის/მომსახურების რაოდენობის დასადგენად, რომელთა გაყიდვით შემოსავალი და ხარჯი თანაბარი გახდება. ბუნებრივია, ეს ეხება სიტუაციას, როდესაც თავდაპირველად ხარჯები აღემატებოდა შემოსავალს. შედეგად, წყვეტის წერტილის გადალახვის შემდეგ, ბიზნესი ხდება მომგებიანი. ამ მდგომარეობისგან განსხვავებით, ბიზნესი მუშაობს უარყოფითად, სანამ კომპანიაში წონასწორობის კოეფიციენტი ჯერ არ არის მიღწეული.

გარღვევის წერტილი გვიჩვენებს, რამდენად სტაბილურია კომპანიის ფინანსური მდგომარეობა. და თუ ეს ღირებულება იზრდება, მაშინ ეს იმის ნიშანია, რომ კომპანიას უჭირს შემოსავლის გამომუშავება.

ამავდროულად, წყვეტის წერტილი არ არის დაფიქსირებული, მისი მონაცემები იცვლება საწარმოს ზრდასთან მიმართებაში. და მის ღირებულებაზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი - სავაჭრო ბრუნვის ზრდა, ახალი ფილიალების გახსნა, ფასების ცვლილება და ა.შ.

გარღვევის წერტილი, თავის მხრივ, გავლენას ახდენს კომპანიის რიგ პოზიციებზე.

1. თუ ეს მაჩვენებელი სწორად არის გათვლილი, ჩანს, გონივრულია თუ არა პროექტში ინვესტირება ფინანსების ამჟამინდელი მდგომარეობის გათვალისწინებით.
2. ეს პარამეტრი განსაზღვრავს კომპანიაში არსებულ პრობლემებს, რომლებიც გავლენას ახდენენ მისი ღირებულების ცვლილებაზე.
3. წყვეტის წერტილის და კომპანიის მიერ მოთხოვნილი გაყიდვების მოცულობის დადგენისას ირკვევა, თუ რამდენად არის საჭირო გაყიდული პროდუქციის რაოდენობის გაზრდა ან შემცირება, წარმოების მასშტაბი, მათი ღირებულების გადახედვის გათვალისწინებით. საპირისპირო ვითარებაში, პირიქით, შესაძლებელია წარმოების მოცულობის ცვლილების გავლენის იდენტიფიცირება ფასების ფორმირებაზე.
4. შუალედური წერტილი გვიჩვენებს, თუ რა მინიმალურ ზღვარზე შეიძლება შემცირდეს კომპანიის მოგება, მაგრამ ამავე დროს მაინც შეინარჩუნოს პოზიტიური მუშაობა, დანაკარგების გარეშე.

გრაფიკი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ნათლად დაინახოთ ლუწი წერტილის გარეგნობა

Ექსპერტის მოსაზრება

გამოასწორეთ 6 შეცდომა, რომელიც ხელს უშლის თქვენს კომპანიას გაზარდოს მოგება წლის ბოლომდე

ოლეგ ბრაგინსკი,

პრობლემების მოგვარების სკოლის დამფუძნებელი, ბრაგინსკის ბიუროს დირექტორი

ნახევარი წლის გასვლის შემდეგ, როგორც წესი, ხდება შუალედური შედეგების შეჯამება და კომპანიის მუშაობის, მისი მიღწევებისა და წარუმატებლობის ანალიზი. უნდა გვახსოვდეს, რომ ჯერ კიდევ ექვსი თვე რჩება, რომ მოგება გაიზარდოს და წლის ბოლოს იყოს მომგებიანი. მაგრამ არის გარკვეული შეცდომები ან არასწორი ქმედებები, რამაც შეიძლება თავიდან აიცილოს ეს. მთავარი შეგიძლიათ იხილოთ საკონტროლო სიაში (იხ. დანართი), ხოლო 6 ძირითადი შეცდომა ასეთია.

შეცდომა 1. შემაშფოთებელი ერთფეროვანი მოქმედებები.

კომპანიას მუდმივად შეუძლია ერთი და იგივე საქმის კეთება - კლიენტების პოვნა მხოლოდ გაყიდვების ძაბრის საშუალებით, არ მოუსმინოს კლიენტებს უფრო მომხმარებელზე მეგობრული ატმოსფეროს შესაქმნელად, გააგრძელოს მომხმარებლებთან ურთიერთობა სხვადასხვა არხებით ერთიანი არხის შექმნის ნაცვლად. ამავდროულად, ყველა განყოფილება გამოყოფილია, თითოეული მუშაობს თავის თავზე - რეკლამა, მომსახურება და გაყიდვები.

მაგალითად, შუა ზამთარში სასუქის შესაძენად ერთ-ერთ სასოფლო-სამეურნეო მეურნეობაში მყიდველი მივიდა b2b ბაზარზე. საწარმოს ხელმძღვანელმა კლიენტთან ურთიერთობის პროცესში, რომელიც აღმოჩნდა, რომ სახელმწიფო მეურნეობის დირექტორი იყო, შეიტყო, რომ ეს უკანასკნელი ჰოლდინგის ვებგვერდზე ინტერნეტის წყალობით მოხვდა. მან შესყიდვა გააკეთა და ამის შემდეგ სოფლის მეურნეობის ჰოლდინგის მარკეტინგის სპეციალისტებმა დაიწყეს რეგულარულად თავდასხმა მასზე, უგზავნიდნენ ელ.წერილებს და კომუნიკაციებს ქსელში და სთავაზობდნენ ხელსაწყოებს, სასუქებს ან ნერგებს. კლიენტს ეს არ მოეწონა, გაღიზიანება გამოიწვია, რადგან არასაჭირო საქონელს სთავაზობდნენ, სასუქებს კი არასწორ დროს სთავაზობდნენ. მარკეტერებს უნდა გაეთვალისწინებინათ მომხმარებლებისგან მიღებული ინფორმაცია, გაეკეთებინათ რეკლამა მიზნობრივი და შეენარჩუნებინათ ეს მომხმარებელი.

კლიენტებს არ მოსწონთ, როცა მათ მიმართ შესაშური კანონზომიერებით სრულდება იგივე იდენტური ქმედებები. იმისათვის, რომ ეს არ მოხდეს თქვენთან, მომდევნო ექვსი თვის განმავლობაში აქტიურად დაუკავშირდით მომხმარებლებს თანამშრომლობის ყველა ეტაპზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენი მომხმარებლები მიდიან თქვენს კონკურენტებთან.

კარგი გამოსავალი იქნება Client Journey Map (CJM) გამოყენება. McKinsey ამტკიცებს, რომ B2B ფირმები, რომლებიც იყენებენ CJM-ს, განიცდიან მოგების 10%-იან ზრდას. CJM ეხმარება პროცესს მყიდველის თვალით შეხედოს, გამოიკვეთოს და გამოიყენოს მომხმარებლის გამოცდილება. ამისათვის შეასრულეთ შემდეგი ანალიზი:

• მარკეტინგული არხები, რომლებსაც კლიენტი იყენებდა, როცა პირველად დაუკავშირდა თქვენს კომპანიას;
• კონკრეტულად რა მოეწონა ადამიანს საიტზე;
• რა გკითხა მომხმარებელმა შესყიდვის დაწყებამდე;
• რა პროდუქტები, მომსახურება, რა აქციები აინტერესებს კლიენტს;
• რა არ შეეფერებოდა მომხმარებელს შეძენისას, რა წინააღმდეგობები შეგხვდათ.

Client Journey Map-ს ინგლისურიდან თარგმნილი ეწოდება კლიენტის მოგზაურობის რუკა და არის ტექნოლოგია მარკეტინგის სფეროში, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მაქსიმალურად გაამარტივოთ მომხმარებლებთან მუშაობა, გაზარდოთ მათი ლოიალობა კომპანიის მიმართ და დაეხმაროთ მათ ურთიერთობაში თქვენს კომპანიასთან.

ყოველივე ზემოაღნიშნულის განსახორციელებლად საჭირო მონაცემების მისაღებად, თქვენმა თანამშრომლებმა მუდმივად უნდა გაითვალისწინონ კლიენტის კომპანიასთან კონტაქტის ყველა მომენტი და პროცესი. ამისათვის თქვენ უნდა დააინსტალიროთ CRM სისტემა, დააყენოთ ვებსაიტი და ყველა საკომუნიკაციო ტექნოლოგია:

• ჩაწერეთ ყველა ინფორმაცია კლიენტების შესახებ, რომელიც ხელმისაწვდომია;
• ჩაწერეთ სკრიპტებში კითხვები, რომლებიც გაყიდვების თანამშრომელმა უნდა დაუსვას პირველად განმცხადებლებს;
• გააერთიანეთ მონაცემები იმის შესახებ, თუ რა ნაბიჯებს დგამს მომხმარებელი თქვენს ვებსაიტზე, გაყიდვების ძაბრიდან მოსულ მომხმარებლებთან მომუშავე გამყიდველების ქმედებებთან.

ამ გზით, თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ მომხმარებლის მოგზაურობა პირველი ვიზიტიდან შესყიდვამდე. ღირს მომხმარებლების დაყოფა სექტორებად იმისდა მიხედვით, თუ რამდენად მსგავსია მათი ქცევა. და თითოეული ჯგუფისთვის შეადგინეთ რუკა, საუკეთესო დიაგრამის ან გრაფიკის სახით, რომელიც აჩვენებს კლიენტებსა და თქვენს კომპანიას შორის კონტაქტის ყველა მომენტს და მათ საპასუხო ქმედებებს. მომავალში მიღებული ინფორმაცია შეიძლება გამოყენებულ იქნას მსგავსი ქცევის მქონე კლიენტებისთვის.

ეს მეთოდი საშუალებას მოგცემთ გააერთიანოთ თქვენი კომპანიის სხვადასხვა დეპარტამენტის ძალისხმევა, რადგან მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტების ერთობლივი საქმიანობით და მათი სრული ინფორმაციის გამოყენებით, მუშაობის შედეგები მხოლოდ გაუმჯობესდება.

შეცდომა 2. არასაკმარისი დეტალი მყიდველის პერსონაში.

კომპანიების მომხმარებლები ჩვეულებრივ იყოფა არსებულ, ყოფილ და ახალებად. მაგრამ უფრო დეტალური დიფერენციაცია არ ხორციელდება, პლუს ეს პრინციპი არ ვრცელდება გამყიდველებზე, მაგრამ უშედეგოდ. მომხმარებლის ქცევა განსხვავდება არა მხოლოდ მითითებული კრიტერიუმების მიხედვით, არამედ იმისდა მიხედვით, თუ რა რეგიონში ცხოვრობენ, რომელ მენეჯერთან ურთიერთობენ და შეძენის რომელ ეტაპზე არიან. და იგივე კრიტერიუმები ვრცელდება გამყიდველებზე. ამ ნიუანსების გათვალისწინება ხელს შეუწყობს მომხმარებლის ლოიალობის შენარჩუნებას და სერვისის გაუმჯობესებას.

ამ პრობლემის გადასაჭრელად, ღირს დაწყება თქვენი კომპანიის საქმიანობის სფეროდან და მისი მისიიდან. გარკვეულ ტერიტორიებზე გაყიდვების გაზრდის მიზნის დასახვისას, მიზანშეწონილია დეტალურად განვაცხადოთ კლიენტების სია შემდეგი პარამეტრების მიხედვით:

• მათი მდებარეობა;
• რა სახის შესყიდვებს ახორციელებენ ისინი ამ სფეროში;
• რომელ გამყიდველებს სურთ დაუკავშირდნენ და განახორციელონ შესყიდვები?

ეს ცხადყოფს, როგორ გამოიყურება კლიენტი კონკრეტულ რეგიონში. და ამ პორტრეტის საფუძველზე, პოტენციურ მყიდველებს შეუძლიათ შესთავაზონ ზუსტად ის პროდუქტები, რომლებიც ყველაზე მეტად დააინტერესებს მათ. ამავდროულად, ღირს კლიენტისთვის დანიშნოს ზუსტად ის მენეჯერი, რომელსაც ის თანაუგრძნობს, რადგან ეს ხელს შეუწყობს გაყიდვების გაზრდას. ამ შემთხვევაში კლიენტი დაინახავს, ​​რომ თქვენ გაქვთ მაღალი ხარისხის მომსახურება და რომ ის ფასდება თქვენს კომპანიაში.

თუ კომპანიის ამჟამინდელი მიზანია გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის გაუმჯობესება, მაშინ შეიძლება შემდეგი მიდგომის გამოყენება. სპეციალისტები უნდა დაიყოს ჯგუფებად. მაგალითად, ზოგიერთი მათგანი უკეთეს საქმეს აკეთებს მამრობითი სქესის მომხმარებლებთან, ზოგი კი უკეთეს საქმეს ქალბატონ მომხმარებლებთან. სამუშაოს ორგანიზებისთვის, შემომავალი ზარები უნდა მიემართოს ადმინისტრატორს, რომელიც გაანაწილებს მათ ყველაზე შესაფერის გამყიდველებს, მომხმარებლების სქესიდან გამომდინარე.

ზუსტად ამ ინფორმაციის გათვალისწინება საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ მომხმარებლები და გაზარდოთ გაყიდვები. ამიტომ აუცილებელია მყიდველებისა და გამყიდველების ქცევის მონაცემების ანალიზი და კონკრეტულ მომხმარებელთან მუშაობისთვის სწორი მენეჯერების არჩევა.

შეცდომა 3. არ არის დაინტერესებული მომხმარებლების მოსაზრებებით.

ახალი ტიპის პროდუქტების/მომსახურების შექმნისას, კომპანია ჩვეულებრივ ყურადღებას ამახვილებს საკუთარ შეხედულებებზე და არა მომხმარებელთა სურვილებზე ან მათ საჭიროებებზე.

ანუ, უმეტეს შემთხვევაში, არავინ ეკითხება კლიენტებს მოსაზრებას და არ უსმენს მათ მიერ გამოთქმულ გამოხმაურებას. შედეგად, კომპანია აწარმოებს პროდუქციას, რომელიც არ არის მოთხოვნადი და მოუხერხებელია მომხმარებლისთვის. აუცილებელია მსხვილი კლიენტების სურვილების მოსმენა. დაე, იყოს მინიმუმ ერთი სრული შეხვედრა თქვენს ყველაზე მნიშვნელოვან მომხმარებლებთან.

გამოსავალი შეიძლება იყოს თქვენი ყველაზე მაღალშემოსავლიანი კლიენტების მოწვევა ერთგვარ შეხვედრაზე წელიწადში ერთხელ მაინც. თუ ამ წელს თქვენ ჯერ კიდევ არ გაქვთ შეგროვებული თქვენი მომხმარებლების მოსაზრებები და გამოხმაურება ანალიზისთვის, მაშინ გააკეთეთ ეს რაც შეიძლება სწრაფად. როგორც ვარიანტი, უნდა მოაწყოთ საქმიანი უქმეები ქალაქში სასტუმროში ან სადმე მოგზაურობით, მიირთვათ ბუფეტი და განიხილეთ თქვენი პროდუქტები და სერვისები სტუმრებთან, სთხოვეთ შეაფასონ თქვენი კომპანიის მომსახურება, ბიზნესის განვითარება, გაარკვიონ მათი აზრი. პროდუქტები, რომელთა გამოშვებას გეგმავთ. ასეთ შეხვედრაზე თქვენ შეძლებთ გაიგოთ შემდეგი ინფორმაცია:

• რა გაუმჯობესება სჭირდება კომპანიას;
• რა ცვლილებები შეიტანოს გასაშვებად მომზადებულ საქონელში;
• რამდენად საჭიროა პროდუქცია უკვე ბაზარზე და ა.შ.

თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ ეს ინფორმაცია მომხმარებელთა რეგულარული გამოკითხვის დროს, მაგრამ ფაქტია, რომ დიდ კლიენტებს მოსწონთ თავი დაფასებულად იგრძნონ და ყურადღება მიიპყრონ. ამიტომ, მათგან მაქსიმალური ლოიალურობის მიღწევა უფრო ადვილია, იმის ჩვენებით, რომ მათი, როგორც ექსპერტების აზრი თქვენთვის მნიშვნელოვანია.

შეცდომა 4: მომხმარებლების შენარჩუნება, რომლებიც აღარ არიან ღირებული.

