كيف تصبح المورد الأول للعملاء الرئيسيين. كيفية القيام بذلك: ضع منتجك على الرف في المتجر

محتوى الصفحة

​​​​​​للموردين الجدد

تهتم X5 Retail Group بتعظيم التعاون وهي دائمًا على استعداد للنظر في مقترحات جديدة للتفاعل مع الموردين والمصنعين. من خلال الاهتمام بعملائها، تسعى X5 جاهدة إلى تقديم منتجات جديدة بأفضل جودة في مجموعتها، فضلاً عن ضمان أسعار عملائها عند مستويات السوق.

تولي X5 Retail Group اهتمامًا خاصًا للموردين المحليين في كل منطقة وتسعى جاهدة لضمان أقصى قدر من التواجد لمنتجاتهم في متاجرها الخاصة. يتيح لنا هذا التعاون الوثيق دعم تجارة التجزئة الروسية في المناطق التي تعمل فيها الشركة ويوفر للمصنعين المحليين فرصًا لبيع البضائع.

لكي يصبحوا موردين لمجموعة X5 Retail Group، يجب أن يتم تسجيل الشركاء ككيان قانوني أو رجل أعمال فردي وأن يكون لديهم إذن بتنفيذ الأنشطة.

يتم عرض المزيد من المعلومات التفصيلية، بما في ذلك شروط اختيار الموردين، بالإضافة إلى تفاصيل الاتصال بمتخصصي X5 Retail Group المسؤولين عن التفاعل مع الموردين، في سياسة العمل مع موردي البضائع المعدة للبيع في سلاسل وأقسام البيع بالتجزئة X5 Retail Group. "إرسال عرض تجاري" و"التواصل مع أخصائي المشتريات" الشروط الحالية لاتفاقية التوريد والملاحق والاتفاقيات الإضافية الخاصة بها متوفرة على صفحة "شروط اتفاقية التوريد"​.

يتم تنفيذ جميع طلبات المعلومات والعروض التجارية من الموردين من قبل ممثلي X5 Retail Group (بما في ذلك سلاسل البيع بالتجزئة Pyaterochka وPerekrestok وKarusel وPerekrestok-Express) حصريًا من عناوين البريد الإلكتروني الرسمية للشركة في منطقة مجال موقع الويب ولها اسم مستخدم النموذج @الموقع . إذا جاءت الرسالة من ممثل X5 من عنوان بريد إلكتروني بمجال مختلف، فتأكد من الاتصال

كان أخي يوزع الكتب لفترة طويلة وقرر أن يجرب نفسه في عمله الخاص - فقد بدأ في قبول طلبات تجليد إصدارات الكتب النهائية بجلد باهظ الثمن. عندما كان على وشك البدء في توفير كتب الهدايا هذه للمتاجر، كان بحاجة إلى تسجيل شركة - اتصل بي أخي (في تلك اللحظة قمت بتسجيل كيان قانوني)، وبدأنا عملاً مشتركًا.

في هذه المقالة سوف تقرأ:

كيف تصبح موردا وشريكا موثوقا للشركات

كيفية ضمان عدم انقطاع العمل بين المورد والمقاولين

كيف تصبح مورداتخزين وضمان التشغيل الموثوق للمورد والمقاول معروف بدرجات متفاوتة من قبل كل رجل أعمال. ومع ذلك، فإن مفتاح هذه العلاقات هو الشراكة والثقة، والتي يمكن أن تطيل التعاون لسنوات عديدة. ولتحقيق ذلك، كان علينا أن نواجه الكثير من المطبات.

عندما قررنا لأول مرة أن نصبح موردين للمتجر، في البداية لم يرغب الناس حتى في التعامل معنا - كنا، مثل الأطفال، نركض بالأكياس. ثم عملنا مع متجرين فقط، وكان حجم المبيعات متواضعا للغاية - حوالي عشرة كتب في الشهر. كان لدينا انطباع بأننا بدأنا كل هذا عبثًا، ولم يكن أحد بحاجة إلى مثل هذه الكتب على الإطلاق. ومع ذلك، ظهر عملاء منتظمون جاءوا وطلبوا كتبنا على وجه التحديد - ربما لأنها كانت مختلفة تمامًا عن العروض الكلاسيكية للمنافسين (كان لدينا روابط جلدية ملونة، ولوحات مصورة). ومع ذلك، بدأت المبيعات في النمو تدريجيًا، وبدأ عملنا كمورد مع المقاولين في التحسن. لقد قسمنا المسؤوليات. بدأ أخي في إعداد الإنتاج، وتجربة مواد مختلفة باستمرار، وبدأت في البحث عن العملاء وبناء العلاقات معهم. وكان مكتبنا شقتي.

البحث عن شركاء

إن فهم من هو عميلنا بالضبط لم يأت على الفور. اعتدنا أن نفكر في الأمر كمشتري تجزئة - أي شخص هو المستهلك النهائي ويشتري كتبًا ذات أغلفة جلدية.

ولكن لكي يتصل بك عملاء التجزئة، تحتاج إلى الترويج لمورد معين يوفر تدفقًا واردًا من الطلبات - متجر عبر الإنترنت وشبكة بيع بالتجزئة حيث يأتي المستهلكون. يستغرق الجهد والوقت. نحن نقوم بنفس المهمة، ولكن بشكل أسرع 28 مرة. لماذا في 28؟ لأن كتبنا تُباع الآن في 28 متجرًا - فهم يبحثون عن المستهلك النهائي. بعد العثور على متجر واحد، تجد العشرات من العملاء في وقت واحد. وإذا بحثنا عنها واحدًا تلو الآخر، فسنقضي وقتًا أطول بعشرات المرات.

• الترويج على الشبكات الاجتماعية: كيفية تقييم آفاق الشركة

الآن يضم شركاؤنا أفضل المتاجر في موسكو. كيف حققنا ذلك؟ أستطيع أن أقول إن الشيء الرئيسي ليس فقط العثور على عميل (رأيت المتجر، التقيت، وافقت، عرضت، وافقت)، ولكن للعمل معه لأطول فترة ممكنة. للقيام بذلك، عليك أن تفهم في البداية مدى اهتمامنا ببعضنا البعض، والتعاون بنشاط ومساعدة شريكنا: الاتصال، والتحفيز، وتقديم تخطيط للكتب أو مجموعة بديلة، والتحدث شخصيًا مع البائعين، وتلقي التعليقات.

سياسة الأسعار

الآن تبنت شركتنا ممارسة مبيعات التجزئة، ولكن فقط إذا اتصل بنا العملاء القدامى أنفسهم مباشرة. ونعم، يمكنهم القدوم إلى مكتبنا لشراء كتاب، لكننا نحاول عدم البيع بالتجزئة بعد الآن، حتى لا نخلق منافسة مع أهم عملائنا - المكتبات. لأنهم، الحقيقيون وعلى شبكة الإنترنت، هم الذين أصبحوا شركاءنا الأكثر فعالية.

من المهم جدًا عدم الإضرار بمصالح شريكك بأفعالك. ولهذا السبب لا توجد أسعار على موقعنا. إذا اتصل بنا العملاء مباشرة، فإننا نبيع لهم الكتب بسعر التجزئة. على الرغم من أنه، بالطبع، في البداية كانت هناك فكرة للبيع بالجملة من أجل زيادة حجم المبيعات، فقد رفضنا هذا السيناريو: سيكون ذلك غير أمين تجاه نظرائنا وسيلقي بظلال من الشك على إمكانية التعاون الناجح على المدى الطويل.

فرص جديدة

قال جورج واشنطن ذات مرة: "كل مشكلة هي نجاح مقنع". لقد حصلنا للتو على مثال لمورد يعمل مع المقاولين. الحقيقة هي أننا الآن نربط الكتب دون إضفاء الطابع الرسمي على العلاقات القانونية مع ناشريها، دون انتهاك حقوقهم: لقد اشترينا هذه الكتب، ولا نغير النص، ولا نمنح التأليف لأنفسنا. لكن ذات يوم تلقينا شكوى من إحدى دور النشر بخصوص بيع كتبه في مجلداتنا في سلسلة كتب موسكو.

تمت إزالة كتبنا من المتجر، لكن الناشرين فقدوا بعض المبيعات في المتجر، والآن لم يعودوا يعارضون منتجاتنا على الرفوف. أعتقد أن المرحلة التالية ستكون توقيع اتفاقية بيننا بشأن تجليد الكتب وتوزيعها دون عوائق. أعطتنا هذه الحادثة فكرة إمكانية توقيع اتفاقيات مماثلة مع دور نشر أخرى. وقبل بضعة أيام تلقينا مثل هذا العرض للتعاون.

المنافسين

تظل مسألة المنافسة على رفوف البيع بالتجزئة في غاية الأهمية بالنسبة لنا، لأن سوقنا ضيق للغاية. يمكن عد شبكات الكتب على أصابع اليد الواحدة (شبكات شركائنا الرئيسية هي "دار الكتب بموسكو" و"بيبليو جلوبس" ودار تجارة الكتب "موسكو"). ومنتجنا المتميز ليس الخبز أو العلكة التي تباع بالطن كل يوم.

وبطبيعة الحال، فإن التفرد والجودة العالية لعرضنا لهما أهمية كبيرة لعمل المورد مع المقاولين. يعمل العديد من المنافسين حسب الطلب وبأسعار أقل بكثير من أسعارنا، حيث يقومون بتقليل تكاليفهم، بما في ذلك من خلال استخدام مواد أقل جودة. لقد تبين أن الفرق في أسعار المنتجات النهائية ملحوظ جدًا بالفعل - عدة مرات، أو حتى من حيث الحجم.

لمعرفة منافسينا وحجم مبيعاتهم، أجرينا استطلاعًا للشركاء. اتضح أننا من بين الثلاثة الأوائل في المبيعات ولدينا منافسان رئيسيان. لكننا نتقدم عليهم باستمرار من حيث جودة الخدمة. بسبب ماذا؟ أوراقنا الرابحة هي الاستجابة السريعة، وتوافر المخزون ومجموعة واسعة. بعد كل شيء، إذا تم بيع كتاب، فمن المهم جدًا للمتجر أن يتم تسليمه على الفور، لأن هذه المنشورات يتم تقديمها في نسخة واحدة، ولا يتم تسليمها في عبوات. ونحن نولي اهتمامًا جديًا لهذه المشكلة - ونتيجة لذلك، نقوم بتسليم الكتب بشكل أسرع.

ما هو نوع النظام الذي لدينا؟ لدى شركائنا مواقع إلكترونية تُعرض لنا الكتب المباعة في "الحساب الشخصي" الخاص بالمورد. كل صباح نتحقق من المبيعات. يتعين على المتاجر التي ليس لديها أنظمة إشعارات بالمبيعات أن تتصل بنفسها، نظرًا لأن التقارير الأسبوعية غالبًا ما لا تكون كافية للاستجابة السريعة: فمن غير المعروف ما هي المنشورات التي تم بيعها وما هي المنشورات التي يجب تسليمها إلى النقطة.

يمكن لكل موظف في شركتنا التعامل مع أي مشكلة تنشأ بشكل مستقل. نحاول أيضًا حل المشكلات الورقية المختلفة بسرعة - إبرام العقود والتعامل مع المحاسبة، لأن التأخير في هذه الأمور ليس له تأثير جيد جدًا على الشراكات، بما في ذلك المبيعات.

تم تصميم موقعنا الإلكتروني بحيث يوفر العملاء وقتهم: نحن نلتقط صورًا عالية الجودة بأنفسنا في استوديوهات الصور، ويمكنك من خلال مواردنا تنزيل الاتفاقية وملؤها وعرض قائمة الأسعار والاشتراك في إشعارات المنتجات الجديدة.

1. إرسال قائمة الأسعار عبر البريد الإلكتروني (يتم النظر في العروض المرسلة فقط من البريد الإلكتروني للشركة).
2. تقديم معلومات عن شركتك (انظر المتطلبات أدناه).

متطلبات الموردين

1. مجموعة كبيرة من المنتجات:

قطع غيار السيارات الأصلية - ما لا يقل عن 5000 مقالة؛

قطع غيار السيارات غير الأصلية - ما لا يقل عن 7000 مقالة (مع وصف فني)؛

للمكاتب التمثيلية لشركات التصنيع - ما لا يقل عن 4000 مقالة.

2. توافر الشهادات للمنتجات المعروضة وتقديم ضمان لمدة لا تقل عن 6 أشهر.
3. نظام مرن للخصومات.
4. إمكانية إرجاع البضائع.
5. التحديث المنتظم للمعلومات المتعلقة بالأصناف والأرصدة الجارية في المستودعات.

تنظيم عملنا

مراقبة عمل المورد لتلبية الطلبات في الوقت المحدد؛

استلام البضائع يوميًا على مدار 24 ساعة طوال أيام الأسبوع دون فترات راحة أو عطلات نهاية الأسبوع؛

عند قبول الأجزاء، التحقق من وجود سلع مقلدة؛

دفع ثمن البضائع عن طريق التحويل المصرفي.

يمكن للمديرين الإجابة على أي أسئلة. يرجى حفظ سجل مراسلاتك لتسهيل استعادة التسلسل الزمني للاتصالات.

المستندات المطلوبة

قبل إبرام العقد، يجب على المورد الجديد تقديم نسخ من المستندات التالية، مصدقة بختم الشركة الأصليو توقيع المدير:

1. مقتطف من سجل الدولة الموحد للكيانات القانونية الصادر عن مصلحة الضرائب في موعد لا يتجاوز 30 يومًا من تاريخ توقيع الاتفاقية؛
2. الميثاق؛
3. شهادة تسجيل الدولة لكيان قانوني (OGRN) ؛
4. شهادة تسجيل المنظمة لدى مصلحة الضرائب (TIN)؛
5. المستندات التي تؤكد سلطة رئيس الكيان القانوني (الشخص الذي وقع على الاتفاقية)؛
6. نسخة من القوائم المالية - الورقة الأولى مع علامة مصلحة الضرائب؛
7. نسخة من إقرار ضريبة القيمة المضافة - الورقة الأولى من إقرار ضريبة القيمة المضافة لآخر فترة تقرير، مع مذكرة من مصلحة الضرائب بشأن قبول الإقرار؛
8. نسخة من عقد إيجار المستودع والمكتب (أو شهادة ملكية المبنى)؛
9. نسخة من توكيل الموظفين لحق التوقيع على مستندات الشحن الأولية والفواتير للمدير وكبير المحاسبين؛
10. نسخة من التقرير في النموذج P-4 (معلومات عن متوسط ​​عدد الموظفين في العام الماضي)، إما 4-FSS، أو صندوق المعاشات التقاعدية RSV-1 للاتحاد الروسي؛
11. نسخة من جواز السفر الروسي للمدير (أو الشخص الذي ينوب عنه).

لمناقشة الأسئلة المتعلقة بالتعاون، يرجى الاتصال بقسم علاقات الموردين عبر البريد الإلكتروني

أثناء الأزمة الاقتصادية، تهتم جميع المنظمات التجارية وأصحاب المشاريع الفردية بالحفاظ على المبيعات عند مستويات ما قبل الأزمة. يتم توفير فرص ممتازة لذلك من خلال نظام العقود، حيث تقوم السلطات الحكومية ومؤسسات الميزانية بشراء السلع والأشغال والخدمات لتلبية احتياجاتهم. هذا سوق كبير ومستقر للغاية، مما يسمح للموردين الموثوقين و"المختصين" بزيادة الإيرادات بشكل جدي من بيع سلعهم أو خدماتهم. لقد بدأنا في نشر سلسلة من المقالات التي سنتحدث فيها بالتفصيل عن كيف يمكن لمنظمة أو رجل أعمال فردي أن يصبحوا موردين ضمن نظام العقود. سنتناول في المقال الأول نظام العقود والمبادئ الأساسية التي يعمل بها. ستوفر المقالات اللاحقة في السلسلة تعليمات مفصلة تصف تصرفات المورد في مراحل مختلفة من المناقصة.

ما هو نظام التعاقد

منذ عام 2014، كان لدى بلدنا نظام عقود - مجموعة خاصة من القواعد التي تحكم شراء السلع والأشغال والخدمات لاحتياجات الدولة والبلدية. تنطبق هذه القواعد في جميع الحالات عندما تحتاج المنظمات الحكومية والبلدية والسلطات ومؤسسات الميزانية إلى أي منتج أو خدمة عندما يكون ذلك ضروريًا لأداء عمل معين.

يجب تخطيط وتبرير كل عملية شراء حكومية وبلدية. لذلك، يوافق جميع العملاء على خطط الشراء الخاصة بهم، والتي يشيرون فيها إلى أغراض الاستحواذ، ويقدمون وصفًا لعناصر الشراء، ويحددون توقيت تقديم العطاءات، ويبررون بالضبط كيف سيعمل كائن الشراء على تحقيق الأهداف المنصوص عليها في البرامج المختلفة وأداء المهام الموكلة للعميل من قبل الدولة.

يجب أن تلبي السلع والأعمال والخدمات التي يتم شراؤها لتلبية احتياجات الدولة والبلدية هذه الاحتياجات، ولكن لا تحتوي على خصائص استهلاكية مفرطة وليست سلعًا كمالية.

من أين سيتمكن عملاء الولاية والبلديات من شراء كل ما يحتاجونه؟ الموردون الرئيسيون في نظام المشتريات هم هياكل الأعمال - رواد الأعمال الأفراد والمنظمات التجارية. يمكن لرجال الأعمال تقديم طلباتهم مع مقترحات للسلع والأشغال والخدمات التي يطلبها العملاء وبالتالي يصبحون مشاركين في المشتريات.

حتى الآن، تم تسجيل أكثر من 330.000 عميل حكومي وبلدي في نظام المعلومات الموحد، وبلغ إجمالي قيمة السلع والأعمال والخدمات المشتراة لعام 2015 6.6 تريليون. روبل

وهذا يتيح لنا التأكيد على أن نظام العقود يمثل فرصة واعدة للغاية لتطوير أعمال المشاركين المستعدين لتوريد السلع والأشغال والخدمات التي تحتاجها الدولة.

ما هي قواعد الشراء؟

تم تحديد قواعد المشتريات وشروطها ومتطلبات تنفيذها بموجب القانون الاتحادي الصادر في 04/05/13 "بشأن نظام العقود في مجال شراء السلع والأشغال والخدمات لاحتياجات الدولة والبلديات". القواعد ملزمة لكل من أولئك الذين هم بقوة القانون عملاء السلع والأشغال والخدمات (الهيئات الحكومية، بما في ذلك الهيئات الحكومية، وشركة الطاقة الذرية الحكومية روساتوم، والهيئات الإدارية لأموال الدولة من خارج الميزانية، والمؤسسات الحكومية الحكومية، والبلديات، والهيئات البلدية، والمؤسسات الحكومية البلدية)، ولأولئك الذين هم مشاركون نظام العقود وتزويد العملاء بكل ما يحتاجونه.

مبدأ الصراحة والشفافية

يعمل نظام العقود على أساس عدة مبادئ محددة أهمها مبدأ الصراحة والشفافية في المعلومات، لذلك يتم نشر جميع المعلومات المتعلقة بمشتريات كل عميل على الإطلاق في نظام المعلومات الموحد - على موقع خاص على الإنترنت على www.zakupki.gov.ru.

هناك يمكنك الحصول على قدر كبير من المعلومات المفيدة مجانًا وفي المجال العام - خطط المشتريات التي يُطلب من العملاء نشرها مسبقًا، والإشعارات والوثائق المتعلقة بالمشتريات التي يتم تنفيذها حاليًا، ونتائج العطاءات، ومعلومات حول العقود المبرمة والعقود نفسها وجميع المعلومات حول كيفية تنفيذها ودفعها وغير ذلك الكثير.

يستخدم العديد من الموردين ذوي الخبرة أيضًا خدمة ويب خاصة "" للبحث عن المعلومات وتنظيمها. تسمح لك الخدمة بجعل عملية البحث عن المشتريات الخاصة بك أكثر كفاءة. ويختلف عن البحث الذكي الذي يتيح لك البحث حسب نوع العطاء أو الصناعة أو المنطقة أو السعر أو العميل، كما يقوم بتصحيح الأخطاء المطبعية وعدم إعطاء أهمية لنهايات الكلمات. استنادا إلى معلومات حول عمليات الشراء السابقة في الخدمة، يمكنك تحليل متطلبات العملاء والتنبؤ باستراتيجية سلوك المنافسين. لكن الأهم هو أنه في "" يستطيع المورد إعداد نماذج لطلبات المناقصات الخاصة ببضائعه "(أعمال، خدمات) وتلقي إشعارات عبر البريد الإلكتروني تفيد بظهور مناقصات أو مسابقات أو مزادات تهمه في النظام .

مبدأ ضمان المنافسة العادلة

مبدأ آخر مهم لنظام العقود هو ضمان المنافسة العادلة. وهذا يعني أن نظام المشتريات يهدف إلى خلق ظروف متساوية لضمان المنافسة بين أولئك الذين يرغبون في تقديم عروضهم من السلع والأشغال والخدمات لعملاء الدولة والبلديات.

ينص قانون نظام العقود على أن أي طرف معني لديه الفرصة، وفقًا للقانون، ليصبح موردًا (مقاولًا، منفذًا) لاحتياجات الدولة والبلدية، وبالتالي يمكن لأي شخص أن يكون مشاركين في المشتريات:

• الأفراد - في الحالات التي تنص فيها شروط الشراء بشكل منفصل على مثل هذا الاحتمال، على سبيل المثال، يشتري العميل خدمات المرشد السياحي؛
• وفي جميع الحالات الأخرى - أصحاب المشاريع الفردية والكيانات القانونية.

لكي يتم اختيار المورد على أساس تنافسي، يجب على العملاء تحديد تلك المقترحات المقدمة من المشاركين في المشتريات والتي ستوفر أفضل الظروف لتوريد السلع وأداء العمل وتقديم الخدمات. وفي الوقت نفسه، يحظر القيام بأي أعمال تتعارض مع متطلبات القانون وتؤدي إلى تقييد المنافسة أو تحديد غير معقول لعدد المشاركين في المشتريات.

يحتوي التشريع الخاص بنظام العقود على العديد من القواعد التقييدية الصارمة. تتم مراقبة امتثالهم من قبل هيئة الرقابة في مجال المشتريات - الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار (FAS) وأقسامها الإقليمية، التي تتولى وظائف المراقبة (الإشراف) في مجال مشتريات دفاع الدولة. يُمنح المشاركون في نظام العقود الحق في الاستئناف ضد الإجراءات غير القانونية للعملاء أمام FAS.

الجهة المنظمة للمشتريات هي وزارة التنمية الاقتصادية في الاتحاد الروسي، وهي السلطة التنفيذية لتنظيم نظام العقود في مجال المشتريات.

الهدف الرئيسي للعميل الذي يعمل ضمن نظام العقد هو شراء السلع الضرورية (العمل، الخدمة) لتلبية احتياجات الدولة أو البلدية. وللقيام بذلك، يقوم العميل بالإجراءات التالية:

• تبدأ عملية الشراء بإعداد وصف للمنتج المطلوب أو نتيجة العمل أو الخدمة وتكوين السعر الأولي (الحد الأقصى) للعقد المستقبلي.
• تم التخطيط لعملية الشراء وتبريرها، وتم إعداد جميع الوثائق اللازمة.
• يتم الشراء من خلال طرح أو شراء السلع أو الأعمال أو الخدمات من مورد واحد.
• تم الانتهاء من اتصال الدولة أو البلدية، والذي يكون تنفيذه هو الغرض من الشراء.

كيف تصبح موردا لاحتياجات الدولة والبلدية؟

سوف تحتاج إلى المال

من سمات نظام العقود الوفاء الإلزامي بالشروط المالية التي تسمح بالمشاركة في المشتريات. يجب أن يكون جميع المشاركين، دون استثناء، على استعداد لدفع الضمان مع تقديم الطلب. يتراوح حجم أمان التطبيق من 0.5 إلى 5% من سعر العقد الأولي (الحد الأقصى).

يجب أن يكون لدى المشارك الذي يصبح مقدم العرض الفائز والذي يتم إبرام عقد حكومي أو بلدي معه مبلغ أكبر لدفعه مقابل ضمان العقد - من 5 إلى 30% من السعر الأولي (الحد الأقصى) (IMC)، إذا كان سعر العقد يساوي أو أقل من 50 مليون فرك، ومن 10 إلى 30٪ من NMCC، إذا تجاوز سعر العقد 50 مليون روبل.

يسمح القانون بطريقتين للأمن - إيداع الأموال وتقديم ضمان مصرفي، ولكن من أجل استخدام الضمانات المصرفية، يجب مراعاة الشروط التنظيمية الخاصة.

المستندات المطلوبة

يجب على المشاركين تأكيد امتثالهم للمتطلبات القانونية. بادئ ذي بدء، يتم تأكيد حقيقة تسجيل الدولة للمشارك كرجل أعمال فردي أو كيان قانوني، لذلك تحتاج إلى تقديم:

• مقتطف من سجل الدولة الموحد للكيانات القانونية أو سجل الدولة الموحد لرواد الأعمال الأفراد، قم بتوفير رقم التعريف الضريبي (TIN)؛
• الوثائق التأسيسية لكيان قانوني ؛
• تفاصيل جواز سفر IP؛
• الوثائق التي تؤكد سلطة رئيس المنظمة؛
• الوثائق التي تؤكد سلطة الشخص لتمثيل مصالح المشارك؛
• المستندات والمعلومات الأخرى المحددة في وثائق هذا الشراء.

التسجيل في EIS مطلوب

من أجل الحصول على معلومات كاملة حول جميع المشتريات التي تهمه، يجب على المشارك التسجيل في نظام المعلومات الموحد - www.zakupki.gov.ru. وبعد ذلك، سيكون الوصول إلى المعلومات كاملاً ومجانيًا.

ضمن نظام العقود، يستخدم العملاء أنواعًا مختلفة من إجراءات التداول، ولكن الأكثر شيوعًا هو المزاد الإلكتروني. تقام هذه المزادات على 5 منصات إلكترونية:

• شركة « نظام التداول الآلي لسبيربنك" - www.sberbank-ast.ru؛
• JSC "منصة التداول الإلكترونية الموحدة" (موسكو) - www.roseltorg.ru؛
• FSUE "وكالة نظام الدولة وأنشطة الاستثمار والعلاقات الأقاليمية لجمهورية تتارستان" - www.zakazrf.ru؛
• شركة ذات مسؤولية محدودة "Index Agency RTS" - www.rts-tender.ru؛
• CJSC MICEX-Information Technologies - www.etp-micex.ru.

إن إشعار المزاد الإلكتروني، والذي سيضعه العملاء بالتأكيد في نظام المعلومات الموحد، سيشير إلى المنصة الإلكترونية التي يقام فيها هذا المزاد.

لتقديم طلب للمزاد الإلكتروني، يجب على المشاركين الحصول على الاعتماد - التسجيل على المنصة الإلكترونية التي يحددها العميل، وتقديم كافة المستندات اللازمة هناك بشكل إلكتروني.

تنشر جميع المنصات الإلكترونية على مواقعها الإلكترونية ضوابط التعامل مع المشاركين وقواعد الاستخدام.

يرجى ملاحظة: للمشاركة في المزاد، يجب عليك الحصول على توقيع إلكتروني، مما سيسمح لك بالتوقيع على الطلبات وتقديم مقترحات الأسعار.

ستكون السلع ذات الصلة مطلوبة (القدرة على أداء العمل أو تقديم الخدمات)

في طلباتهم، يقدم المشاركون مقترحات لتوريد تلك السلع بالضبط، وتنفيذ تلك الأعمال وتقديم تلك الخدمات التي يحددها العميل في وثائقه الخاصة بعملية الشراء هذه.

إذا فاز المشارك بإجراءات التداول، فسوف يصبح موردًا، ويدخل في عقد ويجب عليه الوفاء بشروطه بدقة. فقط بعد الوفاء بجميع الالتزامات المنصوص عليها في العقد، يحق للمورد المطالبة بدفعة مستحقة.

كيف يبدو المورد المثالي من وجهة نظر بائع التجزئة؟ يعمل ديمتري موتورين في مجال البيع بالتجزئة منذ أكثر من سبع سنوات، ويعرف القواعد الصارمة لشراء الشبكات، حيث قام بنفسه بدور ناجح في إنشائها.

تنمو سلاسل البيع بالتجزئة حتى أثناء الأزمات. بالنسبة لأكبر تجار التجزئة الروس، كان عام 2015 عاما قياسيا من حيث السرعة التي زادت بها حصتهم في السوق. وفقًا للمحللين، استحوذت أكبر 10 سلاسل للسلع الاستهلاكية سريعة الحركة على 24.3% من السوق مقابل 21.6% في العام السابق. ونظراً للانخفاض الإجمالي في تجارة التجزئة في الدولة بنسبة 8.5%، فإن مثل هذه الإنجازات تبدو مثيرة للإعجاب وتغير ميزان القوى في تجارة التجزئة.

وفي عام 2015، تجاوزت حصة أكبر عشرة تجار تجزئة في تجارة التجزئة التي تصنعها بنفسك 30%. وقد قُدر الحجم الإجمالي لتجارة التجزئة الصلبة واللينة في العام الماضي بنحو 1 تريليون دولار. روبل، بسعة سوقية إجمالية تبلغ 4.3 تريليون، بما في ذلك B2B والبناء. ومن المنطقي أنه على الرغم من تراجع السوق في العامين الماضيين، إلا أن قناة المبيعات هذه مطلوبة بين الشركات المصنعة.

ومع ذلك، كما تقول إحدى البطلات في الفيلم الشهير "موسكو لا تؤمن بالدموع": "لكي تصبحي زوجة جنرال، كان عليك أن تتزوجي بملازم وتسافري معه إلى الحاميات". هل هذا يعني أن زمن مصنعي المنتجات الجديدة الذين يحلمون ببيع سلعهم لسلاسل البيع بالتجزئة قد ولى إلى الأبد؟ مُطْلَقاً! تبقى المنافذ، ويتم تناوب الموردين على الرفوف في السلاسل بشكل مستمر.

ثم ينشأ السؤال الأكثر صعوبة في أيامنا هذه: "كيف تبيع البضائع لسلاسل البيع بالتجزئة؟" لقد عمل مؤلف هذا المقال في تجارة التجزئة لأكثر من سبع سنوات، وهو يعرف القواعد الصارمة للشراء عبر الشبكة، حيث قام بنفسه بدور ناجح في إنشائها. لقد كرس أكثر من ثماني سنوات للحفاظ على عملاء التجزئة الرئيسيين وإدارة مبيعاتهم. ولذلك، فإن عملية الاتصال بمورد الشبكة بأكملها معروفة من منظور الشخص الأول وعلى جانبي السياج.

لقد أصبحت دهشتي بهذه الأساليب دافعًا جيدًا لكتابة هذا المقال. لقد كانت التكتيكات التي ترقى إلى مستوى القرارات الإستراتيجية تسليني دائمًا. تتكون استراتيجية التفاوض بأكملها من ثلاثة إلى أربعة اجتماعات مع المشترين ورؤسائهم على مدى ستة إلى تسعة أشهر. إذا لم تكن هناك نتيجة في الاجتماع الثاني، فمن المستحيل تغيير ذلك عمليا.

من تجربتي الشخصية كمشتري، أستطيع أن أقول بحزم: إذا لم تكن هناك حاجة للمورد، فلن يدخل إلى الشبكة! الخيار الأسوأ هو البحث عن طريقة للضغط على المشتري من الأعلى عبر السلطات. وبصرف النظر عن المشاكل في المستقبل القريب وإدراجها في القائمة السوداء الشخصية ذات النتيجة المتوقعة، فلا ينبغي توقع أي شيء جيد. وأنت نفسك سوف تعطي السبب، أنت تعرف نفسك.

لكي لا يصبح دور المفاوضات في تحقيق النتائج مع الشبكة أساسيًا وحاسمًا في مصير الشركة، فلنبدأ بالمفاهيم الأساسية. سنقوم هنا بتوضيح نظام إجراءات بسيط ومنطقي للمورد لتحقيق نتائج حقيقية، بدلاً من شراء اشتراك في التدريب السنوي للموظفين على المفاوضات الفعالة مع عملاء الشبكة. إنني أقدر الإعداد الجيد للمفاوضات والتفاصيل، ولكن لا ينبغي المبالغة في تقدير التكتيكات!

لنبدأ بالسؤال الرئيسي لهذه القصة بأكملها: لماذا تريد أن تصبحالمورد البيع بالتجزئة عبر الشبكة؟ الجواب ليس بهذه البساطة كما قد يعتقد المرء. الحقيقة هي أن سلسلة البيع بالتجزئة لها مهمتان: زيادة معدل مبيعاتها وفي نفس الوقت تحقيق أقصى قدر من الربح.

تحل سلسلة البيع بالتجزئة المشكلة الأولى عن طريق خفض أسعار التجزئة. فهو يحل المشكلة الثانية على حساب ربح المورد، ألا وهو أنت. يعد التناوب الجزئي للموردين والبضائع على الرف عملية شائعة للتعويض عن الخسارة الطبيعية للموردين، أي رفضهم الطوعي للعمل مع الشبكة أو الإفلاس التام.

في ممارستي، إذا كانت حصة سلاسل البيع بالتجزئة في مبيعات الشركة المصنعة أكثر من 30٪، فهذه إشارة جدية لتنويع الأعمال بأكملها، على الأقل، من الضروري زيادة عدد العملاء الآخرين، والبحث عن جديد المنتج، وتطوير البيع بالتجزئة الخاص بك، وإنشاء وبيع الامتياز. إن الجلوس والانتظار حتى يصبح كل شيء على ما يرام معك هو بمثابة تصرف آنا كارنينا في نهاية الكتاب الذي يحمل نفس الاسم.

إذا كنت قد اجتزت الاختبار الأول وكنت مقتنعًا تمامًا بأن سلاسل البيع بالتجزئة هي قناة الترويج التي تحتاجها، فاتخذ الخطوة الثانية: تقدير تكلفة قناة البيع بالتجزئة. قم بإجراء تقييم اقتصادي لتكلفة وربحية هذا العمل، وحدد قيمة هامش الحد الأدنى الذي يمكن لشركتك التعامل معه. للقيام بذلك، يجب عليك الذهاب إلى اجتماع تمهيدي مع المشترين، أو معرفة ظروف العمل المحتملة، أو معرفة ظروف العمل التقريبية من زملائك في الصناعة، وليس المنافسين. ليست صعبة!

هناك دائمًا عدد من المتفائلين في الصناعة الذين يسألونني عند التفاوض السؤال التالي: "من تعرف في الشبكات التي يمكنك الاتصال بها الآن؟" يعكس هذا السؤال فكرة الناس السوفييتية المشوهة عن "توت اللصوص" للمشترين أو المفهوم الرومانسي الخاطئ حول "أخوة النقابة". وهذا عامل خطير! حتى لو كان من بين مؤسسي شركتك زوجة أو ابن أخ المدير العام للشبكة. كل شيء يتغير، وكذلك الأشخاص، وخاصة في المناصب القيادية. و«بلات» الأمس سيصبح حجراً حول عنق شركة تغرق في قاع الخراب. لذلك، فإن الخيار الأفضل والأكثر استدامة هو إقامة علاقات مع الشبكة بحيث يتغير "المشترون"، ويظل منتجك على الرف.

إذًا كيف يمكنك الدخول إلى تجارة التجزئة؟ لا يوجد سوى طريقتين متحضرتين للدخول إلى الشبكة. تعتمد الطريقة الأولى على معلمتين رئيسيتين: أن يكون لديك منتج جذاب من وجهة نظر الشبكة وبسعر جذاب. جميع المعلمات الأخرى للمزيج التسويقي 6P لا تقل أهمية:

• مكان.على سبيل المثال إمكانية توصيل البضائع من قبل المورد إلى مركز التوزيع أو مباشرة إلى المخازن،
• ترقية.على سبيل المثال، القدرة والرغبة، بالإضافة إلى سعر التسليم المنخفض، في إعطاء سعر خاص للمنتج أثناء العروض الترويجية،
• الناس.على سبيل المثال، وجود مديري خدمة عملاء أكفاء وفعالين يقومون بحل جميع المشكلات باستخدام مبدأ "النافذة الواحدة"،
• العمليات.على سبيل المثال، إمكانية التسليم الإضافي الفوري للطلبات، أو سرعة ووضوح الموافقة، والتأكيد، ومعالجة طلبات الشبكة، وإعداد مجموعات من المستندات المصاحبة خالية من الأخطاء.
• وفي الوقت نفسه، يظل العامل الرئيسي في هذه القصة هو عامل سعر المنتج.إذا لم تكن المعلمة الأولى أو الثانية رائعة من وجهة نظر الشبكة، فلا تضيع وقتك ووقتهم. اعمل على تحسين منتجك وتحديد فرص تغيير السعر. إن مبادئ إنشاء المنتج وإعداده بسيطة للغاية، ولكنها تتطلب متخصصًا قويًا في إنشاء المنتج، أي المسوق.

إذا كان لديك منتج، فقد تم اختبار قيمته بالنسبة للمستهلكين/المشترين وفهمها، ثم بسعر جيد تصبح في حالة تراكب. ستكون أي شبكة سعيدة باستلام منتجك وتحقيق الربح منه.

إذا كان الخيار الأول غير ممكن لعدد من الأسباب، وكان المنتج والأسعار قريبة جدًا ومماثلة لشروط منافسك عبر الإنترنت، فهناك استراتيجية أطول ولكنها فعالة بنفس القدر للمطارد. أنت تشير إلى رغبتك واستعدادك للتعاون مع بائع التجزئة وتنتقل إلى وضع الاستعداد عندما تسنح فرصة مناسبة للاستبدال. هنا تحتاج إلى إظهار اللباقة والصبر والمثابرة. تقوم السلاسل بتدوير تشكيلتها مرة واحدة على الأقل في السنة.

يجب عليك استغلال هذا الوقت لصالحك. مهمتك هي معرفة كل تفاصيل عمل المنافس (ربما دائرة من المنافسين) مع الشبكة، والتحدث إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص على الشبكة الذين يعملون مع منتجهم. إذا قمت بتحديد نقاط الضعف لدى خصمك بدقة، فستتمكن خلال فترة الانتظار من تعزيز هذه النقاط بدقة في عملك. خلال المفاوضات القادمة، ستتمكن الآن من إظهارها كميزة قوية لديك.

هناك أيضًا حيل صغيرة يمكنك استخدامها لإضعاف موقع خصمك على الشبكة تدريجيًا. في الواقع، بمعرفة القواعد والعمليات البيروقراطية في سلسلة البيع بالتجزئة، يمكنك مهاجمة منافسيك بانتظام بعروض ترويجية أكثر إثارة للاهتمام. احتمالية تحول الشبكة إليك بسرعة صغيرة، ويمكن لأسعارك الجريئة أن تجبر الشبكة على الضغط على العدو، مما يقلل من ربحيتها المنخفضة بالفعل.

كما نتذكر أن الصراعات اللاحقة مع المشترين لها تأثيرها أيضًا. والنتيجة النهائية، بعد فترة، هي أنك تشعر براحة أكبر ومرغوب فيه على الإنترنت أكثر من زميلك سيئ الحظ. ومع ذلك، كن حذرا. سيتم الكشف عن الأكاذيب الصريحة وستتركك دون فرصة للفوز. بالإضافة إلى ذلك، عندما تقف على الرف، ستحتاج أيضًا إلى حماية نفسك من هجمات المنافسين. قوتك في منتجك. إذا كان المستهلك يحبك، قم بتعزيز هذا الحب وسوف يتجاوزك الفشل.

هناك خيارات غير متحضرة لدخول الشبكة، والتي أتت إلينا مرة أخرى من فترة بعيدة من العلاقات غير السوقية، عندما كان يتم "الحصول على البضائع عن طريق السحب". في معظم الشبكات، يتم إعداد عمليات الشراء بشكل صحيح ولا يتفاعل النظام مع مثل هذه المقترحات، نظرًا لأن قرارات الشراء تتسم بالشفافية ويتم اتخاذها من قبل عدد كبير من الأشخاص.

منذ حوالي سبع سنوات، عندما بدأت بمشاركة خبراتي في إدارة المبيعات والمشتريات مع زملائي، قمت بإعداد مادة مثيرة للاهتمام تصف صورة مورد الشبكة المثالي. تم اقتباس هذه القائمة في وقت واحد وساعدت عددًا كبيرًا من الشركات. واليوم أقدم نسخة أكثر حداثة منه لقرائنا.

المورد المثالي من وجهة نظر سلسلة البيع بالتجزئة، من خلال تجربتي واعتقادي، يجب أن يبدو كما يلي:

• مزودهي علامة تجارية. أنا لا أسمي العلامة التجارية علامة تجارية، حيث يوجد الكثير منها في السوق، ولكن التصور المستقر لهذه العلامة التجارية من قبل المشترين والمستهلكين والعملاء. إذا تمكنت من جعل منتج الشركة قويًا ومثيرًا للاهتمام ومفيدًا للعملاء والمستهلكين، فتهانينا! أنت تمتلك موردًا قيمًا، ولديك علامة تجارية يذهب الناس إلى المتجر من أجلها ويشترونها عن طيب خاطر.
• الصانع.أطروحة مثيرة للجدل إذا قمت بتوزيع البضائع من جهة تصنيع خارجية. ولكن إذا كان لديك حقوق التوزيع الحصرية لمنتج جيد، فهذا أيضًا وضع جيد جدًا. لماذا الشبكات أكثر استعدادًا للعمل مع الشركات المصنعة الجواب واضح - هذه علامة أكيدة على أن الشبكة ستتلقى أقصى ربح من العمل معك. الشبكة ليست مهتمة على الإطلاق بربحك، ولكن إذا قمت بإنتاجها بنفسك، فهناك احتمال كبير أن يكون سعر توريد البضائع هو الأدنى، وستظل قادرًا على البقاء على قيد الحياة.
• لوجستيكل شيء بسيط للغاية هنا. تمتلك السلاسل عددًا كبيرًا من المتاجر في مدن ومناطق نائية مختلفة. عدم الحاجة إلى البضائع الموجودة في المستودع أو شبكة الإنتاج إلا في حالات نادرة جداً. إذا كان لديك شبكة توزيع متطورة ومدارة، ويمكنك ضمان دقة عالية دون انقطاع في عمليات التسليم، ولديك هذه القدرة المهمة في بلدنا على تلبية طلبات العملاء، ثم التكريم والثناء لك من الشبكة والمستهلكين!
• شريك.النقطة ليست أساسية، ولكنها مهمة. بغض النظر عن كيفية تطور العملية الرسمية لاتصالك بالشبكة، فإن الأشخاص موجودون فيها. أثناء العمل، هناك دائما لحظات عندما يكون من المنطقي تقديم تنازلات أو المساعدة في موقف صعب. وبنسبة ثلاثة إلى واحد. مقابل ثلاث مرات من مساعدتك الحقيقية، يمكنك نظريًا أن تتوقع خطوة واحدة للأمام من الشبكة. وبعبارة أخرى، فإن أسلوب عملك يخلق أصولًا غير ملموسة تسمى السمعة. كلما كان أعلى، كلما كان موقفك أقوى.

ذوي الخبرة.لم يعد السؤال أساسيا، على الرغم من أنه يضيف بلا شك مزايا لاقتراحك. إذا كنت تعمل حاليًا مع سلسلة بيع بالتجزئة معينة، فهذا يعني بالنسبة لسلسلة جديدة أنك لن تضطر إلى شرح عدد كبير من الحقائق البديهية أو تقديم إجابات لأسئلة غير مناسبة من وجهة نظر السلسلة. هذه علامة واضحة لأي بيع بالتجزئة على أن الشركة مناسبة وأنه من الممكن العمل معها.

في نهاية هذه المقالة الفوضوية بعض الشيء، أود أن أؤكد مرة أخرى على الفكرة الرئيسية لإجابتي على السؤال المطروح في العنوان. كيف تبيع منتجك لسلاسل البيع بالتجزئة؟ الجواب بسيط جدا.

هناك خياران شائعان للبيع:

1. أنتج أولاً، ثم فكر في مكان وكيفية بيع كل شيء. قد يبدو الأمر مضحكًا، إلا أن 80% من السوق الخاص بك يفعل ذلك بالضبط. يجب أن يلهمك هذا لأنه ليس عليك التنافس مع الصناعة بأكملها، فقط 20%.
2. يعتمد الخيار الأكثر تعقيدًا على إنشاء منتجك والعمل عليه باستمرار لإرضاء المستهلكين. 20% من السوق الخاص بك يفعل ذلك. أنصحك بالبحث عن نموذج عملك هنا فقط. هناك العديد من المزايا - فهي أكثر إثارة للاهتمام وأكثر فعالية ويستمر التأثير لفترة أطول.

إذا اتبعت طريق تنفيذ النموذج الثاني، فقد ينشأ موقف عندما تلجأ إليك الشبكات نفسها للحصول على البضائع. لا تصدقني؟ لكني أتذكر مثل هذه الخيارات وهناك الكثير منها. حظا سعيدا لك والمسوق الخاص بك!

ماجستير R2، مهندس الأعمال