საბაჟო სტატისტიკის ანალიზი. მარკეტინგის ენციკლოპედია

საგარეო ვაჭრობის კრიმინალური მონოპოლია თუ 1991 წელს (ყველაზე კონსერვატიული ექსპერტების შეფასებით) რუსული კაპიტალის „გაჟონვა“ საზღვარგარეთ შეადგენდა 550 მილიონ დოლარს, მაშინ 1993 წელს ეს უკვე 1,7 მილიარდი დოლარი იყო, ხოლო 2002 წელს რუსეთის ზარალი დაახლოებით 12 მილიარდი დოლარი იყო. უკანონოდ დევნილთა დაბრუნება

სერგეი მალახოვიპიერ მენდეს საფრანგეთის უნივერსიტეტის ეკონომიკის დოქტორი
2011 წლის ეკონომიკური პოლიტიკა No6

თუ აპირებთ ან უკვე დაუკავშირდით თქვენს საქმიანობას ექსპორტთან ან იმპორტთან, მაშინ თქვენ ხართ შესანიშნავი მეგობარი და ასევე იღბლიანი. კარგად გააკეთე, რადგან საგარეო ვაჭრობა დიდი ზომის და მოცულობის თამაშია და ასეთ თამაშში პრიზი, როგორც წესი, დიდია. მე და შენ მასთან მივალთ.

პრობლემები ცნობილია როგორც ნებისმიერ ბიზნესში: როგორ არ დაუშვათ შეცდომა ფასთან დაკავშირებით? სად ვიპოვოთ სანდო მიმწოდებელი? კიდევ ვის მივაწოდო საქონელი? რა არის უფრო მომგებიანი ვაჭრობა?

თუ ეს პრობლემები არ მოგვარდება და იგნორირებულია, ამან შეიძლება გამოიწვიოს შემდეგი: აშკარად წამგებიანი კონტრაქტები იდება, გაყიდვების გეგმები არ სრულდება და თქვენი ბაზარი იკარგება. ახალი კონკურენტების გამოტოვების რისკი მნიშვნელოვნად იზრდება, რომ აღარაფერი ვთქვათ ახალი მზარდი ბაზრის გამოტოვებაზე. მნიშვნელოვანი დრო იწურება. და სხვებს არ სძინავთ!

არის კიდევ ერთი პრობლემა. ეს ხდება მაშინ, როდესაც კომპანია უკვე კარგად დგას ფეხზე და აქტიურად ვაჭრობს. უცხოური კომპანია თითქმის ყოველთვის თვლის ამ პრობლემას ყველაზე მნიშვნელოვანად და ასე ჟღერს: როგორ გავზარდოთ ბაზრის წილი.

ასისტენტის დახმარებით, რომელიც საშუალებას მოგცემთ გავლენა მოახდინოთ თამაშის მიმდინარეობაზე. მათ, ვინც მხოლოდ შიდა ვაჭრობით არის დაკავებული, ასეთი თანაშემწე არ ჰყავს. უფრო სწორად, ცოტა ხნის წინ, რამდენიმე წლის წინ, ის იყო. დაე, რაღაცნაირი იყოს, მაგრამ ასე იყო. იყო და აფეთქდა. ჩვენმა ძვირფასმა ROSSTAT-მა გაანადგურა იგი. უმეტესი ქვეყნების კანონებისგან განსხვავებით, ჩვენს ქვეყანაში მონაცემები ქარხნის წარმოების მოცულობის შესახებ მოულოდნელად (2009 წლის მაისში) საშინელ საიდუმლოდ იქცა. მთელ მსოფლიოში ქარხნები ამაყობენ და იკვეხნიან თავიანთი გაყიდვებით (მილიონე ტრაქტორი, როგორც ამბობენ, აწყობის ხაზიდან გამოვიდა), მაგრამ ჩვენში - შშ...... ROSSTAT არავის ეუბნება, რომ არაფერი იცოდეს! მაგრამ ჩვენ არ ვიქნებით სევდიანი. ჩვენ, ექსპორტ-იმპორტის თამაშში გვყავს თანაშემწე - მისი უდიდებულესობა საბაჟო სტატისტიკა.

საიდან მოდის საბაჟო სტატისტიკა?

საგარეო სავაჭრო ტრანზაქციების, ტვირთის, დეკლარაციების მონაცემებიდან, რომლებიც ცენტრალიზებულად გროვდება ფედერალური საბაჟო სამსახურის საბაჟო პუნქტებიდან და ქმნიან ერთიან მონაცემთა ბაზას. ჩვენ ვუწოდებთ უზარმაზარ ფაილს, რომელიც გენერირდება საბაჟო სამსახურის მიერ. ის სავსეა ყველაფრით, რაც არანაირად არ არის საინტერესო მარკეტერისთვის. თუმცა, არის პოზიციები, საიდანაც აგურის მსგავსად აგებულია მთელი თავსატეხი - კონკურენტული გასწორება.

მე ჩამოვთვლი მთავარებს, რომელთა იდენტიფიცირება შესაძლებელია თითოეული საგარეო სავაჭრო ტრანზაქციისთვის:

• გამგზავნის სახელი, მისამართი და ქვეყანა (ანუ ტვირთის მიმწოდებელი)
• მიმღების სახელი, მისამართი და ქვეყანა (ანუ ტვირთის მყიდველი)
• ტვირთის ინვოისის ღირებულება (საქონელის ფასი გამოხატული კონტრაქტის ვალუტაში)
• ტვირთის სტატისტიკური ღირებულება (გზავნის ფასი გამოხატულია აშშ დოლარში)
• სერიის მოცულობა ბუნებრივ ერთეულებში (ცალი, კილოგრამი, ლიტრი)
• ტვირთის განბაჟების თარიღი (გვიჩვენებს, როდის შემოვიდა საქონელი ქვეყანაში)
• იმპორტირებული საქონლის მწარმოებლის სახელი და ქვეყანა
• ექსპორტირებული საქონლის მწარმოებლის დასახელება
• საქონლის ტვირთის აღწერა (დამოკიდებულია თქვენი იღბლიდან აქ: ზოგიერთი პროდუქტის ჯგუფისთვის აღწერა მოცემულია დეტალურად, მათ შორის ბრენდები, მოდელები და ტექნიკური მახასიათებლებიც კი, სხვებისთვის - მხოლოდ ორი ან სამი სიტყვა)
• პროდუქტის საგარეო ეკონომიკური საქმიანობის სასაქონლო ნომენკლატურის სასაქონლო ნომენკლატურის კოდი (ეს პოზიცია ყოველთვის არ გამოიყენება ანალიზისთვის)

გარდა ამ ათი ნივთისა, აღვნიშნავთ კიდევ რამდენიმე ნივთს, რომლებიც დაკავშირებულია ლოჯისტიკასთან და ტვირთის მიწოდების პირობებთან. ერთი შეხედვით, ისინი არ უკავშირდება მარკეტინგს. მაგრამ ჩვენ დავრწმუნდებით, რომ ეს მხოლოდ ერთი შეხედვითაა.

ჩვენ ვიღებთ სერიის სტატისტიკურ ღირებულებას (ის ყოველთვის გარდაიქმნება აშშ დოლარად ყველა ოპერაციისთვის), ვყოფთ მას მოცულობაზე ნაწილებად, ვიღებთ კონკურენტისგან საქონლის ერთეულის ღირებულებას და ვადგენთ საკუთარ კონტრაქტის ფასს. თუმცა, ხშირად პარტია იქმნება არა ერთგვაროვანი საქონლისგან (მაგალითად, როგორც მარცვლეულის, დატეხილი ქვის ან ღვინის შემთხვევაში), არამედ მსგავსი, მაგრამ ჰეტეროგენული საქონლისგან (მაგალითად, ავეჯის, ფეხსაცმლის, ტანსაცმლის, აღჭურვილობის სხვადასხვა ელემენტები). ამ შემთხვევაში, ჯგუფის მთლიანი ღირებულების ნაწილებად დაყოფა მთლიან მოცულობაზე აზრი არ აქვს. მიიღება საშუალო ტემპერატურა საავადმყოფოში. სად არის გასასვლელი? ეს ზოგჯერ ხდება: მიწოდების მრავალფეროვნებას შორის, მოძებნეთ ერთგვაროვანი საქონლის პარტიები. ისინი ხვდებიან ხოლმე.

ჩვენ დავადგინეთ კიდევ ერთი პრობლემა: კიდევ ვის უნდა მივაწოდოთ საქონელი?

უნდა ითქვას, რომ აღნიშნული ორი პრობლემა ხშირად მჭიდრო კავშირშია. თუ ფასს გამოიცნობთ, მოლაპარაკებას მოიგებთ და ახალ კონტრაქტს მოაწერთ ხელს. მაგალითად, ასე გამოუვიდათ მინის უმსხვილესი კორპორაციის მარკეტოლოგებს, ერთ-ერთ მსოფლიო ლიდერს ფურცლის შუშის წარმოებაში. „რამდენიმე კვარტლის განმავლობაში ვაანალიზებდით თქვენი ანგარიშის ანალიტიკურ ცხრილს, ვიპოვეთ მასში ყველაზე დიდი მომხმარებლები (იმპორტიორები), შევხვდით მათ, გავუკეთეთ უკეთესი ფასის შეთავაზება და ახლა ისინი ჩვენთან მუშაობენ.

ყველაზე მომგებიანი მყიდველების ძებნა შეიძლება გაკეთდეს ძალიან სწრაფად, რამდენიმე წამში, თუ თქვენ შექმნით ტვირთის მიმღებთა ზოგად რეიტინგს: ზედა არის ისინი, რომლებსაც აქვთ ყველაზე დიდი შესყიდვის მოცულობა, შემდეგ მოცულობების კლებადობით. აშკარაა, რომ რეიტინგის სათავეში მყოფი ოცი ყველაზე მიმზიდველია პარტნიორობისთვის. ამ კომპანიებს აქვთ ყველაზე დიდი მადა თქვენი საქონლის შესაძენად.

მაგრამ ფრთხილად იყავით: ერთი და იგივე უცხოური კომპანია სხვადასხვა საბაჟო პოსტზე შეიძლება შევიდეს საბაჟო სტატისტიკაში სხვადასხვა მართლწერით. აქ არის ექსპერიმენტი თქვენთვის. სულ რაღაც ერთი თვის განმავლობაში ჩვენ ვწერდით CATERPILLAR-ის სხვადასხვა მართლწერის ვარიანტებს სხვადასხვა იმპორტში. უამრავი მარაგი იყო და ჩვენ ვიპოვეთ სხვადასხვა მართლწერის 21 ვარიანტი:

• CATERPILLAR (დიდი ბრიტანეთი) LIMITED.
• კატერპილერი,
• LAKESTER CATERPILLER DESFORD,
• CATERPILLAR INS,
• TRADEMARS OF CATERPILLAR INC. (გერმანია),
• CATERPILLAR S.A.R.L.,
• ᲙᲐᲢᲐ, ...
• Და ასე შემდეგ.

ისე, როდესაც უცხოელებისთვის რეიტინგები აშენდება, ადვილი იქნება საქონლის ყველაზე გამოცდილი მიმწოდებლების იდენტიფიცირება, რომლებიც ბევრს მუშაობენ და აქტიურად მუშაობენ "რუსეთისთვის", და ექსპორტირებული საქონლის ყველაზე "გემრიელი" მყიდველები და, ბოლოს და ბოლოს, ყველაზე მეტი. რუსეთში იმპორტირებული საქონლის მოთხოვნადი მწარმოებლები.

როგორ ავირჩიოთ მონაცემები თქვენი ბაზრის ნიშის შესახებ საბაჟო სტატისტიკიდან?

ბევრმა უკვე იცის სასაქონლო ნომენკლატურის საერთაშორისო კლასიფიკატორის შესახებ (მოკლედ - TN VED), რომელიც შეიცავს 11 ათასზე მეტი სახის საქონლის კოდებს. თითოეულ კოდს აქვს 10 ციფრი. განბაჟების პროცესში პროდუქტს ენიჭება ერთ-ერთი კოდი. კოდი, რომელიც მნიშვნელობით ყველაზე ახლოსაა, უფრო ახლოსაა.

ჩვენ უკვე ავღნიშნეთ HS კოდი და შევიტანეთ ბაზრის ანალიზის განხორციელების ძირითადი პუნქტების სიაში. ანალიზისთვის საჭირო მარაგების შესარჩევად, თქვენ უნდა განსაზღვროთ თქვენი პროდუქტის კოდი. შემდეგ თქვენ უნდა "ამოშალოთ" ამ კოდთან დაკავშირებული მარაგი სტატისტიკიდან. დღეისათვის არსებობს ათეული საინფორმაციო კომპანია, რომლებიც გთავაზობენ დაასახელოთ თქვენთვის საინტერესო პროდუქტის კოდი და შეიძინოთ მონაცემების ნიმუში კოდით ერთი თვის, კვარტლის ან წლის განმავლობაში. ყველაფერს ზედმეტს ამოიღებთ ნედლეულიდან, შეასწორებთ კომპანიების სახელებს და შექმნით რეიტინგებს და თავად მოახსენებთ.

არის თუ არა აქ მართლაც "მაგრამ"? დიახ! და რაც მთავარია!

კლასიფიკატორის შექმნისას საბაჟო სპეციალისტები თავს არ იწუხებდნენ იმის უზრუნველსაყოფად, რომ კოდები ზუსტად შეესაბამებოდა ნებისმიერ საბაზრო ნიშას. ამიტომ, ძალიან ხშირად HS კოდი დაახლოებით ემთხვევა ნიშას. ერთ შემთხვევაში, კოდმა შეიძლება დაფაროს ნიშა, რომელიც უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე გჭირდებათ, მეორეში - უფრო ვიწრო, მესამეში - საერთოდ არ არის ნათელი რა უნდა გააკეთოს, რადგან კოდები სხვადასხვა საბაჟო ოფისში განსხვავებულად არის მინიჭებული.

მაგალითს მოგიყვან:

კომპანია ახორციელებს პოლიესტერის ქსოვილების იმპორტს და განსაკუთრებით დაინტერესებულია 220 სმ სიგანის და 65 გმ-ზე მეტი სიმკვრივის ნაბეჭდი ქსოვილების მიწოდებით. მ. სურს შეაფასოს იმპორტის მთლიანი მოცულობა, მონაწილეთა კონცენტრაციის დონე და სხვა მაჩვენებლები. მონაცემების შესარჩევად, კომპანიის მარკეტერი ჩერდება HS კლასიფიკატორის 5512 პოზიციაზე, სახელწოდებით „85 wt შემცველი სინთეზური ბოჭკოებისგან დამზადებული ქსოვილები. ამ ბოჭკოების % ან მეტი." ის ჩერდება და ეჭვი არ ეპარება, რადგან თავად მისი კომპანია შემოაქვს ამ ქსოვილებს და აცხადებს, როგორც ასეთს. ახლა მარკეტერს შეუძლია მხოლოდ არითმეტიკის გაკეთება და მარაგის მოცულობის შეფასება. ამისათვის ის იძენს სტატისტიკას მომდევნო კვარტალში და ხედავს, რომ მთლიანობაში ქვეყანაში ნახევარ მილიონ დოლარზე ცოტა მეტი ღირებულების მსგავსი ქსოვილები შემოდის. სპეციალისტი შეატყობინებს თავის შედეგს უფროსს და ის ეუბნება: „ძვირფასო, რამე არასწორად გააკეთე, ან არასწორი მონაცემები მოგყიდეს! ჩვენი მთავარი კონკურენტი ამ ქსოვილებს თქვენს ფიგურაზე ბევრჯერ შემოაქვს ქვეყანაში!”

შედეგად, ანალიტიკოსმა ბოსს მიაწოდა იმპორტის რეალური მოცულობა, რომელიც 7-ჯერ განსხვავდებოდა თავდაპირველი მაჩვენებლისგან!!! რა მისამართზე აღმოაჩინეს დარჩენილი სავაჭრო ოპერაციები?

