Tržište i marketinška strategija. Teorijski aspekti razvoja marketinške strategije preduzeća

Uspjeh kompanije i dugotrajno prisustvo na tržištu osigurani su pravilnim pristupom poslovanju i stalnim praćenjem stanja u sferi privrede. Ako menadžment planira i analizira svoje akcije, tada će se svi rizici identificirati u ranoj fazi i poduzeti mjere za njihovo minimiziranje. Marketinška strategija je ogroman mehanizam za takvo planiranje, definisanje cilja koji se želi postići i načina na koji se to postiže.

Vjeruje se da je takav alat potreban samo velikim preduzećima. No, može li srednji i mali biznis biti uspješan ako najviši menadžment ne analizira prednosti i nedostatke svojih aktivnosti i ne planira dalje korake u skladu sa svojim finansijskim stanjem i mogućom konkurencijom? Osnove marketinške strategije trebale bi zanimati svakog menadžera ili trgovca kako bi pronašao idealne načine za postizanje visokih rezultata uz minimalne gubitke. Što je takva strategija, koje vrste planiranja aktivnosti postoje i kako ih koristiti - detalji u članku.

Hajdemo do dna stvari

Preduzeća u bilo kojoj fazi svog razvoja koriste različite metode promocije i borbe protiv konkurencije. Skup takvih mjera se obično naziva korporativna strategija. Jednom od njegovih karika smatra se marketinška strategija, čije specifičnosti određuju smjer djelovanja organizacije, uzimajući u obzir njene interne sposobnosti i utjecaj vanjskog okruženja.

Preduzetnik uvijek treba da ima sliku željenog rezultata, odnosno pozicije koju bi kompanija trebala zauzeti, recimo, za 3-5 godina. Da biste postigli svoj cilj, morate napraviti plan i procijeniti svoje mogućnosti.

Možete haotično potrošiti veliku količinu na proizvod koji se samo na prvi pogled čini traženim među potrošačima i profitabilnim za proizvođača. Ali, nakon što ga je pustila u velikom obimu, kompanija nailazi na poteškoće u prodaji ili kupac ne pokazuje dužno interesovanje, jer je niša već zauzeta i potrošač je odabrao sličan proizvod pod povoljnim uslovima od konkurenata. Zaključak je da preduzetnik ne treba da preduzima ishitrene korake bez prethodne pripreme i pažljive analize, što je uvršteno u listu metoda marketinške strategije.

Moraju se pripremiti uputstva za uspješan razvoj, uzeti u obzir rizici, odabrati prava niša, analizirati potražnju potrošača, tržišni asortiman i poziciju konkurenata u odabranom segmentu. Za proizvodno preduzeće bilo koje veličine može se izraditi preliminarni program za dostizanje određenog nivoa za godinu, pet godina ili duži period. Ako se eksterni ili interni uslovi uzeti kao osnova za marketinško planiranje promene, prilagođavanja programa su uvek dozvoljena. Čak je i najiskusnijeg trgovca ili menadžera izvan moći da predvidi sve nijanse ekonomske situacije na tržištu.

Pravilno upravljanje uvijek uključuje korištenje marketinške strategije kako kompanija ne bi zalutala i ne gubila vrijeme i novac.

Različite metode planiranja

Strategija upravljanja organizacijom zavisi od specifičnosti delatnosti, vremena prisustva na tržištu i drugih kriterijuma. Postoji određena klasifikacija marketinške strategije. Razmotrimo glavne vrste strategija velikih razmjera da bismo razumjeli u kojem smjeru se preduzeće može kretati.

Liderska pozicija, strategija moći

Suština planiranja je postizanje liderske pozicije među konkurentima u prodaji robe na tržištu. Glavni fokus je na povećanju stope proizvodnje. Cilj kompanije je proizvodnja velike količine visokokvalitetnih proizvoda. Asortiman proizvoda je standardan, može se ažurirati, ali samo neznatno. Tipično, ovu strategiju biraju velike kompanije koje su već duže vrijeme na tržištu, ali žele unaprijediti svoje pozicije bez ulaganja dodatnog truda i finansija. Troškovi i produktivnost rada se pažljivo prate. Napori marketara usmjereni su na povećanje prisutnosti proizvođača.

Ova vrsta planiranja naziva se i taktika koncentriranog rasta. Granice prisutnosti se šire zahvaljujući novim teritorijama, modernizaciji postojeće prodajne linije, puštanju ažuriranih proizvoda (poboljšanje receptura proizvodnje bez finansijskih gubitaka).

Ali vrijedi uzeti u obzir činjenicu da čak i najpopularniji proizvod ima faze popularnosti i može doći vrijeme kada potrošač traži nešto novo.

Diferencijacija

Strategija ovog tipa podrazumeva proširenje specifičnosti preduzeća, odnosno aktivnost nije koncentrisana na jedan proizvod ili uslugu, već je usmerena na to da potrošaču ponudi dodatni asortiman. Pretpostavimo da je farmer u početnoj fazi odabrao oblast stočarstva u uskom pravcu - uzgoj i držanje krava za mlijeko. Ali postoji želja da se pokrije još jedan segment - uzgoj elitnih pasmina za prodaju drugim poljoprivrednicima. Ili dodajte štale sa mjestima za držanje svinja za meso.

Kako biste spriječili poduzetnika da se nađe u gubitnoj poziciji, ne biste se trebali fokusirati samo na jedan smjer. Ekonomska situacija je uvijek nestabilna i potrebno je predvidjeti njen razvoj.

Primjer je prisutan u trgovini (proširivanje asortimana robne marke), u farmaciji (veletrgovci otvaraju svoje maloprodajne lance ljekarni po pristupačnijim cijenama za kupce).

Ali ne treba previše širiti specifičnosti privredne djelatnosti, možda nećete dobiti očekivani profit ako ste razbijeni u različitim smjerovima.

Specijalizovane, nišne taktike promocije

Kako u proizvodnji tako iu trgovini ili uslugama, postoje dva smjera u dostizanju ciljne publike:

Masovno – dizajnirano za glavne kategorije potrošača, kojih je većina.
Pojedinačno - namijenjeno uskom krugu ljudi, proizvod ili usluga u jednom primjerku ili ograničeno izdanje po prilično visokoj cijeni.

Ovakvo planiranje napretka organizacije ka cilju je prilično rizično, posebno za nove učesnike u poslovanju.

Strategija se zasniva na traženju opcija promocije u posebno odabranom (posebnom) segmentu. To može biti nišni (jedinstveni) proizvod ili proizvod masovne potražnje, ali samo jedna vrsta, na primjer, brendirana odjeća za djecu mlađu od jedne godine.

Zadatak marketinga je da planiraju svoj rad na način da organizacija i nakon 10-15 godina zauzme lidersku poziciju u odabranom segmentu. Posebna pažnja se poklanja potencijalnim konkurentima kako bi se spriječilo da prestignu kompaniju.

Uzimajući u obzir nekoliko tipova marketinških strategija, možemo reći da je ovo opšta klasifikacija planiranja za postizanje cilja.

Dodatne metode

Svaka vrsta sadrži uže elemente tržišne promocije:

Commodity. Fokus marketinga je na kvalitetu robe, asortimanu proizvoda i karakteristikama sirovina.
Cijena Razvija se strategija za održavanje, smanjenje ili povećanje cijena. Rezultati se određuju prisustvom ili odsustvom takmičara. Proizvođači biraju potrošače iz ekonomske klase, srednjeg dohotka ili elite. Pokreću se popusti i promocije, mijenja se dizajn i pojavljuju se dodatne usluge (na primjer, dodatna garancija na kućne aparate).
Branded. Strategije promocije preduzeća koje se odnose samo na određeni brend.
. Ovo je zasebna strategija u kojoj uspjeh i prepoznatljivost proizvođača ili prodavača ovisi o djelotvornosti reklamne kampanje. Možete potrošiti mnogo novca na oglašavanje, ali ne i dobiti očekivani profit.

Bez obzira koju marketinšku taktiku poduzetnik odabere, potrebno je razumjeti korake u formiranju akcionog plana, koji se obično naziva „marketinška politika“ organizacije.

