Идеи за популяризиране на услуги в автосервиз. Пет начина за увеличаване на печалбите от автосервиз

Какви са основните ценности на всеки бизнес, специализиран в предоставянето на услуги на обществеността? Разбира се, клиентите и тяхното доверие. Привличането на първите обаче понякога е трудно, а спечелването на вторите е още по-трудно. В крайна сметка, за да може случаен човек да поиска да разгледа този конкретен автомобилен сервиз и след това да стане негов редовен посетител, трябва да се постараете много. Успехът на мерките за привличане и задържане на собствениците на превозни средства зависи от много фактори. Нека ги разгледаме по-подробно и да дадем подробен отговор на въпроса как да привлечем клиенти в автосервизен център.

Нека започнем, може би, с външни средства за привличане на нови клиенти. Говорим за ярки знаци и индикатори, особено полезни за шофьорите, търсещи услуга „от улицата“. Информационният носител трябва да съдържа информация за предоставяните услуги и местоположението на сервиза. Един от знаците със стрелка трябва да бъде поставен покрай пътя, а вторият - малко по-близо до дестинацията. Когато посетителят практически се доближи до услугата, вниманието му трябва да бъде привлечено от закачлива табела с името на предприятието. Външната реклама в случая е по-скоро необходимост, отколкото маркетингов инструмент. Използва се за указване на местоположението на услугата за нови посетители.

Що се отнася до печатните медии, въпросът за тяхната полезност по отношение на привличането на клиенти постоянно е обект на дебат. Може ли един автосервиз да се възползва от пускането на реклами във вестници и списания? Отговорът определено ще бъде положителен. Просто трябва да изберете правилната медия за печат. Съвсем очевидно е, че информацията за автомобилна услуга, която мига на страниците на лъскавите списания, едва ли ще привлече нечие внимание. Същото може да се каже и за вестниците с частни обяви за продажба или покупка на автомобили. Много по-добре е да разчитате на евтини или безплатни специализирани списания със статии на автомобилна тематика. Въпреки това, преди да решите да публикувате реклама, трябва да знаете тиража и начините на разпространение на изданието. Както показва практиката, най-голяма възвръщаемост се постига от безплатни списания, предлагани на клиентите на бензиностанциите.

В продължение на отговора на въпроса как бързо да популяризираме автомобилна услуга и да привлечем клиенти, си струва да споменем интернет източници. Днес вашият собствен уебсайт е съществена част от създаването на имиджа на всяка компания. За да направите ресурс по-търсен, ще трябва да покажете малко изобретателност. Например, можете да предложите на посетителите на сайта да създадат личен онлайн акаунт с персонален календар за поддръжка. Наличието на електронна уговорка за посещение при определен майстор ще бъде допълнително предимство. Трябва също да запомните, че уеб потребителят достига до определена страница или чрез заявки за търсене, или чрез онлайн реклама и външни връзки. Следователно, ако вашият сайт се класира твърде ниско, трябва да помогнете на потенциалните клиенти да го открият. Бюлетините по имейл също дават добри резултати. Въпреки това, той ще бъде ефективен само ако има актуална база данни за целевата аудитория.

Не можем да пренебрегнем рекламни средства като радиото и телевизията. В случай на автосервиз обаче те са неефективни поради специфичната насоченост на бизнеса. Освен това тези канали за промоция на услуги изискват много разходи, които често просто не са оправдани. Много по-подходящо е да се насочим към доброто старо предаване от уста на уста, което работи почти без прекъсване. В края на краищата, преди да се свържем с един или друг автосервиз, ние първо страстно „разпитваме“ всички наши познати, след което вземаме решение за избор. Така един доволен клиент води със себе си още няколко нови посетители, заинтересовани от качествено обслужване. Основните инструменти от уста на уста са отразени във видео материала:

Ниша и специализация

Въпреки активната рекламна политика, основният източник на клиенти за повечето услуги остава най-близката магистрала. Освен това е абсолютно без значение собственикът на предприятието, който се отбива да надникне, защото майсторите са готови да се заемат с всякаква работа. Ето защо пунктовете за ремонт на подземни гаражи представляват сериозна конкуренция на бензиностанциите. И двете изпълняват една и съща функция, но във втория случай можете значително да спестите от услуги. В крайна сметка собственикът на „гаража“ работи неофициално и изключително за себе си, което не може да се каже за регистрирани предприятия. Когато всички усилия на собственика на услугата са насочени към решаване на технически и организационни проблеми, той просто няма време да „избере“ клиенти. Лъвският дял от собствениците на бензиностанции работят на принципа „ще оправим каквото идва“. Тук е основната им грешка.

Да бъдеш като всички останали означава да се задоволяваш с малко. Струва си да се опитате да се издигнете над бизнеса, за да осъзнаете всички перспективи на такава стъпка. По този начин нишата за определена марка автомобил дава на собствениците на автосервиз много осезаеми предимства. Между тях:

Автоматично отделяне от конкурентите

Фокусирайки се върху конкретна марка, едно предприятие не само се отличава от подобни марки, но и получава много повече доверие от потенциални клиенти. В крайна сметка собственикът на автомобила основателно вярва, че специализиран сервиз ще се погрижи за колата му много по-добре от универсален. А доверието, както знаете, е най-важният фактор за привличане на клиенти.

Възможност за увеличение на цената

Тесните специалисти в сравнение с широките специалисти винаги си струват златото. И намирането на професионалист в определена ниша е много по-трудно от „майстор на всички сделки“. Затова клиентът е готов да плати по-висока цена, за да бъде ремонтиран автомобилът му в специализиран сервиз.

