Jak se stát 1. dodavatelem pro klíčové klienty. Jak na to: Položte svůj produkt na polici v obchodě

Obsah stránky

Pro nové dodavatele

X5 Retail Group má zájem na maximalizaci spolupráce a je vždy připravena zvážit nové návrhy na interakci s dodavateli a výrobci. S péčí o své zákazníky se X5 snaží zavádět do svého sortimentu nové produkty nejvyšší kvality a také garantovat svým zákazníkům ceny na úrovni trhu.

X5 Retail Group věnuje zvláštní pozornost lokálním dodavatelům v každém regionu a snaží se zaručit maximální přítomnost jejich produktů ve vlastních prodejnách. Taková úzká spolupráce nám umožňuje podporovat ruský maloobchod v regionech, kde společnost působí, a poskytuje místním výrobcům příležitosti k prodeji zboží.

Aby se partneři stali dodavateli X5 Retail Group, musí být registrováni jako právnická osoba nebo fyzická osoba a mít povolení k provádění činností.

Podrobnější informace včetně podmínek pro výběr dodavatelů a také kontaktní údaje na specialisty X5 Retail Group odpovědné za interakci s dodavateli jsou uvedeny v Zásadách pro práci s dodavateli zboží určeného k prodeji v maloobchodních řetězcích X5 Retail Group a sekcích "Odeslat obchodní nabídku" a "Kontaktovat specialistu na nákup." Aktuální podmínky smlouvy o dodávce, její přílohy a další smlouvy jsou k dispozici na stránce „Podmínky smlouvy o dodávkách“.

Veškeré žádosti o informace a obchodní nabídky od dodavatelů vyřizují zástupci X5 Retail Group (včetně maloobchodních řetězců Pyaterochka, Perekrestok, Karusel, Perekrestok-Express) výhradně z oficiálních e-mailových adres společnosti v zóně domény webu a mají tvar uživatelské jméno @stránka . Pokud dopis od zástupce X5 přišel z e-mailové adresy s jinou doménou, nezapomeňte kontaktovat

Můj bratr distribuoval knihy už dlouho a rozhodl se vyzkoušet si vlastní podnikání – začal přijímat objednávky na vazbu hotových knižních vydání do drahé kůže. Když se chystal začít dodávat tyto dárkové knihy do obchodů, potřeboval si zaregistrovat firmu - kontaktoval mě bratr (v tu chvíli jsem zaregistroval právnickou osobu) a začali jsme společně podnikat.

V tomto článku se dočtete:

Jak se stát dodavatelem a spolehlivým partnerem firem

Jak zajistit nepřetržitou práci mezi dodavatelem a zhotoviteli

Jak se stát dodavatelem skladovat a zajišťovat spolehlivý provoz dodavatele a zhotovitele zná v různé míře každý podnikatel. Klíčem k těmto vztahům je však partnerství a důvěra, které mohou prodloužit spolupráci na mnoho let. Abychom toho dosáhli, museli jsme narazit na spoustu nerovností.

Když jsme se poprvé rozhodli stát se dodavateli obchodu, zpočátku s námi lidé ani nechtěli obchodovat - jako děti jsme běhali s taškami. Pak jsme spolupracovali jen se dvěma prodejnami, objem prodeje byl velmi skromný - asi deset knih měsíčně. Měli jsme dojem, že jsme to všechno začali nadarmo, takové knihy vůbec nikdo nepotřebuje. Pak se však objevili stálí zákazníci, kteří přišli a žádali konkrétně o naše knihy - možná proto, že se velmi lišily od klasických nabídek konkurence (měli jsme barevné kožené vazby, ilustrované desky). Ať je to jak chce, postupně začaly růst prodeje a naše spolupráce dodavatele s dodavateli se začala zlepšovat. Rozdělili jsme si povinnosti. Můj bratr začal zakládat výrobu, neustále zkoušel různé materiály a já začal hledat klienty a budovat s nimi vztahy. A naše kancelář byla mým bytem.

Hledat partnery

Pochopení, kdo přesně byl náš klient, nepřišlo okamžitě. Dříve jsme to považovali za maloobchodního kupujícího – někoho, kdo je konečným spotřebitelem a nakupuje knihy vázané v kůži.

Ale aby vás mohli maloobchodní klienti kontaktovat, musíte propagovat určitý zdroj, který poskytuje příchozí tok objednávek - internetový obchod a maloobchodní síť, kam spotřebitelé přicházejí. Vyžaduje to úsilí a čas. Děláme stejnou práci, ale 28krát rychleji. Proč ve 28? Protože se naše knihy nyní prodávají ve 28 obchodech – hledají konečného spotřebitele. Když najdete jeden obchod, najdete desítky zákazníků najednou. A kdybychom je hledali jednu po druhé, strávili bychom desítkykrát více času.

