Muitas statistikas analīze. Mārketinga enciklopēdija

Ārējās tirdzniecības noziedzīgais monopols Ja 1991. gadā (pēc konservatīvākajām ekspertu aplēsēm) Krievijas kapitāla “noplūde” uz ārzemēm sasniedza 550 miljonus dolāru, tad 1993. gadā jau 1,7 miljardu dolāru apmērā, bet 2002. gadā Krievijas zaudējumi bija aptuveni 12 miljardi dolāru. nelegāli pārvietoto personu neatgriešanās

Sergejs Malahovs Ekonomikas doktors, Pjēra Mendē Francijas universitāte
Ekonomiskā politika Nr.6 2011.gadam

Ja jūs gatavojaties vai jau esat saistījis savas aktivitātes ar eksportu vai importu, tad jūs esat lielisks līdzstrādnieks un arī paveicies. Labi darīts, jo ārējā tirdzniecība ir liela izmēra un apjoma spēle, un šādā spēlē parasti arī balva ir liela. Tu un es dosimies pie viņa.

Problēmas ir labi zināmas, kā jebkurā biznesā: kā nekļūdīties ar cenu? Kur atrast uzticamu piegādātāju? Kam vēl man vajadzētu piegādāt preces? Ar ko tirgoties ir izdevīgāk?

Ja šīs problēmas netiek risinātas un ignorētas, tas var novest pie sekojošā: tiek slēgti acīmredzami neizdevīgi līgumi, netiek izpildīti pārdošanas plāni un tiek zaudēts jūsu tirgus. Ievērojami palielinās risks palaist garām jaunus konkurentus, kas parādīsies zem deguna, nemaz nerunājot par to, ka tiks palaists garām jaunam augošajam tirgum. Svarīgs laiks beidzas. Un citi neguļ!

Ir vēl viena problēma. Tas notiek, kad uzņēmums jau ir labi uz kājām un aktīvi tirgojas. Ārvalstu uzņēmums gandrīz vienmēr uzskata šo problēmu par vissvarīgāko, un tas izklausās šādi: Kā palielināt tirgus daļu.

Ar asistenta palīdzību, kas ļaus ietekmēt spēles gaitu. Tiem, kas nodarbojas tikai ar iekšzemes tirdzniecību, šāda palīga nav. Pareizāk sakot, nesen, pirms dažiem gadiem, viņš bija. Lai tas būtu kaut kāds, bet tā bija. Bija un tika izpūstas. Mūsu dārgais ROSSTAT to izpūta. Atšķirībā no vairuma valstu likumiem, mūsu valstī dati par rūpnīcu ražošanas apjomiem pēkšņi (2009. gada maijā) kļuva par briesmīgu noslēpumu. Visā pasaulē rūpnīcas lepojas un lepojas ar saviem pārdošanas apjomiem (miljonais traktors, saka, nonāca no konveijera), bet pie mums - ššš...... ROSSTAT nevienam neko neliek zināt! Bet mēs nebūsim skumji. Mums, mūsu eksporta-importa spēlē, ir palīgs - Viņa Majestātes muitas statistika.

No kurienes nāk muitas statistika?

No datiem par ārējās tirdzniecības darījumiem, kravām, deklarācijām, kas tiek centralizēti savākti no muitas posteņiem Federālajā muitas dienestā un veido vienotu datu bāzi. Mēs saucam milzīgo failu, ko ģenerē muitas dienesta izejvielas. Tas ir pilns ar visu, kas mārketinga speciālistam nekādā ziņā nav interesants. Tomēr ir pozīcijas, no kurām, tāpat kā no ķieģeļiem, tiek veidota visa mīkla – konkurētspējīga izlīdzināšana.

Es uzskaitīšu galvenos, kurus var identificēt katram ārējās tirdzniecības darījumam:

• Sūtītāja (t.i., sūtījuma piegādātāja) nosaukums, adrese un valsts
• Saņēmēja (tas ir, sūtījuma pircēja) vārds, adrese un valsts
• Sūtījuma rēķina izmaksas (sūtījuma cena, kas izteikta līguma valūtā)
• Sūtījuma statistiskā vērtība (sūtījuma cena izteikta ASV dolāros)
• Partijas tilpums dabiskās vienībās (gabalos, kilogramos, litros)
• Kravas atmuitošanas datums (rāda, kad preces ieradās valstī)
• Importēto preču ražotāja nosaukums un valsts
• Eksportēto preču ražotāja nosaukums
• Preču sūtījuma apraksts (atkarībā no jūsu veiksmes šeit: dažām preču grupām ir sniegts detalizēts apraksts, ieskaitot zīmolus, modeļus un pat tehniskos parametrus, citām - tikai divi vai trīs vārdi)
• Preču ārējās ekonomiskās darbības preču nomenklatūras preču nomenklatūras kods (šo pozīciju ne vienmēr izmanto analīzei)

Bez šīm desmit pozīcijām minēsim arī vairākas citas lietas, kas saistītas ar loģistiku un kravu piegādes nosacījumiem. No pirmā acu uzmetiena tie neattiecas uz mārketingu. Bet mēs pārliecināsimies, ka tas ir tikai no pirmā acu uzmetiena.

Mēs ņemam partijas statistiskās izmaksas (visām darbībām tās vienmēr tiek konvertētas ASV dolāros), sadalām to ar apjomu gabalos, iegūstam no konkurenta preces vienības pašizmaksu un nosakām savu līgumcenu. Taču bieži vien partija tiek veidota nevis no viendabīgām precēm (piemēram, kā graudu, šķembu vai vīna gadījumā), bet no līdzīgām, bet neviendabīgām precēm (piemēram, dažādi mēbeļu, apavu, apģērba, aprīkojuma elementi). Šajā gadījumā partijas kopējo izmaksu dalīšana ar kopējo apjomu gabalos ir bezjēdzīga. Tiek iegūta vidējā temperatūra slimnīcā. Kur ir izeja? Dažreiz tas notiek: starp dažādām piegādēm meklējiet viendabīgu preču partijas. Viņi dažreiz satiekas.