Лесно привличане на нови посетители

Правилната рекламна политика, насочена към конкретен клиент, със сигурност ще даде резултат. Виждайки призива „Внимание собственици на автомобили Nissan!“ във вестника, човек ще се оживи и ще си помисли: „Това е за мен.“ Колкото по-точно е формулирано рекламното послание, толкова повече цели ще удари то.

Няма проблеми с авточастите

Специализирането на конкретна марка машина опростява процеса на намиране на надежден доставчик на части. И ако имате собствен склад, броят на необходимите компоненти ще бъде значително намален.

Подобряване качеството на обслужване

Ако един техник се концентрира върху конкретна марка автомобил, ще му трябва много по-малко време за изучаване на технически ръководства за тази марка. Той бързо се превръща в ас в своята област, способен да определи причината за неизправност от пръв поглед и също толкова бързо да я отстрани. Съответно качеството и скоростта на работа се повишават значително, а търсенето на услуги нараства.

Няма текучество на персонал

Не е тайна, че мултидисциплинарните бизнеси обикновено изискват "умели специалисти", които могат да поправят всяка кола. Докато в тясно насочените услуги изискванията са много по-ниски, което означава, че намирането на подходящ служител не е голям проблем. Без особени страхове можете да наемете възпитаник на автомобилно техническо училище и в най-кратки срокове да го научите на всички тънкости, свързани с обслужването на определена марка автомобил.

Говорейки за недостатъците на специализацията, заслужава да се подчертае невъзможността за привличане на клиенти „от улицата“. В крайна сметка вероятността автомобил от правилната марка да мине покрай него и собственикът му да реши да разгледа тази конкретна услуга не е много голяма. Следователно има нужда от компетентна рекламна политика, която изисква определени инвестиции.

Второ, концепцията за ниша по марка не е подходяща за малки градове, където процентът на автомобили от определен тип трудно може да се нарече висок. В този случай си струва да се опитате да изберете друга област на специализация. Това може да бъде ремонт на дизелови двигатели или японски марки автомобили. Някои услуги се фокусират върху различни части на автомобили, било то автоматична скоростна кутия или окачване, други се занимават с обслужване на ремаркета, трети подготвят превозни средства за лов, а трети се позиционират като сервизи изключително за жени. Изборът на ниши е много голям и независимо от размера на града, изборът на правилната опция няма да бъде труден. Между другото, често въвеждането на специализация помага за привличането на корпоративни клиенти в автосервизен център.

Предлагане на допълнителни стоки и услуги

Съвсем очевидно е, че една успешна услуга трябва да бъде многофункционална. Тоест способен да задоволи максимален брой нужди на клиента, като по този начин спести време и пари. Разширяването на списъка с услуги обаче предполага закупуване на допълнително оборудване, обучение на персонала за работа с него, увеличаване на персонала на занаятчиите и т.н. Всичко това изисква сериозни разходи от собственика на сервиз, които не всеки е готов да предприеме. Закупуването на оборудване често се разглежда не като печеливша инвестиция, а като разход от джоба ви. Причината за това е несигурността за бърза възвращаемост на инвестицията.

Когато въвежда нова услуга, собственикът на автосервиз трябва ясно да разбере как, на кого и в какви количества да я продава. Не е достатъчно просто да добавите нов артикул към ценовата листа на компанията, необходимо е цветно да демонстрирате на клиента ползите от придобиването на ноу-хау. Нека дадем прост пример. Всеки шофьор е запознат от първа ръка с услугата за смяна на гуми. Много хора днес също знаят за сезонното съхранение на колелата. Повечето хора обаче предпочитат да съхраняват гумите на балкона, гаража или селския навес. Ако убедително разкажете на клиентите за последствията от такава необмислена стъпка и им предложите по-примамлива алтернатива, някои от тях ще бъдат готови да дадат колелата си на сервиз за съхранение. По този начин, за да печелите успешно пари от допълнителни услуги, е необходимо да предадете същността им на клиентите и ясно да демонстрирате ползите от покупката.

Освен това широката гама от различни оферти е важна не само от гледна точка на увеличаване на печалбите, но и действа като сериозно конкурентно предимство за предприятието. В крайна сметка, както показва практиката, внезапно се появяват нови клиенти в автосервизния център. И колкото по-обширен е списъкът с предоставяните услуги, толкова по-голяма е вероятността проблемът на посетителя да бъде в компетенциите на предприятието. Очевидно изборът на допълнителни опции трябва да се направи въз основа на тяхното търсене, размера на инвестицията в оборудване и размера на очакваната печалба. От това можем да направим заключение за периода на изплащане. Списъкът с полезни за клиентите допълнителни услуги включва:

аерография;
отопляеми седалки;
помпане на гуми с азот;
монтаж на монитори в салона;
стъкларски работи;
поддръжка на климатици;
шумоизолация;
резервация на фарове и др.

Също така би било полезно да се разработят няколко пакетни предложения на атрактивна цена. Това може да бъде подготовка на автомобила за зимата, включително операции като смяна на масло, свещи, охладителна и спирачна течност, диагностика на окачване и акумулатор, регулиране на фарове, почистване на запалителната бобина и др. Ползата за клиента е, че при закупуване на пакет от услуги , той плаща по-малко, отколкото при закупуването им поотделно. Така например подготовката на автомобил за продажба, дълго пътуване или летните жеги, както и „преконсервирането“ на автомобил след зимата включва редица различни дейности. Могат да се продават и в комплект. Такива предложения със сигурност ще предизвикат интерес сред автомобилните ентусиасти.