სასაქონლო პუნქტის მისამართზე 5407. მისი სახელწოდებაა „სინთეტიკური ძაფის ძაფებისგან დამზადებული ქსოვილები“. ერთი სიტყვა - "ჩვენს საბაჟოზე ასე აკეთებენ!" ასე იტყვიან სპეციალისტები, რომლებიც სხვა საბაჟოში ამუშავებდნენ ტვირთს საგარეო სავაჭრო საქმიანობის სხვა მონაწილეებისთვის. სამართლიანობისთვის აღვნიშნავთ, რომ ნამდვილად არ არის ადვილი იმის გარკვევა, თუ რომელი პოზიციაა უფრო შესაფერისი. საბაჟო ორგანოებს კი სერიოზული წინააღმდეგობები არ აქვთ, რადგან ორივე თანამდებობისთვის საბაჟო გადასახადის განაკვეთი ერთნაირია. მაგრამ ბაზრის ანალიზისთვის, ჩვენ გვაქვს "არა სუსტი" განსხვავება გამოთვლების მეორე ვერსიასა და პირველს შორის - დაახლოებით 87% (!).

აი კიდევ ერთი მაგალითი:

ცნობილია, რომ კატებისა და ძაღლების საკვები იმპორტირებულია პროდუქციის ჯგუფში 230910, რადგან მისი სახელწოდება ზუსტად ჟღერს „საჭმელი კატებისა და ძაღლებისთვის“. ერთხელ ვაჭრობის ყოველთვიური მოცულობის „გაზომვა“ გავაკეთეთ და მივიღეთ 16,5 მილიონი დოლარის მაჩვენებელი. ჩვენ გვეჩვენებოდა, რომ რიცხვი ძალიან მცირე იყო. ჩვენ გავაფართოვეთ ჩვენი ძიების ჰორიზონტები და გადავხედეთ სხვა ჯგუფებს. გაირკვა, რომ 230990 ჯგუფში იყო კიდევ სამი მილიონი დოლარის ღირებულების სასაქონლო ტრანზაქცია საკვებში. ამრიგად, ჩვენ აღმოვაჩინეთ, რომ იმპორტის მოცულობის დაახლოებით 15% შორს იყო სწორი ადგილიდან. დამეთანხმებით, რომ ასეთი აღმოჩენა სერიოზულად ცვლის ბაზრის წილების ბალანსს მომხმარებლებს, მწარმოებლებსა და მომწოდებლებს შორის. და როგორც გვესმის, არაზუსტი რიცხვები შორს არ არის არასწორი გადაწყვეტილებებისგან. ამაღელვებელი პერსპექტივა.

და კიდევ ერთი მაგალითი.

HS კლასიფიკატორის გადახედვის შემდეგ, ადვილია ვივარაუდოთ, რომ ჰემოდიალიზის კონცენტრატს უნდა მიენიჭოს კოდი HS პოზიციის 3824 (ქიმიური პრეპარატები) ფარგლებში. და ის მართალი იქნება, მაგრამ -... მხოლოდ 50%, ვინაიდან ნახევარი(!!!) სასურველი ბაზრის მოცულობა შეგიძლიათ იხილოთ პროდუქტის პუნქტში 2836, რომელიც ეხება კარბონატებს, პეროქსოკარბონატებს და კონცენტრატებისგან ძალიან დაშორებულ სხვა ნივთებს.

არის მთელი რიგი საქონელი, რომლებსაც HS კლასიფიკატორი საერთოდ არ ახსენებს. გსმენიათ, მაგალითად, თერმული გამოსახულების შესახებ? და არის ნიშები (მაგალითად, მანქანების ჰიდრავლიკური ნაწილები), რომელთა კოდები მიმოფანტულია როგორც ვენტილატორი კლასიფიკატორის ყველა განყოფილებაში.

პირველ ეტაპზე მომხმარებელს ვთხოვთ დაასახელოს (დაწეროს) საკვანძო სიტყვა, რომელიც უნდა იყოს წარმოდგენილი მარაგების აღწერაში. ზოგჯერ თქვენ უნდა შეადგინოთ სიტყვების მთელი სია. მეორე ეტაპზე ჩვენ ვაწარმოებთ სიას სტატისტიკის მიხედვით და არ გამოვტოვებთ არც ერთ მიწოდებას, რომლის აღწერა შეიცავს საკვანძო სიტყვებს. ამიტომ, საინფორმაციო ან მარკეტინგულ კომპანიებთან მუშაობისას, ჩვენ გირჩევთ წინასწარ შეაგროვოთ ასეთი საკვანძო სიტყვების სია და კონტრაქტორს წერილობით მიუთითოთ მათი გადამოწმება.

სხვათა შორის, მიუხედავად იმისა, რომ არც თუ ისე ძალიან აქტუალურია, მე გავაკეთებ მცირე გადახვევას თემაზე: როგორ განვსაზღვროთ თქვენი ნიშა საუკეთესოდ? როგორ ჩამოვაყალიბოთ მისი სახელი? გამოდის, რომ არსებობს უნივერსალური კრიტერიუმი, რომლითაც შეგიძლიათ შეამოწმოთ ფორმულირების სისწორე. თუ თქვენ გაქვთ შანსი გახდეთ ნომერ პირველი კომპანია ამ ნიშაში, მაშინ თქვენი არჩევანი სწორია. აქედან, შეეცადეთ დააყენოთ დავალება მონაცემების მოსაძებნად.

კონტრაქტორს, რომელსაც აქვს კარგი უნარები საბაჟო სტატისტიკასთან მუშაობისას, შეძლებს სწრაფად განსაზღვროს, საჭირო იქნება თუ არა „ბოლო-ბოლო“ ძიება ყველა სტატისტიკისთვის, თუ მხოლოდ საგარეო ეკონომიკური საქმიანობის კოდის სასაქონლო ნომენკლატურისთვის. დაე, მან აუცილებლად გითხრათ, რა საძიებო ტექნოლოგია გამოიყენა. თუ კონტრაქტორი „მუშაობს მხოლოდ კოდით“, მაშინ გეცოდინებათ რა რისკები შეიძლება შეგხვდეთ.

როგორ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ თქვენი მომავალი ანგარიში აუცილებლად შეიცავს სასარგებლო და ღირებულ ბაზრის მონაცემებს? მაგალითად, დარწმუნებული იყავით, რომ თქვენს ნიშაში იმპორტის მთლიანი მოცულობა მილიონ დოლარს უდრიდა და უცებ აღმოაჩენთ, რომ ეს არის 10 მილიონი დოლარი და რომ მომავალ ანგარიშში გაგაცნობთ ამ მილიონების მონაცემებს. .

Ან ასე. იცოდით, რომ კიდევ სამი კონკურენტი იმპორტიორია, მაგრამ გეუბნებიან, რომ შვიდია და მათ საქმიანობას ანგარიშში წაიკითხავთ.

ან, ბოლოს და ბოლოს, ასეა. თქვენ ფიქრობდით, რომ ბოლო თვეში მხოლოდ ხუთი მიწოდება იყო, მაგრამ იყო ოცდახუთი.

გასაგებია, რომ თუ ამ საკვანძო ინდიკატორებს „ხმელეთზე“ აღმოაჩენთ, სანამ სამუშაოს გადაიხდით, მაშინ ფულის უშედეგოდ დახარჯვის რისკი ნულამდე იკლებს.

ამიტომ, შეკვეთის განთავსებამდე, სთხოვეთ კონტრაქტორს ბაზრის ძირითადი ინდიკატორების ექსპრეს გაანგარიშება. მინიმუმ, ეს მოიცავს:

• ყველა მონაწილის მთლიანი სავაჭრო ბრუნვა
• სავაჭრო კომპანიების რაოდენობა
• მიწოდების რაოდენობა (ექსპორტი ან იმპორტი).

როგორც გვესმის, ინფორმაციის შეძენის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას ძალიან შესაძლებელია ამ მონაცემებიდან დავიწყოთ. და ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ მიიღოთ ისინი უფასოდ.

რაც უფრო დეტალურად არის აღწერილი პროდუქტის პარტიები კონკრეტული ნიშისთვის (ანუ, პროდუქტის უფრო მეტ მახასიათებლებს შეიცავს აღწერა), მით უფრო ზუსტად შეგიძლიათ გამოთვალოთ ყველაზე პოპულარული პროდუქტი ამ ნიშაში.

თუმცა, პროდუქტის აღწერილობების სისრულე მკვეთრად განსხვავდება სხვადასხვა ინდუსტრიაში.

ყველაზე დეტალური აღწერა მოდის საავტომობილო ინდუსტრიიდან.

ნება მომეცით მოვიყვანოთ სატვირთო მანქანების ჯგუფის აღწერის მაგალითი:

ახალი სატვირთო ტრაქტორის ბრენდი: VOLVO, მოდ.: FH-TRUCK 4x2, ვინ/შასი: YV2AP80A2DA740839, გამოშვების წელი: 2012 (28 ნოემბერი), ფერი: მწვანე, მოდ. ძრავა: D16G600 EUV, ძრავის ნომერი: 067150, კორპუსის ნომერი: არა, ძრავის ბრუნი: 16125 სმ 3, სიმძლავრე: 450 კვტ/ 612 ცხ.ძ., ძრავის ტიპი:

რა მახასიათებლების იდენტიფიცირება შეიძლება აქ?

• გამოშვების წლის მიხედვით
• ბრენდის მიხედვით
• მოდელის მიხედვით
• მთლიანი წონით
• ძრავის სიმძლავრით.

აქედან გამომდინარე, მანქანების იმპორტის ან ექსპორტის შესახებ ანგარიშები ყველაზე სრულყოფილია. მათში მიწოდების აღწერის ცხრილები შეიცავს სვეტების უდიდეს რაოდენობას, რომელთაგან თითოეული აღწერს პროდუქტის ერთ-ერთ მახასიათებელს. მაგრამ ამავე დროს, მოხსენებები ძალიან შრომატევადია: თქვენ ჯერ უნდა „გაფართოვოთ“ თითოეული მიწოდების აღწერა. „გაფართოება“ ნიშნავს მანქანის მახასიათებლების ხელით გავრცელებას პროდუქტის ზოგადი აღწერილობიდან ცხრილის ცალკეულ სვეტებში.

მოდით მოვიყვანოთ მაგალითები სხვადასხვა ინდუსტრიებიდან, რომლებიც დაკავშირებულია მიწოდების აღწერილობიდან საველე მახასიათებლების ან მახასიათებლების ამოღების შესაძლებლობასთან.

მინის ინდუსტრიაში
პროდუქტის აღწერილობიდან შეგიძლიათ „გაეცნოთ“ მინის ტიპებს: მოხატული მინა, მინა სითბოს დამზოგავი ფენით, ლამინირებული სამშენებლო მინა, ცეცხლგამძლე მინა და ა.შ. და ასე შემდეგ. ჩვენ დავთვალეთ შუშის 14 სახეობად დაყოფის შესაძლებლობა. გასაგებია, რომ ამ პროცესის შედეგი იქნება ყველაზე პოპულარული სახეობების იდენტიფიცირება.

მანქანათმშენებლობაში
საინტერესოა ჩარხების დაყოფა მანქანებად CNC და CNC გარეშე. აქ მოცემულია საქონლის ტვირთის აღწერის მაგალითი, რომელშიც ნახავთ განმსაზღვრელ ფრაზას: CNC ვერტიკალური საღარავი ცენტრი, სამფაზიანი, 380V, მოდ. DFZ 2500 - 1 ცალი, ნაცრისფერი No07-4311-0004 მშრალი და სველი ფრეზირებისთვის

სამედიცინო აღჭურვილობაში
რენტგენს ასევე აქვს სხვადასხვა დანიშნულება. აქ მოცემულია მიწოდების აღწერილობის მაგალითი, რომელშიც შეიძლება განისაზღვროს: სამედიცინო აღჭურვილობის პროდუქტი, მობილური ქირურგიული რენტგენის მოწყობილობა, ARCADIS AVANTIC მოდელები აქსესუარებით, OKP CODE 944220

ტექსტილის ინდუსტრიაში
მნიშვნელოვანია ვაჭრობის დაყოფა გამოყენების სფეროს მიხედვით. მაგალითი: უფერო მინის ბოთლი, OKP კოდი 5987, ძაფით, ალკოჰოლური სასმელებისთვის 0,5ლ მოცულობის – 37700 ც.

თევზჭერის ინდუსტრიაში
სასარგებლოა იმის ცოდნა, მიწოდებულია თუ არა გაყინული ან გაყინული თევზი. მაგალითი: თევზი ზღვის ბასი/ბასი/ბასი (ზღვის ბასი, dicentrarchus labrax) ცხედრებში, გაცივებული, ამოუწურავი, თავით, ლოყებით, კუდით, ფარფლებით

სამშენებლო სფეროში
სასარგებლოა სამშენებლო ნარევების ტიპებად დაყოფა. ეს აღწერა საშუალებას გვაძლევს მივაწოდოთ მიწოდება თაბაშირის მარაგად: თეთრი სამშენებლო თაბაშირი, რომელიც დაფუძნებულია თაბაშირის ROTBAND-ზე ბუმში. შეფუთვა 30 კგ არტ 136528-18.00 ტონა (600 ც.)

ვეტერინარული
სასარგებლოა პრემიქსების დაყოფა ცხოველთა სახეობებზე: პრემიქსი ძროხებისთვის „KRS AGRI“ კოდი (a0736) - 640 mesh; პრემიქსი ღორებისთვის "PIGS AGRI" კოდი (a8982)-160 mesh, კოდი (a0893)-800 mesh. შემადგენლობა: ვიტამინების, მიკრო და მაკროელემენტების მრავალკომპონენტიანი ნარევი, ანტიოქსიდანტი, საკვები კირქვის შემავსებელი.

ინფორმაციული შინაარსის თვალსაზრისით ყველაზე ცუდი ვარიანტია, როდესაც საქონლის ჯგუფის აღწერა შემოიფარგლება მხოლოდ ერთი სიტყვით - "აღჭურვილობით". Სულ ეს არის. რომელი? Რისთვის? Არ თქვა მეტი.

ხდება ისე, რომ ზოგიერთ ნიშში, მრავალი მიწოდებისთვის, პროდუქტის აღწერა ვრცელია, ზოგისთვის კი მხოლოდ ერთი სიტყვა. ამ შემთხვევაში, ჩვენ გირჩევთ მოლაპარაკებას კონტრაქტორთან ისე, რომ საბოლოო ანგარიშში პროდუქტის მახასიათებლების ნაკლებობის შემთხვევები ცალკე ჩაითვალოს. მაგალითად, ჩამოსხმული მინის კონტეინერების 100%-ში ფერი მითითებულია შემთხვევების 95%-ში და არ არსებობს შემთხვევების 5%-ში.

საბაჟო სტატისტიკის ფორმირების კიდევ ერთი მახასიათებელია საპირისპირო ფურცლების არსებობა.

გინახავთ ოდესმე საბაჟო დეკლარაცია, რომელშიც "საქონლის აღწერილობის" სვეტის ტექსტი მთლიანად არ ჯდებოდა და გადატანილი იყო დოკუმენტის უკანა მხარეს? საბაჟო სტატისტიკა ასევე შეიცავს ყველა ამ უარყოფით მხარეებს. მართალია, ისინი ქმნიან საკუთარ ცალკეულ მონაცემთა ბაზებს საკუთარი ცალკეული ხარჯებით.

ხშირად ხდება, რომ ყველაზე ღირებული ინფორმაცია ბრენდების, მოდიფიკაციებისა და მოდელების შესახებ იწერება უკანა გვერდებზე. ამიტომ, თუ გაინტერესებთ, მაგალითად, სამედიცინო აღჭურვილობის ბაზრის ანალიზი, მაშინ იცოდეთ, რომ უკანა ფურცლების გარეშე არ შეგიძლიათ.

როგორ გამოვიყენოთ საბაჟო სტატისტიკა პერსპექტიული ბაზრის ნიშის გამოსათვლელად

მრავალი სავაჭრო სახლის, ჰოლდინგისა და ორგანიზაციისთვის, საბაჟო სტატისტიკის დამუშავების შედეგები შეიძლება გახდეს ნამდვილი ბიზნეს ნავიგატორი. ხშირად კომპანიებს აქვთ პროდუქციის ასორტიმენტი, რომელიც შედგება ნივთების გრძელი სიისგან. რაც უფრო მეტი პროდუქტია თქვენი ყურადღების ზონაში, მით უფრო რთულია მათ შორის ყველაზე დიდი მოთხოვნის მიმართულების დადგენა. მაგალითისთვის ავიღოთ სპეციალური აღჭურვილობა. სანამ განვიხილავთ, თუ რომელი გზის როლიკერი გაიყიდება უკეთესად, არ არის ცუდი, ჯერ გავარკვიოთ, თუ რა მიმართულებით შეიცვალა ზოგადად აღჭურვილობაზე მოთხოვნა. ლილვაკებიდან მოტორ გრეიდერებამდე? თუ სატვირთო მანქანებისთვის? თუ ექსკავატორებისთვის?

საგარეო ვაჭრობის მონაწილეებს ზოგადი ტენდენციების იდენტიფიცირებაში რომ დაეხმარონ, მარკეტინგული კომპანიები ქმნიან ინდუსტრიის საინფორმაციო ბიულეტენებს. მათში ისინი აკეთებენ ზოგად შედარებას სხვადასხვა პროდუქტის სფეროს: როგორ იზრდება ან მცირდება მათი მოცულობა, მათი ტემპი. მოვიყვანოთ მაგალითი იგივე სპეციალური აღჭურვილობით. ჩვენ ვამზადებთ კვარტალურ ბიულეტენებს ამ თემაზე, სხვებთან ერთად.

მაგალითად, 2012 წლის მე-4 კვარტლის ბიულეტენიდან ჩანს, რომ მე-3 კვარტალთან შედარებით საგზაო ლილვაკების იმპორტის მოცულობა შემცირდა 36%-ით, მტვირთავი ამწეების იმპორტი პრაქტიკულად უცვლელი დარჩა (+1,3%), მაგრამ. წინა მტვირთავების მიწოდების მოცულობა გაიზარდა 47%-ით. იცის ამის შესახებ, იმპორტიორი 2013 წელს აუცილებლად დადებს ფსონს შემოდგომაზე ლილვაკების ნაცვლად მტვირთავების შეძენაზე. თუ ვსაუბრობთ სხვა ტიპის სპეციალურ აღჭურვილობაზე, მაშინ ბიულეტენიდან ირკვევა, რომ სიტუაცია ასეთი იყო:

1. წინა მტვირთავები +47%
2. საავტომობილო გრეიდერები +33%
3. ბულდოზერები +7,3%
4. მტვირთავი ამწეები +1.3%
5. ექსკავატორები - 8%
6. მტვირთავები - 19%
7. სატვირთო ამწეები - 32%
8. გზის ლილვაკები - 36%
9. სასოფლო-სამეურნეო ტრაქტორები - 46%

ისე, როცა გადავწყვიტეთ მოთხოვნის ზრდის მიმართულებები, ახლა შეგვიძლია გადავიდეთ ზოგადიდან კონკრეტულზე. და შემდეგი ნაბიჯი შეიძლება იყოს პოპულარული აღჭურვილობის ყველაზე პოპულარული ბრენდის დადგენა. ჩვენს შემთხვევაში წინა მტვირთავებთან, ეს არის SDLG. ბრენდის ფარგლებში ასევე შეგიძლიათ აღიაროთ ყველაზე გაყიდვადი მოდელი: SDLG LG936L (იხილეთ სურათი).

იმპორტირებული წინა მტვირთავების ყველაზე პოპულარული მოდელები 2012 წლის მე-4 კვარტალში

ოქროს საექსპორტო-იმპორტის საბადოების მოძიება კიდევ ერთი გზაა. მუდმივად მყოფი კონკურენციის პირობებში, ბევრი ბიზნესმენი ოცნებობს იპოვოს ბაზრის ნიშა, სადაც კონკურენცია ჯერ კიდევ არ არის ისეთი მაღალი და მოთხოვნა პროდუქტზე მუდმივად (ანუ რამდენიმე კვარტალში და თუნდაც წლების განმავლობაში) იზრდება. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ მოთხოვნა იზრდება, ეს ნიშნავს, რომ გაყიდვები იზრდება და შემოსავალი იზრდება. ადვილი სათქმელია - იპოვნეთ მიმზიდველი ნიშა, სადაც მოთხოვნა სტაბილურად იზრდება. მაგრამ როგორ ვიპოვოთ იგი?

აქ კვლავ სტატისტიკა დაგეხმარებათ. ის გეტყვით, რომელი პროდუქტების გაყიდვა ან წარმოება დაიწყო ძალიან სწრაფი ტემპით. ეს ფაქტი ზუსტად მიუთითებს მოთხოვნის ზრდაზე. კიდევ უკეთესია, თუ დარწმუნდებით, რომ მაღალი ზრდის ტემპები შენარჩუნებულია. მაშინ ნამდვილად ღირს ამ ნიშის უფრო ახლოს დათვალიერება.

ჩვენ უკვე ვიცით, რომ HS კლასიფიკატორი შეიცავს 11 ათასზე მეტ საქონელს. თუ პერიოდულად გადახედავთ ყველა ამ პუნქტს ვაჭრობის ზრდის თვალსაზრისით ყველაზე მიმზიდველი ნივთების შესარჩევად, მიიღებთ სასარგებლო სიას. მისი "დაჭრა" შესაძლებელია ინდუსტრიის მიხედვით. შედეგი იქნება პერიოდულად (კვარტალურად) განახლებული მზარდი ბაზრის ნიშების სიები HS კოდებისა და ამ ზრდის დამადასტურებელი ნომრების სიის სახით.

შეხედე ამ მაგალითს:

ასეთი ნიშები თითქმის ყველა ინდუსტრიაშია. ზოგიერთს ახასიათებს სტაბილური ზრდა რამდენიმე წლის განმავლობაში. სხვათა შორის, პერსპექტიული ბაზრის ნიშების მონაცემთა ბაზა სასარგებლოა არა მხოლოდ მათთვის, ვინც ეძებს ახალ მომგებიან ნიშას, არამედ მათთვის, ვინც უკვე მონაწილეობს მზარდ ბაზრებში. გეხმარებათ შეადაროთ თქვენი ტემპი საბაზრო მაჩვენებელთან, რათა არ დაკარგოთ მიღწეული კონკურენტული პოზიცია. უცნაურად საკმარისია, რომ ბაზრის წილის დაკარგვის საფრთხე დაკავშირებულია არა მისი კლების პერიოდთან, არამედ ზრდის პერიოდთან. მაგალითად, თუ ბაზარი მნიშვნელოვნად გაიზარდა და თქვენ მუშაობთ თქვენი ჩვეული ტემპით, ეს ნიშნავს, რომ თქვენ სერიოზულად დაკარგეთ თქვენი კონკურენტული პოზიცია. ვთქვათ, თქვენი ბაზრის წილი არის 5%, თქვენ მუშაობთ შეუფერხებლად და მშვიდად და ამ დროს ბაზარი გაორმაგდება. თუ თქვენ აღმოჩნდებით ამ პროცესის მიღმა, მაშინ მარტივი არითმეტიკა აჩვენებს, რომ თქვენ ახლა მხოლოდ ..... 2,5 პროცენტს ფლობთ. Ამგვარად.

როგორ აიცილა საბაჟო მონაცემების მარტივმა ანალიზმა 50 000 ევროს დაკარგვა.

ეს ისტორიები მითხრეს ჩვენმა მუდმივმა მომხმარებლებმა, რომელთათვისაც ბიზნესი ერთ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში სტაბილურად მიდიოდა და მოულოდნელად...

პირველი ამბავი.

ნიშა: ხორცის იმპორტი.

რუსი იმპორტიორი ავსტრიულ კომპანიასთან მოსკოვში ხორცის მიწოდებაზე ხელშეკრულებით მუშაობდა.

ვინც ხორცთან არის დაკავშირებული, იცის, რომ მსოფლიო ფასები ამ პროდუქტზე პერიოდულად იცვლება და მნიშვნელოვნად იცვლება. და ჩვენმა იმპორტიორმა მოახერხა გრძელვადიანი ხელშეკრულების დადება ფიქსირებული ფასით. მას, რა თქმა უნდა, აწუხებდა, მოითხოვდა თუ არა მისი პარტნიორი ხელშეკრულების ხელახლა გაფორმებას, მაგრამ პარტნიორი...... გაჩუმდა. Საერთოდ. არა, მეუბნება, მეტი ხორცი მაქვს და ამიტომ არაფერი მაქვს რუსეთს მისაწოდებელი.

რატომღაც ეს ყველაფერი უცნაურად მოეჩვენა იმპორტიორს და ჩვენს შემდეგ რეპორტაჟში, სამ წამში მან თავისი პარტნიორი იპოვა ავსტრიელი გამგზავნის რეიტინგში. ისე, მაშინ მიწოდების ცხრილში აღმოვაჩინე, რომ ავსტრიელები უკვე დამეგობრდნენ სხვა მოსკოვურ კომპანიასთან და, რა თქმა უნდა, უფრო ხელსაყრელ ფასად საკუთარი თავისთვის. Რა შემიძლია ვთქვა? ყველა ევროპელი არ არის ბატონო და არც ყველა მათგანი იცნობს ბიზნეს ეთიკას.

მაგრამ ეს არის ის, რისთვისაც არის რეიტინგი, რათა წამყვანი მომწოდებლები სწრაფად შეირჩეს და გაანალიზდეს. სხვებიც აღმოაჩინეს, სხვა ძალიან კარგი და სტაბილური ფასებით. ერთი "მაგრამ" - ისინი მუშაობდნენ რუსეთთან ფართო მასშტაბით, ძალიან დიდი რაოდენობით და ძალიან სერიოზულ პარტნიორებთან.

მაგრამ ჩვენი მომხმარებლები მამაცი ხალხია, მათ მოითხოვეს მათთან მოლაპარაკება და ჩვენი ანგარიშის დახმარებით წარუშლელი შთაბეჭდილება მოახდინეს (ბაზრის ექსპერტები და ეს ყველაფერი!). მათ განაცხადეს, რომ მისაღებ ფასად ისინი მზად იყვნენ დადონ კონტრაქტი იმავე დიდი მოცულობისთვის, თუმცა გადახდების მცირე გადავადებით. ეს გადავადება მოგვიანებით მათთვის ძალიან სასარგებლო იყო მოსკოვში, რათა სწრაფად დაამყარონ ურთიერთობა მომხმარებლებთან წინასწარ გადახდაზე და დახურონ ყველა ვალდებულება.

დასკვნა: ქალაქის ბაზრის ანალიზისთვის საჭიროა არა მხოლოდ გამბედაობა, არამედ ჭკუა.

მეორე ამბავი.

ნიშა: კატებისა და ძაღლების საკვების იმპორტი

აქვე მოგიყვებით ამ ამბავს თავიდანვე:

……ჩვენ ახლახან გავაფორმეთ კონტრაქტი შინაური ცხოველების კერძების ჩინელ მომწოდებელთან. კონტრაქტის თანხა საკმაოდ დიდია - 50 000 ევრო. რა შოკი განვიცადე, როცა თქვენს ბოლო ანალიზში აღმოვაჩინე, რომ ჩინელები ჩვენს კონკურენტებს ამ დელიკატესებს აწვდიან ჩვენსზე რამდენჯერმე დაბალი ფასით. ჩემს თანამშრომლებს ვაგზავნიდი საყიდლებზე. ჩვენ აღმოვაჩინეთ, რომ კონკურენტებმა პროდუქტი უკვე დადეს თაროებზე და გააკეთეს ეს 70 რუბლის ფასად. ჩინური დელიკატესების ერთ შეკვრაზე და საქონელი 170 მანეთად უნდა გაგვეყიდა. ნაწილი. ჩემს 50000 ევროს უბრალოდ დავმარხავ!

ჩინელებთან კონტრაქტი სწრაფად გავაუქმე, თუმცა ჯარიმა გადავიხადე.

მაგრამ შენ ორჯერ დამეხმარე. თქვენს ნაშრომში აღმოვაჩინე, ვისგან ყიდულობენ ჩინელი მომწოდებლები საქონელს. პირდაპირ მწარმოებლებთან გავაფორმე ახალი კონტრაქტი და სამჯერ მოვიგე ფასი: 1 კგ-ზე 12 ევროს ნაცვლად, მივიღე 1 კგ-ზე 4 ევრო. ასე დავასრულე 33000 ევროზე მეტი მოგება!

შპს "კონსტრუქტივის" გენერალური დირექტორი (მოსკოვი) - ოლგა კოლოდინა

ჩემი დასკვნა:დაიწყეთ სტატისტიკის ანალიზი რეიტინგებით და, თუნდაც დღეს ყველაფერი „შოკოლადში“ იყოს თქვენთვის, შეარჩიეთ და გაანალიზეთ მომწოდებლები და მწარმოებლები, რომლებიც რთულ დროს შეძლებენ თქვენი ბიზნესის მხარდაჭერას ან თუნდაც სხვა დონეზე გადაყვანას.

ვამზადებთ ანგარიშს საგარეო სავაჭრო საქმიანობის შესახებ

• გადავხედეთ საბაჟო სტატისტიკის ძირითად და დამხმარე პარამეტრებს;
• ჩვენ განვიხილეთ, როგორ და რა რეიტინგების დადგენა შეიძლება ვაჭრობის მონაწილეთათვის;
• დაათვალიერა რა დამატებითი პარამეტრები არსებობს მიწოდებისთვის;
• დროა გადავხედოთ ტიპიური ანგარიშის სტრუქტურას.

სტატისტიკური ანალიზის შედეგები არის ცხრილები და გრაფიკები. თუმცა, მოკლე ანალიტიკური შეჯამება, რომელიც აჯამებს მოხსენების ძირითად საბოლოო ციფრებს, ძალიან სათანადო იქნება ანალიზის დასაწყისში.

მოდით შევხედოთ რა ტიპიური სექციებისგან შედგება მოხსენება ნებისმიერი ფიქსირებული პერიოდისთვის (თვე, კვარტალი, წელი, სამი წელი) და მივცეთ ახსნა სექციების სარგებლიანობის შესახებ.

კარგი, ანგარიში მზად არის. მასში გადახვევის შემდეგ სწრაფად ირკვევა, თუ ვინ არის დღეს ნომერ 1 ლიდერი, რომელ პროდუქტს აქვს ყველაზე დიდი მოთხოვნა (ვინ არის ლიდერი წარმოებაში), რა ფასების დაწესება შეიძლება და ვისთან ერთად „პარტნიორობა“.

თქვენ ყველაფერი იცით, გამოიყენეთ ყველაფერი თქვენი დაწინაურებისთვის. როდის იქნება საჭირო ახლა ახალი ანგარიში? რამდენად ხშირად ვაახლებ მონაცემებს? მე მოვიყვან მაგალითებს, როდესაც, ჩემი აზრით, ყოველთვიური განახლებები სასურველია:

1. თუ კონკურენციის დონე ძალიან მაღალია. ჯობია უსაფრთხოდ ითამაშო და ყოველთვიურად აკონტროლო ცვლილებები.
2. თუ ფასები ხშირად იცვლება. მსგავსი რეკომენდაცია.
3. თუ ბაზარი კრიზისში შედის. ყველა კავშირი იშლება, მომწოდებლები იშლება და ქრება.

ვთქვათ გავიდა დრო და თქვენ განაახლეთ ინფორმაცია. ყოველთვის სასარგებლოა იმის ცოდნა, თუ როგორ შეიცვალა მონაცემები წინა პერიოდთან შედარებით. მაგრამ ბევრი მონაცემია. როგორ დავრწმუნდე, რომ ყველა ცვლილება ძალიან სწრაფად იქნება გამოვლენილი: ვიღებ - ვუყურებ - მესმის - ვმოქმედებ? მოხსენების ფორმატები დაგეხმარებათ ამაში.

"ადრე" და "შემდეგ" შედარება

მარკეტინგი, მარკეტინგის ანალიზი ყოველთვის შედარებაა. რა ჯობია, რა უარესი. რა არის სასარგებლო, რა არის საშიში. ამიტომ, ბაზრის მონიტორინგი ჩვეულებრივი რამ არის მარკეტერისთვის.

როგორი უნდა იყოს მონიტორინგის შედეგები? როგორ მოვამზადოთ ყოველთვიური ან კვარტალური ანგარიში ისე, რომ მყისიერად ნათელი იყოს, რა შეიცვალა წინა პერიოდთან შედარებით? ამისათვის ჩვენ ანგარიშში შემოგთავაზებთ შემდეგ ნაწილებს:

ამგვარად, ეს სამი ახალი განყოფილება საშუალებას მოგცემთ სწრაფად გაარკვიოთ, თუმც დღეს არ არის ნომერ პირველი ბაზარზე, მაგრამ ძალიან აქტიურად დაიწყო სხვების გადაადგილება. ასევე, თუ თავად ხართ წამყვანი შვიდეულის წევრი, მაშინვე გაიგებთ, ვის გვერდი აუარეთ და ვინ უსწრებს.

ვიდეო გაკვეთილი: შედარება "ადრე" და "შემდეგ"

ფასების და პერსპექტივების ანალიზი

ასე რომ, ჩვენ გვაქვს პერიოდულად განახლებული ანგარიში, რომელიც შედგება 10 განყოფილებისგან.

თუმცა, მისი გაფართოება შესაძლებელია ფასებისა და ბაზრის განვითარების პერსპექტივების ანალიზით.

მოდით შევხედოთ შესაძლო სექციებს.

1. საქონლის ერთეულზე საშუალო ხელშეკრულების ფასების ცვლილების ცხრილი და გრაფიკი

ფასი არის ანალიზის ყველაზე მნიშვნელოვანი პარამეტრი. გასაგებია, რომ უპირველეს ყოვლისა თქვენი თვალი მოძებნის უახლოესი კონკურენტების ფასებს და შეადარებს მათ საკუთარ ფასებს. თუმცა, ზოგადი ტენდენციის გაგება, ხედავთ, ასევე სასარგებლოა.

ნიშაში ფასების ანალიზის უმარტივესი ვარიანტია მოცულობის ერთეულზე საშუალო ღირებულების ცვლილებების მონიტორინგი (ფასი 1 კგ, 1 ლიტრი, 1 ცალი). მის გამოსატანად, ჩვენ ვყოფთ საქონლის თითოეული პარტიის ღირებულებას მის მოცულობაზე და შემდეგ ვაჩვენებთ საშუალო მნიშვნელობას მთელი ნიშისთვის. თქვენ ასევე შეგიძლიათ აჩვენოთ საშუალო ფასები ცალ-ცალკე მომწოდებელი ქვეყნებისთვის, მომწოდებელი კომპანიებისთვის და შემსყიდველი კომპანიებისთვის. თქვენ შეგიძლიათ ხაზგასმით აღვნიშნოთ ყველაზე იაფი ან ყველაზე ძვირი საშუალო კონტრაქტის ფასები მომწოდებლებსა და მყიდველებს შორის. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ დააკვირდეთ მინიმალური და მაქსიმალური ფასების შემთხვევებს ყოველი თვის, კვარტალის, წლისთვის.

მაგრამ დაკვირვების ეს უმარტივესი მეთოდი შეიძლება არავისთვის იყოს სასარგებლო. მაგალითად, თუ არის ბევრი ჯგუფური ტვირთი, მაშინ გადაზიდვის საშუალო ფასი იგივეა, რაც საშუალო ტემპერატურა საავადმყოფოში.

ფასის ანალიზი შეიძლება განხორციელდეს სხვა გზით. ეს უფრო რთულია, მე ვიტყოდი, საბაჟო სტატისტიკის „მოწინავე“ მომხმარებლებისთვის. ნება მომეცით გაგაფრთხილოთ, დამწყებისთვის ეს შეიძლება გახდეს რთული და, შესაბამისად, მოსაწყენი. ამიტომ, შეგიძლიათ გამოტოვოთ ეს თავი. მოგვიანებით დაბრუნდი. მოკლედ, თქვენი გადასაწყვეტია.

ამრიგად, ჩვენ ვყოფთ ყველა მიწოდებას სამ ქვენიში: უმაღლესი ფასების სეგმენტის საქონელი, საშუალო ფასის სეგმენტი და დაბალი ფასის სეგმენტი. ანალიზის ამ ვერსიაში, მარაგების სამ ჯგუფად დაყოფისას, ჩვენ გირჩევთ ამოიღოთ ყველა აკრძალვით მაღალი ან დაბალი ფასი მარაგების მთლიანი მასივიდან. ამრიგად, ჩვენ ვასუფთავებთ სტატისტიკას „არასაბაზრო“ ფასების შემთხვევებისგან.

მოდით, მაგალითად, ერთი წლის მონაცემები გვაქვს. ჩვენ ვხატავთ ცხრილს 12 სტრიქონისგან (წლის 12 თვე) და ყოველი თვის საპირისპიროდ მივუთითებთ ხელშეკრულების საშუალო ფასების სამ ვარიანტს - მაღალი ფასების, დაბალი ფასების და საშუალო ფასების სეგმენტში. ჩვენ ვიყენებთ ამ მონაცემებს გრაფიკების შესაქმნელად. ნახატზე ნაჩვენებია სამი გრაფიკი, რომელიც ნათლად აჩვენებს ფასების დინამიკას თითოეულ ჯგუფში.

თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ, რომელ ფასების ჯგუფს მიეკუთვნება თქვენი პროდუქტი. შემდეგი, თქვენ ფოკუსირდებით თქვენს ჯგუფზე და სიღრმისეულად სწავლობთ მხოლოდ თქვენს სეგმენტს: პროდუქტებს, კონკურენტებს და ამით დაზოგავთ ძვირფას დროს.

შემდეგი ორი განყოფილება სასარგებლოა სეზონური ბაზრებისთვის. მე მათ დავახარისხებდი როგორც "ეგზოტიკურ". თუ გსურთ მენეჯმენტის მოგება საგარეო ეკონომიკური აქტივობების შესანიშნავად შესრულებული ანალიზით, მაშინ დაასრულეთ ისინი. მათი მთავარი უპირატესობა სეზონური ფასების რყევების ვიზუალური ჩვენებაა.

2. ფასების სეზონურობის ინდექსების ცვლილების ცხრილი

თქვენ თვალყურს ადევნებთ სეზონურობის ინდექსს - ეს არის ფასის გადახრის პროცენტი კონკრეტულ თვეში საშუალოდან. ამის გაკეთება შეგიძლიათ თქვენს ქვედანაყოფში.

3. ფასების სეზონურობის ინდექსის დინამიკის გრაფიკები

ფასების განსხვავების დემონსტრირება. შედეგად, ისინი ეხმარებიან ღონისძიებების დაგეგმვას სეზონურობასთან საბრძოლველად და საქონლის შეძენის ან გაყიდვის საუკეთესო პერიოდების განსაზღვრაში.

შეხედეთ დიაგრამების მაგალითებს: სქემები, რა თქმა უნდა, სწრაფად და ნათლად ცხადყოფს, თუ როგორ იხტება ფასები თვეების მიხედვით. მაგალითად, ამ გრაფიკებიდან ირკვევა, რომ დაბალი ფასები მკვეთრად ხტუნავს მხოლოდ დეკემბერში, ხოლო მაღალი ფასები - წლის ყველა სეზონზე. ეს მონაცემები სასარგებლო იქნება იმის გასაგებად, თუ რომელ ქვენიში ჯობია მუშაობა.

4. იმპორტის/ექსპორტის პროგნოზის ცხრილი და გრაფიკები

აქ, ისევე როგორც სეზონურობის შემთხვევაში, აზრი აქვს გრაფიკის აგებას, თუ საკმარისი მონაცემებია. რაც უფრო ზუსტია პროგნოზის ტენდენცია, მით მეტია ისტორიული მონაცემები. თუ მონაცემები მხოლოდ რამდენიმე თვისაა, მაშინ გააუქმეთ განყოფილება.

არის კიდევ ერთი ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს სიზუსტეზე.

ცნობილია, რომ Excel-ის გამოყენებით შეგიძლიათ შექმნათ პროგნოზის ტენდენციების ოთხი ტიპი: წრფივი, ექსპონენციალური, სიმძლავრე და ლოგარითმული. თუმცა, "მოწინავე" მარკეტერი შეძლებს ყველაზე სავარაუდო ტენდენციის იდენტიფიცირებას. ეს შეიძლება გაკეთდეს სეზონური რყევების გათვალისწინების მეთოდით. ამრიგად, ფიგურაში, ოთხი საპროგნოზო ტენდენციიდან, ხაზგასმულია ყველაზე ზუსტი.

