როგორ გამოვთვალოთ სადესანტო გვერდის კონვერტაცია. როგორ გავზარდოთ კონვერტაცია კონვერტაციის კურსი სავაჭრო ფორმულაში

ბევრს ალბათ გაუგია ან წააწყდა ტერმინებს ინტერნეტში, როგორიცაა CTR (ინგლისური „დაწკაპუნების მაჩვენებელი“) ან დახურვის მაჩვენებელი. ყველა ეს კონცეფცია გაერთიანებულია ერთი საერთო ტერმინით - გაყიდვების კონვერტაცია.

კონვერტაცია - რა არის ეს

თავის არსში, კონვერტაცია არის პოტენციური მყიდველის "ტრანსფორმაცია" რეალურად. კონვერტაცია გეხმარებათ შეაფასოთ მთელი ბიზნესის ეფექტურობა და გაიგოთ, რა შეიძლება გამოყენებულ იქნას გაყიდვების რაოდენობის გასაზრდელად. როგორ გამოვთვალოთ გაყიდვების კონვერტაცია მაღაზიაში?

უნდა გვახსოვდეს, რომ კონვერტაციის იგივე კურსითაც კი, მოგება დამოკიდებულია პოტენციური მყიდველების რაოდენობაზე. მაგალითად, 6% კონვერტაციის კურსით და 100 პოტენციური კლიენტით, მოგების ზღვარი არის 6 რუბლი. მაგრამ თუ პოტენციური მყიდველების რაოდენობა 1000-მდე გაიზარდა, მოგება უკვე იქნება 60 რუბლი (იგივე კონვერტაციით 6%).

როგორ გამოითვლება კონვერტაცია

ამის გამოსათვლელად შემუშავებულია გაყიდვების კონვერტაციის სპეციალური ფორმულა, რომლის დამახსოვრებაც ძალიან ადვილია. ეს ასე გამოიყურება.

(მყიდველთა რაოდენობა / ვიზიტორთა რაოდენობა) x 100% = კონვერტაცია

ანუ, ეს არის მყიდველების რაოდენობის თანაფარდობა ჩვეულებრივი ვიზიტორების რაოდენობასთან, გამრავლებული 100 პროცენტით.

იმის გასაგებად, თუ რამდენად ეფექტურია ბიზნესი, კონვერტაციის განაკვეთები გარკვეულ სტანდარტებთან ახლოს უნდა იყოს. ბევრი რამ არის დამოკიდებული ვაჭრობის სპეციფიკაზე. მაგალითად, ტანსაცმლის მაღაზიებისთვის ან სხვა არასასურსათო პროდუქტებისთვის, კონვერტაციის 30% ძალიან კარგია. მაგრამ სასურსათო მაღაზიებში ეს მაჩვენებელი ხშირად 75-80%-ს აღწევს. ვიწრო სპეციფიკის მქონე ვაჭრობაში, სადაც დიაპაზონი არც თუ ისე ფართოა, გაყიდვების კონვერტაცია ხშირად 10-15%-ის დონეზეა.

კონვერტაციის გაზომვისას აუცილებლად უნდა გაითვალისწინოთ ტრაფიკი. თუ არასამიზნე აუდიტორია მოდის ვებსაიტზე ან მაღაზიაში, ეს მნიშვნელოვნად ამცირებს კონვერტაციას.

მაღაზიაში კონვერტაციის გაანგარიშების მაგალითი

მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ რა არის გაყიდვების კონვერტაცია. ვთქვათ, გვაქვს პატარა მაღაზია, რომელიც ყიდის ძვირადღირებულ საათებს. გაყიდვების გაზრდის მიზნით, ჩვენ შევიმუშავეთ ონლაინ მაღაზია მიმზიდველი დიზაინით, მოსახერხებელი ინტერფეისით და ძვირადღირებული ბრენდების უნიკალური აღწერით. შეკვეთის გასაკეთებლად უნდა აირჩიოთ თქვენთვის სასურველი პროდუქტი, დააჭიროთ ღილაკს „ყიდვა“ და მიაწოდოთ ინფორმაცია მიწოდების შესახებ. არსებობს შესაძლებლობა გადაიხადოთ პირდაპირ საიტზე ან ნაღდი ანგარიშსწორებით მიტანის შემდეგ.

ირკვევა, რომ საიტის მიზანია მომხმარებელმა შეავსოს შეკვეთის ფორმა. ყველა მითითებული მოქმედების შესრულების შემდეგ მენეჯერი დაუკავშირდება მყიდველს აპლიკაციის დეტალების დასადასტურებლად და განსახილველად.

ჩვენს ვებსაიტს ყოველდღიურად 600-ზე მეტი ადამიანი სტუმრობს. ყველა ამ ადამიანიდან მხოლოდ 6 ადამიანი აჭერს ღილაკს „ყიდვა“ და გადის შეკვეთის განთავსების ყველა ეტაპს. გამოდის, რომ 6 მომხმარებელი, რომლებმაც დატოვეს თავიანთი მონაცემები, არის საიტის ვიზიტორთა 1%. შესაბამისად, ჩვენი ვებ რესურსის გაყიდვების კონვერტაცია იქნება 1%. ძნელი სათქმელია, ბევრია თუ ცოტა. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია არჩეულ თემაზე და მასში კონკურენციის დონეზე. ჩვენ გადავწყვიტეთ, რა არის კონვერტაცია გაყიდვებში, ახლა ჩვენ გავარკვევთ, როგორ გავზარდოთ კონვერტაცია.

გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდა

როდესაც მენეჯერები კონვერტაციის გაზრდის საკითხის წინაშე დგანან, პირველივე აზრი არის მეტი ვიზიტორის მოზიდვა საცალო მაღაზიაში ან ვებსაიტზე. მაგალითად, დარწმუნდით, რომ დასწრება იზრდება 2000 ადამიანამდე დღეში, ან კიდევ უფრო მეტს. დიდი რიცხვების თეორია ნამდვილად მუშაობს, მაგრამ არსებობს უფრო ძლიერი ვარიანტი.

