Деловая культура китая примеры бизнеса. Особенности деловой культуры китая

Азиатская модель культуры делового общения

Культура отношений в деловой сфере, культивируется в азиатских странах, классифицируется как традиционно коллективистская, формально-иерархическая, эмоционально сдержанный, монохронна, за исключением Индии, в которой достаточно гибко относятся к фактору времени. В этом регионе религия ощутимо влияет на все сферы жизнедеятельности общества, в т. Ч. На этику и этикет, следовательно, и на культуру делового общения. Самые распространенные религии азиатского культурного региона - буддизм, индуизм, конфуцианство. Наиболее характерными представителями азиатской модели культуры делового общения является Китай, Япония и Индия.

Особенности делового общения в Китае

В последнее время достаточно ощутимо влияет на деловую жизнь в азиатском регионе и во всем мире Китай. Как известно, китайцы в любых ситуациях ведут себя довольно сдержанно, им не присущи проявления сильных эмоций, энтузиазма. Эта сдержанность проявляется И в межличностных отношениях. Поэтому, общаясь с жителями этой страны, следует помнить, что они считают недопустимыми объятия, хлопки по спине, поцелуи, даже легкие прикосновения. На китайских улицах нужно максимально контролировать свою жестикуляцию, а в общественных местах воздерживаться от поцелуев. Неприличным считается даже ходить с дамой под руку. Однако люди одного пола могут общаться, крепко держась за руки, в Китае это - жест прочной дружбы.

Во время светских бесед не стоит расспрашивать китайцев о политике. Если китаец не знает ответа на конкретный вопрос, например, где находится конкретный населенный пункт, он может нафантазировать или предположить.

При знакомстве китайцы обмениваются визитками, приветствуются рукопожатием (сначала следует пожать руку почетном представителю китайской делегации). На обратной стороне визиток, предназначенных для китайской делегации, обязательно должен быть текст на китайском языке. Получив визитку китайского партнера, нужно внимательно ее прочитать, затем положить перед собой на стол или в футлярчика. Китайские имена обычно состоят из трех слов, первое - фамилия, а следующие означают имя. Например, к мистеру Ли Эр Пенг нужно обращаться "мистер Ли (Ли Сяньшеном)", к мистеру Дэн Сяопин - "мистер Дэн (Дэн Сяньшеном). К женщине обращаются" миссис Ли (Ли Тайтай) "; в браке женщины -" мисс (Сяоцзе) ". Если фамилия китайца или китаянки неизвестно, лучше обращаться:" мистер (Сяньшеном) "или" миссис "(в деловых отношениях -" нюйшы »).

Иногда, чтобы приспособиться к европейскому этикету, китайцы на визитке могут переставить местами фамилию и имя. Об этом, если возникли сомнения, лучше спросить у них лично. Китаец может предложить обращаться к нему по имени. При обращениях в Китае используют также титулы (президент, граф) или названия должностей (директор, председатель и т.д.). Чтобы облегчить общение с иностранцами, китайцы берут себе иностранные имена: Тимоти Ванг, Вася Чжан, Джон Бай, Ирина Ли. Женщин в сфере услуг тактичным считается обращение "Сяоцзе".

Самая распространенная форма приветствия в Китае - "Нет хао ма?" ("Хорошо вам?"), На что нужно ответить: "Хао! Сесе!" ("Хорошо! Спасибо!").

Как и в арабском мире китайский бизнес ориентирован сначала на отношения, потом - на сделку. Поэтому не стоит надеяться на удачный бизнес с китайскими партнерами, не имея с ними надежных, доверительных личных отношений ("Гуанси" - дух дружбы). Установлению таких отношений китайцы отдают много времени и сил.

Во время делового общения они обычно устраивают банкеты, игры, гольф, чтобы как можно лучше узнать своего партнера, изучить его сильные и слабые стороны, убедиться, можно ли ему лично доверять. В таких ситуациях европеец может обнаружить нетерпение, замечая: "Мы теряем время". Совсем иначе думать его китайский партнер, поскольку это время он тратит на размышления, стоит ли ему иметь с тем или иным лицом бизнес.

В процессе переговоров китайцы обычно выбирают выжидательную тактику, пытаясь сначала выяснить намерения партнера, проанализировать выдвинутые им условия и тому подобное. Свою позицию они выражают в конце встречи. Переговорный процесс с китайцами происходит очень трудно. И если с ними достигнуты определенные договоренности, они постараются выполнить все взятые на себя обязательства.

В начале деловых контактов не стоит проявлять особое восхищение китайской культурой или китайскими партнерами. "Дух дружбы" не помешает им удачно манипулировать и использовать ошибки противоположной стороны. Не гнушаются они и тактикой давления. Например, во время сложных переговоров, когда их партнер проявляет завидную неуступчивость, в вестибюле помещения может появиться представитель (представители) конкурирующей фирмы, ожидая деловую встречу с ними.

Китайцы избегают слова "нет", поскольку считают прямой отказ оскорблением. Поэтому "нет" в Китае означает: "это вопрос требует дополнительного изучения"; "это будет трудно" и другие. В Китае не принято повышать голос, китайцы, особенно представители северных регионов, всегда говорят тихо. Кроме того, на переговорах с ними нужно контролировать свою эмоциональность, поскольку в Китае фальшивая улыбка лучше, чем откровенный гнев. Смех, хихиканье китайских партнеров могут свидетельствовать, что они раздражены.

Характерной особенностью переговоров с представителями китайских фирм, организаций является отношение к условиям контракта как к объекту, всегда находится в состоянии согласования. Европейских бизнесменов такой подход раздражает.

В общении с китайцами никогда нельзя поступать так, чтобы они были вынуждены смущаться в присутствии своих партнеров. Критические замечания можно выражать только один. Уместно при этом воспользоваться услугами третьего лица, которая должна быть незаинтересованным, авторитетной для них. Присылать критические замечания в письменной форме обязательно следует с пометкой "конфиденциально", чтобы письмо не попало к секретарю, поскольку подрыв авторитета руководителя в глазах его подчиненных в Китае расценивается как слишком некорректный поступок.

Сотрудничество с китайскими партнерами на их территории требует молниеносного реагирования на полученные предложения, приглашения, деловую корреспонденцию и т. В этом европейцам не хватает оперативности, поэтому в Китае часто жалуются на их неторопливость. Фирмы, которые сотрудничают с китайскими бизнесменами, должны иметь в своем штате специалистов по китайского делового этикета, а также ответственных за деловую переписку.

Обязательно нужно посещать официальные, протокольные мероприятия, устроенные китайскими партнерами. На банкеты и приемы в Китае приходят с подарками. Самые распространенные подарки - французский коньяк, виски, зажигалки, книги, произведения искусства, калькуляторы. Не стоит дарить китайцам часы, западное столовое вино, вещи, которые имеют отношение к числу "четыре". Эти ограничения не слишком категоричными, о чем свидетельствует случай с одной датской фирмой, которая своим деловым партнерам из Китая подарила ценные настольные часы. На следующее утро представитель китайской делегации прошептал на ухо датском партнеру: "Извините, но китайцам часы не жалуют. Часы нам напоминают о смерти, приносят несчастье". Заметив, что датчанин внутренне съежился, то сказал: "Ничего, мы без предрассудков".

