როგორ გავხდეთ პირველი მიმწოდებელი ძირითადი კლიენტებისთვის. როგორ გავაკეთოთ ეს: განათავსეთ თქვენი პროდუქტი მაღაზიაში თაროზე

გვერდის შინაარსი

ახალი მომწოდებლებისთვის

X5 Retail Group დაინტერესებულია თანამშრომლობის მაქსიმალურად გაზრდით და ყოველთვის მზადაა განიხილოს ახალი წინადადებები მომწოდებლებთან და მწარმოებლებთან ურთიერთობისთვის. X5 ზრუნავს თავის მომხმარებლებზე, ცდილობს შემოიტანოს ახალი, საუკეთესო ხარისხის პროდუქტები თავის ასორტიმენტში, ასევე გარანტირებული იყოს კლიენტებისთვის ფასების საბაზრო დონეზე.

X5 Retail Group განსაკუთრებულ ყურადღებას უთმობს ადგილობრივ მომწოდებლებს თითოეულ რეგიონში და ცდილობს უზრუნველყოს მათი პროდუქციის მაქსიმალური არსებობა საკუთარ მაღაზიებში. ასეთი მჭიდრო თანამშრომლობა საშუალებას გვაძლევს მხარი დავუჭიროთ რუსეთის საცალო ვაჭრობას რეგიონებში, სადაც კომპანია მუშაობს და ადგილობრივ მწარმოებლებს საქონლის გაყიდვის შესაძლებლობებს აძლევს.

იმისათვის, რომ გახდნენ X5 Retail Group-ის მომწოდებლები, პარტნიორები უნდა იყვნენ დარეგისტრირებული, როგორც იურიდიული ან ინდივიდუალური მეწარმე და ჰქონდეთ საქმიანობის განხორციელების ნებართვა.

უფრო დეტალური ინფორმაცია, მათ შორის მომწოდებლების შერჩევის პირობები, ასევე X5 Retail Group სპეციალისტების საკონტაქტო ინფორმაცია, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან მომწოდებლებთან ურთიერთობისთვის, წარმოდგენილია X5 Retail Group-ის საცალო ქსელებში და განყოფილებებში გასაყიდად განკუთვნილი საქონლის მომწოდებლებთან მუშაობის პოლიტიკაში. "გაგზავნეთ კომერციული შეთავაზება" და "დაუკავშირდით შესყიდვების სპეციალისტს". მიწოდების ხელშეკრულების მიმდინარე პირობები, დანართები და მისი დამატებითი ხელშეკრულებები ხელმისაწვდომია გვერდზე „მოწოდების ხელშეკრულების პირობები“.

მომწოდებლებისგან ინფორმაციისა და კომერციული შეთავაზებების შესახებ ყველა მოთხოვნას ახორციელებენ X5 Retail Group-ის წარმომადგენლები (მათ შორის Pyaterochka, Perekrestok, Karusel, Perekrestok-Express საცალო ქსელები) ექსკლუზიურად კომპანიის ოფიციალური ელექტრონული ფოსტის მისამართებიდან ვებ-გვერდის დომენის ზონაში და აქვთ ფორმის მომხმარებლის სახელი. @საიტი. თუ X5 წარმომადგენლის წერილი მოვიდა ელ.ფოსტის მისამართიდან სხვა დომენით, აუცილებლად დაუკავშირდით

ჩემი ძმა კარგა ხანია ავრცელებდა წიგნებს და გადაწყვიტა, საკუთარ საქმეში მოსინჯა თავი - მან დაიწყო შეკვეთების მიღება მზა წიგნის გამოცემების ძვირადღირებული ტყავისგან. როცა ამ სასაჩუქრე წიგნების მაღაზიებში მიწოდებას აპირებდა, კომპანიის რეგისტრაცია დასჭირდა - ძმა დამიკავშირდა (იმ მომენტში იურიდიული პირი მქონდა დარეგისტრირებული) და ერთობლივი ბიზნესი დავიწყეთ.

ამ სტატიაში წაიკითხავთ:

როგორ გავხდეთ კომპანიების მომწოდებელი და სანდო პარტნიორი

როგორ უზრუნველვყოთ უწყვეტი მუშაობა მიმწოდებელსა და კონტრაქტორებს შორის

როგორ გავხდეთ მიმწოდებელიშეინახოს და უზრუნველყოს მომწოდებლისა და კონტრაქტორის საიმედო ფუნქციონირება, რომელიც ცნობილია სხვადასხვა ხარისხით ყველა ბიზნესმენისთვის. თუმცა, ამ ურთიერთობების გასაღები არის პარტნიორობა და ნდობა, რამაც შეიძლება მრავალი წლით გაახანგრძლივოს თანამშრომლობა. ამის მისაღწევად, ბევრი მუწუკები მოგვიწია.

როდესაც ჩვენ პირველად გადავწყვიტეთ მაღაზიის მომწოდებლები გავმხდარიყავით, თავიდან ადამიანებს ჩვენთან ბიზნესის კეთება არც კი სურდათ - ჩვენ, ბავშვებივით, ჩანთებით ვირბინეთ. მაშინ მხოლოდ ორ მაღაზიასთან ვიმუშავეთ, გაყიდვების მოცულობა იყო ძალიან მოკრძალებული - თვეში დაახლოებით ათი წიგნი. ისეთი შთაბეჭდილება გვქონდა, თითქოს ამაოდ დავიწყეთ ეს ყველაფერი, ასეთი წიგნები არავის სჭირდებოდა. თუმცა, შემდეგ გამოჩნდნენ რეგულარული მომხმარებლები, რომლებიც მოვიდნენ და სპეციალურად ითხოვდნენ ჩვენს წიგნებს - ალბათ იმიტომ, რომ ისინი ძალიან განსხვავდებოდნენ კონკურენტების კლასიკური შეთავაზებებისგან (გვქონდა ფერადი ტყავის საკინძები, ილუსტრირებული ფირფიტები). როგორც არ უნდა იყოს, გაყიდვებმა თანდათან დაიწყო ზრდა და ჩვენი, როგორც მომწოდებლის მუშაობა კონტრაქტორებთან დაიწყო გაუმჯობესება. ჩვენ გავნაწილდით პასუხისმგებლობები. ჩემმა ძმამ დაიწყო წარმოების შექმნა, გამუდმებით ცდილობდა სხვადასხვა მასალებს და დავიწყე კლიენტების ძებნა და მათთან ურთიერთობის დამყარება. ჩვენი ოფისი კი ჩემი ბინა იყო.

მოძებნეთ პარტნიორები

იმის გაგება, თუ ვინ იყო ზუსტად ჩვენი კლიენტი, მაშინვე არ მომხდარა. ჩვენ მას ვთვლიდით, როგორც საცალო მყიდველი - ის, ვინც არის საბოლოო მომხმარებელი და ყიდულობს ტყავის წიგნებს.

მაგრამ იმისათვის, რომ საცალო კლიენტებმა დაგიკავშირდნენ, თქვენ უნდა შეუწყოთ ხელი გარკვეულ რესურსს, რომელიც უზრუნველყოფს შეკვეთების შემომავალ ნაკადს - ონლაინ მაღაზია და საცალო ქსელი, სადაც მომხმარებლები მოდიან. ამას ძალისხმევა და დრო სჭირდება. ჩვენ იგივე საქმეს ვაკეთებთ, მაგრამ 28-ჯერ უფრო სწრაფად. რატომ 28-ზე? რადგან ჩვენი წიგნები ახლა იყიდება 28 მაღაზიაში - ისინი ეძებენ საბოლოო მომხმარებელს. ერთი მაღაზიის პოვნის შემდეგ, ერთდროულად ათეულობით მომხმარებელს პოულობთ. და სათითაოდ რომ მოვძებნოთ, ათჯერ მეტ დროს გავატარებდით.

