Управління продажами актуальність теми. Дослідження теоретичних засад організації системи управління продажами для розробки заходів щодо вдосконалення управління продажами на досліджуваному підприємстві

Поняття, роль, сучасні принципи та моделі управління продажами у роздрібній торгівлі. Аналіз обсягу та динаміки продажів товарів на підприємстві. Удосконалення збуту шляхом розширення асортименту, покращення цінової політики, стимулювання споживачів.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Управління продажами товарів для підприємства. Значення торговельного обслуговування ефективного продажу товарів. Показники ефективності продажу товарів у роздрібній торгівлі. Оцінка якості торговельного обслуговування клієнтів з прикладу торгового підприємства.

дипломна робота , доданий 09.01.2017


Технології управління продажами у системі управління організацією. Особливості забезпечення збуту та стимулювання продажів в організації. Розробка заходів щодо вдосконалення збутової політики та стимулювання продажів продукту на прикладі ІП Терлєєв.

дипломна робота , доданий 25.05.2017


Комерційна робота з роздрібного продажу товарів. Організація продажу товарів через прилавок. Управління продажами роздрібного торгового підприємства з прикладу магазину "РИЧ". Ефективність впровадження автоматизованого комплексу "Євфрат – Документообіг"

курсова робота , доданий 20.06.2011


Застосування політики розподілу, розробка маркетингового комплексу. Аналіз фінансово-господарську діяльність підприємства. Заходи щодо стимулювання збуту. Удосконалення товарної та цінової стратегії. Створення програми просування продукції.

дипломна робота , доданий 11.06.2012


Управління продажами: поняття, сутність та методи продажів. Роль управління продажами для діяльності підприємства. Процеси проектування та організації управління продажами. Підвищення ефективності управління продажами у логістичній системі організації.

курсова робота , доданий 20.11.2014


Теоретичне дослідження процесу стимулювання збуту товарів та аналіз основних методів стимулювання продажів. Оцінка системи стимулювання збуту продукції підприємства та розробка заходів щодо вдосконалення системи збуту та продажу ТОВ "Євро+".

дипломна робота , доданий 20.09.2011


Аналіз продукції та зовнішнього середовища організації ТОВ "ФАП". Теоретичні та методолгічні основи управління збутом. Удосконалення системи управління продажами. Оцінка економічної ефективності від заходів щодо вдосконалення управління продажами.

дипломна робота , доданий 13.11.2011

Наявність сильної конкуренції, що постійно розвивається, змушують організації замінювати просту систему «купив-перепродав» на дедалі більш ускладнюючі моделі, що залучають до сфери впливу підприємства як клієнтів, так і постачальників, аж до створення єдиного інтегрованого ланцюга поставок. При цьому найважливішу роль відіграє організація процесу продажу, яка також постійно ускладнюється.

Поділіться роботою у соціальних мережах

Якщо ця робота Вам не підійшла внизу сторінки, є список схожих робіт. Також Ви можете скористатися кнопкою пошук

