ბაზარი და მარკეტინგული სტრატეგია. კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავების თეორიული ასპექტები

კომპანიის წარმატებას და ბაზარზე გრძელვადიან ყოფნას უზრუნველყოფს ბიზნეს საქმიანობის წარმართვის სწორი მიდგომა და ეკონომიკურ სფეროში ვითარების მუდმივი მონიტორინგი. თუ მენეჯმენტი გეგმავს და აანალიზებს თავის ქმედებებს, მაშინ ნებისმიერი რისკი გამოვლინდება ადრეულ ეტაპზე და მიიღება ზომები მათი მინიმიზაციისთვის. მარკეტინგული სტრატეგია არის უზარმაზარი მექანიზმი ასეთი დაგეგმვისთვის, რომელიც განსაზღვრავს მიზანს და როგორ მივაღწიოთ მას.

ითვლება, რომ ასეთი ინსტრუმენტი მხოლოდ მსხვილ საწარმოებს სჭირდებათ. მაგრამ შეიძლება თუ არა საშუალო და მცირე ბიზნესი იყოს წარმატებული, თუ უმაღლესი მენეჯმენტი არ გააანალიზებს მისი საქმიანობის დადებით და უარყოფით მხარეებს და არ გეგმავს შემდგომ ნაბიჯებს მისი ფინანსური მდგომარეობისა და შესაძლო კონკურენციის მიხედვით? მარკეტინგული სტრატეგიის საფუძვლები უნდა იყოს დაინტერესებული ნებისმიერი მენეჯერისთვის ან მარკეტერისთვის, რათა მოიძიოს იდეალური გზები მინიმალური დანაკარგებით მაღალი შედეგების მისაღწევად. რა არის ასეთი სტრატეგია, რა ტიპის აქტივობების დაგეგმვა არსებობს და როგორ გამოვიყენოთ ისინი - დეტალები სტატიაში.

მოდი ჩავიდეთ საქმეების ბოლოში

საწარმოები თავიანთი განვითარების ნებისმიერ ეტაპზე იყენებენ კონკურენტების ხელშეწყობისა და ბრძოლის სხვადასხვა მეთოდს. ასეთი ზომების ერთობლიობას ჩვეულებრივ კორპორატიულ სტრატეგიას უწოდებენ. მის ერთ-ერთ რგოლად ითვლება მარკეტინგული სტრატეგია, რომლის სპეციფიკა განსაზღვრავს ორგანიზაციის მოქმედებების მიმართულებას მისი შიდა შესაძლებლობებისა და გარე გარემოს გავლენის გათვალისწინებით.

მეწარმეს ყოველთვის უნდა ჰქონდეს სასურველი შედეგის სურათი, უფრო სწორად, პოზიცია, რომელიც კომპანიამ უნდა დაიკავოს, ვთქვათ, 3-5 წელიწადში. თქვენი მიზნის მისაღწევად, თქვენ უნდა შეადგინოთ გეგმა და შეაფასოთ თქვენი შესაძლებლობები.

თქვენ შეგიძლიათ ქაოტურად დახარჯოთ დიდი თანხა პროდუქტზე, რომელიც მხოლოდ ერთი შეხედვით ჩანს მომხმარებელში მოთხოვნადი და მწარმოებლისთვის მომგებიანი. მაგრამ დიდი მოცულობის გამოშვების შემდეგ კომპანია აწყდება გაყიდვის სირთულეებს ან მყიდველი არ იჩენს სათანადო ინტერესს, რადგან ნიშა უკვე დაკავებულია და მომხმარებელმა კონკურენტებისგან ხელსაყრელი პირობებით მსგავსი პროდუქტი აირჩია. დასკვნა არის ის, რომ მეწარმემ არ უნდა გადადგას ნაჩქარევი ნაბიჯები წინასწარი მომზადებისა და ფრთხილად ანალიზის გარეშე, რაც შედის მარკეტინგული სტრატეგიის მეთოდების ჩამონათვალში.

უნდა მომზადდეს ინსტრუქციები წარმატებული განვითარებისთვის, გავითვალისწინოთ რისკები, გაანალიზდეს სწორი ნიშა, სამომხმარებლო მოთხოვნა, ბაზრის ასორტიმენტი და კონკურენტების პოზიცია შერჩეულ სეგმენტში. ნებისმიერი ზომის საწარმოო საწარმოსთვის, კონკრეტული დონის მიღწევის წინასწარი პროგრამა შეიძლება შედგეს ერთი წლის, ხუთი წლის ან უფრო გრძელი პერიოდის განმავლობაში. თუ იცვლება გარე ან შიდა პირობები მარკეტინგის დაგეგმვის საფუძვლად, პროგრამის კორექტირება ყოველთვის დასაშვებია. ყველაზე გამოცდილი მარკეტოლოგის ან მენეჯერის ძალას აღემატება ბაზარზე არსებული ეკონომიკური ვითარების ყველა ნიუანსის განჭვრეტა.

სწორი მენეჯმენტი ყოველთვის გულისხმობს მარკეტინგული სტრატეგიის გამოყენებას, რათა კომპანიამ არ გადაინაცვლოს და არ დაკარგოს დრო და ფული.

დაგეგმვის სხვადასხვა მეთოდი

ორგანიზაციის მართვის სტრატეგია დამოკიდებულია საქმიანობის სპეციფიკაზე, ბაზარზე ყოფნის დროზე და სხვა კრიტერიუმებზე. არსებობს მარკეტინგული სტრატეგიის გარკვეული კლასიფიკაცია. განვიხილოთ ფართომასშტაბიანი სტრატეგიების ძირითადი ტიპები იმის გასაგებად, თუ რა მიმართულებით შეუძლია საწარმოს მოძრაობა.

ლიდერის პოზიცია, ძალაუფლების სტრატეგია

დაგეგმვის არსი არის კონკურენტებს შორის წამყვანი პოზიციის მიღწევა ბაზარზე საქონლის გაყიდვაში. მთავარი აქცენტი კეთდება წარმოების მაჩვენებლების გაზრდაზე. კომპანიის მიზანია მაღალი ხარისხის პროდუქციის დიდი მოცულობის წარმოება. პროდუქციის ასორტიმენტი სტანდარტულია, მისი განახლება შესაძლებელია, მაგრამ მხოლოდ ოდნავ. როგორც წესი, ამ სტრატეგიას ირჩევენ დიდი კომპანიები, რომლებიც დიდი ხანია არიან ბაზარზე, მაგრამ სურთ გააუმჯობესონ თავიანთი პოზიციები დამატებითი ძალისხმევისა და ფინანსების გარეშე. ხარჯები და შრომის პროდუქტიულობა ყურადღებით კონტროლდება. მარკეტოლოგების ძალისხმევა მიმართულია მწარმოებლის ყოფნის გაზრდაზე.

ამ ტიპის დაგეგმვას ასევე უწოდებენ კონცენტრირებული ზრდის ტაქტიკას. ყოფნის საზღვრები ფართოვდება ახალი ტერიტორიების გამო, არსებული გაყიდვების ხაზის მოდერნიზაცია, განახლებული პროდუქტების გამოშვება (წარმოების რეცეპტების გაუმჯობესება ფინანსური დანაკარგების გარეშე).

მაგრამ გასათვალისწინებელია ის ფაქტი, რომ ყველაზე პოპულარულ პროდუქტსაც კი აქვს პოპულარობის ეტაპები და შეიძლება დადგეს დრო, როდესაც მომხმარებელი ეძებს რაიმე ახალს.

დიფერენციაცია

ამ ტიპის სტრატეგია გულისხმობს საწარმოს სპეციფიკის გაფართოებას, ანუ საქმიანობა არ არის კონცენტრირებული ერთ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, არამედ ორიენტირებულია მომხმარებლისთვის დამატებითი ასორტიმენტის შეთავაზებაზე. დავუშვათ, ფერმერმა საწყის ეტაპზე მეცხოველეობის სფერო აირჩია ვიწრო მიმართულებით - ძროხების მოშენება და რძისთვის შენახვა. მაგრამ არსებობს სურვილი, დაიფაროს სხვა სეგმენტი - ელიტური ჯიშების მოშენება სხვა ფერმერებზე გასაყიდად. ან დაამატეთ ბეღლები ხორცის ღორის შესანახად.

იმისათვის, რომ მეწარმე არ აღმოჩნდეს წამგებიან მდგომარეობაში, არ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება მხოლოდ ერთ მიმართულებაზე. ეკონომიკური მდგომარეობა ყოველთვის არასტაბილურია და აუცილებელია მისი განვითარების პროგნოზირება.

ამის მაგალითია ვაჭრობაში (ბრენდირებული საქონლის ასორტიმენტის გაფართოება), ფარმაცევტულ მაღაზიებში (ბითუმომეწარმეები ხსნიან საცალო სააფთიაქო ქსელებს მომხმარებლისთვის უფრო ხელმისაწვდომ ფასებში).

მაგრამ ზედმეტად არ უნდა გააფართოვოთ ეკონომიკური აქტივობის სპეციფიკა, შეიძლება მოსალოდნელი მოგება არ მიიღოთ, თუ სხვადასხვა მიმართულებით გახდით.

სპეციალიზებული, ნიშების ხელშეწყობის ტაქტიკა

როგორც წარმოებაში, ასევე ვაჭრობაში ან მომსახურებაში, სამიზნე აუდიტორიის მიღწევის ორი მიმართულებაა:

მასა – განკუთვნილია მომხმარებელთა ძირითადი კატეგორიებისთვის, რომლებიც უმრავლესობას წარმოადგენენ.
ინდივიდუალური - მიზნად ისახავს ადამიანთა ვიწრო წრეს, პროდუქტს ან მომსახურებას ერთ ეგზემპლარად ან შეზღუდული გამოცემაში საკმაოდ მაღალ ფასად.

ამ ტიპის დაგეგმვა ორგანიზაციის წინსვლის მიზნისკენ საკმაოდ სარისკოა, განსაკუთრებით ახალი ბიზნეს მონაწილეებისთვის.

სტრატეგია ეფუძნება სარეკლამო ვარიანტების ძიებას კონკრეტულად შერჩეულ (სპეციალურ) სეგმენტში. ეს შეიძლება იყოს ნიშა (უნიკალური) პროდუქტი ან მასობრივი მოთხოვნის პროდუქტი, მაგრამ მხოლოდ ერთი ტიპი, მაგალითად, ბრენდირებული ტანსაცმელი ერთ წლამდე ბავშვებისთვის.

მარკეტერების ამოცანაა დაგეგმონ თავიანთი სამუშაო ისე, რომ ორგანიზაციამ 10-15 წლის შემდეგაც დაიკავოს ლიდერის პოზიცია არჩეულ სეგმენტში. განსაკუთრებული ყურადღება ეთმობა პოტენციურ კონკურენტებს, რათა თავიდან აიცილონ ისინი კომპანიას.

რამდენიმე ტიპის მარკეტინგული სტრატეგიის განხილვის შემდეგ, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ეს არის მიზნის მისაღწევად დაგეგმვის ზოგადი კლასიფიკაცია.

დამატებითი მეთოდები

თითოეული ტიპი შეიცავს ბაზრის პოპულარიზაციის ვიწრო ელემენტებს:

საქონელი. მარკეტოლოგების ყურადღება გამახვილებულია საქონლის ხარისხზე, პროდუქციის ასორტიმენტზე და ნედლეულის მახასიათებლებზე.
ფასი შემუშავებულია სტრატეგია ფასების შენარჩუნების, შემცირების ან გაზრდის მიზნით. შედეგები განისაზღვრება კონკურენტების ყოფნით ან არყოფნით. მწარმოებლები ირჩევენ მომხმარებლებს ეკონომიკის კლასიდან, საშუალო შემოსავლიდან ან ელიტადან. იწყება ფასდაკლებები და აქციები, იცვლება დიზაინი და ჩნდება დამატებითი სერვისები (მაგალითად, დამატებითი გარანტია საყოფაცხოვრებო ტექნიკაზე).
ბრენდირებული. საწარმოს პოპულარიზაციის სტრატეგიები, რომლებიც ეხება მხოლოდ კონკრეტულ ბრენდს.
. ეს არის ცალკე სტრატეგია, რომელშიც მწარმოებლის ან გამყიდველის წარმატება და აღიარება დამოკიდებულია სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობაზე. შეგიძლიათ ბევრი ფული დახარჯოთ რეკლამაში, მაგრამ არ მიიღოთ მოსალოდნელი მოგება.

მიუხედავად იმისა, თუ რა მარკეტინგულ ტაქტიკას აირჩევს მეწარმე, აუცილებელია სამოქმედო გეგმის ფორმირების ეტაპების გააზრება, რომელსაც ჩვეულებრივ ორგანიზაციის „მარკეტინგის პოლიტიკას“ უწოდებენ.

