Strādājiet par Kam galvenā konta pārvaldnieku. Kas ir KAM? Galvenie klientu vadītāji: kompetences un pienākumi

Saīsinājums KAM nāk no angļu valodas Key Account Manager (= atslēgas konta pārvaldnieks). Bieži vien reģionālais vadītājs pats var veikt KAM funkcijas visā teritorijā; ja teritorija ir liela, tad reģionālajam vadītājam var būt vairāk par vienu KAM padotībā.

1. esGalvenās klientu pārziņa galvenās kompetences

Tāpat kā medicīnas pārstāvju gadījumā, galvenās kompetences ir tieši saistītas ar funkcionalitāti, ko CAM veiks. Starp citu, KAM funkcionalitāte ir ievērojami mazāk diversificēta, taču to sarežģī to personu specifika, ar kurām KAM būs jāsadarbojas. Tāpēc starp labam CAM tik nepieciešamajām kompetencēm dominē personiskās īpašības. Daudzus no viņiem nevar iemācīt pieaugušā vecumā. Tas nozīmē rūpīgu darbinieku atlasi šim amatam.

Tabula Galvenā konta pārziņa profils

KAM globālie uzdevumi	Funkcionāls (= sīki apraksta darbību uzdevumā)	Nepieciešamās kompetences uzdevumu veikšanai
Veidot ciešas attiecības ar VIP un KOL un saglabājot viņu lojalitāti pret narkotikām un uzņēmumu	Izveidojiet kontaktu ar visiem VIP un KOL uz vietas Izveidojiet iepazīšanos (VIP un KOL vajadzētu zināt KAM un saistīt viņu ar konkrētu uzņēmumu, KAM jāzina viss, ko viņš var par VIP un KOL) Veidojiet lojalitāti pret zālēm un uzņēmumu (VIP un KOL jāzina, kurā uzņēmumā KAM strādā, kādas zāles uzņēmums ražo, un ar cieņu jārunā par uzņēmumu un tā zālēm) Pārvērtiet iepazīšanos par tuvākām, gandrīz draudzīgām attiecībām (VIP un KOL labprāt jāsazinās ar KAM, jādalās ar viņu darba un personiskajā informācijā, jāļauj lūgt palīdzību, ja nepieciešams utt.) Sagatavot prezentācijas, lai VIP un KOL varētu runāt uzņēmuma vārdā, kā arī sagatavot tās paši Uzaiciniet un pavadiet viņus uz korporatīvajiem un sabiedriskajiem nozares pasākumiem Samaziniet viņu aktivitāti līdz minimumam par labu konkurentiem	Pilnīgas zināšanas par visiem VIP un KOL – no publiskas informācijas līdz personiskai informācijai Zināšanas par VIP un KOL attiecībām teritorijā, spēku samēru un pārmaiņu perspektīvām Informācijas vākšanas prasmes Informācijas prasmes Spēja domāt stratēģiski Spēja pieņemt lēmumus laika ierobežojumu un psiholoģiskā spiediena apstākļos Augsta mainīgums, domu radošums Spilgta harizma Rakstura elastība Psiholoģiskā stabilitāte Spēja novērtēt indivīda psiholoģiju un motīvus Spēja pielāgoties/pielāgoties sarežģītam klientam (runa, vizuālais tēls, uzvedības modeļi) Augsta līmeņa pārliecināšanas prasmes Spēja izstrādāt ilgtermiņa plānu attiecību veidošanai ar VIP un KOL ar pielāgošanos konkrētai personai Pārrunu prasmes ar sarežģītiem klientiem Iebildumu apstrādes paņēmieni Spēja uzdot jautājumus Klausīšanās prasmes Laba humora izjūta (prot jokot, saprot jokus) Spēja vadīt sarunas par dažādām tēmām Pamatzināšanas par uzņēmuma zālēm
Uzņēmuma interešu lobēšana konkursos, preferenču sarakstu sastādīšanā un citās uzņēmumam izdevīgās situācijās	Esi informēts par jebkuru naudas kustību nozarē – no administrācijas līmeņa līdz ārstniecības iestādes VIP līmenim. Pārlieciniet VIP un KOL sagatavot uzņēmumam piemērotas konkursa specifikācijas Pārlieciniet VIP un KOL, pieņemot lēmumus, dot priekšroku uzņēmuma zālēm Pārlieciniet VIP un KOL ieteikt uzņēmuma zāles ārstiem un farmaceitiem

Jāatzīst, ka labu KAM nav viegli atrast, jo brīvajā personāla tirgū viņš ilgi neuzturas. Ja trūkst, ir jēga rūpīgāk paskatīties uz sava uzņēmuma darbiniekiem. Bieži vien ir gadījumi, kad vakardienas medicīnas pārstāvis kļūst par izcilu CAM. Interesanti, ka šādam medicīnas pārstāvim, iespējams, būs ievērojams trūkums, jo viņš ir pārstāvis. Viņam ārkārtīgi slikti jāizpilda apmeklējuma standarti, viņš var iesaistīties atskaišu rakstīšanā un visos iespējamos veidos atstāt novārtā procesu un standarta darbu. Bet ar visu to tas sniegs izcilus rezultātus savā teritorijā, panākot to savā veidā. Ja savā nodaļā saskaraties ar šādu parādību, nesteidzieties lamāt šādu darbinieku un stereotipizēt viņu. Padomājiet: vai viņa kompetence ir piemērota KAM amatam?

Marina R., viena no pazīstamajām farmācijas kompānijām, bija Rostovas pie Donas pilsētas medicīnas pārstāve. Viņas tiešais vadītājs, ļoti pedantisks un uzmanīgs cilvēks attiecībā uz noteikumiem, bija ārkārtīgi neapmierināts ar viņu. Ziņošana tika veikta ļoti slikti, informācija par apmeklējumiem tika skaidri aizpildīta ar vienkāršu kopēšanu, dažreiz pat tika aizmirsts mainīt datumus un adreses. Neraugoties uz to, ka darba diena sākās pulksten 9, pulksten 11 viņa parasti vēl gulēja, un vadītājai bija burtiski jāpamodina. Jautājums par viņas atlaišanu radās ne reizi vien, taču rādītāji viņas teritorijai bija lieliski un lēmuma pieņemšana tika atlikta. Pēc reģiona vadītāja maiņas jaunais vadītājs personīgi izpētīja savu medicīnas pārstāvju darbu un beidzot pieņēma lēmumu attiecībā uz šo darbinieku. Atlaišanas vietā viņai tika piedāvāts KAM amats. Audita rezultāti parādīja, ka visi pilsētas VIP un KOL ļoti labi pazina Marinu un uzskatīja viņu par izcilu darbinieku. Pateicoties Marinai, uzņēmums regulāri uzvarēja lielos konkursos šajā teritorijā un bija labs skaits lojālu ārstu lielajos tirdzniecības centros. Viņas personības iezīmes neveicināja regulāru darbu, kas ietvēra pedantiskas vizītes pie ārstiem, lai gan viņa ļoti centās. Taču viņa lieliski spēja novērtēt situāciju un nodibināt un attīstīt personiskas attiecības ar cilvēkiem, kuri pieņēma galvenos lēmumus.

1. II.Galvenā konta pārziņa pārvaldības specifika

Darbs ar galvenajiem klientiem prasa augstu atbildības līmeni, jo nopietnu kļūdu sekas uzņēmumam ir ļoti jūtamas, un tās vienmēr pavada naudas un tirgus daļas zaudējums reģionā. Un tā kā tas ir darbs, pirmkārt, ar cilvēkiem un cilvēkiem ar varu, statusu, kuri kontrolē naudu un citus resursus, tad šādam darbam pēc definīcijas ir nepieciešama individuāla pieeja. Divi noteiktie nosacījumi – riska zona un individuāla pieeja – informē mūs par prasībām KAM. Tam vajadzētu būt darbiniekam, kurš var ātri pāriet uz vismaz D3-D4 attīstības līmeni, un viņa darbā jābūt minimālam veidņu skaitam.

Katrs jauns VIP vai KOL ir atsevišķs, vēl nezināms projekts, kuram katrs esam D1 līmenī. Un tas ietver kopīgu detalizētu mērķu noteikšanu ar KAM pirms projekta uzsākšanas, kopīgu detalizētu tā īstenošanas plāna apspriešanu un progresa progresa uzraudzību.

Tomēr, pieaugot attiecībām ar VIP vai KOL, esiet gatavs mainīt savu vadības stilu un vairāk deleģēt KAM. Vienojieties ar viņu par VIP un KOL uzdevumiem un mērķiem, nosakiet budžetu un tā mērķi, bet iemācieties uzticēties veiksmīgam darbiniekam.

Ir pilnīgi nepieņemami ieviest apmeklējuma standartus KAM. Pirmkārt, VIP vai KOL klienti negrasās ievērot nekādus noteikumus, viņiem ir savs ļoti saspringts darba grafiks. Un viņu gatavība sapulcei ir tieši atkarīga no šīs tikšanās nozīmes viņiem personīgi. Šo nozīmi ne vienmēr var normalizēt. Otrkārt, nereti vairāki jautājumi tiek atrisināti nevis vizīšu laikā, bet gan neformālās tikšanās laikā. Un jo svarīgāka tēma, jo neformālāki apstākļi, kādos tā tiek apspriesta. Šeit ir pareizi definēt mijiedarbības robežas, bet ne ieviest veidnes.

Es paredzu jautājumu, ko bieži dzirdu: “Ko darīt, ja KAM nedara savu darbu - viņš nepazīst savus VIP, vēl jo mazāk viņi viņu pazīst. Atliek tikai piespiest un ieviest vizīšu standartus – lai viņš iet tāpat kā visi pārējie. Mans dārgais reģionālais vadītājs! Ja KAM nevēlas vai nevar darīt savu darbu, jums ar viņu jāparunā un jāatvadās. Ļaujiet viņam kļūt par medicīnas pārstāvi un "staigāt kā visi citi". Un izlīdzināt funkcijas, saglabājot amatu nosaukumus, ir vismaz ekonomiski nelietderīgi. Galu galā esošā, bet nefunkcionējošā KAM vietā būs jāveido paziņas. Nē nē! Jūs nevarēsiet pateikt savai vadībai, ka KAM ir vainīgs. Atcerieties, ka neefektīvs padotais ir jūsu kļūda. Jūs esat atbildīgs par savu nodaļu un tās rezultātiem. Ja jums ir nepiemērots resurss, tas jāaizstāj ar piemērotu. Viss pārējais ir attaisnojums vēl nepieredzējušam vadītājam.

Galvenā konta pārvaldnieka amata apraksts

ES APSTIPRINĀJU
izpilddirektors
Uzvārds I.O. _________________
"________"_____________ ________ G.

1. Vispārīgie noteikumi

1.1. Galveno klientu pārvaldnieks tiek klasificēts kā speciālists.
1.2. Galveno klientu pārzini ieceļ un atbrīvo no amata ar uzņēmuma direktora rīkojumu pēc komercdirektora ieteikuma.
1.3. Galveno klientu vadītājs ir tieši pakļauts pārdošanas nodaļas vadītājam (attīstības direktoram, komercdirektoram).
1.4. Galvenā konta pārvaldnieka prombūtnes laikā viņa tiesības un pienākumi tiek nodoti citai amatpersonai, kā noteikts organizācijas rīkojumā.
1.5. Atslēgu klientu vadītāja amatā tiek iecelta persona ar augstāko izglītību un vismaz 2 gadu pieredzi pārdošanas jomā.
1.6. Galveno klientu pārzinis savā darbībā vadās pēc:
- Krievijas Federācijas tiesību akti;
- uzņēmuma statūti, iekšējie darba noteikumi un citi uzņēmuma noteikumi;
- iedibināta finanšu un uzņēmējdarbības prakse šajā jomā;
- preču piegādes līgumu slēgšanas un izpildes noteikumi;
- šis darba apraksts.

2. Galveno klientu pārziņa darba pienākumi

Galveno klientu vadītājs veic šādus darba pienākumus:

2.1. Balstoties uz nodaļas plāniem, plāno individuālus pārdošanas apjomus un individuālus mērķus aktīvas klientu bāzes attīstībai.
2.2. Plāno klientu apmeklēšanas un zvanīšanas grafiku katru nedēļu.
2.3. Saskaņā ar grafiku (un, ja nepieciešams, ārpus grafika), regulāri zvana un personīgi apmeklē esošos un potenciālos klientus, veic ar viņiem visas nepieciešamās pārrunas par preču pārdošanas noteikumiem un maksājumu veikšanas kārtību.
2.4. Organizē līgumu sagatavošanu un slēgšanu ar jauniem klientiem, un nepieciešamības gadījumā līgumu atjaunošanu ar esošajiem klientiem.
2.5. Uzņēmuma noteiktajā kārtībā tas veic pasākumu kompleksu, lai pārbaudītu klientu uzticamību un kredītspēju.
2.6. Personīgi pieņem pasūtījumus no visiem galvenajiem klientiem, nododot tehniskos darbus (pasūtījumu ievadīšanu datorā) uz pārdošanas atbalsta nodaļu.
2.7. Nepieciešamības gadījumā konsultē klientu par optimālu pasūtījuma sagatavošanu, pamatojoties uz klienta biznesa specifiku un uzņēmuma stratēģisko fokusu uz ilgtermiņa sadarbību ar šo galveno klientu.
2.8. 7.punktā noteikto nosacījumu ietvaros, kā arī ņemot vērā klienta esošā parāda kvalitāti un viņa kredītvēsturi, viņš tiecas pēc maksimālā pasūtījuma lieluma ne tikai apjoma, bet arī sortimenta ziņā. .
2.9. Pamatojoties uz uzņēmumā spēkā esošajiem noteikumiem un noteikumiem, nosaka atlaižu apmēru (cenrāža aile). Ja rodas neparasta situācija, konsultējieties ar nodaļas vadītāju.
2.10. Veic preču tirdzniecību.
2.11. Veic veikto pasūtījumu izpildes un savstarpējo norēķinu uzskaiti ar saviem klientiem. Analizē atgriešanas un atteikumu gadījumus. Veic pasākumus, lai novērstu līdzīgus incidentus nākotnē.
2.12. Darbojas, lai apmācītu klientu personālu uzņēmuma produktu pārdošanas efektivitātes paaugstināšanas metodēs.
2.13. Nodrošina savlaicīgu un pilnīgu debitoru parādu atgūšanu no saviem klientiem. Veic visus iespējamos pasākumus, lai nodrošinātu tūlītēju un pilnīgu nokavēto debitoru parādu piedziņu.
2.14. Nepieciešamības gadījumā un saskaņā ar uzņēmumā pieņemtajiem noteikumiem piedalās aktu un citu dokumentu sagatavošanā par iztrūkumu, neatbilstību u.c.
2.15. Uztur pārdošanas vēsturi katram savam klientam, kā arī apkopo un sistematizē visu pieejamo informāciju par esošajiem un potenciālajiem klientiem savā tirgus segmentā, viņu vajadzībām un tirdzniecības attiecību attīstības perspektīvām ar tiem.
2.16. Apkopo un sistematizē visu pieejamo informāciju par konkurentiem, vienmēr cenšas sekot līdzi visām izmaiņām tirgū un vienmēr ir gatavs adekvāti reaģēt uz konkurentu rīcību.
2.17. Pēc vadības pieprasījuma novērtē pārdošanas perspektīvas viņam piešķirtajā tirgus segmentā, sagatavo priekšlikumus sortimenta un cenu pielāgošanai.
2.18. Ja vadība pieņem atbilstošus lēmumus, tā veic pārdošanas stimulēšanas darbus, īsteno īpašas atlaižu un bonusu programmas un citus pārdošanas veicināšanas pasākumus.
2.19. Pastāvīgi uzlabo savu profesionālo līmeni.
2.20. Nodrošina savlaicīgu un uzticamu visu nepieciešamo atskaišu un citas darba dokumentācijas izpildi.
2.21. Nodrošina komercnoslēpumu saglabāšanas režīmu.
2.22. Uztur labas darba attiecības darbaspēka ietvaros.
2.23. Veikt oficiālus uzdevumus no sava tiešā vadītāja un tiešajiem priekšniekiem.

3. Galvenā konta pārziņa tiesības

Galvenā konta pārvaldniekam ir tiesības:

3.1. Pārstāvēt uzņēmuma intereses attiecībās ar klientiem pārdošanas organizācijas jautājumos.
3.2. Iepazīstieties ar uzņēmuma vadības lēmumiem par produkcijas iegādi un pārdošanu.
3.3. Iesniegt priekšlikumus produktu pārdošanas uzlabošanai izskatīšanai komercdirektoram.
3.4. Sadarboties ar visu uzņēmuma struktūrvienību darbiniekiem.
3.5. Personīgi vai tiešā vadītāja vārdā pieprasīt informāciju un dokumentus no departamentu vadītājiem un speciālistiem, kas nepieciešami viņu darba pienākumu veikšanai.
3.6. Informēt savu tiešo vadītāju par visām amata pienākumu izpildes laikā konstatētajām nepilnībām uzņēmuma darbībā un izteikt priekšlikumus to novēršanai.

4. Galvenā konta pārziņa atbildība

Galvenā konta pārvaldnieks ir atbildīgs par:

1. Par šajā amata aprakstā paredzēto darba pienākumu nepareizu izpildi vai nepildīšanu - spēkā esošajos Krievijas Federācijas darba tiesību aktos noteiktajos robežās.
2. Par materiālā kaitējuma nodarīšanu - robežās, ko nosaka spēkā esošie Krievijas Federācijas darba un civillikumi.
3. Par pārdošanas plāna, aktīvās klientu bāzes plāna, jauno klientu plāna neizpildi - algas mainīgās daļas ietvaros.

Vai arī kā atrast galveno konta pārvaldnieku

No pirmā acu uzmetiena nav tik lielas atšķirības starp pārdošanas vadītāju un galveno klientu vadītāju. Nu, izņemot to, ka pēdējā finanšu iznākums ir daudz nozīmīgāks, un tāpēc atbildības līmenis ir augstāks. Taču, kā rāda prakse, ne katrs pārdevējs izaug par gudru atslēgas klientu menedžeri – izrādās, tas nav tikai pārdošanas pieredzes un paaugstinātas pienākuma apziņas jautājums. Kas tieši – izdomāsim!

KAM jānodarbojas ne tik daudz ar jaunu klientu meklēšanu - to darīs pat parastie pārdošanas izmeklētāji -, bet gan ar esošo partnerattiecību saglabāšanu un uzturēšanu, motivējot lielos klientus turpināt sadarbību ar uzņēmumu.

Galveno klientu menedžeris ir pārdošanas nodaļas izcilais grīslis – viņa darbs bieži vien ir neredzams viņa kolēģiem, taču viņš ir saikne starp VIP klientiem un savu uzņēmumu. Viņš cenšas apmierināt visas klienta vajadzības, sniedz konsultācijas, palīdzot izvēlēties labāko variantu klienta biznesam.

KAM centieni nav savtīgi, tie ir vērsti uz to, lai šo vērtīgo partneri nepārtvertu konkurenti, jo nereti peļņa no sadarbības ar šādu klientu sastāda 10-20% no viņa mājas uzņēmuma kopējiem ienākumiem – starp citu, tieši tādi klienti tiek uzskatīti par galvenajiem. Citiem vārdiem sakot, konta menedžerim ir jādara viss sava klienta laimei, bet ar nolūku, lai viņš strādātu ar uzņēmumu pēc iespējas ilgāk un atstātu vislabākos ieteikumus par to.

Ja vidējais pārdošanas vadītājs tiek barots ar kājām, tad KAM lielākoties tiek barots ar galvu. Viņa darbs ir saistīts ar liela mēroga smadzeņu darbību, iekļaujot ne tikai “sava” tirgus segmenta un konkurentu uzvedības analīzi, bet arī klientu biznesa sfēras izpēti, izprotot viņu prasības un pārdošanas tirgus attīstības perspektīvas. Viņam jāparedz klienta uzvedība daudzus soļus uz priekšu. Atšķirībā no parastā pārdevēja, kurš saskaras ar uzdevumu pārdot pēc iespējas vairāk, konta menedžeris dzenas nevis pēc kvantitātes, bet gan pēc darījumu kvalitātes: viņš lielu klientu no “vienreizēja” klienta pārvērš par ilglaicīgu. partneris, un šāda apstrāde var aizņemt diezgan ilgu laiku. Tajā pašā laikā galveno klientu pārvaldniekam ir labi jāpārzina ne tikai produkts, ar kuru viņš tieši strādā, bet arī citi sava uzņēmuma pakalpojumi un produkti, lai pie mazākās iespējas tos piedāvātu savam klientam un tādējādi paplašinātos. sadarbības pakete.

Var šķist, ka labs atslēgas konta pārvaldnieks ir dārgs, vienkārši pārmērīgs. Nu, tā tas ir, bet tas ir, ja mēs runājam par gatavu speciālistu ar lielu pieredzi un dažreiz ar savu pastāvīgo klientu bāzi. Faktiski katrai no tām ir atšķirības, un gandrīz vienmēr varat atrast savai kabatai piemērotu iespēju. Daži uzņēmumi nevar atļauties dārgu speciālistu ar iespaidīgu darba stāžu. Šajā gadījumā jūs varat izvēlēties parastu pārdevēju, bet ar labu pieredzi, pārrunu prasmēm un reprezentatīvu izskatu. Spēlētāju valodā tie ir pirmā līmeņa atslēgas konti, taču tos var viegli “uzlabot” par profesionāļiem - protams, ja darba devējam ir laiks un iespēja nodrošināt personāla apmācību. Otrā līmeņa CAM (ar pieredzi līdz 2 gadiem) jau ir dārgākas: saskaņā ar personāla atlases aģentūru datiem Sanktpēterburgā šāda speciālista alga var sasniegt pat 60 tūkstošus rubļu. Taču šāda veida pretendentiem jau ir tādas pamatkompetences kā, piemēram, individuālu komerciālu piedāvājumu izstrāde konkrētam klientam. Nu, trešais līmenis sastāv no gataviem profesionāļiem ar daudzu gadu pieredzi. Var izmēģināt un atrast dūžus, kuri ir apmācīti strādāt precīzi tajā biznesa vidē, kurā darbojas darba devējs – ideāls variants! Protams, šāds KAM par saviem pakalpojumiem prasīs vismaz divreiz vairāk nekā otrā līmeņa vadītājs. Bet pieprasījums no viņa ir daudzkārt lielāks: vervētājs no šāda kandidāta prasīs ne tik daudz spēju prezentēt sevi, pārdošanas prasmju un kompetenču klātbūtni (tas pats par sevi saprotams), bet gan konkrētus skaitļu meistarības pierādījumus - ilgtermiņa klientu skaits, atkārtoto darījumu skaits, sertifikātu pārdošanas pieaugums u.c. Paši augstākās klases KAM meklējumi prasa lielu profesionalitāti no personāla darbinieka un ievērojamu pacietību no darba devēja, jo parasti šādiem dūžiem jau ir stabils darbs un viņi paši neprasa intervijas. Dažreiz darba devējam vajadzētu nedaudz pielāgot savus pieprasījumus un paplašināt meklēšanas apgabalu, aptverot saistītos nozares tirgus. Jums nav jākoncentrējas tikai uz biznesa segmentu, kurā darbojas jūsu uzņēmums - jūs varat apskatīt KAM, kas strādā ar pilnīgi citu produktu, bet, piemēram, ar līdzīga veida auditoriju. Galveno klientu vadītājiem ir daudz vieglāk pielāgoties jauniem produktiem nekā jauna veida klientiem – tas jāpatur prātā, veidojot konta menedžera portretu.

Turklāt, aprakstot vēlamā kandidāta īpašības, darba devējam ir jāņem vērā, kā viņa uzņēmumā ir strukturēta pati pārdošanas sistēma. Vai viņa elitārie pārdošanas darbinieki apkalpos tikai lielus klientus, vai arī viņam būs jāsajauc galvenie darījumi ar mazākiem projektiem? Vai KAM ar visiem uzdevumiem tiks galā viens, vai arī viņam ir vajadzīga vesela komandu vadītāju komanda, kas viņam palīdz? Pēdējā gadījumā VIP vadītājam ar visām pārējām priekšrocībām ir jābūt labam vadītājam, kas spēj uzraudzīt savu padoto darbu un izstrādāt stratēģiju visas komandas uzvedībai, ņemot vērā uzņēmuma primāros mērķus. Visas šīs nianses ir jāpārdomā jau iepriekš, pat pirms pieteikuma iesniegšanas personāla atlases aģentūrā. Pateicoties šai sagatavošanās analīzei, nebūs grūti izveidot KAMA kandidāta portretu. Lai palīdzētu, skatiet zemāk esošo prasmju un prasību sarakstu amatam. Protams, visi punkti tiek pielāgoti atkarībā no uzņēmuma vajadzībām, darbības apjoma un izveidotās pārdošanas politikas.

Pienākumigalvenais grāmatvedis	Prasības kandidātiem
Uzņēmuma galveno klientu atbalsts un vadība	Pieredze pārdošanā vai esošās prasmes darbā ar VIP klientiem (pēc darba devēja pieprasījuma)
Klienta motivēšana uzsākt ilgtermiņa sadarbību	Pārliecība ar attīstītu takta izjūtu; Spēja iedziļināties, analizēt un paredzēt klientu vajadzības; Spēja tikt galā ar iebildumiem
Problēmu novēršana ar klientiem un operatīva sarežģītu situāciju risināšana
Komerciālo piedāvājumu sastādīšana katram klientam individuāli	Analītiskā domāšana; Prasme strādāt komandā; Izpratne par pārdošanas metodēm un uzņēmējdarbības pamatlikumiem; Spēja veikt vai organizēt mārketinga pētījumus, lai analizētu gan klientu, gan konkurentu aktivitātes
Līdzdalība cenu politikas, atlaižu sistēmu un īpašo nosacījumu izstrādē partneriem
Konkrētas biznesa jomas izpēte un potenciālo ilgtermiņa partneru apzināšana
Produktu prezentāciju, tikšanos, sarunu vadīšana	svešvalodas zināšanas (ja nepieciešams); Lietišķās komunikācijas prasmes, zināšanas lietišķās komunikācijas psiholoģijā; Prezentējams izskats
Darījuma veikšana no preču prezentācijas līdz tās pārdošanai, visu līguma nosacījumu izpildes uzraudzība, tai skaitā preču/pakalpojumu sniegšanas laiks, maksājumu jautājumi utt.	Dokumentu plūsmas pārzināšana: līguma dokumentu paketes sagatavošana klientam, kā arī atskaišu sagatavošana par paveikto darbu

Galvenais klientu vadītājs ir uzņēmuma “seja”, no viņa darba lielā mērā ir atkarīga jūsu uzņēmuma reputācija un līdz ar to arī peļņas pieaugums. Identificēt īsto vadītāju eliti darba tirgū, kas šobrīd ir vienkārši pārpildīts ar pārdevējiem, nav tik vienkārši. Nāksies samierināties ar to, ka VIP menedžeris nav speciālists, kura meklējumus vajadzētu saglabāt. Kā zināms, dažreiz labāk ir nedaudz upurēt, lai vēlāk gūtu lielu uzvaru. Sanktpēterburgas personāla atlases aģentūras, ARES LLC, pārstāvji palīdzēs jums noteikt jūsu uzņēmuma ideāla konta menedžera īpašības un darīs visu iespējamo, lai nodrošinātu, ka viņš nonāk jūsu personāla sastāvā.

Mūsu vietnes sadaļā “Mūsu klienti” varat izlasīt dažas ieteikuma vēstules no mūsu klientiem, kuri bija apmierināti ar mūsu darbu, meklējot KAM (“Neocom Softwear”, “Kistler Rus”).

Key Account Manager ir vadītājs, kura uzdevums ir nodibināt kontaktus ar organizācijas galvenajiem klientiem. Šī pozīcija ir pieejama daudzās tirdzniecības firmās un aģentūrās.

Galvenā konta pārvaldnieka jēdziens

Šai profesijai vispārpieņemtais saīsinājums ir “KAM”, kas ir saīsinājums no angļu valodas nosaukuma Key account manager. Darbinieka, kas ieņem šo amatu, galvenie pienākumi ir motivēt organizācijas galvenos klientus ilgtermiņa sadarbības attīstībai.

Nav iespējams sniegt konkrētu atbildi uz jautājumu "Kas ir KAM?" Būtībā tieši šis speciālists saista saimnieciskās vienības galvenos klientus ar pēdējo. Viņa rīcībai jābūt vērstai uz šādu klientu vajadzību apmierināšanu, kā arī jāsniedz konsultācijas, palīdzot izvēlēties klienta biznesam labāko variantu.

Kuri klienti tiek uzskatīti par galvenajiem?

Tirdzniecības organizācijām un aģentūrām ir daudz klientu, kas šīm organizācijām individuāli rada nelielus ienākumus.

KAM darbs ir vērsts uz to, lai klienti, kuri uzņēmumam nes 10-20% ienākumu, pēc iespējas ilgāk sadarbotos ar šo saimniecisko vienību.

Galvenie klienti ir tie, kuri ir apskatāmā tirgus segmenta līderi, nes lielu peļņu attiecīgajai organizācijai (tādu klientu var būt maz, bet kopumā tie var nest līdz 70-80% peļņas), sniedz jaunas iespējas palielināt pārdošanas apjomus, uzskatīt organizāciju, kurā KAM strādā, kā uzticamu partneri.

Tādējādi vēl viena atbilde uz jautājumu “Kas ir KAM?” būs šādi: tas ir vadītājs, kurš strādā ar galvu, kas atšķiras no vidusmēra pārdošanas menedžera, kura galvenais darba ķermenis ir kājas.

Konta pārziņa uzdevumi

KAM uzdevumi sastāv no ieviešanas plāna īstenošanas tam piešķirtajā teritorijā, galveno klientu apzināšanā, analizējot viņu potenciālu, prioritātes un jaunas iespējas biznesam organizācijā, kontaktējoties ar vadošajiem speciālistiem, partneru pārvaldību, iepirkumu organizēšanu no vadošajiem piegādātājiem, pārvadāšanu. Konkursa darbi, ja tādi ir, tiek nodrošināti saimnieciskajai personai, strādājot ar izplatītājiem, veicot un piedaloties nozīmīgos pasākumos, sastādot atskaites.

KAM darba pienākumi

Galvenā konta pārvaldnieka pienākumi ir šādi:

• pētot tirgus, kas interesē viņa pārstāvēto organizāciju, vest sarunas ar potenciālajiem klientiem;
• tirdzniecības kanālu paplašināšana;
• galveno klientu vadība;

• informācijas statistiskā apstrāde, sastādot īstenošanas plānu;
• galveno klientu pasūtījumu apstrāde;
• informatīvais atbalsts augstākminētajiem klientiem;
• konfliktsituāciju un klientu sūdzību risināšana.

Kādas prasības darba devējs izvirza pretendentiem uz attiecīgo amatu?

Galveno klientu menedžerim ir jābūt lietišķai asprātībai, intuīcijai, taktam, jāspēj analizēt un zināmā mērā pat jābūt psihologam. Tāpat kā lielākajai daļai organizācijas darbinieku, arī pretendentiem uz šo amatu ir nepieciešama augstākā izglītība un svešvalodas zināšanas. Turklāt viņam ir labi jāizprot viņa pārstāvētās organizācijas produkts, jāsaprot, kā veidojas cenas un mārketinga stratēģijas, kā arī jākārto papīri viņa pārstāvētajā juridiskajā personā. Viņam ir jābūt lietišķas komunikācijas prasmēm, izturīgam pret stresu un aktīvai dzīves pozīcijai.

Turklāt darba devēji vēlas KAM amatos redzēt speciālistus ar prasmēm darbā ar pārdošanu vai ar VIP klientiem, kuriem būtu šādas pamatīpašības:

• pārliecības un takta kombinācija;
• spēja strādāt vienotā komandā;
• izpratne par uzņēmējdarbības likumiem un pārdošanas metodēm;
• Mārketinga pētījumu veikšana par klientu un konkurentu darbu;
• reprezentabls izskats;
• zināšanas dokumentu pārvaldībā.

Tādējādi trešā atbilde uz jautājumu “Kas ir KAM?” kalpos sekojošais: šis ir amats, kas būtu jāieņem ģenerālistam, kuram rūp uzņēmuma un savas intereses, jo KAM alga ir tieši atkarīga no šīs organizācijas gūtās peļņas.

Visbiežāk šo amatu ieņem PR speciālisti, reklāmdevēji un pārdošanas menedžeri ar savu klientu bāzi.

KAM darbības pozitīvie un negatīvie aspekti

Atslēgvārdu pārvaldnieka amatam, tāpat kā jebkuram citam darbam, kas saistīts ar komunikāciju ar cilvēkiem, ir savas labās un negatīvās puses.

Viena no galvenajām pozitīvajām īpašībām ir tā, ka veiksmīga darbība šajā amatā ļauj sasniegt karjeras izaugsmi. Tajā pašā laikā jums ir jāsaprot, ka to var panākt, ja jums ir nepieciešamās zināšanas, intuīcija un spēja sazināties ar cilvēkiem.

Negatīvs ir tas, ka pat veiksmīgas darbības ne vienmēr veicina speciālista ieviešanu konkrētā organizācijā. Ja uzņēmums īsteno neefektīvu mārketinga politiku, tad darbinieks nevarēs pilnībā atvērties.

KAM kompetences

Lai izpildītu iepriekšējā sadaļā uzskaitītos uzdevumus, galvenajam konta pārzinim ir jābūt šādām kompetencēm:

• prast identificēt aplūkojamās kategorijas klientus, pamatojoties uz potenciālo kopīgu izaugsmi, pamatojoties uz NPV un citu pamatrādītāju analīzi;
• izprast biznesa stratēģijas, tirgus uzvedību, metodes, ko klienti izmanto ikdienas darbā;
• izstrādāt stratēģijas organizācijai, kuru KAM pārstāv, koncentrējoties uz VIP klientu, kas darbotos gan klienta, gan biznesa vienības, kurā vadītājs strādā, labā;
• izstrādāt pilnīgus biznesa piedāvājumus attiecīgajai klientu grupai, kuros jāiesaista visas organizācijas nodaļas, kā arī, ja nepieciešams, ārējie resursi;
• izveidot efektīvu komunikāciju gan ar savas organizācijas, gan partnera organizāciju un nodaļu vadītājiem;
• izveidot komerciālas stratēģijas, no kurām labumu gūst visas iesaistītās puses;
• savu pilnvaru robežās risināt konfliktsituācijas;
• īstenot komunikācijas un pārdošanas stratēģijas, izmantojot izvirzīto mērķu sasniegšanai nepieciešamos resursus.

Ienākumu līmenis, strādājot attiecīgajā amatā

Ceturtā atbilde uz jautājumu “Kas ir KAM?” būs šāds: "Šo amatu ieņem konkrēta persona, kura, tāpat kā visi cilvēki, vēlas saņemt atlīdzību par savu darbu."

Viņa ienākumi ļoti reti tiek fiksēti. Galvenā ienākumu daļa ir procenti no darījumiem. Tie var rasties gan no darījuma summas, gan no saņemtās peļņas. Ja par darījuma summu tiek uzkrāti procenti, tad tas paredz aģenta atlīdzību, kas var būt no 5%, ja darījums ir liels, līdz 15% vidējiem darījumiem.

Ja KAM darbosies efektīvi, tā ienākumu līmenis var pārsniegt 10 000 eiro, ja tas būs neefektīvs, tā ienākumi būs aptuveni 10 000 rubļu.

Beidzot

Saīsinājums “KAM” nāk no angļu valodas Key Account Manager. Persona, kas ieņem šo amatu, var saņemt vai nu lielu, vai mazu atalgojumu, ko lielā mērā nosaka viņa darba efektivitāte. Šim vadītājam jāveido attiecības ar klientiem, kuri individuāli nes vismaz 10% no KAM pārstāvētās organizācijas ienākumiem. Klienti var būt dažādi, tāpēc viņam jābūt psihologam, analītiķim, valodniekam, vadītājam un dokumentu pārvaldības speciālistam. Viņam ir jāizstrādā dažādas stratēģijas, kas uzlabos gan organizācijas, kurā strādā KAM, gan galveno klientu sniegumu. Darba devējs var meklēt vadītāju ar pieredzi, taču tas maksā vairāk nekā tas, kuram ir maza pieredze vai nav nekādas pieredzes šajā amatā. Ja organizācijai nav finanšu līdzekļu, kas atvieglotu pieredzējušu KAM algošanu, labāk ir audzināt savu personālu.

Pareto likums nosaka: 20% klientu nes aptuveni 80% peļņas. Tieši uz šo divdesmit procentu, bet ienesīgāko “mazākumtautību” jebkura uzņēmuma pārdevēji cenšas novirzīt lielāko daļu savu spēku. Tieši šie 20% ietver uzņēmuma galvenos klientus, kuri ir svarīgākie, vēlamākie, “mīļākie”. Kāpēc šī klientu kategorija pieprasa īpašu attieksmi no visiem uzņēmuma darbiniekiem? Pirmkārt, tāpēc, ka jebkura biznesa stabilitāte un labklājība ir atkarīga no partnerattiecību kvalitātes ar uzņēmuma galvenajiem klientiem:

• Uzņēmuma galvenie klienti pastāvīgi nes lielu peļņu;
• Galvenie klienti – šī ir iespēja veidot ilgtermiņa attiecības, kas nebeigsies pēc kāda laika, kā tas varētu būt parastajiem uzņēmuma klientiem;
• Darbs ar galvenajiem klientiem – Šī ir pastāvīga iespēja palielināt pārdošanas apjomu vai saglabāt tos nemainīgi augstā līmenī. Un pats galvenais – tā ir stabilitāte, ko uzņēmumam nevar “apsolīt” neviens cits klients, partneri vai darbuzņēmējs;
• Galvenie klienti – Tie, kā likums, ir lieli un aktīvi attīstoši uzņēmumi un ir sava veida tirgus pārmaiņu “rādītājs”. Pamatojoties uz izmaiņām galveno klientu vajadzībās, uzņēmēji var plānot savu biznesu, izmantot jaunus attīstības vektorus, lai vienmēr būtu aktuāli un atbilstu prasībām;
• Galvenie klienti komunicē dažādās aprindās un ir tie, kas var pastāstīt saviem kolēģiem un partneriem par savu mijiedarbību ar uzņēmumu un dot uzņēmumam atbilstošu reputāciju.

Papildus visām uzskaitītajām priekšrocībām darbā ar galvenajiem klientiem ir vēl viena patiesi svarīga. Pieredzējuši uzņēmēji vienbalsīgi apstiprina faktu, ka daudz izdevīgāk un gudrāk ir “uzsvērt” un attīstīt biznesu, strādājot ar galvenajiem klientiem, nevis novirzīt galvenos darbinieku spēkus jaunu partneru un pircēju meklēšanai.

Tātad, darbs ar galvenajiem klientiem – Tas noteikti ir svarīgs aspekts to visaptverošās “pievilcības” dēļ, taču šajā jautājumā ir arī grūtības. Pirmkārt, katram uzņēmumam, kurš cenšas “noturēt” savus galvenos klientus, jābūt gatavam tam, ka bez tā par tik pelnošiem partneriem cīnīsies arī citi konkurējoši uzņēmumi, piedāvājot “pievilcīgām” organizācijām jaunus sadarbības noteikumus, vilinošas atlaides un bonusus. . Tas nozīmē, ka, strādājot ar galvenajiem klientiem, uzņēmumam ir jābūt “pa galvu un pleciem” augstāk par saviem konkurentiem. Tas attiecas uz cenām, sniegto preču un pakalpojumu kvalitāti, pakalpojumu līmeni un pakalpojumu kvalitāti. – galvenie klienti, kā likums, ir patiesi selektīvi un “kaprīzi”, izvēloties uzņēmumus, ar kuriem sadarbojas.

Mūsdienās ar šādiem uzņēmumiem strādā speciāli firmu speciālisti – galvenie kontu pārvaldnieki. Mūsdienās viņi ir svarīgas figūras jebkuras organizācijas darbībā un vienlaikus atrisina vairākus pamatuzdevumus.

Galvenā konta pārvaldnieks: pienākumi

"Key Account Manager" amats visā pasaulē mūsdienās tiek saīsināts kā "KAM", saīsinājums nāk no angļu valodas jēdziena "Key Account Manager", kas nozīmē "Key Account Manager". Dažreiz galvenos kontu pārvaldniekus sajauc ar parastajiem kontu pārvaldniekiem, taču šie divi amati atšķiras, jo KAM funkcionalitāte, pienākumi, kā arī prasmju klāsts, kas viņam jāpiemīt, ir daudz plašāks nekā “ vidējais” vadītājs vai pārdevējs.

Galvenais klientu menedžeris ir uzņēmuma “seja”, tā “vēstnieks”, un tas nav tikai parasts darbinieks, bet īsts speciālists, savas jomas profesionālis, kuram jāapvieno šādas prasmes, kompetences un sekojoša funkcionalitāte. :

• spēja vadīt biznesa sarunas;
• prast izveidot ciešas un uzticamas attiecības ar galvenajiem klientiem;
• pārdošanas prasme;
• spēt saglabāt galveno klientu lojalitāti uzņēmumam;
• sniegt konsultācijas klientiem visos jautājumos, kas saistīti ar uzņēmuma darbību, pārdotajām precēm, pakalpojumiem, pasūtījumiem;
• pārzināt tirgus īpatnības un visas sfēras, kurā uzņēmums darbojas, “smalkums”;
• jāprot svešvalodas;
• jāsaprot uzņēmuma darbības specifika katram galvenajam klientam;
• prast domāt “stratēģiski” un paredzēt galveno klientu vēlmes un vajadzības;
• prast prezentēt uzņēmuma produkciju un pakalpojumus, lobēt tā intereses specializētos pasākumos, konkursos vai situācijās, kad ir iespēja atrast jaunus klientus;
• jāveic katra klienta “uzvedība”, sākot ar pirmajām sarunām ar viņu, noslēdzot darījumu, beidzot ar “atgriezenisko saiti”, tas ir, vācot informāciju par to, vai viņš ir apmierināts ar iegādātajām precēm vai pakalpojumiem;
• jāraksta atskaites, jāīsteno pārdošanas plāni, jāsagatavo komercpiedāvājumi, jāaizpilda dokumentācija;
• uzraudzīt līguma punktu izpildi un visus posmus, strādājot ar galvenajiem klientiem utt.

Papildus iepriekš minētajām prasmēm un kompetencēm, KAM – Galvenais grāmatvedis – jābūt šādām personiskajām īpašībām: izturība pret stresu, spēja uzklausīt un sadzirdēt sarunu biedru, augsts erudīcijas līmenis, jābūt orientētam darbā, jāspēj atrast savu pieeju katram cilvēkam, jāprot ieinteresēt, ir Pārliecināšanas “dāvana” un tehnika strādāt ar iebildumiem, runā skaisti un pareizi izsaki savas domas, domā stratēģiski un vienmēr esi orientēts uz rezultātu.

Galvenā klientu pārziņa pienākumos ietilpst personiskas tikšanās ar klientiem, kur tiek noteikti sadarbības nosacījumi, visas svarīgās nianses un galu galā – darījumi tiek noslēgti. Taču arī pēc tam šī speciālista uzdevumu klāsts nebeidzas: atslēgas klientu menedžerim jākļūst par viņu “flagmani”, uzticamu palīgu, pastāvīgi “jāvada” savi klienti, izpildot visas viņu prasības un paredzot viņu vēlmes.

Papildus šim lielajam kompetenču skaitam, kas ir jābūt galvenajam klientu pārvaldniekam, viņa darbu sarežģī nepieciešamība vienlaikus sazināties ar lielu cilvēku loku, strādāt ar konkrētām personām un sarežģītiem personāžiem. Tas viss nozīmē tikai to, ka ne katrs speciālists varēs strādāt šajā amatā, un līdz ar to ir rūpīgi jāizvēlas darbinieki šai uzņēmuma vakancei.

Pamatkļūdas, strādājot ar galvenajiem klientiem

Šobrīd ir uzrakstīts simtiem grāmatu un metodisko ieteikumu par tēmu darbam ar uzņēmuma galvenajiem klientiem. Kāpēc šim aspektam tiek pievērsta tik liela uzmanība? Pirmkārt, tāpēc, ka strādājot ar šīs kategorijas klientiem – Tā vienmēr ir liela atbildība klientu apkalpošanas vadītājam. Jebkāda mazākā neuzmanība, kļūda vai kavēšanās var maksāt visam uzņēmumam tā perspektīvākā klienta zaudēšanu un līdz ar to arī naudas zaudējumus, kam ir ļoti taustāmas sekas uzņēmumam.

Darbs ar uzņēmuma galvenajiem klientiem pēc definīcijas būs sarežģīts, jo šai cilvēku kategorijai ir vara, nauda, ​​viņi ar savu darbu ir izpelnījušies augstu statusu, tāpēc novērtē savu laiku un naudu. Pieejai katram šādam klientam ir jābūt individuālai un viņa “apkalpošana” jāveic tikai visaugstākajā līmenī – tieši tādā līmenī, pie kura viņi ir pieraduši. Un tieši atslēgas konta pārvaldniekam ir jāspēj izpildīt visas klienta prasības, pretējā gadījumā mazākā stulba kļūda var dārgi maksāt, un galvenais klients vienkārši aizies un brīvprātīgi “atdos” savus līdzekļus konkurējošam uzņēmumam.

Kādas kļūdas galveno kontu speciālists nedrīkst pieļaut, sazinoties ar viņiem?

1. Vēlā ierašanās nav pieņemama. Galveno klientu pārziņa ikdienas darbības pamatā ir mijiedarbība ar cilvēkiem, un papildus spējai “atrast pieeju” katram no viņiem speciālistam jāspēj nopelnīt sava klienta uzticību un cieņu, un Tāpēc šajā ziņā ir jāievēro punktualitāte – vissvarīgākā prasība. Kavēt uz tikšanos ar galvenajiem klientiem ir vienkārši nepieņemami. Katra kavēšanās pircējam saka tikai vienu: vienkārši nav vērts strādāt tālāk ar uzņēmumu, kura darbinieks pat nevar laicīgi ierasties uz sarunām. Tas nozīmē, ka atslēgas konta speciālists vienkārši nevar pieļaut tik stulbu kļūdu.

2. Strīdi. Katram klientu apkalpošanas vadītājam ir jāzina darba specifika ar klientu iebildumiem, jo ​​strīdi – Mūsdienās šīs profesijas pārstāvjiem tā ir diezgan izplatīta problēma. Pārdodot preces vai pakalpojumus klientam, pirmkārt, jāprot viņā uzklausīt, un arī pircēja pretenziju un neapmierinātības gadījumā vadītājam jāpaliek vērīgam, nosvērtam, smalki jāizjūt emocionālais noskaņojums. sarunu biedru un spēt viņu pareizi pielāgot. Nestrīdieties, pat ja klients kļūdās. Iesaistoties debatēs ar viņu, jūs riskējat viņu zaudēt uz visiem laikiem.

3. Vēl viena kļūda, ko pieļauj nepieredzējuši atslēgu kontu vadītāji – viņi pārtrauc otru personu. Tas ir stingri aizliegts. Visas tikšanās laikā klientam jābūt pārliecinātam, ka viņš tiek uzklausīts un uzklausīts un ka viņa viedoklis patiesi interesē.

4. Informācijas trūkums. Strādājot ar uzņēmuma galvenajiem klientiem, patiesi svarīgs aspekts ir informācijas ievākšana par klienta uzņēmumu, noteikta "dosjē" par viņu, vispārīga informācija par viņa ienākumiem, uzņēmuma vēstures finanšu rādītāji, iespējamās vajadzības, plāni. uzņēmuma attīstībai utt. Ņemot visu šo informāciju, atslēgas klientu pārzinim rokās ir uzticams ierocis, bet menedžeris, kurš ierodas uz sapulci un sāk saziņu ar frāzi: “Pastāstiet, ar ko nodarbojas jūsu uzņēmums?” uzreiz saņem “mīnus simts punktu” savā labā. Ne viens vien VIP klients negribētu nodarboties ar uzņēmumu, kurā strādā tik nekompetents darbinieks.

5. Nepietiekama sagatavošanās sarunām. Aptaujājot galvenos klientus, tika noskaidrots, ka lielākā daļa no viņiem kļūst īgni, ieraugot sev priekšā uzņēmuma speciālistu, kurš vienkārši nav gatavs sapulcei. Kurš neievāca informāciju par klienta uzņēmumu, nepārdomāja jautājumus, iepriekš neapjautājās par klienta vajadzībām, nepārdomāja interesantus priekšlikumus, ko varētu izteikt pircējam, nepārzina uzņēmuma darba specifiku , un pat ir slikti informēts par sava produkta iespējām. Atcerieties: neviens necieš neprofesionāļus, vismazāk galvenos klientus, kuri ir kompetenti savā darbības jomā.

6. Sliktas manieres. Etiķetes un lietišķās komunikācijas noteikumi vēl nav atcelti. Lielākā daļa galveno klientu diezgan asi reaģē uz vadītāja sliktajām manierēm – tas viņus vienkārši kaitina. Katram atslēgas konta pārvaldniekam jābūt diplomātiskam, pieklājīgam (īpaši attiecībā pret daiļā dzimuma pārstāvēm), galantam, jāievēro absolūti visi pieklājības noteikumi un jābūt labām manierēm. Tas viss noteikti palīdzēs iekarot sarunu biedru un noskaņot viņam pareizo noskaņojumu.

7. Nepietiekamas zināšanas par klientam piedāvāto preci. 7 populārākās kļūdas, ko vadītāji pieļauj, strādājot ar galvenajiem klientiem, ietver tik izplatītu kļūdu kā sava produkta nezināšana. Ja speciālists nespēj sniegt klientam izsmeļošas atbildes par savu preci vai pakalpojumu, viņu ieinteresēt, piedāvāt nestandarta un efektīvus risinājumus un “padomus” par šāda produkta lietošanu, tad galvenais klients pat nerunās. tāds vadītājs un tērē savu laiku. Vadītājam savā jomā jābūt kā pīlei ūdenī, jāpārzina visa biznesa specifika no “A” līdz “Z” un jāspēj apmierināt pat zinātkārākā un izvēlīgākā klienta interesi.

Katram speciālistam, kas strādā ar galvenajiem klientiem, ir jābūt sava uzņēmuma cienīgam pārstāvim, un prasības šai darbinieku kategorijai noteikti ir pārspīlētas: tas ietver spēju pārdot, zināšanas par konkurences vidi, izpratni par klienta darbības specifiku un spēja būt psihologam saziņā ar viņu. Galvenais rādītājs, ka galvenais klientu menedžeris patiešām labi pilda savus pienākumus un ir “īstā vietā”, būs tas, ka biznesa attiecības ar klientiem ar laiku pārtaps draudzīgās. Citiem vārdiem sakot, katram vadītājam ir jācenšas panākt, lai galvenais klients kļūtu par viņa draugu, kas apņemas ilgtermiņa abpusēji izdevīgu sadarbību un pat savstarpēju palīdzību. Tas būs beznosacījumu panākums.