تحليل الإحصاءات الجمركية. موسوعة التسويق

الاحتكار الإجرامي للتجارة الخارجية إذا كان "تسرب" رأس المال الروسي إلى الخارج في عام 1991 (وفقًا لتقديرات الخبراء الأكثر تحفظًا) بلغ 550 مليون دولار، فإنه في عام 1993 كان بالفعل 1.7 مليار دولار، وفي عام 2002 بلغت خسائر روسيا حوالي 12 مليار دولار. - عدم عودة النازحين بشكل غير قانوني

سيرجي مالاخوفدكتوراه في الاقتصاد، جامعة بيير منديس فرنسا
السياسة الاقتصادية رقم 6 لسنة 2011

إذا كنت ستقوم أو قمت بالفعل بربط أنشطتك بالتصدير أو الاستيراد، فأنت زميل رائع ومحظوظ أيضًا. أحسنت، لأن التجارة الخارجية هي لعبة كبيرة الحجم والنطاق، وفي مثل هذه اللعبة تكون الجائزة كبيرة أيضًا. أنت وأنا سنذهب إليه.

المشاكل معروفة كما هو الحال في أي عمل تجاري: كيف لا نخطئ في السعر؟ أين يمكن العثور على مورد موثوق؟ إلى من يجب أن أقوم بتسليم البضائع؟ ما هو أكثر ربحية للتجارة؟

إذا لم يتم التعامل مع هذه المشكلات وتجاهلها، فقد يؤدي ذلك إلى ما يلي: إبرام عقود غير مربحة بشكل واضح، وعدم تنفيذ خطط المبيعات، وخسارة السوق. يزداد خطر فقدان منافسين جدد يظهرون تحت أنفك بشكل كبير، ناهيك عن فقدان سوق جديدة متنامية. الوقت المهم ينفد. وآخرون لا ينامون!

هناك مشكلة أخرى. ويحدث ذلك عندما تكون الشركة واقفة على قدميها وتتداول بنشاط. تعتبر الشركة الأجنبية دائمًا هذه المشكلة هي الأكثر أهمية، ويبدو الأمر كما يلي: كيفية زيادة حصتها في السوق.

بمساعدة المساعد الذي سيسمح لك بالتأثير على مسار اللعبة. أولئك الذين يشاركون فقط في التجارة المحلية ليس لديهم مثل هذا المساعد. أو بالأحرى، في الآونة الأخيرة، قبل بضع سنوات، كان كذلك. فليكن نوعا ما، لكنه كان. كان وكان في مهب. عزيزي ROSSTAT فجرها بعيدًا. على عكس قوانين معظم البلدان، أصبحت البيانات المتعلقة بحجم إنتاج المصانع في بلدنا فجأة (في مايو 2009) سرًا رهيبًا. في جميع أنحاء العالم، تفتخر المصانع وتتباهى بمبيعاتها (يقولون إن الجرار رقم مليون خرج من خط التجميع)، ولكن في بلدنا - بكل تأكيد...... روسستات لا تخبر أحداً أن يعرف أي شيء! لكننا لن نحزن. نحن، في لعبة التصدير والاستيراد لدينا، لدينا مساعد - إحصاءات صاحب الجلالة الجمركية.

من أين تأتي الإحصاءات الجمركية؟

من البيانات المتعلقة بمعاملات التجارة الخارجية والبضائع والإقرارات، والتي يتم جمعها مركزيًا من المراكز الجمركية في دائرة الجمارك الفيدرالية وتشكل قاعدة بيانات واحدة. نطلق على الملف الضخم الذي تنتجه دائرة الجمارك اسم المواد الخام. إنه مليء بكل ما لا يثير اهتمام المسوق بأي حال من الأحوال. ومع ذلك، هناك مواقف يتم من خلالها بناء اللغز بأكمله، مثل الطوب - محاذاة تنافسية.

سأقوم بإدراج أهم العناصر التي يمكن تحديدها لكل معاملة تجارية خارجية:

• اسم وعنوان وبلد المرسل (أي مورد الشحنة)
• اسم وعنوان وبلد المستلم (أي مشتري الشحنة)
• تكلفة فاتورة الشحنة (سعر الشحنة معبرا عنه بعملة العقد)
• قيمة الشحنة الإحصائية (سعر الشحنة بالدولار الأمريكي)
• حجم الدفعة بالوحدات الطبيعية (قطعة، كيلوجرام، لتر)
• تاريخ التخليص الجمركي للبضاعة (يوضح تاريخ وصول البضاعة إلى الدولة)
• اسم وبلد الشركة المصنعة للبضائع المستوردة
• اسم الشركة المصنعة للبضائع المصدرة
• وصف شحنة البضائع (اعتمادًا على حظك هنا: بالنسبة لبعض مجموعات المنتجات، يتم تقديم الوصف بالتفصيل، بما في ذلك العلامات التجارية والنماذج وحتى الخصائص التقنية، وبالنسبة للآخرين - كلمتين أو ثلاث كلمات فقط)
• كود تسميات السلع الخاص بتسميات السلع الخاصة بالنشاط الاقتصادي الأجنبي للمنتج (لا يُستخدم هذا الموضع دائمًا للتحليل)

بالإضافة إلى هذه العناصر العشرة، سنذكر أيضًا عدة عناصر أخرى تتعلق باللوجستيات وشروط تسليم البضائع. للوهلة الأولى، لا علاقة لها بالتسويق. لكننا سوف نتأكد من أن هذا للوهلة الأولى فقط.

نحن نأخذ التكلفة الإحصائية للدُفعة (يتم تحويلها دائمًا إلى دولارات أمريكية لجميع العمليات)، ونقسمها على الحجم إلى أجزاء، ونحصل على تكلفة وحدة البضائع من أحد المنافسين ونحدد سعر العقد الخاص بنا. ومع ذلك، في كثير من الأحيان لا يتم تشكيل الدفعة من سلع متجانسة (على سبيل المثال، كما في حالة الحبوب أو الحجر المسحوق أو النبيذ)، ولكن من سلع مماثلة ولكن غير متجانسة (على سبيل المثال، عناصر مختلفة من الأثاث والأحذية والملابس والمعدات). في هذه الحالة، فإن تقسيم التكلفة الإجمالية للدُفعة على الحجم الإجمالي بالقطع لا معنى له. يتم الحصول على متوسط ​​درجة الحرارة في المستشفى. اين المخرج؟ يحدث هذا أحيانًا: من بين مجموعة واسعة من عمليات التسليم، ابحث عن مجموعات من البضائع المتجانسة. يجتمعون في بعض الأحيان.