ფორმირების პროცესი

ნებისმიერ სტრატეგიას დრო სჭირდება და ყალიბდება გარკვეული თანმიმდევრობით:

კომპანიის შესაძლებლობების განსაზღვრა მარკეტინგული საქმიანობისთვის. შესწავლილია ძლიერი და სუსტი მხარეები, კონკურენტებთან ბრძოლის უნარი, ფინანსური შესაძლებლობები, დაწინაურების წინა მცდელობის დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ეს თვისებები განსაზღვრავს მიზნის მიღწევის გზებს.
სცენა. ნიშის არჩევა, რომელშიც მეწარმეს შეუძლია სერიოზული რისკების გარეშე მუშაობა. შესწავლილია მომხმარებელთა მოთხოვნა, ნიშების დაკავება, ამ კონკრეტული ბაზრის მიმართულების დადებითი და უარყოფითი მხარეები.
ქაღალდზე ყველა რეკომენდაციითა და მოქმედებით. სარეკლამო კამპანიის, გამოშვების ან ახალი პროდუქტის განვითარების ფინანსური ხარჯების ანალიზი. ეს ეტაპი შეიძლება ჩაითვალოს ძირითადი და საკმაოდ შრომატევადი.
Საბოლოო შედეგი. მარკეტოლოგების მიერ შედგენილი პროგრამის შესწავლის შემდეგ მენეჯმენტი აფასებს მარკეტინგულ სტრატეგიას და იღებს გადაწყვეტილებას: ტაქტიკის გამოყენებას ან მის შემდგომ დახვეწას. მარკეტინგული სტრატეგიის ფუნქციური ელემენტები აღებულია საფუძვლად და გადაეცემა განსახორციელებლად სპეციალურ განყოფილებებს.

მარკეტინგული სტრატეგიის შაბლონი შეიძლება ისესხოთ წარმატებული კონკურენტებისგან, თუ არ გაქვთ დრო ან სახსრები საკუთარი გეგმის შესამუშავებლად. სხვადასხვა დონის ბიზნესის განვითარება სხვადასხვა მიდგომას მოითხოვს.

ზოგიერთი ორგანიზაცია მიდის დინებას და არ აკეთებს აქცენტს რაიმე სტრატეგიის შემუშავებაზე. გარე ეკონომიკური ფაქტორები, მომხმარებელთა მოთხოვნა და კომპანიის ფინანსური მდგომარეობა ქმნის განსაკუთრებულ პირობებს საქმიანობის განვითარების ან მოდერნიზაციისთვის.

ზოგჯერ ბიზნეს სფეროს არჩევის კრიტერიუმები მოდის იქამდე, რომ ყოველთვის არის მოთხოვნა კონკრეტულ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, მაგალითად, მანქანის საბურავებზე ან პარიკმახერის მომსახურებაზე. რატომ არ უნდა დაიწყოთ ამ პროექტის განხორციელება შედეგის მიღწევის მეთოდების აღწერისთვის დროის დაკარგვის ნაცვლად. რა თქმა უნდა, ეს არ არის სწორი მიდგომა, მაგრამ მას თავისი ადგილი აქვს მცირე ბიზნესში.

მიუხედავად იმისა, თუ რა ტიპის საქმიანობაა არჩეული და რა არის მისი მოცულობა ზოგად ეკონომიკურ ბაზარზე, უნდა გვესმოდეს, რომ მარკეტინგული სტრატეგია არის ურთიერთდაკავშირებული საქმიანობის მთელი სისტემა, რომელიც მიზნად ისახავს კომფორტული სამუშაო პირობების შექმნას. მაგრამ არ შეიძლება მისი გადაჭარბება; სტრატეგია არის მხოლოდ შესაძლო მოქმედებების გეგმა, რომელიც სთავაზობენ მენეჯმენტის აპარატს, როგორც შემდგომი ქმედებების არჩევანს.

მოდით შევაჯამოთ

ვაჭრობა, მშენებლობა, სამედიცინო მომსახურება, ფინანსები და ეკონომიკური საქმიანობის სხვა ფორმები ვერ ჩერდებიან, თუ მათ სურთ იყვნენ წარმატებული და მიიზიდონ თავიანთი სამიზნე აუდიტორია. ეს მოითხოვს სერიოზულ მუშაობას და თქვენი მარკეტინგული სტრატეგიის ჩამოყალიბებას, რომელიც უნდა მორგებული იყოს რეალობის პირობებთან.

დაგეგმვა საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ თქვენი შესაძლებლობები, იწინასწარმეტყველოთ ან თავიდან აიცილოთ არჩეული სეგმენტიდან დარჩენის რისკი. მსხვილი კომპანიების ლიდერები დიდ ფულს ხარჯავენ მარკეტოლოგებზე, რათა შეინარჩუნონ განახლებული ინფორმაცია და კომპანიის დინამიკა. სტატიაში აღწერილი ტაქტიკის ტიპები მხოლოდ ზოგადი იდეაა იმის შესახებ, თუ როგორ შეგიძლიათ მიაღწიოთ თქვენს მიზანს. თითოეული სტრატეგია ღირს დეტალურად შესწავლა, რათა იპოვოთ ეფექტური მეთოდები თქვენი პოპულარიზაციისთვის.

გაყიდვების გენერატორი

Კითხვის დრო: 15 წუთი

ჩვენ გამოგიგზავნით მასალას:

მენეჯმენტის მიერ მიღებული გადაწყვეტილებების დაგეგმვა და ანალიზი საშუალებას გვაძლევს დროულად გამოვავლინოთ რისკები და მივიღოთ ზომები მათი მინიმიზაციისთვის. კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგია არის გეგმის შედგენის მექანიზმი, რომელიც განსაზღვრავს სასურველ მიზანს და როგორ მივაღწიოთ მას.

ამ სტატიიდან გაიგებთ:

მისი ძირითადი ტიპები
მარკეტინგული სტრატეგია კონკრეტული კომპანიების მაგალითზე
სტრატეგიის შემუშავება სხვადასხვა პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლისთვის
მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავების კლასიკური ეტაპები
განვითარების ტიპიური შეცდომები, რომლებსაც მცირე ბიზნესი უშვებენ

Მარკეტინგული სტრატეგია

ეს არის კომპანიის მთლიანი კორპორატიული სტრატეგიის ერთ-ერთი კომპონენტი; მისი ამოცანაა აღწეროს ორგანიზაციის სახსრების ინვესტირების გზები, რაც საშუალებას მისცემს მას გაზარდოს გაყიდვების მოგება გრძელვადიან პერსპექტივაში. ეს არის კომპანიის მარკეტინგული გეგმის ნაწილი და მისი ბუნება უფრო აღწერილობითია, ვიდრე მოქმედების მოტივაცია: ის მხოლოდ გვთავაზობს მიმართულებას კონკრეტული ქმედებებისთვის.

კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებისთვის, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ:

ორგანიზაციის ძირითადი მიზნები;
კომპანიის პოზიცია ბაზარზე;
ხელმისაწვდომი სახსრები;
კომპანიის განვითარების პერსპექტივები ბაზარზე;
კონკურენტების შესაძლო ქმედებები.

ხშირად მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნები შემდეგია:

გაყიდვების მოცულობის გაზრდა (კლიენტების რაოდენობის გაზრდით ან საშუალო გადასახადის გაზრდით);
გაზარდოს ორგანიზაციის შემოსავალი;
უზრუნველყოს პროდუქტის მიმზიდველობა სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტისთვის;
ახალი ბაზრების დაპყრობა;
დაიკავეთ ლიდერის პოზიცია თქვენს ბაზრის ნიშაში.

არ უნდა არსებობდეს წინააღმდეგობები მარკეტინგული სტრატეგიის მიზნებსა და კომპანიის მთავარ მისიას, ასევე ზოგადად ბიზნესის სტრატეგიულ მიზნებს შორის. ორგანიზაციის ყველა საქმიანობა მარკეტინგის სფეროში (სარეკლამო კამპანიები, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, გაყიდვების ორგანიზაცია) ორიენტირებული უნდა იყოს მარკეტინგულ სტრატეგიაზე.

რა არის მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება? ეს არის ურთიერთდაკავშირებული ოპერაციული დონის სტრატეგიების ეტაპობრივი განხორციელება: გაყიდვების სტრატეგია, რეკლამა, ფასები და ა.შ. ამჟამად, კომპანიები ხშირად მიზნად ისახავს არა მხოლოდ შეინარჩუნონ ან გაზარდონ ბაზრის წილები, რომელშიც ისინი იმყოფებიან, არამედ შევიდნენ აუთვისებელ ბაზრებზე.

გამომდინარე იქიდან, რომ ბაზარი მუდმივად დინამიურად ვითარდება, მარკეტინგული სტრატეგია უნდა იყოს მოქნილი და მოქნილი. პერიოდულად საჭიროა მისი კორექტირება. შეუძლებელია გამოვყო ერთი მარკეტინგული სტრატეგია, რომელიც მისაღები იქნება ყველა ორგანიზაციისთვის და პროდუქტის სახეობებისთვის. კონკრეტული კომპანიის გაყიდვების გასაზრდელად ან პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის, დაგჭირდებათ საქმიანობის სფეროების ინდივიდუალური განვითარება.

კომპანიის კონკურენტული უპირატესობებიდან გამომდინარე, მარკეტინგული სტრატეგიები კლასიფიცირდება შემდეგში:

დიფერენციაციის სტრატეგია- მიზნად ისახავს განასხვავოს კომპანია კონკურენტებისგან საქონლის მაღალი ხარისხის უზრუნველსაყოფად ან მათთვის განსაკუთრებული თვისებების მინიჭებით.
ხარჯების ლიდერობის სტრატეგია– გულისხმობს ბაზარზე მინიმალური ფასის დაწესებას, რისთვისაც აუცილებელია საქონლის წარმოებისა და რეალიზაციის ხარჯების შემცირება (მათი დონე უნდა იყოს დაბალი ვიდრე კონკურენტების დონე). ხარჯების შემცირება შესაძლებელია იმ შემთხვევაში, თუ კომპანიას აქვს ობიექტური უპირატესობა (ეკონომიური აღჭურვილობა, ხელსაყრელი გეოგრაფიული მდებარეობა), მუშაობს სპეციალური ტექნოლოგიების გამოყენებით და ა.შ.
ხარჯებზე ფოკუსის სტრატეგიაარის ხარჯების ლიდერობის სტრატეგიის ტიპი. მისი თავისებურება ის არის, რომ მომხმარებელთა მხოლოდ ერთ ჯგუფს მიმართავს.
დიფერენციაციაზე ფოკუსირების სტრატეგია– დიფერენციაციის სტრატეგიის მსგავსი, მაგრამ მიმართულია მომხმარებლის აუდიტორიის მხოლოდ ერთ სეგმენტზე.

გაგზავნეთ თქვენი განაცხადი

არსებობს სამი სახის ფასების სტრატეგია:

ფასი ლიდერობა - ყველაზე დაბალი საბაზრო ფასი.
კონკურენტის მიყოლის სტრატეგია არის ფასი, რომელიც ახლოსაა საბაზრო საშუალო მაჩვენებელთან.
Skimming სტრატეგია არის უმაღლესი საბაზრო ფასი.

პროდუქტის სტრატეგიები იყოფა შემდეგ ძირითად ტიპებად:

ინოვაციური სტრატეგია - საუბრობს კომპანიისთვის სრულიად ახალი პროდუქტის შექმნის აუცილებლობაზე.
მოდიფიკაციის სტრატეგია - გულისხმობს არსებული პროდუქციის სხვადასხვა მოდიფიკაციის შემუშავებას.
გაყვანის სტრატეგია – მოითხოვს პროდუქტის წარმოების/რეალიზაციის შეჩერებას.

განაწილების სტრატეგიები შემდეგია:

ექსკლუზიური დისტრიბუცია – პროდუქციის დისტრიბუცია ხდება მხოლოდ საკუთარი არხებით.
შერჩევითი დისტრიბუცია - პროდუქტების დისტრიბუცია ხდება მაღალ სპეციალიზებული არხებით.
ინტენსიური დისტრიბუცია - საქონელი დისტრიბუცია ხდება ნებისმიერი არხით.

მარკეტინგული სტრატეგია კონკრეტული კომპანიის მაგალითზე

ნესტლე

Nestle არის მსოფლიოში ყველაზე დიდი საკვები მწარმოებელი. კომპანიის კრედოა ცხოვრების გაუმჯობესება მაღალი ხარისხის დაბალანსებული და ნოყიერი საკვები პროდუქტების წარმოებით.

Nestlé დაარსდა 1866 წელს. ჩვილ ბავშვთა სიკვდილიანობასთან ბრძოლაში ჰენრი ნესტლემ შეიმუშავა Farine Lactee ჩვილების ფორმულა და მოაწყო მისი სამრეწველო წარმოება. მას შემდეგ კომპანია მუდმივად აფართოებს პროდუქციის ასორტიმენტს ახალი პროდუქტებით: ის ახლა აწარმოებს პროდუქტებს 8500 სავაჭრო ნიშნით, რომლებიც ცნობილია მომხმარებლებისთვის ყველა კონტინენტზე.

