საშუალო შემოწმება ბიზნესში. საშუალო შემოწმება

საშუალო კანონპროექტი არის გაყიდვების გეგმების საწყისი წერტილი და მნიშვნელოვანი მარკეტინგული ინსტრუმენტი. ამ სტატიაში ჩვენ გეტყვით, როგორ და რატომ უნდა გამოთვალოს ფინანსურმა დირექტორმა საშუალო გადასახადი, ასევე როგორ შეიძლება მისი გაზრდა.

რა არის საშუალო შემოწმება

ნებისმიერი ბიზნესი დამოკიდებულია შემოსავალზე. იქნება ეს ვაჭრობა, წარმოება თუ მომსახურების სექტორი, შემოსავლის ოდენობა განსაზღვრავს ბიზნესის წარმატებას წმინდა მოგების ოდენობასთან ერთად. ბუნებრივია, როდესაც შემოსავალი გამოითვლება, ბიზნესი იზრდება, მაგრამ სტაბილურობა ან კლება შეუცვლელი ნიშანია იმისა, რომ კომპანიას პრობლემები აქვს.

მაგრამ შემოსავალი ზედმეტად ზოგადი კონცეფციაა, რომლის ანალიზი ან პროგნოზირება შესაძლებელია ნებისმიერი ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში. შემოსავალი ბევრ ფაქტორზეა დამოკიდებული. არსებობს მრავალი ანალიტიკა, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი შემოსავლის გასანაწილებლად: ბაზრის სეგმენტის, გეოგრაფიის, პროდუქტის პორტფოლიოს, ბიზნეს ხაზების და ა.შ.

მაგრამ ამ სტატიაში ჩვენ განვიხილავთ ამ ფორმულას:

შემოსავალი = გაყიდვების თანხა × გაყიდვების რაოდენობა

ანუ, თუ კომპანიას სურს შემოსავლის ოდენობის გაზრდა, მან უნდა მართოს თითოეული ორი მულტიპლიკატორი:

• მოძებნეთ გაყიდვების გაზრდის გზები (შემოწმება) თითოეულ მომხმარებელს,
• მოძებნეთ თქვენი მომხმარებელთა ბაზის გაფართოების გზები.

ბიზნესში, სადაც მომხმარებელთა შედარებით მცირე რაოდენობაა, ყველა ურთიერთობა, ვისთანაც არის აღწერილი კონტრაქტებში, ეს იქნება ინდივიდუალური სამუშაო თითოეული კონკრეტული შემთხვევისთვის. და საცალო გაყიდვებში, მომსახურების სექტორში, საცალო ვაჭრობაში?

აქ ჩნდება "საშუალო გადასახადის" კონცეფცია. ვინაიდან ბევრი მომხმარებელია, ისინი „უპიროვნო“ არიან და მთლიანობაში ახორციელებენ შესყიდვების დიდ რაოდენობას, არ არსებობს არც შესაძლებლობა და არც საჭიროება თითოეული კონკრეტული შესყიდვის გაანალიზების. ამიტომ, მარკეტოლოგები, ფინანსისტები და მენეჯერები მოქმედებენ მოსახერხებელი "საშუალო შემოწმებით":

საშუალო გადასახადი = შემოსავალი ÷ შესყიდვების რაოდენობა

როგორც ხედავთ, საშუალო შემოწმების ფორმულა რაც შეიძლება მარტივია, მაგრამ ეს არ ამცირებს მის მნიშვნელობას მიმდინარე გაყიდვების ანალიზსა და შეფასებაში და გაყიდვების პროგნოზირებაში მოკლევადიანი და განსაკუთრებით გრძელვადიანი პერიოდებისთვის. .

ჩამოტვირთეთ და გამოიყენეთ იგი:

როგორ გავზარდოთ საშუალო ჩეკი

როდესაც თქვენ იცით თქვენი ბიზნესის ბილეთის საშუალო ზომა სხვადასხვა განყოფილებებში, რა თქმა უნდა, შემდეგი შეკითხვა, რომელსაც საკუთარ თავს დაუსვამთ, იქნება: „როგორ შემიძლია გავზარდო ბილეთის საშუალო ოდენობა მეტი შემოსავლის მისაღებად?“

ჯერ გავიგოთ ჩეკის სტრუქტურა. შემოწმება შედგება:

1. პროდუქტის ნივთების რაოდენობა („მიღების სიღრმე“).
2. პროდუქციის ერთეულების რაოდენობა (წონა, მოცულობა) თითოეულ პოზიციაზე.
3. ერთეულის ფასები.

შესაბამისად, ჩეკის ოდენობის გაზრდაზე მუშაობა მითითებული სამი მიმართულებით უნდა იყოს.

ჩეკის ოდენობის გაზრდის უმარტივესი ნაბიჯი არის საქონლის ერთეულზე ფასის გაზრდა. ნუ გავიმეორებთ უცებ, მიწოდება და მოთხოვნა. ჩვენ მხოლოდ აღვნიშნავთ, რომ ნებისმიერი ფასის ზრდა უნდა იყოს გათვლილი და საბაზრო ინდიკატორებზე დაყრდნობით.

ფასის გაზრდის ალტერნატივა იქნება გამყიდველის (მენეჯერის, ვებგვერდის) მუშაობა, რათა გონივრულად დაარწმუნოს მყიდველი იყიდოს ანალოგური პროდუქტი, მაგრამ უფრო ძვირი. ეს ხელოვნებაა და მოითხოვს როგორც ასორტიმენტის, ასევე გაყიდვების ტექნოლოგიების ცოდნას, მაგრამ ჩვეულებრივ მუშაობს.

პროდუქტის რაოდენობა საშუალო ქვითარში შეიძლება გაიზარდოს მყიდველის წახალისებით, შეიძინოს ის საქონელი, რომლის ყიდვას თავდაპირველად არ აპირებდა ან სურდა სხვაგან ყიდვა. ძალიან სამწუხარო სიტუაციაა მარკეტინგის იმ კომპანიებისთვის, რომელთა საშუალო ქვითარი შეიცავს მხოლოდ ერთ ნივთს. ეს მიუთითებს როგორც არასაკმარის ასორტიმენტზე და არასწორ განლაგებაზე, ასევე გამყიდველების არაკომპეტენტურობაზე.

იპოვნეთ კონტრაგენტი შესამოწმებლად

საშუალო ჩეკის გამოსათვლელად, პერიოდის შესყიდვების მთლიანი თანხა უნდა გაიყოს იმავე პერიოდში გაცემული ჩეკების რაოდენობაზე. რაც უფრო მაღალია მიღებული ღირებულება, მით უფრო დიდია საშუალო გადასახადი.

მაშ, როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ ჩეკის საშუალო ოდენობა?

მეთოდი ნომერი 1. ყიდის

პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ საჭირო პროდუქტის შეძენისას, ადამიანები საკმაოდ ხშირად ეთანხმებიან შეთავაზებას სხვა ნივთის შეძენის შესახებ.

Როგორ მუშაობს?

მაგალითად, განვიხილოთ სიტუაცია, როდესაც მომხმარებელმა თქვენგან იყიდა კედლის საღებავი. შესთავაზეთ მას შეიძინოს ხარისხიანი ფუნჯი ან როლიკერი ფერწერისთვის. საიდუმლო აქ არის ის, რომ დაკავშირებული პროდუქტი არ უნდა იყოს უფრო ძვირი, ვიდრე მთავარი.