• პოპულარიზაცია სოციალურ ქსელებში: როგორ შევაფასოთ კომპანიის პერსპექტივები

ახლა ჩვენი პარტნიორები მოიცავს საუკეთესო მაღაზიებს მოსკოვში. როგორ მივაღწიეთ ამას? შემიძლია ვთქვა, რომ მთავარია არა მხოლოდ კლიენტის პოვნა (მაღაზია ვნახე, შევხვდი, შევთანხმდი, შევთავაზე, დავთანხმდი), არამედ მასთან რაც შეიძლება დიდხანს ვიმუშაო. ამისათვის თქვენ თავდაპირველად უნდა გესმოდეთ, რამდენად საინტერესო შეიძლება ვიყოთ ერთმანეთისთვის, აქტიურად ვითანამშრომლოთ და დავეხმაროთ ჩვენს პარტნიორს: დარეკეთ, წაახალისეთ, შესთავაზეთ წიგნების განლაგება ან შემცვლელი ასორტიმენტი, პირადად ისაუბრეთ გამყიდველებთან, მიიღეთ გამოხმაურება.

ფასების პოლიტიკა

ახლა ჩვენმა კომპანიამ მიიღო საცალო გაყიდვების პრაქტიკა, მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თავად დიდი ხნის მომხმარებლები დაგვიკავშირდებიან პირდაპირ. დიახ, მათ შეუძლიათ ჩვენს ოფისში მოვიდნენ წიგნის საყიდლად, მაგრამ ჩვენ ვცდილობთ აღარ გავყიდოთ საცალო ვაჭრობა, რათა არ შევუქმნათ კონკურენცია ჩვენს ყველაზე მნიშვნელოვან კლიენტებს - წიგნის მაღაზიებს. რადგან სწორედ ისინი გახდნენ ჩვენი ყველაზე ეფექტური პარტნიორები, რეალურები და ინტერნეტში.

ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ თქვენი ქმედებებით არ დააზიანოთ თქვენი პარტნიორის ინტერესები. ამიტომ ჩვენს საიტზე ფასები არ არის. თუ კლიენტები პირდაპირ დაგვირეკავენ, ჩვენ მათ წიგნებს საცალო ფასად ვყიდით. მიუხედავად იმისა, რომ, რა თქმა უნდა, თავიდან გაჩნდა იდეა საბითუმო გაყიდვა გაყიდვების მოცულობის გაზრდის მიზნით, ჩვენ უარვყავით ეს სცენარი: ეს იქნებოდა არაკეთილსინდისიერი ჩვენი კონტრაგენტების მიმართ და ეჭვქვეშ დააყენებდა წარმატებული გრძელვადიანი თანამშრომლობის შესაძლებლობას.

ახალი შესაძლებლობები

ერთხელ ჯორჯ ვაშინგტონმა თქვა: „ყველა პრობლემა შენიღბვისას არის წარმატება“. ჩვენ გვქონდა კონტრაქტორებთან მომუშავე მომწოდებლის ასეთი მაგალითი. ფაქტია, რომ ახლა ჩვენ ვამაგრებთ წიგნებს მათ გამომცემლებთან სამართლებრივი ურთიერთობის გაფორმების გარეშე, მათი უფლებების დარღვევის გარეშე: ჩვენ ვიყიდეთ ეს წიგნები, არ ვცვლით ტექსტს, არ ვანიჭებთ ავტორობას საკუთარ თავს. მაგრამ ერთ დღეს ჩვენ მივიღეთ საჩივარი ერთ-ერთი გამომცემლობისგან მოსკოვის წიგნების ქსელში მისი წიგნების გაყიდვასთან დაკავშირებით.

ჩვენი წიგნები ამოიღეს მაღაზიიდან, მაგრამ გამომცემლებმა ამგვარად დაკარგეს გაყიდვების ნაწილი მაღაზიაში და ახლა აღარ ეწინააღმდეგებიან ჩვენს პროდუქციას თაროებზე. შემდეგი ეტაპი, ვფიქრობ, იქნება ჩვენს შორის ხელშეკრულების გაფორმება წიგნების აკინძვაზე და მათ შეუფერხებლად გავრცელებაზე. ამ ინციდენტმა დაგვაფიქრა, რომ მსგავსი ხელშეკრულებები სხვა გამომცემლობებთანაც შეიძლება გაფორმებულიყო. და მხოლოდ მეორე დღეს მივიღეთ თანამშრომლობის ასეთი შეთავაზება.

კონკურენტები

ჩვენთვის უაღრესად მნიშვნელოვანი რჩება კონკურენციის საკითხი საცალო ვაჭრობის თაროზე, რადგან ჩვენი ბაზარი ძალიან ვიწროა. წიგნის ქსელების დათვლა შესაძლებელია ერთი ხელის თითებზე (ჩვენი მთავარი პარტნიორი ქსელებია „მოსკოვის წიგნების სახლი“, „ბიბლიო-გლობუსი“ და წიგნით ვაჭრობის სახლი „მოსკოვი“). და ჩვენი პრემიუმ პროდუქტი არ არის პური ან საღეჭი რეზინი, რომელიც ყოველდღიურად ტონებით იყიდება.

რა თქმა უნდა, ჩვენი შეთავაზების ექსკლუზიურობასა და მაღალ ხარისხს უდიდესი მნიშვნელობა აქვს მიმწოდებლის კონტრაქტორებთან მუშაობისთვის. ბევრი კონკურენტი მუშაობს შეკვეთით და ჩვენზე მნიშვნელოვნად დაბალი ფასებით, რადგან ისინი ამცირებენ თავიანთ ხარჯებს, მათ შორის დაბალი ხარისხის მასალების გამოყენებით. მზა პროდუქციის ფასში სხვაობა მართლაც ძალიან შესამჩნევი გამოდის - რამდენჯერმე, ან თუნდაც სიდიდის ბრძანებით.

ჩვენი კონკურენტების და მათი გაყიდვების მოცულობის გასარკვევად, ჩავატარეთ პარტნიორების გამოკითხვა. აღმოჩნდა, რომ გაყიდვებით პირველ სამეულში ვართ და ორი მთავარი კონკურენტი გვყავს. მაგრამ ჩვენ მუდმივად წინ ვართ მათ მომსახურების ხარისხით. რის გამო? ჩვენი კოზირი არის სწრაფი რეაგირება, ინვენტარის ხელმისაწვდომობა და ფართო სპექტრი. წიგნის გაყიდვის შემთხვევაში, მაღაზიისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ იგი დაუყოვნებლივ მიიტანოს, რადგან ეს გამოცემები წარმოდგენილია ერთ ეგზემპლარად, ისინი არ მიეწოდება პაკეტებში. და ჩვენ სერიოზულ ყურადღებას ვაქცევთ ამ საკითხს - და შედეგად, წიგნებს ყველაზე სწრაფად ვაწვდით.

როგორი სისტემა გვაქვს? ჩვენს პარტნიორებს აქვთ ვებსაიტები, სადაც გაყიდული წიგნები ნაჩვენებია ჩვენთვის მომწოდებლის „პირად ანგარიშში“. ყოველ დილით ვამოწმებთ გაყიდვებს. მაღაზიებს, რომლებსაც არ აქვთ გაყიდვების შეტყობინებების სისტემები, უნდა დაურეკონ საკუთარ თავს, რადგან ყოველკვირეული ანგარიშები ყველაზე ხშირად არ არის საკმარისი სწრაფი რეაგირებისთვის: უცნობია, რომელი პუბლიკაციები გაიყიდა და რომელია საჭირო ადგილზე მიტანისთვის.

