რატომ შეიძლება გაყიდვების ზრდამ მოკლას მოგება და მთელი ბიზნესი. გაყიდვების მოგების ანალიზი გაყიდვების შემოსავლის შემცირების მიზეზები

Ფინანსური დირექტორი

და ყოველი თვის ბოლოს ალბერტი აკლებს სწორად გამოთვლილ ხარჯებს სწორად გამოთვლილ შემოსავალს. ამ გზით ის იღებს სწორ მოგებას.

მიუხედავად იმისა, რომ ყველაფერი ძალიან სწორია, პრობლემა ჩნდება - ალბერტმა არ იცის, რატომ ხდება მოგება მეტ-ნაკლებად. ის ხედავს მხოლოდ საბოლოო შედეგს და არ ესმის, როგორ მივიდა მას.

როცა ალბერტი ორი თვის შედეგებს ადარებს, ვერ ხვდება რა მოხდა.

ამ სტატიაში ჩვენ გავიგებთ, თუ როგორ უნდა გამოვთვალოთ მოგება, რათა შეძლოთ მისი ანალიზი და შემდეგ მიიღოთ ინფორმირებული გადაწყვეტილება, თუ როგორ გაზარდოთ იგი. მაგრამ პირველ რიგში, მოდით ვაჩვენოთ, რატომ არის მცირე აზრი მოგების გამოთვლაში "შემოსავლების მინუს ხარჯების" სტილში.

რატომ არის ანგარიში „შემოსავლების გამოკლებული ხარჯები“ არაფერზე

ალბერტ პოსეიდონოვმა გამოთვალა მოგება მაისში და სურს შეადაროს ის აპრილს ↓

ანგარიში აჩვენებს, რომ მოგება შემცირდა. მაგრამ გაუგებარია რატომ

ალბერტი ხედავს: შემოსავალი გაიზარდა, მაგრამ მოგება დაეცა. ეს ნიშნავს, რომ რაღაც მოხდა ხარჯებთან დაკავშირებით. მაგრამ როგორ გავაანალიზოთ ეს? შევადაროთ თითოეული რიცხვი წინა თვეს?

ნორმალური ჩანს, როდესაც შემოსავალთან ერთად იზრდება შესყიდვის, მიტანის, რეკლამის და გაყიდვების ღირებულება. ამ თვეში რეკლამაში მეტი ფულის დახარჯვა გვჭირდებოდა, რომ მეტი კლიენტი მოვიზიდოთ. მეტი მომხმარებელი ნიშნავს მეტი საქონლის შეძენას. გაყიდვები სულაც არ ჩანდა, ამიტომ თითოეული შენაძენიდან პროცენტს ვაძლევდით მენეჯერებს.

ყველაფერი ნათელია, მაგრამ დასკვნები არ არსებობს

„შემოსავლების მინუს ხარჯების“ ანგარიშიდან ჩანს მხოლოდ შედეგი. ამის გასარკვევად, თქვენ უნდა გათხრა თითოეული ნომერი დეტალურად. შეამოწმეთ მიმწოდებლის ფასები, მიწოდების ღირებულება, შეკვეთების მიწოდების ფასები, საშუალო შემოწმებები. მოკლედ, ღირსეული სამუშაოს შესრულება, რომელთა უმეტესობა უშედეგოა.

გამოსავალი არის მოგების "გაფილტვრა".

ტყუილად არ მივეცით ალბერტ პოსეიდონოვს აკვა ფილტრებთან დაკავშირებული ბიზნესი. წარმოიდგინეთ ფილტრი, იყოს სამსაფეხურიანი. პირველ ეტაპზე წყალი იწმინდება მანგანუმისგან, მეორეში - რკინისგან, მესამეზე - ყველა ბაქტერიისგან. გაწმენდა ხდება ეტაპობრივად, შემდეგ შეგიძლიათ დაშალოთ ფილტრი და ნახოთ რომელ ეტაპზეა ყველაზე მეტი ჭუჭყიანი.

მომგებიანი ფილტრები ისევე, როგორც წყალი

იგივეა მოგებაზეც. შემოსავალი არის ბინძური წყალი, რომელიც თანდათან იწმინდება ხარჯებისგან. გაწმენდის შემდეგ შეგვიძლია ამ ფილტრის დაშლა და ვნახოთ რა ხარჯები გაიზარდა ან შემცირდა. ასე დავინახავთ არა მარტო შედეგს (სუფთა წყალი), არამედ მის მიზეზებსაც.

მოგების გაწმენდის ეტაპები. შემოსავალი→ ცვლადი ხარჯები → ფიქსირებული ხარჯები → ამორტიზაცია → სესხები → გადასახადები → საინვესტიციო შემოსავალი → Წმინდა მოგება

იმის ცოდნა, თუ როგორ იხსნება შემოსავალი სხვადასხვა ეტაპზე, ჩვენ გავიგებთ, რატომ იცვლება მოგება - ეცემა ან იზრდება. შესაძლებელი იქნება დასკვნის გაკეთება იმაზე, თუ რომელმა ხარჯებმა დაიწყეს მოგების მეტ-ნაკლები ჭამა და გავხდით თუ არა უფრო ეფექტური მათი მართვა.

ეს არის მოგების ანალიზის ერთ-ერთი მეთოდი, რომელიც შესაფერისია ერთი მიმართულების ბიზნესისთვის. მაგალითად, თუ საცალო ვაჭრობით ხართ დაკავებული და სხვა არაფერი. მოდით გავაანალიზოთ ეს მეთოდი ეტაპობრივად.

1. ცვლადი ხარჯის ფილტრი

ცვალებადი ხარჯები- ეს არის ის, რაც შემოსავალზეა დამოკიდებული. მაგალითად, საქონლის შეძენის ღირებულება, მენეჯერებისთვის გაყიდვების პროცენტები და სხვა რამ. თუ არაფერს ყიდით, მაშინ ამ ხარჯებს არ გაგიწევთ. და ის მუშაობს საპირისპირო მიმართულებით: რაც უფრო მეტს ყიდით, მით უფრო მაღალია ცვლადი ხარჯები.

ცვლადი ხარჯებიდან შემოსავლების გაფილტვრა ↓

უფრო სუფთა გახდა. მარგინალობა გვიჩვენებს შემოსავლის რამდენი პროცენტი რჩება ამ ფილტრაციის ეტაპის შემდეგ, როდესაც ჩვენ გამოვაკლეთ ცვლადი ხარჯები

ალბერტ პოსეიდონოვი უკვე ხედავს, რომ მაისში, ცვლადი ხარჯების გამოკლების შემდეგ, რჩება შემოსავლის 48% და არა 63%. ეს ნიშნავს, რომ ცვლადი ხარჯები უფრო მეტად გაიზარდა, ვიდრე შემოსავალი. განგაშის ზარი. მოდით გავფილტროთ შემდგომი.

2. ფიქსირებული ხარჯების ფილტრი

ფიქსირებული ხარჯები- ეს არის ის, რაც შემოსავალზე არ არის დამოკიდებული. მაგალითად, ოფისის ქირა, თანამშრომელთა ხელფასები, ოფისისთვის წყლის შეძენა. რომც არ გაყიდო არაფერი, მაინც დაგეზარება ეს ხარჯები.