გაყიდვის კიდევ ერთი მეთოდია თვალისმომჭრელი წვრილმანების განთავსება სალაროში. ეს შეთანხმება იწვევს მყიდველს იმპულსური შესყიდვებისკენ.

მეთოდი No2. Snap ეფექტი

აქ საუბარია პროდუქტზე მარკდაუნზე ან ფასდაკლებაზე. ამ შემთხვევაში, მყიდველი მიდრეკილია შეადაროს ახალი ფასი (ფასდაკლებით) ფასზე მითითებულ თავდაპირველ ღირებულებას. თუმცა, ის არ აანალიზებს ამ ფასების რეალისტურობას და მათ შესაბამისობას საბაზრო საშუალო მაჩვენებელთან.

Როგორ მუშაობს?

მაგალითად, განიხილეთ გაყიდვები. პროდუქტის ორიგინალური ღირებულების მნიშვნელოვანი ზრდის შემთხვევაშიც კი, მყიდველი საკუთარ სარგებელს ხედავს საწყის და ფასდაკლებულ ფასებს შორის განსხვავებაში. როგორც წესი, ასეთი სარგებელი იწვევს ვიზიტორს შესყიდვისკენ.

მეთოდი ნომერი 3. უფრო დიდი შეფუთვის უპირატესობები

უფრო დიდი მოცულობის საქონლის ხშირმა გაყიდვებმა შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს საშუალო ჩეკის ოდენობა.

Როგორ მუშაობს?

ამის მაგალითია მაკდონალდსში ყავის გაყიდვა. თუ კლიენტი შეუკვეთავს ლატეს, მაშინ მოლარის კითხვაზე: „პატარა თუ დიდი?“, ის უფრო მეტად უპასუხებს „დიდი“, თუმცა, შესაძლოა, პატარა მოერგოს მას.

მეთოდი ნომერი 4. ბონუსები

ბონუსების დარიცხვის მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ მათი უმეტესობა შექმნილია იმისთვის, რომ მყიდველმა მიიღოს რაიმე სახის დამატება, თუ ის ყიდულობს გარკვეულ თანხას.

Როგორ მუშაობს?

დავუშვათ, რომ მაღაზიაში საშუალო ჩეკი 850 რუბლია. თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მომხმარებელს, შეიძინონ დამატებითი საქონელი 1000 რუბლამდე და ამ შემთხვევაში მაღაზიიდან უფასოდ მიიღონ საჩუქარი (1 კაპიკზე). როგორც წესი, ეს მუშაობს უნაკლოდ. ამავდროულად, მაღაზიის თანამშრომლებს უნდა მიეცეთ ინსტრუქცია, თუ რომელი პროდუქტი შედის აქციაში.

მეთოდი No5. არასწორი მათემატიკა

ეს ნიშნავს აქციების „1+1=3“, „2+1=4“ განხორციელებას ან სხვადასხვა პროდუქტის კომპლექტებში გაყიდვას, რომლებშიც თითოეული კომპონენტის ელემენტი ცალ-ცალკე გაცილებით მეტი ღირს.

Როგორ მუშაობს?

თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ კლიენტებს მზა კომპლექტი პარფიუმერიის მაღაზიაში, რომელიც შედგება, მაგალითად, პარფიუმერიის წყლის, სხეულის რძისა და იმავე ბრენდის საპნისგან. უფრო მეტიც, ასეთი ნაკრების ფასი 20%-ით ნაკლები იქნება, ვიდრე თითოეული პროდუქტის ცალკე შეძენის შემთხვევაში.

მეთოდი ნომერი 6. მიწოდება უფასოა

ეს მეთოდი ხშირად გამოიყენება ონლაინ ვაჭრობის დროს.

Როგორ მუშაობს?

ვთქვათ, რომ საშუალო ჩეკი თქვენს ონლაინ მაღაზიაში არის 2000 რუბლი, ხოლო შესყიდვის მიწოდება არის 200 რუბლი. დადგენილია ლიმიტი, მაგალითად, 3000 რუბლი. შესყიდვა, რომელიც აღემატება ამ ლიმიტს, ავტომატურად უზრუნველყოფს მომხმარებლის უფასო მიწოდებას.

მეთოდი No7. საქონლის სათანადო ჩვენება

მაღაზიის თაროებზე საქონლის სწორად განთავსება ხელს უწყობს ჩეკის საშუალო ოდენობის გაზრდას. ისინი ხშირად იყენებენ ტექნიკას, როგორიცაა ახლომდებარე პროდუქტების განთავსება, რომლებიც მიეკუთვნება სხვადასხვა პროდუქტის ჯგუფს.

Როგორ მუშაობს?

მაგალითად, განვიხილოთ მონო-ბრენდი ქალის ტანსაცმლის მაღაზია. სწორი იქნება გვერდით მოვათავსოთ პროდუქტები, რომლებიც ავსებენ ერთმანეთს (ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი, აქსესუარები).

მეთოდი No8. შესთავაზეთ პროდუქტი უფრო იაფად

ხშირად ხდება, რომ კლიენტი დიდხანს ყოყმანობს ძვირადღირებული პროდუქტის შეძენამდე. შეეცადეთ შესთავაზოთ მას ანალოგი უფრო დაბალ ფასად და სხვა მონათესავე პროდუქტი მნიშვნელოვანი მარჟით, აუხსენით, რომ მას შესაძლებლობა აქვს ამ ფულისთვის ერთდროულად ორი საჭირო ნივთი შეიძინოს. ეს მეთოდი არა მხოლოდ ზრდის ჩეკის საშუალო ოდენობას, არამედ მნიშვნელოვნად ზრდის ვიზიტორების ლოიალობას გაყიდვის ობიექტის მიმართ.

Როგორ მუშაობს?

მაგალითად, თუ მყიდველს ეჭვი ეპარება ცნობილი ბრენდის ელექტრო ჩაიდანის შეძენის მიზანშეწონილობაში, მაშინ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას იყიდოს ანალოგი იგივე ფუნქციებითა და დიზაინით უფრო დაბალ ფასად და გარდა ამისა, თერმული კათხა. .

მეთოდი ნომერი 9. ფასდაკლებები, აქციები, გაყიდვები

არდადეგებზე აქციების განხორციელებამ, ისევე როგორც სეზონურმა გაყიდვებმა, შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს საშუალო შემოწმება თქვენს საცალო მაღაზიაში.

Როგორ მუშაობს?

ბევრ ქსელურ მაღაზიას აქვს სპეციალური სტენდები ფასდაკლებით. თუ ვიზიტორი ხედავს რეკლამებს „ყველაფერი 450-ად“ ან „დღეს მხოლოდ 50%-იანი ფასდაკლებით“, მიზანშეწონილად ჩათვლის ისარგებლოს სიტუაციით და ერთდროულად იყიდოს რამდენიმე ნივთი.

დასასრულს, მინდა აღვნიშნო, რომ ღირს საშუალო შემოწმების ოდენობის გაზრდის სხვადასხვა მეთოდების ცდა, სპეციალურად თქვენი მიმართულებისთვის შესაფერისი ვარიანტების შერჩევა და ზოგჯერ მათი შეცვლა. მთელი თქვენი ძალისხმევა დაგეხმარებათ არა მხოლოდ გაყიდვების გაზრდაში, არამედ გაზარდოთ ვიზიტორების ლოიალობა თქვენი დაწესებულების მიმართ, რაც გარანტირებულია, რომ ბევრი მათგანი გახდება თქვენი რეგულარული მომხმარებელი.