Дарить фрукты в Китае можно только очень близким друзьям, поскольку там их дарят только бедным. В гости к китайцам приходить нужно чуть раньше, однако уйти оттуда необходимо вовремя - сразу после окончания ужина. Во время ужина следует попробовать каждое блюдо. Почетный гость блюда пробует первым и первым оставляет трапезу. Согласно китайскому этикету бокал следует держать в правой руке, чуть касаясь ее левой. В начале предлагают разносолы, измельченное мясо, орешки. Перед каждым гостем ставят маленькие мисочки. Когда китайцы пьют, то не едят, а только закусывают. Не обязательно пить со всеми вместе: один из участников застолья может предложить вам выпить лично с ним, и это не бестактным по отношению к другим гостей. Абсолютно неприемлемо в Китае неумеренное употребление алкоголя. Во время застолья сначала предлагают холодные, потом горячие блюда, которые в свою миску следует накладывать небольшими порциями, так как употребление большого количества пищи в Китае считается неприличным.

Меню китайцев довольно разнообразное. Блюда готовятся быстро, поскольку их компоненты мелко нарезают кубиками, полосками, кусочками и тому подобное. Китайская кухня имеет достаточно экзотические блюда: из плавников акулы, из змей и тому подобное. И повседневной пищей является соя, говядина, птица (курица, утятина), овощи, морепродукты, морская капуста. Главный продукт - рис, который готовят на животных или растительных жирах. Из него варят сухую, рассыпчатую ("дань") или очень жидкую ("дамичжоу") каши. Не употребляют китайцы спрокопчени колбасы, копченую рыбу, безразлично относятся к икры, лососины, сельди, сыров, сливочного масла, кисломолочных продуктов, соусов из сметаны или сливок. Все молочные продукты в Китае заменяют соевые изделия: соевый соус, соевое масло, соевое молоко. Не используют они при приготовлении пищи лавровый лист.

В конце трапезы подают супы; на десерт, который предлагается после супа (бульона) - дыни, арбузы, фрукты, мороженое, а затем угощают чаем с различными лакомствами.

От предложенного китайцами подарка или дополнительного вгощання сначала стоит вежливо отказаться. Подарки в Китае принимают обеими руками. В отличие от европейцев, которые обычно раскрывают подарки сразу после их вручения, китайцы это невежливым и рассматривают их без присутствия гостей.

Традиционный деловая одежда в Китае - темно-синий или серый костюм, нестроката галстук, белая рубашка и черная обувь. Представители восточных культур не позволят себе снимать пиджак или галстук, ожидая подобной протокольной дисциплины и от иностранных партнеров.

Китайский стиль ведения бизнеса становится более прозападным. Однако руководителям-иностранцам все еще приходится потрудиться, чтобы наладить доверительные отношения с китайскими бизнес-партнерами.

Наш главный вопрос
Как построить эффективные деловые отношения в Китае сегодня?
Решения:
. Китайская бизнес-культура меняется, так как страна открывается международным компаниям.
. Западным руководителям необходимо вызвать у китайских партнеров доверие к своей компетенции и возможностям.
. Доверие, основанное на эмпатии и личных контактах, особенно важно для деловых отношений в Китае, но наладить такие отношения сложно.

Международная автомобильная компания, пришедшая на китайский рынок, следовала тому, что считала местными правилами. Руководители знали, что для установления личных отношений нужно делать подарки, а успех в Китае зависит от того, кого ты знаешь, а не от того, что ты знаешь.

Компания проводила специальные мероприятия и устраивала званые обеды, чтобы способствовать установлению личных связей, включая важные «гуаньси» (в Китае так называют личные отношения между людьми, ведущими дела). Но спустя несколько лет компания обнаружила, что отдача от всех ее усилий минимальная.

Более того, когда руководители компании попытались понять, почему так происходит, выяснилось, что у их концерна плохая репутация среди потенциальных китайских партнеров по отрасли. Они считали, что международный автоконцерн - всего лишь «искатель» краткосрочных бизнес-возможностей, упакованных в дорогие развлечения.

Китайские руководители, которых компания так старательно обхаживала, рассматривали ее как источник бесплатных развлечений - и ожидали их при каждом общении. Что еще хуже, потенциальные бизнес-партнеры стали считать, что у компании нет интересных бизнес-предложений, так как она не производила впечатления сосредоточенной на бизнесе. И хотя компания познакомилась с теми людьми, которые были ей нужны, она так и не смогла построить критически важные отношения. В итоге ее инициативы провалились. Для иностранных компаний, желающих обосноваться в Китае, это весьма типичная проблема.

Мифы гуаньси

В ходе наших исследований межкультурных взаимодействий мы обнаружили, что у западных руководителей сложилось фундаментальное непонимание значения гуаньси. Эксперты выстраиваются в очередь, чтобы предложить западным бизнесменам книги, статьи, курсы и сайты, которые помогут им создать гуаньси. Но все советы «специалистов» по гуаньси обычно сводятся к общим словам о дружбе и семейных ценностях и к банальным указаниям типа «держите визитки наготове». Делая акцент на построении отношений, эксперты обычно упускают из вида факторы, которые делают их плодотворными. Обычно представления о гуаньси искажаются из-за двух заблуждений. Первое заблуждение - игнорирование перемен, происходящих в китайской бизнес-среде. Стремительное развитие Китая и его интеграция в мировую экономику способствуют сближению местных бизнес-методов с западными стандартами. Деятельность китайских регулирующих органов становится более прозрачной, развивается и юридическая система, что позволяет решать конфликты более эффективно.

Эти перемены привели к тому, что все больше китайских компаний негативно относятся к дарению подарков и другим подобным жестам, предпочитая фокусироваться на той ценности для бизнеса, которую приносит потенциальный партнер (см. «Мифы о дарении подарков»). В этом смысле гуаньси становится все более похожим на прагматичный нетворкинг, привычный западным руководителям. Все большее значение приобретают знания и умения, а не знакомства.

Вторая ошибка - использование при выстраивании гуаньси грубых инструментов социального этикета и общих представлений о дружбе и семье. Успешные долгосрочные бизнес-отношения в Китае действительно основаны на сильных личных связях. В Китае не принято проводить четкую границу между деловыми и личными отношениями, как во многих западных обществах. Но попытки построить гуаньси, используя те методы, которые эксперты чаще всего предлагают западным руководителям, могут отказаться тщетными - как в случае с автомобильной компанией. Как сказал американский руководитель, отвечающий за брэндинг в Китае, «слишком большой фокус на общении в итоге обесценивает отношения».

Хотя зарубежные предприниматели знают о важности гуаньси для успеха бизнеса в Китае, они получают мало советов о том, что именно делает деловые отношения с китайскими партнерами эффективными. Я верю, что нужен новый рецепт, который переведет прагматичные западные деловые отношения в китайский контекст и даст представление о том, как установить эффективные отношения между партнерами, разделенными культурными границами. Доверие можно налаживать двумя способами. В западной культуре принято налаживать доверие «от головы», а в Китае - «от сердца». Доверие «от сердца» не просто иное, но и более сложное. В любом случае, если вы хотите построить гуаньси, начинать нужно именно с доверия.