ჩვენი კომპანიის თითოეულ თანამშრომელს შეუძლია გაუმკლავდეს ნებისმიერ პრობლემას, რომელიც წარმოიქმნება დამოუკიდებლად. ჩვენ ასევე ვცდილობთ სწრაფად მოვაგვაროთ სხვადასხვა ქაღალდის საკითხები - ხელშეკრულებების გაფორმება და ბუღალტრული აღრიცხვა, რადგან ამ საკითხებში დაგვიანება არც თუ ისე კარგ გავლენას ახდენს პარტნიორობაზე, მათ შორის გაყიდვებზე.

ჩვენი ვებ გვერდი შექმნილია ისე, რომ კლიენტებმა დაზოგონ დრო: ჩვენ თვითონ ვიღებთ მაღალი ხარისხის ფოტოსტუდიებში, ჩვენს რესურსზე შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ და შეავსოთ ხელშეკრულება, ნახოთ ფასების სია და გამოიწეროთ შეტყობინებები ახალი პროდუქტების შესახებ.

1. გაგზავნეთ ფასების სია ელექტრონული ფოსტით (განიხილება მხოლოდ კორპორატიული ელექტრონული ფოსტით გაგზავნილი შეთავაზებები).
2. მიაწოდეთ ინფორმაცია თქვენი კომპანიის შესახებ (იხილეთ მოთხოვნები ქვემოთ).

მოთხოვნები მომწოდებლების მიმართ

1. პროდუქციის დიდი ასორტიმენტი:

ორიგინალი ავტო ნაწილები - მინიმუმ 5000 სტატია;

არაორიგინალი ავტონაწილები - მინიმუმ 7000 პროდუქცია (ტექნიკური აღწერილობით);

მწარმოებელი კომპანიების წარმომადგენლობითი ოფისებისთვის - მინიმუმ 4000 სტატია.

2. შემოთავაზებული პროდუქციის სერტიფიკატების ხელმისაწვდომობა და გარანტიის გაცემა არანაკლებ 6 თვის ვადით.
3. ფასდაკლების მოქნილი სისტემა.
4. საქონლის დაბრუნების შესაძლებლობა.
5. საწყობებში ასორტიმენტისა და მიმდინარე ნაშთების შესახებ ინფორმაციის რეგულარული განახლება.

ჩვენი სამუშაოს ორგანიზება

მიმწოდებლის მუშაობის მონიტორინგი შეკვეთების დროულად შესასრულებლად;

საქონლის 24/7 ყოველდღიური მიღება შესვენების ან შაბათ-კვირის გარეშე;

ნაწილების მიღებისას, ყალბი საქონლის შემოწმება;

საქონლის გადახდა საბანკო გადარიცხვით.

მენეჯერებს შეუძლიათ უპასუხონ ნებისმიერ კითხვას. გთხოვთ, შეინახოთ თქვენი მიმოწერის ისტორია, რათა გაადვილოთ კომუნიკაციის ქრონოლოგიის აღდგენა.

Საჭირო საბუთები

ხელშეკრულების გაფორმებამდე ახალი მიმწოდებელი უზრუნველყოფს შემდეგი დოკუმენტების ასლებს: დამოწმებული კომპანიის ორიგინალური ბეჭდითდა დირექტორის ხელმოწერა:

1. ამონაწერი იურიდიულ პირთა ერთიანი სახელმწიფო რეესტრიდან, გაცემული საგადასახადო ორგანოს მიერ ხელშეკრულების გაფორმებიდან არაუგვიანეს 30 დღისა;
2. ქარტია;
3. იურიდიული პირის სახელმწიფო რეგისტრაციის მოწმობა (OGRN);
4. საგადასახადო ორგანოში ორგანიზაციის რეგისტრაციის მოწმობა (TIN);
5. იურიდიული პირის ხელმძღვანელის (ხელშეკრულების ხელმომწერი პირის) უფლებამოსილების დამადასტურებელი დოკუმენტები;
6. ფინანსური ანგარიშგების ასლი - პირველი ფურცელი საგადასახადო ორგანოს ნიშნით;
7. დღგ-ის დეკლარაციის ასლი - ბოლო საანგარიშო პერიოდის დამატებული ღირებულების გადასახადის დეკლარაციის პირველი ფურცელი, საგადასახადო ორგანოს ცნობით დეკლარაციის მიღების შესახებ;
8. საწყობისა და ოფისის იჯარის ხელშეკრულების ასლი (ან შენობის საკუთრების მოწმობა);
9. თანამშრომლების მინდობილობის ასლი მენეჯერისა და მთავარი ბუღალტრისთვის პირველადი გადაზიდვის დოკუმენტებზე და ინვოისებზე ხელმოწერის უფლების შესახებ;
10. ანგარიშგების ასლი ფორმაში P-4 (ინფორმაცია გასული წლის დასაქმებულთა საშუალო რაოდენობის შესახებ), ან 4-FSS, ან რუსეთის ფედერაციის RSV-1 საპენსიო ფონდი;
11. დირექტორის (ან მინდობილობით მოქმედი პირის) რუსული პასპორტის ასლი.

თანამშრომლობის შესახებ კითხვების განსახილველად, გთხოვთ, დაუკავშირდეთ მომწოდებლებთან ურთიერთობის განყოფილებას ელექტრონული ფოსტით

ეკონომიკური კრიზისის დროს ყველა კომერციული ორგანიზაცია და ინდივიდუალური მეწარმე ზრუნავს გაყიდვების შენარჩუნებაზე კრიზისამდელ დონეზე. ამისთვის შესანიშნავ შესაძლებლობებს იძლევა საკონტრაქტო სისტემა, რომლის ფარგლებშიც სამთავრობო ორგანოები და საბიუჯეტო დაწესებულებები ყიდულობენ საქონელს, სამუშაოებს და მომსახურებას მათი საჭიროებისთვის. ეს არის ძალიან დიდი და სტაბილური ბაზარი, რომელიც საშუალებას აძლევს საიმედო და „კომპეტენტურ“ მომწოდებლებს სერიოზულად გაზარდონ შემოსავალი თავიანთი საქონლის ან მომსახურების გაყიდვიდან. ვიწყებთ სტატიების სერიის გამოქვეყნებას, რომელშიც დეტალურად ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ შეიძლება ორგანიზაცია ან ინდივიდუალური მეწარმე გახდეს მომწოდებელი საკონტრაქტო სისტემის ფარგლებში. პირველ სტატიაში ჩვენ აღვწერთ ხელშეკრულების სისტემას და ძირითად პრინციპებს, რომლითაც ის მოქმედებს. სერიის შემდგომ სტატიებში მოცემულია დეტალური ინსტრუქციები, რომლებიც აღწერს მიმწოდებლის ქმედებებს ტენდერის სხვადასხვა ეტაპზე.

რა არის ხელშეკრულების სისტემა

2014 წლიდან ჩვენს ქვეყანას აქვს საკონტრაქტო სისტემა - წესების სპეციალური ნაკრები, რომელიც არეგულირებს სახელმწიფო და მუნიციპალური საჭიროებისთვის საქონლის, სამუშაოების და მომსახურების შესყიდვას. ეს წესები ვრცელდება ყველა იმ შემთხვევაში, როდესაც სახელმწიფო და მუნიციპალური ორგანიზაციები, ხელისუფლების ორგანოები, საბიუჯეტო დაწესებულებები საჭიროებენ რაიმე პროდუქტს ან მომსახურებას, როდესაც აუცილებელია გარკვეული სამუშაოს შესრულება.

თითოეული სახელმწიფო და მუნიციპალური შესყიდვა უნდა იყოს დაგეგმილი და დასაბუთებული. ამიტომ, ყველა მომხმარებელი ამტკიცებს მათ შესყიდვის გეგმებს, რომელშიც მიუთითებს შეძენის მიზნებზე, აწვდის შესყიდვის ობიექტების აღწერას, ასახავს ტენდერის ვადას და ზუსტად ასაბუთებს, თუ როგორ ემსახურება შესყიდვის ობიექტი გათვალისწინებული მიზნების მიღწევას. სხვადასხვა პროგრამებს და ასრულებს სახელმწიფოს მიერ მომხმარებლისთვის დაკისრებულ ფუნქციებს.

სახელმწიფო და მუნიციპალური მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად შეძენილი საქონელი, სამუშაოები და მომსახურება უნდა აკმაყოფილებდეს ამ მოთხოვნილებებს, მაგრამ არ ჰქონდეს ჭარბი სამომხმარებლო თვისებები და არ არის ფუფუნების საქონელი.

ვისგან შეძლებენ სახელმწიფო და მუნიციპალური მომხმარებლები შეიძინონ ყველაფერი რაც მათ სჭირდებათ? შესყიდვების სისტემაში ძირითადი მომწოდებლები არიან ბიზნეს სტრუქტურები - ინდივიდუალური მეწარმეები და კომერციული ორგანიზაციები. ბიზნესმენებს შეუძლიათ წარადგინონ თავიანთი განაცხადები მომხმარებლების მიერ მოთხოვნილი საქონლის, სამუშაოების და მომსახურების წინადადებებით და ამით გახდნენ შესყიდვების მონაწილეები.

ერთიან საინფორმაციო სისტემაში დღეისათვის რეგისტრირებულია 330 000-ზე მეტი სახელმწიფო და მუნიციპალური მომხმარებელი, შეძენილი საქონლის, სამუშაოებისა და მომსახურების საერთო რაოდენობამ 2015 წელს 6,6 ტრილიონი შეადგინა. რუბლი

ეს გვაძლევს იმის მტკიცებას, რომ საკონტრაქტო სისტემა არის უაღრესად პერსპექტიული შესაძლებლობა იმ მონაწილეთა ბიზნესის განვითარებისთვის, რომლებიც მზად არიან მიაწოდონ სახელმწიფოსთვის საჭირო საქონელი, სამუშაო და მომსახურება.

როგორია ყიდვის წესები?

შესყიდვების წესები, პირობები და მოთხოვნები მათი განხორციელებისთვის დადგენილია 04/05/13 ფედერალური კანონით „სახელმწიფო და მუნიციპალური საჭიროებისთვის საქონლის, სამუშაოების, მომსახურების შესყიდვის სფეროში საკონტრაქტო სისტემის შესახებ“. წესები სავალდებულოა როგორც მათთვის, ვინც კანონის ძალით არის კლიენტებს საქონელი, სამუშაოები და მომსახურება (სახელმწიფო ორგანოები, მათ შორის სამთავრობო ორგანოები, სახელმწიფო ატომური ენერგიის კორპორაცია Rosatom, სახელმწიფო ექსტრაბიუჯეტის მართვის ორგანოები, სახელმწიფო სამთავრობო დაწესებულებები, მუნიციპალიტეტები, მუნიციპალური ორგანოები, მუნიციპალური მმართველობის დაწესებულებები) და მათთვის, ვინც მონაწილეები საკონტრაქტო სისტემა და მომხმარებელს აწვდის ყველაფერი რაც მათ სჭირდებათ.

ღიაობისა და გამჭვირვალობის პრინციპი

კონტრაქტის სისტემა მოქმედებს რამდენიმე განმსაზღვრელი პრინციპის საფუძველზე, რომელთაგან ყველაზე მნიშვნელოვანია ინფორმაციის ღიაობისა და გამჭვირვალობის პრინციპი, ამიტომ აბსოლუტურად ყველა ინფორმაცია თითოეული მომხმარებლის შესყიდვის შესახებ ქვეყნდება ერთიან საინფორმაციო სისტემაში - სპეციალურ ვებსაიტზე. ინტერნეტში www.zakupki.gov.ru.

აქ შეგიძლიათ მიიღოთ უამრავი სასარგებლო ინფორმაცია უფასოდ და საჯარო დომენში - შესყიდვების გეგმები, რომლებიც მომხმარებლებმა უნდა გამოაქვეყნონ წინასწარ, შეტყობინებები და დოკუმენტაცია მიმდინარე შესყიდვების შესახებ, ტენდერის შედეგები, ინფორმაცია დადებული კონტრაქტების შესახებ. , თავად კონტრაქტები და ყველა ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ ხდება მათი შესრულება და გადახდა და მრავალი სხვა.

ბევრი გამოცდილი მომწოდებელი ასევე იყენებს სპეციალურ ვებ სერვისს "" ინფორმაციის მოსაძიებლად და სტრუქტურირებისთვის. სერვისი საშუალებას გაძლევთ გახადოთ თქვენი შესყიდვების ძიება უფრო ეფექტური. ის განსხვავდება ჭკვიანი ძიებისგან, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მოძებნოთ ტენდერის ტიპის, ინდუსტრიის, რეგიონის, ფასის ან მომხმარებლის მიხედვით, ასევე ასწორებს ბეჭდურ შეცდომებს და მნიშვნელობას არ ანიჭებს სიტყვების დაბოლოებებს. სერვისში წინა შესყიდვების შესახებ ინფორმაციის საფუძველზე, შეგიძლიათ გააანალიზოთ მომხმარებლის მოთხოვნები და იწინასწარმეტყველოთ კონკურენტების ქცევის სტრატეგია. მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ ""-ში მიმწოდებელს შეუძლია დააყენოს ტენდერების მოთხოვნის შაბლონები "თავის" საქონელზე (სამუშაოზე, მომსახურებაზე) და მიიღოს შეტყობინებები ელექტრონული ფოსტით, რომ სისტემაში გამოჩნდა მისთვის საინტერესო ტენდერები, კონკურსები ან აუქციონები. .

სამართლიანი კონკურენციის უზრუნველყოფის პრინციპი

საკონტრაქტო სისტემის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი პრინციპია სამართლიანი კონკურენციის უზრუნველყოფა. ეს ნიშნავს, რომ შესყიდვების სისტემა მიზნად ისახავს თანაბარი პირობების შექმნას, რათა უზრუნველყოს კონკურენცია მათ შორის, ვისაც სურს საქონლის, სამუშაოების და მომსახურების შეთავაზება სახელმწიფო და მუნიციპალური მომხმარებლებისთვის.

„საკონტრაქტო სისტემის შესახებ“ კანონით დადგენილია, რომ ნებისმიერ დაინტერესებულ მხარეს აქვს შესაძლებლობა კანონის შესაბამისად გახდეს მიმწოდებელი (კონტრაქტორი, შემსრულებელი) სახელმწიფო და მუნიციპალური საჭიროებისთვის, შესაბამისად შესყიდვის მონაწილე შეიძლება იყოს ნებისმიერი პირი:

• ფიზიკური პირები - იმ შემთხვევებში, როდესაც შესყიდვის პირობები ცალკე ითვალისწინებს ასეთ შესაძლებლობას, მაგალითად, მომხმარებელი ყიდულობს გიდის მომსახურებას;
• ყველა სხვა შემთხვევაში - ინდმეწარმე და იურიდიული პირი.

იმისათვის, რომ მომწოდებლის შერჩევა განხორციელდეს კონკურენტულ საფუძველზე, მომხმარებლებმა უნდა დაადგინონ შესყიდვის მონაწილეთა წინადადებები, რომლებიც უზრუნველყოფენ საუკეთესო პირობებს საქონლის მიწოდებისთვის, სამუშაოს შესრულებისა და მომსახურების გაწევისთვის. ამასთან, აკრძალულია ნებისმიერი ქმედების განხორციელება, რომელიც ეწინააღმდეგება კანონის მოთხოვნებს და იწვევს კონკურენციის შეზღუდვას ან შესყიდვის მონაწილეთა რაოდენობის არაგონივრულ შეზღუდვას.

საკონტრაქტო სისტემის შესახებ კანონმდებლობა შეიცავს ბევრ მკაცრ შემზღუდავ წესს. მათ შესაბამისობას აკონტროლებს შესყიდვების სფეროში კონტროლის ორგანო - ფედერალური ანტიმონოპოლიური სამსახური (FAS) და მისი ტერიტორიული სამმართველოები, რომელსაც აქვს კონტროლის (ზედამხედველობის) ფუნქციები სახელმწიფო თავდაცვის შესყიდვების სფეროში. კონტრაქტის სისტემის მონაწილეებს ეძლევათ უფლება გაასაჩივრონ კლიენტების უკანონო ქმედებები FAS-ში.

შესყიდვების მარეგულირებელი არის რუსეთის ფედერაციის ეკონომიკური განვითარების სამინისტრო, აღმასრულებელი ორგანო შესყიდვების სფეროში საკონტრაქტო სისტემის რეგულირებისთვის.

საკონტრაქტო სისტემის ფარგლებში მოქმედი მომხმარებლის მთავარი მიზანია შეიძინოს საჭირო საქონელი (სამუშაო, მომსახურება) სახელმწიფო თუ მუნიციპალური საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად. ამისათვის მომხმარებელი ასრულებს შემდეგ მოქმედებებს:

• შესყიდვა იწყება საჭირო პროდუქტის, სამუშაო შედეგის ან მომსახურების აღწერის მომზადებით და მომავალი ხელშეკრულების საწყისი (მაქსიმალური) ფასის ფორმირებით.
• შესყიდვა დაგეგმილია და გამართლებულია, მომზადებულია ყველა საჭირო დოკუმენტაცია.
• შესყიდვა ხორციელდება ტენდერით ან საქონლის, სამუშაოს ან მომსახურების შეძენის გზით ერთი მიმწოდებლისგან.
• დადებულია სახელმწიფო ან მუნიციპალური კონტაქტი, რომლის განხორციელებაც შესყიდვის მიზანია.

როგორ გავხდეთ სახელმწიფო და მუნიციპალური საჭიროებების მიმწოდებელი?

ფული დასჭირდება

საკონტრაქტო სისტემის მახასიათებელია ფინანსური პირობების სავალდებულო შესრულება, რაც შესყიდვაში მონაწილეობის საშუალებას იძლევა. ყველა მონაწილე, გამონაკლისის გარეშე, მზად უნდა იყოს გადაიხადოს უსაფრთხოება განაცხადის წარდგენასთან ერთად. განაცხადის უსაფრთხოების ზომა არის ხელშეკრულების საწყისი (მაქსიმალური) ფასის 0,5-დან 5%-მდე.

მონაწილეს, რომელიც ხდება ტენდერში გამარჯვებული და ვისთანაც დადებულია სახელმწიფო ან მუნიციპალური ხელშეკრულება, უნდა ჰქონდეს კიდევ უფრო დიდი თანხა ხელშეკრულების უზრუნველყოფის საფასურად - საწყისი (მაქსიმალური) ფასის (IMC) 5-დან 30%-მდე, თუ კონტრაქტის ფასი უდრის ან ნაკლებია 50 მილიონ რუბლს, ხოლო NMCC-ის 10-დან 30%-მდე, თუ ხელშეკრულების ფასი აღემატება 50 მილიონ რუბლს.

კანონი უშვებს უზრუნველყოფის ორ მეთოდს - თანხის შეტანას და საბანკო გარანტიის გაცემას, თუმცა საბანკო გარანტიით სარგებლობისთვის განსაკუთრებული მარეგულირებელი პირობები უნდა იყოს გათვალისწინებული.

Საჭირო დოკუმენტები

მონაწილეებმა უნდა დაადასტურონ თავიანთი შესაბამისობა საკანონმდებლო მოთხოვნებთან. უპირველეს ყოვლისა, დადასტურებულია მონაწილის, როგორც ინდივიდუალური მეწარმის ან იურიდიული პირის სახელმწიფო რეგისტრაციის ფაქტი, ასე რომ თქვენ უნდა მიუთითოთ:

• ამონაწერი იურიდიული პირების ერთიანი სახელმწიფო რეესტრიდან ან ინდმეწარმეთა ერთიანი სახელმწიფო რეესტრიდან, მიუთითეთ TIN;
• იურიდიული პირის შემადგენელი დოკუმენტები;
• IP პასპორტის დეტალები;
• ორგანიზაციის ხელმძღვანელის უფლებამოსილების დამადასტურებელი დოკუმენტები;
• მონაწილის ინტერესების წარმომადგენლობის პირის უფლებამოსილების დამადასტურებელი დოკუმენტები;
• ამ შესყიდვის დოკუმენტაციაში მითითებული სხვა დოკუმენტები და ინფორმაცია.

EIS-ში რეგისტრაცია აუცილებელია

იმისათვის, რომ ჰქონდეს სრული ინფორმაცია მისთვის საინტერესო ყველა შესყიდვის შესახებ, მონაწილე უნდა დარეგისტრირდეს ერთიან საინფორმაციო სისტემაში - www.zakupki.gov.ru. ამის შემდეგ ინფორმაციაზე წვდომა იქნება სრული და უფასო.

საკონტრაქტო სისტემის ფარგლებში მომხმარებლები იყენებენ სხვადასხვა სახის სავაჭრო პროცედურებს, მაგრამ ყველაზე გავრცელებულია ელექტრონული აუქციონი. ასეთი აუქციონი ტარდება 5 ელექტრონულ პლატფორმაზე:

• კომპანია « Sberbank-ავტომატური სავაჭრო სისტემა" - www.sberbank-ast.ru;
• სს "ერთიანი ელექტრონული სავაჭრო პლატფორმა" (მოსკოვი) - www.roseltorg.ru;
• FSUE „თათარსტანის რესპუბლიკის სახელმწიფო შეკვეთის, საინვესტიციო საქმიანობისა და რეგიონთაშორისი ურთიერთობების სააგენტო“ - www.zakazrf.ru;
• შპს "ინდექსი სააგენტო RTS" - www.rts-tender.ru;
• CJSC MICEX-Information Technologies - www.etp-micex.ru.

ელექტრონული აუქციონის შესახებ შეტყობინებაში, რომელსაც მომხმარებლები აუცილებლად განათავსებენ ერთიან საინფორმაციო სისტემაში, მითითებული იქნება ელექტრონული პლატფორმა, სადაც ტარდება ეს აუქციონი.

ელექტრონულ აუქციონზე განაცხადის შესატანად მონაწილეებმა უნდა მოიპოვონ აკრედიტაცია - დარეგისტრირდნენ მომხმარებლის მიერ მითითებულ ელექტრონულ პლატფორმაზე და იქ წარადგინონ ყველა საჭირო დოკუმენტი ელექტრონული ფორმით.

ყველა ელექტრონული პლატფორმა თავის ვებსაიტებზე აქვეყნებს მონაწილეებთან ურთიერთობის წესებს და გამოყენების წესებს.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ: აუქციონში მონაწილეობის მისაღებად უნდა აიღოთ ელექტრონული ხელმოწერა, რომელიც საშუალებას მოგცემთ მოაწეროთ განაცხადები და წარმოადგინოთ საფასო წინადადებები.

საჭირო იქნება შესაბამისი საქონელი (სამუშაოს შესრულების ან მომსახურების გაწევის უნარი)

მონაწილეები თავიანთ განაცხადში აკეთებენ წინადადებებს ზუსტად იმ საქონლის მიწოდების, სამუშაოების შესრულებისა და იმ სერვისების მიწოდების შესახებ, რომლებიც მითითებულია მომხმარებლის მიერ მის დოკუმენტაციაში ამ შესყიდვისთვის.

თუ მონაწილე გაიმარჯვებს სავაჭრო პროცედურაში, ის გახდება მიმწოდებელი, დადებს ხელშეკრულებას და მკაცრად უნდა შეასრულოს მისი პირობები. მხოლოდ ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ყველა ვალდებულების შესრულების შემდეგ მიმწოდებელს უფლება აქვს მოითხოვოს დამსახურებული გადახდა.

როგორ გამოიყურება იდეალური მიმწოდებელი საცალო ვაჭრობის თვალით? დიმიტრი მოტორინი შვიდ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში მუშაობდა საცალო ვაჭრობაში და იცის ქსელის შესყიდვების რკინის წესები, რადგან მან თავად მიიღო წარმატებული მონაწილეობა მათ შექმნაში.

საცალო ქსელები კრიზისის დროსაც კი იზრდება. უმსხვილესი რუსი საცალო ვაჭრობისთვის 2015 წელი იყო რეკორდული წელი იმ სიჩქარით, რომლითაც მათი ბაზრის წილი გაიზარდა. ანალიტიკოსების აზრით, TOP 10 უმსხვილესი FMCG ქსელები შეადგენდნენ ბაზრის 24.3%-ს, წინა წელთან შედარებით 21.6%. ქვეყანაში საცალო ვაჭრობის 8,5%-ით შემცირების გათვალისწინებით, ასეთი მიღწევები შთამბეჭდავად გამოიყურება და ცვლის ძალთა ბალანსს საცალო ვაჭრობაში.

2015 წელს ათი უმსხვილესი საცალო ვაჭრობის წილმა წვრილმანი საცალო ვაჭრობაში 30%-ს გადააჭარბა. Hard&Soft-ის საცალო ვაჭრობის მთლიანი მოცულობა გასულ წელს შეფასდა 1 ტრილიონად. რუბლი, საერთო საბაზრო სიმძლავრით 4,3 ტრილიონი B2B და სამშენებლო ჩათვლით. ლოგიკურია, რომ ბოლო ორი წლის განმავლობაში ბაზრის კლების მიუხედავად, გაყიდვების ეს არხი მწარმოებლებს შორის მოთხოვნადია.

თუმცა, როგორც ერთ-ერთი გმირი ამბობს ცნობილ ფილმში "მოსკოვს არ სჯერა ცრემლების": "გენერალის ცოლი რომ გახდე, ლეიტენანტზე უნდა დაქორწინდე და მასთან ერთად გამგზავრებულიყავი გარნიზონებში". ნიშნავს თუ არა ეს, რომ ახალი პროდუქტების მწარმოებლების დრო, რომლებიც ოცნებობენ თავიანთი საქონლის საცალო ქსელებზე გაყიდვაზე, სამუდამოდ წავიდა? Არაფერს! ნიშები რჩება, მომწოდებლების როტაცია თაროებზე ჯაჭვებში მუდმივად ხდება.

მაშინ ჩნდება ჩვენი დღეების ყველაზე რთული კითხვა: "როგორ გავყიდოთ საქონელი საცალო ქსელებში?" ამ სტატიის ავტორი შვიდ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში მუშაობდა საცალო ვაჭრობაში და იცის ქსელური შესყიდვის რკინის საზღვაო წესები, რადგან თავად მიიღო წარმატებული მონაწილეობა მათ შექმნაში. მან რვა წელზე მეტი დაუთმო ძირითადი საცალო კლიენტების შენარჩუნებას და მათი გაყიდვების მართვას. აქედან გამომდინარე, ქსელი-მიმწოდებლის კომუნიკაციის მთელი პროცესი ცნობილია პირველი პირიდან და ღობის ორივე მხრიდან.

ჩემი გაოცება ამ მეთოდებით გახდა კარგი მოტივაცია ამ სტატიის შესაქმნელად. სტრატეგიული გადაწყვეტილებების დონემდე ამაღლებული ტაქტიკა ყოველთვის მამხიარულებდა. მოლაპარაკების მთელი სტრატეგია შედგება სამი-ოთხი შეხვედრისგან მყიდველებთან და მათ უფროსებთან ექვსიდან ცხრა თვის განმავლობაში. თუ მეორე შეხვედრაზე შედეგი არ იყო, მაშინ პრაქტიკაში ამის შეცვლა შეუძლებელია.

როგორც მყიდველის პირადი გამოცდილებიდან, მტკიცედ შემიძლია ვთქვა: თუ მიმწოდებელი არ არის საჭირო, ის არ მოხვდება ქსელში! ყველაზე ცუდი ვარიანტია ზემოდან, ხელისუფლების მეშვეობით მყიდველზე ზეწოლის მოძიება. გარდა უახლოეს მომავალში პრობლემებისა და პირად შავ სიაში პროგნოზირებადი შედეგით მოხვედრისა, კარგს არაფერს უნდა ველოდოთ. და მიზეზს შენ თვითონ მოგიყვები, შენ თვითონ იცი.

იმისათვის, რომ ქსელთან შედეგების მიღწევაში მოლაპარაკებების როლი არ გახდეს მთავარი და გადამწყვეტი კომპანიის ბედში, დავიწყოთ ძირითადი კონცეფციებით. აქ ჩვენ გამოვყოფთ მოქმედებების მარტივ და ლოგიკურ სისტემას, რათა მიმწოდებელმა მიაღწიოს რეალურ შედეგებს, ნაცვლად იმისა, რომ შეიძინოს ხელმოწერა პერსონალის წლიურ ტრენინგზე ქსელის კლიენტებთან ეფექტური მოლაპარაკებების შესახებ. მე ვაფასებ მოლაპარაკებებისთვის კარგ მომზადებას და სპეციფიკას, მაგრამ ტაქტიკა არ უნდა იყოს გადაჭარბებული!

დავიწყოთ მთელი ამ ამბის მთავარი კითხვით: რატომ გინდა გახდემიმწოდებელი ქსელის საცალო ვაჭრობა? პასუხი არც ისე მარტივია, როგორც შეიძლება ფიქრობდეს. ფაქტია, რომ საცალო ქსელს აქვს ორი ამოცანა: გაზარდოს გაყიდვების ბრუნვა და ამავე დროს მიიღოს მაქსიმალური მოგება.

საცალო ქსელი პირველ პრობლემას აგვარებს საცალო ფასების შემცირებით. ის წყვეტს მეორე პრობლემას მიმწოდებლის მოგების ხარჯზე, ანუ თქვენ. მიმწოდებლებისა და საქონლის ნაწილობრივი როტაცია თაროზე არის ჩვეულებრივი პროცესი მიმწოდებლების ბუნებრივი დანაკარგის კომპენსაციისთვის, ანუ მათი ნებაყოფლობითი უარის თქმა ქსელთან მუშაობაზე ან პირდაპირ გაკოტრებაზე.

ჩემს პრაქტიკაში, თუ საცალო ქსელების წილი მწარმოებლის გაყიდვებში 30%-ზე მეტია, ეს არის სერიოზული სიგნალი მთელი ბიზნესის დივერსიფიკაციისთვის; მინიმუმ, საჭიროა სხვა კლიენტების რაოდენობის გაზრდა, მოძებნოთ ახალი. პროდუქტი, განავითარეთ თქვენი საცალო ვაჭრობა, შექმენით და გაყიდეთ ფრენჩაიზია. ჯდომა და ლოდინი, რომ შენთან ყველაფერი კარგად არის, იგივე სახელწოდების წიგნის ბოლოს ანა კარენინას მოქმედების ტოლფასია.

თუ თქვენ გაიარეთ პირველი ტესტი და დარწმუნებული ხართ, რომ საცალო ქსელები არის სარეკლამო არხი, რომელიც გჭირდებათ, გადადგით ნაბიჯი მეორე: შეაფასეთ საცალო არხის ღირებულება. გააკეთეთ ეკონომიკური შეფასება ასეთი სამუშაოს ღირებულებისა და მომგებიანობის შესახებ, განსაზღვრეთ ზღვარის ზღვრული მნიშვნელობა, რომელსაც შეუძლია თქვენი კომპანია გაუმკლავდეს. ამისათვის თქვენ უნდა წახვიდეთ შესავალ შეხვედრაზე მყიდველებთან, გაარკვიოთ პოტენციური სამუშაო პირობები ან გაარკვიოთ სავარაუდო სამუშაო პირობები თქვენი ინდუსტრიის კოლეგებისგან და არა კონკურენტებისგან. არ არის რთული!

ინდუსტრიაში ყოველთვის არის მთელი რიგი ოპტიმისტები, რომლებიც მოლაპარაკებების დროს სვამენ კითხვას: "ვინ იცნობთ ქსელებში, რომლებზეც შეგიძლიათ დარეკოთ ახლავე?" ეს კითხვა ასახავს ხალხის დამახინჯებულ საბჭოთა იდეას მყიდველების „ქურდული ჟოლოების“ შესახებ ან რომანტიკულ მცდარ წარმოდგენას „გილდიური ძმობის“ შესახებ. ეს საშიში ფაქტორია! მაშინაც კი, თუ თქვენი კომპანიის დამფუძნებლები არიან ქსელის გენერალური დირექტორის ცოლი ან ძმისშვილი. ყველაფერი იცვლება და იცვლება ადამიანებიც, განსაკუთრებით ხელმძღვანელ თანამდებობებზე. და გუშინდელი "ბლატი" იქცევა ქვად იმ კომპანიის კისერზე, რომელიც ნანგრევების ძირში ჩაიძირა. ამიტომ, საუკეთესო და ყველაზე მდგრადი ვარიანტია ქსელთან ურთიერთობების წარმართვა ისე, რომ „მყიდველები“ ​​შეიცვალონ და თქვენი პროდუქტი თაროზე დარჩეს.

მაშ, როგორ შედიხართ საცალო ვაჭრობაში? ქსელში შესვლის მხოლოდ ორი ცივილიზებული გზა არსებობს. პირველი მეთოდი ეფუძნება ორ ძირითად პარამეტრს: თქვენ გაქვთ მიმზიდველი პროდუქტი ქსელის თვალსაზრისით მიმზიდველ ფასად. 6P მარკეტინგული მიქსის ყველა სხვა პარამეტრი ისეთივე მნიშვნელოვანია:

• ადგილი.მაგალითად, მიმწოდებლის მიერ სადისტრიბუციო ცენტრში ან პირდაპირ მაღაზიებში საქონლის მიწოდების შესაძლებლობა,
• დაწინაურება.მაგალითად, შესაძლებლობა და სურვილი, გარდა მიწოდების დაბალი ფასისა, აქციების დროს პროდუქტისთვის სპეციალური ფასის მიცემა,
• ხალხი.მაგალითად, კომპეტენტური და ეფექტური მომხმარებელთა მომსახურების მენეჯერების არსებობა, რომლებიც წყვეტენ ყველა საკითხს „ერთი ფანჯრის“ პრინციპის გამოყენებით,
• პროცესები.მაგალითად, შეკვეთების სწრაფი დამატებითი მიწოდების შესაძლებლობა, ან დამტკიცების სიჩქარე და სიცხადე, დადასტურება, ქსელის მოთხოვნების დამუშავება, თანმხლები დოკუმენტების ნაკრების უშეცდომოდ მომზადება.
• ამავდროულად, ამ ამბავში მთავარი ფაქტორი პროდუქტი-ფასის ფაქტორი რჩება.თუ არც პირველი და არც მეორე პარამეტრი არ არის გამორჩეული ქსელის თვალსაზრისით, მაშინ ნუ დაკარგავთ თქვენს და მათ დროს. იმუშავეთ თქვენი პროდუქტის დახვეწაზე და გამოავლინეთ ფასის შეცვლის შესაძლებლობები. პროდუქტის შექმნისა და დაყენების პრინციპები საკმაოდ მარტივია, მაგრამ ამას სჭირდება პროდუქტის შექმნის მყარი სპეციალისტი, ანუ მარკეტინგი.

თუ თქვენ გაქვთ პროდუქტი, მისი ღირებულება მომხმარებლებისთვის/მყიდველებისთვის შემოწმებულია და გასაგებია, მაშინ კარგ ფასად თქვენ ხდებით სუპერპოზიციაში. ნებისმიერი ქსელი სიამოვნებით მიიღებს თქვენს პროდუქტს და მიიღებს მასზე მოგებას.

თუ პირველი ვარიანტი არ არის შესაძლებელი მრავალი მიზეზის გამო, ხოლო პროდუქტი და ფასები ძალიან ახლოს და მსგავსია თქვენი ონლაინ კონკურენტის პირობებთან, მაშინ არსებობს მდევნელის უფრო გრძელი, მაგრამ თანაბრად ეფექტური სტრატეგია. თქვენ მიუთითებთ თქვენს სურვილსა და მზადყოფნაზე ითანამშრომლოთ საცალო ვაჭრობასთან და გადახვიდეთ ლოდინის რეჟიმში, როდესაც გაჩნდება ჩანაცვლების მოსახერხებელი შესაძლებლობა. აქ თქვენ უნდა აჩვენოთ ტაქტი, მოთმინება და დაჟინება. ჯაჭვები ატრიალებენ თავიანთ ასორტიმენტს წელიწადში ერთხელ მაინც.

თქვენ უნდა გამოიყენოთ ეს დრო თქვენს სასარგებლოდ. თქვენი ამოცანაა გაარკვიოთ კონკურენტის (შესაძლოა კონკურენტების წრე) მუშაობის ყველა დეტალი ქსელთან, ისაუბროთ ქსელში მყოფთა მაქსიმალურ რაოდენობასთან, რომლებიც მუშაობენ მათ პროდუქტთან. თუ ზუსტად განსაზღვრავთ მოწინააღმდეგის სისუსტეებს, მაშინ ლოდინის დროს შეძლებთ ზუსტად ამ პუნქტების გაძლიერებას თქვენს საქმიანობაში. შემდეგი მოლაპარაკებების დროს, თქვენ ახლა შეძლებთ აჩვენოთ ისინი, როგორც თქვენი მყარი პლუსი.

ასევე არსებობს მცირე ხრიკები, რომლებიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი მოწინააღმდეგის პოზიციის თანდათანობით შესუსტებისთვის ქსელში. სინამდვილეში, საცალო ქსელში არსებული წესებისა და ბიუროკრატიული პროცესების ცოდნით, შეგიძლიათ რეგულარულად შეუტიოთ თქვენს კონკურენტს უფრო საინტერესო სარეკლამო შეთავაზებებით. ქსელის თქვენზე სწრაფად გადართვის ალბათობა მცირეა და თქვენმა თამამმა ფასებმა შეიძლება აიძულოს ქსელი მოახდინოს ზეწოლა მტერზე, რაც შეამცირებს მის ისედაც დაბალ მომგებიანობას.

მყიდველებთან შემდგომ კონფლიქტებსაც, როგორც გვახსოვს, აქვს თავისი ეფექტი. საბოლოო შედეგი, გარკვეული პერიოდის შემდეგ, არის ის, რომ თქვენ უფრო კომფორტული და სასურველი ხართ ონლაინ, ვიდრე თქვენი უბედური კოლეგა. თუმცა, ფრთხილად იყავი. აშკარა სიცრუე გამოვლინდება და მოგების შანსს არ დატოვებს. გარდა ამისა, როცა თაროზე დგახართ, ასევე დაგჭირდებათ კონკურენტების თავდასხმებისგან დაცვა. თქვენი ძალა თქვენს პროდუქტშია. თუ მომხმარებელს უყვარხარ, გააძლიერე ეს სიყვარული და წარუმატებლობები გვერდს აუვლის.

არსებობს ქსელში შესვლის არაცივილიზებული ვარიანტები, რომლებიც კვლავ მოდის ჩვენთან არასაბაზრო ურთიერთობების შორეული პერიოდიდან, როდესაც საქონელი "მიღების გზით ხდებოდა". ქსელების უმეტესობაში შესყიდვის პროცესები სწორად არის დაყენებული და სისტემა არ რეაგირებს ასეთ წინადადებებზე, რადგან შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილებები გამჭვირვალეა და მიიღება ხალხის დიდი რაოდენობით.

დაახლოებით შვიდი წლის წინ, როდესაც დავიწყე ჩემი გამოცდილების გაზიარება გაყიდვებისა და შესყიდვების მენეჯმენტში ჩემს კოლეგებთან, გავაკეთე საინტერესო მასალა, რომელიც აღწერს ქსელის იდეალური მიმწოდებლის პორტრეტს. ეს სია ერთ დროს იყო ციტირებული და დაეხმარა უამრავ კომპანიას. დღეს მის უფრო თანამედროვე ვერსიას ვთავაზობ ჩვენს მკითხველს.

იდეალური მიმწოდებელი საცალო ქსელის თვალთახედვით, ჩემი გამოცდილებით და რწმენით, ასე უნდა გამოიყურებოდეს:

• პროვაიდერიარის ბრენდი. მე არ ვეძახი ბრენდს სასაქონლო ნიშანს, რომელიც ბაზარზე ბევრია, არამედ ამ ბრენდის სტაბილურ აღქმას მყიდველების, მომხმარებლებისა და კლიენტების მიერ. თუ თქვენ მოახერხეთ კომპანიის პროდუქტი გახადოთ ძლიერი, საინტერესო და მომგებიანი კლიენტებისთვის და მომხმარებლებისთვის, გილოცავთ! თქვენ ფლობთ ღირებულ რესურსს, გაქვთ ბრენდი, რომლისთვისაც ადამიანები მიდიან მაღაზიაში და ნებით ყიდულობენ.
• მწარმოებელი.საკამათო თეზისი, თუ თქვენ ავრცელებთ საქონელს მესამე მხარის მწარმოებლისგან. მაგრამ თუ თქვენ გაქვთ ექსკლუზიური განაწილების უფლებები კარგ პროდუქტზე, მაშინ ეს ასევე ძალიან კარგი პოზიციაა. რატომ არიან ქსელები უფრო მზად იმუშაონ მწარმოებლებთან. პასუხი აშკარაა - ეს არის დარწმუნებული ნიშანი იმისა, რომ ქსელი მიიღებს მაქსიმალურ მოგებას თქვენთან მუშაობით. ქსელს საერთოდ არ აინტერესებს თქვენი მოგება, მაგრამ თუ მას თავად აწარმოებთ, დიდია ალბათობა იმისა, რომ საქონლის მიწოდების ფასი იქნება ყველაზე დაბალი და თქვენ მაინც შეძლებთ გადარჩენას.
• ლოგისტიკოსიაქ ყველაფერი საკმაოდ მარტივია. ქსელებს აქვთ მაღაზიების დიდი რაოდენობა სხვადასხვა შორეულ ქალაქებსა და რეგიონებში. საწყობში ან საწარმოო ქსელში საქონელი არ არის საჭირო ძალიან იშვიათი გამონაკლისებით. თუ თქვენ გაქვთ განვითარებული და მართული სადისტრიბუციო ქსელი, შეგიძლიათ უზრუნველყოთ მიწოდების უწყვეტი და მაღალი სიზუსტე და გაქვთ ეს მნიშვნელოვანი უნარი ჩვენს ქვეყანაში, შეასრულოთ მომხმარებლის შეკვეთები, მაშინ პატივი და დიდება მოგცემთ ქსელისა და მომხმარებლებისგან!
• პარტნიორი.საქმე არ არის მთავარი, მაგრამ მნიშვნელოვანია. როგორც არ უნდა განვითარდეს თქვენი ქსელთან კომუნიკაციის ფორმალური პროცესი, მასში ხალხი იმყოფება. მუშაობის დროს, ყოველთვის ჩნდება მომენტები, როდესაც აზრი აქვს დათმობებზე წასვლას ან რთულ სიტუაციაში დახმარებას. და თანაფარდობით სამიდან ერთთან. სამჯერ თქვენი რეალური დახმარებისთვის, თეორიულად შეგიძლიათ ელოდოთ ერთი ნაბიჯის წინ ქსელს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენი მუშაობის სტილი ქმნის დახვეწილ არამატერიალურ აქტივს, რომელსაც ეწოდება რეპუტაცია. რაც უფრო მაღალია ის, მით უფრო ძლიერია თქვენი პოზიცია.

გამოცდილი.კითხვა აღარ არის მთავარი, თუმცა ის უდავოდ ანიჭებს უპირატესობას თქვენს წინადადებას. თუ ამჟამად მუშაობთ კონკრეტულ საცალო ქსელთან, ახალი ჯაჭვისთვის ეს ნიშნავს, რომ თქვენ არ მოგიწევთ ახსნათ დიდი რაოდენობით ტრუიზმები ან უპასუხოთ კითხვებს, რომლებიც ჯაჭვის თვალსაზრისით შეუსაბამოა. ეს არის გარკვეული მარკერი ნებისმიერი საცალო ვაჭრობისთვის, რომ კომპანია ადეკვატურია და შესაძლებელია მასთან მუშაობა.

ამ ოდნავ ქაოტური სტატიის დასასრულს, კიდევ ერთხელ მინდა ხაზი გავუსვა სათაურში დასმულ კითხვაზე ჩემი პასუხის მთავარ იდეას. როგორ გაყიდოთ თქვენი პროდუქტი საცალო ქსელებში? პასუხი საკმაოდ მარტივია.

გაყიდვების ორი პოპულარული ვარიანტია:

1. ჯერ აწარმოე და მერე იფიქრე სად და როგორ გავყიდო ეს ყველაფერი. რაც არ უნდა სასაცილო ჩანდეს, თქვენი ბაზრის 80% სწორედ ამას აკეთებს. ამან უნდა გააჩინოს თქვენ, რადგან თქვენ არ გჭირდებათ კონკურენცია გაუწიოთ მთელ ინდუსტრიას, მხოლოდ 20%.
2. უფრო რთული ვარიანტი ემყარება თქვენს პროდუქტს შექმნას და მუდმივ მუშაობას მომხმარებლების მოსაწონად. თქვენი ბაზრის 20% აკეთებს ამას. გირჩევთ, მოძებნოთ თქვენი ბიზნეს მოდელი მხოლოდ აქ. ბევრი უპირატესობა აქვს - ის უფრო საინტერესოა, უფრო ეფექტური და ეფექტი უფრო დიდხანს გრძელდება.

თუ მეორე მოდელის განხორციელების გზას მიჰყვებით, შეიძლება შეიქმნას სიტუაცია, როდესაც თავად ქსელები მოგმართავენ საქონელს. არ გჯერა? მაგრამ მახსოვს ასეთი ვარიანტები და ბევრია. წარმატებებს გისურვებთ თქვენ და თქვენს მარკეტერს!

Master R2, ბიზნეს არქიტექტორი