Как да популяризирате автомобилна услуга е от интерес само за онези предприемачи, които гледат към бъдещето и се грижат за бизнеса си. Днес целият бизнес е в Интернет и дори малки фирми или дори частни занаятчии имат свои уебсайтове; тези, които дори нямат такава възможност, се регистрират в различни директории и отварят групи в социалните мрежи. Но този подход е неефективен, ако се занимавате с ремонт на автомобили и освен това продавате резервни части, тогава трябва да получите онлайн магазин с добра функционалност.

Но имаме един въпрос. За целта в нашата статия ще подчертаем няколко основни точки и задължителни дейности, които ще ви помогнат да имате постоянен приток на нови клиенти. Въз основа на собствения ни опит в промотирането на магазини за авточасти и автосервизни центрове, можем да подчертаем две основни наши собствени правила, които са дадени по-долу.

Как да популяризираме автосервиз - правило №1

Материална база, човешки ресурси.

Ако вие, да речем, се занимавате с ремонт на Nissan, трябва да предоставите пълен набор от услуги само в тази област, за да станете най-добрият във вашата специализация. За да направите това, трябва да имате правилните инструменти, правилните майстори, т.е. напълно подготвят материалната база и човешките ресурси. Може би сте универсален автосервиз и поемате всичко, това се случва най-често. Но не винаги клиентите остават доволни от такива автомобилни услуги, първо, ремонтът на автомобила може да отнеме много седмици, и второ, качеството на услугата оставя много да се желае.

Така че правилото е - бъдете специалисти в своята област, не се разпръсквайте, намерете ниша на пазара на автосервизи, не разводнявайте автосервиза си за всички марки автомобили.

Географско разположение и вътрешно пространство на автосервизния център.

Много е важно, когато ще отваряте автосервиз, да вземете решение за локация, защото печалбата ви зависи от това колко удобно и бързо можете да стигнете до вас. В противен случай ще бъде трудно - насърчаване на автосервиз. Чудили ли сте се защо винаги има опашки пред официалните дилъри, например Volkswagen или Ford. Да, много хора се оплакват, че услугата им е скъпа, но това не ги прави по-малко клиенти. Да, защото е просто приятно да си с тях: тук те се отнасят с уважение, усмивка и помощ; всички са спретнато облечени; има чакални; тук можете да наблюдавате хода на ремонта чрез специални монитори; а също и такива автоцентрове са удобно разположени, сградите са модерни, а интериорът е заобиколен от високо обслужване и комфорт.

И така, правилото е - ако тепърва започвате, намерете кутия в центъра, където да стигнете без задръствания, боядисайте поне стените отвътре в бяло, облечете майсторите си в марково работно облекло, организирайте стая за отдих за клиентите си .

Автоматизация на автосервиз.

Това предполага използването на информационни технологии, специални програми за автоматизация на бизнеса, както и уебсайт на онлайн магазин. Рекламирайте автосервиз– днес можете да го направите само през интернет. Откажете се от тетрадките, бележниците и Excel.

Никой компютър не може да побере толкова много информация и не всички предприемачи могат да си позволят да закупят сървър и да харчат значителни суми за поддръжката му. И тук на помощ идват „облачните технологии“, които между другото са внедрени в нашата програма.(ЛИНК КЪМ СТРАНИЦАТА). Тук можете да съхранявате неограничени количества информация за неограничено време.

Във всеки бизнес има възходи и падения, така че ако внезапно потокът от клиенти намалее, което води до загуби, вие отваряте сандъка си с номерата на вашите клиенти и правите масово изпращане по пощата, което между другото също се прилага в нашата програма . Но не бива да злоупотребявате с това, по-лесно е да установите доверителни отношения с клиента и да се уверите, че той винаги идва във вашия автосервиз.

Как да популяризираме автосервиз - правило №2

Основни моменти за популяризиране на автомобилна услуга и привличане на клиенти:

Интелигентен маркетинг.
Има много дефиниции на думата маркетинг. С прости думи, маркетингът е начин за привличане и задържане на клиенти. Как да популяризирате автомобилна услуга, без да губите хватката си. Нашите три точки от задължителни дейности са вашата база. Вашите клиенти трябва да привличат клиенти, така че слуховете за вашия автомобилен сервиз да се предават от уста на уста, това се нарича репутация и трябва да я изградите чрез качеството на предоставяните услуги.

Онлайн реклама и интернет.
Ако имате уебсайт, тогава можете да използвате услуги за контекстно рекламиране от Yandex-Direct и Google, насърчаване на автосервиз, така е много по-лесно. Ако нямате уебсайт, скоро ще бъдете изместен от вашите конкуренти, които имат не само страница в Интернет, но и услуги като предварителна регистрация за услуги. Между другото, с нашата програма можете да свържете опцията за онлайн магазин, така че вашите клиенти да се регистрират за вашите услуги - и вие ще получите функционален уебсайт с висока реализация.(ВРЪЗКА КЪМ СТРАНИЦА) Важно е вашият сайт да бъде индексиран от търсачките, за целта трябва да регистрирате сайта в тематични директории като Double GIS и др. Също така не пречи да създадете групи в социалните мрежи, където трябва да включите връзка към уебсайта си.

Офлайн реклама.
Някои източници съветват да се изпращат реклами в безплатни вестници, рекламите в които естествено струват пари. Съмнителна идея. Отговорете си на въпроса колко често вие лично се обръщате към подобни източници. По правило безплатните вестници с реклами са няколко страници, където куп реклами са отпечатани с не винаги четлив шрифт и няма дори празен квадратен сантиметър. Така че помислете дали си струва да отделите време и пари, макар и малки, за такава реклама. Ефективен начин за популяризиране на автомобилна услуга е да разпространявате собствени печатни продукти: визитни картички на КАТ (където собствениците на автомобили се обръщат след инцидент), разпространение на купони с отстъпки в задръствания (цялата ви целева аудитория е в задръствания).

Всяка сервизна станция се интересува от корпоративни клиенти. Някои мениджъри на бензиностанции казват, че това не е така и за тях е много по-изгодно да работят с платежоспособни „физици“, отколкото с големи организации, които забавят плащанията, правят нереалистични изисквания за наличността на резервни части и се пазарят за стандартни часове, не по-лоши от продавачите на азиатския пазар. Това е вярно. Но това не означава, че корпоративният клиент не се интересува. Това означава само, че все още не сте се научили да работите с него.

На 26 декември Асоциацията за автомобилни услуги проведе уебинар, чиято тема беше „Грешки в обслужването на клиенти при работа с корпоративни клиенти“. Авторът на уебинара е бизнес консултант с богат опит в големи автомобилни компании, треньор Юрий Блинов. Онлайн семинар на тази тема предизвика доста голям интерес сред обществеността, тъй като семинари на тази тема се провеждат изключително рядко. Повечето независими сервизи работят в тази ниша по прищявка, използвайки собствения си опит. И разбира се, този опит не винаги дава желаните резултати, особено сред начинаещите предприемачи.

Кой е корпоративен клиент?

Юрий БлиновЗапочнах с дефиниране на корпоративен клиент. Тази точка е много важна, тъй като на пазара на автомобилни услуги има няколко вида корпоративни клиенти и за всеки от тях автомобилът изпълнява различни функции, следователно очакванията от услугата за такива клиенти ще бъдат различни. Много е важно да се определи каква функция изпълнява автомобилът в компанията, за да се направи търговско предложение на ръководството на организацията, което ще бъде трудно да се откаже. Например, ако автомобилният парк генерира основния доход на една компания (транспортна компания, услуга за доставка и т.н.), тогава нейният собственик ще бъде по-малко заинтересован да получи най-ниската цена на стандартен час за поддръжка, а за непланирани ремонти и дори за половин час забавяне на ремонта ще ви бъде таксуван изцяло. Съвсем друг е въпросът, ако автомобилите на компанията се използват за обслужване на основния бизнес, тоест те играят спомагателна роля и са скъпа част от бизнеса. По правило в тази ситуация изискванията за време за ремонт няма да бъдат толкова строги, но клиентът упорито ще се пазари за цената на стандартен час. В допълнение, корпоративни автомобили могат да бъдат закупени за развлекателни функции, стимули за служители и др. Ако успеете да определите правилно целите му преди първата среща с клиент, тогава шансът за успешно завършване на сделката ще се увеличи значително.

Към кои клиенти трябва да се насочите?

Традиционно разделение на корпоративните клиенти по думи Юрий Блиновизглежда така:

От 1 до 5 коли са малки клиенти,

5 до 20 коли са важни местни клиенти,

От 20 до 100 - големи местни клиенти,

Над 100 са националните компании.

Много стартиращи сервизи се стремят незабавно да получат клиенти с голям автопарк. Това не винаги е оправдано. Големият клиент поставя повишени изисквания към своите контрагенти. По отношение на сервиза това е:

Индивидуални цени,

Наличност на резервни части на склад,

Резервен ремонтен капацитет,

Удобен (за клиента) график,

Резервни автомобили,

Възможно най-широк набор от услуги,

Вземания.

За начинаещ автосервиз подобни изисквания могат да бъдат пагубни. Много по-лесно е да наемете няколко десетки малки компании, с до 10 коли. И постепенно увеличавайте клиентската база, привличайки по-големи компании. Компанията започва да получава добър доход от тази работа приблизително 2-3 години след началото на работата в тази посока. Между другото, много големи компании предпочитат да имат няколко контрагента за услуги, за да минимизират собствените си рискове. Няма нужда да се страхувате и от това.

Как да преодолеем бариерите?

Във всяка компания има хора, които вземат решения (DM) и хора, които влияят върху решенията (DIR). Единственото изключение от това правило са представителите на микробизнеса, в които тези две функции често се изпълняват от самия собственик на компанията. LVR е традиционен тип "врата". Неговата задача е да филтрира входящата информация и да предава на ръководството само това, което според него е важно. Ако искате да станете успешни в b2b сегмента, трябва да се научите как да преодолявате тези бариери. Струва си да се отбележи, че в големите компании ще има доста „пазачи“, тъй като всяка транзакция преминава през няколко етапа на одобрение. Обичайно е да се идентифицират няколко основни роли във всяка компания:

Лице, вземащо решения (директор, мениджър, собственик на бизнес),

Мениджърът, който влияе върху решението (в нашия случай това е мениджърът, който отговаря за функционирането на автопарка),

Финансист (много важна фигура, която взема решение дали да ви отпусне пари или не),

Потребител (водач).

Всеки от тях трябва да се убеди в изгодността на вашата оферта. Но всяка роля изисква своите аргументи. Потребителят трябва да се увери, че като си сътрудничи с вас, приходите му няма да бъдат по-ниски и работата му в компанията няма да се затрудни. Финансистът трябва да е убеден, че сътрудничеството с вас е най-изгодно по отношение на съотношението цена-качество. Лицето, което влияе върху решението, може да се интересува от перспективите за растеж на компанията и, следователно, от собствения си растеж. Ако направите тези трима служители свои съюзници, тогава с голяма степен на вероятност можем да кажем, че договорът ще бъде във вашия джоб.

Етапи на сделката

Има няколко правила, които трябва да се спазват при работа с големи корпоративни клиенти.

