Tullitilastojen analyysi. Markkinoinnin tietosanakirja

Tullitilastot Venäjän ulkomainen taloudellinen toiminta on tärkein analyyttinen työkalu, joka tarjoaa täydelliset tiedot tuonti-vientitilastoista, mukaan lukien tuonnin ja viennin määrä ja kaikki muut indikaattorit, joiden avulla voit analysoida tuonti-vientitoimintoja erittäin luotettavasti. Objektiivinen kuva markkinatilanteesta ja melko tarkat tiedot kilpailijoista ovat tärkeimmät syyt siihen, miksi tullitilastoja markkinoijat käyttävät varsin menestyksekkäästi.

Tullin edustajat keräävät ja käsittelevät tavaran ulkomaankaupan tietoja Tulliliittokomission menetelmien mukaisesti ja muodostavat tullitilastoja. Tullitilastot sisältävät tietoja, jotka eivät edusta hallinnollista, kaupallista tai muuta salaista tietoa ja ovat arvokas tietolähde tavaramarkkinoiden tilasta ja kehityksestä sekä tärkeimmistä tavarantoimittajista.

Pöytämarkkinointitutkimusta tehtäessä tiedot tulee ottaa vain luotettavista tilastolähteistä. Venäjän ulkomaankaupan tullitietokanta on yksi sellaisista käytettävissämme olevista luotettavista lähteistä.

Ulkomaankauppatoiminnan tullitilastot ovat:

tietokanta tavaroiden tuonnin ja viennin aikana annetuista lastin tulli-ilmoituksista (CCD). Tietokanta sisältää tilastotietoa koko hyödykevalikoimasta ja mahdollistaa tuonnin ja viennin lisäksi myös ulkomaankauppamarkkinoilla tapahtuvien prosessien dynamiikan seurannan. Tullitilastot esitetään kaikista hyödykeerittäin HS-luokituksen mukaisesti ja niiden avulla voimme tarkasti määrittää useimpien hyödykemarkkinoiden kehityksen muutosdynamiikan. Analysoimalla tullitilastoja yksityiskohtaisesti voit saada paljon hyödyllistä tietoa, jotta voit tehdä päätöksen mahdollisuudesta harjoittaa menestyvää liiketoimintaa heikosti kilpailukykyisellä markkinaraolla sekä Venäjän federaatiossa että ulkomailla.

Tullitilastojen tavoitteet:

Tullitilastot tuonti-vienti antaa mahdollisuuden arvioida Venäjän federaation yleistä ulkomaankaupan tilaa, tiettyjen tavaroiden tuonti- ja vientimääriä, niiden tarjontadynamiikkaa, hintavaihteluita ja pääkuljetusvirtoja. Tullitilastot mahdollistavat myös yksittäisten tavaroiden tai yritysten markkinakehityksen jäljittämisen pitkällä aikavälillä 90-luvun lopulta alkaen. Kausitekijöiden vaikutus viennin ja tuonnin määriin. Lisäksi tuonti-vientitilastot antavat lisätietoa tavaroiden hinnoista tuonti-viennin aikana ja antavat mahdollisuuden analysoida yksityiskohtaisesti kilpailijoiden toimintaa. Tullitilastojen perusteella näet myös kilpailukykyisimmät vientialueet - tuotteiden tuonti ja niiden tunnusluvut.

Tuonti-vientitullitilastomme sisältää tietoa rajanylityspaikkojen tullitoimipaikoista, tuonti-viejämaista, tavaroiden tullauspäivämäärästä, toimitusehdoista, tavaroiden tullausarvosta vienti-tuonnin aikana jne. Laajan tavaralajitelman viennin ja tuonnin analyysi mahdollistaa kilpailukykyisimpien tuotteiden valitsemisen liiketoimintanäkymien analysointiin, ja tuonti- (vienti)tilastoista lupaavimmat liikekumppanit.

Tullitilastot päivitetään kuukausittain.

Missä tapauksissa tullitilastoja tarvitaan:

suunniteltaessa olemassa olevan yrityksen laajentamista, lisäämällä yrityksen läsnäoloa koti- ja ulkomaisilla markkinoilla;

minkä tahansa tullipalveluihin liittyvän toiminnan suorittaminen (rahtikuljetukset, konsultointi jne.);

tuotteiden tuotantoon ja vientiin tai tuontiin liittyvän uuden yrityksen perustaminen;

uusille markkinoille pääsyä koskevien markkinointistrategioiden kehittäminen ja suunnittelu;

teorioiden käytännön tuki käytännön edistyneen analytiikan avulla;

ulkomaan taloudellista toimintaa koskevien tietojen analysointi.

Tullitilastot sisältävät objektiivista, luotettavaa ja ajantasaista tietoa tietyn tuotteen tilanteesta ja markkinoiden kehityksestä. Voidaan käyttää kilpailijoiden tilan analysointiin. Etsi potentiaalisia ja todistettuja toimittajia.

Nykyinen tuonti- ja vientianalyysitutkimus

Teemme myös kattavan markkinatutkimuksen. Alta näet uusia töitä:

45. Ulkomaankaupan tullitilastojen indikaattorit

Ulkomaankaupan tilastotiedot sisältävät tiedot viennin ja tuonnin määrästä ja arvosta, ulkomaankauppataseesta; antaa käsityksen tietyn tuotteen alkuperä- ja kohdemaasta, toimitusehdoista, hinnoista jne.

Rahallisesti laskettu vienti ja tuonti ovat tärkeimmät talouden tunnusluvut, joiden perusteella lasketaan keskihinnat, ulkomaankaupan tehokkuus, ulkomaankauppatase sekä määritetään ulkomaankaupan rooli ja paikka maan maksutaseessa.

Ulkomaankaupassa tuotettujen tavaroiden kirjanpito tapahtuu kustannusten lisäksi myös määrällisten indikaattoreiden avulla.

Tullitilastoissa käytetään seuraavia käsitteitä ja indikaattoreita: raportointikausi; tavaravirran suunta (tuonti ja vienti); alkuperämaa tuonnin yhteydessä; viennin kohdemaa; tilastolliset kustannukset; tuotteen koodi ja nimi; nettopaino; lisämittayksiköiden koodi ja nimi; määrä lisämittayksiköillä; liiketoimen luonne; tullijärjestelmän tyyppi; tavaroiden lähettäjän (vastaanottajan) luokka; alueella.

Kutsutaan indeksejä, jotka kuvaavat tutkittavan ilmiön muutoksia tietyn ajanjakson aikana verrattuna mihin tahansa 100:ksi otettuun ajanjaksoon perus.

Kutsutaan indeksejä, jotka kuvaavat muutoksia tarkastelujaksolla verrattuna edelliseen jaksoon arvolla 100 ketju

Ulkomaankaupan tullitilastoissa käytetyt pääindeksit ovat: keskihinta-, fyysinen volyymi-, kustannus- ja kauppaehtoindeksit.

