Пълен аутсорсинг на интернет маркетинг, базиран на KPI. Относно маркетинговия аутсорсинг Маркетинговият аутсорсинг

Преди това много компании се опитваха да решат всички проблеми вътрешно, но днес предприемачите все повече говорят за аутсорсинг на задачи, които не са пряко свързани с бизнеса. И ако преди 10 години мениджърите бяха готови да възложат само проблемите с почистването и поддръжката, днес списъкът се разшири значително.

Много големи марки са изтеглили своите служители от офис работа, подбор на персонал и PR поддръжка. В опитите за оптимизиране на процесите дори маркетингът се възлага на външни изпълнители. Глеб Кащеев, директор по бизнес развитие в Sendsay (всеобхватна платформа за имейл и SMS маркетинг - бележка на редактора) ще говори за това как да направите това, защо, както и за очевидните предимства и капани, които идват по пътя.

- Глеб, първо ми кажете в какви случаи маркетингът трябва да бъде възложен на външни изпълнители?

Както винаги се случва в бизнеса, решаващият фактор е цената. Ако разходите на една компания се намаляват чрез аутсорсване на процес, това е повод да се замислим. Например, ако една компания не може да осигури пълно натоварване на дизайнера, тогава външен специалист е по-изгоден. Бих искал специално да отбележа въпроса за автоматизацията на маркетинга, тъй като без подходящите инструменти това е почти невъзможно.

Обикновено, когато една компания е изправена пред необходимостта да използва специализирани решения и услуги за маркетингови цели, първото желание е да създаде собствена или да закупи готова кутия с последваща интеграция. Въпреки това, ако броите разходите за разработка и особено поддръжка (а това са поне двама служители на персонал с пълна заплата и данъци), тогава опцията за облачно решение, което също може да се счита за аутсорсинг, е почти винаги по-евтино.

Глеб Кащеев

- В какви случаи е неуместно да се аутсорсва маркетингът?

Разбира се, цената не е единственият критерий за преминаване към аутсорсинг. Първо, някои процеси всъщност са определящи за бизнеса и изискват постоянно наблюдение на изпълнителя. В този случай аутсорсингът не е напълно приложим. Поне един от последните етапи винаги трябва да включва лице от персонала.

Второ, има ситуации, когато маркетинговата дейност е свързана с лични контакти с клиенти, по-специално, когато тя е насочена не към привличане на нови клиенти, а към повишаване на лоялността на съществуващите клиенти и увеличаване на повторните продажби. В този случай аутсорсингът е свързан с риск от изтичане на клиентски данни. Следователно за изпълнителите възникват допълнителни изисквания за сигурност на данните. При SaaS решенията говорим например за сертификат за съответствие със закона за личните данни. Това гарантира безопасността на клиентските данни, прехвърлени на аутсорсинг в този случай.

- Има ли недостатъци при аутсорсинг маркетинга?

Най-често това са рискове, свързани със загуба на контрол върху изпълнителите – както по отношение на качеството на работа, така и по отношение на времето – особено когато става дума за частни фрийлансъри. Ако говорим за външни инструменти за автоматизация на маркетинга, рисковете са минимални и са свързани само със заплахата от изтичане на лични данни на клиентите, които вече споменах по-горе. Наличието на сертификати и лицензи, потвърждаващи безопасността на съхранението на данни, може да служи като гаранция за сигурност.

Да предположим, че възложим маркетинговата работа не на една интегрирана агенция, а на няколко – проучване на пазара на една, имейл маркетинг на друга, стратегия на друга и т.н. Какво можете да препоръчате за координиране на работата на всички контрагенти и по-нататъшно измерване на ефективността? В крайна сметка лошите резултати на един участник в процеса могат да бъдат пряко свързани с лошото изпълнение на работата на друг участник.

Разбира се, когато изгражда сложни вериги от изпълнители, компанията трябва да разбере увеличаването на рисковете и най-важното увеличението на разходите за тези маркетингови дейности, тъй като работата на служителя, който контролира цялата верига, се увеличава многократно. Обикновено разделянето на един набор от маркетингови дейности между различни изпълнители се дължи на сложни тръжни процеси в голяма компания и наличието на дългосрочни договори с агенция за определена област на работа.

Понякога, в случай на инструменти за автоматизация на маркетингови канали, една компания извършва сложна и скъпа интеграция с определена SaaS услуга и след това осъзнава, че освен самата услуга, се нуждае и от експертни консултантски услуги относно използването на маркетингова канал, а услугата, с която е извършена интеграцията, не предоставя необходимите услуги. В този случай се наемат допълнителни агенции за консултантски услуги, разработване на стратегия и др.

Разбира се, по-изгодна и по-сигурна е схема с един изпълнител, покриващ целия набор от маркетингови дейности в определен канал. От гледна точка на бизнеса си струва да изберете универсални изпълнители - например тези, които ще разработят стратегия за развитие на маркетингов канал, ще предоставят услуги за автоматизация и ще работят върху дизайна с творчество.Това ще ви позволи впоследствие да избегнете проблеми с изграждане и контролиране на дълги вериги от контрагенти в рамките на една дейност.

- Можете ли да дадете примери за успешен маркетинг аутсорсинг от собствената си практика?

Най-показателният пример вероятно ще бъде скорошната ни работа с ресурс за онлайн продажба на билети за събития - Bileter.ru. Клиентът дойде с база от 80 000 неактивни абонати, които искаше да съживи. Задачата за разработване на стратегия падна върху плещите на нашата компания, въпреки че участието на клиента беше максимално. Това е точно случаят, за който говорих по-горе - фирмата клиент трябва да има специалист, който да контролира процеса и да участва активно в работата на всеки етап.

В сътрудничество с клиента анализирахме текущото състояние на нещата, разработихме план за действие, след което анализирахме резултатите и коригирахме процеса, ако е необходимо. Резултатът от съвместната работа извади от почти „мъртва“ база 5,1% от абонатите, които попълниха въпросник, посочвайки предпочитанията, и 18,7% от получателите, които проявиха интерес към получените имейли.

Може да има много подобни случаи, за почти всяка клиентска задача. Основното е да изберете професионален партньор и да общувате тясно с него. Тогава резултатите ще бъдат отлични и за двете страни.

В съвременните условия на бързо развитие на аутсорсинга всяко търговско предприятие има за цел да реализира печалба, което е основа за разширяване на бизнеса и социално развитие. От своя страна реализирането на печалба в пазарни условия е резултат от синергичния ефект от взаимодействието на независими системи – маркетинг, логистика, комуникация, мотивация, контрол и др. Основната цел на аутсорсинг маркетинг системата е намаляване на общите разходи и изпълнение време на получената поръчка в режим на подобряване на качеството на търговските услуги с цел максимално задоволяване на търсенето на пазара. За да се обоснове осъществимостта на използването на аутсорсинг, е необходимо да се извършат маркетингови проучвания, като се вземат предвид тенденциите и моделите на пазарната среда.

Благодарение на използването на аутсорсинг маркетингова система става възможно да се повиши ефективността на управлението на компанията, независимо от нейната натовареност и главно в резултат на повишаване на нивото на обслужване на клиентите. В същото време има намаляване на разходите за собствена инфраструктура, тъй като се заплащат само услугите на аутсорсинг компания, която стимулира промотирането на корпоративни стоки и услуги.

Делегирането на поддържащи процеси помага на мениджърите да съсредоточат вниманието и ресурсите върху основните дейности.

Според нас, аутсорсинг маркетинг концепцияе израз на корпоративната философия под формата на сложен набор от цели, задачи и организационни принципи, насочени към максимизиране на удовлетвореността на клиентите с високо качество, навременно изпълнение от доставчиците (аутсорсърите) на поръчките за услуги и оптимизиране на общите разходи. На фиг. Фигура 6.1 показва диаграма на взаимодействието между заявките на потребителите, клиентите, организацията и аутсорсинг компаниите - доставчици на аутсорсинг услуги.

Ориз. 6.1.

Основните критерии за обосноваване на осъществимостта на използването на аутсорсинг услуги са:

определяне на значимостта на всяка позиция от бизнес процеса, като се вземат предвид сложността на изпълнение, цената на работата и наличието на корпоративни ресурси;
вземане на решение за стратегията за доставки, т.е. кои части да закупите или произведете сами и кои да закупите по договор за аутсорсинг;
обосновка на причините за невъзможността да се осигури необходимото качество, степента на намаляване на разходите, освобождаването на дефицитни ресурси, оборудване и висококвалифицирана работна ръка;
критерии за отказ от аутсорсинг поради липса на надеждни доставчици на корпоративни услуги, възможна зависимост от монопола на доставчика, намалена ефективност при вземане на управленски решения и контрол;
критерии за осигуряване на качество и намаляване на времето за производство на строителен продукт. Световният опит показва, че съоръженията на строителната индустрия рядко разполагат със собствено ремонтно оборудване, транспортни работилници, маркетингови услуги и специалисти по логистика.