ყოველთვიური მოგების გაზრდა არის ამოცანა, რომელსაც ყველა მეწარმე აყენებს საკუთარ თავს. არ აქვს მნიშვნელობა რას აკეთებს. ეს შეიძლება იყოს მაღაზია ან ბუტიკი, კაფე ან რესტორანი. მაგრამ კარგმა მფლობელმა უნდა იცოდეს რა არის საშუალო გადასახადი. უფრო მეტიც, მისი პასუხისმგებლობაა ამ ინფორმაციის თანამშრომლებისთვის მიწოდება. ეს არის ერთადერთი გზა, რომლითაც შეგიძლიათ მომხმარებლებთან ურთიერთობა დაამყაროთ ყველაზე ეფექტური გზით.

ვაჭრობის საფუძვლები

ბიზნესის გახსნისას ადამიანს ძალიან აწუხებს მოგება. ეს ლოგიკურია, რადგან ახლა მასზეა დამოკიდებული, შეძლებს თუ არა დაბანდებული თანხის დაბრუნებას და პირადი წვლილის ანაზღაურებას. და ხანდახან იღბალი თავიდანვე იღიმება და კლიენტები აგრძელებენ მოსვლას. როგორც ჩანს, წარმატება გარანტირებულია. მაგრამ თანდათანობით შემოსავალი იწყებს კლებას. მყიდველი უბრალოდ შეეგუა თქვენს მომსახურებებს და ისინი აღარ იყვნენ რაღაც განსაკუთრებული.

როგორ გავზარდოთ მოგება? ბევრი იტყვის, რომ თქვენ უბრალოდ უნდა იპოვოთ ახალი მომხმარებლები. დიახ, ამან შეიძლება გაზარდოს გაყიდვები, მაგრამ როგორ მივაღწიოთ ამას? როგორც წესი, ასეთი სცენარის განხორციელება მოითხოვს უზარმაზარ ინვესტიციებს რეკლამაში. თუ ბიუჯეტი უკვე დადგენილია, მაშინ მოგიწევთ სხვა მეთოდების ძებნა. სწორედ აქ ღირს გავიხსენოთ რა არის საშუალო ჩეკი.

განმარტება

ეს ცვლადი მნიშვნელოვანია ყველა მეწარმისთვის. ამავე დროს, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად გამოთვალოთ იგი, ეკონომისტების დახმარების გარეშე. რა არის საშუალო შემოწმება? ეს არის თითოეული მომხმარებლის მიერ დახარჯული საშუალო თანხა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ეს შეიძლება იყოს დღე, კვირა ან თვე. ფორმულა ძალიან მარტივია, ეს არის შემოსავალი გაყოფილი ქვითრების რაოდენობაზე.

რა პერიოდსაც არ უნდა აიღოთ, რიცხვი მაინც საჩვენებელი იქნება. ეს არის საშუალო თანხა, რომელსაც მყიდველი ტოვებს გადახდისას. თუ გაზრდით, თქვენი შემოსავალი გაიზრდება. წარმოვიდგინოთ, რომ სუპერმარკეტი დღეში ხუთ ათას მომხმარებელს ემსახურება. ამავდროულად, საშუალო გადასახადი 1 ათასი რუბლია. თუ თითოეულ მათგანს 10 რუბლით გაზრდით, კომპანია მიიღებს მეტ მოგებას 50 ათასი რუბლით. მაგრამ ეს მხოლოდ საღეჭი რეზინის ან მსგავსი წვრილმანის ფასია. თქვენ უბრალოდ უნდა იპოვოთ გზა, რომ დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ მას ეს სჭირდება. ახლა ჩვენ ვიცით, რა არის საშუალო გადასახადი. როგორ შეიძლება მისი გაზრდა?

მუშაობს სუპერმარკეტში

თითოეული ჩვენგანი რეგულარულად ახორციელებს შესყიდვებს აქ და კარგად იცნობს ამ სავაჭრო პლატფორმების სტრუქტურას. არის პროდუქციის რიგები, სადაც მორიგეობენ გაყიდვების ასისტენტები, ასევე სალაროები, სადაც იხდით. ქვითრის ფორმას იხილავთ სალაროში და სანამ გაყიდვის ზონაში სეირნობთ, საკმაოდ მშვიდად ავსებთ თქვენს კალათას.

მაღაზიის მარკეტოლოგები ამით სარგებლობენ და თქვენს გზაზე ათავსებენ მაცდური ფასდაკლების შეთავაზებებს, სარეკლამო პლაკატებს და სხვა მასალას, რომელიც მოგიწოდებთ შესყიდვების გაკეთებაში. რა შეიძლება გაკეთდეს აქ საშუალო ჩეკის გასაზრდელად?

შესაძლო ვარიანტები:

წინასწარი ნაღდი ზონა

და ისევ დავუბრუნდეთ სუპერმარკეტის პრაქტიკას. გაყიდვების სართულზე სეირნობისას ირჩევთ პროდუქტს და მოდიხართ სალაროში. დააკვირდით, რამდენად ნათლად არის მორთული. საღეჭი რეზინი, შოკოლადები, სიგარეტი და სხვა წვრილმანები უბრალოდ სალაროში ყველა მხრიდან ეკიდა. გახსოვდეთ, მყიდველს ჯერ არ მიუღია ცარიელი ჩეკი. მას მხოლოდ თავის თავში არსებული თანხის შეფასება შეუძლია. და რა თქმა უნდა, სანამ ის რიგში დგას, შეიძლება გაჩნდეს აზრი, რომ კარგი იქნებოდა ბავშვისთვის შოკოლადის ფილა იყიდოთ. ამ შემთხვევაში კრიტიკული არაფერი ხდება, რადგან თანხა ოდნავ გაიზრდება.

შემდეგი პუნქტი თავად მოლარეა. დამახსოვრებული სიტყვების გამოყენებით, იგი გთავაზობთ პაკეტს. ისევ შენზე ზრუნვა და ისევ საშუალო გადასახადის გაზრდა. დაინახავთ, რომ ჩაი იყიდეთ, ბევრი გირჩევთ ახლახანს მიწოდებულ ახალ ნამცხვრებს. Და ასე შემდეგ.

კვების ობიექტები

აქ არის განსხვავებები, ასე რომ, მოდით გამოვყოთ ისინი ცალკე კატეგორიად. გაყიდვების მოცულობა არანაკლებ მნიშვნელოვანია რესტორნების მფლობელებისთვის. ამიტომ, ისინი ასევე აკეთებენ ანალიტიკას და ეძებენ გზებს, რომ გაზარდონ მოგება. მაგრამ გეგმის განხორციელება გარკვეულწილად განსხვავებული იქნება.

რესტორანში საშუალო გადასახადი შეიძლება გამოითვალოს რამდენიმე გზით. როგორც წესი, გამოთვლები კეთდება თითო კერძზე. შედეგად, საშუალო გადასახადი შეიძლება ჩაითვალოს ძირითადი კურსის, დესერტისა და მადის ღირებულებად, ალკოჰოლისა და სასმელების გამოკლებით. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ სხვა მეთოდი. მაგალითად, საშუალო ჩეკად შეიძლება ჩაითვალოს მიმტანის მიერ სალაროში დღეში ჩარიცხული თანხა, გაყოფილი მომსახურე სტუმრების რაოდენობაზე.

