საქონლისა და მომსახურების ბაზრის ანალიზი. ბაზრის ანალიზი მცირე ბიზნესის გახსნამდე

პროდუქტის (პროდუქტის ან მომსახურების ტიპის) კვლევა

პროდუქტის ანალიზის აქტივობების დახმარებით განისაზღვრება ბაზრის საჭიროებები ახალი ტიპის პროდუქტებისა და სერვისებისთვის ან პარამეტრები (ტექნიკური და ფუნქციონალური), რომლებიც უნდა შეიცვალოს ბაზარზე უკვე ხელმისაწვდომ პროდუქტებსა და სერვისებში, პროდუქტის თვისებები, რომლებიც საუკეთესოდ აკმაყოფილებენ მოთხოვნილებებსა და მოთხოვნებს. მომხმარებლების იდენტიფიცირება ხდება. პროდუქტის ანალიზი, ერთი მხრივ, აჩვენებს საწარმოს მენეჯმენტს, რა სურს მომხმარებელს ჰქონდეს, პროდუქტის რომელ პარამეტრებს აფასებს ყველაზე მეტად; მეორეს მხრივ, როგორ მივაწოდოთ პოტენციურ საბოლოო მომხმარებლებს ახალი პროდუქტები ან რა პარამეტრებზე უნდა იყოს ორიენტირებული პროდუქტის დახვეწისას, ბაზარზე მისი პოპულარიზაციისას, რა ახალ შესაძლებლობებს უხსნის მომხმარებლებს ახალი პროდუქტები ან არსებული ცვლილებები.

პროდუქტის ანალიზი ხორციელდება თქვენი საწარმოს მიერ წარმოებული პროდუქტის პარამეტრების შედარებით მისი მთავარი კონკურენტების მიერ გაყიდული პროდუქციის მახასიათებლებთან. მარკეტინგზე ორიენტირებული კომპანიისთვის პროდუქტის კვლევაში მთავარია მისი შედარებითი კონკურენტული უპირატესობების იდენტიფიცირება, მკაფიო პასუხის მიღება კითხვაზე: რატომ ირჩევენ პოტენციური მომხმარებლები თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას კონკურენტების პროდუქტებთან შედარებით და როგორი არიან ეს პოტენციური მომხმარებლები. ? პროდუქტის ანალიზის შედეგები შესაძლებელს ხდის განისაზღვროს იმ გაყიდვების რეგიონები, სადაც მოცემულ საწარმოს ან ფირმას აქვს შედარებითი უპირატესობა ყველაზე სავარაუდო კონკურენტებთან მიმართებაში. პროდუქტის კვლევა ასევე აუცილებელია გაყიდვების დაგეგმვისა და ორგანიზებისას.

თქვენ ყოველთვის უნდა დაიცვან წესი: ყველა შემთხვევაში, პროდუქტი უნდა წავიდეს იქ, სადაც მომხმარებელი მას ყველაზე მეტად ელოდება და, შესაბამისად, დიდი ალბათობით იყიდის მას. მარკეტინგში ამ პროცესს ბაზარზე პროდუქტის პოზიციონირება ეწოდება.

პოტენციური გაყიდვების ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშება

პოტენციური ბაზრის მოცულობა არის შეკვეთების მთლიანი რაოდენობა (პროდუქტები, მომსახურება, მათი პირობითი ნაკრები), რომელიც თქვენ და თქვენი კონკურენტები შეძლებთ მიიღოთ მომხმარებლებისგან მოცემულ რეგიონში (ქალაქი, რეგიონი, მთლიანად ქვეყანა) გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (ჩვეულებრივ. წელი). პოტენციური ბაზრის სიმძლავრის გაანგარიშების ფორმულა ყოველწლიურად ასეთია. ბაზრის პოტენციური სიმძლავრე გამოითვლება ცალკეული პროდუქტისთვის კონკრეტული გაყიდვების რეგიონისთვის. ბაზრის სიმძლავრე თავდაპირველად გამოითვლება ფიზიკური თვალსაზრისით (გაყიდული პროდუქტების რაოდენობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში - წელიწადში, კვარტალში, თვეში). საწარმოსთვის არანაკლებ მნიშვნელოვანია საბაზრო პოტენციური შესაძლებლობების შეფასება ღირებულებით, განსაკუთრებით ბაზრის შესაძლებლობების დინამიკის გაანალიზებისას. აქ საწარმოს ან კომპანიის მენეჯმენტმა უნდა გაარკვიოს: რა პერსპექტივებია მუშაობის ამ რეგიონალურ გაყიდვების ბაზარზე; არის თუ არა მზარდი მოთხოვნა თქვენი კომპანიის პროდუქტებზე, თუ მოთხოვნა მცირდება და დროა ვიფიქროთ წარმოების ხელახალი გამოყენების შესახებ.

ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების გაანგარიშებისას დიდი მნიშვნელობა აქვს გავლენის ფაქტორების იდენტიფიცირებას, რომლებიც ხელს უწყობენ როგორც ბაზრის შესაძლებლობების ზრდას, ასევე მის შემცირებას. ასეთი ფაქტორებია სამომხმარებლო შემოსავლის დონის ცვლილებები.

ბაზრის სეგმენტაცია და ბაზრის ნიშების იდენტიფიცირება

ეს, რა თქმა უნდა, მარკეტინგის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია. ამავე დროს, ბაზრის სეგმენტაცია, ალბათ, ყველაზე იდუმალი, გაუგებარი და უსარგებლო ელემენტია. რატომ არის აუცილებელი ბაზრის სეგმენტების გამოყოფა, ყოველთვის არ არის ნათელი. მარკეტინგის უფრო გასაგები ელემენტია ბაზრის ნიშის ძიება - თქვენი განსაკუთრებული ადგილი ბაზრის "მზის" ქვეშ.

ბაზრის სეგმენტი არის მომხმარებელთა ჯგუფი, რომელსაც აქვს მკაცრად განსაზღვრული საერთო სტაბილური მახასიათებლები (ერთი მახასიათებელი), რომელიც განსაზღვრავს მათ ქცევას ბაზარზე. შესაბამისად, ბაზრის სეგმენტაციის მნიშვნელობა და მიზანი არის მომხმარებელთა ჯგუფის (რამდენიმე ჯგუფის) პოვნა, რომლებიც დიდი ალბათობით შეიძენენ მოცემულ პროდუქტს.

სეგმენტაცია საშუალებას გაძლევთ:

ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების გარკვევა (შესწორება), გაყიდვების პროგნოზის მომზადების ხელშეწყობა;
განსაზღვრეთ მოცემული პროდუქტის ყველაზე სავარაუდო მომხმარებლის პროფილი, აჩვენეთ მომხმარებლის პროფილის მახასიათებლები ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში, გაიგეთ, რომელი მომხმარებლის მახასიათებლებია სტაბილური და, შესაბამისად, უფრო მნიშვნელოვანი მომხმარებელთა საჭიროებებისა და მოთხოვნების პროგნოზირებისთვის;
იდენტიფიცირება, თუ როგორ უნდა შეიცვალოს პროდუქტის პარამეტრები (ფასი, დიზაინი, შეფუთვა, მიწოდება, დიზაინი და ა.შ.) ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში გაყიდვისას;
გაარკვიეთ რა ცვლილებებია საჭირო რეკლამაში, გაყიდვების ქსელის მშენებლობაში და კომპანიის მარკეტინგულ სტრატეგიაში მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფებთან მუშაობისას.

ნებისმიერი ბაზრის სეგმენტაცია შეიძლება განხორციელდეს სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით, მრავალი მახასიათებლის მიხედვით, მრავალი ფაქტორის გათვალისწინებით.

მარკეტინგის ანალიზი ბაზრის მომხმარებელი

სეგმენტაციის ნიშანი არის კრიტერიუმი და ინდიკატორების სისტემა, რომელიც აერთიანებს გარკვეულ მომხმარებლებს სტაბილურ ჯგუფში. მომხმარებლების დაჯგუფება შესაძლებელია გეოგრაფიისა და დემოგრაფიის მიხედვით, შემოსავლის დონისა და სოციალური აქტივობის, რასის და საერთო ისტორიის მიხედვითაც კი - ფაქტობრივად, ნებისმიერი შესაძლო მახასიათებლის მიხედვით.

საწარმოსთვის, პროდუქციის მარკეტინგის დროს, მნიშვნელოვანია მომხმარებელთა ჯგუფის რომელი მახასიათებელი თამაშობს მთავარ როლს დღეს ან ითამაშებს ხვალ. მათზე დაყრდნობით შესაძლებელია განისაზღვროს სამიზნე ბაზრის სეგმენტი - ყველაზე მნიშვნელოვანი ან პერსპექტიული კონკრეტული საწარმოსთვის (კომპანიისთვის), მისი სპეციფიკის შესაბამისი. სამიზნე სეგმენტის სწორი არჩევანი, ე.ი. მომხმარებელთა ის ჯგუფი, სადაც; მოცემული პროდუქტის ყველაზე სავარაუდო მომხმარებლები არიან კონცენტრირებული, ეს არის მარკეტინგზე ორიენტირებული კამპანიის დამახასიათებელი თვისება.

ამავდროულად, აუცილებელია მკაფიოდ განვასხვავოთ ბაზრის სეგმენტი და ბაზრის ნიშა და არ მოხდეს ამ ცნებების აღრევა მეთოდოლოგიური და პრაქტიკული თვალსაზრისით. ბაზრის ნიშა ასევე არის მომხმარებელთა ჯგუფი, მაგრამ გარკვეული განსხვავებებით. ჯერ ერთი, ის მცირე რაოდენობითაა და მეორეც, აქ მომხმარებლებს აქვთ რამდენიმე მახასიათებელი, რომელთაგან თითოეული შეიძლება დამახასიათებელი იყოს იმავე ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტისთვის ან სხვადასხვა ბაზრისთვის და ინდუსტრიისთვის.

მესამე, ბაზრის ნიშის მახასიათებელია მასში კონკურენციის მნიშვნელოვანი შესუსტება ან სრული არარსებობა. ამ მახასიათებლებთან დაკავშირებით, საბაზრო ნიშის პოვნის პროცესი, როგორც ერთმა მეწარმემ ფიგურალურად თქვა, თავის ტვინზე ქირურგიულ ოპერაციას ჰგავს, ე.ი. მოითხოვს მოქმედებების მაქსიმალურ სიზუსტეს.

მომხმარებელთა კვლევა და მომხმარებლის პროფილის ანალიზი

ამ ელემენტის გამოყენებით განისაზღვრება: პროდუქტის პოტენციური მომხმარებლების წრე, მომხმარებელთა პრეფერენციების სტრუქტურა მოცემული საწარმოს ბაზარზე. ამ შემთხვევაში კომპანიის მენეჯმენტს მოუწევს ბევრ კითხვაზე პასუხის მიღება.

ამ კითხვებზე პასუხები საშუალებას იძლევა, უპირველეს ყოვლისა, გამოავლინოს ყველაზე დაუცველი წერტილები, როგორც თავად პროდუქტში, ასევე მისი გაყიდვის მეთოდში, მთლიანად საწარმოს ან კომპანიის ეკონომიკურ სტრატეგიაში, ასევე. განსაზღვროს პოტენციური მომხმარებლის პროფილი (პორტრეტი).

ასეთი ანალიზის ფარგლებში შეისწავლება არა მხოლოდ რეალური გემოვნება და ჩვევები, წეს-ჩვეულებები და მიდრეკილებები, არამედ ვლინდება მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფების ქცევის მიზეზები, რაც შესაძლებელს ხდის წინასწარ განსაზღვროს მათი პრეფერენციების სტრუქტურა. დღეისათვის მოტივების შესასწავლად საკმაოდ მძლავრი არსენალი შემუშავდა და გამოიყენება თეორიასა და პრაქტიკაში მომხმარებელთა ქცევის, მათი ცნობიერი და ქვეცნობიერი რეაქციების კონკრეტულ პროდუქტზე და თანმხლებ რეკლამაზე, კონკრეტულ საბაზრო სიტუაციაზე. ეს ხელსაწყოები მოიცავს: ტესტირებას, კითხვარებს, გამოკითხვებს პროდუქტის მომხმარებელთა მოსაზრებების გასარკვევად პროდუქტებში ან მომსახურების ფორმებში განხორციელებული ცვლილებების შესახებ და მუდმივად აკვირდება „უკუკავშირს“ ბაზარზე პროდუქციის წარმოებისა და პოპულარიზაციის მცდელობებსა და მათზე რეაქციას შორის. მომხმარებლებისგან. მარკეტინგზე ორიენტირებული კომპანიის ერთ-ერთი მახასიათებელია მომხმარებელთა უკუკავშირის ორგანიზება და ამის საფუძველზე პროდუქტისა და მისი წარმოების ტექნოლოგიის მუდმივი გაუმჯობესება.

პროდუქტის გავრცელების ფორმებისა და არხების ანალიზი

გაყიდვების აქტივობების შესწავლა არის პროდუქტებისა და სერვისების გაყიდვის მეთოდებისა და ფორმების ყველაზე ოპტიმალური კომბინაციის განსაზღვრა, მათი შედარებითი ეფექტურობა, ძლიერი და სუსტი მხარეები, ბაზრის სეგმენტთან ან გაყიდვების რეგიონთან კავშირი. ეს ანალიზი შეისწავლის მეთოდებს, რომლებიც გამოიყენება პროდუქტის ბაზარზე გასატანად და ორგანიზაციების საქმიანობას, რომლებიც პირდაპირ ყიდიან პროდუქტებსა და მომსახურებას ბაზარზე. ანალიზი მოიცავს სხვადასხვა ტიპის საბითუმო და საცალო ვაჭრობის საწარმოების ფუნქციებისა და მახასიათებლების შესწავლას, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების და მწარმოებლებთან არსებული ურთიერთობების ხასიათს.

ამრიგად, განისაზღვრება:

გაყიდოს მოცემული საწარმოს პროდუქცია კონკრეტული ბაზრის პირობებში რაც შეიძლება საუკეთესოდ და ეფექტურად;
რომელიც შეიძლება გახდეს გადამყიდველი (დამოუკიდებელი სავაჭრო კომპანია ან კომპანიის საკუთარი გაყიდვების განყოფილება).

ამავდროულად, მნიშვნელოვანია შეადარო პროდუქციის გაყიდვის ყველა სახის ხარჯი, განიხილოს შუამავლების საშუალებით გაყიდვის ვარიანტები და საკუთარი გაყიდვების ქსელის ჩამოყალიბება, დადგინდეს გაყიდვების ხარჯების წილი პროდუქტის საბოლოო ფასში და ა.შ.

მარკეტინგის ეს ელემენტი მიზნად ისახავს რეკლამირების სხვადასხვა ფორმებისა და მეთოდების ეფექტურობის ანალიზს და პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციას, მათ შორის გაყიდვების ხელშეწყობას, პერსონალურ გაყიდვებს და საწარმოს ან ფირმის იმიჯის შექმნას.

იმისათვის, რომ დაიპყროს ბაზარი ან თუნდაც დაიწყოს თავისი პროდუქციის გაყიდვა, საწარმოს სჭირდება რეკლამა, რომელიც აუცილებელია პროდუქტებზე განაცხადების შეგროვება, მომხმარებლების მოძიება და ინფორმირება და საწარმოს მიმზიდველი იმიჯის შექმნა. სარეკლამო კვლევა, კერძოდ, მოიცავს: რეკლამის ყველაზე შესაფერისი ფორმებისა და მეთოდების არჩევას; სარეკლამო მედიის წინასწარი, ტესტირება; სარეკლამო საშუალებებისა და მეთოდების მუდმივი ტესტირება; სხვადასხვა სარეკლამო მედიის გამოყენების ყველაზე სასურველი თანმიმდევრობის განსაზღვრა; მომხმარებელზე სარეკლამო ექსპოზიციის ხანგრძლივობის შეფასება. რეკლამის ღირებულება და სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობა განისაზღვრება საწარმოს ეკონომიკური აქტივობის საბოლოო მაჩვენებლებით, უპირველეს ყოვლისა, გაყიდვების მოცულობის ზრდით, თუმცა ზოგიერთი სახის რეკლამა განკუთვნილია გრძელვადიანი ეფექტისთვის და არ შეიძლება შეფასდეს რაოდენობრივი მაჩვენებლებით. .

ფასების სტრატეგიის ფორმირება და ფასების პოლიტიკის განსაზღვრა

ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი შეჯიბრში წარმატების მისაღწევად. სწორი საფასო პოლიტიკის შემუშავების ფარგლებში აუცილებელია განისაზღვროს არა მხოლოდ სწორი ფასების სტრატეგია, მომხმარებელთათვის მიმზიდველი ფასდაკლებების სისტემა და ა.შ., არამედ ფასების დიაპაზონი მოგების მაქსიმიზაციისა და გაყიდვების მოცულობის ოპტიმიზაციისთვის.

კონკურენტების ანალიზი და კონკურენციის ხარისხი

კონკურენტების ანალიზი თანამედროვე მარკეტინგის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია. მისი შედეგები საშუალებას იძლევა არა მხოლოდ შეიმუშაოს სწორი ბიზნეს სტრატეგია და კომპანიის პოლიტიკა ბაზარზე, არამედ მკაფიოდ განისაზღვროს, რა იყო არასწორი პროდუქტში, გაყიდვების ქსელში, რეკლამაში და კომპანიის მარკეტინგული მუშაობის სხვა კომპონენტებში.

კონკურენტების შესწავლისას, უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია ბაზარზე კომპანიის მთავარი კონკურენტების იდენტიფიცირება (პირდაპირი და არაპირდაპირი) და მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების დადგენა. ამას განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს, როდესაც საწარმო შემოდის ბაზარზე ახალი პროდუქტით, ეუფლება ეკონომიკური საქმიანობის ახალ სფეროს, ან ცდილობს შეაღწიოს ახალ გაყიდვების ბაზარზე. კონკურენტების შედარებითი უპირატესობების დასადგენად და საკუთარი თავის შესაფასებლად, საკმარისი არ არის მხოლოდ კონკურენტების პროდუქტების ანალიზი. აუცილებელია ინფორმაციის მოპოვება მათი საქმიანობის სხვა ასპექტების შესახებ: საფასო პოლიტიკა და ფინანსური მდგომარეობა, მიზნები კონკრეტულ ბაზარზე, წარმოებისა და მენეჯმენტის თავისებურებები.