Proces formiranja

Svaka strategija zahtijeva vrijeme i formira se u određenom slijedu:

Utvrđivanje mogućnosti kompanije za marketinške aktivnosti. Proučavaju se slabosti i prednosti, sposobnost borbe protiv konkurencije, finansijske mogućnosti, prednosti i nedostaci prethodnih pokušaja promocije. Ove karakteristike određuju načine za postizanje cilja.
Stage. Izbor niše u kojoj preduzetnik može poslovati bez ozbiljnih rizika. Proučavamo potražnju potrošača, zaposlenost u niši, prednosti i nedostatke ovog određenog tržišnog smjera.
na papiru sa svim preporukama i radnjama. Analiza finansijskih troškova reklamne kampanje, izdavanja ili razvoja novog proizvoda. Ova faza se može smatrati osnovnom i prilično radno intenzivnim.
Konačan rezultat. Nakon proučavanja programa koji su sastavili marketinški stručnjaci, rukovodstvo procjenjuje marketinšku strategiju i donosi odluku: korištenje taktike ili njeno daljnje usavršavanje. Funkcionalni elementi marketinške strategije se uzimaju kao osnova i prenose u posebne odjele za implementaciju.

Predložak marketinške strategije možete posuditi od uspješnih konkurenata ako nemate vremena ili sredstava za razvoj vlastitog plana. Razvoj različitih nivoa poslovanja zahteva različite pristupe.

Neke organizacije idu sa tokom i ne fokusiraju se na razvoj bilo kakve strategije. Eksterni ekonomski faktori, potražnja potrošača i finansijski položaj preduzeća stvaraju posebne uslove za razvoj ili modernizaciju delatnosti.

Ponekad se kriteriji za odabir poslovnog područja svode na činjenicu da uvijek postoji potražnja za određenim proizvodom ili uslugom, na primjer, automobilske gume ili frizerske usluge. Zašto ne biste započeli implementaciju ovog projekta umjesto da gubite vrijeme na opisivanje metoda za postizanje rezultata. Naravno, ovo nije pravi pristup, ali ima svoje mjesto u malom biznisu.

Bez obzira na to koja je vrsta aktivnosti odabrana i koliki je njen obim na općem ekonomskom tržištu, vrijedno je razumjeti da je marketinška strategija čitav sistem međusobno povezanih aktivnosti usmjerenih na stvaranje ugodnih radnih uvjeta. Ali to se ne može precijeniti, strategija je samo plan mogućih akcija koji se nudi upravljačkom aparatu kao izbor daljih akcija.

Sažimanje

Trgovina, građevinarstvo, medicinske usluge, finansije i drugi oblici ekonomske aktivnosti ne mogu mirovati ako žele biti uspješni i privući svoju ciljnu publiku. Za to je potreban ozbiljan rad i formiranje vaše marketinške strategije, koja mora biti prilagođena uslovima realnosti.

Planiranje vam omogućava da procijenite svoje sposobnosti, predvidite ili spriječite rizik da budete izostavljeni iz odabranog segmenta. Lideri velikih kompanija troše mnogo novca na marketinške stručnjake kako bi bili ažurni podaci i dinamika kompanije. Vrste taktika opisane u članku su samo opća ideja o tome kako možete postići svoj cilj. Svaka strategija vrijedi detaljno proučiti kako biste pronašli učinkovite metode za svoju promociju.

Sales Generator

vrijeme čitanja: 15 minuta

Mi ćemo vam poslati materijal:

Planiranje i analiza odluka koje donosi menadžment omogućava nam da pravovremeno identifikujemo rizike i preduzmemo mjere za njihovo minimiziranje. Marketinška strategija kompanije je mehanizam za izradu plana koji definiše željeni cilj i način na koji se on postiže.

Iz ovog članka ćete naučiti:

Njegove glavne vrste
Marketinška strategija zasnovana na primjeru konkretnih kompanija
Razvoj strategije za različite životne cikluse proizvoda
Klasične faze razvoja marketinške strategije
Tipične razvojne greške koje prave mala preduzeća

Marketinška strategija

ovo je jedna od komponenti sveukupne korporativne strategije kompanije; njen zadatak je da opiše načine investiranja sredstava organizacije koji će joj omogućiti da dugoročno ostvari veći profit od prodaje. Ovo je dio marketinškog plana kompanije, a njegova priroda je više opisna nego motivirajuća za akciju: samo sugerira smjer za određene akcije.

Da biste razvili marketinšku strategiju kompanije, morate uzeti u obzir:

glavni ciljevi organizacije;
pozicija kompanije na tržištu;
raspoloživa sredstva;
izgledi za razvoj kompanije na tržištu;
moguće akcije konkurenata.

Često su ciljevi marketinške strategije sljedeći:

povećati obim prodaje (bilo povećanjem broja kupaca ili povećanjem prosječnog računa);
povećati prihod organizacije;
osigurati atraktivnost proizvoda za segment ciljne publike;
osvajanje novih tržišta;
zauzmite vodeću poziciju u svojoj tržišnoj niši.

Ne bi trebalo biti sukoba između ciljeva marketinške strategije i glavne misije kompanije, kao i strateških ciljeva poslovanja uopšte. Sve marketinške aktivnosti organizacije (reklamne kampanje, odnosi s javnošću, organizacija prodaje) trebaju biti usmjerene na marketinšku strategiju.

Šta je implementacija marketinške strategije? Ovo je korak po korak implementacija strategija na operativnom nivou koje su međusobno povezane: prodajne strategije, oglašavanje, određivanje cijena itd. Trenutno, kompanije često imaju za cilj ne samo zadržati ili povećati svoj tržišni udio na kojem su prisutne, već i ući na tržišta koja još nisu razvijena.

Zbog činjenice da se tržište konstantno dinamično razvija, marketinška strategija mora biti fleksibilna i mobilna. Potrebno ga je periodično prilagođavati. Nemoguće je izdvojiti jednu marketinšku strategiju koja bi bila prihvatljiva za sve organizacije i vrste proizvoda. Da biste povećali prodaju određene kompanije ili promovirali bilo koji proizvod, trebat će vam individualni razvoj područja djelatnosti.

Marketinške strategije su klasifikovane u zavisnosti od konkurentskih prednosti kompanije na sledeće:

Strategija diferencijacije– ima za cilj da razlikuje kompaniju od konkurenata obezbeđivanjem visokog kvaliteta robe ili davanjem posebnih svojstava.
Strategija vođenja troškova– podrazumeva određivanje minimalne cene na tržištu, za koju je potrebno smanjiti troškove proizvodnje i prodaje robe (njihov nivo treba da bude niži od konkurentskih). Smanjenje troškova je moguće ako preduzeće ima objektivnu prednost (isplativa oprema, povoljna geografska lokacija), radi po posebnim tehnologijama itd.
Strategija fokusiranja na troškove je vrsta strategije upravljanja troškovima. Njegova posebnost je da se obraća samo jednoj grupi potrošača.
Strategija za fokusiranje na diferencijaciju– slično strategiji diferencijacije, ali upućeno samo jednom segmentu potrošačke publike.

Pošaljite svoju prijavu

Postoje tri vrste cjenovnih strategija:

Liderstvo cijena – najniža tržišna cijena.
Strategija praćenja konkurenta je cijena blizu tržišnog prosjeka.
Strategija skimminga je najviša tržišna cijena.

Strategije proizvoda podijeljene su u sljedeće glavne vrste:

Strategija inovacija – govori o potrebi stvaranja potpuno novog proizvoda za kompaniju.
Strategija modifikacije - uključuje razvoj različitih modifikacija postojećih proizvoda.
Strategija povlačenja – zahtijeva zaustavljanje proizvodnje/prodaje proizvoda.

Strategije distribucije su sljedeće:

Ekskluzivna distribucija – proizvodi se distribuiraju samo vlastitim kanalima.
Selektivna distribucija – proizvodi se distribuiraju kroz visoko specijalizovane kanale.
Intenzivna distribucija - roba se distribuira bilo kojim kanalima.

Marketinška strategija zasnovana na primjeru konkretne kompanije

Nestle

Nestle je najveći svjetski proizvođač hrane. Kredo kompanije je da poboljša živote proizvodnjom uravnoteženih i hranljivih prehrambenih proizvoda visokog kvaliteta.

Nestlé je osnovan 1866. Boreći se protiv smrtnosti novorođenčadi, Henry Nestlé je razvio Farine Lactee formulu za dojenčad i organizirao njenu industrijsku proizvodnju. Od tog vremena, kompanija neprestano proširuje svoj asortiman novim proizvodima: sada proizvodi proizvode pod 8.500 robnih marki, poznatih potrošačima na svim kontinentima.