როგორც განვითარების სტრატეგიის ნაწილი, ნესტლე თავის ამოცანად ხედავს გრძელვადიან ინვესტიციებს. ჩვენს ქვეყანაში კომპანია მუდმივად ახორციელებს ინვესტიციებს ადგილობრივ წარმოებაში, ახალი პროდუქტების შემუშავებაში, რომლებიც შეესაბამება რუსების პრეფერენციებსა და ტრადიციებს, ასევე ამუშავებს ადგილობრივ ნედლეულს და იყენებს შიდა ინგრედიენტებს. ეს საშუალებას გვაძლევს გავაერთიანოთ გლობალური გამოცდილება და ლიდერობა კვების მრეწველობაში სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებებთან.

Nestle-ის სტრატეგია მიზნად ისახავს არა მხოლოდ საწარმოების საწარმოო ინფრასტრუქტურის გაძლიერებას და მოდერნიზაციას, არამედ ინოვაციური ტექნოლოგიების დანერგვას. ის ასევე მიზნად ისახავს წარმოების ეფექტურობის გაზრდას ხარჯების შემცირებისას. გარდა ამისა, კომპანია დიდ ინვესტიციას ახორციელებს პერსონალის მომზადებაში, თანამშრომელთა კვალიფიკაციისა და პროფესიონალიზმის ამაღლებაში, მათთვის საერთაშორისო გამოცდილების და სამეცნიერო და ტექნიკური ცოდნის გადაცემაში.

Apple

ეჭვგარეშეა, Apple არის ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული თანამედროვე კომპანია. Apple-ს არა მხოლოდ მილიონობით გულშემატკივარი ჰყავს, არამედ ბევრი ადამიანიც ბაძავს მას. კომპანიის პროდუქტები შთააგონებს მის მიმდევრებს ახალი მოწყობილობების შემუშავებაში. აქ შეგვიძლია აღვნიშნოთ Microsoft: ითვლება, რომ იგი წარმატებული გახდა დიდწილად Apple-ის წყალობით.

Apple-ის პრიორიტეტი ყოველთვის არის მსოფლიოში საუკეთესო მომხმარებლის სერვისის შექმნა. მენეჯმენტს მიაჩნია, რომ კომპანიის განვითარების მარკეტინგული სტრატეგია ძალიან მნიშვნელოვანია და მისი სწორად განხორციელების შემთხვევაში შესანიშნავი შედეგების მიღწევაა შესაძლებელი. ამ სტრატეგიის დეტალები ვინმესთვის უცნობია. მიუხედავად ამისა, მოდით მივცეთ კომპანიის პოლიტიკის მარკეტინგული სტრატეგიის ზოგადი აღწერა:

Კოკა კოლა

Coca-Cola-ს სტრატეგია ფოკუსირებულია მდგრად ზრდაზე. თუ კომპანია განვითარდება, ის შეძლებს განახორციელოს თავისი გრძელვადიანი გეგმები და გაიზარდოს და გახდეს წარმატებული.

კომპანიის კონკურენტული უპირატესობები- ეს არის კომპეტენტური მარკეტინგი და ინოვაცია. განვითარების სწორი სტრატეგიის არჩევით, Coca-Cola-მ მიაღწია წარმატებას და გახდა ლიდერი გამაგრილებელი სასმელების მწარმოებლებში. მისი ბრენდები ცნობილია მთელ მსოფლიოში.

მისი ერთ-ერთი პრინციპია ყველაფერში და ყველგან შესაძლებლობების ძიება. აქ არის რამდენიმე დამაჯერებელი მაგალითი:

კომპანიის საწარმოები, რომლებიც მდებარეობს მსოფლიოს 200-ზე მეტ ქვეყანაში, აწარმოებენ 2800-ზე მეტ სახეობის პროდუქტს. ასორტიმენტში შედის წვენები და ნექტარები, სასმელი წყალი, სპორტული სასმელები და ენერგეტიკული სასმელები, ცივი ჩაი, ბავშვთა კვების პროდუქტები და კვასი. ყოველდღიურად, კომპანიის კვლევითი ცენტრები ავითარებენ ახალ არომატებს, რომლებიც მისცემს მომხმარებლებს ენერგიას, დაეხმარება წყურვილის დაძლევაში და ამაღლებს მათ განწყობას.
კომპანიას აქვს საქონლის ყველაზე დიდი სადისტრიბუციო სისტემა, რომლის წყალობითაც პროდუქციის მიწოდება ხდება უმოკლეს დროში. ის ცდილობს წინასწარ განსაზღვროს გემოვნება და დააკმაყოფილოს მომხმარებლების სურვილები.
რამდენიმე წლის წინ, Coca-Cola-მ 40 მილიონი დოლარის ინვესტიცია ჩადო ამერიკაში პლასტმასის ბოთლებიდან PET-ის აღდგენის პლასტმასის ბოთლების (ტექნოლოგია ბოთლიდან ბოთლამდე) მსოფლიოში უდიდესი ქარხნის მშენებლობაში.
კომპანიის სპეციალისტებმა მიაღწიეს საწარმოო საჭიროებისთვის გამოყენებული წყლის რაოდენობის შემცირებას 20%-ზე მეტით. ამან შესაძლებელი გახადა 160 მილიარდ ლიტრზე მეტი წყლის დაზოგვა.

ბე ემ ვე

BMW-ს წარმატება ეფუძნება ორ ურთიერთდაკავშირებულ ფაქტორს. BMW ხასიათდება განვითარების უფრო მაღალი დონით, ვიდრე სხვა ავტომობილების მწარმოებლები. კომპანიები ხშირად გადააქვთ პროდუქციას დაბალი ხელფასის მქონე ქვეყნებში, სადაც ასამბლეის მუშაკები მუშაობენ თანამშრომლებთან, რომლებსაც არ გააჩნიათ საჭირო კვალიფიკაცია, ან მათ მთლიანად ანაცვლებენ რობოტები. BMW ქარხნებში აწყობის სამუშაოების ჩასატარებლად გამოიყენება მაღალკვალიფიციური სპეციალისტები. ბევრი გერმანული კომპანიის მსგავსად, BMW სარგებლობს გერმანული საგანმანათლებლო სისტემით. მისი თავისებურება ის არის, რომ თითქმის ყველა მოქალაქეს აძლევს შესაძლებლობას შეიძინოს ძირითადი ტექნიკური უნარები. სწორედ ამიტომ მაღალია კომპანიის რეპუტაცია, რომელიც გერმანული ინდუსტრიის ტიპიური წარმომადგენელია.

თუმცა, არ შეიძლება ითქვას, რომ BMW-სთვის მიღწევები მარტივი იყო და ისინი ცალსახაა. ადრე კომპანია თვითმფრინავის ძრავების წარმოებით იყო დაკავებული, 1945 წლის ზაფხულში კი არ გააჩნდა გაყიდვების ბაზარი, აღჭურვილობა... BMW-სთვისაც რთული იყო გერმანული ეკონომიკური სასწაულის დრო. მას არ ჰქონდა რაიმე კონკრეტული პერსპექტივა, მაგრამ მიუხედავად ამისა, დაიწყო სხვადასხვა მოდელის მანქანების წარმოება (პატარა მანქანებიდან ლიმუზინამდე) და 1959 წელს იგი პრაქტიკულად გაკოტრდა. ბევრს სჯეროდა, რომ გადარჩენის ერთადერთი შანსი იყო მერსედესის აღებაზე დათანხმება. თუმცა BMW-ს მენეჯმენტმა შეძლო ეპოვა გავლენიანი აქციონერი - ჰერბერტ კვანდტი, რომელიც ძალიან აფასებდა კომპანიის შიდა უპირატესობებს. კომპანიის მიერ მიზნობრივი ბაზრის იდენტიფიკაციამ, სადაც შესაძლებლობების განხორციელება ყველაზე ეფექტური იყო (საყოველთაო ავტომობილების ბაზარი) დაეხმარა სიტუაციის შეცვლას.

1961 წელს BMW 1500 მოდელი გამოვიდა ასამბლეის ხაზიდან და მოიპოვა უმაღლესი ხარისხის მანქანის რეპუტაცია. ბრენდს ყურადღებას აქცევდნენ ფულის მქონე ახალგაზრდა ბიზნესმენები. BMW გახდა ერთ-ერთი ყველაზე მომგებიანი კომპანია საწარმოო სისტემის კომბინაციის წყალობით, რომელიც იძლევა გარკვეულ უპირატესობას სამიზნე ბაზრის სეგმენტში, მაღალი ხარისხი, რომელიც აღიარებულია მთელ მსოფლიოში და ბრენდი, რომელიც ხაზს უსვამს ავტომობილების მფლობელების მიზნებსა და მისწრაფებებს.

რჩევა მიმდინარე მარკეტინგული სტრატეგიის შესახებ არსებული მეწარმისა და კომპანიის Zapuskator-ის მარკეტინგის დირექტორის, ალექსანდრა ონიკიენკოსგან.

Nike

ეს ბრენდი იმდენად ცნობილია, რომ შეგვიძლია ვისაუბროთ კომპანიის განსაკუთრებულ შედეგებზე მარკეტინგის გამოყენებაში. კომპანიამ შეიმუშავა სტრატეგია ცნობილი სპორტსმენებისთვის უმაღლესი ხარისხის პროდუქციის მიწოდებისთვის და ამან სამუდამოდ შეცვალა სპორტული მარკეტინგის სახე. Nike ყოველწლიურად ასობით მილიონ დოლარს გამოყოფს თავისი ბიუჯეტიდან, იხდის ცნობილ პიროვნებებს მისი ბრენდის მოწონების მიზნით, აწყობს პროდუქტის პოპულარიზაციის ღონისძიებებს და აქვეყნებს უამრავ თვალშისაცემი რეკლამას. მომხმარებლები კომპანიას უკავშირებენ ვარსკვლავური სპორტსმენების სახელებს. არ აქვს მნიშვნელობა რა სპორტით ხართ დაკავებული. დიდი ალბათობით, თქვენი საყვარელი სპორტსმენი Nike-ის კლიენტია.

კომპანია ზრუნავს არა მხოლოდ კლიენტების ფსიქიკურ, არამედ ფიზიკურ მდგომარეობაზეც. ის თავის ამოცანას ხედავს არა მხოლოდ გაყიდვების გაზრდაში, არამედ სპორტის განვითარებას საერთო სიკეთისთვის. მაგალითად, აწარმოებს სარეკლამო კამპანიას „თუ უნდა ითამაშო“, რომლის მიზანია ქალების მოზიდვა სპორტის სხვადასხვა სახეობაში. ის აჩვენებს იმ სარგებელს, რასაც გოგოები და ქალები იღებენ სპორტიდან. Nike ასევე ინვესტიციას ახორციელებს ნაკლებად პოპულარული სპორტის განვითარებაში, თუმცა ამით გაცილებით ნაკლებ მოგებას იღებს. ეს ამყარებს აზრს, რომ Nike არა მხოლოდ აწარმოებს მაღალი ხარისხის სპორტულ აღჭურვილობას, არამედ ზრუნავს თავის მომხმარებლებზე.

კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება პროდუქტის სხვადასხვა სასიცოცხლო ციკლისთვის

სტრატეგიულ მენეჯმენტში ძალიან მნიშვნელოვანია პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის გათვალისწინება, ისევე როგორც თავად პროდუქტი. კომპანიის განვითარების მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებისას მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული ის ეტაპი, რომელსაც პროდუქტი ამჟამად განიცდის.

პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლი– ეს არის ის დრო, როდესაც ის არის ბაზარზე (პროდუქტის ბაზარზე შემოტანის მომენტიდან მისგან გაქრობამდე).

ექსპერტები განსაზღვრავენ პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის სხვადასხვა ეტაპებს. თუმცა, არსებობს 4 ძირითადი, რომლებიც საერთოა:

თაობის ეტაპი

პროდუქტი ბაზარზე ახლახან ინერგება, მას არ გააჩნია სპეციფიკური მახასიათებლები, დაბალია ბაზრის გაჯერება და შესაბამისად არის მცირე კონკურენცია ან საერთოდ არ არის კონკურენცია. ამ ეტაპზე პროდუქტის ღირებულება მაღალია, რადგან მწარმოებელი ცდილობს სწრაფად აინაზღაუროს ინვესტიცია. გაყიდვების ხელშეწყობისა და პროდუქტის გაუმჯობესებაზე დიდი დანახარჯების თავიდან აცილება ამ ეტაპზე შეუძლებელია. ხშირად კომპანია განიცდის ზარალს და გაყიდვები ნელა იზრდება, რადგან ბაზარი ჯერ კიდევ არ არის საკმარისად განვითარებული.