لقد حددنا مشكلة أخرى: من الذي يجب علينا تسليم البضائع إليه؟

ويجب القول أن المشكلتين المذكورتين غالبًا ما تكونان مرتبطتين ارتباطًا وثيقًا. إذا خمنت السعر، ستفوز بالمفاوضات وستوقع عقدًا جديدًا. على سبيل المثال، ما حدث لمسوقي أكبر شركة زجاج، إحدى الشركات الرائدة عالميًا في إنتاج ألواح الزجاج. «لقد قمنا بتحليل الجدول التحليلي لتقريركم لعدة أرباع، ووجدنا فيه أكبر المستهلكين (المستوردين)، واجتمعنا بهم، وقدمنا ​​لهم عرض سعر أفضل، والآن هم يعملون معنا».

يمكن إجراء البحث عن المشترين الأكثر ربحية بسرعة كبيرة، في غضون ثوان، إذا قمت ببناء تصنيف عام لمستلمي البضائع: في الأعلى هم أولئك الذين لديهم أكبر حجم إجمالي للمشتريات، ثم بترتيب تنازلي للحجم. ومن الواضح أن العشرين في أعلى الترتيب هم الأكثر جاذبية للشراكة. هذه الشركات لديها أكبر شهية لشراء البضائع الخاصة بك.

لكن كن حذرًا: قد يتم إدخال نفس الشركة الأجنبية في مراكز جمركية مختلفة في الإحصاءات الجمركية بتهجئات مختلفة. وهنا تجربة بالنسبة لك. في غضون شهر واحد فقط، قمنا بكتابة أشكال مختلفة من التهجئة المختلفة لشركة CATERPILLAR في العديد من الواردات. كان هناك الكثير من الإمدادات، ووجدنا 21 نوعًا مختلفًا من التهجئة المختلفة:

• كاتربيلر (المملكة المتحدة) المحدودة.
• كاتربيلر,
• لاكستر كاتربيلر ديسفورد,
• كاتربيلر إنس,
• العلامات التجارية لشركة CATERPILLAR INC. (ألمانيا)،
• كاتربيلر ش.م.م.،
• قطة، ...
• وهلم جرا وهكذا دواليك.

حسنًا ، عندما يتم إنشاء تصنيفات للأجانب ، سيكون من السهل تحديد الموردين الأكثر خبرة للسلع الذين يعملون كثيرًا ونشطين "من أجل روسيا" ، والمشترين الأكثر "لذة" للسلع المصدرة ، وأخيراً الأكثر الشركات المصنعة للسلع المستوردة إلى روسيا مطلوبة.

كيف تختار البيانات المتعلقة بمكانة السوق الخاصة بك من الإحصاءات الجمركية؟

يعرف الكثير من الناس بالفعل عن التصنيف الدولي لتسمية السلع (باختصار - TN VED)، والذي يحتوي على رموز لأكثر من 11 ألف نوع من البضائع. يحتوي كل رمز على 10 أرقام. أثناء عملية التخليص الجمركي، يتم تعيين أحد الرموز للمنتج. فالرمز الأقرب في المعنى أقرب.

لقد ذكرنا بالفعل رمز النظام المنسق وأدرجناه في قائمة العناصر الرئيسية لإجراء تحليل السوق. لتحديد الإمدادات اللازمة للتحليل، تحتاج إلى تحديد رمز المنتج الخاص بك. فأنت بحاجة إلى "إزالة" المستلزمات المتعلقة بهذا الرمز من الإحصائيات. اليوم، هناك عشرات من شركات المعلومات التي تقدم لك تسمية رمز المنتج الذي تهتم به وشراء عينة من البيانات حسب الرمز لمدة شهر أو ربع سنة أو سنة. ستقوم بإزالة كل ما هو غير ضروري من المواد الخام، وتصحيح أسماء الشركات وبناء التقييمات والإبلاغ بنفسك.

هل هناك حقًا "لكن" هنا أيضًا؟ نعم! والشيء الأكثر أهمية!

عند إنشاء المصنف، لم يهتم متخصصو الجمارك بالتأكد من أن الرموز تتوافق تمامًا مع أي مكان في السوق. لذلك، في كثير من الأحيان، يتزامن رمز النظام المنسق تقريبا مع المكانة. في إحدى الحالات، قد يغطي الرمز مجالًا أكثر أهمية مما تحتاج إليه، وفي حالة أخرى - أضيق، وفي الحالة الثالثة - ليس من الواضح على الإطلاق ما يجب فعله، حيث يتم تعيين الرموز بشكل مختلف في مكاتب الجمارك المختلفة.

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا:

تستورد الشركة أقمشة البوليستر وتهتم بشكل خاص بتوريد الأقمشة المطبوعة بعرض 220 سم وكثافة تزيد عن 65 جرامًا للمتر المربع. م يريد تقدير الحجم الإجمالي للواردات، ومستوى تركيز المشاركين وغيرها من المؤشرات. لاختيار البيانات، يتوقف مسوق الشركة عند الموضع 5512 من مصنف HS بعنوان “الأقمشة المصنوعة من ألياف صناعية تحتوي على 85 وزنًا. % أو أكثر من هذه الألياف." يتوقف ولا يساوره أي شك، لأن شركته نفسها تستورد هذه الأقمشة وتعلنها كذلك. الآن يستطيع المسوق فقط إجراء العمليات الحسابية وتقدير حجم الإمدادات. للقيام بذلك، يحصل على إحصائيات للربع القادم ويرى أنه يتم استيراد أقمشة مماثلة إلى البلاد بقيمة تزيد قليلاً عن نصف مليون ألف دولار. يقوم المتخصص بإبلاغ نتائجه إلى رئيسه، فيقول له: "عزيزي، لقد ارتكبت خطأً ما أو باعوا لك بيانات خاطئة! منافسنا الرئيسي يستورد هذه الأقمشة إلى البلاد عدة مرات أكثر من شخصيتك!