Інші схожі роботи, які можуть вас зацікавити.
12514.		РОЗРОБКА ЗАХОДІВ З ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ПЕРСОНАЛОМ У КАФІ ІП ІЛЬЇН О.Ю. «САМУРАЙ»	306.05 KB
	Управління персоналом є цілеспрямований вплив на людську складову організації, яка орієнтується на встановлення відповідності між цілями організації та можливостями співробітників. Менеджмент персоналом виходить з узагальненому уявленні про місце людини у організації.
11663.		РОЗРОБКА ЗАХОДІВ УДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ІННОВАЦІЯМИ В ТОВ «НОВІ ТЕХНОЛОГІЇ»	127.67 KB
	Одержання нових або поліпшення вироблених видів продукції способів їх виробництва та задоволення ринкових потреб суспільства у конкурентоспроможних товарах та послугах а також розвитку організаційно-економічних відносин та взаємодії у ринковому середовищі. Об'єктивними передумовами розвитку інноваційної діяльності є необхідність підвищення конкурентоспроможності продукції, що випускається, і підприємства в цілому; постійне прагнення підприємств виробників розширювати ринки збуту своїх товарів та задовольняти на цій основі...
17784.		Розробка заходів щодо вдосконалення управління персоналом у туристичній фірмі «Хвиля-Тур»	58.68 KB
	Теоретичні засади управління персоналом. Концепція структури управління людськими ресурсами. Функції та методи управління персоналом. Особливості управління персоналом у туристичній фірмі Волна-Тур. Характеристика діяльності туристичної фірми Хвиля-Тур. Особливості організаційної структури служби керування персоналом.
20398.		Проект заходів щодо вдосконалення управління якістю робіт ТОВ «Будінвестпроект» м. Москва	2.79 MB
	Основні напрямки вдосконалення системи якості у будівельних компаніях. Розробка цілей та показників роботи компанії в галузі якості заснованих на вимогах споживачів. Переглянути Політики в області якості. Розробка інструментів для запобігання появі дефектів якості будівельної продукції.
5086.		Розробка заходів щодо вдосконалення управління маркетингом компанії ВАТ «Євразія Холдинг	114.07 KB
	Аналіз системи управління маркетингом з прикладу ВАТ Євразія Холдинг. Коротка характеристика ВАТ "Євразія Холдинг". Аналіз маркетингової діяльності компанії ВАТ "Євразія Холдинг". Розробка заходів щодо вдосконалення управління маркетингом компанії ВАТ Євразія Холдинг.
8188.		РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ І ЗАХОДІВ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ КАДРОВОГО ТА ДОКУМЕНТАЦІЙНОГО ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ УПРАВЛІННЯ	97.47 KB
	У зв'язку з цим документаційне та кадрове забезпечення системи управління людськими ресурсами набуває великого значення у питаннях ефективної діяльності служби управління персоналом. Організація роботи з документами впливає на якість роботи апарату управління, організацію та культуру праці управлінських працівників
17114.		УПРАВЛІННЯ ОСОБИСТИМИ ПРОДАЖАМИ НА ОСНОВІ МАРКЕТИНГУ ВЗАЄМОВІДНОСИН І МОДЕЛІ КОМПЕТЕНЦІЙ	73.82 KB
	Її рішення пов'язане з управлінням особистими продажами результативність яких виражається не так у продажу товарів скільки в побудові підтримці та розвитку привілейованих взаємин з клієнтами. Це з тим що маркетинг взаємовідносин стає реально затребуваною концепцією у Росії компанії активно використовують відповідні їй стратегії. Проте застосування концепції маркетингу взаємовідносин практично вимагає зміни як філософії ринкової діяльності компаній а й інструментів втілення...
13472.		Аналіз інформаційного управління на підприємстві у рамках розробки стратегії	928.11 KB
	Інформація усвідомлена сучасним суспільством як необхідна умова будь-якої доцільної діяльності. Доступна для оперативного відтворення засобами комп'ютерної обробки інформація перетворюється на найважливіший чинник соціального розвитку суспільства. Інформаційні технології мають велике значення для менеджерів, адже основу їх праці становить саме інформація. Персональні комп'ютери лазерна та оптична техніка засобу масової інформації та різного виду комунікації включаючи супутниковий зв'язок дозволяють установам...
1737.		Дослідження методичних принципів та рішень, які використовуються при побудові системи управління основними процесами організації ЗАТ «Декор ЛТД»	2.31 MB
	Весь персонал підприємства умовно ділиться на цеховий персонал.
19944.		Розкриття сутності бізнес-планування та застосування теоретичних основ при розробці бізнес-плану торгової організації	115.72 KB
	Для гнучкого реагування всіх структурних підрозділів підприємства зміну ринкової ситуації потрібно непросто оперативне планування. Керівництво будь-якого підприємства постійно відчуває необхідність вибору. Проте вчені і керівники великих підприємств відносять планування до діяльності вищого порядку і вважають, що формальне планування надає чимало вигод: допомагає керівництву підприємства мислити перспективно; сприяє чіткій координації зусиль, що робляться підприємством; формує систему цільових...

Натиснувши на кнопку "Завантажити архів", ви завантажуєте потрібний вам файл безкоштовно.
Перед скачуванням даного файлу згадайте про ті хороші реферати, контрольні, курсові, дипломні роботи, статті та інші документи, які лежать незатребуваними у вашому комп'ютері. Це ваша праця, вона повинна брати участь у розвитку суспільства та приносити користь людям. Знайдіть ці роботи та відправте в базу знань.
Ми та всі студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будемо вам дуже вдячні.

Щоб завантажити архів з документом, введіть п'ятизначне число в поле, розташоване нижче, і натисніть кнопку "Завантажити архів"

Подібні документи

Теоретичні засади управління збутом. Функції керування збутом. Функція управління – спеціальна функція. Світовий досвід керування збутом. Організація збуту для підприємства. Пропозиції щодо вдосконалення управлінням збуту для підприємства.

дипломна робота , доданий 05.05.2007


Визначення значення системи управління продажами у стратегії розвитку підприємства та аналіз системи збуту продукції на ВАТ "ЧТПЗ". Маркетингове дослідження та вибір напряму розвитку в управлінні продажами на підприємстві. Розвиток мережі гіпермаркетів.

