პოპულარიზაცია b2b ბაზარზე. b2b ბაზარზე სერვისების პოპულარიზაციის კომპლექსის ფორმირების თეორიული საფუძვლები

ჩვენი მთავარი კლიენტები არიან B2B კომპანიები. მათთან მუშაობა რთულია, მაგრამ ძალიან საინტერესო. ჩვენ ხშირად გვიკავშირდებიან კლიენტები, რომლებმაც უკვე გაიარეს რამდენიმე ციფრული სააგენტო, SEO ფირმები და „სპეციალისტები“ რეკლამის დაყენებაში. ძირითადად, ეს სააგენტოები სპეციალიზირებულნი არიან B2C სეგმენტში, ამიტომ, როდესაც მათთან B2B კომპანია მოდის, ისინი მუშაობენ სტანდარტული სქემით: ვებგვერდი + SEO + კონტექსტური რეკლამა.

ძალიან მალე კომპანიები ხვდებიან, რომ სამუშაო, რომლისთვისაც დიდ ფულს იხდიან, არაეფექტურია. ტრეფიკი არამიზნობრივია, ლიდერები არ გადაიქცევა დიდი ხნის ნანატრი კლიენტებად, გაყიდვების ძაბრი გიჟური კონვერტაციით, რომელიც ასე ლამაზად იყო აღწერილი სააგენტოს მიერ, მათ ვებსაიტზე არ მუშაობს. ერთადერთი კითხვა, რომელიც ჩნდება არის: რატომ?

ჩვენ გადავწყვიტეთ გაგვეგო იმ სირთულეების ჩახლართული, რაც აფერხებს ეფექტური ინტერნეტ მარკეტინგის განხორციელებას. აქ, ჩვენი აზრით, არის ძირითადი პრობლემები, რაც B2B კომპანიას აწყდება.

1. ინტელექტუალური სპეციალისტების დეფიციტი

რამდენიმე პროფესიონალია - როგორც სააგენტოებიდან, ასევე მომსახურების მომხმარებლებისგან. ხშირად, B2B კომპანიების მარკეტოლოგები არიან ახალგაზრდა პროფესიონალები, რომლებიც ეწევიან რეკლამას, სავიზიტო ბარათების ბეჭდვას, სუვენირების შეკვეთას და გამოფენების ორგანიზებას. ცოტამ თუ იცის, როგორ გააუმჯობესოს B2B კომპანიები და განახორციელოს ინდუსტრიული მარკეტინგი მაღალ დონეზე.

ინტერნეტ მარკეტინგის ბაზარზე დღეს არის პერსონალის დეფიციტი, მათ შორის B2B ინტერნეტ მარკეტინგის სპეციალისტების დეფიციტი. ბევრად უფრო ადვილია ონლაინ მაღაზიის პოპულარიზაცია – თქვენ განახორციელებთ ცვლილებებს საიტზე, არეგულირებთ რეკლამას და დაუყოვნებლივ ხედავთ თქვენი მუშაობის შედეგს. კომპლექსური სამრეწველო აღჭურვილობის გაყიდვისას, მარკეტერს შეუძლია ნახოს თავისი მუშაობის შედეგები მხოლოდ რამდენიმე თვის შემდეგ. ამ დროის განმავლობაში ისინი შეიძლება დაითხოვონ და დაგვიანებული ეფექტი ხშირად კლავს მოტივაციას.

2. გარიგების დადების გრძელვადიანი ვადა

B2B სეგმენტში გადაწყვეტილების მიღების პროცესი შეიძლება ძალიან გრძელი იყოს. კლიენტის თავდაპირველი კონტაქტიდან ტრანზაქციის დასრულებამდე, ამას შეიძლება რამდენიმე თვიდან რამდენიმე წლამდე დასჭირდეს. მთელი ამ ხნის განმავლობაში აუცილებელია კლიენტთან ეფექტურად დაკავშირება, მასთან კავშირის დაკარგვის გარეშე, მისი ინტერესის „გაღვივება“ და წინააღმდეგობებით მუშაობა.

ეს ქმნის სირთულეებს მარკეტინგის ეფექტურობის გაზომვისას, რაც ართულებს ტაქტიკურ გეგმებში ოპერატიული კორექტირებას.

3. კომპლექსური სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტაცია

ძალიან კარგია, თუ კომპანია ეწევა ნავთობსადენების სარქველების წარმოებას ან ბანკებისთვის ინფორმაციის უსაფრთხოების სისტემების დანერგვას. ამ შემთხვევაში, თითქმის არ არსებობს კითხვები იმის შესახებ, თუ ვინ არის მისი სამიზნე აუდიტორია და როგორ უნდა ავაშენოთ კომუნიკაცია კლიენტებთან. რა მოხდება, თუ კომპანიას აქვს მრავალი სეგმენტი? მაგალითად, ჩვენ ვართ მწარმოებლები და ვყიდით ჩვენს პროდუქტებს მხოლოდ საბითუმო გზით. ამ შემთხვევაში, ჩვენ გვჭირდება ვიმუშაოთ საბოლოო კლიენტებთან, დილერებთან და არქიტექტორებთან, რომლებმაც შეიძლება შეგვიერთონ თავიანთ პროექტში, და სამშენებლო ორგანიზაციებთან. კომუნიკაცია ამ შემთხვევაში არც ისე მარტივი იქნება.

4. ბევრი გადაწყვეტილების მიმღები

პრაქტიკულად არ არსებობს იმპულსური და გამონაყარი ქმედებები, როდესაც გადაწყვეტილებას იღებს რამდენიმე ადამიანი. ზოგი ინდუსტრიის ექსპერტია, ზოგი პასუხისმგებელია ფინანსებზე, ზოგი კი მთლიანად პროექტზეა პასუხისმგებელი. ხოლო კომპანიის ყველა წარმომადგენელი, რომელიც ჩართულია გადაწყვეტილების მიღებაში, უნდა მოექცეს გავლენის ქვეშ და გადმოსცეს სწორი სიტყვები.

მოვიყვანოთ მაგალითი ჩვენი ერთ-ერთი კლიენტისგან - სამშენებლო კომპანიისგან. მათ მიმართა სამედიცინო კლინიკების ქსელის სათაო ოფისის მდივანმა. სამშენებლო კომპანიის წარმომადგენლებმა მისი თხოვნით გაგზავნეს პრეზენტაცია, ინფორმაცია მათი პროექტების შესახებ და სავარაუდო ფასები. მდივანმა შეაგროვა 40-მდე ასეთი კომპლექტი სხვადასხვა ორგანიზაციიდან და ინფორმაცია გენერალური დირექტორის მოადგილეს გადასცა. დირექტორის მოადგილემ 10 კომპანია შეარჩია და წინასწარი მოლაპარაკებები ჩაატარა. კლინიკების ქსელის მფლობელთან კომუნიკაცია მხოლოდ 2 სამშენებლო კომპანიამ მიიღო. საუბრის შედეგებიდან გამომდინარე, ჩვენმა კლიენტმა გაიმარჯვა. მან ოთხსართულიანი ადმინისტრაციული შენობის რეკონსტრუქცია კლინიკად გადაიტანა. გადაწყვეტილების მიმღებთა ჯაჭვის თითოეულმა ადამიანმა აირჩია კომპანია საკუთარი კრიტერიუმების მიხედვით.

5. არასწორი მიზნის დასახვა

ელექტრონული კომერციისგან განსხვავებით, B2B კომპანიას ინტერნეტში შეიძლება ჰქონდეს მრავალი განსხვავებული მიზანი. მაგალითად: ბრენდის გაძლიერება, დილერების ქსელის გაფართოება, ახალი პროდუქტის/მომსახურების ბაზარზე შემოტანა, კლიენტის მომსახურებისა და შენარჩუნების ღირებულების შემცირება, სამიზნე აუდიტორიის კვლევა და ა.შ. ბევრი მიზანი არსებობს და ინტერნეტის მხოლოდ გაყიდვების არხად მიჩნევა არის შორსმჭვრეტელი გადაწყვეტილება.

როგორ მიმდინარეობს დიალოგი მომსახურების მომხმარებელსა და ინტერნეტ მარკეტინგის კონტრაქტორს შორის?

„გვინდა გავზარდოთ გაყიდვები“, ამბობს მომხმარებელი.
”მაშინ, თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ საიტი პირველ ადგილზეა საძიებო სისტემებში (გაუშვით კონტექსტური სარეკლამო კამპანია ან აჩვენეთ რეკლამა ან რაიმე სხვა”, პასუხობს შემსრულებელი.
– არის თუ არა საშუალება ამის უფრო იაფად?
- Რა თქმა უნდა. თქვენ ყიდულობთ 30 სიტყვას TOP 10 საძიებო სისტემაში Yandex.
– რაიმე გარანტიას მოგცემთ? დაგიბრუნებთ ფულს, თუ საიტის პირველ ადგილზე მოყვანას ვერ მოახერხებთ?
- დიახ, დიახ, ყველაფერი შენთვისაა.

ისე გამოდის, რომ რაღაც სიტყვებს რაღაც პოზიციებზე ბრძანებენ, რაღაც გარანტიებით. მაგრამ ამ შედეგის მიღწევაც კი არ იძლევა გაყიდვების გაზრდის გარანტიას.

6. რთული ან კონკრეტული საქონლის ან მომსახურების გაყიდვა

რა უნდა გააკეთოთ, თუ გჭირდებათ რთული აღჭურვილობის გაყიდვა ან საკონსულტაციო ან ბიზნესის ავტომატიზაციის სერვისები? უფრო მეტიც, ეს ყველაფერი მილიონობით რუბლი ღირს, ან თუნდაც დოლარი? კონტექსტური რეკლამა და საძიებო სისტემების პოპულარიზაცია აშკარად არ არის საკმარისი, კომპანიის ირგვლივ უნდა აშენდეს საინფორმაციო ველი, რომელიც იმუშავებს პოტენციურ კლიენტებს შორის ნდობის ამაღლებაზე. თქვენ არ შეგიძლიათ ამის გაკეთება კონტენტ მარკეტინგის გარეშე. ვებსაიტმა სწორად უნდა მიაწოდოს ინფორმაცია შესრულებული სამუშაოს შესახებ და აჩვენოს რეალური მაგალითები. ინტერნეტი უნდა შეიცავდეს სტატიებს ორგანიზაციის ექსპერტებისგან, ჩვენებები რეალური კლიენტებისგან, რომელთა შემოწმებაც შესაძლებელია და სხვა სახის კონტენტს.

7. პირდაპირი გაყიდვები არ არის

ბევრი B2B კომპანია საერთოდ არ ყიდის საცალო ვაჭრობას, არამედ მხოლოდ წარმოებაშია ჩართული, ყველა დისტრიბუციის ფუნქციას გადასცემს მათ დილერებს. როგორ უნდა იყოს ამ შემთხვევაში? როგორ აკონტროლოთ მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობა და შეამოწმოთ რამდენად ეფექტურია თქვენი დილერები და როგორ შეიძლება მოგატყუონ? ეს ყველაფერი გარკვეულ სირთულეებს იწვევს ვებსაიტთან მუშაობისას, ანალიტიკისა და ზოგადად ინტერნეტ მარკეტინგის დროს.

8. წარმატება დამოკიდებულია მხოლოდ ცოცხალ ადამიანურ კომუნიკაციაზე

რაც არ უნდა კარგად იყოს აგებული კომპანიის ელ.ფოსტის მარკეტინგის სისტემა, არ აქვს მნიშვნელობა რამდენი ტყვია შემოდის დღეში, პოზიტიური კომერციული შედეგის მიღწევა მაინც გაყიდვების მენეჯერების მხრებზეა. მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ სისტემის ამ ნაწილში „ხვრელების“ სწრაფი დიაგნოსტიკა - შეამოწმეთ მენეჯერების ეფექტურობა CRM სისტემაში მათი მიზნების მიღწევაში, მოუსმინეთ, როგორ იღებენ ისინი სატელეფონო მოთხოვნებს, რამდენად სწრაფად ამუშავებენ ისინი ვებსაიტიდან მოთხოვნებს. და ა.შ.

9. საიტი, როგორც ეს უნდა იყოს B2B-სთვის

კორპორატიულ სეგმენტში მოქმედი კომპანიის ვებსაიტი განსხვავდება საცალო ვაჭრობის გამყიდველი კომპანიისთვის შექმნილი ვებსაიტისგან. ყველა ინტერნეტ მარკეტოლოგს არ ესმის ეს განსხვავება და ხშირად ცდილობს შექმნას ონლაინ მაღაზიის ანალოგი ან პრეტენზიული საიმიჯო საიტი.

ადრე გამოცხადებულ მახასიათებლებზე დაყრდნობით, B2B კომპანიის ვებსაიტი არ იქნება B2C ვებსაიტის მსგავსი. მომხმარებელთა კომპლექსური სეგმენტაცია, რთული დოკუმენტაცია, კომპანიის უპირატესობების რთული კომუნიკაცია. ვებგვერდი კომპანიის ინტერნეტ მარკეტინგის სტრატეგიის პირდაპირი შედეგია. რუსეთში ისინი ხშირად ჯერ ქმნიან ვებსაიტს, შემდეგ კი ფიქრობენ იმაზე, თუ როგორ გააცნობიერონ იგი თავიანთი ბიზნეს მიზნები.

10. რეკლამის ეფექტურობის გაზომვა

არასწორია B2B კომპანიებისთვის ინტერნეტ მარკეტინგის ეფექტურობის გაზომვა მხოლოდ საიტის პოზიციით საძიებო სისტემებში, საიტზე არსებული ფორმის საშუალებით მიღებული განაცხადების რაოდენობით, თუნდაც კლიენტების ზარების რაოდენობით. კიდევ ერთხელ დაფიქრდით B2B კომპანიების მახასიათებლებზე, ჩვენ კვლავ ჩამოვთვლით მათ ქვემოთ:

გაყიდვების გრძელი ჯაჭვი, ხანგრძლივი ვადები. მრავალარხიანი. პირდაპირი გაყიდვები ან სატელეფონო გაყიდვები არ არის, გადაწყვეტილების მიმღებთა დიდი რაოდენობა. ძნელია თვალყური ადევნო საიდან მოვიდა კლიენტი, რამ მოახდინა გავლენა გადაწყვეტილებაზე და რამდენი დრო დასჭირდა მას გადაწყვეტილების მიღებას. რომელი სარეკლამო არხი მუშაობდა? დიდი გაურკვევლობა.

ამ მახასიათებლების გათვალისწინებით, მნიშვნელოვანია ვებ ანალიტიკური სისტემების ინტეგრირება ტელეფონთან, CRM-თან და თითოეული სარეკლამო არხის ანალიზი საბოლოო ფინანსურ შედეგში.

გსურთ მიიღოთ შეთავაზება ჩვენგან?

დაიწყეთ თანამშრომლობა
ასე რომ, ჩვენ ჩამოვთვალეთ B2B კომპანიების ინტერნეტში პოპულარიზაციის ძირითადი სირთულეები. იქნებ რაიმე გაქვთ დასამატებელი?

(ეწვია 10,499 ჯერ, 1 ვიზიტი დღეს)

სარეკლამო კომპლექსი არის სხვადასხვა ტიპის აქტივობების ერთობლიობა, რათა მიაწოდოს ინფორმაცია პროდუქტის უპირატესობების შესახებ პოტენციურ მომხმარებლებს და გააძლიეროს მისი შეძენის სურვილი. პრომოუშენის როლი არის კომუნიკაციის დამყარება ინდივიდებთან, ადამიანთა ჯგუფებთან და ორგანიზაციებთან პირდაპირი და არაპირდაპირი საშუალებებით, რათა მოხდეს ორგანიზაციის პროდუქციის გაყიდვები. [ქვაბი]

სარეკლამო კომპლექსის სტრუქტურას b2b ბაზარზე აქვს მრავალი განსხვავება b2b ბაზრის მახასიათებლების გამო. b2b ბაზრის სპეციფიკის უფრო სრულყოფილი გაგებისთვის, მოდით განვიხილოთ ეს მახასიათებლები.

b2b ბაზრის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ ის მუშაობს არა საბოლოო მომხმარებლისთვის, არამედ სხვადასხვა დარგისა და ინდუსტრიის კომპანიებისთვის (საჯარო, კერძო, კომერციული და არაკომერციული), ასევე კერძო პირებისთვის, რომლებიც ყიდულობენ ბიზნეს მიზნებისთვის.

ეს იწვევს ერთ-ერთ ძირითად განსხვავებას, რომელსაც მარკეტინგი აწყდება, როდესაც საქმე ეხება B2B შესყიდვის გადაწყვეტილების პროცესს. b2c (ბიზნესი მომხმარებელზე) ბაზარზე პირადი ემოციები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. შეძენის მიზეზი შეიძლება იყოს ლამაზი ყუთი, პროდუქტთან დაკავშირებული სასიამოვნო მეხსიერება ან კონკრეტული ბრენდისადმი ლოიალობა.

სულ სხვა სიტუაციაა b2b ბაზარზე. აქ მყიდველი არის კომპეტენტური ადამიანებისგან, პროფესიონალებისგან შემდგარი კომპანია, რომლებიც გამოირჩევიან კოლექტიური, მიზანმიმართული საქმიანობით, რომლის შედეგიც არის მიღებული მოგების ოდენობა.

ინდუსტრიული ბაზრის ყველა მონაწილე, b2c ბაზრის მყიდველებისგან განსხვავებით, თანაბრად აქტიურია კონტრპარტნიორების არჩევაში. ისინი აანალიზებენ და აფასებენ პოტენციურ მომწოდებლებს, ხარჯავენ მნიშვნელოვან რესურსებს ტრანზაქციის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებაზე, ხელს აწერენ ხელშეკრულებებსა და კონტრაქტებს და ა.შ. აქვე შეგვიძლია აღვნიშნოთ ნ.რაკჰემის მიერ შემუშავებული „ინდუსტრიული შესყიდვების მოდელი“, რომელიც ეფუძნება 2 ნახევარსფეროს მუშაობას. რაკჰემი ამბობს, რომ ეს არ არის იმდენად სარეკლამო კონცეფციის შემუშავება, არამედ ინდუსტრიული მყიდველის შესყიდვის გადაწყვეტილების პროცესის გაგება. მოდელის მიხედვით, მარჯვენა ნახევარსფერო პასუხისმგებელია ორივე ბაზარზე მყიდველებისგან გადაწყვეტილების მიღებაზე. თუმცა, როგორც კი სამრეწველო მომხმარებელი მიიღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ, ეს გადაწყვეტილება უნდა იყოს გამართლებული შემსყიდველთა გუნდისთვის, რაც მოითხოვს მარცხენა ტვინის ანალიზს დაბრუნებას. ამრიგად, b2b ბაზარზე რაციონალური მოტივები ემყარება შესყიდვას.

შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების პროცესი b2c და b2b ბაზრებზე N. Rackham-ის მოდელის მიხედვით

ამრიგად, b-2-b ზონაში პოპულარიზაცია ხშირად ნაკლებად სანახაობრივია, ვიდრე b-2-c ბაზარზე, მაგრამ ეს არ ნიშნავს, რომ ის ნაკლებად ეფექტურია. თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაში მონაწილეები არიან ჩვეულებრივი ადამიანები, რომლებიც არ არიან მოკლებული ემოციებს და იუმორის გრძნობას.

მეორე განსხვავება ისაა, რომ შესყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს სხვადასხვა სოციალური სტატუსის მქონე ადამიანების ჯგუფი. ეს შეიძლება იყოს როგორც მფლობელი, ასევე თანამშრომელი. მათგან შეძენის მოტივები, თუმცა ძირითადად რაციონალურია, მაინც განსხვავებულია. მესაკუთრისთვის ეს, უპირველეს ყოვლისა, ეკონომიკური სარგებელია ბიზნესისთვის, თანამშრომლისთვის კი პირადი სარგებელი, მისი სტატუსის აღიარება და დადასტურება შეიძლება იყოს როლი.

ამიტომ, თუ B2C კომპანიებში ერთი და იგივე გზავნილის პოპულარიზაცია ხდება, როგორც წესი, სხვადასხვა საკომუნიკაციო არხებით, ისინი ცდილობენ გარშემორტყმონ მას ერთი და იგივე საინფორმაციო მესიჯი სხვადასხვა მხრიდან; მაშინ b2b სექტორში აუცილებელია გადაწყვეტილების მიღებაში ჩართულ სხვადასხვა პირებს სხვადასხვა გზავნილების გადაცემა (სამრეწველო შესყიდვის ჯგუფური ხასიათის გამო).

მესამე განსხვავება არის მყიდველის მაღალი რისკის დონე. ბიზნეს მყიდველი ბევრად მეტს რისკავს, ვიდრე ჩვეულებრივი მყიდველი. ბიზნესში ტრიალებს უზარმაზარი თანხები და საწარმო რისკავს არა მხოლოდ კომპლექსურ პროდუქტზე გაცემული ფულს, არამედ სამომავლო მოგებას და თუნდაც მის არსებობას, როგორც ბიზნეს სტრუქტურას.

მეოთხე განსხვავება არის მყიდველების მცირე რაოდენობა. ბიზნეს მერჩენდაიზერი, სამომხმარებლო საქონლის საცალო ვაჭრობასთან შედარებით, ჩვეულებრივ ეხება მომხმარებელთა შეზღუდულ რაოდენობას. ვინაიდან მომხმარებელი ცოტაა, ძალიან ხშირად მოგიწევთ ფოკუსირება არა რომელიმე საშუალო მომხმარებელზე, როგორც b2c მარკეტინგში, არამედ ერთ კონკრეტულ მყიდველზე. შესაბამისად, მთელი მარკეტინგული მიქსი თითოეული ამ მომხმარებლისთვის ცალ-ცალკე უნდა იყოს შემუშავებული: b-2-b ზონაში პოპულარიზაცია უფრო პერსონალიზებული და, შესაბამისად, უფრო ინტერპერსონალური ხდება. [ლ. ივანოვი "სამრეწველო მარკეტინგი"]

მეხუთე განსხვავება გარკვეულწილად გამომდინარეობს წინაგან და მდგომარეობს გამყიდველსა და მყიდველს შორის უფრო მჭიდრო თანამშრომლობის დამყარების აუცილებლობაში. სამრეწველო საქონლისა და მომსახურების მყიდველს, უფრო მეტად, ვიდრე ვინმეს, სურს ჰქონდეს გრძელვადიანი, მუდმივი და სანდო პარტნიორობა მათ მომწოდებლებთან. მას არ აინტერესებს „ახალი გემო“. შერჩევის მთავარი კრიტერიუმია მიწოდების მოსახერხებელი, მუდმივი და გასაგები პირობები და, რაც მთავარია, მიმწოდებლისადმი ნდობა. [Dmitrieva Irina Journal რეკლამის განმთავსებელი No. 1 2004]

ყველა ეს თვისება მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს სარეკლამო კომპლექსის ფორმირებაზე. ვინაიდან გარიგება ლოგიკურია, სანდო ეკონომიკური ინდიკატორები და მათზე დაფუძნებული ანალიტიკური მონაცემები შეიძლება გახდეს ძლიერი არგუმენტი პარტნიორებს შორის გარიგების დადების სასარგებლოდ. თავის წიგნში “Selling the Invisible” G. Beckwith ორი კომპანიის მაგალითის გამოყენებით ამტკიცებს, რომ მყიდველებს სჭირდებათ მტკიცებულებები: რიცხვები და ფაქტები. ორ მწარმოებელს შორის არჩევისას, მყიდველი უპირატესობას მიანიჭებს მწარმოებელს, რომელიც მიმართავს ნომრებით, ვიდრე უსაფუძვლოდ წაახალისოს თავისი კომპანიის დამსახურება. [Beckwith G. Selling the Invisible: A Guide to Modern Services Marketing / Harry Beckwith; პერ. ინგლისურიდან - მე-5 გამოცემა. - M.: Alpina Publishers, 2009. - 224 გვ.]

b2b მარკეტინგის კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი პუნქტი, რომელზეც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ყურადღების მიქცევა, არის ისეთი კლასიკური დამაჯერებლობის ფაქტორი, როგორიცაა უნიკალური გაყიდვის წინადადება - USP. b2b მარკეტინგისთვის ძალზე მნიშვნელოვანია, რომ USP კონცეფცია საგულდაგულოდ იყოს გააზრებული, მომზადებული და მიეწოდოს მომხმარებელს. თუ მყიდველი კომპანიის არჩევისას ვერ ხედავს მკაფიო პასუხს კითხვებზე: „რატომ უნდა დავუკავშირდე ამ კომპანიას? რატომ სჯობს ის ბაზარზე არსებულ სხვა კომპანიებს?“, ის უბრალოდ სხვა კომპანიის შეთავაზებების ანალიზზე გადავა.

თუმცა, ვინაიდან ეს საკურსო ნაშრომი ეხება ისეთი სპეციფიკური პროდუქტების პოპულარიზაციას, როგორიცაა სერვისები, არ შეიძლება უგულებელვყოთ სერვისების ძირითადი მახასიათებლები, რომლებიც ასევე გავლენას ახდენს პოპულარიზაციის საშუალებების არჩევაზე.

პირველი, მოდით განვსაზღვროთ "მომსახურების" კონცეფცია:

ფ.კოტლერის აზრით, „მომსახურება“ არის ნებისმიერი საქმიანობა ან სარგებელი, რომელიც ერთ მხარეს შეუძლია შესთავაზოს მეორეს და რომელიც იწვევს მოთხოვნილების დაკმაყოფილებას, მაგრამ არ იწვევს რაიმეს შეძენას.

ტიკოცკიმ დაწერა, რომ „მომსახურება“ არის შრომის პროდუქტი, ბუნებით იდენტურია მატერიალური სიკეთისა.

GOST-ის თანახმად, „მომსახურება“ არის, უპირველეს ყოვლისა, შემსრულებელსა და მომხმარებელს შორის ურთიერთქმედების შედეგი.

აქ მოცემულია სერვისის ძირითადი მახასიათებლები:

• · არამატერიალურობა. სერვისები არამატერიალურია: მათი დანახვა, გასინჯვა, მოსმენა ან ყნოსვა შეუძლებელია, სანამ არ იყიდიან. მყიდველი იძულებულია უბრალოდ მიიღოს გამყიდველის სიტყვა.
• · შეუთავსებლობა.სერვისები არ შეიძლება იყოს შენახული მომავალი გასაყიდად ან გამოსაყენებლად. მიზეზი, რის გამოც ბევრი ექიმი იხდის გამოუცხადებლობის საფასურს, არის ის, რომ მომსახურების ღირებულება არსებობდა იმ დროს, როდესაც პაციენტი არ გამოცხადდა. თუ მომსახურებაზე მოთხოვნა სტაბილურია, მათი სისუსტე არ იწვევს სერიოზულ პრობლემებს, მაგრამ თუ მოთხოვნა ექვემდებარება რყევებს, მაშინ მომსახურების მიმწოდებლები აწყდებიან გარკვეულ სირთულეებს.
• · წყაროსგან განუყოფლობა. სერვისები მიწოდებულია და მოიხმარება ერთდროულად, ე.ი. მიწოდება შესაძლებელია მხოლოდ შეკვეთის მიღებისთანავე. სერვისი განუყოფელია მისი წყაროსგან, იქნება ეს ადამიანი თუ მანქანა, ხოლო პროდუქტი არსებობს მატერიალური ფორმით, მიუხედავად მისი წყაროს არსებობისა თუ არარსებობისა.
• · ხარისხის შეუსაბამობა.მომსახურების ხარისხი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს იმის მიხედვით, თუ როდის, ვის მიერ და რა პირობებში იყო ისინი მიწოდებული. მომსახურების გაწევის პროცესში ადამიანური ფაქტორი მნიშვნელოვან როლს ასრულებს: ხშირად ხარისხი დამოკიდებულია არა მხოლოდ შემსრულებლის პროფესიონალიზმზე და გამოცდილებაზე, არამედ მის ფიზიკურ მდგომარეობასა და გონების მდგომარეობაზე მომსახურების გაწევის დროს. მომსახურების მყიდველებმა ხშირად იციან ხარისხის ეს ცვალებადობა და კონსულტაციებს უწევენ სხვა მყიდველებს მომსახურების მიმწოდებლის არჩევისას.
• · მესაკუთრის/მფლობელის არარსებობა.სერვისის მომხმარებელი, როგორც წესი, იყენებს მას შეზღუდული დროით . საქონლისგან განსხვავებით, რომელსაც აქვს მატერიალური ფორმა, მომსახურება არ არის ვინმეს საკუთრება. უმეტეს შემთხვევაში, მოწოდებული სერვისის გამოყენება შეუძლებელია ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში. საბოლოო ჯამში, ის ან მოძველებულია ან ხდება შეუსაბამო. ნებისმიერი წარმოდგენა, ფეხბურთის მატჩი, ზღვაზე დასვენება პაკეტით ადრე თუ გვიან მთავრდება.

ამრიგად, სერვისის ზუსტი, რაციონალური პარამეტრების გამოყენების შეუძლებლობა იწვევს პრობლემას სარეკლამო მასალების შემუშავებაში. მომსახურების ხელშემწყობი კომპლექსი ორიენტირებული უნდა იყოს არა მხოლოდ მოთხოვნის სტიმულირებაზე, არამედ იმაზეც, რომ სერვისები უფრო ხელშესახები გახადოს და მომხმარებელს საშუალება მისცეს შეაფასონ მათი ხარისხი. ორივე ბაზარზე მყიდველები, სერვისების წინაშე დგანან, განიცდიან შფოთვას იმის გამო, რომ ვერ ხედავენ შედეგს სერვისის შეძენამდე. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა იმუშაოთ კომპანიის იმიჯით, მისი რეპუტაციით, მომხმარებელთა მიმოხილვით და ა.შ. მომხმარებელთა თვალში კარგად ჩამოყალიბებული ბრენდი გაწეული მომსახურების ხარისხის გარკვეული გარანტიაა.

ამრიგად, სარეკლამო კომპლექსის ფორმირებისას უნდა გვახსოვდეს, რომ b2b სერვისის სექტორი მუშაობს არა საბოლოო მომხმარებლისთვის, არამედ კონკრეტულ სფეროში მოქმედი კომპანიებისთვის, ამიტომ გადაწყვეტილება კონკრეტული სერვისის საჭიროების შესახებ ძალიან იშვიათად მიიღება ინდივიდუალურად. . როგორც წესი, ამაში ჩართულია ადამიანების დიდი ჯგუფი, ამიტომ მარკეტერმა უნდა გაითვალისწინოს ორგანიზაციის ინტერესები, გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილი ადამიანები და კონკურენტი კომპანიები. ბიზნეს ბაზარზე ოპერირებისას, ნებისმიერი საწარმოს ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა აჩვენოს, თუ როგორ დაეხმარება სერვისი კორპორატიულ კლიენტებს შემოსავლების გაზრდაში ან ხარჯების შემცირებაში. აქ დიდი მნიშვნელობა აქვს პიარს და კომპანიის, როგორც სანდო მიმწოდებლის რეპუტაციას, მაგრამ პერსონალური გაყიდვები კიდევ უფრო მნიშვნელოვან როლს თამაშობს.

1.2 სარეკლამო ინსტრუმენტების გამოყენების თავისებურებები b2b ბაზარზე

მიუხედავად b2b ბაზარზე მომსახურების სექტორის პოპულარიზაციის სირთულისა, თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვები, თუ იყენებთ სხვადასხვა აქტივობებს, რომელთაგან თითოეული შექმნილია საკუთარი პრობლემების გადასაჭრელად. ბაზარზე კომპანიის პოპულარიზაციისთვის აუცილებელია ბრენდის მენეჯმენტის განხორციელება, საიმიჯო რეკლამა, რომელიც ზრდის კომპანიის ცნობადობას ბაზარზე, პერსონალური გაყიდვების გამოყენება და დისტანციური გაყიდვები. მაღალ ეფექტს ასევე უზრუნველყოფს კომპანიის მონაწილეობა სხვადასხვა გამოფენებში, სპეციალიზებულ ღონისძიებებში, ფორუმებსა და სემინარებში.

მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ სარეკლამო კომპლექსის ინსტრუმენტებს. სამრეწველო მარკეტინგის დროს გამოყენებული ხელშეწყობის საშუალებები იგივეა, რაც მომხმარებელთა მარკეტინგში.გოლუბკოვის ე.პ. სარეკლამო პაკეტში შედის:

• · პერსონალური (პირადი) გაყიდვები - პროდუქტის ზეპირი წარდგენა ერთ ან რამდენიმე პოტენციურ მყიდველთან საუბრისას გაყიდვის მიზნით;
• · PR (საზოგადოებრივ ურთიერთობები) - პროდუქტის, მომსახურების, სოციალური მოძრაობის გაყიდვების არაპერსონალური ხელშეწყობა მათ შესახებ კომერციულად მნიშვნელოვანი ინფორმაციის მედიაში გავრცელების გზით;
• · გაყიდვების ხელშეწყობა - სხვადასხვა სახის მოკლევადიანი წახალისება, რომელიც მიზნად ისახავს პროდუქტის ან მომსახურების ყიდვის ან გაყიდვის წახალისებას;
• · რეკლამა - აღიარებული სპონსორის სახელით იდეების, საქონლისა და სერვისების არაპერსონალური პრეზენტაციისა და პოპულარიზაციის ნებისმიერი ფასიანი ფორმა.

ლესტერ ვუნდერმანმა შემოიღო „პირდაპირი მარკეტინგის“ კონცეფცია 1967 წელს, როდესაც მუშაობდა ისეთ ბრენდებთან, როგორიცაა American Express და Columbia Records.

პირდაპირი მარკეტინგი არის მარკეტინგი, რომელიც დაფუძნებულია მომხმარებლებზე პირდაპირ ზემოქმედებაზე კომუნიკაციისა და კომუნიკაციის სხვადასხვა საშუალებებით, რათა გაყიდონ საქონელი და მომსახურება და შეინარჩუნონ მომხმარებელთა ბაზა. პირდაპირი მარკეტინგი გულისხმობს კლიენტის კონტაქტს საქონლისა და მომსახურების წარმომადგენელთან.

თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ამ სახსრების ეფექტურობა პირდაპირ დამოკიდებულია ბაზრის ტიპზე. ასე რომ, სამომხმარებლო ბაზარზე, როგორც წესი, მთავარი ძალისხმევა და პოპულარიზაციის საშუალება იხარჯება რეკლამაზე და მხოლოდ ამის შემდეგ პოპულარიზაციაზე, პერსონალურ გაყიდვაზე და პიარზე. სამრეწველო ბაზარზე განსხვავებული ვითარებაა. აქ, დიდი რაოდენობით სპეციალიზებული პროფესიული პუბლიკაციების არსებობის და განსაკუთრებით ინტერნეტის განვითარების წყალობით, მომხმარებლები კარგად არიან ინფორმირებულნი პროდუქტის ან მომსახურების, მისი ძირითადი მახასიათებლებისა და დამატებითი შესაძლებლობების შესახებ. ისევ და ისევ, თუ მყიდველს არ აქვს სამრეწველო პროდუქტის საჭიროება, მისი დარწმუნება პროდუქტის შეძენაში თითქმის შეუძლებელია. ამ პირობებში იზრდება კომპანიის იმიჯის (რეპუტაციის) როლი, მის შესახებ ინფორმაცია სპეციალიზებულ პრესაში პუბლიკაციებში და, კერძოდ, სხვა კორპორატიული კლიენტების მიმოხილვები. საიდუმლო არ არის, რომ ბევრი კომპანია გრძელვადიანი საქონლის დიდ შესყიდვამდე ატარებს ერთგვარ ინდუსტრიულ ინტელექტს (ე.წ. მიმწოდებლის მონიტორინგი). ამიტომაც მთავარი აქცენტი კეთდება ბრენდინგზე, პიარზე და პერსონალურ გაყიდვაზე და მხოლოდ ამის შემდეგ რეკლამასა და გაყიდვების პოპულარიზაციაზე.

ცხრილი 1 წარმოგიდგენთ მონაცემებს შემოთავაზებული საკომუნიკაციო წყაროებიდან ინფორმაციის აღქმადობის შესახებ, სარეკლამო არხების ანალიზზე და ამ წყაროებიდან შემოსული პოტენციური მომხმარებლების კომპანიის მოგებაში კონვერტაციის საფუძველზე.

სურათი 1. სარეკლამო არხების წილი ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების სტრატეგიის ფორმირებაში b2b ბაზარზე

მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა B2B სფეროში უნდა განხორციელდეს პირდაპირი მარკეტინგული აქტივობებით, ასევე ფასდაკლებების სისტემით და პირობების ოპტიმიზაციის გზით. უფრო მეტიც, გზავნილების შინაარსი არ უნდა იყოს მხოლოდ საინფორმაციო და კომერციული ხასიათის. მილოცვის წერილები უფრო ეფექტურ გავლენას ახდენს შემკვეთი კომპანიის შესახებ დადებითი აზრის ჩამოყალიბებაზე.

ამრიგად, უნდა დავასკვნათ, რომ სერვისების პოპულარიზაცია B2B სფეროში მოიცავს ღონისძიებების ერთობლიობას, რომელიც მიზნად ისახავს კომპანიის პოზიტიური იმიჯის შექმნას, რომელიც მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ქვეკონტრაქტორის არჩევისას. პერსონალური გაყიდვები სარეკლამო არხების ჯაჭვში არის ყველაზე ეფექტური და ხურავს მარკეტინგული აქტივობების წრეს, რადგან ისინი საბოლოო ქმედებებია პოტენციურ კლიენტთან მუშაობისას. ნებისმიერი მარკეტინგული აქტივობის არჩევისას უნდა იხელმძღვანელოთ კომპანიის განვითარების სტრატეგიული მიმართულებით. ყველა სარეკლამო არხი უნდა იყოს თანმიმდევრული და იყოს რგოლი ერთიანი სტრატეგიის ჯაჭვში ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების ფორმირებისთვის.

იმისათვის, რომ B2B სერვისების სექტორი იყოს წარმოდგენილი ბიზნეს საზოგადოებაში ნამდვილად ღირსეულ დონეზე, აუცილებელია ყოვლისმომცველი მარკეტინგული და სარეკლამო კამპანიების გამოყენება, რომელიც აერთიანებს როგორც ტრადიციულ მეთოდებს, ასევე ინტერნეტ ტექნოლოგიებს.

b2b სეგმენტში სერვისების პოპულარიზაციას აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რომლებიც გასათვალისწინებელია სარეკლამო გეგმის შემუშავებისას, კერძოდ:

· გადაწყვეტილების მიმღებ აუდიტორიებთან (საწარმოს მენეჯერები, ტოპ მენეჯმენტი, დეპარტამენტის ხელმძღვანელები) წვდომის სირთულე;

· სირთულე სხვადასხვა ტიპის კვლევის ორგანიზებასა და წარმართვაში;

· გადაწყვეტილების მიღების გრძელი ჯაჭვი, რომელშიც ერთზე მეტი რგოლია ჩართული;

· რეკლამის ტრადიციული და მასობრივი ინფორმაციის საშუალებების შეზღუდული ზემოქმედება - არსებობს ინდუსტრია და მაღალ სპეციალიზებული წყაროები;

· "კავშირები" დიდ როლს თამაშობს, ისევე როგორც კომპანიის საერთო რეპუტაცია ინდუსტრიის ბაზარზე.

b2b სერვისების პოპულარიზაცია განსხვავდება ჩვეულებრივი მომხმარებლის სერვისებისა და პროდუქტების პოპულარიზაციისგან. განსხვავება მარკეტინგულ სტრატეგიებს შორის, პირველ რიგში, სამიზნე აუდიტორიის შემადგენლობით განისაზღვრება. მოდით განვიხილოთ b2b სექტორში სერვისებისა და საქონლის პოპულარიზაციის ზოგიერთი მახასიათებელი.

· მომხმარებელთა ვიწრო წრეზე კონცენტრირების აუცილებლობა. ამ ფუნქციას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. სპეციალიზებული სერვისებისა და საქონლის მომხმარებელთა საკმაოდ ვიწრო წრე შესაძლებელს ხდის სარეკლამო კომპანიების მართვას მნიშვნელოვნად დაბალი ხარჯებით. b2b სექტორში მასობრივ აუდიტორიას მიმართვისას არ შეიძლება მხოლოდ რამდენიმე გაყიდვის იმედი ჰქონდეს, რადგან ამ სექტორში კლიენტების რაოდენობა თავდაპირველად მცირეა, ამიტომ კომპანიებმა უნდა მიაღწიონ, სასურველია, სამიზნე აუდიტორიის 100%-ს, თანაც მნიშვნელოვანი რაოდენობის წახალისება. გადაწყვეტილების მისაღებად მიღწეულთაგან.

· საინფორმაციო მასალების გამოჩენა. b2b სექტორის კომპანიის შესახებ ყველა საინფორმაციო მასალაში პირველ ადგილზეა კონტენტი, იქნება ეს ტრადიციული სახელმძღვანელო თუ ელექტრონული - სიზუსტე, სანდოობა, ინფორმაციის სისრულე, გამოყენების სიმარტივე. მაგრამ ასევე ღირს ყურადღება მიაქციოთ ელეგანტურ, მაგრამ ამავე დროს მკაცრ დიზაინს.

კომპანიის მარკეტინგული კონცეფცია

b2b სექტორის ბაზარზე მომსახურებისა და საქონლის გაყიდვების სტიმულირებისთვის აუცილებელია ახალი და არსებული პრომო ინსტრუმენტების მუდმივად დანერგვა. პრომოუშენის ოპტიმალურ მეთოდად პროექტის სპეციფიკის გათვალისწინებით შეირჩა ინტერნეტ პრომოუშენი. ამ დროისთვის Buteykis and Partners-ს აქვს მოქმედი ვებგვერდი, რომელიც, თუმცა, მნიშვნელოვან ოპტიმიზაციას მოითხოვს.

სარეკლამო მიზანი: მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდა.

· კომპანიის შესახებ პოტენციური კლიენტების ინფორმირებულობის გაზრდა;

· ბრენდის ცნობადობის გაზრდა;

· კომპანიის მიმართ ნდობის დონის გაძლიერება.

სარეკლამო კონცეფციის განხორციელების ეტაპები:

1) პროექტის სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირება და სარეკლამო არხების განსაზღვრა;

2) მომსახურებაზე მოთხოვნის ანალიზის ჩატარება;

4) პროექტის ოფიციალური ვებგვერდის ოპტიმიზაცია;

5) მოამზადეთ PR მასალები ინტერნეტ პოპულარიზაციისთვის.

სამიზნე აუდიტორია. კომპანია Buteykis and Partners მუშაობს b2b სექტორში. მთავარი სამიზნე აუდიტორია არის ბიზნეს გარემოს წარმომადგენლები, საწარმოების ხელმძღვანელები და პროექტები, რომლებიც აწარმოებენ თავიანთ ბიზნესს მოსკოვში. პროექტის გაფართოებით შესაძლებელია სხვა რეგიონებშიც კლიენტების დაფარვის გაზრდა.

სარეკლამო არხები. მთავარ სარეკლამო არხად ინტერნეტი აირჩიეს. უფრო კონკრეტულად, ეს არის:

* საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია (SEO) - ვებსაიტის დაწინაურება ძიების შედეგების მწვერვალზე;

* PR მასალები ოფიციალური ვებსაიტისა და თემატური საიტებისთვის.

» ანა ფეოქტისტოვამ დაწერა სვეტი საიტისთვის კომპლექსური ტექნოლოგიური პროდუქტის პოპულარიზაციის შესახებ მედიაში, სოციალურ ქსელებში და ბლოგებში - ბილინგი ტელეკომის ოპერატორებისთვის. ფეოქტისტოვამ მიმოიხილა როგორც რუსული, ისე უცხოური რესურსები და აღნიშნა სხვადასხვა ტიპის კონტენტ მარკეტინგის ძლიერი და სუსტი მხარეები.

Latera-ს მარკეტინგის დირექტორი ანა ფეოქტისტოვა

ჩვენ Latera-ში მრავალი წელია ვამუშავებთ ბილინგი Hydra-ს ტელეკომის ოპერატორებისთვის და ახლახან წამოვაწყეთ ახალი პროექტი - Hydra OMS შეკვეთების მართვის სისტემა. ეს არის სრულიად განსხვავებული პროდუქტები, მაგრამ არის რაღაც, რაც მათ აერთიანებს - მათი სირთულე ინტერნეტის საშუალო მომხმარებლის თვალში.

ასეთი პროექტების პოპულარიზაცია უფრო რთული და საინტერესოა, ვიდრე უბრალოდ სხვა „კვების დიზაინერი“ ან „Uber რაღაცისთვის“. დღეს ვისაუბრებთ იმაზე, თუ რა მეთოდებს ვეცადეთ რუსულ და ინგლისურ ენებზე კონტენტის პოპულარიზაცია და რა შედეგების მიღწევა მოვახერხეთ.

ასეთი რთული პროდუქტის გაყიდვების ციკლს თვეები და ზოგჯერ წლები სჭირდება. მაგალითად, სისტემის დემო ვერსიის შეკვეთაც კი ყველაზე ხშირად არ ხდება პირველ ვიზიტზე: „დემოების“ 80% შეკვეთილია საიტის პირდაპირი ვიზიტიდან ან ორგანული საძიებო სისტემის შედეგებიდან მიზნობრივი მოთხოვნებისთვის, როგორიცაა „ბილინგი ჰიდრა“. “. ასეთ სიტუაციაში, თითქმის შეუძლებელია თვალყური ადევნოთ კონვერტაციას რაიმე კონკრეტული მარკეტინგული მოქმედებიდან. მაგრამ ზოგიერთი ზოგადი დაკვირვება შეიძლება გაკეთდეს.

ჩვენი კომპანია თითქმის ათი წელია არსებობს, მაგრამ მრავალი წელია მიზნობრივი სარეკლამო სამუშაოები არ ჩაგვიტარებია. ჩვენ გვქონდა ბლოგი საიტზე და ელექტრონული ფოსტის ბიულეტენი, რომელსაც რამდენიმე ათასი ადამიანი გამოიწერა. მასალები კომპანიის მენეჯერებმა და ტექნიკურმა სპეციალისტებმა მოამზადეს, ამიტომ ამ ყველაფერს არარეგულარული ხასიათი ჰქონდა.

ამის გამოსწორების მიზნით, ჩვენ გადავწყვიტეთ გამოგვეყენებინა Rockin'Robin მედია ჰაბის შესაძლებლობები და მოვიზიდოთ მისი სპეციალისტები, როგორც ექსპერტები B2B კომპანიებისთვის თემატური კონტენტის შესაქმნელად.

პროექტი თითქმის ერთი წელია მიმდინარეობს. აი, რა ვცადეთ ამ ხნის განმავლობაში.

ხელშეწყობა RuNet-ში

თავიდანვე, ჩვენი მთავარი პოპულარიზაციის ძალისხმევა ორიენტირებული იყო სახლის RuNet ბაზარზე. აქ ჩვენ მოვახერხეთ მუშაობა რამდენიმე არხთან და ინსტრუმენტთან კონტენტის შესაქმნელად და გავრცელებისთვის. ქვემოთ მოცემულია ყველა ის ნაბიჯი, რომელიც ჩვენ გადავდგით და მუშაობის შედეგების აღწერა.

ნაბიჯი 1. ბლოგი Habrahabr-ზე

ალბათ ყველაზე აშკარა გზა ტექნიკური პროდუქტების პოპულარიზაციისთვის RuNet-ზე არის Habrahabr და, ნაკლებად, მისი უმცროსი ძმა Geektimes. მისი ყოველთვიური აუდიტორია ისტორიულად შედგება ტექნოლოგიების ენთუზიასტებისა და IT პროფესიონალებისგან და უფრო დიდია, ვიდრე ბევრი ცნობილი ბიზნეს მედია საშუალება ერთად. სხვადასხვა კომპანია ინარჩუნებს ბლოგებს იქ - გლობალური გიგანტებიდან, როგორიცაა Google ან Intel, უცნობი ახალგაზრდა პროექტებით დამთავრებული.

პუბლიკაციებისთვის კოლექტიური დაზვერვის შეფასების სისტემის წყალობით, მცირე სტარტაპებსაც კი შეუძლიათ აუდიტორიის კარგი გაშუქება და საერთო რეიტინგში მულტინაციონალური კორპორაციების წარმატებები.

მეორეს მხრივ, ჰაბრაჰაბრი ყოველთვის იყო რთული რესურსი სამუშაოდ. ათზე მეტ პროექტს შეუძლია თქვას ისტორიები იმის შესახებ, თუ როგორ აკრიტიკებდნენ მკითხველები უმოწყალოდ და უარყოფდნენ მასალებს, რომლებიც კომპანიის შიგნით ყველას მოეწონა. აქედან გამომდინარე, საჭირო იყო ისეთი მიდგომის შემუშავება, რომელიც საშუალებას მოგვცემდა ვისაუბროთ ჩვენს ბილინგის შესახებ აუდიტორიის უკმაყოფილების გარეშე.

ამისათვის გადავწყვიტეთ გამოგვეყენებინა განმარტებითი ტექსტების ფორმატი, რომელშიც „შევეტევით“ მთავარ ეჭვებს, რომლებიც წარმოიშვა პოტენციურ მომხმარებლებში, რომლებიც ფიქრობენ ჩვენი პროდუქტის შეძენაზე. მაგალითად, ამ კომპანიებიდან ბევრი არ არის დარწმუნებული, რომ ღირს ფულის დახარჯვა სხვის მიერ შექმნილ პროდუქტზე, თუ თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ თქვენი საკუთარი გადაწყვეტა. პრაქტიკაში, „სახლში დაწერილი“ პროგრამული უზრუნველყოფის საშუალებით, თითქმის ყოველთვის წარმოიქმნება მრავალი პრობლემა, რომელიც ერთი შეხედვით აშკარა არ არის. ჩვენ მათ შესახებ ვისაუბრეთ ჩვენს მასალაში, რამაც დისკუსიის ნამდვილი ქარიშხალი გამოიწვია (და თითქმის უარყოფილი იყო).

ჩვენ გულწრფელად ვისაუბრეთ ტექნიკურ სირთულეებზე, რომლებსაც ვაწყდებით და როგორ ვუმკლავდებით მათ. ყველას აინტერესებს წაიკითხოს, თუ როგორ გამოიწვია რამდენიმე იშვიათი გარემოების ერთობლიობამ ფართომასშტაბიანი მარცხი, რომლის შედეგებიც ჩვენ შევძელით დაძლევა. გარდა ამისა, ასეთი ისტორიები ეხმარება პოტენციურ მომხმარებლებს დაინახონ, რომ ჩვენ შეგვიძლია ვიმუშაოთ სტრესულ სიტუაციაში და არ ვცდილობთ პრობლემების გაყუჩებას.

ტექნიკური მასალების გარდა, აუდიტორიას რომ არ მოეწყინებოდა, ინგლისურიდან თარგმნილი ან ადაპტირებული გასართობი და უბრალოდ სასარგებლო სტატიები გამოვაქვეყნეთ - მკითხველსაც მოეწონა და ზოგიერთმა ათიათასობით ნახვა დააგროვა.

გარდა იმისა, რომ გადაჭრის პრობლემა „მომხმარებლის ჩართულობის შენარჩუნება, სანამ ჩვენ ვწერთ რთულ ტექნიკურ სტატიას“, ასეთი მასალები შეიძლება გამოყენებულ იქნას ტექნოლოგიების შესახებ საკუთარი შეხედულებების გამოსახატავად. მაგალითად, ასე ავხსენით ჩვენი არჩევანი MongoDB DBMS Hydra-ს დამოუკიდებელი RADIUS სერვერისთვის.

შედეგი:ჩვენი პირველი სტატია ჰაბრაჰაბრზე გასული წლის აგვისტოს ბოლოს გამოვაქვეყნეთ, მას შემდეგ გამოვაქვეყნეთ 25 პუბლიკაცია. ისინი 300 ათასზე მეტჯერ ნახეს. ზოგიერთი ეს მასალა ემსახურებოდა სვეტების საფუძველს სპეციალიზებულ მედიაში. ჰაბრახაბრიდან ჩვენთან რამდენიმე კლიენტი მოვიდა, მათ შორის მსხვილი.

შეზღუდვები:კარგი ტექნიკური შინაარსი არ შეიძლება იყოს იაფი - შეუძლებელია მისი შექმნა კვალიფიციური ინჟინრების ჩართულობის გარეშე და მათ მაინც უწევთ რაღაც მომენტში ძირითადი სამუშაოს შესრულება. ასეთი ტექსტების შექმნის სტრიმინგში განთავსება ადვილი საქმე არ არის, მაგრამ ამას გარდა, ბლოგს უნდა ჰქონდეს საკუთარი სარედაქციო პოლიტიკა, რაც გულისხმობს სხვადასხვა ტიპის სტატიების გამოქვეყნებას, რომლებიც აგვარებენ სხვადასხვა ბიზნეს პრობლემას. გარდა ამისა, ბლოგი Habrahabr-ზე არის ფასიანი სერვისი, რომლის ღირებულებამ შეიძლება ბევრი შეაშინოს (ეს არის 60 ათასი რუბლი სამი თვის განმავლობაში 1 აგვისტოს მდგომარეობით).

დასკვნა:ეს სარეკლამო არხი უნდა იქნას გამოყენებული, თუ კომპანია მზად არის ხარისხიანი ტექნიკური კონტენტის წარმოებისთვის. „მზად“ არ არის მხოლოდ „გვყავს ჭკვიანი ინჟინრები და საინტერესო პროექტები“, არამედ არიან ადამიანებიც, რომლებსაც შეიძლება ენდობოდეს ინვოისის შეგროვებას და საბოლოო ტექსტად გადაქცევას. თუ კომპანიაში გყავთ ვინმე, ვინც საინტერესოდ წერს, ეს დაგეხმარებათ უფრო სწრაფად იმოქმედოთ.

ნაბიჯი 2. მუშაობა ონლაინ მედიასთან

ბლოგის პარალელურად, ჩვენ ვაკეთებდით მიზნობრივ მუშაობას ონლაინ მედიასთან, რომლის წაკითხვა თეორიულად შეეძლოთ ჩვენი სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლებს - სატელეკომუნიკაციო ოპერატორის კომპანიების მენეჯერებსა და თანამშრომლებს.

აქ ჩვენ გადავწყვიტეთ ვიმოქმედოთ ორი მიმართულებით - გვემუშავა თემატურ რესურსებთან, რომლებიც ბევრს წერენ ტელეკომის შესახებ და გამოვაქვეყნოთ უფრო ზოგადი „ბიზნეს“ ტექსტები ბიზნეს გამოცემებში. ამ გზით ჩვენ შევძელით ჰაბრაჰაბრის გარეთ აუდიტორიას გადაგვეტანა ჩვენი ძლიერი მხარეები რთული სატელეკომუნიკაციო პროდუქტის შემუშავების, დანერგვისა და მხარდაჭერის თვალსაზრისით, რომელიც კარგად აგვარებს რეალურ პრობლემებს. ჩვენ ასევე შევძელით აეხსნა, თუ რატომ იყო ეს საერთოდ საჭირო და გამოვთქვათ ჩვენი აზრი მნიშვნელოვან თემებზე - მაგალითად, კომპანიის შიგნით მუშაობის ორგანიზება და მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარება.

მედია ჯგუფის პირველი ტიპი მოიცავდა რესურსებს Nag.ru (ცნობილი საიტი ტელეკომის ინდუსტრიაში) და Roem.ru, ხოლო მეორე - "ფირმის საიდუმლო", "გენერალური დირექტორი", ვებსაიტი, Rusbase და სხვა.

რამდენიმე თვის მუშაობის განმავლობაში, ჩვენ გამოვაქვეყნეთ რამდენიმე ათეული ტექსტი მედიაში, სადაც ვისაუბრეთ იმაზე, თუ რა უნდა ვეძებოთ ბილინგის არჩევისას, რა მეტრიკა გამოვიყენოთ სააბონენტო მოდელის საფუძველზე ბიზნესის ეფექტურობის შესაფასებლად, რატომ არ გჭირდებათ რთული პროდუქტები საკუთარ თავზე და რა ბედი ეწევა რუსულ ინტერნეტს Yarovaya პაკეტის მიღების შემდეგ.

შედეგი: ჩვენს მედია სტატიებს კარგი გამოხმაურება მოჰყვა - ზოგიერთ შემთხვევაში მათ ასზე მეტი კომენტარი მიიღეს. ჩვენი აზრით, ასეთმა განთავსებამ ხელი შეუწყო ჩვენი კომპანიის ცნობილი „ბრენდის ცნობადობის“ გაზრდას დამკვიდრებული ტელეკომის საზოგადოების გარეთ და მის შიგნით ახალი მხარდამჭერების და, შედეგად, კლიენტების შეძენაში.

თუ მედიასთან მუშაობის „გამონაბოლქვს“ შევადარებთ ჰაბრაჰაბრის ბლოგინგს, მაშინ ბლოგმა უფრო მეტი მომხმარებელი მოგვიტანა. მედიის შემთხვევაში, ტრაფიკი საგრძნობლად დაბალი აღმოჩნდა და რაიმე მნიშვნელოვანი ტრაფიკი მივიღეთ მხოლოდ Nag.ru ინდუსტრიისგან. ამავდროულად, მედიაში გამოქვეყნებული პუბლიკაციები დადებითად მოქმედებს საძიებო სისტემებში პროდუქტის „ხილვადობაზე“ - სტატიების ბმულები ჩნდება Google-ზე ისეთი კითხვებისთვის, როგორიცაა „ბილინგი ჰიდრა“. და მიუხედავად იმისა, რომ ეს ხშირად არ არის პირველი გვერდი, არამედ მეორე, მესამე ან მეოთხე, როდესაც საქმე ეხება საწარმოს პროდუქტის არჩევას ასობით ათასი და მილიონი რუბლისთვის, მომხმარებლები მზად არიან გადახედონ მას.

შეზღუდვები:მედიასთან მუშაობა რთული აღმოჩნდა - ხშირად ჩვენს მასალებს უარყოფდნენ დიდი ახსნა-განმარტების გარეშე ("ჩვენ გვყავს სხვა სპიკერი, რომელიც წერს ამ თემაზე" - როგორც ვარიანტი), ზოგჯერ ისინი პირდაპირ ამბობდნენ, რომ სჯობდა "მოქმედება კომერციული განყოფილების მეშვეობით". ”, ზოგიერთ შემთხვევაში მათ სრულიად უგულებელყოფდნენ . სიტუაცია ამ სტატიაში აღწერილის მსგავსია - საჭიროა გამძლეობა და სიმტკიცე, რომ არ დანებდე წარუმატებლობისას.

დასკვნა: b2b მედიის სფეროში, ეს არის კარგი კონტენტ მარკეტინგის არხი, რომელსაც შეუძლია რეალური გაყიდვების მოტანა. თუმცა, „ჰაბრახაბრის“ მსგავსად, თქვენ უნდა „მოხარშოთ“ და ამ შემთხვევაშიც არავინ იძლევა წარმატების გარანტიას. თქვენ არ შეგიძლიათ უბრალოდ წახვიდეთ და მოხვდეთ RBC, Forbes ან CNews-ის გვერდებზე (უფრო ზუსტად, შეგიძლიათ, მაგრამ ეს ძალიან, ძალიან ძვირია). მეორე მხრივ, კარგი შედეგების მიღწევა შესაძლებელია მიზნობრივი მუშაობის გზით, ყურადღებით შერჩეული თემატური ონლაინ პუბლიკაციებით. ჩვენ ზუსტად ამ გზას მივყვებით.

ნაბიჯი 3. ბლოგი ვებსაიტზე და Facebook-ზე

ჩვენს ვებ-გვერდზე საკმაოდ დიდი ხანია ბლოგი გვქონდა – მას თავდაპირველად კომპანიის აღმასრულებლები თავისუფალ დროს ავსებდნენ. იქ მართლაც საინტერესო ტექსტები გამოქვეყნდა, რომელთაგან ზოგიერთმა გამოიწვია ცოცხალი დისკუსიები ტელეკომის თანამშრომლებს შორის - თემატური დაგზავნის სიებში, Telegram ჩეთებში და ა.შ.

აქ ერთადერთი პრობლემა ის იყო, რომ რეჟისორს ბლოგის გარდა რაღაც საქმე აქვს - ასე ჩნდებოდა სტატიები, როცა თავისუფალი დრო ჰქონდა (რაც თითქმის არასდროს აქვს) და შესაბამისი განწყობა. ჩვენ მიერ კონტენტის შექმნისას მიღებული გამოცდილების წყალობით, ჩვენ შევძელით უფრო მკაფიოდ ჩამოგვეყალიბებინა კონტენტ მარკეტინგის ჩვენი ხედვა და სწრაფად გადაგვეტანა ჩვენი სურვილები კონტრაქტორს.

შეგიძლიათ შეიძინოთ ყველაფერი ონლაინ – მატჩებიდან დაწყებული ოკეანის კუნძულამდე. მაგრამ ღირს თუ არა ონლაინ გაყიდვებში შესვლა b2b კომპანიებისთვის? რამდენად რეალურია ნაგლინი ლითონის ან CNC მანქანების გაყიდვა ვებსაიტის საშუალებით?

განსხვავება b2b და b2c ბაზრებს შორის

როგორ გავყიდოთ მანქანა? ეს დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვინ.

ადამიანს კლიენტს სჭირდება მანქანაში ჯდომა. ნახეთ რა არის კაპოტის ქვეშ. გაიარეთ კონსულტაცია მეუღლესთან. გაიგეთ ხელსაყრელი ფასისა და მომსახურების ხარისხის შესახებ.

შემსყიდველი ორგანიზაციისთვის მნიშვნელოვანია გაეცნოს ლიზინგის პირობებს და ცვეთას. გაიგეთ ხელშეკრულების ნიუანსები და შემდგომი თანამშრომლობის პირობები. დიდი ალბათობით, მანქანას არც შეხედავენ.

განსხვავება b2b და b2c ბაზრებს შორის კოლოსალურია. და გადაწყვეტილების მიღების სიჩქარეში, გარიგების ოდენობაში და ემოციების როლში. ტრაქტორის არჩევის გადაწყვეტილება მიიღება რაციონალურად და დროთა განმავლობაში. პიცის ყიდვის შესახებ - სწრაფად და ემოციურად. თუ თქვენ მოაწყობთ ბრძოლას ყოველდღიურ მოთხოვნილ პროდუქტებთან მომუშავე მარკეტერსა და ფინანსურ კონსულტაციას უწევს მარკეტერს შორის, ის რამდენიმე დღე გაგრძელდება. ჩვენ შევიკრიბეთ ცხრილში რამდენიმე განსხვავება, რომელიც დაკავშირებულია ონლაინ გაყიდვებთან.

ბაზრების სპეციფიკა აშკარაა, მაგრამ როდესაც საქმე ინტერნეტს ეხება, კითხვები ჩნდება. როგორ გავიგოთ, რომ ამ ადამიანს სურს შეიძინოს საღარავი მანქანა? შეიძლება თუ არა პიცის მომხმარებელი იყოს ჩვენი სამიზნე აუდიტორია მახასიათებლებით „ტოპ მენეჯერი, 30-50 წლის, მუშაობს წარმოებაში“? როგორ იქცევიან ბიზნეს მომხმარებლები ონლაინ? ამიტომ, ზოგჯერ ბიზნეს ბაზარზე ონლაინ პოპულარიზაცია ინტუიციურად გამოიყენება. მაგრამ ინსტრუმენტები, რომლებიც აჩვენებენ შედეგებს b2c ბაზარზე, არ მუშაობს.

მთავარი შეცდომები ინტერნეტ მარკეტინგის b2b ბაზარზე

არასწორი მიზნის დასახვა

სამომხმარებლო საქონლით ვაჭრობის წარმატება მდგომარეობს ტრანზაქციის ხარჯების შემცირებაში. ონლაინ მაღაზია იხდის თავის თავს გაყიდვების ზონის დაქირავებაში და გამყიდველების გადახდის დაზოგვით. მნიშვნელოვანია ონლაინ აპლიკაციების მოზიდვის ხარჯების შემცირება.

შეცდომა იქნებოდა ასეთი მიზნის დასახვა ვებსაიტის მეშვეობით B2B საქონლის ან მომსახურების გაყიდვისას. გამყიდველის როლი ბიზნეს კლიენტებთან ურთიერთობისას არ შემოიფარგლება მხოლოდ ინვოისის შედგენით. კომპლექსური პროდუქტებისა და სერვისების გაყიდვისას აუცილებელია პროფესიონალურ სფეროში კომპეტენციის დემონსტრირება. კლიენტი უნდა იყოს დარწმუნებული, რომ პროდუქტი წყვეტს მის პროფესიულ პრობლემებს. ამიტომ, b2b ვებსაიტზე მიზანი შეიძლება იყოს თბილი კონტაქტის მიღება (ფასის სიის ან დემო ვერსიის ჩამოტვირთვის შემდეგ) და უშუალო კომუნიკაციაში შესვლა.

რატომ არის მნიშვნელოვანი მიზნის სწორად დასახვა? b2b-ში შეიძლება იყოს 3 მოთხოვნა თვეში, მაგრამ თითოეული ღირს მილიონი. მაშასადამე, თუ აპლიკაციების მოზიდვის ხარჯების შემცირებით გაიტაცებთ, შეგიძლიათ დაკარგოთ 3 მილიონი. რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გესმოდეთ თქვენს საიტზე მოქმედების მაქსიმალური დასაშვები ღირებულება.

ონლაინ მომხმარებლებზე ხაზგარეშე სეგმენტაციის გადაფარვა

ოფლაინ სეგმენტაციის საფუძველი შეიძლება იყოს პროდუქტის მოხმარების მოცულობა, ინდუსტრია, მოთხოვნის სიხშირე და ა.შ. აპარატის მყიდველი შეიძლება იყოს გარკვეული ასაკისა და თანამდებობის პირი. ერთი კომერციული წინადადებით მიდიხარ ქარხნის ტოპ მენეჯერთან, მეორეს კი "გამომძიებელს" უგზავნი.

ყოველთვის არ არის შესაძლებელი სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლების ონლაინ თვალყურის დევნება. ასევე შეუძლებელია საქონლის მოხმარების მოცულობის გაგება მოთხოვნისთანავე - სამშენებლო კორპორაციის მენეჯერი და "გამომძიებელი" შეიყვანენ იმავე მოთხოვნას "საღარაღ მანქანა" ან "სააღრიცხვო პროგრამა". ამიტომ, უმჯობესია ონლაინ მომხმარებლების სეგმენტირება დამატებითი კრიტერიუმების საფუძველზე, ონლაინ და ოფლაინ მახასიათებლების გადაკვეთაზე.

რატომ არის მნიშვნელოვანი სეგმენტირება? თითოეულ აუდიტორიას აჩვენოს მათთვის საჭირო შეთავაზება, გაზარდოს ტრაფიკის კონვერტაცია და ამით გაზარდოს ონლაინ მარკეტინგის ხარჯების ეფექტურობა.

გაზომეთ შედეგები b2c ბაზრის მეტრიკის გამოყენებით

მხოლოდ ტრაფიკის მოცულობის გაზომვა ან აპლიკაციებზე გადაქცევა ძნელად საკმარისია. b2b ბაზარზე გაყიდვები გრძელი და მრავალეტაპიანია, რაც ნიშნავს, რომ შედეგიც შესაბამისად უნდა გაიზომოს.

დააყენეთ ღრმა ანალიტიკა, შექმენით გრძელი ძაბრი და თვალყური ადევნეთ შედეგებს შესყიდვის სპეციფიკის გათვალისწინებით. სატელეფონო ზარის შემდეგ კლიენტის დაკარგვის გარეშე.

მაგალითად, b2c ბაზარზე მუშაობის ერთ-ერთი მაჩვენებელია ROI (მოგების ოდენობის თანაფარდობა ინვესტიციის ოდენობასთან). b2b-სთვის, ეს მეტრიკა არ იქნება საჩვენებელი - ძნელია გავითვალისწინოთ ყველა ხარჯი ექვსი თვის განმავლობაში, რაც გარიგების დადებას მოჰყვა. ეფექტურობის გასაგებად ბევრად უფრო ღირებული იქნება მოთხოვნიდან ტრანზაქციამდე კონვერტაციის კურსი.

რატომ არის მნიშვნელოვანი სწორი მეტრიკის არჩევა? იმის გასაგებად, რომელმა არხებმა რომელ პერიოდში მოგიყვანათ მეტი მიზნობრივი ვიზიტორი. და ინვესტიცია ეფექტურში.

როგორ „დავაწყოთ“ ონლაინ მარკეტინგის სისტემა b2b კომპანიაში

რა თქმა უნდა, თქვენ მუშაობთ საქონლის/მომსახურების პოპულარიზაციაზე ინტერნეტში. თქვენ იცით, რომელი არხებია ეფექტური. მაგრამ ზოგჯერ კარგი იდეაა გაიწმინდოთ და შეამოწმოთ რამდენად კარგად მუშაობს ყველაფერი. და შესაძლებელია თუ არა შესრულების გაუმჯობესება? სხვათა შორის, ინტერნეტ მარკეტინგისადმი სისტემური მიდგომის ერთ-ერთი პირველი წესია ინდიკატორების რეგულარული აუდიტი და მიღებული მონაცემების საფუძველზე არა მხოლოდ ტაქტიკის, არამედ პოპულარიზაციის სტრატეგიების კორექტირება.

მოდით გადავხედოთ ძირითად პუნქტებს, რომელთა რეგულარულად მონიტორინგი კარგია.

ინტერნეტის პოპულარიზაციის მიზნების ადეკვატურობა

კომპანიის გლობალური ბიზნეს მიზნები;

Პროდუქტის მახასიათებლები;

შერჩეული ხელსაწყოები.

ინტერნეტში b2b კომპანიის გლობალური მიზნები, სავარაუდოდ, ორიენტირებული იქნება ინფორმაციის, პოზიციონირებისა და ნდობის აღდგენის სფეროებზე. ინტერნეტ გაყიდვები იქნება მეორე დონის მიზანი.

პროდუქტის მიზნების დონეზე მნიშვნელოვანია თქვენი პროდუქტის მოხმარების მეთოდის ადეკვატურობა. მაგალითად, ნაგლინი ლითონის არჩევისას მომხმარებელი აკონტროლებს ინტერნეტს და უგზავნის თხოვნას რამდენიმე კომპანიას მინი ტენდერის ჩასატარებლად. ეს ნიშნავს, რომ ნაგლინი ლითონის პროდუქტების მიზანი შეიძლება იყოს პირველი შერჩევის სიაში მოხვედრა. რა არის ამისთვის საჭირო? მარტივი და გასაგები განაცხადის ფორმა სატენდერო მოთხოვნის მიმაგრების, მოთხოვნაზე სწრაფი პასუხის და შემდგომი კომუნიკაციისთვის კონტაქტების მიღების შესაძლებლობით.

აპლიკაციის მაგალითი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ სწრაფად მოხვდეთ მინი ტენდერში:

მიზნები და მეტრიკა ინსტრუმენტების თვალსაზრისით განისაზღვრება საიტის განვითარების სასიცოცხლო სტადიის მიხედვით. მაგალითად, პოპულარიზაციის საწყის ეტაპზე არ არსებობს მონაცემები ტრაფიკის წყაროების ხარისხის შესახებ. ძნელია იმის პროგნოზირება, თუ რომელი არხი მოიყვანს ხარისხიან ვიზიტორებს. ამიტომ, მიზნების დასახვა შესაძლებელია ტრაფიკის მოცულობის თვალსაზრისით. ანალიტიკური პერიოდის შემდეგ მიზანშეწონილია მიზნების გადახედვა.

თუ უკვე იცით აპლიკაციის საშუალო ღირებულება, შეგიძლიათ გადახვიდეთ უფრო რთულ მეტრიკაზე. მაგალითად, სალიზინგო კომპანიას შეუძლია დასახოს მიზანი „დაიცვა აპლიკაციების მე-n რიცხვი შესრულებული სალიზინგო კონტრაქტების საერთო ოდენობის გარკვეული პროცენტის გადაჭარბების გარეშე“.

სეგმენტაცია ონლაინ კრიტერიუმებით

ქსელში შეიძლება იყოს მრავალი სახის სეგმენტაცია, მაგალითად:

• კლიენტის სასიცოცხლო ციკლის ეტაპების მიხედვით (პოტენციური, მიმდინარე, ამოწურული);
• მოხმარების ტიპის მიხედვით (ტენდერებით, საბითუმო, სახელმწიფო რეესტრიდან კომპანიებთან მუშაობა და ა.შ.);
• შეკითხვის ტიპის მიხედვით (მრავალჯერადი დაბალი სიხშირის, ბრენდირებული, ზოგადი);
• ონლაინ ან ვებსაიტზე ქცევით (მაგალითად, მათ, ვინც ნახა გვერდების გარკვეული ნაკრები და ჩამოტვირთა ფასების სია);
• ინტერესების მიხედვით (პიცა, ეკონომიკა, დიზაინი);
• კლიენტის CID-ის მიერ (მომხმარებლის იდენტიფიკაცია გამოყენებული ბრაუზერის მიხედვით).

ყველაზე დიდი ეფექტი მიიღწევა სეგმენტაციის გზით, რომელიც ითვალისწინებს თქვენს ცოდნას ოფლაინ მომხმარებელთა შესახებ მათი ონლაინ ქცევის მოდელირების მცდელობით.

სამწუხაროდ, b2b ბაზარზე ვებგვერდიდან აპლიკაციების მოცულობა ჩვეულებრივ მცირეა, ამიტომ სეგმენტების ხარისხის სტატისტიკის დაგროვებას დრო სჭირდება (რომელი სეგმენტები აწარმოებენ უფრო მაღალი ხარისხის აპლიკაციებს). თუმცა, მნიშვნელოვანია თითოეული სეგმენტის ღირებულების განსაზღვრა (რა არის მყიდველების მოცულობა და საშუალო შემოწმება) და შეფასდეს მოთხოვნის მოცულობა (მაგალითად, მოთხოვნის სიხშირით).

მომავალში სეგმენტაცია არა მხოლოდ საშუალებას მოგცემთ ეფექტურად იმუშაოთ თითოეულ სეგმენტთან. მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანის შესასრულებლად არის ზუსტად ის სეგმენტის გაფართოება, რომელსაც მოაქვს უდიდესი მოგება, იპოვნეთ ონლაინ აუდიტორია მსგავსი მახასიათებლებით და აჩვენოთ მათ თქვენი შეთავაზება. ახალი კლიენტების პოვნა და ახალი აუდიტორიის მიღწევა b2b-სთვის ყველაზე რთული და მოთხოვნადი ამოცანაა.

ყველა აპლიკაცია "კვალიფიცირებულია"

ხშირად პოტენციური კლიენტი იკარგება სატელეფონო ზარის დროს. ონლაინ პოპულარიზაციის მიზანი ფორმალურად მიღწეული იქნა - კლიენტი მიიყვანეს პირად საუბარზე და დაინიშნა შეხვედრა. რა ხდება მას შემდეგ ხშირად უცნობია.

თუმცა, როგორ შევაფასოთ ინტერნეტთან მუშაობის ეფექტურობა, თუ არ ვიცით, რა ხარისხის აუდიტორია შემოგვაქვს გაყიდვების განყოფილებაში? ნაგლინი ლითონის შეკვეთა შეიძლება იყოს 20,000 ან 20,000,000 რუბლი. ვინ გვჭირდება მეტი?