რა არის ამ ეტაპის მარკეტინგი? კომპანიამ უნდა:

მიმდინარე მოთხოვნის შესწავლა;
მოერგოს მას თქვენი პროდუქტი;
უთხარით მომხმარებლებს პროდუქტის სარგებლობის შესახებ;
გაყიდვებისა და პოპულარიზაციის სისტემების ორგანიზება.

კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგია ახალ ეტაპზე მიზნად ისახავს მთავარი მიზნის მიღწევას - ბაზრის დაპყრობას.

ამ ეტაპზე მენეჯმენტი წყვეტს როგორი უნდა იყოს სტრატეგიული ქცევა. არსებობს ორი ძირითადი მოდელი: skimming და penetration. არჩევანი ერთის ან მეორის სასარგებლოდ დამოკიდებულია პროდუქტის ფასის დონეზე და გაყიდვების ხელშეწყობის ხარჯების ოდენობაზე.

მეწარმე ანტონ ისკუსნოვი კომპანიის მარკეტინგულ სტრატეგიაზე საუბრობს

ზრდის ეტაპი

ამ ეტაპზე იზრდება გაყიდვების მოცულობა, სრულდება პროდუქტზე მოთხოვნის ფორმირება, ძლიერდება კონკურენცია, პროდუქტი გაუმჯობესდა და მორგებულია არსებულ მოთხოვნაზე. კომპანიის მოგება ყველაზე მაღალია ზრდის ეტაპის ბოლო ეტაპზე.

მთავარი ამოცანაა ჩვენი კონკურენტული პოზიციის გაძლიერება.

სიმწიფის ეტაპი

ამ ეტაპზე პროდუქციაზე მოთხოვნა სტაბილურია, მისი ხარისხი უკვე ჩამოყალიბებულია, ისევე როგორც სადისტრიბუციო არხები. გაყიდვების მოცულობა თანდათან ამცირებს მათი ზრდის ტემპებს. მსგავსი პროდუქტების მწარმოებელთა რაოდენობის მატებასთან ერთად კონკურენცია უფრო ინტენსიური ხდება და ეს დამოკიდებულება პირდაპირპროპორციულია. შედეგად, მწარმოებელი იძულებულია შეამციროს პროდუქტის ღირებულება, რის შედეგადაც ხდება რენტაბელობის დონის დაქვეითება და იწყება პროდუქტის დაძველების ეტაპი. მწარმოებელი უფრო მეტ ყურადღებას ამახვილებს კონკურენტებთან ბრძოლასა და ბაზარზე პოზიციის შენარჩუნებაზე, ვიდრე მომხმარებლების დაკმაყოფილებაზე.

მთავარი ამოცანაა შეჯიბრში ჩვენი პოზიციის დაცვა და ეფექტურობის შენარჩუნება.

დაბერების ეტაპი

ეს ეტაპი ასრულებს პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლს და ხასიათდება სტაბილური გაყიდვებით ან მისი მოცულობის შემცირებით. კონკურენცია აღარ არის ისეთი ინტენსიური, რამდენადაც ბევრი მწარმოებელი ტოვებს ბაზარს. მცირდება სარეკლამო ხარჯები. შესაძლოა ბაზარზე შემოვიდეს სრულიად უცნობი პროდუქტი, რომელიც უკეთ მოერგება არსებულ მოთხოვნას. შეიძლება გაჩნდეს ახალი კომპანია, რომელიც უფრო ეფექტურად მუშაობს.

მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელება ამ ეტაპზე მოიცავს რამდენიმე ეტაპს:

მერჩენდაიზინგის ხელსაწყოების გამოყენება;
გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლების სტიმულირება ეფექტური გაყიდვების განსახორციელებლად;
გაყიდვების სტიმულირება სერვისით;
დაბალი მომგებიანობის მქონე სტრატეგიული ბიზნეს ერთეულების ლიკვიდაცია.

ამ ეტაპის მთავარი მიზანია წარმოების მომგებიანობის შენარჩუნება, პროდუქტის წინა ეტაპზე დაბრუნება ან ბაზრიდან გასვლა.

კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავების კლასიკური ეტაპები

ეტაპი 1. ანალიტიკა

ნებისმიერი სტრატეგიის შემუშავებისთვის, თქვენ უნდა განახორციელოთ შემდეგი ნაბიჯები თანმიმდევრულად:

გააკეთეთ ბაზრის ზოგადი ანალიზი. იგი მოიცავს მისი საზღვრების, სიმძლავრისა და პოტენციალის განსაზღვრას. ეს აუცილებელია სტრატეგიული დაგეგმვის მიზნების კომპეტენტური დასადგენისთვის.
განსაზღვრეთ კონკურენციის დონე და გამოავლინეთ ბაზრის ძირითადი მოთამაშეები. ამ ეტაპის განხორციელებას ხელს უწყობს ისეთი ინსტრუმენტების გამოყენება: „5 Forces of Competition by M. Porter“ მოდელი და „Positioning Maps“.
გააანალიზეთ მომხმარებლები, განსაზღვრეთ სამიზნე აუდიტორია და სამიზნე სეგმენტები.
გააანალიზეთ კომპანიის შიდა მდგომარეობა, დაადგინეთ მისი ძლიერი და სუსტი მხარეები. ამაში დაგეხმარებათ SWOT ანალიზი, რომელიც მიზნად ისახავს მათ შეფასებას, ასევე შესაძლებლობებისა და საფრთხეების შეფასებას.
გააანალიზეთ კომპანიის პროდუქტების პორტფელი. ეს ეტაპი გულისხმობს თითოეული პროდუქტის ადგილის განსაზღვრას პროდუქტის პორტფელში: წილი მოგების სტრუქტურაში, ზრდის ტემპში, გაყიდვების მოცულობაში, პერსპექტივაში.
განსაზღვრეთ კომპანიის მარკეტინგული მიზნები. მათზეა დამოკიდებული შემუშავებული მარკეტინგული სტრატეგია. გავაანალიზოთ ორი მიზანი და მათი მიღწევის სტრატეგია.

მიზნის დასახვის გარდა, თქვენ მოგიწევთ იმ ამოცანების შემუშავება, რომლებიც უნდა შესრულდეს მის მისაღწევად. თითოეული დავალება უნდა დაიყოს ქვეამოცნებებად და ა.შ.

ეს პროცესი მიზნების ხეს აგებს. მაგალითად, თქვენი მიზანია გაყიდვების მოცულობის გაზრდა. მაშინ თქვენი ამოცანებია დიაპაზონის გაფართოება, ახალი მომხმარებლების მოზიდვა და პროდუქტის განაწილების სისტემის განვითარება. ქვედავალებები - შეიმუშავეთ ახალი პროდუქტის ვარიანტები, მოძებნეთ გაყიდვების ახალი არხები, შეიმუშავეთ სარეკლამო პროგრამა და ა.შ.

ადვილი მისახვედრია, რომ ამოცანები და ქვედავალებები უკვე შეიცავს მარკეტინგული სტრატეგიების გარკვეულ ფოკუსს.

ამით სრულდება მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავების ანალიტიკური ეტაპი და შემდეგ უნდა შემუშავდეს მარკეტინგული გეგმა.

ეტაპი 2. კომპანიის მარკეტინგული გეგმის შემუშავება

ამ ეტაპზე მთავარი ამოცანაა ისეთი ღონისძიებების იდენტიფიცირება, რომლებიც გააუმჯობესებს კომპანიის პოზიციას გრძელვადიან პერსპექტივაში.

ორგანიზაციის მარკეტინგული გეგმა უნდა შეიცავდეს შემდეგ ელემენტებს:

კონკურენტებთან გამკლავების გზები. ჩვენ განვსაზღვრავთ პროდუქტის ან კომპანიის პარამეტრებს, რომლებიც გამოგვარჩევს ჩვენი კონკურენტებისგან. შემდეგი, ჩვენ ვადგენთ განვითარების გეგმას თითოეული ამ პარამეტრისთვის და ვამუშავებთ სტრატეგიას კონკურენტებთან საბრძოლველად.
სამოქმედო გეგმა თითოეული სამიზნე სეგმენტისთვის. თუ სეგმენტი ძალიან პერსპექტიულია, მაშინ შეგიძლიათ გააფართოვოთ დიაპაზონი და გაზარდოთ საცალო მაღაზიების რაოდენობა. ნაკლებად პერსპექტიულ სეგმენტებში მიზანშეწონილია თქვენი გავლენის შემცირება. ჩვენ განვსაზღვრავთ თითოეული სამიზნე სეგმენტის განვითარების მიმართულებებს.
მარკეტინგული მიქსის ელემენტები. შედეგების შეჯამების შემდეგ, ჩვენ განვსაზღვრავთ მოქმედებებს მარკეტინგული მიქსის თითოეული ელემენტისთვის, ვადგენთ კალენდარულ გეგმას, ვნიშნავთ პასუხისმგებლებს და განვსაზღვრავთ ბიუჯეტს. ჩვენ ვირჩევთ სტრატეგიას მარკეტინგული მიქსის თითოეული ელემენტისთვის, კონკურენტებთან ბრძოლისა და მიზნობრივი სეგმენტების განვითარების შემუშავებული სტრატეგიების გათვალისწინებით.

ეტაპი 3. კონტროლი

კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგია უნდა ხასიათდებოდეს მოქნილობით, ამის გარეშე შეუძლებელია სწორი რეაგირება გარე პირობებში ცვლილებებზე, კონკურენტების ქმედებებზე და მომხმარებელთა ქცევაზე. ამიტომ, როცა მარკეტინგული სტრატეგიის განხორციელებას იწყებთ, იზრუნეთ მის ყველა ეტაპის განხორციელებაზე სათანადო კონტროლზე.

მარკეტინგული აუდიტი არის საწარმოს გარე და შიდა გარემოს სისტემატური ანალიზი, რომელიც საშუალებას აძლევს ადამიანს გაარკვიოს, შეესაბამება თუ არა კომპანიის პოზიცია მიღებულ მარკეტინგულ სტრატეგიას და განავითაროს მაკორექტირებელი ქმედებები.

ამავდროულად, ანალიტიკური სამუშაოები მსგავსია მარკეტინგის სფეროში კომპანიის სტრატეგიის შემუშავებისას. ჩვენი მიზანია ცვლილებების იდენტიფიცირება და მარკეტინგული სტრატეგიის კორექტირება.

5 რჩევა იმის შესახებ, თუ რა უნდა გაითვალისწინოთ კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებისას

პრიორიტეტი არ უნდა იყოს კომპანიის პრიმატი, არამედ უნიკალურობა. გავრცელებული შეცდომა, რომელსაც ორგანიზაციები უშვებენ, არის კონკურენტების სტრატეგიების კოპირება. არ არის საჭირო თქვენს ინდუსტრიაში ლიდერობის მიღწევა. უმჯობესია გახდეთ შეუცვლელი კომპანია თქვენი მომხმარებლებისთვის.
ინვესტიციები სწორად უნდა განხორციელდეს, რომ მოგება იყოს მაქსიმალური. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ განავითარებთ თქვენს ბიზნესს ზემოაღნიშნული მიზნის მიღწევის შემდეგ.
ყველა კლიენტისთვის პირველობა არ იმუშავებს. აუცილებელია ორგანიზაციის შესაძლებლობების საზღვრების დადგენა. ასევე, გამოიკვეთეთ ის სიგრძე, რომელსაც კომპანია არ წავა იმ მომხმარებლების მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, რომლებსაც არ სურთ თანამშრომლობა.
კომპანიის ამოცანაა წარმატებით გაუმკლავდეს თავის ამოცანებს პროდუქტის/მომსახურების გაყიდვის ყველა ეტაპზე. ანუ უშუალოდ პროდუქტზე კონცენტრირება და მომსახურების ან მიწოდების დონის იგნორირება არასწორი გზაა. ეს მოითხოვს მარკეტინგული სტრატეგიის კომპეტენტურ განხორციელებას. მაგალითად, Zara-მ წარმატებით გაიარა მარკეტინგული სტრატეგიის ყველა ეტაპი და მიიღო მომხმარებლის აღიარება.
სტაბილურობა უნდა იყოს სტრატეგიის ერთ-ერთი მთავარი თვისება. მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებისას მენეჯმენტმა ეჭვი არ უნდა შეიტანოს მოკლე დროში მაღალი შემოსავლის მიღებისა და მომხმარებლის ლოიალობის მოპოვების არჩეულ მეთოდებში. კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგიის ბუნება გრძელვადიანი უნდა იყოს. შესაძლოა დაგჭირდეთ იძულებითი ნაბიჯის გადადგმა - ზოგიერთი მომხმარებლის მიტოვება კონკურენტებისა და შემოსავლის ნაწილის სასარგებლოდ, რათა უზრუნველყოთ თქვენი კომპანიის სტაბილური მოგება.

საერთო შეცდომებს მცირე ბიზნესი უშვებენ მარკეტინგული სტრატეგიების შემუშავებისას

Მარკეტინგული სტრატეგია

Მარკეტინგული სტრატეგია- სხვადასხვა მარკეტინგული აქტივობების დაგეგმვისა და განხორციელების პროცესი, რომლებიც ექვემდებარება კომპანიისთვის დასახული მიზნების მიღწევას (ფირმა, ორგანიზაცია, ბიზნეს სტრუქტურა). მარკეტინგული სტრატეგია არის კომპანიის საერთო სტრატეგიის განუყოფელი ელემენტი, რომელიც განსაზღვრავს ბაზარზე კომპანიის საქმიანობის ძირითად მიმართულებებს მომხმარებლებთან და კონკურენტებთან მიმართებაში. კომპანიის მარკეტინგული სტრატეგია დამოკიდებულია მის ამჟამინდელ პოზიციაზე ბაზარზე, ბაზრის ცვლილებების პერსპექტივების შეფასებაზე და კონკურენტების სამომავლო ქმედებებზე, დასახულ მიზნებსა და რესურსების არსებულ შეზღუდვებზე.

მარკეტინგის სტრატეგიის მიზნები

მარკეტინგული სტრატეგიის ძირითადი მიზნები, როგორც წესი, არის: გაყიდვების მოცულობის გაზრდა (მათ შორის მომხმარებელთა ნაკადის გაზრდა ან შეკვეთების რაოდენობის გაზრდა); მოგების ზრდა; ბაზრის წილის გაზრდა; ლიდერობა თავის სეგმენტში. მიზნები უნდა შეესაბამებოდეს კომპანიის მისიას და მთლიანად ბიზნესის სტრატეგიულ მიზნებს.

მარკეტინგული სტრატეგია და მარკეტინგული აქტივობები (მარკეტინგული კომუნიკაციები)

მარკეტინგული სტრატეგია არის კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის საფუძველი. ყველა აქტივობა მარკეტინგის, რეკლამის, საზოგადოებასთან ურთიერთობის (PR) და გაყიდვების სფეროში უნდა იმუშაოს ერთი მიმართულებით, რაც იმას ნიშნავს, რომ ისინი უნდა შეესაბამებოდეს ამ სტრატეგიას და არ ეწინააღმდეგებოდეს მას. სწორედ ასეთი მოვლენები ახორციელებს მარკეტინგულ სტრატეგიას პრაქტიკაში, ახორციელებს მას.

თუ მარკეტინგული სტრატეგია ხის ტოტია, მაშინ რეკლამა, საზოგადოებასთან ურთიერთობა (PR), გამოფენები, ბეჭდური პროდუქტები, გაყიდვების წერტილები, გაყიდვების წარმომადგენლები და ა.შ. ამიტომ, მარკეტინგული სტრატეგია იქნება ყველაზე ეფექტური მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ყველა ტაქტიკური ნაბიჯი თანმიმდევრულია და მისი შედეგია. ხშირად ხდება ცნებების ჩანაცვლება, მარკეტინგული სტრატეგია იდენტიფიცირებულია ბიზნეს სტრატეგიასთან, ან განიხილება, როგორც მარკეტინგული მოქმედებების ერთობლიობა. ფილიპ კოტლერის ტერმინოლოგიაში სტრატეგიული მარკეტინგის არსი გამოიხატება ფორმულით „სეგმენტაცია, დამიზნება, პოზიციონირება“ (STP).

მარკეტინგული სტრატეგიის ძირითადი ცნებებია: ბაზრის სეგმენტები, მიზნები ბაზართან და მის სეგმენტებთან მიმართებაში, კომპანიის პოზიცია ბაზარზე და მათ საფუძველზე შემუშავებული ალტერნატიული გადაწყვეტილებები მარკეტინგულ მიქსთან მიმართებაში. მარკეტინგული სტრატეგია არის საშუალება, რომლითაც მიიღწევა მარკეტინგული მიზანი. მას ჩვეულებრივ ახასიათებს მიზნობრივი ბაზარი და მისი განვითარების პროგრამა.

მარკეტინგული სტრატეგია შემუშავებულია როგორც მთლიანი კორპორატიული სტრატეგიის ნაწილი და უნდა შეესაბამებოდეს მას. დამტკიცების პროცედურა შეიძლება იყოს განმეორებადი.
მარკეტინგული სტრატეგია დიდწილად განისაზღვრება კომპანიის საქმიანობის სფეროთი, მისი პოზიციით ბაზარზე (ლიდერია, მიმდევარი, იკავებს ბაზრის ნიშას და ა.შ.), ასევე მისი მისწრაფებებით (იყოს პირველი და ა.შ. ). ანუ კომპანიის კონკურენტული პოზიცია და მისი სტრატეგიული მიზნები მნიშვნელოვანი ფაქტორებია მარკეტინგული სტრატეგიის ფორმირებაში.
დინამიურ და ცვალებად სამყაროში კომპანიები სულ უფრო მეტად ამახვილებენ ყურადღებას არა არსებული ბაზრის წილის შენარჩუნებაზე ან გაზრდაზე, არამედ დამატებითი ღირებულების ახალი ან არსებული წყაროების ძიებაზე (ახალი ბაზრების შექმნაზე).
მარკეტინგული სტრატეგია უნდა იქცეს ოპერაციული დონის სტრატეგიების დაკავშირებულ კომპლექტად (გაყიდვის სტრატეგია, სარეკლამო სტრატეგია, ფასები და ა.შ.).

დასავლელი სპეციალისტები [ რომელი?] გაითვალისწინეთ, რომ ბევრად უფრო ადვილია მარკეტინგული სტრატეგიის წარმატებულ სლოგანად თარგმნა, ვიდრე მისი პრაქტიკაში განხორციელება.

ლიტერატურა

მარკოვა ვ.დ.Მარკეტინგის მენეჯმენტი. - მ.: „ომეგა“, 2007 წ
W. Walker Jr. და ა.შ.Მარკეტინგული სტრატეგია. - მ.: „ვერშინა“, 2006 წ.
ჯეკ ტრაუტი, ალ რისი.მარკეტინგული ომები. (ნებისმიერი გამოცემა)

შენიშვნები

იხილეთ ასევე

ბმულები

ფონდი ვიკიმედია. 2010 წელი.

წიგნები

მარკეტინგული სტრატეგია და კონკურენტული პოზიციონირება, ჰული გრეჰემი. ეს წიგნი არის ყველაზე განახლებული პუბლიკაცია სტრატეგიული მარკეტინგის შესახებ, რომელიც მოგვითხრობს, თუ როგორ უნდა მიაღწიოთ და შეინარჩუნოთ უპირატესობა ბაზარზე მუშაობისას. აქ აქცენტი კეთდება…
მარკეტინგული სტრატეგია და კონკურენტული პოზიციონირება, გრეჰემ ჯ. ჰული, ჯონ ა. სანდერსი, ნაიჯელ ფ. პირსი. 778 გვ. ეს წიგნი არის ყველაზე განახლებული პუბლიკაცია სტრატეგიული მარკეტინგის შესახებ, რომელიც მოგვითხრობს, როგორ მიაღწიოთ და შეინარჩუნოთ უპირატესობა ბაზარზე მუშაობისას. აქცენტი აქ...

Მარკეტინგული სტრატეგია- საწარმოს სტრატეგიის ელემენტი, რომელიც მიზნად ისახავს მყიდველისთვის საქონლისა და მომსახურების შემუშავებას, წარმოებას და მიწოდებას, რომელიც საუკეთესოდ აკმაყოფილებს მის საჭიროებებს.

Მარკეტინგული სტრატეგიაარის პროგრამა კომპანიის მთავარი მიზნის - საბაზრო საქმიანობიდან მოგების უზრუნველყოფის მიზნით. მიზანი არის განცხადება იმის შესახებ, თუ რისი მიღება სურს კომპანიას (სტაბილურად მიიღოს) უახლოეს მომავალში.

მარკეტინგული სტრატეგია არის პრინციპების ერთობლიობა, რომელთა დახმარებით საწარმო აყალიბებს მარკეტინგულ მიზნებს და აწყობს ამ მიზნების განხორციელებას ბაზარზე.

მარკეტინგული სტრატეგია განსაზღვრავს მიზნის მიღწევის ტემპს:

საბაზრო საქმიანობიდან მოგების სწრაფი ზრდა,
ზრდის სტაბილურობა,
ან მოგების შემცირება სხვა არასაბაზრო მაჩვენებლების (კაპიტალიზაცია, გლობალიზაცია, ყოფნა და ა.შ.) ზრდის მიზნით.

კომპანიის საბაზრო აქტივობის ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია გაყიდვების მოცულობა, გაყიდვების მოცულობასა და მომგებიანობას შორის ურთიერთობა. იმის მიხედვით, თუ როგორ იცვლება ეს თანაფარდობა, მარკეტინგული სტრატეგია შეიძლება შეიცავდეს:

მარკეტინგის ინდიკატორების სწრაფი ზრდა,
სტაბილური ყოფნა ბაზარზე
ბაზარზე ყოფნის შემცირება

კომპანიისთვის სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი გაყიდვების მოცულობისა და რენტაბელობის მისაღწევად აუცილებელია მარკეტინგული ქვემიზნების დასახვა და მარკეტინგული სტრატეგიის განსაზღვრა:

ბაზრის წილის გაზრდა ან შემცირება
ბაზრის ამა თუ იმ სეგმენტში ყოფნის აუცილებლობა
მყიდველების რაოდენობა, მათი ტიპოლოგია, ამა თუ იმ პერსონალიზებული დამოკიდებულება მყიდველების ტიპების მიმართ;
აღიარება, დასამახსოვრებელი და ლოიალობა ბრენდის, პროდუქტის და პროდუქტის შეთავაზების მიმართ
და ა.შ. მარკეტინგული მეტრიკა.

მარკეტინგული სტრატეგიის შესამუშავებლად აუცილებელია გაანალიზდეს და გავითვალისწინოთ მთელი რიგი არასაბაზრო ფაქტორების გავლენა:

მაკროეკონომიკური ფაქტორები;
პოლიტიკური ფაქტორები;
ტექნოლოგიების განვითარება;
სოციალური ფაქტორები.

მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავების პროცესიმიზანშეწონილია განახორციელოთ თანმიმდევრულად შემდეგი ეტაპების გამოყენებით:

ლიდერი;
"დაჭერა" ("გამოწვევა")
ლიდერის გაყოლა;
ზრუნვა ნიშაზე ("სპეციალისტი")

შაბლონების ამოცნობა და ანალიზი. აუცილებელია ნათლად გვესმოდეს:

სოციალური ტენდენციები;
ბაზრის განვითარების ტემპი და მიმართულება;
შეაფასოს მომავალი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მიწოდების, მოთხოვნის, მოხმარების მეთოდებზე და ა.შ.

შეხედეთ კომპანიის მომავალ განვითარებას და დაასაბუთეთ მისი მდგომარეობა იდეალურ პირობებში;

სამომავლო რისკების შეფასება და მათი კორელაცია კომპანიის შესაძლებლობებთან და ასევე, მარკეტინგული სტრატეგიის შემდგომ მომზადებისას რისკის საწინააღმდეგო კომპენსაციის ღონისძიებების გათვალისწინება;

დაადგინეთ მთავარი მიზანი მოგებისა და გაყიდვების მოცულობის თვალსაზრისით, რომლის მიღწევაც შესაძლებელია მარკეტინგული მეთოდების გამოყენებით;

ბაზრის სეგმენტაციის ჩატარება. მარკეტინგულმა სტრატეგიამ ზუსტად უნდა დაასახელოს ის ბაზრის სეგმენტები, რომლებზეც კომპანია ყურადღებას გაამახვილებს თავის ძირითად ძალისხმევას. თითოეული შერჩეული სამიზნე სეგმენტისთვის აუცილებელია ცალკე მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება. სეგმენტაციის შედეგები შეიძლება იყოს:

ერთ სეგმენტზე ფოკუსირების მარკეტინგული სტრატეგია (კლიენტთა ჯგუფი, კლიენტი), მისი მიზნობრივად მიჩნევა;
ან ბაზრის გაშუქება, რაც გვთავაზობს თითოეული სეგმენტისთვის ცალკე მარკეტინგული პროგრამის შექმნას.

აუცილებელია სტრატეგიების ხის აშენება მარკეტინგის მიქსის შესაბამისად ბაზრის თითოეული სეგმენტისთვის (იხ. პუნქტი 5):

პროდუქტთან მიმართებაში (პროდუქტის შექმნა, კორექტირება, რომელსაც შეუძლია მიაღწიოს კომპანიის მთავარ მიზანს ამ ბაზრის სეგმენტში).

პროდუქტის ზოგადი კონცეფცია;
პროდუქტის კომპონენტები (პრეზენტაციის ფორმა);
პროდუქტის ფუნქციები და მახასიათებლები;
სენსორული ერთიანობა (გემო, ტაქტილური აღქმა, სუნი, ხმა, გარეგნობა);
შეფუთვა, რომელიც ქმნის მის ფიზიკურ გარსს;
შეთავაზების საერთო ხარისხი;
თანმხლები მომსახურება;
ბრენდი, რომელიც ატარებს გარკვეულ ღირებულებებს და აქვს სიმბოლური მნიშვნელობა.

ფასთან დაკავშირებით - მოგების მაქსიმიზაცია გაყიდვების შესაძლებლობებთან და პროდუქტზე მოთხოვნით (სტაბილური პოზიციონირება ან ფასების პოზიციონირების კორექტირება მომავალში):

შეაფასეთ მოთხოვნა (ზომა, ელასტიურობა).
გააანალიზეთ საკუთარი შესაძლებლობები (ღირებულების სტრუქტურა).
კონკურენტების შესაძლებლობების შესწავლა (საფასო პოლიტიკის დასადგენად).
შეარჩიეთ ფასების მეთოდები (მაქსიმალური მოგების მიღების გათვალისწინებით).
ანალიზის ჩატარება და ფასების დადგენაზე მოქმედი არასაბაზრო ფაქტორების გათვალისწინება (ინფლაცია, მარეგულირებელი ქმედებები და ა.შ.).
ფასების საბოლოო მიღება.

პროდუქტის პოპულარიზაციასთან დაკავშირებით (საკომუნიკაციო მიზნების მიღწევა). მარკეტინგული სტრატეგია არის საფუძველი:

სარეკლამო სტრატეგია;
Გაყიდვების ხელშეწყობა;
პირდაპირი მარკეტინგი (პირდაპირი მარკეტინგი);

სადისტრიბუციო სისტემის მშენებლობასთან დაკავშირებით - მიზნები და ამოცანები:

განაწილებისა და მოძრაობის სისტემის შექმნა,
პროდუქტის არსებობა
Გაყიდვების;

აუცილებელია მიეთითოს დრო, რომლის განმავლობაშიც მოსალოდნელია გეგმის განხორციელება;

აუცილებელია ძირითადი მარკეტინგული საქმიანობის გეგმის შედგენა;

განსაზღვრეთ დაფინანსების წყაროები, დაგეგმეთ ფინანსური ხარჯები.

__________

ეს არის სამეწარმეო საქმიანობის სახეობა, რომელიც მიზნად ისახავს საწარმოს მიერ მიწოდებული სერვისების ბაზარზე მისი პოზიციის განსაზღვრას, პროდუქტის ჯგუფის ან მომსახურების პოპულარიზაციის სტრატეგიის განსაზღვრას მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე.

რას გულისხმობს სტრატეგიული მარკეტინგი?

სტრატეგიული მარკეტინგის საშუალებით ხდება მომხმარებელთა პოზიციების, პრეფერენციებისა და მოთხოვნების გაანალიზება; ყველა ეს მონაცემი გამოიყენება საქონლის ახალი ჯგუფის წარმოებისთვის ან მომსახურების მიწოდებისთვის.

მარკეტინგს ახასიათებს პროდუქციის ასორტიმენტის დაგეგმვა, საფასო პოლიტიკის განსაზღვრა, ანუ გარკვეული ფასის დაწესება პროდუქტზე, რომლისთვისაც მყიდველი შეიძენს მას. სტრატეგიული მარკეტინგი ასევე განსაზღვრავს, თუ როგორ მოხდება პროდუქციის ტრანსპორტირება, ე.ი. მოძებნილია მომხმარებლისთვის საქონლის მიწოდების ყველაზე ეკონომიური ვარიანტები და შეირჩევა გამოშვებული პროდუქტის ჯგუფის შენახვისა და შესანახი ოპტიმალური პირობები. სტრატეგიული მარკეტინგის მიზანია ასევე განსაზღვროს პროდუქციის საბითუმო და საცალო გაყიდვების მიმართულება, მომხმარებელთა მომსახურება სავაჭრო სართულებზე და განიხილოს საჭირო დახმარების გაწევა კონკრეტული პროდუქტის არჩევისას. მარკეტინგის მნიშვნელოვანი ასპექტია პროდუქციის კრედიტით შეძენის შესაძლებლობა, როდესაც მომხმარებელი იხდის უკვე შეძენილ პროდუქტს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. სარეკლამო კომპანიები ორგანიზებულია, სადაც მწარმოებელი უპიროვნო კომუნიკაციას უწევს პოტენციურ მომხმარებლებს მედიის საშუალებით: ტელევიზიით, რადიოთი, ბეჭდური მასალებით, ფოსტით ან ინტერნეტით, ასევე განიხილავს ბილბორდების დაყენებას და სარეკლამო ტექსტის გამოყენებას მანქანებზე.

სტრატეგიული მარკეტინგის მიზნებიშედგება პროდუქტის გაყიდვების შესახებ მიღებული მონაცემების სისტემატურ შეგროვებასა და ანალიზში. ყველა ამ მეთოდის ერთობლიობა წარმოადგენს სტრატეგიულ მარკეტინგს და არა ცალ-ცალკე თითოეული პოზიციისთვის; მხოლოდ სამოქმედო პროგრამის შედგენით შეიძლება წარმატების მიღწევა საწარმოს კეთილდღეობაში.

წარმატებული ბიზნესის ერთ-ერთი მახასიათებელია ის, რომ ისინი ფოკუსირდებიან მომხმარებელზე და ამის მისაღწევად იყენებენ სტრატეგიულ მარკეტინგის. მათ აერთიანებს სურვილი, გაიგონ და დააკმაყოფილონ მომხმარებელი მაქსიმალურად; კომპანიის თანამშრომლები მოწოდებულნი არიან აწარმოონ მხოლოდ შესანიშნავი ხარისხის პროდუქტები, რაც იწვევს მომხმარებლის მოთხოვნის უდიდეს დაკმაყოფილებას. მარკეტინგული სტრატეგიის ცოდნით, შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ პროდუქციის განაწილება სამომხმარებლო ბაზარზე, რაც, რა თქმა უნდა, იწვევს საწარმოს მოგების ზრდას.

როგორ ხდება სტრატეგიული დაგეგმვა?

სტრატეგიულ დაგეგმვას ახასიათებს მიზნების, სტრატეგიების და მათი მიღწევის კონკრეტული მიმართულებების ჩამოყალიბება. იგი შეიცავს რამდენიმე ეტაპს:

სტრატეგიული, ანუ გრძელვადიანი დაგეგმვა, მისი მიზანია მარკეტინგის პროდუქტების მნიშვნელოვანი ამოცანების განსაზღვრა
ტაქტიკური დაგეგმვა, რომელიც ამჟამად გამოიყენება, საჭიროა წლის მიზნების დასადგენად

სტრატეგიული დაგეგმვა გულისხმობს საწარმოს სტრატეგიის შექმნას და მხარდაჭერას მისი მიზნების მისაღწევად და მარკეტინგული შესაძლებლობების იდენტიფიცირებას. იგი ვითარდება დიდი ხნის განმავლობაში და მოიცავს შემდეგ პუნქტებს:

განისაზღვრება საწარმოს გრძელვადიანი მარკეტინგული მიზანი
განსაზღვრულია მარკეტინგული სტრატეგია
მონიტორინგდება საწარმოს ბიზნეს პორტფოლიოები და მათი განვითარება მომავალში

მარკეტინგის მიზანია განიხილოს საწარმოს საქმიანობის სხვადასხვა სფერო, რომელიც მიმართულია მომხმარებელთა მოთხოვნილებების საწარმოს შემოსავლად გადაქცევაზე, პროგნოზირებულ შედეგებზე და საწარმოს სოციალური მნიშვნელობის განსაზღვრაზე.

მარკეტინგული მიზნების მიღწევა შესაძლებელია რამდენიმე პირობის დაკმაყოფილების შემთხვევაში.:

საწარმოს აქვს საჭირო რესურსები
წარმოების პროცესი არ არღვევს გარემოს
საწარმოს შიდა შესაძლებლობები საშუალებას გვაძლევს განვახორციელოთ გეგმები

მარკეტინგული პოლიტიკის მიზნის დასადგენად, საწარმოები იყენებენ ანალიტიკურ მონაცემებს წარმოების ძლიერი და სუსტი მხარეების შესახებ, საწარმოო ხაზების ოპტიმიზაციის შესაძლებლობის შესახებ და შეუძლიათ წინასწარ განსაზღვრონ საქონლის წარმოებისთვის საფრთხეები.

სტრატეგიული მარკეტინგის საფუძვლებიმოიცავს საწარმოს ზოგადი მიმართულებით სტრატეგიული მოქმედებების არჩევის პროცესს, რომელიც მიმართულია ბიზნესის გაზრდაზე. საწარმოსთვის სტრატეგიული ხაზის შემუშავებისას, მონაცემები შეიძლება მუდმივად შეიცვალოს, ამიტომ საწარმოები ვერ ჩერდებიან მხოლოდ ერთ არჩეულ სტრატეგიაზე; აუცილებელია ბაზრის პირობებთან ადაპტირება, ციკლურად, შეცვალოს ახალი გადაწყვეტილებების დასახული პირველადი მიზნები.

სტრატეგიულ დაგეგმვას შორის მნიშვნელოვანი განსხვავებაა რიცხვითი ინდიკატორების განსაზღვრის სირთულე კონკრეტული ამოხსნის სარგებლიანობის განსაზღვრაში. ამისათვის საჭიროა შემუშავდეს და მუდმივად დაარეგულიროთ შეფასების სისტემა, რომელიც ეფუძნება საერთო ციფრულ ინდიკატორს, ეს შეიძლება იყოს ხარჯების ფულადი მაჩვენებელი, შეფასებების რიცხვითი მნიშვნელობით.

როგორ ვითარდება სტრატეგიის ეტაპები

ტარდება გაყიდვების ბაზრის მდგომარეობის ანალიზი
კეთდება გაყიდვების ბაზრის მდგომარეობის ხარისხობრივი შეფასება მიმდინარე პერიოდისთვის
ტარდება კონკურენტების საფუძვლიანი შესწავლა, განისაზღვრება საწარმოს კონკურენტუნარიანობა
დადგენილია საწარმოს სტრატეგიული პოლიტიკის მიზნები
ტარდება გაყიდვების ბაზრის სეგმენტის ანალიზი და განისაზღვრება სასურველი სამიზნე სეგმენტი. ამისათვის აუცილებელია სამომხმარებლო ბაზრის კვლევა
ტარდება სტრატეგიის ალტერნატივების ანალიზი და დგინდება სასურველი ვარიანტი
სამომხმარებლო ბაზარზე პროდუქციის ჯგუფის პოზიციონირების განსაზღვრა, საწარმოს პროდუქციის კონკურენტუნარიანობის განსაზღვრის საშუალებების შემუშავება.
ტარდება სტრატეგიული პოლიტიკისა და კონტროლის წინასწარი შეფასება
საფუძვლიანი კვლევა ტარდება გაყიდვების ბაზრის მდგომარეობასა და საწარმოს გარე გარემოზე

ბაზრის ანალიტიკის ჩასატარებლად გამოიყენება შემდეგი კომპონენტები:

განსაზღვრულია ბაზრის საზღვრები
შეფასებულია ბაზრის გაჯერება ერთი ჯგუფის საქონლით
განისაზღვრება საწარმოს ბაზრის წილი მთლიან წარმოებაში
ფასდება გაყიდვების ბაზრის კონკურენტუნარიანობა
განისაზღვრება გაყიდვების ბაზრის განვითარების ტენდენცია

ბაზრის ანალიტიკის ძირითადი კომპონენტია მარკეტინგული კვლევა, რომელიც ტარდება როგორც ოფისში, ასევე საწარმოს სამუშაო გარემოში.

გარე მაკროგარემოს ანალიზი ხორციელდება შემდეგი კომპონენტების მიხედვით:

მაკროეკონომიკური ფაქტორი. გარემოში არსებული ინდივიდუალური ეკონომიკური ფაქტორები მუდმივად უნდა იყოს დიაგნოზირებული და შეფასებული, ვინაიდან ეკონომიკური მდგომარეობა პირდაპირ გავლენას ახდენს საწარმოს მიზნების მიღწევაზე. ესენია: ინფლაციის მაჩვენებლების განვითარება, საერთაშორისო საგადასახდელო ბალანსები, მოსახლეობის დასაქმების დონე, მისი ფინანსური შესაძლებლობები, დემოგრაფიული ზრდა და ა.შ. რომელიმე ჩამოთვლილმა ფაქტორმა შეიძლება გამოიწვიოს ან საფრთხე საწარმოს საქმიანობას ან გაუხსნას დამატებითი შესაძლებლობები.
პოლიტიკური ფაქტორი. თუ საწარმო იღებს მონაწილეობას სახელმწიფოს პოლიტიკურ პროგრამებში, მაშინ სახელმწიფო ახორციელებს კონტროლს ადგილობრივი და ფედერალური ხელისუფლების რეგლამენტებსა და აქტებზე და მოუწოდებს საწარმოს დაიცვას მათი მითითებები.
ტექნოლოგიური ფაქტორი. ანალიტიკური მოქმედებები ტექნოლოგიურ გარემოზე დაეხმარება საწარმოს დროულად შეიმუშაოს ახალი გადაწყვეტილებები პროდუქტის ჯგუფის წარმოებისთვის, გამოიყენოს სამეცნიერო კვლევა, ახალი ტექნოლოგია, რათა შექმნას პროექტი მთლიანად საწარმოს განვითარებისთვის. ნებისმიერი მენეჯერისთვის მნიშვნელოვანია, თვალყური ადევნოს წარმოების ტექნოლოგიების ყველა ცვლილებას.
სოციალური ქცევა მნიშვნელოვანი ფაქტორია სოციალურ სისტემაში მორალის ცვლილებების გაანალიზებისას, სადაც უნდა განისაზღვროს სამეწარმეო საქმიანობის, ქალების, ეროვნული უმცირესობის წარმომადგენლების როლები საზოგადოებაში და გაანალიზდეს სიტუაცია მომხმარებელთა უფლებების დაცვასთან დაკავშირებით.
საერთაშორისო ფაქტორი. ის საწარმოები, რომლებიც ოპერირებენ საერთაშორისო ბაზარზე, მუდმივად უნდა აკონტროლონ პროდუქციის გაყიდვის საერთაშორისო ბაზარზე მომხდარი ყველა ცვლილება.

რა არის სტრატეგიული მარკეტინგის მიზნები?

სტრატეგიული მარკეტინგის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ამოცანამოიცავს საწარმოში ვითარების მუდმივ მონიტორინგს, საწარმოს საქმიანობის გადამისამართების შესაძლებლობის ჩამოყალიბებას იმ მიმართულებით, რაც უზრუნველყოფს მის უდიდეს განვითარებას, რამაც უნდა გამოიწვიოს უდიდესი მომგებიანობა.

ძირითადად, სტრატეგიული მარკეტინგი მოიცავს წინასწარ გეგმის მარკეტინგულ ანალიზს, კვლევას, ბაზრის სეგმენტების იდენტიფიკაციას და პროდუქციის ჯგუფების პოზიციონირებას გაყიდვების ბაზრებზე. როგორც მარკეტინგის მიზნებიდან გამომდინარეობს, მათ უნდა ჰქონდეთ საკუთარი ტაქტიკური მოქმედებები. ძირითადად ტაქტიკური და სტრატეგიული ამოცანებია.

სტრატეგიული მარკეტინგის ძირითადი მიზნებია :

საწარმოს საქმიანობის ორიენტაცია მომხმარებელთა საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად
საწარმოს სასიცოცხლო პოზიციის დადგენა
თქვენი დასკვნების დასაბუთება საწარმოს ხელმძღვანელობისთვის

საწარმოს ყველა საქმიანობა უნდა შეესაბამებოდეს პრინციპს: „აწარმოე პროდუქცია, რომელიც მომხმარებელს სჭირდება და არ ეცადოს მიჰყიდოს მას არასაჭირო საქონელი“. თუ დაიცავთ ამ პრინციპს, მაშინ საწარმოს ნებისმიერ დროს უნდა შეეძლოს თავისი საქმიანობის ადაპტირება შემძენის საჭიროებებთან, ხოლო პროდუქცია უნდა იყოს მაღალი ხარისხის.

მარკეტინგის მთავარი მიზანია უზრუნველყოს მომხმარებელთა კმაყოფილება ბაზრის დონეზე, რომლის მეშვეობითაც მიიღწევა საწარმოს მაქსიმალური მოგება.

მარკეტინგი არის საბაზრო მექანიზმის ერთ-ერთი კომპონენტი, რომელიც უნდა იმუშაოს შემდეგი მიმართულებებით:

შეეცადეთ გაამარტივოთ გაყიდვების ბაზარი, რადგან ის მუშაობს საკუთარი წესებით, გახადეთ ის გამჭვირვალე, როცა შეძლებთ მისი მდგომარეობის შეფასებას, მის განვითარების პარამეტრებს და მიმართულებებს. მნიშვნელოვანია ბაზრის მოვლენების პროგნოზირება, ან მომავლის პროგნოზირების მცდელობა
შეეცადეთ შეამციროთ გაყიდვების ბაზრის სპონტანურობა მისი რეგულირების გამოყენებით
კონკურენცია პროდუქტის ჯგუფში უნდა იყოს მოწესრიგებული და ექვემდებარება შეზღუდვებს, რაც უზრუნველყოფს არაკეთილსინდისიერი კონკურენტების გამორიცხვას.
საწარმოო პროცესისა და სავაჭრო ოპერაციების რეგულირება გაყიდვების ბაზრის მოთხოვნების შესაბამისად, რომელიც მიმართულია მომხმარებლის დაკმაყოფილებაზე.
შეეცადეთ შეიმუშაოთ და დანერგოთ ახალი ტექნოლოგიური გადაწყვეტილებები, მათ უნდა ჰქონდეთ თავისი დასაბუთება და გავლენა მოახდინონ საწარმოს პროდუქციის ბრუნვაზე და განაწილებაზე.
მთლიანმა მარკეტინგულმა პროცესმა უნდა უზრუნველყოს მეტი შემოსავალი სარეკლამო კამპანიიდან, გავლენა მოახდინოს გაყიდვების ბაზარზე და ჩამოაყალიბოს იგი საწარმოს ინტერესებში და უზრუნველყოს პროდუქტის ჯგუფის უდიდესი მიმზიდველობა მომხმარებლისთვის.

გაყიდვების ბაზარზე მოქმედ თითოეულ საწარმოს აქვს თავისი მიზნები, ისინი ქმნიან სტრატეგიული მარკეტინგის საფუძველს. აქ შეგიძლიათ აგრესია გამოყოთ ბაზრის გარკვეულ წილს, ან ხაზი გაუსვათ, ან გაითვალისწინოთ შუალედური ამოცანები. თითოეული საწარმოსთვის ისინი განსხვავებულია, რომლებიც მიმართულია კონკრეტული მიზნის მისაღწევად, რაც იწვევს კეთილდღეობასა და კეთილდღეობას.

რა როლი აქვს სტრატეგიულ მარკეტინგის საწარმოს განვითარებაში?

პროდუქტის მწარმოებლების მთავარი ფუნქცია, რომელიც მუშაობს მარკეტინგის პრინციპებზე, არის მომხმარებლის დაკმაყოფილება, თავად წარმოება ორიენტირებული უნდა იყოს გაყიდვების ბაზარზე.

სტრატეგიული მარკეტინგის ძირითადი როლები :

ფოკუსირება საბოლოო შედეგზე წარმოებისა და გაყიდვების სექტორში
ყველა ძალისხმევა მთავარ სტრატეგიულ მარკეტინგში ჩაატაროს კვლევა პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების სფეროში
მარკეტინგის პრიორიტეტი უნდა იყოს გრძელვადიან შედეგებზე და არა მოკლევადიან შედეგებზე. ამისათვის საჭიროა ჩატარდეს კვლევა საწარმოს საქმიანობის პროგნოზის შესახებ, შეეცადოთ იპოვოთ გზები ახალი პროდუქტის ჯგუფის შესაქმნელად, რამაც უნდა გაზარდოს საწარმოს მოგება.
შეკრიბეთ სტრატეგიული და ტაქტიკური დაგეგმვა, რომელიც მიმართული იქნება მომხმარებლის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე და ამავდროულად უნდა აკმაყოფილებდეს საწარმოს ინტერესებს.

საწარმოს სტრატეგიული მარკეტინგი ხასიათდება შემდეგი პოზიციებით:

გარე გარემოს ანალიტიკური ანალიზი. აქ გამოყენებულია მონაცემები ბაზრის კომპონენტის, პოლიტიკური და ეკონომიკური პირობების, სოციალური და ტექნიკური სფეროს მდგომარეობის შესახებ. ანალიტიკური მონაცემები გამოიყენება საწარმოს წარმატებული საქმიანობის ძირითადი კომპონენტების დასადგენად, რომლებიც გამოიყენება გარე გარემოს სავარაუდო თვისებების შესახებ მონაცემების შესაქმნელად და საწარმოს შესაძლებლობების დასადგენად.
მომხმარებელთა ანალიტიკა, როგორც არსებული, ასევე პოტენციური. ამ მიზნით, ტარდება კვლევა იმ მომხმარებლის სოციალურ და ეკონომიკურ შესაძლებლობებზე, რომლებიც ყიდულობენ ჩვენს და კონკურენტუნარიანად წარმოებულ საქონელს.
მიმდინარეობს უკვე გამოშვებული და გამოსაშვები პროდუქტების საფუძვლიანი ანალიზი, მიმდინარეობს მუშაობა ახალი პროდუქტის ჯგუფის შესაქმნელად და შეისწავლება კომპანიის მიერ წარმოებული საქონლის შესაძლო გაუმჯობესება: მუშავდება ახალი შეფუთვა და ასორტიმენტი. ის საქონელი, რომელიც მომხმარებელთა შორის მოთხოვნადი არ არის, უნდა შეწყდეს
იქმნება სავაჭრო ბრუნვის პროექტი და გაანალიზებულია პროდუქციის გაყიდვის ბაზარი. აქ შეგიძლიათ დააკავშიროთ თქვენი საკუთარი საცალო ადგილები და სამრეწველო საწყობები
მარკეტინგის სერვისმა უნდა უზრუნველყოს სამომხმარებლო მოთხოვნის ფორმირება კომბინირებული სარეკლამო კამპანიების გამოყენებით, მომხმარებელთა სტიმულირება ფასდაკლებებისა და გაყიდვების სისტემის მეშვეობით, რაც საბოლოოდ იმოქმედებს საწარმოს მომგებიანობაზე.
შემუშავებულია ფასების ახალი სტრატეგია წარმოებული პროდუქტების ჯგუფებისთვის ფასების ახალი სისტემის გამოყენებით
საწარმოს მარკეტოლოგები ქმნიან სტრატეგიული მარკეტინგის გეგმა, რომელიც მოიცავს დაგეგმვას, კონტროლს საწარმოს თითოეული მთელი ჯაჭვის მიერ სტრატეგიული მარკეტინგის განხორციელებაზე, მომგებიანობის ანალიზსა და დადგმული მარკეტინგული ნაბიჯების ეფექტურობას.

სტრატეგიული მარკეტინგი Progress OJSC-ის მაგალითზე

Progress OJSC-ის მაგალითზე გადავხედოთ საბაზრო ეკონომიკაში საწარმოს ყველა კომერციული საქმიანობის ორგანიზების ახალ მეთოდებს (ეს საწარმო რეალურად არ ფუნქციონირებს და წარმოდგენილია სტატიის თემატური გამჟღავნების სუბიექტურ მაგალითად)

საწარმოს ეკონომიკური საქმიანობის რეგულირების მთავარი ფაქტორია შემდგომი განვითარებისთვის ოპტიმალური პროგნოზების გაკეთების შესაძლებლობა და ტაქტიკური და სტრატეგიული მოქმედებების არჩევა.

სტრატეგიული დაგეგმვის განსახორციელებლად აუცილებელია მთელი საწარმოს განხილვა მთლიანობაში, გრძელვადიან პერსპექტივაზე ფოკუსირებით, რომელიც განსაზღვრავს მისი საქმიანობის ყველა სფეროს.

მას შემდეგ რაც მენეჯმენტმა გააცნობიერა, რომ შეუძლებელი იყო საწარმოს მართვა ისე, როგორც ეს საბჭოთა პერიოდში იყო, დაიწყო ფიქრი მისი ძირითადი საქმიანობის გადახედვაზე მარკეტინგის პრინციპების მიხედვით, რაც მოიცავს საწარმოს მართვის პრაქტიკულ ტექნიკებს. საბაზრო ურთიერთობების დრო.

მარკეტინგის განყოფილების შექმნის შესახებ წინასწარ მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მიღების შემდეგ, მენეჯმენტის გუნდი უკვე პრაქტიკაში იწყებს მჭიდრო ჩართვას მარკეტინგში, ანუ მთელი საწარმოს საქმიანობის ანალიზი, დაგეგმვა, განხორციელება და კონტროლი მომხმარებელთა საჭიროებების უკეთ დასაკმაყოფილებლად. , ეს არის მთავარი ამოცანა.

ანალიზის ჩატარება აუცილებელია გაყიდვების ბაზრისა და გარე გარემოს შეფასების იდენტიფიცირებისთვის და განსაზღვრისთვის, ხოლო ანალიზის მონაცემები გამოიყენება საწარმოსთვის ახალი შესაძლებლობების დასადგენად, მის საქმიანობაში სისუსტეების და ყველა სახის სირთულეების დასადგენად.

სტრატეგიული მარკეტინგი შეიცავს უამრავ სტატიას, რომლებზეც მენეჯმენტის გუნდი იღებს მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებებს საწარმოსთვის, რათა გააუმჯობესოს მისი ძირითადი საქმიანობა.

მარკეტინგული სტრატეგიის 4 ძირითადი მიმართულებაა :

გაიდლაინი არის საწარმოს საქმიანობის არჩევის კრიტერიუმის ხარისხობრივი შეფასება
ამოცანა - შეიცავს წარმოებული პროდუქციის რაოდენობას
ნებისმიერი სტრატეგიული მარკეტინგის მნიშვნელოვანი მახასიათებელია გარე გარემოსთან ურთიერთობის წესების დაწესება, აქ აუცილებელია საწარმოს საქმიანობის სახეობის განსაზღვრა, ახალი ტიპის პროდუქტების შემუშავება და გაყიდვების ბაზრის განსაზღვრა. ასევე აუცილებელია იმის დადგენა, თუ როგორ შეუძლია კომპანიამ მიაღწიოს თავისი პროდუქციის უპირატესობას კონკურენტებთან შედარებით. ყველა ეს ქმედება წარმოადგენს პროდუქტის ბაზრის სტრატეგიას, ან ბიზნეს სტრატეგიას.
სტრატეგიის ორგანიზაციული კონცეფცია. ეს ითვალისწინებს სპეციალური დებულებების დაწესებას საწარმოს შიდა გარემოში უდიდესი სარგებლობისთვის, უდიდესი პროდუქტიულობის ორგანიზებისთვის.

როგორ განსხვავდება მარკეტინგული სტრატეგიები Progress OJSC საწარმოში?

ძირითადად, ყველა მარკეტინგული პოლიტიკის აქტივობა მიმართულია საწარმოს ზოგადი მიმართულების ჩამოყალიბებაზე, ამ მიმართულებით მუშაობის შედეგად მიიღწევა პროდუქტიულობის უდიდესი ზრდა და საწარმოს პოზიციის გაძლიერება გაყიდვების ბაზარზე.
სტრატეგიული მარკეტინგი მოიცავს ძიების მეთოდოლოგიას, რომლის როლიც არის კონკრეტულ სფეროზე ფოკუსირება, მისი პოტენციური შესაძლებლობების განვითარება. სწორედ აქ კეთდება მუშაობა სხვა შესაძლებლობების აღმოსაფხვრელად, თუ ისინი შეუთავსებელია ძირითად სტრატეგიასთან. დასახული მიზნების მიღწევის შემდეგ, სტრატეგიული ქმედებები შეიძლება შეჩერდეს.
სტრატეგიული ქმედებების განსაზღვრისას შეუძლებელია მათი შედეგების დაუყონებლივ დადგენა, რაც შეიძლება გამოჩნდეს სამოქმედო გეგმიდან გასვლისას. მიმართულების დასადგენად კი ალტერნატიული პროექტების კომპონენტები იყენებენ არასრულ, განზოგადებულ ინფორმაციას. ძიების დროს შეიძლება აღმოჩნდეს გარკვეული ალტერნატიული გადაწყვეტილებები უფრო ზუსტი ინფორმაციით, მაგრამ ამან შეიძლება გამოიწვიოს საეჭვო დასკვნები თავდაპირველად ჩამოყალიბებული სტრატეგიის საფუძველზე. და უკუკავშირის გარეშე შეუძლებელია დადგენილი სტრატეგიის გამოყენება.
სამოქმედო გეგმის შედგენისას გამოიყენება როგორც სტრატეგია, ასევე გაიდლაინი. ერთი შეხედვით შეიძლება ჩანდეს, რომ მათ აქვთ იგივე მნიშვნელობა, მაგრამ ეს შორს არის შემთხვევისგან. გაიდლაინი გაგებულია, როგორც კონკრეტული მიზანი, რომლისკენაც ისწრაფვის საწარმო, ხოლო სტრატეგია არის საშუალება, რომლის საშუალებითაც შესაძლებელია მისი მიღწევა. როგორც წესი, საორიენტაციო ნიშნები განკუთვნილია უმაღლესი დონის ძირითადი გადაწყვეტილების მისაღებად. ხოლო სტრატეგიული ქმედებები, იმ პირობით, რომ არსებობს მხოლოდ ერთი სახელმძღვანელო მითითებები, არ შეასრულებს თავის მთავარ როლს, თუ ისინი არ შეიცვლება. ისინი იმდენად ურთიერთდაკავშირებულია, რომ ერთდროულად შეიძლება იყოს როგორც სახელმძღვანელო, ასევე სტრატეგიული მოქმედებების ნაკრები, რომელიც განვითარებულია საწარმოს შიდა გარემოში; მენეჯმენტისთვის ისინი შეიძლება იყოს სტრატეგიული ხასიათის, ხოლო თანამშრომლებს შორის ისინი შეიძლება იყოს სახელმძღვანელო შემდგომი საქმიანობისთვის.

რა არის სტრატეგიული მარკეტინგის მეთოდები?

სტრატეგიული მარკეტინგი გულისხმობს საწარმოს მენეჯმენტის განსაკუთრებულ ტიპს, სადაც ხდება როგორც შიდა სტრუქტურული ობიექტების მართვა, ასევე საწარმოს პოზიციის განსაზღვრა გარე გარემოში. თანამედროვე საწარმომ უნდა მართოს მარკეტინგის მეთოდების მთელი სისტემა შუამავლებთან, მომხმარებლებთან და სხვა კონტაქტებთან. მომხმარებლისთვის დამახასიათებელია წარმოებული პროდუქციის შესახებ ინფორმაციის მოსმენა მეგობრებისა და სამუშაო კოლეგების სიტყვებიდან და ამავდროულად გადასცემს მას სხვა მომხმარებლებს.

სტრატეგიული მარკეტინგი გულისხმობს მომხმარებლებზე ზემოქმედების სხვადასხვა მეთოდის გამოყენებას :

რეკლამის საშუალებით
Გაყიდვების ხელშეწყობა
Მასმედია
პერსონალური სავაჭრო ღონისძიებები

გაყიდვების ხელშეწყობა შესაძლებელია მოკლევადიანი წამახალისებელი მეთოდებით, რაც გულისხმობს პროდუქტის შეძენის ან სერვისის გამოყენების გარკვეულ წახალისებას.

პროპაგანდის მედიაში შესაძლებელია პროდუქციის ჯგუფზე მოთხოვნის სტიმულირება, ეს არ ხორციელდება პირადად საწარმოს მიერ, თქვენ ასევე უნდა გადაიხადოთ. ამ მეთოდის მნიშვნელობა ის არის, რომ პროდუქტი წარმოდგენილია, მის შესახებ მნიშვნელოვანი ხელსაყრელი ინფორმაცია გადაეცემა ბეჭდურ პუბლიკაციებში მისი გავრცელებით.

პერსონალური გაყიდვების ღონისძიებაში პროდუქტის სიტყვიერი პრეზენტაცია ხდება ერთ ან რამდენიმე პოტენციურ მყიდველთან საუბრისას, რომლის მიზანია მისი გაყიდვა.

თითოეულ კომპანიას აქვს საკუთარი სტრატეგიული მარკეტინგის მეთოდები, მაგრამ რომელი მეთოდები უნდა იქნას გამოყენებული?

მარკეტერს კარგად უნდა ესმოდეს სტრატეგიული მარკეტინგის ეფექტურობა; მისი ქმედებები შეიძლება წარმოადგენდეს ურთიერთდაკავშირებული მეთოდების ჯაჭვს:

საწარმოს ორიენტაცია წარმოებულ პროდუქტებზე. მაგალითად, თქვენ შექმენით, თქვენი აზრით, შესანიშნავი ხარისხის პროდუქტები, მაგრამ ეს მხოლოდ ნახევარი ბრძოლაა. ახალი პროდუქტების დანერგვა დასრულებულად შეიძლება ჩაითვალოს მხოლოდ მაშინ, როცა მომხმარებელი ნამდვილად აფასებს მას და საჭიროდ ჩათვლის მისი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას. მაგრამ ისინი ყიდულობენ პროდუქტს, რომელიც კარგად იციან, ესმით და იციან მისი უპირატესობები, გამოყენების სფერო, გამოყენება და საიდანაც შეიძლება კმაყოფილების მიღება. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ მომხმარებლისთვის უცნობი ახალი პროდუქტის გამოშვებისას, რომელიც შეიცავს უახლეს ტექნოლოგიურ გადაწყვეტილებებს, შეიძლება არსებობდეს გაყიდვების ნაკლებობის რისკი. ახალი პროდუქტის ჯგუფის გამოშვებისას, რომელსაც ჯერ არ აქვს ანალოგები, უნდა განხორციელდეს სპეციალური მარკეტინგული მიდგომა, სადაც მომხმარებელს მიეცემა აღწერა, მიზანი, გამოყენების მეთოდი და ეუბნება, თუ რამდენად რთულია მის გარეშე ცხოვრება.
სრულიად ახალი პროდუქტის ჯგუფის გამოშვებისას, ძველი ბაზრის კვლევის მონაცემები აღარ იქნება შესაფერისი, რადგან არ არსებობს საშუალება, გაარკვიოს მომხმარებლისგან ის, რის შესახებაც მან ადრე არ იცოდა, რადგან მათ არ იყენებდნენ ეს პროდუქტები.

მოდით შევხედოთ რამდენიმე ცნობილი ბიზნესის მაგალითებს, რომლებმაც გამოიყენეს სტრატეგიული მარკეტინგის მეთოდები თავიანთი კეთილდღეობისა და კეთილდღეობისთვის.

ცნობილ საკანცელარიო ნივთებს, რომლებიც თვალსაჩინო ადგილას არის გაკრული საჭირო ტექსტით, მომხმარებლამდე მისვლას დიდი დრო დასჭირდა და მხოლოდ მაშინ, როცა მომხმარებელი მიხვდა, რამდენად მოსახერხებელი და პრაქტიკული იყო ისინი, დაიწყო მათი გამოყენება და შეძენა. მათ უფრო ხშირად. რისთვის არის ეს მაგალითი? მხოლოდ პროდუქტის შეძენის შემდეგ შეუძლია მომხმარებელს ჭეშმარიტად შეაფასოს მისი აუცილებლობა ყოველდღიურ ცხოვრებაში და დაკმაყოფილდეს პროდუქტით.

ერთმა საკმაოდ ცნობილმა საწარმომ ასევე გამოიყენა სტრატეგიული მარკეტინგი და, დიდი თანხების დახარჯვის შემდეგ, დაიწყო სპეციალური ბოჭკოს წარმოება, რომელსაც აქვს ფოლადის თვისებები და მეტი მოქნილობა. როგორც საწარმოს ხელმძღვანელობა ფიქრობდა, ყველა მყიდველი კმაყოფილი უნდა იყოს ამ პროდუქტის ბაზარზე გაშვებით. და მხოლოდ ახალი პროდუქტის შექმნის შემდეგ დავიწყე მომხმარებლების ძებნა, მისი განხორციელების გზები და აპლიკაციის სფეროების განვითარება. მას გულწრფელად სჯეროდა, რომ დიდი ინვესტიციები და ინოვაციური ტექნოლოგიების გამოყენება საშუალებას მისცემს მათ წინ წასულიყვნენ კონკურენტები და გახდნენ ბაზრის ლიდერი. მაგრამ შედეგებმა არ გაამართლა მათი მოლოდინი. მხოლოდ გარკვეული მარკეტინგული ქმედებების შემდეგ, რომლებიც მიმართული იყო პროდუქტის მნიშვნელობის ახსნას გარკვეულ ტექნიკურ სფეროებში და განსაზღვრა მისი გამოყენების ფარგლები, დაიწყო კომპანიის ბიზნესის გაუმჯობესება.

მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ახალი პროდუქტის შემუშავება, მნიშვნელოვანია ახალი ტიპის ინდუსტრიის ჩამოყალიბება და მხოლოდ ამ პირობებში შეიძლება საწარმოს ჰქონდეს დაბალი წარმოების ხარჯები და დაბალი რისკები.

თუ თქვენ გადაწყვიტეთ გამოიყენოთ სტრატეგიული მარკეტინგის ეს მეთოდი, თქვენი საწარმოს არსებულ გარემოში და წარმოების პროცესის დანახარჯების გაღებამდე, მაშინ კარგი იქნება, თუ არიან ასეთი მომხმარებლები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან თქვენი ახალი პროდუქტით. , შეიძენენ თუ არა.

თქვენ შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად შეამციროთ თქვენი რისკი, თუ გჯერათ, რომ თქვენი ბიზნესი აუცილებლად გაზრდის გაყიდვებს.

ზოგადი სამეცნიერო მეთოდის გამოყენება, როდესაც გამოიყენება ბაზრის მდგომარეობის შესწავლის ინტეგრირებული მიდგომის მეთოდი, დადგენილია პროდუქციის წარმოებასთან დაკავშირებული ყველა საქმიანობა.

ნებისმიერი გამოყენებული სტრატეგიული მარკეტინგის მეთოდი უნდა მიიყვანოს საწარმო უმაღლეს მიზნამდე: ბაზრის დაპყრობა და უდიდესი მოგების მიღწევა.