дипломна робота , доданий 20.04.2011


курсова робота , доданий 09.09.2015


Теоретичні засади управління збутом підприємств. Аналіз організації та управління збутом на прикладі ВАТ "Уфамолзавод". Організаційне обґрунтування та інформаційне забезпечення. Маркетингові розробки збутової політики підприємства

дипломна робота , доданий 27.02.2009


Управління продажами: поняття, сутність та методи продажів. Роль управління продажами для діяльності підприємства. Процеси проектування та організації управління продажами. Підвищення ефективності управління продажами у логістичній системі організації.

курсова робота , доданий 20.11.2014


Технології управління продажами у системі управління організацією. Особливості забезпечення збуту та стимулювання продажів в організації. Розробка заходів щодо вдосконалення збутової політики та стимулювання продажів продукту на прикладі ІП Терлєєв.

дипломна робота , доданий 25.05.2017


Етапи процесу управління продажами: планування, організація, мотивація, контроль. Аналіз стану ринку хімічної сировини. Аналіз системи управління продажами на підприємстві та оцінка її ефективності, розробка заходів щодо стимулювання продажів сировини.

дипломна робота , доданий 23.03.2016

Представляємо до Вашої уваги безкоштовний зразок доповіді до диплому на тему «Удосконалення управління продажами».

Слайд 1

Здрастуйте, шановні члени атестаційної комісії!

Тема моєї випускної кваліфікаційної роботи - «Удосконалення управління продажами в роздрібній торговельній мережі (на прикладі торгової мережі п'ятірочка х5 retail group)».

Актуальність теми зумовлена ​​тим, що управління продажами - це комплексне, багатопланове поняття, до якого, однак, ще не сформувалося загальноприйнятого підходу та значущість якого зростає в умовах зниження купівельної спроможності населення. Деякі фахівці розглядають його як питання управління, і насамперед людьми, які займаються продажами (включно з підбором персоналу, його мотивацією, навчанням). Інші вважають, що управління продажами – це насамперед управління збутом. Доволі багато уваги приділяється необхідності автоматизувати процес взаємодії з клієнтами, який також називають управлінням продажами.

Слайд 2

Метою роботи є проаналізувати систему управління продажами у роздрібній торговельній мережі та розробити рекомендації щодо її вдосконалення (на прикладі торгової мережі П'ятірка X5 RetailGroup).

Для реалізації мети було поставлено та вирішено низку завдань.

Об'єктом дослідження є ТОВ «П'ятірочка» - підприємство роздрібної мережевої торгівлі у м. Зеленограді

Предметом дослідження є сукупність відносин, які у процесі управління продажами на роздрібному торговому підприємстві «Пятерочка».

Слайд 3

У ході роботи було розглянуто теоретичні аспекти управління продажами роздрібної торгівлі.

Для досягнення мети, у другому розділі роботи проводиться аналіз системи управління продажами у роздрібній торгівлі «П'ятірочка» та розробка рекомендацій щодо її вдосконалення.

Торгова мережа «П'ятірочка» було засновано 1998г. В даний час вона знаходиться в управлінні X5 Retail Group і є однією з найбільших російських мереж продуктового ринку.

Склад та структура трудових ресурсів представлені на слайді.

Слайд 4

За аналізований період чисельність персоналу зросла на 14 осіб, або 13,5%. Це сталося з допомогою зростання торговельного персоналу, тоді як чисельність службовців і керівників залишилася незмінною.

Наведемо основні техніко-економічні показники діяльності досліджуваного магазину за 2014-2016 роки.

Дані таблиці свідчать про покращення діяльності підприємства у 2016 р. порівняно з 2014р. Обсяг реалізації збільшився на 48,14%. Чисельність скоротилася на 2%. Продуктивність праці збільшилась на 62,4%, тоді як середній рівень оплати праці збільшився на 25,9%. Найважливішою частиною підприємства є активи, що характеризують його виробничі потужності. До них відносяться основні засоби. Фондовіддача збільшилась на 16,36%. Оскільки темп зниження собівартості вищий за темп зниження обсягу продажу, то валовий прибуток має тенденцію до збільшення на 28,1%. Чистий прибуток збільшився через перевищення операційних витрат над доходами. Одним із показників, що характеризує ефективність, є рентабельність. І, як бачимо з даних таблиці, темпи зростання цього показника знизилися.

Слайд 5

У ході роботи було проведено аналіз управління продажами у мережі «П'ятірочка» (на прикладі магазину роздрібної торгової мережі у місті Зеленоград).

По-перше, було перетворено логотип мережі та створено новий слоган. Тепер він представлений фразою "Є чим здивувати!". Його вигляд представлений на слайді.

