Idejas pakalpojumu veicināšanai autoservisā. Pieci veidi, kā palielināt autoservisa peļņu

Kādas ir jebkura uzņēmuma, kas specializējas pakalpojumu sniegšanā sabiedrībai, galvenās vērtības? Protams, klienti un viņu uzticība. Tomēr pirmo piesaistīt dažreiz ir grūti, bet otro uzvarēt ir vēl grūtāk. Galu galā, lai nejaušs cilvēks vēlētos ieskatīties šajā konkrētajā autoservisā un pēc tam arī kļūtu par tā pastāvīgo apmeklētāju, jums ir ļoti jācenšas. Transportlīdzekļu īpašnieku pievilināšanas un noturēšanas pasākumu panākumi ir atkarīgi no daudziem faktoriem. Apskatīsim tos sīkāk un sniegsim detalizētu atbildi uz jautājumu, kā piesaistīt klientus autoservisam.

Reklāma

Sāksim, iespējams, ar ārējiem līdzekļiem jaunu klientu piesaistīšanai. Mēs runājam par spilgtām zīmēm un rādītājiem, kas ir īpaši noderīgi autobraucējiem, kuri meklē servisu “no ielas”. Informācijas nesējiem jābūt informācijai par sniegtajiem pakalpojumiem un degvielas uzpildes stacijas atrašanās vietu. Viena no zīmēm ar bultiņu jānovieto gar ceļu, otra - nedaudz tuvāk galamērķim. Kad apmeklētājs praktiski tuvojas pakalpojumam, viņa uzmanību vajadzētu piesaistīt lipīgai zīmei ar uzņēmuma nosaukumu. Vides reklāma šajā gadījumā ir vairāk nepieciešamība nekā mārketinga instruments. To izmanto, lai jauniem apmeklētājiem norādītu pakalpojuma atrašanās vietu.

Kas attiecas uz drukātajiem plašsaziņas līdzekļiem, jautājums par to lietderību klientu piesaistē tiek pastāvīgi apspriests. Vai automašīnu remontdarbnīca var gūt labumu no sludinājumu ievietošanas laikrakstos un žurnālos? Atbilde noteikti būs pozitīva. Jums vienkārši jāizvēlas pareizais drukas materiāls. Ir pilnīgi skaidrs, ka informācija par autoservisu, kas mirgo glancēto žurnālu lapās, diez vai piesaistīs neviena uzmanību. To pašu var teikt par laikrakstiem ar privātiem sludinājumiem par automašīnu pārdošanu vai pirkšanu. Daudz labāk ir paļauties uz lētiem vai bezmaksas specializētiem žurnāliem ar rakstiem par automobiļu tēmām. Taču, pirms pieņemt lēmumu publicēt sludinājumu, ir jāzina izdevuma tirāža un izplatīšanas metodes. Kā liecina prakse, vislielākā atdeve ir bezmaksas žurnāliem, kas tiek piedāvāti klientiem degvielas uzpildes stacijās.

Turpinot atbildi uz jautājumu, kā ātri popularizēt autoservisu un piesaistīt klientus, ir vērts pieminēt interneta avotus. Mūsdienās jūsu vietne ir būtiska jebkura uzņēmuma tēla veidošanas sastāvdaļa. Lai resurss būtu pieprasītāks, jums būs jāpierāda nedaudz atjautības. Piemēram, varat piedāvāt vietnes apmeklētājiem izveidot personisku tiešsaistes kontu ar personīgo apkopes kalendāru. Papildu priekšrocība būs elektroniska tikšanās pie konkrēta meistara. Jums arī jāatceras, ka tīmekļa lietotājs sasniedz noteiktu lapu, izmantojot meklēšanas vaicājumus vai tiešsaistes reklāmu un ārējās saites. Tāpēc, ja jūsu vietne ieņem pārāk zemu vietu, jums ir jāpalīdz potenciālajiem klientiem to atklāt. Labus rezultātus sniedz arī e-pasta informatīvie izdevumi. Taču tā būs efektīva tikai tad, ja būs aktuāla datubāze par paredzēto mērķauditoriju.

Mēs nevaram ignorēt tādus reklāmas līdzekļus kā radio un televīzija. Taču autoservisa gadījumā tie ir neefektīvi biznesa specifiskā fokusa dēļ. Turklāt šie pakalpojumu veicināšanas kanāli prasa lielas izmaksas, kuras bieži vien vienkārši nav pamatotas. Daudz piemērotāk ir koncentrēties uz veco labo muti, kas darbojas gandrīz nepārtraukti. Galu galā, pirms sazināties ar vienu vai otru autoservisu, mēs vispirms kaislīgi “iztaujājam” visus savus paziņas, pēc tam izlemjam par izvēli. Tādējādi apmierināts klients atved sev līdzi vēl vairākus jaunus apmeklētājus, kuri interesējas par kvalitatīvu apkalpošanu. Galvenie mutvārdu rīki ir atspoguļoti video materiālā:

Nišēšana un specializācija

Neskatoties uz aktīvo reklāmas politiku, lielākajai daļai pakalpojumu galvenais klientu avots joprojām ir tuvākā šoseja. Turklāt uzņēmuma īpašniekam tas ir absolūti mazsvarīgi, jo amatnieki ir gatavi uzņemties jebkuru darbu. Tāpēc pazemes garāžu remontpunkti rada nopietnu konkurenci degvielas uzpildes stacijām. Abi pilda vienu un to pašu funkciju, bet otrajā gadījumā jūs varat ievērojami ietaupīt uz pakalpojumiem. Galu galā “garāžas” īpašnieks strādā neoficiāli un tikai sev, ko nevar teikt par reģistrētiem uzņēmumiem. Kad visas pakalpojuma īpašnieka pūles ir vērstas uz tehnisko un organizatorisko problēmu risināšanu, viņam vienkārši nav laika “izvēlēties” klientus. Lauvas tiesa degvielas uzpildes staciju īpašnieku darbojas pēc principa “labosim to, kas nāks”. Šeit slēpjas viņu galvenā kļūda.

Būt tādam kā visiem citiem nozīmē būt apmierinātiem ar mazo. Ir vērts mēģināt pacelties pāri biznesam, lai realizētu visas šāda soļa izredzes. Tādējādi ničošana noteiktas markas automašīnai sniedz autoservisu īpašniekiem daudzas taustāmas priekšrocības. Starp viņiem:

Automātiska atdalīšanās no konkurentiem

Koncentrējoties uz konkrētu zīmolu, uzņēmums ne tikai izceļas no līdzīgiem zīmoliem, bet arī saņem daudz lielāku potenciālo klientu uzticību. Galu galā automašīnas īpašnieks pamatoti uzskata, ka specializētais serviss par viņa automašīnu parūpēsies daudz labāk nekā universāls. Un uzticība, kā zināms, ir vissvarīgākais faktors klientu piesaistē.

Cenu paaugstināšanas iespēja

Šaurie speciālisti, salīdzinot ar plašiem speciālistiem, vienmēr ir zelta vērti. Un profesionāļa atrašana noteiktā nišā ir daudz grūtāka nekā “visu amatu domkrats”. Tāpēc klients ir gatavs maksāt augstāku cenu, lai viņa auto tiktu salabots specializētā servisa centrā.

Vienkārša jaunu apmeklētāju piesaistīšana

Pareiza reklāmas politika, kas vērsta uz konkrētu klientu, noteikti nesīs augļus. Ieraugot laikrakstā aicinājumu “Uzmanību Nissan automašīnu īpašniekiem!”, cilvēks atdzīvosies un nodomās: “Tas ir domāts man.” Jo precīzāk tiks formulēts reklāmas vēstījums, jo vairāk mērķos tas trāpīs.

Nav problēmu ar auto detaļām

Specializācija konkrētas markas mašīnās vienkāršo uzticama detaļu piegādātāja atrašanas procesu. Un, ja jums ir sava noliktava, nepieciešamo komponentu skaits tiks ievērojami samazināts.

