Kā aprēķināt galvenās lapas reklāmguvumu. Kā palielināt konversijas likmi tirdzniecības formulā

Daudzi cilvēki, iespējams, ir dzirdējuši vai saskārušies ar tādiem terminiem internetā kā VKS (no angļu valodas “click-through rate”) vai Closing Rate. Visus šos jēdzienus vieno viens kopīgs termins – pārdošanas konversija.

Pārvēršana - kas tas ir

Konversijas pamatā ir potenciālā pircēja “pārvēršana” par īstu pircēju. Konversija palīdz novērtēt visa biznesa efektivitāti un saprast, ko var izmantot, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Kā aprēķināt pārdošanas reklāmguvumu veikalā?

Ir vērts atcerēties, ka pat ar vienādiem konversijas rādītājiem peļņa ir atkarīga no potenciālo pircēju skaita. Piemēram, ar 6% konversijas likmi un 100 potenciālajiem klientiem peļņas norma ir 6 rubļi. Bet, ja potenciālo pircēju skaits ir pieaudzis līdz 1000, peļņa jau būs 60 rubļu (ar tādu pašu konversiju 6%).

Kā tiek aprēķināta konversija

Lai to aprēķinātu, ir izstrādāta īpaša pārdošanas konvertēšanas formula, kuru ir ļoti viegli atcerēties. Tas izskatās šādi.

(Pircēju skaits / Apmeklētāju skaits) x 100% = Reklāmguvums

Tas ir, šī ir pircēju skaita attiecība pret parasto apmeklētāju skaitu, kas reizināta ar 100 procentiem.

Lai saprastu, cik efektīvs ir bizness, konversijas likmēm ir jāatbilst noteiktiem standartiem. Daudz kas ir atkarīgs no tirdzniecības specifikas. Piemēram, apģērbu veikaliem vai citiem nepārtikas produktiem 30% reklāmguvumu līmenis ir ļoti labs. Bet pārtikas preču tirdzniecības vietās šis rādītājs bieži sasniedz 75–80%. Tirdzniecībā ar šauru specifiku, kur diapazons nav pārāk plašs, pārdošanas konversija bieži ir 10-15% līmenī.

Mērot reklāmguvumu, noteikti jāņem vērā satiksme. Ja vietnē vai veikalā ierodas mērķauditorija, kas nav mērķauditorija, tas ievērojami samazina reklāmguvumu.

Piemērs reklāmguvumu aprēķināšanai veikalā

Sīkāk apskatīsim, kas ir pārdošanas konversija. Pieņemsim, ka mums pieder neliels veikals, kurā pārdod luksusa pulksteņus. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, esam izstrādājuši interneta veikalu ar pievilcīgu dizainu, lietotājam draudzīgu saskarni un unikāliem dārgu zīmolu aprakstiem. Lai veiktu pasūtījumu, Jums jāizvēlas tīkamā prece, jānospiež poga “Pirkt” un jānorāda piegādes informācija. Ir iespēja maksāt tieši mājaslapā vai skaidrā naudā pēc piegādes.

Izrādās, ka vietnes mērķis ir likt lietotājam aizpildīt pasūtījuma veidlapu. Pēc visu norādīto darbību veikšanas vadītājs sazinās ar pircēju, lai apstiprinātu un apspriestu pieteikuma detaļas.

Katru dienu mūsu vietni apmeklē vairāk nekā 600 cilvēku. No visiem šiem cilvēkiem tikai 6 cilvēki noklikšķina uz pogas “Pirkt” un iziet visus pasūtījuma veikšanas posmus. Izrādās, ka 6 lietotāji, kuri atstājuši savus datus, ir 1% no visiem vietnes apmeklētājiem. Tāpēc mūsu tīmekļa resursa pārdošanas konversija būs 1%. Grūti pateikt, vai tas ir daudz vai maz. Viss atkarīgs no izvēlētās tēmas un konkurences līmeņa tajā. Mēs esam izlēmuši, kas ir reklāmguvums pārdošanā, tagad mēs uzzināsim, kā palielināt reklāmguvumu.

Palieliniet pārdošanas konversiju

Kad vadītāji saskaras ar jautājumu par konversijas palielināšanu, pati pirmā doma ir piesaistīt mazumtirdzniecības vietai vai vietnei vairāk apmeklētāju. Piemēram, pārliecinieties, ka apmeklējums palielinās līdz 2000 cilvēkiem dienā vai pat vairāk. Lielo skaitļu teorija noteikti darbojas, taču ir arī jaudīgāka iespēja.

Ir nepieciešams pakāpeniski, katru dienu analizēt uzņēmuma darbu, tā klientu vajadzības un, pamatojoties uz šo analīzi, uzlabot pakalpojumu, uzlabot un attīstīt vietni. Tādā veidā mēs gūsim lielāku vērtību no esošajiem klientiem. Un jaunie vienkārši nevēlēsies mūs pamest.

Tikai pastāvīgs darbs pie projekta palīdz palielināt peļņu. Un uzņēmuma izvēlētajai mārketinga stratēģijai šajā darbā ir liela nozīme.

Mārketinga stratēģija

Mēs noskaidrojām pārdošanu. Tagad apskatīsim mārketinga stratēģijas jēdzienu – organizācijas kopējās stratēģijas sastāvdaļu. Tas ir specifisks uzņēmuma darbību kopums, kas ņem vērā tirgus situāciju un nosaka mārketinga kanālus kvalitatīva rezultāta sasniegšanai.

Vissvarīgākais jebkurai mārketinga stratēģijai ir tās izpildes plāns. Turklāt ir regulāri jāanalizē pašreizējās tirgus vajadzības. Tas palīdzēs radīt produktus, kas ir pieprasīti noteiktām patērētāju grupām.

Plānošana sastāv no trim posmiem:

Situācijas analīze jeb pilnīga uzņēmuma pašreizējās situācijas, vides un iespējamās nākotnes audita veikšana.

Izstrādāt mērķus un veidus, kā tos sasniegt.

To rīku izvēle, ar kuriem visefektīvāk var sekot izvēlētajai stratēģijai.

Ekonomikā ir īpašas matricas mārketinga stratēģiju noteikšanai. Tie piešķir stratēģisko lēmumu specifiku.

Viena no slavenākajām ir Matrix Boston Consulting Group. Cits nosaukums tam ir “Tirgus daļa — tirgus izaugsme”. 60. gadu beigās šo matricu izstrādāja un praksē ieviesa Boston Consulting Group. Saskaņā ar to, izmantojot portfeļa analīzi, jebkurš uzņēmums tiek raksturots kā stratēģisku ražošanas vienību kopums. Šis modelis ļauj strukturēt visas problēmas uzņēmuma stratēģijā. To raksturo salīdzinošā vienkāršība, bet galvenais trūkums ir precīzu vidējā pozīcijā esošo produktu novērtējuma trūkums, kas jebkurā uzņēmumā ir vairākums.

Ir arī ASV zinātnieka izgudrotā Konkurences matrica, kuras koncepcijas būtība ir tāda, ka, lai iegūtu augstus peļņas rādītājus, uzņēmumam ir jāieņem spēcīgas pozīcijas attiecībā pret konkurentiem savā jomā.

No mārketinga stratēģiju daudzveidības ir jāatzīmē:

Inovāciju stratēģija, jaunu produktu un tehnoloģiju ieviešana.

Diversifikācija, tas ir, tādu produktu ieviešana, kas nav saistīti ar uzņēmuma galveno darbības jomu.

Internacionalizācija ir sistemātiska ienākšana ārvalstu tirgos.

Segmentēšana jeb, citiem vārdiem sakot, stratēģijas izstrāde atsevišķām patērētāju grupām (segmentiem).

Ir arī citi mārketinga stratēģiju veidi. Ļoti bieži uzņēmumi sajauc dažādu stratēģiju elementus un ievieš savu unikālo koncepciju.

Mārketinga stratēģija (piemērs)

Pieņemsim, ka mūsu luksusa pulksteņu veikals nenes pietiekamu peļņu. Mūsu interneta veikala mājaslapas apmeklētāju skaits pieaug, bet reklāmguvumu līmenis paliek tajā pašā līmenī. Rīkojoties saskaņā ar plānu, mēs analizējam pašreizējo situāciju un identificējam savas vājās vietas. Šajā posmā ir obligāti jānosaka mērķa patērētāja portrets. Neaizmirstiet izpētīt konkurentu piedāvājumus mūsu jomā.

Analīze atklāja, ka negatīvi ietekmē šādi faktori:

Sarežģīta vietnes funkcionalitāte;

Nepietiekams preču tehniskais apraksts;

Diapazons ir ierobežots tikai ar dārgiem pulksteņu modeļiem.

Pamatojoties uz datiem no analītikas skaitītājiem, mēs novērojam, ka vietni apmeklē liels skaits vidusšķiras cilvēku, kuru ienākumu līmenis nesasniedz mūsu mērķa patērētāju.

Pamatojoties uz savāktajiem datiem, mēs nolemjam ievērot inovācijas stratēģiju. Mēs paplašinām savu sortimentu ar jaunām preču kategorijām, kas kvalitātes ziņā nav zemākas par mūsu galvenajiem produktiem, bet par pazeminātu cenu.

Mēs plānojam vairākus pasākumus, lai pārstrādātu dizainu un piesātinātu produktu kartes ar jaunu noderīgu informāciju. Mēs kontrolējam progresu visos galvenajos posmos.

Tā varētu būt mārketinga stratēģija. Piemērs parāda spēju iepriekš pārdomāt biznesa soļus un rezultātā gūt lielāku peļņu.

Kāpēc jums vajadzētu izmantot aģentūru?

Mūsdienās ir kļuvis ļoti populāri sazināties ar interneta mārketinga aģentūru. Tādas sarežģītas procedūras kā konversijas aprēķināšana, tirgus analīze, vājo vietu meklēšana, mārketinga stratēģijas un tās īstenošanas plāna izstrāde risina speciālists ar speciālo izglītību. Šādam darbiniekam ir jābūt skaidrai izpratnei par visiem terminiem un rādītājiem. Vēlams, lai viņam būtu reāla pieredze darbā ar projektiem līdzīgā biznesa jomā.

Ja nevarat atrast šādu darbinieku personāla sastāvā, pareizais lēmums būtu sazināties ar mārketinga aģentūru. Tā kā lielākā daļa reklāmu tagad ir migrējusi uz internetu un neviens nopietns uzņēmums vienkārši nevar iztikt bez korporatīvās vietnes, parādās arvien vairāk aģentūru, kas specializējas interneta mārketingā.

Parasti šādas organizācijas sniedz visaptverošus pakalpojumus jūsu zīmola reklamēšanai. Papildus mārketinga stratēģijas izstrādei aģentūra jums izveidos kontekstuālo un baneru reklāmu, kā arī atlasīs tīmekļa platformas komerciālā piedāvājuma ievietošanai. Interneta mārketinga aģentūra nodarbojas arī ar meklētājprogrammu reklamēšanu, tīmekļa vietņu izveidi un saturu.

Darbuzņēmēja uzņēmuma izvēlei ir jāpieiet ar visu atbildību. Galu galā no tā lielā mērā būs atkarīgi jūsu uzņēmuma panākumi un tā galveno funkciju izpilde - patērētāju pieprasījuma apmierināšana un peļņas palielināšana.

Tagad ir kļuvis skaidrs, kas ir pārdošanas konversija un mārketinga stratēģija.

Sveiki visiem. Šodien mēs runāsim par kā aprēķināt vietnes reklāmguvumu. Man nesen par to jautāja, un es biju diezgan pārsteigts. Es domāju, ka visi par to jau zināja, jo visi apkārtējie darbojās ar šo koncepciju.

Un tas nav pārsteidzoši, zinot konversiju katrā posmā, jūs saprotat, kam jāpievērš uzmanība, kur ir trūkumi un kurā posmā potenciālie klienti “saplūst”.

Par to, kas ir pārdošanas piltuve, mēs runāsim nākamajā rakstā.

Bet emuārā šīs informācijas patiešām nav, un ar šo rakstu es vēlos aizpildīt šo robu. Jā, daudzus tas vairs neinteresē, taču vaicājums meklēšanā parādās diezgan bieži, kas nozīmē, ka reklāmguvumu aprēķināšanas tēma nav acīmredzama visiem. Tātad manā resursā būs mikropiezīme.

Kas ir vietnes konvertēšana

Reklāmguvums ir rādītājs, kas parāda to vietnes apmeklētāju procentuālo daļu, kuri pabeidza mums nepieciešamo mērķa darbību. Tas ir, cilvēku skaits un noteiktais paraugs, kas vietnē darīja to, ko mēs no viņiem sagaidām (atstāja pieprasījumu, nopirka, pasūtīja pakalpojumu, zvanīja utt.).

Kā aprēķināt reklāmguvumu

Jūs droši vien jau uzminējāt no iepriekšējās rindkopas. Apskatīsim vienkāršāko piemēru. Pieņemsim, ka mēs vēlamies aprēķināt vietnes reklāmguvumu šodienai.

Pieņemsim, ka vietni apmeklē 1000 cilvēku. No tiem 100 pabeidza mums vajadzīgo mērķa darbību — viņi nopirka. Lai aprēķinātu reklāmguvumu uz pirkumu, jums ir jādala to cilvēku skaits, kuri veica pirkumu, ar kopējo apmeklētāju skaitu un jāreizina ar 100%. Tas ir:

• (100/1000)*100%
• Mēs saņemsim 10% reklāmguvumu

Es domāju, ka tas ir skaidrs.

Taču patiesībā šāds cipars mums neko nepateiks. Nav skaidrs, ko ar viņu darīt tālāk. Tāpēc ir svarīgi ņemt vērā reklāmguvumu ķēdi un pastāvīgi izsekot tai katrā posmā. Galu galā ne visi pirka uzreiz, kāds atstāja pieprasījumu, bet necēla klausuli, kāds atbildēja un piekrita ierasties uz tikšanos, kāds pēc tikšanās nolēma ar jums nesadarboties, ar kādu jūs parakstījāt līgumu un jūs beidzot to nopirku.

Reklāmguvumu skaitīšanu katrā posmā sauc par pārdošanas piltuvi. Mērot reklāmguvumu līmeni katrā posmā, jūs varat izprast savas vājās vietas un mēģināt uzlabot savu veiktspēju katrā no tām.

Vairāk par pārdošanas piltuvi un secinājumiem, ko var izdarīt, analizējot reklāmguvumu katrā posmā, mēs runāsim nākamajā rakstā.

Vārda “pārvēršana” nozīme ir atkarīga no tā piemērošanas jomas. Interneta mārketingā šī ir attiecība starp visiem vietnes apmeklētājiem un tiem, kuri veica mērķa darbību: norādīja e-pastu, reģistrējās vebināram utt. Tiešsaistes reklāmā konversija ir banera seansu attiecība pret saišu klikšķiem. Tradicionālajā pārdošanā reklāmguvumu līmenis ir attiecība starp visu to klientu skaitu, kuri izrādīja interesi par jūsu produktu, un to klientu skaitu, kuri veica pirkumu.

Pēc ekspertu domām, viss veicināšanas darbs uzņēmumā ir vērsts tieši uz šī rādītāja palielināšanu.

Skaitīšana uz mūsu pirkstiem: pārdošanas konversijas aprēķināšana

Visbiežāk šis rādītājs tiek mērīts procentos, tomēr var izmantot arī vienkāršas frakcijas. Mēģināsim aprēķināt pārdošanas reklāmguvumu līmeni, formula ir ļoti vienkārša:

(faktiskie klienti/potenciālie klienti)*100%

Padomāsim: piemēram, šomēnes jūs noslēdzāt 2000 darījumus, un tikai 2 no tiem tika laimēti. Tas nozīmē, ka reklāmguvums ir 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Ja mēs pieņemam, ka uzņēmums no mūsu piemēra piestrādāja pie savām kļūdām un spēja pārvērst pārdošanā nevis 2, bet 200 potenciālos pircējus no 2000, tad konversija pieaugs līdz 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Lūdzu, ņemiet vērā, ka, aprēķinot konvertāciju, ir jāņem vērā tikai slēgtie darījumi (uzvarēti un zaudēti), jo atvērtie darījumi var tikt pārdoti arī turpmāk.

Tādējādi mēs aprēķinājām kopējais reklāmguvumu līmenis. Ja jūsu darba cikls ar klientu ietver vairākus posmus, veidojot pārdošanas piltuvi, tad varat aprēķināt reklāmguvumu katram posmam.

Līdzīgi varat aprēķināt reklāmguvumu atsevišķi:

• katram menedžerim - noskaidrojam, kurš pārdod labi un kuram nepieciešama papildu apmācība vai motivējošs sitiens;
• katram pārdošanas kanālam - piemēram, interneta veikals ieved tādu un tādu procentu klientu, bet fiziskais - tik daudz;
• katram produktam vai pakalpojumam - daži pārdod labāk un daži sliktāk ar līdzīgu potenciālo klientu bāzi;
• katrai vietai — kaut kur jūsu pakalpojumi ir pieprasīti vairāk, kur mazāk.

Kāpēc mums tas jāzina: konversijas piemērošana praksē

Kā jūs saprotat, katrā pārdošanas piltuves solī notiek reklāmguvums, un, saskaitot tos visus, jūs iegūsit milzīgu skaitļu kopu. Ko ar to tagad darīt?

1. “Izārstējiet” pārdošanas procesa vājās vietas

Saprotot, kā aprēķināt pārdošanas konversiju un zinot precīzus tās rādītājus, var atrast un labot kļūdas uzņēmuma darbā. Vai esat atklājis, ka vadītājs zaudē lielāko daļu savu klientu aukstās zvanīšanas stadijā? - un lietas ies labāk. Vai esat atklājis, ka pircēji labi reaģē uz aukstiem zvaniem, bet prezentācijas posmā nokrīt? Tas nozīmē, ka prezentācija ir jāuzlabo.

Piemēram, šādi:

(joks)

Mēs novērtējam inovāciju efektivitāti

Zinot sākuma punktu, ir vieglāk novērtēt jebkuru izmaiņu efektivitāti. Vai esat veicis korekcijas savā pārdošanas piltuvē? Vai esat mainījis vietnes izkārtojumu? Vai jūs iedevāt vadītājiem jaunus skriptus? Tas nekavējoties ietekmēs reklāmguvumu: ja rādītāji ir palielinājušies, jūs esat uz pareizā ceļa.

Deivs Gars, UserTesting līdzdibinātājs, analītiskās platformas Kissmetrics aptaujas ietvaros:
- Mēs palielinājām mūsu vietnes ātrumu, un konversija palielinājās par 73%!

Bleiks Viljamss, Keepsy līdzdibinātājs, analītiskās platformas Kissmetrics aptaujas ietvaros:
- Pagaidām nekas nav palielinājis mūsu reklāmguvumu vairāk kā tas, ka vietnes vidū “ielīmējām” divas lielas zaļas pogas ar aicinājumu uz darbību.

Mēs prognozējam izmaksas

Pieņemsim, ka nedēļā pārdodat 5 produkta vienības, bet vēlaties pārdot 25. Pēc reklāmguvuma izsekošanas jūs saprotat, ka, lai pārdotu 5 vienības, jums bija jāzvana 50 klientiem. Tas nozīmē, ka, lai pārdotu 25, jums ir jāveic 250 aukstie zvani. Tagad jūs precīzi zināt, kādu uzdevumu izvirzīt vadītājiem, lai sasniegtu vēlamo rezultātu, un varat aprēķināt, cik daudz resursu tas prasīs: šajā gadījumā 5 vadītāji ar plānu 50 zvani.

Tas var būt pat vienkāršāk: mēs izmantojam CRM sistēmu

CRM sistēma palīdzēs vienkāršot jūsu darbu ar konvertēšanu. Godīgi sakot, jūs pat nezināt, kā aprēķināt pārdošanas reklāmguvumu: viedā programma pati analizē datus tiešsaistē un parāda vizuālos pārskatus. Piemēram, lai analizētu pārdošanas piltuvi, tiek izmantota īpaša diagramma: tā norāda, cik darījumu ir katrā darba posmā un kāda ir to summa.

Ekrānuzņēmums ar atskaiti par darījumiem sistēmā

Turklāt CRM sistēma ļauj detalizēt piltuves datus. Piemēram, attēlot tajā nevis visas pārdošanas nodaļas, bet gan atsevišķa vadītāja darījumus. Vai arī norādiet tikai tos darījumus, kuru klienti nākuši no konkrēta avota. Tādā veidā var salīdzināt dažādu darbinieku sniegumu, meklēt efektīvākus reklāmas kanālus un daudz ko citu.

Jums nav nepieciešams personīgi vākt un analizēt informāciju - CRM sistēma to paveiks jūsu vietā. Tajā ir arī visi nepieciešamie rīki, lai ātri veiktu darbības. Ja jums nepieciešama palīdzība, lai atrastu savas pārdošanas piltuves vājās vietas, pasūtiet auditu mūsu speciālistiem. Pārvaldnieks jums atzvanīs un visu norunās, un jūs zināsiet, ar ko sākt pēc CRM sistēmas ieviešanas.

Pārdošanas konversija ir viens no svarīgākajiem veikala, mājaslapas un visa uzņēmuma darbības rādītājiem. Šajā rakstā jūs uzzināsit, kā aprēķināt pārdošanas reklāmguvumu un analizēt iegūtos aprēķinus. Ikvienam veikala, skaistumkopšanas salona, ​​mājaslapas vai logu tirdzniecības uzņēmuma īpašniekam vajadzētu būt ieinteresētam par konversiju un veidiem, kā palielināt šo rādītāju.

Kas ir pārdošanas konversija?

Pārdošanas konversijas shēma

Apmeklētāju skaita attiecība pret pārdošanas apjomu ir konversija. To mēra procentos, daži izmanto parastās frakcijas. Jo augstāks pārdošanas rādītājs, jo labāk tiek izveidoti biznesa procesi (reklāma, preču un pakalpojumu piedāvāšana, maksājumu un piegādes pakalpojumi).

Augsts konversijas līmenis ir katra uzņēmuma darbinieka un visa veikala darbības gala rezultāts. No mājaslapā redzamā sludinājuma vai piedāvājuma līdz samaksai par preci, visam jādarbojas pēc iespējas efektīvāk, lai reklāmguvums ar katru gadu pieaugtu. Nāksies strādāt ar “siltajiem” klientiem, kuri jau ir ieinteresējušies par piedāvājumu un ir apmeklējuši Jūsu veikalu, biroju vai mājaslapu internetā.

Pārdošanas konversijas formula

Jebkura veida uzņēmējdarbībai, kas saistīta ar tirdzniecību, ir noteikts pārdošanas konversijas līmenis. Ja ņemam, piemēram, veikalu, kas pārdod logus, reklāmguvumu līmenis tiks noteikts kā biroja apmeklētāju procentuālā daļa no izpildīto pasūtījumu skaita. Tā izskatās, vai ne?

Tas izskatās šādi. Uzzinot par izdevīgu akciju vai piedāvājumu, uzņēmuma biroju nedēļas laikā apmeklēja 120 cilvēki. Ja šajā periodā tika veikti 18 pasūtījumi, konvertācija būs 15%. Notika 18 izpārdošanas 120 interesentiem. Nav slikts rādītājs veikalam, kas pārdod un uzstāda metālplastmasas konstrukcijas.

Šo rādītāju ieguvām pēc aprēķiniem, izmantojot pārdošanas konversijas formulu:

S*100/ K, Kur

S – pasūtījumu/darījumu/pārdošanas skaits noteiktā laika periodā.

K – kopējais klientu skaits noteiktā laika periodā.

18*100/1 20=1 5%

Citās bezsaistes tirdzniecības jomās situācija var izskatīties savādāk. Piemēram, pārtikas preču veikalā reklāmguvumu līmenis var būt 75–90%. Viss atkarīgs no veikalā nopērkamās preces specifikas, pirkuma rentabilitātes pircējiem, pirktspējas noteiktā laika posmā un citiem svarīgiem nosacījumiem.

Kad reklāmguvumu līmenis ir 15%, jums tas ir jāpalielina. Lai to panāktu, vadītāji veic vairākas noderīgas un efektīvas darbības. Piemēram, varat:

• strādāt ar pārdošanas menedžeriem, organizēt apmācības, strādāt pie kļūdām, labot pārdošanas skriptu;
• palielināt produktu klāstu;
• pērkot piedāvāt aizdevumu vai nomaksas plānu;
• uzsākt reklāmu modeļiem ar zemu pieprasījumu;
• izmantot tehnoloģiju un .

Speciālisti iesaka pa vienam ieviest dažāda veida pārdošanas konvertēšanas rīkus, lai varētu analizēt katra no tiem rezultātus. Vairumā gadījumu uzlabojumi un uzlabojumi visu veikala nodaļu darbā, uzlabojot klientu apkalpošanu, nodrošinās garantētu pārdošanas apjomu pieaugumu.

Pārdošanas konvertācijas kurss ir jāreģistrē noteiktā laika periodā, jāveic analīze un jāveic šādas darbības. Aprēķinot konversiju, ņemiet vērā dažu svarīgu faktoru ietekmi. Izmantojot tādu pašu plastmasas logu pārdošanas piemēru, ir jāņem vērā sezonas faktors. Vasaras laikā birojā būs vairāk apmeklētāju un izpārdošanas. Ziemā pārbūve samazināsies, jo trūkst apstākļu metāla plastmasas konstrukciju uzstādīšanai.

Interneta veikala pārveidošana, izmantojot piemēru

Interneta uzņēmēji, kuriem ir tīmekļa platformas preču pārdošanai tiešsaistē, īpašu uzmanību pievērš pārdošanas darbības rādītājiem. Konversijas līmenis šajā jomā ir atšķirīgs. Interneta veikalam 2-5% konversija ir lielisks rādītājs. Fakts ir tāds, ka tiešsaistes platformu katru dienu apmeklē tūkstošiem lietotāju. Lielāko daļu vietnes apmeklētāju neinteresē pirkuma veikšana, viņus virza interese par vēlamo produktu. Pārdošanas konversija tiek aprēķināta tādā pašā veidā: apmeklētāju skaita attiecība pret darījumu skaitu.

Tiešsaistes uzņēmumu īpašniekiem ir vairāk rīku analīzei. Statistika un konversijas kursi tiek aprēķināti automātiski, uzreiz ir redzama izaugsme vai kritums, sezonālās svārstības, pirmssvētku steigas un citas pieprasījuma svārstības noteiktā laika periodā. Mūsdienu pārdošanas piltuvē reklāmguvumi tiek aprēķināti automātiski.

Ir vērts apsvērt katra vietnes apmeklētāja izmaksas. Apmeklētāja piesaistīšana interneta veikalam uzņēmējam izmaksā lētāk nekā logu tirdzniecības uzņēmuma piesaiste birojam. Ieņēmumi var būt aptuveni vienādi, reklāmguvumi vienmēr būs atšķirīgi.

Kā palielināt pārdošanas konversiju?

Lai palielinātu visa uzņēmuma darbības rādītājus, ir jāveic dažādi pasākumi, jāanalizē dati, jāuzlabo visu uzņēmuma nodaļu darbs. Piemēram, tiešsaistes veikala gadījumā:

• Ir nepieciešams uzraudzīt trafika kvalitāti, kas nonāk vietnē.
• Ir vērts koncentrēties uz tematisko trafiku, kas varētu būt ieinteresēts iegādāties preces no konkrēta veikala.
• Kontekstuālā reklāma.
• Tematisko meklēšanas vaicājumu veicināšana,

un citas līdzīgas piesaistes metodes ir visefektīvākais veids, kā palīdzēt palielināt pārdošanas reklāmguvumus.

Atkarībā no biznesa specifikas reklāmguvumu līmenis var būt atkarīgs tikai no viena faktora vai no visiem vienlaikus. Piemēram, pārdodot preci par zemāko cenu reģionā, palielināsies pieprasījums un konversija. Ja mērķis ir palielināt visu kategoriju preču noietu, nepieciešams izvēlēties sortimentu, efektīvi piedāvāt preces, nodrošināt ērtu apmaksas un piegādes pakalpojumu.

Tagad jūs zināt, kā aprēķināt pārdošanas reklāmguvumu, un varat izdarīt secinājumus, pamatojoties uz iegūto rādītāju. Noteikti apsveriet konversiju savā uzņēmējdarbībā. Meklējiet veidus, kā palielināt reklāmguvumus, lai palielinātu pārdošanas apjomu un attīstītu savu uzņēmumu.

Sveicināti, mani dārgie lasītāji. Ruslans Galiuļins sazinās. Šodien mēs nedaudz parunāsim par noteikumiem un pārdošanu. Darbības novērtēšanai uzņēmēji izmanto dažādus rīkus un metodes. Tie visi palīdz saprast, vai pārdošanas process ir labi vai slikti organizēts, un kādas kļūdas tika pieļautas, organizējot izpārdošanu. Viena no labākajām metodēm ir reklāmguvumu līmeņa aprēķināšana.

Katrs apmeklētājs, kurš vienkārši ieiet veikalā apskatīties (arī interneta veikalā), tiek uzskatīts par potenciālo pircēju. Taču bieži vien cilvēki pamet veikalu, neko nenopērkot. Iemesls, kāpēc tas notika, var būt jebkurš: nepietiekams sortiments, nekvalitatīvs serviss, īstās preces trūkums, vai arī cilvēks tiešām ieradās tikai paskatīties. Bet jebkura biznesa uzdevums ir gūt peļņu, kas tieši ir atkarīga no pircēja.

Kas ir pārdošanas konversija?

Tātad konversija ir faktisko pircēju (tie, kas maksāja par preci/pakalpojumu) un potenciālo pircēju, kuri kādu iemeslu dēļ nav iegādājušies preci/pakalpojumu, attiecība.

Šis parametrs tiek aprēķināts procentos (%). Šeit nav vispārējas vērtības, nav normas. Katram uzņēmumam, mājaslapai, reklāmas kampaņai ir savi rādītāju standarti. Pēdējais ir atkarīgs no uzņēmuma specifikas, apstākļiem un konkurences.

Saprotot, ka laba konversija ir veiksmīga biznesa kritērijs, jums ir jācenšas to maksimāli palielināt. Lai to izdarītu, šis rādītājs ir jāaprēķina pēc iespējas biežāk dažādos uzņēmuma (vietnes) darbības posmos. Kad tiek pieņemti pareizi lēmumi un darbības, rādītājs palielinās.

Kā aprēķināt konversiju un analizēt indikatoru

Interesanti, ka, lai to aprēķinātu, ir nepieciešams grāmatvedis vai matemātiķis ar augstāko izglītību. Tas ir pieejams katra uzņēmuma vadītājam vai vadītājam. Aprēķina formula ir: K= N / N0 * 100%.

Ko nozīmē burti: N – reāli klienti (kas iegādājās preci, izmantoja pakalpojumu), N0 – kas apmeklēja vietni/veikalu/atvēra vēstuli adresātu sarakstā/lejupielādēja failu. Kā redzat, formula ir vienkārša, un precīzam aprēķinam ir nepieciešams minimāls datu apjoms.

Šeit ir vienkāršs piemērs:

Interneta veikalu (apģērbi, aksesuāri, mēbeles, jebkas) 30 kalendārajās dienās (mēnesī) apmeklē 20 tūkstoši cilvēku. Tikai 200 cilvēki no visiem pirkumiem veica. Skaitīsim:

Reklāmguvums=200/20000*100%, kopā – 2%.

Ja šī veikala vadība var veikt pareizās mārketinga aktivitātes, tad reklāmguvumu līmenis var pieaugt līdz 3% vai vairāk.

Ja vadītājs konstatē, ka vietnes, veikala vai informatīvā izdevuma reklāmguvumu līmenis ir pārāk zems (līdz 1-2% vietnē), ieteicams analizēt dažus vietnes rādītājus, proti:

Vai klients saņem pietiekami daudz informācijas, veicot izvēli?

Pirms pakalpojuma iegādes/lietošanas klientam jāsaņem vispusīga informācija par preci. Ja lietotājs nepaliek lapā ar produkta karti ilgāk par 10-15 sekundēm, tas nozīmē, ka viņš nav atradis vajadzīgo informāciju.

Situāciju ir viegli labot: aizpildiet katru produkta karti, pastāstiet mums par uzņēmuma priekšrocībām un iedrošiniet pircēju izdarīt izvēli. Mazumtirdzniecības vietās šo trūkumu var novērst, ievietojot svarīgu informāciju uz cenu zīmēm.

Sarežģīts pirkšanas process vietnē ir slikts.

Daudzi klienti pamet tiešsaistes veikalu jau pirkuma posmā. Tas ir saistīts ar grūtībām pasūtīšanas procesā. Bieži vien, lai veiktu pirkumu, jums ir jāievada daudz informācijas un jāaizpilda desmitiem tukšu lauku bez uzvednēm. Šādas grūtības ir bezjēdzīgas nopietnā vietnē, tās noved pie klienta zaudēšanas.

Problēmu var atrisināt, vienkāršojot reģistrācijas un pasūtīšanas formātu. Lielāko daļu datu var iegūt klātienē pa tālruni, neliekot klientam tērēt laiku veidlapu aizpildīšanai.

Arī vadītāji pieļauj kļūdas.

Kļūdas vadītāju darbā bieži noved pie klientu bāzes zaudēšanas. Rupja attieksme, intereses trūkums pircēja problēmu risināšanā - tas viss var atstumt pirkumu.

Ņemot vērā konkrētus piemērus, teiksim par vadītāju. Tie ir ļoti efektīvi un var palielināt jūsu reklāmguvumu līmeni. Kad potenciālais pircējs uzsāk dialogu un uzdod jautājumu, viņš vēlas saņemt atbildi tieši tagad. 2–3 minūšu kavēšanās rezultātā persona uz visiem laikiem aizvērs jūsu vietnes cilni.

Lai novērstu šo trūkumu, ir svarīgi uzraudzīt vadītāju darbu. Mudiniet viņus uz ātru atbildi un ātru atbildi, sodiet viņus par kavēšanos vairāk nekā 2 minūtes.

Vai biznesam tiešām ir nepieciešama konversija?

Pārdošanas konversija, kas tas ir? Biznesa rīks, kas var palīdzēt atrast kļūdas darbā un tās labot, tādējādi palielinot klientu plūsmu un peļņu. Ar konversijas palīdzību var saprast, kā ir uzņēmuma mājas lapas vai tā informatīvā izdevuma pārdošana, vai kaut kas ir jāmaina, vai viss notiek labi. Ir grūti pārvērtēt tāda rīka kā konversijas nozīmi.

Ja materiāls noderēja, tad like un abonē emuāra jaunumus. Atbalstiet emuāru ar atkārtotām ziņām.

Ar cieņu Galiulin Ruslan.