ما هي المحفزات في التسويق؟ كيفية زيادة المبيعات دون استثمار

يعد الترويج من خلال المحتوى عملية طويلة الأمد. يزور الأشخاص موقع الويب الخاص بك، ويقرأون رسالتك الإخبارية، ويزورون المجموعات على الشبكات الاجتماعية، لكن لا يصبحوا عملاء لك. ثم مرة واحدة - ويصبحون. ما الذي يجب أن يفعله المحتوى الخاص بك ليحدث هذه الطفرة في ذهن القارئ، ويحوله إلى مشتري؟

بالمعنى المجازي، مهمة المحتوى هي الضغط على الأزرار الصحيحة. إن الجمع بين هذه الأزرار، مثل الرمز الصحيح الموجود على جهاز الاتصال الداخلي، سيسمح لك بتحقيق النجاح في المبيعات من خلال تسويق المحتوى.

تسمى هذه الأزرار المحفزات النفسية.

قبل أن أتحدث عن المحفزات، يجب أن أشير إلى أن هذه "الأزرار" يمكن استخدامها ليس فقط في النصوص، ولكن أيضًا في جميع أنواع المحتوى الأخرى. لمعرفة المزيد عنها، قم بتنزيل الخريطة الذهنية "أنواع ومجموعات المحتوى" ضمن هذه المقالة أو الآن واستخدمها كورقة غش عند إعداد المواد.

ما هو الزناد؟

"الزناد" المترجم من الإنجليزية يعني "الزناد". وهذا محفز معين ينشط عملية اتخاذ القرار في الدماغ. يؤدي عمل المحفز إلى حقيقة أن الشخص يتخذ قرارًا بشأن إجراء معين تلقائيًا، وعندها فقط، بعد وقوع الحدث، يبرر عقله الواعي القرار.

تخيل أنك تجد نفسك في متجر حيث توجد رائحة مسكرة للمخبوزات الطازجة. وبدأ فمك يسيل على الفور، وأردت أن تأكل، وفجأة "تذكرت" أن الخبز قد نفد منك، ولكن يمكن استخدام هذا الرغيف الفرنسي كخبز محمص للسلطة... وتشتري الخبز. وفي نفس الوقت منتجات أخرى - وأكثر. تعتقد أن هذا القرار اتخذه الرأس، ولكن في الواقع تم تحفيزه بالرائحة.

بالطبع، لا يمكننا أن نشبع النصوص الإلكترونية برائحة الخبز، لكن لدينا محفزات عاطفية.

هناك في الواقع الكثير من المحفزات، وقد قابلتها عدة مرات، خاصة في نصوص المبيعات. على سبيل المثال، تعد شهادات العملاء بمثابة استخدام محفز وسرد قصص ومحفظة قوية أيضًا. بشكل عام، يمكن دراسة هذا الموضوع لفترة طويلة واستخدامه بكل سرور في النصوص.

ولتسويق المحتوى الناجح عمومًا عليك أن تستخدم، في رأيي، 7 مشغلات رئيسية:

• سلطة
• المشاركة العقلية
• تبادل
• نية حسنة
• ثقة
• الفضول ("الشعور بالجوع")
• "هذا لي"

وفي هذا الجزء من المقال سأتحدث عن ثلاثة منها، وفي المرة القادمة سنواصل الحديث. في الوقت الحالي، فكر في كيفية استخدام هذه المعلومات في إنشاء المحتوى.

1. السلطة

يتأثر أي قرار بالقيام بشيء ما أو عدم القيام به بوجود أو غياب شخص موثوق بالقرب منك تثق به. إذا كنت شخصيًا بحاجة إلى اتخاذ قرار صعب، فمن المرجح أن تطلب المشورة من شخص تعتبره سلطة في هذا المجال. نحن جميعا نتشاور ونتعلم من السلطات.

عندما نبيع شيئًا ما، فإننا في الواقع نبيعه نحن ننصحالعملاء المحتملين لشراء منتجاتنا (أو في بعض الحالات منتج شريكنا). وفي أي حالة سيكونون أكثر استعدادًا لاتباع نصيحتنا؟ في حالة أننا سلطة لهم.

كيفية تمكين السلطة الزناد؟

• كن خبيرًا في موضوعكوشارك معرفتك بسخاء.
• إنشاء محفظة حسنة السمعة.إذا كان لديك عملاء تتفاخر بهم، فلا تتردد في القيام بذلك.
• استخدم واجهة احترافية.إن الموقع المصمم جيدًا يجعلك سلطة أكثر من مجرد سلطة غير مريحة، جاثية على ركبتك؛ بدلة باهظة الثمن - أكثر من الجينز والياقة المدورة المجعدة؛ تعد الصور الشخصية الاحترافية أكثر من مجرد صور للهاتف. وأحيانًا يحدث العكس، إذا كان جمهورك المستهدف يتعرف فقط على الجينز والقمصان ذات الياقة العالية ولا يحترم الأشخاص الذين يرتدون البدلات. :)
• أظهر أن جمهورك يقدرك.إذا كان لديك معجبين، فاحرص على إبقائهم نشيطين لإظهار ذلك للآخرين. إذا كان لديك تعليقات، استخدمها.
• استخدام الحماية.إذا كان لديك مراجعات لعملك من أشخاص مشهورين، وتوصيات من خبراء السوق، اعرضها عليهم. إذا كنت تعمل في شركة كبيرة أو مع معلم مشهور، فتباهى بذلك.
• قم بتشغيل الكاريزما.الكاريزما القوية هي دائمًا علامة على السلطة المحتملة. إذا لم تكن لديك الكاريزما، فمن الممكن تدريبها وتطويرها.

2. المشاركة العقلية

هذا هو الزناد قوي جدا ومثيرة للاهتمام. عند تشغيله لا تحتاج إلى بيع أي شيء بشكل صريح، فالعميل يتخذ قرار الشراء وكأنه من تلقاء نفسه.

نحن نعلم أن الناس يحبون الشراء، لكنهم لا يحبون أن يُباعوا لهم، ناهيك عن أن يُباعوا لهم. ولكن إذا اتخذ الناس قرارات الشراء الخاصة بهم أو يفكروبما أنهم هم أنفسهم قبلوها، فإنهم يشترونها عن طيب خاطر.

لنفترض أنك لا تتواصل مع عميل على الإطلاق، وتحتاج فجأة إلى بيع شيء ما له. في هذه الحالة، اكتب نصًا بيعيًا. ولكن، إذا كانت لديك الفرصة للتواصل مع العملاء المحتملين باستخدام المحتوى، فقد لا تحتاج حتى إلى بيع النصوص. لأنه، بمساعدة كل المحتوى الخاص بك، قمت بالفعل بتوجيه العميل إلى فكرة أنه بحاجة إلى إجراء عملية شراء منك.

على سبيل المثال، لتجنيد مجموعات للتدريب، أستخدم بيع النصوص، لأن الأشخاص الذين لا يعرفونني يأتون أيضًا إلى التدريب. ثم يعد النص مقدمة لي وللتدريب، وهو جيد عند البيع.

لكن بالنسبة لبرنامج فردي، أقوم بجمع مجموعات صغيرة، ولا حاجة لهم إلى نص بيع، يكفي وجود كتلة معلومات قصيرة في النشرة الإخبارية.

كيفية تضمين المشاركة العقلية؟

• لا تبيع، بل ثقف وشارك المعلومات.إذا قضيت بعض الوقت في إخبار قرائك بكيفية حل مشكلاته، وقمت بذلك مجانًا، فسوف يفهم أنه يمكنك القيام بالمزيد والأفضل مقابل المال. وبذلك يتخذ قرار الشراء.
• أعط أمثلة. تحدث عن كيفية منتجك بالفعلساعد العملاء، وجعل حياته أفضل. يبدأ القراء (أو المشاهدون، إذا كان لديك قناة على YouTube، على سبيل المثال) في التفكير: "ربما أحتاجها أيضًا؟"
• تقديم محتوى متنوع ومثير للاهتمام. إذا شعر الناس بالملل منك، فإنهم سيسقطون هذا الملل على بقية عملك ومنتجك. إذا كان الناس مهتمين بك، فسوف يفهمون أن نطاق كفاءتك واسع.
• اكتشف ما يفكر فيه جمهورك.قم بتنظيم استطلاعات الرأي، واطلب التعليقات، واسأل القراء عما يثير اهتمامهم. إذا شعر الجمهور بأنك تعمل من أجلهم، فسيتم اعتبار منتجك على أنه تم إنشاؤه لهم، مع مراعاة رغباتهم.

