Puhelinmyynnin perusteet. Kuinka myydä puhelimitse: tehokkaimman viestintäjärjestelmän valinta Kuinka myydä puhelimitse esimerkkejä

Puhelin on tärkein viestintälähde minkä tahansa yrityksen ja asiakkaan välillä, joten on varsin tärkeää noudattaa oikeaa viestintätaktiikkaa, on olemassa, ja jos noudatat näitä sääntöjä, et missaa sitä. Tämä fysiologinen ja psykologinen läheisyys, eli oikea puhelinkeskustelu, on olennainen osa tuottavaa liikeviestintää.

1. Tervehdi toista henkilöä kohteliaasti
Aloita vuoropuhelu lauseella "Huomenta" tai "Hyvää päivää" + organisaatiosi nimi. Tätä kaavaa pidetään tervetulleena ja se auttaa sinua kiinnostamaan asiakasta.

2. Äänesi tulee aina kuulostaa hymyillen.
Tätä tekniikkaa kutsutaan "sanalliseksi kättelyksi", joka auttaa sinua kiinnostamaan asiakasta puhelimitse. Soittajalla ei ole mahdollisuutta tavata sinua, mutta hän arvioi koko yrityksen, sinut mukaan lukien. Noin 60 % tiedosta, jonka välität henkilökohtaisesti päivittäin ja vastaanotat henkilökohtaisessa viestinnässä, välitetään ei-verbaalisesti. Vain 8 % välittyy sanojen kautta ja 32 % paralingvististen signaalien kautta: intonaatio, äänen sointi, puheen voimakkuus jne. Jos ymmärrät nämä indikaattorit, sinun ei ole vaikeaa kiinnostaa asiakasta puhelimitse.

3. Puhu hitaasti, ystävällisesti ja selkeästi
Jos kuulostat ystävälliseltä, se varmasti auttaa sinua saamaan asiakkaan koukkuun ja ohjaamaan keskustelun oikeaan suuntaan. Syvempi ääni havaitsee korvalla paremmin kuin korkeampi ääni; tämä yksinkertainen vaihe auttaa sinua kiinnostamaan asiakasta myös puhelimitse.

4. Puhu luonnollisesti vakuuttaaksesi asiakkaan
Luonnollinen puhe tuntuu välittömästi ja altistaa ihmisen vilpittömään ja rentoon vuoropuheluun, mikä auttaa kiinnittämään asiakkaan huomion sinuun.

5. Nosta puhelin heti
Tutkimukset ovat osoittaneet, että kuuden soiton jälkeen ihminen ärsyyntyy. Mitä kauemmin asiakas odottaa, sitä vihaisemmaksi hän tulee, eikä tämä ole kovin hyvä alku kiinnostaa asiakasta. Yritä poimia puhelin ajoissa, niin voit kiinnittää asiakkaan ja saada hänet positiiviseen keskusteluun.

6. Älä koskaan sano: "Odota hetki!"
Tällainen lause on merkityksetön soittajalle. Minne oikein menit? Mitä sinä oikein teet siellä? Kauanko se kestää? Keskustelukumppanisi selaa kaikkia näitä kysymyksiä päässään ja häiritsee keskustelun aihetta. Jos aiot kiinnostaa asiakasta, sinun on hylättävä tämä lause.

7. Anna aina vastata esittämiisi kysymyksiin.
Älä koskaan ilmaise oletuksiasi mistään. Kuuntele huolellisesti ja ymmärrä sitten, mitä asiakas sanoo. Voit kiinnostaa asiakasta kiinnittämällä huomiota yksityiskohtiin, jos hän näkee ja ymmärtää, että kuuntelet häntä tarkkaavaisesti, tämä saa hänet epäilemättä positiiviselle tuulelle.

8. Älä keskeytä soittajaa
Asiakkaan keskeyttäminen on merkki huonoista tavoista ja epäkunnioituksesta häntä kohtaan.

9. Älä koskaan aseta puhelinluuria pöydälle puhuessasi.
Nykyaikaisissa puhelimissa on erittäin herkät mikrofonit, ja keskustelukumppanisi kuulee sinun laskevan puhelimen pöydälle, mikä on huono muoto keskustelussa.

10. Selvitä sihteerin nimi
Ennen kuin soitat toiseen organisaatioon, selvitä yrityksen sihteerin nimi, tämä asettaa sinut erittäin edulliseen asemaan ja korostaa ammattitaitoasi.

11. Älä vaihda puheluita
Jos pyydät asiakasta odottamaan, koska sinulla on puhelu toisella linjalla, tämä saattaa saada asiakkaan ajattelemaan, että et ole tosissasi hänen suhteensa ja että sinulle on tärkeämpiä asiakkaita kuin hän, eikä tämä auta sinua kiinnostamaan asiakas.

12. Älä käytä soitonsiirtoa
Asiakas ei tunne oloaan kovin mukavaksi, jos hänet pakotetaan valitsemaan ylimääräinen alanumero. Sinun on ymmärrettävä tämä ja luotava miellyttävä ympäristö soittajalle.

Kaikki nämä 12 tapaa kiinnostaa asiakasta puhelimitse, auttavat sinua työssäsi, ja saavutat epäilemättä menestystä, jos noudatat niitä.

Valtava määrä myyjiä on pakotettu myymään paitsi tavaroita myös palveluita. Tämä toiminta on erityisen suosittua. Puhumme palveluiden myynnistä erilaisissa organisaatioissa - lääketieteen, koulutuksen ja niin edelleen. Niitä tarjoavat sekä yritykset että yksityishenkilöt. Samaan aikaan kaikki eivät osaa suorittaa puhelinmyyntiä pätevästi niin, että toiminta johtaa hyviin voittoihin. Puhutaanpa tästä vielä tarkemmin.

Mikä on tavoite

Usein liikemiehet myyvät palveluita ja tavaroita samanaikaisesti. Monet organisaatiot maksavat tästä korkeampaa palkkaa. Samaan aikaan kaikki myyjät eivät ymmärrä, miksi tämä on edes välttämätöntä. Onko se mahdollista toteuttaa heti yrityksen avaamisen jälkeen? Kyllä, tämä voidaan tehdä (ja jopa välttämätöntä). Tärkeintä on käyttää yksinomaan todistettuja menetelmiä.

Palvelu on pääsääntöisesti korkeakatteinen tuote. Toisin sanoen siitä saatava tulo on konkreettisempaa kuin tuotteesta. Oletetaan, että ilmastointilaitteen palkkio ei ehkä ole niin huomattava, kauden aikana tämäntyyppisten laitteiden myynti ei joskus tuota niin suurta voittoa. Jos he tilaavat laitteiden asennuksen, yritys saa erinomaisen voiton, joka kattaa kaikki kustannukset.

Mitkä ovat puhelinmyynnin periaatteet?

Jokainen ihminen käyttää erilaisia ​​​​menetelmiä tiedon hankkimiseen: hän voi havaita tiedon äänen, videon muodossa. Joillakin ihmisillä on erinomainen näkömuisti, toisilla erinomainen kuulo. Kolmas luokka haluaa valita tuotteita koskettamalla. Yleensä henkilö käyttää kaikkia kolmea menetelmää, painottaen yhtä.

Tuotteiden myynti visuaalisille ja kinesteettisille oppijoille ei ole helpoin prosessi. Konsultti voi kuvailla tuotteen etuja pitkään, mutta jos ihminen ei voi katsoa sitä (ja "koskea"), sen myyminen on erittäin vaikeaa. Jotkut ihmiset etsivät tuotteita itse intuitionsa avulla. Siksi tavaroiden myyntiin kannattaa käyttää menetelmiä, jotka sopivat mahdollisimman monelle.

Mitä ominaisuuksia palvelun myymisellä on?

Palvelu on paljon herkempi asia. Jotta asiakas arvostaisi sitä, se on esitettävä oikein. Kuinka myydä palveluita? Ensin sinun on käytettävä kaikkien tuntemia periaatteita:

Kaiken palvelun on oltava korkealaatuista, tai ihmiset lopettavat sen tilaamisen hyvin nopeasti.

Se, kuinka koulutettu myyjä on, on erittäin tärkeää, koska kaupankäynnin menestys riippuu yksinomaan hänen taidoistaan ​​ja suostuttelutaidoistaan.

Palvelut on visualisoitava esitteiden, lehtisten, julisteiden, kansioiden avulla - tämä auttaa asiakasta tutustumaan tietoihin paremmin.
Ostajien tulee olla varmoja, että jokainen heistä saa äärimmäisen huomion.

