الوصف الوظيفي لمدير المبيعات. مسؤوليات العمل

"في هذه المقالة نقدم وصفًا وظيفيًا لمدير مبيعات نشط.

الوصف الوظيفي لمدير المبيعات النشط

1. أحكام عامة

1.1. ينتمي مدير المبيعات النشط إلى قسم المبيعات ويقدم تقاريره مباشرة إلى رئيس قسم المبيعات.

1.2. تتمثل المهمة الرئيسية لمدير المبيعات النشطة في: زيادة حجم مبيعات الشركة.

1.3. يتم تعيين الشخص الحاصل على تعليم ثانوي على الأقل، والذي أكمل تدريبًا مناسبًا، ولديه ستة أشهر على الأقل من الخبرة العملية، في منصب مدير المبيعات النشط.

1.4. يتم تعيين مدير المبيعات النشط وإقالته بأمر من المدير بناء على تنسيب رئيس قسم المبيعات.

1.5. يسترشد مدير المبيعات النشط في أنشطته بما يلي:

- الوثائق التنظيمية المتعلقة بالعمل المنجز؛

- المواد المنهجية المتعلقة بالقضايا ذات الصلة؛

- ميثاق المؤسسة؛

- لوائح العمل؛

— أوامر وتعليمات من رئيس قسم المبيعات؛

- هذا الوصف الوظيفي.

2. يجب أن يعرف

2.1. القواعد الأساسية (إجراءات التشغيل)؛

2.2. الهيكل التنظيمي؛

2.3. أساسيات ريادة الأعمال وقواعد ومبادئ المبيعات؛

2.4. لوائح العمل الداخلية؛

2.5. قواعد وأنظمة حماية العمال والسلامة والحماية من الحرائق؛

2.6. علم النفس، أخلاقيات الاتصالات التجارية، قواعد إقامة اتصالات تجارية وإجراء محادثات هاتفية؛

2.7. برنامج كمبيوتر مثبت في مؤسسة لإدارة عملية تقديم الخدمات؛

2.8. تشكيلة وتصنيف وخصائص والغرض من المنتجات المباعة.

3. مسؤوليات الوظيفة

3.1. تلقي المكالمات الواردة.

3.2. معالجة التطبيقات.

3.3. المكالمات الباردة.

3.4. إجراء المفاوضات مع العملاء.

3.5. عقد الاجتماعات مع العملاء.

3.6. تحويل الطلبات إلى قسم الخدمات اللوجستية وقسم التوريد.

3.7. التحكم في دفع الفواتير الصادرة.

3.8. السيطرة على الشحنات.

3.9. شحن البضائع.

3.10. التخطيط للشحنات (اليوم، الأسبوع، الشهر).

3.11. الوفاء بخطة المبيعات.

3.12. تخطيط المهام (اليوم، الأسبوع، الشهر).

3.13. تحليل إحصائيات العمل التجاري مع العملاء والاستجابة للتغيرات.

3.14. تدفق المستندات (الفاتورة، المواصفات، بروتوكول الموافقة).

3.15. العمل في 1C (صيانة قاعدة البيانات وملء بطاقة العميل ومعالجة الطلبات).

3.16. - تعبئة التقارير (اليوم، الأسبوع، الشهر).

3.17. المشاركة في اجتماعات العمل.

3.18. - إعداد توقعات المبيعات (اليوم، الأسبوع، الشهر).

3.19. التفاعل مع الإدارات الأخرى.

4.1. إثارة مسألة الدفع مقابل العمل الإضافي وفقاً للأحكام والوثائق والأوامر المنظمة لنظام أجور موظفي المؤسسة.

4.2. قم بإبلاغ الإدارة العليا بجميع أوجه القصور التي تم تحديدها ضمن اختصاصك.

4.3. تقديم مقترحات لتحسين العمل المتعلق بالمسؤوليات المنصوص عليها في هذا الوصف الوظيفي.

4.4. مطالبة الإدارة بتقديم المساعدة في أداء واجباتهم وحقوقهم.

4.5. مطالبة الإدارة بتوفير الشروط التنظيمية والفنية وإعداد الوثائق المقررة اللازمة لأداء الواجبات الرسمية.
5. المسؤولية

5.1. يتحمل مدير المبيعات النشط المسؤولية التأديبية عن جودة وتوقيت إنجاز الواجبات والمهام الموكلة إليه.

5.2. يتحمل مدير المبيعات النشط مسؤولية تأديبية عن انتهاكه للقواعد والقواعد المنصوص عليها في لوائح الموظفين في المؤسسة، واللوائح المتعلقة بثقافة الشركات وغيرها من الوثائق والأوامر الداخلية التي تنظم علاقات العمل بين الموظفين والمؤسسة.

5.3. يتحمل مدير المبيعات النشط المسؤولية المالية عن سلامة الممتلكات والأصول المادية الأخرى والأموال الموكلة إليه للبيع والعمل.

5.4. مدير المبيعات النشط مسؤول، وفقًا للتشريعات الحالية، عن:

مخالفة القواعد واللوائح المنظمة للأنشطة المالية والاقتصادية للمؤسسة.

قبول التنفيذ وتنفيذ المستندات الخاصة بالمعاملات المخالفة للقانون واللوائح والمستندات المعتمدة.

بسبب التسبب في أضرار مادية وإضرار بالسمعة التجارية للمؤسسة.

6. أحكام ختامية

6.1. تم إعداد هذا الوصف الوظيفي في نسختين، تحتفظ الشركة بواحدة منهما، بينما يحتفظ الموظف بالأخرى.

6.2. يمكن توضيح المهام والمسؤوليات والحقوق والمسؤوليات الخاصة بمدير المبيعات النشط وفقًا للتغيرات في هيكل الشركة ومهامها ووظائفها.

6.3. يتم إجراء التغييرات والإضافات على هذا الوصف الوظيفي بأمر من مدير المؤسسة.

مخرج

________________________

__________________________

(التوقيع) (اللقب، الأحرف الأولى)

"____" ___________20__

لقد قرأت التعليمات: _________________________

المسمى الوظيفي

_________ № ___

(التاريخ) (الرقم)

مدير المبيعات

1. أحكام عامة

1.1. مدير المبيعات ينتمي إلى فئة المتخصصين.

1.2. يتم تعيين وعزل مدير المبيعات بأمر من المدير العام بناء على تنسيب المدير التجاري ورئيس قسم المبيعات.

1.3. يقدم مدير المبيعات تقاريره مباشرة إلى رئيس قسم المبيعات.

1.4. يسترشد مدير المبيعات في أنشطته بما يلي:

– الوثائق التنظيمية والمواد المنهجية بشأن العمل المنجز؛

- ميثاق المنظمة؛

- لوائح العمل الداخلية للمنظمة؛

- أوامر وتعليمات من المدير التجاري ورئيس قسم المبيعات؛

1.5. يتم تعيين الشخص الحاصل على تعليم مهني عالي (ثانوي) في تخصص الإدارة أو تعليم مهني أعلى (ثانوي) من ملف تعريف آخر وتدريب إضافي في مجال نظرية وممارسة الإدارة في منصب مدير المبيعات. يجب أن يتمتع المرشح لمنصب مدير المبيعات بخبرة لا تقل عن ستة أشهر في مناصب مماثلة.

1.6. يجب أن يعرف مدير المبيعات ما يلي:

– القوانين واللوائح الفيدرالية التي تنظم ممارسة أنشطة ريادة الأعمال والتجارية، بما في ذلك تشريعات الكيانات المكونة للاتحاد الروسي والبلديات؛

– أساسيات اقتصاد السوق، وظروف السوق، وميزات وخصائص سوق المنطقة المقابلة؛

- أساسيات ريادة الأعمال والأعمال وقواعد ومبادئ المبيعات؛

- أساسيات الضرائب؛

- تشكيلة المنتجات المباعة وتصنيفها وخصائصها والغرض منها؛

- شروط تخزين ونقل المنتجات؛

– علم النفس، وأخلاقيات الاتصالات التجارية، وقواعد إقامة اتصالات تجارية وإجراء المحادثات الهاتفية؛

– إجراءات تطوير خطط العمل والاتفاقيات التجارية والعقود؛

- هيكل قسم الخدمات التجارية والمبيعات في المنظمة؛

– قواعد العمل مع الكمبيوتر وتشغيل المعدات المكتبية.

2. مسؤوليات الوظيفة

مدير المبيعات:

2.1. ينظم ويتحكم في عملية البيع.

2.2. عمليات البحث عن العملاء المحتملين.

2.3. يعمل مع العملاء لأول مرة، مع نقلهم لاحقًا إلى مدير المبيعات الرائد، اعتمادًا على الانتماء الإقليمي للعميل.

2.4. يجري مفاوضات تجارية مع العملاء لصالح المنظمة.

2.5. يستجيب بسرعة للمعلومات الواردة من العملاء ويلفت انتباه مدير المبيعات الرئيسي المناسب ورئيس قسم المبيعات إليها.

2.6. معرفة احتياجات العملاء من المنتجات التي تبيعها المنظمة، وتنسيق الطلبيات مع العميل بما يتوافق مع احتياجاته وتوافر التشكيلة في مستودعات المنظمة.

2.7. تحفيز العملاء وفقا لبرامج ترويج المبيعات المعتمدة.

2.8. يضع خطة مبيعات شهرية.

2.9. - تحليل البيانات الإحصائية عن مبيعات وشحنات البضائع لعملاء المنظمة.

2.11. استلام ومعالجة طلبات العملاء، وإعداد المستندات اللازمة المتعلقة بشحن المنتجات إلى عملاء المؤسسة.

2.12. إبلاغ العملاء بجميع التغييرات في التشكيلة وزيادة الأسعار وانخفاضها والعروض الترويجية لتحفيز الطلب ووقت وصول المنتج إلى المستودع.

2.13. إنهاء الشروط والأحكام مع العميل فيما يتعلق بالأسعار ومواعيد الشحن وطرق تسليم المنتجات.

2.14. إرسال طلبات تسليم المنتجات للعملاء إلى قسم الخدمات اللوجستية.

2.15. يشارك في تطوير وتنفيذ المشاريع المتعلقة بأنشطة قسم المبيعات.

2.16. يتفاعل مع الإدارات الأخرى في المنظمة لإكمال المهام المعينة.