Kao dio svoje razvojne strategije, Nestlé svoj zadatak vidi u dugoročnom ulaganju. U našoj zemlji kompanija konstantno ulaže u domaću proizvodnju, razvoj novih proizvoda koji zadovoljavaju preferencije i tradicije Rusa, a takođe prerađuje lokalne sirovine i koristi domaće sastojke. To nam omogućava da spojimo globalno iskustvo i liderstvo u prehrambenoj industriji sa potrebama ciljne publike.

Nestle strategija postavlja za cilj ne samo jačanje i modernizaciju proizvodne infrastrukture preduzeća, već i uvođenje inovativnih tehnologija. Takođe ima za cilj povećanje efikasnosti proizvodnje uz smanjenje troškova. Pored toga, kompanija mnogo ulaže u obuku kadrova, unapređenje kvalifikacija i profesionalizma zaposlenih, prenoseći im međunarodno iskustvo i naučno-tehnička znanja.

Apple

Bez sumnje, Apple je jedna od najuspješnijih modernih kompanija. Apple ne samo da ima milione obožavatelja, već ga mnogi ljudi imitiraju. Proizvodi kompanije inspirišu svoje sledbenike da razvijaju nove uređaje. Ovdje možemo spomenuti Microsoft: vjeruje se da je postao uspješan najvećim dijelom zahvaljujući Appleu.

Apple-ov prioritet je uvijek stvoriti najbolju korisničku uslugu na svijetu. Menadžment smatra da je marketinška strategija za razvoj kompanije veoma važna, a ako se pravilno implementira, mogu se postići odlični rezultati. Detalji ove strategije nikome nisu poznati. Ipak, dajmo opšti opis marketinške strategije politike kompanije:

Koka kola

Coca-Colina strategija fokusira se na održivi rast. Ako se kompanija razvija, moći će da realizuje svoje dugoročne planove i dalje raste i postane uspješna.

Konkurentske prednosti kompanije– ovo je kompetentan marketing i inovacija. Odabravši pravu strategiju razvoja, Coca-Cola je postigla uspjeh i postala lider u proizvođačima bezalkoholnih pića. Njegovi brendovi poznati su u cijelom svijetu.

Jedan od njegovih principa je traženje mogućnosti u svemu i svuda. Evo nekoliko uvjerljivih primjera:

Preduzeća kompanije koja se nalaze u više od 200 zemalja širom svijeta proizvode preko 2.800 vrsta proizvoda. U asortimanu se nalaze sokovi i nektari, voda za piće, sportska i energetska pića, ledeni čaj, prehrambeni proizvodi za decu, kvas. Svakodnevno istraživački centri kompanije razvijaju nove okuse koji će potrošačima dati energiju, pomoći im da utaže žeđ i podignu im raspoloženje.
Kompanija ima najveći sistem distribucije robe, zahvaljujući kojem se proizvodi isporučuju u najkraćem mogućem roku. Trudi se da predvidi ukuse i zadovolji želje kupaca.
Prije nekoliko godina, Coca-Cola je uložila 40 miliona dolara u izgradnju najveće svjetske fabrike za dobivanje PET-a iz plastičnih boca u Americi (tehnologija boca-to-bottle).
Stručnjaci kompanije postigli su smanjenje količine vode koja se koristi za potrebe proizvodnje za više od 20%. To je omogućilo uštedu više od 160 milijardi litara vode.

BMW

BMW-ov uspjeh je zasnovan na dva međusobno povezana faktora. BMW se odlikuje višim nivoom razvoja od ostalih proizvođača automobila. Kompanije često sele svoju proizvodnju u zemlje sa niskim platama, gde radnici na montaži rade sa zaposlenima koji nemaju potrebne kvalifikacije ili ih u potpunosti zamenjuju roboti. U BMW fabrikama se koriste visoko kvalifikovani stručnjaci za montažu. Kao i mnoge njemačke kompanije, BMW koristi prednosti njemačkog obrazovnog sistema. Njegova posebnost je u tome što skoro svim građanima pruža mogućnost da steknu osnovne tehničke vještine. Zbog toga je ugled kompanije, koja je tipičan predstavnik nemačke industrije, visok.

Međutim, ne može se reći da su dostignuća za BMW bila laka i da su nedvosmislena. Ranije se firma bavila proizvodnjom avionskih motora, a u leto 1945. nije imala prodajno tržište, opremu... Teška su za BMW bila i vremena nemačkog ekonomskog čuda. Nije imala određene perspektive, ali je ipak počela proizvoditi automobile raznih modela (od malih automobila do limuzina), a 1959. godine je praktično bankrotirala. Mnogi su vjerovali da je jedina šansa za opstanak pristanak na preuzimanje Mercedesa. Međutim, menadžment BMW-a uspio je pronaći utjecajnog dioničara - Herberta Quandta, koji je visoko cijenio interne prednosti kompanije. Identifikacija kompanije na ciljnom tržištu na kojem je implementacija mogućnosti bila najefikasnija (univerzalno tržište automobila) pomogla je da se situacija preokrene.

Godine 1961. model BMW 1500 sišao je sa proizvodne trake i stekao reputaciju automobila najvišeg kvaliteta. Mladi biznismeni sa novcem obratili su pažnju na brend. BMW je postao jedna od najprofitabilnijih kompanija zahvaljujući kombinaciji proizvodnog sistema koji daje određenu prednost u ciljnom segmentu tržišta, visokog kvaliteta koji je prepoznat u cijelom svijetu i brenda koji naglašava ciljeve i težnje vlasnika automobila.

Savjeti o trenutnoj marketinškoj strategiji od postojećeg preduzetnika i direktora marketinga kompanije Zapuskator, Aleksandre Onikienko

Nike

Ovaj brend je toliko poznat da možemo govoriti o izuzetnim rezultatima kompanije u korištenju marketinga. Kompanija je razvila strategiju za pružanje najkvalitetnijih proizvoda poznatim sportistima, što je zauvijek promijenilo lice sportskog marketinga. Svake godine Nike izdvaja stotine miliona dolara iz svog budžeta, plaćajući poznatim ličnostima da podrže svoj brend, organizujući događaje za promociju proizvoda i objavljujući mnogo privlačnih reklama. Potrošači kompaniju povezuju sa imenima zvjezdanih sportista. Nije bitno kojim se sportom bavite. Vrlo je vjerovatno da je vaš omiljeni sportista Nike klijent.

Kompanija brine ne samo o psihičkom, već i fizičkom stanju svojih klijenata. Svoj zadatak ne vidi samo u povećanju prodaje, već iu razvoju sporta za opće dobro. Na primjer, ona vodi reklamnu kampanju “Ako moraš igrati” koja ima za cilj privući žene da se bave raznim sportovima. Ona pokazuje prednosti koje djevojke i žene imaju od sporta. Nike također ulaže u razvoj sportova koji su manje popularni, iako od toga ostvaruje mnogo manje profita. Ovo pojačava ideju da Nike ne samo da proizvodi visokokvalitetnu sportsku opremu, već brine i o svojim kupcima.

Razvoj marketinške strategije kompanije za različite životne cikluse proizvoda

U strateškom menadžmentu veoma je važno uzimanje u obzir životnog ciklusa proizvoda, kao i samog proizvoda. Prilikom izrade marketinške strategije za razvoj kompanije, mora se uzeti u obzir faza u kojoj se proizvod trenutno nalazi.

Životni ciklus proizvoda– ovo je vrijeme u kojem se nalazi na tržištu (od trenutka kada je proizvod uveden na tržište do nestanka sa njega).

Stručnjaci identifikuju različite faze životnog ciklusa proizvoda. Međutim, postoje 4 glavna koja su uobičajena:

Faza generacije

Proizvod se tek uvodi na tržište, nema specifične karakteristike, zasićenost tržišta je niska, pa je konkurencija mala ili nikakva. U ovoj fazi, cijena robe je visoka, jer proizvođač nastoji brzo nadoknaditi svoju investiciju. Kako bi se izbjegla velika potrošnja na unapređenje prodaje, poboljšanje proizvoda u ovoj fazi je nemoguće. Često kompanija ima gubitke, a prodaja sporo raste, jer tržište još nije dovoljno ovladano.