როგორ გავზარდო?

აქ ბევრი ვარიანტი არ არის. აუცილებელია პერსონალის მომზადება მომხმარებლებთან მუშაობისთვის. გაყიდვების მოცულობა პირდაპირ დამოკიდებულია მომსახურების ხარისხზე. კატეგორიულად აკრძალულია უხეში ,,სუნის” და მოტყუების მეთოდების გამოყენება. თქვენი მიზანია შეინარჩუნოთ მომხმარებელთა ლოიალობა.

აქ ახალი არაფერია გამოგონილი. საშუალო შემოწმების გასაზრდელად, თქვენ უნდა გაყიდოთ მენიუს ელემენტები მთლიანი შეკვეთის გარდა ან შესთავაზოთ უფრო ძვირი ალტერნატივები შერჩეული კერძებისთვის. უფრო მეტიც, ეს უნდა მოხდეს შეუმჩნევლად, როგორც შეშფოთების გულწრფელი გამოვლინება. ოფიციანტმა შეიძლება გაგახსენოთ პური ან კრეკერი ბულიონისთვის, სპეციალური სოუსი ხორცისთვის, წყალი ან სხვა სასმელი.

ჩეკის გაზრდის მეთოდები

სულ ცოტა ხნის წინ, მარკეტოლოგებმა განავითარეს ურთიერთობა საშუალო ჩეკსა და მოგებას შორის, ამიტომ მეთოდებიც ახალი არ არის:

• გაყიდვა - უფრო ძვირი ალტერნატივის შეთავაზება. მაგალითად, ორი სტუმარი შეუკვეთავს სუშის პორციას. რატომ არ შესთავაზეთ მათ კომპლექტი, რომელიც შეიცავს უფრო მეტ არომატს?
• ჯვარედინი გაყიდვა არის შეკვეთის ხაზის გაფართოება. აქ ოფიციანტს უბრალოდ ფანტაზიის უსაზღვრო საშუალება აქვს. სტუმრებს შეუძლიათ შესთავაზონ სოუსები და გრავიუსები, სალათები და მადისაღმძვრელები, ნაყინის ტოპინგები და პიცის დამატებითი ტოპინგები.

მიმტანის სამსახური კაფეში

აქ კლიენტები გარკვეულწილად განსხვავდებიან რესტორანში შემოსულებისგან. მაგრამ მათთვისაც კი არსებობს საკმარისი რაოდენობის ტექნიკა, რომლითაც შეგიძლიათ გაზარდოთ მოგება. კაფეში საშუალო გადასახადი ასევე დამოკიდებულია იმაზე, თუ რას ყიდულობენ ვიზიტორები. მეტის გაყიდვის შესანიშნავი გზაა უბრალოდ აპერიტივის შეთავაზებით. არსებობს გარკვეული წესები, რომლის მიხედვითაც ეს შეიძლება გაკეთდეს მარტივად და ბუნებრივად:

დასკვნის ნაცვლად

ყველა ეს ტექნიკა მუშაობს მხოლოდ ერთ შემთხვევაში: თუ ხარისხი პირველ ადგილზეა. გაყიდული პროდუქცია უნდა იყოს კარგი და დადასტურებული, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ დაკარგავთ მყიდველს. კაფეში საკვები უნდა იყოს გემრიელი და ხარისხიანი. უსარგებლოა საშუალო გადასახადის გაზრდის მცდელობა და ასეთ ძირითად რამეებზე დაზოგვა.

ორივე წარმატებული და წარუმატებელი ბიზნესი საჭიროებს ფრთხილად ანალიტიკას და ძირითადი ინდიკატორების გამოთვლებს. თქვენ უნდა იცოდეთ, რატომ მიდის ყველაფერი ისე, როგორც არის, რას შეიძლება ნიშნავდეს გარკვეული ნივთების შეცვლა, რას უნდა ელოდოთ მომავალში, ან რა უნდა გაკეთდეს იმისათვის, რომ მიიღოთ სასურველი შედეგი. ერთ-ერთი პარამეტრი, რომელიც უნდა გამოითვალოს ყველა ამ კითხვაზე გონივრული პასუხის მისაღებად, არის საშუალო გადასახადი. ეს არის მარტივი პარამეტრი, მაგრამ ასევე ძალიან მნიშვნელოვანი, რადგან ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას ბევრ სხვა გამოთვლებში და კომპანიის ბევრ ასპექტზე დასაფიქრებლად.

რა არის საშუალო შემოწმება

საშუალო გადასახადი არის თანხა, რომელიც უდრის გარკვეული პერიოდის განმავლობაში შესრულებული შესყიდვების მთელ მოცულობას, გაყოფილი ამ დროის განმავლობაში შესყიდვების საერთო რაოდენობაზე. ამრიგად, ეს არ არის მხოლოდ ყველა დასრულებული შესყიდვა და შეკვეთა, არამედ საშუალო მაჩვენებელი - ყველა შეკვეთას შორის, რომელიც თითოეულმა მომხმარებელმა გააკეთა მაღაზიაში ერთი ვიზიტის დროს ან, მაგალითად, დაუკავშირდა კომპანიას მომსახურების შეკვეთისთვის. რატომ არის საშუალო გადასახადის გამოთვლა ასე მნიშვნელოვანი? იმიტომ რომ ბევრს ამბობს. თუ შეაფასებთ ცვლილებების დინამიკას საშუალო ჩეკში, თქვენ შეძლებთ გამოიტანოთ დასკვნები იმის შესახებ, თუ როგორ მუშაობდა ადრე განხორციელებული სხვადასხვა ცვლილებები: ასორტიმენტის პოლიტიკა, ფასების პოლიტიკა, რეკლამა, მარკეტინგული აქტივობები, მერჩენდაიზინგი - ეს ყველაფერი შეიძლება აისახოს საშუალო შემოწმების ზომა. გარდა ამისა, საშუალო შემოწმება შეიძლება ჩაითვალოს თითოეული ცალკეული თანამშრომლის კონტექსტში, რათა დადგინდეს მისი ეფექტურობა ან გაირკვეს, ჰქონდა თუ არა აზრი სასწავლო ღონისძიებების ჩატარებას და ა.შ.

საბოლოოდ, გაანგარიშების ფორმულასაშუალო შემოწმება ასე გამოიყურება:

საშუალო შემოწმება = შემოსავალი / ჩეკების რაოდენობა

საშუალო შემოწმების ინდიკატორის ანალიზი

საშუალო გადასახადის მარტივი გაანგარიშება არაფერს გვეუბნება. მიღებული ფიგურები პერიოდულად უნდა გაანალიზდეს და გაკეთდეს. საშუალო შემოწმების დინამიკის თვალყურის დევნება საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ შემდეგი: რაოდენობები, ასევე აუცილებელია ბიზნესის მრავალი ასპექტის ანალიტიკისთვის:

• გადასახადის საშუალო ზომა;
• შემოწმებების საშუალო რაოდენობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში;
• შემოწმების თანხის ინტერვალი.

ყველა მარკეტერი უნდა მუშაობდეს ამ მაჩვენებლებით, რადგან ისინი მიუთითებენ კომპანიის ან მაღაზიის ზოგად პოზიციაზე. პერიოდი, რომლისთვისაც გჭირდებათ საშუალო შემოწმებების ანალიზი, განისაზღვრება იმის მიხედვით, თუ რამდენად ინტენსიურად ხართ ან. ეს შეიძლება იყოს თვე, კვირა ან თუნდაც დღე, თუ თქვენგან შესყიდვები ძალიან ხშირად ხდება. მთავარი ის არის, რომ ერთჯერადი გამოთვლები არაფერს იძლევა - თქვენ უნდა დააკვირდეთ პროცესებს დინამიკაში. სქემა ან ანალიზის ალგორითმისაშუალო შემოწმებები შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს:

• ყველა მიღებული შემოწმებიდან მონაცემების შეგროვება;
• ზემოაღნიშნული მნიშვნელობების გამოთვლა და მათი დინამიკის შეფასება;
• დასკვნების საფუძველზე აქტივობების განხორციელება;
• ხელახალი ანალიზი;
• თუ დინამიკა დადებითია, იმუშავეთ შედეგის კონსოლიდაციაზე;
• თუ დინამიკა უარყოფითია, მოძებნეთ ახალი გადაწყვეტილებები.

და როდესაც რეგულარულად იმეორებთ ამ ნაბიჯებს, შეგიძლიათ გამოიტანოთ დასკვნები თქვენი ბიზნესის სხვადასხვა ასპექტზე:

სალარო აპარატების და მოლარეების მუშაობის ინტენსივობა.ეს ეხება საცალო მაღაზიებს. თქვენ უკეთ გეცოდინებათ, რომელ საათზე გაქვთ მომხმარებლების ყველაზე დიდი ნაკადი, კვირის რომელი დღეა ყველაზე დატვირთული და ნაკლებად დატვირთული. იმის ცოდნა, თუ როდის არის თქვენი მომხმარებელთა ნაკადი წუთ-წუთში, შეგიძლიათ ოპტიმიზაცია მოახდინოთ თქვენი სალაროების ფუნქციონირებაზე.

ჩეკის საშუალო ოდენობა.ძირითადი პარამეტრი, რომელიც ბევრ რამეს გეტყვით იმის შესახებ, თუ ვინ არის თქვენი მყიდველი, რამდენის დახარჯვა სურს და ადვილი იქნება თუ არა თქვენთვის უფრო გამხსნელი სეგმენტის მიღწევა.

გამყიდველების მუშაობა და საცალო სივრცის სტრუქტურა.ამის დასტურია ქვითარში პროდუქტის პროდუქციის რაოდენობა: თუ ქვითარზე პროდუქტები ერთფეროვანია, ან ზოგი უფრო ხშირად გვხვდება, ვიდრე სხვები, ეს არის შესაძლო ნიშანი იმისა, რომ მაღაზიაში საქონელი არ არის ასახული. საუკეთესო გზა, ან რომ გამყიდველები კარგად ვერ უმკლავდებიან ნივთებს. ქვითარში საქონლის სიის გასაზრდელად, შეგიძლიათ გადახედოთ როგორც ასორტიმენტის პოლიტიკას, ასევე ფასებს და ჩაატაროთ ტრენინგის კურსები პერსონალისთვის, რათა მაღაზიამ უფრო ხშირად გაყიდოს დაკავშირებული პროდუქტები. მაგრამ, რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ ჩეკში საქონლის სპეციფიკა: თუ გარიგება განხორციელდა, მაშინ სანერვიულო არაფერია, თუ ჩეკში მხოლოდ ერთია.

მომხმარებელთა ლოიალობა.ჩეკის საშუალო ზომის ცოდნით, შეგიძლიათ განსაზღვროთ, რა ღირებულებით ღირს ფასდაკლებების, ბონუსების ან სხვა ღონისძიებების შემოღება, რომლებიც გამიზნული იქნება მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდისთვის, რათა მათ უფრო ხშირად განახორციელონ შესყიდვები თქვენგან.

Გადახდის ფორმა.ზოგჯერ ანალიზმა, თუ როგორ იხდიან მომხმარებლები, შეიძლება გამოიღოს საინტერესო შედეგები: ნაღდი და უნაღდო ანგარიშსწორების სტატისტიკა განსხვავებულია. მათ, ვინც იხდის ბარათით, უფრო მაღალი საშუალო გადასახადი აქვს.

სეზონურობა.ძალიან მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. იმის ცოდნა, თუ წელიწადის რომელ დროს, თვეში, კვირაში, დღეს და რომელი დღესასწაულების წინა დღეს გაქვთ მეტი გაყიდვები, უფრო მაღალი საშუალო შემოწმება, შეგიძლიათ განავითაროთ მარკეტინგული აქტივობები ყველაზე ცხელ დღეებში მოთხოვნის სტიმულირებისთვის. ან, პირიქით, გაზარდოს მოთხოვნა არახელსაყრელ პერიოდებში.

Არ გამოტოვოთ:

საიდან იწყება ეს ყველაფერი? წარმოვიდგინოთ ორი მეგობარი შეხვდება, ორივე მდიდარი ადამიანი, ბიზნესის მფლობელები. ისინი საუბრობენ ცხოვრებაზე, ადარებენ თავიანთ ავტორიტეტს, ცოლების სილამაზეს და მანქანის სიგრძეს. ვიღაცის მანქანა უფრო მოკლე აღმოჩნდება, მათ სასწრაფოდ უნდა იყიდონ ახალი - "უფრო მდიდარი". ავალებს მდივანს მანქანის ბაზრის სასწრაფო ანალიზის ჩატარებას. შედეგების მიღების შემდეგ ის აღმოაჩენს, რომ საფულის სისქე დიამეტრალურად საპირისპიროა მანქანის "ციცაბოზე".

ანუ, იგივე ბიზნესის მფლობელი კარგავს თავის კაპიტალს და ხვდება, რომ მისი ბიზნესი არ მოაქვს სასურველ შემოსავალს, სესხები კიდია, ბანკები ყოველდღე რეკავენ, პროცენტები იზრდება და გვირაბის ბოლოში შუქი არ არის. მდგომარეობა.

ან შეიძლება იყოს ასეთი სიტუაცია - ბიზნესის მფლობელი არის მზრუნველი მენეჯერი, რომელიც ზრუნავს თავის თანამშრომლებზე (სხვათა შორის, სიტუაცია არც ისე იშვიათია თანამედროვე კაპიტალისტისთვის, მათ შორის რუსისთვის). ან იქნებ მფლობელი მხოლოდ ნუმიზმატია? თავდაუზოგავად უყვარს ბანკნოტები, განსაკუთრებით დიდი რაოდენობით. მეკენა? ან ის უბრალოდ ხედავს, რომ მისმა ბიზნესმა შეიძლება მეტი შემოსავალი მოიტანოს და ვნებამ გადალახოს. შეგიძლიათ მაგალითების შეუზღუდავი რაოდენობის მოყვანა, მაგრამ მათ ყველას აქვს მხოლოდ ერთი საერთო - მფლობელს სჭირდება დამატებითი სახსრები, რომლის განკარგვაც ამა თუ იმ გზით სურს.