Ulkomaankaupan tullitilastoissa indeksit lasketaan seuraavilla kaavoilla:

1) keskihintaindeksi (Paaschen kaava):

Minä P= [?P 1 q 1 ] / [?P 0 q 1 ];

2) fyysinen tilavuusindeksi (Laspeyresin kaava):

I q= [?P 0 q 1 ] / [?P 0 q 0 ],

Missä s 1 , s 0 – tuotteen hinta tutkimus- ja perusjaksolla;

q 1 ,q 0 tavaramäärä tutkimus- ja perusjaksolla. Yksi tärkeimmistä ulkomaankaupan analyysissä käytetyistä indikaattoreista on kauppaehtoindeksi, joka määritellään keskimääräisten vientihintaindeksien suhteeksi keskimääräiseen tuontihintaindeksiin:

I ut= minä pe/ Ipi,

Missä minä pe– keskimääräisten vientihintojen indeksi; Ipi– keskimääräisten tuontihintojen indeksi. Jos indikaattori on pienempi kuin 1, vaihtosuhteet tarkastelujaksolla katsotaan peruskauteen verrattuna epäsuotuisiksi, jos enemmän kuin 1, ne katsotaan suotuisiksi.

Kirjasta Taloustilastot kirjoittaja Shcherbak IA

43. Ulkomaankauppatilaston päämäärät ja tavoitteet Ulkomaankauppatilastojen tavoitteena on kerätä tietoa maan ulkomaankauppasuhteiden tilasta ja kehityksestä ja sen jälkeen kehittää ulkomaankaupan kokoa, dynamiikkaa ja rakennetta kuvaava indikaattorijärjestelmä.

Kirjasta General Theory of Statistics kirjoittaja Shcherbina Lidiya Vladimirovna

44. Ulkomaankaupan tullitilastojen metodologia Kaikkien tuotujen ja vietävien tavaroiden kirjanpidon perusperiaate määräytyy tullikäytännössä käytössä olevien tullimenettelyjen mukaan

Kirjasta Macroeconomics: luentomuistiinpanot kirjailija Tyurina Anna

4. Yleisön merkit ja tilastolliset indikaattorit Väestön yksikön tunnus on sen tunnusmerkki, tietty ominaisuus, piirre, laatu, joka voidaan havaita ja mitata. Aggregaatin yksiköiden ominaisuudet edellyttävät, että ne

Kirjasta Maailmantalous. Lunttilaput kirjoittaja Smirnov Pavel Jurievich

7. Ulkomaankaupan tariffi- ja ei-tariffimenetelmät. Avoin talous Ulkomaankauppapolitiikalla tarkoitetaan yleensä hallituksen finanssipolitiikan itsenäistä suuntaa, joka liittyy kiinteästi valtion tuontimäärien säätelyyn ja

Kirjasta Käytännön venäläinen idea kirjoittaja Mukhin Juri Ignatievich

29. Ulkomaankaupan rakenne: vienti ja tuonti Ulkomaankaupan rakenne sisältää viennin ja tuontitoiminnan

Kirjasta Taloustilastot. Seimi kirjoittaja Jakovleva Angelina Vitalievna

32. Ei-tariffirajoitukset ulkomaankaupan alalla Yleisimmät ulkomaankaupan rajoitukset ovat tullimaksut. Tullit ovat vero, joka kannetaan tiettyjen tuotteiden maahantuonnista tai harvemmin maasta viennistä

Kirjasta Miksi Venäjä ei ole Amerikka kirjoittaja Parshev Andrey Petrovich

Ulkomaankaupan monopoli ei tule olemaan Neuvostoliitosta tuttujen valtion virkamiesten monopoli, vaan venäläisten yritysten monopoli. Jokainen vientiyritys etsii ostajan ja neuvottelee itse hinnat ja sopimusehdot. Mutta se käy

Kirjasta International Economic Relations: Cheat Sheet kirjoittaja tekijä tuntematon

Kysymys 58. Tuotteiden toimitusten yhtenäisyyden ja rytmin indikaattorit. Kuljetustilaston tunnusluvut Tasaisuus tarkoittaa sopimuksessa määriteltyjen toimitusehtojen ja toimitusmäärien noudattamista. Arvio toimitusten yhtenäisyydestä voidaan saada käyttämällä

Kirjasta Foreign Economic Activity: Training Course kirjoittaja Makhovikova Galina Afanasjevna

Kirjasta Venäjän mafiasta ilman sensaatioita kirjoittaja Aslakhanov Aslambek Akhmedovich

Ulkomaankaupan rikollinen monopoli Jos vuonna 1991 (varovaisimpien asiantuntija-arvioiden mukaan) venäläisen pääoman "vuoto" ulkomaille oli 550 miljoonaa dollaria, niin vuonna 1993 se oli jo 1,7 miljardia dollaria ja vuonna 2002 Venäjän tappiot olivat yhteensä noin 12 miljardia dollaria. laittomasti siirtymään joutuneiden henkilöiden palauttamatta jättäminen

Sergei Malakhov Taloustieteen tohtori, Pierre Mendès Ranskan yliopisto
Talouspolitiikka nro 6 vuodelle 2011

Jos olet menossa tai olet jo yhdistänyt toimintasi vientiin tai tuontiin, olet loistava kaveri ja myös onnekas. Hyvin tehty, sillä ulkomaankauppa on isokokoinen ja laaja-alainen peli, ja sellaisessa pelissä palkinto on yleensä myös suuri. Sinä ja minä menemme hänen luokseen.

Ongelmat ovat tuttuja kuten missä tahansa liiketoiminnassa: Kuinka olla tekemättä virhettä hinnassa? Mistä löytää luotettava toimittaja? Kenelle muulle tavarat tulee toimittaa? Mikä on kannattavampaa käydä kauppaa?

Jos näitä ongelmia ei käsitellä ja huomiotta, tämä voi johtaa seuraavaan: ilmeisen kannattamattomia sopimuksia solmitaan, myyntisuunnitelmat eivät toteudu ja markkinasi menetetään. Uusien kilpailijoiden menettämisen riski kasvaa huomattavasti, puhumattakaan uusilta kasvavilta markkinoilta. Tärkeä aika on loppumassa. Ja muut eivät nuku!

On vielä yksi ongelma. Se tapahtuu, kun yritys on jo kunnossa ja käy aktiivisesti kauppaa. Ulkomainen yritys pitää tätä ongelmaa melkein aina tärkeimpänä, ja se kuulostaa tältä: Kuinka kasvattaa markkinaosuutta.

Avustajan avulla, jonka avulla voit vaikuttaa pelin kulkuun. Vain kotimaan kauppaa harjoittavilla ei ole tällaista avustajaa. Tai pikemminkin äskettäin, muutama vuosi sitten, hän oli. Olkoon se jonkinlainen, mutta se oli. Oli ja räjäytettiin. Rakas ROSSTAT räjäytti sen. Toisin kuin useimpien maiden lait, maassamme tehtaiden tuotantomääriä koskevista tiedoista tuli yhtäkkiä (toukokuussa 2009) kauhea salaisuus. Kaikkialla maailmassa tehtaat ovat ylpeitä ja ylpeilevät myynnistään (miljoonas traktori, sanotaan, tuli kokoonpanolinjalta), mutta maassamme - tbh...... ROSSTAT ei kerro kenellekään tietävän mitään! Mutta emme ole surullisia. Meillä on vienti-tuontipelissämme avustaja – Hänen Majesteettinsa tullitilastot.

Mistä tullitilastot ovat peräisin?

Ulkomaankaupan liiketoimia, lastia, ilmoituksia koskevista tiedoista, jotka kerätään keskitetysti liittovaltion tullilaitoksen tulliasemilta ja muodostavat yhden tietokannan. Kutsumme sitä valtavaa tiedostoa, joka syntyy tullipalvelun raaka-aineista. Se on täynnä kaikkea, mikä ei ole millään tavalla kiinnostavaa markkinoijalle. On kuitenkin asentoja, joista, kuten tiilistä, koko palapeli rakennetaan - kilpailullinen linjaus.