Kakav je marketing ove faze? Kompanija mora:

proučavanje trenutne potražnje;
prilagodite svoj proizvod tome;
reći potrošačima o prednostima proizvoda;
organizovati sisteme prodaje i promocije.

Strategija kompanije u oblasti marketinga u početnoj fazi je usmjerena na postizanje glavnog cilja - osvajanje tržišta.

U ovoj fazi, menadžment odlučuje kakvo bi trebalo biti strateško ponašanje. Postoje dva glavna modela: skimming i penetracija. Izbor u korist jednog ili drugog ovisi o razini cijena proizvoda i iznosu potrošnje na unapređenje prodaje.

Preduzetnik Anton Iskusnov govori o marketinškoj strategiji kompanije

faza rasta

U ovoj fazi raste obim prodaje, završava se formiranje potražnje za proizvodom, pojačava se konkurencija, a proizvod je unapređen i prilagođen postojećoj potražnji. Profit kompanije najveći je u završnoj fazi faze rasta.

Glavni zadatak je jačanje naše konkurentske pozicije.

Faza zrelosti

U ovoj fazi potražnja za proizvodima je stabilna, njihov kvalitet je već uspostavljen, kao i kanali distribucije. Obim prodaje postepeno smanjuje stope rasta. Sa povećanjem broja proizvođača sličnih proizvoda, konkurencija postaje sve intenzivnija, a ova zavisnost je direktno proporcionalna. Kao rezultat toga, proizvođač je prisiljen smanjiti cijenu proizvoda, kao rezultat toga, dolazi do smanjenja razine profitabilnosti i počinje faza starenja proizvoda. Proizvođač se više fokusira na borbu protiv konkurencije i nastojanje da zadrži svoju poziciju na tržištu, a ne na zadovoljavanje potrošača.

Glavni zadatak je odbraniti svoju poziciju u konkurenciji i održati efikasnost.

Faza starenja

Ova faza završava životni ciklus proizvoda i karakterizira je stabilna prodaja ili smanjenje obima. Konkurencija više nije tako intenzivna jer mnogi proizvođači napuštaju tržište. Troškovi oglašavanja su smanjeni. Na tržište se može uvesti potpuno nepoznat proizvod, bolje prilagođen postojećoj potražnji. Može se pojaviti nova kompanija koja radi efikasnije.

Implementacija marketinške strategije u ovoj fazi uključuje nekoliko faza:

korištenje merchandising alata;
stimulisanje zaposlenih u odeljenju prodaje da ostvare efektivnu prodaju;
poticanje prodaje uz uslugu;
likvidacija strateških poslovnih jedinica niske profitabilnosti.

Osnovni cilj ove faze je održavanje profitabilnosti proizvodnje, vraćanje proizvoda u prethodnu fazu ili izlazak sa tržišta.

Klasične faze razvoja marketinške strategije kompanije

Faza 1. Analitika

Da biste razvili bilo koju strategiju, potrebno je uzastopno implementirati sljedeće korake:

Napravite opštu analizu tržišta. To uključuje određivanje njegovih granica, kapaciteta i potencijala. Ovo je neophodno za kompetentno postavljanje ciljeva strateškog planiranja.
Odrediti nivo konkurencije i identifikovati glavne učesnike na tržištu. Implementacija ove faze je olakšana upotrebom takvih alata: modela „5 sila konkurencije M. Portera“ i „Mape pozicioniranja“.
Analizirajte potrošače, odredite ciljnu publiku i ciljne segmente.
Analizirajte unutrašnje stanje kompanije, identifikujte njene prednosti i slabosti. U tome će pomoći SWOT analiza, koja ima za cilj njihovu procjenu, kao i procjenu prilika i prijetnji.
Analizirajte portfolio proizvoda kompanije. Ova faza uključuje određivanje mjesta svakog proizvoda u portfelju proizvoda: udio u strukturi profita, stopa rasta, obim prodaje, izgledi.
Odredite marketinške ciljeve kompanije. Od njih zavisi i razvijena marketinška strategija. Analizirajmo dva cilja i strategije za njihovo postizanje.

Osim postavljanja cilja, morat ćete razraditi zadatke koje morate obaviti da biste ga postigli. Svaki zadatak treba podijeliti na podzadatke itd.

Ovaj proces gradi stablo ciljeva. Na primjer, vaš cilj je povećati obim prodaje. Tada su vaši zadaci proširiti asortiman, privući nove kupce i razviti sistem distribucije proizvoda. Podzadaci - razviti nove opcije proizvoda, pronaći nove kanale prodaje, razviti program promocije itd.

Lako je uočiti da zadaci i podzadaci već sadrže određeni fokus marketinških strategija.

Ovim je završena analitička faza izrade marketinške strategije, a zatim treba izraditi marketinški plan.

Faza 2. Izrada marketinškog plana kompanije

U ovoj fazi, glavni zadatak je identifikovanje mjera koje će dugoročno poboljšati poziciju kompanije.

Marketing plan organizacije treba da sadrži sljedeće elemente:

Načini postupanja sa konkurentima. Određujemo parametre proizvoda ili kompanije koji nas izdvajaju od konkurencije. Zatim izrađujemo razvojni plan za svaki od ovih parametara i razvijamo strategiju za borbu protiv konkurencije.
Akcioni plan za svaki ciljni segment. Ako je segment vrlo obećavajući, onda možete proširiti asortiman i povećati broj maloprodajnih mjesta. U manje obećavajućim segmentima bilo bi preporučljivo smanjiti svoj utjecaj. Određujemo pravce razvoja svakog ciljnog segmenta.
Elementi marketing miksa. Nakon sumiranja rezultata, utvrđujemo radnje za svaki element marketing miksa, izrađujemo kalendarski plan, imenujemo odgovorne i utvrđujemo budžet. Za svaki element marketing miksa biramo strategiju, uzimajući u obzir razvijene strategije za borbu protiv konkurencije i razvoj ciljnih segmenata.

Faza 3. Kontrola

Marketinšku strategiju kompanije mora karakterizirati fleksibilnost, bez nje je nemoguć ispravan odgovor na promjene vanjskih uvjeta, akcije konkurenata i ponašanja potrošača. Stoga, kada krenete u implementaciju marketinške strategije, vodite računa o pravilnoj kontroli implementacije svih njenih faza.

Marketinška revizija je sistematska analiza eksternog i internog okruženja preduzeća, koja omogućava da se utvrdi da li pozicija kompanije odgovara usvojenoj marketinškoj strategiji i da se razviju korektivne akcije.

Istovremeno, analitički rad je sličan onome kada se razvija strategija kompanije u oblasti marketinga. Naš cilj je identificirati promjene i prilagoditi marketinšku strategiju.

5 savjeta o tome što treba uzeti u obzir pri razvoju marketinške strategije kompanije

Prioritet ne bi trebao biti primat kompanije, već jedinstvenost. Uobičajena greška koju organizacije prave je kopiranje strategija konkurenata. Nema potrebe za postizanjem liderstva u svojoj industriji. Bolje je postati nezamjenjiva kompanija za svoje potrošače.
Investicije se moraju izvršiti korektno kako bi prinos bio maksimalan. Razmislite o tome kako ćete razviti svoje poslovanje nakon što postignete gore navedeni cilj.
Biti prvi za svakog klijenta neće raditi. Potrebno je odrediti granice mogućnosti organizacije. Takođe, ocrtajte u koje dužine kompanija neće ići u susret potrebama kupaca koji nisu posebno voljni da sarađuju.
Zadatak kompanije je da se uspješno nosi sa svojim zadacima u svim fazama prodaje proizvoda/usluge. To jest, koncentriranje direktno na proizvod i ignoriranje nivoa usluge ili isporuke je pogrešan način. To zahtijeva kompetentnu implementaciju marketinške strategije. Na primjer, Zara je uspjela proći kroz sve faze svoje marketinške strategije i dobila priznanje potrošača.
Stabilnost bi trebala biti jedan od glavnih kvaliteta strategije. Prilikom izrade marketinške strategije, menadžment ne bi trebao sumnjati u odabrane metode generiranja visokog prihoda u kratkom vremenu i pridobijanja lojalnosti kupaca. Priroda marketinške strategije kompanije treba da bude dugoročna. Moguće je da ćete morati da preduzmete iznuđen korak – da napustite neke potrošače u korist konkurenata i deo prihoda, kako biste osigurali stabilan profit za svoju kompaniju.