Pakalpojuma kvalitātes uzlabošana

Ja tehniķis koncentrējas uz konkrētas markas automašīnu, viņam būs nepieciešams daudz mazāk laika, lai izpētītu šīs markas tehniskās rokasgrāmatas. Viņš ātri kļūst par dūzi savā jomā, spējot no pirmā acu uzmetiena noteikt kļūmes cēloni un tikpat ātri to novērst. Attiecīgi ievērojami palielinās darba kvalitāte un ātrums, kā arī pieprasījums pēc pakalpojumiem.

Nav personāla mainības

Nav noslēpums, ka daudznozaru uzņēmumos parasti ir nepieciešami "visu amatu domkrati", kas var salabot jebkuru automašīnu. Savukārt šauri fokusētajos pakalpojumos prasības ir daudz zemākas, kas nozīmē, ka piemērota darbinieka atrašana nav liela problēma. Bez īpašām bailēm jūs varat pieņemt darbā automobiļu tehnikuma absolventu un pēc iespējas īsākā laikā iemācīt viņam visas smalkumus, kas saistīti ar konkrētas markas automašīnas apkalpošanu.

Runājot par specializācijas trūkumiem, ir vērts izcelt neiespējamību piesaistīt klientus “no ielas”. Galu galā varbūtība, ka piebrauks īstās markas automašīna un tās īpašnieks nolems ielūkoties šajā konkrētajā servisā, nav īpaši liela. Tādējādi ir nepieciešama kompetenta reklāmas politika, kas prasa zināmas investīcijas.

Otrkārt, ničēšanas jēdziens pēc zīmola nav piemērots mazām pilsētām, kur konkrēta tipa automašīnu procentuālo daļu diez vai var saukt par augstu. Šajā gadījumā ir vērts mēģināt izvēlēties citu specializācijas jomu. Tas varētu būt dīzeļdzinēju vai japāņu automašīnu zīmolu remonts. Daži servisi koncentrējas uz dažādām automašīnu daļām, vai tā būtu automātiskā pārnesumkārba vai piekare, citi nodarbojas ar piekabju apkalpošanu, citi sagatavo transportlīdzekļus medībām, bet citi sevi pozicionē kā tikai sievietēm paredzētus degvielas uzpildes stacijas. Nišu izvēle ir ļoti liela, un neatkarīgi no pilsētas lieluma izvēlēties pareizo variantu nebūs grūti. Starp citu, nereti tieši specializācijas ieviešana palīdz piesaistīt korporatīvos klientus autoservisam.

Piedāvājam papildu preces un pakalpojumus

Ir pilnīgi skaidrs, ka veiksmīgam pakalpojumam ir jābūt daudzfunkcionālam. Tas ir, spēj apmierināt maksimāli daudz klienta vajadzību, tādējādi ietaupot viņa laiku un naudu. Taču pakalpojumu saraksta paplašināšana nozīmē papildu aprīkojuma iegādi, personāla apmācību darbam ar to, amatnieku štata palielināšanu utt. Tas viss prasa nopietnus izdevumus no degvielas uzpildes stacijas īpašnieka, ko ne visi ir gatavi uzņemties. Iekārtu iegāde bieži tiek uzskatīta nevis par ienesīgu ieguldījumu, bet gan kā uz kabatas izdevumiem. Iemesls tam ir nenoteiktība par ātru ieguldījumu atdevi.

Autoservisa īpašniekam, ieviešot jaunu servisu, skaidri jāsaprot, kā, kam un kādos daudzumos to pārdot. Nepietiek tikai ar jaunas preces pievienošanu uzņēmuma cenrādī, nepieciešams krāsaini demonstrēt klientam zināšanas, ko sniedz zināšanu apguve. Sniegsim vienkāršu piemēru. Ikviens autobraucējs ir iepazinies ar riepu maiņas pakalpojumu no pirmavotiem. Daudzi cilvēki mūsdienās zina arī par sezonas riteņu uzglabāšanu. Tomēr lielākā daļa cilvēku dod priekšroku riepu uzglabāšanai uz balkona, garāžas vai lauku nojumes. Ja jūs pārliecinoši pastāstīsit klientiem par šāda nepārdomāta soļa sekām un piedāvāsiet viņiem kādu vilinošāku alternatīvu, daži no viņiem būs ar mieru savus riteņus nodot servisa stacijai uzglabāšanai. Tādējādi, lai veiksmīgi nopelnītu papildu pakalpojumus, ir nepieciešams nodot klientiem to būtību un skaidri parādīt pirkuma priekšrocības.

Turklāt plašs dažādu piedāvājumu klāsts ir svarīgs ne tikai no peļņas palielināšanas viedokļa, bet arī darbojas kā nopietna konkurences priekšrocība uzņēmumam. Galu galā, kā liecina prakse, autoservisā pēkšņi parādās jauni klienti. Un jo plašāks ir sniegto pakalpojumu saraksts, jo lielāka iespēja, ka apmeklētāja problēma būs uzņēmuma kompetencē. Acīmredzot papildu iespēju izvēle ir jāveic, pamatojoties uz to pieprasījumu, ieguldījumu apjomu iekārtās un paredzamās peļņas apjomu. No tā mēs varam izdarīt secinājumu par atmaksāšanās periodu. Klientiem noderīgo papildu pakalpojumu saraksts ietver:

• aerografēšana;
• apsildāmi sēdekļi;
• riepu piepumpēšana ar slāpekli;
• monitoru uzstādīšana salonā;
• stikla darbi;
• gaisa kondicionēšanas apkope;
• skaņas izolācija;
• priekšējo lukturu rezervēšana utt.

Tāpat būtu lietderīgi izstrādāt vairākus komplektu piedāvājumus par pievilcīgu cenu. Tas var būt automašīnas sagatavošana ziemai, ieskaitot tādas darbības kā eļļas, aizdedzes sveču, dzesēšanas šķidruma un bremžu šķidrumu maiņa, balstiekārtas un akumulatora diagnostika, lukturu regulēšana, aizdedzes spoles tīrīšana utt. Klienta ieguvums ir tas, ka, iegādājoties pakalpojumu paketi , viņš maksā mazāk nekā pērkot tos atsevišķi. Tā, piemēram, automašīnas sagatavošana pārdošanai, tāls ceļojums vai vasaras karstums, kā arī automašīnas “atkārtota konservēšana” pēc ziemas ir saistīta ar virkni dažādu darbu. Tos var arī salikt komplektā un pārdot kā komplektu. Šādi piedāvājumi noteikti izraisīs interesi auto entuziastos.

Kā popularizēt autoservisu interesē tikai tie uzņēmēji, kuri raugās nākotnē un rūpējas par savu biznesu. Mūsdienās viss bizness notiek internetā un pat mazām firmām vai pat privātiem amatniekiem ir savas mājaslapas, kam pat nav tādas iespējas, tie reģistrējas dažādos katalogos un atver grupas sociālajos tīklos. Bet šāda pieeja ir neefektīva, ja nodarbojaties ar auto remontu un papildus pārdodat arī rezerves daļas, tad jādabū interneta veikals ar labu funkcionalitāti.

Bet mums ir jautājums.Lai to izdarītu, mūsu rakstā mēs uzsvērsim vairākus galvenos punktus un obligātās darbības, kas palīdzēs jums nodrošināt pastāvīgu jaunu klientu pieplūdumu. Pamatojoties uz mūsu pašu pieredzi auto detaļu veikalu un autoservisu reklamēšanā, mēs varam izcelt divus galvenos noteikumus, kas ir sniegti tālāk.

Kā popularizēt autoservisu - noteikums Nr.1

Materiālā bāze, cilvēkresursi.