ხშირად, კრიზისის დროს, კომპანიები ცდილობენ შეინარჩუნონ ნებისმიერი მომხმარებელი, მიუხედავად იმისა, რომ ისინი არ იღებენ მოგებას. ან, პირიქით, ცდილობენ ახალი მომხმარებლების მოზიდვას ძველის შენარჩუნების მცდელობის გარეშე. თუმცა, მომხმარებელთა ნაკადი თქვენი მხრიდან მუდმივ ყურადღებას მოითხოვს. ღირს მუშაობის დაწყება შემდეგი სქემის მიხედვით - შეინახეთ მომგებიანი კლიენტები და თუ ისინი წავიდნენ, დააბრუნეთ ისინი და წაშალეთ არასაჭირო. წლის ბოლომდე თქვენ უნდა შეცვალოთ თქვენი მომხმარებელთა ბაზა ამ პრინციპის მიხედვით.

გამოსავალი არის იმ მომხმარებლების შენარჩუნება, რომლებიც რეგულარულად ყიდულობენ თქვენს პროდუქტებს, რომლებსაც აქვთ ლოიალური დამოკიდებულება თქვენი კომპანიის მიმართ და რომლებიც მხარს უჭერენ თქვენს ბრენდს. მომხმარებელთა ბაზა უნდა დაიყოს ნაწილებად, ხაზგასმით აღვნიშნოთ ჩეკის ოდენობა, განხორციელებული შესყიდვების სიხშირე, თქვენი კომპანიის წინაშე დავალიანების არსებობა ან მისი არარსებობა.

ღირს შეჩერება იმ მომხმარებლების შესანარჩუნებლად, რომელთა ჩეკის ოდენობა და, შესაბამისად, მარჟა უმნიშვნელოა, თუნდაც ისინი ხშირად ყიდულობენ, ან ისინი, ვინც ძალიან იშვიათად დაგიკავშირდებიან. ამისათვის თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ გაყიდვების პირობები კომპანიისთვის უფრო მომგებიანი. მაგალითად, გაზარდეთ საშუალო შესყიდვის თანხა. ან შეცვალეთ მინიმალური შეკვეთის პირობები ერთი პროდუქტიდან რამდენიმეზე. ლოიალური მომხმარებლები დაეთანხმებიან ამ პირობებს, დანარჩენს კი ტოვებენ.

მაგრამ თუ ხედავთ, რომ მომხმარებლები დიდი რაოდენობით ტოვებენ ან რომ დაკარგეთ თქვენი საუკეთესო მომხმარებლები, მაშინ საჭიროა სიტუაციის გაანალიზება. ღირს დაურეკოთ მყიდველებს b2b სექტორიდან მათი უკმაყოფილების მიზეზების გასარკვევად. თუ მოულოდნელად აღმოჩნდება, რომ თქვენი საუკეთესო კლიენტები ახლა მუშაობენ კონკურენტთან, ჰკითხეთ, რატომ წავიდნენ და რა აკლიათ. ეს შეკითხვა შეიძლება დაუსვათ პირდაპირ მომხმარებელს, ან შეგიძლიათ შეიძინოთ კონკურენტის პროდუქტი შედარებისთვის. b2b სფერო საშუალებას გაძლევთ დააბრუნოთ დაკარგული მომხმარებლები ინტერნეტის ინსტრუმენტების გამოყენებით - ელექტრონული საინფორმაციო ბიულეტენი, გამოკითხვების ორგანიზება, შეტყობინებები ფასდაკლებებისა და აქციების შესახებ და ა.შ.

შეცდომა 5. მენეჯერების კლიენტებთან დაკავშირება.

მენეჯერები b2b სექტორში ჩვეულებრივ მუშაობენ საკუთარ კლიენტთა ბაზასთან. ამავდროულად, მომხმარებელს არ მოსწონს, როდესაც გამყიდველი იცვლება. მენეჯერები კი მოქმედებენ უკვე დადგენილი სქემის მიხედვით, ხშირად ავიწყდებათ ახალი სერვისების ან პროდუქტების შეთავაზება. ანუ, თქვენ იხდით მათ მხოლოდ რეგულარული მომხმარებლის მომსახურებისთვის.

ამ პრობლემის გადასაჭრელად, შეგიძლიათ გააანალიზოთ გამყიდველების მუშაობა ბოლო ექვსი თვის განმავლობაში. და თუ ცხადია, რომ კლიენტი ყიდულობს იმავე ნივთს და იმავე თანხით, როგორც ყოველთვის, მაშინ მას სხვა მენეჯერი დანიშნეთ. ან შეგიძლიათ მოახდინოთ თქვენი თანამშრომლების მოტივაცია ფულადი ბონუსების მიღებით მათი მუშაობის შედეგებთან. ამ შემთხვევაში, იმის გაგებით, რომ მისი ანაზღაურება დამოკიდებულია მყიდველის მიერ დახარჯულ თანხაზე და გაყიდული საქონლის რაოდენობაზე, მენეჯერი ყველაფერს გააკეთებს.

შეცდომა 6: შინაარსი არ არის მიმზიდველი მკითხველისთვის.

დღეს ბევრი კომპანია იყენებს სოციალურ მედიას - ბლოგებს, ქსელებს და იწყებს საკუთარ არხს YouTube-ზე. მაგრამ ამავდროულად, მარკეტოლოგების მიერ გამოქვეყნებული კონტენტი მოსაწყენი და უინტერესოა - ჩვეულებრივი რეპორტაჟები, მშრალი სტატიები, რეჟისორების გამოსვლები და ა.შ. ანუ სოციალური ქსელები გამოიყენება ფორმალურად, მომხმარებლის მოზიდვის მიზნის გარეშე.

ამ პრობლემის გადასაჭრელად, თქვენ უნდა შექმნათ საინტერესო და არასტანდარტული კონტენტი, რათა შენიშნოთ. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა დაიცვან სამი წესი.

• მენეჯმენტი არ უნდა გამოჩნდეს სოციალურ ქსელებში.აბონენტები უკვე ქვეცნობიერად უკავშირებენ რეჟისორის გამოსვლას ან სტატიას მოსაწყენ შინაარსს. და მათ ესაჭიროებათ საინტერესო და ცოცხალი მასალა მეგობრებთან გასაგზავნად. ამიტომ, საუკეთესო შინაარსი იქნება ფოტოების, გასართობი და საგანმანათლებლო ინფორმაციის განთავსება.
• წარმოადგინეთ თქვენი კომპანიის პროდუქტები ან მომსახურება უნიკალური გზით, საინტერესო კუთხით. თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ წარმოების პროცესი ან რაიმე უჩვეულო მიდგომა პროდუქციის გამოყენების მიმართ. უმჯობესია მოიფიქროთ მინიმუმ ათი ასეთი გზა.
• დაიქირავეთ მსახიობები საინტერესო ვიდეო კონტენტის შესაქმნელად.მიუხედავად იმისა, რომ ეს უფრო ძვირია, შედეგი ღირს. მსახიობები შეძლებენ უფრო დამაჯერებლად ისაუბრონ კომპანიაზე ან პროდუქტზე, ვიდრე ჩვეულებრივი თანამშრომლები შეძლებენ აუდიტორიას გადასცენ პროდუქციის ფლობის ემოციები. გარდა ამისა, ასეთი შინაარსი იქნება არა მხოლოდ საგანმანათლებლო, არამედ გასართობიც, ის მუდმივად იქნება „მოწონებული“ და „გაზიარებული“, განსაკუთრებით მსახიობების და მათი აბონენტების მიერ.

ცნობილია, რომ პროდუქციის წარმოება გულისხმობს ინვესტიციას მის წარმოებასა და რეალიზაციაში. ყველა მეწარმე, რომელიც აპირებს შექმნას სიკეთე, მისდევს მიზანს, მიიღოს მოგება საქონლის/მომსახურების გაყიდვიდან. შუალედური დიაგრამა გვეხმარება ღირებულებით და ფიზიკური თვალსაზრისით დავინახოთ წარმოების შემოსავალი და მოცულობა, რომელშიც მოგება არის ნულოვანი, მაგრამ ყველა ხარჯი უკვე დაფარულია. შესაბამისად, წყვეტის წერტილის გადაკვეთის შემდეგ, გაყიდული საქონლის ყოველი მომდევნო ერთეული იწყებს საწარმოს მოგებას.

მონაცემები გრაფიკისთვის

შეადგინეთ თანმიმდევრული მოქმედებები და მიიღეთ პასუხი კითხვაზე: "როგორ ავაშენოთ წყვეტის დიაგრამა?" ის მოითხოვს ყველა კომპონენტის გააზრებას, რომელიც საჭიროა ფუნქციური დამოკიდებულების შესაქმნელად.

კომპანიის ყველა ხარჯი პროდუქციის გაყიდვაზე არის მთლიანი ხარჯები. ხარჯების ფიქსირებულ და ცვლადად დაყოფა საშუალებას გაძლევთ დაგეგმოთ მოგება და არის კრიტიკული მოცულობის განსაზღვრის საფუძველი.

შენობების ქირა, სადაზღვევო პრემიები, აღჭურვილობის ცვეთა, ხელფასები, მართვა - ეს არის ფიქსირებული ხარჯების კომპონენტები. მათ აერთიანებს ერთი პირობა: ყველა ჩამოთვლილი ხარჯი გადახდილია წარმოების მოცულობის მიუხედავად.

ნედლეულის შეძენა, ტრანსპორტირების ხარჯები, წარმოების პერსონალის ხელფასი არის ცვლადი ხარჯების ელემენტები, რომელთა ზომა განისაზღვრება წარმოებული საქონლის მოცულობით.

შემოსავალი ასევე არის საწყისი ინფორმაცია წყვეტის წერტილის მოსაძებნად და გამოიხატება როგორც გაყიდვების მოცულობისა და ფასის პროდუქტი.

ანალიტიკური მეთოდი

კრიტიკული მოცულობის დასადგენად რამდენიმე გზა არსებობს. წყვეტის წერტილის პოვნა ასევე შესაძლებელია ანალიტიკური მეთოდის გამოყენებით, ანუ ფორმულის საშუალებით. ამ შემთხვევაში, გრაფიკი არ არის საჭირო.

მოგება = შემოსავალი – (ფიქსირებული ხარჯები + ცვლადი ხარჯები * მოცულობა)

წყვეტის განსაზღვრა ხორციელდება იმ პირობით, რომ მოგება ნულის ტოლია. შემოსავალი არის გაყიდვების მოცულობის და ფასის პროდუქტი. ეს იწვევს ახალ გამონათქვამს:

0 = მოცულობა * ფასი - (ფიქსირებული ხარჯები + ცვლადები * მოცულობა),

ელემენტარული მათემატიკური პროცედურების შემდეგ გამომავალი არის ფორმულა:

მოცულობა = ფიქსირებული ხარჯები / (ფასი – ცვლადი ხარჯები).

საწყისი მონაცემების შედეგად გამოსახულებაში ჩანაცვლების შემდეგ, განისაზღვრება მოცულობა, რომელიც ფარავს გაყიდული საქონლის ყველა ხარჯს. შეგიძლიათ საპირისპიროდან გადახვიდეთ, მოგება დააყენოთ არა ნულზე, არამედ სამიზნეზე, ანუ მის მიღებაზე, რომლის მიღებასაც გეგმავს მეწარმე და იპოვოთ წარმოების მოცულობა.

გრაფიკული მეთოდი

ეკონომიკურ ინსტრუმენტს, როგორიცაა შუალედური დიაგრამა, შეუძლია წინასწარ განსაზღვროს საწარმოს მუშაობის ძირითადი ინდიკატორები, მუდმივი ბაზრის პირობების გათვალისწინებით. ძირითადი ნაბიჯები:

1. აგებულია გაყიდვების მოცულობების დამოკიდებულება შემოსავალსა და ხარჯებზე, სადაც X ღერძი ასახავს მონაცემებს მოცულობაზე ფიზიკური თვალსაზრისით, ხოლო Y ღერძი აჩვენებს შემოსავალსა და ხარჯებს ფულადი თვალსაზრისით.
2. მიღებულ სისტემაში აგებულია სწორი ხაზი, X ღერძის პარალელურად და ფიქსირებული ხარჯების შესაბამისი.
3. გამოსახულია ცვლადი ხარჯების შესაბამისი კოორდინატები. სწორი ხაზი მიდის ზემოთ და იწყება ნულიდან.
4. გამოსახულია მთლიანი ხარჯების სწორი ხაზი. ის პარალელურია ცვლადების მიმართ და სათავეს იღებს ორდინატთა ღერძის გასწვრივ იმ წერტილიდან, საიდანაც დაიწყო ფიქსირებული ხარჯების მშენებლობა.
5. გაანალიზებული პერიოდის შემოსავლის დამახასიათებელი სწორი ხაზის სისტემაში (X, Y) აგება. შემოსავალი გამოითვლება იმ პირობით, რომ ამ პერიოდში პროდუქციის ფასი არ შეიცვლება და პროდუქცია თანაბრად იქნება წარმოებული.

X ღერძზე პროგნოზირებული პირდაპირი შემოსავლებისა და მთლიანი ხარჯების გადაკვეთა არის სასურველი მნიშვნელობა - წყვეტის წერტილი. მაგალითი გრაფიკი განიხილება ქვემოთ.

მაგალითი: როგორ ავაშენოთ შუალედური დიაგრამა?

გაყიდვების მოცულობასა და შემოსავლებსა და ხარჯებს შორის ფუნქციური ურთიერთობის აგების მაგალითი მომზადდება Excel პროგრამის გამოყენებით.

პირველი, რაც უნდა გააკეთოთ, არის შემოსავლების, ხარჯების და გაყიდვების მოცულობის მონაცემების გაერთიანება ერთ ცხრილში.

შემდეგი, თქვენ უნდა გამოიძახოთ ფუნქცია "გრაფიკი მარკერებით" ინსტრუმენტთა ზოლის მეშვეობით "ჩასმა" ჩანართის გამოყენებით. გამოჩნდება ცარიელი ფანჯარა, დააწკაპუნეთ მარჯვენა ღილაკით მონაცემთა დიაპაზონზე, რომელიც მოიცავს მთელ ცხრილის უჯრედებს. X-ღერძის ეტიკეტი იცვლება გამომავალი მოცულობასთან დაკავშირებული მონაცემების შერჩევით. ამის შემდეგ, "აირჩიე მონაცემთა წყარო" ფანჯრის მარცხენა სვეტში შეგიძლიათ წაშალოთ გამომავალი მოცულობა, რადგან ის ემთხვევა X ღერძს.

თუკი პირდაპირი შემოსავლებისა და მთლიანი ხარჯების გადაკვეთის წერტილს x ღერძზე დავაპროექტებთ, მაშინ ნათლად არის განსაზღვრული დაახლოებით 400 ერთეულის მოცულობა, რაც ახასიათებს საწარმოს გარღვევას. ანუ, 400 ერთეულზე მეტი პროდუქტის გაყიდვის შემდეგ, კომპანია იწყებს მუშაობას მოგებით, იღებს შემოსავალს.

მაგალითი ფორმულის გამოყენებით

საწყისი ამოცანის მონაცემები აღებულია Excel-ის ცხრილიდან. ცნობილია, რომ წარმოება ციკლურია და შეადგენს 150 ერთეულს. გამოშვება შეესაბამება: ფიქსირებულ ხარჯებს - 20000 ფულადი ერთეული; ცვლადი ხარჯები – 6000 დენ. ერთეულები; შემოსავალი – 13,500 დენ. ერთეულები აუცილებელია გამოთვალოთ შესვენება.

1. ერთი ერთეულის წარმოებისთვის ცვლადი ხარჯების განსაზღვრა: 6000 / 150 = 40 დენ. ერთეულები
2. ერთი გაყიდული საქონლის ფასი: 13500 / 150 = 90 დენ. ერთეულები
3. ფიზიკური თვალსაზრისით, კრიტიკული მოცულობაა: 20000 / (90 - 40) = 400 ერთეული.
4. ღირებულების თვალსაზრისით, ან შემოსავალი ამ მოცულობისთვის: 400 * 90 = 36,000 დენ. ერთეულები

შესვენების გრაფიკმა და ფორმულამ გამოიწვია პრობლემის ერთიანი გადაწყვეტა - წარმოების მინიმალური მოცულობის განსაზღვრა, რომელიც ფარავს წარმოების ღირებულებას. პასუხი: 400 ერთეული უნდა დამზადდეს, რომ ყველა ხარჯი დაიფაროს, შემოსავალი იქნება 36000.00 დენ. ერთეულები

მშენებლობის შეზღუდვები და პირობები

გაყიდვების დონის შეფასების სიმარტივე, რომლითაც ხდება პროდუქციის გაყიდვის ხარჯების ანაზღაურება, მიიღწევა მოდელის ხელმისაწვდომობის შესახებ დაშვებული რიგი დაშვებებით. ითვლება, რომ წარმოებისა და ბაზრის პირობები იდეალურია (რაც შორს არის რეალობისგან). მიღებულია შემდეგი პირობები:

• ხაზოვანი კავშირი გამომუშავებასა და ხარჯებს შორის.
• წარმოებული მთლიანი მოცულობა უდრის გაყიდულ მოცულობას. მზა პროდუქციის მარაგი არ არის.
• პროდუქტის ფასები არ იცვლება და არც ცვლადი ხარჯები.
• არანაირი კაპიტალური ხარჯები, რომლებიც დაკავშირებულია აღჭურვილობის შეძენასთან და წარმოების დაწყებასთან.
• მიიღება კონკრეტული პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც ფიქსირებული ხარჯების ოდენობა არ იცვლება.