აუცილებელია ეტაპობრივად, დღითი დღე გავაანალიზოთ კომპანიის მუშაობა, კლიენტების საჭიროებები და ამ ანალიზის საფუძველზე გავაუმჯობესოთ სერვისი, გავაუმჯობესოთ და განავითაროთ ვებგვერდი. ამ გზით ჩვენ მივიღებთ მეტ ღირებულებას არსებული კლიენტებისგან. და ახლებს უბრალოდ არ სურთ ჩვენი დატოვება.

მხოლოდ პროექტზე მუდმივი მუშაობა ხელს უწყობს მოგების გაზრდას. და კომპანიის მიერ არჩეული მარკეტინგული სტრატეგია მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ამ საქმეში.

Მარკეტინგული სტრატეგია

ჩვენ გავარკვიეთ გაყიდვები. ახლა მოდით შევხედოთ მარკეტინგული სტრატეგიის კონცეფციას - ორგანიზაციის საერთო სტრატეგიის შემადგენელი კომპონენტი. ეს არის კომპანიის ქმედებების კონკრეტული ნაკრები, რომელიც ითვალისწინებს ბაზრის მდგომარეობას და განსაზღვრავს მარკეტინგულ არხებს ხარისხიანი შედეგის მისაღწევად.

ნებისმიერი მარკეტინგული სტრატეგიისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მისი შესრულების გეგმაა. გარდა ამისა, აუცილებელია რეგულარულად გაანალიზდეს მიმდინარე ბაზრის საჭიროებები. ეს ხელს შეუწყობს პროდუქტების შექმნას, რომლებიც მოთხოვნადია მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფების მიერ.

დაგეგმვა შედგება სამი ეტაპისგან:

სიტუაციის ანალიზი, ან კომპანიის ამჟამინდელი მდგომარეობის, მისი გარემოს და სავარაუდო მომავლის სრული აუდიტის ჩატარება.

მიზნების შემუშავება და მათი მიღწევის გზები.

ინსტრუმენტების შერჩევა, რომლითაც შეგიძლიათ ყველაზე ეფექტურად მიჰყვეთ არჩეულ სტრატეგიას.

ეკონომიკაში არსებობს სპეციალური მატრიცები მარკეტინგული სტრატეგიების დასადგენად. მათ სტრატეგიული გადაწყვეტილებების სპეციფიკა მოაქვთ.

ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი არის Matrix Boston Consulting Group. მისი სხვა სახელია "ბაზრის წილი - ბაზრის ზრდა". 60-იანი წლების ბოლოს ეს მატრიცა შეიმუშავა და პრაქტიკაში იქნა გამოყენებული Boston Consulting Group-ის მიერ. მისი მიხედვით, ნებისმიერი ფირმა აღწერილია, როგორც სტრატეგიული წარმოების ერთეულების მთლიანი ნაკრები პორტფელის ანალიზით. ეს მოდელი საშუალებას გაძლევთ მოაწყოთ ყველა პრობლემა საწარმოს სტრატეგიაში. იგი ხასიათდება შედარებითი სიმარტივით, მაგრამ მთავარი მინუსი არის პროდუქციის ზუსტი შეფასების არარსებობა საშუალო პოზიციაზე, რომლებიც უმეტესობაა ნებისმიერ კომპანიაში.

ასევე არსებობს კონკურენციის მატრიცა, რომელიც გამოიგონა მეცნიერმა აშშ-დან.მისი კონცეფციის არსი იმაში მდგომარეობს, რომ მაღალი მოგების მაჩვენებლების მისაღებად კომპანიას უნდა ჰქონდეს ძლიერი პოზიცია თავის სფეროში კონკურენტებთან მიმართებაში.

მარკეტინგული სტრატეგიების მრავალფეროვნებიდან უნდა აღინიშნოს შემდეგი:

ინოვაციის სტრატეგია, ახალი პროდუქტებისა და ტექნოლოგიების დანერგვა.

დივერსიფიკაცია, ანუ პროდუქციის დანერგვა, რომელიც არ არის დაკავშირებული კომპანიის საქმიანობის ძირითად სფეროსთან.

ინტერნაციონალიზაცია არის სისტემატური შესვლა უცხოურ ბაზრებზე.

სეგმენტაცია, ანუ სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ინდივიდუალური მომხმარებელთა ჯგუფების (სეგმენტების) სტრატეგიის შემუშავება.

არსებობს სხვა ტიპის მარკეტინგული სტრატეგიები. ძალიან ხშირად, საწარმოები აერთიანებს სხვადასხვა სტრატეგიის ელემენტებს და ნერგავს საკუთარ უნიკალურ კონცეფციას.

მარკეტინგული სტრატეგია (მაგალითი)

ვთქვათ, ჩვენი ძვირადღირებული საათების მაღაზიას არ მოაქვს საკმარისი მოგება. ჩვენი ონლაინ მაღაზიის ვებსაიტის ვიზიტორების რაოდენობა იზრდება, მაგრამ კონვერტაციის მაჩვენებელი იგივე დონეზე რჩება. გეგმის მიხედვით ვმოქმედებთ, ვაანალიზებთ არსებულ ვითარებას და ვაფიქსირებთ ჩვენს სისუსტეებს. ამ ეტაპზე აუცილებელია სამიზნე მომხმარებლის პორტრეტის განსაზღვრა. არ დაგავიწყდეთ ჩვენს სფეროში კონკურენტების შეთავაზებების შესწავლა.

ანალიზმა აჩვენა, რომ შემდეგი ფაქტორები უარყოფითად მოქმედებს:

ვებსაიტის კომპლექსური ფუნქციონირება;

საქონლის არასაკმარისი ტექნიკური აღწერილობა;

დიაპაზონი შემოიფარგლება მხოლოდ ძვირადღირებული საათის მოდელებით.

ანალიტიკის მრიცხველების მონაცემებზე დაყრდნობით, ჩვენ ვამჩნევთ, რომ საიტზე მოდის საშუალო კლასის ადამიანების დიდი რაოდენობა, რომელთა შემოსავლის დონე არ აღწევს ჩვენს სამიზნე მომხმარებელს.