По-друге, було збільшено кількість магазинів мережі. Протягом третього кварталу було реконструйовано 265 магазинів "П'ятірочка", що призвело до зростання продажів у мережі. Дані представлені на слайді.

Слайд 6

Сприйняття магазину починається з оформлення вхідної зони. Враховуючи аналіз оформлення магазину та влаштування вхідної зони, можна виділити наступні плюси та мінуси, представлені на слайді.

Як видно з таблиці, кількість мінусів перевищує кількість позитивних моментів в оформленні вхідної зони, що може негативно вплинути на відвідуваність даного торгового підприємства.

Слайд 7

Головним елементом аналізу у системі управління продажами є товарний асортимент. В останні роки Х5 провела значну роботу з нарощування асортименту, що дозволило компанії збільшити свою конкурентоспроможність та залучати покупців не лише низькою ціною, а й широким асортиментом. Динаміка розвитку асортименту представлена ​​на слайді.

З таблиці видно, що у 2014 – 2015 роках. приріст досягає 500 товарних позицій, що становить 15%. Також за даними річного звіту мережі за 2015 р., у магазинах великого формату їх кількість дорівнює 5300 нових товарів.

ТІЛЬКИ В НАС!

Доповідь, презентація без передоплати	безкоштовних прикладів	Доопрацювання безкоштовно	Термін від 1 години	Гарантія низької ціни

Слайд 8

Також у цій роботі було проведено аналіз управління асортиментом досліджуваного магазину, що у місті Зеленограді.

У ході дослідження поточного стану справ з управління продажами було виявлено, що найбільшу питому вагу у структурі асортименту займають продовольчі товари (57%), що налічують 171 товарну групу. Базові показники при цьому становлять 144 товарні групи та питома вага 53%.

Слайд 9

У 2016 році великі мережі зросли ще більше, лідери роздрібного ринку виходили на нові ринки, поглинаючи дрібніших рітейлерів. У структурі форматів роздрібної торгівлі в 2016 році на частку традиційної торгівлі припадало 28%, на частку ТОП 7 рітейлерів — 22,5%, на інший мережевий роздріб — 26%, несітовий сучасний роздріб займав 16,5%, і на ринки припадало лише 7%.

Основними конкурентами магазинів «П'ятірочка» є мережа магазинів «Магніт», «Ашан», «Метро», «Діксі» та ін.

Слайд 10

У ході роботи проведемо SWOТ-аналіз для мережі П'ятірка «X5 Retail Group»

На підставі SWOT-аналізу було обрано три стратегічні альтернативи для компанії Х5, які реалізовуватимуться магазинами мережі (у тому числі й досліджуваному в роботі).

1. Стратегія посилення позицій над ринком;
2. Стратегія розвитку ринку (вихід у нові регіони);
3. Розвиток продукту

Таким чином, із зазначених стратегічних альтернатив розвитку Х5 для магазину «П'ятірочка» найбільше значення та актуальність має стратегія посилення позицій на ринку. Як уже зазначалося вище, удосконалення системи продажів у магазині з використанням таких методів як мерчендайзинг та категорійний менеджмент дозволить за мінімальних витрат збільшити товарообіг до 15-30% (виходячи з даних досліджень, що неодноразово проводяться консалтинговою компанією Нільсен, щодо ефективності заходів раціоналізації розміщення та оптимізації товарів у торговому залі).

Слайд 11

На основі проведеного аналізу в системі управління продажами магазині «П'ятірочка» було виявлено суттєву кількість недоліків, усунення яких сприятиме підвищенню товарообігу та задоволеності покупців.

З метою забезпечення зручності покупця необхідно під час входу повісити план-схему відділів і відобразити у ньому розміщення основних товарних категорій.

Необхідне опрацювання траєкторій руху покупців для правильного просторового розташування товарних категорій у торговому залі.

Проаналізувавши розподіл торгової площі між товарними категоріями та планування магазину «П'ятірочка» можна виділити такі плюси та мінуси, представлені на слайді.

Слайд 12

для якісного обслуговування покупців магазину не вистачає кваліфікованого персоналу, а відповідно необхідно інвестувати кошти у найм та навчання співробітників. Що керівництву робити економічно невигідно, оскільки у торгівлі спостерігається висока плинність кадрів (понад 25% на рік).

Також варто звернути увагу дотримання термінів придатності, т.к. Останнім часом кількість простроченого товару в залі збільшилася, що свідчить про те, що продавці не виконують своїх обов'язків. Щоб не було таких проблем у майбутньому, потрібно чітко контролювати роботу персоналу черговому адміністратору.