გაყიდვების გაზრდის მიზნით ანგარიშის გამოყენების ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები

მაგალითად და სამოქმედო გეგმის პრეზენტაციის გასამარტივებლად, ჩვენ ავირჩევთ საბაზრო ნიშას - „ჭყლეტის იმპორტი“. შევიმუშავებთ წლიურ გეგმას. მოდით, გავამკაცროთ ჩვენი თამაშის პირობები: დაე, ამ ბოლო დროს არ გაიზარდოს იგივე ჭორფლების იმპორტი, არამედ, პირიქით, დაეცეს.

მაშ, საიდან დავიწყოთ? პირველი ნაბიჯიდან.

ნაბიჯი 1: კონკურენტული გარემოს ანალიზი

მოდით გადავწყვიტოთ, რომელი კონკურენტული გარემოა ჩვენთვის ყველაზე საინტერესო.

ჩვენს მაგალითში, ვიყოთ ჭუჭრუტანების უცხოელი მწარმოებლები, უფრო სწორად, მარკეტინგული სერვისი მის რუსეთის წარმომადგენლობაში მოსკოვში. ამ შემთხვევაში ჩვენ დავინტერესდებით მწარმოებლების რეიტინგით და სწორედ აქედან ჩამოვწერთ ჩვენს ბაზრის წილს. ჩვენ ასევე ჩამოვთვლით სიაში უახლოეს სამიდან ოთხ კონკურენტს დაკავებულ აქციებს.

ნაბიჯი 2. ჩამოაყალიბეთ მიზანი

ჩვენ დავადგინეთ პროცენტი, რომლითაც გვინდა მომავალ წელს გავზარდოთ ჩვენი წილი საგარეო ვაჭრობის ბაზარზე. ეს პროცენტი არის პირველადი ჰიპოთეზა. მოგვიანებით დავაზუსტებთ. ახლა, ვთქვათ, გვინდა, რომ ჩვენი ბაზრის წილი 2%-ით გაიზარდოს და 7%-ის ტოლი გახდეს. ეს მაჩვენებელი, როგორც უკვე ვთქვი, შეიძლება დაზუსტდეს და დაზუსტდეს ჩვენი შემდგომი ანალიზის დროს. მაგრამ სწორედ ამას განვსაზღვრავთ, როგორც ამოსავალ წერტილს, ბაზარზე ყველა მოქმედების მიზანს.

ნაბიჯი 3. გადაწყვიტეთ ვისთან ერთად გავაფართოვოთ

შერჩეული იყო სამი-ოთხი უახლოესი კონკურენტი რეიტინგის მიხედვით. მაგრამ სასარგებლო იქნება ამ შერჩევის სისწორის ორჯერ შემოწმება. ზოგი შეიძლება წაიშალოს, ზოგიც დაემატოს. ჩვენ გამოვდივართ იმის გაგებით, რომ უფრო ადვილია გაფართოება მათ ხარჯზე, ვინც სუსტდება და კარგავს პოზიციებს (რომლებიც X ღერძის ქვემოთ მდებარეობს წამყვანი მწარმოებლების ბაზრის წილების ცვლილების სქემაზე). ქვემოთ მოცემულ ფიგურაში ეს არის ფირმები 6 და 7.

ამავე ანგარიშში ვამოწმებთ, არიან თუ არა ნომინირებული კონკურენტები ბაზარზე ახალი. ზოგად სიაში ისინი ხაზგასმულია კონტრასტული ფერით. ნებისმიერი სიახლე განსაკუთრებულ ყურადღებას მოითხოვს! ბოლოს და ბოლოს, შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ მსხვილმა უცხოურმა კორპორაციამ გადაწყვიტა რუსეთის ბაზარზე შესვლა. მასთან კონკურენცია ადვილი არ იქნება. თუ ახალბედა გამოუცდელი და პატარაა, მაშინ მასთან კონკურენცია გაუადვილდება.

დააწკაპუნეთ სურათზე გასადიდებლად

მას შემდეგ, რაც დავაზუსტებთ აპლიკანტებს, ვისი მეშვეობითაც გავფართოვდებით, ვწყვეტთ, ვისგან რამდენ პროცენტს „დავკბენთ“.

საერთო ჯამში, ჩვენი ორი პროცენტი ზუსტად ის უნდა იყოს, რასაც მივიღებთ. Როგორ შემიძლია ამის გაკეთება? რა თქმა უნდა, იმავე კონკურენტების პარტნიორებისთვის ახსნით, რომ მათ თავიანთი ფული უნდა გვანდოს. ვინ გააკეთებს ამას? ჩვენი გაყიდვების სერვისი.

ნაბიჯი 4: შექმენით მარკეტინგის ბრძოლის გეგმა.

ამრიგად, ჩვენ ვამზადებთ დავალებას გაყიდვების სერვისისთვის, რომლის მიხედვითაც კოლეგებმა უნდა მოამზადონ სერტიფიკატი ერთი კვირის განმავლობაში: რომელი კლიენტების ხარჯზე და რა სავარაუდო ხელშეკრულების მოცულობებზე შეგვიძლია მივაღწიოთ სასურველ 7%-ს. იმის უზრუნველსაყოფად, რომ ჩვენს კოლეგებს ჰქონდეთ ყველა საჭირო მონაცემი დავალების შესასრულებლად, ჩვენ მათ ვაცნობთ ანგარიშს. პირველ რიგში, მიმღებთა რეიტინგით და საგარეო სავაჭრო ოპერაციების ანალიტიკური ცხრილით. ამ ანგარიშიდან ისინი მიიღებენ მონაცემებს დასაფიქრებლად: რომელ იმპორტიორთან უნდა მოლაპარაკება ამ კვირაში, ვისთან მომავალ კვირას. მიზანი ახალი კონტრაქტების გაფორმებაა.

ნაბიჯი 5: წინასწარი წარმოება.

საწარმოო სამსახურიდან ვითხოვთ შემდეგ მონაცემებს: რა უნდა გავაუმჯობესოთ საკუთარ პროდუქტებში, რომ ისინი არ ჩამოუვარდებიან იმ კონკურენტებს, რომლებიც ანგარიშში აღვნიშნეთ. თუ მაინცდამაინც არ ჩამოუვარდებიან, გთხოვთ განმარტოთ - რის გამო (მასალები, ტექნოლოგიები). დასახმარებლად ჩვენს კოლეგებს ვუგზავნით ცხრილს „საგარეო ვაჭრობის ოპერაციების ანალიზი“, სადაც მათ შეუძლიათ მიიღონ ინფორმაცია იმპორტირებული საქონლის შესახებ. აქ შეიძლება მოხდეს დამატებითი სამუშაო: თუ პროდუქტის აღწერა ძალიან შეზღუდულია, მაშინ მოგიწევთ ინტერნეტის დათვალიერება, რათა უფრო დეტალურად გაეცნოთ კონკურენტების ასორტიმენტს.

ნაბიჯი 6: გამოთვალეთ ფასები.

როდესაც წარმოების მუშები ამზადებენ პასუხს, ჩვენ მას ვუგზავნით ფასების სამსახურს. ბოლოს და ბოლოს, საბოლოო კომერციული წინადადება, რომელსაც გაყიდვების სერვისი გაუგზავნის პოტენციურ კლიენტებს, უნდა ისარგებლოს პარამეტრების მაქსიმალური რაოდენობით. ეს ასევე მოიცავს ფასებს. ჩვენ ვსწავლობთ კონტრაქტებს. ჩვენ განვსაზღვრავთ რა უნდა გაკეთდეს მსგავსი რიცხვების მისაღწევად. შესაძლებელია თუ არა ამის გაკეთება? ეს არის კითხვაზე პასუხის გაცემა ამ სერვისმა.

მოცემულ ვადაში ჩვენ ვაგროვებთ მომზადებულ პასუხებს კომპანიის სხვადასხვა განყოფილების კოლეგებისგან. მათზე დაყრდნობით ვამზადებთ დახვეწილ მარკეტინგულ გეგმას. გეგმის დასაცავად და დასამტკიცებლად, ჩვენ ვიწყებთ დირექტორის შეხვედრას ყველა ჩართული სამსახურის ხელმძღვანელებთან. შეხვედრის შედეგი შეთანხმებულია თითოეული სამსახურის სამუშაო გეგმებზე ნომრებითა და თარიღებით. ყველა მათგანი დაექვემდებარება ერთ მიზანს - ბაზრის წილის გაზრდას.