3. مبدأ التبادل المتبادل

من طبيعة الإنسان أن يشعر بالالتزامات. إذا فعلوا شيئًا من أجلك، فستشعر أنك ملزم بذلك. إذا قدمت شيئًا ما للجمهور (محتوى مفيد)، فلن يشعر الجمهور بالالتزام تجاهك حرفيًا فحسب، بل سيشعر بالامتنان وسيميل أكثر إلى إجراء عملية شراء.

كيفية دمج مبدأ المعاملة بالمثل؟

• دعونا نحصل على محتوى عالي الجودة أكثر تنوعًا.إذا حصل الناس حقًا على المعلومات الضرورية والقيمة التي تساعدهم على اتخاذ بعض القرارات المفيدة، وتحسن حياتهم بطريقة ما، وما إلى ذلك، فإن المبدأ يتحول من تلقاء نفسه. إذا حدث شيء مفيد للقارئ نتيجة دراسة المحتوى الخاص بك، فهو يعتبر أنه أخذ منك شيئًا. مما يعني أنه مدين لك بشيء.

لا تأخذ الأمر حرفيًا، فلا توجد التزامات حقيقية هنا!لا يمكنك أن تطلب من العميل أو تتوقع منه إجراء عملية شراء بعد قراءة 10 مقالات. ولكن لا يزال لديك حجة إضافية للشراء.

• لا تكن جشعا.من المحتمل أنك صادفت مواقع ومقالات وندوات عبر الإنترنت أكثر من مرة حيث تمكن المؤلف من إثارة فضولك من خلال طرح بعض المشكلات الملحة. ثم قال المؤلف: هذا كل شيء، ثم الأمر كله يتعلق بالمال. لذا، لا حاجة لفعل ذلك! لا يوجد هنا مبدأ المعاملة بالمثل، لأنك لم تقدم شيئًا للقارئ، بل أزعجته فقط. لذلك، أعط المنفعة الحقيقية، ولا تعد بها فقط.
• مساعدة أشخاص محددين.إذا أجريت استطلاعًا وجمعت رغباتك ثم أنشأت محتوى، فسيشعر القراء أنه تم إنشاؤه خصيصًا لهم. إذا أجبت على أسئلة من قراء محددين، فهذا أفضل.

بالمناسبة، نسأل المشتركين الجدد: ما هي المواضيع التي يهتمون بها؟ ونحن نحاول العمل من خلال هذه المواضيع في المحتوى. لدينا أيضًا صفحة فكونتاكتي حيث يستطيع كل واحد منكم ذلك اطرح سؤالاً واحصل على استشارة صغيرة مجانية. حسنًا، تذكر أننا منفتحون دائمًا على الرغبات - في الرسائل وSkype والتعليقات. :)

• قم دائمًا بالرد على التعليقات والأسئلة والحفاظ على الحوار ومساعدة العملاء.وهذا يجعلك أقرب إلى الجمهور. إن إجاباتك ومشاركتك النشطة في الحوار مهمة جدًا دائمًا.

ولا تنس أنه يمكنك أدناه تنزيل خريطة ذهنية حسب أنواع ومجموعات المحتوى.

ما الحيل التي يستخدمها المسوقون لبيع المزيد؟ من المؤكد أنك تستخدمها طوال الوقت عند العمل عبر الإنترنت، ومن المحتمل أنك وقعت في مثل هذه الخطافات مائة مرة، حيث اشتريت أشياء غير ضرورية على الإطلاق. نحن نتحدث عن محفزات التسويق.

كيف يمكنك استخدام المحفزات في الأعمال التجارية وما هو التسويق المحفز - دعنا نتحدث عنها الآن!

ما هو الزناد في التسويق

المحفزات هي تقنيات نفسية تساعد في التأثير على المشتري وخلق حاجة له ​​لشراء المنتج. أي أن المشغلات تسمح لك بالتحكم حرفيًا في سلوك الجمهور المستهدف، لأنها تحفز المشترين على اتخاذ إجراءات محددة.

في اللغة الإنجليزية تُترجم كلمة "trigger" إلى "trigger" وتستخدم في التسويق للدلالة على رسالة معينة للمشترين تؤثر عليهم نفسياً وتجبرهم على اتخاذ الإجراء المطلوب.

يمكن للمحفزات تشغيل حالات معينة لدى الأشخاص وإثارة المشاعر. على سبيل المثال: لإثارة الخوف، الجشع، الفرح، الرغبة، الغضب...

في الأساس، تعتبر محفزات المبيعات أدوات تأثير على العملاء لتحقيق الأهداف التالية:
— زيادة التحويل.
- زياده المبيعات؛
— إزالة الاعتراضات؛
- برمجة سلوك الناس.

ما هي المحفزات في التسويق؟

1.العجز.الخوف من فقدان شيء ما هو محفز قوي للغاية يؤثر على الشخص. لذلك، فإن الإنشاء المتعمد للنقص، وحتى مع وجود حد زمني، هو مجرد قنبلة للمبيعات القوية. من المؤكد أنك شاهدت أكثر من مرة مؤقتًا للعد التنازلي على الصفحات المقصودة، يشير إلى السعر العادي والسعر المخفض مع عدد محدود من المنتجات. هذه هي المحفزات.

2.حصري.يعتمد هذا المحفز على رغبة الناس في ألا يكونوا مثل أي شخص آخر، وأن يبرزوا. ولهذا السبب توجد عروض حصرية ومجموعات VIP للتدريب والوصول إلى المحتوى المقيد ليس للجميع. لأن هناك مجموعة من الأشخاص على استعداد لدفع ثمن التفرد.

3. جشع.المبيعات والمسابقات والعروض الترويجية والخصومات - كل هذا يعتمد على ضعف بشري واحد - للحصول على شيء مقابل لا شيء، على الجشع.

فيما يلي العرض الترويجي الأكثر شيوعًا "منتجان بسعر منتج واحد" - نعم، نعم، الأمر كله يتعلق بالجشع.

4.إثبات اجتماعي.من المؤكد أنك رأيت علامة "الأفضل مبيعًا" على المنتجات - وهذا دليل على أن المنتج مطلوب، والآن يدك تمد المنتج لتضعه في سلة التسوق... كما أن الدليل الاجتماعي يعتمد على غريزة القطيع : إذا اشترى الآخرون، إذن سأحتاج إليه.

5.يخاف.إذا كنت تعرف جمهورك المستهدف جيدًا، ولديك صورة لجمهورك، فمن المحتمل أنك تعرف ما هو أكثر ما يخاف منه هؤلاء الأشخاص.

على سبيل المثال، تعمل في مجال النمو الشخصي وعلم النفس والعلاقات. أنت تعلم أن ممثلي جمهورك المستهدف يخافون من الشعور بالوحدة، لديهم خوف من فقدان أحد أفراد أسرته، والطلاق، والخيانة. لذلك، يمكن تسمية مقال جديد في المدونة بعنوان "7 قواعد للعلاقات المتناغمة لتجنب الطلاق". هذا هو العنوان الذي سيجذب انتباه جمهورك المستهدف إلى المقالة.

لكن المخاوف كثيرة: البعض يخاف من المرتفعات والبعض الآخر يخاف من الوزن الزائد. لذلك، باستخدام مشغل الخوف، يمكنك بيع أي منتج تقريبا.

6.الرغبة في أن تكون جزءًا من شيء ماتقريبا كل شخص لديه. تعمل الدعوات الموجهة إلى النوادي والمجتمعات المغلقة على هذا الزناد. أصدقاؤك موجودون هنا بالفعل، لكنك لم تصل بعد، انضم إلينا!

7. ضمانات.كيفية بناء ثقة العملاء في الشركة؟ تساعد الضمانات في ذلك بأفضل طريقة ممكنة، على سبيل المثال، ضمان الجودة، وضمان الخدمة المجانية، واسترداد الأموال.

8. خبرةهو محفز قوي، ولهذا السبب يتحدث كل متحدث أمام الجمهور عن مؤهلاته، مما يوضح سبب إمكانية الوثوق به.

9. جديد.يجذب هذا المشغل انتباه الجمهور إلى المنتج ويساعد أيضًا في زيادة المبيعات.

10. الأفكار النمطية.الأحكام المسبقة المتأصلة في أذهان الناس، والتي تتشكل طوال الحياة وتؤثر على اختيارات الناس وسلوكهم. "المنتجات المصنوعة وفقًا لـ GOST آمنة وصحية"، "يصنع الصينيون سلعًا استهلاكية رخيصة، والألمان يصنعون سلعًا عالية الجودة".

دورة الشراء والمشغلات

تتكون دورة الشراء من ثلاث مراحل - الاعتراف والبحث والشراء. عندما يكون المشتري في مرحلة إبداء الاهتمام بالشراء، يصعب عليه جدًا بيع شيء ما. ومن السهل بيع المنتج للمشتري الذي هو في المرحلة الأخيرة من دورة الشراء. لكن هناك أدوات يمكنها أن تدفع المشتري من مرحلة إلى أخرى. والمشغلات هي مثل هؤلاء المساعدين.

على سبيل المثال، يقوم شخص ما بزيارة صفحة الهبوط ويريد فقط السؤال عن المنتج، وهو غير مستعد لإجراء عملية شراء، ولكن عندما يرى مؤقتًا وسعرًا منخفضًا سيستمر لمدة يومين فقط، يمكن للشخص شراء المنتج على الفور المنتج، أو فكر ليوم واحد، ثم قم بالشراء في اليوم الثاني. ماذا حدث؟ نجح الزناد - وتمت عملية الشراء.

وبالتالي، تساهم المحفزات في المرور السريع لدورة الشراء. لكن الحقيقة هي أنه عندما يقوم شخص ما بإجراء عمليات شراء تحت تأثير العواطف، فقد يتبين لاحقًا أن المشتري قد ترك مذاقًا من عملية الشراء، لأنه لم يكن مستعدًا بعد بما يكفي للشراء.

لذلك، ليست هناك حاجة للإفراط في استخدام المحفزات، فهي غالبًا ما تساهم في المبيعات الفورية لمرة واحدة، ولكنها لا تستطيع ربط المشتري بالشركة إلى الأبد.

نتحدث عن كيفية إنشاء تدفق مستمر للعملاء إلى عملك باستخدام الشبكات الاجتماعية وقوة الإنترنت في اجتماع مفتوح عبر الإنترنت.

قم بالتسجيل هنا لتحصل على خريطة طريق لتطوير مشروعك، والتي ستوضح لك بوضوح كيفية الوصول إلى هناك.

____________________________________________________________________________________
هل أعجبك المقال؟ اعطيها مثل!

من لا يتحدث عن العلامات التجارية اليوم - العلامة التجارية تبيع، توفر العلامة التجارية تطورا طويل الأجل، يشترون فقط من العلامات التجارية.

هل هناك آلية لبناء علامة تجارية قوية؟ دعونا معرفة في المقال

في بعض الأحيان تقرأ نصًا، أو تشاهد مقطع فيديو، أو تستمع إلى إعلان، وتؤثر عليك سريعًا. أثناء عملية الدراسة، تولد وتموت في داخلك العشرات من المشاعر المختلفة: الخوف، الجشع، الغرور، التهديد، الصداقة...

تسمى هذه الخيوط في التسويق بالمحفزات النفسية (البيعية). سنناقش كيفية استخدام المحفز في التسويق أدناه.

السيطرة على الحظ

لدى أمتنا لعبة مسببة للإدمان تسمى الروليت الروسية. يحدث هذا عندما تأخذ مجموعة من الأشخاص، من أجل الجدال، مسدسًا ويتناوبون على إطلاق النار على رؤوسهم (أعلم أن هذا يبدو مخيفًا).

لكن هذا لا يعني أن كل من يضغط على الزناد يموت. والحقيقة هي أنه من بين 6 غرف، واحدة منها فقط تحتوي على رصاصة. لذا فإن السؤال هو، من سيكون محظوظا؟

لماذا أخبرك عن كل هذا الترفيه؟ وإلى جانب ذلك، في المبيعات والتسويق هناك رصاصات مماثلة تدهش العملاء على الفور وتجبرهم على شراء منتجك.

هذه هي محفزات البيع، والمحفزات النفسية، ومحفزات الثقة، أو ما تريد تسميتها. وشعارهم هو "اشتر أو مت".

مشغل- هذه رسالة معينة تشجع العميل على المستوى النفسي على اتخاذ الإجراء المطلوب.

تتم ترجمتها من الإنجليزية على أنها "مشغل"، ولهذا السبب قمت بإجراء تشبيه مع لعبة الروليت الروسية.

يتم استخدام هذه الأنواع من الكلمات المثيرة في كل مكان، وسأقول أكثر من ذلك، فأنت تستخدمها بنفسك في كل مكان: على موقع ويب، أو على لافتة، أو على منشور، أو حتى في محادثة مع عميل محتمل.

هذه سلسلة من الأشياء التي أفعلها وأفهمها، لكني لا أعرف. كل ما تبقى هو جعل هذا الضغط على الزناد واعيًا، حتى لا نأمل، بل للتحكم في الحظ. ولهذا، إليك قائمة بالرسائل الرئيسية:

1. تفاعل؛
2. سلطة؛
3. دليل اجتماعي؛
4. تفاصيل؛
5. مقارنة؛
6. نتيجة؛
7. يخاف؛
8. جاذبية؛
9. نقص؛
10. قصص؛
11. مشاركة؛
12. قيمة؛
13. جاذبية؛
14. عدم القدرة على التنبؤ؛
15. توقع؛
16. العدو المشترك.

ولكن ليست كل محفزات التسويق هي منبهات مباشرة للشراء. بعضها لا يعتمد على جزء البيع، بل على بناء مستوى من الثقة في شركتك ومنتجك.

مما يساعد العميل في النهاية على إجراء عملية شراء ذات تأثير تراكمي. وبالمناسبة، فإن بناء الثقة ظاهرة يتم الاستهانة بها إلى حد كبير في عصرنا هذا.

شحن كل شيء في وقت واحد

مثل هذا العدد من "المشغلات" المختلفة لا يعني أنك بحاجة إلى أخذ كل شيء والبدء في إطلاق النار على العملاء، وتذكر شعار "اشتر أو مت" (لعشاق الأفلام الأمريكية الرائجة "اشتر أو مت"). كل هذه الثروة يجب أن تستخدم بحكمة وحكمة.

اعتمادًا على الإجراء المحدد الذي تريد بيعه للعميل، يمكنك اختيار المعاني التي تدعمه بشكل أفضل.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

1. الندرة

أنا، كمشجع حقيقي لتكنولوجيا أبل، حاولت شراء جهاز iPhone X في اليوم الأول من المبيعات. ولكن من أجل المتعة فقط، لا أحد يريد أن يأخذ أموالي.

حتى مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أنني طلبت مسبقًا عدة أسابيع مقدمًا، ما زلت أسمع أنه غير متوفر في المخزون، وقد تم بيع الدفعة الأولى، وليس حقيقة أنني سأكون محظوظًا بالدفعة الثانية.

يمكن أن يسمى هذا بكلمات مختلفة، وواحد منهم هو العجز. علاوة على ذلك، أعتقد أنه تم إنشاؤه عمدا.

حسنًا، لا أعتقد أن الشركة التي تنتج إحدى أشهر التقنيات لسنوات عديدة لا تزال غير قادرة على إعداد الإنتاج على نطاق واسع بحيث يمكن للجميع أن يصبحوا المالك الفخور للهاتف في اليوم الأول.

الرهان هو أن ما هو نادر، يريد الناس المزيد. على المستوى النفسي، يشير ذلك إما إلى أن المنتج ذو جودة عالية جدًا ويحظى بشعبية كبيرة، أو أنه ليس للجميع.

علاوة على ذلك، يمكن أن تكون القيود مختلفة: حسب السعر، حسب الكمية، حسب التاريخ، حسب الوقت، حسب التكوين، حسب اللون. لذلك، يمكنك أيضًا إنشاء تأثير الندرة بحيث يصطف الناس معك كما كان الحال في التسعينيات، عندما كان الجميع وراء الحليب والنقانق.

مهم.افعل ما وعدت به. فإن قلت إن ذلك لن يحدث إلا اليوم ولن يحدث مرة أخرى، فافعل.

خلاف ذلك، فإن سمعة مثل هذا المشغل قد أفسدت بالفعل من خلال المواقع التي يدور فيها المؤقت الذي يدور باستمرار في دائرة مرة أخرى في كل مرة ينتهي فيها الأمر.

2. القصص

لذلك جذب أحد المواقع المعروفة الكثير من الاهتمام عندما بدأ بمعارضة برنامج أفلاطون للسائقين. وقد انجذب هذا إلى أصحاب السيارة المعنيين ووقفوا جميعًا تحت علم الشركة.

9. التفاعل

كلما زاد عدد الأشخاص الذين استثمروا فيك، زاد تقديرهم لك. وأيضًا، كلما زاد تفاعلهم معك، زادت ثقتهم بك.

وهذا ليس قانون العمل فحسب، بل قانون الحياة بشكل عام. على سبيل المثال، عندما يعود شخص ما من الإجازة ويقدم لك هدية، فإنك تصبح تلقائياً أقرب إليه وتصبح مديناً له على المستوى النفسي.

لهذا السبب، عندما تذهب أيضًا في إجازة، فمن المؤكد أنك ستشتري له شيئًا في المقابل.

إنه نفس الشيء في العمل. عليك أن تفعل كل شيء لجعل الشخص يستثمر فيك أو يتفاعل معك.

يمكن أن يكون هذا مجرد حوار من خلال أو يمكن أن يكون في شكل إكمال استبيان لتلقيه.

علاوة على ذلك، فإن مجرد حضور شخص ما إلى مكتبك يعد أيضًا جزءًا من محفز "التفاعل"، الذي يجعلك أقرب إلى العميل.

يمكنك أن تكون استباقيًا وتفعل كل ما هو ممكن لجعل الشخص يشعر بالالتزام تجاهك. فمثلاً يمكنك أن تقدم له جزءاً من الخدمة مجاناً أو تقدم له عينات.

تسمى هذه الخدعة التسويقية "Trivertising". لدينا استشارة أولية مجانية مع أحد الخبراء.

10. السلطة

بمجرد أن تنشر إحدى النجمات معلومات تفيد بأنها اشترت أداة جديدة تسمح لها بخسارة 10 كيلوجرامات في 3 دقائق، يتهافت الجميع على شراء هذا المنتج المعجزة لخسارة الوزن.

وهذا رد فعل طبيعي. علاوة على ذلك، لا يتعلق الأمر حتى بالحبة السحرية، بل بمن يعلن عنها ويستخدمها.

نحن نثق في عامة الناس، خاصة إذا كانوا خبراء في مجالهم. في العقل الباطن يبدو الأمر كما يلي: "إذا استخدموه، فهو بالتأكيد منتج جيد".

بشكل افتراضي، نعتقد أن النجم لا يمكنه اتخاذ الاختيار الخاطئ. إنها تختار دائمًا الأفضل مسبقًا.

مثال للسلطة

لذلك، من أجل زيادة مستوى الثقة في الشركة، نأخذ شخصية إعلامية أو خبيرًا، أو الأفضل من ذلك، كليهما، ونتأكد من أنهم يدعمون منتجنا بمظهرهم أو تصرفاتهم.

علاوة على ذلك، أحب حقا استخدام الأشخاص المشهورين على نطاق صغير، لأنه، كما تظهر الممارسة، فإن شعبهم هم الأكثر ولاء مقارنة بالنجوم من الحجم الأول.

11. الدليل الاجتماعي

الشيء نفسه ينطبق على التسويق. إذا رأينا دليلاً اجتماعيًا على شكل "أصدقاء"، فإننا نؤمن تلقائيًا بهذه الشركة وهذا المنتج. حتى لو لم يكن هؤلاء الأشخاص أو الشركة معروفين من قبل.

مثال على الإثبات الاجتماعي

الدليل الاجتماعي الأكثر شيوعًا هو المراجعات. ولكن يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك ودعم كل هذا برسائل الشكر وروابط الشبكات الاجتماعية وحتى رقم الهاتف الشخصي.

بمعنى آخر، تحتاج إلى إظهار كل شيء حتى لا يشعر الشخص بأنه مزيف، لأنه الآن كل موقعين أو ثلاثة مواقع تنشر بالفعل مراجعات مزيفة ومواد داعمة.

إذا لم يتم ممارسة المراجعات في مجالك، فيمكنك استخدام الحد الأدنى من البرنامج وإظهار شعارات الشركات التي عملت معها.

نحن أنفسنا نمارس هذا النهج شخصيًا، لأنه كما أظهرت الممارسة، فإن رؤية شعار الشركة المعروفة لهم أكثر فاعلية من النظر إلى كل مراجعة على حدة.

12. التفاصيل

أنا أحب هذا المشغل لأنه يجعله متميزًا عن الآخرين. حتى في عنوان مبتذل مثل "لماذا يختارنا 95% من الناس"، فإنك ببساطة تغير رقمين لجعل الأمر مختلفًا - "لماذا يختارنا 94.3% من الناس". لكنني أوصي عمومًا بعدم استخدام هذا الرأس. انه متعب جدا.

وبأقصى قدر من الدقة، يكون لدى الأشخاص ثقة أكبر في موثوقية المعلومات، حيث نادرًا ما تكون هناك قيم دقيقة.

لذلك، إذا كانت لديك قيم مدورة، فأنت بحاجة إلى أخذها وجعلها محددة قدر الإمكان. على سبيل المثال، ليس شهرًا، بل 27 يومًا. أو ليس 5 كيلوجرامات بل 5.5 كيلوجرامات. كل شيء بسيط وسهل، والأهم أنه يزيد الثقة فيك.

13. المقارنة

في الآونة الأخيرة، قمت باستشارة سلسلة من مدارس تعليم القيادة، وقد صدمت بصراحة أنه بتكلفة أعلى من متوسط ​​السوق، فإنهم ببساطة يتمتعون بظروف تدريب فاخرة بشكل لا يصدق.

يقدمون: سيارات تدريب لمليون ونصف، شاي/قهوة مجانًا، والنقل إلى مضمار السباق في سيارة مرسيدس. ومع كل هذا هناك مشاكل في المبيعات.

كانت المشكلة الرئيسية هي أنه تمت مقارنتها بالسعر فقط ولم تهتم بالفوائد الإضافية.

ما رأيك كانت الفكرة الأولى في رأسي؟ قم بعمل جدول مقارنة مع مدارس تعليم القيادة الأخرى. علاوة على ذلك، لم نفعل ذلك بتنسيق مقارنتها بالمنافسين المباشرين، ولكن ببساطة أظهرنا أنفسنا ومدرسة قيادة نموذجية.

كان لدى عميلنا، وهو منظف سجاد محترف، موقف مماثل. الفكاهة كلها هي أن المنافسين الرئيسيين لها ليسوا نفس الشركات، ولكن خدمات غسيل السيارات والتنظيف المنزلي.

نظرًا لأن العميل لم يدرك المشكلة برمتها عند تنظيف السجاد بطريقة غير احترافية، فقد كان علينا عمل جدول مقارنة حيث أغلقنا هذه المشكلة نهائيًا (جزء من الجدول أدناه).

مثال المقارنة

14. النتيجة

رسالة مثالية لتلك المناطق حيث يمكنك إظهار النتيجة قبل/بعد. في النسخة المختصرة، يكفي أن تظهر بعد.

يمكن تصنيف هذا المحفز في التسويق كدليل اجتماعي (النقطة 12)، ولكن في رأيي، سأقدمه بشكل منفصل، لأنه يستحق اهتمامًا خاصًا نظرًا لفعاليته المفرطة.

إذا اشترى عملاؤك نتيجة قابلة للقياس، وليس العواطف، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى إظهار ما سيحصلون عليه في النهاية.

يمكنك إظهاره باستخدام الصور ومقاطع الفيديو، وكذلك النص. أهم شيء أن يرى الإنسان النقطة أ (أين هو الآن) والنقطة ب (أين سيكون). من الناحية المثالية، اعرض قبل/بعد استخدام مثال شخص آخر.

غالبًا ما يُطلق على هذا المشغل اسم "الحالة". ولكن بشكل عام، لا يهم ما تسميه، فهذه ليست سفينة بالنسبة لك، حتى مع الاسم الخاطئ سوف تبحر كما ينبغي.

بالمناسبة، إليك مثال لكيفية تحقيق النتيجة لأحد عملائنا. يتحرك شريط التمرير الموجود في المنتصف وسترى قبل ذلك أو بعده.

مثال النتيجة

15. الخوف

من ماذا انت خائف؟ أنا جادة. أنا مثلاً أخاف من العناكب، لا أعرف السبب، لكني أرتجف منها مباشرة وتنشط تلقائياً غريزة الحفاظ على الذات و"تطيير" الساقين.

هذا السؤال ليس من أجل المتعة. هذا النوع من الخوف هو الذي يجب استخدامه للتأثير على العملاء. هذه هي الطريقة التي سوف نلمس بها قلوبهم قدر الإمكان.

إذا كنت الآن تفهم الأمر حرفيًا، فأنت بحاجة إلى أخذ المواد الترويجية الخاصة بك والكتابة عليها "إذا لم تشترِ، فستأتي العناكب إليك".

أنا لا أتحدث عن ذلك. أنا أتحدث عن حقيقة أنه يمكنك الضغط على مخاوف العملاء، ولكن من وجهة نظر منتجك.

على سبيل المثال، "هل تريد أن تندم لبقية حياتك لأنك لم تفعل ذلك الآن؟" أو "كل يوم تفوت فرصة مقابلة فتاة أحلامك" أو مثال أكثر نموذجية: "ماذا لو غمر الجيران وليس لديك سقف ممتد؟".

16. الاستئناف

كل الناس لديهم خصائص. تماما مثل أي تكنولوجيا. فقط لديهم أسماء مختلفة هنا. وهذا يعني أنه يمكننا تصنيف الأشخاص حسب هذه الخصائص، وجذب انتباههم من خلال بياناتهم.

بعبارات بسيطة، نحن نستقبل ونجذب العميل المحتمل وفقًا لأي من السمات المميزة:

1. الاسم - ناتاليا؛
2. العمر - هل عمرك 20 سنة؟
3. المهنة - مهندس؛
4. مدينة الإقامة - موسكفيتش؛
5. الملابس - فتاة في فستان أحمر.

يمكن اختراع واختراع مثل هذه النداءات. ولكن هناك شيء واحد مؤكد، وهو أن لها تأثيرًا جيدًا جدًا على القوة الشرائية.

يشعر الإنسان أن الأمر يتعلق به ومن أجله. وأيضًا استجابة سريعة جدًا للاستئناف، لأن هذه ليست "فتاة / رجل" مبتذلة.

مثال. أنشأنا 10 مقاطع فيديو ترويجية صوتية لمتجر مجوهرات وأطلقناها في أحد مراكز التسوق.

لقد أسعدتنا النتيجة، لأن الناس استداروا بالفعل واستمعوا إلى الإعلان، لأنهم فهموا أنه مخصص لهم.

باختصار عن الشيء الرئيسي

الفكرة الرئيسية هي أن كل محفز يدفع العميل نحو قرار إيجابي. لذلك، من المهم جدًا بالنسبة لك "تغطية" كل شيء مع العميل معهم.

من الضروري أنه مع كل جهة اتصال جديدة تقوم بإضافة الحطب إلى النار وتشتعل النار وتشتعل حتى تندلع النار. حيث يتم شراء الجميع وكل شيء. اه... يشترون كل شيء وأي شيء... إنه مجرد حلم.

لكن لا تنس أيضًا أن محفزات المبيعات وحدها لن تنقذك. بالإضافة إلى ذلك، من الواضح أن مبيعاتك ليست كما في "التسوق على الأريكة".

المحفزات النفسية هي ميزات إضافية من شأنها أن تغفر لك بعض نقاط الضعف في المنتج أو الشركة. لكنها لن تغير الوضع العالمي أبدا، حتى لو استخدمتها كلها مرة واحدة.

ملاحظة: لقد انتهى بنا الأمر بـ 16 مشغلًا وهذا ليس كل شيء. هذه هي محفزات البيع التي أحبها شخصيًا، والتي أستخدمها كثيرًا.

على الرغم من أنني أكذب، إلا أن لدي حلوى أخرى مفضلة لدي، تسمى "الضحك". النقطة المهمة هي أنه عندما يبتسم الناس، فإنهم يتنازلون عن المال بسهولة أكبر، لذا لا تكن رسميًا جدًا، قم بالمزاح وكن سعيدًا.

مفتاح النجاح في أي عمل تجاري هو فهم نفسية العملاء. يجهد المسوقون في جميع أنحاء العالم عقولهم كل يوم في محاولة لمعرفة كيفية جذب انتباه المستخدمين. ومع ذلك، ليس من الضروري أن تمتلك مهارات التنويم المغناطيسي لجذب الناس. يمكن للخبراء مساعدتك في هذه المسألة الصعبة محفزات- نوع من الزناد لنفسية الإنسان. من خلال تشغيل الزناد، فإنك تطلق نبضات خاصة في الدماغ تجعل الشخص يتصرف بطريقة معينة. في التسويق، يمكن استخدام هذا لتوجيه المستخدمين بلطف إلى إدراك أن منتجك هو ما يحتاجون إليه.

نشر المسوق Akshay Nanavati على موقع Kissmetrics، حيث أظهر بوضوح كيفية عمل المحفزات على المواقع وما هي الحيل النفسية التي تحتاج إلى استخدامها لجذب المزيد من العملاء. قام بجمع 15 مثالاً يوضح تأثير المشاعر الإنسانية على قرارات الشراء.

1. القوى الدافعة للسلوك الإنساني

في اتخاذ أي من قراراته اليومية، يسترشد الشخص بالرغبة في الاستمتاع بكل شيء. حتى لو كان هناك شيء يسبب لنا ألمًا كبيرًا، فإننا لا نزال نسعى جاهدين لاستخلاص المتعة منه. على سبيل المثال، يتعمد الكثير من الناس ترتيب الاختبارات لأنفسهم، ويبحثون عن المتعة في المجهود البدني والسلام في النضال، كما أن الشعور بالإنجاز بعد العمل المرهق يجلب لهم السعادة. رجال الإطفاء يدخلون مبنى محترق لأنهم يستمتعون بإنقاذ الأرواح ومساعدة الناس. يركض الرياضيون ماراثونًا مرهقًا بدنيًا بطول 26 ميلًا لتجربة فرحة النصر. تعتمد جميع المحفزات السلوكية الموضحة أدناه على هذا الدافع.

قبل البدء في استخدام تقنية الزناد، عليك أن تفهم ما يربطه المشترون بالألم وما هي المتعة. أوافق، ليس كل شخص لديه الفرح والمتعة المرتبطة بالرياضة والأحمال الثقيلة. تذكر الدرس التسويقي: للتأثير على شخص ما، عليك أن تعرف مدى التأثير الذي يتعرض له. بمجرد أن تعرف ما يريده المشترون، يمكنك اختيار التكتيك المناسب واستخدامه كمحفز.

استنتاجات عملية

لنتخيل أن كل عميل ينتقل من النقطة A (حيث هو الآن) إلى النقطة Z (حيث يريد أن يكون). عند صياغة رسالتك التسويقية، فإنك تريد مساعدة المستخدمين على الاقتراب من النقطة Z قدر الإمكان قبل أن يأتي المال. كلما اقتربت منهم من النقطة Z، زاد احتمال شرائهم لمنتجك، الذي سيلبي احتياجاتهم. وهكذا، فإنهم يربطون في رؤوسهم عملك بالمتعة التي تلقوها نتيجة الرحلة التي قاموا بها.

في هذه الصفحة المقصودة، يعزز GoToMeeting حرية الاتصال عبر الإنترنت، بمعنى آخر، اجتماعات فيديو مجانية تمامًا لا تتطلب معلومات بطاقة الائتمان عند التسجيل. وبالتالي، أنت بالفعل عند النقطة Y، على بعد خطوة واحدة من النقطة Z - الشراء. الآن، إذا كنت تريد الاستمتاع بالحرية طوال الوقت، فعليك أن تدفع. تريد الاستمتاع بالحرية أكثر بكثير إذا جربتها مرة واحدة على الأقل.

ضد، استخدام الدافع المرتبط بالألم، أظهر جميع العقبات والمخاطر المحتملة على الطريق من الألف إلى الياء. قدم منتجك كسلاح يمكنه القضاء عليها.

وهذا الدافع أقوى بكثير من الرغبة في الاستمتاع، لأن كل واحد منا لديه ما يسميه علماء النفس "التحيز السلبي". تهدف أفعالنا إلى تجنب الألم أكثر من الحصول على المشاعر الإيجابية. وهذا يعمل على المستوى العصبي ويثبت أن الدماغ يتفاعل بقوة أكبر مع المحفزات الخارجية السلبية مقارنة بالمحفزات الإيجابية.

ألق نظرة على صفحة خدمة تتبع وقت الحصاد. تتمحور الرسالة التسويقية للشركة حول حقيقة أن التطبيقات العادية للمنافسين صعبة الاستخدام للغاية. قال داني وين، أحد مبدعي Harvest، ذات مرة: "ساعدني في التخلص من الألم ولا تخجل من فرض رسوم مقابل ذلك".

في الوقت الحاضر، هناك مجموعة متنوعة من الخيارات التي من الأفضل اللجوء إلى استخدام هذين المحفزين في وقت واحد في التسويق. على سبيل المثال، لا أحد يحتاج حقًا إلى جهاز iPad. علاوة على ذلك، لا أحد يحتاج إلى جهاز iPad mini. فهي بحكم طبيعتها لا تحل المشاكل الملحة. يقف الناس في الطابور لعدة أيام ليكونوا أول من يشتري منتجًا جديدًا من Apple. لماذا؟ لأن هذه الشركة تعلمت خلق الرغبة والانجذاب والرغبة في امتلاك الابتكارات التقنية التي تجعل الحياة أكثر متعة.

2. الجدة

الجدة دائما آسر. تبين أن التعرض لأشياء جديدة يزيد من إفراز الدوبامين في الدماغ.

إن الشعور بالحداثة يجعل أدمغتنا تتجمد تحسباً لشيء جميل. ولهذا السبب تقوم Apple بإصدار إصدارات جديدة من iPhone وiPad كل بضعة أشهر. ندرك جميعًا أن الفرق بين الطرازات صغير جدًا، ولكن في كل مرة تعلن فيها شركة عن إصدار إصدار جديد، يتخلى الأشخاص عن كل شيء ويسارعون إلى تغيير 4 مقابل 5. وليس من قبيل الصدفة أن تقوم كل علامة تجارية ناجحة للسيارات بإصدار طراز سيارة جديد كل عام.

نصيحة:يمكن أن تكون للجدة أيضًا عواقب سلبية إذا كشفت عن نقص الخبرة والسلطة. لحل مشكلة ما، استخدم هذا المحفز مع العناصر الموضحة أدناه، وخاصة الدليل الاجتماعي والعمل على الحل والفضول.

3. اشرح السبب

عندما تقرأ "سوف أتبرع ببضع ساعات من وقتي الثمين وأقوم بتطوير استراتيجية مجانية لك لكسب 100 دولار"، ما رأيك؟ تريد أن تعرف لماذا تحتاج هذا، أليس كذلك؟ وهذا طبيعي. يبحث دماغنا دائمًا عن إجابات للأسئلة. أستاذ علم النفس بجامعة كاليفورنيا الدكتور مايكل جازانيجا في كتابه من المسؤول؟ وجدت الإرادة الحرة وعلم الدماغ أن عقلنا العقلاني يبحث عن المعنى في كل شيء، حتى لو لم يكن هناك أي معنى. في الأساس، نحن نحاول إيجاد تفسيرات لكل ما يحدث لنا.

تعمل رواية القصص على تنشيط أجزاء الدماغ المسؤولة عن الرؤية والصوت والذوق والحركة. فهو يتيح لك أن تشعر بمجموعة كاملة من المشاعر مباشرة، دون اتخاذ أي إجراء لهذا الغرض. نحن ننتقل حرفيًا إلى عالم خيالي، والعقل العاطفي المنخرط في هذا هو المسؤول عن اتخاذ قرار الشراء أم لا. إليك ما تحتاج العلامات التجارية إلى الاهتمام به.

استنتاجات عملية

النموذج الذي يحتذى به في سرد ​​القصص هو RedBull، الذي يأتي بحملات إعلانية رائعة:

تشرح إعلانات RedBull بوضوح للمستخدمين: "نحن لا نبيع مشروبات الطاقة فحسب، بل نستكشف إمكانات الأداء البشري". إن علامتهم التجارية، ومعها جمعيات كل من شاهد الإعلان، مبنية على فكرة واحدة تلهم وتتحدى وتحفز لتحقيق آفاق جديدة.

وهنا مثال رائع آخر يحكي كيف تحقق حلم زوجة الساحر. الأهم من ذلك كله أنها أرادت الأطفال، وقد عادت لعبة الدب التي أُعطيت لها إلى الحياة وتحولت إلى طفل بين ذراعيها:

تم طرح هذه اللعبة والقصة المتعلقة بها للبيع بالمزاد: كان السعر المبدئي دولارًا واحدًا، وبيعت بمبلغ 51 دولارًا.

تعاون روب ووكر، مؤلف كتاب Buyingin: ما نشتريه ومن نحن، مع جوشوا جلين لإجراء تجربة: اشتروا مئات العناصر الرخيصة المستعملة وحاولوا بيعها، بعد أن توصلوا إلى قصة مؤثرة لكل منها. لقد قاموا بدعوة 200 كاتب قاموا بإنشاء محتوى عالي الجودة وعناصر مدرجة على موقع eBay. في النهاية، حصلوا على 8000 دولار، أي ربح قدره 2700٪.

5. اجعل الحل بسيطًا قدر الإمكان.

في كتابه الأكثر مبيعا «التفكير: سريع وبطيء»، قال دانيال كانيمان الحائز على جائزة نوبل: «ينطبق قانون الجهد الأقل على النشاط البدني والعقلي. وينص القانون على أنه إذا خير الإنسان بين الطرق لتحقيق نفس الهدف فإنه سيختار الأسهل. ومن أجل توفير الجهد، يجب علينا الموازنة بين تكلفة الجهد المبذول والفائدة. الكسل من طبيعتنا".

نحن نبحث دائمًا عن أسهل طريقة لتحقيق الهدف، لذا فلا عجب أن يصبح ستيفن كوفي مليونيرًا بعد تطوير العادات السبع للأشخاص الأكثر فعالية.

استنتاجات عملية

استخدم هذا المحفز النفسي لتطوير عملك: قم بإنشاء نموذج سلوك يسهل الوصول إليه وقابل للتنفيذ لعملائك. دعهم يعرفون أن منتجك يمكنه حل مشكلتهم بشكل أسهل وأسرع من المنتجات الأخرى. على الرغم من أننا نعلم جميعًا في أعماقنا أننا بحاجة إلى العمل الجاد لتحقيق النتائج، إلا أننا ما زلنا نريد إيجاد طريقة لتجنب التوتر. لذلك، قم بتزويد الجمهور بالحل الذي يحتاجه، مما يجعله سهل الوصول إليه ومفهومًا.

إليك مقطع فيديو آخر أكثر حداثة حيث قامت Apple مرة أخرى بجعل الكمبيوتر الشخصي هو العدو:

ليس من الضروري أن يكون العدو شركة منافسة. على سبيل المثال، أصدرت وكالة التوظيف Careerbuilder.com مقطع فيديو ممتازًا، حيث يوجد العديد من الأعداء في وقت واحد: عمل ممل، ورئيس فظ، وزملاء غير أصحاء عقليًا. بعد مشاهدته، كل من يواجه مشاكل مماثلة سوف يفهم أن الوقت قد حان لتغيير الوظائف:

نصيحة:كن حذرًا إذا قررت استخدام مثل هذا المشغل. لا يمكنك أن تخطئ في اختيار العدو، لأن الجمهور قد لا يدعمك. حاول الابتعاد عن قضايا السياسة والتعصب العنصري والدين. يمكنك اختيار عدو واضح يثير مشاعر سلبية لدى معظم الناس، كما فعلت شركة Careerbuilder في أيام عملها من 9 إلى 5 أيام عمل.

7. توقظ الفضول

اكتشف جورج لوينشتاين، الأستاذ بجامعة كارنيجي ميلون، أن السلوك النموذجي للشخص هو تركيز جهوده على سد الفجوة بين ما يعرفه وما يريد أن يعرفه.

يقارن المؤلف الفضول بحكة الجلد التي تحتاج فقط إلى خدشها. فهو لا يحفز العمل فحسب، بل يزيد أيضًا من النشاط في مناطق الدماغ المسؤولة عن المتعة. إن محفز الفضول يعني أن العملاء المحتملين على استعداد لفتح رسائل البريد الإلكتروني، والترويج لمحتوى العلامة التجارية، وشراء المنتجات فقط لمعرفة ما وراء الجملة التشويقية التي قدمتها لهم مؤخرًا.

استنتاجات عملية

هناك العديد من الطرق لإثارة فضول جمهورك. للحصول على تنفيذ أكثر نجاحًا، حاول دمج هذا المشغل مع مشغلات أخرى من هذه المقالة.

الطريقة الأولى هي استخدام كل النص الموجود على موقع الويب الخاص بك لإثارة حماس المشترين المحتملين للمزيد. دعهم يجربوا طعم تحقيق الأهداف وحل مشاكلهم بمساعدة خدمتك.

في هذه الصفحة، تقدم العلامة التجارية Zipongo للمستخدم ما يحتاجه بالضبط، وبخصم 50-90%. "أحصل على النتيجة المرجوة وأدفع القليل من المال - مثالي،" يجب أن تكون هذه أفكار العميل الممتن.

الطريقة الثانية لاستخدام هذا الزناد هي الاستفزاز.

نشرت Manpacks العنوان "هل تعمل صديقتك بدوام جزئي؟" وصورة استفزازية، على أمل أن يرغب حتى هؤلاء الرجال الذين لم يسمعوا عن العلامة التجارية من قبل ولكنهم يعيشون مع فتاة في معرفة المزيد عن المنتج.

نصيحة:كن أكثر إبداعًا عند العمل باستخدام المحفزات وستفاجأ بالنتائج.

9. استخدام التأثير الاجتماعي على الرأي

لقد قيل الكثير بالفعل عن هذا، ولكن من المستحيل عدم ذكر هذا الزناد. قال أستاذ علم النفس ومؤلف كتاب "علم نفس التأثير" روبرت سيالديني ذات مرة: "من الأسهل بكثير الوصول إلى شخص يفكر مثل أولئك الذين أقنعتهم بالفعل بدلاً من نقل فكرة إلى فرداني متحرر من جميع الصور النمطية".

الإنسان كائن اجتماعي. كل واحد منا ينظر إلى الآخر ويفعل الشيء نفسه.

استنتاجات عملية

أظهر للناس مدى شعبية منتجاتك بين المنتجات الأخرى، ومدى الفائدة التي حصل عليها عملاؤك بالفعل. نشر توصيات من العملاء ونشر عدد المعاملات. يحتاج المشترون المحتملون إلى معرفة ما سيؤدي إليه التعاون مع شركتك.

لم تنشر LeadPages على موقعها الإلكتروني توصيات الخبراء فحسب، بل نشرت أيضًا شعارات الشركات التي تستخدم خدماتها.

10. كل شيء معروف بالمقارنة

قال دان اريلي، مؤلف الكتاب الأكثر مبيعا «لا عقلاني متوقع»: «نادرًا ما يختار الإنسان الأشياء بالقيمة المطلقة. ليس لدينا عداد داخلي يحدد سعر المنتج. وبدلاً من ذلك، نحن ننظر إلى الميزة النسبية لأحدهما على الآخر ونسعره وفقًا لذلك.

استنتاجات عملية

يحكم المستهلك على كل تجربة تسويقية جديدة بناءً على التجربة السابقة. حدد نطاقًا سعريًا ضيقًا وقدم عروضًا خاصة بشكل دوري للتأكد من أن ذكريات عملية الشراء السابقة إيجابية وتؤدي إلى أعمال جديدة.

حدد Basecamp نقطة بداية محددة - 150 دولارًا أمريكيًا شهريًا، مما يجعل علامات الأسعار اللاحقة الموجودة ضمن المبلغ الأول المذكور جذابة للغاية للمشترين.

11. اجعل المشتري يشعر بأنه مميز

لقد جعلتنا الطبيعة نشعر برغبة لا تقاوم في أن نكون مهمين وضروريين ومميزين في عيون الآخرين. قال توني روبينز أن هذا أحد الاحتياجات الإنسانية الرئيسية.

استنتاجات عملية

لسوء الحظ، أصبحت خدمة العملاء اللائقة أمرًا نادرًا اليوم، لذا أثر على ولاء عملائك. دعهم يشعرون بالأهمية والحاجة إليك، اعتني بهم، ولن يغادروا أبدا للمنافسين.

وفقًا لليو ويدريش، أحد مؤسسي Buffer، "إن أفضل خدمة عملاء يمكن تخيلها هي إحدى أولويات شركتنا. نريد تحسينه كل يوم." وفي صفحة الأسئلة الشائعة على موقعهم الإلكتروني، حرصوا على أن ينقلوا لكل قارئ مدى تقدير الشركة لعملائها وحبهم لها.

هناك طريقة أخرى رائعة لجعل العملاء يشعرون بأهميتهم وهي مكافأتهم، مثلما تفعل البنوك عند إصدار بطاقات الائتمان:

هناك العديد من المحفزات للتأثير على المشترين. ولكن وراء كل واحد منهم هناك اهتمام حقيقي بالعميل الذي سيشعر على الفور بما إذا كان مزيفًا.

12. إنشاء مجتمع كامل

لقد صدق أرسطو عندما قال: "الإنسان بطبيعته حيوان اجتماعي. "أي شخص لا يستطيع أن يعيش حياة اجتماعية طبيعية أو يكون مكتفيًا ذاتيًا لدرجة أنه لا يحتاج إليها، فهو إما وحش أو إله."

لدينا حاجة فطرية للشعور بأننا جزء من الحشد. وهذا لا يمنحنا الشعور بالاستقرار والأمان فحسب، بل يجبرنا أيضًا على تحقيق ما نريد حتى يقدره الآخرون.

استنتاجات عملية

يصف سايمون سينك، في كتابه "كيف يلهم القادة العظماء العمل"، كيف تستخدم شركة أبل نموذج بناء المجتمع الذي يبدأ بالسؤال "لماذا؟" إن إجابة الشركة على هذا السؤال لا شك فيها: "في كل ما نقوم به، يمكنك أن ترى تحديًا للحالة المعتادة للأشياء، فنحن نعتقد أننا نفكر بشكل مختلف. منتجاتنا جميلة وسهلة الاستخدام. نحن نصنع أجهزة كمبيوتر رائعة، هل ترغب في شراء واحدة؟

إليك مثال آخر لمجتمع كبير:

تعد ثقافة شركة ستاربكس أحد أسس نموذج أعمال الشركة. وعلى حد تعبير الرئيس التنفيذي لشركة ستاربكس والمبدع هوارد شولتز، "إذا قمت بتنمية الأشخاص، فسوف ينمّون أعمالك".

نصيحة:قم بإنشاء مجتمع يشارك أعضاؤه موقع العلامة التجارية ولديهم رؤية عالمية مماثلة.

13. اربط إعلانك بحدث اليوم

الذاكرة قابلة للتغيير. اليوم يشعر الناس بالقلق من وقوع زلزال، وغدًا سوف ينسونه ولا يتذكرون إلا عندما يحدث زلزال آخر. ولهذا السبب ترتفع مبيعات التأمين ضد الزلازل بعد انتهاء كارثة طبيعية، على الرغم من أن احتمال حدوث كارثة أخرى قريبا ضئيل للغاية.

هذا السلوك الغريب هو سمة من سمات البشر. يوضح دانييل غارنر في كتابه "علم الخوف" أن الأحداث الأخيرة تترك الأثر الأكثر عاطفية ومن الأفضل تذكرها.

يعتقد جونا بيرجر، مؤلف كتاب “الفيروس”، أن الناس سيتحدثون عن علامة تجارية ستكون أول إجابة تتبادر إلى ذهنهم (على سبيل المثال، عندما يفكر بعض المستهلكين في السجائر، تتبادر إلى ذهنهم علامة Camel التجارية على الفور).

استنتاجات عملية

وإليك كيفية احتفال Oreo بالذكرى السنوية للهبوط على سطح القمر وهبوط المركبة الفضائية على المريخ من خلال حملة تسويقية حول هذا الموضوع.

14. الندرة دائما ذات قيمة

كما ذكر أعلاه، نحن نقرر كيفية التصرف بناءً على الآخرين. لذلك، كلما قل توفر المنتج، زاد عدد الأشخاص الذين يرغبون في شرائه.

ولكن يمكن أن يكون للمحفز عواقب سلبية إذا تم استخدامه بشكل غير صحيح. أثبتت الدراسة أن قيمة المنتج تنخفض إذا تعرض المنتج لأول مرة لنقص العرض ثم العكس.

ألا تريد أن يعتقد عملاؤك أنك قمت أولاً بطرح خط إنتاج للنخبة، وبعد ذلك بقليل نفس المنتج بأسعار مختلفة للجميع؟

لاستخدام محفز التفرد في التسويق، وضح لجمهورك أنه لا توجد إمكانية لمزيد من التوزيع في جميع أنحاء السوق. طرق أخرى لاستخدام هذه التقنية: وضع مؤقت للعد التنازلي على الصفحة المقصودة، وإصدار عدد محدود من طراز منتج واحد، والوصول المحدود.

يحب Groupon وضع هذا الزناد موضع التنفيذ. مباشرة تحت زر "شراء"، يرى المستخدم أن وقت البيع محدد بمؤقت محدد ويدرك أنه بحاجة إلى التصرف الآن.

15. إثارة الجدل

أثبت مؤلف كتاب "الفيروس"، جون بيرغر، أن الاستفزازات تخيف، ولكنها في كثير من الأحيان، على العكس من ذلك، تجتذب جمهورا معينا. التناقض لا يثير الفضول فحسب، بل يزيد السلبية أيضًا. والسلبية هي أحد المكونات الرئيسية للمحتوى الفيروسي.

استنتاجات عملية

قال تيم فيريس ذات مرة: "اذهب إلى Digg أو MSN.com وستلاحظ أن المقالات الأكثر شعبية تقسم القراء إلى مجموعتين: إيجابيات وسلبيات. لا تحاول جذب الجميع، بل اختر موقفًا قويًا واحدًا وقسّم الناس إلى معسكرين. حاول التأثير على المستخدمين وفقًا لقاعدة 3 ب: السلوك أو المعتقد أو الممتلكات، وبعد ذلك سينتشر المحتوى بشكل كبير.

فيما يلي مثال رائع لكيفية استخدام HelpScout لعنوان مثير للجدل لجذب القراء. شعر الكثير من الناس بالغضب الشديد بعد قراءته لأنه جرح مشاعرهم.

نصيحة:لا تنس الإبداع، وادرس الجمهور وعاداتهم ونقاط ضعفهم وستتمكن من إدارة عملائك. وكما هو مذكور في هذه المقالة، العبوا بنزاهة - لا تتطرقوا إلى مواضيع الدين والسياسة والتعصب العنصري.

لقد تعلمت لأول مرة ما هو المحفز عندما أدمنت واشتريت تدريبًا من مؤلف يستخدم التقنيات النفسية.

المحفزات في التسويق- وهي تقنيات نفسية تحفز الزائر على القيام بفعل محدد هنا والآن. على سبيل المثال، اترك تفاصيل بريدك الإلكتروني لتحصل على قائمة مرجعية مجانية أو قم بالشراء "بشروط مواتية للغاية، ولكن هنا والآن".

المحفز هو رسالة معينة تحث العميل على المستوى النفسي على اتخاذ الإجراء المطلوب. ترجمت من الإنجليزية باسم "الزناد".

تؤثر محفزات البيع على غرائز الإنسان مثل الجشع والخوف. إنها تثير غرائز المستخدم، وتدفعه إلى الإجراء المطلوب.

يُعتقد أن المحفزات لها تأثير جيد على المبيعات. نعم. أنها تؤثر. باستخدام المشغلات والقوالب، ستجري عملية بيع لمرة واحدة. لكن ليس عليك الاعتماد على المزيد.

سأخبرك عن المحفزات الرئيسية التي تحظى بشعبية كبيرة وتستخدم بنشاط. لكنني لا أوصي بإساءة استخدامها إذا كنت مهتمًا بعلاقات طويلة الأمد مع العملاء.

1. الامتنان المتبادل

أولا يعطونك شيئا مجانا. على سبيل المثال، قائمة مرجعية/كتاب أو أي منتج إلكتروني/مادي آخر. ما الفائدة. أولاً يعطونك هدية، ثم سيطلبون منك المعاملة بالمثل.

على سبيل المثال، يُعرض عليك تنزيل قالب يحتوي على عناوين رائعة. أنت على استعداد للتنزيل بدموع الامتنان، ولكن في المقابل يطلبون منك عنوانًا بريديًا، حيث ستتدفق بعد ذلك رسائل من مؤلف القالب مع عرض محدد للشراء.

في وضع عدم الاتصال، يمكنك غالبًا العثور على بائعين لأشياء مبهجة ورخيصة جدًا: الكتب، وعينات من العطور الرائعة، وإكسسوارات العناية بالأظافر، والمصابيح الكهربائية. ولكن إذا دخلت في محادثة مع هؤلاء الأشخاص، فإنهم يفعلون كل شيء ليبيعوك أكثر فأكثر. إنه نفس الشيء عبر الإنترنت - بمجرد أن تترك عنوانك، يبدو الأمر كما لو أنك تمنح الإذن بالاتصال بك لتقديم عروض بدرجات متفاوتة من الاهتمام. إذا كنت محظوظًا جدًا، فستتلقى ببساطة رسالة إخبارية تحتوي على محتوى مثير للاهتمام، والتي ستحتوي في بعض الأحيان على عروض مثيرة للاهتمام: العروض الترويجية والرموز الترويجية والخصومات والمجموعات - كل ما يشغل محفظتك ويطفئ رأسك.

تفعيل مثال التسويق

لذلك، عند استخدام محفز الامتنان المتبادل، لا تسيء استخدامه إذا كنت لا ترغب في تلقي رد فعل عدواني في المقابل. إذا كنت تخطط لتسجيل شخص ما في قائمتك البريدية والبيع هناك، فاكتب موضوع رسائلك وعدد مرات وصوله.

مثال على المشغل في لقطة الشاشة

2. الندرة

كقاعدة عامة، يتم إنشاؤه بشكل مصطنع، مما يخلق ضجة. على سبيل المثال، تبيع إحدى الشركات مجموعة صغيرة من الألعاب المستوحاة من الرسوم المتحركة المشهورة بين الأطفال. يتدافع الآباء للعثور على شخصياتهم المفضلة على الرفوف. لكن لا يمكن العثور عليهم في أي مكان. سيكون على الأرجح... بحلول العام الجديد. وبذلك تضمن الشركة مبيعات مضاعفة ثلاث مرات خلال العطلة.

مثال آخر من تجربة شخصية. عندما يقوم رجال الأعمال في مجال المعلومات بإحداث ضجة بشكل مصطنع من خلال الحد من عدد الأماكن في تدريبهم الخارق: "لأنني آخذ خمسة أشخاص فقط، ولم يتبق سوى مكانين شاغرين، لذا أسرعوا في اتخاذ القرار". وبعد ذلك اتضح أن جميع الأشخاص البالغ عددهم 155 شخصًا هم في الدورة.

بادئ ذي بدء، أولئك الذين قدموا طلبًا مسبقًا يتلقون البضائع، أنت على قائمة الانتظار، هذه الشروط خاصة بنادي VIP لعملائنا - ستُنسب هذه العبارات هنا إلى خلق نقص.

3. الرغبة في أن تكون جزءًا من الكل

"مرحبًا، جميع أصدقائك تقريبًا موجودون في الفريق. إنهم يريدون تغيير حياتهم، وهم يفعلون ذلك بالفعل. إذا كنت لا تريد أن تكون خاسرًا وتركض خلف العربة، انضم إلينا! كن جزءًا من فريقنا!

هل شاهدت مثل هذه الإعلانات على شبكات التواصل الاجتماعي؟ أفعل. لقد كنت أقرأ كل يوم تقريبًا لمدة عام ونصف الآن. والنص بالكاد يتغير. يدفع هذا المحفز فكرة "الجميع موجودون بالفعل، لكنني لست هناك". ولكي لا تبدو كالخاسر، فإنك تنفق المال "لتصبح جزءًا من الفريق".

4. الالتزام والاتساق

مثال صارخ آخر هو إجراء التذوق في محلات السوبر ماركت. إذا كنت تعتقد أنها تقام من أجل تعريف العملاء بمنتجات جديدة، فأنت مخطئ. تستخدم الشركات تقنية تأثير ذكية، حيث تدرك أن زائر المتجر الذي جرب المنتج بالفعل لن يشعر بالارتياح عند مغادرته بعد التذوق دون شراء أي شيء. علاوة على ذلك، سيتم الشراء حتى لو كان المنتج لا يناسب ذوقه.

يتم استخدام نفس الأسلوب من قبل مندوبي المبيعات في المتاجر بالكلمات التالية: "فقط جربه، نحن لا نتقاضى أموالاً مقابل هذا". وسيقضي البائع وقتًا طويلاً ويختار لك الملابس بعناية، لأنه يعلم أنك حينها ستشعر بالحرج من المغادرة دون الشراء، لأن هذا البائع العزيز حاول جاهداً من أجلك.

5. الخوف

إذا كنت قد درست جمهورك المستهدف جيدًا وتعرفت على مخاوف العميل السرية، فلديك سلاح قوي بين يديك يمكنك التحكم فيه ببراعة. كل كلمة تقولها ستصيب الهدف.

على سبيل المثال، جمهوري المستهدف يخاف من الكتابة لأنه يعتقد أنه لا توجد موهبة أو قدرة. يخاف من النقد، يخاف من عدم وجود أي رد فعل على الإطلاق على نصوصهم، يخاف من سخرية أحبائه. بمعرفة ذلك ومعرفة كيف يمكنني المساعدة وكيف يمكنني المساعدة، ليس من الصعب بالنسبة لي التواصل مع القراء والتأثير بلطف على هذه المخاوف.

في الواقع، هناك العديد من المحفزات الأخرى، وسنتحدث عنها في العدد القادم. لكني أود أن أحذرك - فالاستخدام غير الكفؤ والعدواني لهذه المشغلات يمكن أن يتحول إلى سلاح خطير. إذا كنت ترغب في إجراء مبيعات متكررة، إذا كنت ترغب في إنشاء علاقات دافئة وثقة مع العملاء، فابنِ مبيعاتك على الشعور بالحب والاحترام المتبادل. ويمكن القيام بذلك من خلال القصص التي أود أيضًا أن أحكي عنها في أحد الأعداد القادمة.

لأن القصص الشخصية (القصص) هي التي تساعد على خلق أساس قوي بينك وبين العملاء وهو ما يسمى الثقة. تعمل القصص الشخصية بشكل أكثر فعالية من إعلانات النماذج:

"نحن رقم واحد في السوق"

"نحن قادة المبيعات!"

"لدينا أفضل المنتجات!"

"أنا أعرف كيف أساعدك! تعالى لي!"

ولا قيمة لمثل هذا الكلام إذا لم تدعمه الحقائق والأرقام.

كيف تبرز بين المنافسين

إذا كنت تريد أن تتميز عن منافسيك، وإذا كان لديك عرض بيع فريد، قل ذلك.

1. أخبرنا كيف ساعدك المنتج شخصيًا.

3. اعرض بوضوح الصور الحقيقية لعملائك (قبل / بعد).

4. لا تتجسس على كيف وماذا يكتب الآخرون، اكتب بنفسك.

5. اكتب من قلبك وروحك.

من المحرر:نحن ندعو قرائنا إلى دورة محدثة حول SMM، حيث يتم إيلاء الكثير من الاهتمام لعلم نفس المستهلك.