ზემოაღნიშნული პირობებიდან გამომდინარე, კლასიკური მოდელის პროექციაში თეორიულ მნიშვნელობად ითვლება წყვეტის წერტილი, რომლის მაგალითიც იქნა განხილული. პრაქტიკაში, მრავალსაფეხურიანი წარმოების გამოთვლები ბევრად უფრო რთულია.

მოდელის ნაკლოვანებები

1. გაყიდვების მოცულობა უდრის წარმოების მოცულობას და ორივე რაოდენობა იცვლება წრფივად. არ არის გათვალისწინებული: მყიდველის ქცევა, ახალი კონკურენტები, გამოშვების სეზონურობა, ანუ ყველა პირობა, რომელიც გავლენას ახდენს მოთხოვნაზე. წარმოების მოცულობების გაანგარიშებისას ასევე არ არის გათვალისწინებული ახალი ტექნოლოგიები, აღჭურვილობა, ინოვაციები და სხვა.
2. გარღვევის პოზიციის პოვნა გამოიყენება ბაზრებზე სტაბილური მოთხოვნით და კონკურენციის დაბალი დონეებით.
3. ინფლაცია, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს ნედლეულის ღირებულებაზე და რენტაზე, არ არის გათვალისწინებული ერთი პროდუქტის ფასის დადგენისას შუალედური ანალიზის პერიოდისთვის.
4. მოდელი შეუსაბამოა მცირე ბიზნესისთვის, რომელთა პროდუქციის გაყიდვები არასტაბილურია.

გარღვევის წერტილის პრაქტიკული გამოყენება

მას შემდეგ, რაც საწარმოს სპეციალისტებმა, ეკონომისტებმა და ანალიტიკოსებმა გააკეთეს გამოთვლები და შეადგინეს შუალედური სქემა, გარე და შიდა მომხმარებლები იღებენ ინფორმაციას კომპანიის შემდგომი განვითარებისა და ინვესტიციების შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად.

მოდელის გამოყენების ძირითადი მიზნები:

• პროდუქციის ფასების გაანგარიშება.
• პროდუქციის მოცულობის განსაზღვრა, რომელიც უზრუნველყოფს საწარმოს მომგებიანობას.
• გადახდისუნარიანობის და ფინანსური საიმედოობის დონის განსაზღვრა. რაც უფრო შორს არის გამომავალი ათვლის წერტილიდან, მით უფრო მაღალია ფინანსური სიმტკიცის ზღვარი.
• ინვესტორები და კრედიტორები - კომპანიის განვითარების ეფექტურობისა და გადახდისუნარიანობის შეფასება.

გარღვევის წერტილი არის წარმოების კრიტიკული მოცულობა. როდესაც წყვეტის წერტილს მიაღწევს, ორგანიზაციის მოგება და ზარალი ნულის ტოლია.

საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის განსაზღვრაში მნიშვნელოვანი მნიშვნელობაა წყვეტის წერტილი. წარმოების და გაყიდვების მოცულობის გადაჭარბება წყვეტის წერტილზე მაღლა განსაზღვრავს საწარმოს ფინანსურ სტაბილურობას.

გარღვევის მოდელი ეფუძნება უამრავ საწყის დაშვებას:

• ხარჯებისა და შემოსავლების ქცევა შეიძლება აღიწეროს ერთი ცვლადის წრფივი ფუნქციით - გამომავალი მოცულობა;
• ცვლადი ხარჯები და ფასები უცვლელი რჩება დაგეგმვის მთელი პერიოდის განმავლობაში;
• პროდუქტის სტრუქტურა არ იცვლება დაგეგმილი პერიოდის განმავლობაში;
• ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების ქცევა შეიძლება ზუსტად შეფასდეს;
• გაანალიზებული პერიოდის ბოლოს საწარმოს არ აქვს მზა პროდუქციის მარაგები (ან ისინი უმნიშვნელოა), ე.ი. გაყიდვების მოცულობა შეესაბამება წარმოების მოცულობას.

ალგებრული მეთოდის გამოყენებით, ნულოვანი მოგების წერტილი (წყვეტის წერტილის ფორმულა) გამოითვლება შემდეგი ურთიერთობის საფუძველზე:

I = S - V - F = (p * Q) - (v * Q) - F = 0

სადაც, მე არის მოგების ოდენობა;

S - შემოსავალი;

V - მთლიანი ცვლადი ხარჯები;

F - მთლიანი ფიქსირებული ხარჯები;

Q - წარმოების მოცულობა ფიზიკური თვალსაზრისით;

v - ცვლადი ხარჯები წარმოების ერთეულზე;

p - ერთეულის ფასი (გაყიდვის ფასი).

წყვეტის წერტილი განსაზღვრავს გაყიდვების რა მოცულობას, რათა კომპანიამ დაფაროს ყველა თავისი ხარჯი მოგების გარეშე. თავის მხრივ, როგორ იზრდება მოგება შემოსავლის ცვლილებებით (გვიჩვენებს საოპერაციო ბერკეტს (ოპერაციული ბერკეტი)).

წყვეტის წერტილის განსაზღვრისას, თქვენ უნდა გაყოთ ხარჯები ორ კომპონენტად:

- ცვლადი დანახარჯები - ზრდა წარმოების (საქონლის გაყიდვების მოცულობა) ზრდის პროპორციულად;

ფიქსირებული ხარჯები არ არის დამოკიდებული წარმოებული პროდუქციის რაოდენობაზე (გაყიდული საქონელი) და ოპერაციების მოცულობა იზრდება თუ მცირდება.

გარღვევის წერტილს დიდი მნიშვნელობა აქვს გამსესხებლისთვის, რადგან მას აინტერესებს კომპანიის სიცოცხლისუნარიანობა და სესხზე პროცენტის გადახდის უნარი და ძირითადი ვალის ოდენობა. ამრიგად, გაყიდვების მოცულობების გადაჭარბების ხარისხი განსაზღვრავს საწარმოს სტაბილურობის (უსაფრთხოების ზღვარს) ზღვარს.

მოდით შემოგთავაზოთ შემდეგი აღნიშვნა:

B - გაყიდვების შემოსავალი.

Рн - გაყიდვების მოცულობა ფიზიკური თვალსაზრისით.

Zper - ცვლადი ხარჯები.

საფოსტო გადასახადი - ფიქსირებული ხარჯები.

C - ფასი ცალი.

Zsper - საშუალო ცვლადი ხარჯები (წარმოების ერთეულზე).

Tbd არის წყვეტის წერტილი ფულადი თვალსაზრისით.

Tbn არის წყვეტის წერტილი ფიზიკური თვალსაზრისით.

წყვეტის წერტილის ფორმულა ფულადი თვალსაზრისით:

Tbd = V*Zpost/(V - Zper)

გარღვევის წერტილის ფორმულა ფიზიკური თვალსაზრისით (პროდუქტის ან საქონლის ერთეულებში):

Tbn = Zpost / (C - ZSper)

რამდენად შორს არის კომპანია წყვეტის წერტილიდან, გვიჩვენებს უსაფრთხოების ზღვარი.

უსაფრთხოების მარჟის ფორმულა ფულადი თვალსაზრისით:

ZPd = (B -Tbd)/B * 100%

უსაფრთხოების ზღვრის ფორმულა ფიზიკური თვალსაზრისით:

ZPn = (Rn -Tbn)/Rn * 100%

უსაფრთხოების ზღვარი გვიჩვენებს, თუ რამდენი შემოსავალი ან გაყიდვების მოცულობა უნდა შემცირდეს იმისათვის, რომ კომპანიამ მიაღწიოს წყვეტის წერტილს.

უსაფრთხოების ზღვარი უფრო ობიექტური მახასიათებელია, ვიდრე წყვეტის წერტილი. მაგალითად, მცირე მაღაზიისა და დიდი სუპერმარკეტის წყვეტის წერტილები შეიძლება ათასჯერ განსხვავდებოდეს და მხოლოდ უსაფრთხოების ზღვარი აჩვენებს, რომელი საწარმოა უფრო სტაბილური.

ფინანსური სიმტკიცის ზღვარიგვიჩვენებს გაყიდვების ფაქტობრივი შემოსავლის გადაჭარბებას მომგებიანობის ზღვარზე. რაც უფრო დიდია ეს მნიშვნელობა, მით უფრო ფინანსურად სტაბილურია p/p. ფინანსური სიმტკიცის ზღვარიგვიჩვენებს, რამდენად შეიძლება შემცირდეს პროდუქციის გაყიდვები (წარმოება) ზარალის გარეშე.

რეალური წარმოების გადაჭარბება მომგებიანობის ზღურბლზე არის კომპანიის ფინანსური სიძლიერის ზღვარი:

ფინანსური სიმტკიცის ზღვარი= შემოსავალი - მომგებიანობის ზღვარი.

საწარმოს ფინანსური სიძლიერის ზღვარი ფინანსური სტაბილურობის ხარისხის ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. ამ ინდიკატორის გაანგარიშება საშუალებას გვაძლევს შევაფასოთ პროდუქტის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის დამატებითი შემცირების შესაძლებლობა წყვეტის წერტილში.

პრაქტიკაში შესაძლებელია სამი სიტუაცია, რაც განსხვავებულ გავლენას მოახდენს საწარმოს მოგების ოდენობაზე და ფინანსური სიძლიერის ზღვარზე:

1) გაყიდვების მოცულობა ემთხვევა წარმოების მოცულობას;

2) გაყიდვების მოცულობა ნაკლებია წარმოების მოცულობაზე;

3) გაყიდვების მოცულობა აღემატება წარმოების მოცულობას.

როგორც მოგება, ასევე ფინანსური სიმტკიცის ზღვარი, რომელიც მიღებულია წარმოებული პროდუქციის ჭარბი რაოდენობით, ნაკლებია, ვიდრე მაშინ, როდესაც გაყიდვების მოცულობა შეესაბამება წარმოების მოცულობას. ამიტომ, საწარმომ, რომელიც დაინტერესებულია ფინანსური სტაბილურობისა და ფინანსური შედეგების გაზრდით, უნდა გააძლიეროს კონტროლი წარმოების მოცულობის დაგეგმვაზე. უმეტეს შემთხვევაში, კომპანიის მარაგის ზრდა მიუთითებს პროდუქციის გადაჭარბებაზე.

მის სიჭარბეს პირდაპირ მოწმობს მზა პროდუქციის მარაგების მატება, ირიბად კი ნედლეულისა და საწყისი მასალების მარაგების მატება, ვინაიდან კომპანია მათზე უკვე ყიდულობს ხარჯებს. მარაგების მკვეთრი ზრდა შეიძლება მიუთითებდეს წარმოების ზრდაზე უახლოეს მომავალში, რაც ასევე უნდა ექვემდებარებოდეს მკაცრ ეკონომიკურ დასაბუთებას.

ამრიგად, თუ საანგარიშო პერიოდში გამოვლინდა საწარმოს რეზერვების ზრდა, შეიძლება გამოვიტანოთ დასკვნა მისი გავლენის შესახებ ფინანსური შედეგის ღირებულებასა და ფინანსური სტაბილურობის დონეზე. ამიტომ, ფინანსური უსაფრთხოების მარჟის სიდიდის საიმედოდ გასაზომად აუცილებელია გაყიდვების შემოსავლის ინდიკატორის კორექტირება საანგარიშო პერიოდისთვის საწარმოს მარაგის ზრდის ოდენობით.

ხარჯ-მოცულობის-მოგების თანაფარდობის ანალიზს ზოგჯერ წყვეტის წერტილების ანალიზს უწოდებენ. ამ წერტილს ასევე უწოდებენ "კრიტიკულ" ან "მკვდარ" წერტილს ან "წონასწორობის" წერტილს. ლიტერატურაში ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ ეს წერტილი, როგორც BER (აბრევიატურა „გარღვევის წერტილი“), ე.ი. მომგებიანობის წერტილი ან ბარიერი.

წყვეტის წერტილის (მომგებიანობის ბარიერი) გამოსათვლელად გამოიყენება სამი მეთოდი: გრაფიკული, განტოლებები და წვლილის ზღვარი.

ზე გრაფიკული მეთოდიწყვეტის წერტილის (მომგებიანობის ზღურბლის) პოვნა ეფუძნება რთული გრაფიკის "დანახარჯები - მოცულობა - მოგება" აგებას. დიაგრამაზე წყვეტის წერტილი არის სწორი ხაზების გადაკვეთის წერტილი, რომელიც აგებულია მთლიანი ხარჯებისა და მთლიანი შემოსავლის ღირებულების მიხედვით. წყვეტის მომენტში საწარმოს მიერ მიღებული შემოსავალი უდრის მის მთლიან ხარჯებს, ხოლო მოგება ნულის ტოლია. მოგების ან ზარალის ოდენობა დაჩრდილულია. თუ კომპანია ყიდის პროდუქტს ზღვრულ გაყიდვების მოცულობაზე ნაკლებს, მაშინ ის განიცდის ზარალს, თუ ის ყიდის მეტს, ის იღებს მოგებას.

წყვეტის წერტილის შესაბამისი შემოსავალი ეწოდება ზღვრული შემოსავალი . წარმოების (გაყიდვების) მოცულობას წყვეტის წერტილში ეწოდება წარმოების ბარიერი მოცულობა (გაყიდვები), თუ საწარმო ყიდის პროდუქტს ზღვრულ გაყიდვების მოცულობაზე ნაკლებს, მაშინ ის განიცდის ზარალს, თუ მეტი, იღებს მოგებას.

ნახაზი 1 - წყვეტის წერტილი

განტოლების მეთოდიეფუძნება საწარმოს მოგების გაანგარიშებას ფორმულის გამოყენებით:

შემოსავალი - ცვლადი ხარჯები - ფიქსირებული ხარჯები = მოგება

ფორმულის ინდიკატორების გამოთვლის პროცედურის დეტალურად, ის შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგი ფორმით:

(ფასი ერთეულზე × ერთეულების რაოდენობა) - (ცვლადი ხარჯები ერთეულზე × ერთეულების რაოდენობა) - ფიქსირებული ხარჯები = მოგება.

განტოლების მეთოდი ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას პროდუქტის მიქსში სტრუქტურული ცვლილებების გავლენის გასაანალიზებლად. ამ შემთხვევაში, გაყიდვები განიხილება, როგორც პროდუქციის ფარდობითი წილების ერთობლიობა გაყიდვების შემოსავლის მთლიან რაოდენობაში. თუ სტრუქტურა იცვლება, მაშინ შემოსავლის მოცულობამ შეიძლება მიაღწიოს მოცემულ მნიშვნელობას, მაგრამ მოგება შეიძლება იყოს ნაკლები. ამ პირობებში, სტრუქტურის ცვლილების გავლენა მოგებაზე დამოკიდებული იქნება იმაზე, თუ როგორ შეიცვალა ასორტიმენტი - დაბალმომგებიანი თუ მაღალმომგებიანი პროდუქტების მიმართ.

განტოლების მეთოდის ვარიაციაა ზღვრული შემოსავლის მეთოდი, რომელშიც წყვეტის წერტილი (მომგებიანობის ბარიერი) განისაზღვრება შემდეგი ფორმულით:

დაარღვიე კიდეც= ფინანსური ანგარიშგების შემადგენლობა და შინაარსი: ბალანსი, მოგება-ზარალის ანგარიშგება. ფინანსური დოკუმენტების დანიშნულება და მართვის სისტემაში მათი გამოყენების შესაძლებლობა.

ფინანსური ანალიზის ჩატარებისა და SD-ის მიღების ინფორმაციის ძირითადი წყაროა ბუღალტრული აღრიცხვის ანგარიშები (ფორმა 1 - ფორმა 5).

სააღრიცხვო ანგარიშგებაში უნდა იყოს წარმოდგენილი საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის ობიექტური და სრული სურათი გარკვეული თარიღისთვის. ბუღალტრული აღრიცხვის მარეგულირებელი აქტებით დადგენილი წესების საფუძველზე შედგენილი ინფორმაცია სანდო და სრულია. ფინანსური ანგარიშგების გენერირებისას აუცილებელია ინფორმაციის ნეიტრალიტეტის უზრუნველყოფა, ანუ მომხმარებლის ზოგიერთი ჯგუფის ინტერესების ექსკლუზიურად ცალმხრივი დაკმაყოფილება სხვებზე.

