Kuinka luoda myyntiosasto tyhjästä ja organisoida sen työ. Myyntiosaston perustaminen tyhjästä Esimiesten jakaminen luokkiin

Ihanteellista osastorakennetta ei ole olemassa, ja sen rakenne riippuu yrityksesi erityispiirteistä. Oma markkinarako, liiketoimintasi laajuus, alueellinen edustus, toimintojen jakautuminen myyjien kesken. Kaikki tämä vaikuttaa työntekijöiden työjärjestelmän rakentamiseen.

Yhdellä myyntiosaston johtajalla (ROD) saa olla enintään 6-7 myyjää hänen alaisinaan. Tämä on optimaalinen määrä alaisia, joita hän voi tehokkaasti auttaa, ohjata ja kouluttaa. Jos sinulla on enemmän, etsi toinen ROP.

Myyntiosaston rakentaminen: toimintojen jako

Osastoa rakennettaessa on tarpeen korostaa perusperiaatteet, jotka auttavat järjestämään työntekijöiden työn oikein. Vastuut voidaan jakaa:

1. Esimiestoimintojen mukaan (metsästäjä, lähetin, fermer)
2. Myyntikanavan mukaan
3. Kohdeyleisön mukaan
4. Tuotteen mukaan
5. Alueellisesti

Osaston rakentaminen voidaan myös liittää kahdentyyppiseen organisaatiorakenteeseen.

1. Solurakenne (jako asiakaskannan mukaan). Rakentaminen tapahtuu koko toteutussyklin perusteella yhden johtajasolun sisällä (metsästäjä, lähempi, fermer).

2. Lineaarinen rakenne (jako funktioilla). Rakenne perustuu avainlinkkiin - johtaja, ja sitten kaikki työntekijät jaetaan tehtävien mukaan.

Myyntiosaston rakentaminen: yleissotilaat tai asiantuntijat

Yksi tärkeimmistä painopisteistä osaston rakentamisessa on myyjän toiminnalliset vastuut.

Kahta tyyppiä johtamistyöjärjestelmän rakentaminen:

1. Universaalit sotilaat
2. Johtajat jokaiseen vaiheeseen

Universaalit sotilaat

Tämä lähestymistapa löytyy usein pienistä yrityksistä, jotka ovat vasta aloittamassa. Kun yksi henkilö hoitaa koko myyntisyklin asiakkaan löytämisestä sen tukemiseen toistuvissa asioissa. Lisäksi tämä työntekijä voi myös olla mukana logistiikassa, ostoissa jne.

Tämän lähestymistavan tärkeimmät edut ja haitat osastoa rakennettaessa.

Plussat

1. Sinun ei tarvitse ylläpitää useita myyjiä. Sinulla on itsenäinen henkilöstöyksikkö, joka kattaa koko myyntisyklin ja suorittaa lisätoimintoja.

Miinukset

1. Rakenne perustuu persoonallisuuksiin. Jos tällainen työntekijä lähtee, hän voi ottaa pois asiakkaan, joka on täysin sidottu häneen.
2. Myyjän ylikuormittaminen kaupan yhdessä vaiheessa, kuten neuvotteluissa, voi aiheuttaa seisokkeja toisessa myyntisyklissä. Esimerkiksi työskennellessäsi kylmän asiakaskunnan kanssa.
3. Mitä vähemmän myyjä on mukana välittävissä velvollisuuksissaan, sitä vähemmän hän voi myydä.

Jokaisen vaiheen johtajat

Osastoa rakennettaessa on paljon tehokkaampaa valita työntekijät kolmelle alueelle. Tämä lähestymistapa toimii hyvin sekä pienissä että suurissa yrityksissä.

1. Ostajien löytäminen ja houkutteleminen (metsästäjä)
2. (lähempänä)
3. Suhteiden ylläpitäminen nykyiseen asiakaskuntaan (viljelijä)

Tämän lähestymistavan tärkeimmät edut ja haitat osastoa rakennettaessa:

Plussat

1. Jokainen myyntivaihe toteutuu monta kertaa nopeammin ja laadukkaammin
2. Myyjät vaihdetaan helposti ja nopeasti
3. Riski menettää asiakas yhdessä työntekijän kanssa on minimaalinen (suhteita rakennetaan vain yhdessä vaiheessa)

Miinukset

1. Henkilöstön vaihtuvuus saattaa olla pientä jatkuvan parhaan henkilöstön etsimisen vuoksi

Myyntiosaston rakentaminen: johtajatyypit

Kun rakennetaan myyjien toiminnallisiin tehtäviin keskittyvää myyntiosastoa, on tarpeen erottaa kolme päätyyppiä.

Se riippuu myös sen tyypistä ja toiminnoista.

1. Metsästäjä

Hunterit ovat työntekijöitä, joiden päätehtävänä on löytää ja houkutella yritykseen päteviä liidejä.

Yrityksen päämetsästäjät:

• puhelinkeskusten operaattorit
• liikenteenohjaajia
• SEO asiantuntijat
• myyntiedustajat

He ovat kiireisiä pääasiassa kylmällä ja vähän konvertoivalla liikenteellä. Näihin tehtäviin soveltuvat myös etätöihin palkattavat kokemattomat työntekijät. Tietenkin sinun on suoritettava koulutusta yrityksessä ja varmistettava, että nämä työntekijät osaavat myydä skriptien avulla.

Metsästäjien palkat eivät ole korkeimmat, sillä he ovat kiireisiä rutiinitöissä. Se on yleensä helppo vaihtaa. Mutta tälle myyjäryhmälle on tarpeen perustaa pehmeä osa palkasta, joka riippuu heidän tehokkuuskertoimestaan. Plus kannustimet bonuksilla.

Kun rakennat metsästäjien motivointijärjestelmää, arvioi sekä kutsujen määrää että laatua. Tämä ilmaistaan ​​tehtyjen tapaamisten määränä, jolloin lähimmäinen jo toimii.