1. Правило едно. Никога не се опитвайте да продадете кола или услуга на първата среща и особено когато се обадите за първи път във фирмата. Трябва да разберете, че когато се свържете с потенциален клиент за първи път, вие извършвате т.нар. "студен контакт" Те не ви познават и не са готови да говорят с вас. Разсейвате ги от работата им. Вашата задача е да „загреете“ това обаждане - да преминете към личен контакт с потенциален клиент още преди първия директен контакт. Всеки мениджър продажби има свой собствен начин да направи това. Идеалният вариант е препоръка от вас, но това не се случва често. Можете да затоплите контакта чрез предварителна комуникация в социалните мрежи, Skype и т.н.

2. Правило две. Срещата с потенциален клиент трябва да включва предложение. Това все още не трябва да е конкретно търговско предложение с посочени в него бюджети. Може да звучи твърде американско, но трябва да е изречение като: „Искам да ви поканя да спечелите повече пари.“ В крайна сметка точно това е целта на всяка търговска организация. Естествено, трябва да опишете много подробно как ще помогнете за постигането на тази цел.

3. Правило трето. Бъдете готови за възражения. Няма нужда да реагирате лошо на възраженията. По-добре изобщо да не се противопоставяте. Използвайте възраженията като възможност да се срещнете отново с потенциалния клиент. Напишете подробно с какво не е съгласен бъдещият ви партньор и обещайте да разгледате тези въпроси по-подробно. Когато работите с възражения, трябва да сте демонстративни и да демонстрирате своята компетентност и познания по въпроса.

4. Четвърто правило. Търговското предложение е предложение за обсъждане. Ако клиентът не се съгласи веднага да го приеме, това не означава, че той напълно се отказва от услугите, които предлагате. В случай на отказ е необходимо да го поканите, за да обсъдите подробно онези клаузи от договора, които предизвикват неговите възражения.

5. Правило пето.Не плащайте рушвети. В дългосрочен план тази практика се оказва пагубна за компанията. Ако собственик на бизнес разбере за съществуването на такава практика, последствията за вашата компания ще бъдат най-неприятни, от непоправими загуби на имидж до наказателно преследване, тъй като никой не е отменил члена за търговски подкуп.

Естествено, обхватът на нашата статия не ни позволява да ви разкажем напълно за всички нюанси, които бяха изразени по време на онлайн семинара, както и да покрием всички въпроси, зададени на лектора след приключване на основната част от уебинара .

В заключение Юрий Блиновобърна внимание на факта, че с подписването на договор работата с корпоративен клиент не приключва, а само започва. Вашият успех в този тип бизнес зависи пряко от това колко добре го обслужвате. Инвестициите в привличането на нов клиент обикновено са много по-високи от инвестициите, насочени към задържането му. Задържането на клиентите зависи изцяло от вас. За това нямате нужда от активна реклама. Също така няма нужда да работите активно „на полето“, да ходите на срещи или да преговаряте. Всичко, от което се нуждаете, е да вършите добре работата си, да не забравяте да работите с клиенти и да сте в крак с конкурентите си.

Но имаме въпрос : „Как да популяризираме автосервиз?“За да направите това, в нашата статия ще подчертаем няколко основни точки и задължителни дейности, които ще ви помогнат да имате постоянен приток на нови клиенти. Въз основа на собствения ни опит в промотирането на магазини за авточасти и автосервизни центрове, можем да подчертаем две основни наши собствени правила, които са дадени по-долу.

Как да популяризираме автосервиз - правило №1

Материална база, човешки ресурси.

Географско разположение и вътрешно пространство на автосервизния център.

Как да популяризираме автосервиз

Автоматизация на автосервиз.

Как да популяризираме автосервиз - правило №2

Основни моменти за популяризиране на автомобилна услуга и привличане на клиенти:

Реклама на автосервиз

Между другото, с нашата програма можете да свържете опцията за онлайн магазин, така че вашите клиенти да се регистрират за вашите услуги - и вие ще получите функционален уебсайт с висока реализация.(ВРЪЗКА КЪМ СТРАНИЦА) Важно е вашият сайт да бъде индексиран от търсачките, за целта трябва да регистрирате сайта в тематични директории като Double GIS и др. Също така не пречи да създадете групи в социалните мрежи, където трябва да включите връзка към уебсайта си.

Всички статии Какво оборудване е необходимо за автосервиз?

Как правилно да рекламирате вашия автомобилен сервиз

Основното богатство на всяка услуга са нейните клиенти и тяхното доверие. Но за да може клиентът да дойде при вас и да остане с вас за дълго време или дори по-добре завинаги, ще трябва да положите много усилия. Успехът в привличането и задържането на клиенти има много компоненти. Игнорирането на поне един от тях значително намалява общата ефективност на борбата за клиента. Рекламата на автосервиз в медиите е един от тези компоненти.

Всички клиенти на автосервиз могат да бъдат разделени на три категории:

1. Редовни клиенти - тези, на които се основава вашата клиентска база, тези, които разказват на другите за вашите услуги с ентусиазирани тонове, тези, които трябва да поддържате и цените.

2. Клиенти, които са се свързали с Вас за първи път по препоръка или реклама; Тяхното доверие трябва да бъде спечелено и ласкавите препоръки потвърдени.

3 . Клиенти, дошли при вас случайно. Може би те също ще се присъединят към вашата редовна клиентска база.

Смята се (поне така се казва в умни статии и книги), че никога не може да има твърде много реклама, точно както клиентите. Мениджърът или собственикът трябва постоянно да рекламира своята услуга. В същото време те изброяват различни видове, като се започне от „от уста на уста“ (разглеждайки го, макар и ентусиазирано, но мимоходом) и завършвайки с реклама във външни източници - като правило, в медиите. Нека се съглася с тях само отчасти.