ჩვენ წავიღეთ ფიქსირებული ხარჯები და მივიღეთ საოპერაციო მოგება. ეს გვიჩვენებს, შეუძლია თუ არა ბიზნესს ფულის გამომუშავება ამ მომენტში. მაგრამ შემოსავალი, როგორც ხედავთ, ჯერ კიდევ ბინძურია. მოდით კიდევ გავწმინდოთ

3. გაფილტრეთ სესხები, ამორტიზაცია, გადასახადები და ინვესტიციები

წმინდა მოგებამდე რომ მივიღოთ, რჩება მხოლოდ სესხებზე პროცენტის, ცვეთისა და გადასახადების გამოკლება საოპერაციო მოგებიდან. და ასევე დაამატეთ შემოსავალი ინვესტიციებიდან, რათა მათ ხელოვნურად არ გააუმჯობესონ რეალური სურათი ბიზნესში. Დავიწყოთ.

ახლა ჩვენ დავასრულეთ. ეტაპობრივად გავასუფთავეთ შემოსავალი და მივიღეთ წმინდა მოგება

Რა არის შემდეგი

მოგების ამ გაანგარიშებით ჩვენ ვხედავთ არა მხოლოდ საბოლოო შედეგს, არამედ იმას, თუ როგორ მივაღწიეთ მას. ახლა ჩვენ ვუყურებთ არა მხოლოდ წმინდა მოგების ოდენობას, რა ხარჯებს და რა რაოდენობით უნდა გაესუფთავებინათ იგი.

როდესაც თქვენ გამოაკლებთ ყველა ხარჯს შემოსავალს და როდესაც დაყოფთ მათ ტიპების მიხედვით, წმინდა მოგება იგივე იქნება. მაგრამ მეორე შემთხვევაში, თქვენ გაქვთ ანალიზის ინსტრუმენტები. ამაშია მთელი განსხვავება.

შემდეგ სტატიაში ჩვენ განვიხილავთ, თუ როგორ გავფილტროთ მოგება ბიზნესში რამდენიმე მიმართულებით და გავიგოთ, რომელი მიმართულებაა უფრო მაგარი.

ონლაინ სემინარი "წესრიგი ფინანსებში"

ორთვიანი პროგრამა ფინანსური აღრიცხვის ინსტრუმენტების ბიზნესში დანერგვის მიზნით. 15 ჯგუფური გაკვეთილი ექსპერტების გამოხმაურებით. შედეგი არის ის, რომ თქვენს კომპანიას აქვს სააღრიცხვო პოლიტიკა და ყველა საჭირო ანგარიში მუშაობს:

ფულადი ნაკადების ანგარიში
- მოგება-ზარალის ანგარიში
- Ბალანსი
- სახელფასო
- ოპერაციების აღრიცხვა
- ძირითადი საშუალებების აღრიცხვა

ვარგისია 2+ წლის კომპანიებისთვის და შემოსავალი 1+ მილიონი რუბლი თვეში.

უპირველეს ყოვლისა, უნდა აღინიშნოს, რომ შემოსავალი წარმოადგენს საწარმოს მიერ პროდუქციის, საქონლის ან მომსახურების რეალიზაციის შედეგად მიღებულ ფულს. შემოსავლის შემცირება ხასიათდება ფულადი სახსრების ნაკადის შემცირებით,საწარმოს მიერ მიღებული პროდუქციის (საქონლის, მომსახურების) რეალიზაციით, რაც შეიძლება გამოწვეული იყოს მთელი რიგი ობიექტური ან სუბიექტური მიზეზებით.

შემოსავალი ძალიან მნიშვნელოვანია ეკონომიკური სუბიექტისთვის, რადგან ის არის საქმიანობის დაფინანსების ერთ-ერთი მთავარი წყარო. ამასთან დაკავშირებით, ორგანიზაციის ხელმძღვანელობამ რეგულარულად უნდა აკონტროლოს ამ ინდიკატორის ნებისმიერი ცვლილება და დროულად მოახდინოს რეაგირება.

ცნობარი.არის სიტუაციები, როდესაც კომპანიის მენეჯმენტი მიზანმიმართულად ამცირებს გაყიდვების შემოსავალს (მაგალითად, ახალი ბაზრების დასაპყრობად, კონკრეტული პროდუქტის ფასი მცირდება, რაც შემდგომში გავლენას ახდენს შემოსავლის ოდენობაზე).

რა ფაქტორები ახდენს გავლენას ამ ინდიკატორზე?

უნდა აღინიშნოს, რომ შემოსავლის ოდენობაზე გავლენას ახდენს მრავალი განსხვავებული ფაქტორი, რომლებიც შეიძლება დაიყოს ორ დიდ ჯგუფად:

დაცემის მიზეზები

ქვემოთ მოცემულია შემოსავლის შემცირების ყველაზე გავრცელებული მიზეზები:

1. პროდუქტის მოძველება– ადრე თუ გვიან ბაზარი გაჯერებულია გარკვეული ტიპის პროდუქტით, რაც იწვევს გაყიდვების მოცულობის და შემოსავლის შემცირებას.

   ᲛᲜᲘᲨᲕᲜᲔᲚᲝᲕᲐᲜᲘ.მეწარმემ დროულად უნდა განაახლოს წარმოებული პროდუქციის ასორტიმენტი, მისცეს მას ახალი ხარისხის მახასიათებლები ან შექმნას სხვა პროდუქტი.

2. მოთხოვნის სეზონური ვარდნა– არსებობს კონკრეტული ტიპის საქონელი, რომლებზედაც მოთხოვნა მერყეობს წელიწადის დროიდან გამომდინარე. მაგალითად, ზაფხულში საცურაო კოსტიუმები გაცილებით აქტიურად გაიყიდება. თუმცა, ზამთარში მათზე მოთხოვნა მკვეთრად ეცემა.
3. ღირებულების ზრდა– მაგალითად, ნედლეულისა და მასალების ფასის ზრდამ შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს წარმოებული პროდუქციის ღირებულება. ამავდროულად, ყოველთვის არ არის შესაძლებელი სასაქონლო მწარმოებლის მიერ ფასის აწევა, რადგან ამან შეიძლება შეამციროს პროდუქტის კონკურენტუნარიანობა. შედეგად, მცირდება გაყიდვების შემოსავალი.
4. სუსტი სარეკლამო და მარკეტინგული პოლიტიკა– დღეს აქტიური რეკლამა არის ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი, რომელიც ხელს უწყობს გაყიდვების ზრდას.
5. წარმოების მოცულობის შემცირება– მაგალითად, კრიზისის დროს, ბევრი საწარმო მნიშვნელოვნად ამცირებს წარმოების მოცულობას, რაც საბოლოოდ გავლენას ახდენს შემოსავლის ოდენობაზე და ა.შ.

სიცხადისთვის, მოდით შევხედოთ შემოსავლის შემცირების მიზეზებს სამშენებლო კომპანიისა და მაღაზიის მაგალითზე. მშენებლობაში შემოსავალი შეიძლება შემცირდეს შემდეგი მიზეზების გამო:

თუ მაღაზიაში შემოსავალი დაეცა, ეს შეიძლება იყოს შემდეგი მიზეზების გამო:

• გამყიდველების არაკომპეტენტურობა და უხეში მოპყრობა;
• სუსტი სარეკლამო აქტივობები;
• "გემრიელი" შეთავაზებების ნაკლებობა, სხვადასხვა ფასდაკლებები, აქციები და ბონუსები;
• პროდუქციის ვიწრო ასორტიმენტი;
• დაუსაბუთებლად გაბერილი ფასები (ამ შემთხვევაში საუბარია მომხმარებელთა ფართო სპექტრისთვის გათვლილ მაღაზიებზე) და ა.შ.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები: რა უნდა გააკეთოთ, თუ თქვენი შემოსავლის დონე შემცირდა?

Ისე, თუ შემოსავალი იკლებს, შემდეგი ნაბიჯები უნდა გადაიდგას:

1. უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია საწარმოში შემოსავლის ამჟამინდელი მდგომარეობის ანალიზი, ასევე მისი ფაქტობრივი მაჩვენებლების დაგეგმილიდან გადახრის ხარისხი.
2. აუცილებელია გავიგოთ ძირითადი მიზეზები, რამაც გამოიწვია შემოსავლის შემცირება. ეს ეტაპი ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან საწარმოს საქმიანობაში წარუმატებლობის დროულად გამოვლენილი მიზეზები საშუალებას მისცემს სწრაფად მიიღონ აუცილებელი ზომები მათ აღმოსაფხვრელად.
3. შემოსავლის შემცირების ძირითადი მიზეზების დადგენის შემდეგ, თქვენ უნდა დაიწყოთ მისი გაზრდის კონკრეტული გზების შერჩევა.

   გაყიდვების შემოსავლის გაზრდის შემდეგი გზები შეიძლება განვასხვავოთ:

   • წარმოების ხარჯების შემცირება;
   • წარმოების მოცულობის გაზრდა;
   • ეფექტური სარეკლამო პოლიტიკის გატარება;
   • ახალ ბაზრებზე შესვლა;
   • საქონლის ასორტიმენტის გაფართოება და ა.შ.
4. შემოსავლების გაზრდის მიზნით კონკრეტული ღონისძიებების განხორციელება. ეს ეტაპი მოიცავს:
   • კონკრეტული მიზნების დასახვა;
   • დაკისრებული ამოცანების შესრულებაზე კონტროლი;
   • მიღებული შედეგების ანალიზი.

რა არ უნდა გააკეთოს?

უნდა აღინიშნოს, რომ არსებობს მთელი რიგი აკრძალული ტექნიკა, რომელთა გამოყენება არ არის რეკომენდებული შემოსავლების კლების დროს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, სიტუაცია შეიძლება მხოლოდ გაუარესდეს. ასე რომ, მოდით შევხედოთ მათ უფრო დეტალურად:

რომ შევაჯამოთ, შემოსავლების სისტემატური კლება სერიოზული შეშფოთების მიზეზია. ამავე დროს, არ უნდა მიიღოთ ნაჩქარევი გადაწყვეტილებები. ჯერ ყველაფერი გულდასმით უნდა გაანალიზოთ და აწონ-დაწონოთ და მხოლოდ ამის შემდეგ განახორციელოთ კონკრეტული ქმედებები.

ნებისმიერმა საწარმომ უნდა მოიტანოს სტაბილური მოგება. ყოველთვიურად, ყველა მიმდინარე ხარჯის გადახდის შემდეგ, მეწარმე ელოდება თავისი წილის მიღებას. მაგრამ რა მოხდება, თუ ის ყოველ ჯერზე მცირდება? ნიშნავს თუ არა ეს, რომ კომპანია თანდათან კარგავს თავის მომგებიანობას? რა უნდა გააკეთოს ამ შემთხვევაში?

ჩვენ ვზრდით მოგებას

მთავარია პანიკაში არ ჩავარდეთ, მაშინაც კი, თუ მოგების დინამიკა სწრაფად უახლოვდება ნულს. სიტუაციის გამოსასწორებლად მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა გამოგრჩათ. შესაძლოა მოგების შემცირების მიზეზი მდგომარეობს შემდეგ პუნქტებში:

1. პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება უფრო მაღალია, ვიდრე კონკურენტების ღირებულება. თუ ფასის დაკლება შეუძლებელია, დაფიქრდით რა უპირატესობა გაქვთ? კიდევ რას სთავაზობთ თქვენს სამიზნე აუდიტორიას? ეს არის თქვენი ახალი სარეკლამო კამპანიის საწყისი წერტილი.
2. პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება ძალიან დაბალია. დიახ, თქვენ სწორად წაიკითხეთ! ძალიან დაბალმა ფასმა შეიძლება გამოიწვიოს ხარისხისადმი უნდობლობა. ღირს ფასის ოდნავ გაზრდა, მაგრამ კონკურენტებთან შედარებით დაბალი შენარჩუნება.
3. კომპანია მუშაობს რეგულარული მომხმარებლების ბაზაზე, ახლების შემოდინება კი უმნიშვნელოა, ამ შემთხვევაში თქვენ კვლავ უნდა დაუკავშირდეთ თქვენს სამიზნე აუდიტორიას და ჩაატაროთ კომპეტენტური სარეკლამო კამპანია. აქციები შეიძლება ეფექტური იყოს ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად. მაგალითად, შესთავაზეთ ერთჯერადი ფასდაკლება ან ბონუსი რეგულარული მომხმარებლებისთვის ახლის მოსაზიდად.
4. არაეფექტური რეკლამა. ეს ხდება, რომ ყველაფერი იდეალურად არის - სამუშაო არის გლუვი, საქონლისა და მომსახურების ხარისხი არის დონეზე, მეწარმე მთელ სულს დებს მასში, მაგრამ კლიენტი მაინც "არ მოდის". ამ შემთხვევაში, ყველაზე ხშირად თქვენმა კლიენტმა უბრალოდ ჯერ არ იცის თქვენს შესახებ. მაშინაც კი, თუ რეკლამაზე ზრუნავთ, იფიქრეთ იმაზე, ხედავს თუ არა მას თქვენი სამიზნე აუდიტორია. მაგალითად, აზრი არ აქვს ახალგაზრდული ბუტიკის რეკლამის განთავსებას გაზეთში და ფასდაკლებების შესახებ ინფორმაციას სოციალურ მაღაზიაში, სადაც ძირითადად ხანდაზმული ადამიანები დადიან, ინტერნეტში.
5. პროდუქტის სეზონურობა. მოგება შეიძლება ეცემა, რადგან არ არის შესაფერისი დრო თქვენი პროდუქტის ან მომსახურებისთვის. მაგალითად, სპორტული ფეხსაცმელი ყველაზე კარგად გაზაფხულზე და შემოდგომაზე იყიდება, ბეწვის ქურთუკები კი ზამთარში და ზაფხულში. თუ თქვენ მიერ დაკავებულ ნიშში სეზონური სიმშვიდეა, გირჩევთ, გამართოთ ფართომასშტაბიანი აქცია ფასის მნიშვნელოვანი შემცირებით. ეს საშუალებას მოგცემთ გაყიდოთ ძველი კოლექციები და მათთვის, ვინც მომსახურებას უწევს, ახალი კლიენტების მოზიდვა.

ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი, რომელიც უზრუნველყოფს მომხმარებელთა შემოდინებას და მოგების ზრდას, არის კომპეტენტური რეკლამა. იცოდეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია, მათი საჭიროებები, ნუ დაზოგავთ ფულს თქვენი კომპანიის ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის და თქვენი კომპანია არასოდეს იქნება ზარალი.