რაც მნიშვნელოვანია თანამშრომლისთვის გასაგებად (ანუ ჩემთვის და შენთვის, ძვირფასო მკითხველო) არის ის, რომ აბსოლუტურად ნორმალურია მფლობელს სურდეს მოგება თავისი ბიზნესიდან (თუ, რა თქმა უნდა, ზომა მანიაკალურია, თუმცა, მაშინაც კი. ეს ნორმალურია). ეს არის მისი ბიზნესი, რომელიც მან ერთ დროს დაიწყო, განავითარა, სული ჩაასხა (შეიძლება უბრალოდ იყიდა - მაგრამ ფულისთვის, რომელიც ასევე არ იყო მისთვის ადვილი, რისთვისაც მან ბევრი იშრომა და ასევე ჩაასხა მასში სული) და მას უფლება აქვს თანამშრომლებს მოსთხოვოს მისთვის ამ მოგების მიცემა. ეს ისეთივე ნორმალურია, როგორც ის ფაქტი, რომ კვალიფიკაციის, უნარების, შრომისმოყვარეობის და სხვა დამსახურების მქონე თანამშრომელს უფლება აქვს ბიზნესის მფლობელისგან მოითხოვოს ის სარგებელი, რომელსაც ის იმსახურებს ბიზნესის მფლობელის ბიზნესში შეტანილი წვლილიდან გამომდინარე.

ასე რომ, მოდით შევთანხმდეთ ამ გაგებაზე - ბიზნესის მფლობელს უფლება აქვს მოისურვოს უფრო მეტი შემოსავალი ბიზნესიდან, მიუხედავად იმისა, თუ რა მიზეზების გამო მას ასტიმულირებს.რა არის ეს დაბრუნება? რა თქმა უნდა, ფული! ნებისმიერი ბიზნესის მიზანია მოგება!

რას აკეთებს ძვირფასო ივან სერგეევიჩი (ვალენტინ პეტროვიჩი, ანა სტეპანოვნა და სახელებისა და პატრონიმების სხვა კომბინაციები)? ურეკავს თავის გენერალურ დირექტორს (დირექტორთა საბჭოს თავმჯდომარეს, გაყიდვების დირექტორს ან კომპანიის სხვა მაღალჩინოსნებს) და ასახელებს სასურველ თანხას.

გარკვეული პროგნოზირებისა და მფლობელის პარამეტრების შემდეგ, მენეჯერს ეძლევა დავალება, მიიღოს გარკვეული შემოსავლები.

როგორ შეუძლია მენეჯერს მიაღწიოს ბრუნვის მიზანს?

სანამ ამ საკითხს განვიხილავ, ერთ საცალო კომპანიაში მიზნების დასახვის მაგალითს მოვიყვან. წარმოიდგინეთ, ქსელის ტოპ მენეჯერები იკრიბებიან, რათა განიხილონ მოგების გაზრდის საკითხი. უნდა აღინიშნოს, რომ არსებობის საკმაოდ ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში, ეს კომპანია პირველად მივიდა დასკვნამდე, რომ ჯერ კიდევ საჭირო იყო მართვის სისტემა, რომ განვითარების მოცულობა უკვე აჭარბებდა და აჭარბებდა მანუალური კონტროლის, რაც აქამდე იყო გაბატონებული. . ყველა შეკრებილი იწყებს თავისი გადაწყვეტილებების გამოხატვას და კონკრეტული ქმედებების შეთავაზებას. სანამ ქსელის განვითარების ერთ-ერთი მენეჯერის ჯერი არ დადგა. ის დიდხანს იჯდა ჩუმად, უსმენდა სხვებს და შემდეგ ლაპარაკობდა: „რატომ არის მთელი ეს გადაწყვეტილება, რატომ არის ეს ყველაფერი? ჩვენ უბრალოდ უნდა ვუთხრათ ხალხს, რომ უკეთ იმუშავონ, მეტი გაყიდონ!“

ზოგადად, რთულია ამ გადაწყვეტილების წინააღმდეგობა. მოდით შევხედოთ ვარიანტებს, თუ ეს გამოსავალი უფრო ქვემოთ იქნება. "გაყიდე მეტი და გააკეთე უკეთესი", - უთხრა გაყიდვების დირექტორმა მაღაზიის მენეჯერებს. რას გააკეთებს რიგითი დირექტორი ასეთი შეკვეთის მიღებისას? თავს იკრავს და მხრებს იჩეჩავს. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს უკვე მუშაობს, მისი აზრით, კარგად და უზრუნველყოფს გაყიდვების პროცესს მაქსიმალურად (ისევ მისი აზრით). დაიკაკუნებს, აკაწრებს, აკაწრებს, აკაწრებს და მერე დაიწყებს მუშაობას, როგორც ადრე. რას გააკეთებს უფრო მოწინავე რეჟისორი? ის გამოვა გაყიდვების ზონაში (ლაუნჯში, სასადილო ოთახში, მისაღებში და სხვა ადგილებში, სადაც ჩვეულებრივ იკრიბება გუნდი) და იტყვის: „ძვირფასო გუნდო, უფროსმა მენეჯმენტმა გააანალიზა ჩვენი საქმიანობა და საშუალება მისცა საკონტროლო ცენტრს უკეთ ემუშავა და მეტი გაყიდოს“. რას გააკეთებს გუნდი? ის იკაწრავს, თავს იჭერს, მხრებს იჩეჩავს. მათ ხომ ისედაც ჰგონიათ, რომ ლიმიტამდე მუშაობენ, თვლიან, რომ მათი წვლილი დაუფასებელია და აი, ასეთი ამბები. რა თქმა უნდა, ისინი იმუშავებენ როგორც ადრე.

შეგახსენებთ, რომ საუბარია კომპანიაზე, რომელიც არასდროს უფიქრია ამ საკითხზე. ქვეშევრდომებისთვის მიზნების დასახვისას, ბევრი მენეჯერი გულუბრყვილოდ ფიქრობს, რომ მათი ქვეშევრდომები შეძლებენ არა მხოლოდ დამოუკიდებლად გაიგონ ის ქმედებები, რომლებიც მათ უნდა გააკეთონ, არამედ შეძლებენ ამ ქმედებების განხორციელებას.

კიდევ ერთხელ გადავხედოთ ჩვენს ამოცანას - კომპანიამ უნდა მიიღოს გარკვეული თანხა - ბრუნვა. დავუშვათ, რომ ეს ბრუნვა აღემატება ამ პერიოდამდე გაკეთებულ მაღაზიას (და ეს ყოველთვის ხდება) ან ბაზრის მდგომარეობა ისეთია, რომ გაყიდვების დინამიკა იკლებს, მაგრამ გეგმა იგივეა. ავიღოთ თუნდაც კონკრეტული ციფრი 10,000,000 რუბლი. და ეს იყო 9 000 000 რუბლი ...

"და ახლა რა შემიძლია გავაკეთო?" – იფიქრებს დირექტორი. „ჯანდაბა,“ იფიქრებს პესიმისტი დირექტორი და ხელფასს წინასწარ ჩამოაჭრის ბონუსის თანხას. "რა მოხდება, თუ ბედი შემობრუნდება?" – იფიქრებს ოპტიმისტი.