Динаміка середнього чека та кількості покупок щомісячно за 2 квартал 2016 р., % представлені на слайді.

Як видно з представлених таблиць, динаміка середнього чека залишає бажати кращого, кількість покупок у чеку не зростає, а це означає, що мережа не використовує повною мірою принципи мерчендайзингу.

Слайд 13

Істотний вплив на динаміку товарообігу робить застосування категорійного менеджменту. Рекомендується впровадити цю практику у магазинах мережі. В рамках пілотного проекту автором було проведено аналіз викладення категорії «Дитяче харчування» та здійснено її оптимізацію відповідно до правил категорійного менеджменту. Рекомендується поширити цю практику інші категорії товарів.

Розрахунок витрат на реалізацію проекту з категорійного менеджменту представлений на слайді.

Слайд 14

На основі виявлених проблем, пропонуємо провести заходи щодо стимулювання збуту продуктів, що швидко псуються, категорії «фреш». Наприклад, рекомендуємо періодично, за необхідності, проводити акцію «Товар дня». Для реалізації першої рекомендації витрати на необхідні матеріали становитимуть 2160 руб. Враховуючи, що в середньому вартість одного продукту з категорії «фреш», який схильний до простою, становить 55 рублів, і зважаючи на той факт, що в середньому в магазині простою «зазнають» 15 видів продукції, то виручка від реалізації подібних товарів збільшиться в середньому на 825 рублів (55 руб. * 15).

На роздрібному торговому ТОВ «П'ятірочка» № 121 м. Зеленоград також пропонуємо наступні заходи щодо вдосконалення мерчендайзингу, що представлені на слайді.

Реалізація рекомендацій сприятиме підвищенню конкурентоспроможності компанії на ринку в умовах, що змінюються, а запропоновані заходи дозволять посилити їхній ефект. Все це сприятиме збереженню лідерських позицій компанії у сфері діяльності.

Слайд 15

Так як сучасній компанії в процесі свого існування необхідно відстежувати процес змін, уточнювати, чи йдуть зміни за наміченим планом і чи досягають своєї мети, то для цього організація постійно вивчає ефективність управління даними змінами.

Слід особливо виділити той факт, що «П'ятірочка» загалом переглянула свою стратегію. З 2015 р. в її основі знаходиться споживач та його запити. Оскільки, приходячи до магазину, покупець прагне знайти свіжу продукцію, то мережа почала впроваджувати продукцію товарів категорії «фреш».

Представлені дані дозволяють зробити висновок про те, що розроблена менеджерами унікальна мультиформатна бізнес-модель досягла поставленої мети.

Отже, керування змінами мережі здійснюється на високому рівні, його можна вважати ефективним.

Таким чином, реалізація організаційних змін сприяє підвищенню конкурентоспроможності компанії на ринку в умовах, що змінюються, а запропоновані рекомендації дозволять посилити їх ефект. Все це сприятиме збереженню лідерських позицій у сфері діяльності.

Таким чином, Мета роботи – вдосконалення процесів управління персоналом – досягнуто.

Дякую за увагу! Доповідь закінчено.

Вступ 3

1. Теоретичні основи управління продажами 5

1.1. Поняття та сутність управління продажами 5

1.2. Чинники, що впливають на управління продажами 16

1.3. Організаційне забезпечення управління продажами 20

2. Управління продажами з прикладу ТОВ «Технологія» 31

2.1. Загальна характеристика організації 31

2.2. Організація управління продажами в організації 36

2.3. Аналіз управління продажами в організації 40

3. Удосконалення управління продажами ТОВ «Технологія» 49

3.2. Розробка системи мотивації працівників відділу збуту 54

3.3. Удосконалення системи знижок 57

Висновок 61

Список литературы 66

Додатки 69

Вступ

Актуальність дослідження обумовлена ​​тим, що ефективне управління продажами може призвести бізнес до процвітання, яке відсутність – до занепаду. Управління продажами - це комплексне, багатопланове поняття, якого, проте, ще сформувалося загальноприйнятого підходу. Деякі фахівці розглядають його як питання управління, і насамперед людьми, які займаються продажами (включно з підбором персоналу, його мотивацією, навчанням тощо). Інші вважають, що управління продажами – це насамперед управління каналами збуту. Доволі багато уваги приділяється необхідності автоматизувати процес взаємодії з клієнтами, який також називають управлінням продажами. На наш погляд, управління продажами - це область практики, що формується на стику менеджменту, маркетингу і власне мистецтва продажів.