Uobičajene greške koje mala preduzeća čine u razvoju marketinških strategija

Marketinška strategija

Marketinška strategija- proces planiranja i realizacije različitih marketinških aktivnosti koje su podređene postizanju postavljenih ciljeva preduzeća (firma, organizacija, poslovna struktura). Marketing strategija je sastavni element ukupne strategije kompanije, definišući glavne pravce aktivnosti kompanije na tržištu u odnosu na potrošače i konkurente. Marketinška strategija kompanije zavisi od njene trenutne pozicije na tržištu, procene izgleda za promene na tržištu i budućih akcija konkurenata, postavljenih ciljeva i postojećih ograničenja resursa.

Ciljevi marketinške strategije

Glavni ciljevi marketinške strategije su obično: povećanje prodaje (uključujući povećanje protoka kupaca ili povećanje broja narudžbi); povećanje profita; povećanje tržišnog udjela; liderstvo u svom segmentu. Ciljevi treba da budu u skladu sa misijom kompanije i strateškim ciljevima poslovanja u celini.

Marketing strategija i marketinške aktivnosti (marketinške komunikacije)

Marketinška strategija je osnova marketinških aktivnosti kompanije. Sve aktivnosti u oblasti marketinga, oglašavanja, odnosa s javnošću (PR) i prodaje trebale bi raditi u istom smjeru, što znači da trebaju biti u skladu s ovom strategijom, a ne u suprotnosti s njom. Upravo takvi događaji sprovode marketinšku strategiju u praksi, provode je u praksi.

Ako je marketinška strategija deblo drveta, onda su oglašavanje, odnosi s javnošću (PR), izložbe, štampani proizvodi, prodajna mjesta, prodajni predstavnici itd. njezine grane. Stoga će marketinška strategija biti najefikasnija samo ako su svi taktički koraci konzistentni i njihova posljedica. Često dolazi do zamjene koncepata, marketinška strategija se poistovjećuje sa poslovnom strategijom ili se smatra skupom marketinških akcija. U terminologiji Philipa Kotlera, suština strateškog marketinga je izražena formulom „segmentacija, ciljanje, pozicioniranje“ (STP).

Ključni koncepti marketinške strategije su: tržišni segmenti, ciljevi u odnosu na tržište i njegove segmente, pozicija kompanije na tržištu i alternativna rješenja razvijena na njihovoj osnovi u odnosu na marketing miks. Marketinška strategija je sredstvo kojim se marketinški cilj želi postići. Obično ga karakteriše ciljno tržište i program njegovog razvoja.

marketinška strategija se razvija u okviru ukupne korporativne strategije i mora biti u skladu sa njom. Postupak odobravanja može biti iterativan.
marketinška strategija je u velikoj mjeri određena obimom kompanije, njenom pozicijom na tržištu (da li je lider, pratilac, zauzima tržišnu nišu, itd.), kao i njenim težnjama (postati prvi itd.) . Odnosno, konkurentska pozicija kompanije i njeni strateški ciljevi važni su faktori u formiranju marketinške strategije.
U dinamičnom i promjenjivom svijetu, kompanije se sve više fokusiraju ne na održavanje ili povećanje udjela postojećeg tržišta, već na pronalaženje novih ili proširenje postojećih izvora dodane vrijednosti (stvaranje novih tržišta).
marketinška strategija mora evoluirati u kohezivni skup strategija na operativnom nivou (prodajna strategija, strategija oglašavanja, strategija određivanja cijena, itd.).

zapadni specijalisti [ koji?] napominju da je mnogo lakše marketinšku strategiju pretočiti u uspješan slogan nego je provesti u praksi.

Književnost

Markova V.D. Marketing menadžment. - M.: “Omega”, 2007
W. Walker Jr. i sl. Marketinška strategija. - M.: "Veršina", 2006.
Jack Trout, Al Ries. Marketing Wars. (bilo koje izdanje)

Bilješke

vidi takođe

Linkovi

Wikimedia fondacija. 2010 .

Knjige

Marketinška strategija i konkurentsko pozicioniranje, Hoolei Graham. Ova knjiga je najsavremenija knjiga o strateškom marketingu o tome kako postići i održati izvrsnost na tržištu. Ovdje je naglasak na…
Marketinška strategija i konkurentsko pozicioniranje, Graham Hooley, John Saunders, Nigel Piercy / Graham J. Hooley, John A. Sannders, Nigel F. Piercy. 778 stranica Ova knjiga je najsavremenija knjiga o strateškom marketingu o tome kako postići i održati izvrsnost na tržištu. Naglasak ovdje...

Marketinška strategija- element strategije preduzeća, usmeren na razvoj, proizvodnju i dovođenje do kupca robe i usluga koje najbolje odgovaraju njegovim potrebama.

Marketinška strategija je program za postizanje osnovnog cilja kompanije - osiguranje profita od tržišnih aktivnosti. Cilj je izjava o tome šta kompanija želi da primi (stabilno prima) u doglednoj budućnosti.

Marketinška strategija je skup principa uz pomoć kojih preduzeće formira marketinške ciljeve i organizuje realizaciju tih ciljeva na tržištu.

Marketinška strategija određuje tempo postizanja cilja:

brz rast profita od tržišnih aktivnosti,
stabilnost rasta,
ili smanjenje profita zarad rasta drugih netržišnih pokazatelja (kapitalizacija, globalizacija, prisustvo itd.).

Najvažniji pokazatelj tržišne aktivnosti kompanije je obim prodaje, odnos između obima prodaje i profitabilnosti. Ovisno o tome kako se ovaj omjer mijenja, marketinška strategija može uključivati:

brz rast marketinških pokazatelja,
stabilno prisustvo na tržištu
smanjenje prisustva na tržištu

Da bi se postigao strateški važan obim prodaje i profitabilnost kompanije, potrebno je postaviti niz marketinških podciljeva i odrediti marketinšku strategiju u odnosu na:

povećanje ili smanjenje tržišnog udjela
potreba za prisustvom u jednom ili drugom segmentu tržišta
broj kupaca, njihova tipologija, ovaj ili onaj personalizovani stav prema tipovima kupaca;
prepoznatljivost, nezaboravnost i lojalnost brendu, proizvodu i ponudi proizvoda
ostalo marketinške metrike.

Za razvoj marketinške strategije potrebno je analizirati i uzeti u obzir uticaj niza netržišnih faktora:

Makroekonomski faktori;
Politički faktori;
Razvoj tehnologije;
Društveni faktori.

Proces razvoja marketinške strategije Preporučljivo je izvoditi uzastopno koristeći sljedeće faze:

Leader;
"Shvatanje" ("izazov")
Praćenje vođe;
Briga za nišu („specijalista“)

Identifikujte i analizirajte obrasce. Potrebno je jasno razumjeti:

društveni trendovi;
tempo i pravac razvoja tržišta;
procijeniti buduće faktore koji utiču na formiranje ponude, potražnje, metode potrošnje itd.;

Sagledati budući razvoj kompanije i opravdati njeno stanje u idealnim uslovima;

Procijeniti potencijalne rizike i povezati ih sa mogućnostima kompanije, kao i uzeti u obzir mjere za nadoknadu rizika u kasnijoj pripremi marketinške strategije;

Uspostaviti primarni cilj u smislu profita i prodaje koji se može postići marketinškim metodama;

Provesti segmentaciju tržišta. Marketinška strategija mora tačno imenovati one tržišne segmente na koje će firma fokusirati svoje glavne napore. Za svaki od odabranih ciljnih segmenata potrebno je razviti posebnu marketinšku strategiju. Rezultati segmentacije mogu biti:

marketinška strategija koncentracije na jedan segment (grupa klijenata, klijent), posmatrajući ga kao cilj;
ili pokrivenost tržišta, što predlaže stvaranje posebnog marketinškog programa za svaki segment.

Potrebno je izgraditi stablo strategija u skladu sa marketing miksom za svaki od tržišnih segmenata (vidi paragraf 5):

U odnosu na proizvod (kreiranje, korekcija proizvoda sposobnog da ostvari glavni cilj kompanije u ovom segmentu tržišta).

opšti koncept proizvoda;
komponente proizvoda (oblik prezentacije);
funkcije i karakteristike proizvoda;
čulno jedinstvo (ukus, taktilna percepcija, miris, zvuk, izgled);
ambalaža koja čini njegovu fizičku ljusku;
ukupni kvalitet ponude;
prateće usluge;
brend koji nosi određene vrijednosti i ima simbolično značenje.

U odnosu na cijenu - maksimiziranje profita uz prodajne mogućnosti i potražnju za proizvodom (stabilno pozicioniranje ili korekcija pozicioniranja cijene u budućnosti):

Procijenite potražnju (veličina, elastičnost).
Analizirajte vlastite sposobnosti (strukturu troškova).
Proučite sposobnosti konkurenata (da odredite politiku cijena).
Odaberite metode određivanja cijene (uzimajući u obzir postizanje maksimalnog profita).
Sprovesti analizu i uzeti u obzir netržišne faktore koji utiču na određivanje cena (inflacija, regulatorne akcije, itd.).
Konačno prihvatanje cijena.

Vezano za promociju proizvoda (postizanje komunikacijskih ciljeva). Marketinška strategija je osnova za:

Strategija oglašavanja;
Promocija prodaje;
Direktni marketing (izravni marketing);

U vezi sa izgradnjom distributivnog sistema - ciljevi i zadaci u vezi sa:

Kreiranje sistema distribucije i kretanja,
Prisustvo proizvoda
prodaja;

Potrebno je navesti vrijeme u kojem se očekuje implementacija plana;

Potrebno je izraditi plan ključnih marketinških aktivnosti;

Odrediti izvore finansiranja, planirati finansijske izdatke.

__________

Ovo je vrsta poduzetničke aktivnosti koja ima za cilj određivanje svoje pozicije na tržištu usluga koje pruža poduzeće, utvrđivanje strategije za promociju grupe proizvoda ili usluge od proizvođača do potrošača.

Šta se podrazumeva pod strateškim marketingom?

Putem strateškog marketinga analiziraju se pozicije potrošača, preferencije i zahtjevi, a svi ti podaci se koriste za proizvodnju nove grupe roba ili pružanje usluga.

Marketing karakteriše planiranje asortimana proizvoda, određivanje cjenovne politike, odnosno određivanje određene cijene za proizvod za koji će ga kupac kupiti. Strateški marketing određuje i kako će se proizvodi transportovati, tj. traže se najekonomičnije opcije za isporuku robe potrošaču i odabiru optimalni uslovi skladištenja i skladištenja puštene grupe proizvoda. Svrha strateškog marketinga je i određivanje smjera za veleprodaju i maloprodaju proizvoda, pružanje usluga kupcima u trgovačkim podovima, te razmatranje pružanja potrebne pomoći pri odabiru određenog proizvoda. Važan aspekt marketinga je mogućnost kupovine proizvoda na kredit, kada potrošač plaća već kupljeni proizvod u određenom vremenskom periodu. Reklamne kompanije se organizuju u kojima proizvođač bezlično komunicira sa potencijalnim potrošačima putem medija: televizije, radija, štampanih materijala, poštom ili putem interneta, a razmatra i postavljanje bilborda i nanošenje reklamnog teksta na vozila.

Strateški marketinški ciljevi sastoji se u sistematskom prikupljanju i analizi podataka dobijenih o prodaji proizvoda. Kombinacija svih ovih metoda će činiti strateški marketing, a ne posebno za svaku poziciju, već samo sastavljanjem programa djelovanja može se postići uspjeh u prosperitetu poduzeća.

Jedna od karakteristika uspješnih poduzeća je da se fokusiraju na kupca i koriste strateški marketing kako bi to postigli. Ujedinjuje ih želja da što bolje razumiju i zadovolje potrošača, zaposlenici kompanije posvećeni su proizvodnji proizvoda samo vrhunskog kvaliteta, što dovodi do najvećeg zadovoljenja potražnje potrošača. Poznavajući marketinšku strategiju, možete značajno povećati distribuciju proizvoda na potrošačkom tržištu, što svakako dovodi do povećanja profita poduzeća.

Kako se dešava strateško planiranje?

Strateško planiranje karakteriše uspostavljanje ciljeva, strategija i konkretnih pravaca za njihovo postizanje. Sadrži nekoliko faza:

Strateško, odnosno dugoročno planiranje, ima za cilj da odredi važne zadatke za marketing proizvoda
Taktičko planiranje koje se koristi u ovom trenutku, potrebno je za utvrđivanje ciljeva za godinu

Strateško planiranje se odnosi na kreiranje i podršku strategije preduzeća za postizanje svojih ciljeva i identifikaciju marketinških mogućnosti. Razvija se dugo vremena i uključuje sljedeće tačke:

Određuje se dugoročni marketinški cilj preduzeća
Određuje se marketinška strategija
Prati se poslovni portfolio preduzeća i njihov razvoj u budućnosti

Svrha marketinga je da bude u stanju da sagleda različite oblasti aktivnosti preduzeća koje imaju za cilj transformaciju potreba potrošača u stavke prihoda preduzeća, postizanje predviđenih rezultata i određivanje društvenog značaja preduzeća.

Marketing ciljevi se mogu postići ako je ispunjeno nekoliko uslova.:

Preduzeće ima raspoloživost potrebnih resursa
Proizvodni proces ne narušava životnu sredinu
Unutrašnje mogućnosti preduzeća nam omogućavaju da realizujemo planove

Za određivanje cilja marketinške politike preduzeća koriste analitičke podatke o prednostima i slabostima proizvodnje, mogućnosti optimizacije proizvodnih linija, te unaprijed mogu predvidjeti prijetnje za proizvodnju robe.

Osnove strateškog marketinga sastoje se u procesu izbora strateških akcija u opštem pravcu preduzeća, u cilju povećanja poslovanja. Prilikom razvoja strateške linije za preduzeće, podaci se mogu konstantno menjati, tako da se preduzeća ne mogu zaustaviti samo na jednoj odabranoj strategiji, potrebno je prilagođavati se tržišnim uslovima, ciklično, menjajući primarne ciljeve postavljene za nova rešenja.

Važna razlika između strateškog planiranja je teškoća određivanja numeričkih indikatora u određivanju korisnosti određenog rješenja. Da bi se to postiglo, potrebno je razvijati i stalno prilagođavati sistem evaluacije, koji se zasniva na uobičajenom digitalnom indikatoru, to može biti monetarni pokazatelj troškova, sa numeričkom vrijednošću procjena.

Kako se razvijaju faze strategije

Vrše se analize stanja prodajnog tržišta
Izrađena je kvalitativna procjena stanja prodajnog tržišta za tekući period
Izvodi se temeljna studija konkurenata, utvrđuje se konkurentnost preduzeća
Utvrđeni su ciljevi strateške politike preduzeća
Provodi se analiza segmenta prodajnog tržišta i određuje se željeni ciljni segment. Da biste to učinili, potrebno je provesti istraživanje tržišta potrošača
Provodi se analiza alternativa strategije i određuje se željena opcija
Određivanje pozicioniranja grupe proizvoda na potrošačkom tržištu, razvoj sredstava za određivanje konkurentnosti proizvoda preduzeća
Vrši se preliminarna procjena strateških politika i kontrola
Sprovodi se temeljno istraživanje stanja prodajnog tržišta i eksternog okruženja preduzeća

Za provođenje tržišne analize koriste se sljedeće komponente:

Granice tržišta su određene
Procjenjuje se zasićenost tržišta robom jedne grupe
Utvrđuje se tržišni udio preduzeća u ukupnoj proizvodnji
Ocjenjuje se konkurentnost prodajnog tržišta
Utvrđen je trend razvoja tržišta prodaje

Glavna komponenta tržišne analitike je marketinško istraživanje, koje se sprovodi kako u kancelariji tako iu radnom okruženju preduzeća.

Analiza vanjskog makrookruženja provodi se prema sljedećim komponentama:

Makroekonomski faktor. Pojedinačni ekonomski faktori u okruženju moraju se stalno dijagnosticirati i procjenjivati, jer ekonomsko stanje direktno utiče na postizanje ciljeva preduzeća. To uključuje: razvoj stopa inflacije, međunarodne platne bilance, nivo zaposlenosti stanovništva, njegove finansijske mogućnosti, demografski rast itd. Bilo koji od ovih faktora može uzrokovati prijetnju aktivnostima preduzeća ili otvoriti dodatne mogućnosti.
Politički faktor. Ako preduzeće učestvuje u političkim programima države, onda država vrši kontrolu nad propisima i aktima lokalnih i saveznih vlasti i poziva preduzeće da poštuje njihova uputstva.
Tehnološki faktor. Analitičke akcije na tehnološko okruženje pomoći će preduzeću da pravovremeno razvije nova rješenja za proizvodnju grupe proizvoda, koristi naučna istraživanja, novu tehnologiju za kreiranje projekta za razvoj poduzeća u cjelini. Za svakog menadžera je važno da bude u toku sa svim promjenama u tehnologiji proizvodnje.
Društveno ponašanje je važan faktor kada se analizira promjena morala u društvenom sistemu, gdje treba utvrditi uloge preduzetničke aktivnosti, žena, predstavnika nacionalne manjine u društvu, te analizirati stanje u pogledu zaštite prava potrošača.
Međunarodni faktor. Ona preduzeća koja posluju na međunarodnom tržištu moraju stalno pratiti sve promjene koje se dešavaju na međunarodnom tržištu prodaje proizvoda.

Koji su ciljevi strateškog marketinga?

Jedan od važnih zadataka strateškog marketinga sastoji se u stalnom praćenju stanja u preduzeću, uspostavljanju mogućnosti preorijentacije aktivnosti preduzeća u onim pravcima koji obezbeđuju njegov najveći razvoj, što bi trebalo da dovede do najveće profitabilnosti.

U osnovi, strateški marketing uključuje pretplansku marketinšku analizu, istraživanje, identifikaciju tržišnih segmenata i pozicioniranje grupa proizvoda na prodajnim tržištima. Kao što proizilazi iz ciljeva marketinga, oni moraju imati svoje taktičke akcije. Tu su uglavnom taktički i strateški zadaci.

Glavni ciljevi strateškog marketinga su :

Orijentacija aktivnosti preduzeća na zadovoljavanje potreba potrošača
Postavljanje vitalne pozicije preduzeća
Obrazloženje vaših zaključaka menadžmentu preduzeća

Sve aktivnosti preduzeća moraju biti u skladu sa principom: „proizvesti proizvode koji su potrebni potrošaču, a ne pokušavati da mu prodaš nepotrebnu robu“. Ako se pridržavate ovog principa, onda bi preduzeće u svakom trenutku trebalo da bude u mogućnosti da svoje aktivnosti prilagodi potrebama sticaoca, a proizvodi moraju biti visokog kvaliteta.

Osnovni cilj marketinga je osigurati zadovoljstvo potrošača na nivou tržišta, kroz koji se ostvaruje maksimalni profit preduzeća.

Marketing je jedna od komponenti tržišnog mehanizma i treba da funkcioniše u sledećim pravcima:

Pokušajte da racionalizujete prodajno tržište, jer ono radi po svojim pravilima, učinite ga transparentnim, kada možete proceniti njegovo stanje, postaviti parametre i pravce njegovog razvoja. Važno je predvidjeti razvoj tržišta ili pokušati predvidjeti budućnost
Pokušajte smanjiti spontanost tržišta prodaje koristeći njegovu regulaciju
Konkurencija unutar grupe proizvoda mora biti uredna i podložna ograničenjima, osiguravajući isključenje beskrupuloznih konkurenata
Regulacija proizvodnog procesa i trgovinskog poslovanja prema zahtjevima prodajnog tržišta u cilju zadovoljenja potrošača
Pokušajte razviti i implementirati nova tehnološka rješenja koja moraju imati svoje opravdanje i utjecati na promet i distribuciju proizvoda poduzeća
Cijeli marketinški proces mora osigurati veće povrate od reklamne kampanje, utjecati na prodajno tržište i oblikovati ga u interesu poduzeća, te osigurati najveću atraktivnost grupe proizvoda za potrošača.

Svako preduzeće koje posluje na prodajnom tržištu ima svoje ciljeve koji čine osnovu strateškog marketinga. Ovdje možete alocirati agresiju na određeni tržišni udio, istaknuti ili uzeti u obzir srednje zadatke. Za svako poduzeće oni su različiti, usmjereni na postizanje određenog cilja, koji vodi ka prosperitetu i blagostanju.

Koja je uloga strateškog marketinga u razvoju preduzeća?

Osnovna funkcija proizvođača proizvoda, koji rade po marketinškim principima, je da zadovolje potrošača, a sama proizvodnja treba biti usmjerena na prodajno tržište.

Ključne uloge strateškog marketinga :

Fokus na krajnji rezultat u sektoru proizvodnje i prodaje
Svi napori u glavnom strateškom marketingu da se sprovedu istraživanja u oblasti proizvodnje i prodaje proizvoda
Prioritet marketinga bi trebao biti dugoročni rezultati, a ne kratkoročni. Da biste to učinili, potrebno je provesti istraživanje o predviđanju aktivnosti poduzeća, pokušati pronaći načine za razvoj nove grupe proizvoda, koja bi trebala povećati profit poduzeća
Objediniti strateško i taktičko planiranje koje će biti usmjereno na zadovoljenje potreba potrošača, a istovremeno mora zadovoljiti interese poduzeća

Strateški marketing preduzeća karakterišu sledeće pozicije:

Analitička analiza vanjskog okruženja. Ovdje se koriste podaci o tržišnoj komponenti, političkim i ekonomskim prilikama, te stanju u društveno-tehničkoj sferi. Analitički podaci se koriste za određivanje ključnih komponenti uspešne aktivnosti preduzeća, pomoću kojih se generišu podaci o procenjenim svojstvima eksternog okruženja i utvrđuju sposobnosti preduzeća.
Analitika potrošača, kako postojećih tako i potencijalnih. U tu svrhu se provodi istraživanje društvenih i ekonomskih mogućnosti potrošača koji kupuje našu i konkurentno proizvedenu robu.
Sprovedena je detaljna analiza proizvoda koji su već pušteni i koji se pripremaju za puštanje u promet, radi se na stvaranju nove grupe proizvoda i istražuju se moguća poboljšanja robe koju proizvodi kompanija: razvijaju se nova ambalaža i asortiman. Treba prekinuti proizvodnju onih roba koje nisu tražene među potrošačima
Izrađuje se projekat trgovinskog prometa i analizira tržište prodaje proizvoda. Ovdje možete povezati vlastite maloprodajne lokacije i industrijska skladišta
Marketinška služba mora da obezbedi formiranje potražnje potrošača kombinovanim reklamnim kampanjama, stimulišući potrošača kroz sistem popusta i rasprodaja, što će u konačnici uticati na profitabilnost preduzeća.
Nova cjenovna strategija se razvija korištenjem novog sistema cijena za grupe proizvedenih proizvoda
Poslovni marketinški stručnjaci se izmišljaju strateški marketinški plan, što uključuje planiranje, kontrolu sprovođenja strateškog marketinga od strane svakog od čitavog lanca preduzeća, analizu profitabilnosti i efektivnosti preduzetih marketinških koraka.

Strateški marketing na primjeru Progress OJSC

Na primjeru Progress OJSC, pogledajmo nove metode u organizaciji svih komercijalnih aktivnosti preduzeća u tržišnoj ekonomiji (Ovo preduzeće zapravo ne posluje i predstavljeno je kao subjektivni primjer za tematsko objavljivanje članka)

Glavni faktor u regulisanju ekonomske aktivnosti preduzeća je sposobnost da se daju optimalne prognoze za dalji razvoj i izbor taktičkih i strateških akcija.

Za sprovođenje strateškog planiranja potrebno je sagledati celokupno preduzeće kao celinu, sa fokusom na dugi rok, što će odrediti sve oblasti njegovog delovanja.

Nakon što je menadžment shvatio da je nemoguće upravljati preduzećem kao ranije, kao što je to bilo u sovjetsko vreme, počelo je razmišljati o preorijentaciji svojih osnovnih aktivnosti prema principima marketinga, što uključuje skup praktičnih tehnika za upravljanje preduzećem u vremena tržišnih odnosa.

Donijevši unaprijed značajne odluke o stvaranju marketinškog odjela, menadžerski tim već u praksi počinje da se usko uključuje u marketing, odnosno da analizira, planira, implementira i kontroliše aktivnosti cijelog poduzeća kako bi se što bolje zadovoljile potrebe potrošača. , ovo je glavni zadatak.

Sprovođenje analize je neophodno za identifikaciju i utvrđivanje procene prodajnog tržišta i eksternog okruženja, a podaci analize se koriste za utvrđivanje novih mogućnosti za preduzeće, identifikovanje slabosti i svih vrsta poteškoća u njegovim aktivnostima.

U svojoj osnovi, strateški marketing sadrži niz članaka o kojima menadžerski tim donosi značajne odluke za preduzeće kako bi poboljšao svoje osnovne aktivnosti.

Postoje 4 glavna pravca marketinške strategije :

Smjernica je kvalitativna procjena kriterija za odabir djelatnosti preduzeća
Zadatak – sadrži količinu proizvedenih proizvoda
Važna karakteristika svakog strateškog marketinga je uspostavljanje pravila za odnos sa spoljnim okruženjem, pri čemu je potrebno odrediti vrstu delatnosti preduzeća, razviti nove vrste proizvoda i odrediti tržište prodaje. Takođe je potrebno utvrditi kako kompanija može postići superiornost svojih proizvoda nad konkurentima. Sve ove akcije čine strategiju tržišta proizvoda ili poslovnu strategiju.
Organizacioni koncept strategije. Time se predviđa uspostavljanje posebnih odredbi za najveću korist preduzeća u internom okruženju, organizaciju najveće produktivnosti.

Kako se marketinške strategije razlikuju u preduzeću Progress OJSC?

U osnovi, sve aktivnosti marketinške politike usmjerene su na uspostavljanje općeg smjera poslovanja preduzeća; radeći u tom pravcu postiže se najveće povećanje produktivnosti i jača pozicija preduzeća na prodajnom tržištu.
Strateški marketing uključuje metodologiju pretraživanja, čija je uloga da se fokusira na određeno područje, razvijajući njegove potencijalne sposobnosti. Ovdje se radi na eliminaciji drugih prilika ako su nekompatibilne sa osnovnom strategijom. Kada se ostvare planirani ciljevi, strateške akcije se mogu zaustaviti.
Prilikom određivanja strateških akcija nije moguće odmah utvrditi njihove rezultate, koji se mogu pojaviti prilikom napuštanja akcionog plana. A za uspostavljanje smjera, komponente alternativnih projekata koriste nepotpune, generalizirane informacije. Tokom pretrage mogu se otkriti određena alternativna rješenja sa preciznijim informacijama, ali to može dovesti do upitnih zaključaka na osnovu prvobitno uspostavljene strategije. A bez povratnih informacija nemoguće je koristiti uspostavljenu strategiju.
Prilikom izrade akcionog plana koriste se i strategija i smjernice. Na prvi pogled može izgledati da imaju isto značenje, ali to je daleko od slučaja. Smjernica se razumije kao specifičan cilj kojem preduzeće teži, a strategija je sredstvo kojim se može postići. Tipično, mjerila su namijenjena za donošenje osnovnih odluka višeg nivoa. A strateške akcije, pod uslovom da postoji samo jedan set smjernica, neće ispuniti svoju glavnu ulogu ako se ne promijene. One su toliko međusobno povezane da mogu istovremeno biti i smjernica i skup strateških akcija koje se razvijaju u internom okruženju preduzeća; za menadžment mogu biti strateške prirode, a među zaposlenima mogu biti smjernica za dalje aktivnosti.

Koje su metode strateškog marketinga?

Strateški marketing se odnosi na posebnu vrstu upravljanja preduzećem, gde se upravlja i unutrašnjim strukturnim objektima i određuje pozicija preduzeća u eksternom okruženju. Moderno preduzeće mora upravljati čitavim sistemom marketinških metoda sa posrednicima, potrošačima i drugim kontaktima. Za potrošače je tipično da čuju informacije o proizvedenim proizvodima od riječi prijatelja i kolega s posla, a istovremeno ih prenose drugim potrošačima.

Strateški marketing podrazumijeva korištenje različitih metoda utjecaja na potrošače :

Putem oglašavanja
Promocija prodaje
Masovni medij
Lični trgovački događaji

Promocija prodaje je moguća u kratkoročnim stimulativnim metodama koje podrazumijevaju određeni poticaj za kupovinu proizvoda ili korištenje usluge.

U medijima propagande moguće je stimulisati potražnju za grupom proizvoda, to ne sprovodi lično preduzeće, takođe morate da platite. Smisao ove metode je da se proizvod prezentira, važne povoljne informacije o njemu saopštavaju tako što se distribuiraju u štampanim publikacijama.

U ličnom prodajnom događaju, proizvod se predstavlja usmeno tokom razgovora sa jednim ili više potencijalnih kupaca, čija je svrha njegova prodaja.

Svaka kompanija ima svoje strateške marketinške metode, ali koje metode treba koristiti?

Marketer mora dobro razumjeti efikasnost strateškog marketinga; njegove akcije mogu predstavljati lanac međusobno povezanih metoda:

Orijentacija preduzeća na proizvedene proizvode. Na primjer, proizveli ste, po vašem mišljenju, proizvode odlične kvalitete, ali ovo je samo pola bitke. Uvođenje novih proizvoda može se smatrati završenim samo kada ga potrošač istinski cijeni i smatra potrebnim da zadovolji svoje potrebe. Ali oni kupuju proizvod koji dobro poznaju, razumiju ga i znaju njegove prednosti, obim primjene, upotrebu i od kojeg se može dobiti zadovoljstvo. Važno je shvatiti da prilikom puštanja u promet novog proizvoda nepoznatog potrošaču, koji sadrži najnovija tehnološka rješenja, može postojati rizik od izostanka prodaje. Prilikom puštanja u promet nove grupe proizvoda koja još nema analoga, mora se primijeniti poseban marketinški pristup, gdje će potrošaču biti dat opis, namjena, način upotrebe i rečeno koliko je teško živjeti bez toga.
Prilikom puštanja potpuno nove grupe proizvoda, podaci iz starog istraživanja tržišta više neće biti prikladni, jer ne postoji način da se od potrošača sazna ono o čemu ranije nije znao, jer te proizvode nije koristio.

Pogledajmo primjere nekoliko poznatih kompanija koje su koristile metode strateškog marketinga za svoj prosperitet i dobrobit.

Poznatim papirićima, koji su zalijepljeni na vidno mjesto sa potrebnim tekstom, trebalo je dosta vremena da stignu do potrošača, a tek kada je potrošač shvatio koliko su zgodne i praktične, počeo je da ih koristi i kupuje. ih češće. Čemu služi ovaj primjer? Tek nakon kupovine proizvoda potrošač može istinski procijeniti njegovu potrebu u svakodnevnom životu i postati zadovoljan proizvodom.

Jedno prilično poznato poduzeće je također koristilo strateški marketing i, potrošivši ogromne količine novca, počelo je proizvoditi posebno vlakno koje ima svojstva čelika i veću fleksibilnost. Kako je smatralo rukovodstvo preduzeća, svi kupci treba da budu zadovoljni izlaskom ovog proizvoda na tržište. I tek nakon stvaranja novog proizvoda, počeo sam tražiti kupce, načine da ga implementiram i razvijam područja primjene. Iskreno je vjerovao da će im velika ulaganja i korištenje inovativnih tehnologija omogućiti da napreduju i prestignu svoje konkurente, postajući tržišni lider. Ali rezultati nisu opravdali njihova očekivanja. Tek nakon određenih marketinških akcija koje su imale za cilj objašnjavanje značaja proizvoda u pojedinim tehničkim oblastima i određivanje obima njegove primjene, poslovanje kompanije je počelo da se poboljšava.

Važno je ne samo razviti novi proizvod, važno je moći formirati novu vrstu industrije i samo pod tim uslovima preduzeće može imati niske troškove proizvodnje i niske rizike.

Ako ste se odlučili za ovaj metod strateškog marketinga, u postojećem okruženju vašeg poduzeća, a prije nego što snosite troškove proizvodnog procesa, onda bi bilo dobro saznati da li postoje takvi potrošači koji su zainteresirani za vaš novi proizvod , da li će steći.

Rizik možete značajno smanjiti ako ste čvrsto uvjereni da će vaše poslovanje sigurno povećati prodaju.

Upotreba opštenaučne metode, kada se koristi metoda integrisanog pristupa proučavanju stanja tržišta, uspostavljaju se sve aktivnosti vezane za proizvodnju proizvoda.

Bilo koja od korištenih metoda strateškog marketinga trebala bi dovesti poduzeće do najvišeg cilja: osvajanja tržišta i postizanja najvećeg profita.