Mēs identificējām vēl vienu problēmu: kam vēl mums vajadzētu piegādāt preces?

Jāsaka, ka abas minētās problēmas bieži vien ir cieši saistītas. Ja uzminēsi cenu, uzvarēsi sarunās un parakstīsi jaunu līgumu. Piemēram, kā tas notika lielākās stikla korporācijas, vienas no pasaules līderēm lokšņu stikla ražošanā, tirgotājiem. "Mēs analizējām jūsu ziņojuma analītisko tabulu vairākus ceturkšņus, atradām tajā lielākos patērētājus (importētājus), tikāmies ar viņiem, izveidojām viņiem labāku cenas piedāvājumu, un tagad viņi sadarbojas ar mums."

Ienesīgāko pircēju meklēšanu var veikt ļoti ātri, dažu sekunžu laikā, ja veido kopējo kravu saņēmēju reitingu: augšā ir tie, kuriem ir lielākais kopējais iepirkumu apjoms, tad apjomu dilstošā secībā. Ir skaidrs, ka ranga augšgalā esošās divdesmit ir vispievilcīgākās partnerattiecībām. Šiem uzņēmumiem ir vislielākā apetīte jūsu preču iegādei.

Taču esiet uzmanīgi: viens un tas pats ārvalstu uzņēmums dažādos muitas posteņos var tikt ievadīts muitas statistikā ar atšķirīgu rakstību. Šeit jums ir eksperiments. Tikai viena mēneša laikā esam izrakstījuši dažādus uzņēmuma CATERPILLAR rakstības variantus dažādos importos. Piegādes bija daudz, un mēs atradām 21 dažādas rakstības variantu:

• CATERPILLAR (UK) LIMITED.
• KATERPILLERS,
• LEIKTERAS CATERPILLER DESFORDA,
• CATERPILLAR INS,
• TRADEMARS OF CATERPILLAR INC. (VĀCIJA),
• CATERPILLAR S.A.R.L.,
• KAĶIS,...
• Un tā tālāk, un tā tālāk.

Nu, kad tiks izveidoti reitingi ārzemniekiem, būs viegli identificēt pieredzējušākos preču piegādātājus, kuri daudz un aktīvi strādā “Krievijas labā”, un “garšīgākos” eksportēto preču pircējus un, visbeidzot, visvairāk. pieprasīti Krievijā ievesto preču ražotāji.

Kā no muitas statistikas atlasīt datus par savu tirgus nišu?

Daudzi jau zina par starptautisko preču nomenklatūras klasifikatoru (īsumā - TN VED), kurā ir kodi vairāk nekā 11 tūkstošiem preču veidu. Katrs kods sastāv no 10 cipariem. Atmuitošanas procesā precei tiek piešķirts viens no kodiem. Kods, kura nozīme ir vistuvāk, ir tuvāks.

Mēs jau minējām HS kodu un iekļāvām to galveno pozīciju sarakstā tirgus analīzes veikšanai. Lai izvēlētos analīzei nepieciešamos materiālus, jums ir jānosaka sava produkta kods. Pēc tam no statistikas ir “jāizņem” ar šo kodu saistītie materiāli. Mūsdienās ir ducis informācijas uzņēmumu, kas piedāvā nosaukt interesējošās preces kodu un iegādāties datu paraugu pēc koda par mēnesi, ceturksni vai gadu. No izejmateriāliem noņemsi visu nevajadzīgo, izlabosi firmu nosaukumus un veidosi reitingus un ziņosi paši.

Vai tiešām arī šeit ir kāds “bet”? Jā! Un pats galvenais!

Veidojot klasifikatoru, muitas speciālisti nepūlējās, lai kodi precīzi atbilstu kādai tirgus nišai. Tāpēc ļoti bieži HS kods aptuveni sakrīt ar nišu. Vienā gadījumā kods var aptvert nišu, kas ir nozīmīgāka, nekā nepieciešams, citā – šaurāku, trešajā – nemaz nav skaidrs, ko darīt, jo dažādās muitas iestādēs kodus piešķir atšķirīgi.

Ļaujiet man sniegt jums piemēru:

Uzņēmums importē poliestera audumus un ir īpaši ieinteresēts piegādāt apdrukātus audumus, kuru platums ir 220 cm un blīvums pārsniedz 65 g/m². m Vēlas novērtēt kopējo importa apjomu, dalībnieku koncentrācijas līmeni un citus rādītājus. Lai atlasītu datus, uzņēmuma tirgotājs apstājas pie HS klasifikatora 5512. pozīcijas ar nosaukumu “Audumi no sintētiskām šķiedrām, kas satur 85 masas. % vai vairāk šo šķiedru." Viņš apstājas un nešaubās, jo viņa uzņēmums pats importē šos audumus un deklarē tos kā tādus. Tagad tirgotājs var tikai veikt aritmētiku un novērtēt piegādes apjomu. Lai to paveiktu, viņš iegūst nākamā ceturkšņa statistiku un redz, ka kopumā valstī tiek ievesti līdzīgi audumi nedaudz vairāk nekā pusmiljona tūkstošu dolāru vērtībā. Speciālists ziņo priekšniekam par savu rezultātu, un viņš saka: “Dārgais, jūs kaut ko izdarījāt nepareizi vai arī jums pārdeva nepareizos datus! Mūsu galvenais konkurents šos audumus ieved valstī daudzkārt vairāk nekā jūsu figūra!”

Rezultātā analītiķis sniedza priekšniekam reālo importa apjomu, kas no sākotnējā skaitļa atšķīrās 7 reizes!!! Kurā adresē tika atklāti atlikušie tirdzniecības darījumi?