საწარმოს ხელმძღვანელობამ უნდა იცოდეს: მისი პროდუქციისა და კონკურენტების ფასის თანაფარდობა; სარეკლამო ხარჯების დონე და კონკურენტების სარეკლამო სტრატეგიების მახასიათებლები; კონკრეტულად რაშია გამოხატული? რა სადისტრიბუციო არხებს ეყრდნობიან კონკურენტები პროდუქციის გაყიდვისას; ვინც გამოიყენება გაყიდვების შუამავლებად; ბიზნეს საქმიანობის რა სფეროებში აპირებენ შესვლას სამომავლოდ; რა სახის სარგებელს სთავაზობენ კონკურენტები მომხმარებლებს; რეგულარული მომხმარებლები და ა.შ.

თანამედროვე პირობებში, როდესაც პირდაპირ კონკურენციასთან ერთად, სულ უფრო ვითარდება საწარმოებისა და ფირმების სპეციალიზაცია, ხოლო მომხმარებლის მოთხოვნა, საჭიროებები და მოთხოვნები ძლიერ ინდივიდუალური ხდება; მნიშვნელოვანია ვისწავლოთ შესაძლო კონკურენტებთან თანამშრომლობის, თანამშრომლობის (პირველ რიგში, წარმოების და ტექნოლოგიური) გზების პოვნა, რათა თავიდან იქნას აცილებული ფასების ომი, რომელშიც, სავარაუდოდ, არ იქნება გამარჯვებული. ეს ეწინააღმდეგება ბაზრის ტრადიციულ დაყოფას, კომპანიების ბრძოლას გაყიდვების ბაზრის კონტროლირებადი წილის გაზრდისთვის. რა თქმა უნდა, ფასების კონკურენცია აქ კვლავ გრძელდება (ბაზრის ზოგიერთ სეგმენტში ანალოგური პროდუქტების გამოშვებითაც კი მძაფრდება), მაგრამ ეს არ არის გადამწყვეტი კონკურენციაში გრძელვადიანი წარმატებისთვის. საწარმოებს შორის სხვადასხვა ტიპის ალიანსების ჩამოყალიბება - პოტენციური კონკურენტები (სტრატეგიული ალიანსები, ერთობლივი საწარმოები) საშუალებას აძლევს მათ არა მხოლოდ უფრო ეფექტურად დააკმაყოფილონ სამომხმარებლო მოთხოვნა, არამედ გააფართოვონ ბაზრის შესაძლებლობები.

გაყიდვების პროგნოზის შედგენა

საბაზრო პირობებში შიდაკომპანიის დაგეგმვის საფუძველია გაყიდვების პროგნოზის მომზადება.

სწორედ აქ იწყება დაგეგმვა. არა მოგების ან დაბანდებული კაპიტალის უკუგების მაჩვენებლიდან, არამედ გაყიდვების პროგნოზიდან, ე.ი. კონკრეტული ტიპის პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვების (გაყიდვების) სავარაუდო მოცულობიდან (საწარმოს ან კომპანიის ყველა განყოფილებისთვის). ამ მიზნით ტარდება ბაზრის შესაძლებლობების გამოთვლები, ბაზრის სეგმენტაცია, კონკურენტების ანალიზი და სხვა აქტივობები ბაზრის კვლევის სფეროში. ამიტომ, საწარმოს ან ფირმის მენეჯმენტის უპირველესი ამოცანაა განსაზღვროს რა და რა რაოდენობით შეიძლება გაიყიდოს ბაზარზე. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ საწარმოო პროგრამის შემუშავება.

გაყიდვების პროგნოზების დახმარებით, დაგეგმილია საწარმოო და ფინანსური აქტივობები, მიიღება გადაწყვეტილებები, სად და რა მოცულობებით განხორციელდეს პირდაპირი ინვესტიციები, რა ახალი საწარმოო სიმძლავრეები დასჭირდება საწარმოს ან რა პერიოდის განმავლობაში, რა ახალი მიწოდების წყაროები უნდა მოიძებნოს. რა დიზაინის განვითარება ან ტექნიკური ინოვაციები უნდა დაიწყოს წარმოებაში, როგორ შევცვალოთ პროდუქტებისა და სერვისების ასორტიმენტი საწარმოს ან ფირმის საერთო მომგებიანობის გაზრდის მიზნით და ა.შ.

ამავდროულად, გაყიდვების პროგნოზი კვლავ პროგნოზია. აქ საკმაოდ დიდია უკონტროლო, შემთხვევითი თუ გაუთვალისწინებელი ფაქტორების როლი, მათი გავლენა საწარმოების ფინანსურ მდგომარეობაზე ნებისმიერ ინდუსტრიაში. შესაბამისად, ასეთი პროგნოზი უნდა იყოს მრავალვარიანტი, მრავალეტაპიანი და სრულყოფილად დასაბუთებული.

ყურადღება!

კომპანია VVS გთავაზობთ და არ უწევს კონსულტაციას

კონტაქტში

კლასელები

ყველა, ვინც მონაწილეობს ეკონომიკურ ურთიერთქმედებაში, აუცილებლად ფუნქციონირებს რაიმე სახის ბაზარზე. ბაზრის კონცეფცია ძალიან მნიშვნელოვანია, მათ შორის მარკეტინგის სფეროში. ხშირად კომპანიის მარკეტინგის დონე არ აკმაყოფილებს ზოგადად მიღებულ მოთხოვნებს. როგორც წესი, ეს არის დაბალი გაყიდვების მიზეზი. ამიტომ აუცილებელია ანალიტიკური სამუშაოების ჩატარება და მარკეტინგული ბაზრის კვლევა.

მარკეტინგის ბაზარი და მისი ტიპები

მარკეტინგის ბაზარი– ეს არის ყველა პროდუქტის მყიდველის (როგორც არსებული, ასევე პოტენციური) საერთო რაოდენობა. ამ სუბიექტებს აქვთ საერთო საჭიროებები ან მოთხოვნები, რომლებიც შეიძლება დაკმაყოფილდეს გაცვლის გზით. აქედან გამომდინარე, ბაზრის ზომა განისაზღვრება იმ მყიდველების რაოდენობით, რომლებსაც სჭირდებათ რაიმე პროდუქტი. მათ აქვთ რესურსები გაცვლისთვის, ასევე აქვთ სურვილი, რომ ეს რესურსები მისცენ იმ პროდუქტს, რომლის საჭიროებასაც გრძნობენ.

მარკეტინგის ბაზარი ნათელი უნდა იყოს. იგი ხასიათდება კონკრეტული მაჩვენებლებით:

მომხმარებელთა მოთხოვნილებები, რომლებიც იწვევს შესაბამის მოთხოვნას;

• გეოგრაფიული მდებარეობა.

იმ საჭიროებების შესაბამისად, რამაც გამოიწვია მოთხოვნა კონკრეტულ პროდუქტზე, შეგვიძლია დარეკვა ბაზრის ძირითადი ტიპები.

მწარმოებლის ბაზარს (ან სამრეწველო პროდუქციის ბაზარს) ქმნიან კომპანიები და ფირმები, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს/მომსახურებას მათი სამომავლო გამოყენებისთვის წარმოების პროცესში.

სამომხმარებლო მარკეტინგის ბაზარი (ან სამომხმარებლო საქონლის ბაზარი) შედგება პირებისგან, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს/მომსახურებას პირადი სარგებლობისთვის.

სამთავრობო ბაზარი წარმოდგენილია სამთავრობო კომპანიებით, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს/მომსახურებას თავიანთი სამუშაოს განსახორციელებლად.

შუამავალი მარკეტინგის ბაზარი არის იურიდიული და ფიზიკური პირები, რომლებსაც ესაჭიროებათ საქონელი/მომსახურება მომავალი გაყიდვისთვის მოგების მიზნით.

საერთაშორისო ბაზარი მოიცავს პროდუქციის ყველა მყიდველს, რომელიც მდებარეობს საზღვარგარეთ (ეს მოიცავს მწარმოებლებს, ფიზიკურ პირებს, შუამავლებს და სამთავრობო ორგანიზაციებს).

თუ ავიღებთ ბაზარს, როგორც მყიდველების ერთობლიობას შესაბამისი გეოგრაფიული მდებარეობით, მაშინ შეგვიძლია დავასახელოთ მარკეტინგული ბაზრების შემდეგი ტიპები:

რეგიონალური – იკავებს კონკრეტული ქვეყნის მთელ ტერიტორიას;

ადგილობრივი – მოიცავს სახელმწიფოს ერთ ან რამდენიმე რეგიონს;

გლობალური - მოიცავს მსოფლიოს ყველა ქვეყანას.

მარკეტინგის ბაზრის მახასიათებლებში არსებითი პარამეტრია კონკრეტულ პროდუქტებზე მიწოდებისა და მოთხოვნის ერთობლიობა. ამ შემთხვევაში, ჩვენ შეგვიძლია განვასხვავოთ "მყიდველთა ბაზარი" და "გამყიდველის ბაზარი".

გამყიდველთა ბაზარზე წამყვანი ფიგურა გამყიდველია. ეს მუშაობს მაშინ, როდესაც არსებული მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას. ამ სიტუაციაში, გამყიდველს არ სჭირდება ფულის დახარჯვა მარკეტინგზე. მისი საქონელი შეძენილი იქნება ნებისმიერ შემთხვევაში. მარკეტინგული კვლევის ორგანიზებით გამყიდველი მხოლოდ ფულს ხარჯავს.

მყიდველის ბაზარზე მყიდველი ადგენს ტონს. ეს სიტუაცია ხელს უწყობს გამყიდველს, დახარჯოს დამატებითი ძალისხმევა თავისი პროდუქციის გასაყიდად. ეს არის ერთ-ერთი ფაქტორი, რომელიც ხელს უწყობს ბაზარზე მარკეტინგული კვლევის გამოყენებას სერვისებისა და საქონლის შესახებ. უფრო სწორად, მხოლოდ ასეთ სიტუაციაში შეიძლება ვისაუბროთ მარკეტინგული იდეის განხორციელებაზე.

რატომ სჭირდება კომპანიას მარკეტინგული ბაზრის ანალიზი?

მარკეტინგის ანალიზი არსებითი პუნქტია მარკეტინგის მენეჯერის მუშაობაში. დეტალური ანალიზი შესაძლებელს ხდის სწრაფად მოძებნოთ დაუკავებელი ბაზრის ნიშები, შეარჩიოთ ყველაზე შესაფერისი სამიზნე ბაზარი და უკეთ გაიგოთ მომხმარებელთა საჭიროებები.

ანალიზის დაწყებამდე უნდა დაზუსტდეს ბაზრის კვლევის მიზნები. საჭიროა შემდეგი კომპონენტების გარკვევა:

კომპანიის პროდუქტები: ბაზრის განვითარების ანალიზი და კომპანიის პროდუქციის წილი სეგმენტში;

ბაზრის სტრუქტურა: ბაზრის პირობებისა და მარკეტინგული შესაძლებლობების ანალიზი, ბაზრის ტენდენციების შეფასება;

მომხმარებელი: ბაზარზე მოთხოვნის, ძირითადი საჭიროებების ანალიზი, სამიზნე აუდიტორიის ქცევისა და მოლოდინების მჭიდრო მარკეტინგული შესწავლა;

სამიზნე სეგმენტი: ბაზრის სეგმენტების პერსპექტივების ანალიზი საქმიანობის სფეროს შესარჩევად;

უფასო ნიშები: ბაზრის სეგმენტების მარკეტინგული ანალიზი თავისუფალი ბაზრის ნიშებისა და გაყიდვების ახალი წყაროების გამოსავლენად;

კონკურენტები: კონკურენტების საქმიანობის ანალიზი პროდუქციის კონკურენტული უპირატესობის დასადგენად და კომპანიის სისუსტეების მოსაძებნად;

ფასები: კონკურენტების ფასების პოზიციების მარკეტინგის ანალიზი, ასევე ინდუსტრიაში არსებული ფასების სტრუქტურა.

ამ მხრივ სიცხადე შესაძლებელს გახდის ზედმეტ ინფორმაციაზე მუშაობის თავიდან აცილებას. მკაფიო მიზანი დაგეხმარებათ სწორად შეადგინოთ ანალიტიკური გეგმა და მიიღოთ ბაზრის კვლევის ყველაზე პროდუქტიული მეთოდი. მარკეტინგის ბაზრის შეფასება საშუალებას მოგცემთ გამოიყენოთ მხოლოდ სწავლისთვის საჭირო ინსტრუმენტები, რაც შეამცირებს ინფორმაციის ძიებისა და დამუშავების ხარჯებს.

ამის შემდეგ საჭიროა კომპეტენტურად შეადგინოთ მარკეტინგული ანალიტიკური გეგმა. ეს ჰგავს თემატურად დაჯგუფებული კითხვების სერიას.

კომპანიის ბაზრის მარკეტინგული კვლევის გაფართოებული ეტაპები შემდეგია.

ბაზრის პირობების შესწავლა, მისი სეგმენტაცია და ყველაზე მნიშვნელოვანი სეგმენტების იდენტიფიცირება.

ბაზრის მოცულობის, დინამიკის და განვითარების პოტენციალის მარკეტინგული კვლევა.

ფასების შესწავლა და ბაზრის ზოგადი ეკონომიკური ანალიზი.

კონკურენტული ანალიზი.

ბაზარზე საქონლის განაწილების ან განაწილების სტრუქტურის შესწავლა.

ძირითადი ბაზრისა და სამომხმარებლო ტენდენციების იდენტიფიცირება.

მოთხოვნის კვლევა, სამომხმარებლო ქცევის ძირითადი საჭიროებები და ნიუანსი.

კითხვების ეს სია ემსახურება ბაზრის კვლევის ორგანიზების უნივერსალურ სქემას. არ არის საჭირო ხშირად დეტალური ანალიზის გაკეთება. ფუნდამენტურობით ხასიათდება. ასეთი ანალიზი უზრუნველყოფს აუცილებელ ინფორმაციას ორიდან სამ წლამდე მუშაობისთვის.

როგორ ტარდება ბაზრის მარკეტინგული ანალიზი საწარმოში: ძირითადი ეტაპები

ეტაპი 1. ბაზრის ანალიზის მიზნის განსაზღვრა

ანალიტიკურ სამუშაომდე აუცილებელია მარკეტინგული ბაზრის კვლევის მიზნების გამოკვეთა. კონკრეტულად რა უნდა განიხილოს:

კომპანიის პროდუქტები;

ბაზრის სტრუქტურა;

მომხმარებელი;

სამიზნე სეგმენტი;

უფასო ნიშები;

კონკურენტები;

სპეციფიკაცია აღმოფხვრის არასაჭირო ინფორმაციას და დაეხმარება სწორი მარკეტინგული ანალიტიკური გეგმის შედგენაში.

ეტაპი 2. პროდუქტის ან მომსახურების კვლევა

პროდუქტის მარკეტინგის კვლევასთან დაკავშირებული პროცედურების საშუალებით, იდენტიფიცირებულია ბაზრის საჭიროებები ახალი ტიპის საქონლის/მომსახურების მიმართ. ასევე დაზუსტებულია ის მახასიათებლები (ფუნქციური და ტექნიკური), რომელიც უნდა შეიცვალოს ბაზარზე უკვე არსებულ პროდუქტებში. მარკეტინგული კვლევის დროს დგინდება პროდუქტის პარამეტრები, რომლებიც საუკეთესოდ ერგება მომხმარებელთა საჭიროებებსა და სურვილებს. ასეთი ანალიტიკური ნამუშევარი, ერთი მხრივ, კომპანიის მენეჯმენტს უჩვენებს, რისი მიღება სურს მყიდველს, პროდუქტის რა სპეციფიკური თვისებებია მისთვის მნიშვნელოვანი. მეორეს მხრივ, მარკეტინგული ანალიზის დროს შეგიძლიათ გაიგოთ ზუსტად როგორ წარუდგინოთ ახალი პროდუქტები პოტენციურ მომხმარებლებს. შესაძლოა, აზრი ჰქონდეს თქვენი ძალისხმევის ფოკუსირებას გარკვეულ მახასიათებლებზე პროდუქტის გაუმჯობესებისა და ბაზარზე მისი პოპულარიზაციისას. პროდუქტებისა და სერვისების ბაზრის მარკეტინგული კვლევა გვაწვდის ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ რა ახალ პერსპექტივებს უქმნის მყიდველს ახალი პროდუქტები ან არსებული ცვლილებები.

პროდუქტის ანალიზი მოიცავს კომპანიის მიერ მოწოდებული პროდუქციის მახასიათებლების შედარებას კონკურენტ პროდუქციის პარამეტრებთან. მარკეტინგზე ორიენტირებული ორგანიზაციისთვის პროდუქტის კვლევის მთავარი პუნქტია მისი შედარებითი კონკურენტული უპირატესობების განსაზღვრა. აუცილებელია მკაფიო პასუხის მიღება კითხვებზე: რა მიზეზით ირჩევენ პოტენციური მომხმარებლები კომპანიის პროდუქტებს და არა კონკურენტების პროდუქტებს? ვინ არიან ეს პოტენციური მყიდველები? მარკეტინგული ანალიტიკური მუშაობის შედეგები შესაძლებელს ხდის იმ გაყიდვების რეგიონების იდენტიფიცირებას, სადაც კომპანიას აქვს შედარებითი უპირატესობა კონკურენტებთან მიმართებაში. პროდუქციის შესწავლა ასევე აუცილებელია გაყიდვების დიზაინისა და ორგანიზებისას.

პროდუქტის ბაზრის ანალიზის მარკეტინგისას, ყოველთვის აუცილებელია დაიცვან წესი: პროდუქტი უნდა დასრულდეს იქ, სადაც მყიდველი ყველაზე მეტად ელის მას - და ამ მიზეზით, დიდი ალბათობით, იყიდის მას. ამ პროცესს ბაზარზე პროდუქტის პოზიციონირება ეწოდება.

ეტაპი 3. ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა

პოტენციური ბაზრის სიმძლავრე არის შეკვეთების მთლიანი რაოდენობა, რომელსაც კომპანია და მისი კონკურენტები შეიძლება ელოდონ კლიენტებისგან კონკრეტულ რეგიონში გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (ჩვეულებრივ წელიწადში). მარკეტინგული კვლევის ბაზრის შესაძლებლობები გამოითვლება ცალკეული პროდუქტისთვის კონკრეტული გაყიდვების რეგიონისთვის. უპირველეს ყოვლისა, ის გამოითვლება ფიზიკური თვალსაზრისით (განსაკუთრებული პერიოდისთვის გაყიდული საქონლის რაოდენობა - კვარტალი, თვე, წელი). კომპანიისთვის ასევე მნიშვნელოვანია პოტენციური ბაზრის შესაძლებლობების მარკეტინგული შეფასება ღირებულების თვალსაზრისით. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ბაზრის შესაძლებლობების დინამიკის შესწავლისას. ამ შემთხვევაში, კომპანიის მენეჯმენტმა უნდა განსაზღვროს:

იმატებს თუ არა მოთხოვნა კომპანიის პროდუქტებზე? ან მოთხოვნა იკლებს - და თქვენ უნდა იფიქროთ თქვენი საქმიანობის ხელახლა დანიშნულებაზე;

რა პერსპექტივებია აქტიურობის ამ რეგიონალურ გაყიდვების ბაზარზე?

პოტენციური ბაზრის შესაძლებლობების მარკეტინგული კვლევისას მნიშვნელოვანია გავლენის ფაქტორების იდენტიფიცირება, რომლებმაც შეიძლება გამოიწვიოს როგორც შესაძლებლობების შემცირება, ასევე მისი ზრდა. ასეთი ფაქტორებია მომხმარებელთა შემოსავლის ოდენობის რყევები.

ეტაპი 4. ბაზრის სეგმენტაციის ჩატარება

ეს, უდავოდ, მარკეტინგის ბაზრის კვლევის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტია.

ბაზრის სეგმენტი არის მომხმარებელთა ჯგუფი, რომელსაც ახასიათებს მკაცრად განსაზღვრული საერთო სტაბილური მახასიათებლები ან ერთი ხარისხი, რომელიც განსაზღვრავს მათ ქცევას ბაზარზე. ამრიგად, მარკეტინგის ბაზრის სეგმენტაციის არსი და მიზანი არის მომხმარებელთა იმ ჯგუფის (ან რიგი ჯგუფის) ძიება, რომლებიც დიდი ალბათობით იყიდიან კონკრეტულ პროდუქტს.

მარკეტინგის ბაზრის სეგმენტაცია შესაძლებელს ხდის:

გაეცანით ამ პროდუქტის ყველაზე შესაძლო მყიდველის სპეციფიკას; სამომხმარებლო თვისებების ნიუანსების დემონსტრირება ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში; განსაზღვროს მომხმარებელთა ჯგუფის რომელი თვისებებია სტაბილური და, შესაბამისად, უფრო მნიშვნელოვანი მომხმარებელთა საჭიროებებისა და სურვილების შემუშავებისთვის;

ბაზრის შესაძლო შესაძლებლობების გარკვევა (შესწორება), გაყიდვების პროგნოზირების გამარტივება;

გაიგეთ როგორ შეცვალოთ პროდუქტის თვისებები (მოწყობილობა, ღირებულება, მიწოდება, გარეგნობა, შეფუთვა და ა.შ.) ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტში გაყიდვისას.

სეგმენტაციის ფუნქცია არის მახასიათებელი და მახასიათებლების სისტემა, რომელიც აერთიანებს ნებისმიერ მყიდველს სტაბილურ ჯგუფში. მათი შერჩევა შესაძლებელია შემოსავლისა და სოციალური აქტივობის, დემოგრაფიული და გეოგრაფიული მახასიათებლების, ეროვნების და თუნდაც საერთო ისტორიული გზის მიხედვით. ზოგადად, გამაერთიანებელი კრიტერიუმი შეიძლება იყოს ნებისმიერი.

კომპანიისთვის რეალიზაციისას მნიშვნელოვანია მომხმარებელთა ჯგუფის რომელი საკუთრებაა ამ მომენტში პირველ ადგილზე ან იქნება იქ უახლოეს მომავალში. ამ თვისებებიდან გამომდინარე, შესაძლებელია ჩამოყალიბდეს სამიზნე ბაზრის სეგმენტი - კომპანიისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ან პერსპექტიული, რომელიც აკმაყოფილებს მის სპეციფიკას. სამიზნე სეგმენტის სწორი არჩევანი (ის მომხმარებელთა ჯგუფი, რომელიც შეიცავს კონკრეტული პროდუქტის ყველაზე სავარაუდო მყიდველებს) მარკეტინგზე ორიენტირებული კომპანიის დამახასიათებელი თვისებაა.

ბაზრის კვლევის ანალიზი აჩვენებს, რომ აუცილებელია ნათლად გავიგოთ განსხვავება ბაზრის სეგმენტსა და მის ნიშას შორის. ეს ტერმინები არ შეიძლება იყოს შერეული პრაქტიკული და მეთოდოლოგიური თვალსაზრისით. ბაზრის ნიშა ასევე არის მომხმარებელთა ჯგუფი, მაგრამ მას აქვს მრავალი განსხვავება. ჯერ ერთი, ეს არის მცირე რაოდენობით. მეორეც, ნიშში მყოფ მომხმარებლებს აქვთ რამდენიმე მახასიათებელი, რომელთაგან თითოეული შეიძლება დამახასიათებელი იყოს იმავე ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტისთვის ან სხვადასხვა ბაზრისთვის და ინდუსტრიისთვის. მესამე, ბაზრის ნიშის გამორჩეული თვისებაა მასში კონკურენციის მნიშვნელოვანი შესუსტება ან სრული არარსებობა. ამ ნიუანსებიდან გამომდინარე, ბაზრის ნიშის პოვნის პროცესი, როგორც ერთ-ერთმა ბიზნესმენმა თქვა, ნეიროქირურგიული ოპერაციის მსგავსია, ვინაიდან ის მაქსიმალურ სიზუსტეს მოითხოვს ქმედებებში.

ეტაპი 5. მომხმარებელთა კვლევა და ანალიზი

ამ ეტაპზე ირკვევა: ვინ არის პროდუქტის შესაძლო მომხმარებელი, როგორია კონკრეტული კომპანიის ბაზარზე მყიდველების სურვილების სტრუქტურა. აქ კომპანიის მენეჯმენტს დასჭირდება უამრავ კითხვაზე პასუხის გაცემა.

ამ მიმართულებით მუშაობა, უპირველეს ყოვლისა, ხელს შეუწყობს ყველაზე დაუცველი ტერიტორიების გამოვლენას. ეს ეხება როგორც პროდუქტს, ასევე მისი განხორციელების ვარიანტს და მთლიანად კომპანიის ეკონომიკურ ტაქტიკას. ამ ეტაპზე ირკვევა შესაძლო მყიდველის პროფილი (პორტრეტი).

ასეთი ანალიტიკური მუშაობის დროს გათვალისწინებულია არა მხოლოდ მომხმარებლის მიდრეკილებები და ჩვეულებები, ჩვევები და შეღავათები. ასევე განმარტავს კონკრეტული მომხმარებელთა ჯგუფების ქცევის მიზეზებს. ეს შესაძლებელს ხდის მათი ინტერესების სამომავლო სტრუქტურის პროგნოზირებას. ამ დროისთვის, ინსტრუმენტების სერიოზული არსენალი გამოიყენება მომხმარებელთა ქცევის მარკეტინგული კვლევისთვის, მათი ქვეცნობიერი და შეგნებული რეაქციები გარკვეულ პროდუქტებზე და თანმხლებ რეკლამებზე და ბაზარზე არსებულ მდგომარეობაზე. კვლევის მეთოდებს მიეკუთვნება: კითხვარები, გამოკითხვები, ტესტირება. ყველა მათგანი იძლევა შესაძლებლობას გაიგოს საქონლის მომხმარებელთა მოსაზრებები პროდუქტებსა თუ სერვისებში განხორციელებული ცვლილებების შესახებ. ამ ინსტრუმენტების გამოყენებით, თქვენ შეგიძლიათ მუდმივად აკონტროლოთ მომხმარებელთა რეაქცია პროდუქტის ბაზარზე გამოშვებისა და გაყიდვის მცდელობებზე. მომხმარებელთა უკუკავშირის შექმნა და მუდმივი გაუმჯობესება, რომელიც ეფუძნება უკუკავშირს თავად პროდუქტისა და წარმოების ტექნოლოგიის შესახებ, მარკეტინგზე ორიენტირებული კომპანიის ერთ-ერთი მახასიათებელია.

ეტაპი 6. გაყიდვების მეთოდების კვლევა

გაყიდვების ბაზრის მარკეტინგული კვლევა მოიცავს გამოყენებული მეთოდებისა და საქონლის/მომსახურების გაყიდვის ფორმების, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების, ბაზრის სეგმენტის ან გაყიდვების რეგიონის კუთვნილების ყველაზე ეფექტური კომბინაციის ძიებას. აქ ჩვენ განვიხილავთ საშუალებებს, რომლებიც საჭიროა პროდუქტის ბაზარზე გასატანად. შესწავლილია იმ კომპანიების მუშაობა, რომლებიც პირდაპირ ყიდიან საქონელს/მომსახურებას ბაზარზე. მარკეტინგული ანალიტიკური სამუშაო მოიცავს სხვადასხვა ტიპის კომპანიების საქმიანობის ფუნქციებისა და მახასიათებლების გათვალისწინებას, რომლებიც ეწევიან საბითუმო და საცალო ვაჭრობას. განისაზღვრება მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები და შესწავლილია მწარმოებლებთან დამყარებული ურთიერთობების ბუნება.

შედეგად, დაზუსტებულია:

ვის შეუძლია შუამავლის როლი (ავტონომიური სავაჭრო კომპანია ან კომპანიის საკუთარი გაყიდვების განყოფილება);

კომპანიის პროდუქციის გაყიდვა კონკრეტულ ბაზარზე რაც შეიძლება სწორად, მეტი სარგებლით.

ამავდროულად, აუცილებელია საქონლის გაყიდვის ყველა სახის ხარჯების გამოთვლა. აუცილებელია იფიქროთ განხორციელების გზებზე შუამავლების დახმარებით და საკუთარი გაყიდვების ქსელის ორგანიზებით. ასევე აუცილებელია საქონლის საბოლოო ღირებულებაში გასაყიდი ხარჯების პროცენტის დაზუსტება და ა.შ.

საწარმოს ბაზრის კვლევის ეს კომპონენტი პასუხისმგებელია რეკლამის სხვადასხვა ტიპისა და მეთოდების ეფექტურობის ანალიზზე და პროდუქტის ბაზარზე პოპულარიზაციაზე. ეს ასევე მოიცავს პირად გაყიდვას, კომპანიის იმიჯის შექმნას და გაყიდვების ხელშეწყობას.

იმისათვის, რომ განავითაროს ბაზარი ან თუნდაც დაიწყოს თავისი პროდუქციის გაყიდვა, კომპანიას სჭირდება რეკლამა. საჭიროა მომხმარებელთა მოძიება და ინფორმირება, კომპანიის მიმზიდველი იმიჯის შექმნა და შეკვეთების შეგროვება.

რეკლამის ყველაზე შესაფერისი ტიპებისა და საშუალებების შერჩევა;

სხვადასხვა სარეკლამო საშუალებების გამოყენების ყველაზე სასურველი თანმიმდევრობის დადგენა;

რეკლამის მნიშვნელობა და სარეკლამო კამპანიის პროდუქტიულობა ფასდება კომპანიის ეკონომიკური აქტივობის საბოლოო მაჩვენებლების საფუძველზე. ეს, პირველ რიგში, აშკარაა გაყიდვების მოცულობის ზრდაში. ამავდროულად, გარკვეული სახის რეკლამა მიმართულია გრძელვადიან პერსპექტივაზე. მათი შეფასება რაოდენობრივად შეუძლებელია.

ეტაპი 8. ფასების სტრატეგიის შემუშავება

ფასები ბაზარზე წარმატებული კონკურენციის ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორია. სწორ საფასო პოლიტიკაზე მუშაობისას, თქვენ უნდა იფიქროთ არა მხოლოდ სწორი ფასების სტრატეგიისა და მომხმარებლებისთვის მაცდური ფასდაკლებების სქემის შესახებ. ასევე აუცილებელია ფასების დიაპაზონის განსაზღვრა მოგების გაზრდისა და გაყიდვების მოცულობის ოპტიმიზაციისთვის.

ეტაპი 9. შეჯიბრის დონის შესწავლა

კონკურენტების კვლევა დღეს მარკეტინგის ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტია. მისი შედეგები შესაძლებელს ხდის არა მხოლოდ კომპანიის სწორი ეკონომიკური სტრატეგიისა და საბაზრო პოლიტიკის შემუშავებას. მაშინვე ირკვევა, თუ რა გაკეთდა არასწორად პროდუქტებში, გაყიდვების ქსელში, რეკლამაში და კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის სხვა ელემენტებში.

კონკურენტების კვლევისას, პირველ რიგში, საჭირო იქნება ბაზარზე კომპანიის მთავარი კონკურენტების იდენტიფიცირება (პირდაპირი და ირიბი) და მათი ძლიერი და სუსტი მხარეების პოვნა. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც კომპანია ჩნდება ბაზარზე ახალი პროდუქტით, იკვლევს ეკონომიკური საქმიანობის უცნობ სფეროს ან ცდილობს ახალ ბაზარზე შეღწევას. კონკურენტების შედარებითი უპირატესობების დასადგენად და საკუთარი რესურსების შესაფასებლად, საკმარისი არ არის მხოლოდ კონკურენტების პროდუქტების შესწავლა. აუცილებელია ინფორმაციის მოპოვება მათი მუშაობის სხვა ასპექტების შესახებ: მიზნები კონკრეტულ ბაზარზე, წარმოებისა და მენეჯმენტის ნიუანსები, ფასების პოლიტიკა და ფინანსური მდგომარეობა.

კომპანიის მენეჯმენტმა უნდა იცოდეს:

კონკრეტულად რისგან შედგება;

თქვენი პროდუქტისა და თქვენი კონკურენტების ღირებულების თანაფარდობა;

რა გაყიდვების არხებს ეყრდნობიან კონკურენტები საქონლის გაყიდვისას?

ეკონომიკური აქტივობის რომელ სექტორებში სურთ კონკურენტები შევიდნენ მომავალში?

რა სახის პრივილეგიებს სთავაზობენ კონკურენტები მომხმარებლებს და რეგულარულ მომხმარებლებს?

ვის იყენებენ შუამავლებად საქონლის რეალიზაციაში და ა.შ.

ამ დროისთვის, პირდაპირ კონკურენციასთან ერთად, სულ უფრო ღრმავდება კომპანიების სპეციალიზაცია. სამომხმარებლო მოთხოვნა, ადამიანების სურვილები და საჭიროებები სულ უფრო ინდივიდუალური ხდება. ამ მხრივ, აუცილებელია ვისწავლოთ პოტენციურ კონკურენტებთან თანამშრომლობისა და ალიანსის (პირველ რიგში, წარმოების და ტექნოლოგიური) გზების აღმოჩენა. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ დაიცვათ თავი ფასის ომისგან, რომელშიც, სავარაუდოდ, ვერავინ გაიმარჯვებს. ეს ეწინააღმდეგება ბაზრის ჩვეულებრივ დაყოფას, საწარმოების ბრძოლას გაყიდვების ბაზარზე ტერიტორიის გასაზრდელად. რა თქმა უნდა, ფასების კონკურენცია ნებისმიერ შემთხვევაში რჩება (ბაზრის გარკვეულ სეგმენტებში მსგავსი საქონლის წარმოებისას ის იზრდება კიდეც). თუმცა, ის დიდ როლს არ თამაშობს გრძელვადიან კონკურენტულ გამარჯვებაში. სხვადასხვა ალიანსების ჩამოყალიბება კომპანიებს შორის, რომლებიც პოტენციურ კონკურენტებს წარმოადგენენ (ერთობლივი საწარმოები, სტრატეგიული კოალიციები) საშუალებას აძლევს მათ არა მხოლოდ უფრო ეფექტურად უპასუხონ მომხმარებელთა მოთხოვნას, არამედ შემდგომ გაზარდონ ბაზრის შესაძლებლობები.

ეტაპი 10. გაყიდვების პროგნოზირება

საბაზრო პირობებში კომპანიაში დაგეგმვის საფუძველია გაყიდვების პროგნოზის შემუშავება. სწორედ აქ იწყება დაგეგმვა. არა მოგების ან დაბანდებული კაპიტალის ანაზღაურების მაჩვენებლიდან, არამედ გაყიდვების პროგნოზიდან. ეს ეხება გარკვეული ტიპის პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვების პოტენციურ მოცულობას კომპანიის ყველა ფილიალისთვის. მარკეტინგის ბაზრის ანალიზის მთავარი მიზანია იმის გარკვევა, თუ რა შეიძლება გაიყიდოს და რა რაოდენობით. მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ წარმოების გეგმის შედგენა.

ფინანსური და საწარმოო სამუშაოები დაგეგმილია გაყიდვების პროგნოზების გამოყენებით. მიიღება გადაწყვეტილებები სად და რა რაოდენობის ინვესტიცია. რა (ან რა დროის შემდეგ) დასჭირდება კომპანიას ახალი საწარმოო რესურსები. ცხადი ხდება, რა ახალი მიწოდების არხებია საჭირო. რა საპროექტო გადაწყვეტილებები ან ტექნიკური სიახლეები უნდა გაიგზავნოს წარმოებაში. ამ მიმართულებით მარკეტინგული მუშაობა საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, თუ როგორ უნდა შეცვალოთ საქონლის/მომსახურების ასორტიმენტი კომპანიის მთლიანი მომგებიანობის გაზრდის მიზნით და ა.შ.

თუმცა, გაყიდვების პროგნოზი უპირველეს ყოვლისა პროგნოზია. ამ შემთხვევაში დიდია უკონტროლო, მოულოდნელი ან გაუთვალისწინებელი ფაქტორების გავლენა და მათი გავლენა ნებისმიერი ტიპის კომპანიის საქმის მდგომარეობაზე. ამასთან დაკავშირებით, ასეთი პროგნოზი უნდა იყოს მრავალკომპონენტიანი, რაც შეიძლება გონივრული და მრავალვარიანტი.

რა მეთოდები გამოიყენება მარკეტინგის ბაზრის ანალიზის ჩასატარებლად?

ბაზრის შესწავლის მრავალი გზა არსებობს. ყველა მათგანი გამოიყენება კონკრეტულ სიტუაციებში, კონკრეტული მარკეტინგული პრობლემების გადასაჭრელად. მარკეტინგული კვლევის ჩატარებისას ინფორმაციის შეგროვების მეთოდები შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: ხარისხობრივ და რაოდენობრივად.

ბაზრის რაოდენობრივი ანალიზი ყველაზე ხშირად დაკავშირებულია სხვადასხვა გამოკითხვის ორგანიზებასთან. ისინი ეფუძნება სტრუქტურირებული, დახურული კითხვების გამოყენებას. პასუხებს რესპონდენტთა დიდი რაოდენობა გვაწვდის. ასეთი მარკეტინგული კვლევის გამორჩეული ნიშნებია: მიღებული ინფორმაციის ანალიზი ხორციელდება შეკვეთილი პროცედურების მსვლელობისას (რაოდენობრივი ხასიათი ჭარბობს), შეგროვებული ინფორმაციის ფორმატი და მისი მიღების წყაროები მკაცრად არის განსაზღვრული.

ბაზრის თვისებრივი ანალიზი მოიცავს ინფორმაციის შეგროვებას, შესწავლას და ინტერპრეტაციას დაკვირვებით, თუ როგორ იქცევიან ადამიანები და რას ამბობენ ისინი. მონიტორინგი და მისი შედეგები ხარისხობრივი ხასიათისაა და ხორციელდება სტანდარტების მიღმა.

კვლევის მეთოდის არჩევანი დამოკიდებულია ფინანსურ და დროულ რესურსებზე. ბაზრის კვლევის ძირითადი მეთოდები შემდეგია.

Ფოკუს ჯგუფები. მრგვალი მაგიდა ან დისკუსია, სადაც მიმდინარეობს საუბარი კონკრეტულ თემაზე. მონაწილეობს მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფი. ამ ღონისძიებაზე არის მოდერატორი, რომელიც უძღვება საუბარს კითხვების კონკრეტულ სიაზე. ეს არის ბაზრის კვლევის თვისებრივი მეთოდი და სასარგებლოა ქცევის მიზეზების გასაგებად. ფოკუს ჯგუფები ხელს უწყობენ ჰიპოთეზების ჩამოყალიბებას და კლიენტების ფარული მოტივების შესწავლას.

გამოკითხვები. ისინი გულისხმობს მიზნობრივი ბაზრის გამოკითხვას მკაცრი კითხვარის გამოყენებით. ისინი ორივე მცირე და დიდი ზომის არიან. მარკეტინგულ კვლევაში შერჩევის აღება დიდი მნიშვნელობა აქვს. რაც უფრო დიდია ის, მით უფრო ნათელი და მართებული იქნება შედეგი. ეს არის რაოდენობრივი მარკეტინგის მეთოდი. იგი გამოიყენება, როდესაც საჭიროა კონკრეტული ინდიკატორების მიღება გარკვეულ საკითხებზე.

დაკვირვება. სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლის ქცევის მონიტორინგი ნორმალურ გარემოში (მაგალითად, ვიდეო გადაღება მაღაზიაში). ეხება თვისებრივი მარკეტინგული კვლევის მეთოდებს.

ექსპერიმენტები ან საველე კვლევა. ეხება რაოდენობრივ მარკეტინგის მეთოდებს. ისინი იძლევა შესაძლებლობას გამოსცადონ ნებისმიერი ვარაუდი და ალტერნატივა რეალურ ცხოვრებაში.

სიღრმისეული ინტერვიუები. საუბარი სამიზნე აუდიტორიის ერთ წარმომადგენელთან ღია კითხვების კონკრეტულ სიაზე. ისინი იძლევიან შესაძლებლობას დეტალურად გაიაზრონ თემა და ჩამოაყალიბონ ჰიპოთეზა. ეხება მაღალი ხარისხის მარკეტინგის მეთოდებს.

სხვათა შორის შეიძლება დავასახელოთ ანალიტიკური და პროგნოზული მეთოდების ჯგუფი. მარკეტინგული ბაზრის კვლევის ჩასატარებლად გამოიყენეთ:

ალბათობის თეორია;

ხაზოვანი დაგეგმარება;

ქსელის დაგეგმვა;

ბიზნეს თამაშების მეთოდები;

ეკონომიკური და მათემატიკური მოდელირება;

საექსპერტო შეფასების მეთოდები;

ეკონომიკური და სტატისტიკური მეთოდები.

და მაინც, ხშირად არ შეიძლება შეგხვდეს ვარიანტი, რომლის დროსაც კომპანიას აქვს საკმარისი სახსრები ინდუსტრიის ბაზრის სისტემატური მარკეტინგული კვლევის ჩასატარებლად (დაწყებული ჰიპოთეზების განვითარებით ფოკუს ჯგუფებში, საუბრებში და დამთავრებული ფართომასშტაბიანი გამოკითხვით. ზუსტი ინფორმაციის მისაღებად).

ხშირად, მარკეტინგის მენეჯერს სჭირდება პირადი ძალისხმევა, რათა შეაგროვოს ბაზრის ინფორმაცია, რომელიც სასარგებლო იქნება კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებაში.

ბაზრის შესახებ მარკეტინგული ინფორმაციის მოძიების გზები

სოციალური ქსელები და ფორუმები. ღირს ინტერნეტის შესაძლებლობების გამოყენება. აქ შეგიძლიათ გაიგოთ მომხმარებლების მოსაზრებები სოციალურ ქსელებსა და ფორუმებზე. სკაიპი და ელექტრონული ფოსტა ასევე დაგეხმარებათ. ყველა ეს არხი შეამცირებს მარკეტინგული ბაზრის კვლევის ღირებულებას.

პირადი საუბრები. ინტერვიუ თავად ჩაატარეთ (5–10 საუბარი). ჩართეთ ბაზრის სხვადასხვა ბრენდის ლოიალისტები, მომხმარებლები და არამომხმარებლები. ესაუბრეთ მათ, ვინც იღებს გადაწყვეტილებებს და აკონტროლებს შესყიდვას, ასევე მათ, ვინც იყენებს შეძენილ პროდუქტებს. ასეთ საუბრებს ერთ კვირაზე ნაკლებ დრო დასჭირდება, მაგრამ ბევრ სასარგებლო ინფორმაციას მოგცემთ.

ორგანიზაციების თანამშრომლები. დაუსვით თქვენი შეკითხვები კომპანიის თანამშრომლებს მათი აზრის გასარკვევად. განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ გაყიდვების განყოფილებას. თუ თქვენ მონაწილეობთ მარკეტინგულ კვლევაში, როგორც დამოუკიდებელი მხარე, ესაუბრეთ საწარმოების ხელმძღვანელობას.

ინტერნეტ რესურსები. გამოიკვლიეთ ინტერნეტში განთავსებული ინფორმაცია მოცემულ თემაზე. ნუ უგულებელყოფთ ინფორმაციას დაკავშირებული ბაზრების შესახებ.

საკუთარი გამოცდილება. სცადეთ თქვენი პროდუქციის შეძენა და თქვენი შთაბეჭდილებების ჩაწერა.

საკუთარი დაკვირვება. დააკვირდით გაყიდვების წერტილებში ადამიანების ქცევას: როგორ არჩევენ გარკვეულ პროდუქტებს.

იყავი რეალისტური. ჩართეთ თქვენი მარკეტინგული ბაზრის ანალიზში მხოლოდ ინფორმაცია, რომლის რეალურად შეგროვება და დამუშავება შესაძლებელია. გახსოვდეთ, რომ არ უნდა გაანალიზოთ თავად ანალიზის პროცესის გულისთვის. მნიშვნელოვანია მხოლოდ ის შედეგები, რომლებიც სასარგებლო იქნება კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებაში.

ბაზრის მარკეტინგული გარემო: რატომ არის მნიშვნელოვანი მისი ანალიზი

მარკეტინგული გარემოს ანალიზი მაქსიმალურ ინტერესს იმსახურებს მარკეტინგული კვლევის განხორციელებისას. ის მუდმივად განახლებულია - ან საფრთხის გამო, ან ჰორიზონტის გახსნის გამო. ნებისმიერი კომპანიისთვის უაღრესად მნიშვნელოვანია მსგავსი ცვლილებების მონიტორინგი და მათთან ადაპტაცია დროულად. მარკეტინგული გარემო არის აქტიური სუბიექტებისა და პროცესების ერთობლიობა, რომლებიც მოქმედებენ კომპანიის გარეთ და გავლენას ახდენენ მისი წარმატებული თანამშრომლობის პერსპექტივაზე სამიზნე აუდიტორიასთან. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მარკეტინგული გარემო წარმოადგენს ფაქტორებსა და ძალებს, რომლებიც განსაზღვრავენ კომპანიის უნარს დამყარდეს და შეინარჩუნოს მომგებიანი თანამშრომლობა მომხმარებლებთან. ეს მომენტები არ არის ყველა და ყოველთვის არ ექვემდებარება კომპანიის პირდაპირ კონტროლს. ამ მხრივ, ისინი განასხვავებენ გარე და შიდა მარკეტინგულ გარემოს.

კომპანიის გარე გარემო ყველაზე ხშირად იყოფა მაკრო და მიკროგარემოდ.

მაკრო გარემომოიცავს ქალაქის (რეგიონის, შტატის) ბიზნეს სივრცეში არსებულ მთელ მდგომარეობას. მისი გამორჩეული თვისებები გავლენას ახდენს ყველა ეკონომიკური სუბიექტის მუშაობაზე, მიუხედავად საკუთრების ფორმისა და პროდუქტის განსხვავებებისა. ეს გავლენა გავრცელდება საკვების დიდ მწარმოებელზე, ხუთვარსკვლავიან სასტუმროზე და კერძო სილამაზის სალონზე.

გარე მარკეტინგული გარემო ხასიათდება დიდი მობილურობით, ამიტომ ის ყველაზე ხშირად არ ექვემდებარება რომელიმე კომპანიის აქტიურ გავლენას.

მიკროგარემოწარმოდგენილია კონკრეტული ბაზრის თვისებებით და მასზე არსებული ვითარებით. ეს ბაზარი კომპანიისთვის განსაკუთრებულ ინტერესს იწვევს. ვთქვათ, ეს შეიძლება იყოს სასტუმროს მომსახურების ბაზარი ან ბამბის ქსოვილის ბაზარი.

მიკროგარემო მოიცავს ძალებს, რომლებსაც შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ კომპანიის უნარზე, მოემსახუროს მომხმარებლებს:

მარკეტინგის შუამავლები;

თავად კომპანია;

მყიდველები;

კონკურენტები;

Მომწოდებლები;

ფართო საზოგადოება.

შიდა მარკეტინგული გარემოშედგება შემდეგი კომპონენტებისგან:

კომპანიის ორგანიზაციული და მენეჯერული რესურსები;

კომპანიის HR შესაძლებლობები;

კომპანიის საწარმოო პოტენციალი;

კომპანიის დიზაინი და საინჟინრო რესურსები;

კომპანიის მატერიალური და ფინანსური შესაძლებლობები;

კომპანიის გაყიდვების პოტენციალი.

ნებისმიერი ორგანიზაციის ფუნქციონირება ბაზარზე დამოკიდებულია მასზე გავლენის ფაქტორებზე ნებისმიერი მოქმედების განხორციელების პროცესში. ეს ელემენტები ქმნიან შესაძლებლობებს ან საფრთხეებს ორგანიზაციისთვის, რაც, შესაბამისად, ეხმარება ან აფერხებს სხვადასხვა ქმედებების განხორციელებას და მიზნების მიღწევას.

ამ ფაქტორების თვისებებისა და ძალაუფლების შესახებ ცოდნა შესაძლებელს ხდის მარკეტინგის სფეროში ისეთი სახელმძღვანელო გადაწყვეტილებების შემუშავებას, რაც ხელს შეუწყობს კომპანიის დაცვას საფრთხეებისგან და მაქსიმალურად გამოიყენებს წარმოშობილ პერსპექტივებს კომპანიის საკეთილდღეოდ.

ბაზრის მარკეტინგული სტრატეგიები: განვითარების სახეები და ეტაპები

მარკეტინგული სტრატეგია არის კომპანიის საერთო სტრატეგიის კომპონენტი. მისი წყალობით ყალიბდება კომპანიის საქმიანობის ძირითადი მიმართულებები ბაზარზე კონკურენტებთან და მომხმარებლებთან მიმართებაში.

ბაზრის მარკეტინგული სტრატეგიების შემუშავებაზე გავლენას ახდენს:

კომპანიის ძირითადი მიზნები;

მისი ამჟამინდელი პოზიცია ბაზარზე;

ხელმისაწვდომი რესურსები;

ბაზრის პერსპექტივების და კონკურენტების მოსალოდნელი ქმედებების შეფასება.

ვინაიდან ბაზარზე სიტუაცია მუდმივად იცვლება, მარკეტინგული სტრატეგიაც ხასიათდება მობილურობითა და მოქნილობით. მისი რეგულირება შესაძლებელია მუდმივად. არ არსებობს ერთიანი მარკეტინგული სტრატეგია. გარკვეული კომპანიის გაყიდვების გასაზრდელად ან გარკვეული ტიპის პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის, საჭიროა თქვენი საქმიანობის სფეროების განვითარება.

მარკეტინგული სტრატეგიები ყველაზე ხშირად იყოფა კონკრეტულ სტრატეგიებად.

ინტეგრირებული ზრდა. მისი მიზანია კომპანიის სტრუქტურის გაზრდა „ვერტიკალური განვითარების“ - ახალი პროდუქტების წარმოების გაშვების გზით.

კონცენტრირებული ზრდა. გულისხმობს პროდუქტის ბაზრის ცვლილებას ან მის მოდერნიზაციას. ხშირად, ასეთი მარკეტინგული სტრატეგიები მიზნად ისახავს კონკურენტებთან ბრძოლას უფრო დიდი ბაზრის წილის მოსაპოვებლად („ჰორიზონტალური განვითარება“), არსებული პროდუქტების ბაზრების ძიებასა და პროდუქტების გაუმჯობესებაზე. ამ ტიპის სტრატეგიების განხორციელების ფარგლებში ხდება კომპანიის რეგიონალური განყოფილებების, დილერებისა და მომწოდებლების მონიტორინგი. გარდა ამისა, არსებობს ზემოქმედება საქონლის საბოლოო მომხმარებლებზე.

აბრევიატურები. მიზანია კომპანიის ეფექტურობის გაზრდა ხანგრძლივი განვითარების შემდეგ. ამ შემთხვევაში, შეიძლება განხორციელდეს როგორც კომპანიის რეორგანიზაცია (მაგალითად, ზოგიერთი განყოფილების შემცირება) ასევე მისი ლიკვიდაცია (მაგალითად, საქმიანობის შეუფერხებელი ლიკვიდაცია ნულამდე, ხოლო ერთდროულად მაქსიმალური ხელმისაწვდომი მოგების მიღება).

დივერსიფიცირებული ზრდა. იგი გამოიყენება იმ შემთხვევაში, თუ კომპანიას არ აქვს შესაძლებლობა გაიზარდოს მიმდინარე საბაზრო პირობებში კონკრეტული ტიპის პროდუქტით. კომპანიას შეუძლია კონცენტრირება მოახდინოს ახალი პროდუქტის გამოშვებაზე, მაგრამ არსებული რესურსების ხარჯზე. ამ შემთხვევაში, პროდუქტები შეიძლება ოდნავ განსხვავდებოდეს უკვე არსებულისგან ან იყოს სრულიად ახალი.

გარდა ამისა, კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგია შეიძლება იყოს მიმართული როგორც მთელ ბაზარზე, ასევე მის ცალკეულ სამიზნე სეგმენტებზე. ძირითადი სტრატეგიები ცალკეული სეგმენტებისთვის:

დიფერენცირებული მარკეტინგული სტრატეგია. აქ მიზანია რაც შეიძლება მეტი ბაზრის სეგმენტის დაფარვა სპეციალურად ამ მიზნით შექმნილი პროდუქტების გამოშვებით (გარეგნობა, გაუმჯობესებული ხარისხი და ა.შ.);

კონცენტრირებული მარკეტინგული სტრატეგია. კომპანიის ძალები და რესურსები კონცენტრირებულია ბაზრის ერთ სეგმენტზე. პროდუქტები სთავაზობენ კონკრეტულ სამიზნე აუდიტორიას. აქცენტი კეთდება ნებისმიერი საქონლის ორიგინალობაზე. ეს მარკეტინგული ვარიანტი ყველაზე შესაფერისია შეზღუდული რესურსების მქონე კომპანიებისთვის;

მასობრივი (ან არადიფერენცირებული) მარკეტინგული სტრატეგია. მიზნად ისახავს მთლიან ბაზარს, სამომხმარებლო მოთხოვნის განსხვავების გარეშე. საქონლის კონკურენტული უპირატესობა ძირითადად შედგება მათი წარმოების ხარჯების შემცირებაში.

ტიპიური შეცდომები, რომლებსაც ბიზნესი უშვებს

შეცდომა #1.კომპანია ცოტას ფიქრობს ბაზარზე და ცუდად არის ორიენტირებული კლიენტზე.

ბაზრის სეგმენტების პრიორიტეტები არ არის განსაზღვრული.

თავად სეგმენტები არ არის მკაფიოდ განსაზღვრული.

კომპანიის თანამშრომლების დიდი ნაწილი ფიქრობს, რომ მომხმარებელთა მომსახურება მარკეტინგის განყოფილებების პასუხისმგებლობაა და ამიტომ არ ცდილობენ მომხმარებელთა უკეთესად მოპყრობას.

არ არსებობს მენეჯერები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ბაზრის კონკრეტულ სეგმენტებზე.

შეცდომა #2.კომპანიას ბოლომდე არ ესმის მისი სამიზნე მომხმარებლები.

პროდუქტის გაყიდვები არ აღწევს მოსალოდნელ დონეს; კონკურენტების პროდუქტები უკეთესად იყიდება.

პროდუქტის დაბრუნებისა და მომხმარებელთა საჩივრების ტარიფები აკრძალულია.

სამომხმარებლო აუდიტორიის ბოლო მარკეტინგული კვლევა ორ წელზე მეტი ხნის წინ ჩატარდა.

შეცდომა #3.ფირმა ეფექტურად ვერ ავლენს კონკურენტებს და ცუდად აკონტროლებს მათ საქმიანობას.

არ არსებობს ოპონენტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებისა და გავრცელების სისტემა.

კომპანია ზედმეტად ორიენტირებულია უახლოეს კონკურენტებზე. არსებობს როგორც შორეული კონკურენტების, ისე ტექნოლოგიების დაკარგვის რისკი, რომლებიც საფრთხეს უქმნის კომპანიის კეთილდღეობას.

შეცდომა #4. კომპანია კომპეტენტურად არ ამყარებს ინტერაქციას ყველა დაინტერესებულ მხარესთან.

დისტრიბუტორები, დილერები, მომწოდებლები არ არიან საუკეთესო (ისინი საკმარის ყურადღებას არ აქცევენ კომპანიის პროდუქტებს, მარაგები უხარისხოა).

ინვესტორები კვლავ უკმაყოფილონი არიან (ეს ჰგავს სესხებზე საპროცენტო განაკვეთების ზრდას და აქციების ფასების დაცემას).

თანამშრომლები უკმაყოფილონი არიან (მაღალი კადრების ბრუნვაა).

შეცდომა #5.კომპანია არ ეძებს განვითარების ახალ პერსპექტივებს.

ორგანიზაციის მიერ განხორციელებული პროექტების დიდი რაოდენობა წარუმატებლად დასრულდა.

ბოლო დროს კომპანია არ ისწრაფვის ახალი ჰორიზონტებისკენ (საინტერესო შეთავაზებები, გაყიდვების ბაზრები და ა.შ.).

შეცდომა #6.მარკეტინგის დაგეგმვის პროცესს აქვს მნიშვნელოვანი ხარვეზები.

გეგმები არ არის დაკავშირებული ფინანსური შედეგების მოდელირებასთან და არ იკვლევს ალტერნატიულ გზებს.

გეგმები არ ითვალისწინებს გაუთვალისწინებელი გარემოებების შესაძლებლობას.

მარკეტინგის გეგმაში არ არის საჭირო კომპონენტები ან არ არსებობს ლოგიკა.

შეცდომა #7.მომსახურების სტრატეგია და პროდუქტის სტრატეგია საჭიროებს ცვლილებებს.

კომპანია გთავაზობთ ძალიან ბევრ უფასო სერვისს.

ორგანიზაციას არ გააჩნია ჯვარედინი გაყიდვის რესურსი (პროდუქტის გაყიდვა დამატებით საქონელთან/მომსახურებასთან ერთად - მაგალითად, პერანგი ჰალსტუხით, მანქანა დაზღვევით და ა.შ.).

კომპანიის პროდუქციის სია ძალიან დიდია, რაც უარყოფითად აისახება წარმოების ხარჯებზე.

შეცდომა #8.კომპანია ძალისხმევას არ იშურებს ძლიერი ბრენდის შესაქმნელად.

ბიუჯეტის დაყოფა სხვადასხვა მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს შორის პრაქტიკულად უცვლელი რჩება.

პროდუქციის პოპულარიზაციასთან დაკავშირებული პროცედურები არ ითვალისწინებს ინვესტირებული სახსრებიდან მიღებული შემოსავლის ინდიკატორებს (ინვესტიციების როლი არ არის შეფასებული).

სამიზნე აუდიტორია კარგად არ იცნობს კომპანიას. ხალხი არ თვლის კონკრეტულ ბრენდს საუკეთესოდ.

შეცდომა #9.მარკეტინგის დეპარტამენტის საქმიანობის ცუდი ორგანიზება აფერხებს კომპანიის პროდუქტიულ მარკეტინგს.

დეპარტამენტის თანამშრომლებს არ გააჩნიათ იმ უნარ-ჩვევები, რომლებიც საჭიროა იმისთვის, რომ იმუშაონ არსებულ პირობებში.

მარკეტინგის განყოფილებას რთული ურთიერთობა აქვს სხვა დეპარტამენტებთან.

მარკეტინგის დეპარტამენტის უფროსი თავის მოვალეობებს არ ართმევს თავს, მას აკლია პროფესიონალიზმი.

შეცდომა #10.კომპანია მაქსიმალურად არ იყენებს თანამედროვე ტექნოლოგიებს.

ორგანიზაციის გაყიდვების ავტომატური სისტემა შესამჩნევად მოძველებულია.

მარკეტინგის დეპარტამენტმა უნდა შეიმუშაოს დაფები.

კომპანია პრაქტიკულად არ იყენებს ინტერნეტს თავის საქმიანობაში.

გაყიდვების სისტემის უკიდურესი ავტომატიზაციით, ყოველდღიური მარკეტინგული გამოთვლების დიდი რაოდენობა შეიძლება განხორციელდეს არა კომპანიის თანამშრომლების, არამედ პროგრამული უზრუნველყოფის მიერ. ეს ვარიანტი შესაძლებელს ხდის ამ გადაწყვეტილებების ოპტიმიზაციას და მნიშვნელოვნად დაზოგავს სამუშაო დროს.

ყურადღება!

კომპანია VVS გთავაზობთ ექსკლუზიურად ანალიტიკური მომსახურება და არ უწევს კონსულტაციასმარკეტინგის საფუძვლების თეორიულ საკითხებზე(სიმძლავრის გაანგარიშება, ფასების მეთოდები და ა.შ.)

ეს სტატია მხოლოდ საინფორმაციო მიზნებისთვისაა!

თქვენ შეგიძლიათ გაეცნოთ ჩვენი სერვისების სრულ ჩამონათვალს.

კონტაქტში

კლასელები

© VladVneshServis LLC 2009-2019. Ყველა უფლება დაცულია.

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის ისეთ მნიშვნელოვან კომპონენტზე, როგორიცაა მარკეტინგული ანალიზი.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

• რა არის საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი;
• როგორია ორგანიზაციის მარკეტინგული ანალიზის ეტაპები;
• კომპანიის მარკეტინგული ანალიზის რა მეთოდები და სახეები არსებობს;
• როგორ გამოვიყენოთ მარკეტინგული ანალიზი მაგალითით.

რა არის მარკეტინგული ანალიზი?

ნებისმიერი აქტივობა იწყება დაგეგმვით. დაგეგმვა, თავის მხრივ, იწყება ანალიზით. საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობა სრულად ექვემდებარება ამ წესებს. მარკეტინგის ანალიზი საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ პრობლემები და იპოვოთ მათი გადაჭრის გზები, გვაწვდის ძირითად ინფორმაციას მარკეტინგულ მიქსთან დაკავშირებით გადაწყვეტილების მისაღებად.

ხარისხის მარკეტინგის ანალიზის გარეშე, თქვენ რისკავთ შემდეგი პრობლემების წინაშე:

• მიიღეთ პროდუქტი, რომელიც არ იქნება მოთხოვნადი;
• შეხვდით დაუძლეველ „ბარიერებს“ ბაზარზე შესვლისა და პროდუქციის რეალიზაციისას;
• შეხედე იმას, რაც შენთვის ზედმეტია;
• აირჩიეთ არასწორი ბაზრის სეგმენტი და პროდუქტის პოზიციონირება;
• მიიღეთ არასწორი გადაწყვეტილებები თითოეულ ელემენტზე.

ეს მხოლოდ მცირე ნაწილია იმ პრობლემებისა, რომლებიც გელით, თუ უგულებელყოფთ თქვენი საწარმოს მარკეტინგულ ანალიზს.

კომპანიის მარკეტინგული ანალიზი – სხვადასხვა მარკეტინგული კვლევების შედეგად მიღებული ინფორმაციის ანალიზი მარკეტინგული მიქსისა და კომპანიის ქცევის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად კონკურენტულ ბაზარზე.

Მარკეტინგული კვლევა – მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მისაღებად საჭირო ინფორმაციის სისტემატური შეგროვების აქტივობები.

მარკეტინგული კვლევა იყოფა "საველე" და "სამაგიდო" კვლევად.

საველე მარკეტინგული კვლევა გულისხმობს პირველადი ინფორმაციის შეგროვებას ერთ-ერთი შემდეგი მეთოდის გამოყენებით:

• საკვლევ ობიექტზე დაკვირვება. თქვენ შეგიძლიათ დააკვირდეთ მომხმარებლებს საცალო მაღაზიებში, შეგიძლიათ შეაფასოთ საქონლის ჩვენება და მრავალი სხვა;
• Ექსპერიმენტი. მაგალითად, პროდუქტის ფასის შეცვლა მხოლოდ ერთ ობიექტზე მოთხოვნის ელასტიურობის გაანალიზების მიზნით. გამოიყენება შესყიდვაზე ნებისმიერი ფაქტორის გავლენის დასადგენად.
• გასაუბრება. ეს მოიცავს სხვადასხვა გამოკითხვებს (ტელეფონი, ინტერნეტი, ფოსტა).

სამაგიდო კვლევა გულისხმობს არსებული მონაცემების შესწავლას. წყარო შეიძლება იყოს როგორც შიდა ინფორმაცია (აღრიცხვის მონაცემები, მონაცემთა ბაზები, ანგარიშები, გეგმები) და გარე (მონაცემები სტატისტიკური ორგანოებიდან, მონაცემები მარკეტინგის, წარმოების და სავაჭრო ასოციაციებიდან, დამოუკიდებელი ორგანიზაციების მონაცემთა ბაზები).

კომპანიის მარკეტინგული ანალიზის ძირითადი ეტაპები

მარკეტინგის კვლევა და მარკეტინგული ანალიზი განუყოფლად არის დაკავშირებული.

თქვენ შეგიძლიათ წარმოიდგინოთ საწარმოს ნებისმიერი ანალიტიკური მარკეტინგული აქტივობა მარკეტინგული ანალიზის ოთხი ეტაპის სახით:

1. მარკეტინგული კვლევის დაგეგმვა. ეს ეტაპი მოიცავს მარკეტინგული კვლევის მიზნების დასახვას, კვლევის ტიპის განსაზღვრას, აუდიტორიის ან ინფორმაციის წყაროების განსაზღვრას, კვლევის ადგილმდებარეობის განსაზღვრას, კვლევის ჩატარების ინსტრუმენტების მომზადებას, ვადების დადგენას და ბიუჯეტის შედგენას;
2. ინფორმაციის შეგროვება. ამ ეტაპზე ხდება ინფორმაციის შეგროვება უშუალოდ;
3. შეგროვებული ინფორმაციის ანალიზი;
4. მიღებული მონაცემების ინტერპრეტაცია ანგარიშში.

კომპანიის სრული მარკეტინგული ანალიზის ჩატარებისას აუცილებელია ინფორმაციის მიღება და დამუშავება ორგანიზაციის შიდა გარემოს, ორგანიზაციის გარე გარემოსა და ორგანიზაციის მეზოგარემოს შესახებ. თითოეული გარემოს გაანალიზებისას სპეციალისტმა უნდა გაიაროს ზემოთ აღწერილი მარკეტინგული ანალიზის ეტაპები.

ვნახოთ, მარკეტინგული ანალიზის რა მეთოდები და ინსტრუმენტები გამოიყენება თითოეული გარემოს მარკეტინგულ ანალიზში.

მარკეტინგული ანალიზის სახეები და მეთოდები

მარკეტინგული ანალიზის ოთხი ტიპი არსებობს:

• ორგანიზაციის გარე გარემოს მარკეტინგული ანალიზი;
• კომპანიის მეზოგარემოს მარკეტინგული ანალიზი;
• საწარმოს შიდა მარკეტინგული გარემოს ანალიზი;
• პორტფელის ანალიზი.

ჩვენ განვიხილავთ მარკეტინგული ანალიზის მეთოდებს მარკეტინგული ანალიზის ტიპის კონტექსტში, რომელშიც ისინი გამოიყენება. ვიწყებთ ორგანიზაციის გარე გარემოს ანალიზით.

ორგანიზაციის გარე გარემოს ანალიზის მეთოდები

ორგანიზაციის გარე გარემო - რეალობა, რომელშიც ორგანიზაცია მუშაობს.

ორგანიზაციას არ შეუძლია შეცვალოს თავისი გარე გარემო (მაგრამ არის გამონაკლისები, მაგალითად, ნავთობკომპანიები).

ორგანიზაციის გარე გარემოს გაანალიზებისას აუცილებელია ბაზრის მიმზიდველობის შეფასება. ბაზრის მიმზიდველობის შესაფასებლად ეფექტურია მარკეტინგული ანალიზის ისეთი მეთოდის გამოყენება, როგორიცაა პესტელი- ანალიზი.

PESTEL-ის ანალიზის სახელის თითოეული ასო აღნიშნავს გარე გარემო ფაქტორს, რომელსაც შეუძლია ძლიერი გავლენა მოახდინოს ორგანიზაციაზე ან საერთოდ არ იმოქმედოს მასზე. მოდით შევხედოთ თითოეულ ფაქტორს.

პ- პოლიტიკური ფაქტორი. პოლიტიკური ფაქტორის გავლენა ფასდება შემდეგ კითხვებზე პასუხების გამოყენებით:

• არის თუ არა ქვეყანაში სტაბილური პოლიტიკური მდგომარეობა? როგორ აისახება პოლიტიკური ვითარება?
• როგორ მოქმედებს საგადასახადო კანონები თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს მთავრობის სოციალური პოლიტიკა თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს მთავრობის რეგულაციები თქვენს ბიზნესზე?

ე- ეკონომიკური ფაქტორიგარე გარემო. მისი შეფასება მოიცავს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე:

• როგორ მოქმედებს ქვეყნის მთლიანი შიდა პროდუქტის განვითარების დონე თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ზოგადი ეკონომიკური მდგომარეობა თქვენს ბიზნესზე? (ეკონომიკური ზრდა, სტაგნაცია, რეცესია ან ეკონომიკური კრიზისი)
• როგორ მოქმედებს ინფლაცია თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ვალუტის კურსი თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავალი თქვენს ბიზნესზე?

ს– სოციოკულტურული ფაქტორი, მოითხოვს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე:

• როგორ მოქმედებს დემოგრაფია თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს მოქალაქეების ცხოვრების წესი თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს მოქალაქეების დამოკიდებულება დასვენებისა და სამუშაოს მიმართ თქვენს ბიზნესზე?
• როგორ მოქმედებს შემოსავლის სოციალურად მიღებული გადანაწილება ოჯახის წევრებს შორის თქვენს ბიზნესზე?

თ – ტექნოლოგიური ფაქტორიდა კითხვები მისი ანალიზისთვის:

• რა გავლენას ახდენს სახელმწიფო დანახარჯების ოდენობა თქვენს სფეროში კვლევებზე?
• როგორ მოქმედებს ინდუსტრიაში ტექნოლოგიური განვითარება თქვენს ბიზნესზე?

ე- გარემოს ფაქტორიმოითხოვს პასუხებს შემდეგ კითხვებზე:

• როგორ მოქმედებს გარემოსდაცვითი კანონმდებლობა თქვენს ბიზნესზე?
• რა გავლენას ახდენს წარმოებული ბუნებრივი რესურსების მოცულობა თქვენს ბიზნესზე? (განიხილეთ ბუნებრივი რესურსები, რომლებიც გამოიყენება თქვენს ბიზნესში)
• როგორ აისახება მოპოვებული ბუნებრივი რესურსების ხარისხი თქვენს ბიზნესზე? (განიხილეთ ბუნებრივი რესურსები, რომლებიც გამოიყენება თქვენს ბიზნესში)

L - სამართლებრივი ფაქტორიდა კითხვები მის საწარმოზე გავლენის გასაანალიზებლად:

• როგორ მოქმედებს ესა თუ ის კანონი თქვენს ბიზნესზე? (მიზანშეწონილია განსაზღვროთ კანონები, რომლებიც არეგულირებს თქვენს ბაზარზე საქმიანობას).

ჩვენ გირჩევთ ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას -3-დან 3-მდე სკალის გამოყენებით, სადაც „-3“ – ძლიერ უარყოფით გავლენას ახდენს ორგანიზაციაზე, „-2“ – ზომიერად უარყოფით გავლენას ახდენს ორგანიზაციაზე, „-1“ – აქვს სუსტი ნეგატიური ზეგავლენა ორგანიზაციაზე, ორგანიზაცია „0“ – არ აქვს გავლენა, „1“ – აქვს სუსტი დადებითი გავლენა ორგანიზაციაზე, „2“ – აქვს საშუალო დადებითი გავლენა ორგანიზაციაზე, „3“ – აქვს ძლიერი. დადებითი გავლენა ორგანიზაციაზე.

შედეგად, თქვენ მიიღებთ მთლიან გავლენას თითოეულ ფაქტორზე. დადებითი შედეგის მქონე ფაქტორებს აქვთ სასარგებლო ეფექტი, ხოლო უარყოფითი შედეგის მქონე ფაქტორებს – უარყოფითი. თუ რომელიმე ფაქტორი ძალიან ძლიერ უარყოფით გავლენას ახდენს, უნდა იფიქროთ ამ სფეროში ბიზნესის კეთების მიზანშეწონილობაზე.

ორგანიზაციის მეზოგარემოს ანალიზის მეთოდები

ორგანიზაციის მეზოგარემო წარმოდგენილია გარე ფაქტორებით, რომლებიც უშუალო გავლენას ახდენენ ორგანიზაციის საქმიანობაზე. მეზო-გარემოს ანალიზი მიზნად ისახავს ბაზრის მიმზიდველობისა და ბაზარზე კონკურენციის დონის შეფასებას, სამომხმარებლო საერთო მოთხოვნის განსაზღვრას.

ინსტრუმენტი, რომელიც ყველაზე სრულად ასახავს მეზოგარემოს გავლენის ფაქტორებს, გამოიგონა მაიკ პორტერმა და მას "კონკურენციის 5 ძალის მოდელი" უწოდეს.

პორტერის კონკურენციის 5 ძალის მოდელი შედგება ხუთი ბლოკისგან. თითოეული ბლოკი არის ცალკე ფაქტორი კონკურენტული ბაზრის გავლენის თქვენს ორგანიზაციაზე.

ცენტრალური ბლოკი არის „კონკურენტული გარემო“. ეს ბლოკი შეიცავს ბაზრის ყველა ამჟამინდელ მოთამაშეს - თქვენ და თქვენს უშუალო კონკურენტებს.

თქვენ უნდა განსაზღვროთ კონკურენტული გარემოს შემდეგი პარამეტრები:

• ძირითადი მოთამაშეები და მათი ბაზრის წილი;
• მოთამაშეთა რაოდენობა;
• ბაზრის განვითარების დონე;
• თქვენი უახლოესი კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეები;
• ინფორმაცია თქვენი კონკურენტების დანახარჯების შესახებ სხვადასხვა ხარჯების ობიექტებზე (წარმოება, მარკეტინგი და ა.შ.).

მეორე ბლოკი - "ახალი ფეხბურთელების საფრთხე."

იგი წარმოდგენილია შემდეგი პარამეტრებით:

• ბაზარზე შესვლისთვის არსებული ბარიერები (პატენტები, ლიცენზიები, სახელმწიფო რეგულაციები და ა.შ.);
• საჭირო საწყისი კაპიტალი;
• პროდუქტის დიფერენციაციისთვის აუცილებელი ხარჯები;
• დისტრიბუციის არხებზე წვდომა;
• ბაზარზე არსებული კომპანიების გამოცდილება (რაც მეტი გამოცდილება, მით ნაკლებია ახალი მოთამაშეების გამოჩენის საფრთხე);
• ბაზრიდან გასვლისას არსებული ბარიერები (ჯარიმა, პასუხისმგებლობა მომწოდებლებისა და მომხმარებლების წინაშე).

მესამე ბლოკი - "შემცვლელი საქონელი".ასეთი კომპანიები არ არიან თქვენი პირდაპირი კონკურენტები, თუმცა, მოთხოვნის მაღალი ელასტიურობით, მათ შეუძლიათ დიდი საფრთხე შეუქმნან.

ამ ფაქტორის შეფასების პარამეტრები შემდეგია:

• თქვენი პროდუქტისადმი მომხმარებელთა ლოიალობის ხარისხი;
• განსხვავება ფასში თქვენს პროდუქტსა და შემცვლელ პროდუქტებს შორის;
• მომხმარებელთა პროფესიონალიზმის დონე (რაც უფრო პროფესიონალია მომხმარებელი, მით უფრო სუსტია პარამეტრის გავლენა);
• შემცვლელ პროდუქტზე გადასვლის ღირებულება.

მეოთხე ბლოკი - "მყიდველების ძალა ბაზარზე"რაც მდგომარეობს მყიდველების უნარში, უკარნახონ თავიანთი თანამშრომლობის პირობები.

ეს ფაქტორი წარმოდგენილია შემდეგი პარამეტრებით:

• მყიდველების რაოდენობა ბაზარზე (რაც ნაკლებია მყიდველი, მით მეტია მათი ძალა);
• ერთი მომხმარებლის მიერ პროდუქტის შეძენის მოცულობა (რაც უფრო დიდია შესყიდვის მოცულობა, მით მეტია გავლენა);
• მყიდველთა გაერთიანებების ხელმისაწვდომობა;
• პროდუქტის შერჩევის სიგანე (რაც უფრო დიდია არჩევანი, მით მეტია გავლენის ძალა).

წარმოდგენილია მეხუთე ბლოკი მომწოდებლების სიძლიერე ბაზარზე.

ამ ფაქტორის შეფასების პარამეტრები შემდეგი იქნება:

• ერთი მიმწოდებლიდან მეორეზე გადასვლის სირთულის ხარისხი;
• შესყიდვების მოცულობა ერთი მომწოდებლისგან;
• კომპანიების ხელმისაწვდომობა არსებული მომწოდებლების ჩანაცვლებისთვის;
• ნედლეულის ხარისხი გავლენას ახდენს თქვენს ბიზნესზე.

ჩაწერეთ მონაცემები, რომლებიც გაქვთ თითოეულ პარამეტრზე, გააანალიზეთ ინფორმაცია და მიეცით ქულები "-3"-დან "3"-მდე, თითოეული პარამეტრის გავლენის ხარისხის მიხედვით. ექსტრემალური მნიშვნელობები „-3“ და „3“ მიუთითებს ძლიერ საფრთხეზე და პარამეტრის დადებით გავლენას, შესაბამისად, „0“ ნიშნავს, რომ პარამეტრს არ აქვს გავლენა თქვენს ბიზნესზე. ფაქტორის მთლიანი ღირებულება საშუალებას მოგცემთ ნახოთ ყველაზე "საშიში" ფაქტორები, რომელთა გავლენა უახლოეს მომავალში უნდა განეიტრალდეს.

ორგანიზაციის მიკროგარემოს ანალიზი

ორგანიზაციის მიკროგარემოს ანალიზი ტარდება თქვენი ბიზნესის ძლიერი და სუსტი მხარეების დასადგენად. ამ მიზნებისათვის გამოიყენება ანალიზის ინსტრუმენტი, როგორიცაა "ღირებულებების ჯაჭვი".

ღირებულებათა ჯაჭვი ასახავს ყველა ბიზნეს პროცესს, რომელიც ხორციელდება ორგანიზაციაში. ბიზნეს პროცესები იყოფა ძირითად (რომლის დროსაც ხდება პროდუქციის წარმოება და დისტრიბუცია) და დამხმარე (რომლებიც ძირითად საქმიანობას უზრუნველყოფენ ყველა საჭიროებით).

ჩვენ არ ვისაუბრებთ ამ მოდელზე დეტალურად, რადგან ის საკმაოდ მარტივია. მოდით გამოვსახოთ იგი ცხრილის სახით, სადაც ჩვენ აღვნიშნავთ ყველა ბიზნეს პროცესს, რომელიც უნდა შეფასდეს. რიგები მიუთითებს დამხმარე ბიზნეს პროცესებზე, სვეტები მიუთითებს მთავარზე.

დამხმარე პროდუქტებისა და რესურსების მიწოდება, რომლებიც არ არის დაკავშირებული ძირითად წარმოებასთან (მაგალითად, საპონი ოფისში)
კვლევა და განვითარება (R&D)
ორგანიზაციული სტრუქტურის მართვა
ადამიანური რესურსების მართვა
შემომავალი ლოჯისტიკა (ნედლეული, მარაგი, აღჭურვილობა)	პირველადი წარმოება	გამავალი ლოჯისტიკა – პროდუქტის განაწილების სისტემა	მარკეტინგი და გაყიდვები	გაყიდვების შემდგომი მომსახურება და მოვლა

შეაფასეთ თითოეული ბიზნეს პროცესი თქვენს ორგანიზაციაში და დაინახავთ, რომელი ნაბიჯები აწარმოებს თქვენი პროდუქტის ძირითად ღირებულებას და რა ხდის თქვენს პროდუქტს განსაკუთრებულს. ის ბიზნეს პროცესები, რომლებიც დიდ ღირებულებას მატებს თქვენს პროდუქტს, ყველაზე განვითარებულია და დადებითად აისახება კონკურენტუნარიანობაზე - თქვენი ორგანიზაციის ძლიერი მხარეები, დანარჩენი სუსტი მხარეებია.

შუალედური ანალიზი

SWOT - ანალიზი წარმოდგენილია ორგანიზაციის გარემო ფაქტორების ერთობლიობით (პირდაპირი და ირიბი გავლენა). SWOT ანალიზი არის მატრიცა; ვერტიკალური ღერძი გვიჩვენებს გარე გარემოს შესაძლებლობებსა და საფრთხეებს, ხოლო ჰორიზონტალური ღერძი აჩვენებს თავად ორგანიზაციის ძლიერ და სუსტ მხარეებს. მოდით გამოვსახოთ იგი მეტი კომფორტისთვის.

		ძლიერი მხარეები			სუსტი მხარეები
		1	2	3	1	2
შესაძლებლობები	1
	2
	3
მუქარები	1
	2
	3
	4

ჩვენ მივიღეთ შესაძლებლობები და საფრთხეები PESTEL-ის ანალიზის შედეგად, ხოლო სუსტი და ძლიერი მხარეები "Porter's 5 Forces of Competition" და "Value Chain" მოდელების გამოყენების შედეგად, ჩვენ ვწერთ მათ სვეტებად და რიგებად.

შედეგად, გარე და შიდა გარემო ფაქტორების გადაკვეთაზე, ჩვენ უნდა დავწეროთ შემდეგი გადაწყვეტილებები:

• ძლიერი და შესაძლებლობების გადაკვეთა: როგორ შეიძლება ძლიერი მხარეების გამოყენება შესაძლებლობების მისაღწევად;
• ძლიერი და საფრთხეების გადაკვეთა: როგორ გამოვიყენოთ ძლიერი მხარეები საფრთხეების გასანეიტრალებლად;
• სისუსტეებისა და შესაძლებლობების გადაკვეთა: როგორ შეიძლება სისუსტეების დაძლევა შესაძლებლობების გამოყენებით;
• სისუსტეებისა და საფრთხეების კვეთა: როგორ შევამციროთ საფრთხეების გავლენა.

ბიზნეს პორტფელის ანალიზი

მას შემდეგ რაც გამოვიკვლიეთ ბაზარი და კომპანია, შეგვიძლია შევაფასოთ ორგანიზაციის საქმიანობის სხვადასხვა სფერო ან, უფრო მარტივად, მის მიერ წარმოებული პროდუქტები.

ამ დროისთვის, პორტფელის ანალიზის სხვადასხვა მეთოდის საკმაოდ დიდი რაოდენობა არსებობს, მაგრამ მათგან ყველაზე მარტივი და პოპულარულია - მატრიცა BCG . მოდით დაუყოვნებლივ წარმოვიდგინოთ ეს ინსტრუმენტი.

		ბაზრის შედარებითი წილი
		მაღალი	დაბალი
ბაზრის ზრდის ტემპი	მაღალი	"ვარსკვლავი"– პროდუქტები გაყიდვების ზრდის მაღალი ტემპებით და დიდი ბაზრის წილით. ამასთანავე, ის მოითხოვს დიდ ინვესტიციებს, რაც პროდუქტიდან მოგებას უმნიშვნელო ხდის.	"ბნელი ცხენი"- პროდუქტები მცირე საბაზრო წილით, მაგრამ გაყიდვების ზრდის მაღალი ტემპებით. სტრატეგია - ინვესტიცია ან განკარგვა
	დაბალი	"რძის ძროხა". ასეთ პროდუქტებს აქვთ დიდი საბაზრო წილი და მაღალი მოგება, მაგრამ აქვთ გაყიდვების ზრდის დაბალი ტემპები. სტრატეგია - „ძროხებიდან“ მიღებული თანხების გადამისამართება სხვა ბიზნეს ერთეულებზე	"ძაღლი"– პროდუქტები გაყიდვების ზრდის დაბალი ტემპებით, მცირე ბაზრის წილით, დაბალი მოგებით. სტრატეგია - გადარჩენა

ამრიგად, ჩვენ გამოვავლინეთ ასორტიმენტის ყველაზე პერსპექტიული პროდუქტები და ავირჩიეთ სტრატეგია თითოეული მათგანისთვის.

პორტფელის ანალიზის მეორე კომპონენტია დიაპაზონში თითოეული პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის სტადიის განსაზღვრა . ეს ანალიზი საშუალებას გაძლევთ აირჩიოთ პროდუქტის მარკეტინგული სტრატეგია და აღმოფხვრათ წამგებიანი პროდუქტები.

ყველაზე ხშირად ოთხი ეტაპია:

• პროდუქტის დაბადება ან ბაზარზე შესვლა. ეს პროდუქტები ახალია ბაზარზე, აქვთ გაყიდვების ზრდის მუდმივი პოზიტიური ტემპები, მაგრამ არ აქვთ მოგება ან უარყოფითი მოგება. როგორც წესი, ასეთ პროდუქტს რამდენიმე კონკურენტი ჰყავს;
• სიმაღლე. სასიცოცხლო ციკლის ამ ეტაპზე პროდუქტებს აქვთ გაყიდვების ზრდის ყველაზე მაღალი ტემპი, მაგრამ პრაქტიკულად არ მოგება. კონკურენცია ამ ეტაპზე საკმაოდ მაღალია;
• სიმწიფე. სასიცოცხლო ციკლის ფაზა, როდესაც გაყიდვების ზრდის ტემპი ეცემა, ხოლო მოგება და კონკურენციის დონე ბაზარზე მაქსიმალურ მნიშვნელობებს აღწევს;
• რეცესია. გაყიდვების ზრდის ტემპები ნულს უახლოვდება, მოგება მცირდება და პრაქტიკულად არ არსებობს კონკურენტები.

საწარმოს მარკეტინგის ანალიზი კომპანია გრუზოვიჩკოფის მაგალითის გამოყენებით

მოდით გავაანალიზოთ ერთ-ერთი რეალურად არსებული რუსული კომპანიის საქმიანობა. ტვირთის გადამზიდავი კომპანიის Gruzovichkof-ის მაგალითის გამოყენებით. ამავდროულად, ჩვენ შევძლებთ დავინახოთ, როგორ სწორად გავიგოთ და წავიკითხოთ საწარმოს მარკეტინგული ანალიზი.

ეტაპი 1.ვიწყებთ PESTEL-ის ანალიზით, ანუ აღვწერთ მხოლოდ გავლენის ფაქტორებს (კითხვით) და ვაძლევთ ქულებს. ამავდროულად, ჩვენ შევამცირეთ გავლენის ფაქტორების რაოდენობა, გამოკლებით ეკონომიკური, რადგან მას საერთოდ არ აქვს გავლენა და გავაერთიანეთ პოლიტიკური და სამართლებრივი, რადგან ამ ინდუსტრიაში ისინი მჭიდროდ არიან დაკავშირებული ერთმანეთთან.

პოლიტიკურ-სამართლებრივი: -1 1 ტონაზე მეტი ტევადობის მანქანების მოსკოვში შესვლის შეზღუდვა (საჭიროა სპეციალური საშვი); +2 ტვირთის გადაზიდვის განხორციელების ლიცენზიის დადასტურების საჭიროება; +1 მანქანის რეგულარული ტექნიკური შემოწმების საჭიროება; -1 სანქციების გამო ტექნიკური დახმარების შეძენის სირთულე; -2 რუსეთში დაბალი ეკოლოგიური კლასის საავტომობილო საწვავის გამოყენების აკრძალვა. -1	ეკონომიკური: -4 ეკონომიკური კრიზისი ქვეყანაში; -1 ნავთობის ფასების ცვლილება; -2 სამრეწველო წარმოების, საბითუმო და საცალო ვაჭრობის მოცულობა (იურიდიული პირებისთვის ტვირთის გადაზიდვის მომსახურების გაწევისას). -1
სოციოკულტურული: 0 ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავლის კლება უარყოფითად აისახება მოთხოვნაზე; -2 ქვეყნის შიგნით მოსახლეობის გადაადგილების ზრდა გამოიწვევს ტვირთის გადაზიდვის სერვისებზე მოთხოვნის ზრდას. +2	ტექნოლოგიური: +4 აღჭურვილობის გამოჩენა, რომელიც ადგენს მარშრუტს და ითვლის მოგზაურობის ღირებულებას; +2 ინტერნეტის საშუალებით უნაღდო ანგარიშსწორებისა და შეკვეთის სერვისების შესაძლებლობა. +2

როგორც ვხედავთ, ყველაზე დიდი დადებითი გავლენა აქვს ტექნოლოგიურ ფაქტორს, უარყოფითად კი ეკონომიკურს.

ეტაპი 2.ანალიზის ჩატარება პორტერის 5 ძალის კონკურენციის მოდელის გამოყენებით.

ჩვენ აღვწერთ პარამეტრებს თითოეული ფაქტორისთვის და ვანიჭებთ ქულებს. როგორც მოხსენების ნაწილი, უმჯობესია ამის გაკეთება ცხრილში.

2. შესვლისა და გასვლის ბარიერები "+9" საწყისი კაპიტალი ავტოპარკისა და დამხმარე აღჭურვილობის შესაძენად; +2 ქალაქში შესვლის ნებართვის მოპოვება; +3 ტვირთის გადაზიდვის ლიცენზიის აღება; +2 ფულადი დანაკარგები. +2	3. შემცვლელი პროდუქტები "0" საქონლის სარკინიგზო ტრანსპორტირება. 0
1. კონკურსის დონე "0" მაღალი კონკურენტუნარიანი ბაზარი, ყველაზე საშიში კონკურენტია Gazelkin (38%); -2 მცირე საბაზრო წილის მქონე კომპანიების დიდი რაოდენობა; 0 ბაზარს არ მიუღწევია სრულ გაჯერებას. +2
4. მომხმარებლის სიმძლავრე "-4" მომხმარებელს აქვს საკმაოდ ფართო არჩევანი (მაღალი კონკურენცია); -3 მომხმარებლებს აქვთ საკუთარი მანქანები, რაც ზრდის მოთხოვნებს კომპანიის მიმართ, რადგან ხშირ შემთხვევაში მათთვის უფრო ადვილია უარი თქვან მომსახურებაზე საკუთარი გადაადგილების სასარგებლოდ. -1	5.მიმწოდებლის სიძლიერე "-5" ერთადერთ საავტომობილო ქარხანასთან "GAZ"-თან თანამშრომლობამ შესაძლოა გამოიწვიოს სირთულეები გადასვლისას; -3 ბენზინგასამართ სადგურებთან ხელშეკრულებები ხელს უშლის სხვა საწვავზე გადასვლას. -2

ამრიგად, ყველაზე დიდ უარყოფით გავლენას ახდენს მომწოდებლების ძალა და მომხმარებელთა ძალა.

ეტაპი 3.ანალიზის ჩატარება „ღირებულების ჯაჭვის“ მოდელის გამოყენებით.

გრუზოვიჩკოფის კომპანიისთვის ასე გამოიყურება:

კომპანიის ინფრასტრუქტურა მოიცავს ფინანსურ განყოფილებას, დაგეგმვის განყოფილებას, აღრიცხვის განყოფილებას, შესყიდვების განყოფილებას, ლოჯისტიკის განყოფილებას (შესყიდვა), სარემონტო ბიუროს.
პერსონალის მართვა მოიცავს პერსონალის მოზიდვის, აყვანის, მონიტორინგისა და მოტივაციის პროცესს
ტექნოლოგიური განვითარება: უახლესი სანავიგაციო სისტემების გამოყენება, მანქანების ყოველდღიური ტექნიკური ინსპექტირების გავლა
ძირითადი წარმოების ლოგისტიკური მხარდაჭერა: მიმწოდებლისგან მუყაოს შეფუთვის მიწოდება, ბენზინგასამართ სადგურებთან შეთანხმება, დამატებითი აღჭურვილობის შეძენა მომწოდებლისგან (ნავიგაციის სისტემები)
მანქანების შეძენა დილერისგან. მანქანის პარკინგი კომპანიის ავტოპარკში, მუყაოს შეფუთვის შენახვა საწყობში	მთავარი პროდუქტი არის სატვირთო გადაზიდვის სერვისი. პროდუქტის ძირითადი ელემენტებია: ტექნიკური კომპონენტი (სატრანსპორტო საშუალება და დამატებითი აღჭურვილობა) და საკონტაქტო პერსონალი (მძღოლი, მტვირთავი)	პროდუქციის დისტრიბუცია ხდება სატელეფონო კომუნიკაციებით და ონლაინ შეკვეთებით. მომსახურება ხორციელდება მომხმარებლის მიერ მითითებულ დროსა და ადგილზე.	პოპულარიზაცია: ქაღალდის სარეკლამო მედია (პოსტერები, ფლაერები), ბილბორდები, სატელევიზიო რეკლამა, რადიო რეკლამა, ინტერნეტ რეკლამა	სერვისი: დამატებითი სერვისი – მტვირთავები; საჭირო ფორმატის მანქანის არჩევა

ეტაპი 4. SWOT ანალიზის ჩატარება, რის შედეგადაც მივიღებთ ზოგად შედეგებს და დასკვნებს შესრულებული სამივე ანალიზისთვის.

ჩვენ ვწერთ ყველაზე მძლავრ საფრთხეებსა და შესაძლებლობებს PEST ანალიზიდან და ხაზს ვუსვამთ ძლიერ და სუსტ მხარეებს ანალიზის საფუძველზე "პორტერის 5 კონკურენციის ძალების" და "ღირებულების ჯაჭვის" მოდელების გამოყენებით. ჩვენ ვიღებთ პატარა ნიშანს.

ძლიერი მხარეები: 1. აპარატის მაღალი კვების სიჩქარე 2. დიდი (მრავალფეროვანი) ავტოპარკი 3. დაბალი ფასები (კონკურენტებთან შედარებით) 4. დამატებითი სერვისების ხელმისაწვდომობა (ჩატვირთვა, შეფუთვა) 5. ქალაქში შესვლის ნებართვის ხელმისაწვდომობა

სუსტი მხარეები: 1. ძველი მანქანები 2. დიდხანს ელოდეთ დისპეტჩერის პასუხს 3. რთული ონლაინ შეკვეთის პროცესი

საფრთხეები: 1. სირთულეები ფედერალურ კანონთან დაკავშირებით "სატრანსპორტო საექსპედიტორო საქმიანობის შესახებ" 2. ეკონომიკური კრიზისი 3. საწვავის ფასების ზრდა 4. თითქმის ყველა ოჯახში მანქანის არსებობის გამო სერვისის საჭიროების ნაკლებობა

შესაძლებლობები: 1. კონკურენციის დონის შემცირება „ქალაქის ტერიტორიაზე ტვირთის შემოტანის შეზღუდვისა და კონტროლის შესახებ“ კანონის მიღების გამო. 2. გაზრდილი მოთხოვნა უძრავი ქონების გაძვირების, მოსახლეობის მობილობის გაზრდის და სოფლად დასვენების მოდურის გამო. 3. ახალი ტექნოლოგიების გაჩენა ჩვენ ვაშენებთ მატრიცას და ვწერთ ამონახსნებს თითოეულ გადაკვეთაზე. მომავალში, ამ გადაწყვეტილებიდან თქვენ ჩამოაყალიბებთ საწარმოს განვითარების სტრატეგიას

ამ ეტაპზე დასრულებულია საწარმოს ზოგადი მარკეტინგული ანალიზი და შეგვიძლია შევაჯამოთ.

მარკეტინგული ანალიზის შედეგად მივიღეთ:

• დარგის (ბაზრის) მიმზიდველობის სრული შეფასება;
• ჩვენი კომპანიის პოზიციის შეფასება ამ ბაზარზე;
• გამოვავლინეთ ჩვენი პროდუქტის (კომპანიის) კონკურენტული უპირატესობები;
• განსაზღვრული გზები, რათა გამოვიყენოთ ჩვენი კონკურენტული სიძლიერე კონკურენტების წინააღმდეგ;
• ჩვენ გამოვავლინეთ ძირითადი კონკურენტები, მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები;
• შეაფასა კონკურენციის დონე ბაზარზე;
• მივიღეთ ორგანიზაციის სამომავლო სტრატეგიის განსაზღვრის საინფორმაციო ბაზა (მარკეტინგის სტრატეგია).

2.5.1. განყოფილების სტრუქტურა და შინაარსი

ბაზრის კვლევა და ანალიზი- ბიზნეს გეგმების მომზადების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი, რომელმაც უნდა გასცეს პასუხი კითხვებზე: ვინ, რატომ და რა რაოდენობით ყიდულობს ან იყიდის კომპანიის პროდუქტებს.

საშინაო და უცხოური გამოცდილება მიუთითებს, რომ ბაზრის ცუდი ცოდნა მრავალი კომერციული პროექტის წარუმატებლობის ერთ-ერთი მთავარი მიზეზია. ბიზნეს გეგმის ამ ნაწილში გადაწყვეტილი საწარმოს ძირითადი ამოცანები მოიცავს თითოეული კონკრეტული ბაზრის მოთხოვნისა და შესაძლებლობების განსაზღვრას თითოეული ტიპის საქონელზე (მომსახურებაზე). ეს მაჩვენებლები ახასიათებს საქონლის (მომსახურების) გაყიდვების შესაძლო მოცულობას. როგორც საწარმოს წარმატება ბაზარზე, ასევე დრო, რომლის განმავლობაშიც მას შეუძლია შეინარჩუნოს თავისი პოზიცია მასში, დამოკიდებული იქნება იმაზე, თუ რამდენად საფუძვლიანად არის შესწავლილი და განსაზღვრული მოთხოვნის დონე და სტრუქტურა და მისი ცვლილების ტენდენციები.

ვინაიდან ბაზრის ინფორმაციის შეგროვება, დამუშავება და ანალიზი საკმაოდ რთული პროცესია, მიზანშეწონილია ჩართოთ სპეციალიზებული ორგანიზაციები კვლევის ჩატარებაში, რაც შეიძლება მოითხოვდეს მნიშვნელოვან ხარჯებს, რაც უმეტეს შემთხვევაში გამართლებულია.

ბიზნეს გეგმა უნდა ასახავდეს ბაზრის ყოვლისმომცველი კვლევის შემდეგ სფეროებს:

- ბაზრის ტიპის განსაზღვრა - ბაზრის კვლევისას, პირველ რიგში, აუცილებელია თითოეული პროდუქტის ან მომსახურების ბაზრის ტიპის განსაზღვრა. ბიზნეს საქმიანობისთვის შესაფერისი ბაზრის შერჩევისა და მასზე მუშაობის მახასიათებლების განსაზღვრის პროცესში ბიზნეს დაგეგმვა უნდა ეფუძნებოდეს ბაზრების კლასიფიკაციას. ბაზრის ტიპის განსაზღვრისას უნდა მისცეთ მისი მახასიათებლებიც, ე.ი. მიუთითეთ ბაზრის განვითარების ეტაპი (ზრდის ან კლების ტენდენცია), ბაზრის არსებობის ისტორიული და ეკონომიკური მიზეზები, ბაზრის ტერიტორიული მდებარეობა (რეგიონი და მოსახლეობის კონცენტრაცია), ბაზრის შეზღუდვები (ეკონომიკური, სამართლებრივი და ა.შ.) და ა.შ.

- ბაზრის სტრუქტურის განსაზღვრა - გაყიდვების ბაზრის ანალიზისას შესწავლილია მისი სტრუქტურა, ე.ი. ხორციელდება ბაზრის სეგმენტაციის ოპერაცია - მომხმარებელთა მთლიანი მოსახლეობის დაყოფა გარკვეულ ჯგუფებად (სეგმენტებად), რომლებიც ხასიათდება საერთო საჭიროებებით, პროდუქტზე მოთხოვნებით და მისი შეძენის მოტივებით. საწარმოს წარმატება ბაზარზე კონკურენციაში დიდწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად არის შერჩეული ბაზრის სეგმენტი. სეგმენტაციის ტექნიკის პრაქტიკული გამოყენება გულისხმობს ოპტიმალური ბალანსის პოვნას სტანდარტიზაციისა და პროდუქტის დიფერენციაციის პროცესებს შორის. ბიზნეს გეგმაში მითითებულია ძირითადი მომხმარებლები და მათი სეგმენტაციის პრინციპები, აღნიშნულია, თუ რა იზიდავს მოცემული სეგმენტის ტიპურ მყიდველს და განისაზღვრება ყველაზე მიმზიდველი სეგმენტების წრე.

- ბაზრის პირობების შეფასება - ნებისმიერი ბაზრის კვლევის მიზანია არსებული ბაზრის პირობების შეფასება და ბაზრის განვითარების პროგნოზის შემუშავება. ამ ეტაპზე ფასდება მყიდველების რაოდენობა თითოეულ შერჩეულ სეგმენტში და იზომება მოთხოვნა, განისაზღვრება ბაზრის შესაძლებლობები და განისაზღვრება მოთხოვნის დაკმაყოფილების ხარისხი. ამ მონაცემების საფუძველზე შეირჩევა საწარმოსთვის ყველაზე მომგებიანი სეგმენტები – მიზნობრივი ბაზრები.

- სამიზნე სეგმენტების შერჩევა - საბაზრო პირობების შეფასების მონაცემებზე დაყრდნობით შეირჩევა საწარმოსთვის ყველაზე მომგებიანი სეგმენტები. პერსპექტიულად შეიძლება ჩაითვალოს სეგმენტი, რომელშიც მოცემული ბაზრის მყიდველების დაახლოებით 20% მდებარეობს, საწარმოს მიერ შეთავაზებული საქონლის 80%-ის შეძენით. აქ განიხილება საწარმოს პოზიცია ბაზარზე. გაყიდვების პირველი წლისთვის ეს პუნქტი მიუთითებს:

პროდუქტის ძირითადი მომხმარებლები, მონაცემები მოწოდებულია პროდუქციის შეკვეთებზე, კონტრაქტებზე, საწარმოს ხელთ არსებული წერილობითი ვალდებულებების შესახებ;

პოტენციური მომხმარებლები, რომლებმაც უკვე გამოხატეს ინტერესი პროდუქტის მიმართ;

პოტენციური მომხმარებლები, რომლებსაც ჯერ არ გამოუთქვამთ ინტერესი პროდუქტის მიმართ; განმარტავს, თუ როგორ აპირებს საწარმო მათ მოგებას.

- ბაზრის პოზიციონირება - ბიზნეს გეგმა აღწერს მოქმედებებს პროდუქტის ბაზარზე გატანისა და მისი კონკურენტული პოზიციის უზრუნველსაყოფად სეგმენტში, ე.ი. ბაზრის პოზიციონირების არსებობაზე.

ბაზრის პოზიციონირება შეიძლება მოხდეს ერთ-ერთი შერჩეული მიმართულებით:

ბაზარზე გამოვლენილი ნიშის შევსება;

ერთ-ერთი კონკურენტის პოზიციასთან ახლოს მდებარე პოზიციის დაკავება, ე.ი.
კონკურენტული პოზიციონირება.

- გაყიდვების პროგნოზი - ბაზრის განვითარების პროგნოზთან დაკავშირებული ერთ-ერთი მთავარი მაჩვენებელია მოცულობების პროგნოზი თვის მიხედვით (ან კვარტალში), მეორე წელს - კვარტალში (ან ნახევარ წელში), მომდევნო წლებში - მთლიანი წლისთვის.

2.5.2. ბაზრის კვლევის მეთოდოლოგია

Ბაზრის კვლევაარის ბაზრის ან მასში ეფექტური ქცევის სისტემატური და მეთოდოლოგიური, მიმდინარე ან შემთხვევითი ძიება. ბიზნესის დაგეგმვის მიზნებიდან გამომდინარე, კვლევა შეიძლება იყოს რაოდენობრივი ან ხარისხობრივი. რაოდენობრივი კვლევის მიზანია ბაზრის შეფასების რიცხვითი მნიშვნელობის და მისი ძირითადი მახასიათებლების დადგენა. ბაზრის თვისებრივი კვლევის მიზანია ბაზარზე გარკვეული ქცევის კონკრეტული მოტივების გამოვლენა.

ბაზრის კვლევის დიზაინი- ეს არის კვლევის პროცესის დიზაინი და კონსტრუქცია, მისი მოდელის შემუშავება, ე.ი. კვლევის დიზაინი შეიძლება ჩაითვალოს ბაზრის კვლევის ორგანიზებისა და ჩატარების პროექტად.

2.5.3. ბაზრის კლასიფიკაცია

ბაზრის კვლევის პროცესი იწყება თითოეული პროდუქტის ან მომსახურებისთვის მისი ტიპის განსაზღვრით. ამ შემთხვევაში, ბიზნესის დაგეგმვის პროცესში, შეგიძლიათ დაეყრდნოთ შემდეგ მიდგომებს ბაზრების კლასიფიკაციისთვის:

1) სოციალური წარმოების სფეროში:

მატერიალური წარმოების საქონლის ბაზარი (ნედლეული, საკვები, მანქანები, აღჭურვილობა);

სულიერი წარმოების საქონლის ბაზარი (მეცნიერების მიღწევები,
ტექნოლოგიები, ხელოვნების ნიმუშები, წიგნები).

2) საბოლოო გამოყენების ბუნებით:

სამრეწველო საქონლის ბაზარი;

სამომხმარებლო საქონლის ბაზარი.

3) გამოყენების პერიოდის მიხედვით:

გრძელვადიანი საქონლის ბაზარი;

არაგამძლე საქონლის ბაზარი;

ერთჯერადი საქონლის ბაზარი.

4) ტერიტორიული დაფარვის მიხედვით:

მსოფლიო;

ინტერიერი;

რეგიონალური.

5) გამყიდველებისა და მყიდველების თანაფარდობის მიხედვით:

თავისუფალი კონკურენციის ბაზარი;

მონოპოლისტური კონკურენციის ბაზარი;

ოლიგოპოლისტური ბაზარი;

წმინდა მონოპოლიური ბაზარი არის ერთი გამყიდველი პროდუქტით, რომელსაც არ გააჩნია ანალოგი ან შემცვლელი, რაც მწარმოებელს აძლევს საშუალებას უკარნახოს მომხმარებლებს პირობები.

6) გაყიდვების მოცულობით:

მთავარი ბაზარი, სადაც იყიდება კომპანიის საქონლისა და მომსახურების ძირითადი ნაწილი;

დამატებითი (დამხმარე) ბაზარი, რომელშიც კომპანია შემოდის საქონლის (მომსახურების) მცირე ნაწილით;

შერჩევითი (შერჩევითი) ბაზარი, რომელიც შეირჩევა
ახალი საქონლის (მომსახურების) გაყიდვის შესაძლებლობების განსაზღვრა, ე.ი. საცდელი გაყიდვებისთვის.

2.5.4. ბაზრის სტრუქტურა

პირველი კითხვა, რომელსაც პასუხი უნდა გაეცეს ბაზრის კვლევის დროს, არის ის, თუ ვინ არის კომპანიის პროდუქციის მომხმარებელი და ვინ შეიძლება გახდეს ის მომავალში. ამისათვის აუცილებელია ბაზრის სტრუქტურის განსაზღვრა.

საშუალება, ბაზრის დიფერენციაციის მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია მყიდველთა თითოეული ჯგუფის ინდივიდუალური საჭიროებების შესწავლასა და გათვალისწინებაზე, არის სეგმენტაცია.

ბაზრის სეგმენტაცია არის ბაზრის დაყოფის პროცესი, დაყოფა მყიდველთა ერთგვაროვან (ერთგვაროვან) ჯგუფებად, რომელთაგან თითოეულს შეიძლება დასჭირდეს გარკვეული პროდუქტები და მარკეტინგული მიქსები. სეგმენტაციის გამოყენებით მიიღწევა შემდეგი ბიზნეს დაგეგმვის მიზნები:

ხალხის მოთხოვნილებებისა და მოთხოვნების საუკეთესოდ დაკმაყოფილება, საქონლის მომზადება მყიდველის სურვილებისა და პრეფერენციების მიხედვით;

როგორც პროდუქტის, ასევე მისი მწარმოებლის კონკურენტუნარიანობის ამაღლება, კონკურენტული უპირატესობების გაძლიერება;

კონკურენციის თავიდან აცილება ბაზრის აუთვისებელ სეგმენტზე გადასვლის გზით;

კომპანიის სამეცნიერო და ტექნიკური პოლიტიკის ნათლად დაკავშირება მოთხოვნებთან
იდენტიფიცირებული მომხმარებელთა პოპულაციები;

კომპანიის მუშაობის ორიენტაცია კონკრეტულ მომხმარებელზე.

ამჟამად, შემდეგი სეგმენტაციის მახასიათებლები გამოიყენება მომხმარებელთა პოპულაციის გასაყოფად:

სოციალურ-დემოგრაფიულ პარამეტრებზე დაყრდნობით: ეროვნება, რელიგია, ასაკი, სქესი, ოჯახური მდგომარეობა, განათლება, კულტურული ტრადიციები, მუშაობის ბუნება და ა.შ.;

ეკონომიკური პარამეტრები: ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავალი და მისი სტრუქტურა, ქონების ღირებულება, დანაზოგის ოდენობა, საბინაო უზრუნველყოფის დონე და ა.შ.;

გეოგრაფიული მახასიათებლები: ეკონომიკური და პოლიტიკური ზონირება, მოსახლეობის რაოდენობა, მოსახლეობის სიმჭიდროვე, ბუნებრივი და კლიმატური ზონა და სხვ.;

სეგმენტაციის შედეგები გამოიყენება საწარმოს პროდუქტებისთვის მისაღები სეგმენტის (ან რამდენიმე სეგმენტის) შესარჩევად, მოთხოვნის შესაძლო ობიექტების დასადგენად და პროდუქტის პოზიციონირებისთვის.

2.5.5 ბაზრის შეფასება

საბაზრო პირობები არის ბაზრის მდგომარეობა, რომელიც ხასიათდება საქონლის (მომსახურების) მოთხოვნასა და მიწოდებას შორის ურთიერთმიმართებით.

მოთხოვნა წარმოადგენს ეფექტურ საჭიროებას. იგი შესწავლილია სხვადასხვა დონეზე. თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ მოთხოვნა: კონკრეტული ტიპის საქონელზე; ამ კომპანიის საქონელზე; ამ ინდუსტრიის საქონლისთვის; მთელი შიდა ბაზარი; რეგიონალურად.

ბაზრის მოთხოვნა ფუნქციონალური ხასიათისაა. მასზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი. მათ შორის: მარკეტინგული პროგრამის ფარგლებში განხორციელებული დემოგრაფიული, ზოგადეკონომიკური, სოციოკულტურული, ფსიქოლოგიური, ასევე სხვადასხვა სახის აქტივობები.

მოთხოვნის მოცულობა- ეს არის საქონლის რაოდენობა, რომელიც მყიდველს სურს შეიძინოს მოცემულ პირობებში გარკვეული დროის განმავლობაში. თუ ამ ფაქტორებიდან ერთი მაინც შეიცვლება, შეიცვლება ამ პროდუქტზე მოთხოვნის მოცულობაც.

მოთხოვნა კომპანიის პროდუქტზემოქმედებს როგორც მთლიანი ბაზრის მოთხოვნის გარკვეული წილი. ის ასევე ფუნქციონალური ხასიათისაა. გარდა ფაქტორებისა, რომლებიც განსაზღვრავენ მთლიანი მოთხოვნის ოდენობას, მასზე გავლენას ახდენს ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ კომპანიის საქონლის წილზე მოცემულ ბაზარზე მთლიან გაყიდვებში.

მოთხოვნის განსაზღვრის ამოცანა საკმაოდ რთულია. ის მოგვარებულია ზემოთ აღწერილი ბაზრის კვლევის მეთოდების გამოყენებით.

სამომავლო მოთხოვნის განსაზღვრა ხორციელდება პროგნოზების გამოყენებით, პროგნოზირების სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით, არსებული კვლევის ტენდენციების, სხვადასხვა ფაქტორების ზემოქმედების და მოსალოდნელი მარკეტინგული ძალისხმევის გათვალისწინებით.

მოთხოვნის ფასის ელასტიურობის კოეფიციენტის განსაზღვრა ავსებს მოთხოვნის პროგნოზირების პროცედურას.

2.5.6. სამიზნე ბაზრების შერჩევა

სამიზნე ბაზარი კომპანიისთვის ამ დროისთვის ყველაზე მიმზიდველი ბაზრის სეგმენტია, რომლის დაუფლება ხდება მისი მთავარი ამოცანა. ის უნდა იყოს საკმარისად ტევადი, ჰქონდეს განვითარების პერსპექტივები, თავისუფალი ან შედარებით თავისუფალი კონკურენტებისგან და ხასიათდებოდეს გარკვეული არადამაკმაყოფილებელი მოთხოვნით.

არჩევანის ამოცანა ყოველთვის რთულია. სამიზნე ბაზრების შერჩევა ხდება სეგმენტაციის კრიტერიუმების, ასევე ბაზრის პირობების შეფასების მონაცემების გათვალისწინებით.

სეგმენტაციის კრიტერიუმები- ეს იმის მაჩვენებელია, თუ რამდენად სწორად აირჩია კომპანიამ კონკრეტული სამიზნე ბაზარი თავისი საქმიანობისთვის. მოდით ჩამოვთვალოთ სეგმენტაციის კრიტერიუმები, რომლებიც ყველაზე ხშირად გამოიყენება ბიზნესის დაგეგმვის პრაქტიკაში.

რაოდენობრივი საზღვრები- მათ შორისაა სეგმენტის პოტენციური სიმძლავრე, ე.ი. პასუხები კითხვებზე, თუ რამდენი პროდუქტი და რა ფასად შეიძლება გაიყიდოს მასზე, რამდენ რეალურ და პოტენციურ მომხმარებელს, რა არის სეგმენტის ფართობი, რა რესურსები იქნება საჭირო ამ სეგმენტში მუშაობისთვის.

სეგმენტის ხელმისაწვდომობა- შესაძლებელია თუ არა პროდუქციის დისტრიბუციისა და რეალიზაციის არხების მოპოვება, საჭიროა თუ არა საკუთარი გაყიდვების ქსელის გადახედვა, რა მდგომარეობაა საწყობების, მაღაზიების, ტვირთის გადამამუშავებელი პუნქტების ხელმისაწვდომობასთან დაკავშირებით.

სეგმენტის ინფორმაციის გაჯერება- შესაძლებელია თუ არა საჭირო ბაზრის ინფორმაციის მოპოვება სეგმენტისთვის მონაცემთა ბანკის შესაქმნელად, არის თუ არა სეგმენტში დახურული ზონები.

სეგმენტის მატერიალურობა- მომხმარებელთა შერჩეული ჯგუფის სიძლიერის განსაზღვრა, იშლება თუ არა, სტაბილურია თუ არა მისი საჭიროებები წარმოებულ პროდუქტთან მიმართებაში; წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ შეიძლება მოხვდეთ სეგმენტში, სადაც კონკურენტებს აქვთ ძლიერი პოზიცია, ან შესთავაზეთ პროდუქტი გაურკვეველი მიზნობრივი მახასიათებლებით, რომელიც არ იქნება აღიარებული მომხმარებლების მიერ.

მომგებიანობა, სეგმენტის მომგებიანობა - როგორც წესი, შეფასება ხორციელდება სტანდარტული ინდიკატორების მიხედვით: მოგების მარჟა, დაბანდებული კაპიტალის ანაზღაურება, დივიდენდები ერთ აქციაზე, საწარმოს მთლიანი მოგების ზრდა. ზოგჯერ მსხვილი საწარმო ხელმძღვანელობს მოცემული სეგმენტის პრესტიჟით და საზოგადოებრივი აზრის კეთილგანწყობით.

კონკურენციისგან დაცვა - მნიშვნელოვანია სწორად აწონ-დაწონოთ თქვენი წარმატების შანსები ამ სეგმენტში, ობიექტურად შეაფასოთ კონკურენტული ფირმების შესაძლებლობები.

2.5.7. ბაზრის პოზიციონირება

ბაზრის პოზიციონირებაარის პროდუქტის პოზიციის განსაზღვრის ტექნოლოგია ბაზრის ცალკეულ სეგმენტებში.

პოზიციონირების მიზანი- არსებული ან წარმოშობილი მოსაზრების კვლევა, მყიდველების ან მათი ჯგუფის შეფასებების ანალიზი პროდუქტის პარამეტრებთან დაკავშირებით, რათა მოხდეს მათი ოპტიმიზაცია მომხმარებელთა სურვილებისა და მოთხოვნების შესაბამისად და, შესაბამისად, მარკეტინგული აქტივობების მეშვეობით შექმნას პროდუქტის პოზიცია, რომელიც უზრუნველყოფს პროდუქტი, რომელსაც აქვს კონკრეტული უპირატესობები მიზნობრივი ბაზრის მოცემულ ბაზრის სეგმენტში.

ერთ-ერთი ყველაზე საპასუხისმგებლო მოქმედება საკუთარი მცირე ბიზნესის გახსნისთვის მომზადების ეტაპზე (როგორც ბიზნეს საქმიანობის ყველა ეტაპზე) არის პროდუქტის ბაზრის ანალიზი. ბევრი წიგნი და სტატია ეძღვნება ამ საკითხს, მაგრამ ეს საკითხი იმდენად მნიშვნელოვანია, რომ მისი განხილვა ტყუილად არ იქნება. უფრო მეტიც, მე უკვე დავპირდი წინასტატია ამ თემაზე იქნება საუბარი.

ბაზრის ანალიზი – გზები და მეთოდები.

თქვენი არჩეული ბაზრის ნიშის შესამოწმებლად მრავალი გზა არსებობს. უპირველეს ყოვლისა, გაარკვიეთ, ვინ აწარმოებს ან ყიდის მსგავს საქონელს ან მომსახურებას თქვენი რეგიონის ბაზრებზე, ვინ არის თქვენი პოტენციური კონკურენტი. შეადგინეთ ამ კონკურენტების რაც შეიძლება ფართო სია. კარგად, მაშინ თქვენ უნდა შეაგროვოთ დეტალური ინფორმაცია მათ შესახებ.

მოდით განვიხილოთ, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ ეს, თუ თქვენ გეგმავთ რაიმე პროდუქტის წარმოებას. უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გაიგოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია პროდუქციის მომხმარებლების შესახებ.

უპირველეს ყოვლისა, გამოიყენეთ ინტერნეტი. ახლა ბევრ მწარმოებელს და თუნდაც საცალო ობიექტებს აქვთ საკუთარი ვებსაიტები და შეგიძლიათ იპოვოთ ბევრი ინფორმაცია მათ შესახებ. ბუნებრივია, ყველაფრის არა, მაგრამ ბევრის დაჭერა შეიძლება.

კარგად, მაშინ, ინფორმაციის მოსაძიებლად, „შეაერთეთ თქვენი ფეხები“. თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ თქვენი მცირე ბიზნესის პროდუქტი სამი მიმართულებით: საცალო მაღაზიებში (მაღაზიები ან ქსელები), პირდაპირ მომხმარებლებზე უშუალოდ წარმოებიდან და როგორც კომპონენტები ან ნახევარფაბრიკატები სხვა ინდუსტრიებისთვის.

თუ პროდუქტი განკუთვნილია საცალო ქსელებში გასაყიდად, უნდა იმოგზაუროთ საცალო მაღაზიებში, ნახოთ როგორ იყიდება ეს პროდუქტი ან მისი ანალოგები, ესაუბრეთ გამყიდველებს და ეცადეთ მიიღოთ თქვენთვის საინტერესო ინფორმაცია მათგან. განსაკუთრებით შეეცადეთ გაარკვიოთ (მინიმუმ დაახლოებით) რამდენი პროდუქტის მიღება შეუძლიათ თქვენგან. შეადგინეთ პროდუქტის პოტენციური მომხმარებლების სია, გაარკვიეთ მათი მისამართები და ტელეფონის ნომრები. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა დამატებითი სერვისები შეგიძლიათ შესთავაზოთ მომხმარებელს თქვენი პროდუქტის ბაზარზე უფრო სწრაფად პოპულარიზაციისთვის. ამის საფუძველზე გადაწყვიტეთ რამდენ პროდუქტს გამოიმუშავებთ თქვენი საქმიანობის საწყის პერიოდში.

განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ ფასს, რომლითაც იყიდება პროდუქტი საცალო ქსელებში და შეეცადეთ გაარკვიოთ, რა ფასად ყიდულობენ საცალო ქსელები ამ პროდუქტს მწარმოებლისგან. დიდი ალბათობით, თქვენ ვერ შეძლებთ ამ ინფორმაციის მიღებას ვაჭრობის მუშაკებისგან - ისინი მალავენ ან განზრახ არ აფასებენ მას. მაგრამ ამის გარკვევა ადვილია, იმის ცოდნა, თუ რა ფასად იყიდება მსგავსი პროდუქტი საცალო ქსელების მიერ. როგორც წესი, სავაჭრო მარკირება სხვადასხვა პროდუქტზე არის 30-50%. თუ გამოვაკლებთ მაღაზიაში არსებულ ფასს, დაახლოებით მიიღებთ თქვენთვის საინტერესო ფასს.

ჩვენ ვადგენთ პოტენციურ კლიენტთა სიას.

ამავდროულად, ჩამოაყალიბეთ საკუთარი აზრი ამ საშუალებების შესახებ. რომელთან უფრო ადვილია კონტაქტის დამყარება, რამდენ პროდუქტს ყიდიან, როგორ ემსახურებიან კლიენტს და ბოლოს, რომელი მოგწონთ და რომელი არა. რაც უფრო მეტ ინფორმაციას აგროვებთ, მით უკეთესი იქნება ბაზრის ანალიზი, მით უფრო ნაკლებს მიაღწევთ როგორც ამ ეტაპზე, ასევე მომავალში.

მინდა მაგალითი მოვიყვანო ჩემი გამოცდილებიდან. ავეჯის წარმოება რომ დავიწყე, ინტერნეტის კვალი ჯერ არ იყო. ყველა ინფორმაცია პირადი კონტაქტების საშუალებით უნდა მოპოვებულიყო. დავკიდე იმ რეგიონის რუკა, სადაც პროდუქციის გაყიდვას ვგეგმავდი და საცალო მაღაზიების მონაცემები ქინძისთავებით დავამაგრე. შემდეგ, მუშაობის პროცესში მოხდა ამ მონაცემების შევსება და ანალიზი. შემდეგ, ძალიან ცხადი იყო, ვისთან მუშაობს ჩემი ბიზნესი, ვისთან გეგმავს მუშაობას და ვისთან არ სურს მუშაობა.

თუ თქვენი პროდუქტი განკუთვნილია სხვა ინდუსტრიების კომპონენტად გამოსაყენებლად, მოაწყეთ მოლაპარაკება განზრახ მომხმარებლებთან და თქვენთან მუშაობის სურვილზე შეთანხმების შემდეგ წინასწარ განსაზღვრეთ მარაგების შესაძლო მოცულობა და ფასი, რომლითაც მომხმარებელი მიიღებს მას. მიზანშეწონილია ხელი მოაწეროთ რაიმე დოკუმენტს, მაგალითად, განზრახვების ოქმს.

თუ თქვენი პროდუქცია მოიცავს რაიმე სერვისს ან სამუშაოს ინდივიდუალურ შეკვეთებზე, ჩაატარეთ ამ სერვისების ბაზრის ანალიზი, ასევე შეეცადეთ გაარკვიოთ ასეთი სერვისების ფასები არსებულ ბიზნესში, ამ სერვისების ან წარმოებული პროდუქტების ხარისხი. იფიქრეთ იმაზე, რისი შეთავაზება შეგიძლიათ, რა ახალი სერვისები, ფასები და ხარისხი მოგიზიდავთ მომხმარებელს.

ჩვენ ვაგროვებთ ინფორმაციას მსგავსი მცირე ბიზნესის შესახებ.

ამავდროულად, აუცილებელია რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის შეგროვება მსგავსი პროდუქტის მწარმოებლების შესახებ. მე უკვე ვახსენე ინტერნეტი. ეწვიეთ კონკურენტების ვებგვერდებს, ზოგჯერ შეგიძლიათ იპოვოთ საკმაოდ ბევრი ინფორმაცია მათი პროდუქციის შესახებ, თუნდაც ფასების სიები.

პრობლემა შეიძლება იყოს ის, რომ ბევრ მცირე ბიზნესს წლების განმავლობაში არ შეუტანია ცვლილებები თავის პროგრამულ უზრუნველყოფაში და თქვენ იყენებთ მოძველებულ ინფორმაციას. თქვენ უნდა იყოთ ფრთხილად და აირჩიოთ მხოლოდ "ახალი" ინფორმაცია.

შეგიძლიათ დაურეკოთ კონკურენტ კომპანიას და წარმოგიდგინოთ თავი კლიენტად (მაგალითად, ახალი მაღაზიის მფლობელი), მოითხოვოთ საჭირო ინფორმაცია. აქ ასევე არის შეზღუდვები - ისინი არ გეტყვიან ყველაფერს, რაც უნდა იცოდეთ, ან იქნებ საერთოდ არ გეტყვიან არაფერს, მოგიწვევენ, რომ მიხვიდეთ მათთან და მიიღოთ ყველაფერი, რაც გჭირდებათ ადგილზე. მაგრამ შენთვისაც ჯობია.

შექმენით თქვენთვის ლეგენდა, რომლითაც მოინახულებთ, რომლის დახმარებითაც შეგიძლიათ მიიღოთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია და გაეცნოთ კიდეც მათ წარმოებას. უპირველეს ყოვლისა, მიიღეთ ფასების სიები, გაეცანით ფასდაკლებებისა და წახალისების სისტემებს, საქონლის გადახდის პროცესს, აწვდიან თუ არა საქონელს გასაყიდად. რაც უფრო მეტ ინფორმაციას აგროვებთ, მით უფრო გაგიადვილდებათ თქვენი ბიზნესის შესახებ გადაწყვეტილების მიღება და მით უფრო ნაკლებ შეცდომებს დაუშვებთ.

გააანალიზეთ კონკურენტების შესახებ მიღებული ყველა ინფორმაცია და დაადგინეთ ნაკლოვანებები, რაც მათ პროდუქტს აქვს, ხარვეზები წარმოების პროცესში, ფასების პოლიტიკაში, მომხმარებელთა მომსახურების ხარისხში და ა.შ. განსაზღვრეთ, რისი გაკეთება შეგიძლიათ უკეთესად და გამოიყენეთ ეს თქვენი მცირე ბიზნესის დაწყებისას და თქვენს მომავალ საქმიანობაში.

განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ მომსახურების ხარისხს, შეკვეთის შესრულების სიზუსტეს და კონკურენტებისგან შეკვეთების შესრულების ვადებში წარუმატებლობის არსებობას. ნაკლოვანებების უმეტესობა აქ დევს. ძნელია, განსაკუთრებით დაწყების ეტაპზე, უფრო მაღალი ხარისხის პროდუქტის გამოშვება, ვიდრე კონკურენტები. მაგრამ მომსახურებისა და მომხმარებლის მომსახურების ხარისხის თვალსაზრისით, მათი გვერდის ავლით შეიძლება.

მაგალითი ჩემი საკუთარი გამოცდილებიდან.

მაგალითს მოვიყვან საკუთარი გამოცდილებიდან. ჩემი ერთ-ერთი პირველი ბიზნესი იყო სადურგლო. ერთ-ერთი მიმართულება იყო რბილი ავეჯის ხის ჩარჩოების წარმოება, რომელსაც უშუალოდ აწვდიდნენ რბილი ავეჯის მწარმოებლებს. ეს წარმოება უკვე არსებული ბაზრის პირობებში დავიწყე, რომელიც ძალიან მჭიდროა. შეუძლებელი იყო პროდუქციის ხარისხში და მათ ფასებში კონკურენცია.

მაგრამ ერთ დღეს, მაღაზიაში დივნის ყიდვისას, დროულად არ მიმიღია, შემდეგ კი ძალიან გვიან მივიღე. ახსნა საკმაოდ ბანალური იყო: მწარმოებელმა გამოტოვა მიწოდების ვადები. ჩემს თვალწინ გამყიდველმა დაურეკა დივანის მწარმოებელს, რომელმაც შეაგინა ჩარჩოს მიმწოდებელი და დაჰპირდა რაიმე სახის საჩუქარს გამოტოვებული ვადების გამო. დავინტერესდი ამ კითხვამ, აღმოვაჩინე, რომ ჩარჩოს სხვა მწარმოებლები არ არიან განსაკუთრებით პუნქტუალური და დავიწყე საკუთარი წარმოება. შემიძლია დავიკვეხნო, რომ უპირველეს ყოვლისა, კონკურენტების ამ სისუსტეზე თამაშით, ძალიან სწრაფად მოვახერხე ლიდერის პოზიცია ამ ბაზარზე.

ბაზრის ტესტირების ახალი გზები.

ორიოდე სიტყვა მინდა ვთქვა ბაზრის ტესტირების შედარებით ახალ მეთოდზე. ეს მეთოდი გაჩნდა ინტერნეტის მოსვლასთან ერთად და გამოიყენება ძირითადად ონლაინ მაღაზიების მიერ. მაგრამ ის ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას ოფლაინ ბიზნესში. პროდუქტზე მოთხოვნის შესამოწმებლად საჭიროა მისი გაყიდვის რეკლამირება. რეკლამის განთავსება შესაძლებელია ვებგვერდზე, თუ არსებობს, სოციალურ ქსელებში და ბოლოს უბრალოდ პრესაში.

როდესაც ტელეფონით მიიღებთ შეკვეთებს, შექმენით ლეგენდა, რომ ყველა საქონელი უკვე გაყიდულია და მოგიწევთ ლოდინი საქონლის ახალი პარტიის მოსვლამდე. შემდეგ, როდესაც მყიდველების საკმარისი რაოდენობა გამოჩნდება, შეუკვეთეთ პროდუქტი და დაიწყეთ რეგულარულად გაყიდვა. მე თვითონ არ გამომიცდია ბაზრის გამოკვლევის ეს მეთოდი, მაგრამ შესაძლოა ის მუშაობს. მაგრამ, მეჩვენება, რომ თქვენ შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად დააზიანოთ თქვენი რეპუტაცია და განიცადოთ საკმაოდ მნიშვნელოვანი მატერიალური ზარალი უკვე მცირე ბიზნესის გახსნის ეტაპზე.

დასკვნა.

კიდევ ერთხელ მინდა ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ თქვენი მცირე ბიზნესის გახსნამდე ბაზრის საფუძვლიან ანალიზს დიდი მნიშვნელობა აქვს თქვენი ბიზნესის მომავალი ცხოვრების ყველა ეტაპზე. ხოლო, თუ მატერიალური დანაკარგები არ გნებავთ, მაქსიმალური ყურადღებით მოეპყარით ამას. მსხვილი ბიზნესი უზარმაზარ ფულს გამოყოფს ბაზრის ანალიზისთვის. მცირე ბიზნესში ყველაფერი თავად უნდა გააკეთო, მით უმეტეს, თუ სახსრები არ გაქვს.