Luettelon tärkeimmät, jotka voidaan tunnistaa kustakin ulkomaankauppatapahtumasta:

Lähettäjän nimi, osoite ja maa (eli lähetyksen toimittaja)
Vastaanottajan (eli lähetyksen ostajan) nimi, osoite ja maa
Lähetyksen laskutushinta (lähetyksen hinta sopimusvaluuttana ilmaistuna)
Tilastollinen lähetyksen arvo (lähetyksen hinta Yhdysvaltain dollareina)
Erän tilavuus luonnollisina yksiköinä (kappaleet, kilogrammat, litrat)
Lastin tullauspäivämäärä (näyttää milloin tavara saapui maahan)
Tuotujen tavaroiden valmistajan nimi ja maa
Viedyn tavaran valmistajan nimi
Kuvaus tavaralähetyksestä (onnestasi riippuen: joissakin tuoteryhmissä kuvaus annetaan yksityiskohtaisesti, mukaan lukien merkit, mallit ja jopa tekniset ominaisuudet, toisille vain kaksi tai kolme sanaa)
Tuotteen ulkomaan taloudellisen toiminnan tavaranimikkeistön tavaranimikkeistön koodi (tätä kohtaa ei aina käytetä analysointiin)

Näiden kymmenen kohteen lisäksi mainitaan myös useita muita logistiikkaan ja lastin toimitusehtoihin liittyviä asioita. Ensi silmäyksellä ne eivät liity markkinointiin. Mutta varmistamme, että tämä on vain ensi silmäyksellä.

Otamme erän tilastollisen hinnan (se muunnetaan aina USA:n dollareiksi kaikissa toiminnoissa), jaamme sen kappalemääräisellä tilavuudella, saamme kilpailijalta tavarayksikön hinnan ja asetamme oman sopimushintamme. Usein erää ei kuitenkaan muodosteta homogeenisista tavaroista (esimerkiksi viljasta, murskeesta tai viinistä), vaan samankaltaisista mutta heterogeenisistä tavaroista (esimerkiksi huonekalujen, kenkien, vaatteiden, varusteiden eri osista). Tässä tapauksessa erän kokonaiskustannusten jakaminen kokonaismäärällä kappaleina on merkityksetöntä. Sairaalan keskilämpötila saadaan. Missä on uloskäynti? Joskus sitä tapahtuu: etsi erilaisten toimitusten joukosta homogeenisia tavaroita. He tapaavat joskus.

Havaitsimme toisen ongelman: Kenelle muulle meidän tulisi toimittaa tavarat?

On sanottava, että mainitut kaksi ongelmaa liittyvät usein läheisesti toisiinsa. Jos arvaat hinnan, voitat neuvottelut ja allekirjoitat uuden sopimuksen. Esimerkiksi tapa, jolla se tapahtui suurimman lasiyhtiön markkinoijille, joka on yksi maailman johtavista ohutlevyn valmistajista. "Analysoimme raportinne analyyttistä taulukkoa useiden vuosineljänneksien ajan, löysimme siitä suurimmat kuluttajat (maahantuojat), tapasimme heidät, teimme heille paremman hintatarjouksen ja nyt he työskentelevät kanssamme."

Kannattavimpien ostajien haku onnistuu erittäin nopeasti, muutamassa sekunnissa, jos rakennat yleisen lastin vastaanottajien luokituksen: yläreunassa ovat ne, joilla on suurin ostovolyymi, sitten volyymien alenevassa järjestyksessä. On selvää, että listan kärjessä olevat kaksikymmentä ovat houkuttelevimpia kumppanuudelle. Näillä yrityksillä on suurin halu ostaa tuotteitasi.

Mutta ole varovainen: sama ulkomainen yritys eri tullitoimipaikoissa saattaa tulla tullitilastoihin eri kirjoitusasuilla. Tässä sinulle kokeilu. Vain yhden kuukauden sisällä olemme kirjoittaneet muunnelmia CATERPILLAR-yhtiön eri kirjoitusasuista eri tuontituotteissa. Tarvikkeita oli paljon, ja löysimme 21 eri kirjoitusasua:

CATERPILLAR (UK) LIMITED.
KATERPILLER,
LAKESTER CATERPILLER DESFORD,
CATERPILLAR INS,
TRADEMARS OF CATERPILLAR INC. (SAKSA),
CATERPILLAR S.A.R.L.,
KASSA,...
Ja niin edelleen.

No, kun ulkomaalaisten luokitukset rakennetaan, on helppo tunnistaa kokeneimmat tavarantoimittajat, jotka työskentelevät paljon ja aktiivisesti "Venäjän hyväksi", ja "herkullisimmat" vientitavaroiden ostajat ja lopuksi eniten Venäjälle tuotujen tavaroiden halutut valmistajat .

Kuinka valita markkinarakoasi koskevia tietoja tullitilastoista?

Monet ihmiset tietävät jo kansainvälisestä tavaranimikkeistön luokittimesta (lyhyesti - TN VED), joka sisältää koodeja yli 11 tuhannelle tavaratyypille. Jokaisessa koodissa on 10 numeroa. Tullausprosessin aikana tuotteelle annetaan yksi koodeista. Koodi, joka on merkitykseltään lähimpänä, on lähempänä.

Olemme jo maininneet HS-koodin ja sisällyttäneet sen markkina-analyysin suorittamisen pääkohtien luetteloon. Jotta voit valita tarvittavat tarvikkeet analyysiä varten, sinun on määritettävä tuotteesi koodi. Sitten sinun on "poistettava" tähän koodiin liittyvät tarvikkeet tilastoista. Nykyään on kymmenkunta tietoyritystä, jotka tarjoavat sinulle mahdollisuuden nimetä sinua kiinnostavan tuotteen koodi ja ostaa näytteen tiedoista koodikohtaisesti kuukauden, vuosineljänneksen tai vuoden ajalta. Poistat raaka-aineista kaiken turhan, korjaat yritysten nimet ja rakennat luokitukset ja raportoit itse.

Onko tässä todellakin "mutta"? Joo! Ja mikä tärkeintä!

Luokittelua luodessaan tulliasiantuntijat eivät vaivautuneet varmistamaan, että koodit vastasivat tarkasti mitä tahansa markkinarakoa. Siksi hyvin usein HS-koodi on suunnilleen sama kuin markkinarako. Yhdessä tapauksessa koodi saattaa kattaa tarpeestasi merkittävämmän markkinaraon, toisessa – kapeamman, kolmannessa – ei ole ollenkaan selvää, mitä tehdä, koska koodit jaetaan eri tullitoimipaikoissa eri tavalla.

Annan sinulle esimerkin:

Yritys tuo maahan polyesterikankaita ja on erityisen kiinnostunut toimittamaan painokankaita, joiden leveys on 220 cm ja tiheys yli 65 gsm. m Haluaa arvioida tuonnin kokonaismäärää, osallistujien keskittymisastetta ja muita indikaattoreita. Tietojen valitsemiseksi yrityksen markkinoija pysähtyy HS-luokituksen kohtaan 5512 "Synteettikuiduista valmistetut kankaat, jotka sisältävät 85 painoprosenttia. % tai enemmän näistä kuiduista." Hän pysähtyy eikä epäile, koska hänen yrityksensä itse tuo nämä kankaat maahan ja ilmoittaa ne sellaisiksi. Nyt markkinoija voi vain laskea ja arvioida tarvikkeiden määrän. Tätä varten hän hankkii tilastot seuraavalta vuosineljännekseltä ja näkee, että kaikkiaan maahan tuodaan vastaavia kankaita hieman yli puolen miljoonan tuhannen dollarin arvosta. Asiantuntija raportoi tuloksestaan pomolle, ja hän sanoo: "Rakas, teit jotain väärin tai sinulle myytyi väärät tiedot! Pääkilpailijamme tuo näitä kankaita maahan monta kertaa enemmän kuin sinun figuurisi!”

Tämän seurauksena analyytikko toimitti pomolle todellisen tuontimäärän, joka poikkesi alkuperäisestä luvusta 7 kertaa!!! Mistä osoitteesta jäljellä olevat kauppatapahtumat löydettiin?

Tuotenimikkeen 5407 osoitteessa. Sen nimi on "Synteettisistä filamenttilangaista tehdyt kankaat". Yksi sana - "näin se tehdään meidän tullissa!" Näin sanoisivat asiantuntijat, jotka käsittelivät rahtia muille ulkomaankaupan toimijoille toisessa tullitoimipaikassa. Ollaksemme oikeudenmukainen, huomaamme, että ei todellakaan ole helppoa selvittää, mikä asema on sopivampi. Eikä tulliviranomaisilla ole vakavia vastalauseita, koska molempien tehtävien tulli on sama. Mutta markkina-analyysissä meillä on "ei heikko" ero laskelmien toisen version ja ensimmäisen välillä – jopa 87 % (!).

Tässä on toinen esimerkki:

Tiedetään, että kissojen ja koirien ruokaa tuodaan tuoteryhmässä 230910, koska sen nimi kuulostaa täsmälleen "kissojen ja koirien ruokaa". Kerran teimme "mittauksen" kuukausittaisesta kaupankäynnistä ja saimme luvun 16,5 miljoonaa dollaria. Meistä tuntui, että määrä oli liian pieni. Laajensimme hakuhorisonttiamme ja etsimme muita ryhmiä. Havaittiin, että ryhmässä 230990 oli vielä kolmen miljoonan dollarin arvoisia hyödykekauppoja rehuissa. Näin ollen havaitsimme, että noin 15 % tuontimääristä oli kaukana oikeasta paikasta. Ymmärrä, että tällainen löytö muuttaa vakavasti markkinaosuuksien tasapainoa kuluttajien, valmistajien ja toimittajien välillä. Ja kuten ymmärrämme, epätarkat luvut eivät ole kaukana vääristä päätöksistä. Jännittävä mahdollisuus.

Ja toinen esimerkki.

HS-luokittimen läpi tarkasteltuna on helppo olettaa, että hemodialyysitiivisteille tulisi antaa koodi HS-asemassa 3824 (kemialliset valmisteet). Ja hän on oikeassa, mutta -... vain 50%, koska puoli(!!!) haluttu markkinavolyymi löytyy tuotenimikkeestä 2836, joka liittyy karbonaatteihin, peroksokarbonaatteihin ja muihin tiivisteistä hyvin etäällä oleviin asioihin.

On monia tavaroita, joita HS-luokituksessa ei mainita ollenkaan. Oletko kuullut esimerkiksi lämpökameroista? Ja siellä on markkinarakoja (esimerkiksi autojen hydrauliosat), joiden koodit ovat hajallaan kuin tuuletin luokittelijan kaikissa osissa.

Ensimmäisessä vaiheessa pyydämme asiakasta nimeämään (kirjoittamaan) avainsanan, jonka tulisi olla tavaran kuvauksessa. Joskus täytyy tehdä kokonainen lista sanoista. Toisessa vaiheessa suoritamme listan tilastojen mukaan, emmekä menetä yhtään toimitusta, jonka kuvaus sisältää avainsanoja. Siksi, kun työskentelet tiedotus- tai markkinointiyritysten kanssa, suosittelemme, että varaat etukäteen luettelon tällaisista avainsanoista ja ilmoitat niiden tarkistamisesta urakoitsijalle kirjallisesti.

Muuten, vaikka ei kovinkaan aiheeseen liittyvä, teen pienen poikkeuksen aiheesta: kuinka parhaiten määrittää markkinarako? Kuinka muotoilla sen nimi? Osoittautuu, että on olemassa yleinen kriteeri, jolla voit tarkistaa muotoilun oikeellisuuden. Jos sinulla on mahdollisuus tulla tämän markkinaraon ykkösyritykseksi, valintasi on oikea. Yritä tästä lähtien asettaa tehtävä etsiä tietoja.

Urakoitsija, jolla on hyvät valmiudet työskennellä tullitilastojen kanssa, pystyy nopeasti päättämään, tarvitaanko "päästä päähän" -hakua kaikista tilastoista vai vain ulkomaantalouden tavaranimikkeistön koodista. Ja anna hänen kertoa sinulle, mitä hakutekniikkaa hän käytti. Jos urakoitsija "toimii vain koodin mukaan", tiedät, mitä riskejä saatat kohdata.

Kuinka voit olla varma, että tuleva raporttisi sisältää varmasti hyödyllistä ja arvokasta markkinatietoa? No, esimerkiksi olit varma, että tuonnin kokonaismäärä omalla markkinaraollasi oli miljoona dollaria, ja yhtäkkiä huomaat, että se on 10 miljoonaa dollaria ja että tulevassa raportissa sinulle paljastetaan tiedot kaikista näistä miljoonista. .

Tai niin. Tiesit, että kilpailevia maahantuojia on kolme muutakin, mutta he kertovat, että niitä on seitsemän ja että luet heidän toiminnasta raportista.

Tai lopulta niin. Luulit, että viime kuussa oli vain viisi toimitusta, mutta niitä oli kaksikymmentäviisi.

On selvää, että jos saat selville nämä avainindikaattorit "maalla", jo ennen kuin maksat työstä, riski tuhlata rahaa turhaan pienenee nollaan.

Siksi ennen tilauksen tekemistä kysy urakoitsijalta selkeä laskelma tärkeimmistä markkinaindikaattoreista. Näitä ovat ainakin:

Kaikkien osallistujien kaupan kokonaisliikevaihto
Kauppayritysten lukumäärä
Toimitusten lukumäärä (vienti tai tuonti).

Ymmärrämme, että näistä tiedoista on hyvin mahdollista lähteä ostopäätöstä tehdessään. Ja tärkeintä on saada ne ilmaiseksi.

Mitä yksityiskohtaisemmin tietyn markkinaraon tuoteerät on kuvattu (eli mitä enemmän tuotteen ominaisuuksia kuvauksessa on), sitä tarkemmin voit laskea tämän markkinaraon suosituimman tuotteen.

Tuotekuvausten täydellisyys vaihtelee kuitenkin voimakkaasti eri toimialoilla.

Yksityiskohtaisin kuvaus tulee autoteollisuudesta.

Annan esimerkin kuorma-auto-erän kuvauksesta:

Uusi kuorma-auton traktorimerkki: VOLVO, mod.: FH-TRUCK 4x2, vin/alusta: YV2AP80A2DA740839, valmistusvuosi: 2012 (28.11.), väri: vihreä, mod. moottori: D16G600 EUV, moottorinro: 067150, korinumero: ei, moottorin kierrosluku: 16125 cm 3, teho: 450 kW/ 612 hv, moottorityyppi:

Mitä ominaisuuksia tästä voi tunnistaa?

julkaisuvuoden mukaan
tuotemerkin mukaan
mallin mukaan
bruttopainon mukaan
moottorin teholla.

Siksi autojen tuontia tai vientiä koskevat raportit ovat täydellisimpiä. Niissä toimituksia kuvaavissa taulukoissa on eniten sarakkeita, joista jokainen kirjaa jonkin tuotteen ominaisuuksista. Mutta samaan aikaan raportit ovat erittäin työvoimavaltaisia: sinun on ensin "laajennettava" kunkin toimituksen kuvaus. "Laajenna" tarkoittaa auton ominaisuuksien manuaalista levittämistä tuotteen yleisestä kuvauksesta erillisiin taulukon sarakkeisiin.

Otetaan esimerkkejä eri toimialoilta mahdollisuudesta poimia kentän ominaisuuksia tai ominaisuuksia toimituskuvauksista.

Lasiteollisuudessa
Tuotekuvauksista voit ”selvittää” lasityyppejä: maalattu lasi, lämpöä säästävä lasi, laminoitu rakennuslasi, palonkestävä lasi jne. ja niin edelleen. Laskimme mahdollisuuden jakaa 14 lasityyppiin. On selvää, että tämän prosessin tuloksena on suosituimpien lajien tunnistaminen.

Konetekniikassa
Mielenkiintoista on työstökoneiden jako CNC-koneisiin ja ilman CNC:tä. Tässä on esimerkki tavaraerän kuvauksesta, josta löydät määrittävän lauseen: CNC pystyjyrsintäkeskus, kolmivaiheinen, 380V, mod. DFZ 2500 - 1 kpl, harmaa No. 07-4311-0004 kuiva- ja märkäjyrsintää varten

Lääketieteellisissä laitteissa
Röntgenkuvauksella on myös eri tarkoitus. Tässä on esimerkki toimituskuvauksesta, jossa se voidaan määritellä: lääkinnällinen laitetuote, liikkuva kirurginen röntgenlaite, ARCADIS AVANTIC -mallit lisävarusteineen, OKP KOODI 944220

Tekstiiliteollisuudessa
On tärkeää jakaa kauppa käyttöalueen mukaan. Esimerkki: värittömästä lasista valmistettu pullo, OKP-koodi 5987, langalla, alkoholijuomille, tilavuus 0,5 l – 37700 kpl.

Kalastusteollisuudessa
hyödyllistä tietää, toimitetaanko pakastettua vai sulatettua kalaa. Esimerkki: Kala Meribassi / meribassi / meribassi (meribassi, dicentrarchus labrax) ruhoissa, jäähdytetty, peramaton, pää, kidukset, häntä, evät

Rakennusalalla
Rakennusseokset on hyödyllistä jakaa tyyppeihin. Tämän kuvauksen perusteella voimme luokitella toimituksen kipsitoimitukseksi: valkoinen kipsipohjainen rakennuskipsi ROTBAND puomissa. 30 kg:n pakkaus 136528-18,00 tonnia (600 kpl)

Eläinlääketiede
On hyödyllistä jakaa esiseokset eläinlajeittain: Esiseos lehmille “KRS AGRI” koodi (a0736) - 640 mesh; esiseos sioille "PIGS AGRI" koodi (a8982)-160 mesh, koodi (a0893)-800 mesh. koostumus: monikomponenttinen seos vitamiineja, mikro- ja makroelementtejä, antioksidantti, rehukalkkikivitäyte.

Tietosisällön kannalta huonoin vaihtoehto on se, että tavaraerän kuvaus rajoittuu vain yhteen sanaan – "laitteet". Siinä kaikki. Mikä? Minkä vuoksi? Älä sano enempää.

Tapahtuu, että joissakin markkinarakoissa, monissa toimituksissa, tuotteen kuvaus laajenee, mutta joissakin - vain yksi sana. Suosittelemme tässä tapauksessa neuvottelemaan urakoitsijan kanssa, jotta loppuraportissa tuotteen ominaisuuksien puutteet lasketaan erikseen. Esimerkiksi 100 %:ssa pullotetun lasisäiliön toimituksista väri on ilmoitettu 95 %:ssa ja puuttuu 5 %:ssa tapauksista.

Toinen tullitilastojen muodostumisen piirre on käänteisten arkkien läsnäolo.

Oletko koskaan nähnyt tulli-ilmoitusta, jossa "tavaran kuvaus" -sarakkeen teksti ei mahtunut kokonaan ja on siirretty asiakirjan takapuolelle? Tullitilastot sisältävät myös kaikki nämä huonot puolet. Totta, he luovat omat erilliset tietokannat omilla erillisillä kustannuksillaan.

Usein käy niin, että arvokkaimmat tiedot merkeistä, modifikaatioista ja malleista kirjoitetaan takasivuille. Siksi, jos olet kiinnostunut esimerkiksi analysoimaan lääketieteellisten laitteiden markkinoita, tiedä, että et voi tehdä ilman takalevyjä.

Kuinka käyttää tullitilastoja lupaavan markkinaraon laskemiseen

Monille kauppakeskuksille, tiloille ja organisaatioille tullitilastojen käsittelyn tulokset voivat toimia todellisena liiketoiminnan navigaattorina. Usein yrityksillä on tuotevalikoima, joka koostuu pitkästä luettelosta. Mitä enemmän tuotteita on huomiosi alueella, sitä vaikeampaa on määrittää niiden suurimman kysynnän suunta. Otetaan esimerkkinä erikoislaitteet. Ennen kuin keskustellaan siitä, mikä tiejyrä myy paremmin, ei haittaa ensin selvittää, mihin suuntaan laitteiden kysyntä on yleisesti ottaen muuttunut. Teloista tiehöyliin? Tai trukkeihin? Tai kaivinkoneisiin?

Auttaakseen ulkomaankaupan osallistujia tunnistamaan yleiset trendit markkinointiyritykset luovat alan uutiskirjeitä. Niissä he tekevät yleisen vertailun eri tuotealueista: kuinka niiden volyymit kasvavat tai laskevat, kuinka nopeasti. Otetaan esimerkki samoista erikoisvarusteista. Valmistamme tästä aiheesta neljännesvuosittain uutiskirjeitä muiden ohella.

Esimerkiksi vuoden 2012 4. vuosineljänneksen tiedotteesta näkyy, että 3. neljännekseen verrattuna tiejyrsien tuontimäärä laski 36 %, kuormausnostureiden tuonti pysyi käytännössä ennallaan (+1,3 %), mutta etukuormainten toimitusmäärä kasvoi 47 %. Tämän tietäen maahantuoja vuonna 2013 lyö varmasti vetoa siitä, että syksyllä ostaa kuormaajat jyrsien sijaan. Jos puhumme muun tyyppisistä erikoislaitteista, tiedotuksesta on selvää, että tilanne oli tällainen:

Etukuormaajat +47 %
Tiehöylät +33 %
Puskutraktorit +7,3 %
Kuormausnosturit +1,3 %
Kaivinkoneet - 8 %
Kaivurikuormaaja - 19 %
Kuorma-autonosturit - 32 %
Tiejyrät - 36 %
Maataloustraktorit - 46 %

No, kun kysynnän kasvun suunnat on päätetty, voimme nyt siirtyä pidemmälle yleisestä erityiseen. Ja seuraava askel voi olla suosituimpien laitteiden suosituin merkki. Meidän tapauksessamme etukuormaajien kanssa tämä on SDLG. No, merkin sisällä voit tunnistaa myös myydyimmän mallin: SDLG LG936L (katso kuva).

Suosituimmat maahantuotujen etukuormainten mallit vuoden 2012 4. vuosineljänneksellä

On toinenkin tapa löytää kultakaivoksia vientiin ja tuontiin. Jatkuvasti kilpailutilanteessa monet liikemiehet haaveilevat löytävänsä markkinaraon, jossa kilpailu ei ole vielä niin kovaa ja tuotteen kysyntä kasvaa jatkuvasti (eli usean vuosineljänneksen ja jopa vuoden ajan). Loppujen lopuksi, jos kysyntä kasvaa, se tarkoittaa myynnin kasvua ja tulojen kasvua. Se on helppo sanoa – löydä houkutteleva markkinarako, jossa kysyntä kasvaa tasaisesti. Mutta miten se löytää?

Tässä taas tilastot voivat auttaa. Se kertoo sinulle, mitä tuotteita on alettu myydä tai tuottaa erittäin nopeasti. Tämä tosiasia osoittaa täsmällisesti kasvavan kysynnän. On vielä parempi, jos voit varmistaa, että korkeat kasvuluvut jatkuvat. Sitten kannattaa ehdottomasti tarkastella tätä markkinarakoa tarkemmin.

Tiedämme jo, että HS-luokitus sisältää yli 11 tuhatta tavaraa. Jos tarkistat säännöllisesti kaikkia näitä kohteita valitaksesi houkuttelevimmat tuotteet kaupan kasvun kannalta, saat hyödyllisen luettelon. Sitä voidaan "leikata" toimialan mukaan. Tuloksena on määräajoin (neljännesvuosittain) päivitettävät luettelot kasvavista markkinaraoista luettelona HS-koodeista ja tämän kasvun vahvistavista numeroista.

Katso tämä esimerkki:

Tällaisia markkinarakoja on melkein joka alalla. Joillekin on ominaista vakaa kasvu useiden vuosien ajan. Muuten, lupaavien markkinarakojen tietokanta on hyödyllinen paitsi niille, jotka etsivät uutta kannattavaa markkinarakoa, myös niille, jotka ovat jo osallistujia kasvavilla markkinoilla. Auttaa vertailemaan vauhtiasi markkinahintaan, jotta et menetä saavutettua kilpailuasemaasi. Kummallista kyllä, markkinaosuuden menettämisen uhka ei liity sen taantuman, vaan kasvun aikaan. Jos esimerkiksi markkinat ovat kasvaneet merkittävästi ja työskentelet normaaliin tahtiin, se tarkoittaa, että olet vakavasti menettänyt kilpailuasemasi. Oletetaan, että markkinaosuutesi on 5 %, työskentelet sujuvasti ja rauhallisesti, ja markkinat kaksinkertaistuvat tällä hetkellä. Jos olet tämän prosessin sivussa, yksinkertainen aritmetiikka osoittaa, että omistat nyt vain ..... 2,5 prosenttia. Kuten tämä.

Kuinka yksinkertainen tullitietojen analysointi esti 50 000 euron menetyksen.

Nämä tarinat kertoivat minulle kanta-asiakkaamme, joille bisnes oli sujunut tasaisesti jo yli vuoden, ja yhtäkkiä...

Ensimmäinen tarina.
Niche: Lihan tuonti.

Venäläinen maahantuoja työskenteli lihantoimituksesta Moskovaan itävaltalaisen yrityksen kanssa.

Jokainen, joka käsittelee lihaa, tietää, että tämän tuotteen maailmanmarkkinahinnat vaihtelevat ajoittain ja vaihtelevat merkittävästi. Ja maahantuojamme onnistui tekemään pitkäaikaisen sopimuksen kiinteällä hinnalla. Hän tietysti oli huolissaan siitä, vaatiko hänen kumppaninsa sopimuksen uusimista, mutta kumppani… vaikeni. Ollenkaan. Ei, hän sanoo, minulla on enemmän lihaa, joten minulla ei ole mitään toimitettavaa Venäjälle.

Jotenkin tuo kaikki tuntui oudolta maahantuojalle, ja seuraavassa raportissamme hän löysi kumppaninsa itävaltalaisten rahdinantajien luokituksessa kolmessa sekunnissa. No, sitten tarjontataulukosta huomasin, että itävaltalaiset olivat jo ystävystyneet toisen Moskovan yrityksen kanssa ja tietysti itselleen edullisempaan hintaan. Mitä voin sanoa? Kaikki eurooppalaiset eivät ole herroja, eivätkä kaikki tunne yritysetiikkaa.

Mutta sitä varten luokitus on, jotta johtavat toimittajat voidaan valita ja analysoida nopeasti. Muita löydettiin, ja muut erittäin hyvät ja vakaat hinnat. Yksi "mutta" - he työskentelivät Venäjän kanssa suuressa mittakaavassa, erittäin suuria määriä ja erittäin vakavien kumppaneiden kanssa.

Mutta asiakkaamme ovat rohkeita ihmisiä, he pyysivät neuvotteluja heidän kanssaan ja tekivät raporttimme avulla lähtemättömän vaikutuksen (markkinaasiantuntijat, ja siinä kaikki!). He ilmoittivat olevansa valmis tekemään sopimuksen samoista suurista määristä kohtuulliseen hintaan, vaikkakin pienellä maksulykkäyksellä. Tämä lykkäys oli myöhemmin erittäin hyödyllinen heille Moskovassa, jotta he pystyivät nopeasti rakentamaan suhteita asiakkaisiinsa ennakkomaksulla ja sulkemaan kaikki velvoitteet.

Johtopäätös: kaupungin markkinoiden analysointi ei vaadi vain rohkeutta, vaan myös kekseliäisyyttä.

Toinen tarina.
Niche: Kissan- ja koiranruoan tuonti

Tässä kerron tarinan omakohtaisesti:

……Teimme hiljattain sopimuksen kiinalaisen lemmikkiherkkujen toimittajan kanssa. Sopimussumma on huomattava - 50 000 euroa. Millaisen shokin koin, kun huomasin viimeisimmästä analyysistäsi, että kiinalaiset toimittavat kilpailijoillemme näitä samoja herkkuja monta kertaa halvemmalla kuin meidän. Lähetin työntekijäni ostoksille. Huomasimme, että kilpailijat olivat jo laittaneet tuotteen hyllyille ja tekivät sen hintaan 70 ruplaa. yhdelle pakkaukselle kiinalaisia herkkuja, ja meidän pitäisi myydä tavarat 170 ruplalla. palanen. Hautaisin vain 50 000 euroa!

Irtisanoin nopeasti sopimuksen kiinalaisten kanssa, vaikka maksoin sakon.

Mutta autat minua kahdesti. Työssäsi huomasin, keneltä kiinalaiset toimittajat ostavat tavaroita. Tein uuden sopimuksen suoraan valmistajien kanssa ja voitin hintaan KOLME KERTAA: 12 euron 1 kg sijasta sain 4 euroa per 1 kg. Näin päädyin voittamaan yli 33 000 euroa!

LLC "Konstruktiv" (Moskova) pääjohtaja - Olga Kolodina

Minun johtopäätökseni: Aloita tilastojen analysointi luokituksilla ja vaikka kaikki olisikin "suklaa" sinulle tänään, valitse ja analysoi toimittajat ja valmistajat, jotka vaikeina aikoina voivat tukea liiketoimintaasi tai jopa viedä sen uudelle tasolle.

Teemme selvityksen ulkomaankaupan toiminnasta

kävimme läpi tullitilastojen pää- ja apuparametrit;
tutkimme, kuinka ja mitä luokituksia kaupankäynnin osallistujille voidaan tehdä;
tarkasteltiin, mitä lisäparametreja toimituksille on olemassa;
On aika tarkastella tyypillisen raportin rakennetta.

Tilastollisen analyysin tulokset ovat taulukoita ja kaavioita. Lyhyt analyyttinen yhteenveto, joka tiivistää raportin tärkeimmät lopulliset luvut, on kuitenkin erittäin sopiva analyysin alussa.

Katsotaan, mistä tyypillisistä osioista raportti koostuu mille tahansa kiinteälle ajanjaksolle (kuukausi, vuosineljännes, vuosi, kolme vuotta) ja selitetään osioiden hyödyllisyys.

No, raportti on valmis. Selailun jälkeen käy nopeasti selväksi, kuka on tämän päivän ykkönen, mikä tuote on eniten kysytty (kuka on tuotannon johtaja), mitä hintoja voidaan asettaa ja kenen muun kanssa "kumppaniksi".

Tiedät kaiken, käytä kaikkea mainostamiseen. Milloin uusi raportti tarvitaan nyt? Kuinka usein päivitän tiedot? Annan esimerkkejä, milloin kuukausittaiset päivitykset ovat mielestäni toivottavia:

Jos kilpailutaso on erittäin korkea. On parempi pelata varman päälle ja seurata muutoksia kuukausittain.
Jos hinnat vaihtelevat usein. Samanlainen suositus.
Jos markkinat ovat joutuneet kriisiin. Kaikki yhteydet romahtavat, toimittajat epäonnistuvat ja katoavat.

Oletetaan, että aika on kulunut ja olet päivittänyt tiedot. On aina hyödyllistä tietää, miten tiedot ovat muuttuneet edelliseen kauteen verrattuna. Mutta dataa on paljon. Miten voin varmistaa, että kaikki muutokset havaitaan hyvin nopeasti: otan sen - katson sen läpi - ymmärrän - toimin? Raporttimuodot voivat auttaa tässä.

"ennen" ja "jälkeen" vertailu

Markkinointi, markkinointianalyysi on aina vertailua. Mikä on parempi, mikä huonompi. Mikä on hyödyllistä, mikä on vaarallista. Siksi markkinoiden seuranta on markkinoijalle arkipäivää.

Miltä seurantatulosten pitäisi näyttää? Kuinka laatia kuukausi- tai neljännesvuosiraportti niin, että on heti selvää, mikä on muuttunut edelliseen kauteen verrattuna? Tätä varten lisäämme raporttiin seuraavat osiot:

Siten näiden kolmen uuden osan avulla saat nopeasti selville kuka, vaikka ei olekaan markkinoiden ykkönen tänään, on alkanut erittäin aktiivisesti siirtää muita. Lisäksi, jos itse kuulut johtavaan seitsemään, saat heti selville, kenet olet ohittanut ja kuka on sinua edellä.

Videotunti: "ennen" ja "jälkeen" vertailu

Hintojen ja tulevaisuudennäkymien analyysi

Meillä on siis säännöllisesti päivitettävä raportti, joka koostuu 10 jaksosta.

Sitä voidaan kuitenkin laajentaa analysoimalla hintoja ja markkinoiden kehitysnäkymiä.

Katsotaanpa mahdollisia osia.

1. Taulukko ja kaavio tavarayksikkökohtaisten sopimushintojen muutoksista

Hinta on analyysin tärkein parametri. On selvää, että ensin silmäsi etsii lähimpien kilpailijoiden hintoja ja vertaa niitä omiin hintoihin. Yleisen suuntauksen ymmärtäminen on kuitenkin hyödyllistä.

Yksinkertaisin vaihtoehto hintojen analysointiin markkinarakossa on seurata keskimääräisten tilavuusyksikkökustannusten muutoksia (hinta 1 kg, 1 litra, 1 kappale). Sen johtamiseksi jaamme kunkin tavaraerän kustannukset sen tilavuudella ja näytämme sitten koko markkinaraon keskiarvon. Voit myös näyttää keskihinnat erikseen toimitusmaille, toimittajayrityksille ja ostoyrityksille. Voit jopa korostaa halvimmat tai kalleimmat keskimääräiset sopimushinnat toimittajien ja ostajien kesken. Ja niin voit tarkkailla vähimmäis- ja enimmäishintojen tapauksia jokaiselle kuukaudelle, vuosineljännekselle, vuodelle.

Mutta tämä yksinkertaisin havainnointimenetelmä ei ehkä ole hyödyllinen kenellekään. Esimerkiksi jos yhteisrahtia on paljon, lähetyksen keskihinta on kuin sairaalan keskilämpötila.

Hintaanalyysi voidaan tehdä toisella tavalla. Sanoisin, että se on monimutkaisempi tullitilastojen "kokeneille" käyttäjille. Saanen varoittaa, että aloittelijalle siitä voi tulla vaikeaa ja siksi tylsää. Siksi voit ohittaa tämän luvun toistaiseksi. Palaa asiaan myöhemmin. Lyhyesti sanottuna, se on sinun päätettävissäsi.

Jaamme siis kaikki toimitukset kolmeen alakohtaan: korkeimman hintasegmentin, keskihintasegmentin ja alhaisen hintasegmentin tavarat. Tässä analyysiversiossa, kun tavarat jaetaan kolmeen ryhmään, suosittelemme poistamaan kaikki kohtuuttoman korkeat tai alhaiset hinnat kaikista tarvikkeista. Siten poistamme tilastot ”ei-markkinahinnoista”.

Olkoon meillä dataa esimerkiksi vuodelta. Piirrämme 12 rivin taulukon (12 kuukautta vuodessa) ja ilmoitamme kunkin kuukauden vastapäätä kolme vaihtoehtoa keskimääräisille sopimushinnoille - korkeiden hintojen, alhaisten hintojen ja keskimääräisten hintojen segmentissä. Käytämme näitä tietoja kaavioiden rakentamiseen. Kuvassa on kolme kaaviota, jotka osoittavat selvästi kunkin ryhmän hintadynamiikan.

Voit määrittää, mihin hintaryhmään tuotteesi kuuluu. Seuraavaksi keskityt ryhmään ja tutkit perusteellisesti vain segmenttiäsi: tuotteita, kilpailijoita ja säästät näin arvokasta aikaa.

Seuraavat kaksi osiota ovat hyödyllisiä kausimarkkinoilla. Luokittelisin ne "eksoottisiksi". Jos haluat voittaa johtamisen täydellisesti toteutetulla ulkomaisen taloudellisen toiminnan analyysillä, suorita ne. Niiden tärkein etu on sesongin hintavaihteluiden visuaalinen näyttö.

2. Taulukko hintakausiindeksien muutoksista

Seuraat kausivaihteluindeksiä - tämä on prosentuaalinen hintapoikkeama tietyssä kuukaudessa keskiarvosta. Voit tehdä tämän oman ala-alueen sisällä.

3. Kaaviot hintakausiindeksin dynamiikasta

Osoita hintaerot. Tämän seurauksena ne auttavat suunnittelemaan toimenpiteitä kausivaihteluiden torjumiseksi ja määrittämään parhaat ajat tavaroiden ostolle tai myyntiin.

Katso esimerkkikaavioita: kaaviot tekevät tietysti nopeasti ja selkeästi selväksi, kuinka hinnat hyppäävät kuukaudesta toiseen. Esimerkiksi näistä kaavioista on selvää, että alhaiset hinnat hyppäävät voimakkaasti vain joulukuussa ja korkeat - kaikkina vuodenaikoina. Näistä tiedoista on hyötyä, jotta ymmärrät, missä alarakossa on parasta työskennellä.

4. Tuo/vie ennustetaulukko ja kaaviot

Tässä, kuten kausiluonteisuuden tapauksessa, on järkevää rakentaa kaavio, jos dataa on tarpeeksi. Mitä tarkempi ennustetrendi on, sitä enemmän historiatietoja on saatavilla. Jos tiedot ovat vain muutaman kuukauden ajalta, hylkää osio toistaiseksi.

On toinenkin tekijä, joka vaikuttaa tarkkuuteen.

Tiedetään, että Excelillä voi rakentaa jopa neljän tyyppistä ennustetrendiä: lineaarista, eksponentiaalista, potenssista ja logaritmista. "Kehittynyt" markkinoija pystyy kuitenkin tunnistamaan todennäköisimmän trendin. Tämä voidaan tehdä käyttämällä menetelmää, jossa otetaan huomioon kausivaihtelut. Näin ollen kuvassa neljästä ennustetrendistä tarkin on korostettu.

Vaiheittaiset ohjeet raportin käyttämiseen myynnin kasvattamiseen

Esimerkkinä ja toimintasuunnitelman esittämisen yksinkertaistamiseksi valitsemme markkinaraon - "helistimien tuonti". Teemme vuosisuunnitelman. Kiristäkäämme pelimme ehtoja: älkää antako näiden aivan helistimien tuonti kasvaa viime aikoina, vaan päinvastoin, laskea.

Joten mistä aloitamme? Ensimmäisestä vaiheesta lähtien.

Vaihe 1: Kilpailuympäristön analyysi

Päätetään, mikä kilpailuympäristö kiinnostaa meitä eniten.

Olkaamme esimerkissämme ulkomaisia helistinvalmistajia, tai tarkemmin sanottuna markkinointipalvelua sen Venäjän edustuston Moskovassa. Tässä tapauksessa olemme kiinnostuneita valmistajien luokittelusta, ja juuri tästä kirjoitamme markkinaosuutemme. Listaamme myös listan 3-4 lähimmän kilpailijan hallussa olevat osakkeet.

Vaihe 2. Muotoile tavoite

Asetamme prosenttiosuuden, jolla haluamme kasvattaa osuuttamme ulkomaankaupan markkinoista tulevana vuonna. Tämä prosenttiosuus on ensisijainen hypoteesi. Selvennetään myöhemmin. No, sanotaan nyt esimerkiksi, että haluamme markkinaosuutemme kasvavan 2 % ja nousevan 7 %:iin. Kuten jo totesin, tätä lukua voidaan selventää ja mukauttaa lisäanalyysimme aikana. Mutta juuri tämän määrittelemme kaikkien markkinoiden toimien lähtöpisteeksi, tavoitteeksi.

Vaihe 3. Päätä, kenen kanssa laajennamme

Arvosanaltaan lähintä kilpailijaa valittiin kolme tai neljä. Mutta olisi hyödyllistä tarkistaa tämän valinnan oikeellisuus. Jotkut voidaan poistaa, jotkut voidaan lisätä. Lähdemme siitä ymmärryksestä, että on helpompi laajentua niiden kustannuksella, jotka heikkenevät ja menettävät asemaansa (jotka sijaitsevat X-akselin alapuolella johtavien valmistajien markkinaosuuksien muutoskaaviossa). Alla olevassa kuvassa nämä ovat yritykset 6 ja 7.

Samassa raportissa tarkistamme, ovatko nimetyt kilpailijat uusia markkinoilla. Yleisessä luettelossa ne on korostettu kontrastivärillä. Kaikki uusi vaatii erityistä huomiota! Loppujen lopuksi voi käydä niin, että suuri ulkomainen yritys on päättänyt tulla Venäjän markkinoille. Ei tule olemaan helppoa kilpailla hänen kanssaan. Jos tulokas on kokematon ja pieni, hänen kanssaan on helpompi kilpailla.

Klikkaa kuvaa suurentaaksesi sen

Kun olemme selvittäneet hakijat, joiden kautta laajennamme, päätämme keneltä kuinka monta prosenttia "purramme".

Kaiken kaikkiaan meidän kahden prosentin pitäisi olla juuri se, mitä saamme. Miten voin tehdä sen? Tietenkin selittämällä näiden samojen kilpailijoiden kumppaneille, että heidän pitäisi uskoa rahansa meille. Kuka sen tekee? Myyntipalvelumme.

Vaihe 4: Luo markkinointitaistelusuunnitelma.

Valmistelemme siis myyntipalvelulle tehtävää, jonka mukaan kollegoiden on laadittava viikon sisällä sertifikaatti: minkä asiakkaiden kustannuksella ja millä arvioiduilla sopimusvolyymeilla saavutamme halutun 7 %:n. Varmistaaksemme, että kollegoillamme on kaikki tarvittavat tiedot tehtävänsä suorittamiseen, tutustutamme heidät raporttiin. Ensinnäkin vastaanottajien luokittelu ja ulkomaankaupan transaktioiden analyyttinen taulukko. Tästä raportista he keräävät tietoja pohdittavaksi: kenen maahantuojan kanssa neuvotellaan tällä viikolla, kenen kanssa ensi viikolla. Tavoitteena on tehdä uusia sopimuksia.

Vaihe 5: Esituotanto.

Pyydämme tuotantopalvelulta seuraavat tiedot: mitä omissa tuotteissamme pitää parantaa, jotta ne eivät ole huonompia kuin raportissamme mainitsemiamme kilpailijoita. Jos ne eivät kuitenkaan ole huonompia, niin selvennä – mistä johtuu (materiaalit, tekniikat). Avuksi lähetämme kollegoillemme taulukon ”Ulkomaankaupan toimintojen analyysi”, josta he voivat saada tietoa tuontitavaroista (helistit). Täällä voi tapahtua lisätyötä: jos tuotteen kuvaus on hyvin rajallinen, joudut kurkkaamaan Internetiä tutustuaksesi kilpailijoiden valikoimaan tarkemmin.

Vaihe 6: Laske hinnat.

Kun tuotantotyöntekijät valmistelevat vastauksensa, lähetämme sen hinnoittelupalveluun. Loppujen lopuksi lopullisen kaupallisen ehdotuksen, jonka myyntipalvelu lähettää potentiaalisille asiakkaille, on hyödynnettävä parametrien enimmäismäärästä. Nämä sisältävät myös hinnat. Tutkimme sopimuksia. Määritämme, mitä on tehtävä samanlaisten lukujen saavuttamiseksi. Onko mahdollista tehdä tämä? Tämä on kysymys, johon tämän palvelun on vastattava.

Keräämme tietyn ajan kuluessa valmistetut vastaukset kollegoilta yrityksen eri osastoilta. Niiden pohjalta laadimme tarkennetun markkinointisuunnitelman. Suunnitelman suojaamiseksi ja hyväksymiseksi aloitamme johtajan tapaamisen kaikkien asiaan liittyvien yksiköiden päälliköiden kanssa. Kokouksen tuloksesta sovitaan kullekin palvelulle työsuunnitelmat numeroineen ja päivämäärineen. Kaikki ne ovat yhden tavoitteen – markkinaosuuden kasvattamisen – alaisia.