წიგნის ბალანსისაშუალებას გაძლევთ მიიღოთ მკაფიო და მიუკერძოებელი წარმოდგენა საწარმოს ქონებრივი და ფინანსური მდგომარეობის შესახებ. იგი ასახავს საწარმოს სახსრების მდგომარეობას ფულადი თვალსაზრისით გარკვეული თარიღისთვის 2 სექციაში.

Ბალანსი:

1. საკუთრება:

ინვესტიციების შემადგენლობით:

არაბრუნვადი აქტივები (ძირითადი და არამატერიალური აქტივები);

მიმდინარე აქტივები (მარაგები, ნაღდი ფული, დებიტორული დავალიანება).

2. ფინური რესურსები :

ფორმირების წყაროების მიხედვით:

საკუთარი კაპიტალი (მე-3 ნაწილი „კაპიტალი და რეზერვები“);

ნასესხები სახსრები (ნაწილები 4 და 5).

ბალანსის 2 ურთიერთდაკავშირებული ინტერპრეტაცია ფართოდ გავრცელდა:

1. საგანი - საბალანსო აქტივში ნაჩვენებია ქონების შემადგენლობა და მდებარეობა, რომლის არსებობა დასტურდება ინვენტარით.

2. ხარჯ-ეფექტური - საბალანსო აქტივი გამოხატავს წინა ბიზნეს ოპერაციებიდან და ფინანსური ოპერაციებიდან გამომდინარე საწარმოს დანახარჯებს და მის მიერ გაწეულ ხარჯებს შესაძლო სამომავლო შემოსავლისთვის; ვალდებულება ასახავს ვალდებულებებს, რომლებიც წარმოიშვა აქტივების მოზიდვის პროცესში, მისი განმარტება იურიდიული ხასიათისაა

ყველა ვალდებულება ლეგალურად არის რანჟირებული ვალდებულებისა და დაკმაყოფილების პრიორიტეტის მიხედვით (პირველ რიგში, მოკლევადიანი დავალიანება). საბალანსო ვალდებულების ეკონომიკური მნიშვნელობა მდგომარეობს იმაში, რომ იგი ასახავს ქონების ფორმირების წყაროებს. ბალანსის ერთ-ერთი მიზანია საანგარიშო პერიოდში საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის ცვლილებების დახასიათება.

ბალანსის კლასიფიკაცია:

1) ინფორმაციის წყაროების მიხედვით: ინვენტარი, წიგნი (ძირითადი წიგნის საფუძველზე), გენერალური (განცხადების საფუძველზე);

2) შედგენის დროით: შესავალი, მიმდინარე, ლიკვიდაცია, გამოყოფა (დაყოფის შემთხვევაში), კონსოლიდაცია (შერწყმის შემთხვევაში);

3) ინფორმაციის მოცულობის მიხედვით: ერთი (1 სტრუქტურული ქვედანაყოფი), კონსოლიდირებული;

4) საქმიანობის სახეობის მიხედვით: კომერციული ორგანიზაცია, საინვესტიციო ფონდი, ბანკის ბალანსი, სადაზღვევო კომპანიის ბალანსი, საბიუჯეტო ორგანიზაციის ბალანსი;

5) საქმიანობის ხასიათის მიხედვით: ძირითადი საქმიანობის ბალანსი, არამთავარი საქმიანობის ბალანსი;

6) საკუთრების სახეების მიხედვით: სახელმწიფო (მუნიციპალური) საწარმოები, კერძო საწარმოები (სათემო, ამხანაგობა), უცხოური ინვესტიციების მქონე ორგანიზაციები;

7) ბალანსის თანდათანობით გაწმენდა არასაჭირო მაჩვენებლებისაგან: მთლიანი, წმინდა (წმინდა).

ფორმა 2 „მოგება და ზარალის ანგარიშგება“ -მონაცემები შემოსავლების, ხარჯებისა და ფინანსური შედეგების შესახებ წარმოდგენილია დარიცხვის საფუძველზე წლის დასაწყისიდან ანგარიშგების თარიღამდე. აქ შეგიძლიათ იპოვოთ ინფორმაცია ფინეთის შედეგის შესახებ, როგორც საანგარიშო პერიოდისთვის, ასევე წინა პერიოდისთვის.

მოგების ტიპები აისახება აქ:

მთლიანი (სხვაობა გაყიდვების შემოსავალსა და კ/კს შორის);

გაყიდვებიდან (სხვაობა მთლიან და კომერციულ ხარჯებს შორის);

გადასახადამდე (გაყიდვიდან + ნაშთი სხვა შემოსავლებიდან და ხარჯებიდან);

წმინდა (დაბეგვრის შემდეგ, ანუ დაბეგვრამდე - საშემოსავლო გადასახადი).

ფორმა 3 „კაპიტალის ნაკადის განცხადება“» - შეიცავს ინფორმაციას პერიოდის დასაწყისში კაპიტალის ოდენობის, წლის განმავლობაში მისი მიღებისა და გამოყენების შესახებ და ასახავს წლის დასაწყისში გადატანის ბალანსს.

ფორმა 4 „ფულადი ნაკადების ანგარიში“- შეიცავს ინფორმაციას ფულადი სახსრების ნაკადების, მათი მიღების შესახებ, მათი ბალანსის გათვალისწინებით საქმიანობის დასაწყისში მიმდინარე, საინვესტიციო და ფინანსური საქმიანობის კონტექსტში.

საბუღალტრო მონაცემები ანგარიშგება საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ ფინანსური საწარმოს პოზიცია, მისი გადახდისუნარიანობა და მომგებიანობა.

1 - ბუხ. ანგარიშგება შესაძლებელს ხდის უფრო ღრმად ჩახედოს შინამეურნეობების შიდა და გარე ურთიერთობებს. სუბიექტს და საწარმოს, შეაფასოს მისი უნარი დროულად და სრულად გადაიხადოს ვალდებულებები.

2 - ბუღალტრული აღრიცხვის გარე მომხმარებლები. საანგარიშო მონაცემებზე დაფუძნებული ინფორმაცია, მათ აქვთ შესაძლებლობა შეაფასონ კონკრეტული საწარმოს ქონების შეძენის მიზანშეწონილობა, თავიდან აიცილონ არასანდო კლიენტებზე სესხების გაცემა, სწორად დაამყარონ ურთიერთობა არსებულ მომხმარებლებთან და ასევე შეაფასონ ფინანსური პოტენციური პარტნიორების პოზიცია.

3 - საანგარიშო მონაცემების მიხედვით, საწარმოს ხელმძღვანელი ექვემდებარება დამფუძნებლებს და სხვა მართვისა და კონტროლის სტრუქტურებს. ანგარიშგების საფუძვლიანი ანალიზი საშუალებას გვაძლევს გამოვავლინოთ საწარმოს ფუნქციონირების ხარვეზების მიზეზები, გამოვავლინოთ რეზერვები და გამოვყოთ მისი საქმიანობის გაუმჯობესების გზები. რომ. მოხსენების მნიშვნელობა დიდია.

სემინარი 4.2.

კორპორატიული მოგების მართვა - 4 საათი

საკითხები განსახილველად

1. აღწერეთ კომპანიის მოგების მართვის მექანიზმი.

1. განსაზღვრეთ ლუწი წერტილი.

წყვეტის წერტილის განსაზღვრა

წყვეტის წერტილი არის პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მინიმალური მოცულობა, რომლის დროსაც ხარჯები ანაზღაურდება შემოსავლით, ხოლო პროდუქტის ყოველი მომდევნო ერთეულის წარმოებითა და გაყიდვით საწარმო იწყებს მოგების მიღებას. წყვეტის წერტილი შეიძლება განისაზღვროს წარმოების ერთეულებში, ფულადი თვალსაზრისით ან მოსალოდნელი მოგების მარჟის გათვალისწინებით.

ორგანიზაციის წარმოებისა და ეკონომიკური საქმიანობის ეკონომიკური და ფინანსური შედეგების ეფექტურ მართვას ხელს უწყობს წარმოების წყვეტის წერტილის ანალიზის მეთოდოლოგიის გამოყენება, რომელიც დაფუძნებულია ხარჯების ფიქსირებულ და ცვლადად დაყოფის იდეაზე.

გარღვევის წერტილის ანალიზის მეთოდოლოგია ემსახურება კითხვაზე პასუხის გაცემას: რამდენი ერთეული პროდუქტი ან მომსახურება უნდა გაყიდოს ბიზნესმა ფიქსირებული ხარჯების ასანაზღაურებლად?ვარაუდობენ, რომ ფასები უნდა იყოს საკმარისად მაღალი, რათა ანაზღაურდეს ყველა პირდაპირი (ცვლადი) ხარჯი და დატოვოს ე.წ. "წვლილის ზღვარი" ფიქსირებული ხარჯებისა და მოგების დასაფარად.

მას შემდეგ რაც გაიყიდება გამომუშავების საკმარისი ერთეული ფიქსირებული ან განმეორებადი ხარჯების ასანაზღაურებლად, ყოველი დამატებითი გაყიდული ერთეული გამოიმუშავებს დამატებით მოგებას ცვლადი დანახარჯების ზევით. უფრო მეტიც, ამ მოგების ზრდის ოდენობა დამოკიდებულია ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების თანაფარდობაზე ორგანიზაციის ხარჯების სტრუქტურაში.

როგორც კი გაყიდული პროდუქციის მოცულობა მიაღწევს მინიმალურ რაოდენობას, რომელიც საკმარისია ცვლადი ხარჯების დასაფარად, ორგანიზაცია იღებს მოგებას, რომელიც იწყებს ზრდას უფრო სწრაფად, ვიდრე წარმოების მოცულობის ზრდა. იგივე ეფექტი ხდება წარმოების მოცულობის შემცირების შემთხვევაში, ანუ მოგების კლების და ზარალის ზრდის ტემპი აჭარბებს გაყიდვების მოცულობის შემცირების ტემპს.

გარღვევის წერტილის ანალიზის მეთოდოლოგია საშუალებას გაძლევთ განავითაროთ და გამოიყენოთ ორგანიზაციაში ეკონომიკური („ოპერაციული“) ბერკეტის კონცეფცია.

Შინაარსი ბერკეტიწარმოიქმნება მაშინ, როდესაც ორგანიზაციის ხარჯები მოიცავს სტაბილური ელემენტები, პირდაპირ არ არის დამოკიდებული (გარკვეულ ფარგლებში) შესრულებული სამუშაოს მოცულობაზე. Როგორც შედეგი მოგება იზრდება ან ეცემა უფრო სწრაფად, ვიდრე წარმოების მოცულობის ცვლილება.

აუცილებელია განისაზღვროს მზა პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის ცვლილებების მოგებაზე (J) გავლენა (V). ელემენტები, რომლებიც განსაზღვრავენ ურთიერთობას ამ ცვლადებს შორის არის: ერთეულის ფასი (P), ცვლადი ღირებულება ერთეულზე (C) და ფიქსირებული ღირებულება (F).

თანასწორობა უნდა დაიცვან:

Vcr * P = F + Vcr * C.

ამრიგად, მოგება უდრის:

J = VP – (VC + F) ან J = V(P – C) – F.

ბოლო ფორმულა აჩვენებს, რომ მოგების ოდენობა დამოკიდებულია გაყიდული ერთეულების რაოდენობაზე, წარმოების ერთეულის ფასსა და მასზე მიკუთვნებული ცვლადი დანახარჯების ოდენობაზე, ე.ი. ფიქსირებული ხარჯების დასაფარად გამოყოფილი თანხა და ფიქსირებული ხარჯების ოდენობა.

საოპერაციო ბერკეტის გავლენის დასადგენად კიდევ ერთი გზაა S კოეფიციენტის გამოყენება, რომელიც ახასიათებს მოგების თანაფარდობას გაყიდული პროდუქციის მთლიან მოცულობასთან:

მოდით შევცვალოთ ფორმულა:

ეს კავშირი აჩვენებს, რომ პროდუქტის გაყიდვიდან მოგება/შემოსავლის თანაფარდობა დამოკიდებულია შემოსავალსა და ცვლად (პირდაპირ) ხარჯებს შორის სხვაობაზე (ანუ კონტრიბუციის ზღვარზე) გაყიდული პროდუქციის ერთეულზე, შემცირებული ფიქსირებული ხარჯების ოდენობით, როგორც გაყიდვების პროცენტი. შემოსავალი. ეს დამოკიდებულება ადასტურებს იმ ფაქტს, რომ ფიქსირებული დანახარჯების წილის მატებასთან ერთად მცირდება პროდუქტის გაყიდვებიდან მოგება/შემოსავლის თანაფარდობა. რაც უფრო დიდია ფიქსირებული ხარჯები, მით უფრო დიდია S-ის შემცირება. მოცულობის, ფასის ან ერთეულის ღირებულების ცვლილება არაპროპორციულ გავლენას მოახდენს S-ზე, რადგან F არის მუდმივი.

1. აღწერეთ მათემატიკური მოდელი წყვეტის წერტილის გამოსათვლელად.

დაარღვიე კიდეც

დაარღვიე კიდეც

წყვეტის წერტილი არის პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მინიმალური მოცულობა, რომლის დროსაც ხარჯები ანაზღაურდება შემოსავლით, ხოლო პროდუქტის ყოველი მომდევნო ერთეულის წარმოებითა და გაყიდვით საწარმო იწყებს მოგების მიღებას. წყვეტის წერტილი შეიძლება განისაზღვროს წარმოების ერთეულებში, ფულადი თვალსაზრისით ან მოსალოდნელი მოგების მარჟის გათვალისწინებით. სინონიმები: კრიტიკული წერტილი, CVP წერტილი. არ უნდა აგვერიოს ანაზღაურების პუნქტთან (პროექტის). ეს არ არის იგივე.

ფულადი თვალსაზრისით წყვეტის წერტილი არის შემოსავლის მინიმალური ოდენობა, რომლითაც ყველა ხარჯი სრულად ანაზღაურდება (მოგება არის ნული).

წარმოების ერთეულებში წყვეტის წერტილი არის პროდუქტის მინიმალური რაოდენობა, რომლის დროსაც ამ პროდუქტის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავალი მთლიანად ფარავს მისი წარმოების ყველა ხარჯს.

ზღვრული ანალიზის არსი არის გაყიდვების მოცულობის (პროდუქტის გამოშვების), ღირებულებისა და მოგების თანაფარდობის ანალიზი, მოცემული შეზღუდვების პირობებში ამ ღირებულებების დონის პროგნოზირების საფუძველზე. იგი ემყარება ხარჯების დაყოფას ცვლად და ფიქსირებულად. პრაქტიკაში, ნივთის ცვლადი ან მუდმივი ნაწილის კლასიფიკაციის კრიტერიუმების ნაკრები დამოკიდებულია ორგანიზაციის სპეციფიკაზე, მიღებულ სააღრიცხვო პოლიტიკაზე, ანალიზის მიზნებსა და შესაბამისი სპეციალისტის პროფესიონალიზმზე.

ზღვრული ანალიზის ძირითადი კატეგორიაა ზღვრული შემოსავალი. ზღვრული შემოსავალი (მოგება) არის განსხვავება გაყიდვების შემოსავალს (დღგ-ს და აქციზის გარეშე) და ცვლადი ხარჯებს შორის. ზოგჯერ ზღვრულ შემოსავალს ასევე უწოდებენ დაფარვის თანხას - ეს არის შემოსავლის ის ნაწილი, რომელიც რჩება ფიქსირებული ხარჯების დასაფარად და მოგების გამომუშავებისთვის. რაც უფრო მაღალია ზღვრული შემოსავლის დონე, მით უფრო სწრაფად ანაზღაურდება ფიქსირებული ხარჯები და ორგანიზაციას აქვს მოგების მიღების შესაძლებლობა.

ზღვრული შემოსავალი (M) გამოითვლება ფორმულით:

სადაც S არის გაყიდვების შემოსავალი; V - მთლიანი ცვლადი ხარჯები.

ამ ინდიკატორის ეკონომიკური მნიშვნელობა არის მოგების ზრდა წარმოების ყოველი დამატებითი ერთეულის გამოშვებიდან:

M = (S-V) / Q = p -v

სადაც M არის კონკრეტული ზღვრული შემოსავალი; Q - გაყიდვების მოცულობა; p - ერთეულის ფასი; v - ცვლადი ხარჯები წარმოების ერთეულზე.