შეგროვებულ მონაცემებზე დაყრდნობით, ჩვენ გადავწყვიტეთ მივყვეთ ინოვაციური სტრატეგიას. ჩვენ ვაფართოებთ ჩვენს ასორტიმენტს ახალი კატეგორიის საქონლით, რომლებიც ხარისხით არ ჩამოუვარდებიან ძირითად პროდუქტებს, მაგრამ შემცირებულ ფასში.

ჩვენ ვგეგმავთ უამრავ ღონისძიებას დიზაინის გადამუშავებისა და პროდუქტის ბარათების ახალი სასარგებლო ინფორმაციით გაჯერებისთვის. ჩვენ ვაკონტროლებთ პროგრესს ყველა ძირითად ეტაპზე.

ეს შეიძლება იყოს მარკეტინგული სტრატეგია. მაგალითი გვიჩვენებს შესაძლებლობას წინასწარ იფიქროთ ბიზნეს ნაბიჯებით და შედეგად მიიღოთ მეტი მოგება.

რატომ უნდა გამოიყენოთ სააგენტო?

დღესდღეობით ძალიან პოპულარული გახდა ინტერნეტ მარკეტინგის სააგენტოსთან დაკავშირება. ისეთ კომპლექსურ პროცედურებს, როგორიცაა კონვერტაციის გამოთვლა, ბაზრის ანალიზი, სისუსტეების ძიება, მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება და მისი განხორციელების გეგმა, წყვეტს სპეციალური განათლების სპეციალისტს. ასეთ თანამშრომელს მკაფიოდ უნდა ესმოდეს ყველა ტერმინი და ინდიკატორი. მიზანშეწონილია, რომ მას ჰქონდეს მსგავსი ბიზნეს სფეროში პროექტებზე მუშაობის რეალური გამოცდილება.

თუ თქვენ ვერ იპოვით ასეთ თანამშრომელს პერსონალში, სწორი გადაწყვეტილება იქნება დაუკავშირდით მარკეტინგულ სააგენტოს. იმის გამო, რომ რეკლამის უმეტესობა ახლა გადავიდა ინტერნეტში და არცერთი სერიოზული კომპანია უბრალოდ არ შეუძლია კორპორატიული ვებსაიტის გარეშე, უფრო და უფრო მეტი სააგენტო ჩნდება ინტერნეტ მარკეტინგის სპეციალობით.

როგორც წესი, ასეთი ორგანიზაციები უზრუნველყოფენ ყოვლისმომცველ მომსახურებას თქვენი ბრენდის პოპულარიზაციისთვის. გარდა მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებისა, სააგენტო დაგიყენებთ კონტექსტურ და საბანერო რეკლამას და შეარჩევს ვებ პლატფორმებს კომერციული შეთავაზების განთავსებისთვის. ინტერნეტ მარკეტინგის სააგენტო ასევე ეწევა საძიებო სისტემის პოპულარიზაციას, ვებსაიტების შექმნას და შინაარსს.

კონტრაქტორი კომპანიის არჩევანს მთელი პასუხისმგებლობით უნდა მივუდგეთ. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენი კომპანიის წარმატება და მისი ძირითადი ფუნქციების შესრულება - მომხმარებელთა მოთხოვნის დაკმაყოფილება და მოგების გაზრდა - დიდწილად მასზე იქნება დამოკიდებული.

ახლა უკვე ნათელი გახდა, რა არის გაყიდვების კონვერტაცია და მარკეტინგული სტრატეგია.

Სალამი ყველას. დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ როგორ გამოვთვალოთ ვებსაიტის კონვერტაცია. ამას წინათ მკითხეს და საკმაოდ გამიკვირდა. მე მეგონა, რომ ყველამ უკვე იცოდა ამის შესახებ, რადგან გარშემო ყველა ამ კონცეფციით მუშაობდა.

და გასაკვირი არ არის, რომ იცოდეთ კონვერტაცია თითოეულ ეტაპზე, გესმით, რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება, სად არის ხარვეზები და რომელ ეტაპზე "შერწყმას" პოტენციური კლიენტები.

რა არის გაყიდვების ძაბრი, ჩვენ ვისაუბრებთ შემდეგ სტატიაში.

მაგრამ ბლოგზე ეს ინფორმაცია ნამდვილად არ არის და ამ სტატიით მინდა შევავსო ხარვეზი. დიახ, ბევრს აღარ აინტერესებს ეს, მაგრამ მოთხოვნა საკმაოდ ხშირად ჩნდება ძიებაში, რაც ნიშნავს, რომ კონვერტაციის გამოთვლის თემა ყველასთვის აშკარა არ არის. ასე რომ, ჩემს რესურსზე იქნება მიკრო შენიშვნა.

რა არის ვებსაიტის კონვერტაცია

კონვერტაცია არის ინდიკატორი, რომელიც აჩვენებს საიტის ვიზიტორების პროცენტს, რომლებმაც დაასრულეს ჩვენთვის საჭირო სამიზნე მოქმედება. ანუ ხალხის რაოდენობა და მოცემული ნიმუში, რომელმაც საიტზე გააკეთა ის, რასაც მათგან ველოდით (დატოვა მოთხოვნა, იყიდა, შეუკვეთა სერვისი, დარეკა და ა.შ.).

როგორ გამოვთვალოთ კონვერტაცია

თქვენ ალბათ უკვე მიხვდით წინა აბზაციდან. მოდით შევხედოთ უმარტივეს მაგალითს. ვთქვათ, გვინდა გამოვთვალოთ ვებსაიტის კონვერტაცია დღეისთვის.

ვთქვათ 1000 ადამიანი ეწვია საიტს. აქედან 100-მა დაასრულა ჩვენთვის საჭირო სამიზნე მოქმედება - იყიდეს. შესყიდვაზე კონვერტაციის გამოსათვლელად, თქვენ უნდა გაყოთ იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც შესყიდვა განახორციელეს ვიზიტორთა საერთო რაოდენობაზე და გაამრავლოთ 100%-ზე. ანუ:

• (100/1000)*100%
• ჩვენ მივიღებთ კონვერტაციას 10%

ვფიქრობ, ეს გასაგებია.