ونتيجة لذلك قدم المحلل للرئيس الحجم الحقيقي للواردات والذي يختلف عن الرقم الأصلي بمقدار 7 مرات !!! في أي عنوان تم اكتشاف المعاملات التجارية المتبقية؟

على عنوان السلعة رقم 5407 واسمها "الأقمشة المصنوعة من خيوط تركيبية". كلمة واحدة - "هكذا يتم الأمر في عاداتنا!" هذا ما يقوله المتخصصون الذين قاموا بمعالجة البضائع للمشاركين الآخرين في أنشطة التجارة الخارجية في مكتب جمركي آخر. لكي نكون منصفين، نلاحظ أنه ليس من السهل حقًا معرفة الموقف الأكثر ملاءمة. وليس لدى السلطات الجمركية أي اعتراضات جدية، لأن معدل الرسوم الجمركية لكلا الموقفين هو نفسه. ولكن بالنسبة لتحليل السوق، لدينا فرق "ليس ضعيفًا" بين الإصدار الثاني من الحسابات والأول - بنسبة تصل إلى 87% (!).

وهنا مثال آخر:

ومن المعروف أن طعام القطط والكلاب يتم استيراده ضمن مجموعة المنتجات 230910، لأن اسمها يشبه تمامًا “طعام القطط والكلاب”. بمجرد إجراء "قياس" لحجم التداول الشهري وحصلنا على رقم 16.5 مليون دولار. وبدا لنا أن العدد كان صغيرًا جدًا. قمنا بتوسيع آفاق بحثنا ونظرنا في مجموعات أخرى. تم اكتشاف أنه في المجموعة 230990 كانت هناك معاملات سلعية أخرى بقيمة ثلاثة ملايين دولار في الأعلاف. وهكذا وجدنا أن حوالي 15% من أحجام الواردات بعيدة عن المكان الصحيح. توافق على أن مثل هذا الاكتشاف يغير بشكل خطير توازن حصص السوق بين المستهلكين والمصنعين والموردين. وكما نفهم، فإن الأرقام غير الدقيقة ليست بعيدة عن القرارات الخاطئة. احتمال مثير.

ومثال آخر.

بعد الاطلاع على مصنف النظام المنسق، من السهل الافتراض أنه يجب تعيين رمز لمركزات غسيل الكلى ضمن موضع النظام المنسق 3824 (المستحضرات الكيميائية). وسيكون على حق، ولكن -... 50% فقط، منذ ذلك الحين نصف(!!!) يمكن العثور على حجم السوق المطلوب داخل بند المنتج 2836، الذي يتعلق بالكربونات والبيروكسوكربونات وأشياء أخرى بعيدة جدًا عن المركزات.

هناك عدد من السلع التي لم يذكرها مصنف النظام المنسق على الإطلاق. هل سمعت، على سبيل المثال، عن أجهزة التصوير الحراري؟ وهناك منافذ (على سبيل المثال، الأجزاء الهيدروليكية للسيارات)، والتي تنتشر رموزها مثل المروحة في جميع أقسام المصنف.

في الخطوة الأولى، نطلب من العميل تسمية (كتابة) الكلمة الأساسية التي يجب أن تكون موجودة في وصف المستلزمات. في بعض الأحيان يتعين عليك عمل قائمة كاملة من الكلمات. في الخطوة الثانية، نقوم بتشغيل القائمة وفقًا للإحصائيات، ولا يفوتك أي تسليم يحتوي وصفه على كلمات رئيسية. لذلك، عند العمل مع شركات المعلومات أو التسويق، نوصي بتخزين قائمة بهذه الكلمات الرئيسية مسبقًا والإشارة إلى المقاول كتابيًا للتحقق منها.

بالمناسبة، على الرغم من أنني لا أتناول الموضوع بشكل كبير، إلا أنني سأقوم باستطراد صغير حول الموضوع: ما هي أفضل طريقة لتحديد مكانتك؟ كيفية صياغة اسمها؟ اتضح أن هناك معيارًا عالميًا يمكنك من خلاله التحقق من صحة الصيغة. إذا كانت لديك فرصة لتصبح الشركة رقم 1 في هذا المجال، فاختيارك هو الخيار الصحيح. من هنا، حاول تعيين مهمة للبحث عن البيانات.

سيتمكن المقاول الذي يتمتع بمهارات جيدة في العمل مع الإحصاءات الجمركية من تحديد ما إذا كانت هناك حاجة إلى بحث "شامل" لجميع الإحصاءات أم فقط لرمز تسميات السلع الخاصة بالنشاط الاقتصادي الأجنبي. ودعه يتأكد من إخبارك بتكنولوجيا البحث التي استخدمها. إذا كان المقاول "يعمل فقط عن طريق الكود"، فسوف تعرف ما هي المخاطر التي قد تواجهها.

كيف يمكنك التأكد من أن تقريرك المستقبلي سيحتوي بالتأكيد على بيانات سوقية مفيدة وقيمة؟ حسنًا، على سبيل المثال، كنت متأكدًا من أن إجمالي حجم الواردات في مجال تخصصك يساوي مليون دولار، وفجأة تكتشف أنه 10 ملايين دولار وأنه في تقرير مستقبلي سيتم الكشف عن بيانات عن كل هذه الملايين .

أو هكذا. كنت تعلم أن هناك ثلاثة مستوردين آخرين متنافسين، لكنهم يخبرونك أن هناك سبعة منهم وأنك ستقرأ عن أنشطتهم في التقرير.

أو أخيرًا هكذا. كنت تعتقد أنه لم يكن هناك سوى خمس عمليات تسليم في الشهر الماضي، ولكن كان هناك خمسة وعشرون.

من الواضح أنه إذا اكتشفت هذه المؤشرات الرئيسية "في الداخل"، حتى قبل أن تدفع مقابل العمل، فإن خطر إضاعة الأموال دون جدوى ينخفض ​​إلى الصفر.

لذلك، قبل تقديم الطلب، اطلب من المقاول إجراء حساب سريع لمؤشرات السوق الرئيسية. كحد أدنى، وتشمل هذه:

• إجمالي حجم التداول لجميع المشاركين
• عدد الشركات التجارية
• عدد التوريدات (التصدير أو الاستيراد).

وكما نفهم، من الممكن جدًا البدء من هذه البيانات عند اتخاذ قرار شراء المعلومات. والشيء الأكثر أهمية هو الحصول عليها مجانا.

كلما تم وصف مجموعات المنتجات الخاصة بمكانة معينة بشكل أكثر تفصيلاً (أي كلما تم تضمين المزيد من خصائص المنتج في الوصف)، كلما تمكنت من حساب المنتج الأكثر شيوعًا ضمن هذا المكان بشكل أكثر دقة.

ومع ذلك، فإن اكتمال أوصاف المنتج يختلف بشكل حاد في مختلف الصناعات.

الوصف الأكثر تفصيلاً يأتي من صناعة السيارات.