კონკრეტული ზღვრული შემოსავლის ნაპოვნი მნიშვნელობები თითოეული კონკრეტული ტიპის პროდუქტისთვის მნიშვნელოვანია მენეჯერისთვის. თუ ეს მაჩვენებელი უარყოფითია, ეს იმაზე მეტყველებს, რომ პროდუქტის რეალიზაციიდან მიღებული შემოსავალი ცვლად ხარჯებსაც კი არ ფარავს. ამ ტიპის პროდუქტის ყოველი მომდევნო წარმოებული ერთეული გაზრდის ორგანიზაციის მთლიან დანაკარგს. თუ ცვლადი ხარჯების მნიშვნელოვნად შემცირების შესაძლებლობა ძალიან შეზღუდულია, მაშინ მენეჯერმა უნდა განიხილოს ამ პროდუქტის ამოღება ორგანიზაციის მიერ შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტიდან.

პრაქტიკაში, ცვლადი ხარჯები უფრო ღრმად არის აღწერილი ცვლადი წარმოების, ზოგადი წარმოების, ზოგადი და სხვა ხარჯების ჯგუფებად. ეს გულისხმობს ზღვრული შემოსავლის რამდენიმე ინდიკატორის გამოთვლის აუცილებლობას, რომელთა ანალიზიდანაც მიიღება გადაწყვეტილება, ხარჯების რომელ ჯგუფს შეიძლება ჰქონდეს ყველაზე მნიშვნელოვანი გავლენა საბოლოო ფინანსურ შედეგზე.

ხარჯების დაყოფა მუდმივ და ცვლადად, ზღვრული შემოსავლის გამოთვლა საშუალებას იძლევა განისაზღვროს წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის გავლენა პროდუქციის, სამუშაოს, მომსახურების გაყიდვიდან მოგების ოდენობაზე და გაყიდვების მოცულობაზე, საიდანაც საწარმო იღებს მოგებას. ეს კეთდება წყვეტის მოდელის ანალიზის საფუძველზე (სისტემა „დანახარჯები, წარმოების მოცულობა, მოგება“).

გარღვევის მოდელი ეფუძნება უამრავ საწყის დაშვებას:

ხარჯებისა და შემოსავლების ქცევა შეიძლება აღიწეროს ერთი ცვლადის წრფივი ფუნქციით - გამომავალი მოცულობა;

ცვლადი ხარჯები და ფასები უცვლელი რჩება დაგეგმვის მთელი პერიოდის განმავლობაში;

პროდუქტის სტრუქტურა არ იცვლება დაგეგმილი პერიოდის განმავლობაში;

ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების ქცევა შეიძლება ზუსტად შეფასდეს;

გაანალიზებული პერიოდის ბოლოს საწარმოს არ აქვს მზა პროდუქციის მარაგები (ან ისინი უმნიშვნელოა), ე.ი. გაყიდვების მოცულობა შეესაბამება წარმოების მოცულობას.

წყვეტის წერტილი არის გამოშვების მოცულობა, რომლის დროსაც საწარმოს მოგება ნულის ტოლია, ე.ი. მოცულობა, რომლის შემოსავალი უდრის მთლიან ხარჯებს. ზოგჯერ მას კრიტიკულ მოცულობასაც უწოდებენ: ამ მოცულობის ქვემოთ წარმოება წამგებიანი ხდება.

ალგებრული მეთოდის გამოყენებით, ნულოვანი მოგების წერტილი გამოითვლება შემდეგი ურთიერთობის საფუძველზე:

I = S -V - F = (p * Q) - (v * Q) - F = 0

სადაც მე არის მოგების ოდენობა; S - შემოსავალი; V - მთლიანი ცვლადი ხარჯები, F - მთლიანი ფიქსირებული ხარჯები

აქედან ჩვენ ვპოულობთ კრიტიკულ მოცულობას:

სადაც Q " არის წყვეტის წერტილი (კრიტიკული მოცულობა ფიზიკური თვალსაზრისით).

პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების კრიტიკული მოცულობა შეიძლება გამოითვალოს არა მხოლოდ ფიზიკური თვალსაზრისით, არამედ ღირებულების თვალსაზრისით:

S = F * p /(p - v) = Q" * გვ

სადაც S არის პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების კრიტიკული მოცულობა.

ამ ინდიკატორის ეკონომიკური მნიშვნელობა არის შემოსავალი, რომლის მოგებაც ნულის ტოლია. თუ საწარმოს რეალური შემოსავალი კრიტიკულ ღირებულებაზე მეტია, ის იღებს მოგებას, წინააღმდეგ შემთხვევაში - ზარალს.

წარმოების და გაყიდვების კრიტიკული მოცულობის ფიზიკური და ღირებულებითი თვალსაზრისით გამოთვლის ზემოაღნიშნული ფორმულები მოქმედებს მხოლოდ მაშინ, როდესაც იწარმოება მხოლოდ ერთი ტიპის პროდუქტი ან როდესაც გამომავალი სტრუქტურა ფიქსირდება, ე.ი. პროპორციები სხვადასხვა ტიპის პროდუქტებს შორის უცვლელი რჩება. თუ რამდენიმე სახის საქონელი იწარმოება სხვადასხვა ზღვრული დანახარჯებით, მაშინ აუცილებელია ამ საქონლის წარმოების (გაყიდვების) სტრუქტურა, ასევე კონკრეტული ტიპის პროდუქტისთვის მიკუთვნებული ფიქსირებული ხარჯების წილი.

საწარმოს დახურვის წერტილი არის პროდუქციის მოცულობა, რომლის დროსაც იგი ხდება ეკონომიკურად არაეფექტური, ე.ი. რომლის შემოსავალი უდრის ფიქსირებულ ხარჯებს:

სადაც Q" არის დახურვის წერტილი.

თუ პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის რეალური მოცულობა Q-ზე ნაკლებია", საწარმო არ ამართლებს თავის არსებობას და უნდა დაიხუროს. თუ პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის რეალური მოცულობა Q-ზე მეტია", მან უნდა განაგრძოს საქმიანობა. თუნდაც ის მიიღოს ზარალი.

რისკის შეფასებისთვის განკუთვნილი კიდევ ერთი ანალიტიკური მაჩვენებელია „უსაფრთხოების ზღვარი“, ე.ი. განსხვავება წარმოებისა და გაყიდვების ფაქტობრივ და კრიტიკულ მოცულობებს შორის (ფიზიკური თვალსაზრისით):

Kb = Of - Q"

სადაც Kb არის უსაფრთხოების ზღვარი; Of - პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის რეალური მოცულობა.

K% = Kb / Qf * 100%,

სადაც K% არის უსაფრთხოების კიდის შეფარდება რეალურ მოცულობასთან.

უსაფრთხოების ზღვარი ახასიათებს საწარმოს რისკს: რაც უფრო მცირეა ის, მით მეტია რისკი იმისა, რომ წარმოების და პროდუქციის რეალიზაციის ფაქტობრივი მოცულობა არ მიაღწიოს კრიტიკულ დონეს Q" და საწარმო აღმოჩნდეს ზარალის ზონაში.

მონაცემები ზღვრული შემოსავლის ღირებულების და სხვა მიღებული ინდიკატორების შესახებ საკმაოდ ფართოდ გავრცელდა ხარჯების პროგნოზირებისთვის, პროდუქციის გაყიდვის ფასების, წარმოების ღირებულების მისაღები ზრდისთვის, წარმოების მოცულობის გაზრდის ეფექტურობისა და მიზანშეწონილობის შესაფასებლად, ისეთი პრობლემების გადასაჭრელად, როგორიცაა „გააკეთე ეს. თავად ან იყიდე“ და სხვა ოპტიმიზაციის გამოთვლებში მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებში.

ეს დიდწილად განპირობებულია წყვეტის წერტილის გამოთვლების შედარებითი სიმარტივით, სიცხადით და ხელმისაწვდომობით. თუმცა, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ გარღვევის მოდელის ფორმულები მხოლოდ იმ გადაწყვეტილებებისთვისაა შესაფერისი, რომლებიც მიიღება ფასების, ხარჯების და წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის მისაღები დიაპაზონში. ამ დიაპაზონის მიღმა, ერთეულის გასაყიდი ფასი და ერთეულის ცვლადი ხარჯები აღარ არის მუდმივი დაშვებული და ასეთი შეზღუდვების გარეშე მიღებულმა ნებისმიერმა შედეგმა შეიძლება გამოიწვიოს არასწორი დასკვნები. უდავო უპირატესობებთან ერთად, გარღვევის მოდელს აქვს გარკვეული უარყოფითი მხარეები, რომლებიც, პირველ რიგში, მის საფუძველში არსებულ ვარაუდებთან არის დაკავშირებული.

წყვეტის წერტილის გაანგარიშებისას, ისინი გამომდინარეობენ წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობების წრფივი ზრდის პრინციპიდან, ნახტომის შესაძლებლობის გათვალისწინების გარეშე, მაგალითად, წარმოებისა და გაყიდვების სეზონურობის გამო. წყვეტის მიღწევის პირობების განსაზღვრისას და შესაბამისი განრიგის აგებისას, მნიშვნელოვანია სწორად დადგინდეს მონაცემები საწარმოო სიმძლავრის გამოყენების ხარისხის შესახებ.

წყვეტის წერტილის ანალიზი არის მენეჯმენტის მრავალი პრობლემის გადაჭრის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი გზა, რადგან ანალიზის სხვა მეთოდებთან ერთად მისი სიზუსტე სავსებით საკმარისია მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების გასამართლებლად რეალურ ცხოვრებაში.

შუალედური წერტილი განსაზღვრავს რა უნდა იყოს გაყიდვების მოცულობა, რათა კომპანიამ გატეხოს და შეძლოს ყველა ხარჯის დაფარვა მოგების გარეშე. თავის მხრივ, როგორ იზრდება მოგება შემოსავლების ცვლილებებთან ერთად, ნაჩვენებია ოპერაციული ბერკეტი (ოპერაციული ბერკეტი).

წყვეტის წერტილის გამოსათვლელად, თქვენ უნდა გაყოთ ხარჯები ორ კომპონენტად:

ცვლადი დანახარჯები - ზრდა წარმოების (საქონლის გაყიდვების მოცულობის) ზრდის პროპორციულად.

ფიქსირებული ხარჯები არ არის დამოკიდებული წარმოებული პროდუქციის რაოდენობაზე (გაყიდული საქონელი) და ოპერაციების მოცულობა იზრდება თუ მცირდება.

კომპანიის სიცოცხლისუნარიანობისა და გადახდისუნარიანობის საკითხში დიდი მნიშვნელობა აქვს წყვეტის წერტილს. ამრიგად, გაყიდვების მოცულობის გადაჭარბების ხარისხი განსაზღვრავს საწარმოს ფინანსური სიძლიერის ზღვარს (სტაბილურობის ზღვარს).

მოდით შემოგთავაზოთ შემდეგი აღნიშვნა:

B - გაყიდვების შემოსავალი.

Рн - გაყიდვების მოცულობა ფიზიკური თვალსაზრისით.

Zper - ცვლადი ხარჯები.

საფოსტო გადასახადი - ფიქსირებული ხარჯები.

C - ფასი ცალი.

Zsper - საშუალო ცვლადი ხარჯები (წარმოების ერთეულზე).

Tbd არის წყვეტის წერტილი ფულადი თვალსაზრისით.

Tbn არის წყვეტის წერტილი ფიზიკური თვალსაზრისით.

წყვეტის წერტილის გამოთვლის ფორმულა ფულადი თვალსაზრისით:

Tbd = V*Zpost/(V - Zper)

გარღვევის წერტილის გამოთვლის ფორმულა ფიზიკური თვალსაზრისით (პროდუქტის ან საქონლის ერთეულებში):

Tbn = Zpost / (C - ZSper)

ქვემოთ მოყვანილ ფიგურაში წყვეტის წერტილი არის Tbn = 20 ცალი

წყვეტის წერტილში შემოსავლის ხაზი კვეთს და აჭარბებს მთლიანი (მთლიანი) ხარჯების ხაზს, მოგების ხაზი კვეთს 0 - გადადის ზარალის ზონიდან მოგების ზონაში.

წყვეტის წერტილის განსაზღვრის თეორიული და მეთოდოლოგიური საფუძველი

ნებისმიერი საწარმოს ეკონომიკის წარმატებული განვითარებისთვის აუცილებელია პროდუქციის წარმოების (გაყიდვების) მოცულობასა და ხარჯებსა და მოგებას შორის კავშირის შესწავლა. ეს თანაფარდობა გაანალიზებულია საწარმოს საბოლოო შედეგების ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებლების მიზეზ-შედეგობრივი კავშირის კომპლექსისა და მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მეცნიერული დასაბუთების შესასწავლად.

წარმოების წყვეტის წერტილის განსაზღვრის ამოცანები და ეტაპები

ვახრუშინას თქმით, წყვეტის წერტილის განსაზღვრის პროცესში წყდება შემდეგი ძირითადი ამოცანები:

გამოითვლება გაყიდვების მოცულობა, რაც უზრუნველყოფს საწარმოს ხარჯების სრულ დაფარვას;

გამოითვლება გაყიდვების მოცულობა, რაც უზრუნველყოფს სხვა თანაბარ პირობებში საწარმოს მიერ მოთხოვნილი მოგების ოდენობას;

მოცემულია გაყიდვების მოცულობის შეფასება, რომლითაც საწარმო შეიძლება იყოს კონკურენტუნარიანი ბაზარზე, ანუ უსაფრთხოების ზონის (ველის) გაანგარიშება.

შერემეტის მიხედვით ა.დ. უსაფრთხოების წერტილის განსაზღვრის ძირითადი ნაბიჯებია:

1. საწყისი ინფორმაციის შეგროვება, მომზადება და დამუშავება პროდუქციის წარმოების (რეალიზაციის) მოცულობასა და ხარჯებსა და მოგებას შორის ურთიერთკავშირის პირობების შესაბამისად;

2. ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების გაანგარიშება, ათვლის დონე და უსაფრთხოების ზონა;

3. დაგეგმილი მოგების უზრუნველსაყოფად საჭირო გაყიდვების მოცულობის დასაბუთება.

ხარჯების კლასიფიკაცია ფიქსირებულ და ცვლადებად

მთლიანი ხარჯები, წარმოების მოცულობაზე დამოკიდებულების ხარისხის მიხედვით, იყოფა ფიქსირებულ და ცვლადებად.

Sheremet A.D.-ს მიხედვით, ფიქსირებული ხარჯები არის ხარჯები, რომელთა ღირებულება არ იცვლება საწარმოო სიმძლავრის გამოყენების ხარისხის ცვლილებით, ან წარმოების მოცულობის ცვლილებით (ქირა, საკომუნიკაციო მომსახურება, ადმინისტრაციის ხელფასები და ა.შ.). ცვლადები - ხარჯები, რომელთა ღირებულება იცვლება წარმოების სიმძლავრის გამოყენების ხარისხის ან წარმოების მოცულობის ცვლილებით (ეს არის პირდაპირი მატერიალური ხარჯები - ნედლეული, მასალები, საწვავი და ელექტროენერგია ტექნოლოგიური მიზნებისთვის და შრომის ხარჯები - ძირითადი და დამატებითი გადახდა წარმოებისთვის. ამჟამინდელი მუშები სოციალურ საჭიროებებზე შენატანებით).

ივაშკევიჩის თქმით, მიმდინარე პრაქტიკაში ხარჯების დაყოფა ფიქსირებულ და ცვლადად ორი ძირითადი მეთოდით ხდება: ანალიტიკური და სტატისტიკური.

ანალიტიკური მეთოდი. საწარმოს ყველა ხარჯი იყოფა პუნქტის მიხედვით ფიქსირებულ და ცვლადებად. ეს მეთოდი ეფუძნება ვარიატორების გამოყენებას (ღირებულების ზრდის ტემპი / წარმოების მოცულობის ზრდის ტემპი (კლება).

სტატისტიკური მეთოდები: მინიმალური და მაქსიმალური ქულების მეთოდი (მინი-მაქსი მეთოდი); გრაფიკული (სტატისტიკური) და უმცირესი კვადრატების მეთოდი.

მინი-მაქსი მეთოდი. ალგორითმი:

1) არჩეულია წარმოების მოცულობის და ხარჯების მაქსიმალური და მინიმალური მნიშვნელობები;

2) არსებობს განსხვავებები წარმოების დონეებსა და ხარჯებში;

3) განისაზღვრება ცვლადი ხარჯების მაჩვენებელი 1 ერთეულზე (სხვაობა დანახარჯების დონეში პერიოდისთვის / სხვაობა წარმოების დონეებში პერიოდისთვის);

4) განისაზღვრება ცვლადი დანახარჯების ჯამური ღირებულება წარმოების მაქსიმალური და მინიმალური მოცულობისთვის (ცვლადი დანახარჯების მაჩვენებელი 1 ერთეულზე * წარმოების შესაბამისი მოცულობა);

5) განისაზღვრება ფიქსირებული ხარჯების ჯამური ოდენობა მაქსიმალურ და მინიმალურ ქულებზე (დანახარჯების ჯამური ოდენობა არის ცვლადი ხარჯების ჯამი მაქსიმალურ და მინიმალურ ქულებზე).

გრაფიკული მეთოდი - ხარჯების ჯამური ოდენობა არის მთლიანი (მთლიანი) ხარჯების განტოლება.

სხვადასხვა მოცულობის ჯამური დანახარჯების შესახებ მონაცემები ასახულია გრაფიკზე, შემდეგ იხაზება ხაზი და Y ღერძთან მისი გადაკვეთის წერტილი აჩვენებს ფიქსირებული ხარჯების დონეს.

მაგალითი 3. Y = 5 + 10x წარმოების მოცულობით (ერთეული): 2, 4, 6, 8, 10.

100 80 60 40 20 10x (ცვლადი ხარჯები)

5 ფიქსირებული ხარჯები 2 4 6 8 10

მინიმალური კვადრატის მეთოდი. დიფერენციაცია უმცირესი კვადრატების მეთოდით იძლევა ყველაზე ზუსტ შედეგებს.

ცვლადი ხარჯების ღირებულება (rv) განისაზღვრება:

Rv = (p?X Uval - ?X? Uval) / (p?X2 - (?X) 2),

სადაც n არის პერიოდების რაოდენობა;

X - წარმოების მოცულობა.

მთლიანი ფიქსირებული ხარჯები:

Rfix = (? Uval? X2 - ? X Uval? X) / (p? X2 - (? X) 2)

შემდეგ, ჩვენ ვანაცვლებთ ამ მნიშვნელობებს მთლიანი ღირებულების განტოლებაში.

წარმოების წყვეტის წერტილის განსაზღვრა

ივაშკევიჩის თქმით, ხარჯების დაყოფა ფიქსირებულ და ცვლადად, თანხების გამოთვლა და დაფარვის განაკვეთები შესაძლებელს ხდის განისაზღვროს წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის გავლენა პროდუქციის, სამუშაოს, მომსახურების გაყიდვიდან მოგების ოდენობაზე და გაყიდვების მოცულობაზე, საიდანაც საწარმო. იღებს მოგებას.

გარღვევის წერტილი (კრიტიკული წერტილი, წონასწორობის წერტილი) არის წარმოების (გაყიდვების) მოცულობა, რომელიც უზრუნველყოფს ორგანიზაციას ნულოვან ფინანსურ შედეგს, ე.ი. საწარმოს აღარ აქვს ზარალი, მაგრამ მაინც არ აქვს მოგება.

კარპოვას თქმით, მენეჯმენტის აღრიცხვის სისტემაში წყვეტის წერტილის გამოსათვლელად გამოიყენება სამი მეთოდი:

მათემატიკური მეთოდი (განტოლების მეთოდი);

ზღვრული შემოსავლის მეთოდი (მთლიანი მოგება);

გრაფიკული მეთოდი.

მათემატიკური მეთოდი (განტოლების მეთოდი)

წყვეტის წერტილის გამოსათვლელად, ჯერ ჩამოწერეთ საწარმოს მოგების გამოთვლის ფორმულა:

ერთეულის ფასი * X - ცვლადი ხარჯები ერთეულზე * X - ფიქსირებული ხარჯები = 0,

სადაც X არის გაყიდვების მოცულობა წყვეტის წერტილში, ც.

შემდეგ, განტოლების მარცხენა მხარეს, გაყიდვების მოცულობა (X) ამოღებულია ფრჩხილებიდან, ხოლო მარჯვენა მხარე - მოგება - უტოლდება ნულს (რადგან ამ გაანგარიშების მიზანია განსაზღვროს წერტილი, სადაც საწარმოს არ აქვს მოგება):

X * (ერთეულის ფასი - ცვლადი ხარჯები ერთეულზე) = ფიქსირებული ხარჯები

ფიქსირებული ხარჯები

X = ფასი ერთეულზე - ცვლადი ხარჯები ერთეულზე

მაგალითი. საწარმოს ფიქსირებული ხარჯები 28000 ფეა, ხოლო ცვლადი ხარჯები 19 ფე. 1 ცალი ერთეულის ფასი 32 CU განსაზღვრეთ ლუწი წერტილი.

ხსნარი: 28000 / (32 - 19) = 2154 ც. - ნულოვანი მოგების წერტილი

ასევე, კრიტიკული მოცულობის ცოდნით, ჩვენ შეგვიძლია ვიპოვოთ შემოსავლის კრიტიკული რაოდენობა (2,154 * 32 = 68,928 CU)

ზღვრული შემოსავლის მეთოდი (მთლიანი მოგება)

ზღვრული შემოსავალი არის დაფარვის ოდენობა, ე.ი. ზღვრული შემოსავალი უნდა ფარავდეს ფიქსირებულ ხარჯებს, რათა ორგანიზაციამ ზარალი არ განიცადოს.

ზღვრული შემოსავალი = შემოსავალი პროდუქციის რეალიზაციიდან - ცვლადი ხარჯები;

შენატანის მარჟა ერთეულზე (დაფარვის მაჩვენებელი) = ფასი ერთეულზე - ცვლადი ღირებულება ერთეულზე

დაფარვის განაკვეთი უნდა ფარავდეს ფიქსირებულ ხარჯებს ერთეულზე.

შემოსავალი პროდუქციის (სამუშაო, მომსახურება) რეალიზაციიდან - ცვლადი ხარჯები - ფიქსირებული ხარჯები = მოგება

ზღვრული შემოსავალი = ფიქსირებული ხარჯები;

ზღვრული შემოსავალი ერთეულზე * X = ფიქსირებული ხარჯები;

ფიქსირებული ხარჯები ლუწი წერტილი = წვლილის ზღვარი ერთეულზე

მაგალითი. ფიქსირებულმა ხარჯებმა თვის განმავლობაში შეადგინა 960 000 ფე, ხოლო ცვლადი ხარჯები 600 ფე. 1 ცალი პროდუქტის ფასი 1 200 კუ. განსაზღვრეთ ნულოვანი მოგების წერტილი.

გამოსავალი: წვლილის ზღვარი ერთეულზე = 1200 - 600 = 600

960,000 / 600 = 1,600 - წყვეტის წერტილი.

გრძელვადიანი გადაწყვეტილებების მისაღებად სასარგებლოა ზღვრული შემოსავლისა და გაყიდვების შემოსავლის თანაფარდობის გამოთვლა, ე.ი. ზღვრული შემოსავლის განსაზღვრა შემოსავლის პროცენტულად. ამისათვის შეასრულეთ შემდეგი გაანგარიშება:

ზღვრული შემოსავალი (RUB)

გაყიდვების შემოსავალი (RUB)

გრაფიკული მეთოდი

ეს მეთოდი ეფუძნება ორი ხაზის მშენებლობას: ჯამური ხარჯების ხაზი (Y = a + bx) და შემოსავლის ხაზი (Y` = ფასი * x). ამ ხაზების გადაკვეთა არის წყვეტის წერტილი.

ხაზის შემოსავალი ხარჯები მოგება შემოსავალი ცვლადი ხარჯები.

უწყვეტი ზარალის ფიქსირებული ხარჯები წარმოების მოცულობა.

წყვეტის წერტილის გამოთვლა

რა არის პროდუქტის გასაყიდი ფასი?

პროდუქტის გასაყიდი ფასი არის მექანიზმი, რომელიც შემოაქვს ფულს ბიზნესში. ლოგიკურად, თქვენ უნდა გაზარდოთ ფასი რაც შეიძლება მაღლა, რომ მიიღოთ მაქსიმალური ზღვარი (სხვაობა გაყიდვის ფასსა და თქვენი პროდუქტის ღირებულებას შორის). გაყიდვიდან საკმარისი მარჟით, თქვენ შეძლებთ დაფაროთ ბიზნესის წარმოების ხარჯები. ყველა ხარჯის დაფარვის შემდეგ რჩება მხოლოდ თქვენი მოგება.

მეორე გზა არის პროდუქტის ერთეულის ღირებულების შემცირება (საუკეთესო იდეა ბიზნესისთვის), რათა მიიღოთ უფრო მაღალი ზღვარი პროდუქტის საშუალო საბაზრო ფასის შეთავაზებით.

ვინაიდან თქვენი ბიზნესი უცნობია პოტენციური მყიდველების უმეტესობისთვის, პირველი, რასაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ, არის თუ არა შესთავაზეთ მყიდველებს კონკურენტებზე დაბალი ფასი. ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი კონკურენტული უპირატესობა.

თუ თქვენი იდეა არის სხვა სარგებელი მომხმარებლებისთვის და თქვენი პროდუქტის ღირებულება სტანდარტულია, მაშინ თქვენ უნდა მოძებნოთ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის უპირატესობების კომბინაცია, რომელიც იქნება განსაკუთრებული ღირებული მომხმარებლებისთვის და ისინი მზად იქნებიან გადაიხადონ ფასი. თქვენი პროდუქტის საბაზრო საშუალოზე მაღალი.

თუ თქვენ არ შეგიძლიათ პოტენციურ მყიდველებს შესთავაზოთ უკეთესი ფასი ან მეტი ღირებულება თქვენი პროდუქტის შესაძენად, მაშინ მოგიწევთ დიდი დროისა და ფულის დახარჯვა, რათა თქვენი პროდუქტი მიმზიდველი იყოს პოტენციური მყიდველებისთვის.

მარჟა არის ბიზნესის შემოსავლის საფუძველი

სხვაობა გასაყიდ ფასსა და პროდუქტის ფასს შორის არის ზღვარი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ამოიღოთ ბიზნესისთვის შეუფერებელი პროდუქტები. რა მინიმალური ზღვარი შეიძლება ჩაითვალოს მისაღები ახალი ბიზნესისთვის? ამ კითხვაზე პირდაპირი პასუხი არ არსებობს. არის მხოლოდ სავარაუდო რიცხვები. თუ თქვენი პროდუქტი მიეკუთვნება მომხმარებლების მიერ ხშირი მოხმარების კატეგორიას, მაშინ ზღვარი შეიძლება არ იყოს ძალიან დიდი და ბიზნესი მიიღებს მთელ შემოსავალს გაყიდვების რაოდენობით. თუ გაყიდვები არ არის ძალიან ხშირი, მაშინ ზღვარი უნდა იყოს რაც შეიძლება დიდი. ნებისმიერ შემთხვევაში, დამწყები ბიზნესისთვის ზღვარი უნდა იყოს მინიმუმ 40-45%.

ობიექტურად რომ ვთქვათ, ეს საკმაოდ საკამათო შეფასებაა. თუმცა, ეჭვგარეშეა, რომ ბიზნესს შეეძლება დაიწყოს და ფუნქციონირებს უფრო დაბალი მარჟით. მაგრამ თუ თქვენი იდეა ვერ უზრუნველყოფს ასეთ ზღვარს ბიზნესის დაწყებისას, მაშინ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლებთ წარმატებული ბიზნესის შექმნას. გარდა ამისა, საგრძნობლად გაიზრდება თვითკმარობის მიღწევის დრო და მოგიწევთ მეტი თანხის ჩადება ბიზნესში და არა სამი ან ოთხი თვის განმავლობაში, არამედ უფრო მეტხანს. მზად ხართ აწარმოოთ ბიზნესი 6 თვის განმავლობაში ბიზნესიდან რაიმე დაბრუნების გარეშე? თანახმა არიან თქვენი ახლობლები ამდენი ხანი დაელოდონ შემოსავალს?

როდესაც თქვენ გადაწყვიტეთ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის გასაყიდი ფასი და თქვენი მარჟა გაყიდვაზე 40-45%-ზე მეტია, მაშინ თქვენ უნდა გამოთვალოთ რამდენი გაყიდვები უნდა განახორციელოს ბიზნესმა, რათა ბიზნესმა შეძლოს ანაზღაუროს ყველა თავისი ხარჯი. , ე.ი. გახდა თვითშენარჩუნებული.

ბიზნესის წყვეტის წერტილის გაანგარიშება ერთი პროდუქტისთვის (TBU)

აიღეთ საჭირო მონაცემები შეფასების გეგმის ცხრილიდან:

ფიქსირებული ხარჯები – თანხა ბ

პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება – თანხა დ

შეავსეთ ცხრილი, რომ გამოთვალოთ თქვენი ბიზნესის მოგება გაყიდვების თითოეული მოცულობისთვის (რაოდენობისთვის). გამოიყენეთ შემდეგი ფორმულები:

პროდუქტის ღირებულება = გაყიდვების რაოდენობა * პროდუქტის ერთეულის ღირებულებაზე.

ჯამური ხარჯები = ფიქსირებული ხარჯები + გაყიდული პროდუქციის მთლიანი ღირებულება.

გაყიდვების შემოსავალი = გასაყიდი ფასი * გაყიდვების რაოდენობა

მოგება = გაყიდვების შემოსავალი – მთლიანი ხარჯები

თუ ყველა გამოთვლას გააკეთებთ ცხრილებში, შეგიძლიათ გამოთვალოთ გაყიდვების რაოდენობა TBU-ს მისაღწევად სხვადასხვა პირობებში.

ჩვენს მაგალითში ბიზნესი მომგებიანი გახდება 50-ე გაყიდვის შემდეგ. იმათ. თუ თქვენ მოახერხებთ თქვენი პროდუქტის 50 ერთეულის გაყიდვას, მაშინ ყველა შემდგომი გაყიდვა თქვენი წმინდა მოგებაა.

სცადეთ სხვადასხვა ღირებულებები ფიქსირებული ხარჯებისთვის, წარმოების ხარჯებისთვის და პროდუქტის გაყიდვის ფასზე და ნახეთ, როგორ მოქმედებს ეს ღირებულებები ბიზნესის მომგებიანობაზე.

შეაფასეთ წინა დავალების ფიქსირებულ და ცვლად ხარჯებს შორის ხარჯების განაწილების სხვადასხვა ვარიანტები. ნახეთ, როგორ აისახება ეს გაყიდვების რაოდენობაზე, რომელიც საჭიროა მინიმალურ წერტილამდე მისასვლელად.

გაყიდვების რაოდენობის სწრაფად გამოსათვლელად გამოიყენეთ ფორმულა:

TBU (რაოდენობა) = SPR/(PC-SP)

მაგალითის მონაცემებისთვის ვიღებთ 10000/(500-300) = 50 ერთეულ წარმოებას. თუ პროდუქტი შეძენილია თითო პერსონაზე, მაშინ ყველაფერი უნდა გააკეთოთ იმისათვის, რომ შექმნათ 50 პოტენციური მყიდველი თვეში.

TBU-ის გაანგარიშება რამდენიმე პროდუქტისთვის

მრავალი პროდუქტის შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ გაყიდვების საჭირო რაოდენობა თითოეული პროდუქტისთვის, თუ პირველ რიგში გამოითვლებით საშუალო გასაყიდ ფასს თითოეული პროდუქტის გაყიდვების მარჟაზე დაყრდნობით. თუ თქვენ გაქვთ პროდუქციის ან მომსახურების მცირე ასორტიმენტი, შეგიძლიათ გამოთვალოთ საშუალო გასაყიდი ფასი.

იცოდეთ თქვენი თითოეული პროდუქტის ღირებულება, გამოთვალეთ საშუალო გაყიდვების ღირებულება:

(გასაყიდი ფასი Product_A) * 0.12 + (გასაყიდი ფასი Product_B) * 0.81 + (გასაყიდი ფასი Product_N) * 0.7 = საშუალო ფასი გაყიდვაზე.

წინა მაგალითიდან ვივარაუდოთ, რომ გაანგარიშების სიმარტივე, მარკირება (ზღვარი) იგივეა ყველა პროდუქტისთვის 45%. საშუალო გასაყიდი ფასი (ASP) ამ შემთხვევაში იქნება საშუალო ღირებულება (SP) * (1+ 0.45). მერე

TBU (ფულად ერთეულებში) = TBU (რაოდენობა) * SPC.

ჩვენი მაგალითისთვის, 50 * 500 აშშ დოლარი. = 25000 აშშ დოლარი ანუ თვეში მინიმუმ 25 000 აშშ დოლარის შოვნა გჭირდებათ, რათა ყველა ხარჯის ანაზღაურება შეძლოთ.

თუ თქვენ გაქვთ მონაცემები თითო მომხმარებლისთვის საშუალო შესყიდვის შესახებ (კუდ) მსგავსი ბიზნესისთვის, მაშინ შეგიძლიათ მიიღოთ იმ მომხმარებლების რაოდენობა, რომლებიც მზად არიან შეიძინონ თქვენი პროდუქცია, რათა უზრუნველყონ თქვენი ბიზნესისთვის საჭირო შემოსავალი.