მაგრამ რეალურად ასეთი რიცხვი არაფერს გვეტყვის. გაუგებარია რა უნდა გააკეთოს მასთან შემდეგ. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია განიხილოს კონვერტაციის ჯაჭვი და თვალყური ადევნოთ მას ყოველ ეტაპზე მუდმივად. ბოლოს და ბოლოს, ყველამ ერთდროულად არ იყიდა, ვიღაცამ დატოვა თხოვნა, მაგრამ არ აიღო, ვიღაცამ უპასუხა და დათანხმდა შეხვედრაზე მოსვლას, ვიღაცამ შეხვედრის შემდეგ გადაწყვიტა, არ გემუშავა თქვენთან, ვინმესთან გააფორმეთ ხელშეკრულება და თქვენ ბოლოს ვიყიდე.

თითოეულ ეტაპზე კონვერტაციების დათვლას გაყიდვების ძაბრი ეწოდება. თითოეულ ეტაპზე თქვენი კონვერტაციის კოეფიციენტის გაზომვით, შეგიძლიათ გაიგოთ თქვენი სუსტი მხარეები და შეეცადოთ გააუმჯობესოთ თქვენი შესრულება თითოეულ მათგანში.

ჩვენ უფრო მეტს ვისაუბრებთ გაყიდვების ძაბრზე და იმ დასკვნებზე, რომლებიც შეიძლება გამოვიტანოთ ყოველ ეტაპზე კონვერტაციის ანალიზით შემდეგ სტატიაში.

სიტყვა "კონვერტაციის" მნიშვნელობა დამოკიდებულია მისი გამოყენების სფეროზე. ინტერნეტ მარკეტინგში ეს არის თანაფარდობა ვებსაიტის ყველა ვიზიტორსა და მათ შორის, ვინც შეასრულა სამიზნე მოქმედება: მიუთითა ელფოსტა, დარეგისტრირდა ვებინარზე და ა.შ. ონლაინ რეკლამაში კონვერტაცია არის ბანერის შთაბეჭდილებების თანაფარდობა ბმულზე დაწკაპუნებებთან. და ტრადიციულ გაყიდვებში, კონვერტაციის კურსი არის თანაფარდობა ყველა კლიენტის რაოდენობას შორის, ვინც დაინტერესდა თქვენი პროდუქტით და მათ, ვინც შეიძინა.

ექსპერტების აზრით, კომპანიაში ყველა სარეკლამო სამუშაო სწორედ ამ მაჩვენებლის გაზრდაზეა მიმართული.

თითებზე დათვლა: გაყიდვების კონვერტაციის გამოთვლა

ყველაზე ხშირად ეს მაჩვენებელი იზომება პროცენტულად, თუმცა მარტივი ფრაქციების გამოყენებაც შეიძლება. შევეცადოთ გამოვთვალოთ გაყიდვების კონვერტაციის კურსი, ფორმულა ძალიან მარტივია:

(ფაქტობრივი კლიენტები/პოტენციური კლიენტები)*100%

განვიხილოთ: მაგალითად, ამ თვეში თქვენ დახურეთ 2000 ტრანზაქცია და მათგან მხოლოდ 2 მოიგეთ. ეს ნიშნავს, რომ კონვერტაცია არის 0.1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

თუ ვივარაუდებთ, რომ კომპანიამ ჩვენი მაგალითიდან იმუშავა თავის შეცდომებზე და შეძლო 2000-დან არა 2, არამედ 200 პოტენციური მყიდველის გაყიდვაზე გადაყვანა, მაშინ კონვერტაცია გაიზრდება 10%-მდე:

(200/2000) * 100% = 10%

გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ კონვერტაციის გაანგარიშებისას მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული მხოლოდ დახურული ვაჭრობა (მოგებული და წაგებული), რადგან ღია ვაჭრობა შესაძლოა მომავალში მაინც გაიყიდოს.

ამრიგად, ჩვენ გამოვთვალეთ საერთო კონვერტაციის კურსი. თუ თქვენი კლიენტთან მუშაობის ციკლი მოიცავს რამდენიმე ეტაპს, გაყიდვების ძაბრის ფორმირებას, მაშინ შეგიძლიათ გამოთვალოთ კონვერტაცია თითოეული ეტაპისთვის.

ანალოგიურად, შეგიძლიათ ცალკე გამოთვალოთ კონვერტაცია:

• თითოეული მენეჯერისთვის - ჩვენ განვსაზღვრავთ ვინ ყიდის კარგად და ვის სჭირდება დამატებითი ტრენინგი ან მოტივაციური დარტყმა;
• გაყიდვების თითოეული არხისთვის - მაგალითად, ონლაინ მაღაზიას მოაქვს მომხმარებლების ასეთი და ასეთი პროცენტი, ხოლო ფიზიკური - იმდენი;
• თითოეული პროდუქტისთვის ან მომსახურებისთვის - ზოგი უკეთესად ყიდის, ზოგიც უარესად პოტენციური კლიენტების მსგავსი ბაზა;
• თითოეული ადგილისთვის - სადღაც თქვენი სერვისები უფრო დიდი მოთხოვნაა, სადღაც ნაკლები.

რატომ უნდა ვიცოდეთ ეს: კონვერტაციის პრაქტიკაში გამოყენება

როგორც გესმით, გაყიდვების ძაბრის ყოველ საფეხურზე ხდება კონვერტაცია და თუ ყველა მათ დათვლით, მიიღებთ რიცხვების უზარმაზარ კომპლექტს. რა უნდა გააკეთოს ახლა ამაზე?

1. „განკურნეთ“ გაყიდვების პროცესის სუსტი მხარეები

იმის გაგებით, თუ როგორ უნდა გამოვთვალოთ გაყიდვების კონვერტაცია და იცოდეთ მისი ზუსტი ინდიკატორები, შეგიძლიათ იპოვოთ და გამოასწოროთ შეცდომები კომპანიის მუშაობაში. აღმოაჩინეთ, რომ მენეჯერი კარგავს კლიენტთა უმეტესობას ცივ დარეკვის ეტაპზე? - და ყველაფერი უკეთესად წავა. დაადგინეთ, რომ მყიდველები კარგად პასუხობენ ცივ ზარებს, მაგრამ ცდებიან პრეზენტაციის ეტაპზე? ეს ნიშნავს, რომ პრეზენტაცია უნდა გაუმჯობესდეს.