2. lähempänä

Kun mahdollisen ostajan kiinnostus on tunnistettu, hänen yhteystietonsa siirretään lähimpään.

Lähempänä - myyjä, joka tekee päämyynnin yrityksessä. He tekevät mahdollisista asiakkaista todellisia, lisäävät keskimääräistä shekkiä ja tulojen määrää.

Sulkijat ovat vuorovaikutuksessa "lämpimien" liidien kanssa. Tässä tehtävässä työskentelevät pätevimmät asiantuntijat, koska ensimmäinen kauppa on vaikein.

Tässä tapauksessa bonus on rajoitettava tiettyyn määrään tai prosenttiosuuteen. Sulkejia ei pidä tottua tuloihin, jotka ovat useita kertoja markkinoiden keskiarvoa korkeammat.

3. Viljelijä

Maanviljelijä (viljelijä) on työntekijöiden ryhmä, joka palvelee nykyisiä asiakkaita. Niiden päätehtävänä on lisätä asiakaskunnan uskollisuutta, stimuloida uusintamyyntiä ja pidentää asiakkaan elinkaarta lisämyynnin (samaa tuotetta myyvät enemmän) ja ristiinmyynnin (myyvät toista tuotetta) kautta.

Jos olet myymässä kertapalvelua, muista, että et tarvitse maanviljelijöitä osastoa rakentaessasi.

Ostajan mukana ensimmäisen oston jälkeen tulevien viljelijöiden palkan tulisi koostua pääasiassa palkasta. Koska tämä työ edellyttää työskentelyä jo uskollisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat ostaneet tuotteesi. Maanviljelijöiden motivointipalkkiojärjestelmän rakentamisen tulee perustua asiakaspalvelujakson tuloksiin ja suhteen kestoon.

Tämä lähestymistapa osaston rakentamiseen tekee jokaisesta työntekijästä vaihdettavan. On paljon helpompi löytää asiantuntija tietylle työsegmentille. Lisäksi asiakkaasi ovat vuorovaikutuksessa yrityksen kanssa kokonaisuutena, eivät tietyn myyjän kanssa, joten hänen mahdollisuus lähteä uuteen paikkaan asiakaskuntansa kanssa pienenee merkittävästi.

Avaimet käteen -myyntiosaston rakentaminen: ROP:n vastuut

Toimiakseen tehokkaasti myyntiosasto tarvitsee johtajan. Hänen tehtäviensä ja vastuidensa tulee olla selkeitä ja ymmärrettäviä. ROP:n toiminnallisuus sisältää 5 pääaluetta:

• suunnittelu,
• organisaatio
• motivaatio
• koulutusta
• ohjata

Suunnitteluun kuuluu asiakirjan näyttäminen, jolla on hajautetut yhteiset tavoitteet. Esimiesten toiminnan on oltava eritelty päiväksi, viikoksi, kuukaudeksi, vuosineljännekseksi jne. Eli on määritettävä indikaattorit, jotka 1 tavallisen osaston myyjän on suoritettava päivittäin.

Myyntiosaston johtajan tehtäviin kuuluu kokousjärjestelmän järjestäminen. Tämä on yksi valvonnan elementeistä, koska kokouksissa kirjataan kaikki työntekijöiden lupaukset ja seuraavassa kokouksessa keskustellaan saavutetuista tuloksista.

ROP:n on myös laadittava ja toteutettava henkilöstönsä motivointi- ja koulutusjärjestelmä.

Kävimme läpi myyntiosaston rakentamisen perusperiaatteet. Tarkista sen rakenne yrityksessäsi ja jaa johtajien roolit uudelleen. Muista, että sekä käsiteltävien liidien määrä että saadut tulot riippuvat osaston oikeasta rakenteesta.

Mikä tahansa yrityksen divisioona koostuu erilaisista ihmisistä kaikkine vahvuuksineen ja heikkouksineen. Olemme kaikki erilaisia ​​koulutuksen, kokemuksen ja palvelusajan, johtamiskykyjen, organisatoristen kykyjen ja psykologisen tyypin suhteen. Se, onnistuuko tiimi vai ei, riippuu työntekijöiden yhteensopivuudesta keskenään. Kuinka organisoida myyntiosaston työ taitavasti? Vastaukset ovat artikkelissamme.

Myyntiosaston rakentaminen– prosessi ei ole helppo ja vastuullinen. Koko yrityksen menestys ja erityisesti tiimin tehokkuus riippuvat siitä, miten johtaja reagoi myyntiosaston muodostumiseen. Katsotaanpa luomisen kysymystä lähemmin Pienyrityksen myyntiosasto, josta on hyötyä.

hh.ru:n tutkimuksen mukaan liikemiehillä on eniten kysyntää työmarkkinoilla. Tämä suuntaus ei ole sattumaa. Juuri myyntiosastolla kiireellisimmät ongelmat ovat työprosessien rakentaminen, henkilöstön puute ja henkilöstön motivaatio. Usein suurissa yrityksissä työ on vakiintunutta, mutta pienissä yrityksissä pyörä keksitään uudelleen. Kuinka organisoida kaupallisen palvelun työ nopeasti ja tehokkaasti?

Huomattakoon heti, että myyntiosastoa rakennettaessa ikä tai sukupuoli eivät vaikuta tiimityöhön millään tavalla. Esimiehet tulee valita heidän oppimiskykynsä perusteella. Loppujen lopuksi työntekijä, joka sukeltaa työhön pitkään, useita kuukausia, "hidastaa" neuvotteluja, täyttää dokumentaatiot väärin ja ärsyttää kokeneempia tai kaikkea lennossa tajuavia työtovereita.

Kuukauden paras artikkeli

Jos teet kaiken itse, työntekijät eivät opi työskentelemään. Alaiset eivät heti selviä delegoimistasi tehtävistä, mutta ilman delegointia olet tuomittu aikaongelmiin.

Olemme julkaisseet tässä artikkelissa delegointialgoritmin, joka auttaa sinua vapautumaan rutiineista ja lopettamaan ympärivuorokautisen työskentelyn. Opit kenelle työtä saa ja kenelle ei saa uskoa, miten tehtävä oikein jaetaan niin, että se on suoritettu, ja miten ohjataan henkilöstöä.

Kuten käytäntö osoittaa, myyntiosastoa muodostettaessa ei aina ole mahdollista löytää ja palkata energistä johtajaa välittömästi. Siksi sinun ei pidä kieltäytyä hitaampien työntekijöiden palveluista. Jos myyntiosastolla on 2-3 tällaista henkilöä (ja he ovat todennäköisesti uusia tulokkaita), yhdistä heidät kokeneemman kollegan ohjaukseen. Tämä auttaa työntekijää sopeutumaan nopeasti.

• Bonusten riistäminen työntekijöiltä: milloin on ryhdyttävä tiukkoihin toimenpiteisiin

Ratkaisu yksi. Osastorakenteen "tasapainottaminen".

Myyntiosaston rakentamisen periaatteet riippuvat tietysti ensisijaisesti johtajasta ja hänen kyvystään organisoida ja motivoida alaisiaan.

Tämä myyntiosaston luomisen typologia voi olla kiistanalainen ja tietysti jokaisen yrityksen yksilöllinen. Esimiehen tyypin määrittäminen antaa kuitenkin mahdollisuuden lähestyä työntekijöiden valintaa tulevaisuudessa vakavammin. Sillä ei ole väliä, kuka johtaa myyntiosastoa - sinä vai palkattu johtaja. Sekä sinulle että hänelle on tärkeää rakentaa tasapainoinen osasto.

Yrityksessämme jaamme myyntipalvelun ehdollisesti kolmeen ryhmään: "parhaat", "esiintyjät" ja "uudet tulokkaat". Jokainen ryhmä suorittaa samoja tehtäviä: etsii ja houkuttelee asiakkaita, käsittelee tilauksia, seuraa asiakirjoja ja maksuja. Suurin ryhmä on "uudet tulokkaat", keskimääräinen henkilöstömäärä on "suoritajissa", vastaavasti "paras" on pieni ryhmä. Jos myyntiosastolla on 20 henkilöä, jako on seuraava.

Siirtyminen ryhmästä toiseen riippuu suoraan kunkin työntekijän suorituksista tietyn ajanjakson aikana ja se näkyy (korjattu ylöspäin) myyntisuunnitelmissa. On suositeltavaa säilyttää tasapaino ja yrittää varmistaa, että ajan mittaan "parhaan" ryhmän johtajien määrä ei ylitä "suoritajia". Tätä varten on vähintäänkin välttämätöntä, että kaikki myyntipaikat on täytetty, ja korkeintaan on tarpeen säännöllisesti testata myyjien luokan noudattamista ja rekrytoida säännöllisesti uusia tulokkaita.

Myyntipäälliköt: ekonomistit ja teknikot

Sergei Denisov,

kaupallinen johtaja, DPD

Kokemuksemme myyntiosaston muodostamisesta osoittaa, että kaupallisiin palveluihin rekrytoidaan pääsääntöisesti talous- tai tekninen koulutus. Ensimmäiset ymmärtävät yrityksen liiketoimintaa, taloudellisia suhteita, ajattelevat globaalisti ja näkevät kokonaiskuvan, jälkimmäiset puhuvat numeroiden kieltä, syventyvät tarjottavien palvelujen ominaisuuksiin yksityiskohtaisesti ja tunnollisesti sekä pystyvät toteuttamaan monimutkaisimmatkin yksittäiset projektit asiakkaita.

Aloittavat asiantuntijapaikat täytetään usein työntekijöillä, joilla ei ole kokemusta henkilökohtaisista neuvotteluista ja myynnistä, mutta jotka haluavat todella kehittyä tähän suuntaan. On normaalia, että johtaja on aloitustehtävissä kahdesta kolmeen vuotta. Sitten hän pätevyyttään parantaen siirtyy ylempään asemaan: johtava johtaja, avainasiakaspäällikkö tai jopa aluejohtaja.

On olemassa mielipide, että myyntiosaston rakentaminen ja tehokkaan tiimin luominen on mahdollista, kun mukana on päteviä ja kokeneita myyntipäälliköitä muista yrityksistä tai toimialoista ja tarjota heille houkutteleva palkkiopaketti. Näin ei aina ole: työntekijä, joka on "tähti" yhdessä yrityksessä, ei välttämättä toista suurta menestystä uudessa paikassa. On äärimmäisen tärkeää paitsi luottaa ammattilaisiin, jotka ovat osoittautuneet markkinoilla, myös kehittää johtajiasi lahjakkaista tuloksista. Eli nostaa "tähtiä" yrityksen sisällä.

Ratkaisu kaksi. Motivoimme työntekijöitä

Tärkeä osa myyntipalvelun rakentamista on työntekijöiden motivointi. Jos aliarvioi heidän työtään, he saattavat lähteä yrityksestä, jolloin voit unohtaa tasapainoisen osaston järjestämisen, joudut ratkaisemaan yhden ongelman: kuinka täyttää avoimet työpaikat. Samaan aikaan, jos yliarvioit, johtajilla ei ole kannustinta kasvaa ja siirtyä ryhmästä toiseen.

Käytämme seuraavaa taloudellista kannustinjärjestelmää: minkä tahansa ryhmän johtajat saavat saman kiinteän prosenttiosuuden myynnistä, esimerkiksi 20 %. Suurin ero ryhmien välillä on erilainen "palonkestävä" määrä, vähimmäismäärä, jonka he saavat, jos tulokset eivät ole tyydyttäviä. Oletetaan, että "uusilijoiden" palkka on 15 tuhatta ruplaa, "esiintyjien" on 25 tuhatta ruplaa, "paras" on 40 tuhatta ruplaa.