მყიდველთა რაოდენობა = TBU (ფულადი ერთეულებით) / საშუალო შესყიდვის ზომა. დავუშვათ, რომ საშუალო შესყიდვის ღირებულებაა 750 აშშ დოლარი, მაშინ უნდა მოვემსახუროთ 25000/750=34 მომხმარებელს.

შეაერთეთ თქვენი გამოთვლები ელცხრილში და განსაზღვრეთ თქვენი პროდუქტის ან პროდუქტების ათვლის წერტილი. შეაფასეთ, შეუძლია თუ არა თქვენს ბიზნესს მოიზიდოს საკმარისი მომხმარებლები 3-4 თვეში, რათა შემდეგ გაყიდოს პროდუქტის ეს ან მეტი ერთეული ყოველთვიურად. შეამცირეთ ფიქსირებული ხარჯები. თავდაპირველად უარი თქვით პრესტიჟულ ოფისსა და ძვირადღირებულ აღჭურვილობაზე. შეამცირეთ ყველა ფიქსირებული ხარჯი მინიმუმამდე. შეეცადეთ შეამციროთ თქვენი პროდუქტის ღირებულება.

თუ ეჭვი გეპარებათ თქვენი თეორიული გამოთვლების სისწორეში (და ეს ყოველთვის ასე უნდა იყოს), რადგან არ გაქვთ სანდო ინფორმაცია პოტენციური მომხმარებლების პრეფერენციების შესახებ, მაშინ თქვენ უნდა შეამოწმოთ თქვენი ვარაუდები პროდუქტის ფასის შესახებ პრაქტიკაში გახსნამდე. ბიზნესი. ტესტის მეთოდი არის სტარტაპ მარკეტინგული გეგმის შემუშავება და შესრულება.

თქვენი პასუხისმგებლობაა პრაქტიკაში დარწმუნდეთ, რომ თქვენი გამოთვლები რეალობასთან ახლოსაა. თუ შედეგები ცუდი აღმოჩნდება, მაშინ მიატოვეთ ეს ბიზნეს იდეა - ეს არ არის მომგებიანი.

აუცილებელია გამოვთვალოთ უწყვეტი ქულები არა მხოლოდ ბიზნესის დაწყებამდე, არამედ მისი ოპერირების დროსაც. ამას დიდი დრო არ სჭირდება და საერთოდ არ არის რთული. რეალურ ცხოვრებაში ამის მიღწევა ბევრად უფრო რთულია.

თუ გაყიდვების რაოდენობა თვეში და საჭირო მყიდველების რაოდენობა საკმაოდ რეალისტურია თქვენი სამუშაო გამოცდილებიდან გამომდინარე, მაშინ დაიწყეთ საწყისი მარკეტინგული გეგმის დაგეგმვა, რათა დაადგინოთ, როგორ მოვიზიდოთ ისინი, როგორ გავაუმჯობესოთ პროდუქტი და რა თანხა იქნება საჭირო ამისთვის. .

საწარმოს წყვეტის წერტილი

გარღვევის წერტილი არის მთავარი ფინანსური მიზანი, რომლისკენაც ისწრაფვის ახალი ბიზნესი არსებობის დასაწყისში. მთავარი მიზანი გარღვევაა. ანუ ვიპოვოთ წერტილი, სადაც შემოსავალი ტოლია ან მეტია ხარჯებზე.

ცვლადი ხარჯები დამოკიდებულია ფირმის ბიზნეს საქმიანობაზე. თუ გაყიდვები იზრდება, მაშინ იზრდება ცვლადი ხარჯებიც. და პირიქით. ეს, სხვათა შორის, გაძლევთ შესაძლებლობას დაარეგულიროთ ასეთი ხარჯები. ცვლადი ხარჯები განისაზღვრება იმით, თუ რამდენი რესურსი და ფული იხარჯება პროდუქტის ერთეულზე. ეს მოიცავს როგორც წარმოების, ასევე ლოჯისტიკის ხარჯებს.

ფიქსირებული ხარჯები არის წონა საწარმოს ფეხზე. შენობების ქირავნობის გადახდა, თანამშრომლებისთვის ხელფასები, ფინანსური ვალდებულებების ყოველთვიური გადასახადები და ა.შ. ბიზნესის განვითარების უკეთესი დინამიზმის არსებობისთვის სასურველია ფიქსირებული ხარჯების მინიმუმამდე დაყვანა.

თქვენი ამოცანაა გამოთვალოთ თქვენი კომპანიის ყველა ცვლადი და ფიქსირებული ხარჯები. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ გამოთვალოთ წყვეტის წერტილი, წერტილი, რომლის ზემოთაც დაიწყება მოგება. რა შემოსავალია საჭირო ერთი თვის, კვარტალის, წლის ყველა ხარჯის დასაფარად? რამდენის გაყიდვა გჭირდებათ, რომ მიიღოთ ასეთი შემოსავალი თქვენი პროდუქტებიდან?

ჩვენ განვსაზღვრავთ რამდენ მარჟას (მოგებას) მივიღებთ გაყიდული პროდუქტის თითოეული ერთეულიდან.

მაგალითად, თუ თქვენ გაყიდეთ პროდუქტის ერთეული 10 რუბლით და დახარჯეთ 5 რუბლი, მაშინ ზღვარი იქნება 5 რუბლი.

თუ თვის ფიქსირებული ხარჯები შეადგენს 100 რუბლს, მაშინ თქვენ უნდა გაყოთ 100 რუბლი 5 რუბლზე (ზღვარი) - და მიიღებთ ამას, რომ მიაღწიოთ წყვეტის წერტილს, თქვენ უნდა გაყიდოთ 20 ერთეული პროდუქტი. ეს არის გაანგარიშება ფიზიკური თვალსაზრისით, წარმოების ერთეულებში.

ღირებულების თვალსაზრისით, ჩვენ ვამრავლებთ 20 ერთეულს 10 რუბლის გასაყიდ ფასზე და ვიღებთ 200 რუბლს. ეს იქნება თქვენი ბიზნეს სქემის წყვეტის წერტილი. ანუ 21 ერთეულის გაყიდვის შემდეგ გექნებათ წმინდა მოგება!

გარღვევის წერტილი პირდაპირ დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ფასს დააწესებთ პროდუქტს და რამდენად შეგიძლიათ გაყიდოთ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, ანუ რამდენი ბრუნვა შეგიძლიათ გააკეთოთ და რა მარკირებით.

ნათელია, რომ გარკვეული ხარჯებით, თქვენი პროდუქტის ფასის გაზრდა შეამცირებს წყვეტის წერტილამდე მიღწევის დროს და უზრუნველყოფს მეტ წმინდა მოგებას. ამიტომ, გაყიდვების გაზრდის მიზნით ფასთან და მარკეტინგთან მუშაობა წინა პლანზე მოდის.

წყვეტის წერტილის ანალიზი

ბიზნეს გეგმის შემუშავების ინსტრუმენტები

1. მოკლე ინფორმაცია ხელსაწყოს შესახებ

გარღვევის ანალიზი სასარგებლო ინსტრუმენტია ფიქსირებული ხარჯების, ცვლადი ხარჯებისა და მოგების ურთიერთობის შესასწავლად. Break-eve Point განსაზღვრავს როდის გამოიმუშავებს ინვესტიცია დადებით ანაზღაურებას. ეს შეიძლება იყოს ნაჩვენები გრაფიკულად ან უბრალოდ მათემატიკურად. გარღვევის ანალიზი ითვლის წარმოების ფიზიკურ მოცულობას მოცემულ ფასად, რომელიც საჭიროა ყველა ხარჯის დასაფარად. ფასის ფასის ანალიზი ითვლის ფასს, რომელიც საჭიროა წარმოების მოცემული დონისთვის ყველა ხარჯის დასაფარად. იმის ასახსნელად, თუ როგორ მუშაობს გარღვევის ანალიზი, საჭიროა განისაზღვროს ხარჯები.

ბიზნეს ოპერაციების დაწყების გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ გაწეული ფიქსირებული ხარჯები არ არის დაკავშირებული წარმოების დონესთან. ფიქსირებული ხარჯები მოიცავს (მაგრამ არ შემოიფარგლება) აღჭურვილობის ცვეთა, საპროცენტო ხარჯები, გადასახადები და ზოგადი ზედნადები. მთლიანი ფიქსირებული ხარჯები – ფიქსირებული ხარჯების ჯამი.

ცვლადი ხარჯები პირდაპირ კავშირშია წარმოების მოცულობასთან. ისინი შეიძლება მოიცავდეს გაყიდული საქონლის ღირებულებას ან წარმოების ხარჯებს, როგორიცაა შრომისა და ელექტროენერგიის ხარჯები, საკვები, საწვავი, ვეტერინარული მომსახურება, სარწყავი და სხვა ხარჯები, რომლებიც პირდაპირ არის დაკავშირებული საქონლის წარმოებასთან ან კაპიტალურ აქტივში ინვესტიციებთან. მთლიანი ცვლადი ღირებულება (TVC) არის ცვლადი ხარჯების ჯამი გამომუშავების ან წარმოების მოცემული დონისთვის.

საშუალო ცვლადი ღირებულება არის ცვლადი ღირებულება წარმოებული ერთეულისთვის, ან TVC, გაყოფილი წარმოებულ რაოდენობაზე.

წყვეტის წერტილის ანალიზი არ უნდა აგვერიოს ანაზღაურების პერიოდთან, ინვესტიციის ანაზღაურებისთვის საჭირო დროს.

ღირებულებაზე დაფუძნებული მენეჯმენტის ტერმინოლოგიაში, წყვეტის წერტილი უნდა განისაზღვროს, როგორც საოპერაციო მოგების მარჟის კოეფიციენტის დონე, რომლის დროსაც ბიზნესი/ინვესტიცია იღებს მომგებიანობის მინიმალურ მისაღებ დონეს, ე.ი. მთლიანი კაპიტალის ხარჯები.

BEP შეიძლება გამოითვალოს შემდეგი ფორმულის გამოყენებით:

BEP = TFC/(SUP - VCUP)

BEP - გარღვევის წერტილი (პროდუქტის ერთეული);

TFC - მთლიანი ფიქსირებული ხარჯები / ჯამური ფიქსირებული ხარჯები;

VCUP - ცვლადი ხარჯები წარმოების ერთეულზე,

SUP - გაყიდვის ფასი წარმოების განყოფილებაში.

2. ინსტრუმენტის გამოყენება ბიზნეს გეგმის შემუშავებისას

შუალედური ანალიზის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ ის ხსნის ურთიერთობას ხარჯებს, გამომუშავებასა და მოგებას შორის. ის შეიძლება გაფართოვდეს იმის საჩვენებლად, თუ როგორ იმოქმედებს ცვლილებები ფიქსირებული ცვლადი ხარჯების კოეფიციენტებში, ნედლეულის ფასებში ან შემოსავლებში. გარღვევის ანალიზი ყველაზე სასარგებლოა სიმულაციური მოდელირებისას ნაწილობრივი ბიუჯეტირების ან კაპიტალის ბიუჯეტირების მეთოდების გამოყენებით. შუალედური ანალიზის გამოყენების მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ ის აჩვენებს ეკონომიკური აქტივობის მინიმალურ დონეს, რომელიც საჭიროა ზარალის თავიდან ასაცილებლად.

წყვეტის წერტილის ანალიზის ძირითადი შეზღუდვები:

საუკეთესოდ შეეფერება ერთი პროდუქტის ანალიზს;

შეიძლება რთული იყოს ხარჯების კლასიფიკაცია როგორც ცვლადი, ისე ფიქსირებული;

3. ბიზნეს გეგმის შემუშავების მიდგომები

ბიზნეს გეგმის განსახორციელებლად/მომზადებისთვის არსებობს შემდეგი ვარიანტები:

პროექტის ინიციატორის მიერ დამოუკიდებელი განვითარება;

პროექტის გადაცემა მესამე მხარის სპეციალისტებისთვის განვითარებისთვის.

ამ შემთხვევაში შესაძლებელია ბიზნეს გეგმის შესრულების/მომზადების შემდეგი ფორმები:

ინდივიდუალური განვითარება ერთი სპეციალისტის მიერ;

ინდივიდუალური (პერსონალიზებული) განვითარება, მაგრამ TOP მენეჯერის მონაწილეობით, რომელიც იქნება პასუხისმგებელი პროექტის განხორციელებაზე;

პროექტის კოლეგიალური (სამუშაო ჯგუფის მეშვეობით) შემუშავება TOP მენეჯერის მონაწილეობით, რომელიც იქნება პასუხისმგებელი პროექტის განხორციელებაზე.

დამოკიდებულია იმაზე:

საჭირო სპეციალისტების არსებობა შესაბამისი დონის კვალიფიკაციით,

თავად პროექტის ეკონომიკური და ტექნოლოგიური სირთულე,

ინვესტორის სპეციფიკური მოთხოვნები,

გამოცდილება სამიზნე ბაზარზე და საქმიანობის შერჩეულ მოცულობებთან და ა.შ.

ნამუშევრები შეიძლება იყოს ფორმებისა და ვარიანტების 6 სხვადასხვა კომბინაციით. თუმცა, მათგან მხოლოდ 2 არის მისაღები (ფიგურაში მითითებულია მწვანე ფართობების მიხედვით), როგორც ხარჯების დასაბუთების, ასევე პროექტის განვითარების ხარისხისა და პროექტის ეფექტურობის დასაბუთებისთვის მისი ვარგისიანობის თვალსაზრისით. ინვესტორებისთვის და შემდგომი გამოყენებისთვის განხორციელების დროს. ამავდროულად, დამოუკიდებელი (საწარმოს მიერ) პერსონალიზებული განვითარება ტოპ მენეჯერის ჩართულობით მისაღებია მცირე და გაურთულებელი პროექტების შემუშავებისას საქმიანობის ნაცნობ სფეროებში. მსხვილი პროექტებისთვის (ინვესტიციების დიდი მოცულობით, რომელიც მოიცავს ახალ ტექნოლოგიებს, გარე ინვესტორებს, ახალ ბაზრებზე შესვლის პერსპექტივით), ყველაზე პრაქტიკული ვარიანტია მისი შემუშავება მესამე მხარის სპეციალისტ კონსულტანტთა ჯგუფის მიერ, სავალდებულო ჩართულობით. პროცესში ტოპ მენეჯერი, რომელიც შემდგომ განახორციელებს პროექტს.

4. Lex Group-ის მიერ შემუშავებული საინვესტიციო პროექტების ბიზნეს გეგმებისა და ბიზნესის განვითარების ბიზნეს გეგმების დაცვის სტატისტიკა - 100%.

ყველაზე მნიშვნელოვანი და წარმატებით გამართლებული (დაცული) ბიზნეს გეგმები (საინვესტიციო პროექტები) 2008-2009 წლებში:

შპს Tyumenstalmost-ის საქმიანობის განვითარების ბიზნეს გეგმა 2013 წლამდე (კომერციული სესხების და სახელმწიფო მხარდაჭერის მისაღებად);

ტიუმენში მრავალსართულიანი ავტოსადგომის, ავტოსერვისისა და ავტოსალონის მშენებლობის ბიზნეს გეგმა (სტრატეგიული ინვესტორის მოსაზიდად);

სს MTS გაგარინსკაიას მეცხოველეობის კომპლექსის საწარმოო შესაძლებლობების გაფართოების ბიზნეს გეგმა (შეღავათიანი სესხის მისაღებად);

ბიზნეს გეგმა საინვესტიციო პროექტის "რეკრეაციული ზონის განვითარება მარუხის ტბის ტერიტორიაზე, აბატსკის მუნიციპალური ოლქი, ტიუმენის რეგიონი" (მთავრობის დაფინანსების მისაღებად);

საინვესტიციო მემორანდუმი „დასვენების ცენტრი „ლესნაია სკაზკა“ (სტრატეგიული ინვესტორის მოსაძებნად);

ვერშინას სავაჭრო და გასართობი კომპლექსის, ხანტი-მანსის ავტონომიური ოკრუგის მშენებლობის ბიზნეს გეგმა (ინვესტორების მოზიდვა და მთავრობის მხარდაჭერის მისაღებად);

იამალ-ნენეცის ავტონომიური ოკრუგის შურიშკარსკის რაიონის განვითარების სტრატეგიის ფინანსური და ეკონომიკური დასაბუთება;

ხანტი-მანსის ავტონომიური ოკრუგის აგროინდუსტრიული ჰოლდინგის შექმნისა და განვითარების პროექტი (ინვესტორების მოზიდვა და სახელმწიფო დაფინანსების მოპოვება);

ტიუმენის რეგიონში ქოლ ცენტრის ორგანიზების ბიზნეს გეგმა (კერძო ინვესტორის მოსაზიდად);

ტიუმენის რეგიონის სამხრეთში უნიკალური ორგანული სასუქის წარმოების ორგანიზების ბიზნეს გეგმა სამრეწველო მასშტაბით (კერძო ინვესტორების მოსაზიდად);

ბიზნეს გეგმა ტიუმენში ვერცხლისწყლის შემცველი საყოფაცხოვრებო და სამრეწველო ნარჩენების გადამამუშავებელი საწარმოს შესაქმნელად (კერძო ინვესტორების მოსაზიდად).