მაგალითად, ასე:

(ხუმრობა)

ჩვენ ვზომავთ ინოვაციების ეფექტურობას

ამოსავალი წერტილის ცოდნა აადვილებს ნებისმიერი ცვლილების ეფექტურობის შეფასებას. გააკეთეთ კორექტირება გაყიდვების ძაბრში? შეცვალეთ საიტის განლაგება? აჩუქეთ მენეჯერებს ახალი სკრიპტები? ეს დაუყოვნებლივ იმოქმედებს კონვერტაციაზე: თუ ინდიკატორები გაიზარდა, თქვენ სწორ გზაზე ხართ.

დეივ გარი, UserTesting-ის თანადამფუძნებელი, როგორც ანალიტიკური პლატფორმის Kissmetrics-ის გამოკითხვის ნაწილი:
- ჩვენ გავზარდეთ ჩვენი ვებსაიტის სიჩქარე - და კონვერტაცია გაიზარდა 73%-ით!

ბლეიკ უილიამსი, Keepsy-ის თანადამფუძნებელი, ანალიტიკური პლატფორმის Kissmetrics-ის გამოკითხვის ნაწილი:
- ჯერჯერობით ვერაფერმა გაზარდა ჩვენი კონვერტაცია იმაზე მეტად, ვიდრე ის, რომ საიტის შუაში ორი დიდი მწვანე ღილაკი მოვუწოდეთ.

ჩვენ ვგეგმავთ ხარჯებს

ვთქვათ, თქვენ ყიდით 5 ერთეულ პროდუქტს კვირაში, მაგრამ გსურთ გაყიდოთ 25. კონვერტაციის თვალყურის დევნების შემდეგ, თქვენ ხვდებით, რომ 5 ერთეულის გასაყიდად უნდა დარეკოთ 50 მომხმარებელს. ეს ნიშნავს, რომ 25-ის გასაყიდად საჭიროა 250 ცივი ზარის განხორციელება. ახლა თქვენ ზუსტად იცით, რა დავალება დაუსვათ მენეჯერებს სასურველი შედეგის მისაღწევად და შეგიძლიათ გამოთვალოთ რამდენი რესურსი დასჭირდება ამას: ამ შემთხვევაში, 5 მენეჯერი 50 ზარის გეგმით.

ეს შეიძლება იყოს კიდევ უფრო მარტივი: ჩვენ ვიყენებთ CRM სისტემას

CRM სისტემა დაგეხმარებათ გაამარტივოთ თქვენი მუშაობა კონვერტაციით. მართალი გითხრათ, შეიძლება არც კი იცოდეთ გაყიდვების კონვერტაციის გამოთვლა: ჭკვიანი პროგრამა თავად აანალიზებს მონაცემებს ონლაინ და აჩვენებს ვიზუალურ ანგარიშებს. მაგალითად, გაყიდვების ძაბრის გასაანალიზებლად გამოიყენება სპეციალური დიაგრამა: მასში მითითებულია რამდენი ტრანზაქციაა სამუშაოს თითოეულ ეტაპზე და რა არის მათი ოდენობა.

სისტემაში ტრანზაქციების ანგარიშის სკრინშოტი

გარდა ამისა, CRM სისტემა საშუალებას გაძლევთ დეტალურად აღწეროთ ძაბრის მონაცემები. მაგალითად, აჩვენეთ მასში არა მთელი გაყიდვების განყოფილების, არამედ ინდივიდუალური მენეჯერის ტრანზაქციები. ან მიუთითეთ მხოლოდ ის ტრანზაქციები, რომელთა კლიენტები მოვიდა კონკრეტული წყაროდან. ამ გზით შეგიძლიათ შეადაროთ სხვადასხვა თანამშრომლების მუშაობა, მოძებნოთ უფრო ეფექტური სარეკლამო არხები და მრავალი სხვა.

თქვენ არ გჭირდებათ პირადად ინფორმაციის შეგროვება და ანალიზი - CRM სისტემა ამას გააკეთებს თქვენთვის. ის ასევე შეიცავს ყველა საჭირო ინსტრუმენტს მოქმედების სწრაფად მისაღებად. თუ გჭირდებათ დახმარება თქვენი გაყიდვების ძაბრში სუსტი წერტილების პოვნაში, მაშინ შეუკვეთეთ აუდიტი ჩვენი სპეციალისტებისგან. მენეჯერი დაგირეკავთ და მოაწესრიგებთ ყველაფერს და თქვენ იცით, საიდან დაიწყოთ CRM სისტემის დანერგვის შემდეგ.

გაყიდვების კონვერტაცია არის მაღაზიის, ვებსაიტის და მთელი კომპანიის მუშაობის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი. ამ სტატიაში თქვენ შეისწავლით თუ როგორ გამოვთვალოთ გაყიდვების კონვერტაცია და როგორ გავაანალიზოთ მიღებული გამოთვლები. მაღაზიის, სილამაზის სალონის, ვებსაიტის ან ფანჯრის გაყიდვის კომპანიის ყველა მფლობელი უნდა იყოს დაინტერესებული კონვერტაციით და ამ მაჩვენებლის გაზრდის გზებით.

რა არის გაყიდვების კონვერტაცია?

გაყიდვების კონვერტაციის სქემა

ვიზიტორთა რაოდენობის თანაფარდობა გაყიდვების რაოდენობასთან არის კონვერტაცია. ის იზომება პროცენტულად, ზოგი იყენებს ჩვეულებრივ წილადებს. რაც უფრო მაღალია გაყიდვების მაჩვენებელი, მით უკეთესია ბიზნეს პროცესები (რეკლამირება, საქონლისა და მომსახურების შეთავაზება, გადახდა და მიწოდების სერვისები).

კონვერტაციის მაღალი დონე კომპანიის და მთელი მაღაზიის თითოეული თანამშრომლის საქმიანობის საბოლოო შედეგია. რეკლამიდან ან შეთავაზებიდან, რომელსაც ხედავთ ვებსაიტზე, პროდუქტის გადახდამდე, ყველაფერი უნდა იმუშაოს მაქსიმალურად ეფექტურად, რათა კონვერტაცია ყოველწლიურად გაიზარდოს. მოგიწევთ იმუშაოთ „თბილ“ კლიენტებთან, რომლებიც უკვე დაინტერესებულნი არიან შეთავაზებით და ეწვივნენ თქვენს მაღაზიას, ოფისს ან ვებსაიტს ინტერნეტში.

გაყიდვების კონვერტაციის ფორმულა

ვაჭრობასთან დაკავშირებული ნებისმიერი ტიპის ბიზნეს საქმიანობას აქვს გაყიდვების კონვერტაციის გარკვეული დონე. თუ ავიღებთ, მაგალითად, მაღაზიას, რომელიც ყიდის Windows-ს, კონვერტაციის დონე განისაზღვრება ოფისის ვიზიტორების პროცენტულად შესრულებული შეკვეთების რაოდენობაზე. როგორც ჩანს, არა?

ეს ასე გამოიყურება. რაც შეიტყო მომგებიანი აქციის ან შეთავაზების შესახებ, კომპანიის ოფისს ერთი კვირის განმავლობაში 120 ადამიანი ეწვია. თუ ამ პერიოდში განთავსდა 18 შეკვეთა, კონვერტაცია იქნება 15%. განხორციელდა 18 გაყიდვა 120 დაინტერესებულ პირზე. არ არის ცუდი მაჩვენებელი მაღაზიისთვის, რომელიც ყიდის და ამონტაჟებს მეტალო-პლასტმასის კონსტრუქციებს.

ჩვენ მივიღეთ ეს მაჩვენებელი გაანგარიშების შემდეგ გაყიდვების კონვერტაციის ფორმულის გამოყენებით:

S*100/ კ, სად

S – შეკვეთების/ტრანზაქციის/გაყიდვების რაოდენობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

K - კლიენტების საერთო რაოდენობა გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

18*100/1 20=1 5%

ოფლაინ კომერციის სხვა სფეროებში სიტუაცია შეიძლება განსხვავებულად გამოიყურებოდეს. მაგალითად, სასურსათო მაღაზიაში კონვერტაციის კურსი შეიძლება იყოს 75-90%. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია მაღაზიაში გაყიდული პროდუქტის სპეციფიკაზე, მომხმარებლისთვის შესყიდვის მომგებიანობაზე, გარკვეულ პერიოდში მსყიდველუნარიანობაზე და სხვა მნიშვნელოვან პირობებზე.

მას შემდეგ რაც მიიღებთ კონვერტაციის კოეფიციენტს 15%, თქვენ უნდა გაზარდოთ იგი. ამ მიზნის მისაღწევად, მენეჯერები ახორციელებენ უამრავ სასარგებლო და ეფექტურ მოქმედებას. მაგალითად, შეგიძლიათ:

• გაყიდვების მენეჯერებთან მუშაობა, ტრენინგის ორგანიზება, შეცდომებზე მუშაობა, გაყიდვების სკრიპტის გასწორება;
• პროდუქციის ასორტიმენტის გაზრდა;
• შესთავაზეთ სესხი ან განვადება შეძენისას;
• დაბალი მოთხოვნის მქონე მოდელებზე აქციის დაწყება;
• გამოიყენეთ ტექნოლოგია და.

ექსპერტები გვირჩევენ სათითაოდ შემოიტანოთ სხვადასხვა ტიპის გაყიდვების კონვერტაციის ინსტრუმენტები, რათა გაანალიზოთ თითოეული მათგანის შედეგები. უმეტეს შემთხვევაში, მაღაზიის ყველა განყოფილების მუშაობის გაუმჯობესება და გაუმჯობესება, მომხმარებელთა მომსახურების გაუმჯობესება, გამოიწვევს გაყიდვების გარანტირებულ ზრდას.

გაყიდვების კონვერტაციის კურსი უნდა დაფიქსირდეს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, უნდა ჩატარდეს ანალიზი და გადაიდგას შემდეგი ნაბიჯები. კონვერტაციის გაანგარიშებისას გაითვალისწინეთ რამდენიმე მნიშვნელოვანი ფაქტორის გავლენა. ერთი და იგივე პლასტმასის ფანჯრების გაყიდვის მაგალითის გამოყენებით, აუცილებელია სეზონური ფაქტორის გათვალისწინება. ზაფხულის განმავლობაში ოფისში მეტი ვიზიტორი და გაყიდვები იქნება. ზამთარში, კონვერტაცია შემცირდება ლითონის პლასტმასის კონსტრუქციების დამონტაჟების პირობების არარსებობის გამო.

ონლაინ მაღაზიის კონვერტაცია მაგალითის გამოყენებით

ინტერნეტ მეწარმეები, რომლებსაც აქვთ საქონლის ონლაინ გაყიდვის ვებ პლატფორმები, განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევენ გაყიდვების შესრულების ინდიკატორებს. კონვერტაციის კურსი ამ სფეროში განსხვავებულია. ონლაინ მაღაზიისთვის 2-5% კონვერტაცია შესანიშნავი მაჩვენებელია. ფაქტია, რომ ონლაინ პლატფორმას ყოველდღიურად ათასობით მომხმარებელი სტუმრობს. საიტის ვიზიტორთა უმეტესობას არ აინტერესებს შესყიდვა; მათ ამოძრავებთ ინტერესი სასურველი პროდუქტის მიმართ. გაყიდვების კონვერტაცია გამოითვლება ანალოგიურად: ვიზიტორთა რაოდენობის თანაფარდობა ტრანზაქციების რაოდენობასთან.

ონლაინ ბიზნესის მფლობელებს აქვთ მეტი ინსტრუმენტი ანალიზისთვის. სტატისტიკა და კონვერტაციის ტარიფები გამოითვლება ავტომატურად; ზრდა ან კლება, სეზონური რყევები, წინასადღესასწაულო აჩქარება და მოთხოვნის სხვა რყევები გარკვეული პერიოდის განმავლობაში დაუყოვნებლივ ჩანს. თანამედროვე გაყიდვების ძაბრში, კონვერტაციები გამოითვლება ავტომატურად.

ღირს თითოეული საიტის ვიზიტორის ღირებულების გათვალისწინება. ონლაინ მაღაზიაში ვიზიტორების მოზიდვა მეწარმეს უფრო ნაკლები უჯდება, ვიდრე ფანჯრის გაყიდვის კომპანიის ოფისში მოზიდვა. მოგება შეიძლება იყოს დაახლოებით იგივე, კონვერტაციები ყოველთვის განსხვავებული.

როგორ გავზარდოთ გაყიდვების კონვერტაცია?

მთელი კომპანიის მუშაობის ინდიკატორების გასაზრდელად საჭიროა სხვადასხვა ღონისძიებების გატარება, მონაცემების ანალიზი და კომპანიის ყველა დეპარტამენტის მუშაობის გაუმჯობესება. მაგალითად, ონლაინ მაღაზიის შემთხვევაში:

• აუცილებელია ტრაფიკის ხარისხის მონიტორინგი, რომელიც მოდის საიტზე.
• ღირს ფოკუსირება თემატურ ტრაფიკზე, რომელიც შეიძლება დაინტერესდეს კონკრეტული მაღაზიიდან პროდუქციის შეძენით.
• კონტექსტური რეკლამა.
• თემატური საძიებო მოთხოვნების ხელშეწყობა,

და სხვა მსგავსი მიზიდულობის მეთოდები ყველაზე ეფექტური გზაა გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდის მიზნით.

ბიზნესის სპეციფიკიდან გამომდინარე, კონვერტაციის დონე შეიძლება დამოკიდებული იყოს მხოლოდ ერთ ფაქტორზე ან ყველა მათგანზე ერთდროულად. მაგალითად, პროდუქტის გაყიდვა რეგიონში ყველაზე დაბალ ფასად გაზრდის მოთხოვნას და კონვერტაციას. თუ მიზანია ყველა კატეგორიის საქონლის გაყიდვების გაზრდა, აუცილებელია ასორტიმენტის შერჩევა, საქონლის ეფექტურად შეთავაზება და მოსახერხებელი გადახდისა და მიტანის სერვისის უზრუნველყოფა.

ახლა თქვენ იცით, როგორ გამოთვალოთ გაყიდვების კონვერტაცია და შეგიძლიათ გააკეთოთ დასკვნები მიღებული ინდიკატორის საფუძველზე. დარწმუნდით, რომ განიხილეთ კონვერტაცია თქვენს ბიზნეს წამოწყებაში. მოძებნეთ კონვერტაციის გაზრდის გზები, რათა გაიზარდოთ გაყიდვები და განავითაროთ თქვენი კომპანია.

მოგესალმებით, ჩემო ძვირფასო მკითხველებო. რუსლან გალიულინი კავშირშია. დღეს ჩვენ ცოტას ვისაუბრებთ პირობებზე და გაყიდვებზე. საქმიანობის შესაფასებლად ბიზნესმენები იყენებენ სხვადასხვა ინსტრუმენტებსა და მეთოდებს. ყველა მათგანი გვეხმარება იმის გაგებაში, გაყიდვების პროცესი კარგად არის ორგანიზებული თუ ცუდად და რა შეცდომები დაუშვა გაყიდვების ორგანიზებისას. ერთ-ერთი საუკეთესო მეთოდია კონვერტაციის განაკვეთების გამოთვლა.

ყველა ვიზიტორი, რომელიც უბრალოდ შემოდის მაღაზიაში სანახავად (მათ შორის, ონლაინ მაღაზიაში), ითვლება პოტენციურ მყიდველად. მაგრამ ხშირად ადამიანები ტოვებენ მაღაზიას არაფრის შეძენის გარეშე. მიზეზი, რის გამოც ეს მოხდა, შეიძლება იყოს ნებისმიერი: არასაკმარისი ასორტიმენტი, უხარისხო მომსახურება, სწორი პროდუქტის ნაკლებობა, ან ადამიანი ნამდვილად მოვიდა მხოლოდ სანახავად. მაგრამ ნებისმიერი ბიზნესის ამოცანაა მოგების მიღება, რაც პირდაპირ დამოკიდებულია მყიდველზე.

რა არის გაყიდვების კონვერტაცია?

ასე რომ, კონვერტაცია არის რეალური მყიდველების თანაფარდობა (მათ, ვინც გადაიხადა პროდუქტი/მომსახურება) და პოტენციური მყიდველები, რომლებმაც არ შეიძინეს პროდუქტი/მომსახურება რაიმე მიზეზით.

ეს პარამეტრი გამოითვლება პროცენტულად (%). აქ არ არის ზოგადი ღირებულება, ნორმა. თითოეულ ბიზნესს, ვებსაიტს, სარეკლამო კამპანიას აქვს თავისი ინდიკატორის სტანდარტები. ეს უკანასკნელი დამოკიდებულია საწარმოს სპეციფიკაზე, პირობებსა და კონკურენციაზე.

იმის გაგება, რომ კარგი კონვერტაცია არის წარმატებული ბიზნესის კრიტერიუმი, თქვენ უნდა შეეცადოთ მის მაქსიმიზაციას. ამისათვის თქვენ უნდა გამოთვალოთ ეს მაჩვენებელი რაც შეიძლება ხშირად, კომპანიის (ვებგვერდის) საქმიანობის სხვადასხვა ეტაპზე. როდესაც სწორი გადაწყვეტილებები და ქმედებები მიიღება, მაჩვენებელი იზრდება.

როგორ გამოვთვალოთ კონვერტაცია და გავაანალიზოთ ინდიკატორი

საინტერესოა, რომ ამის გამოსათვლელად გჭირდებათ უმაღლესი განათლების მქონე ბუღალტერი ან მათემატიკოსი. ეს ხელმისაწვდომია თითოეული ბიზნესის ხელმძღვანელისთვის ან მენეჯერისთვის. გამოთვლის ფორმულაა: K= N / N0 * 100%.

რას ნიშნავს ასოები: N – რეალური მომხმარებლები (რომლებიც იყიდეს პროდუქტი, ისარგებლეს სერვისით), N0 – ვინც ეწვია ვებსაიტს/მაღაზიას/გახსნა წერილი მეილინგ სიაში/ჩამოტვირთა ფაილი. როგორც ხედავთ, ფორმულა მარტივია და ზუსტი გაანგარიშებისთვის საჭიროა მინიმალური მონაცემები.

აი მარტივი მაგალითი:

ონლაინ მაღაზიას (ტანსაცმელი, აქსესუარები, ავეჯი, რაც არ უნდა იყოს) 30 კალენდარულ დღეში (თვეში) 20 ათასი ადამიანი სტუმრობს. ყველა შესყიდვიდან მხოლოდ 200-მა ადამიანმა გააკეთა. დავთვალოთ:

კონვერტაცია=200/20000*100%, სულ – 2%.

თუ ამ მაღაზიის მენეჯმენტს შეუძლია განახორციელოს სწორი მარკეტინგული აქტივობები, მაშინ კონვერტაციის კოეფიციენტი შეიძლება გაიზარდოს 3%-მდე ან უფრო მაღალი.

თუ მენეჯერი შეამჩნევს, რომ ვებსაიტის, მაღაზიის ან საინფორმაციო ბიულეტენის კონვერტაციის კოეფიციენტი ძალიან დაბალია (1-2%-მდე ვებსაიტზე), რეკომენდებულია ვებსაიტის ზოგიერთი ინდიკატორის ანალიზი, კერძოდ:

იღებს თუ არა კლიენტი საკმარის ინფორმაციას არჩევანის გაკეთებისას?

სერვისის შეძენა/გამოყენებამდე კლიენტმა უნდა მიიღოს ამომწურავი ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ. როდესაც მომხმარებელი პროდუქტის ბარათის გვერდზე არ რჩება 10-15 წამზე მეტ ხანს, ეს ნიშნავს, რომ მან ვერ იპოვა მისთვის საჭირო ინფორმაცია.

სიტუაციის გამოსწორება მარტივია: შეავსეთ თითოეული პროდუქტის ბარათი, გვითხარით კომპანიის უპირატესობების შესახებ და წაახალისეთ მყიდველი არჩევანის გაკეთებაში. საცალო მაღაზიებში, ეს ნაკლი ასევე შეიძლება აღმოიფხვრას ფასების ეტიკეტებზე მნიშვნელოვანი ინფორმაციის განთავსებით.

ვებსაიტზე რთული შესყიდვის პროცესი ცუდია.

ბევრი მომხმარებელი ტოვებს ონლაინ მაღაზიას უკვე შეძენის ეტაპზე. ეს გამოწვეულია შეკვეთის პროცესში სირთულეებით. ხშირად, შესყიდვისთვის, თქვენ უნდა შეიყვანოთ ბევრი ინფორმაცია და შეავსოთ ათობით ცარიელი ველი მოთხოვნის გარეშე. ასეთი სირთულეები უსარგებლოა სერიოზულ ვებსაიტზე, ისინი იწვევს კლიენტის დაკარგვას.

პრობლემის მოგვარება შესაძლებელია რეგისტრაციისა და შეკვეთის ფორმატის გამარტივებით. მონაცემების უმეტესობის მიღება შესაძლებელია პირადად ტელეფონით, კლიენტის იძულების გარეშე დროის დაკარგვა ფორმების შევსებაში.

შეცდომებს უშვებენ მენეჯერებიც.

მენეჯერების მუშაობაში შეცდომები ხშირად იწვევს კლიენტთა ბაზის დაკარგვას. უხეში დამოკიდებულება, მყიდველის პრობლემების გადაჭრისადმი ინტერესის ნაკლებობა - ამ ყველაფერმა შეიძლება ხელი შეუშალოს შენაძენს.

კონკრეტული მაგალითების გათვალისწინებით, ვთქვათ მენეჯერზე. ისინი ძალიან ეფექტურია და შეუძლიათ გაზარდონ თქვენი კონვერტაციის მაჩვენებელი. როდესაც პოტენციური მყიდველი იწყებს დიალოგს და სვამს კითხვას, მას ახლავე სურს პასუხი. 2-3 წუთის დაგვიანება გამოიწვევს იმ ფაქტს, რომ ადამიანი სამუდამოდ დახურავს ჩანართს თქვენს ვებსაიტზე.

ამ მინუსის აღმოსაფხვრელად, მნიშვნელოვანია მენეჯერების მუშაობის მონიტორინგი. წაახალისეთ ისინი სწრაფი პასუხებისთვის და სწრაფი რეაგირებისთვის, დასაჯეთ 2 წუთზე მეტი დაგვიანებისთვის.

ნამდვილად საჭიროა კონვერტაცია ბიზნესისთვის?

გაყიდვების კონვერტაცია, რა არის ეს? ბიზნეს ინსტრუმენტი, რომელიც დაგეხმარებათ იპოვოთ შეცდომები თქვენს მუშაობაში და გამოასწოროთ ისინი, რითაც გაზარდოთ მომხმარებელთა ნაკადი და მოგება. კონვერტაციის დახმარებით, თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ, როგორ იყიდება კომპანიის ვებსაიტი ან მისი ბიულეტენი, საჭიროა თუ არა რაღაცის შეცვლა ან კარგად მიდის საქმეები. ძნელია გადაჭარბებული შეფასება ისეთი ხელსაწყოს მნიშვნელობის შესახებ, როგორიცაა კონვერტაცია.

თუ მასალა სასარგებლო იყო, მოიწონეთ და გამოიწერეთ ბლოგის სიახლეები. მხარი დაუჭირეთ ბლოგს რეპოსტებით.

პატივისცემით, გალიულინ რუსლან.