لماذا نمو المبيعات يمكن أن يقتل الأرباح والأعمال بأكملها تحليل أرباح المبيعات أسباب انخفاض إيرادات المبيعات

المدير المالي

وفي نهاية كل شهر، يقوم ألبرت بطرح النفقات المحسوبة بشكل صحيح من الإيرادات المحسوبة بشكل صحيح. بهذه الطريقة يحصل على الربح المناسب.

على الرغم من أن كل شيء على ما يرام، إلا أن هناك مشكلة - ألبرت لا يعرف لماذا أصبح الربح أكثر أو أقل. إنه يرى فقط النتيجة النهائية ولا يفهم كيف وصل إليها.

عندما يقارن ألبرت نتائج شهرين، فهو لا يفهم ما حدث.

في هذه المقالة، سوف نفهم كيفية حساب الربح حتى تتمكن من تحليله ومن ثم اتخاذ قرار مستنير بشأن كيفية زيادته. لكن أولاً، دعونا نوضح لماذا لا فائدة من حساب الربح بأسلوب "الإيرادات مطروحًا منها النفقات".

لماذا تقرير "الإيرادات ناقص النفقات" لا يدور حول أي شيء

قام ألبرت بوسيدونوف بحساب الربح في شهر مايو ويريد مقارنته بشهر أبريل ↓

ويظهر التقرير أن الأرباح قد انخفضت. ولكن من غير الواضح لماذا

يرى ألبرت: لقد زادت الإيرادات، لكن الأرباح انخفضت. هذا يعني أن شيئًا ما قد حدث مع النفقات. ولكن كيف يمكن تحليل هذا؟ قارن كل رقم بالشهر السابق؟

يبدو الأمر طبيعيًا عندما ترتفع تكلفة الشراء والتوصيل والإعلان ونسب المبيعات مع زيادة الدخل. كنا بحاجة إلى ضخ المزيد من الأموال في الإعلانات هذا الشهر لجذب المزيد من العملاء. المزيد من العملاء يعني الحاجة إلى شراء المزيد من السلع. لم تظهر المبيعات من لا شيء، لذلك أعطينا نسبة مئوية من كل عملية شراء للمديرين.

كل شيء يبدو واضحا، ولكن لا توجد استنتاجات

من تقرير "الإيرادات ناقص النفقات"، تظهر النتيجة فقط. لمعرفة ذلك، تحتاج إلى البحث في كل رقم بالتفصيل. التحقق من أسعار الموردين، وتكلفة العملاء المتوقعين، وأسعار تسليم الطلبات، ومتوسط ​​الشيكات. باختصار، القيام بقدر لا بأس به من العمل، ومعظمه يذهب سدى.

الحل هو "تصفية" الأرباح

لم يكن من قبيل الصدفة أن أعطينا ألبرت بوسيدونوف عملاً يتعلق بمرشحات المياه. تخيل مرشحا، فليكن ثلاث مراحل. في المرحلة الأولى يتم تنظيف الماء من المنغنيز، في الثانية - من الحديد، في الثالثة - من جميع البكتيريا. يتم التنظيف على مراحل، ويمكنك بعد ذلك تفكيك الفلتر ومعرفة المرحلة التي يوجد بها أكبر قدر من الأوساخ.

مرشحات الربح تماما مثل الماء

إنه نفس الشيء مع الربح. الإيرادات هي المياه القذرة، والتي يتم تصفيتها تدريجيا من النفقات. بعد التنظيف يمكننا فك هذا الفلتر ومعرفة التكاليف التي زادت أو نقصت. بهذه الطريقة لن نرى النتيجة (المياه النظيفة) فحسب، بل سنرى أيضًا أسبابها.

مراحل تنظيف الربح. ربح← المصاريف المتغيرة ← المصاريف الثابتة ← الإهلاك ← القروض ← الضرائب ← دخل الاستثمار ← صافي الربح

من خلال معرفة كيفية تصفية الإيرادات في مراحل مختلفة، سوف نفهم سبب تغير الأرباح - سواء كانت تنخفض أو تنمو. سيكون من الممكن استخلاص استنتاجات حول النفقات التي بدأت تلتهم الأرباح بشكل أو بآخر، وما إذا كنا قد أصبحنا أكثر فعالية في إدارتها.

هذه مجرد إحدى طرق تحليل الربح المناسبة للشركات ذات الاتجاه الواحد. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل في تجارة التجزئة ولا شيء غير ذلك. دعونا نحلل هذه الطريقة خطوة بخطوة.

1. مرشح النفقات المتغيرة

النفقات المتغيرة- هؤلاء هم الذين يعتمدون على الإيرادات. على سبيل المثال، تكلفة شراء البضائع والنسب المئوية للمبيعات للمديرين وشيء آخر. إذا لم تبع أي شيء، فلن تتحمل هذه النفقات. ويعمل الأمر في الاتجاه المعاكس: كلما زادت مبيعاتك، زادت التكاليف المتغيرة.

تصفية الإيرادات من النفقات المتغيرة ↓

أصبح أنظف. توضح الهامش نسبة الإيرادات المتبقية بعد مرحلة التصفية هذه، عندما نطرح التكاليف المتغيرة

ويرى ألبرت بوسيدونوف بالفعل أنه في شهر مايو، بعد خصم النفقات المتغيرة، يبقى 48٪ من الإيرادات، وليس 63٪. وهذا يعني أن النفقات المتغيرة زادت أكثر من الإيرادات. جرس الانذار. دعونا نقوم بالتصفية أكثر.

2. مرشح النفقات الثابتة

النفقات الثابتة- هذه هي تلك التي لا تعتمد على الإيرادات. على سبيل المثال، إيجار المكتب، رواتب الموظفين، شراء المياه للمكتب. حتى لو لم تبع أي شيء، فسوف تستمر في تحمل هذه التكاليف.

لقد أزلنا التكاليف الثابتة وحصلنا على ربح تشغيلي. يوضح ما إذا كانت الشركة قادرة على جني الأموال على الإطلاق في الوقت الحالي. لكن العائدات، كما ترون، لا تزال قذرة. دعونا ننظف أكثر

3. تصفية القروض والإهلاكات والضرائب والاستثمارات

وللوصول إلى صافي الربح، كل ما تبقى هو طرح الفائدة على القروض والإهلاك والضرائب من الربح التشغيلي. وأضف أيضًا الدخل من الاستثمارات حتى لا تعمل على تحسين الصورة الحقيقية في العمل بشكل مصطنع. هيا بنا نبدأ.

الآن انتهينا. لقد قمنا بتصفية الإيرادات تدريجياً وحصلنا على صافي ربح

ماذا بعد

مع حساب الربح هذا، لا نرى النتيجة النهائية فحسب، بل نرى أيضًا كيف وصلنا إليها. الآن نحن لا ننظر فقط إلى مقدار صافي الربح، وما هي النفقات وبأي كمية يجب تسويتها.

عند طرح جميع النفقات من الإيرادات وعند تقسيمها حسب النوع، سيكون صافي الربح هو نفسه. لكن في الحالة الثانية، لديك أدوات التحليل. هذا هو الفرق كله.

في المقالة التالية، سننظر في كيفية تصفية الأرباح في الأعمال التجارية بعدة اتجاهات وفهم الاتجاه الأكثر برودة.

ورشة عمل عبر الإنترنت "النظام في الشؤون المالية"

برنامج مدته شهرين لإدخال أدوات المحاسبة المالية في الأعمال التجارية. 15 فصلًا جماعيًا مع تعليقات الخبراء. والنتيجة أن شركتك لديها سياسة محاسبية وجميع التقارير اللازمة تعمل:

تقرير التدفق النقدي
- تقرير المكاسب والخسائر
- توازن
- كشف رواتب
- المحاسبة عن المعاملات
- المحاسبة عن الأصول الثابتة

مناسب للشركات التي يزيد عمرها عن عامين وإيراداتها أكثر من مليون روبل شهريًا.

بادئ ذي بدء، تجدر الإشارة إلى أن الإيرادات تمثل الأموال التي تتلقاها المؤسسة نتيجة لبيع المنتجات أو السلع أو الخدمات. يتميز انخفاض الإيرادات بانخفاض في التدفق النقدي ،التي تتلقاها المؤسسة من بيع المنتجات (السلع والخدمات)، والتي يمكن أن تكون ناجمة عن عدد من الأسباب الموضوعية أو الذاتية.

تعتبر الإيرادات مهمة جداً للكيان الاقتصادي، حيث أنها أحد المصادر الرئيسية لتمويل الأنشطة. وفي هذا الصدد، يجب على إدارة المنظمة مراقبة أي تغييرات في هذا المؤشر بانتظام والاستجابة لها في الوقت المناسب.

مرجع.هناك مواقف عندما تقلل إدارة الشركة عمدا من إيرادات المبيعات (على سبيل المثال، من أجل التغلب على أسواق جديدة، يتم تخفيض سعر منتج معين، مما يؤثر لاحقا على مقدار الإيرادات).

ما هي العوامل التي تؤثر على هذا المؤشر؟

تجدر الإشارة إلى أن مقدار الإيرادات يتأثر بالعديد من العوامل المختلفة، والتي يمكن تقسيمها إلى مجموعتين كبيرتين:

أسباب حدوث السقوط

فيما يلي الأسباب الأكثر شيوعًا لانخفاض الإيرادات:

1. تقادم المنتج- عاجلاً أم آجلاً يصبح السوق مشبعاً بنوع معين من المنتجات، مما يؤدي إلى انخفاض حجم المبيعات والإيرادات.

   مهم.يجب على رجل الأعمال أن يقوم على الفور بتحديث مجموعة المنتجات المنتجة، ومنحها خصائص جودة جديدة أو إنشاء منتج آخر.

2. انخفاض موسمي في الطلب– هناك أنواع محددة من السلع يتقلب الطلب عليها حسب الوقت من السنة. على سبيل المثال، سيتم بيع ملابس السباحة بشكل أكثر نشاطًا في فصل الصيف. ومع ذلك، في فصل الشتاء، ينخفض ​​\u200b\u200bالطلب عليها بشكل حاد.
3. زيادة في التكلفة- على سبيل المثال، يمكن أن تؤدي الزيادة في أسعار المواد الخام والمواد إلى زيادة تكلفة المنتجات المصنعة بشكل كبير. وفي الوقت نفسه، ليس من الممكن دائمًا لمنتج السلع أن يرفع السعر، لأن ذلك يمكن أن يقلل من القدرة التنافسية للمنتج. ونتيجة لذلك، هناك انخفاض في إيرادات المبيعات.
4. ضعف السياسة الإعلانية والتسويقية– يعد الإعلان النشط اليوم أحد العوامل الرئيسية التي تساهم في زيادة المبيعات.
5. انخفاض في أحجام الإنتاج- على سبيل المثال، خلال الأزمة، تقوم العديد من المؤسسات بتخفيض إنتاجها بشكل كبير، مما يؤثر في النهاية على مقدار الإيرادات، وما إلى ذلك.

من أجل الوضوح، دعونا نفكر في أسباب انخفاض الإيرادات باستخدام مثال شركة إنشاءات ومتجر. في مجال البناء، قد تنخفض الإيرادات للأسباب التالية:

إذا انخفضت الإيرادات في المتجر، فقد يكون ذلك للأسباب التالية:

• عدم الكفاءة والمعاملة الوقحة للبائعين ؛
• أنشطة ترويجية ضعيفة؛
• الافتقار إلى العروض "اللذيذة" والخصومات المتنوعة والعروض الترويجية والمكافآت؛
• مجموعة ضيقة من المنتجات؛
• أسعار مرتفعة بشكل غير معقول (في هذه الحالة نحن نتحدث عن المتاجر المصممة لمجموعة واسعة من المستهلكين)، وما إلى ذلك.

إرشادات خطوة بخطوة: ماذا تفعل إذا انخفض مستوى دخلك؟

لذا، إذا انخفضت الإيرادات، ينبغي اتخاذ الخطوات التالية:

1. أولا، من الضروري تحليل الوضع الحالي للإيرادات في المؤسسة، وكذلك تحديد درجة انحراف مؤشراتها الفعلية عن المؤشرات المخطط لها.
2. ومن الضروري أن نفهم الأسباب الرئيسية التي أدت إلى انخفاض الإيرادات. هذه المرحلة مهمة للغاية، لأن أسباب الفشل في أنشطة المؤسسة التي تم تحديدها في الوقت المناسب ستسمح لك باتخاذ التدابير اللازمة بسرعة للقضاء عليها.
3. بعد تحديد الأسباب الرئيسية لانخفاض الإيرادات، يجب عليك البدء في اختيار طرق محددة لزيادتها.

   ويمكن تحديد الطرق التالية لزيادة دخل المبيعات:

   • خفض تكاليف الإنتاج.
   • زيادة في حجم الإنتاج.
   • تنفيذ سياسة إعلانية فعالة؛
   • دخول أسواق جديدة؛
   • توسيع نطاق البضائع، الخ.
4. تنفيذ تدابير محددة لزيادة الإيرادات. تتضمن هذه المرحلة:
   • تحديد أهداف محددة؛
   • السيطرة على تنفيذ المهام المعينة؛
   • تحليل النتائج التي تم الحصول عليها.

ما الذي عليك عدم فعله؟

تجدر الإشارة إلى أن هناك عدداً من الأساليب المحظورة التي لا ينصح باستخدامها عند انخفاض الإيرادات. وإلا فإن الوضع لا يمكن إلا أن يزداد سوءا. لذلك، دعونا ننظر إليهم بمزيد من التفصيل:

لتلخيص ذلك، يعد الانخفاض المنهجي في الإيرادات سببًا خطيرًا للقلق. وفي الوقت نفسه، لا ينبغي عليك اتخاذ قرارات متسرعة. أولاً، تحتاج إلى تحليل كل شيء ووزنه بعناية، وبعد ذلك فقط اتخاذ إجراءات محددة.

يجب أن تحقق أي مؤسسة أرباحًا مستقرة. كل شهر، بعد دفع جميع النفقات الجارية، يتوقع صاحب المشروع الحصول على حصته. ولكن ماذا لو أصبح أصغر في كل مرة؟ هل هذا يعني أن الشركة تفقد ربحيتها تدريجياً؟ ماذا تفعل في هذه الحالة؟

نحن نزيد الأرباح

الشيء الرئيسي هو عدم الذعر، حتى لو كانت ديناميكيات الربح تقترب بسرعة من الصفر. من المهم أن تفهم ما فاتك من أجل تصحيح الوضع. ولعل سبب انخفاض الربح يكمن في النقاط التالية:

1. تكلفة المنتج أو الخدمة أعلى من تكلفة المنافسين. إذا لم يكن من الممكن خفض السعر، فكر في ما هي مزاياك؟ ماذا تقدم أيضًا لجمهورك المستهدف؟ هذه هي نقطة البداية لحملتك الإعلانية الجديدة.
2. تكلفة المنتج أو الخدمة منخفضة للغاية. نعم، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح! السعر المنخفض جدًا يمكن أن يسبب عدم الثقة في الجودة. ومن الجدير رفع السعر قليلاً، ولكن إبقائه أقل من المنافسين.
3. تعمل الشركة على أساس العملاء الدائمين، وتدفق العملاء الجدد أمر ضئيل، وفي هذه الحالة، تحتاج مرة أخرى إلى الاتصال بجمهورك المستهدف وإجراء حملة إعلانية مختصة. يمكن أن تكون العروض الترويجية فعالة لجذب عملاء جدد. على سبيل المثال، قم بتقديم خصم أو مكافأة لمرة واحدة للعملاء المنتظمين لجذب عملاء جدد.
4. إعلانات غير فعالة. يحدث أن كل شيء على ما يرام - العمل سلس، ونوعية السلع والخدمات على المستوى، ورجل الأعمال يضع كل روحه فيه، لكن العميل لا يزال "لا يأتي". في هذه الحالة، في أغلب الأحيان لا يعرف عميلك عنك بعد. حتى لو كنت تهتم بالإعلان، فكر في ما إذا كان جمهورك المستهدف يراه أم لا. على سبيل المثال، ليس من المنطقي وضع إعلان عن متجر للشباب في إحدى الصحف، ومعلومات حول الخصومات في متجر اجتماعي، حيث يذهب كبار السن بشكل رئيسي، على الإنترنت.
5. موسمية المنتج. قد تنخفض الأرباح لأن الوقت غير مناسب لمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال، تُباع الأحذية الرياضية بشكل أفضل في فصلي الربيع والخريف، بينما تُباع معاطف الفرو بشكل أفضل في الشتاء والصيف. إذا كان هناك هدوء موسمي في المجال الذي تشغله، فنوصي بإجراء عرض ترويجي واسع النطاق مع تخفيض كبير في الأسعار. سيسمح لك ذلك ببيع المجموعات القديمة، ولأولئك الذين يقدمون الخدمات، يجذبون عملاء جدد.

أحد العوامل الرئيسية التي تضمن تدفق العملاء ونمو الأرباح هو الإعلان الكفء. اعرف جمهورك المستهدف، واحتياجاته، ولا تدخر المال في الترويج لشركتك في السوق، ولن تخسر شركتك أبدًا.

نحن خفض التكاليف

يحدث أن تعمل المؤسسة كالمعتاد، ولا توجد متطلبات خارجية لانخفاض الأرباح، ولكن صافي دخل صاحب المشروع لا يزال ينخفض. لفهم أين تذهب أموالك، قم بمراجعة بنود النفقات الخاصة بك. انتبه بشكل خاص إلى النقاط التالية:

1. صرف الرواتب وبدل الإجازات. فكر في الأمر: هل جميع الموظفين في المؤسسة ضروريون؟ ربما يمكن تسريح شخص ما دون الإضرار بأنشطتك، أو يمكن إزالة بعض المناصب من جدول التوظيف تمامًا؟
2. النفقات المنزلية. عادة، لا يهتم رواد الأعمال بشراء المنظفات للأرضيات والنوافذ والأثاث والمكانس والمماسح. لكن هذا عنصر مستهلك تختفي نفقاته من جيبك كل يوم! وللحد منها، قم بشراء منتجات التنظيف والشاي والقهوة والسكر للموظفين والعملاء بكميات كبيرة.
3. إجراء تدقيق للموظفين أو دعوة مدقق حسابات خارجي. غالبًا ما تكون هناك حالات ينتهي فيها نصيب الأسد من الأرباح في جيوب الموظفين عديمي الضمير.

مؤخراً

ومن أجل زيادة الأرباح، يكفي جذب عملاء جدد، وتشجيع الشركاء العاديين على الاتصال بك مرة أخرى وتقليل التكاليف. كما ترون، فإنه ليس من الصعب على الاطلاق! الشيء الرئيسي هو المثابرة والموقف الإيجابي، وسوف تصل مؤسستك مرة أخرى إلى المستوى المطلوب.

الفصل الثاني. تحليل النتائج المالية للمنظمة

الأهداف والاتجاهات الرئيسية لتحليل النتائج المالية لأنشطة المنظمة ودعمها المعلوماتي

في اقتصاد السوق، تصبح مؤشرات الربحية والربحية، وهي النتائج الاقتصادية لأنشطة الكيانات التجارية، مهمة.

الربح هو أساس التنمية الاقتصادية للمنظمة، لأنه يخلق نمو الأرباح أساسًا ماليًا للتمويل الذاتي، وتوسيع الإنتاج، وحل مشاكل الاحتياجات الاجتماعية والمادية للقوى العاملة، وإعادة المعدات الفنية للمنظمة. لذلك، في ظروف السوق، يعد توجه المنظمات نحو تحقيق الربح شرطًا لا غنى عنه لنشاط ريادة الأعمال. يميز الربح الكفاءة المطلقة للمنظمة وهو المؤشر الأكثر أهمية لتقييم أنشطتها الإنتاجية والتجارية ونشاطها التجاري ورفاهها المالي.

الربحية هي مؤشر نسبي. تعكس الربحية النتائج النهائية للأعمال بشكل كامل أكثر من الربح، لأن تعكس الربحية بشكل شامل درجة الكفاءة في استخدام الموارد المادية والعمالة والنقدية.

الأهداف الرئيسية لتحليل النتائج المالية هي:

تقييم تنفيذ مهام خطة العمل على أساس النتائج الاقتصادية؛

تحليل ديناميكيات تكوين وهيكل ربح المنظمة؛

تحديد تأثير العوامل الفردية على ربح المبيعات؛

النظر في تكوين وديناميكية الإيرادات والمصروفات التشغيلية وغيرها وتأثيرها على صافي الربح؛

تحليل تأثير الضرائب المدفوعة على الربح؛

تحليل المبلغ الإجمالي للإيرادات والنفقات.

حساب مؤشرات الربحية وتحديد تأثير العوامل الفردية على مؤشرات الربحية؛

التحليل الربحي؛

التعرف على نتائج زيادة الأرباح وزيادة الربحية.

مصادر المعلومات عند تحليل النتائج المالية هي الميزانية العمومية وبيان النتائج المالية.

يتم تحليل النتائج المالية لأنشطة المنظمة للأغراض التالية:

الرقابة المنهجية على تنفيذ خطط مبيعات المنتجات وتحقيق الأرباح؛

تحديد العوامل المؤثرة على حجم المبيعات والنتائج المالية.

تحديد الاحتياطيات اللازمة لزيادة حجم مبيعات المنتجات ومقدار الربح؛

وضع تدابير لاستخدام الاحتياطيات المحددة.

التقييم العام لديناميات وهيكل الربح

الربح هو النتيجة المالية النهائية لأنشطة المنظمة، والتي تميز الكفاءة المطلقة لعملها.

يتم تقديم تقييم عام لديناميكيات وهيكل الربح (الخسارة) على أساس التحليل الأفقي والرأسي وفقًا لـ "تقرير النتائج المالية"

عند إجراء تقييم عام للربح، من الضروري حساب الانحراف المطلق ومعدل نمو الربح وحصة أنواع الربح المختلفة في إيرادات المنظمة.

آلية توليد الربح:

1) إجمالي الربح هو الفرق بين الإيرادات (Qvyr.) والتكلفة (C/C)، أي.

بفال =Qvyr. - سي/سي، (2.1)

2) الربح من المبيعات هو الفرق بين إجمالي الربح (Pval) والمصروفات التجارية (CR) والمصروفات الإدارية (UR)، أي.

إنتاج \u003d بفال - KR-UR، (2.2)

3) الربح قبل الضريبة هو الربح من المبيعات ناقص الفوائد المستحقة الدفع (PU) والمصروفات الأخرى (PR) وإضافة الفوائد المستلمة (PP) والإيرادات الأخرى (PD)، أي.

Pd.n.o.= Prod + PP – PU + PD – PR، (2.3)

4) صافي الربح هو مجموع الربح قبل الضرائب (Pd.n.o) وأصول الضريبة المؤجلة (DTA) مطروحًا منه ضريبة الدخل الحالية (CIT) والالتزامات الضريبية المؤجلة (DTL)، أي.

Pchist= Pd.n.o + ONA – TNP –ONO, (2.4)

الجدول 2.1- تحليل ديناميكيات وهيكل الربح

اسم المؤشر	المبلغ ألف روبل	معدل النمو ٪	جاذبية معينة
اعتبارًا من 31.12.13	اعتبارًا من 31.12.14	الانحراف (+؛-)	اعتبارًا من 31.12.13	اعتبارًا من 31.12.14	انحراف
1. الإيرادات					-	-	-
2. تكلفة المبيعات
3. إجمالي الربح
4. نفقات الأعمال
5. المصاريف الإدارية
6. الربح من المبيعات
7. الفوائد المستحقة
8. الفوائد المستحقة
9. الإيرادات الأخرى
10. المصاريف الأخرى
11. الربح قبل الضريبة
12. ضريبة الدخل الحالية
13. التغير في الالتزامات الضريبية المؤجلة
14. التغير في أصول الضريبة المؤجلة
15. أخرى
16. صافي الربح

الاستنتاج إلى الجدول 2.1

يتيح لنا تحليل بيانات الجدول استخلاص الاستنتاجات التحليلية التالية:

انخفضت الإيرادات في عام 2014 مقارنة بعام 2013 بمقدار _______ ألف روبل أو بنسبة ______٪، وهي نقطة سلبية؛

انخفض إجمالي الربح بمقدار _______ ألف روبل أو بنسبة _____٪، وهي نقطة سلبية؛

انخفض الربح من المبيعات بمقدار ______ ألف روبل أو بنسبة ____٪، وهي نقطة سلبية؛ يمكن التوصية بالمنظمة لتقليل نفقات الأعمال؛

انخفض الربح قبل الضريبة بمقدار _______ ألف روبل أو بنسبة ______٪، وهي أيضًا نقطة سلبية؛ تحتاج المنظمة إلى مراقبة الإيرادات والنفقات الأخرى بعناية أكبر؛

انخفض صافي الربح بمقدار _______ ألف روبل أو بمقدار _____؛

ومن الجدير بالذكر أن جميع أنواع أرباح المنظمة في السنة المشمولة بالتقرير انخفضت مقارنة بالعام السابق. تحتاج المنظمة إلى الاهتمام بزيادة الإيرادات وخفض التكاليف وجميع أنواع النفقات؛

تسببت معدلات النمو المختلفة للإيرادات والتكلفة في حدوث تغييرات في هيكل الربح:

ارتفعت حصة إجمالي الربح بنسبة ____%؛

ارتفعت حصة الربح من المبيعات بنسبة ____%؛

ارتفعت حصة الربح قبل الضريبة بنسبة _____%؛

ارتفعت حصة صافي الربح بنسبة _____٪.

وقد تمت إعادة التوزيع لصالح إجمالي الربح، مما يدل على أن معدل نمو تكلفة المنظمة محل الدراسة أقل من معدل نمو الإيرادات.

تحليل أرباح المبيعات

يشكل ربح المبيعات عادة الجزء الأكبر من الربح قبل الضريبة. لذلك، من المهم تحديد تأثير العوامل الفردية عليه.

عند تحليل الربح (الخسارة) من المبيعات حسب "قائمة الدخل"، يمكنك تحديد تأثير العوامل التالية:

التغير في الإيرادات.

التغيرات في أسعار المنتجات؛

التغيرات في نفقات الأعمال.

التغيرات في النفقات الإدارية.

التغيرات في تكاليف المنتج.

دعونا ننظر في تأثير كل مؤشر.

1) تأثير تغيرات الأسعار على أرباح المبيعات.

ولتحديد مدى تأثير التغيرات في أسعار المنتجات على أرباح المبيعات، ينصح باستخدام الحسابات التالية:

دعونا نحدد مؤشر الأسعار (Y):

أين هو التضخم في السنة المشمولة بالتقرير؟

لنجد الإيرادات من مبيعات المنتجات (Q') بأسعار قابلة للمقارنة، والتي يتم تعريفها على أنها نسبة إيرادات فترة التقرير إلى مؤشر الأسعار (Y):

يتم تحديد تأثير تغيرات الأسعار على الإيرادات (∆Qvyr.price) من خلال الفرق في الإيرادات في فترة التقرير والإيرادات من مبيعات المنتجات بأسعار قابلة للمقارنة:

∆Qcalc.price=Qcalc.report.-Q'calc. ، (2.7)

الآن يمكنك تحديد التغير في ربح المبيعات تحت تأثير التغيرات في أسعار المنتجات (∆نقاط):

, (2.8)

حيث يتم تحديد ربحية المبيعات بقسمة الربح من المبيعات على الإيرادات؛

2) أثر التغيرات في الإيرادات على ربح المبيعات:

يتم تحديد تأثير التغير في حجم الإيرادات من مبيعات المنتجات عن طريق ضرب إيرادات المبيعات الإضافية المستلمة فيما يتعلق بتحسين أنشطة أعمال المنظمة في ربحية المبيعات في العام السابق، أي.

حيث تقرير Qcalc. - الإيرادات في الفترة المشمولة بالتقرير، Qvyr.pr. – الإيرادات في الفترة السابقة، إعادة ربحية المبيعات، ويتم تحديدها من خلال قسمة الربح من المبيعات على مقدار الإيرادات في الفترات السابقة.

3) يتم تحديد تأثير التغيرات في التكلفة على ربح المبيعات بالصيغة:

, (2.10)

أين تكلفة الفترة المشمولة بالتقرير؟

تكلفة الفترة السابقة؛

إيرادات الفترة المشمولة بالتقرير؛

إيرادات الفترة السابقة؛

4) يتم تحديد تأثير التغيرات في مصاريف الأعمال على ربح المبيعات بالصيغة:

, (2.11)

حيث - النفقات التجارية للفترة المشمولة بالتقرير؛

مصاريف بيع الفترة السابقة .

5) يتم تحديد تأثير التغيرات في مصاريف الإدارة على ربح المبيعات بالصيغة:

, (2.12)

حيث - النفقات الإدارية للفترة المشمولة بالتقرير؛

مصاريف الإدارة للفترة السابقة.

باستخدام هذه الصيغ، سنقوم بإجراء تحليل عاملي للربح من مبيعات الشركة المساهمة. يتم عرض النتائج في الجدول 2.2.

الجدول 2.2- تحليل أرباح المبيعات

القضايا التي تمت مناقشتها في المادة:

• ما هو خطر انخفاض الإيرادات للشركة؟
• ما أسباب تراجع الإيرادات؟
• كيفية منع انخفاض الإيرادات؟

من غير المرجح أن تواجه مؤسسة واحدة على الأقل، حتى ناجحة جدًا، ظاهرة مثل انخفاض الإيرادات. ولا يكون السبب دائمًا هو التصرفات غير المهنية لإدارة الشركة. ستتعرف من المقالة على العوامل التي تقلل الإيرادات ومخاطر مثل هذا الموقف وكيفية الوقاية منه.

خطر انخفاض الإيرادات للمؤسسة

تشير الإيرادات إلى الأموال المستلمة من خلال بيع سلع الشركة أو عملها أو خدماتها. يتم التعبير عن انخفاض الدخل في انخفاض تدفق هذه الأموال نتيجة لأسباب موضوعية وذاتية. لا يمكن المبالغة في تقدير أهمية الربح بالنسبة للمؤسسة، لأنه يستخدم لتمويل أنشطتها. وبعبارة أخرى، فإن الدخل المحصل من بيع السلع أو الأعمال أو الخدمات هو العنصر المادي الرئيسي لرفاهية المنظمة. إن الافتقار إلى الأموال الخاصة، التي يتم تجديدها وتداولها باستمرار، لن يسمح للشركة بالوجود في السوق لفترة طويلة.

في الوقت نفسه، نلاحظ أنه في بعض الحالات، تهدف إدارة المنظمة إلى تقليل الإيرادات من بيع البضائع أو الأعمال أو الخدمات (على سبيل المثال، عند التغلب على منافذ مبيعات جديدة، تقلل الشركة من تكلفة منتج معين أو الخدمة).

أسباب انخفاض الإيرادات

يمكن أن يكون هناك العديد من الأسباب التي تؤدي إلى انخفاض الإيرادات. دعونا ننظر إلى أهمها.

1. انخفاض موسمي في الطلب

   هناك عدد من السلع الاستهلاكية لديها طلب موسمي. قليل من الناس يحتاجون إلى الزلاجات في الصيف أو الدراجات في الشتاء. ومع ذلك، لا ينبغي أن تنزعج من هذا مقدما. لقد تكيفت المنظمات التي تبيع المنتجات الموسمية مع هذه الظاهرة من خلال النظر في جميع الإجراءات والخطوات اللازمة. ولذلك، فإن النتائج المالية لهذا العام للمؤسسات طويلة الأمد لا تعتمد على عامل خفض الإيرادات هذا.

   إذا كنت ستقوم فقط باستكشاف سوق جديد لمنتجاتك، فتأكد من دراسة تفاصيل المبيعات من حيث موسمية البضائع أو الخدمات التي تقدمها. على سبيل المثال، يتميز جنوب أوروبا بانخفاض الإيرادات في الصيف. تشتهر إسبانيا على نطاق واسع بالقيلولة، حيث تكون المتاجر مغلقة خلال النهار ويقل زيارات المتسوقين لها. ومن الطبيعي أن يؤثر هذا الوضع على دخلهم. وهذا يعني أن الطقس الحار جدًا قد يتسبب في قيلولة تسوق مماثلة ويستمر لمدة شهرين.

2. فقدان شعبية المنتج.

   ربما تكون العبارة التي تقول إن لا شيء يدوم إلى الأبد تحت القمر مألوفة لدى الجميع. قد يكون هناك عامل آخر، ومبتذل للغاية، يؤدي إلى انخفاض إيرادات المبيعات، وهو فقدان الاهتمام من قبل العملاء بالمنتجات أو الخدمات المقدمة. يمكن أن يكون سبب هذا الموقف أسبابًا مختلفة، بدءًا من حقيقة أن منتجك قديم، وانتهاءً بتنشيط المنافسين الذين يقدمون منتجات مماثلة، ولكن بسعر أقل. لا ينبغي لأحد أن يستبعد الموضة التي تتميز بالتنوع. ونتيجة كل هذا هو انخفاض الأرباح من بيع سلعهم أو خدماتهم.

3. العملاء يغادرون للمنافسين.

   المنافسة مفيدة للمستهلكين، ولكن من غير المرجح أن ترضي ممثلي الأعمال، وخاصة الصغيرة منها. يمكن أن تنخفض الإيرادات في أي وقت، وفي بعض الأحيان تكون غير قادر على التأثير على الموقف. إن ظهور شركة قوية تقدم منتجات وخدمات مماثلة في السوق سيؤدي على الفور تقريبًا إلى انخفاض الدخل. الشيء نفسه يهدد بإغراق الأسعار من المنافسين. وليس هناك تأمين ضد مثل هذه الحالات. إذا بدأت أيضًا في خفض السعر، فقد تخسر المزيد من الإيرادات، وإذا انخرطت في معركة مع شركة أكثر نجاحًا، فقد تجد نفسك بدون أي دخل من المبيعات.

4. انخفاض الطلب أثناء الأزمات.

   ولعل من أفظع المواقف التي يمكن أن تواجهها المنظمة هي الأزمة أو انخفاض الإنتاج. وعلى أية حال فإن الأزمة تعني انخفاض القوة الشرائية للسكان. وهذا يعني انخفاض في إيرادات الشركة. علاوة على ذلك، غالبا ما يرفض الناس إنفاق الأموال ليس لأنهم يفتقرون إليها، ولكن بسبب الرغبة في توفير المال والادخار للمستقبل، لأنه من غير المعروف ما ينتظرهم وكم من الوقت سيتعين عليهم العيش في مثل هذه الظروف. ضربت الأزمات السلع باهظة الثمن (الشقق والسيارات)، وكذلك المنتجات غير الضرورية، وهي الأصعب. ونتيجة لذلك، ننتهي مرة أخرى بانخفاض أرباح المنظمة.

5. فائض القروض المقدمة للسكان.

   يتفق عدد من الخبراء على أن سبب الأزمات (وبالتالي انخفاض دخل الشركة) يكمن في القروض الاستهلاكية العديدة الصادرة للجميع. فمن ناحية، فإن الأموال المتاحة وفرصة شراء أشياء باهظة الثمن بالتقسيط أو المؤجل تزيد من دخل المؤسسة الذي بدأ في الانخفاض.

   ومع ذلك، عاجلاً أم آجلاً، تنفد أموال الائتمان، تنتهي القوة الشرائية للعميل مرة أخرى عند الصفر، مما يؤدي إلى انخفاض في إيرادات الشركة. وفي الوقت نفسه، تنفق الأسرة معظم الميزانية على سداد الديون. لكن لم يقم أحد بإلغاء دفع فواتير الخدمات والبنزين والاتصالات وشراء المنتجات الأساسية. وبالتالي، لم يعد هناك مال لشراء شيء ما للذات وللروح، وتلاحظ المنظمات انخفاضًا في أرباحها.

6. تشكيلة غير متوازنة

   ستساعد المجموعة المتوازنة من المنتجات التي تقدمها المنظمة على تجنب انخفاض الإيرادات. أي أن البضائع المباعة يجب أن تدر دخلاً وتشارك في معدل الدوران. في الحالة الثانية، قد تواجه عددا كافيا من المنافسين، ومع ذلك، فإن الطلب على هذه المنتجات لا يزال مرتفعا. على سبيل المثال، أصبحت الطباعة الحرارية مؤخرا ذات شعبية متزايدة بين السكان، حيث يتم تطبيق التصميمات على منتجات مختلفة - من القمصان ذات النقوش الشخصية إلى الأكواب التي تحتوي على صور للعروسين.

   نظرا للمنافسة العالية في هذا المجال، فإن تكلفة معدات الطباعة الحرارية نفسها ليست مرتفعة للغاية. ولكن هناك الكثير من الأشخاص الذين يحلمون بكوب شخصي أو قميص فريد من نوعه. وبالتالي فإن الطلب على هذه المعدات سيظل مرتفعا لفترة طويلة. ويجب على المنظمات التي وجدت مكانتها في هذا المجال أن تلتزم بسياسة مرنة إلى حد ما. أي أن الدخل من بيع المعدات يجب أن يمثل حوالي نصف إجمالي الأموال التي تتلقاها الشركة. وفي هذه الحالة لا داعي للحديث عن انخفاض الإيرادات.

7. عدم كفاءة وسلبية موظفي المؤسسة.

   لا توجد صعوبات في فهم هذا العامل في انخفاض الإيرادات. دخل الشركة ينخفض ​​بسبب خطأ الموظفين. في هذه الحالة، يستحق تحليل عمل الموظفين بعناية، وخاصة مديري المبيعات. ويمكننا أن نتحدث عن عدم كفاءتهم أو سلبيتهم في المواقف التالية: p>

   1. يقدمون النصائح للعملاء بشأن المنتجات الأسهل للبيع. وفي هذه الحالة، يفتقر الموظفون إلى الحافز لأداء واجباتهم بشكل أفضل. أي أنهم لا يركزون في البداية على بيع المنتجات التي يمكن أن تحقق أكبر ربح للشركة. على العكس من ذلك، يقدم المديرون للعملاء ما يفضلونه هم أنفسهم، لأنه في هذه الحالة يكون إبرام الصفقة أسهل بكثير.

   2. إن تسرع أخصائي المبيعات يرجع على وجه التحديد إلى رغبته في تجنب انخفاض الأرباح. ومع ذلك، في هذه الحالة، دون تقديم مجموعة كاملة من المنتجات، هناك احتمال كبير لحرمان العملاء من حق الاختيار. يتميز التعجل بعدم الانتباه، مما يعني أنه قد يحدث أن المنتج الأكثر شعبية لن يتم وضعه على الرفوف في الوقت المحدد. ونتيجة لذلك، يمكن أن ينتهي بك الأمر بسهولة إلى انخفاض في حجم المبيعات.

ما يجب القيام به لمنع انخفاض الإيرادات

يمكن تحقيق زيادة الإيرادات ونمو النتائج المالية من خلال زيادة الإنتاج أو توسيع نطاق السلع أو الخدمات المقدمة، أو من خلال إنتاج منتجات ذات خصائص استهلاكية جديدة.

على الرغم من أن مستويات الإيرادات تعتمد على عوامل الصناعة، إلا أن كل مؤسسة لها أسبابها الخاصة لنموها.

النقاط الرئيسية التي تؤثر على زيادة المبيعات وبالتالي نمو إيرادات المبيعات هي ما يلي:

1. الوفاء بالالتزامات.

إن التزام الشركة بالوفاء الصارم والصارم بالالتزامات التعاقدية يضمن زيادة الأرباح.

تحديد مهام محددة لموظفي الدائرة الاقتصادية:

• مراقبة المدفوعات للمنتجات المباعة، وكذلك تنفيذ العمل وفقا للتقويم أو خطة الإنتاج؛
• تحليل استلام الأموال مقابل البضائع المشحونة والخدمات المقدمة في كل وحدة هيكلية وفي المؤسسة ككل؛
• ممارسة الرقابة على تنفيذ جميع العقود القائمة.

يحتاج المقاولون إلى ضمان تسليم البضائع في الوقت المناسب وأداء العمل عالي الجودة.

كما أنه من المستحيل حساب الإيرادات في الوقت المحدد دون مراقبة الذمم المدينة والدائنة. لا تقتصر مهمة الشركة على تحصيل المدفوعات من العملاء والمستهلكين فحسب، بل تشمل أيضًا الوفاء بالتزاماتها تجاه الشركاء.

2. توسيع قاعدة العملاء.

يمكن تحقيق نمو الإيرادات من خلال جذب أطراف مقابلة جديدة. أي أنه من الضروري البحث عن عملاء جدد لإبرام عقود توريد البضائع (أداء العمل أو تقديم الخدمات).

يمكنك جذب العملاء من خلال إنشاء مركز اتصال داخلي مع مديرين محترفين يعرفون كل شيء عن زيادة المبيعات.

اليوم، إحدى الطرق المناسبة جدًا للتواصل حول نفسك ومنتجك هي إنشاء موقع ويب للشركة. في هذه الحالة، من الأفضل استخدام خدمات المحترفين الذين يمكنهم حل مشكلات التسجيل وتحسين الموارد.

من خلال جذب عملاء جدد وأطراف مقابلة، يمكنك تجنب انخفاض الإيرادات، على العكس من ذلك، يمكنك التخطيط وزيادة أرباح الشركة.

3. ضمان أعلى جودة للمنتجات.

هذا السؤال له معنى معقد. إنه مهم لكل من العملاء والمنظمة نفسها. إذا أوليت اهتمامًا كافيًا لجودة البضائع المباعة أو العمل المنجز أو الخدمات المقدمة، فسوف تزيد من حجم المنتج المباع، وبالتالي الأرباح، وفي نفس الوقت ترفع من مكانة الشركة.

إذا كنا نتحدث عن آفاق طويلة الأجل، فإن هذا المعيار يحظى باهتمام خاص. في الوقت نفسه، نلاحظ أنه بالمقارنة مع التغيرات في التكلفة، فإن تحسين الجودة هو عملية طويلة تتطلب استثمارات مالية كبيرة (وغيرها). وفي بعض الحالات، قد تكون هناك حاجة لإعادة تجهيز الإنتاج وتطوير تقنيات جديدة.

تحتاج كل شركة تسعى إلى منع انخفاض الأرباح إلى تحليل الجودة والقدرة التنافسية للسلع (الأعمال والخدمات) المقدمة، وكذلك السعي لتحسين هذه المؤشرات. يمكن تحقيق هذه النتيجة من خلال تحسين تنظيم الإنتاج والعمل وتعميق التخصص وزيادة المستوى الفني ومؤهلات الموظفين.

4. تحسين الأسعار والتسعير.

يتم تشكيل تكلفة السلع أو الخدمات وفقًا للوضع الاقتصادي في السوق والتكلفة والربح المرغوب والضرائب المقررة والجودة وخصائص المستهلك للمنتجات المعروضة. لحساب التعريفات، يتم استخدام التكلفة لكل نوع من المنتجات، وتتأثر الأسعار بالتكاليف المبررة اقتصاديًا، بما في ذلك الضرائب والرسوم المستحقة.

ولنلاحظ النقاط التالية:

• يتم تشكيل السعر وفقًا للعوامل التالية - القدرة التنافسية ومستوى طلب المستهلك وتكاليف إنتاج منتج أو تقديم خدمة والتأثير الاقتصادي.
• وعلى أية حال، يجب تبرير التكلفة. يتأثر حساب كل نوع من المنتجات أو العمل بتكاليف المواد والعمالة والتكاليف العامة والضرائب المنصوص عليها في القانون.
• إذا لم يتم تضمين مستوى معين من ربحية الشركة في سعر المنتج، فهناك احتمال كبير لانخفاض الإيرادات في كل مرحلة لاحقة من دوران رأس المال. سيؤدي هذا الوضع حتما إلى انخفاض في أحجام الإنتاج وتدهور الوضع المالي للمؤسسة.

وبسبب التضخم، ترتفع التكاليف باستمرار. ويرجع ذلك إلى زيادة تكلفة المرافق وأسعار المواد الضرورية وصيانة ممتلكات المؤسسة وما إلى ذلك. وعليه، تتميز بداية كل عام بزيادة في تكلفة السلع المباعة والخدمات التي تقدمها المنظمات، مع الأخذ في الاعتبار حساب نسبة التضخم. وتشير البيانات الأخيرة إلى ارتفاع متوسط ​​الأسعار بحوالي 10-15%.