Няма да кажа, че задават много въпроси за рекламата. Тези въпроси, които идват при мен, сред всички консултации, са далеч по-ниски от въпросите за данъците, управлението на услугите, персонала и дори защитата на труда и пожарната безопасност. Но получаваме доста заявки за пускане на реклама за автосервиз в списанието. Очевидно повечето собственици или мениджъри на услугата или смятат, че поставянето на реклама някъде без анализ вече е достатъчно, или не обръщат нужното внимание на този въпрос. В поредица от статии по тази тема ще се опитам да разкажа основите на рекламата, които са необходими на мениджъра, и ще разгледам типичните грешки, направени при провеждането на рекламна кампания.

Няма да описвам основите на рекламата - достатъчно статии и книги са написани по тази тема. Очевидно директорът, който реши да се занимава задълбочено и сериозно с този проблем, трябва да се запаси с литература или да се свърже с подходящ специалист. Вярно, и тук има трудност. Лично аз съм срещал, за съжаление, много, много малко, които разбират добре спецификата на автосервиза. Освен това това се отнася както за предоставянето на услуги от самата станция, така и за продажбата на резервни части, материали и услуги на автосервизи.

Веднага да направя уговорка: когато говоря за реклама, няма да говоря за табела над автосервиз или за крайпътна табела, указваща местоположението на сервиз. Ще говорим за реклама в различни вестници, списания, радио или на големи табла, т.е. относно рекламата, която е скъпа за всяка организация.

Така. Броят на клиентите на вашата услуга оставя ли много да се желае? За да привлечете клиенти, решихте ли да рекламирате услугата си? Добро дело. Но... Може би вече сте направили първата грешка. Липсата на клиенти не е причина веднага да харчите пари за реклама. Нека разгледаме няколко ситуации.

Новооткрит автосервиз

Ако току-що сте отворили автосервиз, анализирайте няколко фактора:

— видове извършена работа;

— местоположение на станцията;

— квалификация на персонала и екипен климат;

- финансови възможности.

Например, ако сервизът се намира на оживено място, добре се вижда и предоставя услуги като монтаж на гуми, смяна на масла и други консумативи, тогава изобщо няма нужда да харчите пари за реклама – достатъчна е ярка табела. Ако екипът все още не е сформиран (висока вероятност за текучество), квалификацията му е неясна, тогава привличането на голям брой клиенти, които няма да удовлетворите, ще навреди повече, отколкото да помогне. И никой няма да ви върне парите и времето. Не трябва веднага да започвате рекламна кампания, ако на мястото на старата е отворена нова услуга. Тук трябва да разберете „плюсовете“ и „минусите“ на предишната услуга и за предпочитане не толкова от думите на наемодателя или други, а от думите на клиента. В моята практика имаше случай, когато негативното отношение на клиентите към предишната услуга принуди нови наематели да се изнесат. В случая не помогна нито висококвалифицираният персонал, нито рекламната фирма.

Автосервиз с история

— предлага се нова услуга, която ще представлява интерес не само за стари, но и за нови клиенти;

— липса на клиенти на услугата.

Обикновено това е въвеждането на нова услуга, която има за цел да удовлетвори по-добре съществуващите клиенти и да привлече нови. Но нека първо изчислим дали нашата услуга е в състояние да премине през рязко увеличен брой клиенти (по-нататък условно смятам, че рекламата увеличава потока от клиенти), или е достатъчно, че старите, използвайки тази услуга, ще увеличат рентабилност на услугата и изтегляне на нов работен сайт.

Например. Имате напълно заредени зони за ремонт на шасита (вашите редовни клиенти) и зона за диагностика на двигател и гориво (ваши клиенти, клиенти на други малки услуги и случайни посетители). Въвеждате нова услуга - реглаж. Ясно е, че в началния етап тази публикация няма да се нуждае от реклама, тъй като ще бъде осигурена работа от всички тези автомобили.

Популяризиране на автосервиз: как бързо да привлечете клиенти и да рекламирате сервиз

Освен това останалите публикации ще бъдат заредени с помощта на други услуги.

Случаят с липсата на клиенти е по-сложен. Има редица фактори, които трябва да бъдат анализирани тук.

Сезонност. Ако отсъствието се дължи на новогодишните празници (и това е приблизително от 15 декември до 1 февруари, в зависимост от нивото на обслужване, специализация и т.н.), майските празници (от приблизително 25 април до 15 май, в зависимост от Великден и паметни дни) или празничен сезон (приблизително от 20 юли до 10 септември), тогава не трябва да се разстройвате. Напротив, използвайте това време, за да подобрите уменията (вашите и вашите служители), да разширите предлаганите услуги

услуги, закупуване на оборудване, привеждане в ред или ремонт на услугата.

Тук също имаме работа с отложени ремонти. Тоест с тези работи, които собствениците на автомобили отложиха за по-късна дата (например смяна на амортисьори от зимата на пролетта).

Въз основа на горното става ясно, че рекламата през „извън сезона“ е загубена кауза. Реакцията, ако има такава, ще бъде минимална. Но рекламата, поставена в навечерието или по време на сезона, е най-ефективна. Именно в този момент клиентите търсят къде да сервизират своя железен кон.

Квалификация на персонала. Най-болната тема за един лидер. За него се говори в рубриката „Мениджмънт” на списание „Авто-Мастер” и на семинари, провеждани от Асоциацията на специалистите по автосервиз и тунинг. Ясно е, че без да се въведе ред в персонала (обучение, привличане на специалисти или примамване), няма смисъл да се харчат пари за реклама.