Підвищення ефективності служби продаж є складним завданням. Її рішення потребує інтенсивних зусиль вищого керівництва компанії, керівників служби продажу та рядових клієнтських менеджерів. Однак для багатьох організацій кінцевий результат багаторазово виправдовує витрачені зусилля. Крім того, реалізація подібних програм із простої можливості вже перетворюється на необхідність: висока ефективність служб продажів у найближчому майбутньому стане одним із ключових факторів конкурентної боротьби. Дуже важливо визнати той факт, що для того, щоб бути ефективними, види діяльності, пов'язані з продажами, мають здійснюватись у контексті загального стратегічного маркетингового плану. У зв'язку з цим стратегії та тактики продажів можуть бути лише обрані, реалізовані та оцінені в рамках загальних завдань компанії та процесів її стратегічного планування.

Метою дипломної роботи є аналіз та вдосконалення системи управління продажами на підприємстві.

Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити такі завдання:

розкрити поняття та сутність управління продажами;

дослідити фактори, що впливають на управління продажами;

описати організаційне забезпечення управління продажами;

проаналізувати систему управління продажами для підприємства;

запропонувати напрями вдосконалення управління продажами для підприємства.

Об'єктом дослідження дипломної є ТОВ «Технологія».

Предметом дослідження є управління продажами для підприємства.

Інформаційною базою роботи послужили праці вітчизняних та зарубіжних вчених у галузі маркетингу, комерційної діяльності, управління продажами, а також інформація підприємства ТОВ «Технологія».

Результати дипломного дослідження можуть бути використані у поточній управлінській діяльності підприємства з метою покращення управління продажами.

Висновок

Підбиваючи підсумки дипломної роботи, можемо зробити такі висновки:

Управління продажами включає як управління людьми, і управління процесами у сфері продажів.

Можна виділити такі позитивні тенденції у сфері управління продажами: загалом увагу і до цієї сфері зростає; все більше компаній починають скористатися таким інструментом управління, як планування продажів; все більше уваги приділяється підвищенню професійного рівня спеціалістів із продажу; підвищення уваги до питань орієнтованості на клієнта та підтримання відносин із постійними клієнтами.

У той самий час у російських організаціях поки що недостатньо опрацьовано багато аспектів управління продажами: досить часто у компанії відсутнє саме поняття " цільової клієнт " ; система розподілу в багатьох компаній недостатньо ефективна; безсумнівно, дедалі більше компаній використовують планування продажів, але поки що планування здійснюється у загальному вигляді; розподіл функцій у відділі продажів також дуже часто далекий від оптимального; досі рідко використовуються схеми мотивації співробітників відділу продажу, що ґрунтуються на показниках ефективності; досі, незважаючи на те, що тренінги продажів стали традиційними, лише деякі продавці вміють грамотно розповісти про товар, відповісти на запитання, проявити активність, але не бути нав'язливими; досі деякі компанії можуть похвалитися налагодженою системою обліку інформації про продаж.

Існують такі види структури відділу продажу:

1. Лінійна. Є найпростішим. Зазвичай вона припускає, що відділ продажу, що складається з деякої кількості співробітників, підпорядковується керівнику відділу продажів, а він, зі свого боку, безпосередньо підпорядковується директору, який є єдиним керівником. Тут влада спрямована зверху вниз, безпосередньо від найвищого керівника до останнього підлеглого.

2. Лінійно-функціональна. Даний вид бере за основу лінійну організацію та додає до неї функціональні одиниці та підрозділи, які є спеціалізованими у різних галузях.

3. Функціональна. За її наявності кожен фахівець із певного виду діяльності - скажімо, з реклами чи стимулювання збуту - має пряму владу над продавцями під час виконання цієї функції.

4. Горизонтальна. Це найпрогресивніший вид структури. Тут основна особливість у тому, що заперечується поділ менеджменту на рівні та проведення кордонів між підрозділами. Всі підрозділи компанії розбиті на автономні дрібні групи, які безпосередньо підпорядковуються командам свого керівника. Зв'язки між підрозділами йдуть лише на рівні консультацій - група маркетингу, група реклами тощо.

Практична частина дослідження було проведено з прикладу виробничої компанії ТОВ «Технологія».

ТОВ «Технологія» є відомим виробником вітражів, вікон та дверей з алюмінієвих профілів, фасадних касет з алюмінію та композиту, гнутих елементів із тонколистової сталі з дев'ятирічним стажем.

Управління продажами у ТОВ "Технологія" здійснюють:

начальник відділу збуту та його підлеглі (менеджер залучення клієнтів, менеджер ведення клієнтів);

начальник відділу маркетингу та його підлеглі (маркетологи).

Для збільшення збуту продукції ТОВ «Технологія» активно використовуються методи стимулювання продажів. Основними цілями проведення цих заходів є: збільшення кількості покупців (зокрема постійних); прискорення оборотності товару; усунення зайвих товарних запасів, збільшення виручки від продукції.

