Mitä triggereitä markkinoinnissa on? Kuinka lisätä myyntiä ilman investointeja

Sisällön kautta edistäminen on pitkäaikainen prosessi. Ihmiset vierailevat verkkosivustollasi, lukevat uutiskirjettäsi, käyvät sosiaalisten verkostojen ryhmissä, mutta heistä ei tule asiakkaitasi. Ja sitten kerran - ja niistä tulee. Mitä sisältösi pitäisi tehdä, jotta tämä läpimurto lukijan mielessä tekisi hänestä ostajan?

Kuvaannollisesti sanoen sisällön tehtävänä on painaa oikeita painikkeita. Näiden painikkeiden yhdistelmä, kuten sisäpuhelimen oikea koodi, mahdollistaa menestyksen myynnin sisältömarkkinoinnin avulla.

Näitä painikkeita kutsutaan psykologisista laukaisimista.

Ennen kuin puhun triggereistä, minun on huomattava, että näitä "painikkeita" voidaan käyttää paitsi teksteissä, myös kaikessa muussa sisällössä. Jos haluat lisätietoja niistä, lataa "Sisältötyypit ja -ryhmät" -mentaalinen kartta tämän artikkelin alta tai heti ja käytä sitä huijauslehtenä materiaalien valmistelussa.

Mikä on laukaisin?

Englannista käännetty trigger tarkoittaa "laukaisua". Tämä on tietty ärsyke, joka aktivoi päätöksenteon aivoissa. Laukaisimen toiminta johtaa siihen, että henkilö tekee päätöksen tietystä toiminnasta automaattisesti, ja vasta sen jälkeen hänen tietoinen mielensä rationalisoi päätöksen.

Kuvittele, että löydät itsesi myymälästä, jossa on tuoreiden leivonnaisten huumaava tuoksu. Ja suusi alkoi heti tulla vettä, halusit syödä, ja yhtäkkiä "muistat", että leipä oli loppumassa, mutta tätä patonkia voisi käyttää salaatin krutonkeina... Ja ostat leipää. Ja samalla muita tuotteita - ja enemmän. Luulet, että pää teki tämän päätöksen, mutta itse asiassa haju stimuloi sitä.

Emme tietenkään voi täyttää sähköisiä tekstejä leivonnaisen tuoksulla, mutta meillä on tunteita laukaisevia tekijöitä.

Laukaisimia on itse asiassa paljon; olet nähnyt ne monta kertaa, etenkin tekstien myynnissä. Esimerkiksi asiakasarvostelut koskevat triggerin käyttöä, tarinan kertomista ja myös vahvaa portfoliota. Yleensä tätä aihetta voidaan tutkia pitkään ja käyttää ilolla teksteissä.

Ja onnistuneesta sisältömarkkinoinnista yleisesti sinun täytyy mielestäni käyttää 7 päälaukaisinta:

• viranomainen
• Henkinen osallistuminen
• Vaihtaa
• Favor
• Luottamus
• Curiosity ("Feeling Hungry")
• "Tämä on minulle"

Tässä artikkelin osassa puhun niistä kolmesta, ja seuraavalla kerralla jatkamme. Mieti nyt, kuinka voit käyttää näitä tietoja sisällön luomiseen.

1. Auktoriteetti

Kaikkiin päätöksiin tehdä tai olla tekemättä jotain vaikuttaa arvovaltaisen henkilön läsnäolo tai poissaolo lähellä, johon luotat. Jos sinun on henkilökohtaisesti tehtävä vaikea päätös, kysyt todennäköisesti neuvoa joltakulta, jota pidät alan auktoriteettina. Me kaikki kuulemme ja opimme viranomaisilta.

Kun myymme jotain, olemme itse asiassa neuvomme potentiaalisia asiakkaita ostamaan tuotettamme (tai joissain tapauksissa kumppanimme tuotetta). Missä tapauksessa he ovat halukkaampia noudattamaan neuvojamme? Siinä tapauksessa, että olemme heille auktoriteetti.

Miten auktoriteetin laukaisu otetaan käyttöön?

• Ole aiheesi asiantuntija ja jaa tietosi anteliaasti.
• Luo hyvämaineinen portfolio. Jos sinulla on asiakkaita, joista kehua, älä epäröi tehdä niin.
• Käytä ammattimaista käyttöliittymää. Tunnollisesti tehty verkkosivusto tekee sinusta enemmän auktoriteettia kuin epämukavaa, joka on koottu polvillesi; kallis puku - enemmän kuin farkut ja rypistynyt villapaita; Ammattimaiset muotokuvat ovat enemmän kuin vain puhelinkuvia. Ja joskus käy toisinkin päin, jos kohdeyleisö tunnistaa vain farkut ja villapaita, eikä kunnioita pukuisia ihmisiä. :)
• Näytä, että yleisösi arvostaa sinua. Jos sinulla on faneja, pidä heidät aktiivisina näyttääksesi sen muille. Jos sinulla on arvosteluja, käytä niitä.
• Käytä suojavarusteita. Jos sinulla on kuuluisien ihmisten arvosteluja työstäsi, markkinaasiantuntijoiden suosituksia, näytä ne. Jos olet työskennellyt suuressa yrityksessä tai kuuluisan gurun kanssa, esitä se.
• Ota karisma käyttöön. Vahva karisma on aina merkki mahdollisesta auktoriteetista. Jos sinulla ei ole karismaa, sitä voidaan kouluttaa ja kehittää.

2. Henkinen osallistuminen

Tämä on erittäin vahva ja mielenkiintoinen laukaisin. Kun se on päällä, sinun ei tarvitse erikseen myydä mitään, vaan asiakas tekee ostopäätöksen ikään kuin itse.

Tiedämme, että ihmiset rakastavat ostaa, mutta he eivät pidä siitä, että heidät myydään heille, saati vähemmän. Mutta jos ihmiset tekevät itse ostopäätöksensä tai ajatella että he itse ovat hyväksyneet sen, he ostavat sitä mielellään.

Oletetaan, että et kommunikoi asiakkaan kanssa ollenkaan, ja sinun täytyy yhtäkkiä myydä hänelle jotain. Kirjoita tässä tapauksessa myyntiteksti. Mutta jos sinulla on mahdollisuus kommunikoida potentiaalisten asiakkaiden kanssa sisällön avulla, et välttämättä tarvitse edes myyntitekstejä. Koska olet jo kaiken sisältösi avulla johtanut asiakkaan ajatukseen, että hänen on tehtävä ostos sinulta.

Esimerkiksi valmennuksiin ryhmien rekrytointiin käytän myyntitekstejä, sillä treeneihin tulee myös ihmisiä, jotka eivät tunne minua. Ja sitten teksti on johdatus minuun ja koulutukseen, ja se on hyvä, kun se myy.

Mutta yksittäistä ohjelmaa varten kokoan pieniä ryhmiä, joille ei tarvita myyntitekstiä, riittää lyhyt infolohko uutiskirjeessä.

Kuinka sisällyttää henkinen osallistuminen?

• Älä myy, vaan kouluta ja jaa tietoa. Jos käytät jonkin aikaa kertomalla lukijoillesi, kuinka hänen ongelmansa ratkaistaan, ja teet sen ilmaiseksi, hän ymmärtää, että voit tehdä enemmän ja paremmin rahalla. Ja näin hän tekee ostopäätöksen.
• Antaa esimerkkejä. Keskustele siitä, miten tuotteesi jo auttoi asiakkaita, teki hänen elämästään paremman. Lukijat (tai katsojat, jos sinulla on esimerkiksi YouTube-kanava) alkavat ajatella: "Ehkä minäkin tarvitsen sitä?"
• Tarjoa monipuolista ja mielenkiintoista sisältöä. Jos ihmiset ovat kyllästyneitä sinuun, he heijastavat sen tylsyyden muuhun työhösi ja tuotteeseesi. Jos ihmiset ovat kiinnostuneita sinusta, he ymmärtävät, että osaamisesi on laaja.
• Ota selvää, mitä yleisösi ajattelee. Järjestä gallupit, pyydä kommentteja, kysy lukijoilta, mikä heitä kiinnostaa. Jos yleisö kokee, että työskentelet heille, tuotteesi koetaan heille luotuksi, heidän toiveensa huomioon ottaen.

3. Keskinäisen vaihdon periaate

Velvollisuuksien tunteminen perustuu ihmisluontoon. Jos he tekevät jotain puolestasi, tunnet olevasi velvollinen. Jos annoit yleisölle jotain (hyödyllistä sisältöä), yleisö ei tunne vain kirjaimellisesti velvollisuuttasi, vaan myös tietyssä mielessä kiitollisuutta ja taipumusta tehdä ostoksia.

Kuinka sisällyttää vastavuoroisuusperiaate?

• Otetaan monipuolisempaa laadukasta sisältöä. Jos ihmiset todella saavat tarpeellista ja arvokasta tietoa, joka auttaa heitä tekemään hyödyllisiä päätöksiä, jollakin tavalla parantaa heidän elämäänsä ja niin edelleen, periaate käynnistyy itsestään. Jos lukija kokee jotain hyödyllistä tutkiessaan sisältöäsi, hän kokee oppineensa sinulta jotain. Eli hän on sinulle jotain velkaa.

Älä ota sitä kirjaimellisesti, täällä ei ole todellisia velvoitteita! Et voi vaatia ja odottaa, että asiakas tekee ostoksen luettuaan 10 artikkelia. Mutta silti sinulla on lisäargumentti ostolle.

• Älä ole ahne. Olet luultavasti törmännyt sivustoihin, artikkeleihin ja webinaareihin useammin kuin kerran, joissa kirjoittaja on onnistunut kiusoittelemaan uteliaisuuttasi aiheuttamalla kiireellisen ongelman. Ja sitten kirjoittaja sanoi: siinä se, sitten on kyse rahasta. Niin, ei tarvitse tehdä niin! Tässä ei ole vastavuoroisuuden periaatetta, koska et antanut lukijalle mitään, vaan vain kiusoit häntä. Anna siis todellinen hyöty, äläkä vain lupaa sitä.
• Auta tiettyjä ihmisiä. Jos teit kyselyn, keräsit toiveita ja loit sitten sisältöä, lukijasi kokevat, että se on luotu erityisesti heitä varten. Jos vastaat tiettyjen lukijoiden kysymyksiin, se on vielä parempi.

Muuten kysymme uusilta tilaajiltamme: mistä aiheista he ovat kiinnostuneita? Ja yritämme käsitellä näitä aiheita sisällössä. Meillä on myös VKontakte-sivu, jossa jokainen teistä voi kysy ja pyydä ilmainen mikrokonsultaatio. Muista, että olemme aina avoimia toiveille - kirjeissä, Skypessä ja kommenteissa. :)

• Vastaa aina kommentteihin ja kysymyksiin, ylläpidä dialogia ja auta asiakkaita. Tämä tuo sinut entistä lähemmäksi yleisöä. Vastauksesi ja aktiivinen osallistumisesi keskusteluun ovat aina erittäin tärkeitä.

Äläkä unohda, että juuri alta voit ladata henkisen kartan sisältötyypeittäin ja -ryhmittäin.

Mitä temppuja markkinoijat käyttävät myydäkseen enemmän? Varmasti käytät niitä itsekin jatkuvasti netissä työskennellessäsi ja olet todennäköisesti itsekin joutunut sellaisiin koukkuihin sata kertaa ostamalla täysin tarpeettomia asioita. Puhumme markkinoinnin laukaisimista.

Kuinka voit käyttää triggereitä liiketoiminnassa ja mitä triggermarkkinointi on - puhutaan siitä nyt!

Mikä on laukaisinta markkinoinnissa

Triggerit ovat psykologisia tekniikoita, jotka auttavat vaikuttamaan ostajaan ja luovat hänelle tarpeen ostaa tuote. Eli laukaisimien avulla voit kirjaimellisesti hallita kohdeyleisön käyttäytymistä, koska ne motivoivat ostajia ryhtymään tiettyihin toimiin.

Englannin kielessä sana "trigger" käännetään "triggeriksi" ja sitä käytetään markkinoinnissa tietyn ostajalle tarkoitetun viestin nimityksenä, joka vaikuttaa heihin psykologisesti ja pakottaa heidät ryhtymään tarvittaviin toimiin.

Liipaisimet voivat käynnistää ihmisissä tiettyjä tiloja ja herättää tunteita. Esimerkiksi: aiheuttaa pelkoa, ahneutta, iloa, halua, vihaa...

Pohjimmiltaan myyntikäynnistimet ovat asiakkaisiin vaikuttavia vipuja seuraavien tavoitteiden saavuttamiseksi:
— muuntamisen lisääminen;
- myynnin lisääminen;
— vastalauseiden poistaminen;
- ohjelmoida ihmisten käyttäytymistä.

Mitkä ovat markkinoinnin laukaisimia?

1.Alijäämä. Pelko menettää jotain on erittäin voimakas laukaisin, joka vaikuttaa ihmiseen. Siksi tarkoituksellinen pulan luominen ja jopa aikaraja on yksinkertaisesti pommi tehokkaalle myynnille. Varmasti useammin kuin kerran olet nähnyt aloitussivuilla ajastimen, joka osoittaa normaalihinnan ja alennushinnan rajoitetulla määrällä tuotteita. Nämä ovat laukaisimia.

2.Yksinomainen. Tämä laukaisin perustuu ihmisten haluun olla niin kuin kaikki muut, erottua joukosta. Tästä syystä on olemassa eksklusiivisia tarjouksia, VIP-ryhmiä harjoitteluun ja pääsyä rajoitettuun sisältöön, joka ei ole kaikille. Koska on joukko ihmisiä, jotka ovat valmiita maksamaan yksinoikeudesta.

3. Ahneus. Myynnit, kilpailut, promootiot, alennukset - kaikki tämä perustuu yhteen inhimilliseen heikkouteen - saada jotain turhaan, ahneudesta.

Tässä on yleisin kampanja "Kaksi tuotetta yhden hinnalla" - kyllä, kyllä, kyse on ahneudesta.

4.Sosiaalinen todiste. Varmasti olet nähnyt tuotteissa "best-seller" -merkinnän - tämä on todiste siitä, että tuotteella on kysyntää, ja nyt kätesi kurkottaa tuotetta ja laittaa sen ostoskoriin... Myös sosiaalinen todiste perustuu laumavaistoon : jos muut ostavat, niin minäkin tarvitsen sitä.

5.Pelko. Jos tunnet kohdeyleisösi hyvin, sinulla on muotokuva yleisöstäsi, tiedät todennäköisesti, mitä nämä ihmiset pelkäävät eniten.

Työskentelet esimerkiksi henkilökohtaisen kasvun, psykologian ja ihmissuhteiden parissa. Tiedät, että kohdeyleisösi edustajat pelkäävät yksinäisyyttä, heillä on pelko menettää rakastettusi, avioero, pettäminen. Siksi uusi blogiartikkeli voisi olla nimeltään "7 sääntöä harmonisten suhteiden välttämiseksi avioerosta". Tämä on otsikko, joka kiinnittää kohdeyleisösi huomion artikkeliin.

Mutta pelkoja on monia: toiset pelkäävät korkeuksia ja toiset ylimääräisiä kiloja. Siksi pelkolaukaisimen avulla voit myydä melkein mitä tahansa tuotetta.

6.Halu olla osa jotain Melkein jokaisella ihmisellä on se. Kutsut suljettuihin klubeihin ja yhteisöihin vaikuttavat tähän liipaisuun. Ystäväsi ovat jo täällä, mutta sinä et vielä, liity mukaan!

7. Takuut. Kuinka rakentaa asiakkaiden luottamusta yritykseen? Takuut auttavat tässä parhaalla mahdollisella tavalla, esimerkiksi laatutakuu, takuu ilmaisesta palvelusta, rahat takaisin.

8. Asiantuntemus on voimakas laukaisin, minkä vuoksi jokainen yleisön edessä puhuva puhuja puhuu valtakirjoistaan ​​ja osoittaa, miksi häneen voi luottaa.

9. Uusi. Tämä laukaisin kiinnittää yleisön huomion tuotteeseen ja auttaa myös lisäämään myyntiä.

10. Stereotypiat. Ennakkoluulot, jotka juurtuvat ihmisten mieliin, jotka muodostuvat läpi elämän ja vaikuttavat ihmisten valintoihin ja käyttäytymiseen. "GOST:n mukaan valmistetut tuotteet ovat turvallisia ja terveellisiä", "kiinalaiset tekevät halpoja kulutustavaroita ja saksalaiset korkealaatuisia."

Ostosykli ja laukaisimet

Ostosykli koostuu kolmesta vaiheesta - tunnistaminen, tutkimus ja osto. Kun ostaja on siinä vaiheessa, että hän osoittaa kiinnostusta ostaa, on erittäin vaikeaa myydä hänelle mitään. Ja tuote on helppo myydä ostajalle, joka on ostosyklin viimeisessä vaiheessa. Mutta on työkaluja, jotka voivat työntää ostajan vaiheesta toiseen. Ja laukaisimet ovat sellaisia ​​​​auttajia.

Esimerkiksi henkilö tulee aloitussivulle ja haluaa vain tiedustella tuotetta, hän ei ole valmis tekemään ostosta, mutta kun hän näkee ajastimen ja alhaisen hinnan, joka kestää vain kaksi päivää, henkilö voi ostaa heti tai hän ajattelee sitä yhden päivän ja tekee ostoksen toisena päivänä. Mitä tapahtui? Liipaisin toimi – ja ostos tehtiin.

Tällä tavalla triggerit auttavat viemään ostosyklin nopeasti läpi. Mutta tosiasia on, että kun ihminen tekee ostoksia tunteiden vaikutuksen alaisena, voi myöhemmin käydä ilmi, että ostajalle jää jälkimaku ostoksesta, koska hän ei ollut vielä tarpeeksi valmis ostamaan.

Siksi liipaimia ei tarvitse käyttää liikaa, sillä useimmiten ne edistävät välitöntä kertamyyntiä, mutta eivät voi sitoa ostajaa yritykseen ikuisesti.

Puhumme avoimessa verkkokokouksessa siitä, miten luodaan jatkuva asiakasvirta yritykseen sosiaalisten verkostojen ja Internetin voiman avulla.

Rekisteröidy tästä saadaksesi etenemissuunnitelman hankkeesi kehittämisestä, joka näyttää selkeästi, kuinka voit saavuttaa tuloksia.

____________________________________________________________________________________
Piditkö artikkelista? Anna tykkäys!

Se, joka nykyään puhuu brändeistä - brändi myy, brändi tarjoaa pitkän aikavälin kehitystä, he ostavat vain brändeiltä.

Onko olemassa mekaanikkoa vahvan brändin rakentamiseen? Otetaan selvää artikkelista

Joskus luet tekstiä, katsot videon tai kuuntelet mainosta, ja ne koskettavat sinua nopeasti. Opiskelun aikana sinussa syntyy ja kuolee kymmeniä erilaisia ​​tunteita: pelko, ahneus, turhamaisuus, uhka, ystävyys...

Tällaisia ​​markkinoinnin säikeitä kutsutaan psykologisista (myynti)triggereistä. Keskustelemme alla, kuinka liipaisinta käytetään markkinoinnissa.

HALLINTA ONNEEN

Kansakunnallamme on melko koukuttava peli nimeltä Russian Roulette. Tämä on silloin, kun joukko ihmisiä, riidan vuoksi, ottaa revolverin ja ampuu vuorotellen itseään päähän (kuulostaa kammottavalta, tiedän).

Mutta se ei tarkoita, että jokainen liipaisinta painava kuolee. Tosiasia on, että kuudesta kammiosta vain yksi sisältää luodin. Joten kysymys kuuluu, kuka on onnekas?

Miksi kerron sinulle kaikesta tästä viihteestä? Ja lisäksi myynnissä ja markkinoinnissa on samanlaisia ​​luoteja, jotka hämmästyttävät asiakkaat paikan päällä ja pakottavat heidät ostamaan tuotteesi.

Nämä ovat myyntilaukaisimia, psykologisia laukaisimia, luottamuksen laukaisimia, miksi haluatte niitä kutsua. Ja heidän mottonsa on "Osta tai kuole".

Laukaista- Tämä on tietty viesti, joka rohkaisee asiakasta psykologisella tasolla ryhtymään tarvittaviin toimiin.

Se on käännetty englannista "triggeriksi", minkä vuoksi tein analogian venäläisen ruletin kanssa.

Tällaisia ​​laukaisevia sanoja käytetään kaikkialla, sanon jopa enemmän, käytät niitä itse kaikkialla: verkkosivuilla, bannerissa, esitteessä, sisällä ja jopa keskustelussa potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Tämä on sarja asioita, joita teen, joita ymmärrän, mutta en tiedä. Jäljelle jää vain tehdä tämä liipaisimen veto tietoiseksi, jotta ei toivota, vaan hallita onnea. Ja tätä varten tässä on luettelo tärkeimmistä viesteistä:

1. Vuorovaikutus;
2. viranomainen;
3. sosiaalinen todiste;
4. erityispiirteet;
5. Vertailu;
6. Tulos;
7. Pelko;
8. Vetoomus;
9. Puute;
10. Tarinoita;
11. Osallistuminen;
12. Arvo;
13. Houkuttelevuus;
14. Ennalta arvaamattomuus;
15. Odotus;
16. Yhteinen vihollinen.

Mutta kaikki markkinoinnin laukaisevat tekijät eivät ole suoria ostamisen kannustimia. Jotkut niistä eivät perustu myyntiosaan, vaan luottamuksen rakentamiseen yritystäsi ja tuotettasi kohtaan.

Mikä tämän seurauksena auttaa asiakasta tekemään oston, jolla on kumulatiivinen vaikutus. Muuten, luottamuksen rakentaminen on aikamme suuresti aliarvioitu ilmiö.

LATAA KAIKKI KERRAN

Tällainen joukko erilaisia ​​"laukaisimia" ei tarkoita, että sinun täytyy ottaa kaikki ja alkaa ampua asiakkaita, muistaen motto "Osta tai kuole" (amerikkalaisten menestyselokuvien ystäville "Osta tai kuole"). Kaikki tämä rikkaus on käytettävä viisaasti ja viisaasti.

Riippuen valitusta toiminnosta, jonka haluat myydä asiakkaalle, valitset juuri ne merkitykset, jotka tukevat sitä parhaiten.

MEILLÄ OLLA JO YLI 29 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

1. Pula

Apple-tekniikan todellisena fanina yritin ostaa iPhone X:n ensimmäisenä myyntipäivänä. Mutta huvin vuoksi kukaan ei halua viedä rahojani.

Vaikka otetaan huomioon se, että tein ennakkotilauksen useita viikkoja etukäteen, kuulen silti, että se on loppu, ensimmäinen erä on myyty loppuun, eikä ole tosiasia, että olisin onnekas toisen kanssa.

Tätä voidaan kutsua eri sanoilla, ja yksi niistä on alijäämä. Lisäksi mielestäni se on luotu tarkoituksella.

No, en usko, että vuosia yhtä kuuluisimmista teknologioista valmistava yritys ei vieläkään pysty saamaan tuotantoa sellaiseen mittakaavaan, että jokaisesta voi tulla ensimmäisenä päivänä ylpeä puhelimen omistaja.

Veto on, että mitä on vähän, ihmiset haluavat enemmän. Psykologisella tasolla tämä tarkoittaa joko sitä, että tuote on erittäin laadukas ja suosittu tai se ei sovi kaikille.

Lisäksi rajoitukset voivat olla erilaisia: hinnan, määrän, päivämäärän, ajan, kokoonpanon, värin mukaan. Siksi voit luoda myös niukkuusefektin, jotta ihmiset asettuvat jonoon kuten 90-luvulla, jolloin kaikki olivat maidon ja makkaran takana.

Tärkeä. Tee mitä lupaat. Jos sanoit, että se tapahtuu vasta tänään eikä toistu, tee niin.

Muuten tällaisen laukaisimen maine on jo pilannut sivustot, joilla jatkuvasti pyörivä ajastin kiertää uudelleen joka kerta kun se päättyy.

2. Tarinoita

Joten yksi tunnettu sivusto herätti paljon huomiota, kun se alkoi vastustaa Platon-ohjelmaa kuljettajille. Huolestuneita ajoneuvon omistajia tämä houkutteli ja he kaikki seisoivat yrityksen lipun alla.

9. Vuorovaikutus

Mitä enemmän ihmiset sijoittavat sinuun, sitä enemmän he arvostavat sinua. Lisäksi mitä enemmän he ovat vuorovaikutuksessa kanssasi, sitä enemmän he luottavat sinuun.

Tämä ei ole vain liike-elämän, vaan yleensäkin elämän laki. Esimerkiksi kun henkilö palaa lomalta ja tuo sinulle lahjan, tulet automaattisesti lähemmäksi ja tulet hänelle velkaa psykologisella tasolla.

Siksi, kun menet myös lomalle, ostat hänelle varmasti jotain vastineeksi.

Sama on liiketoiminnassa. Sinun on tehtävä kaikkesi saadaksesi henkilön sijoittamaan sinuun tai olemaan vuorovaikutuksessa kanssasi.

Tämä voi olla vain vuoropuhelua tai se voi olla kyselyn täyttäminen.

Lisäksi jopa se, että henkilö tulee toimistollesi, on myös osa "vuorovaikutuksen" laukaisua, joka tuo sinut lähemmäksi asiakasta.

Voit olla aktiivinen ja tehdä kaikkesi saadaksesi henkilö tuntemaan velvollisuuden sinua kohtaan. Voit esimerkiksi tarjota hänelle osan palvelusta ilmaiseksi tai antaa hänelle näytteitä.

Tätä markkinointitemppua kutsutaan "trivertisoimiseksi". Meillä on ilmainen alustava konsultaatio asiantuntijan kanssa.

10. Auktoriteetti

Heti kun joku tähti julkaisee tiedon, että hän on ostanut uuden välineen, jonka avulla hän laihtuu 10 kg kolmessa minuutissa, kaikki kerääntyvät ostamaan tätä painonpudotuksen ihmetuotetta.

Ja tämä on normaali reaktio. Lisäksi kyse ei ole edes taikapillereistä, vaan siitä, kuka sitä mainostaa ja käyttää.

Luotamme julkisiin ihmisiin, varsinkin jos he ovat alansa asiantuntijoita. Alitajunnassa se näyttää tältä: "Jos he käyttävät sitä, se on ehdottomasti hyvä tuote."

Oletuksena uskomme, että tähti ei voi tehdä väärää valintaa. Hän valitsee aina parhaan etukäteen.

Esimerkki auktoriteetista

Siksi yritykseen kohdistuvan luottamustason lisäämiseksi otamme mediapersoonallisuuden tai asiantuntijan, tai vielä parempi, molemmat ja varmistamme, että he tukevat tuotettamme ulkonäöllään tai toiminnallaan.

Lisäksi haluan todella käyttää ihmisiä, jotka ovat kuuluisia pienessä mittakaavassa, koska, kuten käytäntö osoittaa, heidän ihmiset ovat uskollisimpia verrattuna ensimmäisen suuruuden tähtiin.

11. Sosiaalinen todiste

Sama koskee markkinointia. Jos näemme sosiaalisen todisteen "ystävien" muodossa, uskomme automaattisesti tähän yritykseen ja tähän tuotteeseen. Vaikka nämä ihmiset tai yritys ei olisikaan aiemmin tunnettuja.

Yhteiskunnallinen esimerkki

Tyypillisin sosiaalinen todiste on arvostelut. Mutta voit mennä pidemmälle ja tukea kaikkea tätä kiitoskirjeillä, linkeillä sosiaalisiin verkostoihin ja jopa henkilökohtaisella puhelinnumerolla.

Toisin sanoen sinun on näytettävä kaikki, jotta henkilö ei saa tunnetta, että se on väärennös, koska nyt joka 2-3 sivusto todella julkaisee vääriä arvosteluja ja tukimateriaaleja.

Jos arvosteluja ei harjoiteta omalla alalla, voit mennä minimiohjelmaan ja näyttää niiden yritysten logot, joiden kanssa olet työskennellyt.

Käytämme itse tätä lähestymistapaa, koska kuten käytäntö on osoittanut, asiakkaidemme on tehokkaampaa nähdä heille tutun yrityksen logo kuin katsoa jokaista arvostelua erikseen.

12. Yksityiskohdat

Rakastan tätä laukaisinta, koska se todella erottaa sen muista. Jopa sellaisessa hakkeroidussa otsikossa, kuten "Miksi 95 prosenttia ihmisistä valitsee meidät", muutat vain kahta numeroa tehdäksesi siitä erilaisen - "Miksi 94,3 prosenttia ihmisistä valitsee meidät." Mutta yleensä suosittelen olemaan käyttämättä tätä otsikkoa. Hän on liian väsynyt.

Maksimitarkkuudella ihmiset uskovat enemmän tiedon luotettavuuteen, koska tarkkoja arvoja on harvoin.

Siksi, jos sinulla on pyöristetyt arvot, sinun on otettava ne ja tehtävä niistä mahdollisimman tarkkoja. Esimerkiksi ei kuukausi, vaan 27 päivää. Tai ei 5 kiloa, vaan 5,5 kiloa. Kaikki on yksinkertaista ja helppoa, ja mikä tärkeintä, se lisää luottamusta sinuun.

13. Vertailu

Aivan äskettäin konsultoin autokouluketjua ja olin rehellisesti järkyttynyt, että markkinoiden keskimääräistä korkeammalla hinnalla heillä on yksinkertaisesti uskomattoman ylelliset koulutusolosuhteet.

He tarjoavat: harjoitusautoja puolellatoista miljoonalla, ilmaista teetä/kahvia ja kuljetuksen kilparadalle Mercedesillä. Ja kaiken tämän kanssa on ongelmia myynnin kanssa.

Keskeinen ongelma oli se, että niitä verrattiin vain hinnan perusteella, eikä niissä kiinnitetty huomiota lisäetuihin.

Mikä oli mielestäsi ensimmäinen ajatus päässäni? Tee vertailutaulukko muiden autokoulujen kanssa. Emme myöskään tehneet sitä vertaamalla meitä suoriin kilpailijoihin, vaan yksinkertaisesti näytimme itsemme ja tyypillisen autokoulun.

Asiakkaallamme, joka on matonpesun ammattilainen, oli vastaava tilanne. Koko huumori on siinä, että sen pääkilpailijat eivät ole samat yritykset, vaan autopesut ja kodin siivouspalvelut.

Koska asiakas ei ymmärtänyt koko ongelmaa puhdistaessaan mattoa ei-ammattimaisella lähestymistavalla, jouduimme tekemään vertailutaulukon, jossa lopetimme tämän asian lopullisesti (osa alla olevasta taulukosta).

Vertailuesimerkki

14. Tulos

Ihanteellinen viesti niille alueille, joilla voit näyttää tuloksen ENNEN/JÄLKEEN. Lyhennetyssä versiossa riittää, että näytetään AFTER.

Tämä markkinoinnin laukaisin voidaan luokitella sosiaaliseksi todisteeksi (kohta 12), mutta mielestäni esitän sen erikseen, koska se ansaitsee erityistä huomiota hypertehokkuutensa vuoksi.

Jos asiakkaasi ostavat mitattavissa olevan tuloksen, eivät tunteita, sinun on ehdottomasti näytettävä, mitä he lopulta saavat.

Voit näyttää sen valokuvien ja videoiden sekä tekstin avulla. Tärkeintä on, että ihminen näkee pisteen A (missä hän on nyt) ja pisteen B (missä hän tulee olemaan). Ihannetapauksessa näytä ennen/jälkeen jonkun muun esimerkin avulla.

Tätä laukaisinta kutsutaan usein myös "tapaukseksi". Mutta yleisesti ottaen sillä ei ole väliä miksi sitä kutsut, tämä ei ole sinulle laiva, vaikka väärällä nimellä se purjehtii niin kuin sen kuuluukin.

Tässä on muuten esimerkki siitä, kuinka saavutimme tuloksen yhdellä asiakkaallamme. Keskellä oleva liukusäädin liikkuu ja näet ennen tai jälkeen.

Esimerkkitulos

15. Pelko

Mitä sinä pelkäät? Olen tosissani. Pelkään esimerkiksi hämähäkkejä, en tiedä miksi, mutta ne todella saavat minut tärisemään ja itsesäilyttämisen ja jalkojeni "haihtumisen" vaisto syttyy automaattisesti.

Tämä kysymys ei ole huvin vuoksi. Juuri tällaista pelkoa on käytettävä asiakkaisiin vaikuttamiseen. Tällä tavalla kosketamme heidän sydäntä niin paljon kuin mahdollista.

Jos ymmärrät tämän nyt kirjaimellisesti, sinun on otettava mainosmateriaalisi ja kirjoitettava siihen "Jos et osta sitä, hämähäkit tulevat luoksesi."

En puhu siitä. Sanon, että voit painostaa asiakkaidesi pelkoja, mutta tuotteesi näkökulmasta.

Esimerkiksi: "Haluatko katua loppuelämäsi, että et tehnyt sitä nyt?" tai "Joka päivä menetät mahdollisuuden tavata unelmiesi tyttö" tai tyypillisempi esimerkki: "Entä jos naapurit tulvii ja sinulla ei ole venyvää kattoa?"

16. Valitus

Kaikilla ihmisillä on piirteitä. Aivan kuten mikä tahansa tekniikka. Vain niillä on täällä eri nimet. Tämä tarkoittaa, että voimme segmentoida ihmisiä näiden ominaisuuksien perusteella ja herättää heidän huomionsa tietojensa avulla.

Yksinkertaisesti sanottuna otamme vetoomuksen potentiaaliseen asiakkaaseen minkä tahansa ominaisuuden perusteella:

1. Nimi - Natalya;
2. Ikä – Oletko 20-vuotias?;
3. Ammatti – Insinööri;
4. Asuinkaupunki – Moskvich;
5. Vaatteet – Tyttö punaisessa mekossa.

Tällaisia ​​vetoomuksia voidaan keksiä ja keksiä. Mutta yksi asia on varma, niillä on erittäin hyvä vaikutus ostovoimaan.

Ihmisestä tulee tunne, että tämä koskee häntä ja häntä. Ja myös erittäin nopea vastaus valitukseen, koska tämä ei ole hakkeroitu "tyttö / mies".

Esimerkki. Teimme 10 audiopromootiovideota koruliikkeeseen ja lanseerasimme ne kauppakeskuksessa.

Tulos ilahdutti meitä, koska ihmiset todella kääntyivät ympäri ja kuuntelivat mainontaa, koska he ymmärsivät, että se oli heille.

Lyhyesti pääasiasta

Pääajatuksena on, että jokainen laukaisin siirtää asiakkaan kohti positiivista päätöstä. Siksi on erittäin tärkeää, että voit "peittää" kaikki asiakkaan kanssa heillä.

On välttämätöntä, että jokaisella uudella kontaktilla lisäät tuleen puita ja tuli leimahtaa, leimahtaa, kunnes tulee tuli. Mistä he ostavat kaiken ja mitä tahansa. Ehhh...he ostavat kaikkea ja mitä tahansa...se on vain unta.

Mutta älä myöskään unohda, että myyntikäynnistimet eivät yksin pelasta sinua. Lisäksi myyntisi ei ilmeisesti ole sama kuin "Kauppa sohvalla".

Psykologiset laukaisimet ovat lisäominaisuuksia, jotka antavat sinulle anteeksi jotkin tuotteen tai yrityksen heikkoudet. Mutta ne eivät koskaan muuta globaalia tilannetta, vaikka käyttäisit niitä kaikkia kerralla.

P.S. Päädyimme 16 laukaisuun, eikä siinä vielä kaikki. Nämä ovat myynnin laukaisimia, joista pidän henkilökohtaisesti ja joita käytän useimmin.

Vaikka valehtelen, minulla on jälkiruoaksi toinen suosikkini, se on nimeltään "Naurua". Ajatuksena on, että kun ihmiset hymyilevät, he todennäköisemmin eroavat rahasta, joten älä ole liian muodollinen, vitsaile ja ole onnellinen.

Avain menestykseen missä tahansa liiketoiminnassa on asiakkaiden psykologian ymmärtäminen. Markkinoijat ympäri maailmaa raaputtavat päätään joka päivä yrittäen selvittää, miten kiinnittää käyttäjien huomio. Hypnoositaitoja ei kuitenkaan tarvita ihmisten suosion voittamiseksi. Asiantuntijat voivat auttaa sinua tässä vaikeassa asiassa liipaisimet- eräänlainen laukaisin ihmisen psyykelle. Kytkemällä liipaisimen päälle lähetät aivoihin erityisiä impulsseja, jotka saavat ihmisen toimimaan tietyllä tavalla. Markkinoinnissa tätä voidaan käyttää huomaamattomasti johdattamaan käyttäjät ymmärtämään, että he tarvitsevat juuri sinun tuotettasi.

Markkinoija Akshay Nanavati julkaisi Kissmetrics-verkkosivustolla, jossa hän osoitti selvästi, kuinka triggerit toimivat verkkosivustoilla ja mitä psykologisia tekniikoita tulisi käyttää houkutellakseen lisää asiakkaita. Hän keräsi 15 esimerkkiä, jotka havainnollistavat ihmisten tunteiden vaikutusta ostopäätöksiin.

1. Ihmisen käyttäytymistä ohjaavat voimat

Kun ihminen tekee päivittäisiä päätöksiään, häntä ohjaa halu nauttia kaikesta. Vaikka jokin aiheuttaa meille suurta tuskaa, pyrimme silti saamaan siitä iloa. Monet esimerkiksi järjestävät tietoisesti itselleen kokeita, etsivät iloa liikunnasta ja rauhaa kamppailusta, ja onnistumisen tunne uuvuttavan työn jälkeen tuo onnea. Palomiehet menevät palavaan rakennukseen, koska heillä on hyvä mieli pelastaa ihmishenkiä ja auttaa ihmisiä. Urheilijat juoksevat fyysisesti uuvuttavan 26 mailin maratonin kokeakseen voiton ilon. Kaikki alla kuvatut käyttäytymiskäynnistimet perustuvat tähän motivaatioon.

Ennen kuin aloitat laukaisutekniikan käytön, sinun on ymmärrettävä, mitä asiakkaat yhdistävät kipuun ja mitä iloon. Samaa mieltä, kaikkien ilo ja nautinnot eivät liity urheiluun ja raskaisiin työkuormiin. Muista markkinoinnin oppitunti: Jotta voit vaikuttaa johonkin, sinun on tiedettävä, kuinka paljon heillä on vaikutusvaltaa. Kun tiedät, mitä asiakkaat haluavat, voit valita sopivan taktiikan ja käyttää sitä laukaisimena.

Käytännön johtopäätökset

Kuvitellaan, että jokainen asiakas siirtyy pisteestä A (missä hän on nyt) pisteeseen Z (missä hän haluaa olla). Kun suunnittelet markkinointiviestiäsi, haluat auttaa käyttäjiä pääsemään mahdollisimman lähelle kohtaa Z ennen kuin rahat tulevat näkyviin. Mitä lähemmäs pistettä Z, sitä todennäköisemmin he ostavat tuotteesi, joka tyydyttää heidän tarpeitaan. Siten he yhdistävät jo päässään yrityksesi matkan tuloksena saatuun iloon.

Tällä aloitussivulla GoToMeeting edistää verkkoviestinnän vapautta, toisin sanoen täysin ilmaisia ​​videokokouksia, joissa ei vaadita luottokorttitietoja rekisteröitymisen yhteydessä. Olet siis jo pisteessä Y, askeleen päässä pisteestä Z - osta. Nyt, jos haluat nauttia vapaudesta koko ajan, sinun on maksettava. Haluat nauttia vapaudesta paljon enemmän, jos olet kokeillut sitä ainakin kerran.

Vastaan, käyttämällä motivaatio, joka liittyy kipuun, näytä kaikki mahdolliset esteet ja vaarat tiellä A–Z. Esittele tuotteesi aseena, joka voi poistaa ne.

Tämä motivaatio on paljon vahvempi kuin halu pitää hauskaa, koska jokaisella meistä on se, mitä psykologit kutsuvat "negatiivinen harha". Toimintamme tähtää enemmän kivun välttämiseen kuin positiivisten tunteiden saamiseen. Tämä toimii neurologisella tasolla ja osoittaa, että aivot reagoivat paljon voimakkaammin negatiivisiin ulkoisiin ärsykkeisiin kuin positiivisiin.

Tutustu Sadonkorjuuajan seurantapalvelusivuun. Yrityksen markkinointiviesti keskittyy siihen, että kilpailijoiden tavallisia sovelluksia on erittäin vaikea käyttää. Yksi Harvestin luojista, Danny Wen, sanoi kerran: "Auta minua pääsemään eroon kivusta äläkä ujostele veloittaa siitä."

Nykyään vaihtoehtoja on niin paljon, että on parempi turvautua käyttämään näitä kahta triggeriä kerralla markkinoinnissa. Esimerkiksi kukaan ei todellakaan tarvitse iPadia. Lisäksi kukaan ei tarvitse iPad miniä. Luonteeltaan ne eivät ratkaise kiireellisiä ongelmia. Ihmiset seisovat jonossa useita päiviä ostaakseen ensimmäisenä uuden Apple-tuotteen. Miksi? Koska tämä yritys on oppinut luomaan halua, vetovoimaa ja halua omistaa teknisiä innovaatioita, jotka tekevät elämästä nautinnollisempaa.

2. Uutuus

Uutuus kiehtoo aina. Uusille asioille altistumisen on osoitettu lisäävän dopamiinin vapautumista aivoissa.

Uuden tunne saa aivomme jäätymään odottamaan jotain kaunista. Tästä syystä Apple julkaisee uusia versioita iPhonesta ja iPadista muutaman kuukauden välein. Ymmärrämme kaikki erinomaisesti, että mallien välinen ero on hyvin merkityksetön, mutta aina kun yritys ilmoittaa uuden version julkaisemisesta, ihmiset jättävät kaiken ja juoksevat vaihtamaan 4:stä 5:een. Ei ole sattumaa, että jokainen menestynyt automerkki julkaisee uusi automalli joka vuosi.

Neuvoja: Uutuudella voi olla myös kielteisiä seurauksia, jos se paljastaa kokemuksen ja auktoriteetin puutteen. Ratkaise ongelma käyttämällä tätä laukaisinta yhdessä alla kuvattujen kanssa, erityisesti sosiaalisen todistelun, ratkaisutyön ja uteliaisuuden kanssa.

3. Selitä miksi

Kun luet: "Lahjoitan muutaman tunnin arvokkaasta ajastani ja kehitän sinulle ilmaisen strategian 100 dollarin tienaamiseen", mitä ajattelet? Haluatko tietää, miksi tarvitset tätä, eikö niin? Ja tämä on luonnollista. Aivomme etsivät aina vastauksia kysymyksiin. Kalifornian yliopiston psykologian professori tohtori Michael Gazzaniga kirjassaan "Kuka on vastuussa? Vapaa tahto ja aivojen tiede" havaitsi, että rationaaliset aivomme etsivät merkitystä kaikessa, vaikka sitä ei olisikaan. Pohjimmiltaan yritämme löytää selityksiä kaikkeen, mitä meille tapahtuu.

Tarinankerronta aktivoi niitä aivojen osia, jotka ovat vastuussa näöstä, äänestä, mausta ja liikkeestä. Sen avulla voit tuntea kaikki tunteet suoraan ilman, että ryhdyt mihinkään toimiin. Meidät siirretään kirjaimellisesti fantasiamaailmaan, ja emotionaaliset aivot, jotka ovat mukana, ovat vastuussa ostopäätöksestä vai ei. Tässä on, mihin merkkien on kiinnitettävä huomiota.

Käytännön johtopäätökset

Roolimalli tarinankerronta-alalla on RedBull, joka kehittää loistavia mainoskampanjoita:

RedBullin mainonta selittää käyttäjille selkeästi: "Emme vain myy energiajuomia, vaan tutkimme ihmisen suorituskyvyn mahdollisuuksia." Heidän brändinsä ja sen myötä kaikkien mainoksen nähneiden assosiaatiot rakentuvat yhdelle idealle, joka inspiroi, haastaa ja motivoi saavuttamaan uusia näköaloja.

Ja tässä on toinen upea esimerkki, joka kertoo kuinka velhon vaimon unelma toteutui. Ennen kaikkea hän halusi lapsia, ja lahjakas lelukarhu heräsi eloon ja muuttui lapseksi sylissään:

Tämä lelu ja tarina siitä laitettiin huutokauppaan: lähtöhinta oli 1 dollari, myytiin 51 dollarilla.

Rob Walker, kirjailija Buyingin: Mitä ostamme ja keitä olemme, teki yhteistyötä Joshua Glenin kanssa tehdäkseen kokeen: He ostivat satoja käytettyjä halpoja esineitä ja yrittivät myydä niitä keksittyään jokaiselle koskettavan tarinan. He kutsuivat 200 kirjoittajaa, jotka loivat todella laadukasta sisältöä ja listasivat kohteita eBayssa. Lopulta he ansaitsivat 8 000 dollaria, voitto 2 700 %.

5. Tee ratkaisusta mahdollisimman yksinkertainen.

Nobel-palkittu Daniel Kahneman sanoi myydyimmässä kirjassaan Thinking: Fast and Slow: ”Vähimmän vaivan laki koskee sekä fyysistä että henkistä toimintaa. Laki sanoo, että jos henkilölle annetaan valita keinoja saavuttaa sama tavoite, hän valitsee helpoimman. Vaivan säästämiseksi meidän on tasapainotettava kulutetun jännitteen hinta ja hyöty. Laiskuus on luonnossamme."

Etsimme aina helpointa tapaa saavuttaa tavoite, joten ei ole ihme, että Stephen Coveysta tuli multimiljonääri kehitettyään 7 tapaa erittäin tehokkaista ihmisistä.

Käytännön johtopäätökset

Käytä tätä psykologista laukaisinta liiketoimintasi kehittämiseen: luo asiakkaillesi helppokäyttöinen ja helposti suoritettava käyttäytymismalli. Kerro heille, että tuotteesi voi ratkaista heidän ongelmansa helpommin ja nopeammin kuin muut. Vaikka me kaikki tiedämme syvällä, että meidän on tehtävä lujasti töitä saavuttaaksemme tuloksia, haluamme silti löytää tavan välttää stressiä. Siksi tarjoa yleisölle heidän tarvitsemansa ratkaisu, joka on saavutettavissa ja ymmärrettävä.

Tässä on toinen nykyaikaisempi video, jossa Apple teki taas PC:stä vihollisen:

Vihollisen ei välttämättä tarvitse olla kilpaileva yritys. Esimerkiksi työvoimatoimisto Careerbuilder.com julkaisi erinomaisen videon, jossa on useita vihollisia kerralla: tylsä ​​työ, röyhkeä pomo ja henkisesti epäterveet työkaverit. Sen katsottuaan jokainen, joka kokee samanlaisia ​​ongelmia, ymmärtää, että työpaikan vaihdon aika on todella koittanut:

Neuvoja: Ole varovainen, jos päätät käyttää tällaista liipaisinta. Et voi tehdä virhettä valitessasi vihollista, koska yleisö ei välttämättä tue sinua. Yritä pysyä poissa politiikan, rodullisen suvaitsemattomuuden ja uskonnon asioista. Voit valita ilmeisen vihollisen, joka herättää useimmissa ihmisissä negatiivisia tunteita, kuten Careerbuilder teki 9–5 työpäivän aikana.

7. Herätä uteliaisuus

Carnegie Mellon -yliopiston professori George Loewenstein havaitsi, että ihmisen tyypillinen käyttäytyminen on keskittyä ponnistelunsa täyttämään sen välinen kuilu, jonka hän tietää ja mitä hän haluaa tietää.

Kirjoittaja vertaa uteliaisuutta kutisevaan ihoon, joka tarvitsee vain naarmuuntumista. Se ei vain stimuloi toimintaa, vaan myös lisää aktiivisuutta nautinnosta vastaavilla aivojen alueilla. Uteliaisuuden laukaisin tarkoittaa, että potentiaaliset asiakkaat ovat valmiita avaamaan sähköposteja, mainostamaan brändättyä sisältöä ja ostamaan tuotteita vain saadakseen selville, mikä on heille äskettäin esittämäsi teaserin takana.

Käytännön johtopäätökset

On monia tapoja herättää yleisösi uteliaisuus. Jotta toteutus onnistuisi paremmin, yritä yhdistää tämä laukaisu muiden tämän artikkelin toimintojen kanssa.

Ensimmäinen tapa on käyttää kaikkea verkkosivustosi tekstiä pitääksesi potentiaaliset ostajat innostuneena lisää. Anna heidän kokea tavoitteiden saavuttamisen ja ongelmien ratkaisemisen maku palvelusi avulla.

Tällä sivulla Zipongo-brändi tarjoaa käyttäjälle juuri sen, mitä hän tarvitsee, ja 50-90% alennuksella. "Saan halutun tuloksen ja maksan vähän rahaa - ihanteellinen", nämä pitäisi olla kiitollisen asiakkaan ajatuksia.

Toinen tapa käyttää tätä laukaisinta on provokaatio.

Manpacks julkaisi otsikon "Onko tyttöystäväsi osa-aikatyössä?" ja provosoiva kuva siinä toivossa, että jopa ne kaverit, jotka eivät ole koskaan kuulleet brändistä mutta asuvat tytön kanssa, haluavat tietää tuotteesta lisää.

Neuvoja: Ole luovempi työskennellessäsi laukaisimien kanssa, niin tulet yllättymään tuloksista.

9. Käytä sosiaalista vaikutusta mielipiteeseen

Tästä on jo puhuttu paljon, mutta on mahdotonta olla mainitsematta tätä laukaisinta. Psykologian professori ja The Psychology of Influence -kirjan kirjoittaja Robert Cialdini sanoi kerran: "On paljon helpompaa tavoittaa joku, joka ajattelee kuten ne, jotka olet jo vakuuttunut, kuin välittää idea individualistille, joka on vapaa kaikista stereotypioista."

Ihminen on sosiaalinen olento. Jokainen meistä katsoo toisiamme ja tekee samoin.

Käytännön johtopäätökset

Näytä ihmisille, kuinka suosittuja tuotteesi ovat muun muassa ja kuinka paljon hyötyä asiakkaasi ovat jo saaneet. Lähetä asiakkaiden suosituksia ja julkista tapahtumien määrä. Mahdollisten ostajien on tiedettävä, mihin yhteistyö yrityksesi kanssa johtaa.

LeadPages on julkaissut verkkosivuillaan paitsi asiantuntijoiden suosituksia, myös heidän palveluitaan käyttävien yritysten logoja.

10. Kaikki tiedetään vertaamalla

Dan Ariely, bestseller-kirjan Predictably Irrational kirjoittaja, sanoi: ”Ihminen valitsee harvoin asioita absoluuttisen arvon perusteella. Meillä ei ole sisäistä laskuria, joka määrää tuotteen hinnan. Sen sijaan tarkastelemme suhteellista etua toiseen verrattuna ja hintaa sen mukaan."

Käytännön johtopäätökset

Kuluttaja arvioi jokaisen uuden markkinointikokemuksen edellisen perusteella. Aseta kapea hintaluokka ja tarjoa ajoittain erikoistarjouksia varmistaaksesi, että muistot edellisestä ostoksestasi ovat positiivisia ja johtavat uuteen liiketoimintaan.

Basecamp on asettanut erityisen lähtökohdan - 150 dollaria kuukaudessa, mikä tekee ilmoitetun ensimmäisen summan alla olevista myöhemmistä hintalappuista erittäin houkuttelevia ostajille.

11. Saa ostaja tuntemaan itsensä erityiseksi

Luonto on tehnyt meistä sellaisia, että tunnemme vastustamatonta halua olla tärkeitä, tarpeellisia ja erityisiä toisten silmissä. Tony Robbins sanoi, että tämä on yksi ihmisen tärkeimmistä tarpeista.

Käytännön johtopäätökset

Valitettavasti kunnollinen asiakaspalvelu on nykyään harvinaista, joten vaikuta asiakkaidesi uskollisuuteen. Anna heidän tuntea olevansa tärkeitä ja tarvitsemiasi, pidä heistä huolta, eivätkä he koskaan lähde kilpailijoiden luo.

Leo Widrichin, yhden Bufferin perustajista, mukaan ”Paras kuviteltavissa oleva asiakaspalvelu on yksi yrityksemme prioriteeteista. Haluamme parantaa sitä joka päivä." Verkkosivustonsa UKK-sivulla he kertoivat jokaiselle lukijalle, kuinka paljon yritys arvostaa ja rakastaa asiakkaitaan.

Toinen loistava tapa saada asiakkaat tuntemaan itsensä tärkeäksi on palkita heitä, kuten pankit tekevät luottokortteja myöntäessään:

Ostajiin vaikuttamiseen on monia tekijöitä. Mutta jokaisen takana on todellinen huoli asiakkaasta, joka tuntee välittömästi, jos se on väärennös.

12. Luo täydellinen yhteisö

Aristoteles oli oikeassa sanoessaan: ”Ihminen on luonnostaan ​​sosiaalinen eläin. Jokainen, joka ei voi elää normaalia sosiaalista elämää tai on niin omavarainen, ettei sitä tarvitse, on joko peto tai jumala."

Meillä on synnynnäinen tarve tuntea olevansa osa väkijoukkoja. Tämä ei ainoastaan ​​anna meille vakauden ja turvallisuuden tunnetta, vaan myös pakottaa meidät saavuttamaan haluamamme, jotta muut arvostavat sitä.

Käytännön johtopäätökset

Simon Sinek kuvailee kirjassaan How Great Leaders Inspire Action, kuinka Apple käyttää yhteisön rakentamismallia, joka alkaa kysymyksellä "Miksi?" Yrityksen vastaus tähän kysymykseen on kiistaton: ”Kaikessa tekemisessämme näet haasteen tavanomaiselle tilanteelle, uskomme ajattelevamme eri tavalla. Tuotteemme ovat kauniita ja helppokäyttöisiä. Valmistamme upeita tietokoneita, haluaisitko ostaa sellaisen?"

Tässä on toinen esimerkki suuresta yhteisöstä:

Starbucksin yrityskulttuuri on yksi yrityksen liiketoimintamallin perusta. Starbucksin toimitusjohtajan ja luojan Howard Schultzin sanoin: "Jos kasvatat ihmisiä, he kasvattavat liiketoimintaa."

Neuvoja: Luo yhteisö, jonka jäsenet jakavat brändin aseman ja joilla on samanlainen maailmankuva.

13. Sido mainoksesi päivän tapahtumaan

Muisti on epävakaa. Nykyään ihmiset ovat huolissaan maanjäristyksestä, huomenna he unohtavat sen ja muistavat vasta kun toinen tapahtuu. Tästä syystä maanjäristysvakuutusten myynti kasvaa luonnonkatastrofin päätyttyä, vaikka todennäköisyys, että uusi tapahtuu pian, on hyvin pieni.

Tämä outo käyttäytyminen on tyypillistä ihmisille. Daniel Garner selittää kirjassaan The Science of Fear, että viimeaikaiset tapahtumat jättävät suurimman emotionaalisen vaikutuksen ja jäävät parhaiten mieleen.

Virus-kirjan kirjoittaja Jonah Berger uskoi, että ihmiset puhuisivat brändistä, joka olisi ensimmäinen vastaus, joka tulee mieleen (esimerkiksi kun jotkut kuluttajat ajattelevat savukkeita, Camel-brändi tulee heti mieleen).

Käytännön johtopäätökset

Näin Oreo juhli Kuuhun laskeutumisen ja Mars-mönkijän laskeutumisen vuosipäivää teemaan liittyvällä markkinointikampanjalla.

14. Harvinaisuus on aina arvokasta

Kuten edellä todettiin, päätämme, miten toimimme, muiden perusteella. Siksi mitä vähemmän tuotetta on saatavilla, sitä enemmän ihmiset haluavat ostaa sen.

Mutta liipaisimella voi olla kielteisiä seurauksia, jos sitä käytetään väärin. Tutkimus osoitti, että tuotteen arvo laskee, jos tuote paljastetaan ensin pulaksi ja sitten päinvastoin.

Etkö halua, että asiakkaasi ajattelevat, että esitit ensin tuotesarjan eliitille ja vähän myöhemmin saman tuotteen eri hinnoilla kaikille muille?

Jos haluat käyttää yksinoikeuslaukaisua markkinoinnissa, tee yleisöllesi selväksi, ettei jakelua ole mahdollista jatkaa koko markkinoilla. Muita tämän tekniikan käyttötapoja: ajastimen sijoittaminen aloitussivulle, rajoitettu määrä yhden tuotemallin julkaisua, rajoitettu pääsy.

Groupon rakastaa tämän laukaisinta käytännössä. Heti "Osta"-painikkeen alla käyttäjä näkee, että myyntiaikaa rajoittaa asetettu ajastin ja ymmärtää, että hänen on toimittava heti.

15. Herätä kiistaa

Virus-kirjan kirjoittaja John Berger osoitti, että provokaatiot pelottavat, mutta usein päinvastoin houkuttelevat tiettyä yleisöä. Ristiriita ei vain herätä uteliaisuutta, vaan lisää myös negatiivisuutta. Ja negatiivisuus on yksi virussisällön pääkomponenteista.

Käytännön johtopäätökset

Tim Ferris sanoi kerran: "Siirry Diggiin tai MSN.comiin ja huomaat, että suosituimmat artikkelit jakavat lukijat kahteen ryhmään: plussat ja miinukset. Älä yritä vedota kaikkiin, vaan valitse yksi vahva asema ja jaa ihmiset kahteen leiriin. Yritä vaikuttaa käyttäjiin 3 B:n säännön mukaisesti: käyttäytyminen, uskomus tai omaisuus, niin sisältö todella leviää.

Tässä on loistava esimerkki siitä, kuinka HelpScout käytti kiistanalaista otsikkoa houkutellakseen lukijoita. Monet ihmiset olivat hyvin vihaisia ​​sen lukemisen jälkeen, koska se loukkasi heidän tunteitaan.

Neuvoja:Älä unohda luovuutta, tutki yleisöä, heidän tapojaan, heikkouksiaan, niin pystyt hallitsemaan asiakkaitasi. Ja kuten tässä artikkelissa mainittiin, pelaa reilusti - älä koske uskonnon, politiikan ja rodun suvaitsemattomuuden aiheisiin.

Opin ensin, mikä laukaisin on, kun jäin koukkuun ja ostin koulutusta kirjailijalta, joka käytti psykologisia tekniikoita.

Triggerit markkinoinnissa- Nämä ovat psykologisia tekniikoita, jotka motivoivat vierailijaa tekemään tiettyä toimintaa tässä ja nyt. Jätä esimerkiksi sähköpostitietosi saadaksesi ilmaisen tarkistuslistan tai osta "erittäin edullisin ehdoin, mutta tässä ja nyt".

Triggeri on tietty viesti, joka kehottaa asiakasta psykologisella tasolla ryhtymään vaadittuihin toimiin. Käännetty englannista "laukaisuksi".

Myyntilaukaisimet vaikuttavat inhimillisiin vaistoihin, kuten ahneuteen ja pelkoon. Ne laukaisevat käyttäjän vaistot ja työntävät hänet haluttuun toimintaan.

Triggereillä uskotaan olevan hyvä vaikutus myyntiin. Joo. Ne vaikuttavat. Liipaimia ja malleja käyttämällä teet kertakaupan. Mutta sinun ei tarvitse laskea enempää.

Kerron sinulle tärkeimmistä laukaisimista, jotka ovat erittäin suosittuja ja aktiivisesti käytettyjä. Mutta en suosittele niiden väärinkäyttöä, jos olet kiinnostunut pitkäaikaisista suhteista asiakkaiden kanssa.

1. Keskinäinen kiitollisuus

Ensin he antavat sinulle jotain ilmaiseksi. Esimerkiksi tarkistuslista/kirja tai mikä tahansa muu elektroninen/fyysinen tuote. Mikä on juju. Ensin he antavat sinulle lahjan ja sitten he pyytävät vastavuoroisuutta.

Sinua tarjotaan esimerkiksi mallin lataamista hienoista otsikoista. Olet valmis lataamaan kiitollisuuden kyyneleillä, mutta vastineeksi he kysyvät sinulta postiosoitetta, johon sitten valuvat mallin kirjoittajan kirjeet, joissa on tietty ostotarjous.

Offline-tilassa voit usein löytää myyjiä, jotka myyvät jotain ihastuttavaa ja erittäin halpaa: kirjoja, näytteitä hienoista hajuveistä, manikyyritarvikkeita, taskulamppuja. Mutta jos aloitat keskustelun tällaisten ihmisten kanssa, he tekevät kaikkensa myydäkseen sinulle enemmän ja enemmän. Se on sama asia verkossa - kun jätät osoitteesi, se on ikään kuin annat luvan ottaa sinuun yhteyttä eriasteisilla tarjouksilla. Jos olet erittäin onnekas, saat yksinkertaisesti mielenkiintoisen sisällön uutiskirjeen, joka sisältää joskus mielenkiintoisia tarjouksia: tarjouksia, tarjouskoodeja, alennuksia, sarjoja - kaikkea, mikä kytkee lompakkosi päälle ja sammuttaa pään.

trigger-markkinoinnin esimerkki

Siksi, kun käytät molemminpuolista kiitollisuuden laukaisinta, älä käytä sitä väärin, jos et halua saada vastineeksi aggressiivista reaktiota. Jos aiot rekisteröidä henkilön postituslistallesi ja myydä siellä, kirjoita mistä kirjeesi tulevat olemaan ja kuinka usein ne saapuvat.

Esimerkki laukaisimesta kuvakaappauksessa

2. Niukkuus

Yleensä se luodaan keinotekoisesti, mikä aiheuttaa kohua. Esimerkiksi yritys myy pienen erän leluja lasten keskuudessa suositusta sarjakuvasta. Vanhemmat yrittävät löytää suosikkihahmonsa hyllyiltä. Mutta niitä ei löydy mistään. Se on todennäköisesti... uuteen vuoteen mennessä. Näin yritys varmistaa lomalle kolminkertaisen myynnin.

Toinen esimerkki henkilökohtaisesta kokemuksesta. Kun informaatioliikemiehet aiheuttavat keinotekoisesti kohua rajoittamalla superduper-koulutuksensa paikkoja: "Koska otan vain 5 henkilöä ja paikkoja on vain kaksi vapaata, joten ole nopea päätöksen tekemisessä." Ja sitten käy ilmi, että kaikki 155 ihmistä ovat kurssilla.

Ensinnäkin ne, jotka ovat tehneet ennakkotilauksen, saavat tavarat, olet jonotuslistalla, nämä ehdot ovat asiakkaidemme VIP-klubille - nämä lauseet liitetään tässä pulaan.

3. Halu olla osa kokonaisuutta

"Hei, melkein kaikki ystäväsi ovat tiimissä. He haluavat muuttaa elämänsä, ja he tekevät sen jo. Jos et halua olla häviäjä ja juosta vaunujen takana, tule mukaan! Tule osaksi tiimiämme!”

Oletko nähnyt tällaisia ​​mainoksia sosiaalisessa mediassa? Tahdon. Olen lukenut melkein joka päivä puolentoista vuoden ajan. Ja teksti ei juuri muutu. Tämä laukaisee ajatuksen "kaikki ovat jo siellä, mutta minä en ole siellä". Ja jotta et näyttäisi häviäjältä, haet rahaa tullaksesi osaksi joukkuetta.

4. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Toinen silmiinpistävä esimerkki on maistajaisten järjestäminen supermarketeissa. Jos luulet, että niitä pidetään uusien tuotteiden esittelemiseksi asiakkaille, olet väärässä. Yritykset käyttävät näppärää vaikuttamistekniikkaa ymmärtäen, että tuotetta jo kokeilleelle myymäläkävijälle on epämukavaa lähteä maistamisen jälkeen ostamatta mitään. Lisäksi osto tehdään, vaikka tuote ei olisikaan hänen makuun.

Samaa tekniikkaa käyttävät myyjät kaupoissa sanoilla: "Kokeile vain, emme veloita tästä." Ja myyjä viettää pitkään ja huolella valitessaan sinulle vaatteita, koska hän tietää, että silloin sinua hävettää lähteä ostamatta, koska tämä rakas myyjä yritti niin kovasti puolestasi.

5. Pelko

Jos olet tutkinut kohdeyleisösi hyvin ja tunnet asiakkaan salaiset pelot, sinulla on käsissäsi voimakas ase, jota voit taitavasti hallita. Jokainen sanasi osuu maaliin.

Esimerkiksi kohdeyleisöni pelkää kirjoittaa, koska he uskovat, ettei heillä ole lahjakkuutta tai kykyjä. Pelkäävät kritiikkiä, pelkäävät, että heidän teksteihinsä ei reagoida ollenkaan, pelkäävät rakkaiden pilkkaa. Kun tiedän tämän ja tiedän kuinka voin auttaa, minun ei ole vaikeaa tavoittaa lukijoita käsittelemällä hellästi näitä pelkoja.

Itse asiassa laukaisimia on monia muita, ja puhumme niistä seuraavassa jaksossa. Mutta haluan varoittaa teitä - näiden liipaisimien kyvytön ja aggressiivinen käyttö voi muuttua vaaralliseksi aseeksi. Jos haluat tehdä useita myyntiä, jos haluat luoda lämpimiä, luottamuksellisia suhteita asiakkaisiin, perusta myynti rakkauden ja keskinäisen kunnioituksen tunteisiin. Tämä voidaan tehdä tarinoiden kautta, joista haluaisin myös kertoa jossain seuraavista numeroista.

Koska henkilökohtaiset tarinat (tarinoiden kertominen) auttavat luomaan vahvan perustan sinun ja asiakkaiden välille, jota kutsutaan luottamukseksi. Henkilökohtaiset tarinat toimivat paljon tehokkaammin kuin mallimainokset:

"Olemme ykkönen markkinoilla"

"Olemme myyntijohtajia!"

“Meillä on parhaat tuotteet!”

"Tiedän kuinka auttaa sinua! Tule luokseni!"

Sellaiset sanat ovat arvottomia, jos niitä ei tue tosiasiat ja luvut.

Kuinka erottua kilpailijoista

Jos haluat erottua kilpailijoistasi, jos sinulla on ainutlaatuinen myyntiehdotus, sano se.

1. Kerro meille, kuinka tuote auttoi SINUA henkilökohtaisesti.

3. Esitä selkeästi oikeita kuvia asiakkaistasi (ennen/jälkeen).

4. Älä vakoile, miten ja mitä muut kirjoittavat – kirjoita itse.

5. Kirjoita sydämestäsi ja sielustasi.

Toimittajalta: Kutsumme lukijamme SMM:n päivitetylle kurssille, jossa kuluttajapsykologiaan kiinnitetään paljon huomiota.