Ключевая роль доверия

В ходе исследования, которое я провел вместе с коллегами, выяснилось, что в основе успешных долгосрочных межкультурных деловых отношений лежит именно доверие (см. «Об исследовании»). В межкультурных деловых отношениях доверие незаменимо, так как у партнеров из разных культур могут быть разные ценности или представления о том, как работает бизнес. Когда налажено доверие, партнеры могут решать сложные вопросы с помощью открытого обмена идеями и планами. Доверие поможет решить и самую серьезную из проблем, с которыми сталкиваются иностранцы при работе с китайскими предпринимателями: непредсказуемое поведение партнеров и недостаток прозрачности. «В Китае успех зависит от того, насколько вам доверяют люди», - говорит китайский топ-менеджер Google.

Чтобы объяснить западным руководителям, как строить доверительные отношения с китайскими бизнес-партнерами, мы должны понять, как формируется доверие в американских и китайских сетях деловых контактов, и выяснить, что происходит при столкновении разных подходов к налаживанию доверия. В ходе нашего исследования мы рассматривали два типа доверия. Первый тип мы назвали доверием «от головы» (когнитивным доверием). Этот тип доверия развивается из уверенности в навыках, надежности и достижениях человека. Второй тип доверия, который мы назвали доверием «от сердца» (аффективное доверие), возникает из ощущения эмоциональной близости и эмпатии и контакта. Большинство дружеских отношений основаны на доверии «от сердца».

Есть ли разница в том, как американцы и китайцы налаживают доверительные отношения в своих сетях деловых контактов? Чтобы получить ответ на этот вопрос, мы опросили более 300 китайских и американских руководителей из широкого спектра отраслей, включая информационные технологии, финансы, фармацевтику, производство и консалтинг. Мы обнаружили, что американцы в деловых отношениях проводят достаточно четкую границу между доверием «от головы» и доверием «от сердца». Американские руководители в два раза чаще разграничивают эти два типа доверия, чем их китайские коллеги. (У китайских руководителей корреляция между этими двумя типами доверия равна примерно 0,6, а у американских - примерно 0,3.)

Эта разница в результатах объясняется особенностями западной культуры и истории. На Западе существует давняя традиция разделения «практического» и «эмоционального». Смешение этих двух сфер воспринимается как непрофессионализм и повышает риск конфликта интересов. У китайских руководителей взаимосвязи между доверием «от головы» и доверием «от сердца» гораздо прочнее. В отличие от американцев, китайцы склонны налаживать личные связи с теми, с кем у них есть и финансовые или бизнес-связи.

Когда доверие пересекает границы

Первые полученные данные поставили перед нами новый вопрос: как именно возникает доверие между китайскими и западными руководителями? Чтобы выяснить это, мы опросили топ-менеджеров китайских компаний, среди зарубежных партнеров которых были и этнические китайцы, и некитайцы. Проинтервьюировав на местах 108 китайских руководителей (в основном СЕО и других руководителей высшего звена), глубоко изучивших зарубежных партнеров, мы обнаружили дефицит доверия «от сердца» между китайскими руководителями и их некитайскими партнерами. Исследование показало, что у партнеров с общим культурным багажом неизбежно будет и общая платформа ценностей и норм, что будет способствовать межличностному пониманию.

Например, один китайско-сингапурский руководитель обнаружил, что его китайское происхождение сильно помогло ему, когда он переехал в Пекин, так как он мог участвовать в чайных церемониях. (Традиция чаепития - важная составляющая китайской культуры. Выбор, заваривание и наслаждение вкусом китайского чая - сложные ритуалы, превратившиеся в отдельный вид искусства.) В Китае деловые совещания все чаще проходят в чайных, но китайские руководители обычно не склонны приобщать к этому опыту иностранцев, опасаясь, что те не оценят его. Ведь западным предпринимателям, ведущим бизнес в Китае, практически всегда присущ дефицит доверия «от сердца», основанного на глубоком знании культуры. Проблема только усугубляется, если взглянуть на нее с противоположной стороны: коренные китайцы считают, что китайское этническое происхождение сильнее культурных различий, возникающих из-за различий в методах воспитания в разных странах.

Дефицит доверия между китайскими и иностранными руководителями выражается не столь явно, когда речь идет о доверии, основанном на компетентности и надежности. Представители одной статусной группы (в нашем случае - топ-менеджеры) часто склонны к позитивной оценке компетенции людей, равных им по рангу. Если потенциальный деловой партнер является таким же руководителем известной компании, то в китайской культуре по умолчанию предполагается, что он компетентен и надежен. Это может стать основой для возникновения доверительных отношений.

Семья и дружба - больше чем метафоры

Один итальянский руководитель, занимающийся венчурными инвестициями, прямо заявил нам, что, судя по его опыту, дружба мало что значит в китайских деловых отношениях. Он постоянно видит, как другие иностранцы расточают улыбки, но их усилия ни к чему не приводят. В ходе нашего исследовании мы обнаружили, что американские топ-менеджеры действительно с большей вероятностью смогут наладить доверительные отношения с друзьями из сети деловых контактов, нежели китайские руководители. Это связано с важностью семейных связей в Китае, где отношения в семье противопоставляются дружбе. Семейный коллективизм китайцев уходит корнями в конфуцианство - этико-философскую систему, которая была основой китайской культуры на протяжении веков. Три из пяти важнейших конфуцианских моделей поведения и гармонии связаны с семьей и иерархией и регламентируют взаимоотношения «отец - сын», «муж - жена», «старший брат - младший брат». Эти семейные и иерархические связи способствуют укреплению аффективных уз, которые очень отличаются от дружеских связей.

Американцы, например, часто налаживают дружеские отношения со своими начальниками. Китайцы же, как правило, относятся к начальству с восхищением и почитанием. С меньшей вероятностью китайцы будут дружить и с подчиненными - и уж точно не будут акцентировать такие отношения.

Но при том, что семья - центральное понятие в контексте китайской культуры, западные люди зачастую воспринимают китайскую концепцию семьи ошибочно. «Представления иностранцев о гуаньси слишком упрощенные, так как в западном понимании семья - это небольшая ячейка, - говорит профессор из Гонконга, который в своем университете отвечает за налаживание партнерских связей. - В Китае же люди близки даже с дальними родственниками. Идея гуаньси гораздо шире».

Будет полезно воспринимать концепцию китайской семьи как некий шаблон, который можно применять во многих сетях отношений, скрепляющих общество. В контексте китайского бизнеса понятие «семья» - это нечто большее, чем эмоциональная поддержка и связи между членами нуклеарной семьи (то есть семьи, состоящей только из родителей и детей). Например, члены семьи полагаются друг на друга при решении практических вопросов - таких как получение денежной ссуды или поиск работы. В семейных отношениях доверие «от головы» смешивается с доверием «от сердца». Поскольку концепция семьи является шаблоном и для более широкого спектра китайских социальных отношений, китайская бизнес-культура может комфортно совмещать эти два типа доверия. Неслучайно китайское слово «синь-жэнь», означающее «доверие», указывает и на доверие «от сердца» (синь), и на оценку надежности и способностей человека (жэнь).

Но даже если вы осведомлены о том, что концепция семьи является центральной в китайском обществе, это все равно никак не поможет вам построить деловые отношеня в Китае. Для этого нужно знать, как и когда налаживать оба типа доверительных отношений.

Два типа доверия - и две стадии налаживания отношений

Китайская бизнес-культура меняется по мере того, как страна все больше открывается для глобальных компаний. В частности, китайцы все чаще принимают во внимание компетенцию и достижения бизнес-партнеров. Это означает, что западным руководителям нужно добиться доверия партнеров к своим способностям. Для китайских компаний и их руководителей теперь важна ценность, которую приносит потенциальный партнер, и степень надежности этой ценности. Это должно стать хорошей новостью для западных руководителей. Деловые отношения в Китае теперь складываются из тех же кирпичей, что и в США и Европе, - из бизнес-потребностей и уверенности в способностях друг друга.

Молодой партнер компании UBS Securities, которого мы интервьюировали, воспользовался этими переменами, чтобы построить сеть контактов с будущими клиентами в Китае. Он понял, что китайские руководители не всегда разбираются в рынках ценных бумаг настолько, насколько им хотелось бы. Он строит отношения, снабжая их информацией. «Я заметил: если продемонстрировать китайским партнерам, что ты можешь быть им полезен, то они открываются и понемногу начинают тебе доверять», - рассказывает топ-менеджер UBS.

Другой наш респондент, молодой ресторатор, абсолютно убежден, что и в Гонконге налаживание отношений необходимо начинать с построения доверия «от головы»: «Если вы не приносите очевидную ценность чьей-то сети контактов, вас, скорее всего, будут игнорировать». Чтобы генерировать такую ценность, он регулярно выступает на конференциях и участвует в отраслевых событиях. В итоге потенциальные бизнес-партнеры сами ищут контактов с ним.

Во многих случаях та предварительная работа, которую вы проделываете, чтобы показать, чего вы стоите, помогает построить доверие и «от головы», и «от сердца». Один PR-консультант недавно испытал это на себе. Руководители международной китайской компании пригласили его, чтобы он проконсультировал их в связи с растущим присутствием компании в американских СМИ. Приехав в Китай после десятилетнего перерыва, консультант был поражен тем, насколько прагматичными стали бизнес-процессы в стране, хотя обедов и других мероприятий, конечно, хватало и в этот раз. За время командировки, длившейся одну неделю, PR-консультант вместе с китайской стороной должны были согласовать проект промокампании и подписать контракт. Однако переговоры застопорились. Если бы переговоры велись по «западным» правилам, то стороны «отмотали» бы обсуждение назад - до точки, где начались разногласия, - и затем пошли бы по другому пути, устраивающему всех. Однако тут на помощь PR-консультанту пришел китайский коллега руководителя, с которым он вел переговоры. Китаец в приватной беседе предложил ему продемонстрировать «искренность», чтобы построить более крепкие личные отношения с руководителем компании. Другими словами, западному пиарщику нужно было поработать над «синь» из связки «синь-жэнь». Прислушавшись к совету, консультант начал бесплатно разрабатывать образцы материалов для прессы, за которые он обычно выставлял счет. Китайской компании понравился его подход, и этот жест со стороны консультанта позволил достичь такого уровня доверия, что стороны возобновили обсуждение условий контракта.

Но быстро наладить доверительные отношения удается отнюдь не всегда. Вполне может оказаться, что работать «без включенного счетчика» придется довольно долго. В этом случае у западного партнера может сложиться впечатление, что его используют. Эти опасения резонны: в Китае, как и в любой другой стране мира, есть меркантильные люди, которые пользуются неэтичными методами. У каждого руководителя свои критерии неразумности запросов со стороны контрагента. Но важно помнить, что вам может понадобиться много времени - и много идей, - прежде чем китайские партнеры сочтут вас достойным доверия.

Второй этап - развитие личного измерения

Учитывая, сколько требуется усилий, чтобы развить в себе уверенность в собственных способностях, велик риск того, что вы, сфокусировавшись на этом, забудете о важности личного измерения в процессе налаживания доверительных отношений. Один из наших респондентов - американский руководитель, отвечавший за брэндинг, - испытал это на собственном горьком опыте, упустив контракт на $20 млн. Китайская компания, производившая товары для детей, обратилась к американской компании, которую он представлял, с просьбой создать портфель новых продуктов. Однако у компаний были разные взгляды на креативный процесс. Китайцы хотели сгенерировать как можно больше идей и выбрать из них самые удачные, а американцы предлагали сначала выстроить процесс инновации продуктов, а потом управлять им. Стороны так и не пришли к соглашению, поэтому сотрудничество не состоялось.

Тогда американский руководитель пошел на смелый шаг. Он уволился, переехал в Китай и начал развивать отношения с компанией как независимый консультант. Он хорошо изучил китайского СЕО, он выбрал очень прагматичный подход и стал работать с компанией, смоделировав инновационный процесс и разработав несколько прототипов. Таким образом он удовлетворил потребность китайской компании в реальных результатах. Впечатленные китайцы подписали контракт, собрали команду и назначали в нее технического руководителя из компании. Но тут снова всплыла проблема с креативностью, возникла напряженность между фокусом на процессе и желанием китайской стороны быстро получить как можно больше новых продуктов. Напряжение стало настолько сильным, что американский консультант попросил, чтобы технический руководитель был отстранен от проекта. К удивлению американца, СЕО китайской компании, сочувствовавший ему, тем не менее отказался увольнять технического руководителя, сославшись на то, что они из одной деревни. Иначе говоря, в Китае доверие к способностям партнера никогда не окажется сильнее аффективных уз. В итоге китайцы отказались от контракта. Проанализировав причины провала, американский консультант понял, что ему нужно было проявлять больше терпения, взаимодействуя с техническим руководителем. Следовало расширять контакты с руководителем, чтобы у него возникло доверие к процессу разработки продуктов - и к будущему результату. Как расширять такие контакты? Западные руководители, освоившие искусство построения аффективного доверия, делают это за счет глубокого проникновения в культуру, которое не ограничивается простым усвоением социальных обычаев и этикета. Такое глубокое знание помогает перекрыть дефицит доверия, создавая условия для развития общих связей и ценностей, свойственных людям, принадлежащим одной культуре (см. «Построение доверия «от сердца» через границы»).

Один из самых мощных инструментов понимания культуры - владение языком, на котором говорят ее носители. В китайском языке, как и в английском, одно слово или предложение может иметь разные значения. Осознавая это, многие западные компании выделяют все больше ресурсов на языковые курсы. Любой западный руководитель, которого ждет длительная командировка в Китай, должен записаться на такие курсы. Как минимум западным руководителям требуются отличные переводчики, чтобы не упустить никаких деталей во время переговоров. Но не следует слишком уж полагаться на третьих лиц. Вы стараетесь построить отношения, ваш переводчик - нет. Всегда держите в поле зрения все интересы вашего партнера и делайте поправку на его эмоциональное состояние. Впрочем, знание языка не может заменить собой глубокого знания культуры. Как отметил один китайский управляющий партнер международной рекрутинговой компании, «люди могут отлично общаться, не понимая языка собеседника. Это вопрос понимания культуры».

Такое знание культуры является основой для налаживания доверительных отношений «от сердца» - особенно вне офиса (а в Китае значительная часть деловых контактов происходит именно за пределами офисов).

Неформальное общение стало ключевым фактором, позволившим управляющему директору крупной компании, производящей напитки, наладить доверительные отношения с китайскими партнерами. Его командировали из США в Китай для проведения крупных изменений в бизнесе компании. Одной из первых проблем, с которыми он столкнулся, стало нежелание китайских подчиненных открыто ставить под сомнение его идеи, что помогло бы ему в выработке наилучших решений. Чтобы заставить своих подчиненных раскрыться, он провел много времени вне офиса, знакомясь с их семьями, прежним опытом и происхождением. Как и другие руководители, умеющие успешно выстраивать личные аспекты деловых отношений, он знал, что его знания должны быть гораздо шире обычного набора представлений об этикете и обычаях. Он должен был продемонстрировать осознанное понимание китайской культуры, чтобы его подчиненные почувствовали, что их действительно понимают - а не воспринимают через призму стереотипов, «откупаясь» подарками и соблюдением этикета.

Когда люди чувствуют, что о них судят, исходя из неверных предположений, это сразу разрушает контакт. Представьте себе, как будут чувствовать себя американцы, если им покажется, что европейские партнеры смотрят на их культуру сверху вниз. А каково будет европейцам, если они заподозрят, что американские партнеры считают их культурными шовинистами? Впрочем, в западной модели деловых отношениях, где личные связи не столь важны, такой вид напряжения не особо осложняет деловые связи. Но в Китае личный контакт - абсолютная необходимость.

Поскольку западные руководители продолжают испытывать напряженность в отношениях с китайскими партнерами, многие западные компании нанимают китайских сотрудников, которых затем приобщают к западным стандартам делового общения, откомандировав в какую-нибудь из стран, где компания ведет бизнес. Идея в том, что проще нанимать тех, у кого уже есть знания о культуре, и затем обучить их тонкостям бизнеса. Безусловно, это хорошее решение, но оно порождает войну за таланты и ведет к росту расходов на зарплату. Кроме того, такой вариант решения проблемы никак не помогает установлению надежных рабочих отношений в Китае. Те, кому удалось это сделать, понимают, насколько важна роль доверительных отношений в динамично меняющейся бизнес-культуре Китая.

Мифы о дарении подарков

Западные руководители не испытывают недостатка в советах, касающихся ритуала дарения подарков, принятого в китайской бизнес-культуре. Например, считается, что подарки руководителям должны быть дороже подарков, вручаемых их подчиненным.

Между тем все больше китайских компаний осуждают практику дарения подарков. По мере расширения контактов с международными партнерами меняется и китайский бизнес-этикет. Китайцы уделяют все больше внимания профессионализму западных партнеров и налаживанию доверительных отношений с ними.

В этом смысле показателен пример China Data Group (CDG) - быстро развивающейся компании, в которой трудится более 4000 человек. CDG, базирующаяся в Пекине, занимается разработкой технологий, позволяющих отдавать на аутсорсинг бизнес-процессы в таких информационно насыщенных отраслях, как страхование, кредитные карты и корпоративные банковские услуги. Поскольку CDG была намерена расширять свой бизнес и позиционироваться как международная компания, было решено уменьшить зависимость от гуаньси и сфокусироваться на ценности брэнда, профессионализме и качестве обслуживания. Планы по расширению предусматривали выход на рынки Японии и США, поэтому в CDG стали приглашать руководителей с большим международным опытом.

Чтобы нивелировать конфликт между традиционными нормами гуаньси и новыми международными стандартами, в CDG временно создали два разных отдела продаж: дневной и вечерний. «Дневная команда» работала с клиентами на их объектах, обсуждала проекты, проводила презентации и обеспечивала техническую поддержку. Ее целью было сформировать у клиентов доверие к качеству и надежности услуг CDG. «Вечерняя команда» приглашала клиентов на ужины и другие неформальные встречи для налаживания личных связей и взаимопонимания.

Но когда один из высших руководителей CDG, работавший в «вечерней команде», подарил мобильный телефон главе компании, с которой CDG в итоге подписала самый крупный контракт в своей истории, топ-менеджеры CDG разошлись в оценках этого поступка. Некоторые считали, что вице-президента CDG, заключившего сделку, нужно поощрить. Другие возражали, заявляя, что такие подарки бросают тень на репутацию CDG, и «вечернюю команду» следует расформировать. Чем в итоге все закончилось? CDG больше не вручает клиентам дорогие подарки, «вечерняя команда» расформирована. Вот вам яркий пример того, что китайские компании постепенно отходят от некоторых традиционных культурных норм, приводя свои бизнес-методы в соответствие с международными стандартами.

Об исследовании

Идеи, представленные в этой статье, основаны на моем исследовании, которое я совместно с коллегами проводил в течение последних 6 лет, изучая различные аспекты доверия и культурной психологии в деловых отношениях в Китае. Я начал с анализа психологических основ, на которых зиждется доверие руководителей членам их профессиональных сетей.

Используя выборку из 101 американского руководителя (все участники выборки обучались по программе executive MBA в Columbia Business School), мы с моими коллегами изучили, как руководители строят отношения с деловыми партнерами. Наши респонденты заполнили опросники о сети контактов, предоставив нам детальную информацию о прошлом опыте и социальном происхождении их партнеров, а также о том, как они взаимодействуют с ними. Среди ключевых критериев оценки деловых отношений было когнитивное и аффективное доверие.

В последующем исследовании, используя тот же метод, мы сравнили профессиональные сети 130 американских руководителей (тоже участников программы executive MBA) с сетями 203 китайских руководителей, которые обучались по схожей программе в Китае. В обоих исследованиях мы рассматривали статистические данные о том, как развиваются паттерны когнитивного и аффективного доверия в сетях контактов руководителей, и определяли системные паттерны и отличия, используя для этого методы анализа социальных сетей. Вторая волна сбора информации состояла из корпоративных полевых данных. В первом проекте мы собирали данные о том, на чем основано доверие китайских топ-менеджеров к их зарубежным партнерам в ходе общения. Выборка состояла из 108 руководителей китайских компаний, ведущих бизнес в 12 экономически развитых провинциях на восточном побережье Китая. Каждого из этих руководителей мы попросили назвать двух топ-менеджеров зарубежных компаний-партнеров: одного - китайского происхождения, одного - некитайского. В ходе личных интервью руководители отвечали на вопросы о каждом из своих зарубежных партнеров, что позволило нам сравнить, как китайские топ-менеджеры строят отношения с зарубежными партнерами китайского и некитайского происхождения.

Чтобы лучше понять специфику деловых отношений в Китае, я провел глубинные интервью в пекинской компании по аутсорсингу бизнес-процессов (CDG) и разработал кейс о том, как ее лидеры гармонизируют деловые и личные отношения в быстро меняющейся экономике Китая.

Готовя эту статью, мы также провели часовые интервью с 20 американскими и европейскими руководителями, у которых был опыт работы в Китае, чтобы дополнить наши эмпирические данные живыми историями. В целом наши исследования содержат достаточно данных, чтобы понять, как наиболее эффективно налаживать доверительные отношения и гуаньси в Китае.

Построение доверия «от сердца» через границ

Аффективное доверие - или доверие «от сердца» - критически важно для эффективных межкультурных деловых отношений. В ходе исследовании я обнаружил, что мощная ментальная привычка к осознанному восприятию культуры (то есть привычка к постоянной проверке своих предположений, касающихся другой культуры) помогает в налаживании контактов, так как люди сразу чувствуют, что их действительно понимают - а не воспринимают через призму стереотипов. Мы с коллегами обнаружили, что люди, которые более осознанно воспринимают другую культуру, легче налаживали контакты и быстрее настраивались на одну волну с представителями другой культуры, что способствовало возникновению аффективного доверия. Руководители, которые освоили осознанное культурное восприятие, делают четыре вещи. Они постоянно:

Осознают свои представления о другой культуре;
. проверяют реальность своих представлений - помогают ли они понимать мотивацию и прогнозировать поведение партнера?
. пересматривают свои представления, если они оказываются неверными;
. планируют, как использовать эту новую информацию в ходе следующих взаимодействий.

Чтобы овладеть этим навыком, попрактикуйтесь в двух вещах. Во-первых, выделите время для активного планирования своих действий перед любым взаимодействием с китайскими партнерами. Посвятите 10 минут обдумыванию следующих вопросов:

Каковы мои представления о китайской культуре? Каковы представления китайцев о моей культуре? Что я знаю? Чего я не знаю?
. Как можно использовать мои представления и знания в ходе предстоящих переговоров? Или их лучше использовать во время неформальных мероприятий?
. Какие проблемы могут возникнуть во время переговоров? Как я могу их решить? Что мне нужно знать, чтобы избежать потенциального непонимания?

Во-вторых, во время любого взаимодействия изучайте своего китайского партнера и наблюдайте за ним. Учитывайте, что ваши представления о китайской культуре могут оказаться неверными - или неуместными в данном контексте. В Китае, где разница в уровне экономического и социального развития разных провинций велика, это особенно важно. Ведь и деловые нормы, и обычаи в разных частях Китая менее однородны, чем полагают многие некитайцы.

Например, вместо того чтобы предполагать, что все китайцы озабочены тем, чтобы не потерять лицо, и из-за этого крайне неохотно выражают свое мнение, понаблюдайте за тем, как ваши партнеры взаимодействуют друг с другом и проверяйте ваши предположения на практике. Если вы сомневаетесь в правильности своих предположений, обратитесь за советом к местному сопровождающему.

Осознанное восприятие китайской культуры поможет вашим партнерам почувствовать, что вы их понимаете. А это повысит вероятность налаживания прочных деловых связей.

Текст: Рой Чуа;
Перевод с английского: Ирина Сергеева

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Деловое общение Китая

В каждой стране есть свои, иногда неписанные правила ведения бизнеса. Есть они и в Китае. Особенно ярко эти особенности проявляются в нормах делового этикета. Многие китайские бизнесмены получают образование зарубежом, тем самым впитывая в себя уже совсем другую культуру. В связи с этим многие нормы начинают постепенно забываться.

Для нас, а также европейцев, Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с нашей точки зрения, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться. И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным библейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом и чувствовать себя если не на равных, то хотя бы не обескураженным и глуповатым.

Для большинства китайцев в настоящее время вполне нормальным считается европейский стиль приветствия, то есть пожимание рук при встрече и прощании. Традиционным же приветствием в Китае были поклоны. Если вы встречаетесь с целой группой китайцев, приветствовать вначале следует самого высшего по рангу, должности или возрасту. Иногда китайцы сами выделяют главного человека в делегации. Иногда китайцы могут аплодировать в качестве приветствия. Если, представляясь группе китайцев, вам начали аплодировать, не стоит смотреть на них как на ненормальных - это вполне вежливо, следует поаплодировать в ответ.

Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, до тех пор пока он специально не попросит называть его по имени. Очень нежелательно использовать при общении с китайцем его имени до тех пор, пока у вас уже не установятся стабильные дружеские/партнерские отношения с ним.

Обычно в китайском имени фамилия ставится на первое место и состоит из одного, реже двух иероглифов (слогов). За фамилией следует двусложное (реже -- односложное) имя. Например: «Дэн Сяопин» -- «Дэн» -- фамилия, «Сяопин» -- имя, «Сы-ма Сяньжу» -- «Сы-ма» -- фамилия, «Сянжу» -- имя. «Ма Хун» -- «Ма» -- фамилия, «Хун» -- имя.

Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией обязательно должны использоваться связующие слова: титул («президент», «граф» и пр.) или должность («директор», «председатель» и пр.) или обращение («господин», «товарищ» и пр.).

Только близкие друзья или родственники обычно обращаются к китайцу по его имени: например к «Ма Хуну» обращаются просто как «Хун». Даже если вы узнали что в китайском имени фамилия, а что имя, спросили можно ли к нему обращаться «просто по имени» и получили утвердительный ответ -- такое обращение может сильно покоробить китайца, особенно не привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев. Обычно, для того чтобы избежать данного явления, китайцы, часто общающиеся с иностранцами, берут себе «импортные» имена: Джон Ву, Тимоти Ванг, Вася Чжан, Ирина Ли.

Обращение, если на китайском, должно иметь такой вид: «фамилия» + «титул»

Мистер Ли - «Ли сяньшэн»

Госпожа Ли - «Ли тайтай» и т.д.

Если вы не знаете ни имени ни титула человека, то лучше обращаться к нему «Господин» -- «Сяньшэн» или «Госпожа» -- «Нюйши».

Профессиональные титулы. Китайцы очень часто обращаются друг к другу по должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Мэр Ван», «Председатель Мао». Обращение «Сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни русскому «Девушка», безотносительно к возрасту (но лучше все-таки смотреть -- похожа ли женщина на «девушку»: совсем не похожая может и обидеться).

Работая с китайцами, постарайтесь переделать своё имя на как можно более короткое и удобное для произношения (соответственно -- и для запоминания) китайцами. Если вы так не поступите, то китайцы будут называть вас за глаза своими «удобными» кличками, типа «Сергей» -- «Лао Се», «Сяо Се» («Первый Се», «Второй Се») -- если знакомых Сергеев несколько. Или -- по отличительному признаку: например «Лао бай мао» -- «Старая блондинка». Даже относительно несложное имя, содержащее свыше трех слогов, может стать причиной переиначивания его у вас за спиной. Кроме того, вы можете сами, с самого начала выделить себя на общем фоне знакомых «Жень», «Игорей», «Наташ», дав себе отличительное имя-кличку: «Большой Женя», «Мистер И», «Маленькая Ната». Процесс «обзывания» китайцами иностранцев -- неконтролируем. Заранее не позаботившись о представлении своего имени китайцам -- вы можете получить «имя» отнюдь не по тому признаку, который вы цените в себе сами.

Представляясь китайцам -- опускайте отчество. Оно может вызвать только путаницу. Китайцы, представляясь официально, обычно дают все свои титулы целиком. Тоже следует делать и иностранцам. Например: кандидат технических наук, кавалер Ордена Дружбы Народов, почетный академик Томского технического университета Иван Иванов, директор научно-производственной фирмы «Парадигма».

По возможности старайтесь избегать обращения «товарищ», если конечно не общаетесь с партийными боссами. Самое распространенное в Китае обращение -- нейтральный «господин»/«госпожа». Между собой китайцы очень часто используют для описания иностранцев якобы презрительное «лао вай» -- «заморский дьявол». Не воспринимайте это на собственный счет -- это всего лишь архаичная форма описания не китайцев. Она уже не несет в себе ни презрения, ни оскорбительных оттенков. Если иностранец уже хорошо знаком китайцу и воспринимается им как «свой человек», со стороны китайца может наблюдаться несколько снисходительное отношение, которое отражает лишь древнюю, въевшуюся в кровь привычку китайцев считать себя «Серединным государством» и избранной нацией. На практике -- это не грозит иностранцу ничем опасным, особенно если последний воспринимает «снобизм» китайцев с юмором.

Карточки следует печатать на русском с одной стороны и на китайском с другой. В противном случае, особенно будучи применяемыми на выставках, ваши карточки рискуют затеряться в груде «неопознанных». В крайнем случае -- лучше использовать карточку на английском языке.

Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не классическое сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге.

Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу. Собственноручные исправления и добавления на карточке(например - сотовый телефон) не считаются признаком дурного тона.

По классической китайской традиции визитную карточку подавать и принимать принято двумя руками с легким поклоном(и) или наклоном головы. Эта традиция сплошь и рядом в Китае уже не соблюдается. Но придерживающиеся её люди всегда воспринимаются с пониманием и уважением.

Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы. Женщины в особенности испытывают практически физиологическую неприязнь к тактильным знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Объятия, похлопывания по спине, лобызания, и вообще любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.

Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте никого, маня пальцем. Этому служит в Китае движение пальцами ладони -- внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.

Само понятие очереди в Китае неизвестно. Китайцы могут сбиваться в огромные толпы, стараясь получить доступ к чему-либо. При этом они не считают эти скопления кучей-малой или давкой, находя в толпе определенный порядок, уступая друг другу или подрезая друг дуга.

Люди одного пола могут прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия. Китайцы могут шумно и быстро засасывать воздух через губы и зубы, выражая тем самым затруднение или удивление, вызванное обращенным к ним вопросом.

Не всегда на вопрос, обращенный к китайцу, особенно незнакомому, иностранцем может последовать адекватный ответ. Если китаец не знает, где находится тот или иной пункт, о котором спрашиваете вы, он может что-то нафантазировать или высказать предположение, выдавая его за достоверный ответ. Это связано с боязнью «потери лица» перед иностранцем. Не всегда и не у всех китайцев это так. В любом случае -- в Китае с вопросами лучше обращаться к блюстителям порядка, находящимся при исполнении долга.

Скромная одежда без претензий является в Китае нормой. Изыски и эксперименты в одежде вызывают усмешки и язвительные замечания у китайцев. Молодежь более понимающе относится к «западному стилю» в одежде. бизнес этикет китай деловой

В Китае туго с глаженьем одежды, особенно в провинции и в чисто китайских отелях. Берите в дорогу одежду типа «постирал-и-ношу» из немнущихся тканей. Женщинам следует избегать шорты, голые спины, слишком откровенные топы и майки на голое тело, глубокие декольте, экстравагантные ювелирные изделия.

В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка - тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров.

Избегайте подарков чрезмерно дорогих -- чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков.

Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заму. Дарите подарки индивидуальным членам всегда в том же порядке, в каком они были вам представлены.

Идя в гости домой -- всегда имейте с собой небольшой сувенир для хозяйки: коньяк(ликер), шоколад, пирожное(торт).

Запретные дары: зарубежная валюта, монеты. Не дарите сыр, даже очень редких сортов. Китайцы его не едят. Столовое вино западного типа у китайцев не в почете.

Особенно не стоит дарить пожилым людям. «Часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение». Не дарите фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты малознакомым людям -- оскорбительно. Считается, что это подарок бедным. Подарки в количестве 4, или 40 или содержащее цифру 4. Нельзя дарить зеленых головных уборов. Это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.

Упаковка подарка должна быть простой. Красная бумага для обертывания подарков предпочтительнее. Избегайте, тем не менее, красных надписей на открытках. Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка -- это цвет смерти.

Вручая подарок, держите его обеими руками. В Китае подарки обычно не разворачивают сразу после получения. Обязательно вручайте подарок каждому. Или не вручайте совсем. Можно дарить подарок группе.

Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми.

Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми. Чрезмерное доверие, наглость или хамоватость, а также фамильярность могут иметь печальные последствия. Китайцы злопамятны и мстительны, а кроме того импульсивны, что может создать неожиданно сложную ситуацию при общении.

Основное правило, которое помогает избежать неприятных ситуаций при публичном общении с китайцем, - вести себя так, чтобы он не почувствовал себя «потерявшим лицо», а тем более оскорбленным. Вы можете чем-то унизить китайца, даже обмануть его, но не при свидетелях. Обман может быть воспринят им как доказательство вашего ума, а оскорбление - как показатель вашей внутренней силы. Но только не на публике - в противном случае месть вам обеспечена.

Не рискуйте рассказывать китайцам сложные анекдоты с подтекстом. Юмор ситуаций китайцы не понимают, а сравнение с некоторыми животными, например с собакой, может быть воспринято как оскорбление.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. На начальном этапе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров, их психологическим особенностям и предпочтениям. Согласно представлениям, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к мелочам, везде необходимо тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике. Поэтому на первом этапе переговоров китайцы в основном изучают своих противников (партнеров), не раскрывая карты и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса.

Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к китайской стороне, начинается вторая стадия - обсуждение позиций и обговаривание условий. При этом китайская сторона стремится сформировать так называемый «дух дружбы» - то есть хорошие личные отношениями с партнерами по бизнесу.

Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Так как это может произойти в тот момент, когда российская сторона уже решила свернуть переговоры, то они могут возобновляться несколько раз.

Деловой этикет сформировался в течение длительного времени как результат постоянного отбора правил и форм наиболее целесообразного делового поведения, способствующего успеху в деловых отношениях.

Вследствие стремительного всемирного процесса объединения и усиления экономических связей происходит рост рынков экспорта и импорта, многие компании становятся многонациональными.

Деловой успех стал в большей степени определяться знанием и соблюдением этикета бизнесменами тех стран, с которыми они сотрудничают. Местный этикет при ведении дел в Китае - большая проблема для тех, кто ездит в деловые поездки. Поэтому необходимо учитывать, что Китай относятся к конфуцианско-буддийской цивилизации, поэтому наиболее значимые общие черты культуры переговоров в этой стране были сформированы под влиянием конфуцианско-буддийской культуры (хотя в Японии значительно влияние синтоизма). Основные черты этой культуры переговоров следующие: стремление к гармонии, клановость, уважение традиций, иерархичность, почитание старших, подчеркнутое уважение к лидерам, важная роль понятий долга и обязанностей, стратагемность мышления, важная роль невербальных коммуникаций, высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс, полихронность в отношении ко времени; неформальность с точки зрения отношения к пространству (здесь принято общаться на более близком расстоянии, чем в странах Запада). Сделки, заключенные на переговорах - следствия отношений людей.

Если вы намерены вести бизнес в Китае, старайтесь с самого начала понять людей, его населяющих, и делать все, чтобы правильно поняли вас. В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость.

Стоит помнить, что 70% выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.

Список использованной литературы

1. Алпатов В. М. История и культура Японии. - М.: АСТ, 2001. - с. 248

2. Багин В.В., Романова И.В., Романова Н.П. Деловой этикет на Востоке. - М.: Восток-Запад, 2004. - с. 304

3. Баулина В.С. Роль национального стиля в переговорном процессе (на примере стран Азиатско-Тихоокеанского региона). // Власть. - М., 2008. №11.- с. 17 .

4. Баулина В.С. Китайский стиль ведения политических переговоров // SHOLA - 2007. Сборник научных статей философского факультета МГУ. Под ред. Е.Н. Мощелкова. М., 2007. - с. 35.

5. Буров В.Г. Китай и китайцы глазами российского ученого. - М.: ГАММА, 2000. - с. 316

6. Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и политике. - М.: Просвещение, 2008. - с. 171

7. Гусев И.Е. Этикет. - Минск: Харвест, 2000. - с. 352

8. Дудина И.А. Деловые переговоры. Искусство и ремесло. - М.: Феникс, 2007. - с. 440

9. Селлих К., Джейн С. Переговоры в международном бизнесе. - М.: Дрофа, 2004. - с. 249

10. http://www.expochina.biz/info/rul/

11. http://www.kitaij.com.ua/index14-14.html

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Компетентность в сфере делового общения, ее связь с успехом в любом деле. Бизнес как умение разговаривать с людьми. Регламентированность делового общения: подчиненность установленным правилам и ограничениям. Классификация правил делового общения.

доклад , добавлен 12.10.2009

Ведение делового телефонного разговора. Особенности правил ведения делового телефонного разговора: входящий и исходящий звонки. Речевые штампы, помогающие провести деловую беседу. Культура телефонного разговора как компонент создания имиджа фирмы.

реферат , добавлен 19.11.2010

Традиции и обычаи празднования семейных праздников китайцев, таких как Новый год, праздник Фонарей, праздник Поминовения усопших, а также праздники Лета и Середины осени. Отношение китайской нации к традициям с древнейших времен и до наших дней.

курсовая работа , добавлен 22.11.2010

Описание основных культурных эпох в истории Китая. История возникновения и развития китайской письменности. Анализ специфики религиозной структуры и психологических особенностей мышления китайцев. Характерные особенности китайской исторической прозы.

реферат , добавлен 12.11.2010

Этикет и особенности быта в России XVIII века. Отношения между мужчинами и женщинами. Костюм, его особенности и атрибуты. Дворянские танцы и балы. Правила поведения и этикета на балах.Получение дворянства через службу. Народные нравы и традиции.

реферат , добавлен 22.04.2012

Виды барьеров общения. Значение приема "податься вперед" в общении. Техника ведения телефонных переговоров. Социально-психологические и этические рекомендации по использованию телефона в профессиональной деятельности. Эгосостояние "дитя" у собеседника.

контрольная работа , добавлен 04.05.2009

Общие понятия культуры общения. Внешний вид, одежда делового человека, жесты и движения. Деловая переписка, культура речи, деловое письмо, факсы, телефонные переговоры. Нормы поведения в ресторане, культура общения за столом, беседа за столом.

реферат , добавлен 25.10.2002

Особенности и условия эффективного использования традиционных китайских символов и образов в работах современных дизайнеров, формы их проявления. Культурологическое значение данного процесса, его этапы и закономерности, анализ и оценка результатов.

реферат , добавлен 06.10.2016

Фазы развития делового контакта. Особенности межкультурного общения. Специфика делового общения представителей моноактивного, полиактивного и реактивного типов культуры. Истоки различий в национальных культурах и навыках коммуникативного поведения.

реферат , добавлен 22.02.2010

Что такое этикет. Истоки этикетного поведения. Этикетная ситуация. Поведение при встрече с точки зрения различных этикетных норм. Гостеприимство и застольный этикет. И. Кант о метафизических основах этикета. Невербальный язык и этикетное поведение.

деловой этикет переговоры китай япония

Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с точки зрения других стран, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться, но все же, для поддержания хороших деловых контактов в Китае, надо уважать культуру этой страны. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом.

В отношении делового этикета китайцы довольно педантичны.

При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао! Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).

Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.

Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не показывать свои эмоции и предпочтения, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.

В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа; обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по-китайски - фамилия плюс титул, например: Ли сяньшэн (господин Ли). Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши.

Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.

Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу.

При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. На визитной карточке, которую вы вручаете китайскому предпринимателю, на обратной стороне должны быть обязательно напечатаны реквизиты вашей фирмы по-китайски. Можно использовать карточку на английском языке.

При оформлении визитки используется упрощенный китайский язык. Более сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге, следует использовать только в этих регионах.

Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.

Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул. Ничего не передавайте или не указывайте на что-либо ногами.

Считается очень негигиеничным сморкаться в платок и потом засовывать его себе обратно в карман. Освобождение носа без применения платка на улице считается нормальным.

Перед тем как назначить переговоры с китайскими партнерами, за 3-4 недели до командировки направьте им подробное описание ваших предложений, так как китайцы никогда не примут решения без досконального изучения всех аспектов, а важные решения принимаются коллегиально, с многочисленными голосованиями. Китайцы придают большое значение неформальным отношениям с иностранными партнерами.

Если у вас еще не налажены тесные партнерские контакты с китайской компанией, желательно воспользоваться услугами посредника, который бы организовал официальное представление вашей фирмы. После того, как договоренность о встрече достигнута, в соответствии с китайским деловым этикетом, вы должны предоставить потенциальному партнеру полную информацию о своей компании и изложить желаемый результат встречи.

Вы должны прибыть на встречу вовремя или немного раньше. В Китае пунктуальность - это символ добродетели. Опоздав, вы можете оскорбить деловых партнеров, следовательно, исход переговоров будет не в вашу пользу.

Предварительно стоит согласовать с принимающей стороной повестку дня встречи для того, чтобы у ваших китайских коллег была возможность обсудить технические моменты на внутреннем совещании.

Деловой стиль одежды в Китае довольно неприхотлив - мужчины обычно носят консервативные деловые костюмы темных тонов, а женщины, кроме костюмов могут надеть строгие платья. Женская обувь не должна быть на высоком каблуке, также стоит избегать ярких цветов в одежде.

Перед тем как приступить к обсуждению деловых вопросов, они обязательно поинтересуются вашим семейным положением, здоровьем и тому подобным.

Китайцы ведут переговоры, чётко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнёров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников переговоров, в том числе и неформальный. В дальнейшем руководители китайской делегации в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. "Дух дружбы" на переговорах для китайцев имеет очень большое значение.

Обычно окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Порой это отнимает немало времени. В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате её численность часто оказывается достаточно большой.Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым "открыл свои карты" - высказал точку зрения, сделал ключевые предложения и т. д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Большое значение китайская сторона придаёт выполнению достигнутых договоренностей.

После деловой встречи вас наверняка пригласят в ресторан, где уговорят попробовать какое-нибудь экзотическое блюдо. Если даже вы и не готовы к этому, постарайтесь съесть, хотя бы маленький кусочек.

Если вы хотите вручить китайскому партнеру небольшой сувенир, лучше сделайте это после заключения сделки и не определенному лицу, а всей организации, так как в Китае запрещается принимать личные подарки. Избегайте подарков чрезмерно дорогих -- чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заместителю. Запретными дарами считаются:

· Зарубежная валюта, монеты;
· Сыр, даже очень редких сортов (китайцы его не едят);
· Столовое вино западного типа у китайцев не в почете;
· Часы настольные или настенные («часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение»);
· Фрукты воспринимаются как оскорбление (считается, что это подарок бедным);
· Нельзя дарить зеленых головных уборов, это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.

Упаковка должна быть простой. Красная бумага для обертывания подарков предпочтительнее. Избегайте, тем не менее, красных надписей на открытках. Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка -- это цвет смерти.

Специфика китайского стиля ведения переговоров состоит в акцентированной стратагемности мышления китайцев, склонности к использованию интеллектуальных ловушек в процессе коммуникаций, к изложению своей позиции не прямо, а намеками. С точки зрения этикета, китайцы безупречно вежливы, подчеркнуто, уважительны к партнерам, стремятся соблюдать иерархию и уважать статус каждого участника переговоров, проявляют спокойствие, терпение и гибкость в процессе общения. Особенности невербальных коммуникаций: стремятся избегать фамильярности и панибратства как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами.