რა არის ტრიგერები მარკეტინგში? როგორ გავზარდოთ გაყიდვები ინვესტიციის გარეშე

კონტენტის საშუალებით პოპულარიზაცია გრძელვადიანი პროცესია. ადამიანები სტუმრობენ თქვენს ვებსაიტს, კითხულობენ თქვენს ბიულეტენს, სტუმრობენ ჯგუფებს სოციალურ ქსელებში, მაგრამ არ ხდებიან თქვენი კლიენტები. და შემდეგ ერთხელ - და ისინი ხდებიან. რა უნდა გააკეთოს თქვენმა კონტენტმა, რომ ეს გარღვევა მოახდინოს მკითხველის გონებაში და გადააქციოს ის მყიდველად?

ფიგურალურად რომ ვთქვათ, შინაარსის ამოცანაა მარჯვენა ღილაკების დაჭერა. ამ ღილაკების კომბინაცია, ისევე როგორც ინტერკომის სწორი კოდი, საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ წარმატებას გაყიდვებში კონტენტ მარკეტინგის საშუალებით.

ამ ღილაკებს ფსიქოლოგიური ტრიგერები ეწოდება.

სანამ ტრიგერებზე ვისაუბრებ, უნდა აღვნიშნო, რომ ამ „ღილაკების“ გამოყენება შესაძლებელია არა მხოლოდ ტექსტებში, არამედ ყველა სხვა ტიპის შინაარსში. მათ შესახებ მეტის გასაგებად, ჩამოტვირთეთ „კონტენტის ტიპები და ჯგუფები“ გონებრივი რუკა ამ სტატიის ქვეშ ან ახლავე და გამოიყენეთ იგი, როგორც მოტყუების ფურცელი მასალების მომზადებისას.

რა არის გამომწვევი?

ინგლისურიდან თარგმნილი ტრიგერი ნიშნავს "გამომწვევ". ეს არის გარკვეული სტიმული, რომელიც ააქტიურებს გადაწყვეტილების მიღებას ტვინში. ტრიგერის მოქმედება იწვევს იმ ფაქტს, რომ ადამიანი იღებს გადაწყვეტილებას კონკრეტული ქმედების შესახებ ავტომატურად და მხოლოდ ამის შემდეგ, ფაქტის შემდეგ, მისი ცნობიერი გონება რაციონალიზაციას უკეთებს გადაწყვეტილებას.

წარმოიდგინეთ, რომ აღმოჩნდებით მაღაზიაში, სადაც ახალი ცომეულის დამათრობელი სუნი დგას. და მაშინვე პირი დაგეწყო, ჭამა გინდოდა და უცებ უცებ „გაახსენდა“ რომ პური გამოგეწურა, მაგრამ ეს ბაგეტი შეიძლება სალათისთვის კრუტონად გამოეყენებინათ... და პურს იყიდით. და ამავე დროს სხვა პროდუქტები - და სხვა. თქვენ გგონიათ, რომ ეს გადაწყვეტილება უფროსმა მიიღო, სინამდვილეში კი სუნმა გამოიწვია.

რა თქმა უნდა, ელექტრონულ ტექსტებს გამოცხობის სუნით ვერ გავსებთ, მაგრამ გვაქვს ემოციური ტრიგერები.

რეალურად ბევრი გამომწვევია; თქვენ ისინი ბევრჯერ გინახავთ, განსაკუთრებით ტექსტების გაყიდვისას. მაგალითად, მომხმარებელთა მიმოხილვები ეხება ტრიგერის გამოყენებას, ამბის მოყოლას და ასევე ძლიერი პორტფოლიოს ქონას. ზოგადად, ეს თემა შეიძლება დიდხანს ისწავლოს და სიამოვნებით გამოიყენოს ტექსტებში.

და წარმატებული კონტენტ მარკეტინგისთვის ზოგადად თქვენ უნდა გამოიყენოთ, ჩემი აზრით, 7 ძირითადი გამომწვევი:

• ავტორიტეტი
• გონებრივი ჩართულობა
• გაცვლა
• კეთილგანწყობა
• ნდობა
• ცნობისმოყვარეობა ("შიმშილის გრძნობა")
• "Ეს ჩემთვისაა"

სტატიის ამ ნაწილში სამ მათგანზე ვისაუბრებ და შემდეგ ჯერზე გავაგრძელებთ. ახლა იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ინფორმაცია კონტენტის შესაქმნელად.

1. ავტორიტეტი

რაიმეს გაკეთების ან არგაკეთების ნებისმიერ გადაწყვეტილებაზე გავლენას ახდენს ავტორიტეტული ადამიანის გვერდით ყოფნა ან არყოფნა, რომელსაც ენდობით. თუ თქვენ პირადად გჭირდებათ რთული გადაწყვეტილების მიღება, სავარაუდოდ, რჩევას მიმართავთ ვინმესგან, რომელსაც ამ სფეროში ავტორიტეტად თვლით. ჩვენ ყველანი კონსულტაციას ვუწევთ და ვსწავლობთ ხელისუფლებისგან.

როცა რაღაცას ვყიდით, რეალურად ვართ ჩვენ ვურჩევთპოტენციურმა მომხმარებლებმა შეიძინონ ჩვენი პროდუქტი (ან ზოგიერთ შემთხვევაში ჩვენი პარტნიორის პროდუქტი). რა შემთხვევაში ექნებათ ისინი უფრო მზად ჩვენი რჩევის მიყოლას? იმ შემთხვევაში, თუ ჩვენ ვართ მათთვის ავტორიტეტი.

როგორ ჩართოთ ავტორიტეტის გამომწვევი?

• იყავით თქვენი თემის ექსპერტიდა გულუხვად გააზიარე შენი ცოდნა.
• შექმენით რეპუტაციის მქონე პორტფელი.თუ თქვენ გყავთ კლიენტები, რომლითაც იკვეხნი, ნუ მოგერიდებათ ამის გაკეთება.
• გამოიყენეთ პროფესიონალური ინტერფეისი.კეთილსინდისიერად შექმნილი ვებსაიტი უფრო მეტ ავტორიტეტს გხდით, ვიდრე მუხლებზე დადებული არასასიამოვნო; ძვირადღირებული კოსტუმი - უფრო მეტი ვიდრე ჯინსი და დაბურული კუსფერი; პროფესიონალური ფოტო პორტრეტები უფრო მეტია, ვიდრე უბრალოდ ტელეფონის ფოტოები. ზოგჯერ კი პირიქით ხდება, თუ თქვენი სამიზნე აუდიტორია მხოლოდ ჯინსებსა და ტურტლენს ცნობს და პატივს არ სცემს კოსტიუმებში ჩაცმულ ადამიანებს. :)
• აჩვენე, რომ შენი აუდიტორია გაფასებს.თუ თაყვანისმცემლები გყავთ, გაააქტიურეთ ისინი, რათა სხვებს აჩვენოთ. თუ თქვენ გაქვთ მიმოხილვები, გამოიყენეთ ისინი.
• გამოიყენეთ დაცვა.თუ გაქვთ თქვენი ნამუშევრების მიმოხილვები ცნობილი ადამიანებისგან, რეკომენდაციები ბაზრის ექსპერტებისგან, აჩვენეთ ისინი. თუ მუშაობდით დიდ კომპანიაში ან ცნობილ გურუსთან, აჩვენეთ იგი.
• ჩართეთ ქარიზმა.ძლიერი ქარიზმა ყოველთვის პოტენციური ავტორიტეტის ნიშანია. თუ არ გაქვთ ქარიზმა, მისი მომზადება და განვითარება შესაძლებელია.

2. გონებრივი ჩართულობა

ეს არის ძალიან ძლიერი და საინტერესო გამომწვევი. როდესაც ის ჩართულია, თქვენ არ გჭირდებათ არაფრის ცალსახად გაყიდვა; კლიენტი იღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ, თითქოს დამოუკიდებლად.

ჩვენ ვიცით, რომ ადამიანებს უყვართ ყიდვა, მაგრამ მათ არ უყვართ მათზე გაყიდვა, მით უმეტეს, მათთვის გაყიდვა. მაგრამ თუ ადამიანები იღებენ საკუთარ გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ ან იფიქრერომ თვითონ მიიღეს, უფრო ნებით ყიდულობენ.

ვთქვათ, თქვენ საერთოდ არ გაქვთ კომუნიკაცია კლიენტთან და მოულოდნელად მოგიწევთ მას რაღაცის გაყიდვა. ამ შემთხვევაში დაწერეთ გასაყიდი ტექსტი. მაგრამ, თუ თქვენ გაქვთ შესაძლებლობა დაუკავშირდეთ პოტენციურ კლიენტებს კონტენტის გამოყენებით, მაშინ შეიძლება არც კი დაგჭირდეთ ტექსტების გაყიდვა. რადგან, მთელი თქვენი კონტენტის დახმარებით, თქვენ უკვე მიიყვანეთ კლიენტი იმ აზრამდე, რომ მათ უნდა განახორციელონ შესყიდვა თქვენგან.

მაგალითად, ტრენინგებზე ჯგუფების დასაკომპლექტებლად ვიყენებ გაყიდვის ტექსტებს, რადგან ტრენინგზე მოდიან ადამიანები, რომლებიც არ მიცნობენ. შემდეგ კი ტექსტი არის შესავალი ჩემთვის და ტრენინგისთვის და კარგია, როდესაც ის იყიდება.

მაგრამ ინდივიდუალური პროგრამისთვის ვაგროვებ პატარა ჯგუფებს და მათთვის არ არის საჭირო გაყიდვადი ტექსტი, საკმარისია მოკლე საინფორმაციო ბლოკი ბიულეტენში.

როგორ ჩავრთოთ გონებრივი ჩართულობა?

• არ გაყიდოთ, მაგრამ გაანათლეთ და გააზიარეთ ინფორმაცია.თუ თქვენ უთმობთ თქვენს მკითხველს, თუ როგორ მოაგვარონ მისი პრობლემები და ამას უფასოდ აკეთებთ, მას ესმის, რომ ფულისთვის შეგიძლიათ მეტი და უკეთესი გააკეთოთ. ასე რომ, ის იღებს გადაწყვეტილებას ყიდვის შესახებ.
• მიეცით მაგალითები. ისაუბრეთ იმაზე, თუ როგორია თქვენი პროდუქტი უკვედაეხმარა კლიენტებს, გააუმჯობესა მისი ცხოვრება. მკითხველები (ან მაყურებლები, თუ თქვენ გაქვთ, მაგალითად, YouTube არხი) იწყებენ ფიქრს: "იქნებ მეც მჭირდება?"
• მოგვაწოდეთ მრავალფეროვანი და საინტერესო შინაარსი. თუ ხალხი მოგბეზრდებათ თქვენთან ერთად, ისინი ამ მოწყენილობას ასახავს თქვენს დანარჩენ სამუშაოსა და პროდუქტს. თუ ხალხი დაინტერესებულია თქვენით, მათ ესმით, რომ თქვენი კომპეტენციის სფერო ფართოა.
• გაარკვიეთ რას ფიქრობს თქვენი აუდიტორია.მოაწყეთ გამოკითხვები, მოითხოვეთ კომენტარები, ჰკითხეთ მკითხველებს, რა აინტერესებთ მათ. თუ აუდიტორიას უჩნდება განცდა, რომ თქვენ მუშაობთ მისთვის, მაშინ თქვენი პროდუქტი აღიქმება როგორც მისთვის შექმნილი, მათი სურვილების გათვალისწინებით.

3. ურთიერთგაცვლის პრინციპი

ის ემყარება ადამიანის ბუნებას ვალდებულებების გრძნობას. თუ რამეს გააკეთებენ შენთვის, მაშინ თავს ვალდებულად გრძნობ. თუ აუდიტორიას რამე აჩუქეთ (სასარგებლო შინაარსი), მაშინ აუდიტორია იგრძნობს არა მხოლოდ სიტყვასიტყვით ვალდებულად თქვენს წინაშე, არამედ გარკვეული გაგებით მადლიერი და უფრო მეტად მიდრეკილი შესყიდვისკენ.

როგორ ჩავრთოთ ურთიერთგაგების პრინციპი?

• მოდით გვქონდეს უფრო მრავალფეროვანი ხარისხის შინაარსი.თუ ადამიანები მართლაც იღებენ საჭირო და ღირებულ ინფორმაციას, რომელიც ეხმარება მათ გარკვეული სასარგებლო გადაწყვეტილებების მიღებაში, როგორმე გააუმჯობესებს მათ ცხოვრებას და ა.შ., პრინციპი თავისთავად ირთვება. თუ მკითხველი განიცდის რაიმე სასარგებლოს თქვენი შინაარსის შესწავლის შედეგად, ის გრძნობს, რომ რაღაც ისწავლა თქვენგან. რაც იმას ნიშნავს, რომ ის შენთვის რაღაც ვალდებულია.

არ მიიღოთ პირდაპირი მნიშვნელობით, აქ რეალური ვალდებულებები არ არის!თქვენ არ შეგიძლიათ მოითხოვოთ და მოელით კლიენტს შესყიდვას 10 სტატიის წაკითხვის შემდეგ. მაგრამ მაინც, თქვენ გაქვთ დამატებითი არგუმენტი შესყიდვისთვის.

• ნუ ხარ ხარბი.თქვენ ალბათ არაერთხელ შეგხვედრიათ საიტები, სტატიები და ვებინარები, სადაც ავტორმა მოახერხა თქვენი ცნობისმოყვარეობის გაფუჭება გარკვეული აქტუალური პრობლემის წამოყენებით. შემდეგ კი ავტორმა თქვა: ეს ასეა, მაშინ ყველაფერი ფულზეა. Ისე, არ არის საჭირო ამის გაკეთება! აქ ურთიერთობის პრინციპი არ არის, რადგან თქვენ მკითხველს არაფერი აჩუქეთ, არამედ მხოლოდ აცინეთ. ამიტომ, მიეცით რეალური სარგებელი და ნუ დაპირდებით მას.
• დაეხმარეთ კონკრეტულ ადამიანებს.თუ თქვენ ჩაატარეთ გამოკითხვა, შეაგროვეთ სურვილები და შემდეგ შექმენით შინაარსი, თქვენი მკითხველი გრძნობს, რომ ის სპეციალურად მათთვის შეიქმნა. თუ კონკრეტული მკითხველის კითხვებს უპასუხებთ, ეს კიდევ უკეთესია.

სხვათა შორის, ჩვენს ახალ აბონენტებს ვეკითხებით: რა თემები აინტერესებთ? და ჩვენ ვცდილობთ ამ თემებზე ვიმუშაოთ შინაარსობრივად. ჩვენ ასევე გვაქვს VKontakte გვერდი, სადაც თითოეულ თქვენგანს შეუძლია დასვით შეკითხვა და მიიღეთ უფასო მიკრო კონსულტაცია. კარგად, გახსოვდეთ, რომ ჩვენ ყოველთვის ღია ვართ სურვილებისთვის - წერილებით, სკაიპით და კომენტარებით. :)

• ყოველთვის უპასუხეთ კომენტარებსა და კითხვებს, შეინარჩუნეთ დიალოგი და დაეხმარეთ მომხმარებლებს.ეს კიდევ უფრო აახლოებს აუდიტორიას. თქვენი პასუხები და აქტიური მონაწილეობა დიალოგში ყოველთვის ძალიან მნიშვნელოვანია.

და არ დაგავიწყდეთ, რომ ქვემოთ შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ გონებრივი რუკა შინაარსის ტიპებისა და ჯგუფების მიხედვით.

რა ხრიკებს იყენებენ მარკეტოლოგები მეტი გაყიდვისთვის? რა თქმა უნდა, თქვენ თვითონ იყენებთ მათ მუდმივად, როდესაც მუშაობთ ონლაინ რეჟიმში და, ალბათ, თავადაც ასჯერ მოხვდით ასეთ კაუჭებში, ყიდულობთ სრულიად არასაჭირო ნივთებს. ჩვენ ვსაუბრობთ მარკეტინგული ტრიგერების შესახებ.

როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ტრიგერები ბიზნესში და რა არის ტრიგერ მარკეტინგი - მოდით ვისაუბროთ ამაზე ახლა!

რა არის ტრიგერი მარკეტინგში

ტრიგერები არის ფსიქოლოგიური ტექნიკა, რომელიც ეხმარება მყიდველზე ზემოქმედებას და უქმნის მას პროდუქტის შეძენის მოთხოვნილებას. ანუ, ტრიგერები საშუალებას გაძლევთ ფაქტიურად გააკონტროლოთ სამიზნე აუდიტორიის ქცევა, რადგან ისინი მოტივაციას უწევენ მყიდველებს კონკრეტული ქმედებებისკენ.

ინგლისურად, სიტყვა "ტრიგერი" ითარგმნება როგორც "ტრიგერი" და გამოიყენება მარკეტინგში, როგორც მყიდველებისთვის გარკვეული გზავნილის აღნიშვნა, რომელიც გავლენას ახდენს მათზე ფსიქოლოგიურად და აიძულებს მათ მიიღონ საჭირო ქმედება.

ტრიგერებს შეუძლიათ ადამიანებში გარკვეული მდგომარეობის ჩართვა და ემოციების გამოწვევა. მაგალითად: შიშის, სიხარბის, სიხარულის, სურვილის, ბრაზის გამოწვევა...

არსებითად, გაყიდვების ტრიგერები არის კლიენტებზე გავლენის ბერკეტები შემდეგი მიზნების მისაღწევად:
- კონვერტაციის გაზრდა;
- გაყიდვების გაზრდა;
- წინააღმდეგობების მოხსნა;
- ადამიანების ქცევის დაპროგრამება.

რა არის ტრიგერები მარკეტინგში?

1.დეფიციტი.რაღაცის დაკარგვის შიში არის ძალიან ძლიერი გამომწვევი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს ადამიანზე. ამიტომ, დეფიციტის მიზანმიმართული შექმნა და თუნდაც დროის ლიმიტით, უბრალოდ ბომბია ძლიერი გაყიდვებისთვის. რა თქმა უნდა, არაერთხელ გინახავთ სადესანტო გვერდებზე უკუმთვლელი ტაიმერი, რომელიც მიუთითებს ჩვეულებრივ ფასზე და ფასდაკლებულ ფასზე შეზღუდული რაოდენობის პროდუქტებით. ეს არის ტრიგერები.

2.ექსკლუზივი.ეს ტრიგერი ემყარება ადამიანების სურვილს, არ იყვნენ ისეთივე, როგორებიც არიან, გამოირჩეოდნენ. სწორედ ამიტომ არის ექსკლუზიური შეთავაზებები, VIP ჯგუფები ტრენინგისთვის და შეზღუდულ შინაარსზე წვდომა არა ყველასთვის. რადგან არის ადამიანთა ჯგუფი, რომლებიც მზად არიან გადაიხადონ ექსკლუზიურობისთვის.

3. სიხარბე.გაყიდვები, კონკურსები, აქციები, ფასდაკლებები - ეს ყველაფერი ეფუძნება ერთ ადამიანურ სისუსტეს - რაიმეს ტყუილად მიღებას, სიხარბეს.

აქ არის ყველაზე გავრცელებული აქცია "ორი პროდუქტი ერთის ფასად" - დიახ, დიახ, ეს ყველაფერი სიხარბეზეა.

4.სოციალური მტკიცებულება.აუცილებლად გინახავთ პროდუქციაზე „ბესტსელერის“ ეტიკეტი - ეს იმის დასტურია, რომ პროდუქტი მოთხოვნადია და ახლა პროდუქტს სწვდებით, რომ კალათაში ჩადოთ... ასევე, სოციალური მტკიცებულება ემყარება ნახირის ინსტინქტს. : თუ სხვები იყიდიან, მაშინ მეც დამჭირდება.

5.შიში.თუ კარგად იცნობთ თქვენს სამიზნე აუდიტორიას, გაქვთ თქვენი აუდიტორიის პორტრეტი, მაშინ ალბათ იცით, რისი ეშინიათ ამ ადამიანებს ყველაზე მეტად.

მაგალითად, თქვენ მუშაობთ პიროვნული ზრდის, ფსიქოლოგიის და ურთიერთობების სფეროში. თქვენ იცით, რომ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლებს ეშინიათ მარტოობის, მათ აქვთ საყვარელი ადამიანის დაკარგვის, განქორწინების, ღალატის შიში. ამიტომ, ბლოგის ახალ სტატიას შეიძლება ეწოდოს „7 წესი ჰარმონიული ურთიერთობებისთვის განქორწინების თავიდან ასაცილებლად“. ეს არის სათაური, რომელიც მიიპყრობს თქვენი სამიზნე აუდიტორიის ყურადღებას სტატიაზე.

მაგრამ ბევრი შიშია: ზოგს სიმაღლის ეშინია, ზოგს კი ზედმეტი კილოგრამის. ამიტომ, შიშის ტრიგერის გამოყენებით, შეგიძლიათ გაყიდოთ თითქმის ნებისმიერი პროდუქტი.

6.რაღაცის ნაწილი გახდომის სურვილითითქმის ყველა ადამიანს აქვს. დახურულ კლუბებსა და საზოგადოებებში მოწვევები ამ ტრიგერზე მუშაობს. შენი მეგობრები უკვე აქ არიან, მაგრამ შენ ჯერ არ ხარ, შემოუერთდი!

7. გარანტიები.როგორ განვავითაროთ მომხმარებლის ნდობა კომპანიის მიმართ? გარანტიები ამაში საუკეთესოდ ეხმარება, მაგალითად, ხარისხის გარანტია, უფასო სერვისის გარანტია, თანხის დაბრუნება.

8. ექსპერტიზაარის მძლავრი ტრიგერი, რის გამოც ყოველი სპიკერი, რომელიც ლაპარაკობს აუდიტორიის წინაშე, საუბრობს თავის უფლებამოსილებებზე და აჩვენებს, თუ რატომ შეიძლება მისი ნდობა.

9. ახალი.ეს ტრიგერი ამახვილებს აუდიტორიის ყურადღებას პროდუქტზე და ასევე ხელს უწყობს გაყიდვების გაზრდას.

10. სტერეოტიპები.ცრურწმენები, რომლებიც ჩაძირულია ადამიანების გონებაში, რომლებიც ყალიბდება მთელი ცხოვრების მანძილზე და გავლენას ახდენს ადამიანების არჩევანზე და ქცევაზე. ”GOST-ის მიხედვით დამზადებული პროდუქტები უსაფრთხო და ჯანსაღია”, ”ჩინელები ამზადებენ იაფ სამომხმარებლო საქონელს, გერმანელები კი მაღალხარისხიან საქონელს”.

შესყიდვის ციკლი და ტრიგერები

ყიდვის ციკლი შედგება სამი ეტაპისგან - აღიარება, კვლევა და შეძენა. როცა მყიდველი ყიდვისადმი ინტერესის გამოვლენის ეტაპზეა, მისთვის რაიმეს მიყიდვა ძალიან რთულია. და ადვილია პროდუქტის მიყიდვა მყიდველზე, რომელიც ყიდვის ციკლის ბოლო ეტაპზეა. მაგრამ არის ინსტრუმენტები, რომლებსაც შეუძლიათ მყიდველი ერთი ეტაპიდან მეორეზე გადაიყვანონ. და ტრიგერები ასეთი დამხმარეები არიან.

მაგალითად, ადამიანი მოდის სადესანტო გვერდზე და უბრალოდ სურს იკითხოს პროდუქტის შესახებ, ის არ არის მზად შესყიდვისთვის, მაგრამ როდესაც ხედავს ტაიმერს და დაბალ ფასს, რომელიც გაგრძელდება მხოლოდ ორი დღის განმავლობაში, ადამიანს შეუძლია დაუყოვნებლივ შეიძინოს. პროდუქტს, ან ერთი დღე დაფიქრდება და მეორე დღეს იყიდის. Რა მოხდა? ტრიგერი მუშაობდა - და შესყიდვა განხორციელდა.

ამ გზით, ტრიგერები ხელს უწყობენ ყიდვის ციკლის სწრაფად გადატანას. მაგრამ ფაქტია, რომ როდესაც ადამიანი ემოციების გავლენით აკეთებს შესყიდვებს, მოგვიანებით შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ მყიდველს შესყიდვის შემდგომი გემო დარჩა, რადგან ის ჯერ კიდევ არ იყო საკმარისად მზად საყიდლად.

ამიტომ, არ არის საჭირო ტრიგერების გადაჭარბებული გამოყენება; ისინი ყველაზე ხშირად ხელს უწყობენ მყისიერ ერთჯერად გაყიდვას, მაგრამ არ შეუძლიათ მყიდველი სამუდამოდ დაუკავშირონ კომპანიას.

ჩვენ ვსაუბრობთ იმაზე, თუ როგორ შევქმნათ მომხმარებელთა მუდმივი ნაკადი ბიზნესში სოციალური ქსელების და ინტერნეტის ძალის გამოყენებით ღია ონლაინ შეხვედრაზე.

დარეგისტრირდით აქ, რომ მიიღოთ თქვენი პროექტის განვითარების საგზაო რუკა, რომელიც ნათლად აჩვენებს, თუ როგორ უნდა მიაღწიოთ შედეგებს.

____________________________________________________________________________________
მოგეწონათ სტატია? მოიწონეთ!

ვინც დღეს ბრენდებზე საუბრობს - ბრენდი ყიდის, ბრენდი უზრუნველყოფს გრძელვადიან განვითარებას, ისინი მხოლოდ ბრენდებიდან ყიდულობენ.

არსებობს მექანიკა ძლიერი ბრენდის შესაქმნელად? მოდით გავარკვიოთ სტატიაში

ზოგჯერ კითხულობთ ტექსტს, უყურებთ ვიდეოს ან უსმენთ რეკლამას და ისინი სწრაფად გეხებიან. სწავლის პროცესში შენში ათობით განსხვავებული ემოცია იბადება და კვდება: შიში, სიხარბე, ამაოება, მუქარა, მეგობრობა...

მარკეტინგში ასეთ ძაფებს ფსიქოლოგიური (გაყიდვის) ტრიგერები ეწოდება. ქვემოთ განვიხილავთ, თუ როგორ გამოვიყენოთ ტრიგერი მარკეტინგში.

კონტროლი იღბალზე

ჩვენს ერს აქვს საკმაოდ ნარკოტიკული თამაში, სახელწოდებით რუსული რულეტკა. ეს მაშინ, როცა ადამიანთა ჯგუფი კამათის გულისთვის იღებს რევოლვერს და რიგრიგობით ესვრიან თავში (საშინლად ჟღერს, ვიცი).

მაგრამ ეს არ ნიშნავს, რომ ყველა, ვინც ჩახმახს აჭერს, კვდება. ფაქტია, რომ 6 კამერიდან მხოლოდ ერთშია ტყვია. ასე რომ, საკითხავია, ვის გაუმართლებს?

რატომ გეუბნები ამ გართობის შესახებ? გარდა ამისა, გაყიდვებსა და მარკეტინგში არის მსგავსი ტყვიები, რომლებიც ადგილზე აოცებენ მომხმარებლებს და აიძულებენ იყიდონ თქვენი პროდუქტი.

ეს არის გაყიდვის ტრიგერები, ფსიქოლოგიური ტრიგერები, ნდობის გამომწვევები, რაც გინდათ დაარქვით მათ. და მათი დევიზია "იყიდე ან მოკვდი".

გამომწვევი- ეს არის გარკვეული გზავნილი, რომელიც ფსიქოლოგიურ დონეზე კლიენტს წაახალისებს საჭირო მოქმედებისკენ.

ინგლისურიდან ითარგმნება როგორც „ტრიგერი“, რის გამოც ანალოგი გავაკეთე რუსულ რულეტთან.

ამ ტიპის გამომწვევი სიტყვები ყველგან გამოიყენება, მეტსაც ვიტყვი, თქვენ თვითონ იყენებთ მათ ყველგან: ვებსაიტზე, ბანერზე, ბროშურზე, პოტენციურ კლიენტთან საუბარშიც კი.

ეს არის რაღაცების სერია, რასაც ვაკეთებ და მესმის, მაგრამ არ ვიცი. რჩება მხოლოდ ის, რომ ეს აწევა გამომწვევზე ცნობიერი იყოს, რათა არა იმედი ვიქონიოთ, არამედ გავაკონტროლოთ იღბალი. და ამისათვის აქ არის ძირითადი შეტყობინებების სია:

1. ურთიერთქმედება;
2. ავტორიტეტი;
3. სოციალური მტკიცებულება;
4. სპეციფიკა;
5. შედარება;
6. შედეგი;
7. შიში;
8. გასაჩივრება;
9. დეფიციტი;
10. მოთხრობები;
11. Მონაწილეობა;
12. ღირებულება;
13. მიმზიდველობა;
14. არაპროგნოზირებადობა;
15. მოლოდინი;
16. საერთო მტერი.

მაგრამ ყველა მარკეტინგული გამომწვევი არ არის შესყიდვის პირდაპირი სტიმულატორი. ზოგიერთი მათგანი ეფუძნება არა გაყიდვის ნაწილს, არამედ თქვენი კომპანიისა და პროდუქტის მიმართ ნდობის დონის ჩამოყალიბებას.

რაც, შედეგად, ეხმარება კლიენტს შესყიდვაში კუმულაციური ეფექტით. სხვათა შორის, ნდობის ჩამოყალიბება ჩვენს დროში მეტად დაუფასებელი ფენომენია.

ყველაფრის ერთდროულად დამუხტვა

ამდენი განსხვავებული „გამომწვევი“ არ ნიშნავს იმას, რომ თქვენ უნდა აიღოთ ყველაფერი და დაიწყოთ სროლა კლიენტებზე, გაიხსენეთ თვით დევიზი „იყიდე ან მოკვდი“ (ამერიკული ბლოკბასტერების მოყვარულთათვის „იყიდე ან მოკვდი“). მთელი ეს სიმდიდრე უნდა იქნას გამოყენებული გონივრულად და გონივრულად.

არჩეული ქმედებიდან გამომდინარე, რომლის გაყიდვაც გსურთ კლიენტზე, თქვენ ირჩევთ იმ მნიშვნელობებს, რომლებიც საუკეთესოდ დაუჭერს მხარს მას.

ჩვენ უკვე 29000-ზე მეტი ვართ.
ᲩᲐᲠᲗᲕᲐ

1. დეფიციტი

მე, როგორც Apple-ის ტექნოლოგიის ნამდვილმა გულშემატკივარმა, გაყიდვის პირველ დღეს ვცადე iPhone X-ის ყიდვა, მაგრამ უბრალოდ გასართობად, არავის სურს ჩემი ფულის აღება.

თუ გავითვალისწინებ იმასაც, რომ რამდენიმე კვირით ადრე შევუკვეთე, მაინც მესმის, რომ მარაგი ამოიწურა, პირველი პარტია გაიყიდა და მეორეში რომ გამიმართლოს, ფაქტი არ არის.

ამას შეიძლება სხვადასხვა სიტყვებით ვუწოდოთ და ერთ-ერთი მათგანია დეფიციტი. უფრო მეტიც, ვფიქრობ, რომ ეს განზრახ შეიქმნა.

ისე, არ მჯერა, რომ კომპანიამ, რომელიც მრავალი წლის განმავლობაში აწარმოებს ერთ-ერთ ყველაზე ცნობილ ტექნოლოგიას, მაინც ვერ ააწყობს წარმოებას ისეთი მასშტაბით, რომ ყველას პირველივე დღეს ტელეფონის ამაყი მფლობელი გახდეს.

ფსონი ისაა, რომ რაც მწირია, ხალხს მეტი უნდა. ფსიქოლოგიურ დონეზე, ეს მიუთითებს ან იმაზე, რომ პროდუქტი ძალიან მაღალი ხარისხის და პოპულარულია, ან რომ ის ყველასთვის არ არის განკუთვნილი.

უფრო მეტიც, შეზღუდვები შეიძლება იყოს განსხვავებული: ფასის, რაოდენობის, თარიღის, დროის, კონფიგურაციის, ფერის მიხედვით. მაშასადამე, თქვენ ასევე შეგიძლიათ შექმნათ დეფიციტის ეფექტი, რათა ხალხი თქვენს რიგებში დადგეს, როგორც 90-იან წლებში, როცა ყველა რძისა და სოსისის უკან იდგა.

Მნიშვნელოვანი.გააკეთე ის რასაც გპირდები. თუ თქვი, რომ ეს მხოლოდ დღეს მოხდება და აღარ განმეორდება, მაშინ ასე მოიქეცი.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, ასეთი ტრიგერის რეპუტაცია უკვე გააფუჭეს საიტებმა, რომლებზეც მუდმივი დაწნული ტაიმერი ისევ წრეში მიდის ყოველ ჯერზე, როცა ის მთავრდება.

2. მოთხრობები

ასე რომ, ერთ-ერთმა ცნობილმა საიტმა მიიპყრო დიდი ყურადღება, როდესაც დაიწყო მძღოლებისთვის პლატონის პროგრამის წინააღმდეგობა. ავტომობილის შეშფოთებული მფლობელები ამით იზიდავდნენ და ყველანი კომპანიის დროშის ქვეშ იდგნენ.

9. ურთიერთქმედება

რაც უფრო მეტ ინვესტიციას განახორციელებენ თქვენში, მით უფრო მეტად აფასებენ თქვენ. ასევე, რაც უფრო მეტად ურთიერთობენ ისინი თქვენთან, მით უფრო მეტად გენდობიან.

ეს არა მხოლოდ ბიზნესის, არამედ ზოგადად ცხოვრების კანონია. მაგალითად, როცა ადამიანი ბრუნდება შვებულებიდან და მოგიტანს საჩუქარს, ავტომატურად უახლოვდები და ფსიქოლოგიურ დონეზე ვალში ხდები მის წინაშე.

ამიტომ, როცა თქვენც შვებულებაში მიდიხართ, აუცილებლად იყიდით მას რაიმეს სანაცვლოდ.

ბიზნესშიც ასეა. ყველაფერი უნდა გააკეთო იმისთვის, რომ ადამიანმა შენში ინვესტიცია განახორციელოს ან შენთან ურთიერთობა მოახდინოს.

ეს შეიძლება იყოს მხოლოდ დიალოგი ან შეიძლება იყოს გამოკითხვის დასრულების სახით მისაღებად.

უფრო მეტიც, თვით ის ფაქტიც კი, რომ ადამიანი თქვენს ოფისში მოდის, ასევე არის „ინტერაქციის“ ტრიგერის ნაწილი, რომელიც მოგაახლოებთ კლიენტთან.

შეგიძლიათ იყოთ პროაქტიული და ყველაფერი გააკეთოთ იმისათვის, რომ ადამიანმა იგრძნოს ვალდებულება თქვენს წინაშე. მაგალითად, შეგიძლიათ მას სერვისის ნაწილი უფასოდ მიაწოდოთ ან მისცეთ ნიმუშები.

ამ მარკეტინგულ ხრიკს "Trivertising" ჰქვია. გვაქვს უფასო წინასწარი კონსულტაცია ექსპერტთან.

10. ავტორიტეტი

როგორც კი რომელიმე ვარსკვლავი გამოაქვეყნებს ინფორმაციას იმის შესახებ, რომ მან შეიძინა ახალი საშუალების შეძენა, რომელიც საშუალებას აძლევს მას 3 წუთში დაკარგოს 10 კგ, ყველა მიდის ამ სასწაული პროდუქტის შესაძენად წონის დაკლებისთვის.

და ეს ნორმალური რეაქციაა. უფრო მეტიც, საუბარია არა ჯადოსნურ აბიზე, არამედ იმაზე, თუ ვინ აკეთებს რეკლამას და იყენებს მას.

ჩვენ ვენდობით საჯარო ადამიანებს, განსაკუთრებით თუ ისინი თავიანთი სფეროს ექსპერტები არიან. ქვეცნობიერში ასე გამოიყურება: "თუ ისინი იყენებენ, ეს ნამდვილად კარგი პროდუქტია."

ნაგულისხმევად, ჩვენ გვჯერა, რომ ვარსკვლავს არ შეუძლია არასწორი არჩევანის გაკეთება. ის ყოველთვის აპრიორი ირჩევს საუკეთესოს.

ავტორიტეტის მაგალითი

ამიტომ, კომპანიის მიმართ ნდობის დონის ასამაღლებლად, ჩვენ ვიღებთ მედიის პიროვნებას ან ექსპერტს, უფრო სწორად, ორივეს და ვრწმუნდებით, რომ ისინი მხარს უჭერენ ჩვენს პროდუქტს თავიანთი გარეგნობითა თუ ქმედებებით.

უფრო მეტიც, მე ძალიან მიყვარს მცირე მასშტაბით ცნობილი ადამიანების გამოყენება, რადგან, როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, მათი ხალხი ყველაზე ლოიალურია პირველი სიდიდის ვარსკვლავებთან შედარებით.

11. სოციალური მტკიცებულება

იგივე ეხება მარკეტინგს. თუ ჩვენ ვხედავთ სოციალურ მტკიცებულებას „მეგობრების“ სახით, ჩვენ ავტომატურად გვჯერა ამ კომპანიისა და ამ პროდუქტის. მაშინაც კი, თუ ეს ადამიანები ან კომპანია ადრე ცნობილი არ იყო.

სოციალური მტკიცებულების მაგალითი

ყველაზე ტიპიური სოციალური მტკიცებულება არის მიმოხილვები. მაგრამ შეგიძლიათ უფრო შორს წახვიდეთ და მხარი დაუჭიროთ ამ ყველაფერს მადლობის წერილებით, სოციალური ქსელების ბმულებით და პირადი ტელეფონის ნომრითაც კი.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა აჩვენოთ ყველაფერი, რათა ადამიანს არ გაუჩნდეს განცდა, რომ ის ყალბია, რადგან ახლა ყოველი 2-3 საიტი რეალურად აქვეყნებს ყალბ მიმოხილვებს და დამხმარე მასალებს.

თუ მიმოხილვები არ არის პრაქტიკული თქვენს სფეროში, შეგიძლიათ წახვიდეთ მინიმალური პროგრამით და აჩვენოთ იმ კომპანიების ლოგოები, რომლებთანაც მუშაობდით.

ჩვენ თვითონ პირადად ვატარებთ ამ მიდგომას, რადგან როგორც პრაქტიკამ აჩვენა, ჩვენი კლიენტებისთვის უფრო ეფექტურია მათთვის ცნობილი კომპანიის ლოგოს ნახვა, ვიდრე თითოეული მიმოხილვის ცალ-ცალკე ნახვა.

12. სპეციფიკა

მე მიყვარს ეს ტრიგერი, რადგან ის ნამდვილად გამოარჩევს მას სხვებისგან. თუნდაც ისეთ გაურკვეველ სათაურში, როგორიცაა „რატომ გვირჩევს ადამიანების 95 პროცენტი“, თქვენ უბრალოდ ცვლით ორ რიცხვს, რათა განსხვავებული იყოს - „რატომ გვირჩევს ადამიანების 94.3 პროცენტი“. მაგრამ მე ზოგადად გირჩევთ არ გამოიყენოთ ეს სათაური. ის ძალიან დაიღალა.

მაქსიმალური სიზუსტით ადამიანებს უფრო მეტად სჯერათ ინფორმაციის სანდოობის, რადგან იშვიათად არსებობს ზუსტი მნიშვნელობები.

ამიტომ, თუ თქვენ გაქვთ მომრგვალებული მნიშვნელობები, მაშინ უნდა აიღოთ ისინი და რაც შეიძლება კონკრეტული გახადოთ. მაგალითად, არა თვე, არამედ 27 დღე. ან არა 5 კილოგრამი, არამედ 5,5 კილოგრამი. ყველაფერი მარტივი და მარტივია და რაც მთავარია ეს გაზრდის თქვენს მიმართ ნდობას.

13. შედარება

ცოტა ხნის წინ, მე მივმართე ავტოსკოლების ქსელს და გულწრფელად შოკირებული ვიყავი, რომ საბაზრო საშუალოზე მაღალი ფასით, მათ უბრალოდ წარმოუდგენლად მდიდრული სასწავლო პირობები აქვთ.

გვთავაზობენ: სავარჯიშო მანქანებს მილიონნახევრად, უფასო ჩაის/ყავას და მერსედესით იპოდრომზე ტრანსპორტირებას. და ამ ყველაფერთან ერთად, არის პრობლემები გაყიდვებთან დაკავშირებით.

მთავარი პრობლემა ის იყო, რომ მათ მხოლოდ ფასით ადარებდნენ და დამატებით სარგებელს ყურადღებას არ აქცევდნენ.

როგორ ფიქრობთ, რა იყო პირველი იდეა ჩემს თავში? შეადგინეთ შედარების ცხრილი სხვა ავტოსკოლებთან. უფრო მეტიც, ჩვენ ეს არ გავაკეთეთ პირდაპირ კონკურენტებთან შედარების ფორმატში, არამედ უბრალოდ ვაჩვენეთ საკუთარი თავი და ტიპიური ავტოსკოლა.

ჩვენს კლიენტს, რომელიც არის ხალიჩების პროფესიონალი მწმენდავი, მსგავსი სიტუაცია ჰქონდა. მთელი იუმორი იმაში მდგომარეობს, რომ მისი მთავარი კონკურენტები არა ერთი და იგივე კომპანიები არიან, არამედ ავტოსამრეცხაოები და სახლის დასუფთავების სერვისები.

იმის გამო, რომ კლიენტმა ვერ გააცნობიერა მთელი პრობლემა ხალიჩის არაპროფესიული მიდგომით წმენდისას, მოგვიწია შედარების ცხრილის გაკეთება, სადაც ერთხელ და სამუდამოდ დავხურეთ ეს საკითხი (ქვემოთ მოცემული ცხრილის ნაწილი).

შედარების მაგალითი

14. შედეგი

იდეალური მესიჯი იმ სფეროებისთვის, სადაც შეგიძლიათ აჩვენოთ შედეგი ადრე/შემდეგ. შემოკლებულ ვერსიაში საკმარისია AFTER ჩვენება.

მარკეტინგში ეს ტრიგერი შეიძლება კლასიფიცირდეს, როგორც სოციალური მტკიცებულება (პუნქტი 12), მაგრამ ჩემი აზრით, მე მას ცალკე წარმოვადგენ, რადგან ის განსაკუთრებულ ყურადღებას იმსახურებს ჰიპერეფექტურობის გამო.

თუ თქვენი კლიენტები ყიდულობენ გაზომვად შედეგს და არა ემოციებს, მაშინ აუცილებლად უნდა აჩვენოთ, რას მიიღებენ ისინი საბოლოოდ.

მისი ჩვენება შეგიძლიათ ფოტოების და ვიდეოების, ასევე ტექსტის გამოყენებით. მთავარია, ადამიანმა დაინახოს A წერტილი (სად არის ახლა) და წერტილი B (სად იქნება). იდეალურ შემთხვევაში, აჩვენეთ სხვისი მაგალითის გამოყენებამდე/შემდეგ.

ამ ტრიგერს ასევე ხშირად უწოდებენ "შემთხვევას". მაგრამ ზოგადად, არ აქვს მნიშვნელობა რას ეძახით, ეს ხომ არ არის თქვენთვის გემი, თუნდაც არასწორი სახელით დაცურავს ისე, როგორც უნდა.

სხვათა შორის, აქ არის მაგალითი იმისა, თუ როგორ მივაღწიეთ შედეგს ჩვენს ერთ-ერთ კლიენტზე. ცენტრში სლაიდერი მოძრაობს და ხედავთ ადრე ან მის შემდეგ.

მაგალითი შედეგი

15. შიში

რისი გეშინია? Სერიოზული ვარ. მაგალითად, მე მეშინია ობობების, არ ვიცი რატომ, მაგრამ ისინი ნამდვილად მაკანკალებენ და თვითგადარჩენის და ფეხების „აორთქლების“ ინსტინქტი ავტომატურად ჩამიდგება.

ეს კითხვა გასართობად არ არის. სწორედ ასეთი შიში უნდა იქნას გამოყენებული კლიენტებზე ზემოქმედებისთვის. ასე შევეხებით მათ გულს შეძლებისდაგვარად.

თუ ეს სიტყვასიტყვით გესმით, უნდა აიღოთ თქვენი სარეკლამო მასალა და დაწეროთ მასზე „თუ არ იყიდი, ობობები მოვლენ შენთვის“.

ამაზე არ ვლაპარაკობ. მე ვამბობ, რომ თქვენ შეგიძლიათ ზეწოლა მოახდინოთ თქვენი მომხმარებლების შიშებზე, მაგრამ თქვენი პროდუქტის თვალსაზრისით.

მაგალითად, "გსურთ მთელი ცხოვრება ინანოთ, რომ ეს ახლა არ გააკეთეთ?" ან „ყოველ დღე ხელიდან გაუშვი შენი ოცნების გოგოსთან შეხვედრის შესაძლებლობას“ ან უფრო ტიპიური მაგალითი: „რა მოხდება, თუ მეზობლები დაიტბორებიან და არ გაქვს გადაჭიმული ჭერი?“

16. გასაჩივრება

ყველა ადამიანს აქვს მახასიათებლები. ისევე როგორც ნებისმიერი ტექნოლოგია. აქ მხოლოდ მათ აქვთ სხვადასხვა სახელები. ეს ნიშნავს, რომ ჩვენ შეგვიძლია ადამიანების სეგმენტირება ამ მახასიათებლების მიხედვით და მათი ყურადღების მიქცევა მათი მონაცემებით.

მარტივი სიტყვებით, ჩვენ ვიღებთ და მივმართავთ პოტენციურ კლიენტს რომელიმე გამორჩეული მახასიათებლის საფუძველზე:

1. სახელი - ნატალია;
2. ასაკი - 20 წლის ხარ?;
3. პროფესია – ინჟინერი;
4. საცხოვრებელი ქალაქი – მოსკვიჩი;
5. ტანსაცმელი - გოგონა წითელ კაბაში.

ასეთი მიმართვები შეიძლება გამოიგონოს და მოიგონოს. მაგრამ ერთი რამ ცხადია, ისინი ძალიან კარგ გავლენას ახდენენ მსყიდველობითუნარიანობაზე.

ადამიანს უჩნდება განცდა, რომ ეს მასზეა და მისთვის. და ასევე ძალიან სწრაფი პასუხი გასაჩივრებაზე, რადგან ეს არ არის გატაცებული "გოგონა / მამაკაცი".

მაგალითი. ჩვენ შევქმენით 10 აუდიო სარეკლამო ვიდეო საიუველირო მაღაზიისთვის და გავუშვით სავაჭრო ცენტრში.

შედეგმა გაგვახარა, რადგან ხალხი რეალურად შემობრუნდა და უსმენდა რეკლამას, რადგან მიხვდნენ, რომ ეს მათთვის იყო.

მოკლედ მთავარის შესახებ

მთავარი იდეა ისაა, რომ თითოეული ტრიგერი კლიენტს პოზიტიური გადაწყვეტილებისკენ უბიძგებს. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ კლიენტთან ყველაფერი მათთან ერთად „დაფაროთ“.

აუცილებელია, რომ ყოველი ახალი კონტაქტის დროს ცეცხლს შეშა დაუმატოთ და ცეცხლი აინთოს, იწვის, სანამ ხანძარი არ გაჩნდება. სადაც ყიდულობენ ყველაფერს და ყველაფერს. ეჰჰ... ყიდულობენ ყველაფერს და ყველაფერს... სიზმარია.

მაგრამ ასევე არ დაგავიწყდეთ, რომ მხოლოდ გაყიდვების ტრიგერები არ გიშველით. გარდა ამისა, ცხადია, რომ თქვენი გაყიდვები არ არის ისეთი, როგორიც "მაღაზია დივანზე".

ფსიქოლოგიური ტრიგერები არის დამატებითი ფუნქციები, რომლებიც გაპატიებთ პროდუქტის ან კომპანიის ზოგიერთ სისუსტეს. მაგრამ ისინი არასოდეს შეცვლიან გლობალურ ვითარებას, მაშინაც კი, თუ მათ ერთდროულად გამოიყენებთ.

P.S. ჩვენ დავასრულეთ 16 გამომწვევი და ეს ყველაფერი არ არის. ეს არის გაყიდვის ტრიგერები, რომლებიც მე პირადად მომწონს, რომლებსაც ყველაზე ხშირად ვიყენებ.

მიუხედავად იმისა, რომ ვიტყუები, დესერტად კიდევ ერთი ჩემი საყვარელი მყავს, მას ჰქვია "სიცილი". იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ როდესაც ადამიანები იღიმებიან, ისინი უფრო მეტად დაშორდებიან ფულს, ამიტომ ნუ იქნებით ძალიან ფორმალური, ხუმრობით და ბედნიერი იყავით.

ნებისმიერ ბიზნესში წარმატების გასაღები არის კლიენტების ფსიქოლოგიის გაგება. მარკეტოლოგები მთელს მსოფლიოში ყოველდღიურად იჭრიან თავებს და ცდილობენ გაარკვიონ, როგორ მიიპყრონ მომხმარებლების ყურადღება. თუმცა, არ არის აუცილებელი ჰიპნოზის უნარების ფლობა ხალხის კეთილგანწყობის მოსაპოვებლად. ექსპერტები დაგეხმარებათ ამ რთულ საკითხში ტრიგერები- ადამიანის ფსიქიკის ერთგვარი გამომწვევი. ტრიგერის ჩართვით ტვინს უგზავნით სპეციალურ იმპულსებს, რომლებიც აიძულებს ადამიანს გარკვეული გზით იმოქმედოს. მარკეტინგში, ეს შეიძლება გამოყენებულ იქნას იმისთვის, რომ შეუმჩნევლად მიიყვანოს მომხმარებლები იმის გააზრებამდე, რომ ეს არის თქვენი პროდუქტი, რაც მათ სჭირდებათ.

მარკეტერმა აქშაი ნანავატიმ გამოაქვეყნა Kissmetrics-ის ვებსაიტზე, სადაც მან ნათლად აჩვენა, თუ როგორ მუშაობს ტრიგერები ვებსაიტებზე და რა ფსიქოლოგიური ტექნიკა უნდა იქნას გამოყენებული მეტი მომხმარებლის მოსაზიდად. მან შეაგროვა 15 მაგალითი, რომლებიც ასახავს ადამიანის ემოციების გავლენას შეძენის გადაწყვეტილებებზე.

1. ადამიანის ქცევის მამოძრავებელი ძალები

ნებისმიერი ყოველდღიური გადაწყვეტილების მიღებისას ადამიანი ხელმძღვანელობს ყველაფრის ტკბობის სურვილით. მაშინაც კი, თუ რამე დიდ ტკივილს გვაყენებს, მაინც ვცდილობთ მისგან სიამოვნება მივიღოთ. მაგალითად, ბევრი ადამიანი მიზანმიმართულად აწყობს საკუთარ თავს ტესტებს, ეძებს სიხარულს ფიზიკურ აქტივობაში და სიმშვიდეს ბრძოლაში, ხოლო ამომწურავი სამუშაოს შემდეგ მიღწევის განცდა მათ ბედნიერებას მოაქვს. მეხანძრეები შედიან ცეცხლმოკიდებულ შენობაში, რადგან თავს კარგად გრძნობენ სიცოცხლის გადარჩენისა და ადამიანების დასახმარებლად. სპორტსმენები გადიან ფიზიკურად დამქანცველ 26 მილის მარათონს, რათა განიცადონ გამარჯვების სიხარული. ქვემოთ აღწერილი ყველა ქცევითი ტრიგერი ამ მოტივაციას ეფუძნება.

სანამ დაიწყებთ ტრიგერის ტექნიკის გამოყენებას, უნდა გესმოდეთ, რას უკავშირებენ მომხმარებლები ტკივილს და რას უკავშირებენ სიამოვნებას. დამეთანხმებით, ყველას სიხარული და სიამოვნება არ არის დაკავშირებული სპორტთან და მძიმე დატვირთვასთან. დაიმახსოვრეთ მარკეტინგის გაკვეთილი: ვინმეზე გავლენის მოხდენის მიზნით, თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენად დიდი გავლენის ქვეშ არიან ისინი. მას შემდეგ რაც გაიგებთ რა სურთ მომხმარებელს, შეგიძლიათ აირჩიოთ შესაბამისი ტაქტიკა და გამოიყენოთ იგი როგორც გამომწვევი.

პრაქტიკული დასკვნები

წარმოვიდგინოთ, რომ თითოეული მომხმარებელი გადადის A წერტილიდან (სადაც ახლა არის) Z წერტილამდე (სადაც მას სურს იყოს). თქვენი მარკეტინგული გზავნილის შექმნისას, გსურთ დაეხმაროთ მომხმარებლებს რაც შეიძლება ახლოს მიუახლოვდნენ Z წერტილს, სანამ ფული მოვა. რაც უფრო უახლოვდებით მათ Z წერტილს, მით უფრო დიდია ალბათობა იმისა, რომ იყიდონ თქვენი პროდუქტი, რაც დააკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს. ამრიგად, მათ თავში ისინი უკვე უკავშირებენ თქვენს ბიზნესს განვლილი მოგზაურობის შედეგად მიღებულ სიამოვნებასთან.

ამ სადესანტო გვერდზე GoToMeeting ხელს უწყობს ონლაინ კომუნიკაციის თავისუფლებას, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, სრულიად უფასო ვიდეო შეხვედრებს, რომლებიც რეგისტრაციისას არ საჭიროებენ საკრედიტო ბარათის ინფორმაციას. ამრიგად, თქვენ უკვე ხართ Y წერტილში, ერთი ნაბიჯის დაშორებით Z წერტილიდან - შეძენა. ახლა, თუ გსურთ მუდმივად ისარგებლოთ თავისუფლებით, უნდა გადაიხადოთ. თავისუფლებით გაცილებით მეტი სიამოვნება გსურს, თუ ერთხელ მაინც სცადე.

Წინააღმდეგ, გამოყენებით მოტივაცია, რომელიც დაკავშირებულია ტკივილთანაჩვენეთ ყველა შესაძლო დაბრკოლება და საფრთხე A-დან Z-მდე გზაზე. წარმოადგინეთ თქვენი პროდუქტი, როგორც იარაღი, რომელსაც შეუძლია მათი აღმოფხვრა.

ეს მოტივაცია გაცილებით ძლიერია, ვიდრე გართობის სურვილი, რადგან თითოეულ ჩვენგანს აქვს ის, რასაც ფსიქოლოგები უწოდებენ "უარყოფითი მიკერძოება". ჩვენი ქმედებები უფრო მიზნად ისახავს ტკივილის თავიდან აცილებას, ვიდრე დადებითი ემოციების მიღებას. ეს მუშაობს ნევროლოგიურ დონეზე და ამტკიცებს, რომ ტვინი ბევრად უფრო ძლიერად რეაგირებს უარყოფით გარე სტიმულებზე, ვიდრე დადებითზე.

გადახედეთ მოსავლის დროის თვალთვალის სერვისის გვერდს. კომპანიის მარკეტინგული გზავნილი ორიენტირებულია იმაზე, რომ კონკურენტების რეგულარული აპლიკაციები ძალიან რთული გამოსაყენებელია. Harvest-ის ერთ-ერთმა შემქმნელმა, დენი ვენმა, ერთხელ თქვა: „დამეხმარე ტკივილისგან თავის დაღწევაში და არ მოგერიდოს გადასახადი“.

დღესდღეობით ისეთი მრავალფეროვანი არჩევანია, რომ უმჯობესია მივმართოთ ამ ორი ტრიგერის ერთდროულად გამოყენებას მარკეტინგში. მაგალითად, არავის ნამდვილად არ სჭირდება iPad. უფრო მეტიც, არავის სჭირდება iPad mini. თავისი ბუნებით, ისინი არ წყვეტენ აქტუალურ პრობლემებს. ხალხი რამდენიმე დღე დგას რიგში, რათა პირველებმა შეიძინონ Apple-ის ახალი პროდუქტი. რატომ? რადგან ამ კომპანიამ ისწავლა შექმნას სურვილი, მიზიდულობა და სურვილი ფლობდეს ტექნიკურ სიახლეებს, რაც ცხოვრებას უფრო სასიამოვნოს ხდის.

2. სიახლე

სიახლე ყოველთვის მხიბლავს. ნაჩვენებია, რომ ახალი ნივთების ზემოქმედება ზრდის ტვინში დოფამინის გამოყოფას.

სიახლის განცდა ჩვენს ტვინს ყინავს რაღაც ლამაზის მოლოდინში. სწორედ ამიტომ Apple გამოსცემს iPhone-ისა და iPad-ის ახალ ვერსიებს ყოველ რამდენიმე თვეში. ჩვენ ყველას კარგად გვესმის, რომ მოდელებს შორის სხვაობა ძალიან უმნიშვნელოა, მაგრამ ყოველთვის, როცა კომპანია აცხადებს ახალი ვერსიის გამოშვებას, ხალხი ყველაფერს ტოვებს და 4-დან 5-მდე შეცვლას ეშვება. შემთხვევითი არ არის, რომ ყველა წარმატებული საავტომობილო ბრენდი ავრცელებს ახალი მანქანის მოდელი ყოველწლიურად.

რჩევა:სიახლეს ასევე შეიძლება ჰქონდეს უარყოფითი შედეგები, თუ გამოავლენს გამოცდილების და ავტორიტეტის ნაკლებობას. პრობლემის გადასაჭრელად გამოიყენეთ ეს ტრიგერი ქვემოთ აღწერილებთან ერთად, განსაკუთრებით სოციალური მტკიცებულება, გადაწყვეტის სამუშაო და ცნობისმოყვარეობა.

3. ახსენით რატომ

როდესაც კითხულობთ: „ჩემი ძვირფასი დროიდან რამდენიმე საათს გავწირავ და შეგიმუშავებთ უფასო სტრატეგიას, თუ როგორ გამოიმუშავოთ $100“, რას ფიქრობთ? გსურთ იცოდეთ, რატომ გჭირდებათ ეს, არა? და ეს ბუნებრივია. ჩვენი ტვინი ყოველთვის ეძებს პასუხებს კითხვებზე. კალიფორნიის უნივერსიტეტის ფსიქოლოგიის პროფესორი, დოქტორი მაიკლ გაზანიგა, თავის წიგნში „ვინ არის პასუხისმგებელი? თავისუფალმა ნებამ და ტვინის მეცნიერებამ“ აღმოაჩინა, რომ ჩვენი რაციონალური ტვინი ყველაფერში ეძებს აზრს, თუნდაც ის არ იყოს. არსებითად, ჩვენ ვცდილობთ ვიპოვოთ ახსნა იმ ყველაფრისთვის, რაც ხდება ჩვენს თავს.

მოთხრობა ააქტიურებს ტვინის იმ ნაწილებს, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან მხედველობაზე, ხმაზე, გემოსა და მოძრაობაზე. ის საშუალებას გაძლევთ პირდაპირ იგრძნოთ ემოციების მთელი სპექტრი, ამისთვის რაიმე ქმედების გარეშე. ჩვენ ფაქტიურად გადავდივართ ფანტასტიკურ სამყაროში და ემოციური ტვინი, რომელიც ჩართულია, პასუხისმგებელია გადაწყვეტილების მიღებაზე, ვიყიდოთ თუ არა. აი, რას უნდა მიაქციონ ყურადღება ბრენდებმა.

პრაქტიკული დასკვნები

მოთხრობის სფეროში მისაბაძი მაგალითია RedBull, რომელიც გამოდის შესანიშნავი სარეკლამო კამპანიებით:

RedBull-ის რეკლამა ნათლად განმარტავს მომხმარებლებს: „ჩვენ არ ვყიდით მხოლოდ ენერგეტიკულ სასმელებს, ჩვენ ვიკვლევთ ადამიანის მუშაობის პოტენციალს“. მათი ბრენდი და მასთან ერთად ყველა ადამიანის ასოციაცია, ვინც ნახა რეკლამა, აგებულია ერთ იდეაზე, რომელიც შთააგონებს, გამოწვევას და მოტივაციას ახალი ჰორიზონტების მისაღწევად.

და აქ არის კიდევ ერთი შესანიშნავი მაგალითი, რომელიც მოგვითხრობს, თუ როგორ ახდა ჯადოქრის ცოლის ოცნება. ყველაზე მეტად მას შვილები უნდოდა და ნიჭიერი სათამაშო დათვი გაცოცხლდა და მის მკლავებში გადაიქცა ბავშვად:

ეს სათამაშო და მის შესახებ სიუჟეტი აუქციონზე გაიტანეს: საწყისი ფასი იყო $1, გაიყიდა $51-ად.

რობ უოკერი, ავტორი Buyingin: What we buying and who are we, ჯოშუა გლენთან ერთად ექსპერიმენტის ჩასატარებლად: მათ იყიდეს ასობით ნახმარი იაფი ნივთი და ცდილობდნენ გაყიდონ, მას შემდეგ, რაც თითოეულისთვის შემაშფოთებელი ამბავი მოიგონეს. მათ მოიწვიეს 200 მწერალი, რომლებმაც შექმნეს მართლაც მაღალი ხარისხის კონტენტი და ჩამოთვალეს ნივთები eBay-ზე. საბოლოოდ მათ მიიღეს $8000, მოგება 2700%.

5. გააკეთეთ გამოსავალი რაც შეიძლება მარტივი.

თავის ბესტსელერ წიგნში Thinking: Fast and Slow, ნობელის პრემიის ლაურეატმა დანიელ კანემანმა თქვა: „უმცირესი ძალისხმევის კანონი მოქმედებს როგორც ფიზიკურ, ასევე გონებრივ აქტივობაზე. კანონში ნათქვამია, რომ თუ ადამიანს მიეცემა არჩევანის საშუალება ერთი და იგივე მიზნის მისაღწევად, ის აირჩევს ყველაზე მარტივს. ძალისხმევის დაზოგვის მიზნით, ჩვენ უნდა დავაბალანსოთ დახარჯული ძაბვის ღირებულება სარგებელს. სიზარმაცე ჩვენს ბუნებაშია“.

ჩვენ ყოველთვის ვეძებთ მიზნის მისაღწევად უმარტივეს გზას, ამიტომ გასაკვირი არ არის, რომ სტივენ კოვი მულტიმილიონერი გახდა მას შემდეგ, რაც გამოიმუშავა მაღალეფექტური ადამიანების 7 ჩვევა.

პრაქტიკული დასკვნები

გამოიყენეთ ეს ფსიქოლოგიური ტრიგერი თქვენი ბიზნესის განვითარებისთვის: შექმენით თქვენი მომხმარებლებისთვის ხელმისაწვდომი და ადვილად შესრულებადი ქცევის მოდელი. აცნობეთ მათ, რომ თქვენს პროდუქტს შეუძლია მათი პრობლემის გადაჭრა უფრო მარტივად და სწრაფად, ვიდრე სხვები. მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ ყველამ ღრმად ვიცით, რომ შედეგის მისაღწევად ბევრი უნდა ვიმუშაოთ, მაინც გვინდა ვიპოვოთ გზა სტრესისგან თავის არიდების მიზნით. ამიტომ, მიაწოდეთ აუდიტორიას მათთვის საჭირო გამოსავალი, გახადეთ ის ხელმისაწვდომი და გასაგები.

აქ არის კიდევ ერთი უფრო თანამედროვე ვიდეო, სადაც Apple-მა კვლავ კომპიუტერი მტრად აქცია:

მტერი სულაც არ უნდა იყოს კონკურენტი კომპანია. მაგალითად, დასაქმების სააგენტო Careerbuilder.com-მა გამოაქვეყნა შესანიშნავი ვიდეო, რომელშიც ერთდროულად რამდენიმე მტერია: მოსაწყენი სამუშაო, ბოზი ბოსი და ფსიქიკურად არაჯანსაღი კოლეგები. მისი ნახვის შემდეგ, ვინც მსგავს პრობლემებს განიცდის, მიხვდება, რომ სამუშაოს შეცვლის დრო ნამდვილად დადგა:

რჩევა:ფრთხილად იყავით, თუ გადაწყვეტთ ასეთი ტრიგერის გამოყენებას. მტრის არჩევისას არ შეიძლება შეცდომა დაუშვა, რადგან მაყურებელმა შეიძლება მხარი არ დაგიჭიროს. შეეცადეთ თავი აარიდოთ პოლიტიკის, რასობრივი შეუწყნარებლობისა და რელიგიის საკითხებს. თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ აშკარა მტერი, რომელიც იწვევს ნეგატიურ ემოციებს ადამიანთა უმეტესობაში, როგორც ეს გააკეთა Careerbuilder-მა 9-დან 5 სამუშაო დღეში.

7. გაიღვიძეთ ცნობისმოყვარეობა

კარნეგი მელონის უნივერსიტეტის პროფესორმა ჯორჯ ლოვენშტეინმა აღმოაჩინა, რომ ადამიანის ტიპიური ქცევა არის მისი ძალისხმევის ფოკუსირება იმ უფსკრულის შევსებაზე, რაც მან იცის და რისი ცოდნა სურს.

ავტორი ცნობისმოყვარეობას ადარებს ქავილს კანს, რომელიც უბრალოდ უნდა დაიკაწროს. ის არა მხოლოდ ასტიმულირებს მოქმედებას, არამედ ზრდის აქტივობას ტვინის იმ ადგილებში, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან სიამოვნებაზე. ცნობისმოყვარეობის გამომწვევი ნიშნავს, რომ პოტენციურ კლიენტებს სურთ გახსნან ელფოსტა, დააწინაურონ ბრენდირებული კონტენტი და იყიდონ პროდუქტები მხოლოდ იმისთვის, რომ გაარკვიონ, რა დგას იმ თიზერის მიღმა, რომელიც მათ ახლახან წარუდგინე.

პრაქტიკული დასკვნები

თქვენი აუდიტორიის ცნობისმოყვარეობის აღძვრის მრავალი გზა არსებობს. უფრო წარმატებული განხორციელებისთვის, შეეცადეთ დააკავშიროთ ეს გამომწვევი სხვა ამ სტატიიდან.

პირველი გზა არის გამოიყენოს მთელი ტექსტი თქვენს ვებსაიტზე, რათა პოტენციური მყიდველები აღფრთოვანებული იყვნენ მეტის გამო. ნება მიეცით მათ განიცადონ მიზნების მიღწევისა და პრობლემების თქვენი სერვისის დახმარებით გადაჭრის გემო.

ამ გვერდზე Zipongo ბრენდი მომხმარებელს სთავაზობს ზუსტად იმას, რაც მას სჭირდება და 50-90%-იანი ფასდაკლებით. ”მე ვიღებ სასურველ შედეგს და ვიხდი ცოტა ფულს - იდეალურია”, ეს უნდა იყოს მადლიერი კლიენტის აზრები.

ამ ტრიგერის გამოყენების მეორე გზა არის პროვოკაცია.

Manpacks-მა გამოაქვეყნა სათაური "შენი შეყვარებული მუშაობს ნახევარ განაკვეთზე?" და პროვოკაციული იმიჯი, იმ იმედით, რომ იმ ბიჭებსაც კი, რომლებსაც არასოდეს სმენიათ ბრენდის შესახებ, მაგრამ ცხოვრობენ გოგოსთან ერთად, სურთ მეტი იცოდნენ პროდუქტის შესახებ.

რჩევა:იყავით უფრო კრეატიული ტრიგერებთან მუშაობისას და შედეგებით გაოცდებით.

9. გამოიყენეთ სოციალური გავლენა აზრზე

ამის შესახებ უკვე ბევრი ითქვა, მაგრამ შეუძლებელია არ ავღნიშნოთ ეს გამომწვევი. ფსიქოლოგიის პროფესორმა და „გავლენის ფსიქოლოგიის“ ავტორმა რობერტ ციალდინიმ ერთხელ თქვა: „უფრო ადვილია მიაღწიო იმას, ვინც ფიქრობს ისე, როგორც შენ უკვე დაარწმუნე, ვიდრე იდეის გადაცემა ინდივიდუალისტისთვის, რომელიც თავისუფალია ყოველგვარი სტერეოტიპებისგან“.

ადამიანი სოციალური არსებაა. თითოეული ჩვენგანი უყურებს სხვებს და იგივეს აკეთებს.

პრაქტიკული დასკვნები

აჩვენეთ ხალხს, რამდენად პოპულარულია თქვენი პროდუქტები სხვათა შორის და რამდენი სარგებელი უკვე მიიღეს თქვენმა მომხმარებლებმა. გამოაქვეყნეთ რეკომენდაციები კლიენტებისგან და გამოაქვეყნეთ ტრანზაქციების რაოდენობა. პოტენციურმა მყიდველებმა უნდა იცოდნენ, რა გამოიწვევს თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობას.

LeadPages-მა თავის ვებსაიტზე გამოაქვეყნა არა მხოლოდ ექსპერტების რეკომენდაციები, არამედ კომპანიების ლოგოებიც, რომლებიც სარგებლობენ მათი სერვისით.

10. შედარებით ყველაფერი ცნობილია

დენ არიელი, ბესტსელერი წიგნის „პროგნოზირებადი ირაციონალური“ ავტორმა თქვა: „ადამიანი იშვიათად ირჩევს ნივთებს აბსოლუტური ღირებულებით. ჩვენ არ გვაქვს შიდა მრიცხველი, რომელიც განსაზღვრავს პროდუქტის ფასს. უფრო მეტიც, ჩვენ ვუყურებთ ერთის შედარებით უპირატესობას მეორეზე და შესაბამისად ფასს“.

პრაქტიკული დასკვნები

მომხმარებელი აფასებს ყოველ ახალ მარკეტინგულ გამოცდილებას წინა გამოცდილების საფუძველზე. დააწესეთ ფასების ვიწრო დიაპაზონი და პერიოდულად შესთავაზეთ სპეციალური გარიგებები, რათა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი წინა შესყიდვის მოგონებები დადებითია და იწვევს ახალ ბიზნესს.

Basecamp-მა დაადგინა კონკრეტული საწყისი წერტილი - $150 თვეში, რაც მყიდველებისთვის ძალიან მიმზიდველს ხდის შემდგომი ფასების ტეგებს, რომლებიც განთავსებულია მითითებული პირველი თანხის ქვეშ.

11. აჩუქე მყიდველს თავი განსაკუთრებულად

ბუნებამ ისეთი გაგვაჩინა, რომ ჩვენ გვაქვს დაუძლეველი სურვილი ვიყოთ მნიშვნელოვანი, აუცილებელი და განსაკუთრებული სხვების თვალში. ტონი რობინსმა თქვა, რომ ეს არის ადამიანის ერთ-ერთი მთავარი მოთხოვნილება.

პრაქტიკული დასკვნები

სამწუხაროდ, დღეს მომხმარებელთა ღირსეული მომსახურება იშვიათობაა, ამიტომ იმოქმედეთ თქვენი მომხმარებლების ლოიალობაზე. მიეცით საშუალება იგრძნონ თქვენი საჭიროება, იზრუნეთ მათზე და ისინი არასოდეს წავლენ კონკურენტებისთვის.

Buffer-ის ერთ-ერთი დამფუძნებლის, ლეო ვიდრიჩის თქმით, „საუკეთესო მომსახურება, რაც შეიძლება წარმოვიდგინოთ, ჩვენი კომპანიის ერთ-ერთი პრიორიტეტია. ჩვენ გვინდა, რომ გავაუმჯობესოთ ის ყოველდღე." მათი ვებსაიტის FAQ გვერდზე, ისინი დარწმუნდნენ, რომ თითოეულ მკითხველს ეცნობათ, რამდენად აფასებს და უყვარს კომპანია თავის მომხმარებლებს.

კიდევ ერთი შესანიშნავი გზა, რათა კლიენტებმა იგრძნონ მნიშვნელოვანი, არის მათი დაჯილდოება, როგორც ამას აკეთებენ ბანკები საკრედიტო ბარათების გაცემისას:

მყიდველებზე ზემოქმედების მრავალი გამომწვევი ფაქტორი არსებობს. მაგრამ თითოეული მათგანის უკან რეალური საზრუნავი დგას კლიენტის მიმართ, რომელიც მაშინვე იგრძნობს, ყალბია თუ არა.

12. შექმენით სრული საზოგადოება

არისტოტელე მართალი იყო, როცა ამბობდა: „ადამიანი ბუნებით სოციალური ცხოველია. ვინც ვერ ახერხებს ნორმალურ სოციალურ ცხოვრებას ან იმდენად თვითკმარია, რომ მას ეს არ სჭირდება, არც მხეცი და არც ღმერთია“.

ჩვენ გვაქვს თანდაყოლილი მოთხოვნილება, ვიგრძნოთ თავი ბრბოს ნაწილად. ეს არა მხოლოდ გვაძლევს სტაბილურობისა და უსაფრთხოების განცდას, არამედ გვაიძულებს მივაღწიოთ იმას, რაც გვინდა, რათა სხვებმა დააფასონ.

პრაქტიკული დასკვნები

საიმონ სინეკი თავის წიგნში როგორ შთააგონებენ დიდ ლიდერებს მოქმედებას, აღწერს, თუ როგორ იყენებს Apple საზოგადოების შექმნის მოდელს, რომელიც იწყება კითხვით „რატომ?“ კომპანიის პასუხი ამ კითხვაზე ეჭვგარეშეა: ”ყველაფერში, რასაც ჩვენ ვაკეთებთ, თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ გამოწვევა ჩვეულ მდგომარეობაზე, ჩვენ გვჯერა, რომ განსხვავებულად ვფიქრობთ. ჩვენი პროდუქტები ლამაზი და მარტივი გამოსაყენებელია. ჩვენ ვქმნით შესანიშნავ კომპიუტერებს, გსურთ შეიძინოთ?”

აი დიდი საზოგადოების კიდევ ერთი მაგალითი:

Starbucks-ის კორპორატიული კულტურა კომპანიის ბიზნეს მოდელის ერთ-ერთი საფუძველია. Starbucks-ის აღმასრულებელი დირექტორისა და შემქმნელის ჰოვარდ შულცის სიტყვებით, „თუ თქვენ გაზრდით ადამიანებს, ისინი გაზრდიან ბიზნესს“.

რჩევა:შექმენით საზოგადოება, რომლის წევრები იზიარებენ ბრენდის პოზიციას და აქვთ მსგავსი მსოფლმხედველობა.

13. დაუკავშირეთ თქვენი რეკლამა დღის მოვლენას

მეხსიერება არასტაბილურია. დღეს ხალხს მიწისძვრა აწუხებს, ხვალ დაივიწყებენ და მხოლოდ მაშინ გაიხსენებენ, როცა მეორე მოხდება. სწორედ ამიტომ იზრდება მიწისძვრის დაზღვევის გაყიდვები სტიქიური უბედურების დასრულების შემდეგ, მიუხედავად იმისა, რომ ძალიან მცირეა შანსი იმისა, რომ მეორე მოხდეს მალე.

ეს უცნაური ქცევა დამახასიათებელია ადამიანებისთვის. დანიელ გარნერი თავის წიგნში „შიშის მეცნიერება“ განმარტავს, რომ ბოლოდროინდელი მოვლენები ყველაზე ემოციურ გავლენას ტოვებს და საუკეთესოდ ახსოვს.

ჯონა ბერგერი, წიგნის „ვირუსის“ ავტორს, სჯეროდა, რომ ადამიანები ისაუბრებენ ბრენდზე, რომელიც იქნება პირველი პასუხი, რომელიც გონზე მოვიდა (მაგალითად, როდესაც ზოგიერთი მომხმარებელი ფიქრობს სიგარეტზე, მაშინვე ჩნდება Camel-ის ბრენდი).

პრაქტიკული დასკვნები

აი, როგორ აღნიშნა Oreo-მ მთვარეზე დაშვებისა და მარსმავალის დაშვების წლისთავი ამ თემის გარშემო მარკეტინგული კამპანიით.

14. იშვიათობა ყოველთვის ღირებულია

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, ჩვენ ვწყვეტთ როგორ მოვიქცეთ სხვებზე დაყრდნობით. ამიტომ, რაც უფრო ნაკლები პროდუქტია ხელმისაწვდომი, მით მეტ ადამიანს სურს მისი ყიდვა.

მაგრამ ტრიგერს შეიძლება ჰქონდეს უარყოფითი შედეგები, თუ არასწორად გამოიყენება. კვლევამ დაამტკიცა, რომ პროდუქტის ღირებულება მცირდება, თუ პროდუქტი ჯერ დეფიციტურია და შემდეგ პირიქით.

არ გინდათ, რომ თქვენსმა მომხმარებლებმა იფიქრონ, რომ თქვენ ჯერ ელიტის პროდუქციის ხაზი გამოუშვით, ცოტა მოგვიანებით კი იგივე პროდუქტი ყველასთვის განსხვავებული ფასებით?

მარკეტინგში ექსკლუზიურობის ტრიგერის გამოსაყენებლად, აუდიტორიას აუხსენით, რომ ბაზარზე შემდგომი განაწილების შესაძლებლობა არ არსებობს. ამ ტექნიკის გამოყენების სხვა მეთოდები: უკუმთვლელი ტაიმერის განთავსება სადესანტო გვერდზე, ერთი პროდუქტის მოდელის შეზღუდული რაოდენობის გამოშვება, შეზღუდული წვდომა.

ჯგუფონს უყვარს ამ ტრიგერის პრაქტიკაში გამოყენება. "ყიდვა" ღილაკის ქვეშ, მომხმარებელი ხედავს, რომ გაყიდვის დრო შეზღუდულია მითითებული ტაიმერით და ესმის, რომ მას ახლავე სჭირდება მოქმედება.

15. კამათის პროვოცირება

წიგნის "ვირუსის" ავტორმა ჯონ ბერგერმა დაამტკიცა, რომ პროვოკაციები აშინებს, მაგრამ ხშირად, პირიქით, იზიდავს გარკვეულ აუდიტორიას. წინააღმდეგობა არა მხოლოდ იწვევს ცნობისმოყვარეობას, არამედ ზრდის ნეგატივს. ნეგატივი კი ვირუსული შინაარსის ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტია.

პრაქტიკული დასკვნები

ტიმ ფერრისმა ერთხელ თქვა: „გადადით Digg-ზე ან MSN.com-ზე და შეამჩნევთ, რომ ყველაზე პოპულარული სტატიები მკითხველებს ორ ჯგუფად ყოფს: დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ნუ ეცდებით ყველას მიმართოთ, ამის ნაცვლად აირჩიეთ ერთი ძლიერი პოზიცია და დაყავით ადამიანები ორ ბანაკად. შეეცადეთ გავლენა მოახდინოთ მომხმარებლებზე 3 B-ის წესის მიხედვით: ქცევა, რწმენა ან კუთვნილება და შემდეგ კონტენტი ნამდვილად გახდება ვირუსული.

აქ არის შესანიშნავი მაგალითი იმისა, თუ როგორ გამოიყენა HelpScout-მა საკამათო სათაური მკითხველების მოსაზიდად. ბევრი ადამიანი ძალიან გაბრაზდა მისი წაკითხვის შემდეგ, რადგან ეს მათ გრძნობებს ავნებს.

რჩევა:ნუ დაივიწყებთ კრეატიულობას, შეისწავლეთ აუდიტორია, მათი ჩვევები, სისუსტეები და შეძლებთ თქვენი კლიენტების მართვას. და, როგორც აღინიშნა ამ სტატიაში, ითამაშე სამართლიანი - არ შეეხოთ რელიგიის, პოლიტიკისა და რასობრივი შეუწყნარებლობის თემებს.

პირველად გავიგე, რა არის გამომწვევი, როცა ჩავეხუტე და ვიყიდე ტრენინგი ავტორისგან, რომელიც იყენებდა ფსიქოლოგიურ ტექნიკას.

ტრიგერები მარკეტინგში- ეს არის ფსიქოლოგიური ტექნიკები, რომლებიც მოტივაციას უქმნის ვიზიტორს კონკრეტული მოქმედების აქ და ახლა. მაგალითად, დატოვეთ თქვენი ელ.ფოსტის დეტალები, რომ მიიღოთ უფასო საკონტროლო სია ან შეიძინეთ „ძალიან ხელსაყრელი პირობებით, მაგრამ აქ და ახლა“.

ტრიგერი არის გარკვეული მესიჯი, რომელიც ფსიქოლოგიურ დონეზე კლიენტს უბიძგებს საჭირო ქმედებისკენ. ინგლისურიდან ითარგმნა როგორც "გამომწვევი".

გაყიდვის ტრიგერები გავლენას ახდენს ადამიანის ინსტინქტებზე, როგორიცაა სიხარბე და შიში. ისინი იწვევენ მომხმარებლის ინსტინქტებს, უბიძგებენ მას სასურველ ქმედებამდე.

ითვლება, რომ ტრიგერები კარგ გავლენას ახდენენ გაყიდვებზე. დიახ. ისინი გავლენას ახდენენ. ტრიგერებისა და შაბლონების გამოყენებით, თქვენ გააკეთებთ ერთჯერად გაყიდვას. მაგრამ მეტის იმედი არ უნდა გქონდეთ.

მე გეტყვით ძირითადი ტრიგერების შესახებ, რომლებიც ძალიან პოპულარული და აქტიურად გამოიყენება. მაგრამ მე არ გირჩევთ მათ ბოროტად გამოყენებას, თუ თქვენ დაინტერესებული ხართ მომხმარებლებთან გრძელვადიანი ურთიერთობებით.

1. ორმხრივი მადლიერება

ჯერ რაღაცას გაძლევენ უფასოდ. მაგალითად, საკონტროლო სია/წიგნი ან ნებისმიერი სხვა ელექტრონული/ფიზიკური პროდუქტი. რა არის დაჭერა. ჯერ საჩუქარს გაძლევენ, მერე კი საპასუხოდ ითხოვენ.

მაგალითად, გთავაზობენ მაგარი სათაურების შაბლონის ჩამოტვირთვას. თქვენ მზად ხართ გადმოწეროთ მადლიერების ცრემლებით, მაგრამ სანაცვლოდ ისინი გთხოვენ საფოსტო მისამართს, სადაც შემდეგ შემოვა შაბლონის ავტორის წერილები ყიდვის კონკრეტული შეთავაზებით.

ოფლაინში ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ რაიმე სასიამოვნო და ძალიან იაფი გამყიდველები: წიგნები, მაგარი სუნამოების ნიმუშები, მანიკურის აქსესუარები, ფანრები. მაგრამ ასეთ ადამიანებთან თუ შედიხართ საუბარში, ისინი ყველაფერს აკეთებენ, რომ უფრო და უფრო მეტი გიყიდონ. ეს იგივეა ონლაინში - როგორც კი დატოვებთ თქვენს მისამართს, თითქოს უფლებას გაძლევთ დაგიკავშირდეთ სხვადასხვა ხარისხის ინტერესის შეთავაზებებით. თუ ძალიან გაგიმართლათ, მაშინ უბრალოდ მიიღებთ საინტერესო შინაარსის საინფორმაციო ბიულეტენს, რომელიც ზოგჯერ შეიცავს საინტერესო შეთავაზებებს: აქციები, სარეკლამო კოდები, ფასდაკლებები, კომპლექტები - ყველაფერი, რაც ჩართავს თქვენს საფულეს და თიშავს თქვენს თავს.

ტრიგერის მარკეტინგის მაგალითი

ამიტომ, ურთიერთმადლობის ტრიგერის გამოყენებისას, ნუ გამოიყენებთ მას ბოროტად, თუ არ გსურთ სანაცვლოდ აგრესიული რეაქციის მიღება. თუ თქვენ აპირებთ პირის დარეგისტრირებას თქვენს საფოსტო სიაში და გაყიდოთ იქ, დაწერეთ რაზე იქნება თქვენი წერილები და რამდენად ხშირად ჩამოვა ისინი.

ტრიგერის მაგალითი ეკრანის სურათზე

2. სიმცირე

როგორც წესი, იგი იქმნება ხელოვნურად, რაც იწვევს აჟიოტაჟს. მაგალითად, კომპანია ყიდის ბავშვთა შორის პოპულარულ მულტფილმიდან სათამაშოების მცირე პარტიას. მშობლები ცდილობენ იპოვონ საყვარელი პერსონაჟები თაროებზე. მაგრამ ისინი არსად არიან. დიდი ალბათობით იქნება... ახალ წლამდე. ამდენად, კომპანია სადღესასწაულო გასამმაგებულ გაყიდვებს უზრუნველყოფს.

კიდევ ერთი მაგალითი პირადი გამოცდილებიდან. როდესაც საინფორმაციო ბიზნესმენები ხელოვნურად ქმნიან აჟიოტაჟს და ზღუდავენ ადგილების რაოდენობას მათ სუპერ-დუპერ ტრენინგზე: „რადგან მე მხოლოდ 5 ადამიანს ვიღებ და თავისუფალი მხოლოდ ორი ადგილია დარჩენილი, ამიტომ იჩქარეთ გადაწყვეტილების მიღება“. შემდეგ კი ირკვევა, რომ 155-ვე ადამიანი კურსზეა.

უპირველეს ყოვლისა, ვინც წინასწარი შეკვეთა გააკეთა, იღებს საქონელს, თქვენ ხართ მოლოდინში, ეს პირობები არის ჩვენი მომხმარებლების VIP კლუბისთვის - ეს ფრაზები აქ დეფიციტის შექმნას მიეწერება.

3. სურვილი იყო მთელის ნაწილი

„ჰეი, შენი თითქმის ყველა მეგობარი გუნდშია. მათ სურთ შეცვალონ თავიანთი ცხოვრება და ამას უკვე აკეთებენ. თუ არ გსურთ იყოთ დამარცხებული და ეტლის უკან გაიქცეთ, შემოგვიერთდით! გახდი ჩვენი გუნდის ნაწილი!”

გინახავთ ასეთი რეკლამები სოციალურ ქსელებში? Თანახმა ვარ. უკვე წელიწადნახევარია თითქმის ყოველდღე ვკითხულობ. და ტექსტი თითქმის არ იცვლება. ეს ტრიგერი უბიძგებს აზრს "ყველა უკვე იქ არის, მაგრამ მე იქ არ ვარ". და იმისთვის, რომ დამარცხებულს არ ჰგავდეთ, ფულს ხარჯავთ იმისათვის, რომ „გუნდის ნაწილი გახდეთ“.

4. ვალდებულება და თანმიმდევრულობა

კიდევ ერთი თვალსაჩინო მაგალითია სუპერმარკეტებში დეგუსტაციების ჩატარება. თუ ფიქრობთ, რომ ისინი იმართება მომხმარებლისთვის ახალი პროდუქტების გაცნობის მიზნით, მაშინ ცდებით. კომპანიები იყენებენ გავლენის ჭკვიან ტექნიკას და ესმით, რომ მაღაზიის ვიზიტორს, რომელმაც უკვე სცადა პროდუქტი, არასასიამოვნო იქნება გასინჯვის შემდეგ, არაფრის შეძენის გარეშე წასვლა. უფრო მეტიც, შესყიდვა განხორციელდება მაშინაც კი, თუ პროდუქტი მისი გემოვნებით არ არის.

იგივე ტექნიკას იყენებენ გამყიდველები მაღაზიებში სიტყვებით: "უბრალოდ სცადე, ჩვენ ამაში ფულს არ ვიხდით". და გამყიდველი დიდხანს დახარჯავს და უმტკივნეულოდ შეარჩევს შენთვის ტანსაცმელს, რადგან მან იცის, რომ მაშინ შეგრცხვება ყიდვის გარეშე წასვლა, რადგან ეს ძვირფასი გამყიდველი ძალიან ცდილობდა შენთვის.

5. შიში

თუ კარგად შეისწავლეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია და იცით კლიენტის საიდუმლო შიშები, თქვენ ხელში გაქვთ ძლიერი იარაღი, რომელსაც ოსტატურად მართავთ. ყოველი თქვენ მიერ ნათქვამი სიტყვა მიზანში მოხვდება.

მაგალითად, ჩემს სამიზნე აუდიტორიას ეშინია წერის, რადგან თვლის, რომ მათ არ აქვთ ნიჭი ან უნარი. ეშინია კრიტიკის, ეშინია მათ ტექსტებზე რაიმე რეაქციის არარსებობის, საყვარელი ადამიანების დაცინვის. ამის ცოდნა და იმის ცოდნა, თუ როგორ შემიძლია დავეხმარო, არ მიჭირს მკითხველებთან მისვლა ამ შიშების ნაზად მიმართვით.

სინამდვილეში, კიდევ ბევრი ტრიგერია და მათზე მომდევნო ეპიზოდში ვისაუბრებთ. მაგრამ მინდა გაგაფრთხილოთ - ამ ტრიგერების არამიზნობრივი და აგრესიული გამოყენება შეიძლება სახიფათო იარაღად იქცეს. თუ გსურთ განახორციელოთ მრავალჯერადი გაყიდვები, თუ გსურთ შექმნათ თბილი, სანდო ურთიერთობები კლიენტებთან, გაყიდვები დააფუძნეთ სიყვარულისა და ურთიერთპატივისცემის გრძნობაზე. ეს შეიძლება გაკეთდეს ისტორიების საშუალებით, რომელთა შესახებაც მინდა მოგიყვეთ ერთ-ერთ შემდეგ ნომერში.

იმის გამო, რომ ეს არის პირადი ისტორიები (ისტორიების მოყოლა), რომელიც ეხმარება შექმნას ძლიერი საფუძველი თქვენსა და მომხმარებელს შორის, რასაც ნდობა ჰქვია. პერსონალური ისტორიები ბევრად უფრო ეფექტურად მუშაობს, ვიდრე შაბლონური რეკლამები:

"ჩვენ ვართ ნომერ პირველი ბაზარზე"

"ჩვენ ვართ გაყიდვების ლიდერები!"

”ჩვენ გვაქვს საუკეთესო პროდუქტები!”

„მე ვიცი როგორ დაგეხმარო! Მოდი ჩემთან!"

ასეთი სიტყვები უსარგებლოა, თუ ფაქტებითა და ციფრებით არ არის გამყარებული.

როგორ გამოირჩეოდეთ კონკურენტებს შორის

თუ გსურთ გამოირჩეოდეთ თქვენი კონკურენტებისგან, თუ გაქვთ უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება, თქვით ასე.

1. გვითხარით, როგორ დაგეხმარათ პროდუქტი პირადად თქვენ.

3. ნათლად აჩვენეთ თქვენი კლიენტების რეალური ფოტოები (ადრე/შემდეგ).

4. ნუ ადევნებთ თვალთვალს, თუ როგორ და რას წერენ სხვები - თავად დაწერეთ.

5. დაწერე შენი სულიდან და გულით.

რედაქტორისგან:ჩვენს მკითხველებს ვიწვევთ SMM-ის განახლებულ კურსზე, სადაც დიდი ყურადღება ეთმობა მომხმარებელთა ფსიქოლოგიას.