2.17. يشارك في اجتماعات العمل.

2.18. يحافظ على وثائق العمل وإعداد التقارير.

2.19. يحافظ على تحديث بيانات العملاء في قاعدة معلومات المنظمة.

2.20. يتحكم في شحن المنتجات للعملاء.

يحق لمدير المبيعات:

3.1. طرح السؤال على الإدارة بشأن زيادة الأجور ودفع أجور العمل الإضافي وفقاً للقوانين واللوائح المنظمة لنظام المكافآت للعاملين في المنظمة.

3.2. تقديم مقترحات لتحسين العمل وظروف العمل لتنظر فيها الإدارة.

3.3. الطلب شخصياً أو نيابة عن الإدارة من الأقسام الهيكلية والموظفين التقارير والمستندات اللازمة لأداء واجبات الوظيفة.

3.4. مطالبة رئيس قسم المبيعات بتقديم المساعدة في أداء واجباتهم وحقوقهم.

3.5. مطالبة الإدارة بتوفير الشروط التنظيمية والفنية اللازمة لأداء الواجبات الرسمية.

4. المسؤولية

مدير المبيعات مسؤول عن:

4.1. الفشل في أداء (الأداء غير السليم) للواجبات الرسمية على النحو المنصوص عليه في هذه التعليمات، ضمن الحدود التي يحددها تشريع العمل الحالي في الاتحاد الروسي

4.2. ارتكاب الجرائم أثناء أنشطتهم - ضمن الحدود التي تحددها التشريعات الإدارية والجنائية والمدنية الحالية للاتحاد الروسي.

4.3. التسبب في أضرار مادية وإضرار بالسمعة التجارية للمنظمة - ضمن الحدود التي تحددها تشريعات العمل والجنائية والمدنية الحالية في الاتحاد الروسي.

تم تطوير الوصف الوظيفي طبقاً لأمر المدير العام بتاريخ، شهر، سنة. لا.__.

____رئيس قسم الموارد البشرية ___ _________ _______________

(رئيس الوحدة الهيكلية) (توقيع) (نسخة التوقيع)

مع هذا الوصف الوظيفي

مألوفة وصلتني نسخة واحدة

وأتعهد بالحفاظ على _______ في مكان عملي _______________

(التوقيع) (فك تشفير التوقيع)

_______

مستشار قانوني __________ _______________

(تأشيرات الدخول لموظفي الخدمة القانونية) (توقيع) (نسخة التوقيع)

_______

__________________________ __________ ________________

(مسؤول الخدمة القانونية) (توقيع) (نسخة التوقيع)

مسؤوليات العمل مدير المبيعاتيبدو أنهم يتوصلون إلى شيء واحد - البيع. ولكن في الواقع، يتم إنفاق جزء كبير من وقت عمل موظفي المبيعات على الأعمال الورقية - المستندات والفواتير والتقارير والمراقبة، ويتضمن الوصف الوظيفي لمدير المبيعات بالضرورة كل هذه المهام. خذ نموذج الوصف الوظيفي لمدير المبيعات كأساس وقم بتكييفه ليناسب شركتك.

الوصف الوظيفي لمدير المبيعات
(الوصف الوظيفي لمدير المبيعات)

انا اعتمدت
المدير التنفيذي
الاسم الأخير I.O. ________________
"________"______________ ____ ج.

1. أحكام عامة

1.1. مدير المبيعات ينتمي إلى فئة المتخصصين.
1.2. ويعين في الوظيفة مدير مبيعات ويتم إقالته بأمر من المدير العام للشركة.
1.3. مدير المبيعات يقدم تقاريره مباشرة إلى المدير التجاري للشركة / رئيس قسم المبيعات / مدير المبيعات الإقليمي.
1.4. أثناء غياب مدير المبيعات، تنتقل حقوقه ومسؤولياته إلى مسؤول آخر، كما هو معلن في أمر المنظمة.
1.5. يتم تعيين الشخص الذي يستوفي المتطلبات التالية في منصب مدير المبيعات: التعليم - التعليم العالي العالي أو غير المكتمل، والخبرة في عمل مماثل لمدة سنة واحدة على الأقل.
1.6. يسترشد مدير المبيعات في أنشطته بما يلي:
- القوانين التشريعية للاتحاد الروسي؛
- ميثاق الشركة، ولوائح العمل الداخلية، واللوائح الأخرى للشركة؛
- الأوامر والتعليمات من الإدارة؛
- هذا الوصف الوظيفي.

2. المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات

يقوم مدير المبيعات بالمسؤوليات الوظيفية التالية:
2.1. عمليات البحث عن العملاء المحتملين.
2.2. يجري المفاوضات التجارية مع العملاء.
2.3. يستقبل طلبات العملاء ويعالجها ويعد المستندات اللازمة.
2.4. معرفة احتياجات العملاء من المنتجات التي تبيعها الشركة وتنسيق الطلبات مع العميل وفقًا لاحتياجاته ومدى توفر النطاق.
2.5. تحفيز العملاء على العمل مع الشركة وفق برامج ترويج المبيعات المعتمدة.
2.6. يضع خطة مبيعات شهرية.
2.7. يحافظ على التقارير عن المبيعات والشحنات لعملاء الشركة.
2.8. يشارك في تطوير وتنفيذ المشاريع المتعلقة بأنشطة قسم المبيعات.
2.9. يحافظ على قاعدة العملاء.
2.10. يتحكم في شحن المنتجات للعملاء.
2.11. يتحكم في الدفع من قبل العملاء مقابل البضائع بموجب العقود المبرمة.

3. حقوق مدير المبيعات

يحق لمدير المبيعات:
3.1. تلقي المعلومات، بما في ذلك المعلومات السرية، بالقدر اللازم لحل المهام المعينة.
3.2. تقديم المقترحات إلى الإدارة لتحسين عملك وعمل الشركة.
3.3. مطالبة الإدارة بتهيئة الظروف العادية لأداء الواجبات الرسمية وسلامة جميع المستندات التي يتم إنشاؤها نتيجة لأنشطة الشركة.
3.4. اتخاذ القرارات ضمن اختصاصك.

4. مسؤولية مدير المبيعات

مدير المبيعات مسؤول عن:
4.1. بسبب الفشل في الأداء و/أو الأداء غير المناسب للواجبات الرسمية.
4.2. لعدم الالتزام بالتعليمات والأوامر واللوائح الحالية بشأن الحفاظ على الأسرار التجارية والمعلومات السرية.
4.3. لانتهاك لوائح العمل الداخلية وانضباط العمل وقواعد السلامة والسلامة من الحرائق.

عند مناقشة مهنة مدير المبيعات، فإن قائمة متطلبات الموظفين في هذا المنصب أكثر من واسعة النطاق.

ولكن لا يزال معنى العمل يتلخص بشكل أساسي في زيادة عدد المنتجات المباعة وتوسيع قاعدة العملاء.

المتطلبات المهنية

اعتمادًا على مجال النشاط وحجم المؤسسة ونهج مبيعات المنتجات قائمة المتطلباتلأن هذه الوظيفة قد تختلف، لكن بعضها يظهر دائمًا في وصف كل وظيفة شاغرة:

تظهر الفروق الدقيقة الإضافية في عمل المدير اعتمادًا على ما إذا كان يعمل في مبيعات الجملة أو التجزئة.

ولمعرفة كيف يجب أن يكون مدير المبيعات الفعال شاهد الفيديو التالي:

الفروق الدقيقة في نشاط العمل للموظفين عند بيع البضائع

السمات المميزة لعمل المدير لمبيعات الجملةتنشأ من الحاجة إلى العمل بكميات كبيرة من البضائع المباعة. بادئ ذي بدء، هذا يعني مستوى مختلف من التفاعل مع الأطراف المقابلة، حيث يتم التعامل مع المشتريات الكبيرة، كقاعدة عامة، من قبل موظفين رفيعي المستوى إلى حد ما من جانب العميل، مما يفرض مسؤولية إضافية على مدير المبيعات. أو يتم تفاعلهم مع التجار وتجار التجزئة، وهو ما يعني نفس الشيء.

لا يتم تنفيذ كميات كبيرة من المبيعات من قبل مدير المبيعات وحده، لذلك عادة ما يكون لديه مندوبي مبيعات تابعين له يقومون بجزء من العمل.

وقد تظهر أيضًا كوظيفة إضافية مراقبة حسابات القبضمن جانب الكيان القانوني للطرف المقابل.

قطاع التجزئةتتميز الأنشطة بعدد كبير من المعاملات ومبالغ أقل بكثير من كل معاملة، وبالتالي يمكن تقليل متطلبات مدير المبيعات بشكل كبير وتقييدها فقط بالشروط العامة المذكورة أعلاه.

نظرًا للطبيعة الجماعية لهذا القطاع، قد يكون من الضروري أيضًا المشاركة في المعارض وإعداد عرض تجاري عالي الجودة لجذب عدد كبير من المشترين.

إذا لم تكن قد سجلت منظمة بعد، ثم أسهل طريقةيمكن القيام بذلك باستخدام الخدمات عبر الإنترنت التي ستساعدك على إنشاء جميع المستندات اللازمة مجانًا: إذا كان لديك بالفعل مؤسسة وتفكر في كيفية تبسيط وأتمتة المحاسبة وإعداد التقارير، فستساعدك الخدمات عبر الإنترنت التالية سيحل محل المحاسب في مؤسستك تمامًا وسيوفر الكثير من المال والوقت. يتم إنشاء جميع التقارير تلقائيًا وتوقيعها إلكترونيًا وإرسالها تلقائيًا عبر الإنترنت. إنه مثالي لأصحاب المشاريع الفردية أو الشركات ذات المسؤولية المحدودة في النظام الضريبي المبسط، UTII، PSN، TS، OSNO.
كل شيء يحدث ببضع نقرات، دون طوابير أو ضغوط. جربه وسوف يفاجأكم أصبح الأمر سهلاً!

مسؤوليات مدير العقارات

خصوصية سوق العقاراتهو أن مثل هذه المعاملات تعتمد بالكامل على الجانب القانوني للمسألة. في هذه الحالة، يتعين على مدير المبيعات تقديم التفاصيل - معرفة الإطار التشريعيوفي مجال العقارات، قواعد إبرام العقود، وكذلك أساسيات الضرائب.

بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن العمل سيكون بشكل أساسي خارج المكتب، حيث أن بيع العقارات مستحيل دون عرض تمهيدي، ولكل عميل، كقاعدة عامة، نتحدث عن أكثر من كائن واحد.

مميزات العمل في مجال المبيعات النشطة

البيع النشط يعني أنه سيتم إنجاز معظم العمل حسب "القاعدة الباردة"، وذلك بشكل رئيسي من خلال المحادثات الهاتفية. في هذه الحالة، ستكون نسبة المبيعات من إجمالي عدد المفاوضات أقل بكثير مما كانت عليه في الحالات الأخرى. بناءً على هذه الشروط، يتطلب العمل في المبيعات النشطة أن يكون الموظفون متحمسين للغاية، ومقاومين للضغط، وخاصة ذوي كفاءة عالية في استخدام وقت العمل لزيادة عدد المبيعات.

الفروق الدقيقة في تقديم الخدمات

سوق الخدمات، مثله مثل غيره، مرتبط بالعمل على الإنترنت، حيث أن عدم وجود منتج مادي يمكن عرضه للعملاء يجعل من السهل العمل عبر الإنترنت وتوسيع جغرافية المبيعات بسبب ذلك. لذلك، قد يُطلب من مدير المبيعات في كثير من الأحيان القيام بذلك مهارة الترويجخبرة في وسائل التواصل الاجتماعي والبيع الإلكتروني.

مديري مبيعات الخدمات المالية وموظفي القروض

يمكن تنفيذ عمل مدير مبيعات المنتجات المالية في عدة طرق:

• على أراضي بنك أو مؤسسة مالية أخرى؛
• عبر الهاتف، ربما في مركز اتصال تم إنشاؤه بشكل منفصل تابع للمنظمة المستخدمة؛
• على أراضي متجر يوفر مكان عمل لموظف البنك لتقديم القروض لعملائه عند شراء سلع المتجر.

وفي الحالة الأخيرة الموظف يجمععمل مدير المبيعات وأخصائي الائتمان، ولكن على نطاق أدنى، فقط في حدود الإجراءات الأكثر ضرورة، دون تنفيذ عمل أخصائي الائتمان بالكامل.

وفي جميع الأحوال من الموظف مطلوبمهارات البيع المباشر الواثق، والتعامل مع الاعتراضات، ومعرفة المنتجات المالية، بالإضافة إلى الزيادة المستمرة في قاعدة العملاء، لأن عدد العملاء المخلصين الذين يستخدمون عددًا كبيرًا من المنتجات المالية لمؤسسة واحدة صغير. كقاعدة عامة، نحن نتحدث عن بيع منتج أو منتجين لعميل واحد.

الفروق الوظيفية في مسؤوليات الوظيفة

رئيسي أداة العملالمدير الإقليمي هو معرفة التفاصيل المحلية للسوق في منطقة معينة، فضلا عن مستوى الأسعار والأجور في هذه المنطقة. تتكون معظم الوظائف من العمل التحليلي وإنشاء خطة مبيعات بناءً على هذه المعلومات. من الممكن عقد أي أحداث ومفاوضات لجذب الشركاء والأنشطة المشتركة التي ستسهل معهم الترويج للمنتج.

يمكن تطبيق نفس الشروط على المديرين الإقليميين، على الرغم من أن أنشطتهم سيتم تنفيذها على نطاق أصغر - على المستوى الإقليمي، على التوالي.

في الحالات التي تتوقع فيها الشركة أن يكون لدى مديري المبيعات مساعدين، يتم تفويض بعض المهام إليهم، والتي في حالات أخرى يؤديها مدير المبيعات وحده. الأمر متروك لصاحب العمل لتحديد مسؤوليات المدير المساعد.

عادةً ما يكون هذا هو الدعم الفني للعمل، وإعداد الوثائق الأخرى (بما في ذلك)، ومراقبة الدفع مقابل البضائع المباعة، وتتبع استلام العميل للبضائع، والمفاوضات بشأن تفاصيل شروط المعاملة، وما إلى ذلك.

تتم مناقشة الأخطاء الرئيسية التي يرتكبها المديرون الذين يبيعون نوافذ PVC عبر الهاتف في هذا الفيديو:

في الوقت الحاضر، أحد المبادئ التوجيهية الرئيسية للاقتصاد الحديث هو تطوير قطاع الخدمات. ولهذا السبب، أصبح تخصص مدير المبيعات شائعًا بعد كل شيء. لدى الشخص الذي يشغل هذا المنصب مجموعة واسعة من المسؤوليات، ومع ذلك، فإن جوهر عمله يأتي دائما إلى هدف واحد - التواصل كموزع بين العميل وشركة تجارية، أي تنفيذ شيء ما. حتى لو لم يشغل المدير منصبًا قياديًا، ولكنه كان من بين الموظفين العاديين، فإنه لا يزال مساويًا للمسؤول التنفيذي المسؤول.

مدير المبيعات

أي شركة تعمل في الأنشطة التجارية لديها مثل هذا الموظف في مقرها الرئيسي. وهو مسؤول عن التطوير المالي والتقدم في العمليات التجارية للمنظمة أو قسمها أو قسمها الفردي. يجب أن يكون مدير المبيعات (SM) قادرًا على إدارة الأعمال وتطوير وتسوية علاقات التجار وإثارة اهتمام العميل وصياغة العقود والحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء بعد اكتمال المعاملات. هذه المهنة مطلوبة بشكل خاص في تجارة الجملة، حيث أن المدير مدعو لتطوير وإنشاء قنوات تجارية يتم من خلالها نقل البضائع إلى المستهلكين. يتم بيع المنتجات عادة من خلال وسطاء يقومون بنقل البضائع إلى نقاط التوزيع النهائية. لكي يكون تدفق المبيعات موحدًا، يجب أن تكون قادرًا بكفاءة على بناء شراكات مع المشتري.

يجب أن يحصل المحلل الحقيقي على الرضا عن عمله، ويجب أن يكون ماهرا فيه، وإذا كان الشخص يعاني من عدم الراحة، فمن الأفضل تغيير مجال نشاطه. بعد كل ذلك مدير المبيعات ليس وظيفة شاغرة أو مهنة. هذه حالة ذهنية. ستخبرك مقالتنا ما هي مسؤوليات مدير المبيعات وما هي الصفات التي يجب أن يتمتع بها الشخص الذي يريد العمل كما ينبغي.

تدريب مدير المبيعات

في المراكز الكبيرة، مدير المبيعات هو موظف لا يشارك فقط في التواصل مع المستهلكين، ولكن أيضًا في جمع المعلومات وتحليلها، وإنشاء استراتيجية، والحفاظ على وثائق المعاملات المبرمة. مكان عمل هذا الموظف هو المكتب، ويمكنه، حسب رتبته ونوع المسؤوليات، ممارسة أنواع مختلفة من العمل. يتضمن الوصف الوظيفي العديد من النقاط، بدءًا من المكالمات الهاتفية الأساسية وحتى مجالات محددة من مبيعات المنتجات. حتى أبسط وحدة تنفيذية في قسم المبيعات تحدد الإنتاجية الإجمالية للقسم بأكمله. لذلك، كما ذكرنا أعلاه، فإن المدير، بغض النظر عن نوع المسؤوليات الموكلة إليه، هو منفذ مسؤول يعتمد عليه النجاح الشامل للشركة في السوق. فيما يلي المسؤوليات الرئيسية لمدير المبيعات، والتي يمكن تقسيمها إلى أربعة أقسام:

• • تنظيم وإدارة المبيعاتمنتج الشركة - نمو المبيعات، وزيادة العملاء، وكذلك الحصول على أقصى ربح من القطاع الإقليمي المخصص لها للعمل؛
  • تخطيط وتنفيذ العمل التحليلي;
  • دعم المبيعات;
  • السيطرة على شحنات البضائعوالتسويات مع العملاء.

اعتمادا على كائن المبيعات، هناك العديد من التخصصات التي تؤثر على مسؤوليات الوظيفة. عادةً ما تشمل الوظائف الإضافية لمدير المبيعات ما يلي:

في بعض الأحيان، تفقد الشركات عملائها فقط بسبب إهمال الموظفين في واجباتهم. ولذلك فإن مفتاح نجاح الشركة هو العمل الخالي من العيوب لجميع أقسام الشركة فيما يتعلق بالعملاء. إذا كان مدير المبيعات يعمل في تجارة المواد الغذائية أو تجارة المعدات الصغيرة، فيقع على عاتقه ما يلي:

• تنفيذ فعاليات المعرضتذوق المنتج؛
• إجراء دورات تدريبية حول المنتجات ومنتجاتها الجديدة;
• مراقبة عرض البضائع على الرفوف;
• المساعدة والسيطرة على أنشطة التجار.

بشكل عام، تعتمد قائمة المسؤوليات، والمعروفة أيضًا باسم الوصف الوظيفي، فقط على تركيز الشركة. لدى الشركات المختلفة تعليماتها المميزة الخاصة بها، أي أنه يمكن للموظف أن يشارك على وجه التحديد في أنواع معينة من العمل: "المكالمات الباردة"، أو المفاوضات، أو تحليلات السوق، أو حتى أن يكون على الطريق. لقد أدرجنا لك المسؤوليات الوظيفية الأكثر شيوعًا لمدير المبيعات، نظرًا لوجود عدد أكبر منها في الواقع. يطلب من جميع المديرين حضور دورات التدريب والتعليم المستمر بشكل دوري. بعد كل شيء، لا يكفي العثور على عميل - يجب أن تكون قادرًا على الاحتفاظ به، لذلك فقط المحترف في مجاله يبيع المنتج بمهارة ويتأكد من أن العميل راضٍ عن عملية الشراء. بالإضافة إلى ذلك، فإن المدير المختص لن يحقق الأهداف التي حددتها الإدارة فحسب، بل سيتجاوزها أيضًا.