მაგრამ თუ დირექტორს სურს იყოს ეფექტური, თუ ის ამბობს: „მე ამას გავაკეთებ“, მაშინ მაშინვე აწყდება კითხვების მთელი რიგი: საიდან დაიწყოს? როგორ განვსაზღვროთ შემოსავალი? Რა უნდა ვქნა? რა უნდა გავაკეთო და რა უნდა გააკეთოს თანამშრომლებმა? რა უნდა ვუთხრა თანამშრომლებს? როგორ გავიგო, შეუძლია თუ არა ჩემს პერსონალს ამ ამოცანების შესრულება? როგორ დავრწმუნდეთ, რომ ყველამ სწორად გაიგო? როგორ გავიგო, რომ მათ ყველაფერი სწორად გაიგეს და შემდეგ მიჰყვნენ? როგორ ავუხსნა თანამშრომლებს, რომ ეს აუცილებელია და როგორ მოვახდინო მათ მოტივაცია ამ ამოცანების შესასრულებლად?

ის, რაც მაღაზიის დირექტორს თავდაპირველად უნდა ესმოდეს, არის ის, რომ ის პირდაპირ გავლენას არ ახდენს ბრუნვაზე. Როგორ თუ? ვინ მოაქვს ფული? ვისზე გადის მთელი კაპიტალი? ნებისმიერი ლიდერი იკითხავს. ეს ასეა - მაღაზიებს შემოაქვს ფული და კაპიტალი გადის მათში, მაგრამ მაღაზია პირდაპირ გავლენას ახდენს ბრუნვაზე. საქმე ისაა, რომ ბრუნვა რამდენიმე ფინანსური მაჩვენებლის პროდუქტის საბოლოო შედეგია. ეს მაჩვენებლები შემდეგია: ტრაფიკი, კონვერტაცია, საშუალო გადასახადი. მოდით გაერკვნენ, რა არის ეს მაჩვენებლები.

მოძრაობაარის მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობა. მნახველები - არა მყიდველები - ანუ მხოლოდ ისინი, ვინც შევიდნენ მაღაზიაში, მაგრამ არ გააკეთეს შესყიდვა. ტრაფიკი არის კონვერტაციის განსაზღვრის ერთ-ერთი ინდიკატორი - ტრაფიკის გარეშე, კონვერტაცია (დაწვრილებით ამის შესახებ ქვემოთ) შეუძლებელია. როგორ შეგიძლიათ გაარკვიოთ თქვენი ტრაფიკი? ძირითადად, ეს არის მომხმარებელთა მრიცხველებთან მუშაობა. ისინი დამონტაჟებულია მაღაზიის შესასვლელთან და აღრიცხავს ყველას, ვინც შედის გაყიდვების ზონაში. შესრულების მართვის თვალსაზრისით ყველაზე ეფექტური ინსტალაცია იქნება მრიცხველების დაყენება, რომლებიც იღებენ ტრაფიკის მონაცემებს ონლაინ რეჟიმში. ზოგიერთი კომპანია, რომელსაც აქვს დამონტაჟებული მრიცხველები, აფორმებს კონტრაქტებს მონაცემების დამუშავებისა და მიღების შესახებ მომდევნო პერიოდში (მაგალითად, მეორე დღეს). ეს არ არის კრიტიკული მონაცემთა ანალიზისა და პროგნოზირებისთვის, მაგრამ ის ართმევს დეპარტამენტის მენეჯერს ტრაფიკის ოპერაციულ მონაცემებს არსებულ სიტუაციაში.

გარდა იმისა, რომ კონვერტაცია განისაზღვრება ტრაფიკის დახმარებით, ტრაფიკი გვაძლევს გაგებას თქვენი ბრენდის პოპულარობის, არდადეგების, შვებულების დროს ვიზიტორთა რაოდენობის ზრდა/კლებაზე და განსაზღვრავს აქტიური შერჩევის სეზონებს. კონკრეტული პროდუქტის კატეგორია. ტრაფიკი განუყოფელი მაჩვენებელია მაღაზიის მუშაობის გასაანალიზებლად.

საშუალო ჩეკი (შემდგომში მას SP დავარქმევთ)– ერთი ჩეკის საშუალო ღირებულება ცალკე დროის განმავლობაში. ანუ საშუალო მყიდველი რამდენ ფულს ტოვებს ჩვენს სალაროში? საშუალო გამოითვლება შემდეგნაირად:

SP = ბრუნვა / ქვითრების რაოდენობა

ანუ, მის დასადგენად, მენეჯერმა მხოლოდ უნდა იცოდეს შესყიდვების რაოდენობა (ბრუნვა) საჭირო პერიოდისთვის და ანგარიშსწორებისას შესრულებული ტრანზაქციების რაოდენობა. ზოგიერთისთვის ეს გაანგარიშება ხორციელდება სპეციალურად დანერგილი ტექნოლოგიებით (პროგრამები, რომლებიც ამუშავებენ ნაღდი ფულის და საწყობის ოპერაციებს) და ინვენტარის შესახებ ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია ონლაინ რეჟიმში. სადღაც იგივე პროგრამები გვაწვდიან ინფორმაციას ფაქტის შემდეგ (მეორე დღეს). აქ ჩვენ ვიმეორებთ - ანალიზისთვის და პროგნოზირებისთვის ეს ნორმალურია, მაგრამ ინდიკატორების ამჟამინდელი ოპერატიული მართვისთვის კრიტიკულია. MF მონაცემები ყოველთვის ხელთ უნდა იყოს. როგორც ხელით გაანგარიშების მაგალითი მათთვის, ვისაც არ აქვს ეს პროგრამა, მაგრამ სურს იცოდეს ეს ინფორმაცია. – აღრიცხვაზე ვიღებთ X-ანგარიშს მითითებულ პერიოდში – არის მონაცემები ბრუნვისა და შესრულებული ტრანზაქციის რაოდენობის შესახებ და საშუალოს ვიანგარიშებთ ხელით. რასაც SCH გვაძლევს არის, პირველ რიგში, მყიდველისთვის გაყიდული პროდუქტის ღირებულების გაგება, ასორტიმენტის მატრიცის გაანალიზების შესაძლებლობა და რაც მთავარია, მისი განყოფილების მუშაობის ხარისხი.

თუმცა, საშუალო შემოწმების ანალიზი ჯერ კიდევ არ გვაძლევს ნათელ სურათს პერსონალის მუშაობის კონკრეტული მომენტების შესახებ. იმისათვის, რომ გავიგოთ, კონკრეტულად რას უნდა მივაქციოთ ყურადღება სამუშაოს ხარისხის გაანალიზებისას, აუცილებელია საშუალო ფასი დავყოთ კიდევ ორ კომპონენტად: საქონლის საშუალო ღირებულება და ქვითრის სიღრმე.

შესყიდვის საშუალო ფასი- ეს არის გაყიდული საქონლის ერთი ერთეულის საშუალო ღირებულება, ქვითრების რაოდენობის მიუხედავად, ცალკეული პერიოდის განმავლობაში. გამოითვლება შემდეგნაირად:

SS = ბრუნვა / გაყიდული პოზიციების რაოდენობა

თუ თქვენს მაღაზიას აქვს ბევრი ტრეფიკი და ბევრი შესყიდვა, მაშინ ამ ინდიკატორის ხელით გაანგარიშება არ შეგიძლიათ გააკეთოთ მაღალი გაყიდვების აქტივობით. ეს შეიძლება გაკეთდეს ხელით მაღაზიებში დაბალი კონვერტაციით და ტრაფიკით (მაგალითად, საიუველირო სეგმენტში).