Preces preces adresē 5407. Tās nosaukums ir “Audumi no sintētisko pavedienu diegiem”. Viens vārds - "tā tas tiek darīts mūsu muitā!" Tā teiktu speciālisti, kas citā muitas iestādē apstrādāja kravas citiem ārējās tirdzniecības aktivitāšu dalībniekiem. Taisnības labad jāatzīmē, ka tiešām nav viegli izdomāt, kura pozīcija ir piemērotāka. Un muitas iestādēm nopietnu iebildumu nav, jo muitas nodokļa likme abām pozīcijām ir vienāda. Taču tirgus analīzei mums ir “ne vāja” atšķirība starp otro aprēķinu versiju un pirmo – pat par 87% (!).

Šeit ir vēl viens piemērs:

Zināms, ka barība kaķiem un suņiem tiek importēta ar preču grupu 230910, jo tās nosaukums precīzi skan kā “barība kaķiem un suņiem”. Reiz mēs veicām ikmēneša tirdzniecības apjoma “mērījumu” un saņēmām 16,5 miljonus ASV dolāru. Mums šķita, ka skaits ir par mazu. Mēs paplašinājām savus meklēšanas horizontus un izskatījām citas grupas. Tika atklāts, ka grupā 230990 ir bijuši vēl trīs miljoni dolāru vērti preču darījumi ar barību. Tādējādi mēs atklājām, ka aptuveni 15% no importa apjomiem ir tālu no pareizās vietas. Piekrītiet, ka šāds atklājums nopietni maina tirgus daļu līdzsvaru starp patērētājiem, ražotājiem un piegādātājiem. Un, kā mēs saprotam, neprecīzi skaitļi nav tālu no nepareiziem lēmumiem. Aizraujoša perspektīva.

Un vēl viens piemērs.

Pārskatot HS klasifikatoru, ir viegli pieņemt, ka hemodialīzes koncentrātiem ir jāpiešķir kods HS pozīcijā 3824 (ķīmiskie preparāti). Un viņam būs taisnība, bet -... tikai 50%, kopš puse(!!!) vēlamo tirgus apjomu var atrast preces pozīcijā 2836, kas attiecas uz karbonātiem, peroksokarbonātiem un citām lietām, kas ir ļoti attālinātas no koncentrātiem.

Ir vairākas preces, kuras HS klasifikatorā nemaz nemin. Vai esat dzirdējuši, piemēram, par termovizoriem? Un ir nišas (piemēram, automašīnu hidrauliskās daļas), kuru kodi ir izkaisīti kā ventilators visās klasifikatora sadaļās.

Pirmajā solī mēs lūdzam klientu nosaukt (uzrakstīt) atslēgvārdu, kuram vajadzētu būt piegāžu aprakstā. Dažreiz jums ir jāsastāda vesels vārdu saraksts. Otrajā solī mēs izpildām sarakstu saskaņā ar statistiku un nepalaižam garām nevienu piegādi, kuras aprakstā ir ietverti atslēgvārdi. Tāpēc, strādājot ar informācijas vai mārketinga kompānijām, mēs iesakām iepriekš uzkrāt šādu atslēgvārdu sarakstu un rakstiski norādīt darbuzņēmējam par to pārbaudi.

Starp citu, kaut arī ne pārāk par tēmu, es izdarīšu nelielu atkāpi par tēmu: kā vislabāk noteikt savu nišu? Kā noformulēt tā nosaukumu? Izrādās, ka ir universāls kritērijs, pēc kura var pārbaudīt formulējuma pareizību. Ja jums ir iespēja kļūt par uzņēmumu Nr.1 ​​šajā nišā, tad jūsu izvēle ir īstā. No šejienes mēģiniet iestatīt datu meklēšanas uzdevumu.

Būvuzņēmējs, kuram ir labas iemaņas darbā ar muitas statistiku, varēs ātri noteikt, vai “no gala līdz galam” meklēšana būs nepieciešama visai statistikai vai tikai Ārējās ekonomiskās darbības preču nomenklatūras kodam. Un ļaujiet viņam pastāstīt, kādu meklēšanas tehnoloģiju viņš izmantoja. Ja darbuzņēmējs “strādā tikai pēc koda”, tad jūs zināt, ar kādiem riskiem jūs varat saskarties.

Kā jūs varat būt pārliecināts, ka jūsu turpmākajā pārskatā noteikti būs noderīgi un vērtīgi tirgus dati? Piemēram, jūs bijāt pārliecināts, ka kopējais importa apjoms jūsu nišā ir vienāds ar miljonu dolāru, un pēkšņi jūs uzzināsit, ka tie ir 10 miljoni dolāru un ka nākamajā ziņojumā jums tiks atklāti dati par visiem šiem miljoniem. .

Vai tā. Jūs zinājāt, ka ir vēl trīs konkurējoši importētāji, bet viņi jums saka, ka tādi ir septiņi un par viņu darbību lasīsiet pārskatā.

Vai, visbeidzot, tā. Jūs domājāt, ka pēdējā mēneša laikā bija tikai piecas piegādes, bet bija divdesmit piecas.

Ir skaidrs, ka, uzzinot šos galvenos rādītājus “krastā”, pat pirms samaksāšanas par darbu, risks veltīgi izšķiest naudu tiek samazināts līdz nullei.

Tāpēc pirms pasūtījuma veikšanas pieprasiet darbuzņēmējam skaidru galveno tirgus rādītāju aprēķinu. Tie ietver vismaz:

• Visu dalībnieku kopējais tirdzniecības apgrozījums
• Tirdzniecības uzņēmumu skaits
• Piegāžu skaits (eksports vai imports).

Kā mēs saprotam, no šiem datiem ir ļoti iespējams sākt, pieņemot lēmumu par informācijas iegādi. Un vissvarīgākais ir iegūt tos bez maksas.

Jo detalizētāk ir aprakstītas preču partijas konkrētai nišai (tas ir, jo vairāk produkta raksturlielumu ir ietverts aprakstā), jo precīzāk varat aprēķināt populārāko produktu šajā nišā.

Taču preču aprakstu pilnīgums dažādās nozarēs krasi atšķiras.

Detalizētākais apraksts nāk no autobūves nozares.