أنواع مديري المبيعات

أنواع مديري المبيعات

وبما أن كفاءات ممثلي هذا المجال يمكن أن تكون متنوعة للغاية، فإن مديري المبيعات ينقسمون إلى عدة مجموعات رئيسية:

1. مدير المبيعات النشط. يعمل خارج جدران المكتب، كقاعدة عامة، يقوم بإجراء مكالمات باردة، ويبحث عن العملاء ويحضر الأحداث المختلفة.
2. مدير المبيعات السلبي. تشمل وظائف هذا النوع من المديرين معالجة المكالمات الواردة من العملاء الذين تم العثور عليهم وجذبهم بالفعل. عند إجراء مكالمة، يكون المشتري المحتمل على دراية بجميع المعلومات المتعلقة بالمنتج أو الشركة. وتقع على عاتق هذا الموظف مهمة إقناع العميل بأنه اتصل بالشركة المناسبة ووصف مميزاتها بكل الألوان.
3. مدير المبيعات المباشرة. هذا هو نوع مدير المبيعات النشط، ولكن يجب أن يجتمع هذا الموظف شخصيا مع المشتري. هنا، يلعب مظهره دورًا خاصًا؛ يجب أن يبدو الموظف حسن المظهر وأن يتمتع بأساس لفظي جيد للتواصل. يجب أن يكون الشخص في هذا المنصب قادرا على التكيف مع العميل في الوقت المناسب، وكذلك المزاح بشكل صحيح، وبالتالي ترك انطباع لطيف. عادة ما تكون هذه الأنواع من المديرين متعددة التخصصات، فهي مقاومة للضغط، ومتنقلة، ومتمرسة في علم النفس.
4. المبيعات عبر الهاتف. هذا مدير يعمل في المبيعات النشطة، ولكن فقط عبر الهاتف. في بعض الأحيان يتصل هؤلاء الموظفون بالعملاء الحاليين لمعرفة آراء حول منتجاتهم وإخبارهم عن المنتجات الجديدة التي ظهرت. في الأساس، يقوم بالإعلان عن المنتجات الجديدة. على الرغم من العمل المجهد الشديد، فإن هذا النوع من الموظفين لا يحظى بتقدير كبير، كقاعدة عامة، فإن الرسوم بالنسبة له ضئيلة.

   

   مدير الاتصال

5. مساعد مدير المبيعات. عندما يصبح المدير ناجحا، فمن الصعب عليه الجمع بين جميع أنواع العمل في شخص واحد، لذلك يتم تعيين مساعد له. يبدأ المرتزق في القيام بجميع الأعمال الروتينية، أي ملء العقود وإعداد التقارير وإصدار الفواتير وإنشاء العروض التجارية. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للمساعدين إجراء المبيعات بشكل مستقل. يجب أن يعرف المقاول الوثائق التنظيمية والقانونية، واقتصاديات السوق، وعلم النفس، ومبادئ المبيعات، في كلمة واحدة، لديه نفس مخزن المعرفة مثل المدير.
6. مدير مبيعات كبير. وهذا هو الذي برز بين مديري المقر الآخرين لكنه لا يصل إلى مستوى رئيس قسم المبيعات. وهو مختص بتنظيم وتنسيق وأحياناً مراقبة جميع أقسام المبيعات، بناءً على حجم الشركة. كقاعدة عامة، يتم شغل هذا المنصب من قبل شخص حاصل على تعليم عالٍ ولديه أكثر من ثلاث سنوات من الخبرة في مجال المبيعات. قبل تولي المنصب، يخضع الموظف للتدريب في المراكز المتخصصة. بالإضافة إلى إدارة الأقسام، يجب على المدير الرئيسي التأكد من الاستقرار المالي للشركة، أي توجيه عمل المقر الرئيسي نحو النتائج.
7. مدراء تطوير المبيعات. هذا المنصب عالمي لأنه يتضمن مسؤوليات إدارية تقريبًا، لذلك يتم وضع العديد من المتطلبات على المتخصص. يحل مثل هذا المدير جميع المهام الإستراتيجية للمنظمة، أي أنه يبحث في السوق، وينفذ الحملات الإعلانية، ويطور أساليب لتقليل التكاليف، ويحاول زيادة ربحية الشركة.

   

   اخصائي مبيعات مكتبية

8. مدير مبيعات الجملة. متخصص متخصص في كل من المنتج والعمل بأكمله. إنه لا يبحث عن عملاء جدد، لأنه يجب أن يكون لديه عملاء منتظمين في أمتعته. يجب أن يعرف الشخص جميع أساسيات المبيعات، وأن يكون قادرًا على التنقل في السوق، وأن يتمتع بالخبرة العملية.
9. مدير مبيعات المكتب. لا يذهب هذا الموظف إلى الاجتماعات مع المشترين، وبشكل عام، يبحث عنهم فقط من مكتبه. يتعامل الموظف مع الأعمال الورقية، ويتعامل مع عمليات البيع المتبادل، ويخبر العملاء عن المنتجات، كما أنه مسؤول أيضًا عن تحسين خدمة العملاء في المكتب.
10. مدير المشتريات والمبيعات. تتمثل المهمة الرئيسية للمدير في التفكير في خطة الشراء وتنفيذها بدقة، ولكن هذا لا يحدث إلا إذا كانت الشركة حديثة العهد. عندما يتم معرفة الموردين، وتكون خطط الشراء مستخدمة لفترة طويلة ولا تحتاج إلى تغييرات كبيرة، يبدأ الموظف في التعامل مع تخزين المستودع، والشؤون المالية، وحركة المنتج، وجودته، وحل القضايا الخلافية مع الموردين. بغض النظر عن فئته الفرعية، فإن أي مدير مختص يعرف ويستطيع العمل بالمهارات الأساسية لهذه المهنة.