Korkeammalle tasolle pääsemiseksi tarvitaan tietyn ajanjakson, esimerkiksi kuuden kuukauden ajan, osoittaa ryhmän korkeimpia myyntituloksia ja alemmalle tasolle pudotakseen saada paljas palkka, esim. , kolmen kuukauden ajan peräkkäin.

Ei-aineelliseen motivaatioon voivat kuulua vapaaehtoisen sairausvakuutuksen ja yritystapahtumien tarjoaminen sekä tietokoneiden tekniset ominaisuudet (johtajilla on nykyaikaisemmat, joissa on paljon pikaviestejä ja ohjelmia), työpaikkajärjestelyn laatu, määrä ja loma-aika, matkapuhelinviestinnän maksu ja viime kädessä kahvinkeittimien saatavuus tietyn ryhmän toimistossa.

Ei-aineellisiin kannustimiin voi sisältyä myös vapaa tai joustava työaikataulu, lisävapaat, mahdollisuus ylennykseen ja tiukan pukeutumiskoodin puuttuminen. Tunnen yrityksen, jossa aineettomina palkintoina käytetään erityisiä tunnustuskortteja, jotka kuka tahansa yrityksen työntekijä voi allekirjoittaa ja antaa kollegalleen tai esimiehelleen, ja jokainen osastopäällikkö keksii erikoispalkinnon, joka jaetaan alaistensa saavutuksista. ovat yritykselle tärkeitä. Palkinto voi olla mikä tahansa, se riippuu lahjoittajan mielikuvituksesta: käsintehty postikortti, muistitikku.

Ei-aineelliset kannustimet ovat olleet pääasiallinen tapa motivoida yrityksemme työntekijöitä jo useiden vuosien ajan. Ensimmäiset tulokset näkyvät pääsääntöisesti 7–9 kuukauden sisällä (aika sopeutua uuteen toimintatapaan) menetelmän käyttöönotosta: työntekijöiden tehokkuus kasvaa, johtajat alkavat palvella suurempaa määrää asiakkaita (keskimäärin 1,5 -2 kertaa). Asiakasmäärän kasvu merkitsee liikevaihdon suhteellista kasvua ja suurempia voittoja.

>

Myyntipäällikön on oltava toisen työntekijän vakuutettu

Svetlana Nezhintseva,

johtaja ja omistaja, matkamuistopalvelu "Semitsvet"

Klassisessa myyntiosastossa lähes kaikki työvaiheet ovat keskittyneet johtajan käsiin. Ja koko yrityksen menestys riippuu viime kädessä siitä, kuinka osaavasti työntekijä hoitaa asiakasta. Mutta asiakas yhdistää yrityksen työntekijöihin, tämä lähestymistapa ei ole aina tehokas: jos yksi johtaja käyttäytyy väärin tai lukutaidottomasti, yritys voi menettää hyvän kumppanin.

Täällä on mahdollista perustaa valvonta- ja raportointijärjestelmä esimiesten, ylimpien johtajien ja myyntiosastojen päälliköiden kanssa. Hukkaat aikaa, eivätkä raportit paljasta asioiden todellista tilaa. Asiakkaan kanssa kommunikoitaessa on tärkeää, miten johtaja esittelee itsensä - intonaationsa, mielialansa ja välihuomautuksensa. Lisäksi valvojajoukot tarvitsevat myös valvontaa, mikä johtaa henkilöstön turvotukseen ja kustannusten nousuun.

Poistuimme periaatteesta "yksi sopimus - yksi johtaja" ja jaoimme viestinnän vaiheet asiakkaiden kanssa toimintojen mukaan. Myyntipäällikön lisäksi kahdesta neljään muuta yrityksen edustajaa on vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. Jokaisen suhteen vaiheen määräävät ja säätelevät puhemoduulit, asiakirjat ja määräajat. Liiketoimintaprosessien noudattaminen vähentää päällekkäisyyksien, virheiden ja tietyn tilauksen tai pyynnön "unohtamisen" riskiä. Kaikki tiedot - asiakastiedoista tapahtumaominaisuuksiin - tallennetaan yksinkertaiseen usean käyttäjän tietokantaan, johon kaikilla liiketoimintaprosessin osallistujilla on pääsy.

Myyntiosaston rakentaminen on systemaattista toimintaa, jonka tavoitteena on luoda tehokkaasti toimiva myyntiosastorakenne. Tämä rakentaa järjestelmää, jossa työntekijät saavuttavat aina parhaat tulokset.

Myyntiosasto on kauppayrityksen sydän ja sen työstä riippuu koko organisaation terveys ja hyvinvointi. Oikein jäsennelty myyntiosaston työ on jokaisen esimiehen päätehtävä!

Koulutus - työpaja: myyntiosaston rakentaminen - mitä myyntiä on olemassa, parhaista tehokkaista strategioista ja myyntiosaston rakentamisen päävaiheista. Mihin erityistoimenpiteisiin on ryhdyttävä, jotta osaston ja sen työntekijöiden suorituskyky jatkuvasti korkealla tasolla?

KOULUTUS: "MYYNTIOSASTON RAKENNUSTA 5 VAIHETA"

KOULUTUKSEN TAVOITTEET JA TAVOITTEET:

• Myynnin tyypit
• Perusmyyntistrategiat
• Myyntiosaston rakentamisen keskeiset vaiheet
• Kuinka johtaa tehokkaasti myyntiosastoa
• Myyntiosaston suorituskyvyn arviointi

KOULUTUKSEN KUVAUS:

KOHTO 1: KAIKKI MYYNNISTÄ

• Miksi myynti on niin tärkeää?
• Mitä ovat B2B- ja B2C-myynti. Erityispiirteet ja tärkeimmät erot.
• Tehokkaat myyntistrategiat - Push and Pull käytännössä.
• Kylmä, lämmin ja kuuma myynti.
• Mitä on myynnin tehokkuus ja miten sitä mitataan.

KOHTO 2: 5 MYYNTIOSASTON RAKENTAMINEN

• Myyntiosaston strategisten tavoitteiden määrittäminen.
• Markkinataktiikoiden ja myyntijärjestelmien valinta
• Henkilöstörakenteen luominen ja roolien jakautuminen tiimissä
• Toiminnan kuvaus ja työnkuvausten luominen
• Keskeisten suoritusindikaattoreiden määrittely ja raportointi
• Myyntiosaston kehittämisen vaiheet

KOHTO 3: MYYNTIOSASTON JOHTO

• Työntekijät ovat yrityksen tärkein voimavara.
• Millaisia ​​ihmisiä myyntiosastolle tulisi valita?
• Työntekijöiden koulutus - miten se järjestetään oikein
• Työntekijöiden motivaatio – määrällinen tai laadullinen
• Tehokas myyntiosaston hallinta – mitä se on?
• Sertifikaatit ja suoritusten arviointi.

TOIMINTAMUODOT JA -MENETELMÄT:

• Mini-luennot
• Käytännön harjoituksia ja harjoituksia
• Valmennuskysymykset ja työkalut
• Business pelit
• Tehokkaiden käytäntöjen kehittäminen
• Kokemusten ja palautteen vaihto
• Aivoriihi ja uusien ideoiden luominen

KOHDEYLEISÖ:

• Huippu- ja keskijohtajat
• Myyntipäälliköt/myyjät
• Linjan myyntihenkilöstö

AJAN KULUTUS:

Koulutusjakso riippuu tehtävistä ja asiakassegmentistä.

Normaali aika: 1-2 päivää, 9.00-18.00

VIDEO: MYYNTIOSASTON RAKENTAMINEN

Liiketoiminnan menestys riippuu pitkälti siitä, kuinka organisoimme ja johdamme myyntiosastoa. Esimiehen tehtävänä on saada alaisensa suorittamaan työnsä tehokkaasti ja parhaalla mahdollisella tavalla. Usein on niin, että voit tehdä parempaa työtä kuin yksikään myyjä, mutta et koskaan tee parempaa työtä kuin koko tiimi. Katsotaanpa menetelmäämme kauppayhtiön myyntiosaston rakentamiseen.

Myyntiosaston arkkitehtuuri

Kun rakennat myyntiosastoa tyhjästä, sinun on suunnitteluvaiheessa mietittävä arkkitehtuuria. Se voidaan jakaa seuraaviin tyyppeihin:

• klassinen yksivaiheinen
• kaksivaiheinen
• kolmivaiheinen
• viisinopeuksinen

Vaihejaon päätarkoitus on esimiesten tehokkuuden lisääminen. Adam Smith perusteli työnjaon tehokkuutta nastojen esimerkillä.

Tapin valmistusprosessi koostuu 18 operaatiosta. Jos kaikki nämä toiminnot suorittaa yksi mestari, niin yhden työpäivän aikana hänellä ei ole aikaa tehdä edes yhtä nastaa. Mutta jos nämä toiminnot jaetaan kahdeksantoista käsityöläisen kesken, joista jokainen suorittaa oman työnsä, voidaan tehdä yli sata nastaa päivässä. Ja käytettäessä laitteita ja koneita - suuruusluokkaa enemmän.

Myyntiosaston järjestelmät

Tehokkaan myyntiosaston rakentaminen edellyttää järjestelmien rakentamista:

• rekrytointi ja koulutus;
• motivaatio;
• määräykset;
• ohjata.

Rekrytointi- ja koulutusjärjestelmä

Palkkausjärjestelmä

Avoimen työpaikan kirjoittaminen

Myyjien haku alkaa avoimen työpaikan kirjoittamisesta. Sitä kirjoittaessa on ensinnäkin välttämätöntä olla etsimättä valmiita ratkaisuja eikä varastaa muilta yrityksiltä. Kirjoita työpaikkasi seuraavan suunnitelman mukaan:

1. Tietoja yrityksestä (5-6 lausetta)
   • yrityksen myymä tuote tai palvelu;
   • mikä paikka sillä on markkinoilla;
   • suuret ja mielenkiintoiset asiakastyypit;
   • luvut, joiden avulla voit arvioida työn laajuutta;
   • tulevaisuuden suunnitelmat;
   • syitä avoimen työpaikan avaamiseen.
2. Tehtävän tuote on se, mikä on viran lopputulos (viran päätehtävä), mistä maksamme palkkaa.
3. Vastuut - mitä tulee tehdä tuotteen vastaanottamiseksi.
4. Toimivat ominaisuudet - korvaamme kliseet hakijan erityisillä ominaisuuksilla (esim. korvaamme sanan "riippumattomuus" sanoilla "pystyt tekemään tietoisia päätöksiä itse ja pidät siitä, että esimies ei seiso ylhäälläsi"; "omistautuminen" sanoilla "et koskaan luovu jostain ja jos otat jotain - niin pärjäät varmasti loppuun asti", "stressinkestävyys" ja "kestäät rauhallisesti johtajan intohimon voimakkuuden ja kohonneen tunnetaustan ja teet ei räjähtä tyhjästä", "huomaava" ja "olet aina tarkkaavainen, varsinkin kun haet työpaikkaa ja Kun haet avointa työpaikkaa, aloita kirjeesi sanoilla: "Hieno alku"). Jos et tule toimeen ilman postimerkkejä, käännä lause, esimerkiksi " Sinua pidetään mielessä seurallinen..." Kuvaamme erityiset osaamiset, jotka haluamme ostaa.
5. Ehdot:
   1. Väärien rajoittimien poistaminen:
      • työkokemusta vähintään...
      • kokemusta tältä alalta...
      • kaksi korkeakoulututkintoa…
      • ikä tai sukupuoli...
   2. Maksu - kuinka paljon voit todella ansaita ja miten, onko kuukausittainen enimmäistulo rajoitettu, ilmoita lisätulolähteet;
   3. Venäjän federaation työlain mukainen laite;
   4. edulliset lainaohjelmat;
   5. työaikataulu (...joskus joutuu työskentelemään myöhään iltaan...);
   6. Onko liikematkoja odotettavissa?
   7. kuvaus työpaikasta, toimiston sijainnista, pysäköintipaikasta;
   8. kohtuulliset rajoitukset (ajokortti, englannin kielen taito)
6. Superbonukset:
   • koulutusjärjestelmä;
   • koulutukset;
   • harjoittelupaikat;
   • X-box;
   • kirjasto…

Jokaisella työpaikalla on oma hintansa, joka riippuu avoimen työpaikan nimestä. Esimerkiksi myyntiosaston johtajan palkkataso on paljon korkeampi kuin ylimmän johtajan, vaikka periaatteessa he voivat suorittaa samoja tehtäviä. Julkaisemalla saman työpaikan samalla tekstillä, mutta eri työnimellä, saamme täysin erilaisia ​​ihmisiä. Voit kirjoittaa tarvittavat paikat askeleen ylös tai alas: myyntipäällikkö - myyntipäällikkö - apulaismyyntipäällikkö.

Tehokkaimmat työntekijät ovat jo töissä. Mutta työnantajan virheistä johtuen: koska häntä ei johdeta kunnolla, tukahdutetaan, petetään, hän päätyy työmarkkinoille. On jatkuvasti etsittävä parhaita työntekijöitä.

Teknologia ehdokkaiden valintaan myyntipäällikköiksi

Myyntipäälliköiden valintaan on olemassa melko paljon tekniikoita. Jokainen HR-asiantuntija käyttää omaansa. Valitsimme itsellemme vektoripsykologiaan perustuvan valintatekniikan. Lyhyesti ydin on tämä.

1. Psykologisten vektorien arvojen määrittäminen. Vektoripsykologian kuvauksen mukaan myyntipäälliköksi soveltuvat ihmiset, joilla on korkea vektoriarvo:
   • suullinen - 80 - 100% - toisin sanoen "puhujat";
   • virtsaputken - 70 - 90% - ihmiset, jotka pyrkivät ensisijaisuuteen, kirkkaat, ylimieliset;
   • anaali - 70% - ihmisiä, jotka haluavat systematisoida, analysoida, laittaa asiat järjestykseen.
2. Valikoima tulevista ehdokkaista:
   • puhelinhaastattelun aikana - keskustelun aikana on tarpeen määrittää suun ja virtsaputken vektorien arvot, sopivat kutsutaan haastatteluun;
   • haastattelun aikana - positiivisen psykologisen ilmapiirin luominen:
     • kaikkien vektorien arvojen tarkka määritys suoritetaan;
     • myyntitaidot;
     • ei-taloudellisten motivaattoreiden testi;
     • yrityksen avoin työpaikka on myynnissä.

Koulutus- ja sopeutumisjärjestelmä

Yrityksen työntekijöiden sopeuttamiseksi nopeasti on suositeltavaa, että sinulla on säännökset ja koulutusmateriaalit:

• yleiset kohdat liiketoimintaprosessien järjestämisestä;
• työnkuvat ja niiden selitykset;
• myyntikirjat (myyntikoulutus);
• tuote koulutus;
• esimerkkejä, tapauksia.

Jos aloittelijoille on mahdollista määrätä mentori (kokenut ja lojaali työntekijä), joka antaa palautetta, tämä on iso plussa.

Motivaatiojärjestelmä

Taloudellisen motivaation lisäksi on myös ei-taloudellista motivaatiota. Jotkut asiantuntijat väittävät, että ihmiset valitsevat työpaikan ei-taloudellisen motivaation perusteella.

Tietyn tekniikan mukaisesti henkilöstöä palkattaessa tunnistetaan hakijan ei-taloudelliset motivaattorit, minkä jälkeen hänelle myydään niihin keskittyen avoin työpaikka, yritys ja minimipalkka. Mutta keskipalkan pitäisi tietysti olla markkinoiden keskiarvoa: hyvälle asiantuntijalle ei voida maksaa markkinoiden alapuolella olevaa palkkaa.

Ei-taloudellisten motivaattoreiden viljely

Henkilöstön motivoimiseksi ei vain rahalla, yritys hyödyntää myös useiden ei-taloudellisten motivoijien viljelyä. Esimerkiksi ammatillinen kasvu, mukavuus, tiimi, vakaus jne.

Ammatillisen kasvun edistämiseksi yritys järjestää tuote- ja myyntikoulutusta, näyttelyvierailuja, luo teemakirjastoja, operoi yritysyliopistoja ja tarjoaa ohjausta.

Mukavuutta vaalittaessa työntekijöille tarjotaan hyvät sisäolosuhteet (valoisa ja iso huone ikkunoilla, mukavat pöydät ja tuolit), järjestetään kuljetus, joka kuljettaa työntekijät yritykseen ja takaisin, sovitaan joustavat työajat jne.

Säännösjärjestelmä

Kuten kaikilla asemilla, myös myyjillä on omat tehtävänsä (vastuunsa) - mitä pitää tehdä. Toimintojensa suorittamiseksi oikein tarvitaan ohjeita - kuinka suorittaa tietty tehtävä.

Ohjeiden puuttuessa syntyy useita ongelmia:

• johtaja sanoo: "En tiennyt, miten se tehdään", "Minusta se oli oikein";
• myyjät kysyvät jatkuvasti samoja kysymyksiä tyypillisten tehtävien suorittamisesta, vaikka he olisivat suorittaneet ne äskettäin;
• eivät ole vastuussa tuloksesta.

Kuten edellä on jo kirjoitettu, ohjeet auttavat vähentämään henkilöstön laatuvaatimuksia ja auttavat uuden henkilöstön kouluttamisessa.

Tehokkaita ohjeiden kirjoitusmuotoja ovat tarkistuslista ja ESS (Elementary Simple Steps) -konsepti.

Tarkistuslista on luettelo tarkistuksista, jotka on suoritettava suoritettaessa tehtävää vaihe vaiheelta. Rastimalla listan kohtia peräkkäin työntekijä tietää, missä vaiheessa tehtävä on ja mihin toimenpiteisiin on ryhdyttävä seuraavaksi tuloksen saavuttamiseksi.

ESS:n ideana on eritellä yksinkertaisimmat toimet ja kuvata tietty tehtävä mahdollisimman yksityiskohtaisesti. Suorittamalla nämä toimet johdonmukaisesti tulos saavutetaan väistämättä.

Käytän käytännössä myös video-ohjeita. Niiden ansiosta voit näyttää selkeästi esimerkiksi kuinka toimia CRM:ssä tai käyttäytyä neuvotteluissa. Ja äänimuoto on täydellinen puhelinkeskustelu- tai neuvottelutilanteiden ratkaisemiseen.

Ohjausjärjestelmä

Kun olet palkannut myyjiä, sinun ei tarvitse odottaa kuukautta tai pidempään ymmärtääksesi, kuinka tehokkaasti he toimivat. Tärkein käytettävä tekniikka on tuloskolmio. Pääajatuksena on, että jos yksi tai useampi reuna puuttuu, taloudellinen tulos putoaa niiden kautta. Taloudellisen tuloksen saavuttamiseksi tarvitaan 3 puolta: kuinka paljon johtaja työskentelee (kuinka monta puhelua soitetaan, kaupallisia ehdotuksia lähetetään, kokouksia pidetään), kuinka hyvin hän toimii (myyntitaidot ja tuotetuntemus), kenen kanssa hän työskentelee ( työskenteleekö johtaja oikeiden yritysten kanssa ja ovatko ihmiset, joiden kanssa hän kommunikoi yrityksessä).

Kaikki tämä ja muut tiedot voidaan kerätä ja hallita CRM-järjestelmissä. Pääperiaate on tiedon kerääminen yhteen paikkaan ja kyky analysoida sitä. Jotkut CRM-järjestelmät ovat jo valmiita näyttämään asiaankuuluvia raportteja, kun taas toisia on kehitettävä edelleen.

Tietenkin myyntiosaston valvonta ei lopu näihin kolmeen indikaattoriin, on muitakin, mutta tämä on toisen artikkelin aihe.

• Kuinka rakentaa myyntiosasto.
• Miten ja miksi markkinointianalyysi tehdään.
• Kuinka kouluttaa nopeasti päteviä asiantuntijoita.
• Kuinka tehdä ensimmäiset kaupat.

Tässä artikkelissa opit, mistä aloittaa muodostaminen myyntiosasto, kuinka tehdä tästä prosessista nopea ja tehokas, mistä etsiä asiantuntijoita ja miten parantaa heidän taitotasoaan.

Myyntiosaston rakennusjärjestelmä

Myyntiosaston muodostaminen tyhjästä koostuu kolmesta vaiheesta:

• asiantuntijoiden haku ja koulutus;
• ensimmäisten liiketoimien tekeminen.

Alla tarkastellaan, kuinka voit luoda myyntiosaston ja tehdä ensimmäiset tarjoukset 30 päivän sisällä.

Markkinoinnin markkina-analyysi

Etsi päteviä asiantuntijoita myyntiosastolta

Ota käyttöön "+1" -järjestelmä tiimien henkilöstön lisäämiseksi. Jos aiot palkata 3 johtajaa, palkkaa 4 koeajaksi. Tämä lähestymistapa vähentää häviöiden riskiä ja ylläpitää ilmakehää kilpailu joukkueessa.

Asiantuntijoiden koulutus

Kun rakentaa myyntiosastoa tyhjästä, kaikki toimet tulee suunnata kannattavien kauppojen nopeaan solmimiseen. Asiantuntijoiden koulutus tässä asiassa on avaintekijä.

Sinun tulee suorittaa 3 harjoitusvaihetta viikossa:

• yrityksen tuote koulutus;
• koulutus kaupan tekemisen vaiheissa;
• taitojen kiinnittäminen klo työskennellä asiakkaiden kanssa.

Lataa viikoittainen toimintasuunnitelma myyntiosaston henkilöstön laadukkaan koulutuksen varmistamiseksi

On parempi käyttää 2 päivää vaiheiden 1 ja 2 suorittamiseen. Jos tuotteita on paljon, se voi kestää kauemmin.

On parempi opettaa tuotetta, kun työntekijät työskentelevät asiakkaiden kanssa.

Aloita kenttäharjoittelu keskiviikkona. Sinulla on 3 päivää aikaa opettaa esimiehiä soittamaan puheluita itse. Suorita harjoitus osana ryhmää: konsultti, esimies ja johtajat.

Ensimmäinen osa harjoitusta on, että asiantuntija näyttää 10-20 puhelua oikeille asiakkaille.

Käytännön toinen osa – puhelut soittavat myyntipäälliköt. Jokaisen puhelun ja kokouksen tulosten perusteella a Palaute muodossa: mitä tehtiin hyvin, mitä tehtiin huonosti, mitä pitää tehdä virheiden korjaamiseksi.

Suorita tarkistus käyttämällä erityistä tarkistuslistaa, jonka voit ladata täältä

Tekijän neuvo: Älä pidä pitkiä koulutustilaisuuksia luokkahuoneissa. Tämä lähestymistapa on alussa yrityksen ajan ja rahan haaskausta. Emme tiedä, miten uudet työntekijät selviävät tehtävistä tai ovatko he töissä meillä pitkään.

Viikon perehtymisen jälkeen jokaisen työntekijän pitäisi tuntea yrityksesi tuote ja pystyä tarjoamaan sitä. Tarvittaessa voit pidentää sopeutumissuunnitelmaa toiselle viikolle muuttamalla sitä.

Kuinka tehdä aloittelijasta myyntiammattilainen kuudessa kuukaudessa: Ralf Ringerin tapaus

"General Director" kertoo, kuinka suuri urheiluvaatevalmistaja rekrytoi tiimiinsä nuoria asiantuntijoita ja kehittää heistä kilpailukykyisiä asiantuntijoita. Voit soveltaa tätä kokemusta omassa yrityksessäsi.

Markkinoinnin valmistelu

Valmistele ja testaa skriptejä kahdella tyypillä Mainostarjous:

• koukku lause;
• myyntitarjous.

Ilman skriptejä uudet johtajat eivät pysty saavuttamaan tarvitsemiasi tuloksia pitkään aikaan. Testi suoritetaan läpi kirjeiden lähettäminen ja soittaa asiakaskuntaan.

Lausekoukku

Tämä on kaupallinen ehdotus, joka koostuu 6-10 ehdotuksesta. Ehdotuksen tarkoituksena on kiinnittää asiakkaan huomio. Siksi se tehdään muodossa kertaluonteinen promootio suosituimmalle tuotteelle.

Koukkua heitetään läpi koko asiakaskunnan. Tämäntyyppisen kaupallisen tarjouksen tarkoituksena on herättää kiinnostus mahdollisten ostajien keskuudessa ja "lämmittää" asiakaskuntaa ennen aktiivisen työn aloittamista.

Myyntitarjous

Valmista tarjous, joka sisältää 3 parasta tuotettasi alennuksella. Älä huomauta, että se on promootio, vaan tee siitä hyvä alennus avaushetkellä. Rajoita aikaa - esimerkiksi 1 kuukausi.

Myyntiosaston ensimmäiset kaupat

Jos teit kaiken oikein, olet valmis aloittamaan myynnin kokonaan 3 viikossa. Tähän mennessä myyntiosastolla on aloittava tiimi ja valmiiksi koottu asiakaskunta.

Tee ensimmäiset tarjoukset nopeasti käyttämällä lähetetyistä koukkutarjouksista saatuja parhaita käytäntöjä. Nämä ovat positiivisia vastauksia asiakkaalta yhteistyöstä kanssasi.

varten motivaation vahvistaminen järjestää kilpailu työntekijöiden välillä. Mitä pitäisi tehdä:

• Kilpailu bonuksella tällä viikolla tehtyjen tilausten määrästä: 1. sija (vähintään 5 tilausta) - 5000 ₽, 2. sija - 3000 ₽, 3. sija - 2000 ₽.
• Jos et halua maksaa käteisbonuksia, pelaa jonkinlainen palkinto.
• Jos haluat yhdistää tiimin, tarjoa kilpailu kaikille työntekijöille yhteisestä palkinnosta. Esimerkiksi hyödylliset laitteet toimistoon henkilökohtaisiin tarkoituksiin (vedenkeitin, kahvinkeitin).

Jos noudatat tämän järjestelmän ohjeita oikein, voit sulkea ensimmäiset tapahtumasi 10-14 päivän kuluttua avaamisesta.

Nopeat tarjoukset uusilla markkinoilla = motivoitunut tiimi + alustava kehitys.

Myyntiosastojen rakentamisjärjestelmä auttaa sinua saavuttamaan tarjoukset 30 päivässä.

Vaihtoehtoisia tapoja rakentaa myyntiä konttoria avattaessa

Etätyöskentely asiakaskunnan kanssa

Helpoin vaihtoehto toteuttaa. Rekrytoi lisäasiantuntijoita keskustoimistoon. Jaa alueen perusta niihin ja aseta KPI:t laadullisilla ja määrällisillä indikaattoreilla laajentaaksesi pohjaa.

Kuumien liidien tietokannan kerääminen puhelinpalveluiden avulla

Valitse puhelinpalvelu arvostelujen ja hintojen perusteella. Aseta kohdetoiminto ja kehitä käsikirjoitus. Välitä kuumat johdot olemassa oleville esimiehille lisämotivaatiota varten.

Ryhmä asiantuntijoita "etulle" alueelle

Jos sinulla on suuri myyntitiimi keskustoimistossa, kokoa ja lähetä ryhmä kokeneita työntekijöitä työmatkalle. Ryhmän tehtävänä on ajoittaa ja toteuttaa tapaamisia asiakkaiden kanssa.

Ihanteellinen vaihtoehto on kehittää potentiaalinen asiakaskunta pienessä kaupungissa. Ryhmällä on mahdollisuus saada tietoja tietokannasta 1 kuukauden ajan. Samalla matkakulut ja bonukset ovat minimaaliset.

Myynti jälleenmyyjien kautta

Harkitse tätä vaihtoehtoa lisävaihtoehtona. Ei ole suositeltavaa kehittää vain jälleenmyyjien kautta. Jälleenmyyjä ei siirrä asiakaskuntaa sinulle. Hänestä voi tulla täysi kilpailija.

Yrityksesi etäedustaja

Tämä on yrityksesi henkilöstön työntekijä, joka työskentelee asiakaskunnan kanssa kotitoimistotilassa. Kaikki myynti tapahtuu keskustoimiston kautta, ja sinä hallitset niitä.

Mutta asiakaskunta on sidottu tähän henkilöön. Jos hän päättää vaihtaa työpaikkaa tai siirtyä kilpailijoille, tämä johtaa osan markkinoista menetykseen.