Ļaujiet man sniegt piemēru kravas automašīnu partijas aprakstam:

Jauna kravas vilcēja marka: VOLVO, mod.: FH-TRUCK 4x2, vin/šasija: YV2AP80A2DA740839, izlaiduma gads: 2012 (28.novembris), krāsa: zaļa, mod. dzinējs: D16G600 EUV, dzinēja nr.: 067150, virsbūves nr.: nav, dzinēja apgriezieni: 16125 cm 3, jauda: 450 kW/ 612 ZS, dzinēja tips:

Kādas īpašības šeit var identificēt?

• pēc izlaišanas gada
• pēc zīmola
• pēc modeļa
• pēc bruto svara
• pēc dzinēja jaudas.

Tāpēc pārskati par automašīnu importu vai eksportu ir vispilnīgākie. Tabulās, kas apraksta piegādes, ir visvairāk kolonnu, no kurām katra ieraksta vienu no produkta īpašībām. Bet tajā pašā laikā pārskati ir ļoti darbietilpīgi: vispirms ir “jāpaplašina” katras piegādes apraksts. “Izvērst” nozīmē automašīnas raksturlielumu manuālu izkliedēšanu no vispārīgā produkta apraksta atsevišķās tabulas kolonnās.

Sniegsim piemērus no dažādām nozarēm saistībā ar iespēju iegūt lauka raksturlielumus vai raksturlielumus no piegādes aprakstiem.

Stikla rūpniecībā
No preču aprakstiem var “uzzināt” stikla veidus: krāsots stikls, stikls ar siltumu taupošu kārtu, laminēts būvstikls, ugunsdrošs stikls u.c. un tā tālāk. Mēs skaitījām iespēju sadalīt 14 veidu stiklus. Ir skaidrs, ka šī procesa rezultāts būs populārāko sugu noteikšana.

Mašīnbūvē
Interesanti ir darbgaldu sadalīšana mašīnās ar CNC un bez CNC. Šeit ir preču sūtījuma apraksta piemērs, kurā atradīsit definējošu frāzi: CNC vertikālais frēzēšanas centrs, trīsfāzu, 380V, mod. DFZ 2500 - 1 gab., pelēks Nr.07-4311-0004 sausai un slapjai frēzēšanai

Medicīnas iekārtās
Rentgena stariem ir arī dažādi mērķi. Šeit ir piegādes apraksta piemērs, kurā to var definēt: medicīniskā aprīkojuma produkts, mobilā ķirurģiskā rentgena iekārta, ARCADIS AVANTIC modeļi ar piederumiem, OKP KODS 944220

Tekstilrūpniecībā
Ir svarīgi sadalīt tirdzniecību pēc izmantošanas jomas. Piemērs: pudele no bezkrāsaina stikla, OKP kods 5987, ar vītni, alkoholiskajiem dzērieniem ar tilpumu 0,5 l – 37700 gab.

Zvejniecības nozarē
ir noderīgi zināt, vai tiek piegādātas saldētas vai atkausētas zivis. Piemērs: Zivis Jūrasasari/asaris/jūrasasari (jūrasasari, dicentrarchus labrax) liemeņos, atdzesēti, neķidāti, ar galvu, žaunām, asti, spurām

Būvniecības jomā
Ir lietderīgi sadalīt būvmaisījumus pa veidiem. Šis apraksts ļauj klasificēt piegādi kā apmetuma piegādi: balts celtniecības apmetums uz ģipša bāzes ROTBAND izlices stāvoklī. Iepakojums 30 kg art. 136528-18,00 tonnas (600 gab.)

Veterinārā
Premiksus lietderīgi dalīt pa dzīvnieku sugām: Premikss govīm “KRS AGRI” kods (a0736) - 640 acs; premikss cūkām "PIGS AGRI" kods (a8982)-160 mesh., kods (a0893)-800 mesh. sastāvs: daudzkomponentu vitamīnu, mikro un makroelementu maisījums, antioksidants, barības kaļķakmens pildviela.

Sliktākais no informācijas satura viedokļa ir tad, ja preču partijas apraksts ir ierobežots tikai ar vienu vārdu – “aprīkojums”. Tas ir viss. Kuru? Par ko? Vairāk nesaki.

Gadās, ka kādā nišā daudzām piegādēm preces apraksts tiek pagarināts, bet daļai – tikai viens vārds. Šajā gadījumā mēs iesakām veikt pārrunas ar darbuzņēmēju, lai gala ziņojumā atsevišķi tiktu uzskaitīti preces īpašību trūkuma gadījumi. Piemēram, 100% no pudelēs pildītās stikla taras krājumiem krāsa ir norādīta 95% gadījumu un nav 5% gadījumu.

Vēl viena muitas statistikas veidošanas iezīme ir reverso lapu klātbūtne.

Vai esat kādreiz redzējis muitas deklarāciju, kurā teksts ailē “Preču apraksts” pilnībā neiederējās un tika pārcelts uz dokumenta aizmuguri? Muitas statistika satur arī visas šīs negatīvās puses. Tiesa, viņi veido savas atsevišķas datu bāzes ar savām atsevišķām izmaksām.

Bieži gadās, ka vērtīgākā informācija par zīmoliem, modifikācijām un modeļiem tiek ierakstīta aizmugurējās lapās. Tāpēc, ja jūs interesē, piemēram, medicīniskā aprīkojuma tirgus analīze, tad ziniet, ka jūs nevarat iztikt bez aizmugures loksnēm.

Kā izmantot muitas statistiku, lai aprēķinātu perspektīvu tirgus nišu

Daudzām tirdzniecības namiem, saimniecībām un organizācijām muitas statistikas apstrādes rezultāti var kalpot kā īsts biznesa navigators. Bieži vien uzņēmumiem ir produktu klāsts, kas sastāv no gara preču saraksta. Jo vairāk produktu ir jūsu uzmanības lokā, jo grūtāk ir noteikt vislielākā pieprasījuma virzienu starp tiem. Kā piemēru ņemsim īpašu aprīkojumu. Pirms apspriest, kurš ceļa veltnis būs labāks, vispirms ir jānoskaidro, kādā virzienā kopumā ir mainījies pieprasījums pēc tehnikas. No veltņiem līdz motorgreideriem? Vai uz iekrāvējiem? Vai uz ekskavatoriem?