Ja jūs, teiksim, nodarbojaties ar Nissan remontu, jums ir jānodrošina pilns pakalpojumu klāsts tikai šajā jomā, lai kļūtu par labāko savā specialitātē. Lai to izdarītu, ir jābūt atbilstošiem instrumentiem, pareiziem amatniekiem, t.i. pilnībā sagatavot materiālo bāzi un cilvēkresursus. Varbūt jūs esat universāls autoserviss un uzņematies visu, tas notiek visbiežāk. Taču ne vienmēr klienti ar šādiem autoservisiem paliek apmierināti, pirmkārt, auto remonts var ilgt vairākas nedēļas, otrkārt, servisa kvalitāte atstāj daudz ko vēlēties.

Tātad, noteikums ir - esiet savas jomas speciālisti, nepludiniet sevi, atrodiet nišu autoservisu tirgū, neatšķaidiet savu autoservisu visu marku automašīnām.

Autoservisa ģeogrāfiskā atrašanās vieta un iekšējā telpa.

Ir ļoti svarīgi, kad gatavojaties atvērt autoservisu, lai izlemtu par atrašanās vietu, jo jūsu peļņa ir atkarīga no tā, cik ērti un ātri varēsiet pie jums nokļūt. Citādi būs grūti - veicināt autoservisu. Vai esat kādreiz domājuši, kāpēc pie oficiālajiem izplatītājiem, piemēram, Volkswagen vai Ford, vienmēr ir rindas. Jā, daudzi cilvēki sūdzas, ka viņu pakalpojums ir dārgs, taču tas viņiem nepadara mazāk klientu. Jā, jo ar viņiem ir vienkārši patīkami: šeit viņi izturas pret jums ar cieņu, smaida un palīdz; visi ir glīti ģērbušies; ir uzgaidāmās telpas; šeit jūs varat uzraudzīt remonta gaitu, izmantojot īpašus monitorus; un arī šādi auto centri ir ērti izvietoti, ēkas ir modernas, un interjeru ieskauj augsts serviss un komforts.

Tātad noteikums ir - ja tikai sāc, atrodi centrā kasti, kur nokļūt bez sastrēgumiem, vismaz nokrāso sienas iekšā baltas, ietērpiet savus amatniekus firmas darba tērpos, iekārtojiet klientiem atpūtas istabu. .

Autoservisa automatizācija.

Tas nozīmē informācijas tehnoloģiju izmantošanu, īpašas biznesa automatizācijas programmas, kā arī tiešsaistes veikala vietni. Reklamējiet autoservisu– šodien to var izdarīt tikai ar interneta starpniecību. Atteikties no piezīmju grāmatiņām, piezīmju grāmatiņām un Excel.

Neviens dators nevar saturēt tik daudz informācijas, un ne visi uzņēmēji var atļauties iegādāties serveri un tērēt ievērojamas summas tā uzturēšanai. Un šeit talkā nāk “mākoņu tehnoloģijas”, kuras, starp citu, ir ieviestas mūsu programmā.(SAITE UZ LAPU). Šeit jūs varat uzglabāt neierobežotu daudzumu informācijas neierobežotu laiku.

Jebkurā biznesā ir kāpumi un kritumi, tāpēc, ja pēkšņi samazinās klientu plūsma, kas rada zaudējumus, jūs atverat savu lādi ar klientu numuriem un veicat masveida sūtījumu, kas, starp citu, ir ieviests arī mūsu programmā. . Bet jums nevajadzētu to izmantot ļaunprātīgi, jo vieglāk ir izveidot uzticamas attiecības ar klientu un pārliecināties, ka viņš vienmēr ierodas jūsu autoservisā.

Kā popularizēt autoservisu - noteikums Nr.2

Galvenie punkti autoservisa popularizēšanai un klientu piesaistīšanai:

Gudrs mārketings.
Vārdam mārketings ir daudz definīciju. Vienkārši sakot, mārketings ir veids, kā piesaistīt un noturēt klientus. Kā reklamēt autoservisu, nezaudējot satvērienu. Mūsu trīs obligāto darbību punkti ir jūsu pamats. Jūsu klientiem ir jāpiesaista klienti, lai baumas par jūsu autoservisu pārietu no mutes mutē, to sauc par reputāciju un jums tā jāveido pēc sniegto pakalpojumu kvalitātes.

Tiešsaistes reklāma un internets.
Ja jums ir vietne, varat izmantot kontekstuālās reklāmas pakalpojumus no Yandex-Direct un Google, veicināt autoservisu, tā ir daudz vienkāršāk. Ja jums nav vietnes, jūs drīzumā aizstās jūsu konkurenti, kuriem ir ne tikai lapa internetā, bet arī pakalpojumi, piemēram, iepriekšēja reģistrācija pakalpojumiem. Starp citu, ar mūsu programmu jūs varat savienot tiešsaistes veikala iespēju, lai jūsu klienti reģistrētos jūsu pakalpojumiem - un jūs iegūsit funkcionālu vietni ar augstu konversiju.(SAITE UZ LAPU) Ir svarīgi, lai meklētājprogrammas indeksētu jūsu vietni; šim nolūkam vietne jāreģistrē tematiskajos direktorijos, piemēram, Double GIS utt. Tāpat nenāk par ļaunu izveidot grupas sociālajos tīklos, kur jāiekļauj saite uz savu vietni.

Bezsaistes reklāma.
Daži avoti iesaka iesniegt sludinājumus bezmaksas laikrakstos, kas, protams, maksā naudu. Apšaubāma doma. Atbildiet sev uz jautājumu, cik bieži jūs personīgi vēršaties pie šādiem avotiem. Parasti bezmaksas avīzes ar sludinājumiem ir vairākas lapas, kur sludinājumu gūzma ir nodrukāta ne vienmēr salasāmā fontā un nav pat tukša kvadrātcentimetra. Tāpēc padomājiet par to, vai ir vērts tērēt laiku un naudu, kaut arī nelielu, šādai reklāmai. Efektīvs veids, kā popularizēt autoservisu, ir pašu drukāto preču izplatīšana: vizītkartes ceļu policijai (kur pēc avārijas griežas auto īpašnieki), kuponu ar atlaidēm sadale sastrēgumos (sastrēgumos ir visa jūsu mērķauditorija).

Jebkura degvielas uzpildes stacija ir ieinteresēta korporatīvajos klientiem. Daži degvielas uzpildes staciju vadītāji saka, ka tas tā nav, un viņiem ir daudz izdevīgāk strādāt ar maksātspējīgiem "fiziķiem" nekā ar lielām organizācijām, kas kavē maksājumus, izvirza nereālas prasības par rezerves daļu pieejamību un kaulējas par standarta stundām, nē, sliktāki nekā pārdevēji Āzijas tirgū. Tā ir patiesība. Bet tas nenozīmē, ka korporatīvais klients nav ieinteresēts. Tas nozīmē tikai to, ka jūs vēl neesat iemācījušies ar to strādāt.

26. decembrī Autoservisa asociācija rīkoja vebināru, kura tēma bija “Klientu apkalpošanas kļūdas darbā ar korporatīvajiem klientiem”. Vebināra autors ir biznesa konsultants ar lielu pieredzi lielos autobūves uzņēmumos, treneris Jurijs Bļinovs. Tiešsaistes seminārs par šo tēmu izraisīja diezgan lielu sabiedrības interesi, jo semināri par šo tēmu notiek ārkārtīgi reti. Lielākā daļa neatkarīgo degvielas uzpildes staciju strādā šajā nišā pēc iegribas, izmantojot savu pieredzi. Un, protams, šī pieredze ne vienmēr dod vēlamos rezultātus, it īpaši iesācēju uzņēmēju vidū.

Kas ir korporatīvais klients?

Jurijs Bļinovs Es sāku ar korporatīvā klienta definēšanu. Šis punkts ir ļoti būtisks, jo autoservisu tirgū ir vairāki korporatīvo klientu veidi un katram auto pilda dažādas funkcijas, līdz ar to cerības no servisa šādiem klientiem būs atšķirīgas. Ir ļoti svarīgi noteikt, kādu funkciju automašīna veic uzņēmumā, lai organizācijas vadībai izteiktu komerciālu piedāvājumu, no kura būs grūti atteikties. Piemēram, ja transportlīdzekļu parks gūst uzņēmuma galvenos ienākumus (transporta uzņēmums, piegādes serviss u.c.), tad tā īpašnieks būs mazāk ieinteresēts saņemt zemākās izmaksas par standarta stundu par apkopi, bet gan par neplānotiem remontdarbiem un pat pusstundu kavēšanās ar remontu tiks iekasēta no jums pilnā apmērā. Pavisam cita lieta, ja uzņēmuma automašīnas tiek izmantotas pamatdarbības apkalpošanai, tas ir, tās pilda palīgfunkciju un ir dārga biznesa sastāvdaļa. Parasti šajā situācijā prasības remonta laikam nebūs tik stingras, taču klients neatlaidīgi kaulēsies par standarta stundas maksu. Turklāt korporatīvās automašīnas var iegādāties izklaides funkcijām, darbinieku stimuliem utt. Ja jūs spēsiet pareizi noteikt viņa mērķus pirms pirmās tikšanās ar klientu, tad iespēja veiksmīgi pabeigt darījumu ievērojami palielināsies.

Kurus klientus vajadzētu atlasīt?

Tradicionāls korporatīvo klientu sadalījums pēc vārdiem Jurijs Bļinovs izskatās šādi:

No 1 līdz 5 automašīnām ir mazi klienti,

5 līdz 20 automašīnas ir svarīgi vietējie klienti,

No 20 līdz 100 - lieli vietējie klienti,

Vairāk nekā 100 ir valsts uzņēmumi.

Daudzas degvielas uzpildes stacijas, kas sāk darboties, cenšas nekavējoties iegūt klientus ar lielu transportlīdzekļu parku. Tas ne vienmēr ir pamatots. Liels klients izvirza paaugstinātas prasības saviem darījumu partneriem. Attiecībā uz degvielas uzpildes staciju tas ir:

Individuālās cenas,

Rezerves daļu pieejamība noliktavā,

Rezerves remonta jauda,

Ērts (klientam) grafiks,

Rezerves automašīnas,

Pēc iespējas plašāks pakalpojumu klāsts,

Debitoru parādi.

Iesācējam autoservisam šādas prasības var būt postošas. Daudz vienkāršāk ir pieņemt darbā vairākus desmitus mazu uzņēmumu, kuros ir līdz 10 automašīnām. Un pakāpeniski palielināt klientu bāzi, piesaistot lielākus uzņēmumus. Uzņēmums no šī darba sāk gūt labus ienākumus aptuveni 2-3 gadus pēc darba uzsākšanas šajā virzienā. Starp citu, daudzi lielie uzņēmumi dod priekšroku vairākiem pakalpojumu partneriem, lai samazinātu savus riskus. Arī no tā nav jābaidās.

Kā pārvarēt barjeras?

Jebkurā uzņēmumā ir cilvēki, kas pieņem lēmumus (DM) un cilvēki, kas ietekmē lēmumus (DIR). Vienīgais izņēmums no šī noteikuma ir mikrouzņēmumu pārstāvji, kuros šīs divas funkcijas bieži vien veic pats uzņēmuma īpašnieks. LVR ir tradicionāls "vārtsarga" veids. Viņa uzdevums ir filtrēt ienākošo informāciju un nodot vadībai tikai to, kas, viņaprāt, ir svarīgs. Ja vēlaties gūt panākumus b2b segmentā, jums jāiemācās pārvarēt šīs vārtsarga barjeras. Ir vērts atzīmēt, ka lielos uzņēmumos būs diezgan daudz “vārtu sargu”, jo katrs darījums iziet vairākus apstiprināšanas posmus. Jebkurā uzņēmumā ir ierasts noteikt vairākas galvenās lomas:

Lēmumu pieņēmējs (direktors, vadītājs, uzņēmuma īpašnieks),

Pārvaldnieks, kurš ietekmē lēmumu (mūsu gadījumā tas ir vadītājs, kurš ir atbildīgs par autoparka darbību),

Finansists (ļoti svarīga persona, kas pieņem lēmumu, vai piešķirt jums naudu vai nē),

Lietotājs (vadītājs).

Katram no viņiem ir jābūt pārliecinātiem par jūsu piedāvājuma ienesīgumu. Bet katrai lomai ir nepieciešami savi argumenti. Lietotājam ir jāpārliecinās, ka, sadarbojoties ar jums, viņa ienākumi nebūs mazāki, un darbs uzņēmumā nekļūs grūtāks. Finansistam ir jābūt pārliecinātam, ka sadarbība ar Jums ir visrentablākā cenas un kvalitātes attiecības ziņā. Lēmuma ietekmētāju var interesēt uzņēmuma izaugsmes perspektīvas un līdz ar to arī viņa paša izaugsme. Ja jūs padarīsit šos trīs darbiniekus par saviem sabiedrotajiem, tad ar lielu varbūtības pakāpi varam teikt, ka līgums būs jūsu kabatā.

Darījuma posmi

Ir vairāki noteikumi, kas jāievēro, strādājot ar lielajiem korporatīvajiem klientiem.

1. Pirmais noteikums. Nekad nemēģiniet pārdot automašīnu vai servisu pirmajā tikšanās reizē, it īpaši, kad pirmo reizi zvanāt uzņēmumam. Jums jāsaprot, ka, pirmo reizi sazinoties ar potenciālo klientu, jūs veicat t.s. "aukstais kontakts" Viņi jūs nepazīst un nav gatavi ar jums runāt. Jūs novēršat viņu uzmanību no viņu darba. Tavs uzdevums ir “iesildīt” šo zvanu – pāriet uz personisku kontaktu ar potenciālo klientu jau pirms pirmā tiešā kontakta. Katram pārdošanas vadītājam ir savs veids, kā to izdarīt. Ideāls variants ir jūsu ieteikums, taču tas nenotiek bieži. Jūs varat iesildīties, izmantojot iepriekšēju saziņu sociālajos tīklos, Skype un tā tālāk.

2. Otrais noteikums. Tikšanās laikā ar potenciālo klientu jāiekļauj priekšlikums. Tam vēl nevajadzētu būt konkrētam komerciālam priekšlikumam ar tajā norādītajiem budžetiem. Tas var izklausīties pārāk amerikāniski, bet tam vajadzētu būt tādam teikumam kā: "Es gribu jūs uzaicināt nopelnīt vairāk naudas." Galu galā tieši tas ir jebkuras komerciālas organizācijas mērķis. Protams, jums ir ļoti detalizēti jāapraksta, kā jūs palīdzēsit sasniegt šo mērķi.

3. Trešais noteikums. Esiet gatavi iebildumiem. Nav nepieciešams slikti reaģēt uz iebildumiem. Labāk nemaz neiebilst. Izmantojiet iebildumus kā iespēju vēlreiz tikties ar potenciālo klientu. Detalizēti pierakstiet, kam jūsu topošais partneris nepiekrīt, un apsoliet šos jautājumus izskatīt sīkāk. Risinot iebildumus, jums jābūt demonstratīvam un jāparāda sava kompetence un zināšanas par šo jautājumu.

4. Ceturtais noteikums. Komerciāls priekšlikums ir priekšlikums apspriešanai. Ja klients nekavējoties nepiekrīt to pieņemt, tas nenozīmē, ka viņš pilnībā atsakās no jūsu piedāvātajiem pakalpojumiem. Atteikuma gadījumā ir nepieciešams uzaicināt viņu detalizēti apspriest tos līguma punktus, kas izraisa viņa iebildumus.

5. Piektais noteikums. Nemaksājiet otkatus. Ilgtermiņā šī prakse izrādās uzņēmumam kaitīga. Ja uzņēmuma īpašnieks uzzinās par šādas prakses esamību, sekas jūsu uzņēmumam būs visnepatīkamākās, sākot no nelabojamiem tēla zaudējumiem un beidzot ar kriminālvajāšanu, jo pantu par komerciālo uzpirkšanu neviens nav atcēlis.

Protams, mūsu raksta apjoms neļauj mums pilnībā pastāstīt par visām tiešsaistes semināra laikā izskanējušajām niansēm, kā arī aptvert visus jautājumus, kas runātājam tika uzdoti pēc vebināra galvenās daļas pabeigšanas. .

Noslēgumā Jurijs Bļinovs vērsa uzmanību, ka ar līguma parakstīšanu darbs ar korporatīvo klientu nebeidzas, bet tikai sākas. Jūsu panākumi šāda veida biznesā ir tieši atkarīgi no tā, cik labi jūs to apkalpojat. Investīcijas jauna klienta piesaistē parasti ir daudz lielākas nekā investīcijas, kuru mērķis ir to noturēšana. Klientu noturēšana ir pilnībā atkarīga no jums. Šim nolūkam jums nav nepieciešama aktīva reklāma. Nav arī nepieciešams aktīvi strādāt “laukos”, iet uz sanāksmēm vai pārrunāt. Viss, kas jums nepieciešams, ir labi veikt savu darbu, neaizmirstiet strādāt ar klientiem un sekot līdzi saviem konkurentiem.

Kā popularizēt autoservisu interesē tikai tie uzņēmēji, kuri raugās nākotnē un rūpējas par savu biznesu. Mūsdienās viss bizness notiek internetā un pat mazām firmām vai pat privātiem amatniekiem ir savas mājaslapas, kam pat nav tādas iespējas, tie reģistrējas dažādos katalogos un atver grupas sociālajos tīklos. Bet šāda pieeja ir neefektīva, ja nodarbojaties ar auto remontu un papildus pārdodat arī rezerves daļas, tad jādabū interneta veikals ar labu funkcionalitāti.

Bet mums ir jautājums : “Kā reklamēt autoservisu?” Lai to izdarītu, mūsu rakstā mēs uzsvērsim vairākus galvenos punktus un obligātās darbības, kas palīdzēs jums pastāvīgi iegūt jaunu klientu pieplūdumu. Pamatojoties uz mūsu pašu pieredzi auto detaļu veikalu un autoservisu reklamēšanā, mēs varam izcelt divus galvenos noteikumus, kas ir sniegti tālāk.

Kā popularizēt autoservisu - noteikums Nr.1

Materiālā bāze, cilvēkresursi.

Ja jūs, teiksim, nodarbojaties ar Nissan remontu, jums ir jānodrošina pilns pakalpojumu klāsts tikai šajā jomā, lai kļūtu par labāko savā specialitātē. Lai to izdarītu, ir jābūt atbilstošiem instrumentiem, pareiziem amatniekiem, t.i. pilnībā sagatavot materiālo bāzi un cilvēkresursus. Varbūt jūs esat universāls autoserviss un uzņematies visu, tas notiek visbiežāk. Taču ne vienmēr klienti ar šādiem autoservisiem paliek apmierināti, pirmkārt, auto remonts var ilgt vairākas nedēļas, otrkārt, servisa kvalitāte atstāj daudz ko vēlēties.

Tātad, noteikums ir - esiet savas jomas speciālisti, nepludiniet sevi, atrodiet nišu autoservisu tirgū, neatšķaidiet savu autoservisu visu marku automašīnām.

Autoservisa ģeogrāfiskā atrašanās vieta un iekšējā telpa.

Ir ļoti svarīgi, kad gatavojaties atvērt autoservisu, lai izlemtu par atrašanās vietu, jo jūsu peļņa ir atkarīga no tā, cik ērti un ātri varēsiet pie jums nokļūt. Citādi būs grūti - veicināt autoservisu. Vai esat kādreiz domājuši, kāpēc pie oficiālajiem izplatītājiem, piemēram, Volkswagen vai Ford, vienmēr ir rindas. Jā, daudzi cilvēki sūdzas, ka viņu pakalpojums ir dārgs, taču tas viņiem nepadara mazāk klientu. Jā, jo ar viņiem ir vienkārši patīkami: šeit viņi izturas pret jums ar cieņu, smaida un palīdz; visi ir glīti ģērbušies; ir uzgaidāmās telpas; šeit jūs varat uzraudzīt remonta gaitu, izmantojot īpašus monitorus; un arī šādi auto centri ir ērti izvietoti, ēkas ir modernas, un interjeru ieskauj augsts serviss un komforts.

Tātad noteikums ir - ja tikai sāc, atrodi centrā kasti, kur nokļūt bez sastrēgumiem, vismaz nokrāso sienas iekšā baltas, ietērpiet savus amatniekus firmas darba tērpos, iekārtojiet klientiem atpūtas istabu. .

Kā reklamēt autoservisu

Autoservisa automatizācija.

Tas nozīmē informācijas tehnoloģiju izmantošanu, īpašas biznesa automatizācijas programmas, kā arī tiešsaistes veikala vietni. Reklamējiet autoservisu– šodien to var izdarīt tikai ar interneta starpniecību. Atteikties no piezīmju grāmatiņām, piezīmju grāmatiņām un Excel.

Neviens dators nevar saturēt tik daudz informācijas, un ne visi uzņēmēji var atļauties iegādāties serveri un tērēt ievērojamas summas tā uzturēšanai. Un šeit talkā nāk “mākoņu tehnoloģijas”, kuras, starp citu, ir ieviestas mūsu programmā.(SAITE UZ LAPU). Šeit jūs varat uzglabāt neierobežotu daudzumu informācijas neierobežotu laiku.

Jebkurā biznesā ir kāpumi un kritumi, tāpēc, ja pēkšņi samazinās klientu plūsma, kas rada zaudējumus, jūs atverat savu lādi ar klientu numuriem un veicat masveida sūtījumu, kas, starp citu, ir ieviests arī mūsu programmā. . Bet jums nevajadzētu to izmantot ļaunprātīgi, jo vieglāk ir izveidot uzticamas attiecības ar klientu un pārliecināties, ka viņš vienmēr ierodas jūsu autoservisā.

Kā popularizēt autoservisu - noteikums Nr.2

Galvenie punkti autoservisa popularizēšanai un klientu piesaistīšanai:

Gudrs mārketings.
Vārdam mārketings ir daudz definīciju. Vienkārši sakot, mārketings ir veids, kā piesaistīt un noturēt klientus. Kā reklamēt autoservisu, nezaudējot satvērienu. Mūsu trīs obligāto darbību punkti ir jūsu pamats. Jūsu klientiem ir jāpiesaista klienti, lai baumas par jūsu autoservisu pārietu no mutes mutē, to sauc par reputāciju un jums tā jāveido pēc sniegto pakalpojumu kvalitātes.

Tiešsaistes reklāma un internets.
Ja jums ir vietne, varat izmantot kontekstuālās reklāmas pakalpojumus no Yandex-Direct un Google, veicināt autoservisu, tā ir daudz vienkāršāk. Ja jums nav vietnes, jūs drīzumā aizstās jūsu konkurenti, kuriem ir ne tikai lapa internetā, bet arī pakalpojumi, piemēram, iepriekšēja reģistrācija pakalpojumiem.

Reklāma autoservisam

Starp citu, ar mūsu programmu jūs varat savienot tiešsaistes veikala iespēju, lai jūsu klienti reģistrētos jūsu pakalpojumiem - un jūs iegūsit funkcionālu vietni ar augstu konversiju.(SAITE UZ LAPU) Ir svarīgi, lai meklētājprogrammas indeksētu jūsu vietni; šim nolūkam vietne jāreģistrē tematiskajos direktorijos, piemēram, Double GIS utt. Tāpat nenāk par ļaunu izveidot grupas sociālajos tīklos, kur jāiekļauj saite uz savu vietni.

Bezsaistes reklāma.
Daži avoti iesaka iesniegt sludinājumus bezmaksas laikrakstos, kas, protams, maksā naudu. Apšaubāma doma. Atbildiet sev uz jautājumu, cik bieži jūs personīgi vēršaties pie šādiem avotiem. Parasti bezmaksas avīzes ar sludinājumiem ir vairākas lapas, kur sludinājumu gūzma ir nodrukāta ne vienmēr salasāmā fontā un nav pat tukša kvadrātcentimetra. Tāpēc padomājiet par to, vai ir vērts tērēt laiku un naudu, kaut arī nelielu, šādai reklāmai. Efektīvs veids, kā popularizēt autoservisu, ir pašu drukāto preču izplatīšana: vizītkartes ceļu policijai (kur pēc avārijas griežas auto īpašnieki), kuponu ar atlaidēm sadale sastrēgumos (sastrēgumos ir visa jūsu mērķauditorija).

Visi raksti Kāds aprīkojums nepieciešams autoservisam?

Kā pareizi reklamēt savu autoservisu

Jebkura pakalpojuma galvenā bagātība ir klienti un viņu uzticēšanās. Bet, lai klients atnāktu uz tavu servisu un paliktu pie tevis ilgu laiku vai vēl labāk – uz visiem laikiem, tev būs smagi jāstrādā. Panākumiem klientu piesaistē un noturēšanā ir daudz komponentu. Ignorējot vismaz vienu no tiem, kopējā cīņas efektivitāte klienta labā ievērojami samazinās. Autoservisu reklāma medijos ir viena no šīm sastāvdaļām.

Visus autoservisa klientus var iedalīt trīs kategorijās:

1. Pastāvīgie klienti - tie, uz kuriem balstās jūsu klientu bāze, tie, kuri entuziasma toņos stāsta citiem par jūsu pakalpojumu, tie, kuri jums ir jākopj un jālolo.

2. Klienti, kuri ar Jums sazinājās pirmo reizi, pamatojoties uz ieteikumu vai sludinājumu; Ir jāiegūst viņu uzticība un jāapstiprina glaimojošie ieteikumi.

3 . Klienti, kuri pie jums ieradās nejauši. Iespējams, viņi arī pievienosies jūsu pastāvīgajai klientu bāzei.

Tiek uzskatīts (vismaz tā saka viedos rakstos un grāmatās), ka reklāmas nekad nevar būt par daudz, tāpat kā klientiem. Pārvaldniekam vai īpašniekam pastāvīgi jāreklamē savs pakalpojums. Tajā pašā laikā viņi uzskaita dažādus veidus, sākot ar “no mutes mutē” (pie tā pievēršoties, lai arī entuziastiski, bet garāmejot), un beidzot ar reklāmu ārējos avotos - parasti plašsaziņas līdzekļos. Piekrītu tiem tikai daļēji.

Es neteikšu, ka viņi uzdod daudz jautājumu par reklāmu. Šie jautājumi, kas man nāk, starp visām konsultācijām, ir krietni zemāki par jautājumiem par nodokļiem, dienesta vadību, personālu un pat darba aizsardzību un ugunsdrošību. Bet saņemam diezgan daudz pieprasījumu žurnālā ievietot sludinājumu par autoservisu. Acīmredzot lielākā daļa pakalpojuma īpašnieku vai vadītāju vai nu uzskata, ka ar sludinājumu kaut kur ievietošanu bez analīzes jau pietiek, vai arī nepievērš šim jautājumam pienācīgu uzmanību. Rakstu sērijā par šo tēmu mēģināšu izstāstīt vadītājam nepieciešamos reklāmas pamatus un apsvērt tipiskās kļūdas, kas tiek pieļautas, veicot reklāmas kampaņu.

Reklāmas pamatus neaprakstīšu – par šo tēmu ir uzrakstīts pietiekami daudz rakstu un grāmatu. Acīmredzot režisoram, kurš nolemj nopietni un nopietni pievērsties šim jautājumam, ir jāuzkrāj literatūra vai jāsazinās ar atbilstošu speciālistu. Tiesa, arī šeit ir grūtības. Personīgi esmu saticis, diemžēl, ļoti, ļoti maz, kas labi izprot autoservisa specifiku. Turklāt tas attiecas gan uz pašas stacijas sniegtajiem pakalpojumiem, gan uz rezerves daļu, materiālu un pakalpojumu pārdošanu autoservisiem.

Uzreiz veicu atrunu: runājot par reklāmu, es nerunāšu par zīmi virs autoservisa vai par ceļmalas zīmi, kas norāda servisa centra atrašanās vietu. Runāsim par reklāmu dažāda veida avīzēs, žurnālos, radio vai uz lielajiem dēļiem, t.i. par reklāmu, kas jebkurai organizācijai izmaksā dārgi.

Tātad. Vai jūsu pakalpojumu klientu skaits atstāj daudz vēlamo? Lai piesaistītu klientus, vai esat nolēmis reklamēt savu pakalpojumu? Labs darbs. Bet... Jūs, iespējams, jau esat pieļāvis pirmo kļūdu. Klientu trūkums nav iemesls nekavējoties tērēt naudu reklāmai. Apskatīsim vairākas situācijas.

Jaunatvērts autoserviss

Ja tikko atvērāt autoservisu, analizējiet vairākus faktorus:

— veikto darbu veidi;

— stacijas atrašanās vieta;

— personāla kvalifikācija un komandas klimats;

- finansiālās iespējas.

Piemēram, ja serviss atrodas noslogotā vietā, ir labi pamanāms un sniedz tādus servisus kā riepu montāža, eļļas maiņa un citi palīgmateriāli, tad vispār nav jātērē nauda reklāmai – pietiek ar spilgtu izkārtni. Ja komanda vēl nav izveidojusies (liela apgrozījuma iespējamība), tās kvalifikācija ir neskaidra, tad piesaistot lielu skaitu klientu, kurus neapmierināsi, nodarīs vairāk ļauna nekā laba. Un neviens tavu naudu un laiku neatgriezīs. Nevajag uzreiz sākt reklāmas kampaņu, ja vecā pakalpojuma vietā ir atvērts jauns. Šeit jānoskaidro iepriekšējā pakalpojuma “plusi” un “mīnusi”, un, vēlams, ne tik daudz no saimnieka vai citu vārdiem, bet gan no klienta vārdiem. Manā praksē ir bijis gadījums, kad klientu negatīvā attieksme pret iepriekšējo pakalpojumu lika jauniem īrniekiem izvākties. Šajā gadījumā nepalīdzēja ne augsti kvalificētais personāls, ne reklāmas kompānija.

Autoserviss ar vēsturi

— tiek nodrošināts jauns pakalpojums, kas interesēs ne tikai vecos, bet arī jaunos klientus;

— klientu trūkums pakalpojumā.

Parasti tā ir jauna pakalpojuma ieviešana, kuras mērķis ir labāk apmierināt esošos klientus un piesaistīt jaunus. Bet, vispirms parēķināsim, vai mūsu pakalpojums spēj iziet cauri strauji pieaugušam klientu skaitam (turpmāk nosacīti uzskatu, ka reklāma palielina klientu plūsmu), vai arī pietiek ar to, ka vecie, izmantojot šo pakalpojumu, palielinās pakalpojuma rentabilitāti un lejupielādējiet jaunu darba vietni.

Piemēram. Jums ir pilnībā noslogotas šasijas remonta zonas (jūsu pastāvīgie klienti) un dzinēja un degvielas diagnostikas zona (jūsu klienti, citu mazo servisu klienti un neregulāri apmeklētāji). Jūs ieviešat jaunu servisu - riteņu savirzes. Ir skaidrs, ka sākotnējā posmā šim amatam nebūs vajadzīga reklāma, jo tas tiks nodrošināts ar darbu no visām šīm automašīnām.

Autoservisa popularizēšana: kā ātri piesaistīt klientus un reklamēt degvielas uzpildes staciju

Turklāt atlikušās ziņas tiks ielādētas, izmantojot citus pakalpojumus.

Klientu trūkuma gadījums ir sarežģītāks. Šeit ir jāanalizē vairāki faktori.

Sezonalitāte. Ja prombūtne ir saistīta ar Jaungada brīvdienām (un tas ir aptuveni no 15. decembra līdz 1. februārim atkarībā no apkalpošanas līmeņa, specializācijas u.c.), maija brīvdienām (aptuveni no 25. aprīļa līdz 15. maijam atkarībā no Lieldienām). un piemiņas dienas) vai brīvdienu sezonā (aptuveni no 20. jūlija līdz 10. septembrim), tad nevajadzētu satraukties. Gluži pretēji, izmantojiet šo laiku, lai uzlabotu prasmes (savu un jūsu darbinieku), paplašinātu sniegtos pakalpojumus

pakalpojumus, aprīkojuma iegādi, lietu sakārtošanu vai servisa remontu.

Šeit mums ir arī darīšana ar atlikto remontu. Tas ir, ar tiem darbiem, kurus automašīnu īpašnieki atlika uz vēlāku laiku (piemēram, amortizatoru nomaiņa no ziemas uz pavasari).

Pamatojoties uz iepriekš minēto, kļūst skaidrs, ka reklāma “nesezonas” laikā ir zaudēta lieta. Atsaucība, ja tāda būs, būs minimāla. Bet visefektīvākā ir reklāma, kas tiek ievietota priekšvakarā vai sezonas laikā. Tieši šajā brīdī klienti meklē, kur apkalpot savu dzelzs zirgu.

Personāla kvalifikācija. Sāpīgākā tēma vadītājam. Par to tiek runāts žurnāla “Auto-Master” sadaļā “Vadība” un Autoservisu un tūninga speciālistu asociācijas rīkotajos semināros. Skaidrs, ka bez kadru sakārtošanas (apmācības, speciālistu piesaistes vai aizvilināšanas) nav jēgas tērēt naudu reklāmai.

Stacijas specializācija. Lai saprastu šo punktu, apsveriet piemēru. Jūs specializējaties lētu sadzīves automašīnu apkalpošanā. Finansiālā situācija valstī ir pasliktinājusies – klientiem nav naudas, benzīns kļūst dārgāks. Lai ietaupītu naudu, klients daļu darba veic pats. Iepriekš minētajā gadījumā tas attiecas ne tikai uz eļļas vai bremžu kluču maiņu, bet arī uz sarežģītākiem šasijas vai dzinēja remontdarbiem. Pievienojiet tam pagarināto apkopes intervālu palīgmateriālu nomaiņai. Tādējādi dienesta fokuss uz šo automašīnu parku izraisīja apmeklētāju skaita samazināšanos. Un ja ne tāpēc

Jūs esat izanalizējis savu situāciju un nolēmis reklamēties. Padomāsim, kur to darīt. Sāksim ar tipisku situāciju ne tikai autoservisam, bet arī uzņēmumiem, kas pārdod rezerves daļas, aprīkojumu utt.

Redakcija saņem lasītāja zvanu: "Jau sen ar interesi lasu jūsu žurnālu. Tagad vēlos pie jums ievietot sludinājumu savai stacijai!" Šķiet, ka tas ir kaut kas vienkāršāks. Ja es izlasīšu šo izdevumu un tas patiks, tad arī citi to izlasīs un redzēs manu sludinājumu. Tā ir galvenā kļūda. Tas, ka jums patīk žurnāls vai laikraksts, negarantē, ka jūsu potenciālie klienti tos lasa.

Iepriekš minētajā piemērā lasītājs vēlējās ievietot sludinājumu “Auto-Master” ar mērķi piesaistīt klientus savam universālajam autoservisam, kas specializējas automašīnu apkalpošanā. Tajā pašā laikā netika ņemts vērā, ka žurnāla auditorija bija tam līdzīgi servisi, nevis auto entuziasti vai korporatīvie klienti.

Vēl viens piemērs. Reklāma automašīnu žurnālā vai žurnālā "Pērciet un pārdodiet automašīnu". Tas ir nedaudz sarežģītāk. Šādas publikācijas galvenā auditorija ir cilvēki, kas meklē jaunu automašīnu. Protams, šodien viņi ir tālu no intereses par remontu vai apkopi. Pārējie šāda izdevuma lasītāji, protams, pievērsīs uzmanību jūsu reklāmai, taču jautājums ir par to, vai ieguldījums reklāmā atmaksāsies.

Šeit ir jāizdara neliela atkāpe un jārunā par ļoti svarīgu parametru, lai novērtētu investīcijas reklāmā. Es to saucu par "zvana izmaksām". Ļaujiet man paskaidrot ar piemēru. Sludinājuma izmaksas publikācijā X ir 100 rubļu. Pamatojoties uz sludinājumu, mums zvanīja 2 cilvēki. Tādējādi viņu zvana izmaksas jums ir 50 rubļu. Publikācijā Y sludinājuma izmaksas bija 200 rubļu un, pamatojoties uz sludinājumu, zvanīja 10 cilvēki. Šajā gadījumā zvana cena ir 20 rubļi.

Ļoti bieži tas, kurš reklamē, izvēlas izdevumu ar zemām vai ļoti augstām reklāmas izmaksām. Abos gadījumos mums ir vai nu nepareiza lasītāju kā potenciālo klientu definīcija (visbiežāk tā ir), vai arī izdevuma izvēle pēc principa “man patīk”.

Tāpēc, pirms izlemjat reklamēties, jums ir precīzi jāsaprot, ko mēs vēlamies piesaistīt un ko viņi lasa vai vismaz skatās. Piekrītiet, ka klients, kuram ir divus vai trīs gadus vecs mersedess, visticamāk, nepievērsīs uzmanību pastkastītē iemestam sliktam papīram ar dažāda veida reklāmām.

Un otrādi, lētas automašīnas īpašnieks, visticamāk, paņems līdzi kādu publikāciju, kas tiek izplatīta bez maksas pa degvielas uzpildes stacijām, pastkastēm vai palasīs avīzi, kas tiek izplatīta krustojumos.

Pirms nodarboties ar reklāmām (ne tikai plašsaziņas līdzekļos, bet vispār), jums ir skaidri jāsaprot: tas, kas der lieliem uzņēmumiem, piemēram, tiem, kas pārdod auto detaļas, bieži neder autoservisam - automašīnu serviss pārdod pakalpojumus. Un, pārdodot pakalpojumus, galvenais ir veidot uzticību sev. Tāpēc ideālā gadījumā ir jāreklamē sniegto pakalpojumu kvalitāte, taču to ir ārkārtīgi grūti izdarīt. Un man nav gatava universāla risinājuma. Parasti dienesti izvirza vienkāršāku uzdevumu – piespiest klientu ierasties.

Viedās grāmatas iesaka atrast “unikālu pārdošanas piedāvājumu”. Lielākajai daļai universālā pakalpojuma vadītāju tas ir milzīgs uzdevums. Ja savā autoservisā atrodat “unikālu pārdošanas piedāvājumu”, gods un uzslava, iespējams, jāmaina sava kvalifikācija un jādodas uz reklāmu. Cita lieta, ja jūsu servisam ir šaura specializācija - piemēram, dīzeļdzinēju degvielas aprīkojuma remonts. Šaura specializācija ļauj iegūt ne tikai augsti kvalificētu personālu, bet arī “unikālu pārdošanas piedāvājumu”.

Šis “unikālais pārdošanas piedāvājums”, protams, var ietvert arī cenu. Bet padomājiet, vai šāda reklāma ar jums neizspēlēs nežēlīgu joku. Ziemas zemajā sezonā viena liela Kijevas stacija radio ievietoja piedāvājumu krāsot automašīnu ar moderniem materiāliem par diezgan zemu cenu. Nezinu, cik klientu izdevās piesaistīt, taču tika runāts, ka uzņēmumam ir problēmas gan klientu, gan konkurentu, gan piegādātāju vidū. Gribētos cerēt, ka viņu reklāmai bija vismaz kaut kāda ietekme, lai gan šaubos.

Līdz ar to, pirms nodarboties ar reklāmu un ikvienam, ne tikai medijiem, vadītājam skaidri jāsaprot, cik ļoti viņam tas ir vajadzīgs, pie kādām sekām radīs klientu skaita pieaugums, kādām klientu kategorijām tas būs paredzēts, kur izvietot reklāmu, kā tai vajadzētu izskatīties, kad to īstenot.

Mēs jau esam apsvēruši dažus no šiem jautājumiem, pārējie tiks izskatīti turpmākajās publikācijās.

Turpinājums sekos…

Andrejs Obmanščikovs
Automātiskais meistars

Auto virsbūves remonta servisa staciju popularizēšana

Laba diena! Turpinu rakstu sēriju par degvielas uzpildes stacijas biznesa plānu un, kā jau iepriekš solīju, šodien rakstīšu par kā pareizi reklamēt degvielas uzpildes staciju.

Kā reklamēt degvielas uzpildes staciju

Kā likums, reklāmas kompānija ir viena no dārgākajām precēm, it īpaši atverot degvielas uzpildes staciju, kamēr diezgan bieži iesācēji uzņēmēji reklāmai tērē daudz naudas un viss būtu kārtībā, BET lielākā daļa naudas tiek vienkārši izšķiesta.

Kāda reklāma piesaista klientus degvielas uzpildes stacijās?

Apskatīsim, kur degvielas uzpildes stacijas īpašniekam vajadzētu reklamēties:

1. Vizītkartes. Es tos jau minēju biznesa plānā. Noteikti pasūtiet vizītkartes, tikai ne lētus papīrīšus par 2 rubļiem, pasūtiet krāsainas laminētas vizītkartes.

   Autoserviss kā bizness un personīga veiksme

   Šīs vizītkartes vari novietot auto detaļu veikalos, kā arī vari vienoties ar autoveikalu īpašniekiem, ka viņi izvietos tavas vizītkartes, bet tu, savukārt, izvietosi pie sevis viņu vizītkartes;

2. Krāsainu bukletu drukāšana. Šie bukleti tiek pasūtīti tipogrāfijā, kur var pasūtīt arī vizītkartes. Bukleti pilsētas iedzīvotāju pastkastītēs tiek izplatīti bez maksas. Bukletā jānorāda Jūsu degvielas uzpildes stacijas nosaukums (ja vēl neesat to izdarījis, tad laiks padomāt, nosaukumam jābūt arī vizītkartēs), servisa adresei un telefona numuram. Ja nevarat patstāvīgi izdomāt interesantu degvielas uzpildes stacijas nosaukumu, vienkārši meklējiet google internetā un paņemiet to no turienes. Vienkārši mēģiniet pārliecināties, ka jūsu degvielas uzpildes stacijas nosaukums ir unikāls pilsētā (tas ir, tikai jums). Un, protams, bukletos var detalizēti aprakstīt sniegto pakalpojumu veidus;
3. Reklāma liftos. Šāda veida reklāma labi darbojas visā pakalpojumu sektorā, tostarp degvielas uzpildes stacijās. Izkārtojuma izmērs nedrīkst būt pārāk mazs, jo tad tā vienkārši būs naudas izmešana;
4. Radio reklāma. Reklāma šeit ir obligāta. Tikai radio ir jāreklamē un jāraida vietējai kategorijai. Daudzi automašīnu entuziasti klausās radio. Bet pirms reklamēšanas radio, jums ir jānosaka sava konkurences priekšrocība salīdzinājumā ar citām degvielas uzpildes stacijām, tas ir, iemesls, kāpēc auto entuziastam vajadzētu ierasties pie jums;
5. Auto žurnāls. Gandrīz visās lielajās pilsētās ir auto žurnāli, es pats dzīvoju mazā pilsētiņā un mums tāda žurnāla nav. Ja jūsu pilsētā tiek izdots auto žurnāls, tad jūsu degvielas uzpildes stacijas reklāmai ir jābūt tur pastāvīgi. Tomēr pievērsiet uzmanību izdevuma tirāžai un izplatīšanas metodei. Žurnāliem, kuru tirāža ir mazāka par 5000 eksemplāriem. Nav jēgas reklamēt. Tāpat daži izdevēji vienkārši maldina un norāda uz nepareizu izdevuma tirāžu. Tāpēc pirmo reizi ir vērts atnākt uz izdevniecību un paskatīties, cik žurnāli tiek izplatīti;
6. Pilsētas laikraksts ar sludinājumiem. Gandrīz katrā pilsētā ir šāds laikraksts. Ir divi veidi, kā ievietot sludinājumus šādā laikrakstā. Pirmais ir reklāmas moduļa veidā auto pārdošanas sadaļā (modulī uzskaiti sava servisa sniegto pakalpojumu veidus) un papildus ievieto sludinājumu sadaļā “Pakalpojumi” kā no privātpersonas par auto remontu. . Ja pilsētā ir vairāki šādi laikraksti, tad, protams, ievietojiet sava degvielas uzpildes stacijas sludinājumus populārākajā ar lielu tirāžu;
7. Degvielas uzpildes stacijas reklāma televīzijā. Kopumā šādas reklāmas izmaksas ir diezgan augstas, taču katrā pilsētā ir tā sauktā TV avīze, kurā cenas nav tik augstas un efekts ir daudz labāks (reklāma video un ložņu rindu veidā nedrīkst jādod, jo tas ir ļoti dārgi);
8. Interneta reklāma. Šo reklāmas veidu nevajadzētu atstāt novārtā, visefektīvākā ir Yandex Direct kontekstuālā reklāma, kā arī reklāma sociālajos tīklos. Lai sniegtu šādu reklāmu, ir vērts pasūtīt degvielas uzpildes stacijas vietnes vizītkarti ar pakalpojumu sarakstu un izmaksām, kā arī kontaktinformāciju un adresi;
9. Mutiski. Ar kvalitatīvu servisu un pašu darbu veikšanu augstā līmenī, cilvēki paši sāks cits citam ieteikt jūsu degvielas uzpildes staciju. Šāda veida reklāmu var ietekmēt tikai kvalitatīvs serviss, nevis augstas cenas.

Reklāma, kas nedarbojas degvielas uzpildes stacijām

1. Bezmaksas avīzes. Ar milzīgu cirkulāciju un gandrīz nulles efektivitāti. Šādiem laikrakstiem pilsoņiem nav nekādas vērtības un tie ir ļoti kaitinoši; šādi laikraksti ir pagātnes relikts. Un, ja ņem vērā, ka reklāmas izmaksas šādos izdevumos ir vienkārši pārmērīgas, salīdzinot cenu un kvalitāti, tad labāk no tā atteikties;
2. Reklāma transportā un transportā. Šāda veida reklāma darbojas slikti, jo sabiedriskajā transportā ir diezgan daudz potenciālo klientu, un, ja tādi ir, tad jūsu reklāma vai nu netiks pamanīta vai vienkārši ignorēta;
3. Plazmas paneļi. Nav nozīmes, kāda veida — uz ielas, iekštelpās, maksājumu termināļos, lai kur tie mēģinātu tos pielīmēt. Šī reklāma nedarbojas gandrīz nevienai darbībai;
4. Reklāmas stendi. Reklāma uz stendiem ir attēla reklāma un nav piemērota potenciālo klientu piesaistīšanai;
5. Vides reklāma.Nepieciešama saskaņošana ar pilsētas arhitektūru, bet tas nav biedējoši, izmaksas šādai reklāmai ir diezgan lielas, šo baneri vienuviet nepiekarināsi, efektam jāliek vismaz 5 vietās kur ir liela transporta apmaiņa (tad būs jēga);
6. Sludinājumu ievietošana. Neskatoties uz to, ka degvielas uzpildes stacija pieder pakalpojumu sektoram, vienkāršu sludinājumu ievietošanai nav spēcīgas ietekmes.

Šeit es beigšu savu pārskatu; ja jums ir kādi jautājumi, uzdodiet tos komentāros vai manai VK grupai “Biznesa noslēpumi iesācējam”.

Laimīgu biznesu!