От особено значение при практическото прилагане на аутсорсинга са принципите, които отразяват системата за управление на аутсорсинга (фиг. 6.2).

Ориз. 6.2.

Основните етапи при формирането на принципите на управление на аутсорсинга са следните:

1. Методическа подкрепаначални условия за създаване на система от аутсорсинг принципи на управление за решаване на конкретен корпоративен проблем.
2. Отчитане и систематизациявъзможни бариери (препятствия) с разграничаването им на общи, типични, обективни, субективни и непредвидени поради случайни обстоятелства.
3. Краен етапформиране на принцип с ясно тълкуване на основните му компоненти и разпоредби, за да се направят своевременни корекции на управленските решения относно участието на компанията на пазара.
1. Принцип на организационното поведение- решаващ при внедряването на аутсорсинг системата. Основните компоненти на този принцип са качеството на изпълнение на възприетите стратегии, превенцията на бизнес риска, потенциалът за обслужване и корпоративната култура.

Качество на изпълнение на възприетите стратегиивключва поддържане на ясна последователност на оперативния аутсорсинг от организирано проучване на нуждите на пазара, разработване на програма до действително изпълнение в съответствие с общата цел на споразумението за аутсорсинг.

Предотвратяване на бизнес рискае решаващ за постигане на търговски успех. Бизнес рискът отразява несигурността на процесите, свързани с потребителското търсене, различните му тенденции в рамките на пазарните закони, сили и фактори на околната среда.

Сервизен потенциалотразява съответствието на корпоративните възможности с поетите задължения, включително висококачествено обслужване на клиентите и наличието на стандарти за осигуряване на качество. Наличието на красив интериор, архитектурен дизайн, удобен паркинг за автомобили, предоставяне на компетентни консултации, превантивни ремонти и много други създават атрактивен имидж на аутсорсинг компанията.

Корпоративна култураотличава аутсорсинг компанията от основните й конкуренти. Именно стилът на взаимодействие в екипа и с външни контактни публики създава необходимия имидж, формира положително обществено мнение и установява необходимите контакти с власти, инвеститори и партньори.

2. Принципът на професионализма на управлението(компетентност на доставчика на услугата) е един от най-важните за успешното прилагане на аутсорсинг програмите. Той натрупва знания и умения за управление на персонала, непредвидими пазарни ситуации, използвайки висока култура на психологическо взаимодействие, елементи на мотивация и стимули за изпълнителите, както и механизми за управление на кризи.

За да извършва работа в режим на аутсорсинг, доставчикът на услуги, освен висок професионализъм, изисква популярност и признание като висококвалифициран специалист в тази област. Аутсорсинг компанията трябва да владее свободно теорията и практиката на маркетинга, съвременните форми и методи на логистиката.

Основните компоненти на принципа са информационна сигурност, адаптиращи механизми за предотвратяване на конфликти и кризисни ситуации.

Принципът на управленския професионализъм е основен в системата за управление на аутсорсинг PR и рекламни услуги. Неговото спазване предполага владеене на пазарните закони, висока компетентност на мениджмънта и способността му да създаде качествен екип от съмишленици, който да реагира своевременно на кризи, черен PR и предизвикателства от страна на конкурентите.

Информационна сигурносткато се има предвид надеждността и достатъчността, е необходимо да се създадат ефективни портфейли от поръчки, инвестиции и ценни книжа. Създаването на информационна банка от пазарни данни се основава на маркетингови проучвания, базирани на панелни проучвания, експертни проучвания, интервюта и различни квалиметрични оценки на потребителската удовлетвореност. Напоследък в много страни по света, включително Русия, потребителите защитават правата си да получават надеждна и изчерпателна информация за продуктите, тяхното качество, въздействието върху здравето и околната среда.

Предназначение предотвратяване на вътрешни корпоративни конфликтие да се предотврати негативното впечатление за компанията в очите на обществеността, да се подобри нейният имидж и рейтинг на популярност.

Както е известно, най-честите причини за корпоративни конфликти са нереалистичните цели и стратегии на корпоративната дейност, липсата на интерес на служителите към качеството на изпълнение на аутсорсинг програмите, липсата на система за контрол, оценка на работата на изпълнителите и елементи на стимулиране.

Практиката на руското предприемачество отбелязва активното използване на аутсорсинг на PR и рекламни услуги за предотвратяване и предотвратяване на възможни кризисни ситуации в процесите на хоризонтална и вертикална интеграция на независими компании в рамките на големи национални проекти.

3. Принципът на мотивацията.За висококачествено изпълнение на аутсорсинг работата, доставчикът на услуги трябва ясно да разбере системата за стимулиране, която ще действа до края на споразумението за аутсорсинг. Като минимум договорът трябва да вземе предвид рисковите фактори и дела от печалбата, който страните ще разделят помежду си. Сред основните компоненти на този принцип са моралните и материалните стимули.

Морални и материални стимулиизпълнители е ценностен компонент, насочен към висококачествено изпълнение на аутсорсинг функции, развитие на творческа инициатива и търсене. Този фин инструментариум е решаващ за предотвратяване на конфликти, подпомагане на инициативите на изпълнителите за увеличаване на обема на дейностите, актуализиране на продуктовата гама и използване на ефективни форми на управление при създаване на концепция за партньорство.

4. В допълнение към първите три принципа, изпълнението е от голямо значение за прилагането на аутсорсинг стратегиите. принцип на оптимално разположение на поръчката, т.е. сравнение на съдържанието на стратегията за аутсорсинг, разработена от горния ешелон на управленската йерархия, и нейното материално изпълнение чрез тактиката за извършване на работа от специалисти на поканените отдели в специфични пазарни ситуации.

Възможността за делегиране на правомощия на трети страни става реална с гъвкавото използване на сложен механизъм за аутсорсинг. В резултат на това компанията обикновено има силна позиция в целевите пазарни сегменти, върху които са фокусирани маркетинговите усилия.

Основният компонент на този принцип е създаване на ефективна система за дистрибуция на продукти, което ви позволява цялостно да изпълнявате договорните условия за аутсорсинг чрез гъвкаво използване на PR и рекламни инструменти, наличие на пазарна инфраструктура и ефективни комуникации.

5. Резултатите от аутсорсинг договора се отразяват в изпълнението принципът на икономическа целесъобразност.

Основните компоненти на този принцип са пазарориентация на компанията с цел своевременно формиране и идентифициране на незадоволеното търсене в обществото, единство на аутсорсинг стратегията и тактиката за нейното прилагане, оценка на конкурентното предимство в условията на свободно предприемачество и равноправно партньорство, осъществяване на своевременен контрол и счетоводство.

Оценяване на конкурентното предимствопри извършване на определени видове работа, помага да се предвиди финансовата стабилност на компанията при използване на аутсорсинг система. Това ви позволява да разработите своя собствена търговска стратегия, която включва основните компоненти на участието на пазара: време + качество + цена + услуга.

Контролът и счетоводството улесняват обратната връзка и завършват процеса на аутсорсинг. Благодарение на навременните корекции на плановите и управленските решения ръководството на компанията постига желаните резултати. Основните елементи на този принцип са счетоводство, одит, безопасност на труда и екология.

Контролът като управленска функция представлява сложна дейност на ръководството на компанията с цел търсене на нови ефективни форми и методи на аутсорсинг за завоюване на силна позиция на пазара и гъвкаво адаптиране към факторите на вътрешната и външната среда. Контролът на аутсорсинга е насочен към оценка на реакцията на купувачите, изпълнение на планираните обеми на продажби, получаване на реален доход, намаляване на разходите за работа и общите рискове от участие на пазара.

Основният инструмент на системата за контрол е счетоводството, насочено към регулиране и рационализиране на дейностите по аутсорсинг чрез измерване, регистриране, събиране и оценка на резултатите.

Необходими условия за отчитане и контрол са наличието на информация, нейната пълнота и достоверност.

Всяка компания, при спазване на изброените принципи на аутсорсинг управление, може да взема информирани решения за даване на печеливши поръчки за стабилизиране на стабилността на пазара. В резултат на това компанията може да получи значителни конкурентни предимства и да спечели по-голям пазарен дял.

Използването на аутсорсинг механизъм засилва конкурентната позиция на всяка компания, предимно на стратегическо ниво, в резултат на фокусиране на вниманието върху основния бизнес. Това ви позволява да намалите инвестициите в PR и реклама и да реагирате гъвкаво на промените на пазара. В същото време не е необходимо да се увеличава броят на корпоративните служители и се появяват гаранциите за професионална отговорност, предоставени от аутсорсинг компанията. Но основната полза е съсредоточена в оптимизиране на разходите за подаване на поръчки и организиране на печеливша дистрибуция на корпоративни стоки и услуги.

Световният опит показва, че компаниите рядко имат възможност да осигурят високо качество на всеки етап от производствения процес, дистрибуцията, организацията на доставките и продажбите, както и обслужването на клиентите. Производствената специализация отдавна съществува в чужбина: компаниите се специализират в конкретен бизнес процес. Чрез специализиране в един процес се гарантира високо качество и сравнително ниски цени. В същото време конкурентни компании на пазара на крайния продукт могат да купуват производствени компоненти от един доставчик.

За много руски компании проблемът с модернизирането на производствените технологии, актуализирането на моделната гама и промотирането на продукти на пазара е актуален. В условията на спестяване на човешки и финансови ресурси предприятията затварят отделни производствени мощности, като оптимално възлагат поръчки между външни организации, поради което могат да развиват приоритетни области. При наличието на конкурентна среда, именно този фактор е определящ при вземане на решение за аутсорсинг.

Специализирана аутсорсинг компания се запознава с новостите преди всяка друга компания от индустрията. Използвайки аутсорсинг, други компании получават напреднали технологии в областта на PR и рекламата, без да губят време и ресурси за тяхното развитие.

Руската бизнес практика идентифицира пет независими подгрупи аутсорсинг услуги.

1. Управленско консултиране,предпроектно проучване на проектното задание, подбор и оценка на персонала, обучение и преквалификация на персонала, управление на конфликти (управление на кризи) в аутсорсинг системата.
2. Логистиката: проучване и оценка на икономическата осъществимост на прехвърляне на трети страни на функциите за разпространение на поръчки, формиране на портфолио от поръчки, управление на стокови процеси, консултиране за създаване на надеждна система за дистрибуция на продукти, продажби и стимулиране на продажбите по сигурен начин.
3. Организационен аутсорсинг: планиране и извършване на аутсорсинг, организиране на инженерингови услуги с последваща доставка на съоръжението до ключ, организиране на инфраструктурна поддръжка за изпълнение на строителни поръчки, организационно взаимодействие с федерални, местни законодателни и изпълнителни органи.
4. Икономически консултации,аналитични прегледи на състоянието на пазарите на продажби, оценка на ситуациите в строителния сектор на икономиката, финансовата и кредитната система, прогнозиране на развитието на пазарните ситуации, наблюдение на пазарната стабилност на аутсорсинг компанията, клиента, позициониране и насърчаване на инвестициите , производствени и бизнес проекти.
5. Интернет аутсорсинг:цялостна работа в областта на развитието на връзките с обществеността чрез Интернет, онлайн конференции сред аутсорсинг участници с покана на крайни потребители, организиране на противоречиви научни дискусии, социални събития.

Основните потребители на аутсорсинг услуги са не само участници в сферата на материалния бизнес, политиката, културата, но и всеки отделен индивид в рамките на използването на личен PR аутсорсинг.

Индикаторът за оценка на аутсорсинг услугата е времето, изразходвано за анализиране и оценка на общите фактори за необходимостта от използване на аутсорсинг, разработване на инструмент за изпълнение, установяване на ефективни комуникации и изпълнение на аутсорсинг програмата в определения срок.

Необходимо е да се помни ролята на факторите за качество на изпълнение, спестяване на общи разходи, системи за обслужване на потребителя и много други публични събития, насочени към изграждане на имидж и популярност както на доставчика на услугата, така и на неговия клиент.

Качеството на аутсорсинг услугите се определя от професионалното, образователното, културното ниво не само на преките изпълнители, но и на всички участници в производствения процес, покупко-продажбата на аутсорсинг работата, тяхната бизнес дейност, лична отговорност, както и психологическа съвместимост .

Механизмът за предоставяне на аутсорсинг услуги включва следните етапи:

подготвителни: установяване на контакт между клиенти и доставчици на аутсорсинг услуги, предварителна оценка и диагностика на проблема, обосновка на цената на услугата, оценка на общественото мнение, разработване на аутсорсинг договор;
организационни: разработване на аутсорсинг програма, установяване на контакти с възможни инвеститори, съгласуване с клиента на цената, условията на договора, оценка на алтернативни възможности, задълбочено запознаване с фактите, отчетни материали, пазарна стабилност на клиента, неговата икономическа, ресурсна и интелектуален потенциал;
етап на изпълнение: съвместно с клиента, наблюдение на ефективността на изпълнение на поръчка за аутсорсинг, представяне на продукти, създаване на система за обучение и преквалификация на персонала, организиране на обучение за оценка на компетентността на изпълнителите;
заключителен етап: обобщаване, разработване на конструктивни препоръки, идентифициране на силни и слаби страни, скрити резерви, оценка на перспективите за сътрудничество, уреждане на договора.

Аутсорсинг услугите имат инфраструктурна същност, тъй като имат характер на поддържаща система, обслужваща всички участници на пазара.

Аутсорсингът на PR и рекламни услуги в Русия получи активно развитие по време на кризата от 1998 г., когато компаниите бяха принудени значително да увеличат разходите, за да стимулират популяризирането на корпоративни услуги и стоки във всички сфери на бизнеса, включвайки организации на трети страни - рекламни агенции, популярни медии и средства за масова комуникация.

Тази активна система функционално зависи от ефективните комуникации в обществото с цел създаване на имидж и репутация на базата на внимателна оценка и отчитане на факторите във вътрешната и външната пазарна среда.

Успехът на практическото използване на PR и рекламни аутсорсинг услуги се основава на маркетингови проучвания, които се състоят в систематично събиране, показване и анализ на данни за различни аспекти на аутсорсинг дейностите.

Аутсорсинг на маркетингови проучвания- цялостен набор от форми и методи за създаване на надеждна база данни за пазарното участие на компанията за подобряване на качеството на управление, получаване на конкурентоспособност на стоките (услугите) чрез навременни и ефективни управленски решения за избор на аутсорсинг (доставчик на услуги) .

В процеса на извършване на пазарен анализ е важно да се придържате към следните принципи:

1) систематичен -обхващат целия пазар и цялата структурна йерархия на пазарните процеси, факти, тяхната динамика и връзки;
2) систематичен -изследванията трябва да се провеждат систематично, а не ad hoc;
3) сложност -от една страна, включва набор от действия или процеси (събиране, обработка, анализ на данни), от друга страна, интегриран подход към изучаването на обекти (техните взаимоотношения с други процеси и обекти);
4) свързаност и целенасоченост -посоката, мащабът, дълбочината и детайлността на провежданото изследване трябва да са органично свързани с целите и задачите на дейността на даден пазарен субект и да отразяват реалните му потребности от конкретна аналитична информация;
5) множество източници на информация -Препоръчително е да получавате пазарна информация не от един, а от няколко източника, което ви позволява да имате изчерпателни данни, които се „припокриват“ и по този начин да изяснявате, проверявате информация и отхвърляте съмнителни данни;
6) многофункционалност -изследването може да се извърши въз основа на всяка нужда на пазарен субект от информация, за да вземе рационално решение;
7) научен -точност, обективност, условност. Недостатъчно обективните, необосновани проучвания водят до неправилни, изкривени препоръки.

Изброените принципи отразяват теоретичната основа за организиране на маркетингови изследвания. Практиката на руското предприемачество отразява необходимостта от използване на такива принципи като принцип на потребителска ориентация.Увеличаването на продажбите винаги е в пряка зависимост от вкусовете и изискванията на клиентите. Ето защо проучването на поведението на потребителите на недвижими имоти се обръща голямо внимание от разработчиците в страната.

Ключов компонент на този принцип е социалната ориентация на бизнеса, използващ инструменти за набиране на средства.

Набиране на средства) е цялостна система, която интегрира различни организации, обществени представители и частни лица с цел привличане на доходоносни инвестиции за реализиране на социално ориентирани бизнес проекти.

Системата за маркетингови изследвания в аутсорсинг системата представлява сложен механизъм за организиране на научния метод на познание, необходим за обосноваване на мисията на компанията, нейната пазарна устойчивост и установяване на взаимноизгодна концепция за партньорство между участниците в аутсорсинг пазарния оборот.

Концепцията за маркетингови изследвания, като правило, изисква корпоративни усилия на ръководството за разработване на фирмена философия, включително организация на взаимодействие с околната среда, разработване на принципи, които трябва да се следват при установяване на психологически контакти не само с потребители, партньори, инвеститори , но и с представители на медиите, държавните органи, бизнес средите и обществеността.

Целта на маркетинговите проучвания е да се създаде цялостна система за събиране, съхраняване и обработка на информационни данни за разработване на конструктивни препоръки с цел увеличаване на пазарния дял и успешно разширяване в нови сегменти на продажби.

Маркетинговите изследвания са набор от инструменти, предназначени да обслужват интересите на конкретно предприятие. Но изследователят предоставя информация за състоянието на външната среда (конкуренти, потребители), т.е. формира картина въз основа на анализ на действията (мненията) на определени набори от субекти. Следователно, за да се изследва външната среда на даден бизнес, е по-малко необходимо да се овладяват нюансите на конкретно производство, но е абсолютно необходимо да има инфраструктура, която да гарантира компетентното изпълнение на всички процедури за събиране, обработка и анализ на информация. Инфраструктурното осигуряване на маркетинговите изследвания е показано на фиг. 6.3.

Ориз. 6.3.

За организиране на процеса на събиране и обработка на маркетингова информация е необходима изследователска инфраструктура, която включва специалисти с професионален опит и специални знания, технически персонал, осигуряващ процеси за формиране (преразпределение) на информационни масиви, интервюиращи, както и система за управление на и наблюдение на работата им, методически разработки за осигуряване на процедури за събиране и обработка на информация, материална база, позволяваща изпълнението на процедурите, както и специален софтуер за въвеждане, обработка и извеждане на резултатите от проучванията и спомагателни информационни масиви. Маркетинговите изследвания са насочени към постигане на съответствие между вътрешните реални възможности (материален и интелектуален потенциал) с изискванията на външната среда (конкуренция, държавно регулиране, икономически и социокултурни фактори) за получаване на желания резултат. Механизмът за провеждане на маркетингово проучване е представен на фиг. 6.4.

Както се вижда от фигурата по-горе, основните обекти на пазарно проучване за избор на сегмент са околната среда, пазара, целевата аудитория, медиите, конкурентите.

Ориз.

Въз основа на резултатите от проучването на пазарните условия се разработват и вземат маркетингови решения. Спецификата на изследването на пазара на строителни продукти е свързана с особеностите на неговото популяризиране, предимно със слабото влияние на търговските посредници на пазара на строителни продукти. Опитът показва, че в специфичните условия на строителство изобщо не са необходими непрекъснати маркетингови проучвания по широк кръг от проблеми. Има ограничен набор от проблеми, които изискват постоянно внимание. Проблеми от този вид, например, могат да включват проблемите на завладяването и поддържането на пазарна ниша за определен тип строителство (вили, строителство на селски къщи, изграждане на малки водноелектрически централи и др.).

Напоследък тенденциите в развитието на пазара на услуги са такива, че пазарът на PR и реклама се развива бързо. PR и рекламните услуги днес са един от най-атрактивните сегменти на аутсорсинг пазара: висока рентабилност, търсене постоянно надвишава предлагането. В същото време пазарът на рекламни услуги в столицата бележи най-високи темпове на растеж.

Основните направления на маркетинговите изследвания на аутсорсинг системата са представени в табл. 6.2. Съвременният подход към формирането на маркетингова информационна система позволява адекватно реагиране на всички непредвидени промени и сложности на заобикалящия свят. Вторичната информация е важна преди всичко в началния етап на маркетинговия проект, тъй като е по-достъпна и по-евтина. Тя ви позволява бързо да изясните и оптимизирате маркетинговите проучвания на външния пазар.

Недостатъците на вторичната информация са остаряването и намалената уместност, стойност, неточност при формулирането на изследователските цели, непълнота и достъпност за много компании.

Теренното проучване включва събиране и обработка на данни специално за конкретно проучване за избор на пазар - първична информация. Първичната информация е получена в резултат на собствено проучване на пазара и се отличава със своята новост и оригиналност на информацията за продуктите и потребителите, тъй като данните се събират в съответствие с целите на изследването.

Таблица 6.2. Основни направления на маркетинговите изследвания в аутсорсинг системата

Посока	Мишена	Типични теми
Изследване на макросредата	Оценка на външните възможности и заплахи	Проучване на факторите на околната среда, които имат най-голямо влияние върху компанията (правни, икономически и др.)
Проучване на вътрешната среда на компанията	Формиране на продуктова гама	Проучване на силните и слабите страни на компанията и продуктовото портфолио
Проучване на конкуренти	Осигуряване на конкурентни предимства на компанията	Проучване на конкурентни продукти, оценка на позицията на конкурентите на пазара, търсене на начини за мирно съвместно съществуване
Проучване на продажбите	Изграждане на ефективна търговска мрежа	Изучаване на различни техники за продажба, характеристики на различните видове посредници
Проучване за насърчаване	Повишаване на информираността и лоялността към компанията и нейните продукти
Ценово проучване	Ценова оптимизация	Изследване на ценовата еластичност на търсенето, структурата на себестойността на продукта, динамиката на цените на пазара
Изучаване на аутсорсинг услуги	Повишаване конкурентоспособността на услугата	Проучване на удовлетвореността на клиентите от аутсорсинг услуги, тестване на работа

Изследователите изучават характеристиките на пазара, измерват пазарните възможности, анализират разпределението на пазарните дялове между фирмите, анализират продажбите, изучават тенденциите в бизнес дейността, продуктите на конкурентите, изучават ценовите политики, извършват краткосрочни и дългосрочни прогнози, за да обосноват избора на печеливш доставчик на услуги - аутсорсър.

Методите за получаване на първична информация за пазара на аутсорсинг услуги включват проучвания, експерименти и наблюдения. Сравнително описание, като се вземат предвид предимствата и недостатъците на изследователските методи за тяхната ефективност и условията за използване в аутсорсинг системата, е представено в таблица. 6.3.

Методи маркетинг gov изследвания	Концентрация усилия	Предимства	недостатъци	Условия за ползване

1. Бюро	Втори информация	Наличност, ниска цена, скорост на събиране на информация, възможност за предварителен анализ на проблема, наличие на няколко източника на информация, източниците на информация могат да съдържат данни, които самата компания не може да получи	Информацията може да е остаряла, може да не отговаря напълно на целите на изследването поради общия си характер, да не е напълно надеждна и точна, непълна информация	Позволява ви да се запознаете с условията на външния пазар, ситуацията в конкретна индустрия, тенденциите в промените в обема на продажбите, конкурентите и най-новите постижения на науката и технологиите. Помага за по-добро формулиране на изследователския проблем, използван при провеждане на проучвателни изследвания
2. Поле	Първичен информация	Информацията се събира в съответствие с точните цели на изследването, тя е нова, методологията за събиране на данни се контролира от предприятието, информацията може да бъде класифицирана от предприятието	Значителни разходи за материални и трудови ресурси, продължителност на събиране на информация	Използва се за получаване на нови, точни, специфични, оригинални данни, използва се за детайлизиране и изясняване на данни, получени по време на кабинетно проучване


2.1. Анкетен метод	Първичен информация	Високо ниво на стандартизация, способност за извършване на задълбочен анализ, широка база от първични данни	Високи разходи	При провеждане на описателни изследвания, отговори на въпросите: кога? как? СЗО? Какво? Където? Служи за получаване на информация за знания, вярвания, предпочитания
2.2.Експериментален метод лаборатория Поле	Първичен информация	Ниска цена, контрол върху страничните фактори, минимална инвестиция във време Висока степен на увереност, голяма дълбочина на изследването	Ниска степен на доверие Високи разходи за материални и трудови ресурси; трудност при отчитане на влиянието на страничните фактори	Използва се за идентифициране на причинно-следствени връзки. Определя се ефективността на използването на отделни елементи на маркетинговия микс и потенциалния обем на продажбите на услугите
2.3. Метод на наблюдение	Първичен информация	Висока степен на обективност	Трудоемък метод; тясна първична база данни; Вероятно ниска представителност.	Съберете предварителни данни, които хвърлят светлина върху проблема. Изследователят прави директни наблюдения на хора и среда.

Въз основа на целите на проучването за избор на пазар, финансови и времеви възможности, предприятието избира един от методите на изследване или комбинация от тях.

На практика са широко разпространени различни методи за организиране на аутсорсинг маркетингови проучвания. Като правило, с помощта на кабинетни проучвания се събира информация за пазарните условия и тенденциите на развитие; теренните проучвания помагат да се получи подробна информация за потребителите, посредниците, производителите - доставчици на аутсорсинг услуги.

Възможността за количествени методи при аутсорсинг на маркетингови проучвания е ограничена от променливостта и непредсказуемостта на пазарните условия на PR и рекламния пазар. Трудно е да си представим как могат да се определят количествено вкусовете и емоциите на хората, които често определят техните потребителски предпочитания. На пазара на рекламни производствени услуги този проблем се изостря от значителната времева разлика между откриването и задоволяването на потребността.

Днешните намерения и искания не винаги се превръщат в утрешно потребителско търсене. Ето защо в маркетинговите изследвания на пазара на PR и рекламни услуги преобладават евристични методи, основани на познаване на психологията на поведението на потребителите на рекламни продукти.

Сред тези методи най-разпространен е т. нар. исторически метод, който е вид ситуационен подход, т.е. анализ и сравнение на данни за пазарните условия по аналогия със ситуации, възникнали в миналото.

1) общи научни методи, включително системен анализ, програмно-целево планиране, интегриран подход;
2) прогнозни методи, включително бизнес игри, икономическо и математическо моделиране, теория на вероятностите;
3) методически техники, заимствани от области на знанието като психология, екология, естетика, социология и др.

Според естеството на организацията методите за маркетингово проучване на пазара на PR и рекламни услуги могат да бъдат разделени на полеви и лабораторни. Естествените изследователски методи включват интервюта, експерименти и проучвания. Интервюто включва разпит на пазарни участници и експерти; експериментът обикновено се основава на изследване. Лабораторните изследвания се основават предимно на вторична информация. След извършване на набор от маркетингови проучвания се разработват препоръки за използване на аутсорсинг PR и рекламни услуги и се сключва споразумение с аутсорсинг компанията.

Механизмът за изпълнение на споразумение за аутсорсинг услуга включва следните етапи.

1. Подготвителен: осъществяване на контакт между клиента и изпълнителите; маркетингови проучвания с цел информация и стратегическа подкрепа на аутсорсинг процеса; предварителна диагностика на проблема с обосновка на цената на услугата, оценка на общественото мнение; обосновка на потребителската стойност на аутсорсинг услугите от гледна точка на индивидуалните, духовни, естетически, културни потребности на крайния потребител, като се вземе предвид индексът на потребителска удовлетвореност; координиране и обосновка на бюджета за изпълнение на работата; разработване на аутсорсинг договор.
2. Обосновка за избор на аутсорсинг: разработване на аутсорсинг програма; установяване на контакти с целеви аудитории от потребители, държавни агенции, инвеститори; споразумение с клиента относно цената и условията на договора; оценка на алтернативни възможности, задълбочено запознаване на възложителя с фактите, отчетните материали и персонала на клиента; използване на съвременни форми и методи на маркетингови технологии, системи за контрол; изчисляване на икономическата целесъобразност от използването на аутсорсинг; организиране на участие в конкурс за изпълнение на PR и рекламни услуги.
3. Етап на изпълнение: съвместно с клиента, провеждане на рекламна кампания, брифинги, презентации, кръгли маси, обучение и преквалификация на персонала, провеждане на обучения за оценка на компетентността на изпълнители на аутсорсинг договори. На този последен етап резултатите се обобщават и се представя цялостен модел за оценка на аутсорсинга, като се вземат предвид показатели на макро ниво и факторен анализ на резултатите от използването на маркетингови технологии. На този етап е изключително важно да се оценят перспективите за сътрудничество, да се идентифицират прогнозните тенденции и да се извършат изчисления по договора за аутсорсинг между юридически страни.

Маркетинговите проучвания на пазара на PR и рекламни аутсорсинг услуги изглеждат творчески процес, който изисква голяма изобретателност и иновации. Този процес може да се осъществи от ентусиасти, които добре познават спецификата на връзките с обществеността, рекламата, медиите, човешката психология и имат усет към новото.

Повечето компании растат от индивидуални услуги към аутсорсинг маркетинг, но ние го направихме по обратния начин.

Започнахме с него. И благодарение на факта, че сме в тази сфера вече няколко години, можем уверено да кажем, че си заслужава, НО не във всички случаи и не за всички компании.

Нека измием всички кости и разкрием клопките в тази изповед на маркетинговия екип.

Говорим за различни неща

За да се разбираме по-добре в бъдеще. Първо, искам да ви кажа какво е маркетинг аутсорсинг и какво включва.

Иначе съм сигурен, че вече всеки от нас има свое виждане за тази област. И ще започна с определението на думата „аутсорсинг“.

Аутсорсингът е прехвърляне на определени функции на друга компания или лице с цел намаляване на разходите или повишаване на ефективността.

Въз основа на това следва, че могат да се прехвърлят напълно различни функции, както сложни и обемни процеси, така и малки задачи.

Следователно, когато говорим за маркетинг аутсорсинг, можем да мислим за различни неща.

Някои хора смятат, че това означава възлагане на изработката на сайта на друга компания, докато други смятат, че това е пълно делегиране с всички произтичащи от това обстоятелства.

Но казано на професионален език, аутсорсингът на маркетингови услуги е прехвърляне на задачи за дългосрочен период от време.

Наречете всичко, свързано с еднократен трудов договор, работа, но не като аутсорсване на маркетингови функции.

От какво имаш нужда, царю?

Изнесете целия маркетинг или само част от задачите, например, интернет посока? Дилема, която само опитът може да разреши.

В следващия блок ще говорим за това кой определено трябва да обърне внимание на аутсорсинга на маркетингови услуги и сега ще разгледаме какви проблеми решава. А ето и техния списък:

Развитие и тактика;
Промоция в интернет и офлайн;
Повишаване на лоялността на клиентите;
Работа с клиентската база;
Проучване на пазара и конкурентите.

Това е всичко? Разбира се, че не. Всяка точка може да бъде разделена на подточки, а тези по-нататък на подточки и така нататък до безкрайност.

Защото различните компании имат различни задачи. И ако сключите договор само за въвеждане на контекстна реклама, тогава за мен това не е маркетингов аутсорсинг. За мен въвеждането на контекстна реклама е изнесено.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

И така, какво тогава е нормалното разбиране? Ако вземем най-пълната версия на сътрудничество (това, което грешим в работата си), тогава ще изглежда така.

Компания, която има маркетолог или отдел от маркетолози в персонала, изпълнява всички възложени от нас задачи, с изключение на тези, които са тясно специализирани (настройване на контекстна реклама, програмиране, разработване на дизайн).

А ние от своя страна управляваме цялата тази машина и допълнително изпълняваме всички тези много теснопрофилни задачи в нашата компания с помощта на нашите специалисти.

Има вариант, когато правим всичко за компанията и изобщо няма маркетолози в персонала. Но честно казано, не е много добре. И има две добри причини за това:

Най-често работим дистанционно с други градове чрез интернет и можем напълно да се погрижим за всичко. Но, например, е възможно да го вземете само "с думи и очи на други хора".
За оперативно изпълнение се нуждаем от човек, който е постоянно в офиса и може да свърши мръсната работа (в добрия смисъл) вместо нас.

Въз основа на това мнозина може да имат въпрос: „Защо да изнесем компания и в същото време да запазим поне един маркетолог?“

И в това има известна истина, но честно казано, маркетолог в щата е повече титла, отколкото реална позиция.

Тъй като, въпреки че изпълнява маркетингови и рекламни задачи, той все още е просто изпълнител, който има всичко, за да не мисли, а просто да вземе и направи.

Тоест човек/маркетолог в персонала може да бъде всеки служител, който изпълнява задачите добре и своевременно.

Понякога е имало случаи, в които администратори, заместник-директори или дори самите изпълнителни директори са поемали тази отговорност. Всичко, както разбирате, зависи от размера на компанията, така че някъде дори 3 търговци няма да са достатъчни, тъй като маркетингът е безкраен.

Нека поговорим за теб

Сега е време да разширим темата „Кой ще спечели от това?“ Бих искал да кажа, че всичко е индивидуално, колкото и банално да звучи.

Понякога затваряхме само малка част от функционалността на големи компании, но за тях сътрудничеството ни струваше злато и беше успешен опит в аутсорсинг маркетинга.

Затова ще дам основните проблеми на компаниите, които ще се възползват от аутсорсинг на маркетингови услуги по един или друг начин.

Липса на професионалисти.Това не е само ваш проблем, но и наш. Ние, както всички останали, нямаме достатъчно колеги в цеха, за да предоставяме услуги на всички.

Но тъй като ние сме маркетингова агенция, за нас е по-лесно да търсим и като правило не се изправяме пред въпроса.

И ако изведнъж се сблъскате с проблема с намирането на маркетолог за вашата компания, тогава прехвърлянето на тази функционалност към друга маркетингова агенция е мястото, където трябва да бъдете. Същото важи и за високоспециализираните специалисти, които са още по-трудни за намиране.

Маркетологът на пълен работен ден не е печеливш.Едно нещо е, когато не можете да го намерите, и друго нещо, когато не трябва да търсите, защото не е печелившо.

И ако в рамките на един маркетолог това е спорно, тогава с маркетинговия отдел или с тясно специализиран специалист въпросът е остър.

Същото важи и за тесни специалисти, като директор. Въпреки че рекламирате в контекст, най-вероятно с малкия ви бюджет той просто няма да има достатъчно работа, за да се изплати.

Затова ще им давате част от парите за гледане на филми и социални мрежи на работа.

Липса на компетентност.Следната точка произтича от първите две и се отнася до онези задачи, за които вашите колеги нямат знания.

И в това няма нищо лошо, аз самият не знам много неща. Затова екипът ни се състои от 12 души в различни области и всеки взаимно се допълва.

Това се случва най-често. Разбирате какво трябва да направите, но не знаете как да го направите и освен това нямате достатъчно енергия и време да го направите. Тук Чип и Дейл, под формата на маркетингова агенция, се притичват на помощ.

Без желание за разбиране(правя). Бих могъл да нарека тази точка „Ти не разбираш“, но тогава би било неправилно, тъй като ако искаш, можеш да разбереш всичко.

Ето защо се нарича както се нарича и обикновено тази идея следва от „Всеки трябва да прави това, което прави най-добре“.

Напълно съм съгласен с този израз, затова, когато ни питат: „Като сте толкова умни, защо не си отворите собствен бизнес?!“, започвам да обяснявам, че нашата дейност е бизнес.

Единственото, в което сме добри. И ако сега ни вкарат в производството, или в счетоводството, или в логистиката, тогава ефективността ни ще бъде в пъти по-ниска. Защо да правиш нещо, което излиза зле и може да се даде на други?!

Ако сте прочели до тук и се разпознавате в поне една от точките, маркетинг аутсорсингът поне ще ви е интересен.

По-добре спри

Има и друга страна на монетата, когато не само не се нуждаете от абонаментни услуги в областта на маркетинга, но работите в ущърб на компанията. Болно ми е да го призная, но беше, е и ще бъде. Ето и самите случаи:

Голяма компания.Имате голяма компания, която има собствен маркетинг отдел, който се състои от 4 или повече души. Освен това имате всички високоспециализирани специалисти във вашия персонал.

Тогава няма смисъл да аутсорсвате, в този случай вие сами ще го предоставите на когото искате. Такъв брой хора е необходим и се оправдава в много голям бизнес с десетки или стотици милиони оборот.

И е много опасно да аутсорсвате такъв колос, тъй като имате нужда от пълно потапяне 24/7.

В краен случай маркетинговите проучвания ще бъдат полезни за коригиране на стратегията и тактиката.

Започвам.Наскоро сте родени?! Говоря за компанията, ако не друго 😉 Тогава аутсорсинг маркетингът също не е много уместен, тъй като моделът на работа не е установен и изобщо не е ясно дали има смисъл да се инвестират пари в популяризирането на този продукт.

Добър залог е, че продуктът няма да издържи, освен ако не е правилно опакован и сервиран. Тогава ще направя изключение; ако имате малък начален бюджет, по-добре е да инвестирате пари в реклама, отколкото в аутсорсинг.

Проверете търсенето, дори и в лоша опаковка и едва тогава, ако клиентът реагира поне малко или изобщо не реагира, елате за еднократна услуга, но не и за услуга през цялата година.

Вие сте сами.Има ли безопасност в числата? Дори като воин, моето поле на дейност в началото на кариерата ми беше това - агенция, в която бях всичко: стилист, търговец и чистач.

Ето защо мога да кажа със сигурност, че за малък бизнес (който не включва голям обем работа) няма смисъл да предоставя услуги на абонаментна основа. Достатъчно еднократна работа в точното време.

Труден пазар.По същата причина, както в точката „Вие сте сами“, на сложни пазари (например имате само 5 клиента в целия свят) също няма смисъл от аутсорсинг.

Всички стратегии, тактики и задачи с цели могат да бъдат изпълнени в 3-4 сесии. Останалото е до изпълнение, което ще отнеме много дълъг период от време. И ако искате да спорите, тогава спорете.

И аз, като маркетолог, определено мога да кажа, че на сложните пазари няма достатъчно работа, за да си сътрудничите една година, така че един привлечен маркетолог да мисли и да прави нещо за вашия проект всеки ден. В такива случаи еднократните срещи или услуги може да са по-подходящи.

Малък бюджет.Ако планирате да отделяте до 50 хиляди на месец за маркетинг, тогава е по-добре да научите всичко сами и да го направите сами.

Тъй като с такъв бюджет аутсорсингът ще има малко работа, защото както и да го гледате, въпреки че има нискобюджетни начини за увеличаване на продажбите, те няма да ви отведат далеч или за дълго.

Освен това след обучение ще можете по-адекватно да оценявате работата на други специалисти и да им давате задачи за изпълнение. И не те ще висят юфка на ушите ви, за да покажат своята активност и да получат парите си под формата на заплата.

аутсорсинг маркетинг. цена?

Сега стигнахме до най-важното (между другото, пиша по този начин в почти всички статии за различни маркетингови услуги).

Имаме цял уебсайт, който е посветен на такава услуга, като само няма цена за услугата, защото в случая всичко е наистина индивидуално.

Но! Ако вземем началната точка като ориентир, ще бъде около 60 тр. на месец в консултантски формат, всичко, което е по-голямо и по-сложно ще бъде съответно по-скъпо. Максимумът, поне нашият към момента на писане, е 450 тр. на месец.

Още едно НО. За повечето малки предприятия цифрата остава 60 хиляди. Защото имаме богат опит в предоставянето на маркетингови консултантски услуги на компании в различни области.

И през това време се натрупаха много разработки, които са тествани и просто трябва да бъдат взети и внедрени. Ето защо поддържаме цената толкова ниска.

Добрите неща не могат да бъдат евтини. За някои последната ми фраза беше като рана от нож в гърба и през главата ми прелетя мисълта: „60 хиляди е ниска цена?!”

Сериозно?

Помислете само какво е включено в тези пари? Да започнем: маркетолог, началник маркетинг, други ангажирани технически специалисти, разработки, офис, работно място, данъци, търсене, контрол и обучение на персонал...

Лично аз от този списък съм готов да платя поне толкова пари за разработки, които са тествани от времето и други компании.

В крайна сметка ще загубя не по-малко пари и време, ако го направя сам. Освен това, ако търсите нормален маркетолог, трябва да се съсредоточите върху 50-80 хиляди заплата на месец (и не говоря за центъра на Русия).

Но дори и да е така, той няма да има толкова знания, колкото има отборът, това е физически невъзможно.

Накратко за основното

Би било погрешно да завършим статията с думите „Всички идват при нас!“ Ще го завърша с едно предупреждение, което не съм засегнал в статията.

Ако сега смятате, че можете да се справите сами, но все пак бихте искали да опитате маркетингови консултации... тогава е по-добре да не опитвате. Това няма да доведе до нищо добро.

За да изнесете маркетингови услуги, трябва да узреете и да осъзнаете, че са необходими поглед отвън и ръцете на професионалист. И когато това време дойде, веднага ще разберете всичко, като погледнете вашата компания.

И накрая, всеки аутсорсинг трябва да се изплаща. С него трябва да печелите повече, а не същото или дори във ваш ущърб.

В крайна сметка, ако няма развитие, значи няма и ефект. Затова с гордост можем да кажем, че всички инвестирани в нас средства винаги се възвръщат на 100%. Единственото уточнение е времето.

На някои места е 1 месец, на други 12. И всяка нормална аутсорсинг компания трябва да ви каже за това, преди да започне работа.

В момента много руски компании са изправени пред необходимостта от сериозно разширяване на маркетинговата си дейност. Това се дължи на нарастващата роля на конкуренцията в условия, в които е станало изключително необходимо умело да се подчертават продуктите и марките на фона на различни маркетингови ходове на други предприятия, работещи в подобна област. Днес е важно не толкова да сме в крак с времето и да не изоставаме нито крачка от пазара, а да се опитаме да изпреварим това време. И тъй като е все по-трудно да се следи навременността на решаването на все по-голям брой маркетингови задачи и качеството на тяхното изпълнение и често просто няма достатъчно ресурси или знания, възниква алтернатива: създаване и развитие на маркетингов отдел в рамките на компания или се обърнете към специалисти на трети страни. Маркетинговият аутсорсинг може да бъде най-ефективен.

В буквалния смисъл аутсорсингът (от англ. outsourcing) означава „използване на външни източници“. На бизнес език аутсорсингът може да се определи като делегиране на определени функции (планиране на маркетингови дейности, провеждане на проучвания, PR поддръжка, провеждане на рекламни кампании и др.) на трети страни, специализирани в съответните видове дейности.

Няма съмнение, че създаването на собствена маркетингова услуга дава възможност за пълен контрол и управление от страна на мениджъра; цялата придобита информация ще остане в рамките на компанията в пълен размер. Но създаването на такава структура изисква значителни инвестиции, свързани с необходимостта от допълнително набиране на квалифицирани специалисти на пълен работен ден, осигуряването им на офис оборудване и заплати.

Алтернатива на това решение може да бъде привличането на външен ресурс - маркетингов аутсорсинг. Какви предимства дава този подход за решаване на проблема с разширяването на маркетинговите дейности? Първото и най-важно нещо е, че чрез прехвърляне на функциите на маркетинговия отдел на трета страна, компанията може да концентрира усилията си върху основните си дейности, например върху производството на продукти и техните директни продажби.

Следващият приоритет е безценният опит от работа като аутсорсинг структура с различни компании, постоянното самоусъвършенстване, използването на нови и модерни маркетингови инструменти и най-широките връзки на съответния пазар.

Стратегията за аутсорсинг може да реши проблема с липсата на квалифициран персонал, способен да изпълнява най-сложните маркетингови задачи. Днес цената на пазара на добър маркетинг специалист е доста висока. Ако обемът на работата е голям, тогава рано или късно става много по-изгодно да се плаща за извършената работа, а не за работното време, изразходвано за нея. Качеството на работата, извършена от трета организация, се определя от законите на конкуренцията и ако не сте доволни от работата, извършена от възложителя, той просто ще бъде заменен от друг. По този начин основният аргумент в полза на аутсорсинг стратегия е намаляването на разходите за маркетингови функции.

И все пак кое е по-добро и по-ефективно? Няма категоричен отговор, всичко зависи от конкретната организация. Стратегията за пълен аутсорсинг, която включва делегиране на всички маркетингови функции или повечето от тях, е подходяща предимно за малки компании и представителства, както и за холдинги с малки управляващи компании. Този подход е актуален и за компании в период на реорганизация или ако говорим за краткосрочни, но мащабни проекти, за изпълнението на които няма подходящи специалисти в компанията.

Големите компании и представителства, както руски, така и чуждестранни, предпочитат да комбинират подходи: като правило те имат или маркетинг мениджър, чиято задача е да координира маркетинговите дейности и участващите структури, или маркетингови отдели, които поемат изпълнението на редица задачи; Определени функции и мащабни действия се делегират на структури на трети страни.

Едно от условията за успешна работа на аутсорсинг компания е редовният обмен на информация с нейния работодател и съвместното обсъждане на възникващите проблеми. Аутсорсърът трябва да участва пряко в разработването на маркетингови решения, а работодателят трябва да се вслушва в препоръките на такава структура. Само в този случай има разделение на отговорността, а не само работа на ниво индивидуални инструкции. Също толкова важно е разработването на гъвкава и удобна за работодателя система за отчитане, позволяваща на последния да контролира процеса в необходимата степен.

Аутсорсингът предполага сериозно участие на трета страна в бизнеса на клиента. По този начин важен фактор при аутсорсинга е доверието от страна на наемащата компания. Клиент, който иска да извлече максимума от работата на възложителя, трябва да сподели информацията, необходима за успешното изпълнение на възложените задачи, дори и тази информация да е поверителна. Затова е по-добре работодателят незабавно да се увери, че избраната аутсорсинг компания спазва основните принципи на етиката на този тип бизнес, а именно: не работи едновременно с компании, които са преки конкуренти, е готова да пази в тайна информацията, която клиентът счита за поверително, включително и след евентуално прекратяване на договора.

По този начин основната полза от използването на маркетинг аутсорсинг е възможността да се използва нечий високо професионален опит, натрупан при решаването на подобни проблеми, и постоянен достъп до нови технологии и знания. Компания, специализирана в предоставянето на определени услуги, първа се сблъсква с възникващи проблеми в тази област, инвестира в разработването на решения на проблеми и разработването на подходящи технологии, в постоянното подобряване на квалификацията на своя персонал. Тясната специализация в предметната област му позволява да осигури надеждно и висококачествено изпълнение на възложената функция, а чрез извършване на подобни операции за много клиенти, доставчикът може да поддържа конкурентни цени на своите услуги.

Каква е причината, че въпреки всички изброени по-горе предимства, аутсорсингът на бизнес процеси все още не е широко разпространен в Русия? Освен факта, че мнозина просто не са запознати с принципите на аутсорсинга на бизнес процеси, има и други, по-убедителни причини. Компаниите се страхуват да не загубят контрол над ситуацията и избягват да доверяват търговски тайни на непознати. Основания за такива притеснения има, решението е във внимателния избор на доставчик на аутсорсинг услуги въз основа на неговия опит и утвърдена репутация на пазара.

Има още една особеност на правенето на бизнес в нашата страна: много компании не само се грижат за поверителността на информацията, но и не се интересуват от каквато и да е откритост. И накрая, наследството от съветския период беше силната вертикална интеграция на предприятията, които по същество водеха „натурално земеделие“. Страхът от промени в ръководството на такива индустриални групи често им пречи да откажат самостоятелно да изпълняват определени функции. В много случаи те се опитват да решат проблемите, като отделят дъщерни звена в дъщерни дружества, които „вътрешно“ възлагат редица функции в рамките на групата. Опитът на развитите страни показва, че с такава стратегия или компанията най-накрая преминава към аутсорсинг, или общата й ефективност намалява поради сложността на управлението на тромавите структури. Следователно трябва да очакваме, че руските предприятия ще продължат да гледат все по-отблизо на аутсорсинга.

Като пример за успешен пълен маркетингов аутсорсинг можем да разгледаме дългогодишното сътрудничество на Enterasys Networks, водещ производител на мрежово оборудване, с агенция Business Communications. В съответствие с възложените задачи и постигнатите договорености, агенцията пое почти всички аспекти на маркетинговата дейност на клиента: PR консултации, текуща PR поддръжка на дейността на клиента, провеждане на всички видове прес събития, поддръжка на афилиейт програми, подготовка и провеждане на онлайн и офлайн рекламни кампании, поддръжка на руски уебсайт на компанията, разработване и производство на печатни и презентационни материали и сувенири.

Основната характеристика на това сътрудничество беше сериозното участие на агенцията в бизнеса на компанията клиент и минималното участие на клиента в разработването и внедряването на програми за решаване на маркетингови бизнес проблеми. Агенцията независимо взаимодейства с маркетинговите отдели на европейския офис и корпоративната централа, както и с агенции от други клиентски офиси в цяла Европа като част от популяризирането на глобалните програми на компанията в Русия. Всички заявки, свързани с маркетингова подкрепа за бизнеса на клиента в Русия, бяха препратени директно към агенцията. Като част от това сътрудничество бяха решени много сложни бизнес проблеми. Почти едновременно с началото на това сътрудничество настъпи революционна промяна в бизнеса на клиента - Cabletron Systems обяви решението си да се раздели на четири независими компании - Enterasys Networks, Riverstone Networks, Aprisma Management Technologies, GlobalNetwork Technology Services, всяка от които трябваше да се фокусира върху в собствения си сектор на пазара от висок клас технологии. Този период на развитие на световния високотехнологичен пазар се характеризира с обратни тенденции - сливания и придобивания. Така клиентът, а с него и агенцията се оказаха в много трудна ситуация. Беше необходимо да се положат сериозни усилия, за да се обяснят всички предимства на тази стъпка на клиентите и партньорите на компанията и да се убедят в стабилността и непрекъснатостта на бизнеса в Русия. С помощта на агенцията тази задача беше успешно решена и още през май 2000 г. наследникът на Cabletron Systems - Enterasys Networks - беше представен на руските медии и партньори1.

Intercomp е основана в Хюстън като разработчик на софтуер, особено в областта на заплатите. През 1994 г. компанията идва в Русия, за да популяризира аутсорсинга на бизнес процеси на пазара. Но ако в САЩ такъв модел се развива от 70-те години на миналия век, то за Русия през 90-те години. това беше иновация, така че първите клиенти бяха руски клонове на западни компании, например Citibank.

Компанията има два отдела: първият се занимава с управление на работни заплати и персонал, вторият се занимава с финансово-счетоводен аутсорсинг. Изчисляването на заплати с помощта на аутсорсинг отдавна е повече или по-малко разбираема услуга на руския пазар. Аутсорсингът на финансови процеси все още е ново явление за родните компании. Сега, в допълнение към изчисляването на заплатите, се планира да се разработят свързани функции, свързани с транзакции, но не пряко свързани с заплатите, например сетълменти с отговорни лица. Същото важи и за разширяването на услугите за аутсорсинг на HR процеси. Компанията Intercomp е готова да поеме по-голям обем функции по управление на човешките ресурси от ТРЗ, а в бъдеще и така нареченото самообслужване на служители и мениджъри - автоматизиране на заявки за извънреден труд и самостоятелни заявки за отпуск, бюлетини, попълване разписания. Компанията е насочена към развиване на функционален аутсорсинг специално в областта на човешките ресурси и финансовите процеси, предоставяне на цялостни услуги при управление на сметката за заплати на клиента, както и представляване на интересите на клиента във всички данъчни органи (подаване на данъчни отчети, взаимодействие с данъчната инспекция чрез пълномощник на клиента и др. .г.).

Освен това се разработва нов тип аутсорсинг. Няколко клиенти имаха нужда да извършват сетълменти с учредителите на отворени акционерни дружества и това е работа с физически лица. И сега има много заявки за такава услуга, така че е напълно възможно в бъдеще тя също да бъде търсена.

Аутсорсингът - привличането на ресурси на трети страни - се използва широко в домашния бизнес. Сегашното ниво обаче може да се отдаде на началния етап, когато системата има потенциал, но все още не се наблюдава масово приложение.

Маркетингов аутсорсинг: ползи

Аутсорсингът като тенденция възниква в края на миналия век в западните страни. Днес някои компании възлагат до 80% от вътрешните дейности на компанията на ресурси на трети страни. В страните от ОНД, по-специално в Русия, тази тенденция е слабо развита.

Според експерти, ако аутсорсингът на маркетинг или друг отдел се използва на подходящо ниво, това дава добри резултати както в ефективността на компанията, така и във финансово отношение, като значително намалява разходите за поддръжка на персонала.

За да прецени необходимостта от аутсорсинг, предприемачът ще трябва да раздели някои ключови въпроси. Какво са те? Това ще бъде обсъдено допълнително.

Определяне на текущата ситуация

Каква е текущата динамика на развитие на компанията? Какви са перспективите и може ли работата на маркетинговия отдел да се нарече ефективна?

Успешните представители на света на бизнеса вярват, че всеки трябва да прави това, което харесва и в което е добър. Лидерът не прави изключение от това. Ако е основал компания, събрал е персонал и е създал производство, това не означава, че трябва да е добре запознат с всеки един от тези видове работа.

Той може да се наслаждава на процеса на създаване на нов продукт и да бъде обременен от необходимостта да контролира бизнес процесите. В този случай това ще се забележи в показателите на компанията: лошо организирано разделение на труда с отлични предложения за пазара.

Има ли алтернатива?

Ако компанията е нова, тогава привличането на високоефективни специалисти може да не е възможно, тъй като този клас изисква подходящо ниво на заплащане, има много предложения от конкуренти и не винаги е готов да смени работата. Но такава възможност съществува в аутсорсинг индустрията: нов изпълнител може да е от друга страна, където заплатите са ниски, но има добри умения.

Ако маркетинговият аутсорсинг е поверен на специализирана компания, тогава може да се предположи, че в нея работят много различни специалисти, които са експерти в тясна среда.

На какво се основава аутсорсингът?

Едно от условията, при които аутсорсингът става популярен, е малкото съотношение на талантливи специалисти към тези със специално образование и нищо повече.

Никой няма да отрече факта, че маркетингът не се ограничава до стандартен набор от теоретични знания. Изисква задълбочено разбиране на по-фините процеси в изолация от сухите цифрови индикатори: реакцията на публиката, въздействието на конкретен рекламен ход, спецификата на възприятието на местната публика и общите тенденции в обществото.

В крайна сметка маркетинговият отдел на пълен работен ден, независимо от неговата квалификация, има една цел - да влезе в съзнанието на потребителя в широк смисъл и да го промени в негова полза.

Практически ползи

Ето някои типични ползи от възлагането на работа на външни изпълнители:

Ниска цена на услугите. Ако при наемането на отделен маркетолог или екип от маркетолози предприемачът плаща пълната ставка, тогава маркетинговият аутсорсинг ви позволява да плащате само за количеството действително извършена работа. В същото време тя може да бъде по-ниска, дори ако мениджърът плаща на маркетолог на пълен работен ден на цена на парче. Защо? Тъй като компаниите, специализирани в предоставянето на аутсорсинг услуги, имат солидна база от предприятия, които използват техните услуги. Техният стабилен доход се генерира от голям поток от клиенти.
Намаляване на фирмените разходи. Колко пари в момента се изразходват за наемане на офис, където трябва да се намират работните места на счетоводител, адвокат, маркетинг и други специалисти, които са косвено свързани с производствените процеси? Колко струва заплащането на служителите на пълен работен ден? Като изчислите всички тези разходи и ги сравните с цената на ресурсите на трети страни, можете лесно да разберете, че аутсорсингът на маркетинга е много по-изгоден.

Достъп до услугите на по-квалифицирани специалисти. Поради големия обем и разнообразните изисквания, аутсорсинг компаниите придобиват огромен опит в работата с проекти с различна сложност. Това позволява на техните служители да достигнат ново ниво, да укрепят професионалните си умения и да израснат като специалисти. А големият обем работа винаги дисциплинира работниците.
Обективен подход. Компаниите предоставящи аутсорсинг услуги работят с различни клиенти с индивидуални изисквания и искания. Изпълнителят, получил задачата, за разлика от нает служител, който лесно може да допусне небрежност или некачествена работа, не може да толерира лошото качество на работата, тъй като това е изпълнено със загуба на доходи и редовен клиент. Тези задачи, които обикновено се решават от група специалисти, лесно могат да бъдат решени самостоятелно от професионален маркетолог от аутсорсинг компания.

За кого е подходящо?

Не може да се каже, че с помощта на външни ресурси всяка компания може да постигне целите си. Един метод може да е подходящ в един случай, но не и в друг. Ако значително обобщим принципа на дефиницията, можем да идентифицираме няколко случая, когато маркетинговият аутсорсинг би бил подходящ.

Определянето на целесъобразността на аутсорсинг за дадена фирма или на даден етап също е от компетенциите на мениджъра. Той трябва обективно да оцени всички аргументи за и против. Ако говорим за правилния избор на фирмата изпълнител, тогава всичко се определя просто. Обикновено на практика те работят на базата на договор за услуга, който може да бъде сключен за кратък период. Например за месец.

За стартираща компания

Поради липса на опит, мениджърът може да допусне грешки в определени части от бизнес процесите. Ако служителите станат свидетели, тогава такива фактори влияят негативно на репутацията на мениджъра. Изграждаме безпроблемни партньорства с представител на аутсорсинг компанията, като при необходимост прибягваме до тяхната консултация и опит при решаване на проблемите на други клиенти.

В началния етап на един бизнес всяка стотинка е важна. Предстои да видим дали компанията ще успее да постигне целите си и да стане печеливша или не. Доказателство за това е статистиката, според която около 10% от всички нови компании остават в бизнеса след 2 години, останалите се провалят. За да се предотврати подобен резултат, маркетинговата стратегия, както всички други бизнес процеси, трябва да бъде изградена възможно най-рационално.

В малък бизнес

Малко предприятие в Русия трябва да се разбира като юридическо или физическо лице, в което работят не повече от 25 души. Такива компании могат да работят в различни сектори на икономиката. Но вътрешните бизнес процеси във всички компании са подчинени на една система: касиерът брои пари, счетоводителят изготвя отчети, адвокатът се занимава с договори, търговецът „върши магия“, за да осигури продажби.

В малките компании маркетинговата стратегия не печели много, защото е твърде скъпа. Пълноценният маркетингов персонал обикновено се състои от:

PR специалист.
Копирайтър.
Уеб разработчик.
Уеб оптимизатор.
Дизайнер.
Психолог.

В зависимост от големината на фирмата списъкът от специалисти може да бъде разширен. Такава система за маркетингово управление изисква значителни финансови инвестиции и е подходяща само за големи компании.

По време на криза

Кризата е голямо изпитание не само за стартиращи, но и за утвърдени компании. Управлението на кризи в едно предприятие включва голям избор от стратегии и методи. Сред тях можем да отбележим оптимизирането на данъчното облагане, намаляването на разходите за всички разходни позиции с намаляване на персонала.

Някои компании на Запад практикуват пълно изнасяне на дейността на компанията за дълъг период от време. В това им помагат информационните технологии, конферентните разговори и CRM системите, които им позволяват да действат организирано с различни географски данни.

Ако една компания обмисля тази опция за антикризисна подготовка, тогава можете безопасно да възложите маркетингови области, тъй като в дългосрочен план това ще помогне да се избегнат големи загуби.

Има ли недостатъци?

Процесите, протичащи в компанията, са по подразбиране поверителни. Финансовата информация в някои случаи дори се смята за търговска тайна, чието разкриване носи наказателна отговорност.

Като предава някои бизнес процеси на външни ръце, мениджърът може да се тревожи за изтичане на информация относно част от информацията. Но обикновено сигурността на информацията трябва да се гарантира от аутсорсинг компания. Договорът трябва да съдържа такава клауза и да предвижда плащането на неустойка или неустойка в рамките на приложимото законодателство. Ако това не е така, тогава клиентът има право да поиска включването на такава клауза в договора.

Заключение

Развитието на пазарните отношения доведе до появата на нови тенденции, подходи и термини. Ако по-старото поколение не разбира думи като аутсорсинг, реклама, маркетинг и социални мрежи, то за следващото поколение това са обикновени компоненти от тяхната работа или живот.

Още веднъж трябва да се припомни, че аутсорсинг услугите в Русия не са достатъчно развити, смятат експерти. Междувременно организирането на такъв бизнес може да бъде добро начало за начинаещ предприемач. Неговата особеност се крие в спецификата на бизнеса: основният ресурс, тоест „продуктът“, не са физически стоки, а хора. Хора с добра квалификация, отлични комуникативни умения, креативност и ентусиазъм.

Необичаен пример за аутсорсинг са преговарящите. Тази услуга се предлага в някои страни. Изводът е, че на важни преговори и срещи идва не самият мениджър, а нает преговарящ. Той получи конкретна задача: да завърши преговорите в полза на клиента. И специалистите могат да се справят с това.