Специализация на станцията. За да разберете тази точка, разгледайте пример. Вие сте специализирани в обслужването на евтини домашни автомобили. Финансовата ситуация в страната се влоши - клиентите нямат пари, бензинът поскъпва. За да спести пари, клиентът извършва част от работата сам. В горния случай това се отнася не само за смяна на масло или накладки, но и за по-сложни ремонти по ходова част или двигател. Добавете към това увеличения сервизен интервал за смяна на консумативи. По този начин фокусът на услугата върху този автомобилен парк доведе до намаляване на броя на посетителите. И ако не защото

Вие сте анализирали ситуацията си и сте решили да рекламирате. Нека помислим къде да направим това. Да започнем с една типична ситуация не само за автосервиз, но и за фирми, продаващи резервни части, оборудване и др.

Редакцията получава обаждане от читател: "Отдавна чета вашето списание с интерес. Сега искам да пусна реклама за моята станция с вас!" Изглежда нещо по-просто. Ако прочета тази публикация и я харесам, тогава и други ще я прочетат и ще видят рекламата ми. Това е основната грешка. Само защото харесвате списание или вестник не гарантира, че вашите потенциални клиенти го четат.

В примера по-горе читателят искаше да постави реклама в „Auto-Master“, насочена към привличане на клиенти към неговия универсален автосервизен център, специализиран в обслужването на автомобили. В същото време не беше взето предвид, че аудиторията на списанието е услуги, подобни на него, а не ентусиасти на автомобили или корпоративни клиенти.

Друг пример. Реклама в автомобилно списание или списание "Купувай и продавай кола". Това е малко по-сложно. Основната аудитория на такова издание са хората, които търсят нова кола. Естествено, днес те далеч не се интересуват от ремонт или поддръжка. Останалите читатели на такова издание, разбира се, ще обърнат внимание на вашата реклама, но въпросът е дали инвестицията в реклама ще се изплати.

Тук трябва да направим малко отклонение и да говорим за един много важен параметър за оценка на разходите за инвестиция в реклама. Наричам го "цена на разговора". Нека обясня с пример. Цената на реклама в публикация X е 100 рубли. По обявата ни се обадиха 2 човека. По този начин цената на тяхното обаждане за вас е 50 рубли. В публикация Y цената на рекламата беше 200 рубли и 10 души се обадиха въз основа на рекламата. В този случай цената на разговора е 20 рубли.

Много често този, който рекламира, избира издание с ниска рекламна цена или много висока. И в двата случая имаме или неправилно определяне на читателската аудитория като потенциални клиенти (това е най-често), или избор на публикация на принципа „харесвам“.

Ето защо, преди да решите да рекламирате, трябва да разберете кого точно искаме да привлечем и какво четат или поне гледат. Съгласете се, че клиент, който има две или три години Mercedes, най-вероятно няма да обърне внимание на парче лоша хартия с различни видове реклами, хвърлени в пощенската кутия.

Обратно, собственикът на евтина кола е по-вероятно да вземе публикация, разпространявана безплатно на бензиностанции, пощенски кутии, или да чете вестник, разпространяван на кръстовища.

Преди да се занимавате с реклама (не само в медиите, но като цяло), трябва ясно да разберете: това, което подхожда на големи компании, например тези, които продават авточасти, често не отговаря на автосервизен център - автосервизен център продава услуги. А при продажбата на услуги основното е да изградите доверие в себе си. Следователно в идеалния случай е необходимо да се рекламира качеството на предоставяните услуги, но това е изключително трудно да се направи. И нямам готово универсално решение. Обикновено услугите поставят по-проста задача - да принудят клиента да дойде.

Интелигентните книги съветват намирането на „уникално предложение за продажба“. За повечето мениджъри на универсални услуги това е непосилна задача. Ако намерите „уникално предложение за продажба“ във вашия автомобилен сервиз, чест и похвала за вас, може би трябва да промените квалификацията си и да отидете в реклама. Друг е въпросът, ако вашата услуга има тясна специализация - например ремонт на горивно оборудване за дизелови двигатели. Тясната специализация позволява не само да имате висококвалифициран персонал, но и „уникално предложение за продажба“.

Това „уникално предложение за продажба“ може, разбира се, да включва и цена. Но помислете дали такава реклама ще ви изиграе жестока шега. През зимния нисък сезон една голяма киевска станция пусна по радиото оферта за боядисване на кола с модерни материали на сравнително ниска цена. Не знам колко клиенти са успели да привлекат, но се говореше, че компанията има проблеми и сред клиентите, и сред колегите си, и сред доставчиците. Иска ми се да се надявам, че тяхната реклама е имала поне някакъв ефект, въпреки че се съмнявам.

По този начин, преди да се занимава с реклама, и който и да е, не само в медиите, мениджърът трябва ясно да разбере колко се нуждае от това, до какви последствия ще доведе увеличаването на броя на клиентите, за какви категории клиенти ще бъде предназначено, къде да поставите реклама, как трябва да изглежда, кога да я осъществите.

Вече разгледахме някои от тези въпроси, останалите ще бъдат разгледани в бъдещи публикации.

Следва продължение…

Андрей Обманщиков
Auto-Master

Популяризиране на автотенекеджийски сервизи

Добър ден! Продължавам поредицата от статии за бизнес плана на бензиностанцията и, както обещах по-рано, днес ще напиша статия за как да рекламирате правилно бензиностанция.

Как да рекламирате сервиз

По правило рекламната компания е един от най-скъпите артикули, особено при отваряне на сервиз, докато доста често начинаещите предприемачи харчат много пари за реклама и всичко ще бъде наред, НО повечето пари просто се губят.

Каква реклама привлича клиентите към бензиностанциите?

Нека да разгледаме къде собственикът на бензиностанция трябва да рекламира:

Визитки. Вече ги споменах в бизнес плана. Не забравяйте да поръчате визитки, просто не евтини парчета хартия за 2 рубли, поръчайте цветни ламинирани визитки.
Автосервизът като бизнес и личен успех

Можете да поставите тези визитки в магазините за авточасти и можете да се договорите със собствениците на автомагазини, така че те да поставят вашите визитки, а вие от своя страна да поставите техните визитки при вас;
Печат на цветни книжки. Тези книжки се поръчват от печатница, където можете да поръчате и визитки. Книжките се разпространяват безплатно в пощенските кутии на жителите на града. Книжката трябва да съдържа името на вашия сервиз (ако все още не сте го направили, тогава е време да помислите за това, името трябва да е и на визитките), адреса и телефонния номер на сервиза. Ако не можете сами да измислите интересно име за бензиностанция, просто потърсете в Google Интернет и го вземете от там. Просто се опитайте да се уверите, че името на вашия сервиз е уникално в града (т.е. само за вас). И разбира се, брошурите могат да описват подробно видовете предоставяни услуги;
Реклама в асансьори. Този тип реклама работи добре за целия сектор на услугите, включително бензиностанциите. Размерът на оформлението не трябва да е твърде малък, защото тогава просто ще бъде загуба на пари;
Радио реклама. Рекламата тук е задължителна. Само радиото трябва да се рекламира и да се излъчва в местната категория. Много ентусиасти на автомобили слушат радио. Но преди да рекламирате по радиото, трябва да определите конкурентното си предимство пред други бензиностанции, тоест причината, поради която един автомобилен ентусиаст трябва да дойде при вас;
Автомобилно списание. Почти всички големи градове имат автомобилни списания; аз живея в малък град и нямаме такова списание. Ако във вашия град се публикува автомобилно списание, тогава рекламата на вашата сервизна станция трябва да бъде там постоянно. Все пак обърнете внимание на тиража на изданието и начина на разпространението му. За списания с тираж под 5000 бр. Няма смисъл от реклама. Освен това някои издатели просто заблуждават и посочват грешен тираж на изданието. Затова за първи път си струва да дойдете в издателството и да видите колко списания се разпространяват;
Градски вестник с обяви. Почти всеки град има такъв вестник. Има два начина за поставяне на реклами в такъв вестник. Първият е под формата на рекламен модул в раздела за продажба на автомобили (в модула избройте видовете услуги, предоставяни от вашия сервиз) и допълнително поставете реклама в раздел „Услуги“ като от частно лице за ремонт на автомобили . Ако в града има няколко такива вестника, тогава, разбира се, поставете реклами за вашата бензиностанция в най-популярния с голям тираж;
Реклама на сервиз по телевизията. По принцип цената на такава реклама е доста висока, но във всеки град има т. нар. телевизионен вестник, в който цените не са толкова високи и ефектът е много по-добър (рекламата под формата на видеоклипове и пълзящи редове не трябва да се даде, тъй като това е много скъпо);
Интернет реклама. Този вид реклама не трябва да се пренебрегва, най-ефективният е контекстната реклама Yandex Direct, както и рекламата в социалните мрежи. За да дадете такава реклама, струва си да поръчате уебсайт визитна картичка за сервиз със списък и цена на услугите, както и данни за контакт и адрес;
От уста на уста. С висококачествено обслужване и изпълнение на самата работа на високо ниво, хората сами ще започнат да препоръчват вашата сервизна станция един на друг. Този вид реклама може да се повлияе само от високо качество на услугата, а не от високи цени.

Реклама, която не работи за сервизи

Безплатни вестници. С гигантски тираж и почти нулева ефективност. Такива вестници нямат нулева стойност за гражданите и са много досадни, такива вестници са реликва от миналото. И ако вземете предвид, че цената на рекламата в такива публикации е просто непосилна при сравняване на цена и качество, тогава е по-добре да я откажете;
Реклама в и в транспорта. Този тип реклама не работи добре, защото в градския транспорт има доста потенциални клиенти и ако има, вашата реклама или няма да бъде забелязана, или просто ще бъде игнорирана;
Плазмени панели. Няма значение какви, на улицата, на закрито, на платежни терминали, където и да се опитат да ги залепят. Тази реклама не работи за почти никаква дейност;
Билбордове. Рекламата на билбордове е имиджова реклама и не е подходяща за привличане на потенциални клиенти;
Външна реклама.Изисква съгласуване с архитектурата на града, но това не е страшно, цената на такава реклама е доста висока, този банер няма да го закачите на едно място, за ефект трябва да бъде поставен на поне 5 места, където има голям транспортен обмен (тогава ще има смисъл);
Публикуване на реклами. Въпреки факта, че бензиностанцията принадлежи към сектора на услугите, публикуването на обикновени реклами няма силен ефект.

Тук ще завърша прегледа си; ако имате въпроси, задайте ги в коментарите или в моята VK група „Бизнес тайни за начинаещ“.

Честит бизнес!

Идеи за популяризиране на услуги в автосервиз. Пет начина за увеличаване на печалбите от автосервиз

реклама

Ниша и специализация

Автоматично отделяне от конкурентите

Възможност за увеличение на цената

Лесно привличане на нови посетители

Няма проблеми с авточастите

Подобряване качеството на обслужване

Няма текучество на персонал

Предлагане на допълнителни стоки и услуги

Как да популяризираме автосервиз - правило №1

Как да популяризираме автосервиз - правило №2

Как да популяризираме автосервиз - правило №1

Как да популяризираме автосервиз - правило №2

Реклама на автосервиз

Как правилно да рекламирате вашия автомобилен сервиз

Популяризиране на автосервиз: как бързо да привлечете клиенти и да рекламирате сервиз

Популяризиране на автотенекеджийски сервизи

Как да рекламирате сервиз

Каква реклама привлича клиентите към бензиностанциите?

Автосервизът като бизнес и личен успех

Реклама, която не работи за сервизи

Нови статии

Популярни статии