Jos kaikki yllä olevat säännöt otetaan huomioon, tavaroiden ja palveluiden häiriötön myynti on mahdollista. On mahdollista houkutella kanta-asiakkaita. Mutta aina kannattaa kehittää oman yrityksen toimintaa, tarjota parempaa palvelua ja hyödyntää uusia tapoja houkutella asiakkaita.

Vaiheittaiset ohjeet: kuinka oppia myymään tavaroita tai palveluita pätevästi

Mitä voidaan toteuttaa? Mitä tahansa. Tärkeintä on käyttää seuraavia menetelmiä:

• On tärkeää valita myyntitapa asiakkaan tarpeet huomioiden.
• Toiminnan tulee erottua omaperäisyydestään ja erilaisuudestaan ​​kilpailevien yritysten ehdotuksiin.
• Tärkeä asia: yrityksen selkeä asemointi.
• On välttämätöntä käyttää joustavaa hinnoittelua.
• Tuotteen tai palvelun ostomenettelyn tulee olla asiakkaalle mahdollisimman mukava.
• Palvelut tarvitsevat mainontaa.
• On tarpeen ottaa huomioon kaikki asiakkaan toiveet.

Nämä periaatteet auttavat sinua myymään mitä tahansa tuotetta tai palvelua. Tärkeintä on päättää myyntitavasta - se voi olla puhelin, Internet ja niin edelleen.

Visuaalinen havaintomenetelmä

Asiakkaan on nähtävä tuote, joten sinun on näytettävä hänelle video tai kuva. On mahdollista järjestää konsultaatioita ja koulutuksia. Jos puhumme tietolähtöisestä työstä, voit näyttää sähköisiä raportteja. Esimerkiksi kuvakaappauksia tai esityksiä.

Mahdolliset ostajat arvioivat työprosessin tuloksia, joten sinun on näytettävä ne. Jos asiakas pitää kaikesta, hän ostaa varmasti jonkin tuotteen.

Tavaran myynti puhelimitse

Tämän tyyppistä myyntiä pidetään vaikeimpana. Valtava määrä yrityksiä työskentelee samanlaisen järjestelmän mukaan: luottolaitokset, yritykset, jotka asentavat mittareita, yhdistävät Internetiin ja niin edelleen. Kuinka myydä puhelimitse oikein? Muista noudattaa seuraavia sääntöjä:

• Myynnillä on oltava erinomaiset skriptit, jotta voit muodostaa yhteyden potentiaaliseen asiakkaaseen.
• Jokaisen myyjän on käytettävä myyntitekniikoita ja tunnettava kaikki tarjottujen tuotteiden vivahteet.
• On tarpeen vastata pätevästi vastalauseisiin ja saattaa liiketoimet loogiseen päätökseen.
• Kun myyt puhelimitse, käytä paraverbaalista viestintää - vaihda intonaatiosi ja äänesi.
• Sinun on soitettava niin monta kertaa kuin on tarpeen tietyn aikavälin sisällä.

On tarpeen lisätä seuraava tärkeä kohta: monet venäläiset kuulevat usein mainoksia puhelimessa. Ei ole väliä mitä myyjä tarjoaa, hänen tavoitteensa on aina sama - löytää ostaja tuotteelleen (jos sillä on tietty suosio). Tällä alueella on kokeita ja virheitä. Kilpailijoiden toimintaa kannattaa seurata.

Miten asiakkaat houkutellaan pois

Liiketoiminta on vahvojen ihmisten toiminta-alue. Jos ostajia on valtava määrä, sinun ei pitäisi koskaan levätä laakereillaan. Kilpailijat eivät koskaan "nuku" ja voivat aina ottaa ne itselleen. Kuinka myydä tavaroita ja palveluita niin, että niiden kysyntä ei koskaan laske? Sinun on käytettävä houkutusmenetelmiä. Nykyään voit kasvattaa myyntiä vain tällä menetelmällä.

Kilpailijoilla on sekä etuja että haittoja. Jälkimmäinen tulee huomioida toiminnassasi. Tarjoa edullisempia ehtoja kuin muut yritykset. Oletetaan, että Internet-palveluntarjoaja voi tarjota yhteyden ja asennuksen ilmaiseksi. Ja tämä tuo hänelle valtavan määrän uusia asiakkaita.

Polkumyynnin käyttö

Saadaksesi erinomaisia ​​etuja myynnistä, voit käyttää polkumyyntiä - hintojen alentamista (markkinatason alapuolella). Tätä taktiikkaa käyttämällä pienet yritykset pakotetaan aina pois markkinoilta. Polkumyynti on paras tapa mainostaa yritystä.

Mutta on syytä muistaa, että ostajat, jotka tulivat pelkästään kustannusten takia, voivat lähteä yhtä nopeasti. Heitä ei voida pitää pysyvinä, koska he pitävät vain uskollisista ehdoista - ja ajan myötä muut yritykset voivat tarjota sitä heille.

Kilpailuvirheiden analyysi

Mitä muita tapoja voidaan käyttää tavaroiden ja palveluiden myymiseen? On mahdollisuus käyttää kilpailijoiden virheitä ja saada niistä omaa hyötyä. Oletetaan, että palveluntarjoajalla on ongelma mobiiliverkossaan, ja sen kilpailijat ovat paniikkissa median kautta. Ja he alkavat tarjota parempia ehtoja.

Kannattavan myynnin salaisuudet

Tärkeintä on keskittyä asiakkaaseen, ei tuotteeseen. Tämä on menestyvän yrityksen avain. Asiakkaasta tulee olla ystävä, joka yrittää ottaa huomioon kaikki hänen kiinnostuksensa. Tällaiset käyttäjät kiinnittävät huomiota jokaiseen pieneen asiaan. Puheluihin kannattaa vastata ripeästi ja puhua sivistyneesti. Sanalla sanoen, jätä itsestäsi hyvä vaikutelma.

Tärkeää on myös yrityksen rehellisyys asiakkaitaan kohtaan. Pääasia on lunastaa lupauksensa. Kaikkien palvelujen ja tavaroiden tulee olla korkealaatuisia. Onko tarjolla tarjouksia tai myyntiä? Asiakkaan tulee pystyä käyttämään niitä todella.

Sinun tulee sijoittaa tuotteet ja palvelusi oikein. Arvion antavat asiakkaat - ottaen huomioon heidän henkilökohtaiset kokemuksensa. Näin yritys saa tietyn maineen. Jos yrityksen työ sopii yhdelle asiakkaalle, hän suosittelee sitä ehdottomasti toiselle - ja niin edelleen ympyrässä.

Eniten myydyt tavarat ja palvelut

Mitkä palvelut ja tavarat ovat nykyään kysytyimpiä?

Eniten myydyt tavarat ja palvelut ovat:

• Kotitaloustyyppi.
• Tiedollinen suuntautuminen.
• Mainonnan tyyppi.
• Kuljetustyyppi.
• Erikoistunut tyyppi.

Kotitaloustuotteet eivät koskaan mene pois muodista, koska ihmiset tarvitsevat niitä säännöllisesti. Oletetaan, että jotkut huonekalut, laitteet ja niin edelleen. Tällaisen yrityksen avaamiseen ei tarvita liikaa rahaa - tämä on halvin liiketoimintavaihtoehto.

Taloustavaroiden ja palveluiden myynti on mahdollista mainonnan, Internet-julkaisujen, esitteiden ja kirjasten kautta. On parempi tehdä myyntiä asiakkaillesi niin usein kuin mahdollista, niin heistä tulee vakituisia asiakkaita.

Tietopohjaiset palvelut ovat erittäin suosittuja. Oletetaan, että saat neuvoja minkä tahansa alan asiantuntijalta: asiakkaiden etsiminen, auditointi, tiedon kerääminen ja niin edelleen.

Tietopalveluiden mainontaa toteutetaan radion, sanomalehtijulkaisujen ja Internetin avulla. Jokaisen asiakkaan tulee saada esite palvelutyypeistä ja käyntikortti. Henkilökohtainen lähestymistapa jokaiseen asiakkaaseen on menestyvän liiketoiminnan avain.

Kuljetuspalvelujen osalta tämä sisältää rahdin kuljetuksen ja kuriiritoimituksen. Voit mainostaa näitä palveluita yllä olevilla tavoilla.

Siten olet oppinut, mitä on tavaroiden ja palveluiden myynti puhelimitse ja mihin sinun tulee kiinnittää huomiota kehittäessäsi tällaista liiketoimintaa. Toivomme, että tiedoista oli sinulle hyötyä!

Kaiken palvelun on oltava korkealaatuista, tai ihmiset lopettavat sen tilaamisen hyvin nopeasti!

Monien myyjien on myytävä palveluita tavaroiden sijaan. Tällä alueella on kysyntää. Tällaisia ​​palveluita tarjotaan lääketieteellisissä ja oppilaitoksissa, kauneushoitoloissa ja takseissa. Niitä eivät tarjoa vain yritykset, vaan myös tiettyjä töitä suorittavat henkilöt. Mutta kaikki eivät tiedä kuinka organisoida liiketoimintaa oikein, jotta se tuo vakaat ja korkeat tulot. Palvelujen myymisestä keskustellaan artikkelissa.

Miksi tämä on välttämätöntä?

Yrittäjiä pyydetään usein myymään palveluita tavaroiden kanssa. Monet yritykset maksavat tästä enemmän. Mutta kaikki myyjät eivät ymmärrä, miksi tämä on välttämätöntä. Onko mahdollista myydä palveluita, jos yritys on juuri avattu? Tämä on tehtävä. Sinun tarvitsee vain käyttää todistettuja menetelmiä.

Kaikki johtuu siitä, että palvelua harkitaan, eli siitä saatava voitto on suurempi kuin tavaroista. Esimerkiksi ilmastointilaitteen lisäys ei ehkä ole havaittavissa, kauden aikana tämän laitteen myynti tuo usein pienen voiton. Mutta jos laitteiden asennus tilataan, yritys saa korkeat tulot, jotka maksavat kaiken.

Tavaroiden myynnin periaatteet

Kaikilla ihmisillä on erilaisia ​​tapoja vastaanottaa tietoa: ihminen voi olla visuaalinen, kuuloinen tai kinesteettinen. Jotkut muistavat kaiken visuaalisesti, toiset kuulolla ja toiset koskettamalla esinettä. Täysiarvoiselle henkilölle kaikki 3 menetelmää toimivat, mutta aina on mukavampi.

On vaikeaa myydä jotain visuaalisille ja kinesteettisille oppijoille. Myyjä voi puhua tuotteesta paljon, mutta jos ostaja ei näe tai koske sitä, sen myyminen ei ole helppoa. Monet asiakkaat etsivät tuotteita itse, joten he keskittyvät aisteihinsa. Siksi on tärkeää käyttää myyntitapoja, jotka sopivat suurimmalle osalle ihmisistä.

Palvelun toimituksen ominaisuudet

Palvelua pidetään herkempänä asiana. Jotta asiakas pitää siitä, sinun on opittava esittämään se oikein. Kuinka myydä palveluita? Sinun tulee luottaa todistettuihin periaatteisiin:

• palvelujen on oltava korkealaatuisia, muuten ne eivät ole asiakkaiden suosiossa;
• myyjien koulutuksella on tärkeä rooli, koska kaupan menestyminen riippuu suurelta osin heistä;
• on tärkeää luoda palveluiden visualisointi: esitteitä, esitteitä, julisteita, kansioita, esityksiä - näin ostajat näkevät tiedon paremmin;
• Asiakkaiden tulee olla varmoja turvallisuudesta ja yksilöllisestä lähestymistavasta.

Jos otat nämä säännöt huomioon, voit myydä tavaroita ja palveluita oikein. Tämä auttaa houkuttelemaan asiakkaita, joista voi tulla tavallisia asiakkaita. Samalla on tarpeen parantaa yrityksesi työtä, parantaa palvelun laatua ja löytää uusia tapoja houkutella asiakkaita.

Vaiheittainen ohje

Mitä palveluita voit myydä? Mikä tahansa, tärkeintä on käyttää todistettuja menetelmiä:

• on tarpeen valita toteutustapa asiakkaiden tarpeet huomioon ottaen;
• on tarpeen tuoda toimintaan ainutlaatuisia ominaisuuksia, jotka poikkeavat kilpailevista piirteistä;
• on tärkeää sijoittaa yritys selkeästi;
• on tarpeen käyttää joustavaa hinnoittelua;
• sinun on luotava kätevä ostoprosessi;
• palveluita on mainostettava;
• Yksilöllinen lähestymistapa on tärkeää jokaiselle asiakkaalle.

Tällaisten periaatteiden avulla voit mainostaa mitä tahansa palvelua ja tehdä niistä kysyntää. On tärkeää valita sopiva jakelutapa, esimerkiksi puhelimitse, Internetin tai muun median kautta.

Visualisointi

Kuluttajien on nähtävä työ, joten heille on näytettävä video tai valokuva. Voit järjestää konsultaatioita ja koulutuksia. Jos tämä on tiedotustyötä, voit lähettää raportteja sähköisistä medioista, esimerkiksi kuvakaappauksia, esityksiä.

Kuluttajien on arvioitava suorituskykytuloksia, joten ne tulee näyttää. Tosiasiat tehdystä työstä ovat erittäin tärkeitä. Jos kuluttaja on tyytyväinen kaikkeen, hän hakee ehdottomasti apua.

Palveluiden myynti puhelimitse

Tämän tyyppistä myyntiä pidetään yhtenä vaikeimmista. Nykyään monet yritykset toimivat tällä tavalla: pankkipalvelut, Forex. Investoinnit, mittarien asennus, nettiyhteys. Kuinka myydä palvelua puhelimitse? Sinun on noudatettava seuraavia sääntöjä:

• kovan kilpailun vuoksi tarvitaan hyviä myyntikäsikirjoituksia auttamaan asiakkaita;
• myyjien on käytettävä myyntitekniikoita ja myös tiedettävä kaikki tarjoamistaan ​​palveluista;
• on tärkeää pystyä käsittelemään vastalauseita ja sulkemaan tapahtumat oikein;
• puhelinmyynti tulisi suorittaa käyttämällä paraverbaalista viestintää - intonaatio, ääni;
• On tärkeää soittaa tarvittava määrä puheluita tietyn ajanjakson aikana.

On syytä muistaa, että mitä tahansa palvelua tarjotaan, jos sille on kysyntää, on löydettävä asiakas. Tämä tehdään usein käyttämällä Kilpailijoiden työtä on seurattava.

Internetin käyttö

Kuinka myydä lakipalveluja sekä lääketieteellisiä ja kuljetuspalveluita? Sinulla on oltava oma verkkosivustosi, joka on suunniteltu nykyajan vaatimusten mukaisesti. Mitä palveluita voit myydä käyttämällä sitä? Täydellinen lippujen varaamiseen, käännösten tekoon ja konsultointiin eri elämänalueilla.

Sivuston tulee sisältää informatiivisia, optimoituja artikkeleita. Siellä pitäisi olla palaute, maksujen hyväksymistoiminto ja osio arvosteluista. On tarpeen hyödyntää sosiaalisen median voimaa, jota voidaan käyttää yhteisöllisyyden rakentamiseen. Näin voit olla yhteydessä asiakkaisiin. Voit luoda mainoksia Internetissä muillakin tavoilla.

Kuinka houkutella asiakkaita?

Liiketoiminta vaatii vahvoja ihmisiä. Ja jos asiakkaita on paljon, ei pidä rentoutua. Kilpailijat voivat houkutella heidät puolelleen milloin tahansa. Kuinka myydä palveluita niin, että aina löytyy ihmisiä, jotka haluavat ostaa niitä? Salametsästysmenetelmiä on käytettävä. Nyt tämä on käytännössä ainoa vaihtoehto myynnin lisäämiseen.

Kilpailijoilla on hyvät ja huonot puolensa. Markkinointipolitiikan tulee perustua puutteisiin. On tärkeää tarjota muita yrityksiä edullisempia ehtoja. Esimerkiksi Internet-palveluntarjoajat tarjoavat ilmaisen yhteyden ja asennuksen. Tällaiset tekniikat auttavat sinua löytämään monia uusia asiakkaita.

Polkumyynti

Kuinka myydä palveluita niin, että se tuottaa suuria voittoja? Voit käyttää polkumyyntiä - vähentää kustannuksia (alle markkinahinnan). Tätä taktiikkaa tarvitaan pienten yritysten pakottamiseksi pois markkinoilta. Polkumyynti on hyvä tapa mainostaa yritystä.

Muista vain, että hintaa hakeneet asiakkaat voivat nopeasti kadota. Ne eivät ole pysyviä, koska niitä houkuttelevat kannattavammat vaihtoehdot, joita saattaa esiintyä muissa yrityksissä.

Kilpailijoiden virheitä

Kuinka myydä palveluita oikein muilla tavoilla? Voit hyödyntää kilpailijoiden virheitä. Meidän on hyödynnettävä tämä. Jos esimerkiksi palveluntarjoajalla on viestintäkatkos, kilpailijat nostavat paniikkia median avulla. Tällä hetkellä on tärkeää tarjota edullisemmat olosuhteet.

Menestyneen myynnin salaisuudet

Sinun tulee keskittyä asiakkaaseen, ei palveluun. Tämä on avain menestykseen liiketoiminnassa. Asiakkaalle sinun on tultava ystäväksi, joka on tarkkaavainen hänen etuihinsa. Jokainen pienikin yksityiskohta on tärkeä palvelun käyttäjille. Sinun tulee vastata nopeasti pyyntöihin, puheluihin ja tervehtiä kohteliaasti. Ensivaikutelma on tärkeä.

Yrityksen tulee olla rehellinen kuluttajille. Siksi sinun on pidettävä lupauksesi. Haetaan vain laadukkaita palveluita. Jos alennuksia ja kampanjoita tarjotaan, kaiken tämän tulee olla asiakkaalle realistista.

Palveluiden oikea sijoittelu on välttämätöntä. Kuluttajat arvioivat tämän henkilökohtaisen kokemuksen perusteella. Näin ihmisten mielipide yrityksen työstä kehittyy. Jos yksi kuluttaja pitää yrityksen toiminnasta, hän tarjoutuu käyttämään sen palveluita muille. Jokainen ihminen on ainutlaatuinen, joten yksilöllisen lähestymistavan avulla voit muodostaa positiivisen asenteen yrityksen työhön.

Palvelut kysyttyjä

Tällä hetkellä myydyimmät palvelut ovat:

• kotitalous;
• tiedottava;
• mainonta;
• kuljetus;
• erikoistunut.

Kotipalveluille tulee aina olemaan kysyntää, sillä ihmiset tarvitsevat jatkuvasti apua jokapäiväisessä elämässään. Tämä voi olla kodin remontti, kosmetologia tai kampaaja. Ateljeet, vaatekorjaukset ja kuivapesu ovat kysyttyjä. Ei ihme, että monia tällaisia ​​yrityksiä avataan nyt.

Kotitalouspalveluihin kuuluu sairaiden ja lasten hoito. Jotkut käyttävät tällaista apua ajan puutteen vuoksi, toiset - taitojen puutteen vuoksi. Kotitalouspalveluyrityksen avaaminen ei vaadi suuria investointeja muihin liiketoimintamuotoihin verrattuna.

Voit myydä kotitalouspalveluita käyttämällä mainoksia, julkaisuja Internetissä, jakamalla esitteitä ja kirjasia. Asiakkaille on järjestettävä säännöllisesti alennuksia ja kampanjoita, jolloin niistä tulee pysyviä.

Tietopalveluille on kysyntää. Niiden avulla voit saada neuvoja eri alojen asiantuntijoilta: rekrytointi, asiakkaiden haku, auditointi, konsultointi erityiskysymyksissä, tiedon kerääminen, koulutus.

Tietopalveluja voidaan mainostaa radion, television, sanomalehtien ja Internetin kautta. Jokaiselle asiakkaalle tulee antaa käyntikortti ja esite aktiviteeteista. Yksilöllinen lähestymistapa jokaiseen henkilöön auttaa houkuttelemaan palvelujen ostajia.

Mainospalvelut, joita tarvitaan jokaiselle yritykselle, ovat suosittuja. Voit luoda bannereita, järjestää tapahtumia, sijoittaa mainoksia. Animaattorien ja promoottorien palvelut ovat kysyttyjä. Yritykset tarvitsevat apua verkkosivustojen luomiseen ja niiden mainostamiseen.

Suosittu Venäjällä Tämä voi olla tavaroiden, matkustajien kuljetus, kuriiritoimitus. Kaikentyyppistä tehokasta mainontaa tarvitaan tälle toiminnalle. Erikoispalveluihin kuuluvat lääketieteellinen, juridinen, tekninen ja rakentaminen. Kutakin näistä alueista edistetään asianmukaisen myynninhallinnan avulla.

Puhelinta, tapana kommunikoida asiakkaan kanssa, käytetään melkein missä tahansa liiketoiminnassa.

Voin kuvitella yrityksiä, jotka eivät vielä käytä sosiaalisia verkostoja asiakkaiden houkuttelemiseen, eivät käytä verkkosivustoa ja aloitussivuja, eivät aseta suoria viestejä, eivät mainosta mediassa tai paikallisessa televisiossa. Mutta en voi kuvitella, että on yrityksiä, jotka eivät käytä puhelinta kommunikoidakseen asiakkaiden kanssa.

Oikein käytettynä puhelin muuttuu melko tehokkaaksi myyntikanavaksi ja houkuttelee asiakkaita missä tahansa liiketoiminnassa.

Puhelinmyynnin tehokkuus on melko korkea kahdesta syystä:

• Itse puhelinmyynnin järjestämisen kustannukset ovat melko vaatimattomat: tarvitset vain puhelimen, työntekijän (joka soittaa. Tai ehkä se olet sinä itse), hyvän CRM:n (tämä ei ole välttämätöntä, mutta on erittäin toivottavaa saada maksimitulos työstä. Lisäksi on myös ilmaisia ​​CRM-järjestelmiä).
• mahdollisuus saada nopeita tuloksia heti työn organisoinnin jälkeen tämän kanavan kautta. Tulokset voivat sisältää tapaamisia, täytettyjä hakemuksia, ilmoittautumisia ilmaisiin tapahtumiin sekä maksullisten tuotteiden ja palveluiden myyntiä. Kaikki riippuu yrityksen erityispiirteistä. Puhelinmyynnin tärkein etu on nopeat tulokset. Ja sovelluksia. ja sovitut tapaamiset - kaikki tämä voidaan saada vain muutamassa minuutissa puhumalla asiakkaan kanssa puhelimessa.

Ja kaikki näyttää olevan kaunista, mutta on yksi MUTTA.

Puhelinmyynti tulee voimaan sinun tapauksessasi, jos organisoit työsi oikein tällä kanavalla. Jos käytät kehittyneitä myyntitekniikoita, tehokkaita skriptejä ja myyntimenetelmiä.

Muuten puhelinmyynti voi epäonnistua surkeasti; johtajat, joille uskot soittamaan, lopettavat tai vakuuttavat sinulle, että kaikki asiakkaat tekevät jo yhteistyötä jonkun kanssa eivätkä he tarvitse mitään.

Tässä artikkelissa annan 5 vinkkiä, jotka auttavat lisäämään puhelinmyyntiä yrityksessäsi.

1. Opi helposti voittamaan sihteeri.

Sihteerien voittamiseksi on monia tapoja ja tekniikoita. Treeneissäni annan yleensä 10-15 tekniikkaa, jotka taatusti toimivat kaikissa tilanteissa. Pidän esimerkiksi tekniikasta nimeltä "Kerro minulle, että..."

Tekniikan ydin on, kun sihteeri vastaa puheluusi ja alkaa suorittaa "ensisijaista suodatusmenettelyä" kysyen esimerkiksi "Kuka häneltä kysyy?", "Mistä asiasta?" jne., sano vain: "Kerro minulle, että tämä on [NIMI] [YRITYKSESI]."

Tämä tekniikka on niin yksinkertainen, että jopa aloittelija voi helposti käyttää sitä. Lisäksi tämän tekniikan tehokkuus on melko korkea - jopa harjoittelijat, jotka eivät olleet koskaan työskennelleet myyntityössä päivääkään, ylittivät helposti sihteeristön esteen tällä lauseella.

Huomaa, että tällä tekniikalla et selitä kysymyksen olemusta sihteerille, vaan kerrot vain nimesi ja pyydät yhteydenpitoa johtajaan. Tärkeintä on tehdä se itsevarmasti ja oikein.

2. Tarkista päätöksentekijän nimi ennen kutsua ja puhuta häntä nimellä heti alusta alkaen.

Toisaalta en halua, että tietämättömyys päätöksentekijän nimestä estää sinua ja vähentää puheluiden määrää. Jos et saa selville päätöksentekijän nimeä ennen soittamista, soita nimeämättä - siinä ei ole mitään vikaa, ja nimen saa helposti selville yksinkertaisilla tekniikoilla.

Toisaalta nyt, kylmäpuheluiden alalla lisääntyneen kilpailun vuoksi, laadukas valmistautuminen ja puhelun lisääntynyt personointi ovat erityisen tärkeitä. Siksi suosittelen, että selvität päättäjän nimen ennen soittamista ja otat ensimmäisistä yhteydenotoista lähtien yhteyttä esimieheen nimellä.

Kuvasin artikkelissa, kuinka päätöksentekijän nimi selvennetään.

3. Käytä PTS-tekniikkaa tehostaaksesi puheluita

Useita vuosia sitten työskennellessäni 10 Calls - 10 Sales -kurssilla analysoin satoja erilaisia ​​puhelutallenteita (jotka minä ja kollegani teimme henkilökohtaisesti) siinä toivossa, että voisin kehittää yhden algoritmin onnistuneelle puhelulle.

Huomasin tämän trendin - ne puhelut, jotka alkoivat yhteyspisteiden tunnistamisesta asiakkaan kanssa, päättyivät aina tehokkaammin ja itse keskustelun kulku oli positiivisempaa ja ystävällisempää.

Keksin tekniikan, jota kutsuin PTS:ksi (näytä kontaktipisteet).

Tämän tekniikan ydin on, että keskustelun alussa (esittelyn ja keskustelumahdollisuuden selventämisen jälkeen) sinun on ensin näytettävä asiakkaalle yhteinen perusta. Eli jotain, joka jo yhdistää sinut (yrityksesi) ja asiakkaan liiketoiminnan.

Vaikeus on, että nämä pisteet eivät aina ole pinnalla, ja niiden löytämiseksi sinun on tiedettävä joitain temppuja tai käytettävä mielikuvitustasi.

Ei tarvitse tehdä yleisiä virheitä ja sanoa seuraavat lauseet:

• Soitan sinulle tarjotaksemme palveluitamme...
• Soitan yhteistyöstä...
• Soitan kertoakseni tuotteistamme...

Nämä lähestymistavat eivät käytännössä toimi nykyään. Aloita keskustelu tunnistamalla yhteinen sävel. Vaihtoehtoja on monia, käytä mielikuvitustasi :)

Voit aloittaa keskustelun esimerkiksi näin:

PTS: pilottiprojekti asiakkaan liiketoiminnan kanssa

Soitan sinulle, koska olet ollut mukana rakennusalalla Kazanissa vuodesta 2000, eikö niin? Ja yrityksemme on juuri käynnistänyt pilottiprojektin tehdäkseen yhteistyötä alueen luotettavien rakennusyritysten kanssa, jotka...

PTS: yrityksen verkkosivut

Ivan Ivanovich, olen nyt yrityksesi verkkosivuilla ja näen, että kehityt aktiivisesti ja sinulla on mielenkiintoisia projekteja kehitteillä. Halusin vain keskustella yhdestä niistä kanssasi...

Tämä keskustelun alku on paljon suotuisampi jatkoviestinnölle verrattuna banaaleihin "yhteistyötarjouksiin".

Muuten, sadat ihmiset, jotka alkoivat käyttää tätä tekniikkaa puheluissaan, lähettivät minulle positiivista palautetta ja kertoivat onnistumisistaan. Siksi voin luottavaisesti sanoa, että tämä tekniikka toimii sinulle ja auttaa lisäämään puheluiden tehokkuutta yrityksessäsi.

Mitä tulee itse PTS-vaihtoehtoihin, niitä voi olla melko paljon, ja ihannetapauksessa ne tulisi valita erityisesti yrityksellesi, tilanteesi erityispiirteiden mukaan.

4. Järjestä järjestelmällinen puhelinmyynti

Johdonmukaisuus on mielestäni onnistuneen puhelinmyynnin tärkein osatekijä. Jos järjestät järjestelmällistä puhelinmyyntiä yrityksessäsi, saat väistämättä myyntiä kasvuun.

Samanaikaisesti johdonmukaisuuden tulisi olla eri suuntiin: kylmät puhelut, lämpimät puhelut ja saapuvat puhelut.

• Käytätkö CRM-järjestelmää puheluiden tallentamiseen?
• Onko yrityksesi ottanut käyttöön myyntisuppilon?
• Miten työntekijöiden puhelut kirjataan?
• Käytätkö tietueita myöhempään suoritusanalyysiin?
• Mikä on puheluiden tulosprosentti sinulle tai työntekijöillesi?
• Miten asiakkaiden vastalauseet häiritsevät kohdetoiminnon myyntiä?
• Miten muodostat asiakaskunnan soittamista ja kohdeasiakkaiden tunnistamista varten?

Vastaa näihin kysymyksiin itse ja näet taatusti kehityskohteita.

5. Saa äänesi oikeaan

Ei tekstiä paperille tai näytön näytölle, vaan äänesi. Paljon enemmän riippuu intonaatiostasi ja puhenopeudestasi kuin harkituista vastalauseista (vaikka tämä on myös tärkeää).

Viime aikoina olen nähnyt todellisen villityksen puhelinmyyntikäsikirjoituksiin. Tuntuu siltä, ​​että johtajat ja yrittäjät ovat varmoja, että jos heillä olisi hyvä käsikirjoitus, myynti nousi heti pilviin. Valitettavasti se ei ole.

Kerran kehitin skriptejä pk-yritysten tuotteiden myyntiin yhdelle pankille. Testasin tätä käsikirjoitusta itse, kommunikoin asiakkaiden kanssa, ennen kuin välitin sen pankin verkon työntekijöille. Ja käsikirjoitus oli hyvä. Asiakkaat suostuivat tapaamiseen melko helposti.

Kun käsikirjoitusta käyttivät eri työntekijät, havaitsimme valtavan eron suorituskyvyssä. Syy tähän poikkeamiseen oli pinnassa: heikosti suoriutuvat työntekijät puhuivat epäselvästi, olivat eksyksissä ja heidän äänensä kuulosti epävarmalta. Toiset, jotka lausuivat samoja lauseita hyvällä intonaatiolla, saavuttivat paljon enemmän.

Muista tämä - edes harkituin myyntikäsikirjoitus ei anna "mumisevan" työntekijän myydä tehokkaasti puhelimitse.

Myy kauniisti ja helposti!

• Kirjoita ideasi ja vinkkisi kommentteihin!
• Jos materiaalista on hyötyä, tykkää ja jaa ystävillesi!

Ystävällisin terveisin, Oleg Shevelev

P.s. Kerron sinulle uusimmat temput puhelinmyynnin alalla verkkosivuillani. Yksityiskohdat täältä. Kutsun sinut heti, koska... Sarja tulee olemaan pieni, ja osa bonuksista katoaa lähipäivinä.

• Kävelemässä sihteerin ympärillä. 4 tekniikkaa myyntikäsikirjoitukseen...

» Puhelinmyynti

© Oleg Tocheny

Puhelinmarkkinointi
(puhelinmyynti)

Oletko puhelinagentti ja aiot nyt soittaa potentiaalisen asiakkaan numeroon tarjotaksesi hänelle tuotetta tai palvelua? Ei tarvitse kiirehtiä. Jos toimit "päässä", keskustelukumppanillesi osoittautut vain yhdeksi monista, jotka vaivaavat häntä tällaisilla puheluilla päivittäin. Tässä sinun on käytettävä erilaista taktiikkaa, jonka ansiosta voit houkutella asiakkaan huomion tarjoukseesi.

Ennen keskustelun aloittamista olet tietysti tunnistanut useita yrityksiä, joista voisi tulla yrityksesi asiakkaita. Selvitä yrityksen nimi, yhteyshenkilön nimi, muut tiedot ja syötä kaikki tietokantaan. Nyt sinun on mietittävä tarkkaan tulevaa keskustelua. Jos kirjoitat valituksen oikein ja onnistut herättämään kiinnostuksen itseäsi kohtaan, tästä yrityksestä tulee melkein varmasti asiakkaasi.

Yritä asettua asiakkaan asemaan ja vastata kysymykseen: "Miksi minun pitäisi itse asiassa ostaa tämä tuote?"

Ei ole monia syitä, miksi ihmiset tekevät ostoksia.

1. Säästääksesi rahaa (kaupassa on 20% alennus, sinun on ostettava farkut);
2. Rahan ansaitsemiseksi (käyttö muiden tavaroiden tuotantoon, jälleenmyynti);
3. Ajan säästämiseksi (esimerkiksi puhelin säästää aikaa matkustamiseen verrattuna henkilökohtaisiin keskusteluihin; auto säästää aikaa verrattuna joukkoliikenteeseen - joten ihmiset maksavat puhelimen asentamisesta ja auton ostamisesta);
4. Säilyttääksesi sosiaalisen asemasi (sinun täytyy ostaa Mere: yrityksen omistaja hävettää ajaa Zhigulia);
5. Ja viimeinen syy on looginen pohdiskelu (ostamalla kiinteistön varmistat, että lapsesi saavat asunnon, kun he kasvavat).

"Kokeile" tätä luetteloa potentiaaliselle asiakkaallesi - ja nyt voit keksiä johdannon keskusteluun.

Johdatus keskusteluun

Keskustelun johdannossa ei saa olla enempää kuin 75 sanaa (muuten rivin toisessa päässä on aikaa katkaista puhelu tai löytää vastalause). Tätä varten sinulla on käytettävissäsi enintään 45 sekuntia - tänä aikana sinulla on oltava aikaa esitellä yritys ja kertoa syyt, miksi asiakas saattaa olla kiinnostunut tarjouksestasi.

Se, mitä sinulla on aikaa sanoa näissä 45 sekunnissa, on erittäin tärkeää. Mutta yhtä tärkeää on MITEN sen sanot. Huolehdi oikeasta intonaatiosta. Sinun tulisi huomata positiivista asennetta työssäsi - hymyile! Muista, että hymy voidaan "nähdä" puhelimessa. Jos vain luet jotain, myös keskustelukumppanisi ymmärtää sen helposti. Etkö usko minua? Tarkista ystäviltäsi. Joten ensimmäinen asia on hymy. Toinen on se, mitä sinun on todella sanottava.

Jokaisessa puhelinkeskustelussa asiakkaan kanssa on suoritettava 5 vaihetta.

1. Sinun on kiinnitettävä keskustelukumppanisi huomio. Tämä voidaan tehdä tervehdyksellä. Heti kun sanot: "Hyvää päivää, herra Petrenko!", kiinnität hänen huomionsa.
2. Sitten sinun pitäisi esitellä itsesi. Minusta tätä ei pitäisi kenellekään opettaa.
3. Tämän jälkeen sinun on annettava yrityksesi nimi.
4. Lopuksi sinun tulee sanoa jotain, joka herättää asiakkaan kiinnostuksen yritystäsi kohtaan.

Tämän seurauksena sinun pitäisi saada jotain tällaista: "Hei, herra Petrenko! Olet huolissasi herra Sidorenkosta Palvelu- ja K-yhtiöstä. Tarjoamme puhuvia toimistojääkaappeja, jotka kertovat, mitkä tuotteet alkavat pilaantua ja tulee ottaa käyttöön mahdollisimman pian, kuka ne omistaa ja miten tämä työntekijä reagoi omaisuutensa katoamiseen jääkaapista. Puhuva jääkaappi auttaa yritystäsi säästämään jopa 20 % työntekijöiden ruokakuluissa ja sitä kautta palkoissa. Lisäksi tämä hankinta eliminoi toimiston kaksintaistelut kefiiripulloista."

5. Vaikein asia: sinun on esitettävä kysymys, johon keskustelukumppanisi varmasti vastaa "kyllä". Esimerkiksi: "Onko yrityksesi kiinnostunut työntekijöiden tuottavuuden ylläpitämisestä?" Kuka voi sanoa, että hänen yrityksensä ei ole kiinnostunut tästä?

Mutta jos herra Petrenko sanoo edelleen "ei", pyydä anteeksi, kiitä häntä ajasta, jonka hän vietti kanssasi, ja sulje puhelin. Tällaisen vastauksen jälkeen on turhaa vakuuttaa häntä kuuntelemaan sinua. Todennäköisyys, että hän hyväksyy ehdotuksesi, on yksi mahdollisuus tuhannesta. Se ei ole aikasi arvoista. On paljon hyödyllisempää käyttää se seuraavan numeron valitsemiseen. Tässä sinulle vastattiin "kyllä" - ensimmäinen voitto. Mutta se ei ole kaikki: useimmiten myönteisen vastauksen jälkeen seuraa vastalauseita, ja alla puhumme siitä, kuinka käsitellä niitä.

Ja nyt muutama sana siitä, kuinka voittaa yksi merkittävä este, jonka nimi on sihteeri. Muistutan teitä siitä, että teidän tehtävänne on päästä perille sen henkilön luo, joka tekee päätökset.

Joten sihteeri ottaa puhelimen. Esittele itsesi, esitä ehdotuksesi ja kysy, kenen kanssa sinun on puhuttava. Jos et saa selville nimeä, yritä huijata. Teeskentele olevasi asiakas, soita uudelleen ja pyydä saada yhteys herra Ivanoviin myyntiosastolta. Jos olet onnekas ja arvaat oikein, he yhdistävät sinut heti; jos ei, niin teeskentele, että sekoitit sukunimesi. Kysy mikä on myyntiosaston johtajan nimi ja pyydä sitten puhumaan hänelle. Päätavoitteesi - puhua jonkun kanssa, joka voi tehdä päätöksen ilman sihteeriä - on saavutettu. Nyt voit aloittaa keskustelun, jonka tuloksena pitäisi olla tapaamisen järjestäminen asiakkaan kanssa tai sopimuksen tekeminen.

Keskustelu asiakkaan kanssa

Puhelinagentin kymmenen käskyä

1. Sääntö 20/80. Tämä tarkoittaa, että sinun pitäisi kuunnella 80% ajasta ja puhua vain 20%. Avauspuheeseesi annetaan, kuten olemme jo sanoneet, 45 sekuntia. Seuraavaksi sinun tehtäväsi on kuunnella ja muistaa asiakkaiden ongelmat ja tarpeet. Silloin sinulla on erinomainen syy tarjota asiakkaalle sopimus solmimaan kanssasi, joka auttaa häntä ratkaisemaan nämä ongelmat ja tyydyttämään hänen tarpeensa.
2. Jos haluat näyttää asiakkaalta, älä koskaan kysy yleisiä kysymyksiä - säästä tai "Kuinka voit?" Kannattaako 20 km päässä olevalta keskustelukumppaniltasi kysyä säästä? Oletko valmis omistamaan seuraavan puolen tunnin kuuntelemaan tarinoita muiden ihmisten ongelmista?
3. Vältä epäröintiä, puhu tarkasti, tarkasti ja säilytä oikea intonaatio. Älä unohda hymyillä! Sinun ei tarvitse puhua liian hitaasti, ei liian nopeasti, ei liian äänekkäästi eikä liian pehmeästi. Sinun on oltava varma, että sinua kuullaan ja ymmärretään hyvin. Opi ymmärtämään, milloin keskustelu on keskeytettävä. Puhelinagentit ovat paljon tehokkaampia, kun he voivat hiljaa odottaa vastausta ja sulkea puhelun ajoissa.
4. Älä lannistu, jos hankit puhelinvastaajan. Tavoitteesi on saada takaisin soitto, ja keskustelemme siitä, miten se tehdään hieman myöhemmin.
5. Älä kiirehdi lähettämään tietoja asiakkaalle ensimmäisestä pyynnöstä, jos hän ei todellakaan tiedä mitä tarvitsee. Useimmissa tapauksissa tietopyyntö on vain halu jäädä taaksesi. On kuitenkin olemassa useita tapoja käyttää tätä pyyntöä hyödyksesi. Sinun ei tarvitse lähettää mitään, vaan soita viikon kuluttua ja kysy, onko tieto saapunut. Yleensä asiakas vastaa kysymykseesi ja jatkaa keskustelua. Voit toimittaa esitteet henkilökohtaisesti vedoten siihen, että ne vaativat selvennystä - ja tässä on tapaaminen asiakkaan kanssa, jota etsit.
6. Vastaa vastalauseisiin oikein (alla kerromme, kuinka tämä tehdään).
7. Älä anna itsesi esittää epäkunnioittavia huomautuksia kilpailijoillesi. Vakavat ihmiset eivät halua työskennellä sellaisten kanssa, jotka yrittäessään saada heidät yhteistyöhön itsensä kanssa osoittavat muiden puutteita. Asiakas valitsee kumppaneita positiivisella asenteella - näin suuret yritykset, erityisesti Kodak, opettavat myyntiedustajilleen.
8. Kun työskentelet puhelinmarkkinoinnin parissa, et halua missata päivääkään. Jos unohdat yhden päivän viikossa, jäät niin paljon jälkeen, ettei sinun ole mitään järkeä edes yrittää saada kiinni. Älä koskaan lopeta soittamista uusille ihmisille - tämä on ainoa tapa hankkia uusia asiakkaita.
9. Älä koskaan tarjoa yritystäsi viimeisenä keinona. Sinun on vakuutettava asiakas siitä, että yrityksesi on paras. Kokemus osoittaa, että kukaan ei koskaan käänny "viimeisenä keinona" jätettyjen toimittajien puoleen.
10. Älä anna liikaa tietoa puhelimitse. Muista päätavoitteesi. Jos haluat saada tilauksen ja sinulta kysytään, et voi muuta kuin vastata siihen. Ja jos tavoitteesi on varata tapaaminen, on parempi käyttää tilanne hyödyksesi. Yritä saada asiakas vakuuttuneeksi siitä, että hänen ongelmansa voidaan ratkaista, ja edustajasi voi selittää kaiken tämän henkilökohtaisen tapaamisen aikana.

Kotitekoiset valmisteet

Kotitekoisten valmisteiden hyödyllisyyttä on vaikea arvioida ennen kuin aloitat niiden käytön. Kokeile ja katso itse. Tämä on todella hengenpelastaja, jos epäröit etkä tiedä mitä sanoa. Tyhjiä ei voi lukea. Ei ole mitään epämiellyttävämpää, kun puhelinagentti keskeyttää sinut työstäsi ja jopa lukee jotain. Tällaisissa tapauksissa haluat vain katkaista puhelun. Siksi valmistelut on opittava ulkoa.

Lisäksi välilyönnit auttavat sinua keskittämään huomiosi keskustelun päätavoitteeseen. Kun tiedät mitä sanoa, et tuhlaa aikaasi tai asiakkaan aikaa. Näin ollen mallien avulla voit soittaa enemmän puheluita päivässä ja vastata tehokkaasti mahdollisiin vastalauseisiin. Tässä artikkelissa emme tarjoa näytteitä aihioista: sinun on keksittävä ne itse henkilökohtaisen kokemuksesi ja yrityksen erityispiirteiden mukaisesti. Kirjoita valmistelut ylös: näin muistat ne ja opit käyttämään niitä. Kun työskentelet, voit aina korjata ja parantaa niitä.

Vastustavatko he sinua? Tämä on hyvä

Henkilöllä, joka ei osaa vastata asiakkaan vastalauseisiin, ei ole oikeutta kutsua itseään puhelinagentiksi. Vastalause on eräänlainen mahdollisuus, jonka asiakas antaa sinulle; käytä sitä kertoaksesi hänelle, mitä hän haluaa kuulla. Älä koskaan karko vastalauseita. Puhelinmarkkinoinnissa on kolme R-kirjainta: TOISTA, TUKI, JATKA. Ota se käyttöön - ja menestys on taattu sinulle. Toista vastalause kysymyksen muodossa. Sano, että yksi asiakkaistasi esitti samanlaisia ​​vastalauseita, mutta esityksen jälkeen hän muutti mielensä ja päätti työskennellä kanssasi.

Kutsu keskustelukumppanisi jatkamaan neuvotteluja. Joten toistit, tuit ja jatkoit keskustelua tavoitteestasi. Ensimmäisen työviikon aikana kuulet monia vastalauseita, joista useimmat voidaan tiivistää seitsemään pääasialliseen vastalauseeseen. Jokainen niistä tarkoittaa, että asiakas yrittää lopettaa puhumisen kanssasi. Mutta sinun kantasi pitäisi olla tämä: nyt voitan tämän vastalauseen ja jatkamme keskustelua.

1. Asiakas sanoo, että hän on jo kokeillut ehdottamaasi, eikä pitänyt siitä. Voit voittaa tämän vastalauseen käyttämällä 3 R:n sääntöä (katso yllä).
2. Asiakas ilmoittaa, että hänellä on jo toimittaja. Älä anna periksi: jatka kysymysten esittämistä, kunnes löydät tämän toimittajan "heikkouden" - pisteen, jossa palvelusi eroavat parempaan suuntaan keskustelukumppanisi yritykselle tähän mennessä tarjotuista. Miksei mahdollisuus hankkia uusi asiakas?
3. Asiakas sanoo, ettei hän ole kiinnostunut tuotteestasi. Käytä 3P-sääntöä. Jos asiakas sanoo jälleen, ettei hän ole kiinnostunut, käytä "lopullista iskua" (tekniikkaa käsitellään alla). Mutta jos tämä ei auta, sinun on lopetettava puhelu.
4. Asiakas yrittää lopettaa keskustelun ja pyytää lähettämään asiakirjoja. Tarkista asiakkaalta, mitä tietoja hän haluaa saada. Yritä rajoittaa keskustelu 3P-sääntöön ja pyydä tapaamisen järjestämistä. Jos asiakas pyytää sinua lähettämään hinnaston, kerro hänelle, että hinnastosi on niin laaja, ettei sitä ole käytännöllistä lähettää kokonaan. mutta jos asiakas nimeää häntä kiinnostavien tavaroiden tai palveluiden tyypit, olet valmis siirtämään tiedot tarvittavista tuotteista.
5. Asiakas sanoo, että kanssasi työskentelystä saatavat säästöt ovat pieniä eivätkä ole hänen lisäponnistuksensa arvoisia. Selitä hänelle, että hänellä ei ole ylimääräisiä huolia, vaan päinvastoin, teet kaiken niin, että teet hänen elämänsä helpommaksi. 3P-säännön avulla voit lopettaa keskustelusi tilaus- tai kokouspyynnöllä.
6. Asiakas pyytää soittamaan takaisin kuukauden kuluttua, koska hänellä on tällä hetkellä liian kiire. Kerro hänelle, että hän voisi säästää paljon rahaa tänä aikana, ja kysy, onko toimistossa ketään, jonka kanssa voisit puhua kaksi minuuttia. Kuvaile samanlaista tilannetta 3P-säännön avulla ja lopeta tapaamis- tai sopimuspyyntö.
7. Asiakas sanoo, että nämä asiat eivät kuulu hänen toimivaltaansa. Ota häneltä selvää, kuka on vastuussa tästä työalueesta. Jos hän ei halua vastata, palaa sihteerin luo ja kysy häneltä uudelleen.

Johtopäätös: sinun on yritettävä voittaa esiin tulevat esteet. Yritä työskennellä tällä tavalla vähintään kuukauden ajan, ja ymmärrät, että tämä taktiikka kannattaa.

Ansaitse oikeus tarjota

Asiakkaan kanssa jutellessa ei pidä unohtaa yhtä tärkeää puhelinmarkkinoinnin sääntöä: sinulla ei ole oikeutta yksinkertaisesti soittaa asiakkaalle ja pyytää häntä tekemään tilausta. Mutta voit ansaita tällaisen oikeuden jopa minuutissa.

Noudata sääntöjä: tee esittely, voita oikein 2-3 vastalausetta ja puoli taistelusta on tehty. Sitten kysymällä oikeita kysymyksiä ja kuuntelemalla vastauksia, sinun on selvitettävä asiakkaan tarpeet.

Kun asiakas kokee, että ymmärrät hänen ongelmansa, luot keskinäisen ymmärryksen. Nyt voit tarjota hänelle tilauksen. Jotta voit "puhua" asiakkaalle, sinun on käytettävä tiettyä kysymystekniikkaa. Tarjoa hänelle jotain, joka auttaa ratkaisemaan hänen ongelmansa.

Mutta ehkä hänen yrityksellään ei ole lainkaan ongelmia? Jos kaikki yrityksesi selvittää jotain päättyvät epäonnistumiseen, sano hyvästit ja siirry seuraavaan asiakkaaseen.

Asiakkaiden kanssa työskentelytapojen arsenaalissasi pitäisi olla erikoistarjous, joka on voimassa tällä hetkellä ja ei aiheuta riskiä asiakkaalle - puhumme tästä alla. Mutta joka tapauksessa sinun tehtäväsi on erottua joukosta ja sanoa jotain, joka saa asiakkaan muistamaan yrityksesi, tuotteesi ja palvelusi.

Tilastollinen kirjanpito keinona kasvattaa myyntiä

Jokaisen puhelinagentin on työskenneltävä erityisellä lomakkeella, johon hän merkitsee kaiken tekemänsä. Jos esimiehesi ei antanut sitä sinulle, sillä ei ole väliä: luo itsellesi tällainen lomake ja pakota itsesi käyttämään sitä joka päivä. Tämä auttaa sinua tunnistamaan heikkoutesi ja lisäämään myyntiäsi. Tässä on 10 kohdetta, joita sinun tulee seurata joka päivä:

1. Puhelut.
2. Vastaajaan jättämäsi viestit (tämä auttaa sinua luomaan mallin puhelinvastaajallesi).
3. Portinvartijat (kuinka monta kertaa päivässä kohtasit sihteerin).
4. Sopimuksen tekemistä koskevista päätöksistä vastaavat henkilöt (kuinka monta kertaa päivässä onnistuit vakuuttamaan sihteerin yhdistämään sinut näihin ihmisiin).
5. Lähetetyt faksit tai posti (mitä on lähetettävä, missä muodossa ja määrä).
6. Toistuvat puhelut.
7. Aikataulutetut jatkopuhelut (kuinka monta puhelua sinun tulee soittaa).
8. Vastaa viesteihisi puhelinvastaajassa (kuinka tehokas mallisi vastaajalle on).
9. Sovitut tapaamiset.
10. Tehty sopimuksia.

Tätä varten sinun on jätettävä hänelle mainos 20-30 sekunniksi. Keskustelun neljä ensimmäistä vaihetta ovat samat (katso yllä), mutta viimeisen kysymyksen sijaan sinun tulee äänittää puhelinvastaajaan lause, joka pakottaa asiakkaan soittamaan sinulle takaisin. Varoita esimerkiksi, että tulet hänen luokseen tiistaina klo 14-00 keskustelemaan tarkemmin yrityksesi tarjouksista. Jätä sen jälkeen nimesi ja puhelinnumerosi.

Kun asiakas kuulee, että hänen toimistoonsa tulee henkilö, jonka kanssa hän ei ole varannut aikaa, hän kirjoittaa melkein varmasti muistiin nimesi ja puhelinnumerosi, jotta hän voi soittaa sinulle takaisin ja selvittää, mitä tapahtuu. Tavoitteesi on saavutettu: asiakas soitti sinulle.

Mutta ehkä hän on vain vihainen sinulle ja haluaa ilmaista sen sinulle? Yleensä asiakkaiden suuttumus voidaan neutraloida. Kun hän kysyy tapaamisesta, vastaa, että jätit vain tietoja ja halusit nähdä, olisiko mahdollista käydä hänen luonaan tiistaina. Jos tämä aika ei sovi hänelle, kysy häneltä, mikä aika on sopiva. Niinpä palasit 3 "Ps" sääntöön - toistit yrityksesi palvelutarjouksen, tuki asiakasta ja jatkoit keskustelua tapaamispyynnöllä.

Nyt on aika esittää viides kysymys. Jos asiakas vastaa "Ei", toivota hänelle kaikkea hyvää ja sulje puhelin. Ja jos asiakas vastaa "Kyllä, mutta...", sinun on voitettava vastalause ja tarjouduttava uudelleen tapaamiseen tai tilauksen tekemiseen.

Ja lopuksi muutamia hyödyllisiä vinkkejä:

1. Jätä tiedot vastaajaan enintään 30 sekunniksi.
2. Älä änkytä tai pidä taukoa.
3. Soita uudelleen. Keskimäärin hänen on soitettava 4-8 kertaa saadakseen henkilön kiinni.
4. Mieti selkeästi, mitä aiot sanoa.

Erikoistarjouksia

Uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi pidä aina erikoistarjouksia varastossa - kupongit, alennukset, ilmainen palvelu, ilmainen toimitus, kokeilujakso. Koeaika tarkoittaa sitä, että asiakas saa tuotteen ja käyttää sitä ilmaiseksi esimerkiksi kuukauden ennen kuin maksaa sen. Näin sinun on tehtävä työskennellessäsi suurten yritysten kanssa, joista haluaisit tulla asiakkaiksesi, mutta jotka eivät suostu ostamaan sinulta tavaroita kokeilematta niitä. Muista kuitenkin selittää asiakkaalle yksityiskohtaisesti, mitä "ilmainen näyte" tarkoittaa: näyte itsessään on ilmainen, mutta asiakkaan on maksettava tuotteesta, vaikkakin 30 päivää myöhemmin.

Erikoistarjouksia kannattaa käyttää keskustelun lopussa, jotta epäröivä asiakas saadaan tekemään ensimmäinen tilaus. Tämä menetelmä todella toimii ja kuluttajat pitävät siitä. Mutta varmista, että asiakas ymmärtää, että tämä on kertaluonteinen tarjous.

Kaikkein tärkeintä - tilaamisesta

1. Kysymys yksi: oletko ansainnut oikeuden tarjota tilausta?
2. Kuinka monta kertaa olet pyytänyt asiakasta tekemään tilauksen? Tarjous on tehtävä vähintään kolme kertaa, ellei asiakas tietenkään suostu siihen välittömästi (jolloin sano vain: "Kiitos. Työskentelet mielelläsi kanssamme" ja katkaise puhelin). Mutta yleensä ensimmäinen tilaustarjous on aina kokeilutarjous. Toisella kerralla he vastustavat myös sinua. Se on kolmas pyyntö, joka on kriittinen. Yleensä tämän jälkeen saat tilauksesi. En halua sanoa, että jos kysyt kolme kertaa, tilaus on sinun. On mahdollista, että et koskaan saa tätä tilausta. Seuraavat kohdat auttavat sinua selvittämään.
3. Muista mainita erikoistarjouksesi viimeinen voimassaolopäivä. Jos teet tämän, asiakkaalla on lisäkannustin tehdä sopimus kanssasi.
4. Oletko esittänyt tutkivia kysymyksiä, jotka pakottavat asiakkaan tekemään sopimuksen? Heidän avullaan voit tuntea, tuleeko asiakas ollenkaan työskentelemään kanssasi.
5. Oletko kokeillut tekniikkaa nimeltä "viimeinen isku"? Mainitsin tämän edellä ja selitän nyt, mikä se on. Kun asiakas vastaa ei kaikkiin kysymyksiisi, kysy häneltä, olisiko hän kiinnostunut ainakin kuulemaan esityksesi. Jos he vastaavat "Ei", sano kohteliaasti hyvästit ja sulje puhelin. Et onnistu tämän asiakkaan kanssa.

Keskity - ja menestys seuraa

Jotkut ihmiset puhuvat puhelinagentin tai myyjän kanssa kaikesta muusta kuin myynnistä. Puhelinagentin on vältettävä niitä, jotka voivat "syödä" hänen aikansa. Suunnittele tavoitteesi päivälle ennen töihin tuloa. Sinun on tiedettävä, kuinka monta puhelua haluat soittaa, kuinka monta kauppaa haluat tehdä. Puhelinmarkkinointia tulee tehdä päivittäin, mutta enintään 2-3 tuntia ilman taukoa.

Innostu ennen töitä. Tämä voidaan tehdä eri tavoin. Voit laskea mahdollisia voittoja työmatkalla, voit kuunnella erikoiskasetteja metrossa tai johdinautossa, voit nauhoittaa itsesi kasetille kannustaen ja kuunnella sitä matkan varrella.

Soita aina uusille asiakkaille ennen kuin soitat jatkopuheluita. Monet tekevät päinvastoin, mutta jos soitat jatkuvasti toistuvasti, uusien asiakkaiden ja ideoiden virta loppuu.

Viimeinen sääntö: aloita aina vaikeimmista puheluista. Kaikki muu näyttää paljon helpommalta heidän jälkeensä. Älä epäröi, niin yllätyt iloisesti: monissa yrityksissä pääset puhelimitse läpi ennen sihteerin saapumista ja keskustelet suoraan päätöksentekijöiden kanssa. Niin:

1. Tarvitset uusia asiakkaita.
2. Soittaminen auttaa todella saamaan uusia asiakkaita.
3. Mitä enemmän asiakkaita puhelinagentti houkuttelee, sitä enemmän rahaa hän ansaitsee.
4. Sinun täytyy soittaa joka päivä.

Syyt puhelinagenttien tappioihin

Nyt haluaisin puhua syistä, miksi monet puhelinagentit epäonnistuvat. Esimerkiksi vakuutusyhtiöt lännessä palkkaavat tuhansia agentteja tietäen, että vuoden sisällä 95 % heistä lähtee. Mutta ne, jotka jäävät, menestyvät.

Vikojen syynä on "SNSP". Tämä tarkoittaa: pelkoa, epävarmuutta, epäilystä, tottumuksia.

Pelko. Puhelinagentit epäonnistuvat, koska he pelkäävät soittaa seuraavan puhelun, jos heidät hylätään. Tätä on lähestyttävä täysin eri tavalla. Vakuuta itsellesi, että jokaista tekemääsi 200 ehdotusta kohden tulee yksi hyväksyntä. Ja mitä nopeammin saat nämä kieltäytymiset, sitä nopeammin pääset sopimukseen.

Epävarmuus. Et ole varma, toimivatko tekniikat, joita haluat käyttää. Mutta on vain yksi tapa saada selville - kokeilla, analysoida tuloksia ja parantaa tekniikoita.

Epäilykset. Oletetaan, että päätät alkaa noudattaa neuvojamme huomenna. Mutta sitten jaoit suunnitelmasi jonkun muun kanssa, ja sinulle kerrottiin, ettei siitä tule mitään. Sitten sielussasi voi syntyä epäilyksiä, joista tulee tappiosi syy. Älä anna periksi, ennen kuin olet kokeillut sitä itse.

Tottumukset. Jos muutat tapojasi 2 tuntia päivässä, kuukauden kuluttua kuvailemillamme tekniikoilla, pääset eroon pelosta, epävarmuudesta ja epäilystä. Kirjaa tulokset ylös, ja jos ne eivät ole parantuneet huomattavasti kuukauden kuluttua, teet jotain väärin. Aloita nyt soittaminen. Toivon sinulle menestystä!

"Ura", nro 2, 2000