Основні завдання та прийоми стимулювання збуту залежно від типу цільової аудиторії у ТОВ «Технологія» передбачають:

1) Заходи стимулювання збуту, створені задля споживача - мають на меті познайомити споживача з новинкою; "підштовхнути" його до покупки; збільшити кількість товарних одиниць, що купуються одним споживачем; заохотити прихильників торгової марки та постійних покупців; зменшити тимчасові коливання збуту та ін. Основними засобами стимулювання збуту цього напряму є: знижки з ціни; акції та реклама; надання кредиту та розстрочки.

2) Заходи стимулювання збуту, створені задля торгових посередників переслідують такі цели: стимулювати замовлення максимальних за обсягом партій товару у; заохотити обмін досвідом у реалізації конкретного товару; знизити тимчасові коливання надходження замовлень від посередників тощо. Серед найпоширеніших прийомів використовуються такі: знижки з ціни при обумовленому обсязі партії товару; відстрочка платежу; премії-«штовхачі», що виплачуються дилерам під час продажу товарів понад обумовлену їх кількість за певний відрізок часу; участь у спільній із посередником рекламної кампанії з відповідними компенсаціями витрат посередникам на рекламу; технічна підтримка дилерів; "Збутовий залік".

3) Стимулювання збуту стосовно власного персоналу має на меті збільшити обсяг збуту, заохотити найбільш ефективно працюючих, додатково мотивувати їхню працю. Основними засобами стимулювання збуту цього напряму є: надання найкращим менеджерам додаткових днів відпустки; під час виконання індивідуального плану продаж менеджер відділу збуту отримує премію у вигляді 20% від окладу.

У ході дослідження було виявлено такі недоліки управління продажами у ТОВ «Технологія»:

система стимулювання збуту не підкріплюється належним чином рекламою, що практично знецінює всі старання збутовиків;

слабка мотивація співробітників відділу збуту реалізації продукції;

система знижок може бути доопрацьована з орієнтацією нові сегменти покупців.

Виходячи з результатів аналізу, було визначено такі напрями вдосконалення управління продажами у ТОВ "Технологія":

1. Удосконалення рекламної діяльності підприємства. Ефективна реклама передбачає поєднання дієвого креативу та оптимального, що забезпечує охоплення найбільшої частини цільової аудиторії, розміщення. Як рекомендації щодо вдосконалення рекламної діяльності на підприємстві ТОВ "Технологія" можна запропонувати:

що стосується змісту реклами ТОВ "Технологія", то тут можна порадити основний наголос у просуванні зробити не лише на якість, а ще й широкий асортимент, швидкі терміни встановлення та монтажу, знижки. До новорічних свят у рекламних повідомленнях необхідно акцентувати увагу на новорічних подарунках (знижках), настання холодів (тепло, комфорт, зимове провітрювання у подарунок) та на мріях про тепле літо (розіграші путівок на теплі курорти);

2. Удосконалення мотивації працівників відділу збуту. Винагороду співробітників відділу збуту ТОВ «Технологія» пропонується поділити на дві частини:

Постійна частина: оклад. Він повинен перебувати в межах середніх значень заробітної плати, представлених на ринку праці за аналогічними посадами;

Змінна частина: система щоквартальних бонусів.

Така методика оцінки та нарахування дозволяє:

Показати працівникові, у чому його сильні сторони, а над чим йому ще треба працювати;

Заохотити виконання завдань чи, навпаки, покарати помилки;

Розподілити бонуси в залежності від того, що є найпріоритетнішим для компанії на певному етапі розвитку;

Сформувати для кожного співробітника індивідуальні бонуси залежно від ділянки роботи та її особисту кваліфікацію.

3. Удосконалення системи знижок. Було запропоновано доповнити існуючу систему знижок спеціальними умовами для пільгових категорій громадян – молоді сім'ї, люди похилого віку, захисники батьківщини та порядку. Основна мета заходу - зробити продукцію ТОВ «Технологія» доступнішою для соціально-незахищених осіб, які найбільше потребують підтримки.

Список літератури

Абрютіна М.С. Фінансовий аналіз комерційної діяльності: Навчальний посібник. - М.: Справа та обслуговування, 2006. - 354 с.

Абчук В.О. Комерція: Підручник. - СПб.: Вид. Михайлова, 2004. - 475 с.

Аванесов Ю.А., Клочко О.М., Васькін Є.В. Основи комерції. – М.: ТОВ Люкс-арт, 2005 – 176 с.

Багієв Г.Л. та ін Маркетинг: Підручник для ВНЗ - М.: Економіка, 2003. - 703 с.

Білявський І.К. Основи комерції: Навчально-практичний посібник. - М.: МЕСІ, 2003. - 129с.

Вертоградов В. Управління продажами. - СПБ.: Пітер, 2005. - 240 с.

Виноградова С.М. Комерційна діяльність. - М.: Фінанси та статистика, 2004. - 389 с.

Голубков Є.П. Основи маркетингу. - М.: Фінпрес, 2003. - 688 с.

Данько Т.П. Управління маркетингом. - М.: ІНФРА-М, 2004. - 349с.

Даненбург Ст, Монкриф Р., Тейлор Ст. Основи оптової торгівлі: Практичний курс. - СПб.: Нева - Ладога - Онєга, 2003. - 345 с.

Дашков Л. П., Памбухчіянц В.К. Комерція та технологія торгівлі. – М.: Маркетинг, 2006. – 700с.

Діхтль Е., Хершген Х. Практичний маркетинг. - М.: Вища школа, 2004. - 420с.

Єгоров І.В. Теорія та практика управління товарними системами. Монографія. - М.: Дашков і Ко. - 2005. - 308 с.

Єрмолович Л.Л., Сівчик Л.Г., Толкач Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства. - Мінськ: Екоперспектива, 2004. - 370с.

Зав'ялов П.С., Демідов В.Є. Формула успіху: маркетинг. - М: Міжнародні відносини, 2003. - 387 с.

Ковальов В.В., Волкова О.М. Аналіз господарську діяльність підприємства. - М.: 2007. - 424 с.

Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: Прогрес, 2004. - 648 с.

Комерційна діяльність підприємства: стратегія, організація, управління: Навчальний посібник/Під. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. - СПб.: Політехніка, 2006. - 322 с.

Комерційна діяльність виробничих підприємств (фірм): Підручник/Під. ред. О.А. Новікова, В.В. Щербакова. - СПб.: Вид. СПбГУЕФ, 2003. – 416 с.

Маркетинг: Підручник / Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки та біржі, ЮНИТИ, 2005. - 410с.

Маркетинг у галузях та сферах діяльності / За ред. В.А. Олексуніна. - М.: Маркетинг, 2004. - 516 с.

Маркетинг у галузях та сферах діяльності / за ред. Нагапет'янця Н.А. М.: Вузовський підручник, 2006. - 452с.

Маркетинг/За ред. Н.П. Ващекіна. - М.: ВД ФБК-ПРЕС, 2003. - 312 с.

Медведєв П.М. Організація маркетингової служби з нуля. - Пітер, 2005. - 224с.

Моїсеєва Н.K., Аніскін Ю.П. Сучасне підприємство: конкурентоспроможність, маркетинг, поновлення. - М.: ЮНІТІ, 2005. - 232 с.

Ноздрьова Р.Б., Цигічко Л.І. Маркетинг: як перемагати над ринком. - М.: Фінанси та статистика, 2005. - 345с.

Осипова Ю.М. Основи підприємницької справи. - М.: Економіка, 2003. - 211 с.

Осипова Л.В., Синяєва І.М. Основи комерційної діяльності: Практикум. - М.: Банки та біржі, ЮНІТІ, 2002. -215 с.

Основи підприємницької діяльності/За ред. В.М.Власової. - М.: Фінанси та статистика, 2005. - 102 с.

Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. - М.: Дашков і Ко, - 2005. - 503с.

Половцева Ф.П. Комерційна діяльність. - М.: Інфра-М, 2005. - 248 с.

Попов О.В. Просування товарів та послуг: Навчальний посібник. - М.: Фінанси та статистика, 2003. - 256 с.

Пунін Є.І. Маркетинг, менеджмент та ціноутворення на підприємствах в умовах ринкової економіки. - М.: Міжнародні відносини. - 2003. - 345 с.

Родін В.Г. Основи маркетингу. - М., 2005. - 328 с.

Сучасний маркетинг/Під. ред. В.Є. Хруцького - М., Фінанси та статистика, 2003 . - 542 с.

Соловйов Б.А. Основи теорії та практики маркетингу. - М.: МІНХ ім. Г.В. Плеханова, 2005. - 268 с.

Управління маркетингом/За ред. Васильєва Г.В. - М.: Економіка, 2005. - 560с.

Управління маркетингом/За ред. Родіонова В.А. - М.: ЮНІТІ, 2005. - 370с.

Федько В.П., Федько Н.Г. Основи маркетингу. - Ростов-на-Дону, 2005. - 480 с.

Шнаппауф Р.А. Практика продажу. - М.: АТ Інтерексперт, 2005. - 321 с.