اسمحوا لي أن أعطي مثالاً لوصف مجموعة من الشاحنات:

العلامة التجارية الجديدة لجرار الشاحنات: VOLVO، نموذج: FH-TRUCK 4x2، vin/الهيكل: YV2AP80A2DA740839، سنة الصنع: 2012 (28 نوفمبر)، اللون: أخضر، mod. المحرك: D16G600 EUV، رقم المحرك: 067150، رقم الجسم: لا يوجد، عدد دورات المحرك في الدقيقة: 16125 سم 3، القوة: 450 كيلووات/612 حصان، نوع المحرك:

ما هي الخصائص التي يمكن تحديدها هنا؟

• حسب سنة الإصدار
• حسب العلامة التجارية
• حسب النموذج
• بالوزن الإجمالي
• بواسطة قوة المحرك.

ولذلك فإن التقارير المتعلقة باستيراد أو تصدير السيارات هي الأكثر اكتمالا. تحتوي الجداول التي تصف عمليات التسليم فيها على أكبر عدد من الأعمدة، يسجل كل منها إحدى خصائص المنتج. ولكن في الوقت نفسه، تكون التقارير كثيفة العمالة للغاية: يجب عليك أولاً "توسيع" وصف كل عملية تسليم. "التوسيع" يعني نشر خصائص السيارة يدويًا من الوصف العام للمنتج إلى أعمدة منفصلة في الجدول.

دعونا نعطي أمثلة من صناعات مختلفة تتعلق بإمكانية استخلاص خصائص الحقل أو خصائصه من أوصاف العرض.

في صناعة الزجاج
من خلال وصف المنتج، يمكنك "معرفة" أنواع الزجاج: الزجاج المطلي، والزجاج بطبقة موفرة للحرارة، وزجاج المباني الرقائقي، والزجاج المضاد للحريق، وما إلى ذلك. وما إلى ذلك وهلم جرا. حسبنا إمكانية التقسيم إلى 14 نوعاً من الزجاج. ومن الواضح أن نتيجة هذه العملية ستكون تحديد الأنواع الأكثر شعبية.

في الهندسة الميكانيكية
من المثير للاهتمام تقسيم الأدوات الآلية إلى آلات باستخدام CNC وبدون CNC. فيما يلي مثال لوصف شحنة من البضائع، حيث ستجد عبارة محددة: مركز الطحن العمودي CNC، ثلاثي الطور، 380 فولت، عصري. DFZ 2500 - قطعة واحدة، رمادي رقم 07-4311-0004 للطحن الجاف والرطب

في المعدات الطبية
للأشعة السينية أيضًا أغراض مختلفة. فيما يلي مثال لوصف التسليم الذي يمكن تعريفه: منتج معدات طبية، جهاز أشعة سينية جراحي متنقل، نماذج ARCADIS AVANTIC مع الملحقات، رمز OKP 944220

في صناعة النسيج
من المهم تقسيم التجارة حسب مجال الاستخدام. مثال: زجاجة مصنوعة من زجاج عديم اللون، كود OKP 5987، مع خيط، للمشروبات الكحولية بسعة 0.5 لتر – 37700 قطعة.

في صناعة صيد الأسماك
من المفيد معرفة ما إذا تم تسليم الأسماك المجمدة أو المذابة. مثال: أسماك القاروص/قاروص البحر/قاروص البحر (قاروص البحر، dicentrarchus labrax) في جثثها، مبردة، غير منزوعة الأحشاء، ذات رأس وخياشيم وذيل وزعانف

في مجال البناء
من المفيد تقسيم مخاليط البناء إلى أنواع. يتيح لنا هذا الوصف تصنيف العرض كتوريد للجص: جص بناء أبيض يعتمد على الجبس ROTBAND في ذراع الرافعة. تعبئة 30 كجم فن 136528-18.00 طن (600 قطعة)

طب بيطري
من المفيد تقسيم الخلطات الجاهزة حسب الأنواع الحيوانية: الخلطات الجاهزة للأبقار كود "KRS AGRI" (a0736) - 640 شبكة؛ خليط مسبق للخنازير "PIGS AGRI" كود (a8982) -160 شبكة، كود (a0893) -800 شبكة. التركيب: خليط متعدد المكونات من الفيتامينات والعناصر الدقيقة والكبيرة ومضادات الأكسدة وحشو الحجر الجيري.

الخيار الأسوأ من وجهة نظر محتوى المعلومات هو عندما يقتصر وصف مجموعة من البضائع على كلمة واحدة فقط - "المعدات". هذا كل شئ. أيّ؟ لماذا؟ قل لا زيادة.

يحدث أنه في بعض المجالات المتخصصة، بالنسبة للعديد من عمليات التسليم، يتم توسيع وصف المنتج، ولكن بالنسبة للبعض – كلمة واحدة فقط. في هذه الحالة ننصحك بالتفاوض مع المقاول بحيث يتم في التقرير النهائي احتساب حالات نقص خصائص المنتج بشكل منفصل. على سبيل المثال، من بين 100% من إمدادات العبوات الزجاجية، يُشار إلى اللون في 95% من الحالات، ويغيب في 5% من الحالات.

ميزة أخرى لتشكيل الإحصاءات الجمركية هي وجود أوراق عكسية.

هل سبق لك أن رأيت بيانًا جمركيًا لم يكن فيه النص الموجود في عمود "وصف البضاعة" مناسبًا تمامًا وتم نقله إلى الجزء الخلفي من المستند؟ تحتوي إحصاءات الجمارك أيضًا على كل هذه السلبيات. صحيح أنهم يقومون بإنشاء قواعد بيانات منفصلة خاصة بهم بتكاليفهم المنفصلة.

غالبًا ما يحدث أن تتم كتابة المعلومات الأكثر قيمة حول العلامات التجارية والتعديلات والنماذج على الصفحات الخلفية. لذلك، إذا كنت مهتمًا، على سبيل المثال، بتحليل سوق المعدات الطبية، فاعلم أنه لا يمكنك الاستغناء عن الأوراق الخلفية.

كيفية استخدام الإحصاءات الجمركية لحساب السوق المتخصصة الواعدة

بالنسبة للعديد من البيوت التجارية والحيازات والمنظمات، يمكن أن تكون نتائج معالجة الإحصاءات الجمركية بمثابة ملاح تجاري حقيقي. غالبًا ما يكون لدى الشركات مجموعة منتجات تتكون من قائمة طويلة من العناصر. كلما زاد عدد المنتجات في مجال اهتمامك، كلما زادت صعوبة تحديد اتجاه الطلب الأكبر فيما بينها. لنأخذ المعدات الخاصة كمثال. قبل مناقشة أي مدحلة ستباع بشكل أفضل، لا يضر أن تعرف أولاً في أي اتجاه تغير الطلب على المعدات بشكل عام. من البكرات إلى الممهدات؟ أو إلى الرافعات الشوكية؟ أو للحفارات؟

لمساعدة المشاركين في التجارة الخارجية على تحديد الاتجاهات العامة، تقوم شركات التسويق بإنشاء رسائل إخبارية خاصة بالصناعة. يقومون فيها بإجراء مقارنة عامة بين مجالات المنتجات المختلفة: كيف تنمو أو تنخفض أحجامها، وسرعتها. دعونا نعطي مثالا على نفس المعدات الخاصة. نقوم بإعداد رسائل إخبارية ربع سنوية حول هذا الموضوع، إلى جانب مواضيع أخرى.

على سبيل المثال، من نشرة الربع الرابع من عام 2012، يمكنك أن ترى أنه مقارنة بالربع الثالث، انخفض حجم واردات مداحل الطرق بنسبة 36٪، وظل استيراد رافعات التحميل دون تغيير تقريبًا (+1.3٪)، ولكن ارتفع حجم عمليات تسليم اللوادر الأمامية بنسبة 47%. مع العلم بذلك، فإن المستورد في عام 2013 سيراهن بالتأكيد على شراء اللوادر، وليس بكرات في الخريف. وإذا تحدثنا عن أنواع أخرى من المعدات الخاصة فمن الواضح من النشرة أن الوضع كان على النحو التالي:

1. اللوادر الأمامية +47%
2. ممهدات الطرق +33%
3. الجرافات +7.3%
4. رافعات لودر +1.3%
5. الحفارات - 8%
6. لوادر حفارة - 19%
7. رافعات الشاحنات - 32%
8. مداحل الطرق - 36%
9. الجرارات الزراعية - 46%

حسنًا، بعد أن قررنا اتجاهات نمو الطلب، يمكننا الآن الانتقال من العام إلى الخاص. وقد تكون الخطوة التالية هي تحديد العلامة التجارية الأكثر شعبية للمعدات الشعبية. في حالتنا مع اللوادر الأمامية، هذا هو SDLG. حسنًا، يمكنك أيضًا التعرف على الطراز الأكثر مبيعًا داخل العلامة التجارية: SDLG LG936L (انظر الصورة).

أشهر موديلات اللوادر الأمامية المستوردة في الربع الرابع من عام 2012

هناك طريقة أخرى للعثور على مناجم الذهب للتصدير والاستيراد. يحلم العديد من رجال الأعمال، الذين يتواجدون باستمرار في حالة المنافسة، بإيجاد مكان مناسب في السوق حيث لا تكون المنافسة عالية جدًا بعد، ويتزايد الطلب على المنتج باستمرار (أي على مدى عدة أرباع وحتى سنوات). بعد كل شيء، إذا زاد الطلب، فهذا يعني زيادة المبيعات وزيادة الدخل. من السهل القول - ابحث عن مكان جذاب يتزايد فيه الطلب بشكل مطرد. ولكن كيف يمكن العثور عليه؟

هنا مرة أخرى يمكن أن تساعد الإحصائيات. سيخبرك بالمنتجات التي بدأ بيعها أو إنتاجها بوتيرة سريعة جدًا. هذه الحقيقة سوف تشير على وجه التحديد إلى الطلب المتزايد. ومن الأفضل أن تتأكد من استدامة معدلات النمو المرتفعة. ثم من المفيد بالتأكيد إلقاء نظرة فاحصة على هذا المكان.

نحن نعلم بالفعل أن مصنف HS يحتوي على أكثر من 11 ألف عنصر من البضائع. إذا قمت بمراجعة كل هذه العناصر بشكل دوري لاختيار العناصر الأكثر جاذبية من وجهة نظر نمو التجارة، فسوف تحصل على قائمة مفيدة. يمكن "قطعها" وفقًا للصناعة. وستكون النتيجة قوائم محدثة بشكل دوري (ربع سنوي) لمنافذ السوق المتنامية في شكل قائمة برموز النظام المنسق والأرقام التي تؤكد هذا النمو.

انظر إلى هذا المثال:

هناك مثل هذه المنافذ في كل صناعة تقريبًا. ويتميز بعضها بالنمو المستقر على مدى عدة سنوات. بالمناسبة، قاعدة البيانات الخاصة بمنافذ السوق الواعدة مفيدة ليس فقط لأولئك الذين يبحثون عن مجالات جديدة مربحة، ولكن أيضًا لأولئك الذين يشاركون بالفعل في الأسواق المتنامية. يساعدك على مقارنة سرعتك مع سعر السوق حتى لا تفقد مركزك التنافسي الذي حققته. ومن الغريب أن التهديد بفقدان حصتها في السوق لا يرتبط بفترة تراجعها، بل بفترة النمو. على سبيل المثال، إذا نما السوق بشكل كبير، وأنت تعمل بالوتيرة المعتادة، فهذا يعني أنك فقدت موقعك التنافسي بشكل خطير. لنفترض أن حصتك في السوق تبلغ 5%، وأنك تعمل بسلاسة وهدوء، وأن السوق يتضاعف في هذا الوقت. وإذا وجدت نفسك على هامش هذه العملية، فإن الحساب البسيط يظهر أنك لا تملك الآن سوى ..... 2.5 بالمئة. مثله.

كيف حال تحليل بسيط لبيانات الجمارك دون خسارة 50 ألف يورو؟

روى لي هذه القصص عملائنا المنتظمون، الذين كانت أعمالهم تسير بثبات لأكثر من عام، وفجأة...

القصة الأولى.

التخصص : استيراد اللحوم .

عمل المستورد الروسي بموجب عقد لتوريد اللحوم إلى موسكو مع شركة نمساوية.

من يتعامل مع اللحوم يعلم أن الأسعار العالمية لهذا المنتج تتقلب بشكل دوري، وتتقلب بشكل كبير. وتمكن المستورد لدينا من إبرام عقد طويل الأجل بسعر ثابت. كان بالطبع قلقًا بشأن ما إذا كان شريكه سيطالب بإعادة صياغة العقد، لكن الشريك...... صمت. على الاطلاق. يقول: لا، لدي المزيد من اللحوم، وبالتالي ليس لدي ما أقدمه لروسيا.

بطريقة ما، بدا الأمر غريبًا بالنسبة للمستورد، وفي تقريرنا التالي، وفي ثلاث ثوانٍ، وجد شريكه في تصنيف شركات الشحن النمساوية. حسنًا ، اكتشفت في جدول التوريد أن النمساويين أصبحوا بالفعل أصدقاء مع شركة أخرى في موسكو وبالطبع بسعر أكثر ملاءمة لأنفسهم. ماذا استطيع قوله؟ ليس كل الأوروبيين سادة، وليسوا جميعاً على دراية بأخلاقيات العمل.

ولكن هذا هو الهدف من التقييم، بحيث يمكن اختيار الموردين الرئيسيين وتحليلهم بسرعة. وتم اكتشاف أخرى بأسعار أخرى جيدة جدًا ومستقرة. واحد "لكن" - لقد عملوا مع روسيا على نطاق واسع وبكميات كبيرة جدًا ومع شركاء جادين للغاية.

لكن عملائنا هم أشخاص شجعان، لقد طلبوا إجراء مفاوضات معهم، وبمساعدة تقريرنا، تركوا انطباعًا لا يمحى (خبراء السوق، وهذا كل شيء!). وأفادوا أنهم مستعدون لإبرام عقد بنفس الكميات الكبيرة بسعر مقبول، وإن كان ذلك مع تأجيل طفيف للمدفوعات. كان هذا التأجيل مفيدًا جدًا لهم لاحقًا في موسكو من أجل بناء علاقات سريعة مع عملائهم فيما يتعلق بالدفع المسبق وإغلاق جميع الالتزامات.

الخلاصة: لا يتطلب تحليل سوق المدينة الشجاعة فحسب، بل يتطلب أيضًا البراعة.

القصة الثانية.

التخصص: استيراد طعام القطط والكلاب

وهنا سأحكي القصة مباشرة:

……لقد أبرمنا مؤخرًا عقدًا مع مورد صيني لأطعمة الحيوانات الأليفة. مبلغ العقد كبير - 50000 يورو. يا لها من صدمة شعرت بها عندما اكتشفت في تحليلك الأخير أن الصينيين يزودون منافسينا بنفس هذه الأطعمة الشهية بسعر أقل عدة مرات من سعرنا. لقد أرسلت موظفيني للتسوق. اكتشفنا أن المنافسين قد وضعوا المنتج بالفعل على الرفوف وقاموا بذلك بسعر 70 روبل. مقابل حزمة واحدة من الأطباق الصينية، وسيتعين علينا بيع البضائع مقابل 170 روبل. قطعة. أود ببساطة أن أدفن الـ50 ألف يورو!

لقد ألغيت العقد بسرعة مع الصينيين، على الرغم من أنني دفعت غرامة.

لكنك ساعدتني مرتين. اكتشفت في عملك من يشتري الموردون الصينيون البضائع منهم. لقد أبرمت عقدًا جديدًا مع الشركات المصنعة مباشرة وفزت بالسعر ثلاث مرات: بدلاً من 12 يورو لكل 1 كجم، حصلت على سعر 4 يورو لكل 1 كجم. وهكذا انتهى بي الأمر بالفوز بأكثر من 33000 يورو!

المدير العام لشركة ذات مسؤولية محدودة "Konstruktiv" (موسكو) - أولغا كولودينا

استنتاجي:ابدأ في تحليل الإحصائيات باستخدام التقييمات، وحتى لو كان كل شيء "في الشوكولاتة" بالنسبة لك اليوم، فاختر وحلل الموردين والمصنعين الذين سيكونون قادرين في الأوقات الصعبة على دعم عملك أو حتى نقله إلى مستوى آخر.

نقوم بإعداد تقرير عن أنشطة التجارة الخارجية

• لقد تناولنا المعالم الرئيسية والمساعدة للإحصاءات الجمركية؛
• قمنا بدراسة كيفية وما هي التقييمات التي يمكن إجراؤها للمشاركين في التداول؛
• نظرت إلى المعلمات الإضافية الموجودة لعمليات التسليم؛
• حان الوقت لإلقاء نظرة على هيكل التقرير النموذجي.

نتائج التحليل الإحصائي هي الجداول والرسوم البيانية. ومع ذلك، فإن ملخصًا تحليليًا موجزًا ​​يلخص الأرقام النهائية الرئيسية من التقرير سيكون مناسبًا جدًا في بداية التحليل.

دعونا نلقي نظرة على الأقسام النموذجية التي يتكون منها التقرير لأي فترة زمنية محددة (شهر، ربع، سنة، ثلاث سنوات) ونقدم شرحًا لفائدة الأقسام.

حسنًا، التقرير جاهز. وبعد التمرير خلاله، يصبح من الواضح سريعًا من هو القائد رقم 1 اليوم، وما هو المنتج الأكثر طلبًا (من هو الرائد في الإنتاج)، وما هي الأسعار التي يمكن تحديدها، ومع من يمكن "الشراكة" معه.

أنت تعرف كل شيء، استخدم كل شيء للترويج الخاص بك. متى ستكون هناك حاجة لتقرير جديد الآن؟ كم مرة أقوم بتحديث البيانات؟ سأقدم أمثلة عندما تكون التحديثات الشهرية مرغوبة في رأيي:

1. إذا كان مستوى المنافسة مرتفعًا جدًا. من الأفضل اللعب بأمان ومراقبة التغييرات شهريًا.
2. إذا كانت الأسعار تتقلب بشكل متكرر. توصية مماثلة.
3. إذا دخل السوق في أزمة. تنهار جميع الاتصالات، ويفشل الموردون ويختفون.

لنفترض أن الوقت قد مر وقمت بتحديث المعلومات. ومن المفيد دائمًا معرفة مدى تغير البيانات مقارنة بالفترة السابقة. ولكن هناك الكثير من البيانات. كيف يمكنني التأكد من اكتشاف جميع التغييرات بسرعة كبيرة: أتقبلها - أتصفحها - أفهمها - أتصرف؟ يمكن أن تساعد تنسيقات التقارير في هذا.

المقارنة بين "قبل" و"بعد"

التسويق، وتحليل التسويق هو دائما المقارنة. ما هو أفضل، ما هو أسوأ. ما هو مفيد، ما هو خطير. ولذلك، فإن مراقبة السوق أمر شائع بالنسبة للمسوق.

كيف ينبغي أن تبدو نتائج الرصد؟ كيف تقوم بإعداد تقرير شهري أو ربع سنوي بحيث يتضح على الفور ما الذي تغير مقارنة بالفترة السابقة؟ وللقيام بذلك، قمنا بإدخال الأقسام التالية في التقرير:

وبالتالي، ستسمح لك هذه الأقسام الثلاثة الجديدة بمعرفة من، على الرغم من أنه ليس رقم 1 في السوق اليوم، بدأ بنشاط كبير في تحريك الآخرين. أيضًا، إذا كنت أنت نفسك عضوًا في السبعة الرائدين، فسوف تكتشف على الفور من تجاوزته ومن أمامك.

درس فيديو: المقارنة بين "قبل" و"بعد"

تحليل الأسعار والآفاق

لذلك، لدينا تقرير يتم تحديثه دوريًا ويتكون من 10 أقسام.

ومع ذلك، يمكن توسيعها من خلال تحليل الأسعار وآفاق تطوير السوق.

دعونا نلقي نظرة على الأقسام المحتملة.

1. جدول ورسم بياني للتغيرات في متوسط ​​أسعار العقود لكل وحدة من البضائع

السعر هو أهم معلمة للتحليل. من الواضح أن عينك أولاً ستبحث عن أسعار أقرب المنافسين لك وتقارنها بأسعارك الخاصة. ومع ذلك، فإن فهم الاتجاه العام، كما ترى، مفيد أيضًا.

إن أبسط خيار لتحليل الأسعار في أحد المجالات المتخصصة هو مراقبة التغيرات في متوسط ​​التكلفة لكل وحدة حجم (سعر 1 كجم، 1 لتر، قطعة واحدة). لاشتقاقها، نقسم تكلفة كل دفعة من البضائع على حجمها، ثم نعرض القيمة المتوسطة للقطاع بأكمله. يمكنك أيضًا عرض متوسط ​​الأسعار بشكل منفصل للدول الموردة والشركات الموردة والشركات المشترية. يمكنك أيضًا تسليط الضوء على أرخص أو أغلى متوسط ​​أسعار العقود بين الموردين والمشترين. وهكذا يمكنك ملاحظة حالات الحد الأدنى والحد الأقصى للأسعار لكل شهر أو ربع سنة أو سنة.

لكن أبسط طريقة للمراقبة قد لا تكون مفيدة لأي شخص. على سبيل المثال، إذا كان هناك الكثير من البضائع المجمعة، فإن متوسط ​​سعر الشحنة يكون مثل متوسط ​​درجة الحرارة في المستشفى.

يمكن إجراء تحليل الأسعار بطريقة أخرى. وأود أن أقول إن الأمر أكثر تعقيدا بالنسبة للمستخدمين "المتقدمين" للإحصاءات الجمركية. اسمحوا لي أن أحذرك، بالنسبة للمبتدئين، قد يصبح الأمر صعبًا، وبالتالي مملًا. لذلك، يمكنك تخطي هذا الفصل في الوقت الحالي. أعود إليها لاحقا. باختصار، الأمر متروك لك لتقرر.

لذلك، نقوم بتقسيم جميع عمليات التسليم إلى ثلاث منافذ فرعية: السلع ذات شريحة السعر الأعلى، وقطعة السعر المتوسط، وقطعة السعر المنخفض. في هذا الإصدار من التحليل، عند تقسيم التوريدات إلى ثلاث مجموعات، نوصي بإزالة جميع الأسعار المرتفعة أو المنخفضة بشكل محظور من إجمالي مجموعة التوريدات. وهكذا نقوم بمسح الإحصائيات من حالات الأسعار "غير السوقية".

لنفترض، على سبيل المثال، أن لدينا بيانات لمدة عام. نرسم جدولاً مكونًا من 12 سطرًا (12 شهرًا من السنة) ونشير مقابل كل شهر إلى ثلاثة خيارات لمتوسط ​​أسعار العقود - في شريحة الأسعار المرتفعة والأسعار المنخفضة ومتوسط ​​الأسعار. نحن نستخدم هذه البيانات لبناء الرسوم البيانية. يوضح الشكل ثلاثة رسوم بيانية توضح بوضوح ديناميكيات الأسعار في كل مجموعة.

يمكنك تحديد مجموعة الأسعار التي ينتمي إليها منتجك. بعد ذلك، عليك التركيز على مجموعتك والدراسة المتعمقة لشريحتك فقط: المنتجات والمنافسين، وبالتالي توفير الوقت الثمين.

القسمان التاليان مفيدان للأسواق الموسمية. أود أن أصنفهم على أنهم "غريبون". إذا كنت ترغب في كسب تأييد الإدارة من خلال تحليل تم تنفيذه بشكل مثالي للأنشطة الاقتصادية الأجنبية، فقم بإكماله. وتتمثل فائدتها الرئيسية في العرض المرئي لتقلبات الأسعار الموسمية.

2. جدول التغيرات في مؤشرات موسمية الأسعار

يمكنك تتبع مؤشر الموسمية - وهو النسبة المئوية لانحراف السعر في شهر معين عن المتوسط. يمكنك القيام بذلك ضمن مجالك الفرعي.

3. الرسوم البيانية لديناميات مؤشر موسمية الأسعار

إظهار فروق الأسعار. ونتيجة لذلك، فإنها تساعد في التخطيط لتدابير مكافحة الموسمية وتحديد أفضل الفترات لشراء أو بيع السلع.

انظر إلى أمثلة الرسوم البيانية: الرسوم البيانية، بالطبع، توضح بسرعة وبشكل واضح كيف تقفز الأسعار من شهر لآخر. على سبيل المثال، من هذه الرسوم البيانية، من الواضح أن الأسعار المنخفضة تقفز بقوة فقط في شهر ديسمبر، والأسعار المرتفعة - في جميع فصول السنة. ستكون هذه البيانات مفيدة لفهم المجال الفرعي الأفضل للعمل فيه.

4. جدول توقعات الاستيراد/التصدير والرسوم البيانية

هنا، كما في حالة الموسمية، من المنطقي إنشاء رسم بياني إذا كانت هناك بيانات كافية. كلما كان اتجاه التنبؤ أكثر دقة، كلما توفرت بيانات تاريخية أكثر. إذا كانت البيانات مخصصة لبضعة أشهر فقط، فتجاهل القسم في الوقت الحالي.

هناك عامل آخر يؤثر على الدقة.

من المعروف أنه باستخدام برنامج Excel يمكنك إنشاء ما يصل إلى أربعة أنواع من اتجاهات التنبؤ: الخطية والأسية والقوة واللوغاريتمية. ومع ذلك، فإن المسوق "المتقدم" سيكون قادرًا على تحديد الاتجاه الأكثر احتمالاً. ويمكن القيام بذلك باستخدام طريقة مراعاة التقلبات الموسمية. وهكذا، في الشكل، من بين الاتجاهات الأربعة المتوقعة، يتم تسليط الضوء على الاتجاه الأكثر دقة.

تعليمات خطوة بخطوة لاستخدام التقرير لزيادة المبيعات

على سبيل المثال، ولتبسيط عرض خطة العمل، سنختار مجال السوق المناسب - "استيراد الخشخيشات". سوف نقوم بتطوير خطة سنوية. دعونا نشدد شروط لعبتنا: دع استيراد هذه الخشخيشات ذاتها لا ينمو في الآونة الأخيرة، بل على العكس من ذلك، ينخفض.

إذن، أين نبدأ؟ من الخطوة الأولى.

الخطوة الأولى: تحليل البيئة التنافسية

دعونا نقرر أي بيئة تنافسية هي الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لنا.

في مثالنا، دعونا نكون مصنعين أجانب للخشخيشات، أو بشكل أكثر دقة، خدمة التسويق في مكتبها التمثيلي الروسي في موسكو. في هذه الحالة، سنكون مهتمين بتصنيف الشركات المصنعة، ومن هنا سنكتب حصتنا في السوق. نقوم أيضًا بإدراج الأسهم التي يشغلها أقرب ثلاثة إلى أربعة منافسين في القائمة.

الخطوة 2. صياغة الهدف

لقد قمنا بتحديد النسبة التي نريد من خلالها زيادة حصتنا في سوق التجارة الخارجية في العام المقبل. هذه النسبة هي الفرضية الأولية. وسوف نقوم بتوضيح ذلك لاحقا. حسنًا، لنفترض الآن، على سبيل المثال، أننا نريد زيادة حصتنا في السوق بنسبة 2% لتصبح 7%. وهذا الرقم، كما قلت من قبل، يمكن توضيحه وتعديله في سياق تحليلنا الإضافي. ولكن هذا هو بالضبط ما نحدده كنقطة البداية، والهدف من جميع الإجراءات في السوق.

الخطوة 3. قرر مع من سنتوسع

تم اختيار ثلاثة أو أربعة من أقرب المنافسين من حيث التصنيف. ولكن قد يكون من المفيد التحقق مرة أخرى من صحة هذا الاختيار. قد يتم إزالة البعض، ويمكن إضافة البعض الآخر. ننطلق من إدراك أنه من الأسهل التوسع على حساب أولئك الذين يضعفون ويفقدون مراكزهم (الموجودين أسفل المحور السيني على مخطط التغيرات في حصص السوق للشركات المصنعة الرائدة). في الشكل أدناه هذه هي الشركات 6 و 7.

وفي نفس التقرير، نتحقق مما إذا كان المنافسون المرشحون جددًا في السوق. في القائمة العامة يتم تمييزها بلون مغاير. أي شيء جديد يتطلب اهتماما خاصا! بعد كل شيء، قد يتبين أن شركة أجنبية كبيرة قررت دخول السوق الروسية. لن يكون من السهل التنافس معها. إذا كان الوافد الجديد عديم الخبرة وصغيرا، فسيكون من الأسهل التنافس معه.

انقر على الصورة لتكبيرها

بعد أن قمنا بتوضيح المتقدمين الذين سنتوسع من خلالهم، نقرر من منهم "سنعض" كم في المائة.

في المجمل، اثنان بالمئة يجب أن يكون بالضبط ما حصلنا عليه. كيف أقوم بذلك؟ بالطبع، من خلال الشرح لشركاء هؤلاء المنافسين أنفسهم أنه ينبغي عليهم أن يأتمنونا على أموالهم. من سيفعل ذلك؟ خدمة المبيعات لدينا.

الخطوة 4: إنشاء خطة معركة تسويقية.

لذلك، نحن نستعد لمهمة خدمة المبيعات، والتي بموجبها يجب على الزملاء إعداد شهادة في غضون أسبوع: على حساب العملاء وما هي أحجام العقود المقدرة يمكننا تحقيق الرقم المطلوب وهو 7٪. للتأكد من حصول زملائنا على كافة البيانات اللازمة لإكمال مهمتهم، قمنا بتعريفهم بالتقرير. بادئ ذي بدء، مع تصنيف المستفيدين وجدول تحليلي لمعاملات التجارة الخارجية. ومن هذا التقرير سوف يقومون بجمع البيانات للتفكير: من هو المستورد الذي سيتم التفاوض معه هذا الأسبوع، ومع من في الأسبوع المقبل. الهدف هو إبرام عقود جديدة.

الخطوة 5: مرحلة ما قبل الإنتاج.

نطلب البيانات التالية من خدمة الإنتاج: ما الذي يجب تحسينه في منتجاتنا حتى لا تكون أقل شأنا من المنافسين الذين أشرنا إليهم في التقرير. إذا لم تكن أقل شأنا على أي حال، فيرجى التوضيح – بسبب ما (المواد والتقنيات). للمساعدة، نرسل لزملائنا جدول "تحليل عمليات التجارة الخارجية"، حيث يمكنهم الحصول على معلومات حول البضائع المستوردة (الخشخيشات). قد يحدث هنا عمل إضافي: إذا كان وصف المنتج محدودًا للغاية، فسيتعين عليك البحث في الإنترنت للتعرف على تشكيلة المنافسين بمزيد من التفاصيل.

الخطوة 6: حساب الأسعار.

عندما يقوم عمال الإنتاج بإعداد إجابتهم، نرسلها إلى خدمة التسعير. بعد كل شيء، يجب أن يستفيد العرض التجاري النهائي الذي سترسله خدمة المبيعات إلى العملاء المحتملين من الحد الأقصى لعدد المعلمات. وتشمل هذه أيضا الأسعار. نحن ندرس العقود. نحدد ما يجب القيام به للوصول إلى أرقام مماثلة. هل من الممكن أن تفعل هذا؟ هذا هو السؤال الذي تحتاج هذه الخدمة للإجابة عليه.

وفي إطار زمني محدد، نقوم بجمع الردود المعدة من الزملاء من مختلف أقسام الشركة. وبناءً عليها، نقوم بإعداد خطة تسويقية دقيقة. ولحماية الخطة والموافقة عليها، بدأنا اجتماعًا للمدير مع رؤساء جميع الخدمات المعنية. ونتيجة الاجتماع يتم الاتفاق على خطط العمل لكل خدمة بالأرقام والتواريخ. سيتم إخضاعهم جميعًا لهدف واحد - وهو زيادة حصتهم في السوق.