1. წყვეტის წერტილის გამოსათვლელად დახაზეთ გრაფიკული მოდელი.
2. IV. სახელმწიფო (მუნიციპალური) ამოცანების განხორციელების სტანდარტული ხარჯების განსაზღვრა და ფინანსური მხარდაჭერის გაანგარიშება

ნებისმიერ ბიზნესში მნიშვნელოვანია გამოთვალოთ, რომელ მომენტში დაფარავს საწარმო სრულად ზარალს და დაიწყებს რეალური შემოსავლის გამომუშავებას. ამ მიზნით განისაზღვრება ე.წ.

შუალედური წერტილი გვიჩვენებს ნებისმიერი კომერციული პროექტის ეფექტურობას, ვინაიდან ინვესტორმა უნდა იცოდეს, როდის დასრულდება პროექტი, რა არის მისი ინვესტიციისთვის რისკის დონე. მან უნდა გადაწყვიტოს ჩადოს თუ არა პროექტში ინვესტიცია და ამ შემთხვევაში წყვეტის წერტილის გამოთვლა მნიშვნელოვან როლს ასრულებს.

რა არის წყვეტის წერტილი და რას აჩვენებს იგი?

დაარღვიე ( წყვეტის წერტილი–BEP) – გაყიდვების მოცულობა, რომლის დროსაც მეწარმის მოგება ნულის ტოლია. მოგება არის სხვაობა შემოსავალსა (TR – მთლიანი შემოსავალი) და ხარჯებს შორის (TC – მთლიანი ღირებულება). გარღვევის წერტილი იზომება ფიზიკური ან ფულადი თვალსაზრისით.

ეს მაჩვენებელი გვეხმარება იმის დადგენაში, თუ რამდენი პროდუქტის გაყიდვაა საჭირო (შესრულებული სამუშაო, გაწეული მომსახურება), რათა გაფუჭდეს. ამრიგად, წყვეტის მომენტში შემოსავლები ფარავს ხარჯებს. თუ წყვეტის პუნქტს გადააჭარბებს, კომპანია იღებს მოგებას, თუ არ არის მიღწეული, კომპანია ზარალდება.

საწარმოს BEP ღირებულება მნიშვნელოვანია კომპანიის ფინანსური სტაბილურობის დასადგენად. მაგალითად, თუ BEP-ის მნიშვნელობა იზრდება, ეს შეიძლება მიუთითებდეს მოგების მიღებასთან დაკავშირებულ პრობლემებზე. გარდა ამისა, BEP იცვლება თავად საწარმოს ზრდასთან ერთად, რაც გამოწვეულია ბრუნვის ზრდით, გაყიდვების ქსელის ჩამოყალიბებით, ფასების ცვლილებით და სხვა ფაქტორებით.

ზოგადად, საწარმოს წყვეტის წერტილის გამოთვლა შესაძლებელს ხდის:

• დაადგინეთ, განახორციელოთ თუ არა ფულის ინვესტიცია პროექტში, იმის გათვალისწინებით, რომ ის ანაზღაურდება მხოლოდ გაყიდვების შემდეგი მოცულობით;
• საწარმოში არსებული პრობლემების იდენტიფიცირება დროთა განმავლობაში BEP-ის ცვლილებებთან;
• გამოთვალეთ გაყიდვების მოცულობის და პროდუქტის ფასის ცვლილებების ღირებულება, ანუ რამდენად უნდა შეიცვალოს გაყიდვების/წარმოების მოცულობა, თუ შეიცვლება პროდუქტის ფასი და პირიქით;
• დაადგინეთ, რა ღირებულებით შეიძლება შემცირდეს შემოსავალი ზარალის გარეშე (თუ რეალური შემოსავალი სავარაუდოზე მეტია).

როგორ გამოვთვალოთ თქვენი წყვეტის წერტილი

გარღვევის წერტილის პოვნამდე, ჯერ უნდა გესმოდეთ, რომელი ხარჯებია ფიქსირებული და რომელი ცვლადი, რადგან ისინი სავალდებულო კომპონენტებია გაანგარიშებისთვის და მნიშვნელოვანია მათი სწორად დაყოფა.

მუდმივებში შედის: ამორტიზაციის გამოქვითვები, ადმინისტრაციული და მმართველი პერსონალის ძირითადი და დამატებითი ხელფასები (გამოქვითვით), ქირა და ა.შ.

ცვლადები მოიცავს: ძირითად და დამატებით მასალებს, კომპონენტებს, ნახევარფაბრიკატებს, საწვავს და ენერგიას ტექნოლოგიური საჭიროებისთვის, ძირითადი მუშაკების ძირითად და დამატებით ხელფასს (გამოქვითვით) და ა.შ.

ფიქსირებული ხარჯები არ არის დამოკიდებული წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობაზედა პრაქტიკულად არ იცვლება დროთა განმავლობაში. ფიქსირებული ხარჯების ცვლილებაზე შეიძლება გავლენა იქონიოს შემდეგმა ფაქტორებმა: საწარმოს სიმძლავრის (პროდუქტიულობის) ზრდა/კლება, საწარმოო საამქროს გახსნა/დახურვა, ქირის ზრდა/კლება, ინფლაცია (ფულის გაუფასურება) და ა.შ.

ცვლადი ხარჯები დამოკიდებულია წარმოების მოცულობაზედა იცვლება მოცულობის ცვლილებებით. შესაბამისად, რაც მეტია წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობა, მით მეტია ცვლადი ხარჯების ოდენობა. Მნიშვნელოვანი! ცვლადი ხარჯები პროდუქციის ერთეულზე არ იცვლება წარმოების მოცულობის ცვლილებით! ცვლადი ხარჯები წარმოების ერთეულზე პირობითად მუდმივია.

გაანგარიშების ფორმულა

არსებობს ორი ფორმულა წყვეტის წერტილის გამოსათვლელად - ფიზიკური და ფულადი თვალსაზრისით.

• მოცულობის ფიქსირებული ხარჯები (FC– ფიქსირებული ღირებულება);
• საქონლის (მომსახურების, სამუშაოების) ერთეულის ფასი (P– ფასი);
• ცვლადი ხარჯები წარმოების ერთეულზე (AVC – საშუალო ცვლადი ღირებულება).

BEP=FC/(P-AVC)

ამ შემთხვევაში, გაანგარიშების შედეგები გამოიწვევს გაყიდვების კრიტიკულ მოცულობას ფიზიკური თვალსაზრისით.

• ფიქსირებული ხარჯები (FC – ფიქსირებული ღირებულება);
• შემოსავალი (შემოსავალი) (TR – მთლიანი შემოსავალი) ან ფასი (P – ფასი);
• ცვლადი ხარჯები მოცულობაზე (VC - variablecost) ან ცვლადი ხარჯები წარმოების ერთეულზე (AVC - საშუალო ცვლადი ღირებულება).

პირველ რიგში, თქვენ უნდა გამოთვალოთ ზღვრული შემოსავლის კოეფიციენტი (ზღვრული შემოსავლის წილი შემოსავალში), რადგან ეს მაჩვენებელი გამოიყენება ფულადი თვალსაზრისით და ზღვრული შემოსავლის გაანგარიშებისას. ზღვრული შემოსავალი (MR – ზღვრული შემოსავალი) გვხვდება, როგორც სხვაობა შემოსავალსა და ცვლად ხარჯებს შორის.

ვინაიდან შემოსავალი წარმოების ერთეულზე არის ფასი (P=TR/Q, სადაც Q არის გაყიდვების მოცულობა), შენატანის მარჟა შეიძლება გამოითვალოს, როგორც სხვაობა ფასსა და ცვლადი ხარჯებს შორის წარმოების ერთეულზე.

ზღვრული შემოსავლის კოეფიციენტი გამოითვლება შემდეგი ფორმულით:

ან (თუ MR გამოითვლება ფასის მიხედვით):

წვლილის მარჟის კოეფიციენტის გამოსათვლელად ზემოთ აღწერილი ორივე ფორმულა ერთსა და იმავე შედეგამდე მიგვიყვანს.

ფულადი თვალსაზრისით წყვეტის წერტილი (ამ ინდიკატორს ასევე უწოდებენ "მომგებიანობის ბარიერს") გამოითვლება შემდეგი ფორმულის გამოყენებით:

BEP=FC/KMR

ამ შემთხვევაში, გაანგარიშების შედეგები გამოიწვევს შემოსავლის კრიტიკულ რაოდენობას, რომლის დროსაც მოგება იქნება ნულოვანი.

მეტი სიცხადის უზრუნველსაყოფად, აუცილებელია სხვადასხვა ტიპის ორგანიზაციებისთვის წყვეტის წერტილის გამოთვლის კონკრეტული მაგალითები.

მაღაზიისთვის წყვეტის წერტილის გამოთვლის მაგალითი

პირველ მაგალითში ჩვენ გამოვთვლით სავაჭრო საწარმოს - ტანსაცმლის მაღაზიის წყვეტის წერტილს. საწარმოს სპეციფიკა ისეთია, რომ მიზანშეწონილი არ არის წყვეტის წერტილის ფიზიკური თვალსაზრისით გამოთვლა, რადგან საქონლის ასორტიმენტი ფართოა, ფასები განსხვავებულია სხვადასხვა პროდუქტის ჯგუფისთვის.

მიზანშეწონილია გამოთვალოთ წყვეტის წერტილი ფულადი თვალსაზრისით. მაღაზიის მუშაობასთან დაკავშირებული ფიქსირებული ხარჯები მოიცავს:

• ქირავდება;
• გაყიდვების კონსულტანტების ხელფასები;
• გამოქვითვები ხელფასიდან (სადაზღვევო შენატანები - მთლიანი ხელფასის 30%);
• კომუნალური მომსახურებისთვის;
• რეკლამისთვის.

ცხრილში მოცემულია ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების ოდენობები.

ამ შემთხვევაში, ჩვენ ავიღებთ ფიქსირებული ხარჯების ოდენობას 300,000 რუბლის ტოლი. შემოსავალი უდრის 2,400,000 რუბლს. ცვლადი ხარჯების ოდენობა, რომელიც მოიცავს ნივთების შესყიდვის ფასებს, იქნება 600,000 რუბლი. ზღვრული შემოსავალი უდრის: MR=2400000-600000=1800000 რუბლს.

ზღვრული შემოსავლის კოეფიციენტი უდრის: K MR = 1800000/2400000 = 0.75

წყვეტის წერტილი იქნება: BEP=300,000/0,75=400,000 რუბლი

ამგვარად, მაღაზიას სჭირდება 400 000 რუბლის ღირებულების ტანსაცმლის გაყიდვა, რომ ნულოვანი მოგება მიიღოს. 400000 რუბლზე მეტი გაყიდვები მოგებას გამოიმუშავებს. მაღაზიას ასევე აქვს ფინანსური სიმტკიცის ზღვარი 1,800,000 რუბლი. ფინანსური სიძლიერის ზღვარი გვიჩვენებს, რამდენად შეუძლია მაღაზიას შემოსავალი შეამციროს და არ მოხვდეს ზარალის ზონაში.

საწარმოსთვის წყვეტის წერტილის გამოთვლის მაგალითი

მეორე მაგალითში ჩვენ გამოვთვლით საწარმოს წყვეტის წერტილს. მცირე და საშუალო სამრეწველო საწარმოები ხშირად აწარმოებენ ერთგვაროვან პროდუქტებს დაახლოებით ერთნაირი ფასებით (ეს მიდგომა ამცირებს ხარჯებს).

Მუდმივი	რუბლი	ცვლადები წარმოების ერთეულზე	ერთეულის ფასი, რუბლი	წარმოების მოცულობა, ც.	რუბლი
ქარხნის ზედნადები	80 000	მასალების ხარჯები (მთელი წარმოების მოცულობისთვის)	150	1000	150 000
ამორტიზაციის გამოქვითვები	100 000	ნახევრად მზა პროდუქციის ხარჯები (წარმოების მთელი მოცულობისთვის)	90	1000	90 000
AUP ხელფასი	100 000	ძირითადი მუშაკების ხელფასი	60	1000	60 000
კომუნალური ხარჯები	20 000	გამოქვითვები ხელფასიდან (სადაზღვევო შენატანები - მთლიანი ხელფასის 30%)	20	1000	20 000
სულ	300 000		320		320 000

გარღვევის წერტილი ტოლი იქნება:

BEP=300000/(400-320)=3750 ც.

ამგვარად, კომპანიამ უნდა აწარმოოს 3750 ერთეული, რათა გაფუჭდეს. წარმოებისა და გაყიდვების ამ მოცულობის გადაჭარბება მოგებას გამოიწვევს.

ბევრი ამტკიცებს, რომ სანამ ამას გააკეთებთ, სასარგებლოა სამიზნე ჯგუფის წარმომადგენლების გამოკითხვის ჩატარება.

• კომპანია ინარჩუნებს იმავე ფასს გაყიდვების მოცულობის ზრდასთან ერთად, თუმცა რეალურ ცხოვრებაში, განსაკუთრებით ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში, ეს დაშვება არ არის სრულიად მისაღები;
• ხარჯებიც იგივე რჩება. სინამდვილეში, გაყიდვების მოცულობის მატებასთან ერთად, ისინი ჩვეულებრივ იცვლებიან, განსაკუთრებით სრულად დატვირთული სიმძლავრის დროს, სადაც ე.წ. ხარჯების გაზრდის კანონი იწყებს მუშაობას და ხარჯები ექსპონენტურად იზრდება;
• ტუბერკულოზი გულისხმობს საქონლის სრულ რეალიზაციას, ანუ არ რჩება გაყიდული საქონელი;
• ტუბერკულოზის ღირებულება გამოითვლება ერთი ტიპის პროდუქტისთვის, შესაბამისად, ინდიკატორის გაანგარიშებისას რამდენიმე სხვადასხვა ტიპის საქონელთან ერთად, საქონლის ტიპების სტრუქტურა უნდა დარჩეს მუდმივი.

წყვეტის წერტილის სქემა

სიცხადისთვის ჩვენ გაჩვენებთ, თუ როგორ გამოვთვალოთ ლუწი წერტილი (მაგალითი სქემაზე). თქვენ უნდა დახაზოთ შემოსავლის ხაზი, შემდეგ ცვლადი ხარჯების ხაზი (დახრილი ხაზი) ​​და ფიქსირებული ხარჯები (სწორი ხაზი). ჰორიზონტალური ღერძი აჩვენებს გაყიდვების/წარმოების მოცულობას, ხოლო ვერტიკალური ღერძი აჩვენებს ხარჯებს და შემოსავალს ფულადი თვალსაზრისით.

შემდეგ თქვენ უნდა დაამატოთ ცვლადი და ფიქსირებული ხარჯები, მიიღოთ მთლიანი ღირებულების ხაზი. დიაგრამაზე წყვეტის წერტილი არის შემოსავლის ხაზის გადაკვეთაზე მთლიანი ხარჯების ხაზთან. ჩვენს სქემაში ეს პუნქტი უდრის გაყიდვების მოცულობის 40%-ს.

ტუბერკულოზის შემოსავალი არის ბარიერი ან კრიტიკული შემოსავალი, ხოლო გაყიდვების მოცულობა არის, შესაბამისად, ზღვრული ან კრიტიკული გაყიდვების მოცულობა.

თქვენ შეგიძლიათ დამოუკიდებლად გამოთვალოთ წყვეტის წერტილი (ფორმულები და გრაფიკი) Excel-ში ფაილის გადმოტვირთვით (16 კბ).

დასკვნები

ზოგადად, წყვეტის წერტილი არის უაღრესად მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის დაგეგმვისას. ეს მაჩვენებელი ასევე საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ კავშირი ხარჯებსა და შემოსავალს შორის და მიიღოთ გადაწყვეტილებები საქონლის (სამუშაოების, მომსახურების) ფასების ცვლილებასთან დაკავშირებით.

ეს მაჩვენებელი აუცილებელია ნებისმიერ ბიზნესში და საინვესტიციო პროექტის შეფასებისას სტრატეგიულ დონეზე გადაწყვეტილების მისაღებად.

ვიდეო იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოვიზიდოთ ინვესტორი, თქვენ უნდა აჩვენოთ BEP გაანგარიშება: