Miksi myynnin kasvu voi tappaa voitot ja koko liiketoiminnan. Myyntivoiton analyysi Liikevaihto laski syistä

Talousjohtaja

Ja jokaisen kuukauden lopussa Albert vähentää oikein lasketuista tuloista oikein lasketut kulut. Näin hän saa oikean voiton.

Huolimatta siitä, että kaikki on oikein, syntyy ongelma - Albert ei tiedä, miksi voitosta on tulossa enemmän tai vähemmän. Hän näkee vain lopputuloksen eikä ymmärrä, kuinka hän päätyi siihen.

Kun Albert vertaa kahden kuukauden tuloksia, hän ei ymmärrä mitä tapahtui.

Tässä artikkelissa ymmärrämme, kuinka voit laskea voiton, jotta voit analysoida sen ja tehdä tietoisen päätöksen sen kasvattamisesta. Mutta ensin osoitetaan, miksi ei ole mitään järkeä laskea voittoa "tulot miinus kulut" -tyyliin.

Miksi "Tuotot miinus kulut" -raportti ei ole mitään

Albert Poseidonov laski tuloksen toukokuussa ja haluaa verrata sitä huhtikuuhun ↓

Raportin mukaan voitot ovat laskeneet. Mutta on epäselvää, miksi

Albert näkee: tulot ovat kasvaneet, mutta voitot ovat laskeneet. Tämä tarkoittaa, että kulujen kanssa on tapahtunut jotain. Mutta miten tätä analysoidaan? Vertaa jokaista numeroa edelliseen kuukauteen?

Näyttää normaalilta, kun osto-, toimitus-, mainonta- ja myyntiprosentit kasvavat tulojen mukana. Meidän piti käyttää enemmän rahaa mainontaan tässä kuussa houkutellaksemme lisää asiakkaita. Lisää asiakkaita tarkoittaa, että tavaroita on ostettava enemmän. Myynti ei syntynyt tyhjästä, joten annoimme jokaisesta ostosta prosenttiosuuden esimiehille.

Kaikki näyttää selvältä, mutta johtopäätöksiä ei ole

"Tuotot miinus kulut" -raportista näkyy vain tulos. Selvittääksesi sen, sinun on kaivettava jokainen numero yksityiskohtaisesti. Tarkista toimittajahinnat, liidien kustannukset, tilausten toimitushinnat, keskimääräiset tarkastukset. Lyhyesti sanottuna, tehdä kunnollinen määrä työtä, josta suurin osa on turhaa.

Ratkaisu on "suodattaa" voittoja

Ei turhaan antanut Albert Poseidonoville vesisuodattimiin liittyvää liiketoimintaa. Kuvittele suodatin, olkoon se kolmivaiheinen. Ensimmäisessä vaiheessa vesi puhdistetaan mangaanista, toisessa - raudasta, kolmannessa - kaikista bakteereista. Puhdistus tapahtuu vaiheittain, jonka jälkeen voit purkaa suodattimen ja katsoa, missä vaiheessa on eniten likaa.

Voittosuodattimet kuten vesi

Sama koskee voittoa. Tulot ovat likavettä, joka tyhjennetään asteittain kuluista. Puhdistuksen jälkeen voimme purkaa tämän suodattimen ja katsoa, mitkä kustannukset ovat nousseet tai laskeneet. Näin näemme tuloksen (puhdas vesi) lisäksi myös sen syyt.

Voittopuhdistuksen vaiheet. Tulot→ Muuttuvat kulut → Kiinteät kulut → Poistot → Lainat → Verot → Sijoitustoiminnan tuotot → Nettotulo

Kun tiedämme, kuinka tulot selvitetään eri vaiheissa, ymmärrämme, miksi voitot muuttuvat - laskevat tai kasvavat. Voidaan tehdä johtopäätöksiä siitä, mitkä kulut ovat alkaneet syöttää voittoja enemmän tai vähemmän ja olemmeko tehostaneet niiden hallintaa.

Tämä on vain yksi tulosanalyysimenetelmistä, joka sopii yhdensuuntaisille yrityksille. Esimerkiksi jos harjoitat vähittäiskauppaa etkä mitään muuta. Analysoidaan tämä menetelmä askel askeleelta.

1. Muuttuvien kustannusten suodatin

Muuttuvat kulut- nämä ovat ne, jotka riippuvat tuloista. Esimerkiksi tavaroiden ostokustannukset, prosenttiosuudet myynnistä johtajille ja jotain muuta. Jos et myy mitään, sinulle ei aiheudu näitä kuluja. Ja se toimii päinvastaiseen suuntaan: mitä enemmän myyt, sitä korkeammat muuttuvat kustannukset.

Tulojen suodatus muuttuvista kuluista ↓

Siitä tuli siistimpää. Marginaalisuus osoittaa, kuinka monta prosenttia liikevaihdosta jää jäljelle tämän suodatusvaiheen jälkeen, kun siitä on vähennetty muuttuvat kustannukset

Albert Poseidonov näkee jo, että toukokuussa muuttuvien kulujen vähentämisen jälkeen tuloista jää jäljelle 48 %, ei 63 %. Tämä tarkoittaa, että muuttuvat kulut ovat kasvaneet enemmän kuin tulot. Hälytyskello. Suodatetaan lisää.

2. Kiinteiden kulujen suodatin

Kiinteät kulut- Nämä ovat niitä, jotka eivät ole riippuvaisia tuloista. Esimerkiksi toimistovuokrat, työntekijöiden palkat, veden hankinta toimistoon. Vaikka et myy mitään, sinulle aiheutuu silti nämä kustannukset.

Otimme kiinteät kulut pois ja saimme liikevoiton. Se osoittaa, pystyykö yritys ansaitsemaan rahaa tällä hetkellä. Mutta tuotto, kuten näet, ovat edelleen likaista. Siivotaan lisää

3. Suodata lainat, poistot, verot ja investoinnit

Nettotuloksen saavuttamiseksi ei jää muuta kuin vähentää liikevoitosta lainojen korot, poistot ja verot. Ja lisää myös sijoitustuloja, jotta ne eivät keinotekoisesti paranna todellista kuvaa liiketoiminnasta. Aloitetaan.

Nyt olemme valmiit. Selvitimme vähitellen tuloja ja saimme nettovoiton

Mitä seuraavaksi

Tämän voittolaskelman avulla näemme paitsi lopputuloksen, myös sen, kuinka siihen päädyimme. Nyt emme tarkastele vain nettovoiton määrää, mitä kustannuksia ja missä määrin se oli selvitettävä.

Kun vähennät tuloista kaikki kulut ja erittelet ne tyypeittäin, nettotulos on sama. Mutta toisessa tapauksessa sinulla on analyysityökalut. Siinä koko ero.

Seuraavassa artikkelissa tarkastellaan, kuinka voit suodattaa voittoja yrityksessä, jolla on useita eri suuntauksia, ja ymmärrämme, mikä suunta on siistimpi.

Verkkotyöpaja "Tilaa taloudessa"

Kahden kuukauden ohjelma taloushallinnon työkalujen käyttöönottamiseksi liiketoiminnassa. 15 ryhmätuntia asiantuntijoiden palautteella. Tuloksena on, että yritykselläsi on kirjanpitopolitiikka ja kaikki tarvittavat raportit toimivat:

Kassavirtaraportti
- Voittojen ja tappioiden raportti
- Tasapaino
- Palkkalaskenta
- Liiketoimien kirjanpito
- Käyttöomaisuuden kirjanpito

Sopii yli 2-vuotiaille yrityksille ja tulot 1+ miljoonaa ruplaa kuukaudessa.

Ensinnäkin on huomattava, että tulot edustavat rahaa, jonka yritys saa tuotteiden, tavaroiden tai palveluiden myynnistä. Liikevaihdon laskulle on ominaista kassavirran lasku, yritys saa tuotteiden (tavaroiden, palvelujen) myynnistä, mikä voi johtua useista objektiivisista tai subjektiivisista syistä.

Liikevaihto on taloudelliselle yksikölle erittäin tärkeä, koska se on yksi tärkeimmistä toiminnan rahoituslähteistä. Tältä osin organisaation johdon on säännöllisesti seurattava tämän indikaattorin muutoksia ja reagoitava niihin ajoissa.

VIITE. On tilanteita, joissa yrityksen johto pienentää tarkoituksella myyntituloja (esimerkiksi uusien markkinoiden valloittamiseksi tietyn tuotteen hintaa alennetaan, mikä vaikuttaa myöhemmin tulon määrään).

Mitkä tekijät vaikuttavat tähän indikaattoriin?

On huomattava, että tulojen määrään vaikuttavat monet erilaiset tekijät, jotka voidaan jakaa kahteen suureen ryhmään:

Syitä putoamiseen

Seuraavat ovat yleisimmät syyt tulojen laskuun:

Tuotteen vanhentuminen– ennemmin tai myöhemmin markkinat kyllästyvät tietyntyyppisellä tuotteella, mikä aiheuttaa myyntimäärien ja liikevaihdon laskua.
TÄRKEÄ. Yrittäjän tulee viipymättä päivittää tuotevalikoimaansa, antaa sille uusia laatuominaisuuksia tai luoda uusi tuote.
Kausiluonteinen kysynnän lasku– on tiettyjä tavaroita, joiden kysyntä vaihtelee vuodenajan mukaan. Esimerkiksi uima-asuja myydään paljon aktiivisemmin kesällä. Talvella niiden kysyntä kuitenkin laskee jyrkästi.
Kustannusten nousu– esimerkiksi raaka-aineiden ja materiaalien hintojen nousu voi nostaa merkittävästi valmistettujen tuotteiden kustannuksia. Samanaikaisesti hyödykkeen tuottaja ei aina voi nostaa hintaa, koska se voi heikentää tuotteen kilpailukykyä. Tämän seurauksena myyntitulot laskevat.
Heikko mainonta- ja markkinointipolitiikka– aktiivinen mainonta on nykyään yksi tärkeimmistä myynnin kasvuun vaikuttavista tekijöistä.
Tuotantomäärien lasku– esimerkiksi kriisin aikana monet yritykset vähentävät merkittävästi tuotantomääriä, mikä viime kädessä vaikuttaa tulojen määrään jne.

Selvyyden vuoksi tarkastellaan liikevaihdon laskun syitä rakennusliikkeen ja kaupan esimerkillä. Rakentamisessa tulot voivat laskea seuraavista syistä:

Jos liikkeen tulot ovat laskeneet, se voi johtua seuraavista syistä:

epäpätevyys sekä myyjien töykeä kohtelu;
heikko myynninedistämistoiminta;
"mauttavien" tarjousten, erilaisten alennusten, kampanjoiden ja bonuksien puute;
kapea valikoima tuotteita;
kohtuuttomasti paisutetut hinnat (tässä tapauksessa puhumme laajalle kuluttajajoukolle suunnitelluista liikkeistä) jne.

Vaiheittaiset ohjeet: mitä tehdä, jos tulotasosi on laskenut?

Niin, Jos tulot laskevat, on ryhdyttävä seuraaviin toimiin:

Ensinnäkin on analysoitava yrityksen nykyinen tulotilanne ja tunnistettava sen todellisten indikaattoreiden poikkeama suunnitelluista.
On tarpeen ymmärtää tärkeimmät syyt, jotka aiheuttivat tulojen laskun. Tämä vaihe on erittäin tärkeä, koska ajoissa tunnistetut epäonnistumisen syyt yrityksen toiminnassa mahdollistavat tarvittavien toimenpiteiden nopean toteuttamisen niiden poistamiseksi.
Kun olet tunnistanut tulojen laskun tärkeimmät syyt, sinun tulee alkaa valita tiettyjä tapoja lisätä sitä.
Seuraavat tavat lisätä myyntituloja voidaan tunnistaa:
- tuotantokustannusten vähentäminen;
- tuotantomäärien kasvu;
- tehokkaan mainospolitiikan harjoittaminen;
- uusille markkinoille pääsy;
- tavaravalikoiman laajentaminen jne.
Erityistoimenpiteiden toteuttaminen tulojen lisäämiseksi. Tämä vaihe sisältää:
- erityisten tavoitteiden asettaminen;
- määrättyjen tehtävien toteuttamisen valvonta;
- saatujen tulosten analyysi.

Mitä ei saa tehdä?

On huomattava, että on olemassa useita kiellettyjä tekniikoita, joita ei suositella käytettäväksi tulojen pienentyessä. Muuten tilanne voi vain pahentua. Joten katsotaanpa niitä tarkemmin:

Yhteenvetona voidaan todeta, että tulojen järjestelmällinen lasku on vakava huolenaihe. Samalla ei pidä tehdä hätiköityjä päätöksiä. Ensin sinun on analysoitava ja punnittava huolellisesti kaikki ja vasta sitten ryhdyttävä erityisiin toimiin.

Jokaisen yrityksen tulee tuottaa vakaata voittoa. Joka kuukausi, kun kaikki juoksevat kulut on maksettu, yrittäjä odottaa saavansa osuutensa. Mutta entä jos se pienenee joka kerta? Tarkoittaako tämä sitä, että yritys on vähitellen menettämässä kannattavuuttaan? Mitä tehdä tässä tapauksessa?

Kasvatamme voittoja

Tärkeintä on olla panikoimatta, vaikka tuottodynamiikka lähestyy nopeasti nollaa. On tärkeää ymmärtää, mitä missasit tilanteen korjaamiseksi. Ehkä syy voiton laskuun piilee seuraavista seikoista:

Tuotteen tai palvelun hinta on korkeampi kuin kilpailijoilla. Jos hintaa ei ole mahdollista alentaa, mieti, mitä etuja sinulla on? Mitä muuta tarjoat kohdeyleisölle? Tämä on uuden mainoskampanjasi lähtökohta.
Tuotteen tai palvelun hinta on liian alhainen. Kyllä, luit oikein! Liian alhainen hinta voi aiheuttaa epäluottamusta laatuun. Hintaa kannattaa hieman nostaa, mutta pitää se kilpailijoita alhaisempana.
Yritys toimii kanta-asiakkaiden pohjalta, ja uusien tulo on merkityksetöntä, tässä tapauksessa sinun on jälleen otettava yhteyttä kohdeyleisöön ja suoritettava asiantunteva mainoskampanja. Kampanjat voivat olla tehokkaita uusien asiakkaiden houkuttelemisessa. Tarjoa esimerkiksi kerta-alennusta tai bonusta kanta-asiakkaille houkutellaksesi uusia.
Tehoton mainonta. Tapahtuu, että kaikki on täydellistä - työ on sujuvaa, tavaroiden ja palveluiden laatu on tasolla, yrittäjä panee siihen koko sielunsa, mutta asiakas ei silti "tule". Tässä tapauksessa asiakkaasi ei useimmiten yksinkertaisesti tiedä sinusta vielä. Vaikka huolehdit mainonnasta, mieti, näkeekö kohdeyleisösi sen. Esimerkiksi nuorisoliikkeen ilmoitusta ei kannata laittaa sanomalehteen ja tietoa alennuksista verkkokaupassa, jossa käyvät pääasiassa vanhemmat ihmiset.
Tuotteen kausiluonteisuus. Voitot voivat laskea, koska aika ei ole oikea tuotteellesi tai palvelullesi. Esimerkiksi tennarit myyvät parhaiten keväällä ja syksyllä, kun taas turkistakit myyvät parhaiten talvella ja kesällä. Jos valitsemassasi markkinarako on kausiluonteista, suosittelemme laajan kampanjan järjestämistä huomattavalla hinnanalennuksella. Tämän avulla voit myydä vanhoja kokoelmia ja palveluita tarjoaville houkutella uusia asiakkaita.

Yksi tärkeimmistä asiakasvirtojen ja tuloskasvun varmistavista tekijöistä on osaava mainonta. Tunne kohdeyleisösi, heidän tarpeensa, älä säästä rahaa yrityksesi mainostamiseen markkinoilla, niin yrityksesi ei ole koskaan tappiollinen.

Leikkaamme kustannuksia

Tapahtuu, että yritys toimii normaalisti, voiton pienenemiselle ei ole ulkoisia edellytyksiä, mutta yrittäjän nettotulo kuitenkin laskee. Jotta ymmärrät, mihin rahasi menevät, tarkista kuluerät. Kiinnitä erityistä huomiota seuraaviin kohtiin:

Palkanmaksu ja lomarahat. Ajattele sitä: ovatko kaikki yrityksen työntekijät välttämättömiä? Ehkä joku voidaan irtisanoa toimintaasi vahingoittamatta tai joku paikka voidaan poistaa henkilöstötaulukosta kokonaan?
Kotitalouskulut. Yrittäjät eivät yleensä kiinnitä huomiota lattioiden, ikkunoiden ja huonekalujen pesuaineiden, luutojen ja moppien ostamiseen. Mutta tämä on kulutustavara, jonka kulut katoavat taskustasi joka päivä! Niiden vähentämiseksi osta henkilökunnalle ja asiakkaille irtotavarana puhdistusaineita, teetä, kahvia, sokeria.
Suorita työntekijöiden tarkastus tai kutsu ulkopuolinen tarkastaja. Usein on tapauksia, joissa leijonanosa voitosta päätyy häikäilemättömien työntekijöiden taskuihin.

Lopulta

Voittojen kasvattamiseksi riittää houkutella uusia asiakkaita, rohkaista vakituisia kumppaneita ottamaan sinuun uudelleen yhteyttä ja alentaa kustannuksia. Kuten näette, se ei todellakaan ole vaikeaa! Pääasia on sinnikkyys ja positiivinen asenne, ja yrityksesi saavuttaa jälleen vaaditun tason.

Luku 2. Organisaation taloudellisen tuloksen analyysi

Organisaation toiminnan taloudellisten tulosten ja sen tietotuen tavoitteet, pääasialliset analyysisuunnat

Markkinataloudessa kannattavuus- ja kannattavuusindikaattorit, jotka ovat liike-elämän toiminnan taloudellisia tuloksia, ovat tärkeitä.

Voitto on perusta organisaation taloudelliselle kehitykselle, koska voiton kasvu luo taloudellisen perustan omarahoitukselle, lisääntymiselle, työvoiman sosiaalisten ja aineellisten tarpeiden ongelmien ratkaisemiselle sekä organisaation tekniselle varustelulle. Siksi markkinaolosuhteissa organisaatioiden suuntautuminen voiton tavoittelemiseen on yritystoiminnan välttämätön edellytys. Voitto kuvaa organisaation absoluuttista tehokkuutta ja on tärkein indikaattori arvioitaessa sen tuotantoa ja kaupallista toimintaa, liiketoimintaa ja taloudellista hyvinvointia.

Kannattavuus on suhteellinen mittari. Kannattavuus heijastaa paremmin liiketoiminnan lopputuloksia kuin voittoa, koska kannattavuus heijastaa kattavasti materiaali-, työ- ja raharesurssien käytön tehokkuutta.

Taloudellisten tulosten analysoinnin päätavoitteet ovat:

Liiketoimintasuunnitelmatehtävien toteutumisen arviointi taloudellisten tulosten perusteella;

Analyysi organisaation voiton koostumuksen ja rakenteen dynamiikasta;

Yksittäisten tekijöiden vaikutuksen määrittäminen myyntitulokseen;

Liiketoiminnan ja muiden tuottojen ja kulujen koostumuksen ja dynamiikan huomioiminen sekä niiden vaikutus nettotulokseen;

Analyysi maksettujen verojen vaikutuksesta voittoon;

Tulojen ja menojen kokonaismäärän analyysi;

Kannattavuusindikaattoreiden laskeminen ja yksittäisten tekijöiden vaikutuksen määrittäminen kannattavuusindikaattoreihin;

Kannattavuusanalyysi;

Tulosten tunnistaminen edelleen voittojen kasvusta, kannattavuuden lisäämisestä.

Taloudellisia tuloksia analysoitaessa tietolähteinä ovat tase ja tuloslaskelma.

Organisaation toiminnan taloudellisten tulosten analysointi suoritetaan seuraaviin tarkoituksiin:

Tuotemyyntisuunnitelmien toteuttamisen ja voiton tuoton järjestelmällinen valvonta;

Myynnin määrään ja taloudelliseen tulokseen vaikuttavien tekijöiden tunnistaminen;

Varausten tunnistaminen tuotemyynnin määrän ja voiton määrän lisäämiseksi;

Toimenpiteiden kehittäminen tunnistettujen varantojen käyttöön.

Yleinen arvio voiton dynamiikasta ja rakenteesta

Voitto on organisaation toiminnan lopullinen taloudellinen tulos, joka kuvaa sen työn ehdotonta tehokkuutta.

Yleinen arvio voiton (tappion) dynamiikasta ja rakenteesta annetaan horisontaalisen ja vertikaalisen analyysin perusteella "taloudellisen tulosraportin" mukaisesti.

Voittoa arvioitaessa on tarpeen laskea absoluuttinen poikkeama, voiton kasvunopeus ja erilaisten voittojen osuus organisaation tuotoista.

Voiton tuottomekanismi:

1) Bruttokate on tuoton (Qvyr.) ja kustannusten (C/C) erotus, ts.

Pval = Qvyr. - C/C, (2.1)

2) Myyntivoitto on bruttovoiton (Pval) ja kaupallisten (CR) ja hallintokulujen (UR) erotus, ts.

Prod = Pval - KR-UR, (2.2)

3) Voitto ennen veroja on myyntivoittoa, josta on vähennetty maksettavat korot (PU) ja muut kulut (PR) sekä saadut korot (PP) ja muut tuotot (PD), ts.

Pd.n.o.= Tuot. + PP – PU + PD – PR, (2.3)

4) Nettotulos on voiton ennen veroja (Pd.n.o) ja laskennallisten verosaamisten (DTA) summa vähennettynä tilikauden tuloveroilla (CIT) ja laskennallisilla veroveloilla (DTL), ts.

Pchist = Pd.n.o + ONA – TNP –ONO, (2.4)

Taulukko 2.1 - Voiton dynamiikan ja rakenteen analyysi

Ilmaisimen nimi	Summa, tuhat ruplaa	Kasvuvauhti %	Tietty painovoima
31.12.13 alkaen	31.12.14 alkaen	Poikkeama (+;-)	31.12.13 alkaen	31.12.14 alkaen	poikkeama
1. Tulot					-	-	-
2. Myynnin kustannukset
3. Bruttovoitto
4. Liiketoiminnan kulut
5. Hallintokulut
6. Voitto myynnistä
7. Korkosaamiset
8. Maksettavat korot
9. Muut tulot
10. Muut kulut
11. Voitto ennen veroja
12. Nykyinen tulovero
13. Laskennallisen verovelan muutos
14. Laskennallisten verosaamisten muutos
15. Muu
16. Nettotulos

Taulukon 2.1 päätelmät

Taulukon tietojen analyysi antaa meille mahdollisuuden tehdä seuraavat analyyttiset johtopäätökset:

Liikevaihto vuonna 2014 verrattuna vuoteen 2013 laski _______ tuhatta ruplaa tai ______%, mikä on negatiivinen piste;

Bruttokate laski _______ tuhatta ruplaa tai _____%, mikä on negatiivinen piste;

Myyntivoitto laski ______ tuhatta ruplaa tai ____%, mikä on negatiivinen piste; organisaatiota voidaan suositella vähentämään liiketoimintakuluja;

Tulos ennen veroja laski _______ tuhatta ruplaa tai ______%, mikä on myös negatiivinen piste; organisaation on seurattava tarkemmin muita tuloja ja menoja;

Nettotulos laski _______ tuhatta ruplaa tai _____;

On huomionarvoista, että kaikenlaiset organisaation tuotot raportointivuonna laskivat edelliseen vuoteen verrattuna; organisaation on kiinnitettävä huomiota tulojen kasvattamiseen sekä kustannusten ja kaikenlaisten kulujen vähentämiseen;

Liikevaihdon ja kustannusten erilaiset kasvuluvut aiheuttivat muutoksia tulosrakenteeseen:

Bruttokate kasvoi ____ %;

Osuus myyntivoitosta kasvoi ____ %;

Osuus tuloksesta ennen veroja kasvoi _____ %;

Osuus tuloksesta kasvoi _____ %.

Uudelleenjako tapahtui bruttovoiton hyväksi, mikä osoittaa, että tutkittavan organisaation kustannusten kasvuvauhti on pienempi kuin liikevaihdon kasvuvauhti.

Myynnin tulosanalyysi

Myyntivoitto muodostaa tyypillisesti suurimman osan tuloksesta ennen veroja. Siksi on tärkeää määrittää yksittäisten tekijöiden vaikutus siihen.

Analysoidessasi myyntivoittoa (tappiota) ”Tuloslaskelman” mukaan, voit määrittää seuraavien tekijöiden vaikutuksen:

Muutos tuloissa;

Muutokset tuotteiden hinnoissa;

Muutokset liiketoiminnan kuluissa;

Muutokset hallintokuluissa;

Muutokset tuotekustannuksissa.

Tarkastellaanpa kunkin indikaattorin vaikutusta.

1) Hintamuutosten vaikutus myyntivoittoihin.

Tuotehintojen muutosten vaikutuksen määrittämiseksi myyntivoittoihin on suositeltavaa käyttää seuraavia laskelmia:

Määritetään hintaindeksi (Y):

missä on raportointivuoden inflaatio;

Etsitään tuotteiden myyntituotot (Q’) vertailukelpoisin hinnoin, joka määritellään raportointikauden liikevaihdon suhteeksi hintaindeksiin (Y):

Hintamuutosten vaikutus liikevaihtoon (∆Qvyr.price) määräytyy raportointikauden liikevaihdon ja vertailukelpoisin hinnoin saatujen tuotteiden myyntituottojen eron perusteella:

∆Qcalc.price=Qcalc.report.-Q'calc. , (2.7)

Nyt voit määrittää myyntivoiton muutoksen tuotteiden hintojen muutosten vaikutuksesta (∆Pts):

, (2.8)

missä on myynnin kannattavuus, joka määritetään jakamalla myyntivoitto tuloilla;

2) Liikevaihdon muutosten vaikutus myyntitulokseen:

Tuotemyynnin liikevaihdon volyymin muutoksen vaikutus määritetään kertomalla organisaation liiketoiminnan parantamisen yhteydessä saatu lisämyyntitulo edellisen vuoden myynnin kannattavuudella, ts.

missä Qcalc.report. – raportointikauden liikevaihto, Qvyr.pr. – edellisen kauden liikevaihto, uudelleen – myynnin kannattavuus, joka määritetään jakamalla myyntivoitto edellisten kausien liikevaihdolla.

3) Kustannusten muutosten vaikutus myyntivoittoon määritetään kaavalla:

, (2.10)

missä on raportointikauden kustannukset;

Edellisen kauden kustannukset;

Raportointikauden tulot;

Edellisen kauden tulot;

4) Liiketoiminnan kulujen muutosten vaikutus myyntivoittoon määritetään kaavalla:

, (2.11)

missä - raportointikauden liiketoiminnan kulut;

Edellisen kauden myyntikulut.

5) Hallintokulujen muutosten vaikutus myyntitulokseen määritetään kaavalla:

, (2.12)

missä - raportointikauden hallintokulut;

Edellisen kauden hallintokulut.

Näiden kaavojen avulla suoritamme tekijäanalyysin JSC:n myyntivoitosta. Tulokset on esitetty taulukossa 2.2.

Taulukko 2.2- Myyntivoiton analyysi

Materiaalissa käsitellyt asiat:

Mikä on liikevaihdon laskun vaara yritykselle?

Mitkä ovat syyt tulojen laskuun?

Kuinka estää tulojen lasku?

On epätodennäköistä, että ainakin yksi, jopa melko menestynyt yritys, olisi koskaan kohdannut sellaista ilmiötä kuin tulojen lasku. Eikä se aina johdu yrityksen johdon epäammattimaisesta toiminnasta. Artikkelista opit tuloja vähentävistä tekijöistä, tällaisen tilanteen vaaroista ja sen estämisestä.

Yrityksen tulojen pienenemisen vaara

Tuotolla tarkoitetaan rahaa, joka saadaan yrityksen tavaroiden, työn tai palvelujen myynnistä. Tulojen pieneneminen ilmaistaan näiden varojen virran vähenemisenä, joka johtuu sekä objektiivisista että subjektiivisista syistä. Voiton merkitystä yritykselle ei voi yliarvioida, sillä juuri sitä käytetään sen toiminnan rahoittamiseen. Toisin sanoen tavaroiden, töiden tai palveluiden myynnistä saadut tulot ovat tärkein aineellinen osa organisaation hyvinvointia. Jatkuvasti täydennettyjen ja liikkeessä olevien omien varojen puute ei salli yrityksen olemassaoloa markkinoilla pitkään aikaan.

Samalla huomaamme, että joissain tapauksissa organisaation johto vähentää tarkoituksella tavaroiden, töiden tai palveluiden myynnistä saatuja tuloja (esimerkiksi uusia myyntirakoja valloittaessaan yritys vähentää tietyn tuotteen tai palvelun kustannuksia).

Syitä tulojen laskuun

Tulojen laskuun voi olla monia syitä. Katsotaanpa tärkeimpiä.

Kausiluonteinen kysynnän lasku.
Monilla kulutustavaroilla on kausiluonteista kysyntää. Harva tarvitsee suksia kesällä tai polkupyöriä talvella. Tästä ei kuitenkaan pidä olla etukäteen järkyttynyt. Kausituotteita myyvät organisaatiot ovat sopeutuneet tähän ilmiöön laskemalla kaikki tarvittavat toimenpiteet ja askeleet. Pitkäaikaisten yritysten vuoden taloudellinen tulos ei siksi riipu tästä liikevaihdon laskutekijästä.

Jos aiot vain tutkia uusia markkinoita tuotteillesi, muista tutkia myynnin erityispiirteet tarjoamiesi tavaroiden tai palveluiden kausiluonteisuuden suhteen. Esimerkiksi Etelä-Euroopalle on ominaista liikevaihdon lasku kesällä. Espanja on laajalti tunnettu siestastaan, jolloin kaupat ovat suljettuina päiväsaikaan ja ostajat käyvät niissä harvemmin. On aivan luonnollista, että tämä tilanne vaikuttaa heidän tuloihinsa. Eli liian kuuma sää voi hyvinkin aiheuttaa samanlaisen ostossienstan ja kestää muutaman kuukauden.
Tuotteen suosion menetys.
Lause siitä, että mikään ei kestä ikuisesti kuun alla, on luultavasti tuttu kaikille. Toinen ja hyvin banaalinen tekijä, joka aiheuttaa myyntitulon laskua, voi olla asiakkaiden kiinnostuksen menetys tarjottuja tuotteita tai palveluita kohtaan. Tämä tilanne voi johtua useista syistä, alkaen siitä, että tuotteesi on vanhentunut, ja päättyen kilpailijoiden aktivoimiseen, jotka tarjoavat samanlaisia tuotteita, mutta halvemmalla. Ei pidä väheksyä muotia, jolle on ominaista vaihtelevuus. Kaiken tämän seurauksena heidän tavaroidensa tai palveluidensa myynnistä saadut voitot vähenevät.
Asiakkaat lähtevät kilpailijoiden luo.
Kilpailu on hyvä kuluttajille, mutta se tuskin miellytä yritysten, etenkään pienten edustajia. Tulot voivat pienentyä milloin tahansa, ja joskus et voi täysin vaikuttaa tilanteeseen. Vastaavia tuotteita ja palveluita tarjoavan vahvan yrityksen ilmestyminen markkinoille johtaa lähes välittömästi tulojen laskuun. Sama uhkaa kilpailijoiden polkumyyntiä. Ja tällaisia tapauksia vastaan ei ole vakuutusta. Jos aloitat myös hinnan alentamisen, voit menettää vielä enemmän tuloja, ja jos joudut taisteluun menestyvämmän yrityksen kanssa, voit jopa joutua ilman myyntituloja.
Kysynnän lasku kriisin aikana.
Ehkä yksi kauheimmista tilanteista, joita organisaatio voi kohdata, on kriisi tai tuotannon väheneminen. Joka tapauksessa kriisi tarkoittaa väestön ostovoiman laskua. Tämä tarkoittaa yhtiön liikevaihdon laskua. Lisäksi ihmiset kieltäytyvät usein käyttämästä rahaa ei siksi, että heiltä puuttuisi, vaan halusta säästää rahaa ja säästää tulevaisuutta varten, koska ei tiedetä, mitä on edessä ja kuinka kauan he joutuvat elämään sellaisissa olosuhteissa. Kriisit koettivat pahiten kalliita tavaroita (asuntoja, autoja) sekä ei-välttämättömiä tuotteita. Tämän seurauksena päädymme jälleen organisaation voittojen laskuun.
Väestölle myönnettyjen lainojen ylimäärä.
Useat asiantuntijat ovat yhtä mieltä siitä, että kriisien (ja siten yritysten tulojen pienenemisen) syy on lukuisissa kaikille myönnetyissä kulutusluotoissa. Toisaalta käytettävissä oleva raha ja mahdollisuus ostaa kalliita tavaroita lykkäyksellä tai osamaksulla kasvattavat yrityksen tuloja, jotka olivat alkaneet pienentyä.

Kuitenkin ennemmin tai myöhemmin luottovarat loppuvat, asiakkaan ostovoima päätyy jälleen nollaan ja johtaa yrityksen liikevaihdon laskuun. Samaan aikaan perhe käyttää suurimman osan budjetista velkojen maksamiseen. Mutta kukaan ei peruuttanut sähkölaskujen, bensiinin, viestinnän ja välttämättömien tuotteiden ostoa. Näin ollen ei ole enää rahaa ostaa jotain itselleen ja sielulle, ja organisaatiot huomaavat voittojensa pienenemisen.
Epätasapainoinen valikoima.
Organisaation tarjoama tasapainoinen tuotevalikoima auttaa välttämään tulojen pienenemisen. Eli myytyjen tavaroiden tulee tuottaa tuloja ja osallistua liikevaihtoon. Toisessa tapauksessa saatat kohdata riittävän määrän kilpailijoita, mutta tällaisten tuotteiden kysyntä on edelleen korkea. Viime aikoina esimerkiksi lämpöpainatus on tullut yhä suositummaksi väestön keskuudessa, jossa kuvioita käytetään erilaisiin tuotteisiin - yksilöllisillä kirjoituksilla varustetuista T-paidoista mukeihin, joissa on nuoriparien muotokuvia.

Tällä alalla vallitsevan suuren kilpailun vuoksi itse lämpöpainolaitteiden kustannukset eivät ole niin korkeat. Mutta monet ihmiset haaveilevat henkilökohtaisesta mukista tai ainutlaatuisesta T-paidasta. Näin ollen näiden laitteiden kysyntä säilyy korkeana vielä pitkään. Ja organisaatioiden, jotka ovat löytäneet oman markkinaraon tällä alueella, on noudatettava melko joustavaa politiikkaa. Eli kaluston myynnistä saatujen tulojen tulisi olla noin puolet kaikista yrityksen saamista varoista. Ja tässä tapauksessa ei tarvitse puhua tulojen vähenemisestä.
Yrityksen työntekijöiden epäpätevyys ja passiivisuus.
Ei ole vaikeuksia ymmärtää tätä tulojen vähenemiseen liittyvää tekijää. Yrityksen tulot laskevat henkilöstön syyn vuoksi. Tässä tapauksessa kannattaa analysoida huolellisesti työntekijöiden, erityisesti myyntipäälliköiden, työtä. Heidän epäpätevyydestään tai passiivisuudestaan voidaan puhua seuraavissa tilanteissa: p>

1. He neuvovat asiakkaita tuotteista, jotka on helpoin myydä. Tällöin henkilöstöltä puuttuu innostus hoitaa tehtäviään paremmin. Toisin sanoen he eivät alun perin ole keskittyneet myymään tuotteita, jotka voivat tuoda yritykselle suurimman voiton. Päinvastoin, johtajat tarjoavat asiakkaille sitä, mitä he itse haluavat, koska tässä tapauksessa on paljon helpompi tehdä sopimus.

2. Myyntiasiantuntijan kiire johtuu juuri hänen halustaan välttää voittojen pienenemistä. Tässä tapauksessa, tarjoamatta täyttä tuotevalikoimaa, on kuitenkin suuri todennäköisyys, että asiakkaat menettävät valinnanoikeuden. Kiireelle on ominaista välinpitämättömyys, mikä tarkoittaa, että voi hyvinkin käydä niin, että suosituin tuote ei pääse ajoissa hyllyille. Tämän seurauksena voit helposti päätyä myyntimäärien laskuun.

Mitä tehdä tulojen pienenemisen estämiseksi

Liikevaihtoa ja taloudellisen tuloksen kasvua voidaan saavuttaa lisäämällä tuotantoa tai laajentamalla tavara- tai palveluvalikoimaa tai valmistamalla tuotteita, joilla on uusia kuluttajaominaisuuksia.

Huolimatta siitä, että tulotasot riippuvat toimialan tekijöistä, jokaisella yrityksellä on omat syynsä kasvuun.

Pääasialliset seikat, jotka vaikuttavat myynnin kasvuun ja sitä kautta myyntitulojen kasvuun ovat seuraavat:

1. Velvoitteiden täyttäminen.

Yhtiön tiukka ja tiukka sopimusvelvoitteiden noudattaminen takaa tuloksen kasvun.

Aseta talousosaston työntekijöille erityisiä tehtäviä:

valvoa myytyjen tuotteiden maksuja sekä töiden suorittamista kalenterin tai tuotantosuunnitelman mukaisesti;
analysoida rahan vastaanottamista lähetetyistä tavaroista ja tarjotuista palveluista kussakin rakenneyksikössä ja koko yrityksessä;
valvoa kaikkien olemassa olevien sopimusten täytäntöönpanoa.

Urakoitsijoiden on varmistettava tavaroiden oikea-aikaiset toimitukset ja työn korkea laatu.

On myös mahdotonta kirjata tuloja ajoissa ilman saamisten ja velkojen seurantaa. Yrityksen tehtävänä ei ole vain kerätä maksuja asiakkailta ja kuluttajilta, vaan myös täyttää omat velvoitteensa kumppaneita kohtaan.

2. Asiakaskunnan laajentaminen.

Liikevaihtoa voidaan kasvattaa houkuttelemalla uusia urakoitsijoita. Toisin sanoen on etsittävä uusia asiakkaita tavaroiden toimitussopimusten tekemiseen (töiden suorittaminen tai palvelujen tarjoaminen).

Voit houkutella asiakkaita luomalla sisäisen puhelinkeskuksen ammattitaitoisten johtajien kanssa, jotka tietävät kaiken myynnin lisäämisestä.

Nykyään erittäin tärkeä tapa viestiä itsestäsi ja tuotteestasi on luoda yrityksen verkkosivusto. Tässä tapauksessa on parempi käyttää ammattilaisten palveluita, jotka voivat ratkaista resurssin rekisteröintiin ja optimointiin liittyvät ongelmat.

Houkuttelemalla uusia asiakkaita ja vastapuolia voit välttää liikevaihdon laskun, päinvastoin voit suunnitella ja kasvattaa yrityksen tulosta.

3. Korkealaatuisten tuotteiden varmistaminen.

Tällä kysymyksellä on monimutkainen merkitys. Se on tärkeää sekä asiakkaille että organisaatiolle itselleen. Jos kiinnität riittävästi huomiota myytyjen tavaroiden, suoritettujen töiden tai tarjottujen palvelujen laatuun, lisäät myytyjen tuotteiden määrää ja siten myös voittoja ja samalla nostat yrityksen arvovaltaa.

Jos puhumme pitkän aikavälin näkymistä, tähän kriteeriin kiinnitetään erityistä huomiota. Samalla toteamme, että kustannusten muutoksiin verrattuna laadun parantaminen on pitkä prosessi, joka vaatii merkittäviä taloudellisia (ja muita) investointeja. Joissakin tapauksissa saattaa olla tarpeen varustaa tuotantoa uudelleen ja kehittää uusia teknologioita.

Jokaisen yrityksen, joka pyrkii estämään voittojen laskua, on analysoitava tarjottavien tavaroiden (töiden, palveluiden) laatua ja kilpailukykyä sekä pyrittävä parantamaan näitä indikaattoreita. Tämä tulos voidaan saavuttaa parantamalla tuotannon ja työn organisointia, syventämällä erikoistumista, nostamalla työntekijöiden teknistä tasoa ja pätevyyttä.

4. Hintojen ja hinnoittelun optimointi.

Tavaroiden tai palvelujen hinta muodostuu markkinoiden taloudellisen tilanteen, kustannusten, halutun voiton, vahvistettujen verojen, tarjottujen tuotteiden ominaisuuksien ja kuluttajaominaisuuksien mukaan. Tariffien laskennassa käytetään kunkin tuotetyypin kustannuslaskentaa ja hintoihin vaikuttavat taloudellisesti perustellut kustannukset, mukaan lukien maksettavat verot ja maksut.

Huomioikaa seuraavat seikat:

Hinta muodostuu seuraavien tekijöiden - kilpailukyky, kuluttajakysynnän taso, tuotteen valmistus- tai palveluntarjoamiskustannukset sekä taloudellinen vaikutus - mukaan.
Kustannukset on joka tapauksessa perusteltava. Kunkin tuotteen tai työn kustannuksiin vaikuttavat materiaali- ja työkustannukset, yleiskustannukset ja laissa säädetyt verot.
Jos tiettyä yrityksen kannattavuuden tasoa ei sisällytetä tuotteen hintaan, on suuri todennäköisyys, että liikevaihto laskee jokaisessa pääoman kierron seuraavassa vaiheessa. Tämä tilanne johtaa väistämättä tuotantomäärien laskuun ja yrityksen taloudellisen tilanteen heikkenemiseen.

Inflaation vuoksi kustannukset nousevat jatkuvasti. Tämä johtuu yleishyödyllisten kustannusten, tarvittavien materiaalien hintojen, yrityksen kiinteistön ylläpidon jne. noususta. Näin ollen kunkin vuoden alkua leimaa organisaatioiden myytyjen tavaroiden ja tarjoamien palveluiden kustannusten nousu, kun otetaan huomioon mm. Ota huomioon inflaatioprosentti. Tuoreen tiedon mukaan hinnannousu on keskimäärin noin 10–15 %.