المتطلبات الأساسية لمدير المبيعات

كل مدير لديه وجهة نظره الخاصة حول ما هي مهارات مدير المبيعات الرئيسية الأكثر أهمية.

متطلبات التوظيف

في معظم الحالات، يطلب صاحب العمل من المتقدمين لوظيفة ما ما يلي:

• مهارات البيع النشطة;
• معرفة الكمبيوتر، 1C والبرامج المكتبية، خبرة في الكتالوجات الإلكترونية؛
• الجنسية الروسية(ولكن هناك استثناءات)؛
• تعليم عالى.

بالإضافة إلى المتطلبات الأساسية، نرحب دائمًا بما يلي:

• مبيعات خبرة;
• رخصة القيادة فئة ب;
• القدرة على التعامل مع الوثائق.

لكن هذا لا يعني أنه إذا لم يستوف الشخص المتطلبات المذكورة أعلاه، فسيتم حرمانه من الوظيفة. يمكن لمقدم الطلب الحاصل على أي تعليم أن يصبح مديرًا. يعد وجود القشرة ميزة إضافية عند العثور على وظيفة. والأهم من ذلك أن يعرف المرشح كيفية التواصل مع المستهلكين، وأن يكون لديه شغف للتعلم ويؤدي بدقة جميع واجبات مدير قسم المبيعات. وكل شيء آخر يمكن تحقيقه إذا رغبت في ذلك. في بعض الحالات، عند التقدم للحصول على وظيفة، يجب على المرشح أن يتحدث لغة أجنبية أو برامج متخصصة. تعتمد مجموعة المعرفة والمهارات والقدرات المهنية إلى حد كبير على صناعة نشاطه المستقبلي، بالإضافة إلى الوظائف والتفاصيل المحددة للشركة. الأمر العام هو أن الإنسان يجب أن يعرف بيئة عمله من الداخل والخارج، ويجب أن يفهم رغبات العملاء، وأن يكون قادراً أيضاً على التكيف معها.

مهارات المدير

لذلك، في مجال بيع شيء ما، لن يشترط على مقدم الطلب أن يكون لديه أي صفات خاصة. وستشمل أنشطته البحث والمعلومات والعمل مع أرشيفات العملاء وصياغة العقود وكذلك العمل على الإنترنت. إذا تحدثنا عن الشركات التي تبيع مستحضرات التجميل، فيجب أن تكون الخبرة عامين على الأقل من العمل في مجال مبيعات المنتجات المماثلة تمامًا الباردة والنشطة. أما بالنسبة لقطاع الخدمات، فهناك اختلاف طفيف في طلبات المرشحين. على سبيل المثال، تركز الشركات المرتبطة بقطاع تكنولوجيا المعلومات على تكنولوجيا المعلومات، وبالتالي فإن المعرفة بالكمبيوتر والإنترنت شرط أساسي. لكن في أغلب الأحوال، يحدد المدير الزيارة وساعات العمل بنفسه. الخبرة في العمل ليست مهمة، الشيء الرئيسي هو أن تكون قادرًا على العثور على العملاء وجذبهم.

الصفات المطلوبة

من الواضح أن صاحب العمل لن يعهد بمهام مهمة لأي شخص. تعطى الأفضلية في المقام الأول للمتقدمين الذين يستوفون متطلبات معينة. يجب على الشخص الذي يريد العمل في هذا المجال أن يكون نشيطاً واجتماعياً، لأنه في التداول كل شيء يعتمد على تحقيق خطة المبيعات. هناك دائمًا منافسة في هذا العمل، والمشترين، الذين يدركون أهميتهم، يتصرفون بطريقة متعالية. ومن أجل جذب العميل إلى جانبه، يجب على المدير إيجاد الحيل التي تجذب المستهلك.

صفات مدير المبيعات

يجب أن تكون مبدعًا في عملك، وأن تكون مختلفًا عن أي شخص آخر، لأن الطلب دائمًا يكون على أولئك الذين هم أكثر إثارة للاهتمام وأكثر نشاطًا وأكثر إقناعًا. قطاع الأعمال لا يقف ساكناً، لذلك يجب أن يتطور الأشخاص فيه، ولكن لهذا يجب أن يكون هناك تعطش للتعلم، إلى آفاق جديدة. عمل المدير ليس 5 أيام في الأسبوع ولا 8 ساعات في اليوم. يجب على الإنسان أن ينظم وقت عمله بنفسه، الشيء الرئيسي هو أن النتيجة النهائية تكون في أفضل حالاتها. بمجرد مراجعة المسؤوليات الرئيسية لمدير المبيعات، يمكن إدراج الصفات. هم:

1. القدرة على التعلم وتحليل المعلومات.
2. القدرة على التواصل بشكل عرضي وفعال.
3. محو الأمية الفنية وإدارة المكاتب.
4. الوعي القانوني.
5. المعرفة بالوثائق المحاسبية.

في تواصل مع