Propagace na sociálních sítích: jak hodnotit vyhlídky společnosti

Nyní mezi naše partnery patří ty nejlepší obchody v Moskvě. Jak jsme toho dosáhli? Můžu říct, že hlavní není klienta jen najít (viděl jsem obchod, potkal se, domluvil, nabídl, domluvil), ale pracovat s ním co nejdéle. K tomu musíte nejprve pochopit, jak můžeme být pro sebe zajímaví, aktivně spolupracovat a pomáhat partnerovi: volat, stimulovat, nabízet rozložení knih nebo náhradní sortiment, mluvit osobně s prodejci, dostávat zpětnou vazbu.

Cenová politika

Nyní naše společnost přijala praxi maloobchodního prodeje, ale pouze v případě, že nás sami dlouholetí zákazníci kontaktují přímo. A ano, mohou si k nám do kanceláře přijít koupit knihu, ale snažíme se již neprodávat v maloobchodě, abychom nevytvářeli konkurenci pro naše nejvýznamnější klienty - knihkupectví. Protože právě oni, skuteční a na internetu, se stali našimi nejefektivnějšími partnery.

Je velmi důležité svým jednáním nepoškozovat zájmy partnera. Proto na našem webu nejsou uvedeny žádné ceny. Pokud nám zákazníci zavolají přímo, prodáváme jim knihy za maloobchodní cenu. I když samozřejmě zpočátku existovala myšlenka velkoobchodního prodeje za účelem zvýšení objemu prodeje, tento scénář jsme odmítli: bylo by to nečestné vůči našim protistranám a zpochybnilo by to možnost úspěšné dlouhodobé spolupráce.

Nové příležitosti

George Washington jednou řekl: „Každý problém je skrytý úspěch. Právě jsme měli takový příklad dodavatele spolupracujícího s dodavateli. Faktem je, že nyní vážeme knihy, aniž bychom formalizovali právní vztahy s jejich vydavateli, aniž bychom porušovali jejich práva: tyto knihy jsme koupili, neměníme text, nepřidělujeme si autorství. Jednoho dne jsme ale dostali stížnost od jednoho z nakladatelství v souvislosti s prodejem jeho knih v našich vazbách v moskevském knižním řetězci.

Naše knihy byly staženy z prodejny, ale nakladatelé tak přišli o část tržeb v prodejně a nyní se již nebrání našim produktům na pultech. Další fází, myslím, bude podepsání smlouvy mezi námi o vázání knih a jejich nerušené distribuci. Tento incident nám vnukl myšlenku, že by podobné smlouvy mohly být podepsány i s jinými vydavatelstvími. A právě onehdy jsme dostali takovou nabídku spolupráce.

Soutěžící

Otázka konkurence na maloobchodním regálu pro nás zůstává nesmírně důležitá, protože náš trh je velmi úzký. Sítě knih lze spočítat na prstech jedné ruky (našimi hlavními partnerskými sítěmi jsou „Moskva House of Books“, „Biblio-Globus“ a obchod s knihami „Moskva“). A naším prémiovým produktem není chléb ani žvýkačky, kterých se denně prodávají tuny.

Pro spolupráci dodavatele s dodavateli má samozřejmě velký význam exkluzivita a vysoká kvalita naší nabídky. Mnoho konkurentů pracuje na zakázku a za ceny výrazně nižší než naše, protože minimalizují své náklady, a to i používáním méně kvalitních materiálů. Rozdíl v ceně hotových výrobků se skutečně ukazuje jako velmi znatelný - několikrát nebo dokonce řádově.

Abychom zjistili naši konkurenci a objem jejich prodeje, provedli jsme průzkum u partnerů. Ukázalo se, že jsme mezi třemi nejlepšími v prodejích a máme dva hlavní konkurenty. V kvalitě služeb je ale trvale předbíháme. Kvůli čemu? Našimi trumfy jsou rychlá reakce, dostupnost skladových zásob a široký sortiment. Pokud se totiž kniha prodává, je pro obchod velmi důležité, aby byla doručena okamžitě, protože tyto publikace jsou prezentovány v jediném exempláři, nejsou dodávány v balíčcích. A této problematice věnujeme vážnou pozornost – a v důsledku toho dodáváme knihy nejrychleji.

Jaký máme systém? Naši partneři mají webové stránky, kde se nám zobrazují prodané knihy v „Osobním účtu dodavatele“. Každé ráno kontrolujeme tržby. Prodejny, které nemají systémy pro oznamování prodejů, se musí ozvat samy, protože týdenní hlášení většinou nestačí na rychlou reakci: není známo, které publikace se prodaly a které je třeba dodat k věci.

Každý zaměstnanec naší společnosti si dokáže poradit s jakýmkoliv vzniklým problémem samostatně. Snažíme se také rychle řešit různé papírové záležitosti - uzavírání smluv a vyřizování účetnictví, protože prodlení v těchto věcech nemá příliš dobrý vliv na partnerství, včetně prodeje.

Náš web je koncipován tak, aby klienti ušetřili svůj čas: kvalitní fotografie pořizujeme sami ve fotoateliérech, na našem zdroji si můžete stáhnout a vyplnit smlouvu, zobrazit ceník a přihlásit se k odběru upozornění na nové produkty.

zaslat ceník emailem (uvažovány jsou nabídky zaslané pouze z firemního emailu).
poskytnout informace o vaší společnosti (viz požadavky níže).

Požadavky na dodavatele

1. Široká škála produktů:

originální autodíly - minimálně 5 000 článků;

neoriginální autodíly - minimálně 7 000 článků (s technickým popisem);

pro zastoupení výrobních firem - minimálně 4000 artiklů.

2. Dostupnost certifikátů na nabízené produkty a poskytnutí záruky po dobu minimálně 6 měsíců.
3. Flexibilní systém slev.
4. Možnost vrácení zboží.
5. Pravidelná aktualizace informací o sortimentu a aktuálních zůstatcích na skladech.

Organizace naší práce

sledování práce dodavatele na včasném plnění objednávek;

24/7 denní příjem zboží bez přestávek a víkendů;

při převzetí dílů kontrola na padělané zboží;

platba za zboží bankovním převodem.

Manažeři mohou odpovědět na jakékoli otázky. Uložte si prosím svou historii korespondence, aby bylo snazší obnovit chronologii komunikace.

Požadované dokumenty

Před uzavřením smlouvy poskytne nový dodavatel kopie následujících dokumentů, certifikováno originální firemní pečetí A podpis ředitele:

Výpis z Jednotného státního rejstříku právnických osob vydaný finančním úřadem nejpozději do 30 dnů ode dne podpisu smlouvy;
Charta;
osvědčení o státní registraci právnické osoby (OGRN);
osvědčení o registraci organizace u daňového úřadu (DIČ);
Dokumenty potvrzující oprávnění vedoucího právnické osoby (osoby, která podepsala smlouvu);
Kopie účetní závěrky - první list s označením od finančního úřadu;
Kopie přiznání k DPH - první list přiznání k dani z přidané hodnoty za poslední účetní období s poznámkou správce daně o přijetí přiznání;
Kopie smlouvy o pronájmu skladu a kanceláře (nebo osvědčení o vlastnictví prostor);
Kopie plné moci zaměstnanců pro právo podepisovat primární přepravní dokumenty a faktury pro manažera a hlavního účetního;
Kopie hlášení ve formuláři P-4 (informace o průměrném počtu zaměstnanců za minulý rok), buď 4-FSS, nebo RSV-1 Penzijní fond Ruské federace;
Kopie ruského pasu ředitele (nebo osoby jednající v zastoupení).

Pro projednání dotazů na spolupráci kontaktujte, prosím, emailem oddělení vztahů s dodavateli

Během hospodářské krize se všechny komerční organizace a jednotliví podnikatelé zajímají o udržení prodeje na předkrizové úrovni. Vynikající příležitosti k tomu poskytuje smluvní systém, v rámci kterého orgány státní správy a rozpočtové instituce nakupují zboží, práce a služby pro své potřeby. Jedná se o velmi velký a stabilní trh, který umožňuje spolehlivým a „kompetentním“ dodavatelům výrazně zvýšit příjmy z prodeje jejich zboží nebo služeb. Začínáme publikovat sérii článků, ve kterých si podrobně povíme, jak se může organizace nebo jednotlivý podnikatel stát dodavateli v rámci smluvního systému. V prvním článku si popíšeme smluvní systém a základní principy, na kterých funguje. V následujících článcích série budou uvedeny podrobné pokyny popisující jednání dodavatele v různých fázích výběrového řízení.

Jaký je smluvní systém

Od roku 2014 má naše země smluvní systém - speciální soubor pravidel upravujících pořizování zboží, prací a služeb pro potřeby státu a obcí. Tato pravidla platí ve všech případech, kdy státní a městské organizace, úřady, rozpočtové instituce potřebují jakýkoli produkt nebo službu, kdy je nutné provést určitou práci.

Každý státní a komunální nákup musí být naplánován a zdůvodněn. Všichni zákazníci proto schvalují své plány nákupu, ve kterých uvedou účely akvizice, poskytnou popis předmětů nákupu, nastíní načasování nabídky a přesně zdůvodní, jak bude předmět nákupu sloužit k dosažení cílů stanovených různé programy a vykonávat funkce, které zákazníkovi přidělil stát.

Zboží, práce a služby nakupované pro potřeby státu a obcí musí tyto potřeby splňovat, ale nesmí mít nadměrné spotřebitelské vlastnosti a nejsou luxusním zbožím.

Od koho si státní a komunální zákazníci budou moci koupit vše, co potřebují? Hlavními dodavateli v systému nákupu jsou obchodní struktury – jednotliví podnikatelé a obchodní organizace. Podnikatelé mohou podávat své žádosti s návrhy zboží, prací a služeb požadovaných zákazníky a stát se tak účastníky nákupu.

V Jednotném informačním systému je k dnešnímu dni evidováno více než 330 000 státních a komunálních zákazníků, celkové množství nakoupeného zboží, prací a služeb za rok 2015 činilo 6,6 bilionu. rublů

To nám umožňuje tvrdit, že smluvní systém je mimořádně slibnou příležitostí pro rozvoj podnikání těch účastníků, kteří jsou připraveni dodávat zboží, práce a služby potřebné pro stát.

Jaká jsou pravidla pro nákup?

Pravidla pro zadávání zakázek, podmínky a požadavky na jejich provádění jsou stanoveny federálním zákonem ze dne 04.05.13 „O systému smluv v oblasti zadávání zakázek na zboží, práce, služby pro státní a komunální potřeby“. Pravidla jsou závazná jak pro ty, kdo ze zákona jsou zákazníky zboží, prací a služeb (státní orgány včetně orgánů státní správy, státní korporace atomové energie Rosatom, řídící orgány státních mimorozpočtových fondů, státní orgány státní správy, obce, orgány obcí, orgány samosprávy obcí) a pro ty, kteří jsou účastníků smluvní systém a dodává zákazníkům vše, co potřebují.

Princip otevřenosti a transparentnosti

Smluvní systém funguje na základě několika definujících principů, z nichž nejdůležitější je princip otevřenosti a transparentnosti informací, proto jsou naprosto všechny informace o nákupu každého zákazníka zveřejňovány v Jednotném informačním systému - na speciálním webu na na internetu na adrese www.zakupki.gov.ru.

Zde můžete zdarma a veřejně získat obrovské množství užitečných informací - plány zakázek, které musí zákazníci zveřejňovat předem, oznámení a dokumentace o aktuálně probíhajících zakázkách, výsledky výběrových řízení, informace o uzavřených smlouvách , samotné smlouvy a veškeré informace o tom, jak jsou prováděny a placeny, a mnoho dalšího.

Mnoho zkušených dodavatelů také používá speciální webovou službu „“ k vyhledávání a strukturování informací. Služba vám umožňuje zefektivnit vyhledávání zakázek. Liší se od chytrého vyhledávání, které umožňuje vyhledávat podle typu výběrového řízení, odvětví, regionu, ceny nebo zákazníka a také opravuje překlepy a nepřikládá význam koncovkám slov. Na základě informací o předchozích nákupech ve službě můžete analyzovat požadavky zákazníků a předvídat strategii chování konkurence. Nejdůležitější ale je, že v „“ si dodavatel může nastavit šablony žádostí o výběrová řízení na „jeho“ zboží (práce, služby) a dostávat upozornění e-mailem, že se v systému objevily nabídky, soutěže nebo aukce, které ho zajímají. .

Zásada zajištění spravedlivé hospodářské soutěže

Dalším důležitým principem smluvního systému je zajištění spravedlivé hospodářské soutěže. To znamená, že systém zadávání zakázek je zaměřen na vytvoření rovných podmínek pro zajištění konkurence mezi těmi, kdo chtějí své nabídky zboží, prací a služeb nabízet státním a komunálním zákazníkům.

Zákon o smluvním systému stanovil, že každý zájemce má v souladu se zákonem možnost stát se dodavatelem (zhotovitelem, realizátorem) pro státní a komunální potřeby, účastníkem zakázky tedy může být jakákoliv osoba:

fyzické osoby - v případech, kdy takovou možnost obstarávací podmínky samostatně stanoví, například si zákazník zakoupí služby průvodce;
ve všech ostatních případech - fyzické osoby podnikatele a právnické osoby.

Aby výběr dodavatele mohl probíhat na konkurenčním základě, musí zákazníci identifikovat ty návrhy účastníků nákupu, které poskytnou nejlepší podmínky pro dodávku zboží, provedení prací a poskytování služeb. Zároveň je zakázáno činit jakékoli jednání, které je v rozporu s požadavky zákona a vede k omezení hospodářské soutěže nebo nepřiměřenému omezení počtu účastníků zakázky.

Právní úprava smluvního systému obsahuje mnoho přísných omezujících pravidel. Jejich dodržování sleduje kontrolní orgán v oblasti zadávání zakázek - Federální antimonopolní služba (FAS) a její územní odbory, které mají kontrolní (dozorové) funkce v oblasti zadávání zakázek obrany státu. Účastníci smluvního systému mají právo odvolat se proti nezákonnému jednání zákazníků k FAS.

Regulátorem zadávání zakázek je Ministerstvo hospodářského rozvoje Ruské federace, výkonný orgán pro regulaci smluvního systému v oblasti zadávání zakázek.

Hlavním cílem zákazníka působícího v rámci smluvního systému je nákup potřebného zboží (práce, služby) pro potřeby státu nebo obce. K tomu zákazník provede následující akce:

Pořízení začíná přípravou popisu požadovaného produktu, výsledku práce nebo služby a vytvořením počáteční (maximální) ceny budoucí smlouvy.
Nákup je naplánován a zdůvodněn, připravena veškerá potřebná dokumentace.
Zadávání zakázek se provádí prostřednictvím výběrového řízení nebo nákupu zboží, prací nebo služeb od jednoho dodavatele.
Je uzavřen státní nebo obecní kontakt, jehož realizace je účelem pořízení.

Jak se stát dodavatelem pro státní a komunální potřeby?

Bude potřebovat peníze

Charakteristickým rysem smluvního systému je povinné plnění finančních podmínek, které umožňují účast na zadávání zakázek. Všichni účastníci bez výjimky musí být připraveni zaplatit kauci spolu s podáním přihlášky. Velikost zabezpečení aplikace je od 0,5 do 5 % z počáteční (maximální) smluvní ceny.

Účastník, který se stane vítězným uchazečem a se kterým je uzavřena státní nebo obecní smlouva, musí mít na úhradu zajištění zakázky ještě vyšší částku - od 5 do 30 % z počáteční (maximální) ceny (IMC), pokud smluvní cena je rovna nebo nižší než 50 milionů rublů a od 10 do 30 % NMCC, pokud smluvní cena přesáhne 50 milionů rublů.

Zákon umožňuje dva způsoby zajištění – složení peněžních prostředků a poskytnutí bankovní záruky, pro využití bankovních záruk je však třeba vzít v úvahu zvláštní regulatorní podmínky.

Vyžadovány dokumenty

Účastníci musí potvrdit, že splňují zákonné požadavky. Nejprve je potvrzena skutečnost státní registrace účastníka jako samostatného podnikatele nebo právnické osoby, takže musíte poskytnout:

výpis z Jednotného státního rejstříku právnických osob nebo Jednotného státního rejstříku fyzických osob, uveďte DIČ;
zakládající listiny právnické osoby;
údaje o IP pasu;
dokumenty potvrzující oprávnění vedoucího organizace;
doklady potvrzující oprávnění osoby zastupovat zájmy účastníka;
další dokumenty a informace uvedené v dokumentaci k tomuto nákupu.

Je nutná registrace v EIS

Aby měl účastník úplné informace o všech zakázkách, které ho zajímají, musí se zaregistrovat v Jednotném informačním systému - www.zakupki.gov.ru. Poté bude přístup k informacím úplný a bezplatný.

V rámci smluvního systému zákazníci využívají různé typy obchodních postupů, ale nejčastější je elektronická aukce. Tyto aukce se konají na 5 elektronických platformách:

Společnost « Sberbank-Automatizovaný obchodní systém" - www.sberbank-ast.ru;
JSC „Sjednocená elektronická obchodní platforma“ (Moskva) – www.roseltorg.ru;
FSUE „Agentura pro státní pořádek, investiční aktivity a meziregionální vztahy Republiky Tatarstán“ – www.zakazrf.ru;
LLC "Indexová agentura RTS" - www.rts-tender.ru;
CJSC MICEX-Information Technologies - www.etp-micex.ru.

V oznámení o elektronické aukci, kterou zákazníci určitě vloží do Jednotného informačního systému, bude uvedena elektronická platforma, na které se tato aukce koná.

Pro podání přihlášky do elektronické aukce musí účastníci získat akreditaci - zaregistrovat se na elektronické platformě určené zákazníkem a poskytnout tam všechny potřebné dokumenty v elektronické podobě.

Všechny elektronické platformy zveřejňují na svých webových stránkách pravidla pro interakci s účastníky a pravidla používání.

Upozornění: pro účast v aukci je nutné získat elektronický podpis, který vám umožní podepisovat přihlášky a podávat cenové návrhy.

Bude vyžadováno příslušné zboží (schopnost vykonávat práci nebo poskytovat služby)

Účastníci ve svých přihláškách navrhují dodat přesně to zboží, provést tyto práce a poskytnout takové služby, které zákazník specifikuje ve své dokumentaci k tomuto nákupu.

Pokud účastník vyhraje obchodní postup, stane se dodavatelem, uzavře smlouvu a musí striktně plnit její podmínky. Teprve po splnění všech povinností stanovených smlouvou má dodavatel právo požadovat zaslouženou platbu.

Jak vypadá ideální dodavatel očima obchodníka? Dmitrij Motorin pracuje v maloobchodě více než sedm let a zná železná pravidla síťového nákupu, protože se sám úspěšně podílel na jejich vytváření.

Obchodní řetězce rostou i v době krize. Pro největší ruské maloobchodníky byl rok 2015 rekordní z hlediska rychlosti, s jakou rostl jejich podíl na trhu. Podle analytiků tvořilo TOP 10 největších FMCG řetězců 24,3 % trhu oproti 21,6 % o rok dříve. Vzhledem k celkovému poklesu maloobchodu v zemi o 8,5 % vypadají takové úspěchy působivě a mění rovnováhu sil v maloobchodě.

V roce 2015 přesáhl podíl deseti největších prodejců v maloobchodě pro kutily 30 %. Celkový objem maloobchodního prodeje Hard&Soft se loni odhadoval na 1 bilion. rublů, s celkovou tržní kapacitou 4,3 bilionu včetně B2B a stavebnictví. Je logické, že i přes pokles trhu v posledních dvou letech je tento prodejní kanál mezi výrobci žádaný.

Jak však říká jedna z hrdinek ve slavném filmu „Moskva nevěří slzám“: „Abyste se stali ženou generála, museli jste se provdat za poručíka a cestovat s ním do posádek. Znamená to, že doba výrobců nových produktů, kteří sní o prodeji svého zboží do obchodních řetězců, je nenávratně pryč? Vůbec ne! Výklenky zůstávají, rotace dodavatelů na regálech v řetězcích probíhá průběžně.

Pak vyvstává nejzáludnější otázka našich dnů: „Jak prodávat zboží do obchodních řetězců? Autor tohoto článku pracuje v retailu více než sedm let a zná železná pravidla síťového nákupu, protože se na jejich vzniku sám úspěšně podílel. Více než osm let se věnoval udržování klíčových retailových klientů a řízení jejich prodeje. Proto je celý proces komunikace mezi sítí a dodavatelem znám z první osoby a na obou stranách plotu.

Moje překvapení z těchto metod se stalo dobrou motivací pro vytvoření tohoto článku. Taktika povýšená na úroveň strategických rozhodnutí mě vždy bavila. Celá strategie vyjednávání se skládá ze tří až čtyř schůzek s nákupčími a jejich nadřízenými v průběhu šesti až devíti měsíců. Pokud na druhém jednání nebyl výsledek, pak to v praxi nelze změnit.

Z osobní zkušenosti kupujícího mohu s jistotou říci: pokud dodavatele není potřeba, tak se do sítě nedostane! Nejhorší variantou je hledat způsob, jak na kupujícího tlačit shora, přes úřady. Kromě problémů v blízké budoucnosti a zařazení na osobní černou listinu s předvídatelným výsledkem nelze očekávat nic dobrého. A ty sám uvedeš důvod, sám se znáš.

Aby se role vyjednávání při dosahování výsledků se sítí nestala klíčovou a rozhodující pro osud společnosti, začněme základními pojmy. Zde nastíníme jednoduchý a logický systém akcí pro dodavatele k dosažení skutečných výsledků, namísto zakoupení předplatného na každoroční školení zaměstnanců o efektivním vyjednávání s klienty sítě. Oceňuji dobrou přípravu na jednání a specifika, ale taktiku není radno přeceňovat!

Začněme hlavní otázkou celého příběhu: Proč se chceš stát dodavatele síťový maloobchod? Odpověď není tak jednoduchá, jak by se mohlo zdát. Faktem je, že obchodní řetězec má dva úkoly: zvýšit obrat prodeje a zároveň dosáhnout maximálního zisku.

Obchodní řetězec řeší první problém snížením maloobchodních cen. Druhý problém řeší na úkor zisku dodavatele, tedy vás. Částečná rotace dodavatelů a zboží na regálu je běžným procesem dohánění přirozeného úbytku dodavatelů, tedy jejich dobrovolného odmítnutí spolupráce se sítí nebo přímo úpadku.

V mé praxi, pokud je podíl obchodních řetězců na tržbách výrobce nad 30 %, je to vážný signál pro diverzifikaci celého byznysu, minimálně je potřeba navýšit počet dalších klientů, hledat nového produkt, rozvíjet svůj maloobchod, vytvářet a prodávat franšízu. Sedět a čekat, že je s vámi všechno v pořádku, se rovná akci Anny Kareninové na konci stejnojmenné knihy.

Pokud jste prošli prvním testem a jste pevně přesvědčeni, že obchodní řetězce jsou kanálem propagace, který potřebujete, udělejte druhý krok: odhadněte náklady na maloobchodní kanál. Proveďte ekonomické posouzení nákladů a ziskovosti takové práce, určete prahovou hodnotu marže, kterou vaše společnost zvládne. Chcete-li to provést, měli byste jít na úvodní schůzku s kupujícími, zjistit potenciální pracovní podmínky nebo zjistit přibližné pracovní podmínky od svých kolegů z oboru, nikoli od konkurence. Není to složité!

V oboru se vždy najde řada optimistů, kteří mi při vyjednávání položí otázku: „Koho znáte v sítích, kterým můžete právě teď zavolat?“ Tato otázka odráží zkreslenou sovětskou představu lidí o „zlodějských malinách“ kupujících nebo romantickou mylnou představu o „cechovním bratrství“. To je nebezpečný faktor! A to i v případě, že mezi zakladateli vaší společnosti patří manželka nebo prasynovec generálního ředitele sítě. Vše se mění a lidé také na vedoucích pozicích. A včerejší „blat“ se stane kamenem na krku společnosti klesající na dno zkázy. Proto je nejlepší a nejudržitelnější možností vést vztahy se sítí tak, aby se „kupující“ změnili a váš produkt zůstal na polici.

Jak se tedy dostat do maloobchodu? Existují pouze dva civilizované způsoby, jak vstoupit do sítě. První způsob je založen na dvou klíčových parametrech: máte atraktivní produkt z pohledu sítě za atraktivní cenu. Všechny ostatní parametry marketingového mixu 6P jsou stejně důležité:

Místo. Například možnost dodání zboží dodavatelem do distribučního centra nebo přímo do prodejen,
Povýšení. Například schopnost a touha, kromě nízké ceny dodání, poskytnout speciální cenu za produkt během propagačních akcí,
Lidé. Například přítomnost kompetentních a efektivních manažerů zákaznických služeb, kteří řeší všechny problémy pomocí principu „jednoho okna“,
Procesy. Například možnost promptního dodatečného doručení objednávek, nebo rychlost a přehlednost schvalování, potvrzování, zpracování síťových požadavků, bezchybná příprava sad průvodních dokumentů.
Hlavním faktorem v tomto příběhu přitom zůstává faktor Product-Price. Pokud ani první ani druhý parametr není z hlediska sítě ničím výjimečným, pak neztrácejte čas svůj i jejich. Pracujte na vylepšení svého produktu a identifikujte příležitosti ke změně ceny. Principy tvorby a nastavení produktu jsou celkem jednoduché, ale vyžaduje to solidního specialistu na tvorbu produktu, tedy marketéra.

Pokud máte produkt, jeho hodnota pro spotřebitele/kupující je otestována a pochopena, pak se za dobrou cenu dostanete do superpozice. Jakákoli síť ráda obdrží váš produkt a vydělá na něm zisk.

Pokud první možnost není z mnoha důvodů možná a produkt a ceny jsou velmi blízké a podobné podmínkám vašeho online konkurenta, pak existuje delší, ale stejně účinná strategie pronásledovatele. Vyjádříte své přání a připravenost spolupracovat s prodejcem a přejdete do pohotovostního režimu, když se objeví vhodná příležitost k výměně. Zde musíte prokázat takt, trpělivost a vytrvalost. Řetězy obměňují svůj sortiment minimálně jednou ročně.

Měli byste tento čas využít ve svůj prospěch. Vaším úkolem je zjistit všechny podrobnosti o práci konkurenta (případně okruhu konkurentů) se sítí, mluvit s maximálním možným počtem lidí v síti pracujících s jejich produktem. Pokud přesně určíte slabiny svého soupeře, pak během čekací doby budete moci posílit právě tyto body ve své práci. Při dalších jednáních je nyní budete moci ukázat jako své pevné plus.

Existují také malé triky, které můžete použít k postupnému oslabení pozice soupeře na síti. Znáte-li pravidla a byrokratické procesy v obchodním řetězci, můžete totiž pravidelně útočit na svého konkurenta se zajímavějšími akčními nabídkami. Pravděpodobnost, že se síť rychle přepne na vás, je malá a vaše odvážné ceny mohou donutit síť vyvinout tlak na nepřítele a snížit její již tak nízkou ziskovost.

Následné konflikty s kupujícími, jak si pamatujeme, mají také svůj účinek. Konečným výsledkem po nějaké době je, že jste pohodlnější a žádoucí online než váš nešťastný kolega. Buďte však opatrní. Naprosté lži budou odhaleny a vás nechají bez šance na výhru. Kromě toho, když stojíte na polici, budete se také muset chránit před útoky konkurentů. Vaše síla je ve vašem produktu. Pokud vás spotřebitel miluje, posilujte tuto lásku a neúspěchy vás obejdou.

Existují necivilizované možnosti vstupu do sítě, které k nám opět přicházejí ze vzdáleného období netržních vztahů, kdy se zboží „získalo tahem“. Ve většině sítí jsou nákupní procesy nastaveny správně a systém na takové návrhy nereaguje, protože rozhodnutí o nákupu jsou transparentní a dělá je velké množství lidí.

Když jsem zhruba před sedmi lety začal s kolegy sdílet své zkušenosti z řízení prodeje a nákupu, vytvořil jsem zajímavý materiál, který popisuje portrét ideálního síťového dodavatele. Tento seznam byl kdysi citován a pomohl velkému počtu společností. Dnes našim čtenářům nabízím jeho modernější verzi.

Ideální dodavatel očima maloobchodního řetězce by podle mých zkušeností a přesvědčení měl vypadat takto:

Poskytovatel je značka. Značku nenazývám ochrannou známkou, kterých je na trhu mnoho, ale stabilním vnímáním této značky kupujícími, spotřebiteli a klienty. Pokud se vám podařilo udělat produkt společnosti silný, zajímavý a přínosný pro klienty a spotřebitele, gratulujeme! Vlastníte cenný zdroj, máte značku, pro kterou lidé chodí do obchodu a ochotně nakupují.
Výrobce. Kontroverzní teze, pokud distribuujete zboží od třetího výrobce. Ale pokud máte výhradní distribuční práva na dobrý produkt, pak je to také velmi dobrá pozice. Proč jsou sítě ochotnější spolupracovat s výrobci. Odpověď je zřejmá - to je neklamné znamení, že síť získá maximální zisk ze spolupráce s vámi. Síť váš zisk vůbec nezajímá, ale pokud si ho vyrábíte sami, je velká pravděpodobnost, že cena za dodání zboží bude nejnižší a ještě přežijete.
Logistika Všechno je zde docela jednoduché. Řetězce mají velké množství obchodů v různých vzdálených městech a regionech. Zboží ve skladové či výrobní síti není až na velmi vzácné výjimky potřeba. Pokud máte rozvinutou a řízenou distribuční síť, dokážete zajistit nepřetržitou a vysokou přesnost dodávek a máte v naší zemi tuto důležitou schopnost plnit zákaznické objednávky, pak vám ze sítě a spotřebitelů čest a chvála!
Partner. Pointa není klíčová, ale důležitá. Bez ohledu na to, jak se formální proces vaší komunikace se sítí vyvíjí, jsou v ní přítomni lidé. V průběhu práce vždy nastanou okamžiky, kdy má smysl udělat ústupky nebo pomoci v těžké situaci. A to v poměru tři ku jedné. Za trojnásobek vaší skutečné pomoci můžete teoreticky očekávat od sítě jeden krok vpřed. Jinými slovy, váš pracovní styl vytváří jemné nehmotné aktivum zvané pověst. Čím vyšší je, tím silnější je vaše pozice.

Zkušený. Tato otázka již není klíčová, i když nepochybně přidává výhody vašemu návrhu. Pokud právě spolupracujete s konkrétním obchodním řetězcem, pro nový řetězec to znamená, že nebudete muset vysvětlovat velké množství nepravd nebo odpovídat na otázky, které jsou z pohledu řetězce nevhodné. To je pro každý retail jednoznačný ukazatel, že je firma adekvátní a dá se s ní pracovat.

Na závěr tohoto lehce chaotického článku bych chtěl ještě jednou zdůraznit hlavní myšlenku mé odpovědi na otázku položenou v nadpisu. Jak prodat svůj produkt do obchodních řetězců? Odpověď je celkem jednoduchá.

Existují dvě oblíbené možnosti prodeje:

Nejdřív vyrobit, a pak přemýšlet, kde a jak to všechno prodat. Ač se to může zdát legrační, 80 % vašeho trhu dělá přesně tohle. To by vás mělo inspirovat, protože nemusíte soutěžit s celým odvětvím, stačí 20 %.
Složitější možnost je založena na vytváření a neustálé práci na vašem produktu, abyste potěšili spotřebitele. Dělá to 20 % vašeho trhu. Doporučuji, abyste svůj obchodní model hledali pouze zde. Existuje mnoho výhod - je to zajímavější, efektivnější a efekt trvá déle.

Pokud půjdete cestou implementace druhého modelu, může nastat situace, kdy se na vás obrátí se zbožím samotné sítě. nevěříš mi? Ale takové možnosti si pamatuji a není jich málo. Hodně štěstí vám a vašemu obchodníkovi!

Mistr R2, obchodní architekt