Lai palīdzētu ārējās tirdzniecības dalībniekiem noteikt vispārējās tendences, mārketinga uzņēmumi veido nozares informatīvos izdevumus. Tajos viņi veic vispārīgu dažādu produktu jomu salīdzinājumu: kā to apjomi aug vai krītas, kā to tempi. Sniegsim piemēru ar tādu pašu speciālo aprīkojumu. Mēs sagatavojam ceturkšņa biļetenus par šo tēmu kopā ar citiem.

Piemēram, no 2012. gada 4. ceturkšņa biļetena redzams, ka salīdzinājumā ar 3. ceturksni ceļa veltņu importa apjoms krities par 36%, iekrāvēju celtņu imports praktiski nemainījās (+1,3%), bet frontālo iekrāvēju piegādes apjoms pieauga par 47%. To zinot, importētājs 2013. gadā noteikti derēs uz iekrāvēju, nevis rullīšu iegādi rudenī. Ja mēs runājam par cita veida speciālo aprīkojumu, tad no biļetena ir skaidrs, ka situācija bija šāda:

1. Frontālie iekrāvēji +47%
2. Greideri +33%
3. Buldozeri +7,3%
4. Iekrāvēju celtņi +1,3%
5. Ekskavatori - 8%
6. Ekskavatori-iekrāvēji - 19%
7. Kravas celtņi - 32%
8. Ceļa veltņi - 36%
9. lauksaimniecības traktori - 46%

Nu, izlēmuši par pieprasījuma pieauguma virzieniem, tagad varam virzīties tālāk no vispārējā uz konkrēto. Un nākamais solis var būt populārākā populārā aprīkojuma zīmola noteikšana. Mūsu gadījumā ar frontālajiem iekrāvējiem tas ir SDLG. Nu, zīmola ietvaros var atpazīt arī visvairāk pārdoto modeli: SDLG LG936L (skat. attēlu).

Populārākie importēto frontālo iekrāvēju modeļi 2012. gada 4. ceturksnī

Ir vēl viens veids, kā atrast eksporta-importa zelta raktuves. Pastāvīgi pastāvot konkurences stāvoklī, daudzi uzņēmēji sapņo atrast tirgus nišu, kurā konkurence vēl nav tik liela, un pieprasījums pēc produkta pastāvīgi (t.i., vairāku ceturkšņu un pat gadu laikā) aug. Galu galā, ja pieprasījums aug, tas nozīmē pārdošanas pieaugumu un ienākumu pieaugumu. Ir viegli pateikt – atrodiet pievilcīgu nišu, kur pieprasījums nepārtraukti aug. Bet kā to atrast?

Šeit atkal var palīdzēt statistika. Tas jums pateiks, kuri produkti ir sākti pārdot vai ražot ļoti ātri. Šis fakts precīzi norāda uz pieaugošo pieprasījumu. Vēl labāk, ja varat nodrošināt augstu izaugsmes tempu noturību. Tad noteikti ir vērts šo nišu aplūkot tuvāk.

Mēs jau zinām, ka HS klasifikatorā ir vairāk nekā 11 tūkstoši preču vienību. Ja periodiski pārskatīsiet visas šīs preces, lai atlasītu vispievilcīgākās preces no tirdzniecības izaugsmes viedokļa, jūs iegūsit noderīgu sarakstu. To var “sagriezt” atbilstoši nozarei. Rezultātā tiks periodiski (ik ceturksni) atjaunināti augošo tirgus nišu saraksti HS kodu un šo izaugsmi apliecinošu numuru saraksta veidā.

Apskatiet šo piemēru:

Šādas nišas ir gandrīz katrā nozarē. Dažiem ir raksturīga stabila izaugsme vairākus gadus. Starp citu, perspektīvo tirgus nišu datubāze ir noderīga ne tikai tiem, kas meklē jaunu ienesīgu nišu, bet arī tiem, kuri jau ir augošu tirgu dalībnieki. Palīdz salīdzināt savu tempu ar tirgus likmi, lai nezaudētu sasniegto konkurences pozīciju. Savādi, ka tirgus daļas zaudēšanas draudi ir saistīti nevis ar tā krituma, bet gan izaugsmes periodu. Piemēram, ja tirgus ir ievērojami pieaudzis un jūs strādājat ierastajā tempā, tas nozīmē, ka esat nopietni zaudējis savas konkurences pozīcijas. Pieņemsim, ka jūsu tirgus daļa ir 5%, jūs strādājat nevainojami un mierīgi, un šobrīd tirgus dubultojas. Ja atrodaties šī procesa malā, tad vienkārša aritmētika parāda, ka jums tagad pieder tikai ..... 2,5 procenti. Kā šis.

Kā vienkārša muitas datu analīze novērsa 50 000 eiro zaudējumu.

Šos stāstus man stāstīja mūsu pastāvīgie klienti, kuriem bizness jau vairāk nekā gadu ritēja stabili, un pēkšņi...

Pirmais stāsts.

Niša: gaļas imports.

Krievijas importētājs strādāja saskaņā ar līgumu par gaļas piegādi Maskavai ar Austrijas uzņēmumu.

Ikviens, kas nodarbojas ar gaļu, zina, ka pasaules cenas šim produktam periodiski svārstās un ievērojami svārstās. Un mūsu importētājam izdevās noslēgt ilgtermiņa līgumu ar fiksētu cenu. Viņš, protams, bažījās, vai partneris pieprasīs pārtaisīt līgumu, taču partneris...... apklusa. Pavisam. Nē, viņš saka, man ir vairāk gaļas, un tāpēc man nav ko piegādāt Krievijai.

Kaut kā importētājam tas viss šķita dīvaini, un mūsu nākamajā reportāžā viņš trīs sekunžu laikā atrada savu partneri Austrijas nosūtītāju reitingā. Nu tad piedāvājuma tabulā atklāju, ka austrieši jau sadraudzējušies ar citu Maskavas firmu un, protams, par sev izdevīgāku cenu. Ko es varu teikt? Ne visi eiropieši ir kungi, un ne visi pārzina biznesa ētiku.

Bet tas ir paredzēts reitingam, lai vadošos piegādātājus varētu ātri atlasīt un analizēt. Tika atklāti citi, ar citām ļoti labām un stabilām cenām. Viens "bet" - viņi strādāja ar Krieviju plašā mērogā, ļoti lielos daudzumos un ar ļoti nopietniem partneriem.

Bet mūsu klienti ir drosmīgi cilvēki, viņi lūdza ar viņiem sarunas un ar mūsu ziņojuma palīdzību atstāja neizdzēšamu iespaidu (tirgus eksperti, un tas arī viss!). Viņi ziņoja, ka par pieņemamu cenu ir gatavi slēgt līgumu par tādiem pašiem lieliem apjomiem, kaut arī ar nelielu maksājumu atlikšanu. Šī atlikšana vēlāk viņiem ļoti noderēja Maskavā, lai ātri izveidotu attiecības ar saviem klientiem uz priekšapmaksas un slēgtu visas saistības.

Secinājums: pilsētas tirgus analīze prasa ne tikai drosmi, bet arī atjautību.

Otrais stāsts.

Niša: kaķu un suņu barības imports

Šeit es pastāstīšu stāstu no pirmavotiem:

……Mēs nesen noslēdzām līgumu ar Ķīnas mājdzīvnieku gardumu piegādātāju. Līguma summa ir ievērojama – 50 000 eiro. Kādu šoku es piedzīvoju, kad jūsu jaunākajā analīzē atklāju, ka ķīnieši piegādā mūsu konkurentiem šos pašus gardumus par vairākas reizes zemāku cenu nekā mūsējā. Nosūtīju savus darbiniekus iepirkties. Atklājām, ka konkurenti preci jau bija salikuši pa plauktiņiem un darīja to par cenu 70 rubļi. par vienu ķīniešu gardumu iepakojumu, un mums preces nāktos pārdot par 170 rubļiem. gabals. Es vienkārši apglabātu savus 50 000 eiro!

Ātri pārtraucu līgumu ar ķīnieti, lai gan samaksāju sodu.

Bet tu man palīdzēji divas reizes. Jūsu darbā es atklāju, no kā Ķīnas piegādātāji pērk preces. Es noslēdzu jaunu līgumu ar ražotājiem tieši un laimēju par cenu TRĪS REIZES: 12 eiro par 1 kg vietā saņēmu cenu 4 eiro par 1 kg. Tā man izdevās laimēt vairāk nekā 33 000 eiro!

SIA "Konstruktiv" ģenerāldirektors (Maskava) - Olga Kolodina

Mans secinājums: Sāciet analizēt statistiku ar vērtējumiem un, pat ja jums šodien viss ir “šokolādē”, atlasiet un analizējiet piegādātājus un ražotājus, kuri grūtos laikos spēs atbalstīt jūsu biznesu vai pat pacelt to citā līmenī.

Sagatavojam pārskatu par ārējās tirdzniecības aktivitātēm

• apskatījām muitas statistikas galvenos un palīgparametrus;
• pārbaudījām, kā un kādus tirdzniecības dalībnieku reitingus var veikt;
• apskatīja, kādi papildu parametri pastāv piegādēm;
• Ir pienācis laiks apskatīt tipiska ziņojuma struktūru.

Statistiskās analīzes rezultāti ir tabulas un grafiki. Tomēr īss analītisks kopsavilkums, kurā apkopoti ziņojuma galvenie galīgie skaitļi, būs ļoti piemērots analīzes sākumā.

Apskatīsim, no kādām tipiskām sadaļām sastāv pārskats par jebkuru noteiktu laika periodu (mēnesis, ceturksnis, gads, trīs gadi) un sniegsim skaidrojumu par sadaļu lietderību.

Nu, ziņojums ir gatavs. Pārskatot to, ātri kļūst skaidrs, kurš šodien ir līderis Nr. 1, kāds produkts ir vispieprasītākais (kurš ir ražošanas līderis), kādas cenas var noteikt un ar ko vēl "sadarboties".

Jūs zināt visu, izmantojiet visu savai reklāmai. Kad tagad būs nepieciešams jauns ziņojums? Cik bieži es atjauninu datus? Es sniegšu piemērus, kad, manuprāt, ir vēlami ikmēneša atjauninājumi:

1. Ja konkurences līmenis ir ļoti augsts. Labāk ir rīkoties droši un katru mēnesi pārraudzīt izmaiņas.
2. Ja cenas bieži svārstās. Līdzīgs ieteikums.
3. Ja tirgū iestājas krīze. Visi savienojumi sabrūk, piegādātāji neizdodas un pazūd.

Pieņemsim, ka ir pagājis laiks un jūs atjauninājāt informāciju. Vienmēr ir noderīgi zināt, kā dati ir mainījušies salīdzinājumā ar iepriekšējo periodu. Bet datu ir daudz. Kā es varu pārliecināties, ka visas izmaiņas tiek atklātas ļoti ātri: es to uztveru - es to izskatu - es saprotu - es rīkojos? Pārskatu formāti var palīdzēt šajā jautājumā.

“pirms” un “pēc” salīdzinājums

Mārketings, mārketinga analīze vienmēr ir salīdzinājums. Kas labāks, kas sliktāks. Kas ir noderīgs, kas ir bīstams. Tāpēc tirgus uzraudzība mārketinga speciālistam ir ierasta lieta.

Kādiem jābūt uzraudzības rezultātiem? Kā sagatavot mēneša vai ceturkšņa pārskatu, lai uzreiz būtu skaidrs, kas ir mainījies, salīdzinot ar iepriekšējo periodu? Lai to izdarītu, mēs pārskatā iekļaujam šādas sadaļas:

Tādējādi šīs trīs jaunās sadaļas ļaus ātri uzzināt, kurš, lai arī šodien tirgū nav Nr.1, ir ļoti aktīvi sācis kustināt citus. Tāpat, ja pats esi vadošā septītnieka dalībnieks, uzreiz uzzināsi, kuru esi apgājis un kurš tev ir priekšā.

Video nodarbība: “pirms” un “pēc” salīdzināšana

Cenu un perspektīvu analīze

Tātad mums ir periodiski atjaunināts ziņojums, kas sastāv no 10 sadaļām.

Tomēr to var paplašināt, analizējot cenas un tirgus attīstības perspektīvas.

Apskatīsim iespējamās sadaļas.

1. Preču vienības vidējo līgumcenu izmaiņu tabula un grafiks

Cena ir vissvarīgākais analīzes parametrs. Skaidrs, ka pirmām kārtām tava acs meklēs tuvāko konkurentu cenas un salīdzinās tās ar savām cenām. Taču, redz, noder arī izpratne par vispārējo tendenci.

Vienkāršākais variants cenu analīzei nišā ir uzraudzīt vidējās izmaksas par tilpuma vienību (cena par 1 kg, 1 litru, 1 gab.) izmaiņas. Lai to iegūtu, mēs sadalām katras preču partijas izmaksas ar tās apjomu un pēc tam parāda vidējo vērtību visai nišai. Varat arī atsevišķi parādīt vidējās cenas piegādātājvalstīm, piegādes uzņēmumiem un iepirkuma uzņēmumiem. Jūs pat varat izcelt lētākās vai dārgākās vidējās līgumcenas piegādātāju un pircēju vidū. Un tā jūs varat novērot minimālo un maksimālo cenu gadījumus katram mēnesim, ceturksnim, gadam.

Bet šī vienkāršākā novērošanas metode var nebūt noderīga nevienam. Piemēram, ja ir daudz salikto kravu, tad vidējā sūtījuma cena ir kā vidējā temperatūra slimnīcā.

Cenu analīzi var veikt citā veidā. Es teiktu, ka tas ir sarežģītāk "pieredzējušiem" muitas statistikas lietotājiem. Ļaujiet man brīdināt, ka iesācējam tas var kļūt grūti un līdz ar to garlaicīgi. Tāpēc šobrīd varat izlaist šo nodaļu. Atgriezieties pie tā vēlāk. Īsāk sakot, tas ir jūsu ziņā.

Tātad visas piegādes sadalām trīs apakšnišās: augstākās cenas segmenta preces, vidējas cenas segments un zemo cenu segments. Šajā analīzes versijā, sadalot piegādes trīs grupās, mēs iesakām no kopējā piegāžu klāsta izņemt visas pārmērīgi augstās vai zemās cenas. Tādējādi mēs attīrām statistiku no “ārpustirgus” cenu gadījumiem.

Lai, piemēram, mums ir dati par gadu. Uzzīmējam tabulu ar 12 rindiņām (12 mēneši gadā) un pretī katram mēnesim norādām trīs vidējo līgumcenu variantus - augsto cenu, zemo cenu un vidējo cenu segmentā. Mēs izmantojam šos datus, lai izveidotu grafikus. Attēlā parādīti trīs grafiki, kas skaidri parāda cenu dinamiku katrā grupā.

Jūs varat noteikt, kurai cenu grupai pieder jūsu prece. Tālāk jūs koncentrējaties uz savu grupu un padziļināti izpētiet tikai savu segmentu: produktus, konkurentus, tādējādi ietaupot dārgo laiku.

Nākamās divas sadaļas ir noderīgas sezonas tirgiem. Es tos klasificētu kā "eksotiskus". Ja vēlaties iegūt pārvaldību ar perfekti izpildītu ārējo ekonomisko aktivitāšu analīzi, tad pabeidziet to. To galvenā priekšrocība ir sezonālo cenu svārstību vizuāls attēlojums.

2. Cenu sezonalitātes indeksu izmaiņu tabula

Jūs izsekojat sezonalitātes indeksam - tas ir procentuālā daļa no cenas novirzes konkrētajā mēnesī no vidējās. To var izdarīt savā apakšnišā.

3. Cenu sezonalitātes indeksa dinamikas grafiki

Parādiet cenu atšķirības. Rezultātā tie palīdz plānot pasākumus sezonalitātes apkarošanai un noteikt labākos periodus preču iegādei vai pārdošanai.

Apskatiet diagrammu piemērus: diagrammas, protams, ātri un skaidri parāda, kā cenas lec no mēneša uz mēnesi. Piemēram, no šiem grafikiem ir skaidrs, ka zemās cenas spēcīgi lec tikai decembrī, bet augstās cenas - visos gadalaikos. Šie dati būs noderīgi, lai saprastu, kurā apakšnišā vislabāk strādāt.

4. Importa/eksporta prognožu tabula un grafiki

Šeit, tāpat kā sezonalitātes gadījumā, ir jēga izveidot grafiku, ja ir pietiekami daudz datu. Jo precīzāka ir prognozes tendence, jo vairāk ir pieejami vēsturiskie dati. Ja dati ir tikai par pāris mēnešiem, tad pagaidām izmetiet sadaļu.

Ir vēl viens faktors, kas ietekmē precizitāti.

Ir zināms, ka, izmantojot programmu Excel, varat izveidot pat četru veidu prognožu tendences: lineāras, eksponenciālas, jaudas un logaritmiskas. Tomēr “progresīvs” tirgotājs varēs noteikt visticamāko tendenci. To var izdarīt, izmantojot metodi, ņemot vērā sezonālās svārstības. Tādējādi attēlā no četrām prognožu tendencēm ir izcelta precīzākā.