ჩვენ შევამცირეთ ხარჯები

ეს ხდება, რომ საწარმო მუშაობს ჩვეულებრივად, არ არსებობს გარე წინაპირობები მოგების შემცირებისთვის, მაგრამ მეწარმის წმინდა შემოსავალი მაინც ეცემა. იმის გასაგებად, თუ სად მიდის თქვენი ფული, გადახედეთ თქვენს ხარჯებს. განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ შემდეგ პუნქტებს:

1. ხელფასების და შვებულების ანაზღაურება. დაფიქრდით: საჭიროა თუ არა საწარმოში ყველა თანამშრომელი? იქნებ ვინმეს სამსახურიდან გაათავისუფლოთ თქვენი საქმიანობისთვის ზიანის მიყენების გარეშე, ან რაიმე თანამდებობა საერთოდ ჩამოშორდეს საშტატო მაგიდას?
2. საყოფაცხოვრებო ხარჯები. როგორც წესი, მეწარმეები ყურადღებას არ აქცევენ იატაკის, ფანჯრებისა და ავეჯის, ცოცხებისა და მოფურცლების სარეცხი საშუალებების შეძენას. მაგრამ ეს არის სახარჯო ნივთი, რომლის ხარჯებიც ყოველდღე ქრება თქვენი ჯიბიდან! მათი შესამცირებლად, იყიდეთ საწმენდი საშუალებები, ჩაი, ყავა, შაქარი პერსონალისთვის და კლიენტებისთვის.
3. ჩაატარეთ თანამშრომლების აუდიტი ან მოიწვიეთ გარე აუდიტორი. ხშირია შემთხვევები, როცა მოგების ლომის წილი არაკეთილსინდისიერი თანამშრომლების ჯიბეში ხვდება.

საბოლოოდ

მოგების გასაზრდელად საკმარისია ახალი მომხმარებლების მოზიდვა, რეგულარული პარტნიორების წახალისება, ხელახლა დაგიკავშირდეთ და შეამციროთ ხარჯები. როგორც ხედავთ, ეს აბსოლუტურად არ არის რთული! მთავარია შეუპოვრობა და პოზიტიური დამოკიდებულება და თქვენი საწარმო კვლავ მიაღწევს საჭირო დონეს.

თავი 2. ორგანიზაციის ფინანსური შედეგების ანალიზი

ორგანიზაციის საქმიანობის ფინანსური შედეგების ანალიზის მიზნები, ძირითადი მიმართულებები და მისი საინფორმაციო მხარდაჭერა

საბაზრო ეკონომიკაში მნიშვნელოვანი ხდება მოგების და მომგებიანობის ინდიკატორები, რომლებიც წარმოადგენს ბიზნეს სუბიექტების საქმიანობის ეკონომიკურ შედეგებს.

მოგება არის ორგანიზაციის ეკონომიკური განვითარების საფუძველი, რადგან მოგების ზრდა ქმნის ფინანსურ საფუძველს თვითდაფინანსებისთვის, გაფართოებული რეპროდუქციისთვის, სამუშაო ძალის სოციალური და მატერიალური საჭიროებების პრობლემების გადასაჭრელად და ორგანიზაციის ტექნიკური ხელახალი აღჭურვისთვის. ამიტომ საბაზრო პირობებში ორგანიზაციების ორიენტაცია მოგების მიღებაზე სამეწარმეო საქმიანობის შეუცვლელი პირობაა. მოგება ახასიათებს ორგანიზაციის აბსოლუტურ ეფექტურობას და წარმოადგენს უმნიშვნელოვანეს ინდიკატორს მისი საწარმოო და კომერციული საქმიანობის, ბიზნეს საქმიანობისა და ფინანსური კეთილდღეობის შესაფასებლად.

მომგებიანობა შედარებითი მაჩვენებელია. მომგებიანობა უფრო სრულად ასახავს ბიზნესის საბოლოო შედეგებს, ვიდრე მოგებას, რადგან მომგებიანობა სრულყოფილად ასახავს მატერიალური, შრომითი და ფულადი რესურსების გამოყენების ეფექტურობის ხარისხს.

ფინანსური შედეგების ანალიზის ძირითადი მიზნებია:

ეკონომიკური შედეგების საფუძველზე ბიზნეს გეგმის ამოცანების შესრულების შეფასება;

ორგანიზაციის მოგების შემადგენლობისა და სტრუქტურის დინამიკის ანალიზი;

გაყიდვების მოგებაზე ინდივიდუალური ფაქტორების გავლენის განსაზღვრა;

საოპერაციო და სხვა შემოსავლებისა და ხარჯების შემადგენლობისა და დინამიკის გათვალისწინება და მათი გავლენა წმინდა მოგებაზე;

მოგებაზე გადახდილი გადასახადების გავლენის ანალიზი;

შემოსავლებისა და ხარჯების მთლიანი ოდენობის ანალიზი;

მომგებიანობის ინდიკატორების გამოთვლა და ცალკეული ფაქტორების გავლენის განსაზღვრა მომგებიანობის მაჩვენებლებზე;

მომგებიანობის ანალიზი;

მოგების შემდგომი ზრდის შედეგების იდენტიფიცირება, მომგებიანობის გაზრდა.

ფინანსური შედეგების გაანალიზებისას ინფორმაციის წყაროა ბალანსი და ფინანსური შედეგების ანგარიშგება.

ორგანიზაციის საქმიანობის ფინანსური შედეგების ანალიზი ხორციელდება მიზნებისათვის:

პროდუქციის გაყიდვების გეგმების განხორციელებაზე და მოგების გენერირებაზე სისტემატური კონტროლი;

გაყიდვების მოცულობასა და ფინანსურ შედეგებზე მოქმედი ფაქტორების იდენტიფიცირება;

პროდუქციის გაყიდვების მოცულობისა და მოგების ოდენობის გაზრდის რეზერვების იდენტიფიცირება;

გამოვლენილი რეზერვების გამოყენების ღონისძიებების შემუშავება.

მოგების დინამიკისა და სტრუქტურის ზოგადი შეფასება

მოგება არის ორგანიზაციის საქმიანობის საბოლოო ფინანსური შედეგი, რომელიც ახასიათებს მისი მუშაობის აბსოლუტურ ეფექტურობას.

მოგების (ზარალის) დინამიკისა და სტრუქტურის ზოგადი შეფასება მოცემულია ჰორიზონტალური და ვერტიკალური ანალიზის საფუძველზე „ფინანსური შედეგების ანგარიშის“ მიხედვით.

მოგების ზოგადი შეფასებისას აუცილებელია გამოვთვალოთ აბსოლუტური გადახრა, მოგების ზრდის ტემპი და სხვადასხვა სახის მოგების წილი ორგანიზაციის შემოსავალში.

მოგების გენერირების მექანიზმი:

1) მთლიანი მოგება არის სხვაობა შემოსავალსა (Qvyr.) და ღირებულებას (C/C) შორის, ე.ი.

Pval =Qvyr. - C/C, (2.1)

2) გაყიდვიდან მიღებული მოგება არის განსხვავება მთლიან მოგებას (Pval) და კომერციულ (CR) და მართვის (UR) ხარჯებს შორის, ე.ი.

პროდ= Pval - KR-UR, (2.2)

3) მოგება გადასახადამდე არის მოგება გაყიდვიდან მინუს გადასახდელი პროცენტი (PU) და სხვა ხარჯები (PR) და მიღებული პროცენტის (PP) და სხვა შემოსავალი (PD), ე.ი.

Pd.n.o.= Prod + PP – PU + PD – PR, (2.3)

4) წმინდა მოგება არის მოგების ჯამი გადასახადამდე (Pd.n.o) და გადავადებული საგადასახადო აქტივები (DTA) გამოკლებული საშემოსავლო გადასახადი (CIT) და გადავადებული საგადასახადო ვალდებულებები (DTL), ე.ი.

Pchist= Pd.n.o + ONA – TNP –ONO, (2.4)

ცხრილი 2.1- მოგების დინამიკისა და სტრუქტურის ანალიზი

ინდიკატორის სახელი	თანხა, ათასი რუბლი	Ზრდის ტემპი %	სპეციფიკური სიმძიმე
12/31/13 მდგომარეობით	12/31/14 მდგომარეობით	გადახრა (+;-)	12/31/13 მდგომარეობით	12/31/14 მდგომარეობით	გადახრა
1. შემოსავალი					-	-	-
2. გაყიდვების ღირებულება
3. მთლიანი მოგება
4. ბიზნეს ხარჯები
5.ადმინისტრაციული ხარჯები
6. მოგება გაყიდვიდან
7. მისაღები პროცენტი
8. გადასახდელი პროცენტი
9. სხვა შემოსავალი
10. სხვა ხარჯები
11. მოგება გადასახადამდე
12. მიმდინარე საშემოსავლო გადასახადი
13. გადავადებული საგადასახადო ვალდებულებების ცვლილება
14. გადავადებული საგადასახადო აქტივების ცვლილება
15. სხვა
16. წმინდა მოგება

2.1 ცხრილის დასკვნა

ცხრილის მონაცემების ანალიზი საშუალებას გვაძლევს გამოვიტანოთ შემდეგი ანალიტიკური დასკვნები:

შემოსავალი 2014 წელს 2013 წელთან შედარებით შემცირდა _______ ათასი რუბლით ან ______%-ით, რაც უარყოფითი წერტილია;

მთლიანი მოგება შემცირდა _______ ათასი რუბლით ან _____%-ით, რაც უარყოფითი წერტილია;

გაყიდვებიდან მოგება შემცირდა ______ ათასი რუბლით ან ____%-ით, რაც უარყოფითი წერტილია; ორგანიზაციას შეიძლება რეკომენდაცია გაუწიოს ბიზნეს ხარჯების შემცირებას;

მოგება გადასახადამდე შემცირდა _______ ათასი რუბლით ან ______%-ით, რაც ასევე უარყოფითი წერტილია; ორგანიზაციას სჭირდება უფრო ფრთხილად მონიტორინგი სხვა შემოსავლებსა და ხარჯებზე;

წმინდა მოგება შემცირდა _______ ათასი რუბლით ან _____-ით;

აღსანიშნავია, რომ ორგანიზაციის ყველა სახის მოგება საანგარიშო წელს, წინა წელთან შედარებით, შემცირდა; ორგანიზაციამ ყურადღება უნდა მიაქციოს შემოსავლების გაზრდას და ხარჯების და ყველა სახის ხარჯების შემცირებას;

შემოსავლებისა და ხარჯების ზრდის სხვადასხვა ტემპმა გამოიწვია მოგების სტრუქტურაში ცვლილებები:

მთლიანი მოგების წილი გაიზარდა ____%-ით;

გაყიდვებიდან მიღებული მოგების წილი გაიზარდა ____%-ით;

მოგების წილი გადასახადამდე გაიზარდა _____%-ით;

წმინდა მოგების წილი გაიზარდა _____%-ით.

გადანაწილება მოხდა მთლიანი მოგების სასარგებლოდ, რაც მიუთითებს იმაზე, რომ შესწავლილი ორგანიზაციის ღირებულების ზრდის ტემპი ნაკლებია შემოსავლების ზრდის ტემპზე.

გაყიდვების მოგების ანალიზი

გაყიდვების მოგება ჩვეულებრივ შეადგენს გადასახადამდე მოგების უდიდეს ნაწილს. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია განისაზღვროს მასზე ინდივიდუალური ფაქტორების გავლენა.

გაყიდვიდან მოგების (ზარალის) ანალიზისას „შემოსავლის ანგარიშგების“ მიხედვით, შეგიძლიათ განსაზღვროთ შემდეგი ფაქტორების გავლენა:

შემოსავლის ცვლილება;

პროდუქციის ფასების ცვლილება;

ცვლილებები ბიზნესის ხარჯებში;

ცვლილებები ადმინისტრაციულ ხარჯებში;

ცვლილებები პროდუქტის ღირებულებაში.

მოდით განვიხილოთ თითოეული ინდიკატორის გავლენა.

1) ფასების ცვლილების გავლენა გაყიდვების მოგებაზე.

პროდუქტის ფასების ცვლილების გავლენის დასადგენად გაყიდვების მოგებაზე, მიზანშეწონილია გამოიყენოთ შემდეგი გამოთვლები:

მოდით განვსაზღვროთ ფასების ინდექსი (Y):

სად არის საანგარიშო წლის ინფლაცია;

მოდით ვიპოვოთ პროდუქციის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავალი (Q') შესადარებელ ფასებში, რომელიც განისაზღვრება, როგორც საანგარიშო პერიოდის შემოსავლის თანაფარდობა ფასების ინდექსთან (Y):

ფასების ცვლილების გავლენა შემოსავალზე (∆Qvyr.price) განისაზღვრება საანგარიშო პერიოდში შემოსავლის სხვაობით და პროდუქციის შესადარებელ ფასებში გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლით:

∆Qcalc.price=Qcalc.ანგარიში.-Q’calc. , (2.7)

ახლა თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ გაყიდვების მოგების ცვლილება პროდუქტის ფასების ცვლილების გავლენის ქვეშ (∆Pts):

, (2.8)

სად არის გაყიდვების მომგებიანობა, რომელიც განისაზღვრება გაყიდვიდან მიღებული მოგების შემოსავლებზე გაყოფით;

2) შემოსავალში ცვლილებების გავლენა გაყიდვების მოგებაზე:

პროდუქტის გაყიდვიდან შემოსავლის მოცულობის ცვლილების გავლენა განისაზღვრება ორგანიზაციის ბიზნეს საქმიანობის გაუმჯობესებასთან დაკავშირებით მიღებული დამატებითი გაყიდვების შემოსავლის გამრავლებით წინა წელს გაყიდვების მომგებიანობით, ე.ი.

სადაც Qcalc.ანგარიში. – შემოსავალი საანგარიშო პერიოდში, Qvyr.pr. – შემოსავალი წინა პერიოდში, ხელახალი – გაყიდვების მომგებიანობა, რომელიც განისაზღვრება გაყიდვიდან მიღებული მოგების გაყოფით წინა პერიოდებში შემოსავლის ოდენობაზე.

3) ღირებულების ცვლილების ეფექტი გაყიდვების მოგებაზე განისაზღვრება ფორმულით:

, (2.10)

სად არის საანგარიშო პერიოდის ღირებულება;

წინა პერიოდის ღირებულება;

საანგარიშო პერიოდის შემოსავალი;

წინა პერიოდის შემოსავალი;

4) ბიზნეს ხარჯებში ცვლილებების გავლენა გაყიდვების მოგებაზე განისაზღვრება ფორმულით:

, (2.11)

სად - საანგარიშო პერიოდის ბიზნეს ხარჯები;

წინა პერიოდის გაყიდვის ხარჯები.

5) მენეჯმენტის ხარჯებში ცვლილებების გავლენა გაყიდვების მოგებაზე განისაზღვრება ფორმულით:

, (2.12)

სადაც - საანგარიშო პერიოდის ადმინისტრაციული ხარჯები;

წინა პერიოდის მართვის ხარჯები.

ამ ფორმულების გამოყენებით ჩვენ ჩავატარებთ სს-ის გაყიდვიდან მიღებული მოგების ფაქტორულ ანალიზს. შედეგები წარმოდგენილია ცხრილში 2.2.

ცხრილი 2.2- გაყიდვების მოგების ანალიზი

მასალაში განხილული საკითხები:

• რა არის კომპანიის შემოსავლის შემცირების საშიშროება?
• რა არის შემოსავლების შემცირების მიზეზები?
• როგორ ავიცილოთ თავიდან შემოსავლის შემცირება?

ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მინიმუმ ერთ, თუნდაც საკმაოდ წარმატებულ საწარმოს, ოდესმე შეექმნა ისეთი ფენომენი, როგორიცაა შემოსავლის შემცირება. და ეს ყოველთვის არ არის გამოწვეული კომპანიის მენეჯმენტის არაპროფესიონალური ქმედებებით. სტატიიდან გაეცნობით ფაქტორებს, რომლებიც ამცირებს შემოსავალს, ასეთი სიტუაციის საშიშროებას და როგორ ავიცილოთ თავიდან.

საწარმოს შემოსავლის შემცირების საფრთხე

შემოსავალი ეხება ფულს, რომელიც მიიღება კომპანიის საქონლის, სამუშაოს ან მომსახურების გაყიდვით. შემოსავლის შემცირება გამოიხატება ამ სახსრების ნაკადის შემცირებით, როგორც ობიექტური, ასევე სუბიექტური მიზეზების გამო. საწარმოსთვის მოგების მნიშვნელობა არ შეიძლება გადაჭარბებული იყოს, რადგან სწორედ ის გამოიყენება მისი საქმიანობის დასაფინანსებლად. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საქონლის, სამუშაოების ან მომსახურების რეალიზაციიდან მიღებული შემოსავალი არის ორგანიზაციის კეთილდღეობის მთავარი მატერიალური კომპონენტი. მუდმივად შევსებული და მიმოქცევაში არსებული საკუთარი სახსრების ნაკლებობა კომპანიას არ მისცემს საშუალებას იარსებოს ბაზარზე დიდი ხნის განმავლობაში.

ამავდროულად, ჩვენ აღვნიშნავთ, რომ ზოგიერთ შემთხვევაში, ორგანიზაციის მენეჯმენტი განზრახ ამცირებს შემოსავალს საქონლის, სამუშაოს ან მომსახურების გაყიდვიდან (მაგალითად, ახალი გაყიდვების ნიშების დაპყრობისას, კომპანია ამცირებს კონკრეტული პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულებას).

შემოსავლის შემცირების მიზეზები

შემოსავლის შემცირების მრავალი მიზეზი შეიძლება იყოს. მოდით შევხედოთ მთავარებს.

1. მოთხოვნის სეზონური ვარდნა.

   რიგ სამომხმარებლო საქონელს აქვს სეზონური მოთხოვნა. რამდენიმე ადამიანს სჭირდება თხილამურები ზაფხულში ან ველოსიპედი ზამთარში. თუმცა, ამაზე წინასწარ არ უნდა ინერვიულოთ. სეზონური პროდუქტების გამყიდველი ორგანიზაციები ადაპტირდნენ ამ ფენომენთან ყველა საჭირო მოქმედებისა და ნაბიჯის გაანგარიშებით. შესაბამისად, გრძელვადიანი საწარმოების წლის ფინანსური შედეგები არ არის დამოკიდებული შემოსავლების შემცირების ამ ფაქტორზე.

   თუ თქვენ უბრალოდ აპირებთ თქვენი პროდუქციის ახალი ბაზრის შესწავლას, დარწმუნდით, რომ შეისწავლეთ გაყიდვების სპეციფიკა თქვენს მიერ შემოთავაზებული საქონლის ან მომსახურების სეზონურობის თვალსაზრისით. მაგალითად, ევროპის სამხრეთი ზაფხულში შემოსავლების შემცირებით ხასიათდება. ესპანეთი საყოველთაოდ ცნობილია თავისი სიესტებით, როდესაც მაღაზიები დღის განმავლობაში დაკეტილია და მყიდველები მათ ნაკლებად სტუმრობენ. სავსებით ბუნებრივია, რომ ეს მდგომარეობა გავლენას ახდენს მათ შემოსავალზე. ანუ, ძალიან ცხელმა ამინდმა შეიძლება გამოიწვიოს მსგავსი სავაჭრო სიესტა და გაგრძელდეს რამდენიმე თვე.

2. პროდუქტის პოპულარობის დაკარგვა.

   ფრაზა იმის შესახებ, რომ მთვარის ქვეშ სამუდამოდ არაფერი გრძელდება, ალბათ ყველასთვის ნაცნობია. კიდევ ერთი და ძალიან ბანალური ფაქტორი, რომელიც იწვევს გაყიდვების შემოსავლის შემცირებას, შეიძლება იყოს მომხმარებლების ინტერესის დაკარგვა შეთავაზებული პროდუქტებისა და სერვისების მიმართ. ეს მდგომარეობა შეიძლება გამოწვეული იყოს სხვადასხვა მიზეზით, დაწყებული იქიდან, რომ თქვენი პროდუქტი მოძველებულია და დამთავრებული კონკურენტების გააქტიურებით, რომლებიც გვთავაზობენ მსგავს პროდუქტებს, მაგრამ უფრო დაბალ ფასად. არ უნდა დაკლდეს მოდა, რომელიც ცვალებადობით ხასიათდება. ამ ყველაფრის შედეგია მათი საქონლის ან მომსახურების გაყიდვიდან მიღებული მოგების შემცირება.

3. მომხმარებლები მიდიან კონკურენტებთან.

   კონკურენცია კარგია მომხმარებლებისთვის, მაგრამ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოეწონოს ბიზნესის წარმომადგენლებს, განსაკუთრებით მცირე. შემოსავალი ნებისმიერ დროს შეიძლება შემცირდეს და ზოგჯერ თქვენ სრულიად ვერ ახერხებთ სიტუაციაზე გავლენის მოხდენას. ძლიერი კომპანიის გამოჩენა ბაზარზე, რომელიც გვთავაზობს მსგავს პროდუქტებსა და მომსახურებას, თითქმის მაშინვე გამოიწვევს შემოსავლის ვარდნას. იგივე საფრთხეს უქმნის კონკურენტების ფასების დემპინგს. და ასეთი შემთხვევებისგან დაზღვევა არ არსებობს. თუ ფასის შემცირებასაც დაიწყებთ, შეგიძლიათ კიდევ უფრო მეტი შემოსავალი დაკარგოთ, ხოლო თუ უფრო წარმატებულ კომპანიასთან ბრძოლაში ჩაერთვებით, გაყიდვებიდან შემოსავლის გარეშეც კი აღმოჩნდებით.

4. კრიზისის დროს მოთხოვნის დაცემა.

   შესაძლოა, ერთ-ერთი ყველაზე საშინელი სიტუაცია, რომელსაც ორგანიზაცია შეიძლება შეხვდეს, არის კრიზისი ან წარმოების შემცირება. ნებისმიერ შემთხვევაში, კრიზისი ნიშნავს მოსახლეობის მსყიდველუნარიანობის შემცირებას. ეს ნიშნავს კომპანიის შემოსავლის შემცირებას. მეტიც, ადამიანები ხშირად უარს ამბობენ ფულის ხარჯვაზე არა იმიტომ, რომ აკლიათ, არამედ ფულის დაზოგვის და მომავლისთვის დაზოგვის სურვილის გამო, რადგან უცნობია, რა ელის წინ და რამდენ ხანს მოუწევთ ასეთ პირობებში ცხოვრება. კრიზისები ყველაზე მძიმედ ხვდება ძვირადღირებულ საქონელს (ბინები, მანქანები), ისევე როგორც არასაჭირო პროდუქტებს. შედეგად, ჩვენ კვლავ ვამთავრებთ ორგანიზაციის მოგების შემცირებას.

5. მოსახლეობისთვის გაცემული სესხების ჭარბი რაოდენობა.

   არაერთი ექსპერტი თანხმდება, რომ კრიზისების (და შესაბამისად კომპანიის შემოსავლის შემცირების) მიზეზი ყველასთვის გაცემული მრავალრიცხოვანი სამომხმარებლო სესხებია. ერთის მხრივ, არსებული ფული და ძვირადღირებული ნივთების შეძენის შესაძლებლობა გადავადებული ან განვადებით ზრდის საწარმოს შემოსავალს, რომელმაც დაიწყო კლება.

   თუმცა, ადრე თუ გვიან საკრედიტო სახსრები ამოიწურება, კლიენტის მსყიდველობითი ძალა ისევ ნულამდე მთავრდება და იწვევს კომპანიის შემოსავლის შემცირებას. ამასთან, ოჯახი ბიუჯეტის უმეტეს ნაწილს ვალების გადახდაზე ხარჯავს. მაგრამ არავინ გააუქმა კომუნალური გადასახადების გადახდა, ბენზინი, კომუნიკაციები და აუცილებელი პროდუქტების შეძენა. ამრიგად, ფული აღარ რჩება საკუთარი თავისთვის და სულისთვის რაიმეს შესაძენად და ორგანიზაციები აღნიშნავენ მათი მოგების შემცირებას.

6. დაუბალანსებელი ასორტიმენტი.

   ორგანიზაციის მიერ შემოთავაზებული პროდუქტების დაბალანსებული ასორტიმენტი დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ შემოსავლის შემცირება. ანუ გაყიდულმა საქონელმა უნდა გამოიმუშაოს შემოსავალი და მონაწილეობა მიიღოს ბრუნვაში. მეორე შემთხვევაში, შეიძლება შეგხვდეთ საკმარისი რაოდენობის კონკურენტები, თუმცა, ასეთ პროდუქტებზე მოთხოვნა კვლავ მაღალი რჩება. მაგალითად, ბოლო დროს თერმული ბეჭდვა სულ უფრო პოპულარული გახდა მოსახლეობაში, რომელშიც დიზაინები გამოიყენება სხვადასხვა პროდუქტზე - მაისურებიდან პერსონალური წარწერებით დაწყებული, ახალდაქორწინებულთა პორტრეტებით დამთავრებული კათხებით.

   ამ სფეროში მაღალი კონკურენციის გამო, თავად თერმული ბეჭდვის აღჭურვილობის ღირებულება არც ისე მაღალია. მაგრამ არის ბევრი ადამიანი, ვინც ოცნებობს პერსონალურ ფინჯანზე ან უნიკალურ მაისურზე. ამრიგად, ამ აღჭურვილობაზე მოთხოვნა დიდი ხნის განმავლობაში დარჩება მაღალი. და ორგანიზაციებმა, რომლებმაც თავიანთი ნიშა იპოვეს ამ სფეროში, უნდა დაიცვან საკმაოდ მოქნილი პოლიტიკა. ანუ აღჭურვილობის გაყიდვიდან შემოსავალმა უნდა შეადგინოს კომპანიის მიერ მიღებული თანხის დაახლოებით ნახევარი. და ამ შემთხვევაში შემოსავლების შემცირებაზე საუბარი არ არის საჭირო.

7. საწარმოს თანამშრომელთა არაკომპეტენტურობა და პასიურობა.

   შემოსავლის შემცირებაში ამ ფაქტორის გაგება არ არის სირთულეები. კომპანიის შემოსავალი თანამშრომლების ბრალით ეცემა. ამ შემთხვევაში, ღირს თანამშრომლების, განსაკუთრებით გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის ყურადღებით გაანალიზება. მათ არაკომპეტენტურობაზე ან პასიურობაზე შეიძლება ვისაუბროთ შემდეგ სიტუაციებში: p>

   1. ისინი ურჩევენ კლიენტებს იმ პროდუქტებზე, რომელთა გაყიდვაც ყველაზე ადვილია. ამ შემთხვევაში პერსონალს არ გააჩნია სტიმული, რათა უკეთ შეასრულონ თავიანთი მოვალეობები. ანუ, ისინი თავდაპირველად არ არიან ორიენტირებულნი პროდუქციის გაყიდვაზე, რომელსაც შეუძლია უდიდესი მოგება მოუტანოს კომპანიას. პირიქით, მენეჯერები მომხმარებელს სთავაზობენ იმას, რასაც თავად ანიჭებენ უპირატესობას, რადგან ამ შემთხვევაში გარიგების დადება ბევრად უფრო ადვილია.

   2. გაყიდვების სპეციალისტის აჩქარება გამოწვეულია სწორედ მისი სურვილით, თავიდან აიცილოს მოგების შემცირება. თუმცა, ამ შემთხვევაში, პროდუქციის სრული ასორტიმენტის შეთავაზების გარეშე, დიდია იმის ალბათობა, რომ მომხმარებელს არჩევანის უფლება ჩამოერთვას. ჩქარობა ხასიათდება უყურადღებობით, რაც იმას ნიშნავს, რომ შეიძლება მოხდეს, რომ ყველაზე პოპულარული პროდუქტი დროულად არ დადგეს თაროებზე. შედეგად, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად დაასრულოთ გაყიდვების მოცულობის შემცირება.

რა უნდა გააკეთოს შემოსავლის შემცირების თავიდან ასაცილებლად

გაზრდილი შემოსავალი და ფინანსური შედეგების ზრდა შეიძლება მიღწეული იყოს წარმოების გაზრდით ან შემოთავაზებული საქონლისა და მომსახურების ასორტიმენტის გაფართოებით, ან ახალი სამომხმარებლო თვისებების მქონე პროდუქტების წარმოებით.

მიუხედავად იმისა, რომ შემოსავლების დონე დამოკიდებულია ინდუსტრიის ფაქტორებზე, თითოეულ საწარმოს აქვს თავისი ზრდის მიზეზები.

ძირითადი პუნქტები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გაყიდვების ზრდაზე და, შესაბამისად, გაყიდვების შემოსავლის ზრდაზე, შემდეგია:

1. ვალდებულებების შესრულება.

კომპანიის მიერ სახელშეკრულებო ვალდებულებების მკაცრი და მკაცრი შესრულება მოგების გაზრდის გარანტიას იძლევა.

დააყენეთ კონკრეტული ამოცანები ეკონომიკური დეპარტამენტის თანამშრომლებისთვის:

• გაყიდული პროდუქციის გადახდების მონიტორინგი, აგრეთვე სამუშაოს შესრულება კალენდრის ან წარმოების გეგმის შესაბამისად;
• გააანალიზეთ გადაზიდული საქონლისა და მომსახურებისთვის ფულის მიღების ანალიზი თითოეულ სტრუქტურულ ერთეულში და მთლიანად საწარმოში;
• განახორციელოს კონტროლი ყველა არსებული ხელშეკრულების შესრულებაზე.

კონტრაქტორებმა უნდა უზრუნველყონ საქონლის დროული მიწოდება და სამუშაოს მაღალი ხარისხის შესრულება.

ასევე შეუძლებელია შემოსავლების დროულად აღრიცხვა დებიტორული და გადასახდელების მონიტორინგის გარეშე. კომპანიის ამოცანაა არა მხოლოდ კლიენტებისა და მომხმარებლებისგან გადახდების შეგროვება, არამედ პარტნიორების წინაშე საკუთარი ვალდებულებების შესრულება.

2. კლიენტთა ბაზის გაფართოება.

შემოსავლების ზრდა შეიძლება მიღწეული იყოს ახალი კონტრარგუმენტების მოზიდვით. ანუ აუცილებელია ახალი მომხმარებლების ძიება საქონლის მიწოდების ხელშეკრულებების დასადებად (სამუშაოების შესრულება ან მომსახურების გაწევა).

კლიენტების მოზიდვა შეგიძლიათ შიდა ქოლ ცენტრის შექმნით პროფესიონალ მენეჯერებთან, რომლებმაც ყველაფერი იციან გაყიდვების გაზრდის შესახებ.

დღეს, საკუთარ თავზე და თქვენს პროდუქტზე კომუნიკაციის ძალიან მნიშვნელოვანი გზაა კომპანიის ვებსაიტის შექმნა. ამ შემთხვევაში, უმჯობესია გამოიყენოთ პროფესიონალების სერვისები, რომლებსაც შეუძლიათ რესურსის რეგისტრაციისა და ოპტიმიზაციის საკითხების მოგვარება.

ახალი კლიენტების და კონტრაგენტების მოზიდვით, თქვენ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ შემოსავლის შემცირება, პირიქით, შეგიძლიათ დაგეგმოთ და გაზარდოთ კომპანიის მოგება.

3. უმაღლესი ხარისხის პროდუქციის უზრუნველყოფა.

ამ კითხვას კომპლექსური მნიშვნელობა აქვს. ეს მნიშვნელოვანია როგორც კლიენტებისთვის, ასევე თავად ორგანიზაციისთვის. თუ საკმარის ყურადღებას მიაქცევთ გაყიდული საქონლის, შესრულებული სამუშაოს ან გაწეული მომსახურების ხარისხს, გაზრდით გაყიდული პროდუქტის მოცულობას და, შესაბამისად, მოგებას, ამავდროულად ამაღლებთ კომპანიის პრესტიჟს.

თუ ვსაუბრობთ გრძელვადიან პერსპექტივაზე, მაშინ ამ კრიტერიუმს განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა. ამავდროულად, ჩვენ აღვნიშნავთ, რომ ღირებულების ცვლილებასთან შედარებით, ხარისხის გაუმჯობესება ხანგრძლივი პროცესია, რომელიც მოითხოვს მნიშვნელოვან ფინანსურ (და სხვა) ინვესტიციებს. ზოგიერთ შემთხვევაში შესაძლოა წარმოების ხელახალი აღჭურვა და ახალი ტექნოლოგიების განვითარება საჭირო გახდეს.

ყველა კომპანიას, რომელიც ცდილობს თავიდან აიცილოს მოგების შემცირება, უნდა გააანალიზოს შემოთავაზებული საქონლის (სამუშაოების, სერვისების) ხარისხი და კონკურენტუნარიანობა და ასევე შეეცადოს გააუმჯობესოს ეს მაჩვენებლები. ამ შედეგის მიღწევა შესაძლებელია წარმოებისა და შრომის ორგანიზაციის გაუმჯობესებით, სპეციალიზაციის გაღრმავებით, თანამშრომლების ტექნიკური დონისა და კვალიფიკაციის ამაღლებით.

4. ფასებისა და ფასების ოპტიმიზაცია.

საქონლის ან მომსახურების ღირებულება ყალიბდება ბაზარზე არსებული ეკონომიკური მდგომარეობის, ღირებულების, სასურველი მოგების, დადგენილი გადასახადების, თვისებებისა და შემოთავაზებული პროდუქციის სამომხმარებლო თვისებების შესაბამისად. ტარიფების გამოსათვლელად, თვითღირებულება გამოიყენება თითოეული ტიპის პროდუქტისთვის და ფასებზე გავლენას ახდენს ეკონომიკურად გამართლებული ხარჯები, გადასახადებისა და გადასახდელების ჩათვლით.

მოდით აღვნიშნოთ შემდეგი პუნქტები:

• ფასი ყალიბდება შემდეგი ფაქტორების შესაბამისად - კონკურენტუნარიანობა, მომხმარებელთა მოთხოვნის დონე, პროდუქტის წარმოების ან მომსახურების მიწოდების ხარჯები და ეკონომიკური ეფექტი.
• ნებისმიერ შემთხვევაში, ღირებულება უნდა იყოს გამართლებული. თითოეული ტიპის პროდუქტის ან სამუშაოს ღირებულებაზე გავლენას ახდენს კანონით გათვალისწინებული მატერიალური და შრომითი ხარჯები, ზედნადები და გადასახადები.
• თუ კომპანიის მომგებიანობის გარკვეული დონე არ შედის პროდუქტის ფასში, მაშინ დიდია შემოსავლის შემცირების ალბათობა კაპიტალის ბრუნვის ყოველ მომდევნო ეტაპზე. ეს მდგომარეობა აუცილებლად გამოიწვევს წარმოების მოცულობის შემცირებას და საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის გაუარესებას.

ინფლაციის გამო, ხარჯები მუდმივად იზრდება. ეს გამოწვეულია კომუნალური მომსახურების ღირებულების, საჭირო მასალების ფასების, საწარმოს ქონების მოვლა-პატრონობის და ა.შ. შესაბამისად, ყოველი წლის დასაწყისი აღინიშნება გაყიდული საქონლისა და ორგანიზაციების მიერ შეთავაზებული მომსახურების ღირებულების ზრდით. გაითვალისწინეთ ინფლაციის პროცენტი. ბოლო მონაცემები მიუთითებს საშუალო ფასის ზრდაზე დაახლოებით 10-15%.