შეამოწმეთ სიღრმე- ეს არის პოზიციების საშუალო რაოდენობა ერთ ქვითარში ცალკეული პერიოდის განმავლობაში. ანუ ეს არის საშუალო მყიდველის მიერ მაღაზიაში ერთი ვიზიტის დროს შეძენილი შესყიდვების რაოდენობა. იგი გამოითვლება შემდეგნაირად.

MS = გაყიდული ნივთების რაოდენობა / ქვითრების რაოდენობა

ასევე უკეთესია HR გამოთვლა სპეციალური პროგრამის გამოყენებით.

SS და MS-ის დინამიკის ცოდნით, მენეჯერს შეეძლება სწრაფად ჩამოაყალიბოს ამოცანები, რომლებიც მიზნად ისახავს ამ ინდიკატორების შენარჩუნებას ან გაზრდას (მაგალითად, რთული გადაწყვეტილებების შემუშავება, მყიდველთან მუშაობისას პროდუქტების გამოყენების გამოცდილების შესახებ კითხვების უნარების მონიტორინგი - ბევრი მეთოდი არსებობს და მათზე ცალკე ვისაუბრებთ).
კიდევ ერთი მათემატიკური წერტილი - საშუალო შეიძლება მივიღოთ არა მხოლოდ ბრუნვის ჩეკების რაოდენობაზე გაყოფის ზემოთ მოყვანილი მეთოდით, თუ SS და MS გავამრავლებთ, ასევე მივიღებთ საშუალო სიზუსტის მნიშვნელობას რუბლამდე.

გადავიდეთ ბოლო ინდიკატორებზე, რომლებიც ქმნიან მაღაზიის ბრუნვას, კონვერტაციის ან კონვერტაციის კურსს.

კონვერტაციის კურსი– ეს არის მაღაზიის ვიზიტორთა რაოდენობის თანაფარდობა იმ ადამიანთა რაოდენობასთან, ვინც შეიძინა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მომხმარებელთა პროცენტი, რომლებმაც გააკეთეს შეძენა მაღაზიაში. გამოითვლება შემდეგნაირად:

QC = ქვითრების/ტრაფიკის რაოდენობა

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ამ ინდიკატორის გამოსათვლელად თქვენ უნდა იცოდეთ შემომავალი ტრაფიკი. ზოგიერთი მენეჯერი დარწმუნებულია, რომ მათ შეუძლიათ შეაფასონ თავიანთი ტრაფიკი დაახლოებით „თვალებით“ და დარწმუნებულნი არიან თავიანთი გამოთვლების სიზუსტეში. შეიძლება ასეთი გამოთვლების ნდობა? არავითარ შემთხვევაში! ასეთი სავარაუდო მაჩვენებლების შეცდომები 10%-დან 100%-მდეა!!! რატომ (გარდა ბრუნვის პროგნოზის ზუსტი გაანგარიშებისა) გჭირდებათ ცოდნა კონვერტაციის შესახებ? მრავალი თვალსაზრისით, კონვერტაცია შეიძლება შევადაროთ სიტყვა ატმოსფეროს მაღაზიაში. რამდენადაც მყიდველს მოსწონს თქვენი მაღაზია, კონვერტაცია მაღალი იქნება. ინდიკატორების გაზრდის ინსტრუმენტების ნაკრები ასევე საკმაოდ დიდია და ამაზეც ვისაუბრებთ მომავალ სტატიებში.

გახსოვთ, ჩვენ ვთქვით, რომ დირექტორი (და პერსონალი) პირდაპირ გავლენას არ ახდენს ბრუნვაზე, არამედ მხოლოდ ინდიკატორებით? ასე რომ, დირექტორსაც არ აქვს პირდაპირი გავლენა ზემოთ აღწერილ ერთ-ერთ ინდიკატორზე. ტრაფიკი, SS, GC, KK - რომელი? რა თქმა უნდა, ეს არის მოძრაობა. დირექტორების უმეტესობას არ აქვს ტრაფიკის მართვის ინსტრუმენტები (თუ ჩვენ არ ვსაუბრობთ მომხმარებელთა განმეორებით ვიზიტებზე, რაც ძალიან რთულია გამოთვლა - და ჩვენ არ ვიქნებით, რადგან ეს გაანგარიშება გავლენას არ მოახდენს აქ განხილულ ინსტრუმენტებზე). SP, SS, MC, QC არის ინდიკატორები, რომლებზეც მაღაზიის დირექტორისა და პერსონალის გავლენა უკიდურესად დიდია (თუმცა არა შეუზღუდავი) და ამიტომ ამ მაჩვენებლებს მაღაზიის ხარისხის მაჩვენებლებს უწოდებენ.

"Მოიცადე მოიცადე!" - თქვენ ამბობთ: "რაც შეეხება სხვა მაჩვენებლებს?" ასევე არის სხვა ინდიკატორები, მაგალითად, პროდუქტის მარჟა, პროდუქტის ბრუნვა. ისინი, რა თქმა უნდა, მნიშვნელოვანია, თუ გამოთვლით თქვენი მაღაზიის მომგებიანობას, ეს ძალიან აქტუალური თემაა თანამედროვე საცალო ბიზნესში და ეს თემა ცალკე სტატიისთვისაა.

მაგრამ ასევე არსებობს სხვა ინდიკატორები - გარკვეული პროდუქტების კატეგორიების გაყიდვა, მომსახურება (მაგალითად, ფასდაკლებული, "მოძველებული" საქონლის გაყიდვა, აღჭურვილობის დამონტაჟება, მიწოდება, დაზღვევა და ა.შ.). ეს მაჩვენებლები ასევე მიუთითებს მაღაზიის ხარისხზე, მაგრამ ისინი ყველა საშუალო კომპონენტია, რადგან თითოეულ ამ ტიპის პროდუქტს ან მომსახურებას აქვს საკუთარი ღირებულება და დაკავებულობა. ჩვენ, რა თქმა უნდა, ვისაუბრებთ მათზე, მაგრამ მთავარი ფინანსური მაჩვენებლის - AV-ის ფარგლებში.

ასე რომ, იმის გასაგებად, თუ როგორ მივაღწიოთ მიზანს, უნდა განვსაზღვროთ მიღწევის რომელ ეტაპზე ვართ და სად უნდა წავიდეთ. ჩვენი ძირითადი ინსტრუმენტებია სამი ინდიკატორი (ტრაფიკი, MF, QC) - წარმატების სამი კომპონენტი. თუ ამ მაღაზიის მაჩვენებლებს ავიღებთ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში და გავამრავლებთ, მივიღებთ მოცემული პერიოდის ბრუნვას. ფორმულა ასე გამოიყურება:

ბრუნვის ფორმულა (წარმატების ფორმულა, ორგანული ზრდის ფორმულა) =
საშუალო გადასახადი * კონვერტაციის კურსი * ტრაფიკი

მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ეს ფორმულა მათემატიკურია, ანუ, თუ ჩვენს ამჟამინდელ მაჩვენებლებს ჩავანაცვლებთ საშუალო მიღების, კონვერტაციის კურსისა და ტრაფიკის მნიშვნელობებში, მივიღებთ ჩვენს მიმდინარე ბრუნვას.

რა უნდა გავაკეთოთ ამ ინდიკატორებთან და როგორ მოვახდინოთ მათზე ზემოქმედება შემდეგ სტატიებში განვიხილავთ. ·