Soli pa solim sniegti norādījumi par pārskata izmantošanu pārdošanas apjoma palielināšanai

Kā piemēru un rīcības plāna noformējuma vienkāršošanai izvēlēsimies tirgus nišu - “grabuļu imports”. Izstrādāsim gada plānu. Pastiprināsim mūsu spēles nosacījumus: lai šo pašu grabuļu imports pēdējā laikā nepalielinās, bet, gluži pretēji, samazināsies.

Tātad, kur mēs sākam? No pirmā soļa.

1. solis: Konkurences vides analīze

Izlemsim, kura konkurences vide mums ir visinteresantākā.

Mūsu piemērā būsim ārzemju grabulīšu ražotāji vai, precīzāk, mārketinga serviss tās Krievijas pārstāvniecībā Maskavā. Šajā gadījumā mūs interesēs ražotāju vērtējums, un tieši no tā mēs izrakstīsim savu tirgus daļu. Mēs uzskaitām arī akcijas, kuras ieņem tuvākie trīs līdz četri sarakstā iekļautie konkurenti.

2. solis. Formulējiet mērķi

Nosakām procentus, par kādu vēlamies nākamajā gadā palielināt savu ārējās tirdzniecības tirgus daļu. Šis procents ir primārā hipotēze. Mēs to precizēsim vēlāk. Nu, tagad, teiksim, piemēram, mēs vēlamies, lai mūsu tirgus daļa palielinātos par 2% un kļūtu vienāda ar 7%. Šo skaitli, kā jau teicu, mūsu turpmākās analīzes gaitā var precizēt un koriģēt. Bet tieši to mēs definējam kā visu darbību sākumpunktu, mērķi tirgū.

3. solis. Izlemiet, ar ko mēs paplašināsimies

Tika atlasīti trīs vai četri reitinga ziņā tuvākie konkurenti. Bet būtu lietderīgi vēlreiz pārbaudīt šīs atlases pareizību. Dažus var noņemt, dažus pievienot. Mēs balstāmies uz izpratni, ka vieglāk ir paplašināties uz to rēķina, kuri vājina un zaudē savas pozīcijas (kuri atrodas zem X ass vadošo ražotāju tirgus daļu izmaiņu diagrammā). Zemāk redzamajā attēlā tie ir uzņēmumi 6 un 7.

Tajā pašā ziņojumā mēs pārbaudām, vai izvirzītie konkurenti ir jauni tirgū. Vispārējā sarakstā tie ir izcelti kontrastējošā krāsā. Viss jauns prasa īpašu uzmanību! Galu galā var izrādīties, ka kāda liela ārvalstu korporācija ir nolēmusi ienākt Krievijas tirgū. Sacensties ar viņu nebūs viegli. Ja jaunpienācējs ir nepieredzējis un mazs, tad ar viņu būs vieglāk konkurēt.

Noklikšķiniet uz attēla, lai to palielinātu

Pēc tam, kad būsim noskaidrojuši pretendentus, caur kuriem paplašināsimies, izlemjam, kuram cik procentus “nokosim”.

Kopumā mūsu diviem procentiem vajadzētu būt tieši tiem, ko mēs iegūstam. Kā es to varu izdarīt? Protams, skaidrojot šo pašu konkurentu partneriem, ka viņiem sava nauda jāuztic mums. Kurš to darīs? Mūsu pārdošanas serviss.

4. darbība. Izveidojiet mārketinga cīņas plānu.

Tātad, gatavojam pārdošanas dienestam uzdevumu, saskaņā ar kuru kolēģiem nedēļas laikā jāsagatavo izziņa: uz kuru klientu rēķina un kādiem paredzamajiem līguma apjomiem varam sasniegt kāroto 7%. Lai mūsu kolēģiem būtu visi nepieciešamie dati sava uzdevuma veikšanai, mēs viņus iepazīstinām ar ziņojumu. Pirmkārt, ar saņēmēju reitingu un ārējās tirdzniecības operāciju analītisko tabulu. No šī ziņojuma viņi iegūs datus pārdomām: ar kuru importētāju vienoties šonedēļ, ar kuru nākamnedēļ. Mērķis ir slēgt jaunus līgumus.

5. darbība: pirmsražošana.

No ražošanas dienesta pieprasām šādus datus: kas ir jāuzlabo mūsu pašu produktos, lai tie neatpaliktu no tiem konkurentiem, kurus atzīmējām pārskatā. Ja tie tik un tā nav zemāki, tad lūdzu precizējiet – sakarā ar ko (materiāli, tehnoloģijas). Lai palīdzētu kolēģiem, nosūtām tabulu “Ārējās tirdzniecības operāciju analīze”, kurā viņi var iegūt informāciju par importētajām precēm (grabuļiem). Te var gadīties papildus darbs: ja preces apraksts ir ļoti ierobežots, tad nāksies ķerties pie interneta, lai sīkāk iepazītos ar konkurentu sortimentu.

6. darbība. Aprēķiniet cenas.

Kad ražošanas darbinieki sagatavo savu atbildi, mēs to nosūtām cenu dienestam. Galu galā galīgajam komerciālajam piedāvājumam, ko pārdošanas dienests nosūtīs potenciālajiem klientiem, ir jāgūst labums no maksimālā parametru skaita. Tie ietver arī cenas. Mēs pētām līgumus. Mēs nosakām, kas jādara, lai sasniegtu līdzīgus skaitļus. Vai ir iespējams to izdarīt? Uz šo jautājumu ir jāatbild šim dienestam.

Noteiktā laika posmā mēs apkopojam sagatavotas atbildes no kolēģiem no dažādām uzņēmuma nodaļām. Pamatojoties uz tiem, mēs sagatavojam precizētu mārketinga plānu. Plāna aizsardzībai un apstiprināšanai ierosinām direktora tikšanos ar visu iesaistīto dienestu vadītājiem. Sanāksmes rezultāts tiek saskaņots par darba plāniem katram dienestam ar numuriem un datumiem. Tie visi būs pakārtoti vienam mērķim – tirgus daļas palielināšanai.