Zašto rast prodaje može ubiti profit i cijelo poslovanje. Analiza dobiti od prodaje Razlozi smanjenja prihoda od prodaje

finansijski direktor

I na kraju svakog mjeseca, Albert oduzima ispravno izračunate troškove od ispravno izračunatih prihoda. Na ovaj način dobija pravi profit.

Uprkos činjenici da je sve vrlo korektno, javlja se problem - Albert ne zna zašto je profit sve veći ili manji. On vidi samo konačni rezultat i ne razumije kako je do njega došao.

Kada Albert uporedi rezultate dva mjeseca, ne razumije šta se dogodilo.

U ovom članku ćemo razumjeti kako izračunati profit kako biste ga mogli analizirati i zatim donijeti informiranu odluku o tome kako ga povećati. Ali prvo, hajde da pokažemo zašto nema smisla računati profit u stilu „prihodi minus troškovi“.

Zašto izvještaj „Prihodi minus rashodi“ nije ništa

Albert Posejdonov je izračunao profit u maju i želi da ga uporedi sa aprilom ↓

Izvještaj pokazuje da je profit pao. Ali nije jasno zašto

Albert vidi: prihodi su porasli, ali je profit opao. To znači da se nešto dogodilo sa troškovima. Ali kako to analizirati? Uporedite svaki broj sa prethodnim mjesecom?

Čini se normalnim kada se troškovi kupovine, isporuke, oglašavanja i prodaje povećavaju zajedno sa prihodima. Trebali smo ovog mjeseca uložiti više novca u oglašavanje kako bismo privukli više klijenata. Više kupaca znači da je potrebno kupiti više robe. Prodaja se nije pojavila iz zraka, pa smo od svake kupovine davali postotak menadžerima.

Čini se da je sve jasno, ali nema zaključaka

Iz izvještaja „prihodi minus rashodi“ vidljiv je samo rezultat. Da biste to shvatili, morate detaljno proučiti svaki broj. Provjerite cijene dobavljača, cijene potencijalnih kupaca, cijene isporuke narudžbi, prosječne čekove. Ukratko, obaviti pristojnu količinu posla, od čega je većina uzaludna.

Rješenje je “filtriranje” profita

Nije bilo uzalud da smo Albertu Poseidonovu dali posao vezan za aqua filtere. Zamislite filter, neka bude trostepeni. U prvoj fazi voda se čisti od mangana, u drugoj - od gvožđa, u trećoj - od svih bakterija. Čišćenje se odvija u fazama, zatim možete rastaviti filter i vidjeti u kojoj fazi ima najviše prljavštine.

Profit filtrira baš kao vodu

Isto je i sa profitom. Prihod je prljava voda, koja se postepeno čisti od troškova. Nakon čišćenja, ovaj filter možemo rastaviti i vidjeti koji su troškovi povećani ili smanjeni. Tako ćemo vidjeti ne samo rezultat (čista voda), već i njene uzroke.

Faze čišćenja profita. Prihod→ Varijabilni troškovi → Fiksni troškovi → Amortizacija → Krediti → Porezi → Prihodi od ulaganja → Neto profit

Znajući kako se prihod obračunava u različitim fazama, razumjet ćemo zašto se profit mijenja – pada ili raste. Biće moguće izvući zaključke o tome koji su troškovi počeli manje ili više da jedu profit i da li smo postali efikasniji u upravljanju njima.

Ovo je samo jedna od metoda analize profita koja je pogodna za preduzeća sa jednim smjerom. Na primjer, ako se bavite maloprodajom i ničim drugim. Analizirajmo ovu metodu korak po korak.

1. Filter varijabilnih troškova

Varijabilni troškovi- to su oni koji zavise od prihoda. Na primjer, trošak kupovine robe, procenti od prodaje menadžerima i nešto drugo. Ako ništa ne prodate, onda nećete snositi ove troškove. A radi u suprotnom smjeru: što više prodajete, veći su varijabilni troškovi.

Filtriranje prihoda od varijabilnih troškova ↓

Postalo je čistije. Marginalnost pokazuje koliko posto prihoda ostaje nakon ove faze filtriranja, kada oduzmemo varijabilne troškove

Albert Posejdonov već vidi da u maju, nakon odbitka varijabilnih troškova, ostaje 48% prihoda, a ne 63%. To znači da su varijabilni rashodi porasli više od prihoda. Zvono za alarm. Filtrirajmo dalje.

2. Filter fiksnih troškova

Fiksni troškovi- to su oni koji ne zavise od prihoda. Na primjer, najam ureda, plate zaposlenika, kupovina vode za ured. Čak i ako ništa ne prodate, i dalje ćete imati ove troškove.

Oduzeli smo fiksne troškove i dobili operativni profit. Pokazuje da li je preduzeće u stanju da zarađuje u ovom trenutku. Ali prihodi su, kao što vidite, još uvijek prljav. Čistimo dalje

3. Filtrirajte kredite, amortizaciju, poreze i investicije

Da bismo došli do neto dobiti, ostaje samo da se od operativne dobiti oduzmu kamate na kredite, amortizacija i porezi. I dodati prihode od investicija kako umjetno ne popravljaju stvarnu sliku u poslovanju. Hajde da počnemo.

Sada smo gotovi. Postupno smo čistili prihode i dobili neto dobit

Šta je sledeće

Ovim obračunom profita ne vidimo samo konačni rezultat, već i kako smo do njega došli. Sada ne gledamo samo na iznos neto dobiti, koje troškove i u kojoj količini je trebalo očistiti.

Kada oduzmete sve rashode od prihoda i kada ih raščlanite po vrstama, neto dobit će biti ista. Ali u drugom slučaju, imate alate za analizu. To je sva razlika.

U sljedećem članku ćemo pogledati kako filtrirati profit u poslu u nekoliko smjerova i razumjeti koji smjer je hladniji.

Online radionica “Poredak u finansijama”

Dvomjesečni program za uvođenje finansijskih računovodstvenih alata u poslovanje. 15 grupnih časova sa povratnim informacijama stručnjaka. Rezultat je da vaša kompanija ima računovodstvenu politiku i svi potrebni izvještaji funkcionišu:

Izvještaj o novčanim tokovima
- Izveštaj o dobicima i gubicima
- Balans
- Platni spisak
- Računovodstvo transakcija
- Računovodstvo osnovnih sredstava

Pogodno za kompanije stare 2+ godine i prihod od 1+ miliona rubalja mjesečno.

Prije svega, treba napomenuti da prihod predstavlja novac koji preduzeće primi kao rezultat prodaje proizvoda, robe ili usluga. Smanjenje prihoda karakterizira smanjenje novčanog toka, koje preduzeće primi od prodaje proizvoda (roba, usluga), što može biti uzrokovano nizom objektivnih ili subjektivnih razloga.

Prihod je veoma važan za privredni subjekt, jer je jedan od glavnih izvora finansiranja aktivnosti. S tim u vezi, rukovodstvo organizacije mora redovno pratiti sve promjene ovog indikatora i blagovremeno reagovati na njih.

REFERENCE. Postoje situacije kada menadžment kompanije namjerno smanjuje prihode od prodaje (na primjer, u cilju osvajanja novih tržišta, snižava se cijena određenog proizvoda, što naknadno utiče na visinu prihoda).

Koji faktori utiču na ovaj indikator?

Treba napomenuti da na iznos prihoda utiče mnogo različitih faktora, koji se mogu podijeliti u dvije velike grupe:

Razlozi zbog kojih dolazi do pada

Sljedeći su najčešći razlozi za smanjenje prihoda:

Zastarelost proizvoda– prije ili kasnije tržište postaje zasićeno određenom vrstom proizvoda, što uzrokuje smanjenje obima prodaje i prihoda.
BITAN. Poduzetnik treba pravovremeno ažurirati asortiman proizvoda, dajući mu nove karakteristike kvaliteta ili stvarajući drugi proizvod.
Sezonski pad potražnje– postoje određene vrste robe, za kojima potražnja varira u zavisnosti od doba godine. Na primjer, kupaći kostimi će se mnogo aktivnije prodavati ljeti. Međutim, zimi potražnja za njima naglo opada.
Povećanje troškova– na primjer, povećanje cijena sirovina i materijala može značajno povećati cijenu proizvedenih proizvoda. Istovremeno, proizvođaču robe nije uvijek moguće podići cijenu, jer to može smanjiti konkurentnost proizvoda. Kao rezultat, dolazi do smanjenja prihoda od prodaje.
Slaba politika oglašavanja i marketinga– danas je aktivno oglašavanje jedan od glavnih faktora koji doprinose povećanju prodaje.
Smanjenje obima proizvodnje– na primjer, tokom krize mnoga preduzeća značajno smanjuju obim proizvodnje, što u konačnici utiče na visinu prihoda itd.

Radi jasnoće, pogledajmo razloge pada prihoda na primjeru građevinske kompanije i trgovine. U građevinarstvu prihod može pasti iz sljedećih razloga:

Ako je prihod u trgovini pao, to može biti zbog sljedećih razloga:

nekompetentnost i bezobrazluk prema prodavačima;
slabe promotivne aktivnosti;
nedostatak „ukusnih“ ponuda, raznih popusta, promocija i bonusa;
uski asortiman proizvoda;
nerazumno naduvane cijene (u ovom slučaju govorimo o trgovinama namijenjenim širokom spektru potrošača) itd.

Upute korak po korak: što učiniti ako vam se nivo prihoda smanjio?

dakle, ako prihod padne, treba preduzeti sledeće korake:

Prvo, potrebno je analizirati trenutno stanje prihoda u preduzeću, kao i identifikovati stepen odstupanja njegovih stvarnih pokazatelja od planiranih.
Potrebno je razumjeti glavne razloge koji su doveli do smanjenja prihoda. Ova faza je veoma važna, jer će blagovremeno identifikovani uzroci kvarova u aktivnostima preduzeća omogućiti da se brzo preduzmu neophodne mere za njihovo otklanjanje.
Nakon što ste identificirali glavne razloge za pad prihoda, trebali biste početi birati konkretne načine da ih povećate.
Mogu se identificirati sljedeći načini povećanja prihoda od prodaje:
- smanjenje troškova proizvodnje;
- povećanje obima proizvodnje;
- vođenje efektivne reklamne politike;
- ulazak na nova tržišta;
- proširenje asortimana robe itd.
Sprovođenje konkretnih mjera za povećanje prihoda. Ova faza uključuje:
- postavljanje specifičnih ciljeva;
- kontrolu izvršavanja postavljenih zadataka;
- analiza dobijenih rezultata.

Šta ne raditi?

Treba napomenuti da postoji niz zabranjenih tehnika koje se ne preporučuje koristiti kada prihod pada. U suprotnom, situacija se može samo pogoršati. Dakle, pogledajmo ih detaljnije:

Da rezimiramo, sistematski pad prihoda je ozbiljan razlog za zabrinutost. Istovremeno, ne treba donositi ishitrene odluke. Prvo morate sve pažljivo analizirati i izvagati, a tek onda poduzeti određene radnje.

Svako preduzeće mora donositi stabilan profit. Svakog mjeseca, nakon plaćanja svih tekućih troškova, poduzetnik očekuje da dobije svoj dio. Ali šta ako se svaki put smanji? Da li to znači da kompanija postepeno gubi svoju profitabilnost? Šta učiniti u ovom slučaju?

Povećavamo profit

Glavna stvar je ne paničariti, čak i ako se dinamika profita brzo približava nuli. Važno je razumjeti šta ste propustili da biste ispravili situaciju. Možda razlog za smanjenje profita leži u sljedećim točkama:

Cijena proizvoda ili usluge je veća od cijene konkurenata. Ako nije moguće smanjiti cijenu, razmislite koje su vaše prednosti? Šta još nudite svojoj ciljnoj publici? Ovo je početna tačka za vašu novu reklamnu kampanju.
Cijena proizvoda ili usluge je preniska. Da, dobro ste pročitali! Preniska cijena može uzrokovati nepovjerenje u kvalitet. Vrijedi malo podići cijenu, ali je zadržati nižu od konkurencije.
Kompanija posluje na bazi stalnih kupaca, a priliv novih je neznatan.U tom slučaju opet morate kontaktirati svoju ciljnu publiku i provesti kompetentnu reklamnu kampanju. Promocije mogu biti efikasne za privlačenje novih kupaca. Na primjer, ponudite jednokratni popust ili bonus za stalne kupce kako biste privukli nove.
Neefikasno oglašavanje. Dešava se da je sve savršeno - posao je uglađen, kvalitet robe i usluga na nivou, preduzetnik u to ulaže svu dušu, ali klijent i dalje „ne dolazi“. U ovom slučaju najčešće vaš klijent jednostavno još ne zna za vas. Čak i ako vodite računa o reklamiranju, razmislite da li ga vaša ciljna publika vidi. Na primjer, nema smisla postavljati oglas za butik za mlade u novinama, a informacije o sniženjima u društvenim trgovinama, u koje idu uglavnom stariji ljudi, na internetu.
Sezonalnost proizvoda. Profit može opasti jer nije pravo vrijeme za vaš proizvod ili uslugu. Na primjer, patike se najbolje prodaju u proljeće i jesen, dok se bunde najbolje prodaju zimi i ljeti. Ako u niši koju zauzimate postoji sezonsko zatišje, preporučujemo održavanje velike promocije uz značajno smanjenje cijene. To će vam omogućiti da rasprodate stare kolekcije, a onima koji pružaju usluge privlače nove klijente.

Jedan od glavnih faktora koji osiguravaju priliv kupaca i rast profita je kompetentno oglašavanje. Upoznajte svoju ciljnu publiku, njene potrebe, ne štedite novac na promociji vaše kompanije na tržištu i vaša kompanija nikada neće biti na gubitku.

Smanjili smo troškove

Dešava se da preduzeće posluje uobičajeno, ne postoje eksterni preduslovi za smanjenje dobiti, ali neto prihod preduzetnika i dalje pada. Da biste razumjeli gdje ide vaš novac, pregledajte svoje stavke troškova. Obratite posebnu pažnju na sljedeće tačke:

Isplata plata i regresa. Razmislite o tome: da li su svi zaposleni u preduzeću neophodni? Možda se neko može otpustiti bez štete za vaše aktivnosti, ili se neka pozicija može u potpunosti ukloniti iz kadrovske tabele?
Troškovi domaćinstva. Tipično, poduzetnici ne obraćaju pažnju na kupovinu deterdženata za podove, prozore i namještaj, metli i krpa. Ali ovo je potrošni materijal čiji troškovi nestaju iz vašeg džepa svaki dan! Da biste ih smanjili, kupujte sredstva za čišćenje, čaj, kafu, šećer za osoblje i klijente na veliko.
Izvršite reviziju zaposlenih ili pozovite eksternog revizora. Često se dešavaju slučajevi kada lavovski dio dobiti završi u džepovima nesavjesnih radnika.

Na kraju

Da biste povećali profit, dovoljno je privući nove kupce, potaknuti stalne partnere da vam se ponovo jave i smanjiti troškove. Kao što vidite, to apsolutno nije teško! Najvažnije je istrajnost i pozitivan stav, i vaše preduzeće će ponovo dostići traženi nivo.

Poglavlje 2. Analiza finansijskih rezultata organizacije

Ciljevi, glavni pravci analize finansijskih rezultata aktivnosti organizacije i njene informacione podrške

U tržišnoj ekonomiji značajni su pokazatelji profita i rentabilnosti, koji su ekonomski rezultati poslovanja privrednih subjekata.

Profit je osnova za ekonomski razvoj organizacije, jer rast profita stvara finansijsku osnovu za samofinansiranje, proširenu reprodukciju, rješavanje problema socijalnih i materijalnih potreba radne snage i tehničko preopremljenost organizacije. Stoga je u tržišnim uslovima orijentacija organizacija ka ostvarivanju profita neophodan uslov za poduzetničku aktivnost. Profit karakteriše apsolutnu efikasnost organizacije i najvažniji je pokazatelj za ocjenu njene proizvodne i komercijalne aktivnosti, poslovne aktivnosti i finansijskog blagostanja.

Profitabilnost je relativan pokazatelj. Profitabilnost potpunije odražava krajnje rezultate poslovanja nego profit, jer profitabilnost sveobuhvatno odražava stepen efikasnosti u korišćenju materijalnih, radnih i novčanih resursa.

Glavni ciljevi analize finansijskih rezultata su:

Procjena realizacije zadataka poslovnog plana na osnovu ekonomskih rezultata;

Analiza dinamike sastava i strukture profita organizacije;

Utvrđivanje uticaja pojedinih faktora na dobit od prodaje;

Sagledavanje sastava i dinamike poslovnih i drugih prihoda i rashoda i njihovog uticaja na neto dobit;

Analiza uticaja plaćenog poreza na dobit;

Analiza ukupnog iznosa prihoda i rashoda;

Izračunavanje pokazatelja rentabilnosti i utvrđivanje uticaja pojedinih faktora na pokazatelje profitabilnosti;

Analiza profitabilnosti;

Identifikacija rezultata daljeg povećanja profita, povećanja profitabilnosti.

Izvori informacija pri analizi finansijskih rezultata su Bilans stanja i Izvještaj o finansijskim rezultatima.

Analiza finansijskih rezultata rada organizacije vrši se u svrhu:

Sistematska kontrola realizacije planova prodaje proizvoda i ostvarivanja dobiti;

Identifikacija faktora koji utiču na obim prodaje i finansijske rezultate;

Identifikacija rezervi za povećanje obima prodaje proizvoda i visine dobiti;

Izrada mjera za korišćenje identifikovanih rezervi.

Opšta ocjena dinamike i strukture dobiti

Profit je konačni finansijski rezultat aktivnosti organizacije, koji karakteriše apsolutnu efikasnost njenog rada.

Opšta ocjena dinamike i strukture dobiti (gubitaka) data je na osnovu horizontalne i vertikalne analize prema „Izvještaju o finansijskim rezultatima“

Prilikom opšte procjene dobiti potrebno je izračunati apsolutno odstupanje, stopu rasta profita i učešće različitih vrsta profita u prihodima organizacije.

Mehanizam stvaranja profita:

1) Bruto dobit je razlika između prihoda (Qvyr.) i troškova (C/C), tj.

Pval =Qvyr. - C/C, (2.1)

2) Dobit od prodaje je razlika između bruto dobiti (Pval) i komercijalnih (CR) i troškova upravljanja (UR), tj.

Prod= Pval - KR-UR, (2.2)

3) Dobit prije oporezivanja je dobit od prodaje umanjena za plaćene kamate (PU) i ostali rashodi (PR) i zbroj primljenih kamata (PP) i ostalih prihoda (PD), tj.

Pd.n.o.= Proizvod + PP – PU + PD – PR, (2.3)

4) Neto dobit je zbir dobiti prije oporezivanja (Pd.n.o) i odgođene porezne imovine (DTA) umanjen za tekući porez na dobit (CIT) i odgođene porezne obaveze (DTL), tj.

Pčist= Pd.n.o + ONA – TNP –ONO, (2.4)

Tabela 2.1- Analiza dinamike i strukture dobiti

Naziv indikatora	Iznos, hiljada rubalja	Stopa rasta %	Specifična gravitacija
od 31.12.13	od 31.12.14	Odstupanje (+;-)	od 31.12.13	od 31.12.14	odstupanje
1. Prihodi					-	-	-
2. Troškovi prodaje
3. Bruto dobit
4. Poslovni troškovi
5. Administrativni troškovi
6. Dobit od prodaje
7. Potraživanje kamata
8. Plaćajuća kamata
9. Ostali prihodi
10. Ostali troškovi
11. Dobit prije oporezivanja
12. Tekući porez na dobit
13. Promjena odgođenih poreznih obaveza
14. Promjena odgođenih poreskih sredstava
15. Ostalo
16. Neto dobit

Zaključak u tabeli 2.1

Analiza tabličnih podataka nam omogućava da izvučemo sljedeće analitičke zaključke:

Prihodi u 2014. u odnosu na 2013. smanjeni su za _______ hiljada rubalja ili za ______%, što je negativan bod;

Bruto dobit je smanjena za _______ hiljada rubalja ili za _____%, što je negativan bod;

Dobit od prodaje smanjena je za ______ hiljada rubalja ili za ____%, što je negativan bod; organizaciji se može preporučiti smanjenje poslovnih troškova;

Dobit prije oporezivanja smanjena je za _______ hiljada rubalja ili za ______%, što je takođe negativan bod; organizacija treba pažljivije da prati ostale prihode i rashode;

Neto dobit je smanjena za _______ hiljada rubalja ili za _____;

Vrijedi napomenuti da su sve vrste dobiti organizacije u izvještajnoj godini u odnosu na prethodnu godinu smanjene; organizacija treba da obrati pažnju na povećanje prihoda i smanjenje troškova i svih vrsta rashoda;

Različite stope rasta prihoda i troškova uzrokovale su promjene u strukturi dobiti:

Udio bruto dobiti povećan je za ____%;

Udio dobiti od prodaje povećan je za ____%;

Udio dobiti prije oporezivanja povećan je za _____%;

Udio neto dobiti je povećan za _____%.

Do preraspodjele je došlo u korist bruto dobiti, što ukazuje da je stopa rasta troškova organizacije koja se proučava manja od stope rasta prihoda.

Analiza profita od prodaje

Dobit od prodaje obično čini najveći dio dobiti prije oporezivanja. Stoga je važno utvrditi utjecaj pojedinih faktora na njega.

Prilikom analize dobiti (gubitaka) od prodaje prema „Bilansu uspeha“ možete utvrditi uticaj sledećih faktora:

Promjena prihoda;

Promjene cijena proizvoda;

Promjene poslovnih troškova;

Promjene u administrativnim troškovima;

Promjene u troškovima proizvoda.

Razmotrimo uticaj svakog indikatora.

1) Uticaj promjena cijena na profit od prodaje.

Kako bi se utvrdio utjecaj promjena cijena proizvoda na profit od prodaje, preporučljivo je koristiti sljedeće proračune:

Definirajmo indeks cijena (Y):

gdje je inflacija izvještajne godine;

Nađimo prihod od prodaje proizvoda (Q’) u uporedivim cijenama, koji je definiran kao omjer prihoda izvještajnog perioda i indeksa cijena (Y):

Uticaj promjene cijena na prihod (∆Qvyr.price) određen je razlikom prihoda u izvještajnom periodu i prihoda od prodaje proizvoda po uporedivim cijenama:

∆Qcalc.price=Qcalc.report.-Q’calc. , (2.7)

Sada možete odrediti promjenu dobiti od prodaje pod utjecajem promjena cijena proizvoda (∆Pts):

, (2.8)

gdje je profitabilnost prodaje, određena dijeljenjem dobiti od prodaje sa prihodom;

2) Uticaj promjene prihoda na dobit od prodaje:

Uticaj promjene obima prihoda od prodaje proizvoda utvrđuje se množenjem dodatnih prihoda od prodaje ostvarenih u vezi sa unapređenjem poslovanja organizacije sa profitabilnošću prodaje u prethodnoj godini, tj.

gdje je Qcalc.report. – prihod u izvještajnom periodu, Qvyr.pr. – prihod u prethodnom periodu, Re – profitabilnost prodaje, određena dijeljenjem dobiti od prodaje sa iznosom prihoda u prethodnim periodima.

3) Uticaj promjene troškova na dobit od prodaje određuje se formulom:

, (2.10)

gdje je trošak izvještajnog perioda;

Trošak prethodnog perioda;

Prihodi izvještajnog perioda;

Prihodi prethodnog perioda;

4) Uticaj promjene troškova poslovanja na dobit od prodaje utvrđuje se formulom:

, (2.11)

gdje - troškovi poslovanja izvještajnog perioda;

Troškovi prodaje prethodnog perioda.

5) Uticaj promjene troškova upravljanja na dobit od prodaje određuje se formulom:

, (2.12)

gdje - administrativni troškovi izvještajnog perioda;

Troškovi upravljanja prethodnog perioda.

Koristeći ove formule, izvršićemo faktorsku analizu dobiti od prodaje DD. Rezultati su prikazani u tabeli 2.2.

Tabela 2.2- Analiza dobiti od prodaje

Pitanja o kojima se raspravlja u materijalu:

Koja je opasnost od smanjenja prihoda za kompaniju?

Koji su razlozi pada prihoda?

Kako spriječiti smanjenje prihoda?

Malo je vjerovatno da se barem jedno, čak i prilično uspješno preduzeće, ikada susrelo sa takvim fenomenom kao što je smanjenje prihoda. I nije uvijek uzrokovano neprofesionalnim postupcima menadžmenta kompanije. Iz članka ćete saznati o faktorima koji smanjuju prihode, opasnostima od takve situacije i kako je spriječiti.

Opasnost od smanjenja prihoda za preduzeće

Prihodi se odnose na novac primljen prodajom robe, radova ili usluga kompanije. Smanjenje prihoda se izražava u smanjenju tokova ovih sredstava kao rezultat objektivnih i subjektivnih razloga. Značaj profita za preduzeće ne može se precijeniti, jer se upravo njime finansira njegova djelatnost. Drugim riječima, prihodi ostvareni prodajom roba, radova ili usluga su glavna materijalna komponenta dobrobiti organizacije. Nedostatak sopstvenih sredstava, koji se stalno popunjavaju i koji su u opticaju, neće dozvoliti kompaniji da postoji dugo na tržištu.

Istovremeno, napominjemo da u nekim slučajevima menadžment organizacije namjerno smanjuje prihode od prodaje robe, rada ili usluga (na primjer, prilikom osvajanja novih prodajnih niša, kompanija smanjuje cijenu određenog proizvoda ili usluge).

Razlozi pada prihoda

Može postojati mnogo razloga koji uzrokuju smanjenje prihoda. Pogledajmo glavne.

Sezonski pad potražnje.
Brojna roba široke potrošnje ima sezonsku potražnju. Malo ljudi trebaju skije ljeti ili bicikle zimi. Međutim, ne biste trebali biti uznemireni zbog toga unaprijed. Organizacije koje prodaju sezonske proizvode prilagodile su se ovom fenomenu tako što su izračunale sve potrebne radnje i korake. Dakle, finansijski rezultati u godini dugoročnih preduzeća ne zavise od ovog faktora pada prihoda.

Ako samo namjeravate istražiti novo tržište za svoje proizvode, onda svakako proučite specifičnosti prodaje u smislu sezonskosti robe ili usluga koje nudite. Na primjer, jug Evrope karakteriše pad prihoda tokom ljeta. Španija je nadaleko poznata po svojim siestama, kada su prodavnice zatvorene tokom dana, a kupci ih posjećuju rjeđe. Sasvim je prirodno da ovakvo stanje utiče na njihove prihode. Odnosno, previše vruće vrijeme može izazvati sličnu siestu za kupovinu i potrajati nekoliko mjeseci.
Gubitak popularnosti proizvoda.
Izraz o tome da ništa ne traje vječno pod mjesecom vjerovatno je svima poznat. Drugi, vrlo banalan, faktor koji uzrokuje smanjenje prihoda od prodaje može biti gubitak interesa kupaca za ponuđene proizvode ili usluge. Ova situacija može biti uzrokovana raznim razlozima, počevši od činjenice da je vaš proizvod zastario, pa do aktiviranja konkurenata koji nude slične proizvode, ali po nižoj cijeni. Ne treba zanemariti modu koju karakteriše varijabilnost. Rezultat svega toga je smanjenje dobiti od prodaje njihove robe ili usluga.
Kupci odlaze konkurentima.
Konkurencija je dobra za potrošače, ali je malo vjerovatno da će se svidjeti poslovnim predstavnicima, posebno malim. Prihodi se mogu smanjiti u svakom trenutku, a ponekad ste potpuno nesposobni da utičete na situaciju. Pojava na tržištu jake kompanije koja nudi slične proizvode i usluge gotovo će odmah dovesti do pada prihoda. Isto prijeti damping cijena od strane konkurenata. A od takvih slučajeva nema osiguranja. Ako i počnete da snižavate cijenu, možete izgubiti još veći prihod, a ako se upustite u borbu s uspješnijom kompanijom, možete se naći i bez prihoda od prodaje.
Pad potražnje tokom krize.
Možda jedna od najstrašnijih situacija sa kojima se organizacija može suočiti je kriza ili pad proizvodnje. U svakom slučaju, kriza znači pad kupovne moći stanovništva. To znači pad prihoda kompanije. Štaviše, ljudi često odbijaju da troše novac ne zato što im nedostaje, već iz želje da uštede novac i štede za budućnost, jer se ne zna šta im predstoji i koliko će morati da žive u takvim uslovima. Krize su najviše pogodile skupu robu (stanove, automobile), kao i nebitne proizvode. Kao rezultat toga, opet završavamo sa smanjenjem profita organizacije.
Višak kredita datih stanovništvu.
Brojni stručnjaci se slažu da uzrok krize (a samim tim i smanjenja prihoda preduzeća) leži u brojnim potrošačkim kreditima koji se daju svima. S jedne strane, raspoloživi novac i mogućnost kupovine skupih stvari uz odloženo ili obročno plaćanje povećavaju prihod preduzeća, koji je počeo da opada.

Međutim, prije ili kasnije ponestane kreditnih sredstava, kupovna moć klijenta opet završava na nuli i povlači za sobom smanjenje prihoda kompanije. Istovremeno, porodica većinu budžeta troši na otplatu dugova. Ali niko nije otkazao plaćanje računa za komunalije, benzina, komunikacija i kupovinu osnovnih proizvoda. Dakle, nema više novca da se kupi nešto za sebe i za dušu, a organizacije bilježe pad profita.
Neuravnotežen asortiman.
Uravnotežen asortiman proizvoda koje nudi organizacija pomoći će da se izbjegne smanjenje prihoda. Odnosno, prodana roba mora stvarati prihod i učestvovati u prometu. U drugom slučaju možete naići na dovoljan broj konkurenata, međutim potražnja za takvim proizvodima i dalje ostaje visoka. Na primjer, u posljednje vrijeme među stanovništvom je sve popularnija termalna štampa, u kojoj se dizajni primjenjuju na različite proizvode - od majica s personaliziranim natpisima do šoljica s portretima mladenaca.

Zbog velike konkurencije u ovoj oblasti, cijena opreme za termičku štampu nije toliko visoka. Ali ima puno ljudi koji sanjaju o personaliziranoj šoljici ili jedinstvenoj majici. Stoga će potražnja za ovom opremom ostati visoka još dugo vremena. I organizacije koje su našle svoju nišu u ovoj oblasti moraju se pridržavati prilično fleksibilne politike. Odnosno, prihod od prodaje opreme trebao bi činiti oko polovinu svih sredstava koja kompanija primi. I u ovom slučaju ne treba govoriti o smanjenju prihoda.
Nesposobnost i pasivnost zaposlenih u preduzeću.
Nema poteškoća u razumijevanju ovog faktora u smanjenju prihoda. Prihodi kompanije opadaju zbog krivice osoblja. U ovom slučaju vrijedi pažljivo analizirati rad zaposlenika, posebno menadžera prodaje. O njihovoj nesposobnosti ili pasivnosti možemo govoriti u sljedećim situacijama: p>

1. Oni savjetuju klijente o onim proizvodima koje je najlakše prodati. U ovom slučaju, osoblju nedostaje podsticaj da bolje obavlja svoje dužnosti. Odnosno, oni u početku nisu fokusirani na prodaju proizvoda koji mogu donijeti najveći profit kompaniji. Naprotiv, menadžeri nude kupcima ono što oni sami preferiraju, jer je u ovom slučaju mnogo lakše zaključiti posao.

2. Žurba stručnjaka za prodaju uzrokovana je upravo njegovom željom da izbjegne smanjenje profita. Međutim, u ovom slučaju, bez ponude čitavog asortimana proizvoda, postoji velika vjerovatnoća da će se kupcima uskratiti pravo izbora. Žurba se odlikuje nepažnjom, što znači da se može dogoditi da najpopularniji proizvod ne stigne na police na vrijeme. Kao rezultat toga, lako možete završiti sa smanjenjem obima prodaje.

Šta učiniti da spriječite smanjenje prihoda

Povećanje prihoda i rast finansijskih rezultata može se postići povećanjem proizvodnje ili proširenjem asortimana roba ili usluga koje se nude, ili proizvodnjom proizvoda sa novim potrošačkim svojstvima.

Uprkos činjenici da nivoi prihoda zavise od faktora industrije, svako preduzeće ima svoje razloge za svoj rast.

Glavne tačke koje utječu na povećanje prodaje i, shodno tome, na rast prihoda od prodaje su sljedeće:

1. Ispunjenje obaveza.

Poštovanje kompanije striktno i striktno ispunjavanje ugovornih obaveza garantuje povećanje dobiti.

Postavite konkretne zadatke za zaposlene u ekonomskom odjelu:

prati plaćanje prodatih proizvoda, kao i izvršenje poslova u skladu sa kalendarom ili planom proizvodnje;
analizira prijem novca za isporučenu robu i pružene usluge u svakoj strukturnoj jedinici i preduzeću u celini;
vrši kontrolu nad izvršenjem svih postojećih ugovora.

Izvođači moraju osigurati pravovremenu isporuku robe i kvalitetno izvođenje radova.

Takođe je nemoguće na vreme obračunati prihode bez praćenja potraživanja i obaveza. Zadatak kompanije nije samo naplata od kupaca i potrošača, već i ispunjavanje vlastitih obaveza prema partnerima.

2. Proširenje baze klijenata.

Rast prihoda može se postići privlačenjem novih partnera. Odnosno, potrebno je tražiti nove kupce za sklapanje ugovora o isporuci dobara (izvođenje radova ili pružanje usluga).

Klijente možete privući stvaranjem internog call centra sa profesionalnim menadžerima koji znaju sve o povećanju prodaje.

Danas je vrlo relevantan način komunikacije o sebi i svom proizvodu kreiranje web stranice kompanije. U ovom slučaju, bolje je koristiti usluge profesionalaca koji mogu riješiti probleme s registracijom i optimizacijom resursa.

Privlačenjem novih klijenata i partnera možete izbjeći smanjenje prihoda, naprotiv, možete planirati i povećati profit kompanije.

3. Osiguravanje proizvoda najvišeg kvaliteta.

Ovo pitanje ima kompleksno značenje. Važno je i za klijente i za samu organizaciju. Ako posvetite dovoljno pažnje kvalitetu prodate robe, obavljenog posla ili pruženih usluga, povećaćete obim prodatih proizvoda, a samim tim i profit, a istovremeno podižete prestiž kompanije.

Ako govorimo o dugoročnim izgledima, onda se ovom kriteriju pridaje posebna pažnja. Istovremeno, napominjemo da je u poređenju sa promjenama troškova, poboljšanje kvaliteta dug proces koji zahtijeva značajna finansijska (i druga) ulaganja. U nekim slučajevima može postojati potreba za ponovnom opremom proizvodnje i razvojem novih tehnologija.

Svako preduzeće koje želi da spreči smanjenje profita treba da analizira kvalitet i konkurentnost ponuđenih dobara (radova, usluga), kao i da se trudi da ove pokazatelje poboljša. Ovaj rezultat se može postići unapređenjem organizacije proizvodnje i rada, produbljivanjem specijalizacije, povećanjem tehničkog nivoa i kvalifikacija zaposlenih.

4. Optimizacija cijena i cijena.

Trošak robe ili usluge formira se u skladu sa ekonomskom situacijom na tržištu, troškom, željenom dobiti, utvrđenim porezima, kvalitetom i potrošačkim svojstvima proizvoda koji se nude. Za obračun tarifa za svaku vrstu proizvoda se koristi obračun troškova, a na cijene utiču ekonomski opravdani troškovi, uključujući poreze i naknade koje se plaćaju.

Zapazimo sljedeće tačke:

Cijena se formira u skladu sa sljedećim faktorima - konkurentnošću, nivoom potražnje potrošača, troškovima proizvodnje proizvoda ili pružanja usluge i ekonomskim efektom.
U svakom slučaju, trošak mora biti opravdan. Na obračun troškova svake vrste proizvoda ili rada utiču troškovi materijala i rada, režijski troškovi i porezi predviđeni zakonom.
Ako određeni nivo profitabilnosti preduzeća nije uključen u cenu proizvoda, postoji velika verovatnoća smanjenja prihoda u svakoj sledećoj fazi obrta kapitala. Ova situacija će neminovno dovesti do smanjenja obima proizvodnje i pogoršanja finansijskog stanja preduzeća.

Zbog inflacije troškovi stalno rastu. To je zbog povećanja troškova komunalija, cijena potrebnog materijala, održavanja imovine preduzeća itd. Shodno tome, početak svake godine obilježava se povećanjem troškova prodane robe i usluga koje organizacije nude, uzimajući u obzir uzeti u obzir procenat inflacije. Najnoviji podaci ukazuju na prosječno povećanje cijene od otprilike 10-15%.